下载文档第一篇：浅析体验式营销-以宜家家居为例
浅析体验式营销-以宜家家居为例
【摘要】社会市场经济不断发展和进步，各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新，在家居市场当中，出现了以体验式营销为首的有效营销方式，带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比，我国体验式营销发展比较缓慢，因为起步较晚，所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销，但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例，探讨体验式营销在宜家家居中的应用，首先对体验式营销相关理念进行概述；然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析；最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结，为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。
【关键词】体验式营销；宜家家居；营销策略
目 录
一、体验式营销相关理念概述..........................................3
（一）体验式营销定义............................................3
（二）体验式营销特点............................................4
1、个性化....................................................4
2、情感性....................................................4
3、互动性....................................................4
4、参与性....................................................4
5、主题性....................................................5
二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析..................5
（一）宜家家居的发展现状........................................5
（二）宜家家居经营模式..........................................5
（三）宜家家居一般营销策略分析..................................5
1、促销策略..................................................5
2、价格策略..................................................6
3、服务与产品编配............................................6
4、宜家大众家居定位..........................................6
三、宜家家居的体验式营销策略........................................7
1、自主购物..................................................7
2、关注消费者心理需求........................................7
3、产品模特..................................................8
4、目录手册..................................................8
5、自行组装和运输............................................8
6、其他体验式营销方式........................................8 结束语..............................................................8 参考文献...........................................................10 致谢语.............................................................11 社会市场经济发展越来越快，必不可免地会造成同行间的竞争越来越激烈，很多零售商都开始寻求创新营销模式和策略来推动企业的稳定发展，赢得经济效益，提升市场竞争力。世界上多个国家的生产商为了增加销售额，将商品品牌采取兜售的方式，结果导致市场中的商品同质化现象越来越严重，商品和服务差异化越来越小，顾客除了对价格产生兴趣之外，对其他方面的兴趣越来越少，因为每种商品的属性都差不多相似，这对零售市场来讲是很大的挑战，于是各行各业都纷纷对营销模式和营销策略不断进行改革和创新，使其给消费者产生耳目一新的感觉，宜家家居的体验式营销方式便是一绝，为其在家居市场中赢得利润和占据地位优势起到很重要的影响。
一、体验式营销相关理念概述
（一）体验式营销定义
体验式营销指的是企业将有形产品作为载体，采取差异化服务方式，关注消费者的情感，重视消费者体验，满足消费者的个性化需求，把消费者行为放在社会场景当中，让消费者在情感和心理上都获得深刻而美好的体验，是关注消费者和企业之间形成一种良性互动的创新营销方式。如图一所示
图一 体验式营销多元化因素
在现代社会中，很多企业都开始关注为消费者提供个性化需求的服务和产品，然而，某些营销策略并不能提升消费者对企业的忠诚度。伴随消费者消费观念发生改变，企业要想留住老客户，培养新客户，仅依赖消费者满意度是不足的，还要从消费者难忘和兴奋点入手，要让消费者成为企业服务和产品倡导者，于是体验式营销便产生了，能够给消费者带来全新亲身体验。
