第一篇：酒店市场营销工作总结202_最新

工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。下面是小编整理的关于酒店市场营销工作总结，欢迎大家阅读!

酒店市场营销工作总结(一)

⒈行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

酒店市场营销工作总结(二)

**年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一、尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

**年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='http://www.teniu.cc/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与**、**、**、**、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议**家，新签协议占比超过**%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二、抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了**年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三、强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥;二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理;一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力;外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

**年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇;多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面!

酒店市场营销工作总结(三)

(一)本年度市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化

今年xx地区又新开了xx度假村及xx别墅群、xx山庄。这使得整个xx地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

20xx年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：(本免费公文来自转载请注明)今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

(二)本年度部门工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

(三)新年度工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。

⒉产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

酒店市场营销工作总结(四)

20xx年上半年餐饮部在酒店领导的正确领导下、餐饮部员工的全体努力下，20xx年上半年比往年经营收入提高了近十三个百分点，整体服务水平，出品质量逐步提高，现将内容汇报如下：

一、经营分析

①.20xx年上半年餐饮部共完成营业指标：3466026元，其中中餐厅：2062635元，西餐厅：1403391元。

②.20xx年上半年餐饮部共完成营业目标3072953元，其中中餐厅：1912158元，西餐厅：1160795元。与同期相比20xx年上半年有了明显的提高，效益提升率为12.8%，这跟酒店领导的正确指导，部门员工的辛勤努力以及部门之间的相互配合是分不开的。

二、接待工作

宴会接待：上半年共接待大型宴会59次，其中包含婚宴22次，监局会议及用餐20次，自助餐团队9次，会议用餐8次。

婚宴中在领导的亲身指导下，餐饮部按照接待计划，各项工作专人负责，厨房由厨师长诸汝云负责提前备菜，列菜单，做到菜品精细，卫生。前台全员到位，婚宴服务中定员定位，要求服务规范，保证接待圆满完成。

下半年截止11月份，现预定婚宴26次，会议18次，宴会9次，餐饮部将在此基础上继续营销宣传，做好服务的同时增加预定。

三、内部管理

餐饮部是酒店人员较多的部门，管理复杂。在领导的指导下，部门针对员工纪律、岗位制度等，提出一切按程序，凡事须提前申请的原则进行严格的管理，同时积极与员工沟通，了解每一名员工的工作动态，根据上级指示制定员工归寝条例，杜绝晚归寝现象，同时与请假制度相结合，实现了寝室管理的改善。自四月中旬接受餐饮部工作以来，把“提高员工服务、增加客人满意度”作为工作重点，从近三个月来的实际考评来看，员工无论从礼节礼貌、服务意识还是沟通理解都有了极大的提高。

①.员工培训

“培训是基础，实践要提高”，自接手餐饮部工作以来，部门进行培训几十次，前厅从员工的走姿、站姿、端托、摆台现场演练、礼仪礼貌、酒水、菜品知识等各个方面进行细致化培训，同时把“餐饮六大技能”进行细化，拆分到每一个细节对员工进行教授，同时邀请厨师长对员工进行从菜品的选料、烹调到成品的专业化讲解。

厨房每天一次整体例会，针对上一天的工作进行总结，厨师长针对客人反馈及投诉实地讲解菜品的出品程序及要求，严把质量关，并组织厨师不定期外出考察学习，在保证酒店原有杭帮菜特色的情况下做到推陈出新。

从这几个月的实际情况来看员工整体水平有了很大提高，但是还有很多不足，此项任务也将作为下半年的重点工作之一来抓。

②.统一思想、端正作风

部门每一次培训前都将进行宣传教育，把“酒店是我家，发展靠大家”从一句口号变成一种精神，要求每一名员工“品才兼优”提高集体荣誉感和思想道德水平。并按照酒店“能者上、平者让、劣者下”的用人原则，与人力资源部配合对每一名员工进行考核，对于热爱酒店、积极工作的员工给予表扬，并在员工包房轮换中给予一定的优先考虑;对于缺乏工作态度、纪律散漫的员工加强沟通，强化培训，转变其思想，端正态度以期缩小与优秀员工之间的差距;对于工作态度消极，不服从领导的给予严肃处理，并树立典型给予所有人以警示。

