第一篇：20120222新销售员该怎样去开展业务？如何指导经销商做市场？

新销售员该怎样去开展业务

首先给各位销售新人讲解一些基本概念。

什么叫销售?

销售不同于营销。销售其实很简单，陈安之先生讲的非常清楚，销售就是走出去，把话说出去，把货卖出去，把钱收回来。就这么简单。再往简单里说，就是卖货加收款。这个与学校里课本上的什么4P/4C说的可不一样，不是说书里讲的不对，只是书里的东西是指导性的理论，我讲的是地道的土话。

销售新人需要怎样的人：

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。

同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

销售新人需要注意或者是关注的几点：

一、多听多看多问多想多动手。

二、不要邯郸学步。

刚才给大家讲，要多听多看多问多想等等，是要学习师傅做事的原则和其处理事情内在的规律，千万不要学表面上的东西。做销售最忌讳的就是没有创造力和想象力。所以，大家要透过表面看问题的本质，这就是为什么要多问的原因。销售的团队讲究个朝气蓬勃，讲究个个性分明但团结一致。不要大家实习完以后都像一个模子出来的，那就不好了，创新性就低了，就糟蹋了你们这些大学生了。当然公司的硬性规定除外，因为那是公司文化中的一部分。我本人一直认

为，销售是个活的，同一个事物同一件事情不同的人一定有不同的看法，千万要有自己的想法和理解。不能人云亦云。

三、要给自己定好一个奋斗的目标。大家可能觉得这个问题非常的空。其实不空。定好目标，并下决心愿为目标努力，你就可以积极面对每一天。让每一天都过的充实，可以把握好机会而不浪费时间。所以，希望各位能给自己定一个计划，计划要有可行性和现实性，比方你想在两年后成为业务主任，三年后成为区域经理等等，这是可实现的。不要一上来就想，明年我要成为公司的销售总经理，不现实，没有指导意义和促进作用，只能空想，没有用的，那样还不如回家睡大觉来的实惠。

第二篇：我们该怎样去招商

我们怎么样去招商？

招商是一个系统工程。它不是单纯凭领导重视、工作人员努力就能做好的一项工作，而是需要动用整个组织资源、政策资源和社会资源才能完成的一项十分艰巨的任务。

我们怎么样去招商？这个课题比较重大，不是一句两句话可以说得清楚的，完全可以写一篇博士论文，甚至可以写一本专著。这里，我想根据平时的观察与思考，结合工作实际，谈一些粗浅的想法。

本人以为，要搞好招商引资工作，应该把握住以下几个关键环节。

一、要形成一张上下左右内外互联互通的招商网络 招商必须要有专人，这一点没有人会提出疑问。各地也是十分重视招商队伍建设的，可以说，招商人员都是比较有水平的，领导是比较信赖的。但仅仅有专人还是不够的，还必须形成网络。网络的意义于在可以及时获得各类有用的信息，获得相关方面的援助和支持。这就好比蜘蛛织网，有了网，蚊子、苍蝇就不会跑掉。这个网络包括本地的招商机构、企业和中介机构，也包括与招商直接有关的政府部门如规划、国土、环保等部门，更包括在外地的企业家和联谊组织、社会上的投资咨询机构。

宁波现在存在的一个较大的问题是，对外招商和对内招商是割裂的，没有形成一个完整的系统和网络，分工有余，合作不足，各自为政，各吹各调，削弱了整体的力量。应该整合力量，握成拳头，形成合力。如基础资料、项目编制、对外宣传等完全可以整合成一个招商中心来承担，招商活动的具体组织可以分内外两块来操作。这就好比一个房间开两道门，里面的家具不必陈设两套。

另外，由于各地招商引资工作存在着一定程度的竞争，相互间的信息交流也基本上是阻隔的，造成了信息的浪费。实际上，一个地方不感兴趣的项目信息，另一个地方可能是极为有用的，但由于招商网络没有整合好，缺乏一种信息共享的机制，这些信息就难以通到另外一个地方。这个问题是普遍存在的。应该作为一个课题来研究，建立起信息共享、利益分成的机制，使招商网络真正连成一体，发挥整体性作用。