（二）体验式营销特点
伴随体验式营销产生，对传统营销方式造成巨大冲击，体验式营销逐渐代替了传统利益和特色营销，传统营销和体验式营销进行对比，有很多弱势。
1、个性化
在人人都追求亲身体验的时代，消费者将产品品牌形象、功效和特点等视为必需，消费方式逐渐由简单、大众、标准和普通消费向人性化消费方向转变，体验营销能够让消费者亲身体验产品和服务的性能，能够满足消费者对产品和服务的个性化需求。
2、情感性
体验式营销一个非常关键的成功之处就在于关注消费者情感。普遍来讲，消费者会理性选择消费，然而也会出现追求欢乐、感情和狂想的时候。企业既要由理性角度展开营销模式，又要对消费者实际情感需要进行关注。利用情感互动和交流能够增进消费者和企业之间的情谊，能够让消费者对企业产生忠诚度和归属感，体验式营销模式能够让消费者从情感角度对产品服务产生认同感。
3、互动性
体验式营销十分重视消费者体验，关注和消费者之间情感沟通和交流，这样就能够便于发现他们内心真正所需，体验式营销模式将消费者体验视为营销目标，对自身服务和产品进行审查，让企业和消费者之间产生双向互动的良性发展关系。
4、参与性
体验式营销和传统营销模式的最根本区别就在于参与性。体验指的是消费者亲身体验、亲身参与，这是消费者主动行为。企业为消费者搭建亲身参与和体验的平台，让消费者根据参与之后的感受对产品和服务进行评价。
5、主题性
体验式营销让消费者对产品和服务产生深刻印象，不管是好印象还是坏印象，总之产品和服务的性能信息已经完全向顾客传达了。但是假如体验式营销没有一个主题的话，也是很难引起消费者兴趣，给消费者留下深刻印象的，因此体验式营销是围绕主题而存在的。
二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析
（一）宜家家居的发展现状
按照美国商业周刊对品牌进行调查数据显示，全世界知名品牌前五十名当中，宜家排第四十三，品牌价值达到了70亿美元。截止到现在，宜家的经营方式和经营渠道在世界上都是首屈一指的。宜家在世界九个国家中都有市场，不仅包括宜家产品的开发，还包括宜家产品的服务。而在全世界33个国家当中都存在贸易公司，有一千六百家合作企业。其中，二十二个国家一百六十五个商场都是独家经营的，现在，宜家品牌逐渐渗透到全世界人们心中，而且成为时尚潮流的代表，其经营业绩和经营利润之所以这么客观，这与其独特的营销模式是密不可分的。
（二）宜家家居经营模式
宜家经营模式是采取家居货栈的方式，还被视为第四代零售模式。也就是现代化的连锁仓储超市。宜家采取现代化的连锁仓储模式来销售和经营家居用品，在经营理念上，它渴望提供给消费者美观实用、种类繁多、经济实惠的家居产品，走大众家居路线，创大众时尚品牌。
（三）宜家家居一般营销策略分析
因为宜家主要是仓储式的零售销售模式，因此经营策略一般是采取零售营销双结合的策略，将促销、服务和产品编配、定位目标市场等联合使用，能够充分发挥其功效。宜家家居的独特营销策略为宜家创造了巨大的经济利润，而且在家居市场中占有一席之地。
1、促销策略
普遍情况下，零售商采取促销手段主要是有公共关系、销售促进、个人推销和广告宣传等，利用杂志、报纸、电视、广播和电台等打广告。但是宜家却与众不同，促销方式主要依靠《宜家目录册》，1951年开始，宜家目录册便拥有较大发行量，而且还成为宜家家居的代表性营销策略，发行量远比其他名牌企业要多。虽然与广告进行对比，成本很高，然而其品牌渗透功效却是可观的。
2、价格策略
除体验式营销策略之外，其价格策略与其他企业相比也有其督导指出。对零售企业来讲，是否将价格和成本把握好是非常关键的，也是提升竞争力和占据市场的重要砝码。宜家品牌世界闻名，其商品质量可见受到大众的认可，其价格却非常低，和竞争对手进行对比，宜家家居价格要比其他厂家要低1/3——1/2之间，而且价格伴随时间降低而降低。但是很多家居厂家商品价格却不断随时间上涨而上涨。宜家“低价格高价值商品”受到消费者的亲睐。不管是产品设计、构思、运输、生产与营销等，宜家家居都采取不同手段来缩减成本，然而却生产出高质量产品。
3、服务与产品编配
在服务与产品编配上，宜家也有过人之处宜家卖场和店铺中，商品都不是孤单存在和展示的，全部商品都是根据用途或者颜色进行摆放和搭配的。如在厨房家居中，会摆放咖啡壶、高脚玻璃杯、果蔬和鲜花餐桌、闪光刀叉、或者几把竹椅、精美瓷盘等，除了厨房之外，还有客厅、书房、浴室、卧室、家居办公室等都有服务和产品编配商品，商品虽多但是却摆放有序，就好像一个“家庭”一样，让人感受到亲切和温馨，让消费者产生真实之感，给消费者以视觉享受，对消费者消费欲望和消费行为起到刺激效果。而且宜家品牌份额与自身整体的价值进行对比是3/4,202_年，宜家获得“最有价值品牌”荣誉称号，在苹果、哈利戴维森和百事品牌前。宜家品牌体系架构很有创意，宜家品牌就好像一个“家”一样，宜家是家长，旗下按照不同产品风格和特色，不断开发新产品品牌，对原有品牌内涵进行不断扩充，就好像“繁衍子嗣”“延绵后代”一样。宜家将公司所有产品分成三种，儿童宜家、家庭储物和宜家办公等，而三大套系下又各有分工。宜家“家庭”下有一万多产品品牌，甚至连香槟杯——价值1元都有其品牌，每种新产品在上市前或者上市时几乎都有自己品牌名称。不同产品品牌充实了宜家“家庭”品牌，推动宜家向稳定、健康和可持续发展的方向有序地迈进。
4、宜家大众家居定位
宜家从创立之初，便为自己定位为大众家居。因此宜家把高格调但是经济有限的年轻人视为目标消费人群。这部分年轻人潜力无穷，青春、活力四射而且追求时尚，所以他们要求家居产品时装化，追求商品设计流行搭配，宜家商品便能满足其选择。他们对售后服务不大上心，因为喜欢不断更换新家居，等有经济条件和基础之后会追求更高端的家居，所以这和宜家降低成本价格想法不谋而合，而且这批年轻人大都喜欢自行运输、自行提货和自行组装，以满足其个性化需求，也就是所谓的DIY，对宜家降低成本策略做到很好的支持。
三、宜家家居的体验式营销策略
宜家家居虽然定价低，但是商品价值和商品质量却很高，这是消费者亲身体验到的。宜家家居一直秉承着为消费者提供功能齐全、设计精良、物美价廉的商品原则，尽可能满足消费者情感和心理实际所需。
1、自主购物
