下载文档第一篇：郭大力——出自赣州的著名学者
郭大力：
《资本论》第一全译者 出自赣州的著名学者
202_-12-08 00:02:30来源：中国红色旅游网(中红网)作者：周红兵
郭大力（1905～1976年），江西南康县（今南康市）三江乡斜角村人。7岁时随其在南康县立高等小学任校长的父亲在该校就读，他勤奋好学，聪慧出众，加之父亲教育严格，成绩一直名列前茅。1919年小学毕业后，考取江西省立第三中学（今赣州第一中学）。中学阶段，他学习却更加刻苦，整日里多方面采觅各种知识。1923年，他以优异的成绩考入厦门大学，后随部分师生转入上海，在新创办的大夏大学哲学系就读。就在这段时间，他开始广泛涉猎社会科学著作，接触马克思主义，并由此始决心深入研究马克思主义的经济理论，为后来翻译《资本论》打下了扎实的基础。
1927年，郭大力大学毕业。1928年开始翻译《资本论》。那时，第一次国内革命战争失败了，严酷的白色恐怖笼罩着中国大地。经过在大学几年对马克思主义的自学和研究，郭大力深感要改变中国的面貌，非常需要马克思主义的指导。这年1月，郭大力从上海来到杭州。而几个月以前，自己大学毕业后，经朋友介绍到上海的一所中学教书，可是好景不长，临到快放寒假时，莫名其妙地被解聘了。本来，大学毕业了，又值春节之际，这年该回乡去看望一下年迈的父母亲朋。可是，从上海到赣南，得绕道香港、广州，自己根本无力支付这笔路费，加上春节后的生活还无着落，因此他只得打消回乡的念头。他来到杭州，只是为了寻觅一个比较清静，便于读书，而又开支较少的环境，听说杭州大佛寺是一个好去处，就只身来到了这里。的确，正逢战乱年头，寺里香火萧条，但是寺外古树参天，曲径通幽，确是一个读书的好地方。也正是这样，不少谋业无着，远离家乡，又立志刻苦攻读的穷学生都把这里当作栖身之所，郭大力此行就准备在这里仔细研读马克思的《资本论》，并计划把它译成中文。
《资本论》这部倾注了马克思18年心血的巨著，是马克思的生活陷入极其困难的境地，在与贫穷、疾病、饥饿作过顽强斗争，渡过重重难关之后写成的。这部书用德文写成，1867年9月，第一卷在汉堡正式出版。但是在中国，直到20世纪初才为读者所知道。多年来，中国也曾有少数知识分子计划翻译《资本论》，但都因为这部著作篇幅宏大，内容深奥，费力费时，加上其他各种困难的限制，以致译成中文的愿望始终难于实现。郭大力知道《资本论》在中国有德文原版和日本译文，后来由于一次偶然的机会，他碰到书店出售英文版的《资本论》，看后爱不释手，终于把它买了下来。他认真读了第一卷，更为它的博大精深所吸引。要把这部巨著译出并非易事，但是他深深地感到，作为正在发生深刻社会变革的中国，太需要这部解剖资本主义生产，并从历史方面指出资本主义生产的命运的经典著作了。失业的困苦，生活的艰难，更加坚定了郭大力翻译《资本论》的决心。于是，在大佛寺的青油灯下，郭大力摊开了稿纸，翻译被称作工人阶级的《圣经》的《资本论》的伟大工程就这样开始了。
也就在这时，郭大力结识了王亚南（《资本论》和其他几部书的合作译者）。在与郭大力的交谈中，性格开朗的王亚南感到面前这位比自己小几岁的青年沉稳、朴实，而且学识广博，从他所翻译的《资本论》译稿来看，更感到此人的翻译功底很深，翻看了郭大力翻译的稿子，竟为《资本论》吸引住了。就这样，郭大力和王亚南订下了合作计划。经过商议，他们决定先从翻译古典经济学的名著着手。因为郭大力在翻译《资本论》第一卷时，看到马克思经常提到古典经济学的一些代表人物，如亚当•斯密以及李嘉图，由此感到，如果不熟悉古典经济学，就难于理解和译好《资本论》。
不久，郭大力和王亚南先后离开了大佛寺。为了温饱，郭大力又回到上海，经同学介绍，在大夏中学讲授伦理学。王亚南则在友人资助下，东渡日本。就这样，他们为完成共同的计划，分头做着翻译的必要准备。
在随后的几年中，郭大力一直在大夏中学任教，业余时间则潜心研读和翻译。几位著名的古典经济学家的主要著作他都读过了，并且用中文把译了出来。1931年4月，郭大力和王亚南第一次合作翻译的李嘉图《政治经济学及赋税原理》出版发行了。此书在上海与读者一见面，便引起轰动，因为据原作者，该书“全英国不会有25个人能看懂”，但这样的名著竟被两位名不见经传的译者翻译成了中文。接着，他们合译的亚当•斯密的名著《国富论》又相继问世。此30多年前，严复曾经译过这部名著，如今经郭大力和王亚南重译，不少学者教授看后都觉得重译本非常认真细致，不失为优秀的译作。尽管当时生活清苦，工作条件也差，但郭大力全然不顾。他甘愿寂寞，整天坐在书桌前阅读写作，随后他又独自翻译出版了马尔萨斯的《人口论》，约翰•穆勒的《经济学原理》，耶方斯的《经济学原理》，伊利的《经济学大纲》，洛贝尔图的《生产过剩与恐慌》，等等。这期间，又与王亚南合作译出了《欧洲经济史》，还与李石岑合译了《朗格唯物论史》。短短的几年，郭大力译出了古典经济学的主要著作，总计达几百万字，这些翻译加深了他对马克思《资本论》的理解，也为日后的翻译积累了经验。从1934年起，郭大力又与王亚南商议，开始继续进行中断了的《资本论》翻译工作。而原在杭州翻译的《资本论》第一卷译稿早在“一二八”事变中毁于日本侵华的炮火之中，现在只有从头开始。当时，郭大力已婚后生下两个孩子、家庭开支又日渐增多的情况下，不得不常常靠“爬格子”以取得稿酬来维持家庭生活，使得翻译《资本论》的工作只能时译时停，三年下来只译出几十万字。
就在这时，由艾思奇、黄洛峰、郑易里等人负责的读书生活出版社，有感于《资本论》中文本第一卷出版后几年未见第二卷和第三卷问世，并觉得已出的第一卷译文比较难读，决定出版新的中译文。1937年初，艾思奇在物色译者时，听人介绍了郭大力的情况，即与郑易里登门拜访。郭大力得知读书生活出版社决定出版《资本论》中译三卷本，不禁喜形于色。这几年，他已碰过几次钉子，有的出版社耽心出版进步书刊会遭到查封，有的出版社则耽心学术著作太深奥无读者问津，都不愿意出版，而现在出版社找上门来，真是求之不得呀！当出版社提出签订出版合同时，郭大力当即欣然同意，除了接受出版社主动提出的每月给40元生活费外，郭大力再没有提出其它条件。就这样，郭大力全力以赴，专心致志地加快了翻译工作。王亚南也暂时放下手头的著述，一道投入到了《资本论》的翻译之中。
正当翻译工作顺利进行的时候，日本侵略军于这年8月13日侵入上海。郭大力住的闸北区，日本侵略军飞机整天在上空盘旋，不停地狂轰滥炸，许多街道成了废墟。战乱扰得人们惊恐不安，纷纷四处躲藏。为了避免损失，读书生活出版社经理黄洛峰把出版社的人带到了汉口。艾思奇则辗转去了延安，只剩下郑易里留守上海。郭大力把已译好的《资本论》第一卷译稿交给了郑易里，也偕夫人携儿带女回赣南老家了。
回家几日，稍事休息，郭大力就在所住的厢房里摆开纸墨，继续翻译《资本论》的第二、三卷。远离集市，这里安静倒是安静，但生活工作的其他条件确是太差了。黄土垒成墙的土屋，虽说冬季还能抵御风霜，但夏天却不好过，窗子太小，又闷又热，光线昏暗，且又没有电灯，蚊虫特别多，这些对于土生土长的郭大力倒算不了什么，最大的困难是离开上海时太匆忙了，没有多带几部字典，而在这穷乡僻壤却根本找不到这类“宝贝”。就是在这样的条件下，郭大力每天从早到晚几乎不停地看书，不停地译稿，每天要译上万字，间隔几天就把译好的稿子用航空稿纸誉清，用挂号信邮寄上海。王亚南在重庆，也把译好的稿子寄往上海。《资本论》第二卷的全部和第三卷的大部份译稿，就是在这种动荡的社会完成的。1938年4月，郭大力在家乡收到电报，要他赶快到上海去。原来，读书生活出版社留守在上海的郑易里陆续收到郭大力和王亚南译的《资本论》大部分译稿后，即与在重庆的经理黄洛峰商议，决定利用上海租界的暂时平静这一有利时机，抓紧出版《资本论》。为了预防不测，需要在尽量短的时间内一气出齐，于是，只好请郭大力到上海共同安排印校事宜。收到电报后，郭大力一家又喜又忧。对郭大力来说，眼看多年的宏愿将要实现，特别是在战乱中还能看到自己多年的心血将要变为成果，那自然是值得庆幸的大事。但是对于父亲和妻子来说，却又忧大于喜。因为从赣南到上海，交通本来就十分不便，时值战乱，谁能保证此行平安无事呢？极力阻止郭大力上路，但是，郭大力苦口婆心，说服了妻子和父亲，踏上了去上海的旅程。
绕道广州、香港，郭大力经过一路艰辛，终于来到日本军侵占的上海。其时出版社处在秘密状态，条件很差，仅有两间房子。为了工作方便，郭大力住进了郑易里为他安排的出版社的一个小房间，里面摆着一张行军床、一张桌子、一把椅子，既做卧室又兼作工作室。稍事安顿，郭大力顾不得旅途的劳累，立即投入到紧张的工作中。他的任务真是太繁重了，必须一面赶译第三卷未译完的那些章节；一面又要校订全书的译文；一面还要审校排印出来的清样，连书的封面装帧也要他自己设计，事无巨细，都得亲自动手。经过夜以继日、废寝忘食地努力。在出版社人员，特别是郑易里夫妇的密切合作下，经过4个多月的奋战，《资本论》一至三卷中文译本，于1938年8～9月在上海出版了，这部表现人类智慧的巨著终于第一次以完整的面貌出现在中国读者面前。书一印出，郭大力就从上海踏上了返回家乡的旅途。
郭大力告别郑易里，这次仍取道香港经广州回家。心想，这次总算了却了一件心事，回去后可以安心受聘到设在赣州城的省立赣县中学去当英语教员了。
谁知，当郭大力快到家门口的大庾岭时，却遭绑架。他想，自己一介书生，着装虽然貌似商人，但除了随身替换的衣物和几本书外，别无值钱的东西，没有钱他们能把自己怎么样呢？土匪们把郭大力和其他旅客带到深山中的一栋房子里，——进行讯问“审查”，把他们认为没有“油水”可榨的人先行放走，最后只留下几个他们认为是有钱的人，郭大力就是其中之一。又一次问话开始了，郭大力看到问话人笨拙地拿笔的样子，干脆让他问，自己把回答的内容写到纸上。郭大力告诉他自己原来在上海读书，现在在做编辑，因为日本人占领上海，失业了，自己才不得不回家，没有钱。可是那些人不信，硬要他出202_元赎金才把他放了。这时郭大力再也忍不住了，他一反平日沉稳的性格，激动地说：“钱算得了什么？日本人来了，大家一样要完的。我这回去上海，在船上见黄浦江两岸，吴淞口上下，没有一所完整的房屋。从租界看华界，只是一片瓦砾。有几十万流离失所的难民。„„我从韶关来，亲眼见敌机残暴的恶行。我觉得死是无所谓的，但要死我要上前线去和日本人拼杀而死，不应该死在你们手里。而你们，年轻力壮，又有武器，委实不应该把枪口对着自己的同胞。”那伙人看到郭大力义正辞严，无所畏惧，只好知趣地停止了讯问和威逼。自从讯问以后，那伙人中的一个头目因考虑到需要一个读书人做文书工作，竟想让郭大力留在他们的队伍里，郭大力反复向他们说明自己不便留下的原因，但愿意帮他们抄写几天再回去。那伙人此时正想改变一下形象，就要郭大力帮他们起草一份不为匪，不侵犯民众，自此改编为“抗日自卫团”的文告。郭大力苦口婆心向他们宣传民族大义，他们又看到郭大力的的确确不是有钱的生意人，就释放了郭大力。
1938年9月，郭大力应江西省立赣县中学校长周蔚生之聘，到设在赣州城的该校高中部做了英语教师。对于郭大力来说，做一个英语教师自然是轻车熟路。但他仍一丝不苟地备课，不厌其烦地讲解，认真细致地批改作业。他平易近人，学生们都喜欢和他接近。一些人得知他是翻译行家，又久居大都市上海，所以课余饭后也喜欢到他那在校门口的小房子里聊天，每每这时，郭大力总是不厌其烦，把知识、真理、文化的种子播进学生的心田，激起他们对智慧和真理追求的热情。
繁忙的教学之余，郭大力又开始了做另一项工作，即翻译《（资本论）通信集》，这些包括马克思和恩格斯有关《资本论》的25封通信和3篇论文的原文，本来附在德文本《资本论》各卷的后面，当时因怕耽误《资本论》中文本的出版时间，没有与《资本论》中文全译本同时译出出版。所以，郭大力每天夜里批改完学生的作业，又赶译了这些通信和论文，寄交给读书生活出版社出版了单行本。
郭大力是一个具有严谨治学精神和对工作认真负责的人。当《资本论》全译本和《（资本论）通信集》出版后，他并未就此结束这项工作。1939年，郭大力又开始了对《资本论》译文的校订。这一年，由于日本侵略军的空袭，赣县中学不得不迁移到离赣州城区40公里的山区王母渡，郭大力也和妻子余信芬一同迁往。就是在这种极不安定的生活环境中，郭大力不顾奔波和劳累，将已出版的《资本论》又对照原文逐句进行校订。他用了整整一年的时间，把三卷译文从头到尾全部校订了一遍，并把校订结果编制成一个包括近1700处更正的详细勘误表，于1940年5月寄给了读书出版社。当时出版社考虑不能马上重版三大卷的《资本论》，为了方便读者，便将这个勘误表与彭迪先译的《（资本论）第一卷补遗》编在一起，以《（资本论）补遗勘误》的书名印出。
完成了《资本论》全书的校订后，1940年春，郭大力又按计划着手翻译《剩余价值学说史》。这部作为《资本论》的历史部分，马克思是当作《资本论》的第四卷来写的。因此，郭大力认为，只有把《剩余价值学说史》也全部译成中文，才算把《资本论》完整地译介给了中国人民。
郭大力翻译《剩余价值学说史》和翻译《资本论》一样，经历了不平常的过程。当郭大力开始翻译的时候，还在江西省立赣县中学临时校址王母渡山区。1940年秋季，郭大力应广东文理学院院长林砺儒之聘，到该院讲授经济学。广东文理学院其时驻地为广东连县东坡，地处山区，交通不便，非常闭塞，生活条件也很差，郭大力没有考虑这些，只希望找到一个更能发挥自己作用的职位。一边任教，一边在课余翻译《剩余价值学说史》。但是，“皖南事变”发生后，国民党掀起了第二次反共高潮。1941年上学期尚未结束，郭大力就被迫辞职，从连县又回到老家定居。从此，他回绝了一切聘请，在家乡一心从事译作。乡间的生活是贫困的，没有职业，没有固定收入，一家4口的生活就靠有限的稿费和他夫人在离家不远的赣州乡村女子师范学校任教所得来维持。为了节省开支，夫妻俩自己种了一些蔬菜，经常到菜园除草施肥浇水。见此情景，有人曾揶揄郭大力说，人家读书当官光宗耀祖，可是你却在这里挑粪桶。郭大力听后只好付之一笑，因为他不便把自己从事的工作详细地告诉别人。时任赣州行政督察专员蒋经国看重郭大力的学问才华，曾多次派人请他做经济顾问，并亲自到家探访。郭大力婉言谢绝。埋头苦干到1943年11月，终于将100多万字的《剩余价值学说史》全部译出初稿。在以后的几年中，郭大力不断地为译稿加工润色。1945年春，日本军侵占了赣南。日本军侵略军烧杀掠夺，郭大力带领家小随村民们东躲西藏，但每次外出，他从不带坛坛罐罐，只带一个沉甸甸的纸包——《剩余价值学说史》的译稿。后来，他怕带在身边反而容易丢失，便把它埋在菜园里。经过精心保护，总算使译稿免遭劫难，最后在1948年由读书生活出版社出版。
