第一篇：物流公司如何寻找目标客户

物流公司如何寻找目标客户

Ah Du，物流销售经理

一个物流公司销售职能部门需要解决的最基础，前半段的任务，就是楼主的问题。问题很明确，也是众多打拼在物流销售岗位的销售同仁们或胸有成竹轻车熟路，或迷茫万分无处下手的问题。

1、在寻找目标客户之前，首先必须明确的是自己所在物流公司提供物流服务的类型、定位、核心竞争力。不同物流公司提供的物流服务项目不一样，他们的目标客户群体自然也就不一样，一个仅需要国内公路运输的制造业企业是不可能成为以提供国际货代项目的物流公司的客户的；一个以提供个性化服务解决方案为优势的第三方物流企业也很难把仅以最低价格作为唯一选择物流供应商标准的企业，发展成他的客户的。有的公司重在成本控制，有的公司强在服务效率，有的公司注重最高标准的硬件投入，„„不同的公司采用最适合自己的发展方向，势必导致属于他们的客户群体也不一样。这点是初入销售专业的新人必须认识和考虑到的首要问题，新销售可以向销售经理以及老销售还有公司操作等其他部门的人请教，新的销售的经理和管理人员也可以向公司同事，老板交流。个人认为这是战斗的第一步，你必须知道你要争取的高地在哪个方向。

2、明确了公司的客户定位，找到了方向，自然就是向这个方向属于你的目标客户范围的企业进行甄别、挑选了。并不是所有符合你公司的销售客户概念里的企业都是你的客户。我们需要做的工作还有很多，方能进一步地确定某家公司就是我们的目标客户。相信这部分也是楼主问题的重点所在，以我个人从业的经验以及思考来看，你可以通过很多种方法首先初次联系到你的客户，然后随着深入的交流，了解，可能需要若干次的沟通，才能判定他们到底是否就是适合本公司的优质潜在客户。一般常用的办法，我个人采取的有：

一、网络上寻找；

二、黄页中寻找；

三、朋友熟人介绍；

四、公司操作部门、客户部门运单、资料中寻找；

五、以前合作联系的客户的介绍；

六、同行竞争者处探听信息；

七、平时外出路途中或其他场合敏锐地得来，看到听到的客户信息；

八、媒体中一些目标客户群里公司的相关信息；

九、其他方式跟踪、探听出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客户信息；

等等，方法千变万化，关键是你明确自己的客户定位后的，一个是热爱销售的心，二是由热爱和敬业而带来的职业性和敏锐性、敏感性。比如说笔者现在从事销售工作的公司的客户定位是欧美日化快消生产企业，现在无论在什么场合听到有关日化、欧美企业等关键词时，都会不知觉地伸长了耳朵。

3、从各种不同的途径和方法得到了符合公司客户定位的目标客户的信息（哪怕简单到只有一个公司或品牌名称），下一步自然就是和他们的相关的职能部门取得联系，比如说一般情况下联系到的客户公司的物流部门，等等，你可以选择自下而上的方式（根据自己的级别从物流专员、到物流主管、经理，到负责物流公司的公司的总监，副总，老总。），也可以倒过来或其他顺序，视客户项目进程、物流采购进度和级别对等等情况综合而定。经过或顺利或曲折的几番联系，你能得到初步的客户物流工作大致的粗糙的情况了解和说明，来初步判定此家你联系的公司，是否是你的目标客户。如果是，就完成了楼主所问的“寻找目标客户”的工作。

======================= 有人说销售是一门艺术，但销售更是一门科学的工作，系统的规划、适当的实施才能取得最大的效果。而完成了“寻找到目标客户”，甚至完成对目标客户的情况了解、分析工作，仅仅是个开始，在销售系统中可能仅仅只算完成了10%不到的进度，物流销售工作如果细细说来，每个销售、销售经理人都会有自己的观点，办法和思考。以上所言，是个人的经验和一些想法，希望能有更多物流销售或其他行业销售、其他物流同仁们的补充，交流，去芜存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 马珺：

感谢Ah Du 邀请。这是个实战性很强的问题，写十万字也不嫌多，小杜的分享涵盖了主要的方面。我随意补充一些。

服务业的＂产品＂，摸不着，事先也看不全，所依赖的，是企业的品牌、业内的八卦口碑，另一关键，在于销售人员自身的综合技能。放眼望去，国内做物流销售的人员，单兵作战的，远多于团队协作；我所所知的能创造巨大收益的销售精英，都有“独行侠”的影子。