二、要做实做细项目的前期工作

招商有几个发展阶段。初级阶段，饥不择食，大多是拉客商上门，只要放进篮子里的都是菜，项目投资基本由客商说了算。这一阶段项目的主动权在客商，造成的问题是招来的一些项目与城市发展战略和产业布局不能很好地匹配，有的甚至对生态环境产生不利影响。中级阶段，招商已经有了明确的产业导向，对客商提出了诸多要求，招商的门槛提高，主动权大大增强，项目的质量也明显提高，招商进入了选商阶段。高级阶段，招商有明确的产业定位与项目要求，有明确的招商对象，针对性强，主动权牢牢掌握在自己手里，不会因为追求单纯的投资数额而放松对项目的质量要求。目前宁波的招商引资工作基本上由中级阶段进入到了高级阶段。根据当前工作实际，要深入做好招商引资工作，关键是要扎扎实实做好招商项目的前期工作，夯实招商的基础，掌握主动权，避免走弯路。

项目前期投入好比磨刀，磨刀不误砍柴功。项目的前期工作做得越深入越仔细，对目标客商的吸引力就越大，成功的概率就越大。前期投入是能够得到回报的。这好比你家里有件宝贝，你对它缺乏了解，不知它有多少价值，你又不去研究，可能100元钱就把它卖了。你化了10元钱去研究，发现了它的一些价值，卖价就可能提高到1000元。你化了100元钱去研究，发现了它的真实价值，卖价就可能提高到10000元。假如你再化些钱搞一点包装和宣传，卖价就可能提高到20000元甚至更多。中国有句古语说，知己知彼，百战不殆。你连自己都不了解，要想掌握招商引资工作的主动权，那是绝对不可能的。因此，必须把项目前期工作放到特别重要的位置，下大力气做好这件事情。

做好项目前期工作还有一个现实的意义，就是能够节约项目实施的时间。因为通过前期研究，可以进一步统一各方面的思想认识，解决规划、国土、环保等方面存在的一些问题，甚至提前启动一部分项目准备工作，为项目引进和实施创造条件。

项目的前期研究必须遵循系统的原则。要按照区域发展定位决定发展战略，发展战略决定发展规划，发展规划决定具体项目的原则，来确定项目的性质、类型、规模和资金来源。项目的定位要准，要求要明确，资金来源应当放开，可以是外资，可以是内资，也可以是本地资金。绝对不要为了追求外资或者内资引进的数量，而对资金来源提出限制性的要求。我们要考虑的是项目实施方的整体实力和对项目本身的掌控能力，还有持续发展的能力、对产业带动的能力和对外的影响度。因此，在进行项目前期研究的时候，应该把对投资方的要求也作为研究的因素一并加以考虑，必要时可以设置一些前置条件。

项目的前期研究完全可以借助专业机构和社会的力量，政府主要是审核、统筹、协调、把关，项目的提出是政府的责任，至于具体的编制工作完全可以采用市场化外包的方式来运作。要把项目前期研究工作与本地的发展规划有机结合起来，按照推出一批、酝酿一批、调研一批的要求，来有序启动和推进项目前期工作，牢牢掌握招商引资工作的主动权。

三、要有明确的招商目标和工作重点

招商引资已经从游击战、遭遇战、运动战进入了阵地战阶段，大呼隆的、运动式的招商方式已经过去，我们需要的是有目标、有计划、有步骤的招商方式。招商目标和工作重点的确定，与一个地方的地理位置、城市类型、经济类型和发展阶段密切相关，也与国际国内经济发展趋势密切相关。

----从地理位置来分，有沿海、沿边、沿长江、沿交通干线，还是单纯的内陆地区之别。

----从城市类型来分，有综合型中心城市（上海）、枢纽型中心城市（徐州）、区域中心城市（省会）和功能型城市（桂林）之分。

----从经济类型来分，有内源经济还是外源经济之分，有资源型经济还是加工型经济之别。

----从发展阶段来分，有产业集聚阶段（外来资金蜂拥而入，数量至上，良莠不分）、产业成长阶段（形成主导产业）、产业成熟阶段（招商选资，门槛提高）和产业更新阶段（产业转移，进出置换，转型升级）之别。

把宁波放到上述分类中进行分析，可以很清晰地看到宁波城市的特点----宁波是一个内源与外源兼有的，以加工型、外向型经济为主的，兼具枢纽城市、区域中心城市特点的以港口为特色的功能型城市，宁波的发展阶段已经进入了产业更新期。