③.资产的管理

20xx年总结以往经验，施行区域物品定位，落实到个人，严格要求员工爱护酒店资源，并与财务部门配合每月进行彻底清点，严把出库和破损，避免出现资产的流失。

④.客户档案制度

针对于来消费的常客、老客以及协议单位和VIP客人，餐饮部建立宾客档案，详细记录客人姓名、单位、联系电话、饮食喜好、风俗禁忌以及消费标准和结算方式等，并要求每一名服务员对这些重要客人做到“识人知名”即：牢记客人的相貌，当客人第二次来店时能第一时间喊出客人的姓氏和职位，以增加客人的亲切感和自豪感。

⑤.营业记录分析

每日由当值领班协助迎宾员做好当日的餐饮营业记录，并针对客人级别加以划分，作为每日餐饮部例会的一项分析内容，同时作为新客的跟踪和关注，当新客消费频率或消费金额达到一定标准，作为依据补充到客户档案当中去。

四、安全培训

安全是营业的前提。餐饮部要求当值管理人员每日早、中、晚三次营业区域安全检查，从水、电、厨房出品和餐具消毒几个方面进行严格把关。

①.部门不断开展对新旧员工的安全培训，提高员工的安全意识。②.前厅要求餐具消毒，不定期进行餐具卫生检验，以确保客人的用餐安全。

③.厨房灶间内做到食品保存分类，并标示，各类食品按品名专箱专用，严禁成品与半成品混放。做到了无论大小会议24小时留样工作，避免食物中毒现象发生。

④.积极参加酒店组织的各类安全培训，让每一名员工把安全意识融入到日常工作当中去。

五、下半年工作计划

20xx年上半年，餐饮部已经取得了良好的开端，下半年更是大连地区的旅游旺季、宴会和企业聚会的高峰期，餐饮部争取在上半年的基础上取得更大的成绩。具体计划如下：

①.在保证安全的前提下，做好餐饮接待工作。

②.加强员工培训，针对礼仪接待等薄弱环节，进行强化培训，施行完善的奖罚制度，及时组织厨师外出学习，多创新。

③.补充完善宾客档案，建立完整的VIP接待流程。

④.加强宴会服务的管理和督导，制定完善的宴会服务流程。

⑤.针对七月份之后的谢师宴，制定完备的宴会菜单，做好营

销宣传工作。

⑥.提前准备中秋节月饼营销工作，增加客户反馈服务，做好餐饮客户的维护和联系。

⑦.完成餐饮部餐厅改造和餐具完善，加强员工的推销意思和海鲜类培训。

⑧.落实“全员营销”方针，加强部门之间的沟通，取长补短，争取把工作做到更完善，更到位。

酒店市场营销工作总结(五)

一、调整经营措施，降低成本费用。

1、将外餐部转租出去，摒弃了多年来“内外双修”、“两手抓，两手都不硬”的分散管理模式，握起拳头来，集中精力发展内餐经营。20xx年全年实现营业收入170万元，比去年内餐全年150万元的营业收入超额20万元。

2、确定合理的减亏经营目标及利润指标，餐饮部管理层紧紧围绕目标任务和指标落实狠下管理功夫，想方设法，力求降低成本、节约费用。20xx年餐饮部在超额完成年度任务、员工工资普遍增加的情况下，成本率及亏损额度均比20xx年下降。

3、配合宾馆下达的管理层销售任务，积极调协餐饮部员工的全员销售意识，扩大内需促外销。在20xx年度餐厅接待的起红白宴服务中，就有起是由宾馆员工推荐和介绍的，占了全部红白宴席的%，实现了客人满意、员工受益、餐厅得利的三赢目标。

4、找准定位，避开与宾馆外围餐厅激烈的散点争夺，把婚宴、会议、培训等团体客源定为主攻方向，调配了一名负责外联的副经理，加大团客销售。在会议、同学聚会的数量均比去年减少的情况下，大力做好培训班的挖掘和接待工作，很大程度弥补了前者所造成的缺损，为超额完成经营任务打下了坚实的基础。

二、加强内部管理，提高服务质量。

1、严抓服务员的个性化培训。着重培训服务员的礼貌礼仪、肢体语言运用，提高对客人推菜以及投诉的应对、处理能力，使每个服务员均能独挡一面，在人员少、工作重的情况下均能保持服务技能和水平的正常发挥。

