作者：风月无边 文章来源：网络
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猪排调理肉营销方案
一、产品定义
速冻食品是指以米、面、杂粮、肉类等为在主要原料，经加工制成各类烹制或未烹制的主食品后，立即采用速冻工艺制成并可以在冻结条件下运输储存及销售的各类主食品，如速冻包子、速冻饺子、速冻汤圆、速冻馒头、速冻肉、速冻花卷、速冻春卷等。因此我们的猪排调理肉属于速冻类产品。
据《中国速冻食品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》数据显示，目前，水饺、汤圆、面点、粽子、馄饨，是目前速冻市场的前五强，其中水饺约占整个速冻食品销售额的50%以上，汤圆约占据20%的市场份额，面点、粽子、馄饨、春卷及地方特色小吃等约占的30%左右。因此我们推出的猪排调理肉类速冻食品所占的份额并不在速冻市场的前五强。
二、行业竞争格局及品类格局
速冻行业竞争格局：目前冻品形势是品牌个性不明显、品牌集中度不高，除少数全国性强势品牌如思念、龙凤、三全、海霸王、湾仔码头等之外，各个地方都有自己的地方中小品牌。
速冻品类格局：五大规模性品类：即水饺、汤圆、粽子、馄饨、面点，这些细分品类市场成熟度较高。消费者在品类产品上已初步形成一定的品牌消费，大部分的受访者在食用每一种产品时比较固定选择一、二个品牌的产品。如某消费者说：“吃水饺我吃思念的，吃汤圆就买三全的，吃鱼丸就要海霸王的，吃粽子就买五芳斋的”然而地方中小品牌在发展过程中品牌没有合理规划自己的资源优势，几乎全品类覆盖，导致每类产品在物力、人力、财力、精力等资源上都过度分散。
猪排调理肉类产品竞品格局：就目前来看调理肉类速冻产品并不在五大速冻产品之列。因此猪排调理肉目前的市场份额相对较小，但发展前景巨大。五大速冻强势品牌（思念、龙凤、三全、海霸王、湾仔码头）并没有推出口碑较好的猪排调理肉类产品。
三、目标消费人群分析
目标消费群方面，我们依据一般城市家庭生活状态细分为两大群体：
1)20-30岁的人。他们是为了生活、工作或事业而拼搏奋斗者年轻人，以女性为主。她们多数尚未组建独立的家庭，对未来充满向往；
2)31-50岁的人。他们已组建独立家庭的较年长者，以女性为主。
四、为了推动其顺利打开市场，迅速提高市场占有率，我们对其营销活动进行4P（产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略）营销策划。第一阶段：市场导入期
一、目的
1)提升产品知名度，通过企业形象拉动产品形象。2)通过产品知名度的提升，保证顺利上市。
3)建立有效的销售通路，通过知名度的提升进一步提升美誉度。4)注重终端的把握，增加该产品的曝光率，使消费者可以接触到甚至随处可以买到该商品。
二、策略 产品策略：针对产品线必须做好事前合理的规划和市场评估，优化产品组合，在少占资源的前提下，争取市场效果最大化。如我们将推出如下稀缺类产品：如专供酒店的五花肉卷、定型包装的猪排调理肉、汉堡专用肉饼及肉串等。
价格策略：始终把握“高端树形象、中端求利润、低端抢市场”的产品原则。渠道策略：
精品超市：重点选择望海国际精品超市、生生百货精品超市、紫荆百货精品超市进行形象网点建设，树品牌，提升形象。
典型饭店：选择那些有代表性、经营状况良好、具备品牌领导地位的饭店重点操作，减少操作难度，降低风险，收到事半功倍的效果。如宝丽餐厅等。
酒店：考虑到高端酒店对普通纯广告有抵触性，POP广告必须注重文化品位，与酒店整体装饰相匹配。
大型饭店：对大型饭店靠优质低价的肉与之结合成利益共同体，形成稳定的渠道。
自建罗牛山食品店：如时机成熟，可以考虑自建饭店或与著名餐饮集团联营共建饭
店，塑造 “美食专家 ”的形象。促销策略：
大型精品超市促销；在大型超市举行人员推销和免费品尝活动。企业派出销售人员在大型超市与潜在消费者交谈，帮助和说服购买者，通过自己的努力去吸引和满足消费者的各种需求，推销商品，促进和扩大销售。目的是时时刻刻给消费者刺激，增加产品知名度。促销的方式多种多样，如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品。
促销手段：在超市应强化 POP广告，如产品宣传画、展示牌等；商品实行专柜管理，即将产品摆放在冻柜的醒目位置；超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如手推车、提篮等；抓住时机开展多方式的促销活动，如 DM等。
赠品策略：带有公司标志的赠品选择应该围绕厨房、女性、美食几个关键词做文章，选择如围裙、刀架、油壶、调味壶等产品作为赠品，要求做工精致、印刷精美、品质优良，反映现代厨房特点。第二类赠品结合**美食俱乐部，联系烹饪协会、餐旅专业编制《**美食》系列菜谱，不以盈利为目的，以普及推广美食、提高产品形象为原则。
关系促销：成立 **美食俱乐部，培育顾客忠诚度。营销人员应该向消费者提供 3个方面的利益：1.颜色鲜明的功能利益：与竞争产品有明显区别的产品功能特色。2.消费过程中的利益：努力使消费（买卖）过程更方便、轻松、愉悦、快捷、便宜。3.关系利益：揭示消费者的行为，明确其消费愿望，并让消费者为此得到肯定和奖赏。
公关推广：
请人在《南国都市报》《海南在线》的相关栏目以专家的名义发表科普性的文章，引导人们对冷鲜肉的进一步认识；有意识通过报道某些地区肉联厂的“黑心肉”，报道欧洲肉类市场的规范行为；针对企业生产的工艺、养殖手段等，宣传“绿色延伸、健康永驻”的理念；针对外地产品路途遥远，宣传本地人消费本地新鲜的肉；分别针对中高收入阶层及各种团体市场拟出专门的公关宣传方案，组织某些机关负责人来厂参观，进而联系发放福利，宣扬绿色理念，实现高端人群的示范效应；
第二阶段：销售促进期
一、目的
1)培养目标对象的忠诚度。通过举办活动的方式吸引消费者的眼球，增加消费者的随意购买。
2)通过公共关系，针对不同的目标市场，有目标、有计划地进行宣传，提高 “罗牛山调理肉”在他们心目中的形象，借以培育品牌忠诚。
3)通过一系列的促销活动，增加消费者的购买，提高 罗牛山调理肉的市场占有率，扩大产品的销售量，提高销售额。
二、策略
产品策略：增加调理肉的生产量，定型包装多样化的产品甚至是副产品。
价格策略：开发多种产品的调理肉，不同的产品负责不同的市场，适当的保证利润、销量及市场。加强对对手的情报工作，知己知彼。渠道策略：
精品超市：树品牌，提升美誉度。大型商超：走销量，提升市场占有率。典型饭店：作为促销工具。专卖店的有效开发：
1)广告跟进，媒体合理选择：主题为“安全、健康、绿色、新鲜”。2)公关活动继续营造声势。3)通道激励：对经销商激励。
4)针对目前混乱的肉食品消费市场，通过对欧洲国家的监管制度及消费市场介绍，有目的地抬高企业形象，塑造良好的终端形象。5)终端维护，销售促进。第三阶段：稳定增长期
一、目的
1)前期销售的反思，总结经验及教训，制定下一步的策略。2)优化传播媒体，优化产品定位进行产品再定位。
3)减缓产品进入淡季销量的滑落速度，安全顺利地渡过淡季。4)为销售旺季的到来做好准备，提高品牌形象，提高美誉度。5)继续消费者教育，引导消费。
二、策略
产品策略：主打调理肉，适度量的组合产品。价格策略：中端调理肉品牌适当提价，保证利润。渠道策略： 超市：树品牌。