根据宁波城市的这一特点，我们可以看出，宁波的发展重点是突出港口特点，推进产业的转型升级，加快完善城市功能，增强城市的集聚力和辐射力。具体来说，宁波近期和今后相当长一段时间的发展重点是：围绕发挥港口优势，有重点地发展临港产业，特别是物流运输业、石化工业和大型装备制造业；围绕完善城市功能，大力引进各类机构，特别是进出口贸易、物流服务、金融服务、科技服务、创意设计、会展服务、中介服务等战略型、高层次、领先型机构，引进国内外大公司的区域总部、功能总部，引进周边地区优秀民营企业的总部；围绕产业的转型升级，在做优做精做强服装、电子电器、汽车及零配件等优势产业的同时，大力发展新材料、新能源、新光源和医疗保健设备，发展软件产业和服务外包。上述发展重点市政府已经在工业“5+5”和服务业发展纲要中加以明确，这些发展重点，就是招商的重点。除了宁波自身具备的优势产业要通过技术改造提升发展水平外，新兴产业和现代服务业，特别是各类机构和总部，都是宁波引进的重点。此外，现代农业和旅游产业，也是我们引进的重点。宁波的国内招商引资工作考核办法就体现了这一精神。

从宁波招商引资工件的实际来看，国内招商的重点地区是以上海为核心的长三角、以北京核心的环渤海地区和以深圳为核心的珠三角地区，其次是与宁波有战略合作关系的中西部城市如重庆、成都、武汉、南昌等，主要是引进重点机构和区域总部、功能总部。国内招商的重点对象是大型国有企业特别是中央企业、优秀的民营企业以及在外发展的宁波企业，当前一段时间，要把与央企的战略合作放在突出的地位，大力招引央企来宁波发展。这是由于，在国际金融危机的背景下，在“十二”规划启动的前夕，央企有资金的优势、政策的优势、人才的优势和管理的优势，宁波有承接央企的条件，只要瞄准目标，有针对性开展招商，是可以取得成效的。去年7月份在北京举办的与央企战备合作活动取得圆满成功，就说明了这个问题。

四、要强化政策支撑

政策是政府调控经济发展的一个重要手段，更是招商引资的最大手段。政策是政府可以着力的地方，一定要起到四两拨千斤的作用。所谓政策，其实不单纯是减免税收，还有专营权、政府采购、用地安排、基础设施配套等其它方面的便利。只要对企业有好处的，都是政策的范围。过去，政策往往是普惠性的，许多政策资源分散在各个部门，没有形成合力，甚至有的政策是打架的。这一点必须改变。以后，要围绕总体规划和发展目标来制订政策，把各种政策集中起来，重点支持对产业发展有关键作用的企业和机构的引进。要把对应的政策放到一个特定的功能区，发挥政策的催化功能，加快功能区的建设与发展，使特定的产业得到集聚发展，形成新的产业集群。这样，才能避免同质化发展和相互争利现象的产生。比如，我们现在强调发展物流业，就可以考虑对物流园区制定专项的扶持政策，一个园区制定一套政策，引导不同的企业进入不同的园区。楼宇经济也一样，要出台专项政策，推动企业集聚，形成特色楼宇。

五、要加强平台与载体建设

招商平台主要有招商推介会和招商网站，前者是动的，后者是静的；前者是与客商面对面的接触，后者是为客商提供较为详细的背景性资料和项目信息。这两者应该相互结合，相互补充，合理运用。大呼隆的招商推介会尽量少开，要多搞专题性的招商推介活动，以提高招商的实效。网站的建设要围绕招商引资工作的实际，提供投资环境、项目信息、招商引资政策和基础资料，并保持一定的更新频率。

招商的载体主要是指各类开发区、功能区、产业园和特产楼宇。载体建设要强调差异化、特色化、集群化发展，通过持续不断的努力，形成各具特色的产业集聚区。各开发区、功能区、产业园和特色楼宇要以功能定位为核心，以基础建设为保障，以专项政策为支撑，以项目招商为抓手，来大力推进招商引资工作。招商的责任要落实到这些区块的管委会和投资主体。推出的所有项目，都要有责任人、联系人，能够与投资方保持密切联系，并积极予以跟踪推进。