2、努力保持厨师技术水平的稳定和创新能力的提高。在年初针对技术状况对厨师人员进行了调换，并且在力量弱、台数多的时候合理配置人员分工，加强相互合作，保证菜肴的品质要求，保持一定的菜品出新率，满足一定时期客人的求新需要。

3、加强餐饮部全体成员的食品卫生意识和水平的培训。多次聘请卫生监督管理部门有目的、有重点的对餐厅食品的采购、验收、清洗、加工等环节进行现场督导及培训，强化食品卫生工作的常抓不泄，强调食品卫生的严重性。

4、加强管理层的业务培训。分期、分批参加各种本行业的业务培训，不断提高管理意识、管理水平，学以致用、现学现用。

三、合理改造硬件设施、设备。

1、厨房布局的调整及装修。严格按照卫监部门的要求合理规划厨房布局，几十载黑厨房一朝换新颜，改善了工作环境，提高了卫生质量，为“东博会”的成功接待提供了先决条件。

2、南门灯箱的修饰和安装。为偏僻、幽静的餐厅就餐环境平添了几分喜庆和人气。

3、添置了一批配套婚宴及传统宴席的餐具、餐巾及喜庆龙凤台布，为完成各项婚庆接待奠定了良好的物质基础，也为本年度婚礼零投诉创造了条件。

4、重新修葺了宴会厅及几个包厢，并装点了字画布置，增加了餐厅的文化气息和就餐氛围，提高了包厢利用率。

四、加强团队协作，深化全局观念。

餐饮部全体成员时刻牢记宾馆是一家的全局观念，坚决服从宾馆安排，多次配合和协助客房部、办公室进行搬运俱、粉刷油漆、种花除草、清运垃圾等活动，以人人为我，我为人人的服务信念，服务宾馆，服务员工。

五、克服困难，顺利完成“东博”接待。

“东博会”对我宾馆、我餐厅既是一次机遇，更是一次挑战。面对着首次接待大型国际性团队的艰巨任务，餐饮部认真做好各项准备工作，充分调动员工的积极性和发挥群策群力的团队精神，克服了人员少、技术力量弱的不利因素，排除一切困难，以饱满的工作热情及忘我的敬业精神，顺利、圆满地完成了接待任务。

六、存在问题。

1、管理方法落后，造成管理不到位，细节抓不到，重点没管好。

2、散客销售力度不足。

3、菜肴创新能力欠缺。

4、包厢电器设备老化、破损严重。

5、正式员工年龄偏大，缺乏一线服务人员。

6、服务员的规范化、个性化服务不能始终坚持。

七、年计划。

1、继续完善厨房的装修，以分级量化管理的标准做好厨房的规范管理。

2、继续扩大销售力度，加强和销售部门的通力配合，找准切入点，完善团客接待需求。

3、加强管理，掌握好的管理办法，管理制度化，科学化。

第二篇：酒店市场营销年终工作总结

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想年的总结中的种种计划打算，感想良多！归纳总结如下：

（一）本市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个；

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：（本免费公文来自转载请注明）今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

（二）本部门工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合

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与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

（三）新工作计划“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。⒉产品规划

第三篇：酒店市场营销心得体会

酒店市场营销心得体会

自从这学期开始开始了这门课程，我们从书本和实践中来学习这门课程，虽然只有短短的半学期的时间，但是还是学到了不少的知识。特别实在最后几周中的实践课程中学会了更多的相关知识，更加的了解了市场营销的知识。

这一学期我们开始几周都是在教室里面学习理论知识，初步了解了市场营销。然后为了实践课程把我们班上的同学分为了五个小组，男生女生合作。并且由学校提供了资金，每个小组480元，作为实践课程的启动资金。然后我们就开始了为实践课程的准备工作，首先我们考虑了一下我们的计划目标，销售什么货物。在我们小组的讨论下我们组决定了做饮料矿泉水的销售，其中还配有卫生纸和菠萝的销售。随后我们就开始了准备工作，首先制定一份营销策划，其中包括了进货的地点，销售地点，销售的主要对象，还有销售的货架从哪里来都计划了出来。然后我们就去考察市场，看看哪里的进货价格比较便宜，在我们进行比较中出货的价格在温江城区批发要便宜一些，但是一加上运费那和学校的进价就差不多了，最后决定在学校里面进货这样方便一些。