在宜家商场中，消费者很快就会发现，销售人员并非是亦步亦趋地跟着消费者，这并不是销售人员冷淡，不热情，而是宜家家居的经典营销策略。除非是消费者主动要求销售人员为其解说商品属性，否则销售人员不会来打扰消费者，让消费者自行体验商品的舒适度，为了方便消费者，宜家还在每件商品上都贴上“导购信息”，其中包括产品功能、价格、购买程序、使用规则等程序。
2、关注消费者心理需求
在宜家商场当中，消费不是消费，是体验，家具不是家具，是家居。宜家贩卖生活模式在各个国家都十分流行。宜家体验式营销和中国家居行销方式背道而驰，他们既提供产品整体展示、设计、试用和体验等环节，而且在每个环节当中，让消费者感受到亲切、自然、无拘无束。当消费者物质水平提高之后，购买商品时就不仅只是满足生活必需，而是一种情感和心理渴求。每个走进宜家的消费者，第一次都会有同样的体会和感受。这是由于它和其他大家居商场差异很大，有些商品因为是白色等“不能摸”的商品，所以会贴上“无心购买，请勿踏坐”，或者是“请不要用手触摸”等标语，这让消费者从心里和情感上都非常不适，就好像已经受到歧视一样，但是在宜家商场当中，全部商品消费者都能试用和体验。宜家“高利可斯达”和“桑德伯”等品牌还特别提醒消费者“请坐上去，感觉一下它是多么地舒服！”
3、产品模特
宜家为了让整个宜家商场看上去更加和谐而亲切，为了让消费者的购买体验更真实、更舒服、更深刻，宜家把多种产品采取多种方式予以组合，设计不同风格样板间，如“复古”、“现代”、“欧式”、“中式”等，每件产品在现场摆放效果是怎样的，在家中就是怎样的，给消费者不仅带来亲身体验的满足，还能给与消费者以装修的灵感。为让“模特”更为真实，宜家还和部分时尚消费品企业联合，让“模特”穿上漂亮“新意”，例如：无绳电话、电脑等产品，这样消费者感受到宜家的“用心良苦”，更为感动。
4、目录手册
宜家目录手册的制作非常精美，将家居艺术和家居时尚等理念融为一体，让消费者不自觉就产生视觉享受，宜家家居不是兜售，更像是传达信息和理念，“醉翁之意不在酒”，而在于给消费者深刻体验后，打动消费者的心。
5、自行组装和运输
在宜家自行组装和运输的过程当中，消费者尽管付出精力和时间，然而看到自己DIY作品不禁会产生极大成就感，宜家鼓励消费者将DIY视为积极向上的生活态度，并且把生活态度与产品服务相融合。
6、其他体验式营销方式
宜家产品设计有其独特之处，不同产品质量让宜家有足够信心提供“无条件免费退换”的服务，宜家对自身缺陷丝毫不隐瞒，宜家会提示，一次性投入价格相对比较高。此外，宜家卖场中还拥有喝饮料、用餐和咖啡休息区，假如到了饭点，而宜家体验又让你流连忘返时，就会被美味所吸引，宜家把卖场氛围营造成适合所有消费者休闲和娱乐的购物场所，消费者不仅是来买家居产品的，更像是来免费享受的。
结束语
综上所述，宜家家居在体验式营销方面做得非常成功，既提供产品整体展示、设计、试用和体验等环节，还在具体操作环节，让消费者感受到情感关怀。伴随我国居民生活质量和水平不断提升，生活理念和生活方式等不断改观，宜家家居这种体验式营销方式更能满足消费者实际心理和情感需求，宜家家居的市场潜力很大，而且经济利润也必然会实现大幅度增长，理所当然地，将来会有更多的家居厂商乃至其他行业都开始关注和运用体验式营销模式。
参考文献
[1] 韩伟.宜家家居体验式营销的策略分析及影响[J].经济研究，202_（1）[2] [美]B·H·施密特等著，周兆晴编译．体验营销=Experience Marketing：商家赢利新法宝[M]．广西：广西民族出版社，200．4—22．
[3] [美]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒著，梅清豪译．营销管理[M]．上海：上海人民出版社，202_．36．
[4] 马连福．体验营销：触摸人性的需要[M]．北京，北京首都经济贸易出版社，202_．34-45．
[5] 张春才.体验营销及在家居卖场的应用[J].首都经济贸易大学，202_（8）[6] 于翔，王宁.浅谈宜家家居的独特营销策略[J].企业管理研究，202_（3）[7] 张新松.宜家将大众路线进行到底[N].经济参考报，202_,(2)[8] 陈心得.论现代营销理论4C对传统营销理论4P的导向[J].北京工商大学学报(杜会科学版)，202_，(1).[9] 沈东飞，邵建红.知识园地宜家体验式营销模式实证研究[J].知识园地，202_（7）
[10] 马连福．体验营销一触摸人性的需要．北京：首都经济贸易大学出版社，202_．
致谢语
终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其是非常感谢我的论文指导老师，对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦地帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示由衷的感谢。感谢这篇论文所涉及到的各位学者，本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我很多理论素材帮助，还在论文撰写和排版等过程中提供热情的帮助。由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足指出，恳请各位老师和学友批评和指正。
第二篇：体验营销宜家家居为例
重庆科技学院
市场营销学年论文
题 目
体验营销在家居卖场的应用分析
院（系）
工商管理学院
专业班级
营销202_-04 学生姓名
李雪霞
学号
2011443603 指导教师
罗慧英
论文成绩__ _ 论文评语__ _ __ _ __ _
202_ 年 12 月 21日
体验营销在家居卖场的运用分析
摘要： 在21世纪的今天，随着人们生活水平和质量的提高，消费者精神需求的倾向偏好于体验形式，正如1970年著名的未来学家托夫勒所预言的一样：服务经济的下一步，是走向体验营销。企业要想在行业市场上立于不败之地，就必须根据消费者需求的新特点，给消费者引导和创造体验，体验营销作为一种新的营销理念就这样应运而生。文章将基于中国家具市场现状，针对目前中高档家居卖场的销售模式中存在的问题，根据体验营销的内容与特点，提出体验营销在家居卖场应用的必要性和具体措施，以提高家居卖场的营销业绩。
关键词：体验营销；家居卖场；差异化；策略
