作者：雾凇晨曦 文章来源：网络
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洛阳市场商务推广工作总结
一、洛阳概况
二、市场概况
三、竞品状况
四、本次洛阳之行所采取的策略
五、感受
继新乡市场成功开拓之后，根据公司商务推广部门的人员配备及河南省医药市场的实际情况，商务推广组将第二试点战场选择在洛阳。
洛阳市场的开拓，我们仍然本着完善模式、培养人才、锻炼队伍的宗旨，力求通过具有代表性的两个完全不同状态的市场，摸索并总结出一套具有极强可塑性和实战性的经验型文本模板。
商务推广组仍然由原班人马组成，于2007年8月7日从北京出发，8月8日抵达洛阳开始工作。本次工作共历时18天，其中用于市场调研的时间为7天，比新乡大大缩短；用于市场开拓的时间为9天，其余两天为路途时间。
本次洛阳市场共开发7个县，还有两个县没有开发，成功谈成7个客户，销售六片板装苏榕7件、盒装乙螺1件。
一、洛阳概况
洛阳市位于河南省西部，地处亚欧大陆桥东段，横跨黄河中游两岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之称。洛阳地理条件优越。它位于暖温带南缘向北亚热带过渡地带，四季分明，气候宜人。洛阳东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连，总人口646万人。洛阳现辖偃师市、孟津、新安、洛宁、宜阳、伊川、嵩县、栾川、汝阳等一市八县和涧西、西工、老城、廛河、洛龙、吉利六个城市区。
二、市场概况
洛阳是河南省的第二大城市，经济水平在河南省处于上游，市场相对比较活跃，是中国中药的发源地之一，其具体概况可以从以下几个方面来描述：
（一）经济相对较为发达，医药市场比较活跃和成熟，但药品价格不是很高。
（二）政府监管相对较严，但医保和新农合的建设还相对滞后。
（三）全国调（diao）货、串货,也可堪称小型医药集散地。
（四）医药商业主要由鼎信、华卫、康达、明康、康宝、万国、中原康城、康祥等八大商业控制，其中以鼎信、华卫、康宝、康达、明康最为典型。
（五）市区的终端药店主要由鼎信、华卫、康达、万国、济生等五大医药连锁和好一生、开心人、本草堂等三大医药超市所控制，其中以鼎信、华卫、康达、万国最具有代表性。
（六）临床渠道主要由个别的商业公司和挂靠商业公司的个人代理商在操纵，其中以康达、康宝挂靠的个人代理商为最多。
（七）各县级的医药市场情况各异，相对具有不平衡的特点。
（八）各县级的终端药店，基本由县医药公司及其连锁公司所占据，但多数都为加盟店。
（九）渠道操作基本都下沉至各类终端，个人代理商极为隐蔽，对各类品种都不易快速兴奋。
（十）代理商的类型可分为自然人型和商业公司型，其中自然人型代理商主要有各商业公司的业务人员、各生产厂家派驻各地的业务人员、挂靠商业公司的个人代理商、纯游击型个人代理商。
三、竞品状况
洛阳市场的竞品，除在几年前南昌“山易亭”曾稍有“辉煌”及山东新达跃跃欲试外，现在基本都比较平静，品类也较少。具体竞品如下：
（一）“山易亭”尼美舒利分散片
1、生产厂家：南昌飞弘药业有限公司
2、规格：0.1*10s3、价格：代理价为3.80---3.90元，零售价为5.00---8.00元，个别地方卖到10.00元和10.50元。
点评：洛阳是“山易亭”在河南省的大本营，原为我方代理商---任彦兴在操作，后来由于林洪忠以其特殊的身份插入并干扰市场，所以该产品就一直没有抬头之日。
现在的洛阳市场，在我方苏榕未全面进入之前，山易亭在同名竞品中姑且属于布货最广的，但其也只能说是占据冰山一角，从销售情况来说，也只能用“不足一提”来形容。