典型饭店：作为促销工具。大型商超：提升美誉度及销量。肉食批发市场：提升市场占有率。
1)广告投入有选择进行，重在进行终端销售促进。2)终端维护，通过经销商调查及联谊，重在淡季维持。具体工作
1)积极筹措和集中必要的人力、物力和财力，迅速增加或者扩大生产批量，保证节日需求。
2)改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方 面做出改进。3)进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。4)努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。5)改变企业的促销重点。在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，进一步提高产品声誉。6)适当降低价格，以增加竞争力。
7)加大促销力度，尤其准备多种礼品装，迎接国庆节和中秋节。8)加大广告投放力度，为销售造声势。
9)加大集团采购工作力度，在集团采购渠道分一杯羹。
10)营销方案预算。目的：在促销规划中将时间、资金、人力等进行合理分配，以便有效地开展促销工作，避免造成不必要的浪费，影响工作的开展。
预算原则：既要节约，又要考虑促销力度，注重促销形式和效果。
产品营销方案
第一，对自己产品的认知——知己：
1，我们的产品是否符合社会环境 2，我们的产品是否符合时代环境 3，我们的产品是否符合地域环境 4，我们的产品是否符合人文环境 5，我们产品的优势 6，我们产品的劣势 第二，进行市场调研——知彼：
1，我们的产品是否有市场 2，我们是否有竞争 3，竞争是否激烈
4，人文调研
5，分区调研（区域划分）6，分行业调研（行业划分）第三，可执行的销售方式：
1，店面销售
2，产品推销
3，电话营销
4，直销模式
5，网络营销
6，代理销售
第四，产品类型：
1，实物产品
2，服务型产品
第五，可执行是推广方式：
1，广告宣传（海报，电视广告，广播等）2，传统的地面推广 3，网络推广
4，合作推广
第六，我们个人，或者我们团队的情况：
SWOT分析。
方案一：
产品种类：“批发性”产品
贷款方式：租期质押贷款
适用客户：想一次性全额支付租金，但资金不足或不想一支拿出该部分资金又想享受长租期
优惠的商户（如首次开铺置业商户）（租期方面开发商需有优惠）。无论为10年长期租户或每年逐年租赁的商户均适用。
方案准备工作前提：
1.了解开发商出租情况，租用的商户是以什么方式进行租金支付，租期的长短，对长租的商户有没有什么优惠等。
2.入驻的商户的租金支付能力，租金对资金链的影响等。
产品优点：
1.适用面广，可以在租赁前期批量拓展客户
2.贷款投放需求大
3.可以拿住该部分客户的存款、结算业务等
4.可以实行标准化、格式化管理，省人、省心
5.开发商资金为社团贷款资金，该产品可以与社团贷款挂勾，优先、及早收回开发商在我社的贷款，监督租金收入。
6.切合商户需要，真实有效地可解决有意向租赁的商户早期资金链问题。
方案设想：
当存在该部分客户时，商户支付50%的租金，我社支付50%的租金，我社、开发商、商户三方签定协议，我社贷出资金，商户分期归还，当商户出现问题时，由开发商兜底，我社收回剩余租赁权（为逐步减少商户不能还贷时我社所承担的风险，协议应通过出租价格调控，价格从出租价逐年下降，以保障我社当商户出现问题时我社的利益）。
方案二：
产品种类：“个性化”产品
贷款方式：家具消费贷款
适用客户：购买家居产品需要分期付款的客户
方案三：
产品种类：“行业链”产品
贷款方式：针对性对家居行业上、下游相关领域行业，从一般性资金需求，到突 适用客户：对家居行业上、下游领域有资金需求
方案四：
产品种类：企业联保
电力产品营销方案 电力产品营销方案
一、电力系统的组织架构
1、国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建）、华北（北 京、天津、河北、山西、山东）、华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆）、西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）、东北（辽宁、吉林、黑龙江）五个电网公司； 南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南）。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武 汉高压研究所）、各省市电力公司等。
2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。
3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。
物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。
二、电力系统的前期接触
1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。
2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：
① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。
② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。
⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
⑥ 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和 准确。
⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。
3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。
4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门； 自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。
三、电力系统的深入拓展
1、利用一切可利用的资源来接近客户。
2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。从上往下的营销摸式才是最好的。
3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以 达到削弱对手竞争力的目的。
四、电力系统合同的签订
1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对 手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户 关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报 价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员 的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