从郭大力1928年开始初译《资本论》到1948年《剩余价值学说史》的出版，正好20年的时间，是什么力量使一个初出茅庐的大学毕业生成长为一位马克思主义的信仰者和经济学家呢？从郭大力翻译《恩格斯传》这件事也许能使人们找到答案。1939年，郭大力在家乡时曾把柏林大学教授古斯达夫•梅尔著的《恩格斯传》译成了中文，但译稿在寄往上海时不幸遗失。1940年，他应聘广东文理学院时又全部重译了一遍，可惜在他返回家乡时译稿又遭厄运，被弄丢了。郭大力并未就此罢休，他又重译了第三稿。在该书的序言中他写道：“我不惜再三重新动笔，是因为这位思想家的生活太使人敬爱了。他的勇敢，他的热情，他的谦虚，实在使人神往。同一工作的反复所以不致令人厌倦，主要就是为了这点。”这段话，真实地表现了郭大力对无产阶级革命领袖的无限敬仰之情。由于长期从事对马克思、恩格斯著作的研究和翻译，郭大力不断地从中汲取理论营养，使他坚定了对马克思主义的信仰。郭大力产生了对马克思、恩格斯这两位伟人的敬仰，为革命导师的革命精神和崇高品德所折服。1946年秋，郭大力应王亚南的邀请到厦门大学任教，讲授政治经济学。在相对安定的生活环境中，郭大力依然是工作一丝不苟，刻苦认真。他在教学之余，又几次三番校订《剩余价值学说史》译稿，写了专著《生产建设论》，并对风靡一时的凯恩斯的学说用马克思主义进行分析批评，写出了《凯恩斯批判》一书。
1949年春，在中国共产党组织的精心安排下，郭大力的一家先后离开厦门到了香港，不久又从香港到了北京。
1950年，郭大力调到中央马列主义学院工作。在这时，郭大力全身地投入到研究马克思主义政治经济学的工作了。他精神勃发，把每天的工作安排得满满的。他除在院内讲台上向学员认真地讲解《资本论》外，还经常应邀去院外单位讲社会发展史和《帝国主义论》。繁忙的教学和写作活动占去了郭大力每天的时间。但他感到1938年出版的第一个中译本《资本论》受当时的条件限制，还不够准确和通俗，不能适应新中国广大干部和群众的学习需要。因此，他决定对《资本论》译文作一次修改。1953年至1954年两年时间，使修改后的《资本论》中译本相继出版。
1957年10月11日，郭大力加入了中国共产党。入党以后，几易寒暑，郭大力又把《资本论》译文全面修改了一次。1963年、1964年，经他第二次亲自修改的《资本论》第一、二卷相继再版，1968年，第三卷也出版了。后来，他又以惊人的毅力，克服常人难以想象的困难，重译《剩余价值学说史》，即使被下放到河南的五七干校期间，也没有间断过，靠着埋头苦干精神，硬是把前苏联马列主义研究院编辑的新版《剩余价值学说史》重译了一遍。1976年春天的一天，郭大力在稿纸上写完了译稿的最后一个字，划上了一个句号。从开始翻译《资本论》到重译《剩余价值学说史》的完成，他花了整整的48年。经历过多少艰难曲折、含辛茹苦呵！但是，郭大力没有时间回顾走过的历程，他知道自己人生的时光不会太长了，他计划着手写一本介绍《资本论》和《剩余价值学说史》的著作，帮助人们更好地学习理解马克思主义。可是，1976年4月9日，郭大力心脏病突然发作，来不及送往医院就与世长辞了。
郭大力从青年时代立志翻译《资本论》起，一直到古稀之年，始终与《资本论》结下了不解之缘。他不愧为马克思主义经济学家与翻译家。由于他对研究和传播马克思主义作出的重要贡献，曾获得多种荣誉。曾任中国科学院哲学社会科学部学部委员，政协第二三四届全国委员会委员，曾当选为第四届全国人民代表大会代表。
第二篇：著名的营销学者
1.现代营销学之父：菲利普〃科特勒（Philip Kotler，1931.5-）
菲利普〃科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S〃C〃强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。除此以外他还是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理科学》等第一流杂志撰写了100多篇论文。
科特勒博士见证了美国40年经济的起伏坎坷、衰落跌宕和繁荣兴旺的历史，从而成就了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。他多次获得美国国家级勋章和褒奖，包括 “保尔〃D〃康弗斯奖”、“斯图尔特〃亨特森〃布赖特奖”、“杰出的营销学教育工作者奖”、“营销卓越贡献奖”、“查尔斯〃库利奇奖”。他是美国营销协会（AMA）第一届“营销教育者奖”的获得者，也是至今唯一三次获得过《营销杂志》最佳论文奖--阿尔法〃卡帕〃普西奖（Alpha Kappa Psi Award）的得主。1995年，科特勒获得国际销售和营销管理者组织颁发的‚营销教育者奖‛。
他亦曾担任许多跨国企业的顾问，这些企业包括：IBM、通用电气（General Electric）、AT&T、默克（Merck）、霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼得〃杜拉克基金会顾问。
菲利普〃科特勒的营销思想
科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组织、国际市场营销及社会营销的研究，他的最新研究领域包括：高科技市场营销，城市、地区及国家的竞争优势研究等。他创造的一些概念，如 “反向营销”和“社会营销”等等，被人们广泛应用和实践。
尽管科特勒的名字和市场营销紧紧联系在一起，但他却是从经济学起步的，在相继获得芝加哥大学的硕士学位和麻省理工学院的博士学位后，他重返芝加哥大学从事行为科学的博士后研究，并在哈佛大学钻研数学。1962年，他受邀加盟凯洛格管理学院，从此开始了令人尊重的执教生涯，他从营销学助教开始，一步一步走向营销学的顶峰。
菲利普〃科特勒的主要著作
科特勒博士著作众多，许多都被翻译为20多种语言，被58个国家的营销人士视为营销宝典。其中，《营销管理》一书更是被奉为营销学的圣经。
他的《营销管理》（Marketing Management: Application, Planning, Implementation and Control，1967第一版，与凯文〃凯勒合著）不断再版已是第十二次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，它被选为全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为市场营销学的‚圣经‛。在大多数学校的MBA项目中，这本著作是市场营销学的核心教材，它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，将营销上升为科学。彼得〃德鲁克是敦促管理界重视市场营销的第一人，市场营销不仅仅是推销术的华丽版本，和创新一样，它是企业最重要的功能之一。在科特勒之前，市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，promotion：推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，本书的中心思想就是企业必须积极地创造并滋养市场。‚优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。‛这是他的名言。
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是‚创造价值及提高全世界的生活水准‛关键所在，它能在‚赢利的同时满足人们的需求。‛他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，1987年出版的《高度可见性》（High Visibility，1998）就是围绕着市场营销的地点、理念和知名度展开的，他的一些论著专门针对特殊的听众，其中包括了非营利性机构、宗教、甚至博物馆等。他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该‚带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。‛
从《营销管理》面世到现在，商业世界已经发生了巨大的变化，4P的本质也几经蜕变，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的工具子集，如今不仅有市场组合，还有价格组合和定位组合等等。市场和媒体日益复杂深奥，品牌的力量与日俱增，生产商及供应商也不断发明新的方法来提高产品的知名度。今天的市场营销已是一项全球化的活动，市场营销的世界充满活力。
科特勒曾致力于研究互联网对市场营销概念的影响，这在他的最近新书《科特勒营销新论》（Marketing Moves: A New Approach to Profits, Growth and Renewal，202_）中有深入的阐述。他为全方位营销下的定义是‚……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。‛这就需要利用互联网、企业内部网络和外部网络，组合成合作网络以取得发展，它将是全方位的，因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位，不相往来的活动，它还必须成为‚企业中供销链和合作网络的设计师。‛
市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上：‚在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。‛他审视了亚马逊等公司，亚马逊似乎具有很大的竞争优势，因为它没有庞大的固定资产，但是它必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。
市场营销学在上世纪七十年代末被引入中国，但没有引起足够的关注，二十多年后，中国市场发生了天翻地覆的变化，当企业面临巨大的市场困境和竞争压力时，科特勒作为营销学的教父出现在了人们的视野中。如今，中国陆续出版了科特勒著作近10种，累计印量超过50万册，几乎每个MBA毕业生都研读过科特勒式的‚百科全书‛。
其它也被采用为教科书的还有：《营销管理》、《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。
菲利普〃科特勒与中国
科特勒晚年的事业重点是在中国，他每年来华六七次，为平安保险、TCL、创维、云南药业集团、中国网通等公司作咨询。显然，相对于经济平稳发展的欧美国家，中国充满机会。1999年底，有着近三十年历史的科特勒咨询集团（KMG）在中国设立了分部，为中国企业提供企业战略，营销战略和业绩提升咨询服务。
《混沌时代的管理和营销》面世 202_年5月，由菲利普〃科特勒博士与约翰〃卡斯林博士联手推出的新作《混沌时代的管理和营销》在中国正式面世。在《混沌时代的管理和营销》一书中，菲利普〃科特勒和约翰〃卡斯林进行了耐人寻味的论述：这些混乱的时期并非失常，而是常态的新面孔。这个世界灾难总是降临无准备者，机遇却总是青睐有准备者——那些强有力的、有能力迅速预见并有效应对潜在威胁的企业。通过众多具有启发性的活力四射的企业成功驾驭动荡的实例，以及诸多对降临它们的混乱束手无策而濒临破产企业的惨痛事例，《混沌时代的管理和营销》提出了深度的见解和切实可行的战略，不仅为了度过目前的经济不景气，也为了在未来的跌宕起伏中取胜。
2.杰罗姆〃麦卡锡(Jerome McCarthy)：4P理论的创始人，20世纪著名的营销学大师
杰罗姆〃麦卡锡简介
杰罗姆〃麦卡锡是密西根州立大学教授。1958年获明尼苏达大学博士学位。从教以来，发表论文多篇，并著有多本关于数据处理和市场营销方面的教科书。
麦卡锡教授曾与全美多位教授共同合作从事研究工作，多次在南美、非洲及印度等地出席国际会议。他还担任许多知名企业市场营销顾问，如DOW化学公司、3M公司等。
麦卡锡教授一直走在市场营销研究领域的前沿。他对其编著的营销教科书多次进行修订，以紧跟时代发展的步伐。
杰罗姆〃麦卡锡的主要贡献
二十世纪著名的营销学大师，美国密西根大学教授杰罗姆〃麦卡锡（Jerome McCarthy）于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的‚4P‛营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。‛今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
3.巴巴拉〃本德〃杰克逊(Barbara Bund Jackson）巴巴拉〃本德〃杰克逊简介