六、要加强投资环境建设

投资环境的重要性是不言而喻的。从某种意义上来说，各地区在招商引资工作中的竞争，最大的还在于投资环境的竞争。从某种程度上来说，投资环境比政策更为重要。因为政策是应急性、机动性、倾斜性的，而投资环境是总体性、根本性、普惠性的。环境是大气候，政策就象室内安装了一个空调。投资环境的核心是制度和机制，灵魂则是理念和文化。为什么美国的硅谷能够吸引人才、创新产品？根本的原因，是那里有支持创新、宽容失败的环境，还有大量的人才资源。

影响一个地区招商引资的环境有三类，它们分别是政务环境、商务环境和社会环境。

----政务环境，包括政府的服务理念、管理水平、政策措施。关键是看一个地方是人治还是法治，是公平、透明、高效还是暗箱操作、内外有别。

----商务环境，包括区域位置、土地、水资源、能源原材料配套、产业链构成、人才支撑以及交通运输成本等。商务环境不好，政府服务再好，也是引不进投资者的。

----社会环境，包括地方文化及人们的价值观念，社会治安及日常生活的配套情况，城市的发展水平和文明程度，城市发展的趋势和人们对发展的预期等。其中，人们对外来投资者的态度是开放包容还是封闭排斥，是影响招商引资工作的一个很重要的因素。

改善投资环境绝对不是招商部门一个部门的事情，而是整个社会的事情。但招商部门也不是无所作为的，在政策咨询、事务协调、项目服务、舆论宣传方面还是有大量的工作可做。不少地方也创造了一站式审批、保姆式服务等宝贵的经验，值得提炼、深化、推广。

七、要探索有效的招商方式

除了专业招商人员开展常规化招商工作外，还可以积极尝试、探索更多的招商方式。

一是以商引商。引进大企业、大的投资公司、大的中介机构、大的金融机构，由它们去招商。

二是以产业链招商。引进产业龙头型企业、产业链前后延伸的企业，进一步完善产业链，提升产业发展水平。

三是以市场换投资、换技术。比如宁波的地铁是一个大市场，可以以此为筹码，引进装备制造业。

四是鼓励企业上市。利用资本市场，壮大本地企业的发展实力。这是最有效的招商引资。

五是推动企业并购，吸引外地资本进入。只求所在，不求所有，通过吸引外地资本，拓展企业发展空间，延伸企业销售网络。

六是委托招商、代理招商、服务外包，走市场化招商之路。政府部门可以把招商项目外包给中介机构，根据不同的进程和成效支付不同的报酬，推动中介组织发展壮大，成为招商引资的一支重要力量。

七是运用信息技术，加强网上招商。信息网络具有时空无限、成本低廉的特点，可以成为重要的招商平台。关键是要有专人维护，及时更新相关信息。

二〇〇九年九月二十一日讲座稿

二〇一〇年四月十八日晚十时二十分定稿

第三篇：厂家该如何帮助经销商操作市场

如何帮助经销商操作市场笔者：金德泉净水张政

大学生创业已经成为一种潮流，国家也是大力鼓励更多的年轻人来创业。然而，事实是很残酷的，商场如战场。一个没有任何经商经验的年轻人毅然投入商海，如果没有那方面的具体优势或专人指导规划的话，往往是很容易以失败收场的。

例如，我们河北经销商郑先生刚刚大学毕业，满腔热血独自创业就遇到了一肚子疑问。加盟净水机是一个很好的选择吗？净水机市场该怎么操作？我会这样给他解答：净水机市场前景很好，发达国家饮用水的观念和方式的今天就是我们发展中国家的明天，21世纪的朝阳产业，机遇与挑战并存。加盟净水机是一个不错的选择，净水机市场好操作，但是又不好操作，选择加盟净水机就要抓住机遇面对挑战。选择正确的净水机厂家，厂家的市场操作指导对净水器经销商代理商有十分重要的作用，能让代理商经销商更快的站稳市场，少走弯路。这是由于净水机市场的特点和净水机行业特点和发展现状决定的。

