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土木工程项目人员年终总结精选
当一年工作结束了，要进行总结，这样才能发现工作的不足并得到改正。下面是东星资源网小编为大家整理的“土木工程项目人员年终总结精选”，仅供参考，欢迎大家阅读。
土木工程项目人员年终总结精选（一）
时光一晃而过，转眼之间我已经工作一年了，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了深刻的回忆。在这段时间里各位领导给予了我足够的宽容、支持和帮助，特别是师傅在平时工作生活中耐心恳切的教导，让我充分感受到了他们海纳百川的胸襟，感受到了做为一个一线的工程人员不经历风雨，怎能见彩虹的豪气，也体会到了工程人作为拓荒者的艰难和坚定。在对他们肃然起敬的同时，也为我有机会成为工程行业的一份子而惊喜万分。
在师傅的鼓励、指导和帮助下，我在不断的学习和实践中成长起来。作为徒弟，我成为了导师带徒活动中的一名受益者。初来公司之时，虽然我是土木工程专业毕业，但是没有实际性的接触工程这个行业，所以对于施工我也不是十分了解，因为理论上的知识与实际工作中有着很大的差异，所以在一年的实习期中如何实际理解工程实际的含义，懂得施工的具体步骤，以及注意各种事项，如何与搞工程的各种人员打交道便成为我的当务之急。刚到工地，我仍然感到十分的茫然，不知如何下手，从哪里做起。在师傅的指导下，我慢慢的知道了我应该做什么，我能做什么。在此我向师傅以及平时工作生活着给与我莫大帮助的领导和同事们表示真心的感谢。现将我的年终工作总结如下：
一、不断学习
作为一名刚从大学校园里走出来的大学生，只有不断的学习才能在更短的时间内适应新的环境和新的角色。
在学校我们只是对于工程方面的知识有一些大致的、片面的认识，而这些知识对于一个技术员来说是远远不够的。我们只有从严要求自己并且不断的学习规范、图纸等与工程实际相关的知识，将理论知识与现场的实际完美的结合才能更好的武装自己，才能更好的管理现场、服务现场，才能更好的完成一个技术人员的本职工作。
二、互相学习，虚心请教
我们首先得学会放下自己的身份，我们不在是一个学校的学生，而仅仅是一个刚刚踏上工作岗位的新员工，我们毫无工作经验，对于一些突发事件也不知道如何处理。这些都要求我们平时工作中多观察，多请教。所谓三人行必有我师，通过向现场有丰富施工经验的员工请教以及从师傅那里学的了许多施工经验，同时也学到了工作细心和待人处事的方法；在工作中学到了如何总结经验，最大程度的避免犯错，向同事和前辈请教，虚心接受批评。许许多多的实践指导着我应该在以后的工作生活中如何开展工作，更好的把自己的工作做好，继续发扬艰苦奋斗的工作精神，不断在工作中充实自己，在熟练运用专业技术知识和以往经验的同时，也不断积累工作中的未知经验，做到在工作中少犯错，到不犯错，成为一名优秀的中铁员工。
三、加强自我总结，在得失中不断成长
师傅的言传身教不仅仅让我在工作中找到了正确的方向，也指引着我不断向新的更高的高度成长。在师傅的要求下，我平时注重加强自我总结，总结施工中的一些方法、施工中学要注重的一些重点事项、必须得控制的一些参数以及平时的一些得失。一年的工作学习中我也总结了一下几条：首先是关于工作态度的问题，虽然我工作的内容不是设计一些高、精、尖的行业，但是也需要在平时的工作中本着认真负责的态度，多跑现场，多查规范，多抓细节，在保质量的同时杜绝一些安全质量隐患。这不仅是对企业负责，也是对自己负责的表现；其次是学习方法的问题，勤学、善思、多记是我自己一年来的总结。
基于目前隧道施工技术已经比较成熟，这就给我提供了一个很好的平台，在平时的工作中要多学习，多向周围的人学习，学习他们的施工技巧，学习他们对突发事件的处理方法，然后在学习过程中多思考，多问问自己为什么，在各种为什么么中看看努力尝试创新。最后在今后的工作中，我但要懂技术指导，还要懂得现场管理，要学会管理，管理施工队和施工工人，保证施工工人按正确的技术规范去施工，对于不正确的施工情况，要及时制止并予以改正，当然，这要以自己熟悉各种技术规范为基础，这样才能在管理中做到井然有序，有条不紊。
四、多向师傅取经
有了师傅的陪伴，我少走了许多弯路，从他的身上，我不仅学到了现场施工的经验，同时也看到了他那务实的工作态度，这深深地影响着我，而他对我生活上的关心更让我倍感温暖。作为徒弟，我诚挚地感谢师傅对我的关心和爱护，也感谢公司导师带徒活动为我们提供了这样的一个交流平台，导师带徒活动这样一条无形的纽带联结在我们师徒之间，为我们增加了交流沟通和相互学习的平台。在这里还得要感谢帮助过我的同事们。我会继续努力，更加主动地、虚心地向大家多学习，多请教，积极创新。在以后的工作中，我会将师傅和领导们对我的关心和帮助转化为工作上的动力，虚心请教师傅和其他同事，真心诚意地接受师傅的指导和督促，争取在工作中更快地成长，不辜负公司的期望！
土木工程项目人员年终总结精选（二）
进入公司已经有将近半年的时间，在公司领导的强有力的领导以及关心支持下，个人在20xx年度取得了不小的进步。本人在工作过程中，较好地完成了20xx年年度工作目标。现将有关20xx年度个人工作情况作如下总结：
一、年度工作情况
1、熟悉了解公司各项规章制度
我于20xx年x月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度的了解，熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，廉洁自律，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。
2、熟悉项工程的结构，现场情况
作为土建工程师，熟悉和了解现场对以后的工作是相当有利的。为了以后能更好地开展工作，我多次深入现场，对现场的布置做更深层次的了解。在掌握第一手现场资料之后，我查阅相关技术资料，对工程的结构情况进行研究，对以后施工重难点进行分析，对项目的基础形式进行分析，通过研究和分析，我对项目施工管理的实际情况做较为客观的预测，为下一步方案的编制提供了可靠的依据。
3、参加工程部管理制度的修改
为了便于以后工程部管理，我结合公司的要求以及工程部的实际情况，并参考博爱以及其它比较知名的地产企业的相关制度，编制修改了工程部工程管理的各项规章制度，制度的编制有利于明确各个岗位的职责，为工程管理提供保障。通过这次编制，我对项目开发其它专业有了进一步的了解，也使自己下一步工作更加明确。
4、分析20xx年天气情况
为了完成20xx年公司的项目开发任务，并做出科学而且符合实际的20xx年工程部的工作内容以及项目施工进度计划，我对20xx年全年的天气情况进行分析，结合武陟县的常年的天气状况，对20xx年的天气进行了预测，同时将天气情况和工程进度互相结合，对工程进度进行合理的调整，抓紧施工良好季节，避开雨季大规模施工，并做好雨季以及高温季节的施工以及安全保护措施。
二、存在的不足以及改进措施
20xx年即将随风逝去，回想自己在公司将近半年的工作，虽然工作量比较大，但是闪光点并不多，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下几点：
1、缺乏沟通，不能充分利用资源
在工作的过程中，由于对其他专业比较陌生，又碍于面子，不积极向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。俗话说的好“三人行必有我师”，在以后的工作中，我要主动加强和其他部门同事的沟通，通过公司这个平台达到资源共享，从而提高自己的业务水平。
2、缺乏计划性