巴巴拉〃本德〃杰克逊(Barbara B．Jackson），美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。‚关系营销‛的积极倡导者，关系营销培训师，强调的是营销活动中人的关系，即营销的人文性。
1985年，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉〃本德〃杰克逊理论
巴巴拉〃本德〃杰克逊认为‚关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系‛。拓展开来，关系营销就是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程，其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的关系。
咨询业营销的核心是建立与被咨询企业的良好关系，从而通过双方的合作关系从中获利。咨询业营销不仅强调与客户建立良好的关系，更强调维护这种良好的关系。因为客户对管理咨询的需求是常年的，与客户的关系维系得越好，对客户的了解越深入，就越能获得更多的机会和提供更好的咨询服务。正因为上述的事实，我们认为咨询业营销是一种关系营销，并且，这种关系是互动的。在咨询服务的前期，这种互动表现为客户了解咨询公司的实力和业绩，咨询公司了解企业的具体需求；在咨询过程中，表现为咨询公司对客户的具体诊断过程；在方案执行过程中，表现为咨询公司对咨询产品提供的服务；在方案执行后，表现为咨询公司对方案执行效果的监控。以上的四个阶段，被咨询的企业和咨询公司都是处于一种频繁的互动之中。
至于如何与客户建立紧密的伙伴型关系，咨询业营销的顾客服务是关系营销的基本手段。通过充分利用现有资源，为客户提供一流的服务，努力留住老顾客。对被咨询企业来讲，一流的服务首先意味着咨询企业必须根据客户的实际需要提供优质的咨询产品，这是与客户建立伙伴型关系最基本的条件。其次，一流的服务还意味着咨询公司为购买咨询产品的客户提供优质的配套服务，包括咨询前、咨询中及咨询后的一系列服务。比如相关管理及技术知识的培训。最后，一流的服务还要求咨询公司开展顾客教育，使顾客由盲目消费变为自觉消费，这有助于为企业创造稳定的顾客队伍。比如经常对客户进行行业相关发展趋势的培训等。最后，咨询公司还可以为重要的客户设立专门的关系经理，经常与客户进行深入的交流，甚至可以到客户公司工作一段时间，从而更深入的了解客户，建立更亲密的关系。
3.阿尔〃里斯(Al Ries)定位理论的创始人，享誉世界的美国营销大师，被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一，美国《商业周刊》封面人物。
阿尔〃里斯生平简介
阿尔〃里斯(又译赖兹)是世界最著名的营销战略家之一，目前是里斯和里斯（Ries&Ries）咨询公司的主席，该公司主要业务是为众多知名企业提供战略选择服务,总部位于美国亚特兰大。
阿尔〃里斯现担任美国工业广告协会(现商业营销协会)会长以及纽约广告俱乐部主席，他还担任Andy Awards俱乐部的主席。1989年，国际市场营销主管授予他‚高等营销‛奖，1999年，《公关周刊》授予他20世纪最有影响力的100位公关专家的称号。
1950年阿尔〃里斯于毕业于Depauw大学，之后，他进入通用电气公司纽约分公司的广告与销售部门工作。
1955年，他加盟了Needham, Louis&Brorby公司，作为Worthington 和Peugeot公司的销售代表。1961年，他加盟Marsteller公司担任客户主管。
1963年，他在纽约成立了自己的第一家广告代理公司：Ries Cappiello Colwell公司。
1972年，里斯和杰克〃特劳特在《广告时代》杂志上发表了《定位新纪元》一文，令‚定位‚一词开始进入人们的视野。
1979年，里斯将其公司更名为特劳特和里斯广告（Trout & Ries Advertising）公司，自己担任公司主席。
1980年他们再度联手合作，出版了《定位：头脑争夺战》，再次引领市场营销学界的‚定位‚潮流，该书也成为了广告学界经久不衰的畅销书。
此后，1985年、1988年、1990年、1993年，里斯和特劳特四次合作，著有《市场营销的战争》(Marketing Warfare)、《自下而上的市场营销》(Bottom-Up Marketing)、《马的竞争》(Horse Sense)和《市场营销的22条法则》(The 22 Immutable Laws of Marketing)。其中，《定位》和《市场营销的战争》在多个国家被译成17种文字出版，而《市场营销的22条法则》则成为各国商务类图书的畅销书。
1994年开始，阿尔〃里斯和他的女儿劳拉〃里斯在纽约建立了里斯和里斯咨询公司。此后，里斯于1996年出版了《聚焦》，并于劳拉〃里斯分别在1998年和202_年出版了《打造品牌的22条法则》和《打造网络品牌的11条法则》。
1999年，阿尔〃里斯被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一。同年，6月，他成为《商业周刊》的封面人物。
阿尔〃里斯著作一览
1980年，《定位：头脑争夺战》：引领市场营销学界‚定位‚的潮流，该书销量超过100万册。
1985年，《市场营销的战争》：运用军事战略家克劳塞维茨的某些观点和原则来解释市场营销中的问题。此书问世后大受好评，与前书一起被译成17种语言发行。
1988年，《自下而上的市场营销》：该书抨击了某些在市场营销学界引以为经典的概念，如目标、任务陈述、战略计划等。里斯提出了他革命性的概念：‚战略应是自下而上的制定，而不是由上而下的灌输。‛
1990年，《马的竞争》：该书抨击了市场营销中关于成功的传统的观念。里斯向各位市场营销人员提出了自己的建议：‚寻找一匹适合自己的马。‚在这里，‚马‚可以指一个产品、一个想法、一个公司甚至是另一个人。
1993年，《市场营销的22条法则》：总结了市场营销计划中成功或失败的基本原因。‚违背它，你将自食其果‚这是作者提出的忠告。该书行销世界各地，成为各国商务类图书的畅销书。
1996年，《聚焦》：阐述了这样一个道理，即为什么公司需要一个较窄的定位以使自己能够在消费者心目中抢占一定的市场。该书被Red Herring杂志称为‚管理大炮‚（management canon）。
1998年，《打造品牌的22条法则》：向读者指出了将产品或服务打造成世界品牌的法则。该书成为1999年《商业周刊》畅销书排行榜的第9名。202_年，《打造网络品牌的11条法则》：指出了新千年面临的最大的挑战：对于网络我们该做些什么，如何打造一个网络品牌。
202_年，《广告的衰落与公共关系的兴起》：成功的品牌是由公共关系而不是广告打造的，品牌首先是通过公共关系深入人心的，然后才由广告来捍卫品牌。
里斯专门辅导年营业额超过十亿美金的大企业，如IBM、通用电气及微软等。每小时的咨询费高达25000美金。202_年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯〃瑞夫斯的USP、大卫〃奥格威的品牌形象论，也不是菲利浦〃科特勒所架构的营销管理及消费者让渡价值理论，不是迈克尔〃波特的竞争价值链理论，而是艾〃里斯与杰克〃特劳特提出的定位理论。
奶酪理论的首创人斯宾塞〃约翰逊、世界营销之父菲利普〃科特勒等非常推崇阿尔〃里斯的书，认为‚想要在市场竞争中独占鳌头的市场营销人员必读阿尔〃里斯的书‛。然而，更多的CEO们却非常希望自己的竞争对手不要看到阿尔〃里斯的书！
艾尔〃里斯的广告营销思想
‚定位法‛是在这个传播过度的社会里解决传播问题的首选思路。许多人误解了传播在当今商界和政界里的作用。在我们这个传播过度的社会里，交流实际上很少发生。
说得确切一些。公司必须在预期客户头脑里建立一个‚地位‛，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出其竞争对手的优势和劣势。
现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音也太多。进入人们头脑最容易的办法是争做第一。若是当不了第一，你就得针对已经争得第一的产品、政客或人来给自己定位。
要想成为领导者，就必须第一个进入预期客户的头脑。对领导者有效的东西未必对跟随者也有效。跟随者必须在人们头脑里找到一个没有被别人占领的‛空档‛或空子。如果没有空子可钻，你就得通过给竞争对手重新定位来创造一个空子。
给你自己和你的职业定位，你可以通过定位战略来推动你的事业并从中受益。最关键的原则是：不要事事亲自动手，想法找匹马骑着。若想定位成功，必须要有正确的态度，必须从局外的角度而不是局内的角度考虑问题。这就需要有耐心、勇气和性格力量。
‚很少人能单凭一己之力，迅速名利双收；真正成功的骑师，通常都是因为他骑的是最好的马，才能成为常胜将军。‛----艾尔〃里斯
4.乔〃吉拉德(Joe Girard):世界最伟大的销售员
乔〃吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。
自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。
创造了伟大的传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为‚世界最伟大的销售员‛——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔〃吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1.平均每天销售6辆车； 2.最多一天销售18辆车； 3.一个月最多销售174辆车； 4.一年最多销售1425辆车； 5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。乔〃吉拉德简介
乔〃吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔〃吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔〃吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔〃吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔〃吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了‚世界上最伟大推销员‛的称号。
传奇 以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔吉拉德是全球单日、单月、单，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以‚全球最伟大的销售员‛来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
202_年，乔吉拉德跻身‚汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）‛，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利〃福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃 圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折 三十五岁走投无路去卖车 三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，‚在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！‛走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，‚在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。‛
60年代，被喻为‚汽车城‛的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
‚通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。‛这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达 靠执著与苦功扭转人生
乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有‚I like you!‛的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
‚我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！‛展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道‚你在卖什么‛，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到‚乔吉拉德‛。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合‚撒‛名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，‚我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！‛