（二）其他
1、“灵泰邦尼”尼美舒利片：牡丹江灵泰药业股份有限公司的，洛阳市场出现的规格为50mg*12s，50mg*20s，其只能在个别地方零星看到，销售状况也不乐观。
2、“瑞芝清”尼美舒利颗粒：海南中瑞康芝制药有限公司的，其在诊所内仍然按一元一袋的方式来销售，销售情况还是不错，但市场布货很小。
3、“力美松”尼美舒利分散片：湖北丝宝药业有限公司的，仅在一家靠近洛阳中心医院的药店见过，其零售价格原来为24.00元，现在降为20.00元。（在这家药店同时见到了苏榕，零售价为25.00元）
四、本次洛阳之行所采取的策略
（一）快速市场调研，快速掌握市场状态
通过对新乡工作的具体分析，以及事前对洛阳市场的充分预估，商务推广组决定采取快速市场调研的方式，快速地掌握该地的市场状态，在有限的时间内，为实际的市场开拓预留充裕的时间。
由于在出发前，我们已经对洛阳各渠道业态的信息进行了初步的确认，已经基本明确所需调研的各个基本点，所以我们前后仅用7天的时间就完成了调研的工作，并基本掌握了洛阳的市场状态，为后续的工作的夯（hang）实了基础。
（二）价格拉升，为市场整合留空间
针对洛阳市场下沉至终端的现实及目标代理商的市场覆盖能力，我们在谈县级代理商之前就遇到了一些意欲做洛阳地区的地市级代理商，所以从综合角度考虑，我们把代理价位放至2.10元（个别的除外），为将来的市场整合预留空间。
（三）因地制宜，走县串乡
洛阳的市场与新乡属于两种不同的状态，针对其代理商渠道下沉的特点，我们在寻找目标代理商时并没有只局限在县城内，而是根据当地的实际情况因地制宜、县乡联动，本次大部分的代理商及其信息都来源于乡镇级终端。
（四）做深卖点、事实胜于雄辩
本次洛阳之行，可以说我们用上了全部的招术，在涉及产品“疗效”这一卖点时，我们用实验的事实令对方信服：
1、崩解实验
2、亲身体验
五、感受（这是我在五年前发表于网上的，今天再用，仍然感触颇深）
人行天地间
悲喜压双肩
足道登攀千难万险
独尝世上苦辣酸甜
看萧何月下追韩信
观勾践卧薪尝苦胆
做营销人千锤百炼
行营销路策马腾鞭
一声两声道破玄虚真谛
万语千言难酬壮志云天
尾声：虚心做人，方为人上人；
行吾事，察雅言，营销人智创营销天。
2007-8-29
洛阳石化学习工作总结
时光如梭，转眼即逝。不知不觉中，我来石化聚酯车间40多天。在这段时间里，回首过去的种种，感慨颇多。
我目前所从事的岗位是聚合部技术培训，因为目前XX二期新上的聚酯项目是杜邦的三釜工艺流程，与以往的中纺院的四釜流程有着很大的区别，所以被分到洛阳石化聚合车间学习。作为一名进厂学习的员工，面对新工作、新环境都是充满好奇和热情的。同时内心也有一些紧张与忐忑不安。
刚进石化公司之前，需要经过三级安全培训，分别是公司级、部门级、车间级，在每周三的班会上还要学习相关的安全知识。对于此次石化的安全培训，与以往在自己公司的安全培训有着明显区别。对于安全，石化是非常看重，而且是从高层领导到下面员工，都可以感受到安全对于公司的重要性，尽管员工会有些怨言，但在涉及到自身安全的情况下还是能够分清轻重。记忆犹新的是一次在聚酯中控室的安全检查，检查人员对现场的操作工进行呼吸器佩戴使用检查，从呼吸器的佩戴到使用，老师傅明显有些生疏，佩戴了好几次都没有到达标准，检查人员也没有催促，有时会好心的提点一下，渐渐地老师傅明显操作娴熟些，但很遗憾还是没有达到标准。从这些细节可以看出，老师傅的呼吸佩戴可能由于时间较长忘记，检查人员检查的很仔细，也从一定侧面了解到检查对于安全工作的重要性不可言喻，与自己公司对比，我们存在最多的就是检查不够仔细，得过且过，认真的态度明显不如。如果在这方面加强些，也许安全工作真的可以保证员工自身安全，减少事故的发生。