在工作过程中，特别是项目开发的施工阶段，由于缺乏计划性，工作目的不够明确，主次矛盾不清，常常达到事倍功半的效果，领导不满意不说，自己还一肚子委屈。在以后的工作过程中，我要认真制订工作计划，做事加强目的认识，分清主次矛盾，争取能达到事半功倍的效果。
3、专业面狭窄
作为一个现代化人才，他应该是一专多能的，这样的人才才符合时代以及公司的需求。自己的专业面狭窄，对房地产其它专业认识不够，特别是营销策划以及法律法规，这都限制了自身的发展。在以后的工作过程中，我将加强其他专业的学习，充分利用公司资源，提高主观能动性，争取能成为一专多能的复合型人才。
土木工程项目人员年终总结精选（三）
本人于xxxx年x月毕业于xx工学院土木系房屋建筑工程专业，大专学历，20xx年x月至今在xxxx工程有限公司从事建筑施工工作。工作十年来，勤钻业务、苦练技术，从一名普通技术员逐步成长为工程部主任、技术主管、项目副经理。其间，遍尝了建筑施工的苦辣酸甜，也历经磨练积累了丰富的建筑施工经验，对建筑施工工作产生了浓厚的感情，坚定了毕生从事建筑施工的信念和决心。
一、参加教育培训情况
取得助理工程师资格后，我积极参加市县人事局组织的《现代职业道德与通用能力》、《办公自动化》等教育培训，并顺利通过市人事局组织的相关考试。此外，我积极加强专业领域相关技能的学习，在参加单位内部培训学习的同时，先后参加了xx建设高等职业技术学校、xx建筑职业技术学院xx建筑工程学院等院校组织的建筑施工相关技能培训。
二、主要工作业绩及奖励情况
（一）加强政治业务学习，努力提高自身素质
社会是个大学堂，走上工作岗位后，我把理论与实践相结合，在及时掌握新技术、新知识、新标准规范的基础上，根据工作需要将学到的技术运用到实际工作中去，遇到问题，积极查阅资料，虚心向单位老同志请教。在老职工的帮助下，一步一个脚印，业务能力有了很大提升。在政治思想方面，我及时了解国内外形势、时政新闻，积极学习“三个代表”、“社会主义荣辱观”、“科学发展观”等社会主义理论体系，注重自身的思想建设，不断提高自己的政治素质，在工作中言行一致、作风端正、实事求是、严于律已、敢于同违规违纪的行为作斗争，敢于开展批评和自我批评，团结同志，尊重领导，圆满地完成上级交给的各项工作任务。坚持个人利益服从公司利益的原则，不计较个人名利得失，保持健康心态，积极进取，乐观向上，对建筑事业和公司的前途充满信心。
（二）立足本职岗位，尽心尽力干好本职工作
工作十余年来，我参与了xx小区、xx小区、xxxx国际广场等多项工程的施工。从全县第一个小区开始，以施工者的角色见证了xx的发展和城市变迁。
xx国际广场15#楼工程是xx县20xx年度重点工程项目。在工程施工中，我作为项目副经理，协助项目经理负责全面技术及施工管理工作。在施工过程中，从组织方案制定到技术现场准备，从水电、生活相关设施配套到材料进场，从组织施工到资料整理归档，每一个环节，每一项工作，我都做到事无巨细，安排的井井有条。同时充分发挥自己的业务专长，合理规划工期、精确制定资源计划、确定施工方案、积极推广新技术、新工艺、新材料应用。由于质量控制严格，进度安排合理，成本管理到位，该工程质量、安全、工期均严格按照合同要求实施完成，被评为xx市文明工程。
xx6号楼工程可以说是我公司接手的一处棘手工程。该工程被包围在县双语学校、县双语幼儿园、县实验小学北校区三个学校中间，施工场地狭隘，施工难度较大，且存在非常大的安全隐患。作为该项目的技术主管，在施工过程中我不断进取、刻苦钻研，积极协助现场施工人员解决各种施工过程中遇到的技术难题，严格按照公司质量、环境、职业健康安全管理程序组织施工。为保证学生有个安静的学习环境，我及时修改施工方案，把部分噪音较大的工作压在晚间或夜间进行。尽管如此，工程质量、安全、工期却严格按照合同要求实施完成，且在跨度近一年的施工期内，没有出现一起安全事故，赢得了学校、广大学生家长、业主的赞誉，同时也为公司赢得了良好的信誉和口碑，树立了良好的社会形象。
由于工作突出，我连续三年被单位评为年度先进个人，任助理工程师五年来，有四年被测评为优秀，先后获得了xx县*xx中等专业学校荣誉教师、xx县优秀通讯报道员、xx县先进工作者、xx省工程质量管理先进工作者等荣誉称号。由我主持的课题“改进梁柱接头支模工艺、提高砼成型优良品率”荣获xx年度xx市工程建设优秀质量管理小组成果优秀奖；“提高电气配管的施工质量”课题，荣获xx年度xx市工程建设优秀质量管理小组成果优秀奖。
（三）发挥带头作用，积极培养新人
在工作中，我做到以身作则，事事争先，特别注重对新人的教育，时时处处为新职工作好表率，在技术上给予指导，积极帮助他们解决工作、生活中遇到的种种困难，教他们如何运用已经学到的科学知识，将平常所学运用到工程实际当中去。为切实解决企业人才资源馈乏状况，在本人的提议下，公司每半月召开一次新老职工技术座谈会，共同讨论工作中遇到的各种难题，交流一些好的经验和做法，在整个企业营造了“人人注重技术工作、人人关爱新职工成长”的良好氛围。此外，单位还与xxxx*职业技术学校签定帮办教学协议，包括本人在内的三名工程技术人员常年担任xx职业技术学校建筑工程专业指导教师，先后为xx职业技术学校培养工程技术类学员xxx余人。单位作为xx学校的实习基地，对优秀学生享有优先录用权，既解决了单位的技术人才缺乏问题，也为xx学校教育教学注入了新的活力。
三、论文、论著等作品情况
在施工过程中，我注意总结经验，遇到问题善于思考，通过不断的学习和工作实践，业务素质和业务能力得到了进一步的提高和加强，完成了多篇论文并在省级以上刊物发表。论文《可行性研究在项目建设中的作用》在刊物《现代教育研究》上公开发表，因在全国具有推广意义，被该刊全国优秀论文库保存，并颁发证书；论文《对新形势下技术主管工作的几点思考》在省级刊物《xx时报》上公开发表，并获得证书。
第二篇：工程项目人员岗位职责
技术总工岗位职
一、组织贯彻执行公司技术管理细则和国家颁布的有关行业标准，实现设计意图。
二、负责组织审核设计文件，核对工程数量，及时解决施工图纸中的疑问。
三、参加施工调查，组织施工复测，编制实施性施工组织设计，按规定报批后组织实施。
四、指导技术人员的日常工作。复核特殊过程、关键工序的施工技术交底。
五、检查、指导现场施工人员对施工技术交底的执行落实情况，及时纠正现场的违规操作。
六、办理变更设计及索赔有关事宜。
七、编制施工过程中的重大施工方案，并按规定及时向上级管理部门报审。
八、组织编制质量/环境/职业健康安全技术保证措施，及时纠正执行过程中产生的偏差。
九、提报施工现场的各类生产信息报表、材料用料计划。
十、及时办理对外验工计价、工程清算等事宜。
十一、参与项目部内部成本财务分析，参与分包方工程款的结算工作。
十二、组织、安排做好相关技术文件的编制、收集整理工作，及时编写施工技术总结，及时完成竣工文件的编制工作。
施工员岗位职责
一、施工员在项目经理领导下，做到严格按图纸和《施工组织设计》进行施工。
二、施工员应熟悉图纸及施工规范，做好工程施工部位测量、放线工作、并保证其准确性。
三、施工员对承建的工程各分部、分项工程及检验批必须依据相关 的规范、规程、标准组织施工，同时做好安全生产工作。
四、施工员应组织各班组长做好分项工程的自检、互检、交接检，严把质量关、同时配合技术负责人做好隐蔽工程的自检和工程量鉴证工作。
五、认真填写施工日记工作。
六、对采购的材料进行核查监督，协助仓库管理员进行仓库材料设备管理工作。施工员有权拒绝使用不合格原材料，有权组织不合格分项工程返工，有权进行质量奖罚。
七、协助项目经理做好用户质量回访工作。
安全员岗位职责
一、贯彻执行国家、行业安全生产法律法规和其他要求。
二、坚持“安全第一、预防为主、综合治理”方针。