接下来就是我们的实践活动了，我们开始就选择在了篮球场上卖饮料，原因就是这久本来就是夏天，天气炎热，大家都爱喝水，打球运动的更需要喝水。所以我们就决定在篮球场销售，最开始几天我们生意都不怎么好，后来总结了一下，发现原因有几个。一个就是我们不会营销，我们就只会坐在摊位旁边等着客人来买，不会主动去叫客人买，还有一个原因就是同学们看见我们这样摆摊开始不怎么习惯，还是喜欢去超市购买。后来几天我们的经过了一些改进生意也慢慢的好了起来一点，我们有的时候会主动去问客人需不需要，还有就是送到他们的身边，那样时间长一点了，他们也慢慢习惯一点了也就接受了，都不在跑远去买了，就在我们摊位的地方就买。

在这几周的实践课程中我们学到了很多的知识，更加进一步的了解了市场营销这么课程，市场营销其实是一门很深的学问，不是我们随随便便就能掌握的，这必须要靠长时间的积累，和学习的，必须从实践中去学到东西，一点点的改进和增长。营销中有很多的辛苦，就拿这几周的事情来说，无论太阳多大，天气多热我们都得去摆摊，因为那时候大家更需要喝水，这就是说我们在营销的时候必须抓住市场，必须了解市场需求，这样才能更多的销售出去商品。

在我们实训课程中，前几周的生意更好一点，原因是那时候只有我们一个组在哪里卖饮料，不存在什么竞争，所以说销售额上更大，但是后来的几个组也开始卖气了饮料来我们的生意也就受到了一定的影响，由此这样的出的结论就是我们的市场存在着竞争，那么我们就必须去适应这个竞争，我们必须调整一下销售的方案，这样才能让我们的销售额更大。

所以由这次是实践中我们收获了很多，不仅仅是团队意识，还是在课程中是营销方法等等对我们都有很大的提高。市场营销这门科学学习的还太多，我们在销售时候必须要学会掌握销售的市场行情，了解市场发展的状况，适时调整营销手段，改变营销技巧，了解市场的需求适时的调整销售物品，跟进市场发展的趋向，那才能让的销售的到好的回报，才能让销售额得到提高，同时还有一点很重要，那就是要学会吸取经验，把以前的经历做个很好的参考，从中得到更加好更加便捷的营销手段方法。

旅游(酒店)10-1

刘大鹏

20100076

第四篇：酒店市场营销论文

关于酒店市场营销论文 大纲

前 言

酒店业是中国改革开放后与国际接轨最早、国际化最高的行业之一。作为旅游业的三大支柱产业之首，酒店业20多年来取得了长足的发展。到202_年末，全国共有星级饭店8880家，拥有客房89.72万间，床位172.95万张，营业收入总额为914.43亿元，上缴营业税48.65亿元，职工人数达到121.61万人。随着经济的快速增长，人民生活水平的稳步提高，旅游业的飞速发展，我国酒店业将迎来更加灿烂辉煌的明天。然而，我国酒店业在经历了高速成长期后已经开始进入成熟期，市场竞争激烈。尤其是我国加入WTO以后，在全球经济一体化的背景下，国内市场国际化，国际竞争国内化的态势将进一步加剧。面对国内日趋激烈的竞争现状和国际竞争的强大压力，面对日益多样化和个性化的消费需求，面对以互联网、知识经济、高新技术为代表，一满足消费者的需求为核心为核心的21世纪新经济的迅速发展，如何将现代市场营销的观念、思想、技术、方法和手段全面贯彻落实到酒店的各个经营实践环节中去，如何在新形势下生存和发展，是我国任何一家酒店都无法回避、迫切需要解决的一个重要课题。