洛阳石油化工总厂化纤工程聚酯装置采用美国杜邦连续缩聚聚酯生产专利技术，美国康泰斯公司为工程承包商。聚酯装置设计能力为20万吨/年聚酯，共两条生产线，单线生产能力为303吨/天。聚酯车间分为主装置及辅助装置，主装置包括浆料配制、添加剂配制、酯化系统、缩聚系统、熔体输送系统、TEG蒸煮系统等；辅助装置包括罐区、切片包装、热媒站，减温减压、EG/TEG回收、PTA贮存及输送、有机物汽提。
目前，聚酯车间的CP-1线在运行并生产短纤，而CP-2线已停止生产。刚开始学习时我被分配到中控室学习，主要学习中控参数的控制、定期作业、处理异常事故的能力。相比较于中纺院的四釜流程来说，杜邦三釜工艺流程中，浆料调配：浆料调配罐被分成一个浆料混合罐和一个浆料喂入罐，对于浆料液位和温度的控制更精确，对于整个聚酯来讲，浆料的调配直接决定着后面的工艺流程；酯化反应：酯化1和酯化2直接合并成一个酯化反应器，而此反应器的结构是由热交换器、反应器、工艺塔、热虹吸管道组成，以前的机械搅拌取消，而是以温度差来控制物料的流动和搅拌；预缩聚反应：相较于中纺院四釜流程中的预缩聚，反应器的结构也发生了变化，主要由三部分组成，底部为列管式加热器，中部为16块带泡罩的塔盘组成，顶部为汽液分离器。预缩聚反应是在16块塔盘上进行，也不用机械搅拌；终缩聚反应：终聚釜为卧式反应器，原先的搅拌器变成带有鼠笼式搅拌器，可以扩大熔体的表面积，利于脱除EG。整个工艺流程中，搅拌器、泵和换热器的减少节约了的设备成本，而且操作成本优于中纺院，对于此工艺流程的热媒控制，中纺院采用的是温度控制，而杜邦采用的是压力控制，这也是两个设备中对于温度控制来讲一个大的差别。
理论知识的学习为我以后中控的学习打下了基础，随着时间的推移，在中控的这些天我主要学习到如下几个方面：
1、精准操控，不放过一个小细节。师傅们虽然每天从事着相同的工作，但却很少出现大的差错，主要是在于他们的细节处理的很好，比如说一个报警，一旦弹开到页面，师傅们都会第一时间有所反应，并对报警做出一个大概的预估确保每一个报警都能有效的传达。相比较于我们的粗心大意，他们对工作的认真态度值得我们每一个人学习。
2、加强学习，不断提高个人业务素质。从这么多天的接触来看，师傅们基本都在35左右的年龄，但他们对于专业知识的学习并没有因为年龄的增大而衰减，这点也是我觉得佩服的地方。我自己是做培训工作的，新来的员工和老员工对于专业的知识的学习只是为了应付一次一次的考试，而真正去掌握的却寥寥无几，我们都是在该学本领的时候在玩，以为工作就是自己谋生的一个工具，并没有真正的把自己融入到工作中去钻研，因此都缺乏必要的专业素养。这也是我们以后需要努力的方向。
3、安全意识，“安全第一，预防为主，防治结合”。安全一直是化工行业放在首位的，但真正做到安全的工厂却少之又之少，不是做不到而是不想做，上到公司领导下到企业员工，安全只是挂在嘴上的一句话，等真正事故发生时再去组织分析会和善后事宜，亡羊补牢，为时已晚。在洛阳石化学习期间，被我们第一个记在心里是该公司对于安全的重视程度胜过生产，每一个人都在自己的心里为安全上了一把锁，时时刻刻提醒自己做好安全防护。防患于未然的事情要不厌其烦，安全的意识要时刻警惕心中。
4、团队合作，共同打造精英团队。对我感触最深的是师傅们的友谊，因为共处时间较长的原因，师傅们都将公司当成自己的家在经营，尽管可能存在一些与规整制度不符的行为，但是工作的环境和气氛却深深地影响着我，这也可能是企业文化深入人心的原因，制度是死的，人是活的，领导与员工，员工与员工之间多点体谅，多点相互尊重，对于工作来讲是利大于弊。遇事情相互讨论，畅所欲言，方法多自然解决的效率也就高，这也是目前我们最缺的。