这个问题的主旨，聚焦于＂寻找、目标客户＂，那么，先弄清楚企业的目标客户是什么！有些企业的老板对＂目标客户＂没有概念，假如你是销售Boss，首要任务是理清企业的实况，确立目标市场和潜在的客户群落，有的放矢。

从战略上，确立销售目标，有所必为，有所可为，有所不为。进一步才是寻找的过程，整个过程突出技巧性和持续性，有技巧，意味着事半功倍，能持续，则能达到旁人达不到的境地。

寻找的方式很多，没有固定路数，但要把握两个关键——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我几个偏门的方式：

在工业园区蹲点，第一，观察厂区出入的车辆（正规物流公司的提货车辆，大多都带LOGO），记住车型、频率，出入周期，由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模；第二，跟厂区的保安聊天（最好随身携带几包烟），一回生疏，二回熟络，逐渐能聊出很多内情；第三，如果你足够神通，可以去工业园区的管委会，获取的信息又能提升一个量级。

 每次去写字楼拜访客户（一定要正装、大方），早去一会儿，先扫描一遍

这栋大楼里的企业名录。

 保税区„„同理。

 你跟一个客户混熟络，他会给你讲他们行业的事儿，信息量非常大。甚至

可以帮你引荐到其他公司。

 如果自己的企业规模、品牌都比较响亮，吃准一个大客户，可以从他的上

游、周边、下游寻找客户，如果做得好，你会做到“供应链协同”这个层面。一条大鱼可以引出几十甚至数百条小鱼。2010年，我们曾成功从通过一个大客户（链主）拿到300多个供应商的物流合同，与此类似。

一些外资物流企业（尤其是货代）总有若干Global客户，这些客户的进出港业务、国内业务顺理成章的会转移到境内分支机构。我认识一些在全球TOP10物流公司做销售的朋友，他们大多时间用来维护Global客户的国内业务，陌生拜访进一步开发的客户很少，更多是维护职能。

另一种情况，全球性的企业，大多都会有一个“Short List”，所谓的“短名单”，他们在亚太区或者国内，只能与短名单内的物流商合作。如果你的企业不在短名单内，只能通过你们的HQ与对方总部接洽，如果不可行。退而求其次，调查一下他们的指定物流商，尝试接触，争取能做二手业务——说实话，二手业务也有肥厚的利润空间。

EDM和陌生拜访，都是效率最低的销售方式，尤其对服务业而言，同样，也是门槛最低的销售方式。功夫不负有心人，敏感、勤奋、善于总结归纳，是成功的第一步。

最后，语重心长的提醒一点，销售对你而言，是过程，对企业而言，是结果。建议你抛下所有理论，只想一件事：我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他„„等你身经百战的时候，再静下心来反思归纳。

刘作云：

正如我们每天在网上寻找外贸公司一样，外贸公司也在寻找我们，他们也是为了寻找一个好的物流为其服务，那么我们如何找到他们呢，又让他们如何找到我们呢？主动出击，在这里，我要给大家介绍搜索引擎，这个我们每天都在用的东东，其实我们客户也在用他找我们，举个例子给大家，我在宁波，一个宁波的出口企业想走货，那么他在浏览器里面输入了“宁波 货代”，赫，搜索出来的结果中竟然有我几天前在锦程物流网中国物流人沙龙发的帖子，那么客户打开了这页后，看到了里面我写的介绍以及我留下的联系方式，当他觉得可以的时候就会拿起电话了。。

在这个例子中，我主要是想告诉大家，搜索引擎作用的重大，你只在一个论坛发一个帖子可能搜索引擎不是收录你，但是你在100个论坛发100个帖子呢，或许就会有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收录你的可能性，发帖子也不要仅仅限于论坛，像一个专门的贸易网站，客户公司的留言本都可以的，你自己觉得可能发了之后没什么效果，但是说不定哪一天，就真的接到了电话呢。我工作仅10天，就收到了4个人的寻价email，可惜自己什么都不懂，还不知道如何报价。：（根据我们的搜索习惯，每个人搜索的时候都喜欢点搜索出来的第一条信息，如何才能让自己的信息出现在第一的位置呢，当然，baidu的第一位或者说前几位一