三、保障从业人员的安全健康和投资者的财产安全。
四、工程建设安全总体目标是努力实现人身死亡事故“零目标”。坚决杜绝五种事故：
1）重大及以上人身伤亡事故；
2）重大施工机械设备损坏事故；
3）特大火灾事故；
4）特大交通事故；
5）重大环境污染事故和重大垮(坍)塌事故
五、认真贯彻执行安全技术操作规程、安全文明施工规则及安全检
查考核评分标准。
六、落实安全设施的设置，对施工全过程的安全进行监督。在检查安全过程中，对照施工组织设计、施工方案和安全技术规范，检查发现危险源和事故隐患，有权先令其采取措施，再报告有关领导，并积极协助和参加对该情况的处理。
七、认真及时做好现场各项安全检查、考核评定、任务单签证工作。
八、依法报告生产安全事故情况，积极参加工伤事故调查与分析，做到实事求是，按照“四不放过”原则对事故提出处理意见和建议。
九、组织现场安全教育和全员安全活动，监督检查劳保用品质量和正确使用，有权制止违章指挥、违章作业、违反劳动纪律的行为。
十、向安全部门和有关领导提出安全生产的奖罚对象，并提供具体资料。
十一、认真及时做好有关安全生产活动统计上报工作。
十二、编制相关安全资料，制定项目紧急预案、十三、配合相关部门（安检站、监理、业主等）对工程项目进行检查，保证项目施工有序进行。
材料员岗位职责
一、材料员在项目经理领导下，对采购的材料质量负直接责任，材料员有权拒绝采购不合格的建筑材料，对违规指挥有越级上诉的权利。
二、材料员采购的建筑材料的质量必须依据国家及行业标准，依据图纸、设计及变更的规格型号进行采购。
三、材料员采购进场的材料，必须接受各方监督，同时应配合有关人员做好材料的取样复试工作，对不符合有关标准的材料负责退换。
四、材料员采购建筑材料除必须保证质量外，还需提供符合要求的质保证明和合格证。
五、材料员采购建筑材料应事先提供样品，并保证采购的材料数量、规格型号、时间准确无误。
六、对采购有毒、有害危险品的材料时，应把材料说明书交给技术负责人或总工程师，有待可靠安全方案，在进行按量采购。
七、收货验货接装箱单和《产品技术说明书》收获及验货如有质量或数量偏差，应及时联系采购部进行退换货处理。填写送货单交施工队或客户签字后再负责交给工程部每周提交采购部《送货清单》并与公司校对。
八、协助仓库管理责成施工队货物进出仓库，应做好登录，货物应妥善保管，落实仓库的防火、防潮与防盗工作，看管好材料,每周提交《库存表》（可以电子版）。如材料需要退货，或要换货，应及时与采购部联系，提供退货清单，做好有关记录。
项目经理岗位职责
一、组织制定项目总体规划和施工设计，全面负责项目部生产、经营、质量、安全、文明、财务等一系列管理工作。
二、负责整个项目各种施工方案以及进度计划、月、周工作安排编制和落实。
三、严格质量管理，保证施工质量达到国家规定的标准或合同的要求。
四、合理的组织、调度生产要素，实施日常工作中的组织、计划、指挥、协调、控制、鼓励的职责，保证工程质量、安全文明、工期和效益的目标得以实现。
五、及时向建设单位催要工程进度款，加快资金周转，做好项目工程的成本核算，盘活资金使用，审核各项费用支出。
六、协调解决处理好与业主、监理、分包商以及行业主管部门的关系，确保工程项目正常进行；
七、负责施工现场管理，合理使用物料、机械设备和劳动力，控制各工程项目的施工成本；
八、按工程进度的“急、慢、先、后”制订材料申报表、成品及半成品计划应提前计划、提前订购，以不影响施工 连续性为关键。
九、组织做好各阶段工程的竣工验收与结算工作；
十、解决处理施工中出现的各种技术问题，协调解决、裁决技术分歧；
十一、按照图纸、合同要求组织施工，确保按期竣工交付，赢得业主的满意。做好用户质量回访工作，努力提高企业社会形象。
预算员岗位职责
1、熟习施工图纸、设计施工方案、施工改变、施工文件及施工合同、相关律例法则，充沛掌握项目工程承包合同文件的经济条目和分承包文件，并做好合同交底任务。
2、担任工程预算的编制及对项目月目的本钱的复核任务，并依据现场实践状况，比照实践本钱与目的本钱差别，做出剖析。
3、配合公司做好项目方案本钱的编制任务，并能依据施工方案及现场实践发作状况等相关内容提出合理化建议。
4、仔细阅读施工图纸，实时发现相关问题，参加图纸会审。
5、依据现场实践发作状况实时提示技术员处理工程签证，并结合预算相关知识到甲方处理经济签证最终审核后果。
6、熟习施工现场生产进度，每月x日前编制本月施工生产计算报表；每月x日前依据下月生产进度方案编制下月施工预算。
7、参加分包工程承包合同的草拟任务方案书，依据分包合同包括的任务内容和单价，编制分包工程方案书。
8、参加劳务结算的审核。
9、搜集工程各阶段、节点根底经济数据，并归类整顿，汇总剖析。
10、担任与业主实时处理工程结算，平常留意搜集、整顿相关材料。
11、配合其他部门的任务，实时为其供应有关的材料。
质检员岗位职责
1、工程质检员首先必须熟悉施工图纸，工程验收规范及工艺 标准和有关的图集标准，按照甲方的具体要求为依据对工程施工质量进行检验和监督。
2、针对本工程制定具有针对性的质量计划，质量控制措施，质量通病的纠正预防措施。
1）每周一组织各施工负责人对工程进行一次质量大检查，对 检查出的质量问题做好记录，制成五定表分发各施工队由各施工队认真整改。
2）对每天检查质量情况进行记录并跟踪督促各施工队整改，参与质量的过程控制，做事先、事中控制，杜绝不合格产品进入下道工序。
3）参与隐蔽工程、分项工程的验收工作及预留、预埋洞口，标高的检查、模板的几何尺寸，轴线标高的复核并做好记录。
4）对违反操作规程、技术措施、技术交底、设计图纸等情况，立即提出和制止，提出返修和停工意见并督促整改落实。
3、对工程主要的进场原材料、半成品的检测以及对制定方案、交底等具体措施方面的审批与管理。进场原材料除必要的检查外观质量、产品合格证、质量证明书外，还必须按规范要求进行复试，只有合格的原材料、半成品才能用于工程。不合格材料要求立即退场。
4、每周不定期组织现场施工人员进行质量管理培训，宣传教育，提高项目施工人员的质量意识。
技术负责人岗位职责
1、织制定本工程项目的质量、职业健康安全和环境目标、指标和管理方案，并指导实施。
2、负责审核本工程项目生产过程中的职业健康安全技术措施和环境保护措施，对重大危险性施工项目开工前进行安全文明施工条件的检查、落实并签证确认；针对施工作业过程中可能发生重大危险源和重大污染源的监测控制点，制定管理方案实施控制。
3、协助项目经理对职业健康安全的事故、事件、不符合和环境不符合进行调查处理，并实施纠正和预防措施。
4、行使项目经理授权分管的其他职责。
5、负责施工项目的技术、质量、计量和标准化管理工作，具体协调施工技术管理工作，解决工程施工过程中出现的技术问题。
6、负责与顾客和设计单位洽谈施工项目的有关技术问题，并负责技术资料的签证。
7、负责施工图分阶段的会审工作，提出施工图的问题，进行技术核定工作。
8、负责施工过程的监控，对各分项技术复核、隐蔽工程验收认真把关，发现问题及时解决，确保符合要求后方能进行后道工序施工；
9、主持编制分部分项施工方案的细则并负责向施工管理人员进行 技术交底工作；负责组织项目的质量检验活动，并督促落实整改措施。
10、积极推广应用新技术、新工艺、新材料，负责及时处理施工中 技术问题和对不合格品的控制，并落实整改措施，负责或参与调查处理质量事故和工伤事故。
11、负责审核竣工验收资料和竣工图。
资料员岗位职责
第一节 总则
第一条 为加强工程管理，确保工程资料规范管理，并保证工程按质按期完成，并最大限度地降低工程成本，节约投资，实现工程总目标，特制订本职责。
第二条 资料员在工程部经理的领导下，主要负责对公司文件、工程文件资料进行收集、整理、筛分、建档、归档工作的管理。