一 体验营销概述
（一）体验营销的概念
与传统营销不同，传统营销更多的是注重产品的特色和利益，体验营销的焦点则主要在顾客的体验上，是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
体验营销认为我们面对的顾客是既理性又感性的，顾客会因为自身追求的乐趣、刺激等一时的冲动而购买商品，这一购买的概率与理性趋势的购买概率是相同的。在实际操作中，体验营销关注产品在广泛的社会文化背景中，为顾客制造各种消费体验情景。这是一种全新的营销理念和营销模式，它的产生给市场带来了深远的影响，与传统营销相比具有自身鲜明的特点。
（二）体验营销的特点
1．关注顾客体验
体验营销注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心渴望，站在顾客体验的角度，去审视企业自身的产品和服务。
2．产品设计、制作和销售导向化
例如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；但当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但假如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。所以增加产品的“体验”含量，所以体验为导向设计、制作和销售产品会给企业带来可观的经济效益。
3．检验消费情景完善化
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还会跟随社会文化消费向量，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。
4．对待顾客感情合理化
一般说来，顾客在消费时经常会进行理性选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。体验营销不仅从顾客理性的角度去开展营销活动，也会考虑消费者感性情感的需要。
5．设定产品主题化
体验要先设定一个主题，也可以说体验式营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，设有“主题道具”例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等。并且这些体验和主题并非随意出现，而是体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的，则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
二 家居卖场实施体验营销的必要性
（一）适应家居行业发展需要
1．家居行业存在的问题
现如今在我国家居市场庞大，但是也存在很大的问题，这些问题最终的指向都是说明了，家居卖场需要运用体验营销以此来注入新能量。在我国不同企业间经营风格和产品款式基本雷同，使得家居产品差异化程度越来越低，多数家居卖场规模小、知名度不高、销售模式比较传统，仍旧是主张过去的通过专卖店、旗舰店中产品的展示来销售产品。更有甚者，一些家居卖场由于担心自己店里的样品被弄破损，为保持原样美观，不允许顾客触碰或者体验产品，商家原以为这样可以保持样品的真实性，产品不受到损坏，实际上这无形中拉开了顾客与产品之间的距离。
这特别是对于企业刚刚上市的全新型产品，顾客是十分陌生的，对于新产品他们并没有过相似的消费体验，而顾客又很少有人愿意成为第一个吃螃蟹的人，卖场上不允许顾客体验产品，这无疑是使得顾客不敢选择这类产品，自然企业的销售量也就上不去，也无法在行业中竞争。
2．差异化实施迫在眉睫
多年来积攒的经验都是相同的产品、类似的经验渠道、千篇一律的价格战争，加上企业营销模式传统而单一，无疑使得家居卖场的发展受到了阻碍，导致家居销售行业竞争日益激烈，因此将体验营销应用到家居卖场势在必行，家居卖场不再只是依靠产品基本功能来吸引消费者，而是在产品附加值上着手，重视顾客的心理和情绪，以顾客为中心创造有别于起它对手的服务体验，使顾客对企业和产品产生良好的印象，为顾客创造值得回忆的、独一无二的感受。这样就能有效建立差异化的竞争优势，从传统营销中走出来，从竞争中脱颖而出。
（二）更好地适应消费者需求变化
1．消费需求多元化
随着买方市场的形成，消费者渴望凭自己的意愿去挑选，他们不仅能够选择，而且渴望选择，不仅选择商品的使用价值，而且还包括其他延伸物，消费者的消费需求趋于多元化发展。
2.感性消费不断升级
首先，人们希望企业的营销活动能给自己带来愉快的心情体验，引起感情共鸣，甚至心灵震撼。其次，生活节奏加快一方面，人们渴望通过购物、娱乐需求生活乐趣，保持与社会的联系。另一方面，人们有渴望回归自然，追求宁静和谐的生活，即他们需要企业提供给他们娱乐、精神、心灵 的体验和遁世体验。
3.理性消费更注重价值、信息
消费者更加理智，相信自己的判断，主动寻求信息，希望通过产品和服务的信息交流，全面了解产品，包括对个人和社会的效益，以此来判断是否符合自己购买的价值标准。
三 现有家居行业中运用体验营销的成功案例
（一）宜家家居企业概况
宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
在提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式,致力于环保及社会责任问题。今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。
（二）宜家家居体验营销的运用
1、产品设计重视顾客需求
宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。
2、卖场的人性化布局
宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示,同时还有利于连带购买很多东西。
在宜家家居卖场上，迎合住房的不同面积要求，卖场将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当，让消费者直接体验未来家的感觉温馨而舒适。