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
取舍 放弃跳槽升迁 十五年只当销售员
十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是‚销售员‛。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更 在乎‚钱‚。他得意地说，‚老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！‛‚你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！‛乔吉拉德以兴奋的语气强调。
因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，‚今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！‛
引退 在全球行销人生经验
1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级住宅区，沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。
‚亨利福特二世是我的邻居！‛向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。
孤独 是他成功的代价
乔吉拉德总是满脸自信笑容，时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌，肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而，这位全球最杰出的销售员，在站上世界颠峰后，却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望，却失去很多友谊与亲情。
‚当你打算要登上颠峰时，就要有孤独的心理准备！‛他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。
人生没有十全十美，全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心，却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独，是他登上人生颠峰的代价。
乔.吉拉德销售秘诀
乔〃吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高 纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔〃吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：‚你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。‛
二、名片满天飞：向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔〃吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：‚不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。‛
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：‚如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：‚在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。‛
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由‚猎犬‛(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是‚买过我汽车的顾客都会帮我推销‛。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔〃吉拉德特别善于推销产品的味道。与‚请勿触摸‛的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先‚闻一闻‛新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的‚味道‛陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的‚味道‛已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的‚善意 谎言‛原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：‚任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。‛
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：‚你这个小孩真可爱。‛这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：‚这种破车。‛乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：‚我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。‛推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
‚成交之后仍要继续推销‛，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们臵于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔〃吉拉德。乔〃吉拉德的12条成功要诀
1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备。
2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭。
3.视乎场合及对象穿著合适衣履。
4.严守“不要”戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环。
5.用心聆听。6.展示微笑。7.保持乐观。8.紧记“马上回电”。
9.千万别撒谎：所谓“一次不忠百次不容”。10.切忌过高收费。11.支持你所卖的产品。12.从每一项交易中学习。
5.西奥多〃莱维特（Theodore Levitt，1925～202_年）：哈佛商学院资深教授，现代营销学的奠基人之一
西奥多〃莱维特简介
西奥多〃莱维特（Theodore Levitt），已故哈佛商学院资深教授，他是市场营销领域里程碑式的偶像人物，其营销思想构筑起了现代营销理念的基础。正如当代营销大家菲利普〃科特勒（Philip Kotler）所说，‚莱维特就是营销的代名词‛。
西奥多〃莱维特还曾经担任《哈佛商业评论》的第八任主编。莱维特一生著述丰厚，拥有近10部著作，还有发表于《哈佛商业评论》的26篇文章（4篇获得‚麦肯锡奖‛）。其中《营销短视症》（Marketing Myopia，1960年）在《哈佛商业评论》上一发表就引起了轰动，40多年来，总共售出的重印本已超过85万份，是《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一。他那些令人耳目一新的、精心编撰的、但又充满争议的书籍和文章影响了一代又一代的学者和实业界人士。
西奥多〃莱维特经历
西奥多〃莱维特1925年出生于德国法兰克福附近的一个小镇，为躲避纳粹迫害，十岁时随全家移居美国俄亥俄州。高中毕业后他加入了美国陆军，参加过第二次世界大战，退役后他先后就学于安提奥奇学院和俄亥俄州立大学，毕业后一度执教于北达科他大学，1959年加入哈佛商学院，不久即获得了很高的国际声望。《营销短视症》（Marketing Myopia，1960）最初刊登于《哈佛商业评论》，一经发表即大获成功，1,000多家公司索要了35,000份重印版，40年来，总共已售出850,000多份，是《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一。
1983年，刊登于哈佛商业评论的另一篇文章《全球化的市场》（Globalization of Markets）再次引起轰动，在国际商业界引发了至今不能平息的争论，它使“全球化”一词载入了管理学词典，文章中莱维特做出了一个大胆预言:全球化已然来临,不久之后全球性公司将在世界的每一个角落以同样的方式销售它们的商品与服务。他在文章中明确提出了“全球营销”的概念。他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。他发现，过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失，从而使成本增加。他的观点激起了一场暴风雨式的争论，不仅引起了学术界的震动，同时也引起了实际从事营销活动的人士的浓厚兴趣。二十年后的202_年5月，哈佛商学院举办了为时两天的“全球化市场论坛”，来自世界各地的六十多位学者和商界精英出席了讨论，由此可见其深远的影响，而莱维特本人却因健康欠佳，未能出席。
西奥多〃莱维特的创作包括了《业务增长市场学》（Marketing for Business Growth，1974）、《第三产业》（The Third Sector: New Tactics for a Responsive Society，1973）等近十部著作，以及发表于《哈佛商业评论》的26篇文章（其中四篇获得过“麦肯锡奖”）。
西奥多〃莱维特的书籍和文章为他赢得了哈佛校园外的大批追捧者，在哈佛商学院，他也是备受欢迎的老师和精明干练的行政人员，从1977年到1983年，他是学院市场部的主任；1979年，他被命名为爱德华〃W〃卡特工商管理教授。1990年，莱维特离开教坛时已成为传奇式人物，他从实践与理论上改变了市场营销学。
西奥多〃莱维特发表于《哈佛商业评论》的第一篇文章写于1956年，题目是《变化中的资本主义特性》（The Changing Character of Capitalism），这篇文章引起了标准石油公司高层的注意，莱维特也因此步入了事业的又一阶段，成为芝加哥地区石油工业的咨询师。两年后，发表于《哈佛商业评论》上的另一篇文章（《社会责任的危险性》，1958）使他重返哈佛商学院。《营销短视症》就写于不久之后的一个晚上，第一稿只花了四五个小时，在这篇营销学经典文章中，莱维特提出了一个使他声名远扬的观点：由于大多数企业过于偏重制造与销售产品，使营销成了“后娘养的孩子”，这就是“营销短视症”，强调的是从卖方需求着眼的销售，忽视了从顾客需求着眼的营销，现代营销学的核心理念就是两句话：
一、要强调营销，而不是销售。
二、营销要从顾客出发，而不是产品。大师的理念没有错，大家的实践容易错。顾客往往被口头上强调，营销常常被形式上重视，而且，一些公司走向另一个极端--忽视了近在眼前的产品。“营销短视症”尚未治愈，“营销远视症”开始流行。这也是莱维特始料未及的。
西奥多〃莱维特荣誉
西奥多〃莱维特一生获奖无数，除了“麦肯锡奖”之外，他的《营销创新》（Innovation in Marketing）一书获1962管理学院杰出商业书籍奖；1969年获商业新闻约翰〃汉考克奖；1970年获“营销人”帕林奖；1976年获乔治〃盖洛普卓越营销奖；1978年全美营销协会杰出贡献奖以及1989年国际管理理事会威廉姆〃M〃麦克菲利奖。
202_年6月28日，长年忍受病痛折磨的莱维特终于撒手西去，享年81岁。他生前引发了一场又一场的争论，他的论点为他人的对立论点洒下了种子，开创了对话的空间，如今斯人已去，但他留给我们的思想遗产将永远启迪和激励着我们开拓视野，积极思考。
6.唐〃E〃舒尔茨（Don E.Schultz）：整合营销传播之父 唐〃E〃舒尔茨简介 唐〃E〃舒尔茨（Don E.Schultz）,是西北大学商学院的整合营销传播教授，整合营销传播理论的开创者。也是位于伊利诺伊州的AGORA（爱格瓦）咨询公司的总裁，还是位于得克萨斯州达拉斯的TAGETBASE营销公司和TARGETBASE营销协会的高级合伙人。
在1997年加入西北大学之前，唐〃舒尔茨是位于达拉斯的TRACY-LOCKE广告及公共关系公司的资深副总裁。他在欧洲、美国、南美和亚洲都曾就营销、营销传播、广告、销售促进、直接营销、策略创新接受过咨询，发表过演讲，并举行过专题讨论会。
唐〃舒尔茨博士是世界最著名的营销大师之一，也是战略性整合营销传播理论的创始人，他的著作《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述，也是该领域最具权威性的经典著作。书中提出的战略性整合营销传播理论，成为20世纪后半世纪最主要的营销理论之一。为此，舒尔茨博士被全球权威的《销售和营销管理》（Sales and Marketing Management）杂志推举为‚20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一‛，与现代营销学之父菲利普〃科特勒、W〃爱德华〃戴明、戴尔〃卡耐基、亨利〃福特、比尔〃盖茨和迈克尔〃戴尔等著名营销大师和营销天才并列在一起。