第二节 具体职责
第三条 认真贯彻执行公司的各项管理规章制度，建立健全工程资料管理岗位责任制。
第四条 负责按工程进度同步收集、整理施工技术资料，并按国家规定编目、建档。
第五条 负责编制施工技术资料，确保资料的真实性、完整性和有效性。
第六条 负责施工技术资料的归档和移交。做好施工技术资料的管理工作。
第七条 贯彻执行公司文件和资料的有关管理办法，保证本单位、部门文件和资料管理有序。
第八条 负责本单位、部门文件和资料的发放、回收、借阅、传阅工作，并及时传达。
第九条 建立健全文件和资料有效控制和各种记录，防止文件和资料损坏、丢失。
第十条 协助配合部门工作人员进行相关事务性工作。第十一条 完成领导交办的其他工作
第三篇：工程项目管理人员自我批评材料(精品投稿）
工程项目 管理人员 自我批评 材料((精品多篇）
工程项目 管理人员 自我批评 1 1
根据公司关于召开民主生活会的通知，这段时间我仔细剖析了自己的思想动态和所作所为，紧密围绕生活会主题，结合学习心得、个人实际和征求到的意见，认真进行自我剖析，现对自身的问题进一步的反思，进行批评与自我批评。
一、个人在工作、学习以及思想作风、工作作风方面存在的问题和不足 1、理论学习的自觉性不强，运用理论去指导实际工作不够。
一是自觉主动抽出的时间学习不够，有时工作之余，未能去主动学习理论知识，而是去玩电脑、看电视、逛街等，没有全心全意的投入到学习中去。平时虽然学习了一些技术管理论知识，学习了一些政策、法规、技能，但不系统，缺乏全面的、系统的钻研精神，在自觉性方面还存在着较大的差距，对于学过的东西没有进行反思、没有深刻钻研。二是理论联系实际、理论去指导工作上有差距。缺乏运用理论知识解决实际问题的能，对理论知识的理解与实际应有脱钩，没有实现理论的指导作用，使学习变的形式化。缺乏应有的敏锐性和洞察力，不善于对问题的观察、分析问题，对事情的理解不深刻、不全面。例如平时学习了一些工程管理、行政管理、人员安排等方面的理论知识，但是在实际的运用过程中，当发现与实际有出入、执行困难的时候，不是去总结、分析，而是常常不了了之。三是理论知识学习不够，专业知识缺乏，固然有时有坚定的信念，却缺乏一种知识的学习从现
在做起、从自身做起的履行意识。例如今年报考了一级建造师的考试，但是至今未购买任何有关这方面的书籍，不谈不上学习了，这就说明了缺乏从现在开始做起的意识。
2、思想具有局限性，对于职责的认识不到位。
常常觉得这个项目难做，和以往的项目相比难度更大，拿现在的困难去比过去的容易。事实上，项目管理工作大同小异，家家有本难念的经。因为职位的不同，工作的内容和责任的大小不同，缺少站在具体的角度看具体的问题的态度。以前，作为一个技术员的时候，不需要去和业主打交道、不需要和监理去沟通，只是按照总工、工程部长的指令去完成任务。而现在作为总工，就要加强和业主、监理、设计、勘察、监督站等各个单位去沟通。与人交际困难是我的一大缺点经常需要沟通的时候，畏首畏尾、顾虑太多，生怕别人不买账。其实人与人都是平等的，只有多交流、多沟通，才能建立良好的人际关系。思想上另外一个方面：在奉献精神上做的还不够好，在思想的深处还存在着私心杂念，有一些患得患失的情绪等。在实际工作中表现在技术服务上不够精细、处理问题表面化，有时停留在指出问题点到为止，没有主动追究问题发生的根源，较少举一反三，共同诚勉。
3、管理能力缺乏，不能够较好的管理好项目技术工作。
缺乏管理能力，特别是人越多，体现的就越明显。现在虽然技术人员比较多，对于他们的分工，也总是举棋不定。布置的任务，基本上不能按时完成，缺少过程的监督与督促，只追求结果，要的东西没有交上来的时候，他们拖而我就是在等，等不来再催，催不来再等，常常因为这样，耽误了不少工作，使工程部与其它相关联的比如物资部、计财部之间出现要的东西拿不出来，部门之间相互扯皮的现象。做具体的事情来说并不难，难就难在怎么样管好自己的兵，角色转变不完全，对下属多认为他们能力不足、态度不诚恳、思想不健康。现在想想，他们能力确实有欠缺，但是如果他们能力强的话，应该现在是我的领导，而不是被我领导了。常常心太软，生怕管严了他们心理承受不了，撂挑子，怕他们记恨，有时，为了这一点顾虑，就放松了管理，让他们放羊，宁愿自己承担一点责任，而不愿意多管、多说。有的时候当老好人，不能及时向项目经理、书记反应年轻管理人员的思想动态。
4、对本职工作知识把握的不深、不全，工作能力有待进一步加强。
有时候虽然也看看图纸、翻翻规范，但有些实用主义的思想，急用的先学习，暂时不用的不理会，临时抱佛脚。存在时紧时松的现像，造成对工程图纸理解不透、规范需要现用现查。对新技术、新工艺的知识学习不够，了解不深，很少用于技术管理中去，而是按照老套路，中规中矩的按套路出牌，在工作中缺乏开拓创新的精神，思想不解放，求稳思想比较重，对工作中碰到的难题和矛盾，有时候抓不住问题的实质和根本。
5、缺乏全局意识。
有时候做事情只从自身业务或技术管理出发，对关系到发展全局的工作安排和理解不够，又时候也按照领导要求完成的了要做的工作，心理上仍有一些其它的想法和主意，在工作中有时带有个人的情绪，也没有时刻全身心的投入工作。
6、工作和生活作风的缺点 工作之余，特别是晚上，好像不玩一会就睡不着觉。有时候工作稍稍有点眉目就觉得工作做的差不多了，要紧的事情处理完了，就放松了其它的工作。看见手下们在玩，就想说他们两句，而有时候自己在办公室做其它和工作无关的事情，没有给其他人做好表率作用，所以当自己在娱乐的时候，其他人娱乐的更疯狂，缺少了以身作则，增加了人员管理的难度。对刚毕业的大学生缺少应有的关心和指导，较少去主动了解他们的思想动态、工作和生活上有什么困难。分配工作任务的时候，有时候直接指派给工程部长，没有落实到个人，有点官僚主义作风。对技术人员的分工不明确，分配任务的时候，对于比较听话的技术员，安排的工作、过程指导和训斥就多一些，对于个性比较强、不太听话的技术员就听之任之，任期自生自灭，不利于性格比较内向的人员的发展和成长。
二、对照企业领导人员廉洁从业规定，查在的问题和不足 在廉洁工作方面，虽然未曾插手安排物资设备采购、机械设备租赁、安排亲属包工队等问题，但在包工队管理上缺乏能力，对于施工队往往顾虑较多，考虑某某是不是某个领导的什么关系，缺少强硬管理的手段、恩威并施的管理方式。
三、产生问题的原因分析 1、在思想上为高度正式学习理论知识的重要性。从思想上未引
起高度重视，学习的目的不够明确，学习时缺乏思索，只从表面上理解，没有深刻领会知识的精华，自觉学习的主动性不够，以为理论学习是虚的东西，没有真正认识到理论学习是武装头脑、坚定信念、指挥步履的重要工具。
2、在钻研知识、提高能力上有惰性，还缺乏“挤”和“钻”的耐劳精神，缺乏刻苦学习的恒心，缺乏管理意识、开放意识、创新意识，缺乏把钻研业务当作一种责任、一种自觉的步腹，知足于面上不出问题，创新意识淡化，忽视了工作的主动性、积极性、创造性，有知足于现有水平的思想。
3、责任心、责任意识和大局意识不够强，以为自己在工作中其单项的作用，没有从整个项目和和公司的角度出发，不敢、不愿提出自己的想法，怕影响同事关系、怕得罪人、顾虑太多。
4、作为项目的管理人员，因为社会阅历和管理经验还不丰富，在分析和处理问题时的发散性思维和创造性思维比较欠缺，工作思路不够开阔，碰到难题办法没想到，而且在考虑个人的责任，缺乏冷静的分析和思考。需要完成的工作首先想到是如何尽快完成，比较难以完成的就一拖再拖，盲目去做，在细节上掌握不够，在工作多、任务重的时候还轻易产生暴躁情绪，影响工作效率。
四、今后努力方向 我决心通过这次批评与自我批评，找准问题，抓住问题的根源，认清今后努力的方向，要在今后的工作、生活中努力克服自己存在的不足，审视自己、规范自己、严格要求自己。