回顾这四十多天的学习生活，应该感谢的是带我的师傅和洛阳石化的同事，是你们教会了我很多实际的操作经验、生产的管理和专业知识。通过此次学习，让我对杜邦三釜工艺流程的认识更加的深刻，为我以后从事相关工作奠定了好的基础。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，饿其体肤”，年轻的我们要多想老前辈学习对工作的认真的态度，为以后公司的发展贡献自己的绵薄之力。
洛阳河村创先争优工作总结
自开展“创先争优”活动以来，洛阳河村充分借鉴深入学习实践科学发展观活动的成功经验，精心设计载体、丰富活动内容，采取有力措施，深入开展“创先争优”活动。通过开展活动，为我村党建工作注入了新鲜的活力，党员素质进一步提高、党性得到了加强，基层组织得到了巩固。现将整个活动情况总结如下：
一、基本情况
洛阳河村位于霍山经济开发区东部，拥有人口4300余人，党总支下设3个党支部（党务、农
一、农二）,现有党员147名。
二、工作措施
（一）加强组织领导，做好宣传发动工作。
在开发区工委的正确指导下，成立了创先争优活动活动领导小组，明确了书记为创先争优活动的第一责任人，支委、村委负责创先争优日常工作，切实担负起开展创先争优活动的领导和指导责任，加强对创先争优工作的组织领导，同时把村委会作为创先争优活动联系点。发挥公告栏、广播、电视以及党员远程教育作用，学习各行各业先进基层党组织和沈浩、杨善洲等优秀共产党员的典型事迹。在定期召开的党员大会上，传达县、开发区活动精神和指示，努力在村形成学习先进、崇尚先进、争当先进的良好风气，把广大党员群众吸引到活动中来，自觉地参加创先争优活动，形成干事创业的良好局面。
（二）统筹安排，抓好各项工作。
在过去的两年多时间里，我们积极总结经验，寻找缺点，严格按照开发区工委的部署，认真履行职责，分工明确，工作认真，及时做好各项组织安排的工作，做到严谨、细致、一丝不苟。表现在：
1、开展党员公开承诺活动，95﹪以上的党员均签订了公开承诺书，并在村公告栏里进行了公示，接受群众的监督；对无职党员同志进行设岗定责制度，增强党员同志的责任感和使命感。对承诺事项完成程度，年底召开党员大会和村民代表大会集中公示，并且邀请群众以及上级领导对我村创先争优工作进行评议、点评。通过这一系列活动的开展，让我村创先争优工作充满动力。
2、我村党组织还积极与周边企业以及县直单位结对帮扶共建，通过共同开展活动和相互帮扶，走出了一条党建工作新路子，一方面拉动企业更好的为洛阳河群众服务，为企业解决用工问题，同时企业帮助我村家庭困难学子完成学业，对一些特困家庭给予适当救助。另一方面与结对共建的县直单位保持紧密联系，年底共同慰问困难老党员。通过结对共建，我们得到了源牌集团的帮助。集团领导多次莅临我村进行指导，帮助我村消化债务。
3、深入开展党员带头创业致富、带领群众共同致富、促进农村经济快速发展的“双培双带”先锋工程，把优秀党员培养成致富能手，把致富能手发展成党员。同时加强对流动党员的管理，分片村干部对自己所分片的流动党员要随时掌握动向和联系方式，村上一些重大事项要主动联系他们，征求他们的意见和支持。每年年底召开茶话会召集流动党员和外出务工一些能人相互交流，也了解本村一年来的工作情况。积极开展流动党员双向带动工作，把愿意出去拼搏的人带出去干事业，同时把外面先进的技术带回家，让老家人也能发财致富。
（三）打造三个平台，发挥党员先锋模范作用