现代意义上的市场营销思想最初产生于20世纪初的美国，现在已经广泛传播到世界各地，应用领域包括经济、政治和社会在内的各方面组织、机构、团体和个人。20世纪70年代末，现代市场营销思想开始引入我国。伴随着我国改革开放的全面推行和政治经济体制改革的不断深化，市场营销思想正以其强大的生命力和创造力对我国政治、经济和社会生活登领域的发展和变化产生着重大影响和积极的推动作用。但由于发展时间短，毕竟只有20多年的时间，我国关于市场营销的理论研究和实践应用与发达资本主义国家相比还存在较大的差距。我国理论界对酒店营销学研究的滞后，从业人员对酒店营销实践的认识偏差与低效行为，酒店营销人才的供需脱节等现象就是这种差距的体现。在这种背景下，我来谈谈我所认识的现代酒店营销。和政治经济体制改革的不断深化，市场营销思想正以其强大的生命力和创造力对我国政治、经济和社会生活登领域的发展和变化产生着重大影响和积极的推动作用。但由于发展时间短，毕竟只有20多年的时间，我国关于市场营销的理论研究和实践应用与发达资本主义国家相比还存在较大的差距。我国理论界对酒店营销学研究的滞后，从业人员对酒店营销实践的认识偏差与低效行为，酒店营销人才的供需脱节等现象就是这种差距的体现。在这种背景下，我来谈谈我所认识的现代酒店营销。

一、酒店市场营销的概念 1.1 酒店营销概念

所谓酒店市场营销是酒店通过市场调研了解宾客的需求，然后配置内部资源，努力提供这种需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程。1.2 酒店营销的四个含义

酒店营销有以下四个方面的含义：

(1)酒店是市场营销的主体。作为一个盈利性的经济组织，酒店生产销售酒店服务这个特定产品的主体特点，决定了气市场营销的特殊性。

(2)酒店市场营销的目的是使酒店获得合理的利润，但这个目的的实现必须以酒店宾客满意为基础。

(3)酒店市场营销是一个持续不断的系统过程。从宾客需要的识别、分析开始，经过产品的设计、开发、生产、销售、消费等若干阶段，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合运用和系统的营销管理，直至最终宾客满意。

(4)酒店市场营销活动要使得酒店、宾客和社会之间，酒店内部资源、外部环境和企业目标之间实现动态平衡

二、酒店营销的特点

（1）以满足宾客需求为出发点。（2）以全员营销为基础。（3）分销和促销为关键。

三、酒店营销学的研究对象、内容和方法 1.1酒店市场营销学的研究对象

酒店市场营销学的研究对象是酒店市场营销活动的客观规律。具体来说，就是研究酒店如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，满足目标市场的宾客需求出发，有计划地组织酒店的整体经营活动，通过交换，是宾客消费酒店产品，以提高酒店的经济效益，求得生存发展，实现营销目标。因此，酒店市场营销学的研究都是围绕以酒店宾客为中心、提供能让宾客满意的产品、扩大市场销量而展开的，并为此提供理论、思路和方法。1.2酒店市场营销学的内容

酒店市场营销学就是一门研究酒店企业如何应付酒店市场竞争，提高酒店市场竞争力，实现酒店经营目标的应用性学科。它的主要研究内容大体可以归纳为三个部分：酒店环境与市场分析；酒店营销活动、营销战略与策略研究；酒店营销计划、组织与控制。

1.3酒店市场营销学的研究方法

酒店市场营销学的研究方法比较多，归纳起来有以下几种：

（1）分类研究法 ①产品研究法； ②机构研究法； ③功能研究法； ④管理研究法； ⑤社会研究法。(2)定性研究法

定性研究法是依靠决策者的经验、逻辑思维和胆石，运用政治的、经济的、心理的方法对一些不易量化的问题，如酒店员工及宾客的态度、行为、动机、趋势等进行定性分析，这种研究方法在酒店市场营销学中占有重要地位。(3)定量研究法

是建立在数学、统计学、控制论、计量经济学等学科的基础之上，运用数学模型进行的量化分析。

四、酒店营销环境与消费者购买行为

酒店作为“三大支柱”之一，旅游业的高速关联性，酒店产品的服务性与旅游者需求的综合性决定了酒店更要善于分析和识别由于环境变化造成的主要机会和威胁，采取适当的营销策略，促成营销目标的实现。酒店营销环境课分为外部环境和内部环境两大类。外部环境是酒店补课控制的，它又可分为宏观环境和微观环境；内部环境是酒店可控的分析外部环境是为了发现机会和威胁；分析内部环境是为了发现酒店优势与劣势，以便制定相应的酒店营销战略和策略。1.1酒店营销宏观环境