1、要树立刻苦学习的精神，努力改造主观和客观世界。工作上的能力来源于理论上的丰富，只有勤奋学习，才能把握好判定的详细尺度，我要切实地把理论学习作为自己的第一需要。学习理论要与实际紧密的结合起来，着眼于工作中的运用，通过实际的运用，上升到理论的高度要把自己的思维和步展统一到总体部署上，坚定不移的立足本岗位，为单位和项目的发展做出应有的贡献。
2、要不断学习把握行业知识，特别是本职工作需要的业务知识和业务技能，精益求精工作手段和工作方式，努力勤奋工作、切实进取，服务于生产的本领。积极钻研业务知识，在不断增强的新形势下做好本职工作的实际能力，更新观念，树立全新的服务意识，牢牢围绕公司、项目各项指标任务的大局，摆正自己的位置，实现有被动服务向主动服务的转变，进步处理问题的实效性，负责做好各项本职工作。
3、进一步改进工作作风，努力做到克服消极思想、恍惚思想造成的各种束缚，破除浮躁情绪，迎难而上，积极工作：善于对碰到的问题进行理性思索，深挖其中的原因，善于从问题的种种联系去分析和解决，从政治、全局的高度熟悉工作；善于根据个人详细情况和自身的工作特点，不断进步和完善自己，踏踏实实的投入到工作中去。
4、要坚持真理，坚持原则，用于批评和自我批评，用于纠正工作中的不正之风和错误，自我批评立场诚恳，努力从思想的深处挖掘自己的错误观点和仪式，虚心接收批评意见，敢于同不良的现象和行为做斗争。在日常生活中多和同时、领导、同道们多交流、多沟通。
要善于和自己有不同的意见的同事多谈心、多了解、多体谅。在日常工作中严于律己、宽以待人，以自己的表率作用促进工作。
5、坚持解放思想，通过实践，从大局出发，结合实际，实现工作成效的不断进步，要善于发现新问题、积极探索新情况，不断总结经验，解决工作中存在的实际问题。
6、对于本次生活会中，领导和同事们提出的意见和建议，我怀着感激的心情予以接受，大家所提到的意见也是自我批评中发现的问题。在以后的工作和生活中，通过努力学习、加强实践，深入施工现场，从工作中发现自己的不足，多开展小范围的批评与自我批评活动，做好表率、树立威信，踏实工作。特别强调：对于培养年轻技术干部，我责任重大，在今后的工作中我会做好年轻技术员的思想工作、技术指导工作，培养出优秀的工程管理人员，为襄轴工程目标的实现、为建安公司发展做出应有的贡献。
工程项目 管理人员 自我批评 材料 2 2
我于 XX 年 XX 月份参加工作，进入 XX 建设监理公司这多半年时间里，在公司、项目监理部领导的悉心关怀和同事们的帮助下，通过自身的努力，我在各方面都取得了很大的进步，能够较好地完成自己的本职工作。为总结经验，反思自身不足，提高自己的监理业务水平，成为公司更好更快发展过程中的一员，现就监理工作情况总结如下：
1、接收到上级有关部门下发的各种资料、文件后，及时进行登记、归档，并及时分发给相关单位或个人。
2、按时完成工程资料的传递工作，当收到施工单位上报的各种资料后，及时对其进行分类和初步的审查，对于合格的资料及时分发给项目总监和各专业监理工程师进行签认;对于不合格的资料，及时返回给施工单位，要求其补充、修改、完善后重新报到监理部，并按程序对文件进行处理;来往文件资料均做到了收发登记。
3、完成监理部的文字处理工作，编制会议记录、监理周报、月报;配合各专业工程师做好编写监理工程师通知单、监理细则等工作。
4、完成工程图纸及资料的收集、整理、汇总、编制和存档工作。
1.在土建工程混凝土浇筑施工中，工程的重点部位涉及到多道工序，一旦疏忽就可能造成工程质量事故，因此在旁站施工中，加强监控，严格监督各部位的施工，加强施工过程控制，要求施工单位严格按照设计要求、施工方案及验收规范进行施工作业，确保工程质量。我在生物制品研究所项目部在监理甘肃七建施工队的施工过程中，发
现该队伍在浇筑砼、砌体砌筑、墙壁抹灰施工中也存在质量问题，本着为业主负责的态度，及时为保证施工质量，本人及时下发监理通知并要求施工单位对质量有缺陷的部位做修补处理，并达到设计、规范要求的质量标准。
2.监理记录是工程监理不可缺少的环节，在施工过程中，我做了详细的记录，每天都有完整的监理日志以及旁站记录。为公平的解决业主与承包商的争端提供可靠的依据。
3.在旁站施工过程中，做到明确浇筑构件部位、砼等级强度及砼的拌合方式、施工单位管理人员是否到位、施工机械及原材料储备状况、浇筑开始时间及结束时间、共计浇筑的砼方量、砼试块制作组数、坍落度的设计要求及实际抽查结果。
4.在工程关键部位的施工时，做到提前到达旁站位置，检查施工准备工作，进行全过程旁站监督，及时完全真实地作好书面的旁站记录; 5.对施工的各道工序作业，做好日常的监督、检查工作。发现问题要及时通知施工单位或监理工程师，做到发现问题及时向总监汇报，并督促施工单位整改落实及合格后，进行再次的复检确认。
在施工现场，由于专业知识和工作经验的欠缺，虽然遇到很多难题，但我依然坚守自己的岗位，尽职尽责地做好应该做的工作，虚心学习，逐步完善自己，不断提高业务管理水平。
#.57#实验楼井桩开挖和筏板浇筑施工中我能坚持原则，在现场上严格要求施工单位，对于检查发现的施工过程中出现的质量问题，坚决要求施工方进行整改;
2.在项目部部分零星维修工程虽小，琐碎，但在工作量核算方面，能够做好核算记录，杜绝了施工单位的重报、超报现象;对于施工方能够结合现场实际情况对每一笔工作量认真计算，对于在计算中与施工方存在差异的地方，能够明晰的将自己的计算式标示在施工方的计算书上，便于施工方进行核对。对于工作量上存在有较大偏差而需要扣除的部分，能够给于施工方合理的解释，并使施工方能够认同应该扣除部分的工作量。
3.我在生活中积极开拓进取，提高工作水平。不断加强学习，加强锻炼，努力提高自己处理实际问题的能力;讲究方法，注重实际，加强自己工作能力和修养;开拓创新，积极进取，把工作提高到一个新的水平。加强自我改造，自我完善，努力提高综合素质。充分发挥主观能动性，提高对学习业务知识重要性和迫切性的认识，自觉、刻苦地钻研业务，夯实基础。热爱本职工作，干一行爱一行，虚心好学，遇到问题能够多看多问多想，多向周围的同志请教。
作为一名年轻的监理人员，我热爱自己的专业，并热衷于对工作经验的积累。尽心履职,全心全意当好称职的员工作为一名监理人员，没有什么谋求利益和享受待遇的权力，只有承担责任、带头工作的义务。在平时的工作中,对领导交办的工作，保质保量完成;对自己份内的工作也能积极对待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失职。始终坚持以一个合格监理人员的标准要求自己，热爱自己的本职工作;有良好的工作作风和吃苦耐劳的精神;工作态度严谨，思想品德
端正;遵守企业的各项规章制度;服从组织分配，认真完成监理部 交给的各项任务。在工作中能高标准的要求自己，严格履行自己的岗位职责，发现问题根据情况做出处理并及时向领导汇报。在日常生活中，能够尊重领导，团结同事，协助有困难的同事解决生活与工作上的难题。
1.在现场工作繁忙时对监理资料疏忽大意，来往资料有漏登记，造成文件无处查找;
2.监理日志及资料填写不够规范;
3.对管理理论知识的掌握不够。在实际监理工作中，确实遇到了一些困难，面对困难本人并未退缩，知难而进，在实际工作中，积极主动接近业主和承包商与他们沟通，协调各种关系，以便尽快地开展监理工作，并抓紧时间熟悉施工图纸及有关设计说明资料，在最短的时间内了解工地状况及施工队伍的情况，很快的进入了工地监理工程师的角色。
1.本人要求施工单位推行全面质量管理，建立健全质量保证体系，做到开工有报告，施工有措施，技术有交底，定位有复查，材料、设备有试验，隐蔽工程有记录，质量有质检、专检，交工有资料。