一般的卖场的布局通常按家具类型分类放置，所有灯具都在一起，所有沙发都在一块儿，消费者可以很方便地找到单一部件但缺乏整体家居布局概念，常常会发生因为和整体家庭装潢不匹配而频繁换货的情况。宜家家居卖场则不同，卖场提供了家具的组合和房间布局,使得消费者不需要费劲心思设计布局，可以采用现场现成的方案，省去了设计成本。
样板间从厨房、浴室到客厅、卧室，应有尽有。透过设计精巧可供学习的样板间, 色彩鲜明的小居室设计, 线条简单、可拆装的家具, 紧随潮流的窗帘、床罩等布艺，配合优雅柔和的音乐，使人们在宜家购物成为休闲和享受，并不知不觉地被“宜家文化”熏陶。这些样板房布局合理、大方，设计简洁时尚，再加上价格优惠，适合目标消费群的消费能力，其吸引力自然远大于其他家具零售商。并且，一旦消费者看中某一套家居模式的风格款式，将会被宜家锁定，其现期购买和未来的升级都自然会在宜家完成。
3、对顾客的人性化关怀
宜家设有儿童乐园，里面有专人照看孩子，孩子可以在里面尽情的玩耍，家长门就可以放心的去宜家进行购物。在宜家，如果你累了，你可以在幽雅闲适的宜家餐厅，点一份正宗的欧式甜点，或者一杯咖啡小憩一会，也没有人会打扰你。只不过与众不同的是，这些餐厅是由宜家亲自打理，而不是承租的。家具毕竟不同于一般的消费品，顾客购买决策会颇为慎重，他们需要比较，需要考虑，需要有一个说服自己的缓冲时间，而宜家餐厅在提供闲暇之余，也开辟了一个顾客思考决策的空间。
在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。
轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。
跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”
宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。
如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。
每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，可见实在是高明。
4、DIY的灵活方式
宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。另外，平板包装对于宜家来说节省了成本，对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。
（三）宜家家居实施体验营销效益分析
1.经济效益
宜家家居独特的体验营销模式,给宜家带来了很大的益处。数据显示，宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。目前中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。据统计，光是宜家卖场附属的餐厅，全球的年收入就高达16亿美元，经营这些餐厅，宜家不单单是为了盈利，其真正目的是为顾客营造一次难忘的购物经历，这就是运用了体验营销的独特之处。
2.品牌效益
宜家的成功就在于其从不认为自己是一家家具制造商和经销商，而是在市场中不断阐释自己作为“家的感觉”的出品人，抓住了产业链环节的核心部分的研发设计和产品销售环节，并通过自主品牌的控制，独特的体验营销方式，以及创新设计贯穿于企业运作的各个环节，保持着其在家居行业的核心竞争力。
3.社会效益
宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告宣传。它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。为了做到这一点，宜家不仅提供广泛、设计精美、实用、低价的产品，而且也把产品跟公益事业进行联姻。
四 体验营销在家居市场的应用策略
（一）传递产品、服务和体验
坚持“以人为本”的原则，在设计和开发环节充分利用企业所能控制的各种资源，尽可能的在顾客面前体现出产品的人性化、情感化，注重人的生理和心理需要。学习宜家家居的模式，营造“一站式”购物环境，为消费者提供齐全的家居用品。同时还应整合其他企业和社会资源，共同营造一个集家居产品、饮食、娱乐为一体的综合性购物场所。这对于当今追求快节奏的生活消费者来说，这是一种省时省心省力的购物体验，无疑是一个很好的选择。
（二）营造体验情境
以合适的展示设计，营造体验情境。将产品在设计的基础上，整合设计成为家居的形式，营造整体家居效果，带给顾客初步体验。在这一环节还需要结合不同的背景，进行设计。其次商品的陈列也要有利于引导消费者接受信息，让消费者便于快速的搜寻到商品，节省时间和精力。同时不应该盲目追求艺术性而失去了实用性，要与面对的消费群体的消费需求相适应。
（三）采用先进科学技术 科技体验应用于卖场，技术的进步也使卖场上的模式更加独特。在家居卖场中可以加入三维虚拟展馆卖场，这不仅仅是实体店面的简单复制，顾客可以在卖场的顾客体验区，利用电脑动动鼠标对产品进行视觉上的体验，每一件家具的价格性能优点等详细信息都只要轻轻点击鼠标，家具模型便会自动呈现。
（四）提供优质服务
一方面在卖场上，除了卖场整体的设计偏向于顾客的体验，优良的服务也很重要。销售人员在实施体验营销的销售过程中尤为重要，服务是展示和传递体验营销的媒介，销售人员应该摒弃原有的坐地待客，转向温馨的服务，使消费者感受到购物的亲切与自由。
另一方面在售后部分，每一件产品的售出以后都是卖场与顾客建立情感联系的新的开始，此外还要为顾客提供优良的售后服务，送货上门，卖场通过 建立产品好客户档案，在企业庆典或新产品出售之际主动联系顾客，便于增强与顾客的感情联系，提高顾客忠诚度。
总的来说，家居卖场应该与时俱进，将体验营销与传统营销的优点相结合，运筹帷幄从消费者需求出发，满足消费者，方能在家居卖场中立于不败之地。
参考文献：
[1]王芳,马迅.体育营销研究初探[J].人力资源管理，202_，（4）:01-06 [2]张萍.体验营销的战略分析[J].商场现代化，202_，（7）:01-05 [3]刘杰克.新产品上市终端促销的四大策略[J].市场研究，202_，(3)：07-09 [4]孟跃.怎样让终端促销给消费者带来最大的满足[J].202_，（12）:07-13 [5]刘永宁,张卫国,马健杰.基于三维软件实现3D立体影像的研究[J]，202_，（6）:05-12 [6]谢清先.体验营销下顾客忠诚影响因素研究[D].长沙理工大学，202_，（10）：07-13