酒店营销宏观环境主要包括经济、政治与法律、人口、社会文化、科学技术和自然环境等六大要素。

(1)经济环境：社会经济环境运行状况及发展趋势会对酒店营销活动产生直接或间接的影响。

① 直接影响酒店营销活动的经济因素 a:消费者收入水平 b:消费者支出模式和消费结构 c:消费者储蓄和信贷

② 间接影响酒店营销活动的经济因素 a:经济发展水平b:地区发展情况 c:城市化程度(2)政治与法律环境：酒店的营销活动是社会经济生活的组成部分，因而酒店总是受一定的社会形态、政治体制、方针政策和法律法规的约束和影响。① 政治格局 ② 政府态度

③ 政府的法律、法规、条例及有关方针政策

(3)人口环境：从市场营销的较低看，市场是由有购买兴趣同时又有购买力的人所组成的，因此，人口环境与市场营销的关系十分密切。① 人口数量与增长速度 ② 人口结构

③ 人口的地理分布及流动状况 ④ 家庭状况的变化

(4)社会环境：社会文化环境不像其他营销环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和购买行为的影响却是强烈而持久的。

(5)科学技术环境：科技发明和创造依赖于认得智力，它的发展运用过程也是认得智力素质不断提高的过程，同时，新兴科技的运用唤起了新的消费需求，满足这种需求为酒店经营提供了观念上的内在动机。

(6)自然环境：酒店作为旅游者在旅游目的地开展旅游活动的生活基地，其日常营运的相对高能耗与高污染特点决定了酒店营销者必须顺应保护环境、节约能源的世界潮流，是经济效益和环境效益结合起来，保持人与自然环境的和谐，有利于人类的生存环境得到改善，宝贵的自然资源得以持续利用。1.2酒店营销微观环境

酒店的微观环境主要包括：酒店、供应商、中间商、顾客、公众竞争者等因素。

(1)酒店：在酒店营销微观环境中，的第一个因素就是酒店本身。酒店内部各个部门、各个管理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐；酒店营销部门能否和酒店内部其他部门配合默契，目标一致；当营销部门和其他部门发生矛盾时，能否妥善处理，就都影响到酒店营销管理决策和营销方案的实施。

(2)供应商：是指酒店提供满足其精英活动所需各种资源的企业。酒店的日常经营活动离不开外界许许多多供应商提供的产品。如果酒店供应的渠道不畅，进货价格较高，所供商品质量低劣，不仅使酒店的日常经营受到影响，甚至不能正常运转，而且引起酒店经营成本的提高，进而影响酒店的竞争能力和市场形象，不利于酒店营销活动的顺利进行。所以供应商能对酒店产生重要影响。(3)中间商：酒店中间商是指协助酒店与宾客之间实现交易或者直接与酒店客人交易的中介企业。例如酒店经销商、代理商、预定机构、广告媒体等、中间商是社会分工和发展的产物，他的存在能够妥善解决商品生产和消费之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。

(4)顾客：是产品的购买者和使用者是企业额目标市场。酒店的一切营销活动都是围绕顾客需求的满足这个中心而开展的，可以说顾客是影响酒店营销活动最基本、最直接的环境因素。酒店的顾客主要包括个体购买者和机构购买者。

(5)公众：所谓公众是指对本组织实现其目标具有实际的或潜在的兴趣或影响力 的一切团体和个人因此酒店必须采取积极措施与公众保持良好的关系。

(6）竞争者：酒店是个竞争性很强的行业，任何一家酒店都要面临竞争对手对其客源市场的争夺，如何一更有效的方式留住老顾客，吸引新顾客，比竞争对手更能满足顾客的需求，始终是酒店营销人员重点关注的问题之一。竞争者因素构成了酒店十分只能更要的微观环境，它直接影响酒店的经营活动。

对任何酒店而言，环境对其造成的影响是综合性的，及提供了发展得机遇也带来了威胁的挑战。随着环境的变化，机遇与威胁之间也有可能互相转化，因此经营者要对环境进行综合性分析。1.3酒店消费者的行为分析