唐〃舒尔茨是直效营销杂志的前任编辑、美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席，还被直效营销教育基金会推选为第一个‚直效营销教育家‛。
唐〃舒尔茨教授对‚信息技术的发展是如何影响整合营销传播理论演进的‛问题进行了研究。他指出，那些从事整合营销传播的企业（尤其是那些懂得如何使用恰当的信息和知道衡量传播投资受益方法的企业）将赢得竞争优势。
唐〃E〃舒尔茨著作
《整合营销传播》、《战略性广告活动》、《广告战略精华》、《销售促进精华》、《销售促进管理》、《测量品牌传播的投资回报率》、《战略性报纸营销》、《唐〃舒尔茨论品牌》、《全球整合营销传》。
7.罗伯特〃劳特朋（Robert F.Lauterborn）——著名的营销理论专家。罗伯特〃劳特朋的简介
罗伯特〃劳特朋(Robert Lauteerborn)，著名的营销理论专家，整合营销传播理论的奠基人之一。他于1990年，在其《4P退休4C登场》专文中，提出了以顾客为中心的一个新的营销模式——著名的4C理论，即顾客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。与传统的4P理论相比，4C理论不再以产品为重心，更注重顾客，更注重如何同顾客沟通。4C理论是新经济时期的产物，它的出现，标志着4P时代的终结，整合时代的到来。
1992年，罗伯特〃劳特朋和美国西北大学教授唐〃E〃舒尔茨(Don E.Schultz)、斯坦利〃田纳本(Stanley I.Tannenbaum)合著了全球第一部IMC专著——《整合营销传播》，又强化了‚4C取代4P‛的观点。这本书的问世，标志着整合传播营销理论正式成为一种崭新的营销传播理论。该书已被译成五种语言（汉语、日语、韩语、西班牙语及葡萄牙语）。在美国学术界、图书经销商以及客户服务提供商中开展的一项调查显示，《整合营销传播》一书在所有影响广告研究的众多著作中始终保持第14位的排名。
目前，罗伯特〃劳特朋（Robert F.Lauterborn）是中欧国际工商学院客座教授，北卡罗莱纳大学Chapel Hill分校新闻传播学院的广告学教授。同时也主持著名的摩根安德生行销传播管理顾问公司。在过去的十多年里，劳特朋教授曾到19个国家进行过演讲以及组织研讨会，主题涉及整合营销传播理论、创建内部品牌、改进创造绩效、市场营销与营销传播力以及诸多其他主题。1999年，鉴于他对商业营销的发展以及进步作出的终身贡献，商业营销协会授予其‚小G〃D〃克莱恩奖‛（该奖项以《广告时代》杂志创刊人的名字命名），并正式将其列入商业营销名人堂。
在加入学术界之前，劳特朋教授曾任美国国际纸业公司全球营销传播及公司广告总监。他还曾为通用电气公司工作过16年，从事营销以及公司传播管理。劳特朋教授还是摩根安盛咨询公司（一家总部设在纽约的营销传播管理咨询公司）的总裁，也是Aprimo公司的营销顾问委员会委员。在行业中向来十分活跃。他曾任美国国家广告客户协会副主席以及商业营销协会主席。他也曾在多家行业组织，如广告研究基金会中任董事，并担任过商业广告研究理事会主席。他还为多家不同行业的公司担任顾问，其中包括IBM、美国电话电报公司、惠普、美国陶氏化学公司、埃克森美孚、德州仪器、美国前进能源、凯悦以及通用汽车金融服务公司，同时他也为世界各地的广告、公共关系以及促销机构提供咨询。罗伯特〃劳特朋的4C观点
劳特朋认为：其一，企业应该以满足客户需求与欲望(Consumer needs & wants)为目标，生产客户需要的产品，而不是销售自己所能生产的产品；其二，企业应该关注消费者为满足需要计划付出的成本(Cost)，而不是按照生产成本来定价；其三，企业应该充分考虑顾客购买过程中的便利性，而不是仅从企业的角度来决定销售渠道策略；其四，企业应该实施有效的双向沟通，而不是单方面地大力促销。
与产品导向的4P理论相比，4C理论呈现出强烈的客户导向，以追求顾客满意为目标。但是，这并不意味着4C已经替代4P。好比群峰在湖面上的投影，客户、成本、便利、沟通也正是产品、价格、渠道与促销在客户视角下的呈现。虽则4C更符合当今市场发展需要，是消费者在营销中越来越居主动地位发展趋势的必然回应，但是4P依然是企业开展营销不可或缺的四个基本立足点。
其实，4C与4P是相通的，4P是手段，4C则是目的。换言之，产品策略是使客户满意的手段，价格策略就是使顾客购买成本降低，分销是为了实现顾客购买的便利，促销的本质就是信息沟通。科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第七版‚营销过程‛一节中吸纳了4C的内容，但并未因此否定4P，而是强调4C是从消费者的角度来看待4P。
8.米尔顿〃科特勒（Milton Kotler）:科特勒咨询主席,世界营销实战大师,现代营销学创始人之一
米尔顿〃科特勒简介
米尔顿•科特勒（Milton Kotler）毕业于芝加哥大学，从师于著名经济学家哈耶克，是现代营销学之父‛菲利普•科特勒(Philip Kotler)之弟，全球顶尖营销顾问公司——美国科特勒咨询集团(KMG)的主席、美国营销协会成员，也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人，在全球享有‚世界营销实战大师‛的美名。美国民主党竞选委员会特别顾问。他是一个拥有28年丰富专业经验的世界著名实战派企业战略大师，现代营销学的创始人之一。他将菲利普〃科特勒的理论成果 运用到实践中，加以验证，然后再把实践的结果反馈给菲利普作为进一步发展理论的基础。
米尔顿〃科特勒先生还担任多家美国和欧洲著名公司的独立董事、美国乔治华盛顿大学校特别顾问、美国芝加哥大学客座教授、美国沃顿商学院客座教授、美国西北大学凯洛格商学院客座教授、中国清华大学客座教授。被列入了美国的Who's Who。米尔顿〃科特勒先生也是一位驰名的小提琴家，目前是华盛顿交响乐团的主席。
202_年12月20日，米尔顿〃科特勒先生获得WBSA世界策联轮值主席史宪文先生亲自颁发的WBSA国际注册商务策划师证书。
米尔顿〃科特勒的营销理念与贡献
米尔顿〃科特勒在营销学领域有深厚的造诣，他研究发展了大量的营销分析和系统工具，并在营销和商业流程变革领域出书立著，其最新著作是关于中国市场营销战略的《慧眼看中国》，由中国人民大学出版社出版。
米尔顿•科特勒先生是业界公认的企业发展战略，营销战略、收购与兼并品牌管理策略、迂回营销、城市营销、关系营销、营销工程和战略计划信息系统管理应用方面的领导先锋。他亲自主导科特勒营销集团之300多家“财富500强”客户的咨询和培训项目，直接参与督导企业营销战略的落实，深得客户团队的赞赏。这些公司包括：国际商业机器公司（IBM）, 通用电器（GE），美国电报电话公司（AT&T）, 杜邦集团（Dupont）, 美洲银行（Bank of America）, 默克制药（Merck）, 米其林公司（Michelin）, 冠军国际（Champion International），J.P摩根银行（J.P.Morgan）,南方贝尔，摩托罗拉，莲花，北电网络，拜尔制药，辉瑞制药，壳牌，Amoco Chemical, 福特汽车，李维斯牛仔裤，麦当劳和SAS航空等等。并直接参与督导企业营销战略的落实，深得客户赞赏。
米尔顿〃科特勒的品牌观
米尔顿认为，品牌必须首先具备五个要素。
知名度：造牌之初，要把品牌信息有效地传递给目标客户，方法可以采取公关、广告、服务等。比如最近欧莱雅推出了‚男子汉‛系列，这是新的一套产品线。新产品推出后，他们迅速融合到产品的品牌当中，建立消费者对品牌的认知，其品牌营销预算是五六千万美元。
美誉度：美誉度有很多途径可以获得：通过无可挑剔的产品质量，如米其林；通过产品的创新，如苹果公司；通过个人形象、个人品牌，如微软与比尔•盖茨；通过一个公司悠久的历史，如戴尔、IBM等；通过企业的社会责任，如长江实业；通过企业长期稳定的财务增长，如万科。
独特性：举个例子，本田之所以非常杰出，就在于他的发动机技术，这是独特的。另外，企业有没有像可口可乐一样的秘密配方和创新流程呢？有的时候，这种独特性还来 自于商业流程或者提供服务的方式，如苹果公司，通过在互联网提供正版的音乐下载，为消费者提供非常好的下载范围和方法。
相关性：一个品牌即使历史再久，如果变得与消费者不相关了，就会很快退出市场。像WalkMAN，之前一直受到消费者的欢迎，最后退出市场，就是因为它变得与这 个市场没有相关性了。谈到相关性的时候，也要想到一些破坏性对相关性的影响。大家知道十年前录像机非常流行，但是随着后来VCD、DVD的出现，它就迅速 消失了，因为它已经过时，与消费者没有相关性。
彰显性：这是购买决策的推动力。消费者要面对很多产品，但是资金和资源总是有限的。品牌彰显力的作用，就是促使消费者快速、大量地购买你的产品，而不用像促销那 样去降价。彰显性创造了一个品牌的渴望度，使消费者感觉到如果不购买某种产品，就会被其朋友圈边缘化。品牌创造了这种渴望度。
造牌把握四大关键
了解品牌的要素之后，我们就要想办法打造一个品牌了，那么，该如何才可能获得成功呢？米尔顿认为应该把握四个关键问题。
定位要明确：品牌有很多层面的内涵，而绝不是广告加上一个标识而已，品牌要远远超出产品本身。很多跨国公司可以精准地推出自己的产品，而针对每个市场，又有非常完善 的差异化营销组合。定位明确之后才能打造定位，现代汽车的定位很明确，就是以合适的价格提供最好的质量。而打造品牌定位，要以企业文化为基础，把品牌的核 心价值观传递给利益相关者。
用故事传播：品牌故事不是简单的宣传，而是通过故事来传播，就像我们说微软一样。微软的成长与比尔〃盖茨本人有很大关系，他的创业和经历，使许多人记住了微软的企业精神。
核心概念决定延伸范围：很多企业在同行业相关类别上进行产品链延伸，比如GP，其产品涉及成人服装、运动服装和婴幼儿服装等，当然也有不少企业是跨产品类别进行延伸的。在做品牌延伸的时候，要考虑你的客户能不能接受，产品的核心概念能不能覆盖到客户当中去。比如亚马逊，作为美国公司，从事网上书籍、音像品销售，为什么 不做网上银行、提供金融服务？因为他们还在研究当中；比如CK，它把内衣做得漂亮、时尚，其品牌核心概念是性感，这个概念可以延伸到眼镜、袜子，但是很难 延伸到鞋子等其他产品。
要综合管理：我们研究过，消费者对品牌认知的接触点多达300多项，如产品设计、包装、员工行为等。因此，品牌的管理也很系统和复杂的。大致可分三个层面，即公司品牌的管理层面，不同类别的产品领域面，以及具体产品品牌的管理。
另外，打造一个品牌，往往需要领导人对品牌的承诺，一个伟大品牌的背后，也往往有一个伟大的企业家。最近星巴克的创始人说，目前星巴克面临很大的危机，开了太多的店，做了很多与星巴克文化无关的事情，正面临重新调整的局面。当时很多证券分析师和合作伙伴都很奇怪，为什么自己说自己品牌的坏话。而实际上消费者很高兴，因为他们可能看到一个更好的星巴克！
米尔顿〃科特勒与中国
米尔顿•科特勒先生热爱中国，他为中国企业，特别是中国创新性企业提供了大量的营销战略和国际合作方面的咨询服务。自1998年以来，他积极倡导中国企业通过收购和兼并海外品牌和分销渠道资源来实现产业升级和战略调整。其外甥女亦嫁给中国人，充分表达了科特勒家族对中国的认同与热爱。
米尔顿〃科特勒在其《慧眼看中国———米尔顿〃科特勒营销文丛》一书中，透过一些表象揭示了当代中国企业在成长过程中的深层次问题。
这本书讨论了中国公司在国内和全球市场上成长的关键问题，让人们真切看到今天的中国经济是全球经济的一部分，作为中国的大公司不能仅仅满足于在全球市场上亮相，而应该获得实实在在的市场份额。
他阐述‚营销不是 销售‛的观点，并且结合中国经济政策指出中国新旧产业潜在的市场能力和所面临的营销战略问题，指出了中国企业家一些必须抛弃的陈规陋习。
中国的企业在现代企业实践方面还有很多需要学习的地方，在迅速工业化的中国，许多企业都对以下问题感到忧虑：
1、中国的企业能竞争得过那些跨国公司和品 牌吗?
2、是不是中国的公司只能占领低端的市场，而外国的公司则占领中高端市场?
3、中国的公司能不能发展出能赢得世界市场尊敬的品牌? 米尔顿〃科特勒先生洞察中国企业的现状，指出中国的企业必须甩掉妨碍他们进步的包袱：
1、许多中国的企业混淆了广告和销售与市场营销的概念，他们没有认 识到市场营销是一个含义广泛的领域。
2、许多公司坚信最有效的广告是那些强硬推行的广告。
3、中国公司不会利用现代市场营销调查工具来更好地理解他们的市场和顾客。
4、中国公司市场细分、选择目标市场和市场定位方面做得不充分。
5、中国公司过分地依赖低价竞争。
6、中国的零售店在产品、服务以及装修风格方面差异性太小。７、中国的公司经常不能向不同的顾客提供不同的产品和服务。
米尔顿〃科特勒先生在书中还指出了中国的公司需要在创新、差异化、品牌与服务方面提升自己的能力。我们已经看到一些中国公司，他们能够制定非常有效的市场营销战略。米尔顿曾经详细研究了青岛啤酒、海尔、联想以及其他中国公司的成功实例。他指出，对于中国的公司来说，收购那些没落的美国公司等来发展壮大自己的时机已经成熟。米尔顿也表明了中国的企业需要某种新的态度和实践。中国的企业需要让他们的产品更加时尚。他们应该学习如何使他们的产品差异化以避免两败俱伤的价格大战。他们应该避免跨行业经营，更多地将注意力放在利润上面。
米尔顿〃科特勒的主要著作 《慧眼看中国》 9.