般都被做ad公司所占据，我们的只能出现的非ad区域，我的建议就是，尽量让自己的帖子关键字突出，也就是说大家发帖子的时候尽量把你所在的行业以及你所在的地区写的清楚，例如写"深圳货代，提供给您优质欧基运价”就会比“欧基靓价”这样的主题质量高，为什么这样说呢，这里边涉及到了seo（搜索引擎优化）方面的知识，很多，也相对复杂，以后有机会的时候我会一一写给大家看，总之大家记住，突出地区性，突出你是货代这个行业的，这样的主题才是最佳主题。总之，请大家相信一点，要想真正做的客户多起来，不好好利用搜索引擎会很艰难的。

在我6月1号的帖子的回帖中，有人表达了对网络可信度的担忧，我想不但是我们，客户也是这样想的，所以当我们利用email交流了几封信用一定要主动将自己的电话留给客户，并向其索要电话，主动将电话打过去，这样能给人留下网络和现实的双重好印象，一举多得啊。同时也避免了网络带给客户的不确定性。耐心寻找电子邮件，做个比方，以前的货代很多都去扫过楼，给人递名片，那么发email就像以前的扫楼一样，只不过递送的是网络名片而已，这样的效果我还不太清楚，不过宁波当地的email我却收集了不少，都是潜在客户啊，哪天有空的时候用个群发软件试一下，我也不赞成发送垃圾邮件，我说的这里的email地址都是一些贸易公司的，对于他们来说，我们发这样不应该算是垃圾邮件吧。好了，先写到这里吧，明天早上还得上班好好工作呢，等下班后我再继续写下去 好了，请大家相信，网络是绝对可以为我们带来大量的客户的。。

下面提供一些只要找对地方就能把客户一网打尽的方法，做到有的放矢：

（1）黄页,这个虽说初级,但是也比较全面,一般都可以将本地企业全部收录进去

（2）B2B平台 比如阿里巴巴，慧聪网，环球贸易网，中国制造网。建议找针对进出口的网站，这样比较省时省力。比如阿里巴巴的中国供应商，敦煌网。

（3）外贸论坛。比如福步论坛。也可以针对本公司航线找相应论坛，比如做非洲航线要多进非洲外贸论坛。

（4）扫楼。这个不只是办公楼。针对有进出口的企业直接拜访

（5）行业网站。比如家具网，陶瓷网，油漆网。

（6）QQ群，MSN群，贸易通群。物以类聚，人以群分。你可以进有针对的在线群。（7）展会。比如高交会。各种行业展会。交流会。这个是比较常见的一种方式。比较直接。重点推荐！

（8）广告。媒体广告信息。

（9）报纸。很多公司公开招聘船务或者外贸业务。他们要不就在出口或者有意向开发进出口业务。

（10）超市或者市场产品讯息。我经常逛街，看到有产品出口，就记录下来，后面就电话去咨询。

（11）司机、速递员了解的客户。你经常接触司机或者快递人员，就了解公司的出口情况。可以优势互补。

（12）海关数据。这是比较直接的资料。花钱也值！

（13）客户介绍。做外贸的客户他们的朋友一般也是做进出口。你服务真正好，客户会为你推荐，可能客户的一句话比你做多少工作都强。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有时候出差在车上，看到有集装箱停在工厂面前，就赶快把工厂名字记录

下来，还知道他们装什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更专业，看到工厂门口的车印，就知道是不是集装箱车，就可能判断是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一栋大楼办事，刚要进门的时候听到一个女孩子刚打完电话，其中有集装箱字眼。我看她要下楼，在等电梯，我就忙递张卡片过去，说我是做货代的，可以备用，多个参考。后面还是有合作。客户说主要是看我态度积极。

世界吉斯尼汽车下手冠军乔.吉拉德无论走到那里，都会把卡片发给任何一个他见到的人，不管是坐车，还是就餐，还是旅行。这对做货代业务一样有借鉴作用。

（15）开发区的企业名录。可以直接扫工业区。

（16）季节性产品跟踪。比如月饼。有华人地方都喜欢吃月饼。而它一般是中秋前俩月左右是中国过发货的高峰，因为还有船期和上架的时间。要针对的寻找。

（17）结交报关行，做保险，同行朋友和做网站朋友。

在这个世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其实也是他人想找的。我接触很多阿里巴巴的业务，其实他们的中国供应商就是我们准客户！他们找的是要有进出口业务的，我们也是！我有几个都是他们给介绍的。