酒店消费者是酒店营销活动只的主体，是酒店得以生存和发展的关键因素。酒店的经营管理者也只有充分了解和熟悉不同消费层次和消费欲望的消费者，掌握他们的消费需求、消费动机和购买行为、决策过程及变化特点，才能随时转变营销策略，从而赢得更多的消费者，在竞争中取胜。酒店消费者的类型：(1)旅游消费者

① 观光型旅游消费者 ② 娱乐消遣行旅游消费者 ③ 医疗保健型旅游消费者 ④ 度假及周末旅游消费者(2)从事公务或商务的消费者

这一类消费者的消费特点是每一次的消费受一定的时间限制，但比较频繁，消费水平高，支付能力强，强调优质快捷的服务和健全的商务会议设施，多选择位于市中心或靠近商业区的高档酒店。(3)结婚和探亲的消费者

此类消费者对酒店产品的需求一经济实惠为主要特点，多位一次性消费，回头客少。

(4)从事科技、文化交流的消费者 由于这类消费者的目的性很强，外出参加某项活动或旅游实际上是一种工作，因而他们往往更热衷于考察、学习和交流。他们具有机枪的事业心而很少追求享乐，对于酒店的消费档次，特别是硬件部分要求不高，更注重酒店的服务质量和水平。1.4 消费者的需求与动机

（1）酒店消费者的需求 ① 摆脱束缚的需求 ② 显示身份和地位的需求 ③ 得到尊重的需求

(2)酒店消费者的动机

有了需求之后就会产生消费动机。动机是引起行为发生、造成行为结果的原因，是消费者购买行为过程中必然产生的心理现象消费动机是消费行为的先导，它支配着消费行为、消费动机又是建立在消费需求基础之上的。它受消费希求的制约和支配。

1.5 消费者的购买行为

消费者的购买行为是指酒店消费者我饿哦满足某种需要在购买动机的驱使下购买酒店产品的各种行为表现，包括手机信息、比较、选择、决策、购买、消费、评价等环节在内的一个完整过程。

五、酒店营销管理

酒店营销管理是一种针对复杂多变的酒店市场营销活动的只能活动。为保证酒店的市场营销目标得以实现，酒店就必须对其营销活动实施管理，这是酒店经营成败的关键所在。

1.1 酒店营销活动的管理过程

酒店企业对其市场营销活动的管理过程常常由以下五个步骤组成：分析市场营销机会、选择目标市场、制定营销战略和策略、制定营销计划、实施控制营销计划。

1.2 酒店营销组织

酒店营销组织的任务

（1）管理性任务 ①市场调研 ②市场预测

③编制市场营销计划 ④策划产品的沟通与宣传 ⑤选择和管理产品的销售渠道 ⑥编制营销预算

⑦评价和控制营销结果

⑧协调酒店各部门的营销工作 ⑨对本部门的业务和人员进行管理

（2）执行性任务

①负责日常性的销售工作 ②走访重点客户 ③参加出席各类活动 ④建立客户档案

⑤跟踪VIP客人以及团队接待情况 ⑥统计汇总每日的营业情况 ⑦落实各类促销活动

六、酒店营销创新

1.1酒店营销创新的实质——是指对酒店营销资源的重新组合创新总的来说可分为理论上的创新和实践创新。实践创新有可分为生产力的创新和生产关系的创新。生产力的创新主要是指原材料、生产工具及生产工艺的技术创新和劳动者人才等方面的创新；而生产关系的创新从广义上讲都是管理创新。市场营销创新是管理创新的一个方面。1.2酒店营销手段创新

主要有网络营销、整合营销、关系营销、互动营销、直复营销等等。

七、总结

酒店产品的特殊性决定了酒店社会形象对酒店发展的重要性，顾客在选择入住或用餐到哪家酒店的时候，很大程度上凭着酒店在社会中的形象与知名度，因此树立酒店良好的社会形象，是酒店营销的重点，因为形象占领的不是市场，而是顾客的心，占有了顾客的心，酒店就拥有一切。