2.在工程质量控制方面，采取主动控制与被动控制相结合，监理工作主动进行，以预防为主。
3.对承包商资质进行审查，重点审查企业注册证明和技术等级，交验有关证件(复印件)，了解技术力量简况，主要施工安装经历等。
4.根据工程特点及影响工程质量的关键部位，审核承包人提交的施工组织设计，并针对其不足之处提出改进意见。
5.核查进厂材料的原始凭证、检测报告等质量证明文件，检查砂、石、水泥、钢筋等材料的供应情况及砼、砂浆的配合比。
6.最有效的管理是对人的管理，如何让工程处于受控状态，就是必须让具体实施施工管理的专业人员处于监管状态。那种任由施工单位自由式发挥的施工管理，监理人员形同虚设，到最后只能说明监理人员无能，最终造成建设单位不必要的损失。甚至出现难以预料的质量安全事故，所以，在今后的工作中，我必须掌握一定的管理理论知识，灵活多变的处理实际问题，真正成为一个合格的监理人员。
1、加强团队意识培养，增强内部凝聚力。
2.不断加强自身学习，提高自身专业技术能力。
3.增加对监理资料的重视程度，对监理资料规范化整理。
4.应对每道工序的重要部位做到心中有数，对此严格控制。
5.监理必须到位检查验收，做到口勤、脚勤，少讲外行话，尊重施工方的技术人员，树立监理形象;
6.遵守公司的各项管理制度严格遵守监理“八不准，日常工作中严格履行自己的岗位职责，认真完成领导交给的各项工作。
7.事前监理，协助工程师开展好工作，尽量做到在监理工程师的指导下，深入详细检查施工各部位和环节。善于发现问题，一发现有出现问题的苗头马上制止，避免问题的发生。处理不了的问题的发生问题了查找出现问题的原因尽早处理，重大问题及时向监理工程师汇
报。
8.团结同事，热爱自己的本职工作，有良好的工作作风和吃苦耐劳精神,工作态度严谨,思想品德端正。
无论在工作还是生活当中，一直相信一份耕耘，一份收获，所以我一直在努力，不断努力学习，不断努力工作。热爱自己本职工作能够正确认真对待每一项工作，工作投入，按时出勤，有效利用工作时间，坚守岗位。总之，作为一名监理人员，能够遵守公司及所在项目部的各项规章制度，积极服从领导的工作安排，完成指派的各项工作任务，严格按国家规范、设计图纸工作，在工作中努力学习，不断总结经验，吸取教训，任劳任怨，认真学习相关知识，不断充实完善自己。努力将自己的专业技术水平提高到一个新的台阶，真正让理论指导实际结合实际，维护集体荣誉，思想上要求进步，积极响应公司的号召，认真贯彻执行公司文件及会议精神，为公司的管理工作贡献自己的力量。
上述为本人从事监理工作的总结,工作之中还存在许多不足之处，敬请公司领导、同事们在今后的工作中多加指正。
项目经理安全职责履行情况汇报 3 3
自 20**年上半年安全质量大检查后,我项目部一直把公司领导 指出的安全质量问题作为首要任务来抓。
在三处公司领导的正确领导 下, 把安全文明施工和质量建设工作摆上突出位置, 纳入项目目标管 理,从安全工作部署、安全责任划分、工作落实等方面加大了项目各 管理人员的安全职责履行力度,以安全生产为中心,倡导科学发展, 监督落实安全职责履行,努力贯彻落实公司“一岗双责”制度所涉及 的各项工作。经过半年来扎实有效的工作,取得了较好的效果,促进 了项目各项工作的健康有序发展。
现将半年来本人履行职责情况汇报 如下 :
一、部署与落实相结合
精心部署,把安全责任层层分解,落实到每个人。至担任重庆轨 道六号线红土地黄泥滂项目经理之初, 就向全体管理人员表明了抓好安全工作的决心, 也对各部门的安全职责进行了细致划分, 健全了安全责任制度。
建立了健全的奖惩制度,相互监督,促进项目各项工作开展。上 级部门可以对下级部门进行督促, 检查下级部门工作落实情况, 发现 落实不到位的可以进行通报批评;下级部门也可以监督上级领导的督 促力度,发现督促不到位的可以向我说明情况,进行处罚。
二、充分调动各部门工作积极性和能动性
项目各项工作健康有序开展是离不开各部门的协作配合的,只有
充分调动各部门的工作热忱, 才可能按质保量的完成项目施工。
为调 动各部门之间的协作, 我项目部在每周星期日的周安全生产例会结束 后, 安排各管理人员进行座谈交流, 提出需其它部门配合完成的工作, 以便提高工作效率,促进项目高效、安全、有序开展。
三、取得的绩效 作为项目安全责任第一人, 我始终把安全施工作为首要任务来抓。
暨 20**年 7 月上半年安全质量大检查后,组织领导项目部成立了安 全质量检查小组, 由我任组长, 每周六组织各部门负责人对施工现场 进行安全质量检查, 检查完毕之后紧接着召开总结会议, 把现场检查 出的安全隐患、危险源及时归纳出来, 让现场技术人员负责监督作业 人员整改, 把尚未发生的安全事故扼杀在萌发前。
经过三个多月的坚 持, 保证了我项目部无重大安全事故发生, 多次得到业主和监理的好 评, 重庆轨道集团总公司也多次组织其它项目人员到我项目部观摩学习,交流施工经验,为公司争得了不少荣誉。
四、细化管理,推进后续工作开展
通过上级领导的检查指导和自查自纠, 发现了目前管理中的不足。大多安全隐患是由作业人员的习惯性作业造成的, 很多管理人员也习以为常,没有及时的纠正。
我们将合理安排分批,分班组对上岗员工 进行再次培训,加强安全意识,消灭习惯性作业;也将对管理人员进 行安全责任教育,加强督促力度,增强领导能力。
五、工作中的不足 虽然前期的工作中取得了一定的成绩,但管理工作中仍然存在问 题。
①缺乏对项目管理员的劳动纪律管理, 造成一部分员工劳动纪律 松懈,对施工生产造成了一定的影响;②监管落实不到位,只负责细 化了各部门的安全职责, 对其落实职责的情况未做经常性的检查、督 促;
③对员工的安全教育不到位, 少于组织针对管理人员的安全教育专题会。在以后的管理工作中,我将弥补前期工作的不足,完善劳动 组织纪律,落实安全责任, 加强管理人员的安全教育,切实抓好项目 安全管理工作。在后期的工作中, 我会继续保持坚决完成任务的决心, 更加从政从严的要求下属,督促其尽职尽责,在其职谋其位,行其权,干好重 庆轨道六号线红土地、黄泥滂项目车站工程, 为企业在重庆树立良好的形象。
第四篇：中南大学土木工程项目管理重点
1、项目定义：一个组织为实现自己既定的目标，在一定的时间、人员和资源约束条件下，所展开的一种具有一定独特性的一次性任务。（1）项目是一项有待完成的任务或努力，有特定的环境与要求（2）在一定的组织机构内，利用有限资源（人力、物力、财力等）在规定的时间内完成任务或努力。（3）任务或努力要满足一定性能、质量、数量、技术指标等要求。
2、项目的基本特征：（1）目标性（2)唯一性（3）寿命周期性（4）动态性（5）整体性（6）临时性。
3、土木工程项目的含义：是指需要一定量的投资，经过策划、设计和施工等一系列活动，在一定的资源约束条件下，以形成固定资产为目标的一次性活动。
4、土木工程项目的特点：（1）具有明确的建设目标（2）具有资金、时间、空间等的限制（3）具有一次性和不可逆性（4）环境影响因素多，不确定因素多，投资风险大（5)影响的长期性（6）参与方多，管理复杂
5、全寿命周期：（1）策划阶段（2）实施阶段（3）运营阶段
6、土木工程项目管理的类型：A.按项目管理层次分（1）宏观项目管理（2）微观项目管理
B.按管理范围和内涵不同分（1）广义项目管理（2）狭义项目管理 C.按管理主体不同划分（1）建设单位的项目管理（2）建设监理单位或咨询公司代业主进行的项目管理（3）承包方项目管理（4）政府的建设管理
7、土木工程项目管理的核心任务：三控制：投资、进度、质量；三管理：合同、信息、安全；一协调：组织
8、项目管理的特点：(1)面向成果目标（2）管理工作的复杂性（3）需要建立专门的组织和团队（4）开创性（5）项目经理（项目负责人）