第三篇：宜家体验式营销
宜家体验式营销
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……
其实我们分析一下这些现象背后的原理，就会发现消费者在购买很多产品的时候都需要有“体验”的过程，并且体验还会成为最终是否产生购买决策的关键。
因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。
同样的原理我们可以将其联系到和人们日常生活密切相关的行业——家居行业，我们就会发现，消费者在购买家居时是非常渴求体验的，比如购买沙发就想坐上去 试一试，买衣柜就想检验柜门是不是好用等等，但是现在的问题是，很多家居市场并不是非常乐意消费者充分体验的，我们常常听到销售人员对你大呼小叫的说“别 坐坏了”“别弄了，没有问题的”等等，以至于很多消费者还不太明白是什么样的感觉就购买了，然后回到家才发现不合适，后悔莫及。
但是，目前在中国市场上有一个家居行业的另类，却有力的利用了体验营销的方式，而且其提供的体验营销真正的让消费者感受到了“充分体验”和“顾客是上帝”的感觉，这就是来自于瑞典的宜家，宜家在进入中国不久，便吸引了中国中产阶级消费者的眼球，甚至经常有消费者说：“我不想经常去逛宜家，因为每次去自己都会不由自主的买一些东西回来，因为那里的给你的感觉太好了。”
也因为如此，宜家还成为了很多家居企业学习的对象。
那么，宜家的体验营销是如何开展的呢？在我们的研究以及和宜家的公关部经理的沟通中得以了解了整个背后的原理。
“试用”体验兜售质量主张
在国内，有很多家居企业并不让消费者体验，往往担心消费者将其弄坏，或者弄脏等，但是宜家告诉你，质量是禁得起考验的，同时还向你销售一种消费观念：一定要体验过作出的决策才是最好的。“宜家”还告诉你，如果你是最好的，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，就只会更加信赖和喜爱你。
在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在 卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿 坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么 的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员 帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。
在宜家，用于对商品进行检测的测试器也非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次！
体验代表着给予你寻找感觉的机会，中国消费者很多还不属于完全理性的消费，因此体验会在瞬间通常会改变一个人的消费观念，就好像中国南方华南地产板块的 “星河湾”楼盘开盘一样，在很多房地产商的样板间是只能看而不能体验的时候，这个楼盘反其道而行之，允许大家到样板间充分体验，让消费者真正感受到了受尊重的滋味，当天就销售而空。
功夫还在卖场外
光有产品的质量，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，宜家除了现场构建的体验氛围之外，功夫还在卖场外。
据 宜家公关部经理介绍，宜家产品设计是从消费者日常使用的方面考虑的，这些东西是否适合消费者的使用，开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交 流，作过非常深入的市场调查。一般来说，产品的设计到制作完成需要半年的时间，这当中包括设计、材料的选择、测试、完工等等。平时，宜家了解消费者的途径 通过零售商（宜家卖场），宜家卖场的人员还会及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。
我们可以看出宜家是非常重视消费者需求的企业，宜家的产品做得非常的人性化和精致，会让你爱不释手。宜家的产品充分考虑到使用的方便性和舒适性，在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁给能够成为市场的赢家，这是宜家开展体验营销有力的产品设计能力。
体验，体验，再体验
消费者购买家居还有一些想法，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候更是可能大跌眼镜，宜家也考虑到了这一点，它把各种配套产品进行家居组合设立了不 同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样你就不会看走眼了，你基本上可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。
据悉，1953年宜家在自己的发源地就开辟了样板房，让人们可以亲自来体验，可谓是体验营销的先驱。宜家样板间的设计充分结合中国人对于生活的要求和消费模式，并充分考虑不同产品的颜色、灯光、材料等在一起的搭配效果，并且鼓励消费者买回家之后 自己进行搭配，据宜家的公关部经理介绍，宜家来中国的任务就是把一些家具搭配的方法教给消费者。宜家承诺，消费者如果自己买回去的东西发现搭配不如宜家漂 亮，在60之内退货，并还要负责教会消费者怎样去搭配。
而在单个产品上宜家也设计了消费者自己动手体验的过程，宜家的大件产品都是可以拆分的，因此消费者可以将部件带回家自己组装，所有宜家的产品在设计师自 己设计的时候自己动手组装，还会提供各种各样的工具来帮助安装，并配备有安装的指导手册和宣传片，比如就纺织品来说，宜家就制作了一个搭配宣传片52集，教会消费者怎样去买、去搭配、去选择。
随着消费者消费意识的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家结合这样的需求，提供了一套从现场卖场到最终将家具搬回家之后的全套体验营销，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，拉近了产品与消费者之间的距离。损耗成本自己承担