那我们厂家该如何来帮助经销商操作市场呢，下面简单讲解几点

第一，理顺经销商思路，树立样板工程。针对公司的发展阶段和各区域市场经销商所遇到的问题，将工作的重心转移到“以终端为核心，推动分销和区域市场发展，深耕市场”的营销管理战略上来，以求尽快解决经销商遇到的瓶颈问题。以终端为核心，就必须加快专卖店建设，加快大型建材、家电卖场的进驻销售。这是因为，终端才是真正与目标消费者接触的地方，终端实现的销售才是真正的销售，终端的成功抢夺才能真正体现品牌竞争力，终端的成功占领意味着营销占领了制高点。公司经过深思熟虑最后做出了一个决策——迅速培养一支“精专”的区域经理团队去协助指导经销商，在各区域市场树立样板工程，以增强经销商的信心。

第二，加强扶持经销商队伍建设，对经销商进行一对一的扶持。

对于现已拥有了一支强大的扶持经销商的队伍的公司，往往他们都是拥有两三年以上家电类产品销售经验，并熟悉区域市场开拓、渠道建设、营销策划，具有较强的谈判技巧及沟通能力。公司对扶持经销商的区域经理有一套严格的培训体系，经过为期三个月的培训，考核通过后才能下到市场上扶持经销商。

他们即了解净水行业市场，又了解净水机专业知识，而且通过在各地办事处实习后，接触到各种类型的分销商和终端消费者，懂得如何把消费者细分并把净水机销售出去，如何说服分销商接纳净水机，更重要的是，他们掌握了公司大量营销方案，活动推广方案，及净水行业的谈判技巧，并运用自如。所以他们被派到市场后有信心做好所在区域，为经销商解决疑难杂症，提高销量。

第三、区域经理亲自下到市场对经销商进行传、帮、带。当经销商在市场遇到具体问题的时候，他们需要的不仅仅是一本教科书，而是一位能带领他们去开拓市场的实践者，而区域经理正是扮演这样的角色，贴身指导经销商，为其铺货、销货，做活动推广，建设销售团队，培训业务人员。

从各个区域受扶持的经销商反馈到公司总部的意见来看，广大经销商对公司的这种扶持政策是相当认同的，而且认为是极其有效的一种激励措施，如果说给予经销商的各种优惠政策是硬件支持的话，那么为经销商派遣区域经理就是软件支持，也是实实在在能转化为生产力的支持，能最大程度上看到其价值。

中国净水行业做净水机产品的厂家几千家，大小品牌无数，能这样如此大规模动用公司的销售队伍扶持经销商的厂家几乎没有，不论经销商实力的大小，只要有决心做好净水机，公司都要派人去扶持。哪里有需要，哪里有解决不了的销售难题，哪里就应该有区域经理奋战的身影。

“紧贴各地经销商，服务市场，扩大与目标消费者接触的机会，为各位经销商朋友提供贴身的服务和市场开拓指导，努力促使各区域市场尽快突破发展，持续赢利”。这也充分能展示出净水器厂家，做强终端的决心。同时，也表明了这一公司不愿意放弃任何一个经销商，不惜成本扶持经销商成长壮大的经营策略和不断把品牌做强做大的信心

只有给了经销商正确的操作思路，完善的市场操作指导才能让净水机经销商在净水机商海游刃有余的翱翔。我们也希望新一代的创业者，奋发图强，超越梦想成就自己的事业。

第四篇：父母情该怎样去报啊

写给父母的信

明天妹就要开学了，今天晚上妈妈为她忙碌地捡东西，妈妈老是问我们这个买了没那个那买了没，虽然有时候觉得很烦，因为我认为现在即使有东西没买，这大晚上的还去买吗？感觉这些话都是多余的，说句实话，表面上我觉得烦，但在内心深处我还是能感受到那么伟大的母爱——她不是时时刻刻在关心我们吗？以前她认为手机现在买了早了些可是到头她最后昨晚还是让我带妹去买一个手机，她总是把最好的给了我们，不论我们有什么样的要求她都会答应的，而且总是那样不厌其烦的问我们东西准备齐了没？我感觉她好像就像是在挤破脑袋想着妹开学需要的东西，想到一点就问我为妹搞好了没，就这样一直在想，也一直在问„„

现在又在为装东西忙个不停，看着她来回穿梭的身影，我无言以对，在心里真得不是滋味，我无力的感到了一身疲惫，想想父母为了我们真是操碎了心，什么都给我准备最好的，而自己却是将就着用，即使有时候我们和她顶嘴，她都会要笑脸相迎，我真不知道她心里要承受多大的痛苦，才能这样“面不改色”？