还有报关行。甚至同行，有的比是同行的优势，你关系客户，同行也会给你推荐。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面讲的多是主动寻找，其实也有方法，可以让客户自己找商量的。花儿散发芳香，蜜蜂自然来！我有次获得啦一些国外化工品买家资料，对我来说，价值不是太大，但对做化工品的国内贸易公司和工厂就有价格，我就在网上分享，就有不少潜在客户找过来。当然前提是确认要有价值的东西分享。物以类聚，人以群分。要了解货主这个目标群体在哪里出现？什么时间出现，有什么规律？就比如钓鱼，你总要先知道鱼在哪里？是在池塘还是河湖江？不同鱼有什么样的活动规律和习性。只要我们有心，总有办法找到客户，找到真正适合我们的客户。

第二篇：房地产销售--如何寻找目标客户

在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

第三篇：寻找目标客户的方法

谈目标客户优选法前，先给大家读封信，是我前不久收到的一封电子邮件：

杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？

„„

寻找高产油井

专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。

很多企业是不专业的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。

有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。

产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？怎么去判断其优不优质？

有个标准，可以帮助我们判断--客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。

哪些要素，决定了客户关系价值的大小？

我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。

有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。

把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式--

客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。

我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。

这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是--

客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

我们的目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。

1、显性价值评估

衡量客户是不是优质的，最重要的标准就是显性价值，电信企业、银行业、零售业都是用这个标准。显性价值是客户对利润率的贡献，简单地说，就是客户让企业赚到多少钱。

在很多行业，判断客户的最直接的方法，就是看消费金额。中国工商银行和交通银行说，南京爱立信是我们的优质客户。为什么？因为爱立信向他们贷了款，贷款金额总共有多少？19.9亿！数目相当大。后来，爱立信转向花旗银行，中资银行这边感到非常痛惜，说丢了这个优质客户，可惜。消费金额占了显性价值很大的比重。

我们也看到，有的客户，来消费一次，不再来了。虽然当次消费的金额大，但是，比起常客，总的消费金额并不多。所以，我们往往看客户的消费金额，同时也要看消费频率，来判断客户显性价值大小。

客户显性价值的大小，不仅仅体现在目前消费行为上，往往还体现在客户的生命周期价值。

什么是客户生命周期价值？就好像产品有使用周期一样，客户也有使用周期。它是指企业未来从某一特定客户身上，通过销售或服务所实现的预期利润。

有的客户，现在的消费能力只是平均一年消费500元。有的客户，平均一年消费1000元。你说，他们的关系价值谁高谁低？

很多人会说，当然是第二个客户关系价值高，一个是500元，一个是1000元，一眼就能看出高低了，那还用问吗？

可是，年均消费500元的客户是20岁，年均消费1000元的客户是70岁，你还认为是第二个客户的价值高吗？

很显然，不是的。因为，年轻客户的生命周期比老年客户长，从终生消费总值看，他的价值远远高于老年客户。假如他们的生命都是80年（除去其他因素，比如忠诚度），那么，他带来的金钱消费额总共是３万元。老年客户带来的是多少？算算，也只是1万元。

除了生命周期外，顾客未来的支付能力、未来的需求，都是判断生命周期价值大小的依据。

2、隐性价值评估

客户没能带来显性价值，我们是不是可以断定，他不是我们的优质客户？不是的。我们要看他有没有隐性价值，价值大不大。

什么是隐性价值？是客户显性价值以外的贡献。比方说，客户对市场份额的贡献，对品牌美誉度的贡献，等等。

银行大量发行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，银行为什么不取消对这些客户的服务呢？是因为客户有市场占有率的贡献。电信企业的低贡献客户，对企业来说，几乎是不盈利的，为什么不取消服务？还是因为客户有市场份额价值。