9、土木工程项目前期策划的程序：（1）项目构思（2）项目目标设计（3）项目定义和定位（4）项目系统构成（5）策划报告
10、土木工程项目前期策划阶段的策划任务：（1）环境调查和分析（2）项目定义和论证（3）组织策划（4）管理策划（5）合同策划（这三个为实施）（6）经济策划（7）技术策划（8）风险分析
11、前期策划的作用：（1）构思项目系统框架（2）为项目决策提供保证（3）指导项目管理工作
12、可行性研究的目的：它的任务是综合论证一项土木工程项目在市场发展的前景，技术上的先进性和可行性，财务上的实施可能性，经济上的合理性和有效性，从而为决策者提供是否选择该项目进行投资的依据
13、可行性研究的作用：（1）确定土木工程项目的依据（2）向银行申请贷款的依据（3）编制设计文件的依据（4）向环保部门申请执照的文件（5）与有关协作单位签订合同和协议的依据（6）作为工程建设的基础材料（7）作为设备研制和科研资料（8）作为施工组织设计、生产运行设计、职工培训的依据
14、可行性研究的主要内容：（1）项目建设的必要性（2）市场分析（3）建设方案（4）投资估算（5）融资方案（6）财务分心（7）经济分析（8）资源利用效率分析（9）土地利用及移民搬迁安置方案分析（10）环境影响分析（11）社会分析（12）风险分析与不确定性分析（13）提出研究结论与建议
15、项目决策的类型：（1）确定型决策a线性盈亏决策法b.非线性盈亏决策法c.微分机制决策法d.线性规划决策法（2）风险型决策（3）不确定型决策
16、动态控制：动态控制是指对建设工程项目在实施的过程中在时间和空间上的主客观变化而进行项目管理的基本方法论.由于项目在实施过程中主客观条件的变化是绝对的,不变则是相对的;在项目进展过程中平衡是暂时的,不平衡则是永恒的,因此在项目的实施过程中必须随着情况的变化进行项目目标的动态控制
17、工程项目投资构成：
土木工程项目投资的构成：即由设备及工、器具购置费，建筑安装工程费，工程建设其他费，预备费和建设期利息五个部分
18、设计阶段的投资控制的重要性：设计阶段的投资控制是土木工程项目全过程投资控制的重点。项目策划和设计阶段决定了项目寿命周期内80%的费用；初步设计阶段决定了土木工程项目80%的投资。（方案设计，初步设计）（二八定律）
19、优化设计投资控制方法：优化设计是指在充分满足设计限额指标的基础上，开展多方案的优化设计，通过对多种方案的经济分析进行对比，选择工程量少、投资省的方案；
具体措施:(1)主管部门应加强对优化设计工作的监控（2）加快设计监理工作的推广（3）建立必要的设计竞争机制（4）积极运用价值工程原理
20、限额设计：限额设计是指按照批准的总概算（投资规模）控制总体工程设计，各专业在保证达到设计任务书各项要求的前提下，按分配的投资额控制各自的设计，没有特殊原因不得突破其限额
具体措施：纵向控制：（1）初步设计要重视方案选择（2）严格控制施工图预算（3）加
强设计变更管理（4）树立动态管理的观念
横向控制：（1）建立设计院内部限额设计责任制（2）实行限额设计的节奖超
罚
21、施工阶段的投资控制：（1）付款控制（2）工程变更控制（3）价格审核（4）施工分包中的投资控制（5）竣工结算(6)竣工决算
22、融资模式：工程项目融资的模式是工程项目融资整体结构组成中的核心部分，是在考虑工程项目具体需要的基础上对项目融资和要素的具体组合与构造
23、BOT项目融资模式基本思路：由项目所在国政府或所属机构对项目的建设和经营提供一种特许权协议作为项目融资的基础，由本国公司或外国公司作为项目的投资者和经营者安排融资，承担风险，开发土木工程项目，并在有限的时间内经营项目，获取商业利润，最后，根据协议将该项目转让给相应的政府或机构。-BOT模式既是一种项目融资模式，也是一种投资模式，还是一种项目建设模式
24、BOT（build-operate-transfer建设经营移交）项目融资模式的运作程序（阶段）：（1）确定项目方案阶段（2）项目立项阶段（3）招投标阶段（4）资格预审阶段（5）准备投标文件阶段（6）评标阶段（7）谈判阶段（8）融资和审批阶段（9）实施阶段（包括设计、建设、运营和移交）
25、PPP项目融资模式：PPP（Public Private Partnership），即公私合伙制，是公共部门通过与私人部门建立伙伴关系提供公共产品或服务的一种方式。PPP的内涵可界定为：公共部门通过与私人部门签订特许权协议，由私人部门负责筹资、建设与经营，与公共部门共同提供公共产品或服务的一种融资模式；PPP模式的基本特征包括共享投资收益，分担投资风险和承担社会责任；PPP模式的实质是政府通过给予私营公司长期的特许经营权和收益权来换取加快基础设施建设和有效运营
26、PFI融资模式：PFI（Private Finance Initiative），即“私人主动融资”，是指由私营企业进行项目的建设与运营，从政府方或接受服务方收取费用以回收成本。在这种方式下，政府以不同于传统的由政府负责提供公共项目产出的方式，而采取促进私人企业有机会参与基础设施和公共物品的生产和提供公共服务的一种全新的公共项目产出方式--PFI模式是传递某种公共项目的服务，而不是提供某个具体项目的构筑物。政府采用PFI的目的在于获取有效的服务，而并非旨在最终的建筑所有权
27、风险管理的步骤：（1）风险识别（2）风险估计（3）风险评价（4)风险决策(5)风险响应(6)风险规避的对策和应对措施(7)对风险进行归纳，提出风险分析评价结论
28、风险识别：是指采用系统论的观点对项目全面考察综合分析，找出潜在的各种风险因素，并对各种风险进行比较、分类，确定各因素间的相关性与独立性，判断其发生的可能性及对项目的影响程度，按其重要性进行排队，或赋予权重--是风险分析和管理的一项基础性工作，其主要任务是明确风险存在的可能性，为风险测度、风险决策和风险控制奠定基础。
一般步骤：（1）明确所要实现的目标（2）找出影响目标值的全部因素（3）分析各因
素对目标的相对影响程度（4）根据对各因素向不利方向变化的可能
性进行分析、判断、并确定主要风险因素
29、风险分析与评价的过程：
30、风险应对：根据风险决策的结果，研究规避、控制与防范风险的措施，为项目全过程风险管理提供依据
具体方法：（1）风险回避（2）风险转移A.(3)风险缓解A.风险预防B.损失抑制(4)风险自留（5）风险分散（6）风险利用
31、风险监控：工程项目风险监控包括风险的监测与监控。风险监测：对风险进行跟踪，监视已识别的风险和残余风险，识别项目进程中新的风险，并在实施风险应对计划后评估风险应对措施对减轻风险的效果。风险控制则是在风险监视的基础上，实施风险管理规划和风险应对计划，并在项目情况发生变化的情况下，重新修正风险管理规划或风险应对措施。
32、工程保险种类：（1）建筑工程一切险（2）安装工程一切险（3）雇主责任险（4）人身意外伤害险（5）十年责任和两年责任险（6）职业责任险（7）机动车辆险（8）信用保险与保证保险
33、工程担保制度：（1）工程保证担保A要求承包商提供的工程保证担保a投标保证担保b履约保证担保c付款保证担保d维修保证担保e预付款保证担保f分包保证担保g差额保证担保h完成保证担保i要求承包商提供的其他工程保证形式B.要求业主提供的工程保证担保（2）反担保（3）工程担保制度的其他模式a保证金b保留金c工程抵押d工程留置e信托基金
34、工程担保制度担保模式的选择：（1）银行保函模式（2）担保公司担保模式（3）保证金模式（4）同业担保模式（5）保留金模式
35、项目常见的各种组织形式：（1）直线式（2）职能式（3）直线-职能式（4）事业部式（5）分权式（6）矩阵式