想想自己开学的时候，父母也是这样对我嘘寒问暖，我心里知道我在学习上从来没有为父母争过气，在我中考的时候别人读普高而我因为考不起来读了职高，虽然说是在读高中，但我知道又有多少认为职高读了会有什么出息呢，又能学什么呢，还不就是玩玩，而爸爸妈妈却让我读了，不管怎样，他们仍然给我了最好的，给了我最大的关怀，是他们让我有了上大学的机会，是他们让我感受到了大学的生活，在大学里我交了好多好朋友，在大学里我学到了好多好多。这一切的一切真的都要归根于我的父母，不管我学习怎样，他们仍然给我读书机会，他们仍旧相信我是最好的„„看着她又为妹这样的操心，我想到当初的我，我真得不知道该怎样来报答父母的恩情„„父母恩，大于天，让我做儿女的怎样还你们啊！

第五篇：我给经销商做市场“圈椅”

能深思熟虑地区隔市场,让新老经销商在各自的“圈里”相安无事,谁说新人里面没高手?

5月18日,多云,上海(晚8∶30)

今天主要的工作是拜访意向客户。

业务人员没有星期六,一大早我便按计划准备去闵行漕溪路的好饰家建材市场开发意向分销商。上海太大,看地图、选公交路线,准备资料,8点出发,8点45分我赶到好饰家建材市场。

好饰家建材市场属于上海高档的建材零售场所,外表装饰气派,内部更是处处彰显豪华,其涂料零售区域位于市场一楼中心区域。拜访陌生客户我还是“大姑娘上轿头一回”,本来是准备通过扫街了解哪些分销商有实力、生意好,然后确定拜访,可是由于紧张,只好从南侧的分销商开始拜访。第一家经销美国的“大师”,老板不在,只有一个导购,可以先和她聊天,消除紧张心理,使自己迅速进入临战状态。和导购聊了几句,得知这家是“大师”的总经销下设的分店,不可能经销其他品牌的产品。面对导购善意的拒绝,我只好留下一张名片和产品单张,希望能够转交老板。接着连续拜访了两家,一家是广东“华润”,一家是上海“立邦”调色店,除了几张名片外一无所获。拜访到第四家,老板也不在,只有一名女导购,我知道没戏仍是留下名片,请导购转交老板。

我有点灰心,撤出了好饰家,准备到绥宁路的一家涂料公司拜访,因为他们在上海有超过20家以上的店面。转公交,坐地铁,到下午2点还没有找到,天气渐渐热了起来。

刚刚吃完午饭,我接到一个电话,问我是不是“英仑”公司的业务经理,要我过去详谈。我问是谁,原来是好饰家里拜访的最后一家分销商曹老板。以为最没有可能的竟然有戏,我急忙火速返回。

曹老板表示,以前就有公司的业务经理拜访过他,他认为“英仑”的品质不错,业界内小有名气,经常有用户询问,自己也想经销,但因为离漕溪路仅有5里路的宜山路家饰家建材市场里面也有经销“英仑”的客户,极易发生窜货、压价销售,公司没有给他经销权。他问这次是不是有解决方法。

我是又喜又忧,喜的是第一天跑业务就有准意向客户,忧的是如果合作就有窜货的危险。但我不想轻易放弃,一是由于曹老板所处的好饰家建材市场无论是知名度,还是交易量,在上海众多建材市场里都排前五名,如果能和曹老板合作,不仅有了销量的保证,而且对开发其他市场里面的二级经销商具有号召和榜样作用。二是我想尽快开发一位新客户,不辜负公司领导对我的厚望,同时也证明自己的努力。

我没有明确拒绝,告诉他明天再和其商议。曹老板催我尽快给其答复,言真意切。晚上我心有不甘,仔细看了总经销给我的客户资料,分析发现:

1.宜山路家饰家建材市场里面经销“英仑”的客户,只进了公司的一个中档产品系列——怡香系列,主要销售渠道在家装公司。其他两个高档的钻石系列、翡翠系列从来都没有进过货。

2.怡香系列与钻石系列、翡翠系列产品的细分市场不同,消费对象也不同。怡香系列性能一般,价格不高,公司定位于中档产品,主要面向工薪阶层和家装公司,而钻石系列和翡翠系列性能卓越,价格高出怡香系列30%～45%,属于高端产品,消费对象为中产阶层。