1、组建流动党员管理平台。我村由于外出务工人员众多，一些党员也长期流动在外，而且流动地址比较分散，依托流动党员自身很难建立健全的党组织，而且也有许多优秀青年同样流出在外，怎样发挥流动党员作用？如何从优秀外出务工青年中发展党员？一直是我村党建工作难题。为此村党总支专门建立了流动党员花名册，特别是流出地和联系方式，由分片干部重点联系，定期更新，村书记作为第一负责人。传统电话信息交流确实不方便，目前我村正在筹建流动党员网络管理，依靠QQ等通讯工具，更加及时有效和流动党员联系。
2、开展党群结对共建活动平台。村内有致富能力强的6名党员分别与村内12户结成了帮扶对子，党员重点从致富门路、技术、资金等方面给予帮助，产生了很好的效果。
3、建立党员服务中心平台。为实现村干部对党员、群众的直接服务，今年建立了村党员服务中心，制定了相关制度，明确了分工和服务职责。此后村总支就党务咨询、流动党员管理、劳务输出、扶贫帮困、法律援助、纠纷调解等多项内容为本村党员和群众服务。同时，结合无职党员分类管理、设岗定责活动，开展了党支部和党员为民服务承诺活动，并成立了党员为民服务队，已开展集体活动8次。
（四）集中精力，狠抓民生工程
2010年7月1日组织党员义务清淤堰渠700余米；为贫困户解决养殖贷款7万余元；投入资金4万元修筑连三塘水库泄洪渠；2011年投入2万元维修水泥路塌方200米；通过争取项目，为村民新建沼气池50口，2012年新建100口并进行了改厨、改厠、改圈。达到了“家居清洁化，庭园经济化，生活无害化”的目标。同时，申报了陆塘路、崔岗路“一事一议”财政奖补项目。今年我村又对部分老线路进行改造，新增两个变压器，确保我村群众正常用电。通过创争活动，使群众真正得到实惠。
近期，开展了“保持党的先进性，迎接党的十八大” 为主题的小学教活动；对老党员、老村干、五保户、低保户进行走访慰问。从而进一步推动、深化了我村的创先争优活动。
三、认真总结创争经验，做好各方面工作
我村将更加紧密结合本村实际，加强学习，增加为群众办实事的理念，全面履诺，把我村创先争优活动推向深入。对多数群众不满意和群众反映强烈的问题，及时进行整改。第一时间发现、总结、推广党员开展“创先争优”活动的好做法、好经验，及时培育和树立典型，宣传典型，为建立长效机制做准备，为洛阳河村今后的发展创造良好的环境，为做好洛阳河村其他各方面工作打下良好的基础，为党的十八大的胜利召开献礼！
开发区洛阳河村党总支 2012年9月15日
（刘圣宏）
2013年春洛阳一中工作总结
一、加强组织建设，提高凝聚力战斗力
1、深入开展学习党的十八大精神，为学校发展创造良好环境。
2、加强党员干部的作风建设
3、加强党员干部和骨干教师的培养锻炼，组织30多名党员干部和骨干教师集中学习。
4、强化党员的发展工作，计划发展2名新党员。
5、搞好行风评议。
二、安全教育不放松
1、周一安全教育例会，就一个重点问题对学生安全教育。
2、规范周五安全教育课制度，班主任的安全课教案达15节以上。
3、五月份，开展了中小学安全周教育活动，做好交通、法制、消防、游泳、森林防火、防传染病、防自然灾害等方面的安全教育。
4、做好安全疏散演练工作：本学期进行了两次安全疏散演练。
6、组织全校学生进行了网络安全知识竞赛；
5、六月份，重点进行了防溺水教育.三、安全管理正常化
1、教师安全值班到位。
2、严格按照“洛阳中心学校量化管理细则”，注重抓好在校学生人数的清点工作，防止出现漏洞。
3、班主任及其班级管理量化考核有序进行。
4、抓好校园环境卫生工作，每月评选一次优秀值周班级，二月评选一次文明教室、文明寝室。
5、认真做好安全隐患排查。
四、教学管理规范化
1、按计划进行了三次教学月检，教务处还进行了抽查和复查，发现问题及时处理。
2、认真组织了期中和期末考试，并要求各班各科都进行了认真细致的成绩分析。
3、认真组织开展教研活动，课内比教学圆满完成。