直线式：特点：组织中上下级呈直线型的权责关系，各级均有主管，主管在其所辖范围
内具有指挥权，组织中每一个工作部门只有一个指令源
优点：结构简单，责权分明、命令统一，反应迅速，联系、沟通简捷，工作效
率高
缺点：指令路径过长，有可能造成组织系统在一定程度上运行的困难
适用：规模比较小，生产工艺比较简单，外部环境比较稳定的项目组织
职能式：特点：组织内除直线主管外还相应地设立一些职能部门，分担某些职能管理的
业务，这些职能部门有权向下级部门下达命令和指示。因此，下级部门
除接受上级直线主管的领导外，还必须接受上级各职能部门的领导和指
示，它可能会有多个矛盾的指令源
优点：专业化程度高，能发挥职能部门的专业化管理作用
缺点：每个职能部门都具有直接指挥权，妨碍了组织必要的集中领导和统一指
适用：当项目组织的外部环境相对稳定，组织内部不需要进行太多的跨越职能
部门的协调时，这种结构模式对项目组织而言是最为有效的
矩阵式：优点：加强了各职能部门的横向业务联系，克服了职能部门相互脱节、各自为
政的现象；专业人员和相关资源得到充分、合理的利用；有利于个人业
务素质和综合能力的提高；具有较大的机动性和灵活性，能够很好地适
应工程项目对动态管理和优化组合的要求
缺点：组织成员受双重领导；企业资源在不同项目之间的分配比较困难、项目
目标而非企业整体目标成为项目经理的核心；对项目经理和智能经历的 协调提出非常高的要求
适用：大型项目
36、设计-招标-建造DBB模式：优点：（1)符合“他人控制”原则，有利于质量控制（2）以施工图设计为基础，投标报价有依据（3）边设计边施工，可缩短建设周期（4）招投标、合同谈判等合同管理工作量大（5）需要对所有承包商进行管理和组织协调，工作量大----缺点：(1)合同界面多，如果协调不好，对质量控制不力(2)因招投标、合同签订时间长，对前期投资控制不利(3)招投标时间长，影响进度
37、CM管理模式：CM是英文Construction Management的缩写，有些叫建筑管理模式，（特点）CM模式是由业主委托CM单位，以一个承包商的身份，采取有条件的“边设计、边施工”即快速路径法（Fast Track）的生产组织方式，来进行施工管理，直接指挥施工活动，在一定程度上影响设计活动，而它与业主的合同通常采用“Cost Plus Fee”（成本+利润）的方式。
CM/Non-Agency（非代理型CM）----由CM单位与分包商签约
CM/Agency（代理型CM）----由业主直接与分包商签约
两种CM模式的区别：(1)采用CM/Non-Agency模式，CM单位承担的风险大于CM/Agency模式(任何工程承包合同的签约者都将承担风险)；(2)采用CM/Non-Agency模式，CM单位对分包商的控制强度大于CM/Agency模式；(3)在CM/Non-Agency模式中，CM单位要承担GMP(保证最大工程费用)，而CM/Agency不承担GMP；(4)两者合同条件的内容和组成有很大区别；(5)在CM/Agency模式中，CM单位不向业主单独收取CMfee（CM单位的利润及风险费），而CM/Non-Agency要收CMfee。两者合同价的构成有很大区别。
38、D+B 设计和施工总承包：对应FIDIC工程设备和设计——建造（D+B）合同条件（新黄皮书），主要应用于以房屋建筑为主的民用建设项目
39、EPC 设计、采购和施工总承包：对应FIDIC设计-采购-施工（EPC）/交钥匙工程合同条件（银皮书），主要应用于以大型装置或工艺过程为主要核心技术的工业建设领域。40、质量管理的因素控制：（1）人的控制（2）材料的控制（3）机械设备的控制（4）方法的控制（5）环境因素的控制
41、质量管理的基本原理：（1）PDCA循环原理：计划-实施（执行）-检查-处理（Plan、Do、Check、Action）（2）三阶段控制原理：事前控制、事中控制、事后控制（3）三全控制原理：基于全面高质量管理（TQC）思想，包括全面质量控制、全过程质量控制、全员参与控制
42、质量管理体系文件的编制：（1)质量手册（2）质量计划（3）程序文件（4）作业指导书（5）质量记录
43、项目施工质量管理过程：
44、施工进度计划的调整：A.项目施工进度计划的调整内容（1）关键线路的长度（2）非关键工作的时差（3）工作项目的增减（4）工作的逻辑关系（5）工作持续时间的重新估计（6）资源提供的条件B.项目施工进度计划的调整方法a关键线路的长度调整b非关键工作的时差调整c工作项目的增减调整d工作项目的逻辑关系调整e工作项目的持续时间调整f资源提供的条件调整
45成本管理的主要内容：（1）施工成本预测（2）施工成本计划（3）施工成本控制（4）施工成本核算（5）施工成本分析（6）施工成本考核
45、成本管理的方法：赢得值（挣得）法
46、成本管理偏差的分析方法：（1）横道图法（2）表格法（3）曲线法
47、安全管理的主要内容：（1）安全管理要点，如安全生产许可证，各类人员持证上岗，安全培训记录，安全生产保证体系等（2)安全生产管理制度，如安全生产责任制度、安全教育培训制度、安全技术管理制度，安全检查制度等（3）认真进行施工安全检查，实行班组安全自检、互检和专检相互结合的方法，做好安全检查、安全验收（4）安全事故管理，如安全事故报告、现场保护、事故调查与处理等（5）施工现场的环境保护、文明施工、消防安全等的管理
48、安全管理相关制度：(1)安全生产责任制度（2）群防群治制度（3）安全教育培训制度（4）安全检查制度（5）工伤事故登记制度（6）安全责任追究制度（7）施工安全技术交底制度
49、安全技术措施的主要内容：安全技术措施重点控制具体生产活动中的危险因素，预防和消除事故危害。项目施工中，安全技术措施可按施工准备阶段和施工阶段来编写。其中施工准备阶段的技术措施可以从技术准备、物资准备、施工现场准备、施工队伍准备等类型来具体阐述
50、安全事故隐患的处理：（1）人的不安全行为和人的失误a.人的失误与人的能力具有可比性b,人失误的类型c.信息处理过程失误d.心理紧张与人失误的关联（2）物的不安全状态
51、环境管理体系要素
52、设计阶段的环境管理：在工程设计阶段，环境管理的主要目标是最大限度地做好资源和环境的规划设计，以便合理利用
53、施工阶段的环境管理：
54、合同法律关系：
第五篇：投稿销售人员工作计划
精选销售人员工作计划
为了做好销售的工作，制定好工作计划对于销售人员来说是不可缺少的。今天小编在这给大家带来精选销售人员工作计划，接下来我们一起来看看吧!
销售工作计划一
20__年X月X日至X日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止X月X日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
销售工作计划二
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息。
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
销售工作计划三
在____年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。__年的计划如下：
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售工作计划四
一、本工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三.市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