3、要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在 没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技 术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。
5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并 要拜访回款所要涉及的部门。
6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。
五、电力客户的回款
1、通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理 汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款 的有力保证。
2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额 过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你 比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。
4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中 涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。
5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间 等因素，避免因回款而损害客户关系。
6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定 要取回对方的电汇凭证的复印件。
7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
六、可能出现的困难及对策
1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可 以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。
2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了 自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部 的人际关系来协调和解决。
3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不 可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会 出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的 沟通，提出自己的意见和解决办法。
5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解 决自己遇到的问题。
6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员（最好 是与最终定夺人有密切关系的人），以代理模式销售。这是达成销售 最快捷方式之一。
智能家居营销方案
如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的问题。公司可根据市场现状有计划的进行线下市场拓展和网络销售推广，如下：
一、线下营销模式：
1、房地产开发商合作
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样板房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：
1.1---精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款
1.2---样品房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。
1.3---楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟客户是直接结算货款。
2、装修合作
跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收
比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟客户直接结算货款。
跟装修公司合作应注意以下几个要点
利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享25%以上的利润点。
智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训本公司智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。
寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
3、系统集成商合作
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
4、代理加盟商合作
通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。
5、专业市场设点
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟客户直接结算货款。
6、试点体验店--联通Wo厅合作
通过中国联通专业的品牌效应在其Wo店销售体验，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式及品牌影响力销售，能让客户比较认可，资金回收快。
货款结算方式：联通跟客户直接结算货款，联通与公司按照销售计划约定分成。
二、线上营销模式
1、网络式销售
通过公司本身的B2C网络平台营销，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。
销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。
货款结算方式：签约第三方支付平台进行网络支付结算。
2、平台合作
首先，可以通过第三方网络平台进行销售(如京东、天猫、亚马逊、苏宁等)一线商城或平台合作营销模式，进行推广销售
销售模式的特点：网站流量大、宣传效果好，商城品牌效益好，客户选择性较高。货款结算方式：商城服务提供方进行网络支付结算。
3、媒介营销
可以考虑在微信平台、微博平台进行宣传营销。
4、团购网站合作
可以考虑在人气比较多的团购网站进行定时营销，如拉手、美团、糯米网等。
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