4、狠抓了毕业班的备考工作
（1）组织了3次段考，顺利完成体育中考和实验操作考试。
（2）加强了和周边学校的成绩比较和交流活动。
（3）校委会干部实行包班责任制，每周一次教案作业检查和不定时听课。
（4）各学科组对后期20天的复习细化到天，细化到每一节课做了详细具体的安排，按计划进行有序、有效复习。
5、认真落实“大家唱、大家跳”，开展了校园集体舞、太极拳竞赛、大家唱活动，使学生的身心得到锻炼，丰富了校园生活。
6、落实了防流控辍工作。
7、继续教育工作有序落实。
五、搞好后勤保障
1、学生食堂继续落实“五员工作制”。
2、圆满完成学校水冲式厕所建设工作，新建物理、化学保管室、理化实验室。
3、完成学校固定资产的档案整理工作。
4、规划校园内的停车位，杜绝了车辆随意停放的现象。
5、公共场所定期消毒。
6、财务日清月结，符合规范。
7、财产登记规范。
8、搞好校园绿化。
六、搞好综治群团工作
1、综治维稳按要求落实。
2、圆满完成教职工健身活动。
3、计划生育工作认真落实。
4、办三次黑板报。
5、完成新团员纳新工作。
6、完成申报乡村学校少年宫项目工作。
7、指导学生参加“红领巾相约中国梦”百个微梦想征集活动。
8、举行“中华魂”征文演讲暨“大家唱”竞赛。
9、完成镇妇联申报助学优秀女生申报工作。
10、指导学生参加随州市中小学学生“文明湖北”演讲比赛。
11、宣传工作积极完成。
洛阳一中
2013年6月20日
洛阳市市区中学代码表
吉利区代码21
01吉利一中02吉利二中03吉利三中04 市43中学
涧西区代码22
05市五中09 市九中15市15中21市21中23市23中32市32中37市37中42孙旗屯一中43孙旗屯二中46 孙旗屯四中 48东方二中49孙旗屯三中50东升二中51东升三中52市59中 53市49中54市48中55市22中56市51中45市56中81水泥厂中学85七四四厂中学95 华侨中学96河洛中学99涧西社青
西工工代码23
13外国语学校14市14中16市16中17红山一中20红山二中 26市26中27市27中28市28中33市33中34市34中38师院附中39实验中学40市40中41市41中
58省建三公司中59市二实验中学60市58中62市50中65市44中68市55中72市47中77市57中79市42中80地调中学98华英学校81洛阳建中学校99 西工区社青
老城区代码24
06市六中02邙山一中03邙山二中04第二外国语学校
30市30中18市18中89复旦中学99老城区社青
瀍河区代码25
11市11中12市12中24市24中75市53中08华林学校 76市52中29回民中学91梅森中学36市36中67市四中 66市45中44市54中99瀍河区社青45东方外国语
洛龙区代码 26
01洛龙区第一实验学校02洛龙区第二实验学校03洛龙区第三实验学校 04龙门风景区第一实验学05洛龙区第五实验学校06洛龙区第六实验学校 07洛龙区第七实验学校08龙城双语学校09辛店中学
10洛龙区第二初级中学11洛龙区第四初级中学12洛龙区第三初级中学 13洛龙区古城中学14龙门风景区第二实验学校15洛阳市第十七中学16洛龙区五中17洛龙区六中18高新技术产业区实验学校(中)99洛龙区社青
伊滨区代码 27
01诸葛一中02诸葛二中03李村一中04李村二中05李村三中 06李村四中07怒云中学08庞村一中09庞村二中10庞村三中 11寇店一中12寇店二中13寇店三中14佃庄一中15佃庄四中16 华阳国际99伊滨社青
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