承诺也是一种服务，在生活节奏日益快捷的今天，消费者需要的是一种关怀和真实可靠的产品和服务，对于体验需要花费的成本，宜家表示，自己愿意承担并且应该承担。
宜家进入国内之后一直以来都让消费者体验以后再决定是否购买，宜家北京店一个周末就有超过15000人的客流量，对于国内消费者经常到现场体验来说，损耗会比较大，但是宜家认为,这是他们愿意付出的，也是能够承担的。而且宜家还表示，如果宜家的产品如果无法承受一天15000次的体 验，说明产品本身就是不过关的，宜家过一段时间会安排地毯、窗帘的清洗什么的，但所有这些费用是宜家能够支付而且愿意支付的。宜家有一个 checklist来检测每天的物品是否完好、标签是否正确等等，如果需要调整就即时做出反应。
模式可复制，核心元素不可复制
营销模式是可以复制的，但是组建营销模式的元素（比如产品设计、质量等）却是一个企业区别于其他企业的地方。现在受到宜家的启示，很多家居企业也开始使用体验营销的方式，但是却没有办法复制宜家的产品设计水平、产品的质量以及整个配合设计的样本间。
现在有很多家居店也在学习宜家的做法，但是宜家的人表示，宜家的样本间是无法拷贝的，除非它买下整个样板间。
由此看来，宜家创立的体验营销模式也是一种竞争力，但是在这个竞争力中间，产品的设计和产品的质量是第一重要的，宜家的产品设计师来自北欧，零售店分布 在全球，根据零售店的销售情况，宜家会从10000多种产品中挑选几千种来中国销售。因此，对于国内家居企业来说，体验营销的模式可以学习，可以复制，但 是其背后的产品设计等标准并不是能够学会的，这就是宜家独特的地方。国内企业也可以借机思考一下，除了营销模式，哪些是竞争对手复制不了的，这样才能形成 自己的核心竞争力。
体验营销是一套系统流程
从宜家我们可以看出，体验营销的标准设计也并不难，它是一切都围绕着消费者这个中心 点来进行设计，但是体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系，它也不是对于传统营销行为全流程的颠覆性新思想，而只是营销效果实现环节的一种操作型策略 思想。运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把 它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。为此，以下工作是做好体验营销需要加以重视的：
第一，注重对消费者心 理需求的研究和分析。当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某 种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。因此，企业营销应该重视这方面的 分析研究，以发掘出有价值的营销机会。
第二，注重产品的心理属性的开发。在目前这个个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地接受企业的诱 导和操纵，而是对产品的设计提出很多要求，因此，在产品整体概念中所包涵的心理属性因素就越来越重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性 因素。在产品开发过程中，企业必须十分重视产品的品位、形象、个性、情调、感性等等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性。帮助顾客形成 或者完成某种感兴趣的体验。只有这样才能被顾客所接受。从近年来的消费实践看，消费者参与企业营销活动的程度进一步增强。主要表现在：消费者从被动接受厂 商的诱导、拉动，发展到对产品外观要求个性化；再发展到不再只满足于产品外观的个性化，而是对产品功能提出个性化的要求。海尔集团因能够研制顾客需要的三 角形冰箱而名噪一时；戴尔电脑更是由于抓住了这一趋势而在PC市场上一举成名的。消费者越来越希望和企业一起，按照消费者新的生活意识和消费需求开发能与 他们产生共鸣的“生活共感型”产品，开拓反应消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。
第三，在营销管理过程中注重整体营销的协调性。体验营销是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动，它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种 场景、完成一个过程、作出一项承诺紧密结合在一起的，而且它还要求顾客的积极主动的参与。因此，企业在实施体验营销的过程中，各个部门之间需要具有高度的 整体协调性，在每一个业务环节中都要注重营销的一致性和整体性。
业界许多人都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销，如果你切实将它们贯穿在你的营销中，创造真正的价值才不是问题。
第四篇：宜家家居体验营销分析报告
宜家家居体验营销分析报告
一、概况
企业简介
宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
在提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式,致力于环保及社会责任问题。今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。
目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％,在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至202_年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。
二、具体分析其体验营销的原理
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去„