第三篇：唐朝著名学者陆羽
唐朝著名学者陆羽，从小是个孤儿，被智积禅师抚养长大。陆羽虽身在庙中，却不愿终日诵经念佛，而是喜欢吟读诗书。陆羽执意下山求学，遭到了禅师的反对。禅师为了给陆羽出难题，同时也是为了更好地教育他，便叫他学习冲茶。在钻研茶艺的过程中，陆羽碰到了一位好心的老婆婆，不仅学会了复杂的冲茶的技巧，更学会了不少读书和做人的道理。当陆羽最终将一杯热气腾腾的苦丁茶端到禅师面前时，禅师终于答应了他下山读书的要求。后来，陆羽撰写了广为流传的《茶经》，把祖国的茶艺文化发扬光大
德国天文学家开普勒，从童年开始便多灾多难，在母腹中只呆了七个月就早早来到了人间。后来，天花又把他变成了麻子，猩红热又弄坏了他的眼睛。但他凭着顽强、坚毅的品德发愤读书，学习成绩遥遥领先于他的同伴。后来因父亲欠债使他失去了读书的机会，他就边自学边研究天文学。在以后的生活中，他又经历了多病、良师去世、妻子去世等一连串的打击，但他仍未停下天文学研究，终于在59岁时发现了天体运行的三大定律。他把一切不幸都化作了推动自己前进的动力，以惊人的毅力，摘取了科学的桂冠，成为“天空的立者”。
命运对奥斯特洛夫斯基是残酷的：他念过三年小学，青春消逝在疾驰的战马与枪林弹雨中。16岁时，他腹部与头部严重负伤，右眼失明。20岁时，又因关节硬化而卧床不起。面对着命运的严峻挑战，他深切地感到：“在生活中没比掉队更可怕的事情了。”奥斯特洛夫斯基与命运进行了英勇的抗争：他不想躺在残废荣誉军人的功劳簿上向祖国和人民伸手，他用沸腾的精力读完了函授大学的全部课程，如饥似渴地阅读俄罗斯与世界文学名著。书籍召唤他前进，书籍陪伴他披荆斩棘。
清朝初期的著名学者、史学家万斯同参与编撰了我国重要史书《二十四史》。但万斯同小的时候也是一个顽皮的孩子。万斯同由于贪玩，在宾客们面前丢了面子，从而遭到了宾客们的批评。万斯同恼怒之下，掀翻了宾客们的桌子，被父亲关到了书屋里。万斯同从生气、厌恶读书，到闭门思过，并从《茶经》中受到启发，开始用心读书。转眼一年多过去了，万斯同在书屋中读了很多书，父亲原谅了儿子，而万斯同也明白了父亲的良苦用心。万斯同经过长期的勤学苦读，终于成为一位通晓历史遍览群书的著名学者，并参与了《二十四史》之《明史》的编修工作。
英国大物理学家牛顿有一次请朋友来家里吃饭，饭菜做好了，可朋友还没到，他就进实验室专心致志地做实验去了。朋友来后找不着牛顿，因急于上班，就独个儿把饭菜吃了，并把吃剩的鸡骨头放在盒子里，然后走了。傍晚时，牛顿做完实
验，准备吃饭。但当他看见盒子里的鸡骨头时，显出恍然大悟的样子，哈哈大笑地说：“我以为自己还没吃饭呢，原来早就吃过了。”
.头悬梁，锥刺股
汉朝有个人名叫孙敬，自小就喜欢读书，勤奋好学。孙敬每天晚上都学得很晚，为了避免发困，影响读书，他想了个办法：用绳子的一头拴住头发，一头拴在房梁上，一打盹，头一低，绳子就会把头皮揪疼，精神又重新振作起来，这样就又可以全副精力投入到学习中去。
孙敬勤奋学习，收获很大，后来成为了一个有学问的大家。
战国的时候，有个人名叫苏秦，他总想干一番大事业，然而由于学识不够，总也早不到合适的事情。他心里想，一个人难道能这么没有志气吗？从此，他下定决心发奋读书，读到深夜，要打盹了，就用锥子往大腿上刺一下，鲜血直流，睡意全无，于是他又振奋起精神，坚持学下去。
苏秦就是这样勤奋读书，持之以恒，最终成为战国时期著名的政治家。
囊萤映雪 晋代时，车胤从小好学不倦，但因家境贫困，父亲无法为他提供良好的学习环境。为了维持温饱，没有多余的钱买灯油供他晚上读书。为此他只能利用白天的时间背诵诗文。
夏天的一个晚上，他正在院子里读一篇文章。忽然看见许多萤火虫在低空中飞舞。一闪一闪的光点在黑暗中显得耀眼。他想，如果把许多萤火虫集中在一起，不就成为一盏灯了吗。于是他去找了一只白绢口袋，抓了几十只萤火虫放在里面，再扎住袋口，把他吊起来，虽然不怎么明亮，但可以勉强用来读书了。从此，只要有萤火虫，他就去抓一把当做灯用。由于他勤学苦练，后来终于做了职位很高的官。
蒲松龄，清代文学家，年青时醉心于科举考试，屡次参考都以失败告终。生活也是贫困潦倒，直到老年还是穷秀才一个，靠教书勉强维持生活。
正是科举考场的失意，促使他觉醒，认识到封建科举考试的腐朽和社会的黑暗。蒲松龄转而著书立说，针砭时弊。据说他在乡里的时候，经常在大路旁铺上苇席，准备着烟和茶，让过路的人给他讲故事，别人讲累了，口渴了，他奉上烟和茶，一定要别人讲完才肯罢休。回家立刻记录。如此数十年，终于写成了《聊斋志异》，矛盾赞誉到“写鬼写妖高人一等，刺贪刺虐入骨三分”。老舍也赞曰“鬼狐有性格，笑骂成文章”。
张海迪 5 岁时因患脊髓血管瘤，高位截瘫，她因此没有进过学校，童年时就开始以顽强的毅力自学知识，她先后自学了小学、中学、大学的专业课程。张海迪 15 岁时随父母下放聊城莘县一个贫穷的小山村，但她没有惧怕艰苦的生活，而是以乐观向上的精神奉献自己的青春。在那里给村里小学的孩子们教书，并且克服种种困难学习医学知识，热心地为乡亲们针灸治病，在莘县期间，她无偿地为人们治病一万多人次，受到人们的热情赞誉。
张海迪身残志坚，抱着“是颗流星，就要把光留给人间”的坚定信念，忍着常人难以想象的苦痛，自学了英，德，日语。还翻译了十三万字的英文小说，写了大量的文学作品，作出了令世人瞩目的成绩。
1770年12月16日，贝多芬出生于德国莱茵河畔的一个十分清贫的贫民家庭。从四岁起，在父亲的拳打脚踢下开始学习钢琴，十三岁便成为管风琴师，并开始创作音乐作品。
1792年至1802年，贝多芬迁居维也纳，一个处处充满音乐的艺术殿堂。在这期间贝多芬追求音乐技艺的纯熟，追求“自由、平等、博爱”的思想。也遭受到了失恋的痛苦，同时耳朵也也丧失了听力。在这最痛苦的日子里，贝多芬对音乐的追求却没有停止，他坚强的个性没有屈服于命运的安排，他克服了别人无法想象的困难，创作出了一部又一部震撼人心的音乐作品。
1827年3月16日，穷困潦倒，孑然一身的贝多芬病逝于维也纳，他临终的一刻，暴雨雷电交加，贝多芬举起干枯的手臂向天空做最后的奋击。这种生命不息，战斗不止的精神，全部贯注在他那些不朽的著作上。
勤奋
★人生在勤，不索何获－－张衡
★业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。－－韩愈
★天才就是无止境刻苦勤奋的能力。－－卡莱尔
★聪明出于勤奋，天才在于积累。－－华罗庚
★好学而不勤问非真好学者。
★书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
★勤劳一日，可得一夜安眠；勤劳一生，可得幸福长眠 －－达·芬奇（意大利）
★形成天才的决定因素应该是勤奋 ——郭沫若
★人的大脑和肢体一样，多用则灵，不用则废 －茅以升
★你想成为幸福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦－－屠格涅夫
★灵感不过是“顽强的劳动而获得的奖赏” －－列宾
★贵有恒何必三更眠五更起，最无益只怕一日曝十日寒。
★成功＝艰苦劳动＋正确方法＋少说空话 －－爱因斯坦
★不经历风雨，怎能见彩虹。－《真心英雄》
★宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
★自古以来学有建树的人，都离不开一个“苦”字。
★天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。－－爱迪生
★艺术的大道上荆棘丛生，这也是好事，常人望而却步，只有意志坚强的人例外 －－雨果
第四篇：著名学者谈：设计师与绘图员
第六十篇
最近大陆发生暴雪，电视画面中车站返家的人潮让人看了心酸，台湾最近也是频创低温(10~15C)整天都不想出门，祝福所有思乡的游子都能安全返家团聚，也祝服福大家鼠年百事可乐。
我可以感觉到许多朋友正苦于找不到创业的切入点，第一步无法踏出说什么美好的远景都是白搭？所以今天我们深入一点来探讨如何开启创业的契机。现在凡事流行3D因此我打算从《高度》《广度》和《深度》等全方位来提出个人对找寻创业的机会的管见。
一、高度：
有道是《登泰山而小天下》，要看清全局最有效的方法是要站在制高点。也许你也遇到过交通打结的情形，一堆人下车理论，这方说你退一些就行了，那方却回答你为什么不让呢？你一句我一句问题非但没解决最后还落得以演出全打行收场，这时如果你是坐在直昇机由上往下看便一清二楚谁该进一步谁该退一步，稍作交通指挥就迎刃而解了，那为什么地上的所有人都束手无策呢？原因很简单那就是每个人都站在同一平面上而被陷入泥淖中，这些人好比是一群找不到机会的汎汎之辈，而坐在直昇机上的人就是机会捷足先登者，这就是为什么先进国家的人看落后国家到处充满机会但后者却茫然不知的道理，相信从内地到延海地区工作的朋友再回到内地也同样会发现很多可改进之处，这就是机会！
二、广度：
一个人如果只会走路那么他的活动范围大概只有三公里平方，但如果他会骑自行车的话就能扩展至10公里平方，依此类推会骑摩托车就能达到100公里平方，会开车甚至能达到500公里平方。一个人活动范围越大可发现的机会越多，当然这是指针对有心要发觉机会的人而言，否则纵使再大的范围对无心麻木的人丝毫都起不了作用的。这也是我曾提到跑业务的人创业较容易的原故，因他整天在外头跑活动的范围较广相对的发觉机会的机率也较高。
三、深度：
我有一位到美国留学毕业后在美国就业的同学，一次返国参加同窗聚会同学问他现在都在忙什么？出乎大家的意料他回答说现在正忙于学说英语，出国五年学位也拿到了难道还不会说英语？非也！原来他过去说的英语是一般中下阶层人士讲的英语，到公司就业后发现一直停留在蓝领阶层无法打入白领阶层，询问的结果才知问题出在他说的英语不够文雅不为白领阶层的人士接受，所以他才立志去专门教授上层社会礼仪和语文的学院接受训练，听说他现在已晋升至管理职的白领阶级。所有人其实可简单划分成管理者和被管理者两种阶级，前者佔15%后者则有85%，但是不管你认同与否所有的机会却掌握在区区15%的管理者的手中，因此如果聪明的你想穫得机会唯一的方法是多接近这15%的人士，但要进入这个圈圈首先要学习这些人的生活习惯，如果你的谈吐和生活习惯粗鲁是无法打进他们的团体的，当然也就更不容易得到机会的。有些朋友排斥英文或其它语文说明白点是在紧缩自己找寻机会的范围，《学一种语文就好比为自己多开一扇机会的窗》这道理值得大家深思。
第六十一篇
自然界的万物经过数十亿年的物竞天择及适者生存的考验，目前能存活下来的都是最具竞争力的，也可以说它们是自然界的最佳的设计，所以几乎不能找到它的瑕疵而需要再改进之处。就以我们人的身体来说吧，四肢五官的构造和功能简直是无懈可击，就连一直被认为一无是处的盲肠经研究得知它具有平衡内脏的作用，也许你会觉得一年中气温如果维持常温那该有多好，这是由于你没有体验过一年常温的原故，我曾在新加坡待过一阵子，你知到那里位于
赤道附近所以一年中几乎都只有夏天，但过了一年会感觉浑身无力恍如弹性疲乏的弹簧一样，当地人比较不会这是他们已经居住很久已经适应的关系，最后还是感觉一年四季的气候环境较适合人居住。因此透过观察自然界的万物就能找到各种设计的灵感，许多现代器物的设计，经过专业人员的理论计算和实验的结果发现和现有的自然界生物的形状和机能都很神似。这种借助观察自然界万物之构造和机能的设计方式叫作自然设计《Nature Design》, 它大致简单可分为《功能性》和《构造性》两类：
一、功能性：
1.人体四肢的骨骼机构→应用到机械手臂的设计。
2.鸭子游水时脖子部份向前凸出(有稳定鸦身的作用)→应用到船泊船首吃水部份的设计。
3.鳄鱼嘴强大的夹力→应用到电器用品《鳄鱼夹》的设计。
4.青蛙脚蹼→应用到体育用品《蛙鞋》的设计。
5.企鹅脚→应用到滑雪板的设计。
6.章鱼足→应用到塑胶《吸附吊勾》的设计。
二、构造性：外形类似
1.青蜓→直昇机
2.海豚→波因音747
3.鲸鱼→潜水艇
4.墨鱼→火箭
请将发现的有关的Nature Design事例或什么自然事物可应用到什么设计，贴出来大家研究，也许可因而激发出很多不错的设计idea。
构想优异者加分奖励。
第六十二篇
从事机械设计的人一定要注意防止使用者一时的疏忽发生不能挽回的损失或甚至发生生命的危险，这不只是使用者求偿的问题还涉及设计者的良心和道义绝对不可等闲视之，所以如果你注意周遭的装置一定会发现许多市售的物品已经存在这方面的考量与设计，这种设计的观念就是今天我们要讨论的主题《防笨设计》(Fool Proof)。
最简单也是最常见的防笨装置就是保险丝(fuse)，当电压超过设定值时自行烧毁避免装置遭受损坏或甚至酿成火灾，还有闹钟虽然讨厌可是它却为了让你不要迟到而忠实的尽忠职守。其它我们日常使用的装置都不难发觉它的踪影，如：