可口可乐中国区总裁包逸秋曾经说过，可口可乐在中国“绝不会漏掉一寸土地”。可口可乐在中国，靠着庞大的消费群，占去饮料市场一大块位置。百事可乐挤进来，跟它争，到现在也没争过它。在企业争取市场时，客户的收益价值退居二线，份额价值成了主线。现在，可口可乐在一些农村，推出了“一元可乐”，来获取更多有份额价值的客户。

美国早期汽车企业认为，汽车是奢侈品，要卖给上层人群，根本不需要在中低层身上动脑筋。而日本汽车企业却认为，对市场占有率有贡献的客户，也是优质客户。所以，他们在美国推出低中档汽车，先抢占这些客户。慢慢地，日本汽车占据了美国汽车市场大半江山。有了庞大的市场份额，获得收益是迟早的事。

有些人具有社会影响力，但是，他们所贡献的利润不多，又没有份额价值，我们还要为他们服务吗？要的，因为他们具有品牌价值，也是优质客户。

像奥运会场上的运动员，就是运动产品制造商的优质客户。耐克提供运动鞋，可口可乐递上饮料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生产商抢着送来。都是免费的，而且还争得头破血流。

这些举世瞩目的运动员用了他们的产品，产生的广告效应非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可乐。这样的客户，提升了企业品牌的美誉度，就是优质客户。

在不同时期，企业对显性价值和隐性价值的评价，权重会有不同：在创业期，强调的是生存，要有足够的财务收入，收益价值就会放在第一位；在发展期，重要战略是扩大市场占有率，这时，份额价值成为重要的衡量标准：在成熟期，为了巩固市场，品牌价值就会成为更重要的标准。

3、显性成本评估

有些客户，贡献了利润；有的客户，贡献了份额价值；有些客户，贡献了品牌价值。但是，他们的关系价值一定高吗？他们一定就是我们的优质客户吗？

不一定。还要看我们花在他们身上的显性成本，也就是货币成本。举个最简单的例子。餐馆送外卖，这是个非常容易赚钱的生意。可是，餐馆不愿意为一些客户服务，为什么？客户订一个外卖餐15元，餐馆服务员却要花５元坐车送过去，加上做菜的材料费、人工费、水电费等等，餐馆根本赚不到多少钱。把显性成本一算，那个客户显然不是优质客户。

4、隐性成本评估

客户的收益价值高，企业花费的货币成本低，是不是说明他的关系价值就大呢？也不一定。我们在客户身上耗费的货币成本低，但是，花费的时间、体力、精力这些隐性成本过多，那这客户就不是优质的。

举个简单的例子来说。

名牌服装店来了一位客户，她左挑右挑，不是嫌衣领开高了，就是说布料不环保。店员陪着她挑，试衣服，因此没办法为其他客户服务。大半天下来，她终于买了一件中档上衣。

她是我们的优质客户吗？我们从她身上赚取了足够的利润，她应该是优质客户。再算一算，不对啊，我们的服务消耗了那么多时间，还有精力和体力，假如把这些隐性成本节省起来，为更多的客户服务，那我们的收益会更大。按这样计算，她并不是优质客户。

隐性成本不列入财务核算，是看不到的，往往被忽视，所以我们常常把一般的客户，当成是优质客户。同时，我们也常常忽视了另一些客户，因为他们的总收益小，所以，把他们当成劣质客户。其实，这些客户也是优质的。为什么？因为他们耗费我们的隐性成本低。

5、综合评估

评价客户的两个价值和两项成本，可以判断客户是不是优质的。我们再来回顾一下衡量客户价值大小的公式-客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

再细分就是：客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

这是个动态的公式，要动态地看四项要素，不能单看一项就断定客户的关系价值。比方说，客户的显性价值大，还得看成本，看他需要我们付出多少显性成本，多少隐性成本，作个比较，我们才能判断其关系价值大小，判断其优不优质。

这就好比选美，看了她的眼睛，你觉得这眼睛真动人。但是，单单这点，你不能说她这个人漂亮，你还要看她的鼻子，看她的嘴巴。单单看五官也不行，你还得看她的皮肤，看她的发头，等等，最后综合起来，各个部位都不错，你才能对她的长相下个定论，说她漂亮。什么都好看，就是鼻子长歪了，那也不行的。

