作者：红叶飘零 文章来源：网络
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G19A 如何成为一个顶尖的销售人员
1.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下 列哪个销售心理法则： 21.对超速行销法的理解不正确的是： A:因果法则 A:给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一 前提 √ P15 中间 B:收获法则 B:在4 秒钟内要形成良好的第一印象 √ 同上 C:专心法则 C:与客户见面后，销售人员最好能够在30 分钟内，激 发客户的兴趣 P15 中间 D:反映法则 P9 中上 D:17 分04 秒这一销售流程称为超速行销法√同上
2.电话行销人员在电话响几声后再接较好： 22.销售成功的关键是： A:一声 A:良好的开场白 B:两声 P19 中间 B:给人的第一印象 P14 中下 C:三四声 C:对推销产品的熟悉 D:五六声 D:推销前资料的准备
3.下列说法中不正确的是： 23.拜访客户前的准备工作有： 回答：正确 A:培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户 分享 P31 中间 A:心理准备 B:服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始 √ 同上 B:整理仪容 C:面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷 之后告诉客户 排除法 C:资料准备 D:标准的销售话术要符合FAB 原则 √ P24←1 D:以上说法都包括 P23 中间
4.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见： 24.对AIDMA法则说法不正确的是： A:将约定的日期重复一遍 √P21 中上 A:AIDMA 销售法则的第一阶段是引起客户的注意 B:在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快√ B:AIDMA 销售法则的第二阶段是使客户产生兴趣 C:要表示出将约见时间列入了自己的时间表√同上 C:AIDMA 销售法则的第三阶段是使客户产生购买的欲 2 望 D:首先给出两个粗略的约见时间让客户选择 P21 中上 D:AIDMA 销售法则的第四阶段是成交 P17 中间图
5.对待客户的拒绝,表述不正确的是： 25.对AIDMA销售法则理解不正确的是： A:销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 √ A:可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个 环节 B:每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 √ B:AIDMA 销售法则将客户的购买心理分为4 个层级 P17 中间 C:客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个 标准的反映 √ C:AIDMA 销售法则的最后阶段是成交 D:客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 P6 中间 D:关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利 推进到下一个阶段
6.“假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的 哪个心理法则：
26.成为一名顶尖销售人员最大的障碍是： A:因果法则 A:销售压力 B:收获法则 P9 中间 B:生理障碍 C:信念法则 C:恐惧 P6→1 D:专心法则 D:口才
7.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪： 27.在新的营销模式中，最少的时间应该花在哪个环节： A:增加情感互动 A:建立与客户的信任 B:增加说明性语言 P25 中下 B:确定资格 C:找到客户真正的需求 C:展示商品 D:增加询问、反问等针对性问题 D:缔结成交 P22 中间 图
28.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是： 28.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销 售中的哪个法则： A:减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言 √ A:专心法则 B:增加情感互动，增加客户的正面情绪 √ B:信念法则 3 C:充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉√ C:控制法则 D:增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题 P25→1 D:连锁法则 P10 中间
9.哪种方法可以炼就积极的心态： 29.哪一个是销售结案的误区： A:不断地告诉自己：”我是一个积极的人”，“我要成功” √ P12 中间 A:轻易放弃 B:阅读一些销售技能的书 √ 同上 B:准备不周 C:每天都与胜利者、成功者在一起 √ 同上 C:疏忽细节 D:以上都包括 P12 中间 排除 D:以上都包括 P29 中间
10.在整个销售过程中，最后一个环节是： 30.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的： A:为客户建立档案信息 A:通过人际关系网推荐获得的客户资源√ P18 中间 B:跟进客户 B:通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友√ C:发展客户 P24 中间 C:拜访陌生客户 √ D:拜访客户 D:以上都包括 P18 中间
11.对整合营销的理解不正确的是： 31.实施超速行销的第一前提是： A:整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通 √ P18 中间 A:给客户留下良好的第一印象 P15 中间 B:通过整合营销可以寻找未来客户 √ 同上 B:对自己销售的产品很熟悉 C:整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应√ C:对竞争对手的产品很熟悉 D:整合营销是一种强加于他人的促销行径 P18 中间 D:有较强的市场意识
12.销售业绩的创造来源于： 32.电话行销的目的是： A:态度 A:约见客户 P20 中间 B:能力 B:马上成交 C:态度和能力 P2←2 C:推销产品 D:天赋 D:做宣传
413.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环 节： 33.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是： A:展示商品 A:观察 B:与客户建立相互信任的关系 P22 中间 B:拜访 P23←6 C:确定资格 C:跟进 D:缔结成交 D:保持联络
14.在资格确认中,哪种说法是不正确的： 34.哪项是销售人员需要掌握的知识： 回答：正确 A:客户的需求程度是资格确认的一个重要内容 √ A:本公司及产品或服务的知识 B:在资格确认中,能用问的就不要用说 √ P26 中间 B:竞争对手及
其产品或服务的知识 C:确认竞争对手是资格确认的一个重要内容√ C:顶尖销售方法、技巧 D:在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例 P27 中上 排除 D:以上都包括 P13 中间 图