第五篇：酒店市场营销建议

酒店市场营销建议

随着“四星”的各项改造项目的完成，同原来的消费群体相比，市场将会发生变化。为此我建议采取以下措施：好范文，全国公务员公同的天地www.teniu.cc

一：明确市场定位，细分客源市场。

“四星”的主要客源市场是高层精英、商务散客和中高级行政会议团队。销售部要通过

收集和建立客史档案，对客源市场进行梳理和细分，并确定三个营销目标，即：确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源，以资信实力和个人综合素质为座标逐一落实。根据经济发展形势趋势，努力拓展客源市场，去年全市规模以上工业企业实现增加值亿元，增长，那么工业总产值达千万元的企业有多少？是否都是现在潜在的客户？客源市场要向周边地区、向枣庄、山东辐射提供基础，因而品牌要推向枣庄，推向山东。

二：巩固发展核心客源，努力拓展营销。

市场经营需要依托市场，而市场的核心是客源。我们要注重营销策略，在经营作风上要改变形象，努力消除坐等的被动弊端，把经营的重点放在建立、巩固和扩大核心客源上。一是注重建档立史，根据党政机关、重点骨干企业人士变动，经营变化情况实行快速跟踪建档；根据客人消费、结构和特征，分级分层建立档案；二是加强工作的主动性和针对性，开展针对性的宣传和促销；三是放下架子，主动沟通，加强联络，通过定期拜访，群发信息，节日联谊等方式，增进感情吸引客源；四是在管理机制上创新激励，建立公关营销责任指标考核制，加强营销人员责任感、危机感，下功夫拓展团队接待量。

三：坚持高档次经营格局，培置自身经营优势。

酒店已选择高档次经营格局，为此，首先要更加注重自身的意识、理念、教育，通过各种会议和组织考察国内一流的四星级酒店，反复向全员特别是管理人员强调和灌输高品质的经营理念；其次是开展管理与咨询，学术与交流活动，引进国内甚至国际上一流的管理模式和经验，为高档次、品牌化经营铺设桥梁；再次，在产品上坚持高档次市场定位，通过硬件装饰改造，用品更新换代，菜肴引进创新和培养发展金钥匙会员，继续探索精细化服务等一系列连锁措施，奠定当地高档次经营的地位和形象。

以上是公关营销部在市场营销方面的经营思路和经营战略。但是酒店营销是一个“全员营销”的过程。上至总经理，下至普通员工都要通过日常的迎来送往、接人待物，到对客服务的每一个规范、要求、标准，再到基层管理的行为规范和工作要求，集中体现“以顾客为中心”这一主题来科学地开展酒店的运营工作，具体措施如下：

一、根据顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。

酒店服务人员既要按照规定的服务方式和服务规范来进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能够满足客人极具个性化的心理需求。当然，这首先要求管理人员要加大对员工进行相关的知识培训，强化服务意识，提高服务的技巧性。比如：在酒店就餐，服务人员要针对客人的爱好和就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结帐时快速准确。让客人既体会到酒店的热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，那么酒店怎么不会让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话：“营销不仅让客人满意，更重要的是让客人感动。”只有这样，客人才会由“头回客”变为“回头客”。

二、“微笑服务”，即是营销态度，又是对客人最直接的问候与友善。

微笑是一种待客态度，是酒店产品，更是酒店有效的营销手段。在酒店业中流传着这样一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。从服务学来看，“微笑服务”在本质上有两个含义：微笑服务既代表酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。酒店管理者要为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。所谓“只有满意的员工，才有满意的客人”正是由此而来。同时，酒店应注意培养员工“敬业乐业”的精神。所以，酒店员工对酒店工作的爱，对客人的爱，是员工热情、真诚的源泉。因为有了爱，便有了热情，便有了真诚的微笑。当然，酒店管理制度和服务环境的优化也是“微笑服务”的保证。

三、优质服务，它能最直接地影响酒店的经济效益。

优质服务能使顾客有“宾至如归”之感和“宾去思归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对酒店留下良好的回忆。优质服务应贯穿于酒店服务的每一个细节，贯穿于从顾客进店直至客人离开的全过程。客人对酒店服务质量的评价，是通过每个部门、每个环节的工作，透过每一件事，甚至极细微的小事，得出结论的，从而据此来确定自己的消费行为和消费标准。优质服务包含几个要点：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是细微服务，也称为“个性化服务”即针对客人不同的需求，提供