分析一下这些现象背后的原理，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。
当然，不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的，就拿家具来说，尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试，买衣柜都想检验柜门是不是好用等等，而很多家居市场并没有这样的氛围和环境，我们常常看到的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐，别坐坏了”的呼吁。
但是，来自于瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章，主张并引导消费者进行随意全面的体验，以至于刚进中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方法，给企业提供了精彩的范例。
1、销售现场的精心设置刺激消费者感官
宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。一种不同寻常的体验场景，是影响人们购物决策的核心要点。
2、体验是从产品开始的
仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，宜家的工作也不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面也费了很多努力，宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。
在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家，因此，按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品，是体验营销的前奏和有力的保障。
3、体验背后包含了强大的品牌文化符号
消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，是建立强势品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一样，你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发挥了真正的作用。
4、全程体验加深顾客印象
消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是可以拆分的，消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有安装的指导手册和宣传片和安装工具等。
随着消费者消费意识的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家提供的正是一套全程体验参与的流程，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，加深了消费者对产品和品牌的印象。
5、体验营销是一种更为系统的营销管理体系
从宜家我们可以看出，体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程
结合宜家经验一个系统的体验营销流行需要开展以下工作 第一，注重对消费者心理需求的研究和分析
第二，注重产品的心理属性的开发 第三，加强体验式的信息传播
第四，进行精心的体验场景设置
第五，组织体验式活动，让消费者参与进来
体验营销是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动，它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且它还要求顾客的积极主动的参与。因此，企业在实施体验营销的过程中，在每一个业务环节中都要注重营销的一致性和整体性。
三、对体验营销的启示
体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销，如果你切实将它们贯穿在你的营销中，创造真正的价值才不是问题。体验营销不是什么新的发现，而是一种更为系统的营销整合管理体系。
第五篇：宜家家居读后感
宜家家居读后感
自从上次听李金泽他们介绍宜家家居后，看到那些视频和图片后，感觉还不错，决定亲自去看看，看完之后的确感觉还不错，给我留下了很深刻的印象。
这下面是我照的一些图片：
这是我和我同学一起拍的宜家家居的一些照片，在宜家我们感觉到了人性化的服务，我们感觉不是在买东西，更像是在欣赏宜家的创新物品，他们让顾客自己选择，他们没有导购员，没有人在旁边说得你眼花缭乱，你完全可以凭借自己的喜好去买自己喜欢的东西，很多时候我们在去买东西的时候并非完全出于自己的意愿，直到回寝室后才发现原来自己被导购给忽悠了，在这儿你完全是自由的，你有更理性的思维去挑选自己满意的东西，可以说是充分考虑顾客的感受，还有就是它始终是为全家提供家居用品的。但由于儿童是世界上最重要的人，宜家决定突出考虑他们的需要。我们与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助我们设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力等的产品。儿童也和我们一起评选出优胜产品。我们设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。在宜家还有就是为老人和残疾人开辟了特殊通道以便他们能够更好的享受服务，Richard Clack设计了DAGIS 达杰斯儿童椅。
为了设计儿童椅，宜家的设计师们对儿童的习惯进行了详细观察。儿童椅不能有尖角，应该具有一定的柔软度，但同时还必须能够承受频繁的磕碰。孩子们很顽皮，但很可爱，总是好动。本着这种精神，他设计了这种儿童椅。后来，他对这种儿童椅做了一点小的改进。据我们所知，儿童椅没有可叠放的。达杰斯却做到了这一点，从而可以节省空间，并且便于搬动。
这是我开始蛮好奇为什么有那么多的儿童椅子，知道在网上差了一下才知道那是为