客户的关系价值大不大，就要像看人长a得漂不漂亮那样，把指标一项一项看，综合起来分析，最后得出的结论才是全面的。

经过重重评价，我们按客户关系价值，把客户列下来，然后再评估一下。还要评估客户吗？不是的，评估企业自身的服务承受力。有多少承受力，就选取多少客户作为目标客户。比方说，企业目前的资源只能承受100个客户，但是客户有300人，那么，排在前面的100个客户就是我们的目标客户。

目标客户是相对的，不是说我们关系价值大的客户，就一定是我们的目标客户，最后还要看企业的服务承受力，才能确定目标客户的数量。我们要做专业客户服务队，要选准目标客户，也要懂得“多大的头就戴多大的帽子”，这样，头是最舒服的，帽子的价值也是最大的。-

第四篇：2014-2018年中国公司商业银行如何寻找目标客户研究报告

2014-2018年中国公司商业银行如何寻找目标客户研究报告

【企业网址】(点击看正文)

正文目录

第一章商业银行市场营销的转型之路

1一、我国商业银行市场营销现状分析0

（一）我国商业银行市场营销的现状

（二）我国商业银行开展市场营销的必要性及作用

（三）国内商业银行市场营销策略的具体运用

二、商业银行市场营销策略的转变

5（一）传统营销策略向目标客户营销策略的转变

（二）商业银行目标客户营销策略分析

（三）目标客户营销策略对商业银行的战略意义 第二章目标客户营销策略的市场细分1

2一、国内商业银行进行市场细分的必要性1

1（一）市场细分理论的产生

（二）商业银行市场细分的必要性及条件

二、我国商业银行市场细分主要的几种类型1

4（一）以客户的规模作为变量进行细分

（二）以利益作为变量对市场进行细分

（三）以客户所有制形式作为变量进行细分

（四）以客户资金类型作为变量进行细分 第三章目标客户营销策略的客户选择2

3一、目标客户市场选择的策略及要素2

2（一）商业银行目标客户市场选择的基本策略

（二）商业银行目标客户市场选择的基本要素

（三）商业银行目标客户市场选择策略的运用

（四）客户经理选择目标客户市场的要素

（五）客户经理选择目标客户市场的原则

二、客户经理选择目标客户的方法30

（一）根据目标客户的特征选择优质客户

（二）目标客户选择的“机会-威胁”法

（三）“象限理论”筛选潜在目标客户

（四）利用行业分析模型来选择客户市场

三、客户经理选择潜在目标客户的步骤37

（一）完美收集目标客户基本信息

（二）客户核心需求分析及营销建议

（三）对潜在目标客户快速评价分析 第四章目标客户营销策略的市场定位4

4一、商业银行市场定位策略及方法

43（一）商业银行目标市场定位的策略

（二）商业银行目标市场定位的方法

二、适合客户经理市场定位的目标客户类型46

（一）选定的目标客户需符合本行信贷投向规定

（二）目标客户要符合本行资源及个人资源条件

（三）选定的目标客户需符合审批人员喜好 第五章目标客户营销策略的搜寻方法

54一、利用银行外部资源寻找客户

53（一）陌生式拜访客户

（二）资料寻找客户

（三）外部连锁式开拓客户

（四）中介介绍法

（五）群体介绍法

二、利用银行内部资源寻找客户60

（一）运用营销“复制力”

（二）内部连锁式开拓客户

（三）客户自我推荐

（四）展会开拓法 略····················· 第九章专家观点与研究结论69第一节报告主要研究结论69第二节博研咨询行业专家建议70 更多图表：见报告正文

详细图表略„„.如需了解欢迎来电索要。

本报告实时免费更新数据（季度更新）根据客户要求选择目标企业及调查内容。

第五篇：家装公司如何寻找客户

如何寻找客户 第一节 小区内寻找

一、新交房小区

新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。

业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。

为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。

业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。

二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍

业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

三、装修尾盘小区

装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新

小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开始，就一直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。

四、老小区（单位宿舍）

我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！第二节 客户电话名单

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立一种潜规则，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。

五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教程《设计生活》。第三节 掌握团购信息

以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。

有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

一、提前搜集团购单位信息

由于团购需要长期的组织准备工作，所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。

还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：

1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是20户以内的，就属于小规模团购，可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动；20户以上乃至上百户以上，就属于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。