1.汽车的煞车和油门都设计成由单(右)脚操作，其目的是防止在紧急关头一紧张同时踩下煞车和油门，造成无法挽回的人命危险。
2.录音机录音时设计成须同时按下两个键，虽然看似麻烦但它就是要使用者慎重其事以免音是录了但同时不经意的将以前的记录销毁了。
3.照像机如果光圈和焦距调得太离谱的话快门便无法按下，目的是避免浪费底片。
4.电器插头一般分成工业和家庭用电两种，因电压不同如果误插了小者把电器用品烧毁大则导致爆炸，所以插头设计成小电压者无法插进大电压者。
5.电脑的连接器接头标示不同的颜色，避免误插而发生因电压不同而损坏。
台湾普遍都使用瓦斯热水器，方便是方便但每到冬天发生一氧化碳中毒死亡的情形频传，今年已经有几起发生且有一家数口同赴黄泉，其原因是冬天大家习惯紧闭门窗，如果瓦斯燃烧
不完全会产生一氧化碳，它的浓度到达一个程度便会使人丧失意识而昏迷，如不及时抢救就一呜呼了，昨天报上还报导有人因围炉吃火锅而致命的情形，因该火锅使用木碳产生一氧化碳，瓦斯因安全考量填加有味气体所以漏气时还能查觉，但木碳所产生者却无臭无味更是危险。倘若你有兴趣发明不妨研究一套《CO自动警报器》，当空气中CO浓度到达一个设定值时就自动发出警报声，估计如果价格能控制在1000~2500元人民币，别的地方我不敢说起码在台湾一定大卖，当然此发明涉及化工(侦测)、电机(讯号传输)和机械(整合)等三方面，建议有心的朋友组成一个team，集合各方面的人才研究相信成功的机会也会提高。
下週的讨论主题是《发明与专利》。
第六十三篇
日本是一个到处充满《创意》的国家，发明专利的书籍和杂志充斥著市场，就连电视节目都有它的踪影，《发明天地》是一个歷史悠久且收视率很高的综艺节目，它专门介绍各种实用和充满创意的发明，并邀请发明者现场说明其发明的动机和歷程，除此之外并教导及协助观众如何发明和申请专利，并且辅导专利所有人接洽有兴趣的厂商合作生产。最近该节目介绍一位国小三年级小男生的发明事绩：这位小孩子时常因天气放晴了而忘了取走雨伞，因此心生一念头：如果雨伞能在放置几分钟后便会自行跳动，这样就会引起主人的注意而不容易忘了带走了？结果他利用简单的弹簧原理设计了一支会跳动的雨伞，实地使用的结果证明效果不错，后来他向有关单位提出专利申请并穫得审查通过成为日本年纪最小的发明者，说到雨伞大家一定有一个经验：下大雨的时候由于伞遮住视线无法看到对面的来车导致险象环生，下雨天行人发生车祸的情行也特别多，日本就有透明雨伞的专利，也许你会说那有何稀奇我们这儿也可买到透明的雨伞呢，要知道如果这为位发明者曾获得中国的专利申请的话，这就形成一种侵权的行为他可向法院提出控诉并要求赔偿，如果工厂量产销售那赔偿金额恐怕就不是小数目了。在日本七八十岁的高龄发明者相当普遍，踊有几百甚至上千件专利的亦不乏其人，所以不论年长年幼主要留心生活週遭的事物不难找到发明的灵感，发明也不一定要具备高深的学识才行，大家都知道大发明家爱迪生小时也是师长心目中的低能儿。前些日子台湾电视新闻报导台湾南投县埔里镇一位铁工厂的工人利用车辆然燃烧系统的原理，以高压将废油雾化后燃烧作为锅炉等之燃烧装置，经过不断的试验不管是废机油或废食用油只要设定不同的压力都适用，由于燃油已经过雾化所以燃烧后完全不发生黑烟，当然产生的二氧化碳等废气也相对降到最低，目前大家正苦于空气污染和大气暖化，各国无不大力推广节约能源和环境保护的政策，此位仁兄的发明无疑可穫得一致的喝彩和支持，相信也会为他创造可观的财富。
上週我们谈到的Fool Proof观念，如果大家用心去关察和思考当不难发现很多可改进之处，也许别人已经捷足先登了但它是不是很理想？是不是还有改善的空间？都是可以努力的。如冲床的防止操作员受伤的装置，利用红外线的扫瞄的原理如危险区域侦测到温暖的物体时冲头便无法作动。还有驾驶员酒精浓度达到一个程度时便无法发动，避免因酒醉驾车造成无法弥补的车祸。
有心的朋友何不做个善事查一查中国专利申请的办法，并将申请表格贴出来以供大家参考。
第六十四篇
日本FET电视有一个《反败为胜的经营策略》的节目，介绍日本企业在海外投资所遭遇的困境和反败为胜的策略，对个案的探讨及分析都相当的深入很值得借镜学习，其中有两个和
中国有关反败为胜的实例我的印像特别深刻。
一是CANNON公司IXUS系列数位像机的生产线由中国厂撤回日本。原本IXUS像机为了降低生产成本虽然主要零组件都仍由日本本国制造但组装方面都交由中国厂负责，后来总公司的经营部门觉得同样的产品贴上Made in Japan和Made in China不同的产地标签，两者的售价便有50到75%的差距，经过内部技术和制造部门的研究结果是：在日本厂以加强机械人的装配设施及改採群体式(Team)的弹性人员编组从事组装，于是决定将该生产线由中国撤回日本，经过几个月的实施经验证明他们的构想是正确的，CANNON公司最后下了一个结论：并不是利用低廉的人工就能穫得较高的利润。当然该公司是透过改良尽可能以装配机械手臂来取代人工装配的方式，虽然需要作花费巨额的设备开发成本，但经过效益评估的结果认为可行于是头也不回的改变生产地。也许有人会认为日本人如果将该机械人的设施搬到中国厂不是也同样可以降低成本？甚至可以训练中国籍的技术人员参与该计划的开发？持此念头者未免一厢情愿，日本人的经营策略很明确，在机械人尚未发展成功前他还是需要低廉的人工，一但开发成功再便宜的人工也敌不过机械了，否则像机的主要零件为何不交由中国当地的协力厂商制造，这样岂不是能降得运输成本？但若纯以企业经营角度来判断便了解他们为何会此决定了。CANNON本身也要面对其它的竞争者他们以其生存与否为最重要的考量因素也是无可厚非的，我们实在不宜作其它联想和苛责，国际上的企业竞争本原本靠的就是实力而不是道义，近几年来中国的人工成本增加得速度很快，中国目前的工资水准已直逼同样是亚洲新经济体的泰国和马来西亚，而越南的人工成本则仍只有中国的1/3左右，邻近的高棉、缅甸、老窝则更低，这些国家享有对美出口的优惠关税，且是亚细安国协成员对东南亚国协相互间的进出口无需关税，这些有利的条件当然是外资企业梦眜以求的优点，加上如越南抄袭中国开放市场及优惠奖励税制以吸引外资，加上越南因长期内战人民养成刻苦勤劳的民风这点十分有利于生产事业的发展，不少外来资金蜂拥而至创造07年9%傲人的经济成长率，相对的中国对外商的利基也急速地流失，外资原本就抱著那边有利就往那边跑的心理，将来有一日中国的本土企业发展到饱合时也会抱著相同的心态到其它国家投资。中国这些年来会有此奇绩式的发展外商的贡献是大家心知肚明的事，外资最大贡献是引进新的管理和技术开启本土企业的视野，大家不要忘了这纯粹是个各取所需的买卖，不宜对彼此有不何合时宜的期待，最重要的是本土企业在此买卖中吸收了多少经验，能否扛起它他日外商转移阵地后中国接下来的发展重任。
今天讲得太多来不及谈第二个实例《HONDA在越南反败为胜》，下週再会。
第六十五篇
二、日本本田机车(Honda)越南厂反败为胜的经营策略实例：
Honda越南厂生产轻型机车(150CC以下)，主要是供应中南半岛市场，所有的零组件全部由日本厂进口越南厂只作装配的工作，所以它的品质维持相当程度的水准，不过由于成本较高的原因价格也相对的提高，虽然属于高档产品但在越南市场上还是保有相当的占有率。曾几何时中国仿冒Honda的机车大量进口到越南，中国制品仿冒的机车外型几乎与日本原装的惟妙惟肖，尽管品质无法与原装货相庭抗礼但夹著原装货1/3的价格，几乎囊括所有越南轻型机车的市场，Honda公司察觉事态严重，马上召集有关单位闢室谋商对策，会议中也有人提出以法律诉讼仿冒方式的解决提案，但考虑时效性的问题恐缓不济急且纵使胜诉了对手也容易弃明为暗转入地下走私，到时候处理反而更为棘手，所以决定採取釜底抽薪迎头痛击的反制策略。于是著手分头到中国去了解仿冒厂的零件供应链，并甄选其中品质较优的供应商与其签定长期的合作契约，引擎总成仍然使用日本原装货，本田技研的引擎在国际享有很高的评价，且由于是大量生产的原故因而成本上也有相当竞争力，中国纵使自行生产引擎总成，价格和品质也无法和其抗衡，何况装配方面的成本越南比中国更有利基，精算成本的结果发现总成本和中国方面差距很接近，加上他们拥有日本品牌的先天优势，于是两个月后推出新的产品，盛大举办新机车发表会并大幅降低售价，终于一举收復原先流失的市场占有率。管理的力量能使落后地区也能生产高品质的产品，一家日本知名的高级衬杉公司在越南的分公司就採取以下的管理策略，让越南厂生产的衬衫出现在东京一流百货公司的专柜，并同样受到顾客的青睐创造不错的业绩。他们遴选各部门最优秀的越籍作业员送至日本总厂，参与实际的工作让他熟悉各种生产技术和工作流程管理的技能，最重要的是一丝不茍的作业精神，并参与第一线专柜的训练让他面对顾客的挑剔了解顾客的需求。回国后以此作业标准和精神去领导其他的作业员终于成功的生产出和日本相同品质水准的衬衫。台湾的三阳机车和光阳机车都已在越南设厂，他们同时带去大批的台湾协力厂商，相信不久大陆也能在市面看到越南的机车贩卖，不只如此夹著成本上的优势比中国更低廉的成衣也会充斥大陆的销售通道，就连台湾电子五哥中之《鸿海》和《仁宝》也在全球布局的经营策略考量下往越南设厂，可以预见的这些公司会逐渐提高在越南的投资比重，以后中国市场说不定会充斥廉价的越南制Notebook或其他电子产品，报载光是广东地区今年撤厂转移阵地的台商就有数千家之多，当然这些厂家集中在低技术的劳工密集阶层，但如无法工业转型提升技术层次这种风潮会渐渐往上漫延，这是时代的趋势希望大家有心理准备。
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第五篇：著名学者谈：设计师与绘图员
第二十一篇
这段日子不少朋友提出《绘图员和设计师有什么不一样？》甚至更可爱的《绘图员和设计师那个工资比较高？》，说实在的我宁可相信提出这问题的是文、法、商背景的人，看来不得不作进一步的说明，才不致误导了部份朋友的认知。
一般人都懂的道理称为《常识》，少数人才了解的知识才叫《专长》。二十年前的DOS时代，懂得中文输入和一些文书处理(如PE2、Wordstar等)的人就大言不惭的自称《我会电脑！》，到了十年前进入Windows时代，懂得MS Office就敢在履歷表的专长栏里堂皇的填上《电脑》，光会Word已经和西洋人会英文打字一样变成常识了。CAD也是一样，十年前它可说是一种专长，但现在基本的AutoCAD操作已经变成常识了，既然是常识那么懂得它是应该的才是，不懂得反而是《没常识》了，就好像你到处喧扬你会中文输入和Word一样。想一想!一个身怀《常识》的人人家肯高薪聘用你吗？
言归正传，我们来谈谈设计师和绘图员的分野吧。粗略划分设计师可分成三级(E1~E3)，绘图员可分成两级(D1~D2)。以汽车中的煞车部份来说明：首先E1(Engineer 1)经过力学分析、机构设计和材料选择绘制了组合图，E1的特性是从无到有，他必须具备机械设计的专业知识才行。然后他将此组合图往上交给E2，E2进一部整合油压泵和油压迴路....等系统完成《煞车总成》。同样的，其它的引擎、传动、结构体、电机、悬吊系统、车身、装潢.........等都都完成该部份的总成，一起交给E1作最后的整合，以完成一部汽车的设计。前面所谈的是设计师的部份，煞车E1的组合图也要往下交到D1(Drawer 1)手上，D1的工作就是将组合图画拆解零件图，他有一个很重要的任务是考虑加工的问题，所以他必须需具备现场制造的知识和背景，因他的工作影响到零件的成本。他有时会作实物的测绘，故必需有公差配合的判断能力才能胜任。D1和D2的功能是将实物绘制成工作图。这时你应该想到的了，D1有时会要求D2作图面的修饰，或将手匯草图交由D2重新绘制一次，D2专干这档事所以他就会把重点放在图面是否美观和绘图速度上。说到此，具备工程背景的朋友是不是该检讨一下自己的方向是否正确？
气氛好像太严肃了，说故事吧！古时一位老妇人在家门口哭得很伤心，路人问她 『大娘为何痛哭？』她答道：
『我变卖所有家产託人上下打点好不容易将我女儿送入王府，原期望她作个娘，那知她却作个婢回来。』
如你是学工程的，听此故事不知有何感受？
第二十二篇
经常在网站看到憷目惊心的《听说现在已经很少人用AutoCAD了！》、《许多学校已经以UG来取代AutoCAD课程了》。听起来怪让人不舒服的，难道我们这些常年以AutoCAD作业的人要被时代遗弃吗？我跟AutoCAD毫无任何瓜葛，犯不著为他辩护或说项，只希望站在客观的力场和态度去详细剖析此现像，至于如何抉择那就由你自己了。