15.为了快速提升业绩,销售人员不应把自己定位为： 35.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧： A:销售顾问 A:心无旁骛，决不分心 B:销售策略专家 B:在客户提出问题时，销售人员立即进行说明 P27←3 C:老板 C:在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的 表情与眼神 D:销售员 P11 中间 D:不打断对方的谈话
16.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法： 36.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： A:累积负面代价 √ A:EQ B:先谈价格，后谈价值 P30 中间 B:IQ C:分解价格 √ C:AQ P7 中下 D:分解差价 √ D:FQ
17.客户购买的主要障碍是： 37.哪一个不会产生成功的人际沟通： A:价格合理 A:平铺直叙的语言风格 排除 5 B:喜爱程度 B:讲话时双手抱胸 不是这个 这是自信 的表现 C:怕买错 P16 图1 C:微笑的投入 微笑是必备的沟通元素 D:是否有价值 D:眼睛的专注 眼神是一扇窗户
18.销售员赢得客户的一个很重要前提是： 38.在进行资格确定的过程中，哪一个比例是合适的： A:了解销售的产品 A:说90％，听5％，问5％ B:了解竞争对手的产品 B:听15％，说65％，问20％ C:自信 很可能是这个 C:说90％，问5％，听5％ D:了解市场发展方向 D:说15％，听65％，问20％ P26←2 图2
19.销售员应把客户看作： 39.成功销售的最大障碍是： 回答：正确 A:事业双赢的伙伴 P8 中间 A:没有好的产品 B:上帝 B:强大的竞争对手 C:对手 C:害怕与恐惧 P6→1 D:朋友 D:对市场了解不深入
20.对电话营销的理解不正确的是： 40.下列说法不正确的是： 回答：正确 A:等电话响过两声之后，接起电话要说”您好,向对方问 候 √ A:培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户 分享 B:在电话中应始终保持微笑地交谈 √ B:服务意味着又一轮销售的开始 C:电话行销一个很重要的前提就是要有耐心 √ C:作为一名销售人员，要善于使用迂回战略 D:电话营销中,最好拿起电话就推销 P19 中下 �6�0 P20 中间 排除 D:当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常 高兴
单选题 错误
1.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则：
1.2.3.4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确
2.哪项是销售人员需要掌握的知识：
1.2.3.4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确
3.销售业绩的创造来源于：
1.2.3.4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋
错误
4.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则：
1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确
5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：
1.2.3.4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确
6.下列说法不正确的是：
1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员，要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常高兴
正确
7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：
1.2.3.4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确
8."假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则：
1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确
9.销售员赢得客户的一个很重要前提是：
1.2.3.4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确
10.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：
1.2.3.4.A 累积负面代价B 先谈价格，后谈价值C 分解价格D 分解差价错误
11.对AIDMA销售法则理解不正确的是：
1.2.3.4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确
12.下列说法中不正确的是：
1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误
13.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：
1.2.3.4.A 心无旁骛，决不分心B 在客户提出问题时，销售人员立即进行说明C 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确
14.销售员应把客户看作：
1.2.3.4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确
15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：
1.2.3.4.A 观察B 拜访C 跟进D 保持联络
单选题
1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：
回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 听 说 问 写
3.销售业绩的创造来源于： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 态度 能力 态度和能力 天赋
4.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环节： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品
与客户建立相互信任的关系 确定资格 缔结成交
5.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 将约定的日期重复一遍
在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快 要表示出将约见时间列入了自己的时间表 4.D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择
6.对待客户的拒绝,表述不正确的是： 回答：错误
1.A 2.B 3.C 4.D 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败
7.销售员赢得客户的一个很重要前提是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 了解销售的产品 了解竞争对手的产品 自信
了解市场发展方向