1、首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

2、最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户

3、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛

三、家装团购的准备工作

1、准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案

2、准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量

3、准备材料合作单位，集中更多的优势

4、准备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”

5、与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成《单位团购装修手册》，每户一本，在团购现场发下去（最好不要提前发下去，以免夜长梦多）

6、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

7、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

8、要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗

中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

四、零单与团购二者关系

团购装修虽是一次性能取得更大的营业额，但团购不是很轻易就能取得成功的，因此业务员要正确处理零单与团购的关系，不能专门做团购，那样你的业绩就没有保证，应该以零单为主，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购则不错过每一个可能的机会，在平时做零单时，积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培养和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进行长期的准备。团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购，否则可能当月就完不成任务，甚至连正常的单也签不了。第四节 参加各种展会、集采活动

现在市内经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

一、展会集采种类及特点

1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。业务员可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修的时间比较短，所以意向性也比较高；买期房的客户，业务员可以与之联系，以求在新小区提前打下一个样板间。

2、建材展销会，建材展销会的参观对象分为采购商和意向客户，有些主题性的建材促销会参观对象则主要是家装客户。

3、家装博览会，家装博览会多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的会议。

4、家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的，部分公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种，小区性则是专门针对某小区的客户而主办的，其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主；非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区，一般需要在媒体上做大篇幅广告。

5、集采 集采又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的，分为大规模集采和小型集采两种；大规模集采，一般需要在媒体上进行广告宣传，小型集采多数是

通过公司自己的宣传或网上发帖。即使是大规模集采，一般客户量也不会太大。

二、及时了解展会、集采信息

1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，业务员要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传，但家装公司针对某一单位举办的内部团购会，为保密起见，通常是不做广告宣传的。

3、各种材料的集采活动，现在常用的是网上发帖子，业务员要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。

4、还有一些建材市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，业务员要注意这方面的信息。

三、参加展会集采注意事项

业务员去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，业务员应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。如果展会有三天，每天上午只要盯好两个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。

同时，业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时，要注意不要与家装公司的人员发生冲突，能进到现场最好，对家装公司举办的活动内容有个大体了解以后，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进行拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。一般象这样大型的说明会，家装公司都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。第五节 网上搜索

互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。

现在各个城市的宽带辐盖都比较高，市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了许多。这里介绍几种网上宣传寻找客户的方法：

一、做自己的家装博客

业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。自己的能力不够，可以请朋友帮忙，建一个内容丰富、版面漂亮的博客。

建好了博客以后，要学会对自己的博客进行推广，推广自己的博客有两种比较好的方法，既省钱，效果也不错：

1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的博客，将博客的特点和内容做一个简单的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便

上你的博客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以创建一个“北京家装指南”帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章，这样，当地的家装客户，在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候，就能搜索到你的博客和帖吧，这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户。

二、注册自己的服务机构

在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了，被广大家装公司所应用，效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会，不需要花太多的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。

三、在论坛发表帖子

在当地比较大的家装门户网站的论坛上面，发表帖子，介绍自己的公司和服务。虽然这种方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：

1、要动员自己的亲戚朋友对你所发的帖子进行回复，使你的帖子点击率提高到一个层次，客户一般都会对点击率比较高的帖子感兴趣

2、自己也要经常上网进行回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样，你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比较分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的机会。

四、在当地比较有名的聊天室里寻找机会

我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的聊天室，寻找一些年纪比较大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进行沟通，每个月也能做上两三个单。所以我建议业务员朋友可以去试试。

五、视频家装大讲堂

业务员如果有条件的话，可以利用QQ聊天工具，开设计一个“视频家装大讲堂”，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握，可以定下一个固定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。也可以在论坛上发帖，邀请更多的朋友和客户上来沟通，参与“家装大讲堂”。

六、网络机会与日常业务之间的关系

业务员朋友一定要注意，网络只是辅助你寻找客户的一种方式，你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上，从而耽误了你日常做业务跑零单的工作，我们还是要以每天到小区去寻找客户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客。

七、网格机会需要维护

不论是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一则及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新自己博客或帖子的内容，使自己的帖子常换常新，时时都有新鲜感。第六节 人际关系推荐

业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、可以事先在附近的城市，布下网点

业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务；同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务；其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是公司有远程施工的能力。

四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户