80年代是CAD市场的战国时期，台湾CAD软体市场就有AutoCAD、MicroCADAM、CADkey、Envil........等各领风骚，不得已这边学学那边学学，觉得好像无法深入，最后瞎猫碰到死老鼠选择了AutoCAD，经过这几年优胜劣败的物竞天择，深感欣幸的AutoCAD存活下来了，台湾一家大型机电公司由于相信业务员的说辞：MicroCADAM对CAD导入CAM有其优越之处，所以选择MicroCADAM，问题来了：因MicroCADAM价格较贵，一般中小型工厂都选用AutoCAD，所以他和下游协力厂商工作图的沟通就发生问题了，中小企业的人员素质较差，硬要人家改变绘图软体似乎有些强人所难，该公司也曾高价向日本软体设
计公司购买MicroCAD-AutoCAD图档转换程式，但是发现终究无法百分百的转换成功，冒然使用发生纠纷时责任的归属一定会引起争议，最后忍痛放弃MicroCADAM改用AutoCAD，以免变成CAD的孤儿，检讨下来，估计总共损失好几百元台币。
判断一种软体是不是还有生命力，可由它是不是仍然积极的更新版本看出？更新版本表示该公司的研发团队具有创新的的能力。有人批评AutoCAD每年更版是《捞钱》，这是不太厚道的说法，更版一次你知道要花多少经费吗？如不是想维持竞争力没有公司会作这种吃力不讨好的工作。因此研发AutoCAD辅助软体的公司，全世界不下几千家，光是AutoCAD相容软体就有SmartCAD、IntelliCAD、ProgeCAD......等，他们愿意依附AutoCAD生存，不难想见应该作过详尽的评估。AutoCAD还有一个优势就是它是全方位的软体，举凡机械、土木、建筑、电机、化工，甚至服装设计........都适用，一家公司一定有各类的图面，难道负责人会考虑购买使用数种软体，然后经常把图档转来转去？
中国有55种主要方言，但为了相互沟通故指定《北京话》作为共通语言，各族平常使用其文字语言，但遇到要与他族交谈或文件传送时则一定要使用北京话，否则会发生什么状况不难想像。不管如何，DWG目前已竖然成为CAD共通的档案格式，不只CAD软体就是美工软体如Corel Draw和Photoshop都强调其与DWG的相容性。
原打算讨论2D和3D软体的问题，因本週写得太多了留到下週再叙吧
第二十三篇
由网站的帖子看出不少青年仍徘徊在选择2D和3D的十字路口，首先必需声明的是CAD这个名辞，AutoCAD只是CAD其中之一，不少人用它来称AutoCAD并不恰当。一会儿这个说学2D好一会儿那个说3D才是上策，莫衷一是搞得方寸大乱日子一天一天过，这也学不好那也还一知半解。这是相当严肃的问题，因若选择错误的话会使你陷入泥淖，平白浪费你宝贵的青春。所以我今天以客观的立场去剖析2D和3D CAD的特色和优缺点，每人依其个人的环境和条件择一而行，从此不再犹豫勇往直前开创你光明的前程。
AutoCAD无疑是CAD软体的先锋，由于它的基本架构适合是以直进式绘制2D图，其特色是使用UCS座标系统和优秀的抓点模式，缺点是它不是参数化的架构，丧失尺寸躯动的能力，导致EXTRUDE只能限制在法线方向，所以无法完成LOFT、SWIFT......等功能。虽然AutoDESK也曾努力以在保留原先架构的原则下增加部份参数功能而发表了DMT，最来还是觉得无法尽情发挥3D的功能，只好忍痛另起炉灶开发全3D功能的INVENTOR。
有人说3D包括2D，此话如不充分解释容易给人产生误导，不错！3D的草图就是2D，但不要忘了2D也可以由2D产生3D啊！重点不在这里，重点是它怎么去适应接下来的加工方式。传统的加工方式是根据2D的三面图，它重视的尺寸的标註，或许有人会直觉地反驳道：3D也可以轻易地转成iDW(2D)，问题就在此：你最终要的是2D干嘛还要绕个圈子先画3D图再转成2D呢？何况绘制3D图也不是轻而易举的工夫。各位千万不要就此就认定2D一定优于3D。当代加工技术的趋势是自动化，也就是NC和CAM的自动化机械加工，它的特色是精密度高效率佳，其对工作图的要求和2D不同，它的图面不需要标註，而是将图面的线条转成刀具运行的路迳(Rout)，所以较重视交线是否准确和会不会造成刀具干涉。总结以上的论点：如果你的公司目前仍使用传统的加工设备或2轴 NC(沽计佔95%以上)，那么你还是放心把2D的AutoCAD学好。
如果你的公司目前主要是以2.5轴 NC 或CAM加工，建议你学3D(如Pro-e、SolidWork、Inventor或UG....等)。
另，适合各种模具加工者为 Pro-e，其它者则较适合用作机械设计。
第二十四篇
前阵子有一位朋友问到『如何在Vista作业系统下安装AutoCAD R14？』，让我感到十分讶异与不解：现在还在使用R14表示你用AutoCAD已有一段很长的时间了，相信对它也应该相当熟稔了，那为什么要升级到Vista？是原先的作业系统功能不敷你的需要，还是赶时髦，反正都是Download的不用白不用的心理作祟吧？说实在的，我找不到任何理由来支持你以Vista来运行R14。你有没有考虑到Vista是64位元的作业系统，要它去完整的支援32位元的软体和程式是有点强人所难的，也许你会反驳道『那它为什么可安装AutoCAD 202_？』，那是202_是一个32 位元过渡到64位元的版本，Autodesk设计202_时就考虑彼此相容问题的原故。Vista是Microsoft的产品，他不可能要求他去考虑别家软体公司产品的相容问题。更麻烦的事在后头，硬体如没有跟著更新，你会发现Mouse、Keyboard、VGA card、甚至是防毒程式都无法正常作动了，换这换那算算和买一台新机所费相差无几。
目前世界上胚布品质最佳的公认是英国和日本制的。而纺织机械则以瑞士、日本和英国独领风骚。也许你会直觉的认为这些国家既然是纺织机械的出口国，那么他们必定使用最先进的纺织设备啰，答案正好相反。以日本为例，中国使用的才是最新的机种，而他们自己使用的却是老设备，原因是高价位的纺织品定位在消费金字塔的顶端，它的市场本来就较狭小，基于经营理念投资的意愿自然较低，现有的设备都还堪用捨不得报费，所以他们就往局部自动化的方向改善现有的机械，改良后的设备外观虽然较怪异但功能却很先进，这也就是使用新型机械的国家生产低价纺织品(因新设备效率佳适合大量生产)，反而是使用旧型机械的国家却生产高价纺织品的一个很耐人寻味的奇特现像。
多次提到一位朋友现在仍使用R10(搭配数位板)作机械设计，我曾问他为什么不升级到较新的版本？他回答道：『他还感不到有什么不敷使用的地方，且日常的工作忙抽不出时间去学习和适应新版本。』由于R10还是DOS版本现在用的人已经很少了，所以无形中它穫得不怕资料外流的好处，至于需要转档时他习惯上都委由我来代劳。近来发现此地的朋友都好使用新版本且越新越好。考虑到方便别人开启图档的方便，以前我习惯使用202_英文版，近来发现202_以后版本的图档皆经过压缩，为了免于常常要转档，所以今年四月才改用202_英文版，但仍将所有操作介面自订成与202_一模一样，这样我就省去磨合的阶段。
附赠网友回复：
Joseflin先生的热情、奉献精神，让人感动！
本人用AutoCAD有十多年了，从 R10 到 202_, 我的工作几乎成天泡在 AutoCAD里。这里我也来谈谈AutoCAD的事。
就基本功能来说，AutoCAD的各版本几乎没有什么变化，这是其非常宝贵的地方，尤其AutoCAD一直保留键盘输入口 Command Line:在Windows化泛滥的当今，这是非常独特的。在DOS时代，键盘的作用很大，但是到了Windows时代，鼠标的作用很大，键盘的优势几乎被程序设计者们忘却，AutoCAD 好象 是唯一让人们可以发挥键盘优势的软件稀品。事实上键盘和鼠标有各自的优点，也有各自的弱点，鼠标取点快，但是需要眼力配合，过渡使用眼力，人易疲劳，在输入命令方面，如果设置得当，键盘输入会比鼠标快很多，可能会有朋友很满足于鼠标输入，觉得很快，那是因为他们没有见识键盘输入的快。当然，通过简单输入命令，即使是简化命令，要提高键盘输入速度，也是很有限的，况且也会让人心烦（重
复做简单的活太枯燥^_^)，如果键盘能够按照操作者需要设置，再结合 AutoLISP程序，情况就会完全不一样，即使你的键盘操作很笨(本人属于这类^_^)，也可以有惊人的操作AutoCAD速度，让你可以自在地考虑更多的如何设计，而不是如何实现画图。
在DOS时代，通过 DOS 的ansi.sys设置，利用 DOS shell命令 prompt，设计批处理入口文件(*.bat)，再启动CAD.也可以在CAD里 利用AutoLISP的(prompt)函数设置键盘。比较简单，转换到 TEXT界面，只要运行一行AutoLISP 的程序(prompt “$[0;17;”'zoom w“;13p”)就可以用 Alt-W 组合键 实现 AutoCAD里的 Zoom w 输入，不需要按Enter 或 空格键，这里不仅仅可以输入主命令，子选择项也一次性的一起输入。从键盘结构上讲，Alt－组合键是最方便操作的。通过设计：
(prompt “$[0;16;”end,int,nod“;13p”);设置 Alt-Q 组合键，实现 end,int,nodEnter输入
(defun C:end,int,nod()(command “LINE”)
这样，在主命令处按Alt-Q时，可以启动 AutoCAD 命令LINE开始画直线，在需要输入点捕捉时 按Alt-Q 可以实现 end, int, 和nod 的输入。按下同一个组合键Alt-Q,在不同时候总共实现 4个不同用途。
AutoCAD操作中点捕捉是最频繁的。把左Alt-键附近键与 Alt组合，设置不同点捕捉方式。
对于Windows版本的AutoCAD，键盘的设置需要动用 VC编程,利用 AutoCAD通过的 Hook接口函数 acedRegisterFilterWinMsg()等实现。Alt-型组合键在标准 Windows程序设计中总是用于 菜单快速启动用途。因此在AutoCAD里的菜单设计中仅仅提供 CTRL、SHIFT 组合键键盘设置，却没有提供 Alt-组合键 键盘设置。
第二十五篇
'73年我刚从学校毕业进入公司的工务部设计室担任机械设计的工作，那时公司正在更新Ryon玻璃纸生产线，先大概说明一下制程：纸浆经黄化成浆状的黄液，再从Nozzle喷出成纸状，然后经过酸洗、硷洗、水洗等阶段最后送进乾燥室风乾就完成了，整个制程是一贯作业，我负责的是酸洗、硷洗和水洗等Tank之传动齿轮箱设计。研发部研究各个清洗tank的酸硷值和进料的线速度，和每个阶段纸材的延伸率，工务部再根据这些资料设计机械设备。一天主任工程师交给我一些资料，要我根据这些资料设计24个齿轮箱，由于玻璃纸须要延伸的关系所以每个齿轮箱的转速比不尽相同但相差很少，主任的意思是为了节省成本且顾及将来维护方便起见，希望每个齿轮箱的外箱部份完全一样。有机械常识的人一定知道：主动和从动齿轮之齿轮比一改变势必会改变中心距，这样一来齿轮外箱也一定会根著变动了，所以我决定採用Helical Gear，藉著改变Helical angle来固定中心距，达到不改变齿轮外箱的目的。接著开始应力和材力分析计算和材料与规格品(如轴承、油封、润滑油....的选择)等工作。好不容易一週后如期将所有资料呈给主任工程师，三天后主任找我去，告诉我：『不错！只要将Roller直径改成?45就可以开始画工作图了』。回来之后越想越不服气，轴径为何要一下子从?38改成?45，不是说要降低成本吗？24X4 总共96支长度2米的Roller也不少钱啊！难道是我计算错了？一次一次反复的check绝对没错！于是心想《好傢伙，表现的机会来了！》于是理直气壮的去找主任工程师据理力争。他听完我一翻论述后笑笑说：『老林啊，你打算怎样加工此Roller呢？』，我答道：『用?45的磨光钢棒材，因2米的长度如果用?40的棒材恐怕真直度加工不易。』，『是啊，但是你把?45车成?38不是要花钱吗，且车细它只会降低强度吧，何况表面还要送出去包覆一层橡胶，他们包覆加工前也要车沟以加强覆著力，留厚一些也有利他们作业。』我一听，好像洩了气的皮球，刚才的理直气壮顿时烟消云散，心想到底我还太嫩了，要学的还多著呢。
不少人有一种似是而非的想法：认为练习图的精度越高越好，在求解过程中这样的态度是值得肯定的，但是千万别忘了你的目的是绘制工作图，而工作图一定要考虑现场作业是否能做得到，明明没有如此高精度的量测仪器，却要他们加工这样的物件，如果他油条一点告诉你：『小兄弟！你图画得很漂亮，请教我：?23.145678这部份怎么作？』那时你脸往那儿摆？
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