8.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪： 回答：错误
1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互动 增加说明性语言 找到客户真正的需求
增加询问、反问等针对性问题
9.客户购买的主要障碍是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 价格合理 喜爱程度 怕买错 是否有价值
10.对AIDMA销售法则理解不正确的是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级 AIDMA销售法则的最后阶段是成交 4.D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段
11.电话行销人员在电话响几声后再接较好： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 一声 两声 三四声 五六声
12.下列说法中不正确的是：
回答：错误
1.A 2.B 3.C 4.D 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始
面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户 标准的销售话术要符合FAB原则
13.销售员应把客户看作： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 事业双赢的伙伴 上帝 对手 朋友
14.哪一个是销售结案的误区： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 轻易放弃 准备不周 疏忽细节 以上都包括
15.对超速行销法的理解不正确的是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 在4秒钟内要形成良好的第一印象
与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 4.D 17分04秒这一销售流程称为超速行销法
如何成为一名顶尖的销售人员
第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作
1．前言
2．销售人员必须知道的三件事
3.销售业绩的创造
4.龟兔赛跑案例新解
第二讲 销售人员的销售心理训练
1.顶尖销售人员必备的四种态度
2.顶尖销售人员必备的四张王牌第三讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观”
1.修炼顶尖销售的最大障碍
2.客户拒绝等于什么
3.用互动案例认识“成见”
4.客户究竟是谁
第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态
1.认识销售心理法则
2.行销高手俱增业绩的六大原则
3.积极的心态是怎么炼成的4.销售成功源自追求
第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力
（一）1.顶尖销售人员需掌握哪些知识
2.业绩提升5倍的技巧
3.让自已看起来就是个顶尖销售人员
4.业绩提升5倍的技巧---超速行销第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力
（二）1.认识客户购买的障碍
2.顶尖销售如何发展客户信赖
3.如何洞察客户心理
第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力
（三）1.业绩提升5倍的技巧——电话行销
2.营销三角形的演绎
3.专业销售过程的认识
第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力
（四）1.销售话术
2.业绩提升5倍的技巧——资格确定第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力
（五）1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚
2.业绩提升5倍的技巧—— 连环客户
3.顶尖销售来源于成功的人际沟通
如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
开展业务前的准备
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，熟悉产品的市场。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。销售人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
2、a高效能人才的《七种能力》
1）优胜劣汰，适者生存。
2）主动学习。不断充电，快速学习。
3）善捕信息、抓住时机。
4）善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）自动自发、积极进取。
2）与人合作。
3）控制情绪，主宰自我。
4）锲而不舍，永往直前。
5）。勤奋、付出、实干。
6）勇于创新。
7）锁定目标，立即行动。
2.要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。
3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
5.把握客户，力争主动
6..牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a．建立良好的企业形象
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
7.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
8.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，销售人员具备良好的素质
1、内在动力
据内在动力源泉的不同，可将销售人员分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；
“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感；
“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。
2、严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。
3、完成销售的能力
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
面对客户
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。
感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。
3、想了解产品及公司更多的情况。
面对感兴趣的客户在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点
第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切，容易接近
3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类，易于选择
◆如果光线暗，要经常开灯
2.管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
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