3.这三个系列产品,无论是包装用桶还是外面的纸箱都是严格区分的,连宣

传单张、店面灯箱设计都是各成一体,不会产生混淆。

在操作上,可以采取以下措施:

1.只让好饰家的曹老板经销钻石系列、翡翠系列,高价高走,在店内布置两大系列的POP、灯箱,严格与宜山路家饰家区分开来。

2.和宜山路家饰家建材市场里面经销“英仑”的客户姜老板签订补充合同,规定只许其经销怡香系列。这应该问题不大,因为其主品牌为ICI的“多乐士”,而且属于ICI公司的一级批发商,“英仑”处于其副品牌位置。

3.制定统一零售价格表、签订加盟合同、严格约束机制,如发现双方压价销售,或者恶意诋毁对方,不仅终止合同、收货,还要扣除在年底返还的加盟金。想法是行得通的,不知道总经销和公司意见如何,后天再请示吧。5月19日,小雨,上海(晚8∶00)

今天为开发曹老板做准备工作。

公司放假,我却要继续上班。早晨9点到总经销商文总处(公司的一级经销商,向各市场的二级分销商供货,赚取差价利润),我向其汇报了自己的想法。文总基本赞同,还补充了两点:

1.在合同中加入一条——不定时抽查两位分销商的销货清单,除特殊情况外,一旦有低于统一零售价九折供货的情况,发现一次给予严重警告,发现两次则一律按约束机制处理。

2.分销商在自行开展促销活动前必须通知公司办事处,书面备案,而且不建议以打折的方式进行,可以采取赠送等方式促销。

文总的建议使整个操作方案更加具体和详细。关键无非在于一点:两个分销商认认真真按公司的意图来运作——你卖你的中档产品,不要比着高档产品的价格来;他卖他的高档产品,不要抓着产品性能来就是了。

这两天公司下发了一个调查通知,要求各地经销商和办事处认真填好调查表。调查主要是关于如何推出新品,推出什么样的新产品合适,以及性能、价格、包装、宣传、定位、渠道等十几项内容。我又和文总商量了一会,都觉得上海地板漆用量大、利润高,但一直以来公司的地板漆都不理想,质量不稳定,分销商都有意见。于是我们决定要求公司推出高档的地板漆,并详细地把调查表填了下来。中午文总请吃饭。

下午,我把《特约经销加盟合同书》认认真真修改了一遍,并打印了4份,又重新制定了《上海英仑产品统一零售价》,把怡香系列和钻石系列、翡翠系列的产品价格分成两张各打印了10份,还专门针对宜山路姜老板制定了《上海英仑产品怡香系列家装公司特供价》,打印了5份。我分别给两位分销商打了电话,约好明天拜访,准备明天先请示公司,然后和两位经销商谈判签订协议。

5月20日,中雨,上海(晚10∶00)

今天主要工作是争取和曹老板达成合作协议。

早上8点30分,就开发漕溪路好饰家建材市场的曹老板一事我请示了华东片区经理张华。这位新领导认可了我和文总的看法,并提醒一点:因为此事操作难度有点高,而我又是新手,一定要多向文总请教。不要只顾开发客户、增加业绩,而没有维护和管理好市场。导致相互压价和窜货的话,局面就难收拾了。开发事小,影响公司在上海整体布局就麻烦了。

真要是出了岔子,我可是要吃不了兜着走了。但我还是有信心把事情办好。按照昨天电话约定,我上午先到漕溪路好饰家建材市场曹老板处,赶到时刚好10点,可是曹老板不在,导购说其去学开车去了。不守约的商人,气愤。打他手

机,曹老板说不好意思,下午3点一定再谈。

无奈只好改变计划,准备到宜山路家饰家建材市场姜老板处,打电话询问,他正好有时间。

上海TAXI太贵,虽然只有5公里,可是想了想我还是不坐——公司的交通补助太少了。没有办法,冒雨走了一站路,换了一趟公交车才到。

有点狼狈地赶到,我把操作过程仔细地分析给姜老板听。他太忙,总是有买“多乐士”的人找他,简单的一个事情谈了两个小时,直到吃午饭前才谈好。他基本无异议,而且还认识曹老板,关系一般,也经常调点货,不会为一点小钱去伤了和气。

午饭后,我休息了一会,雨还是下,于2点45分到了好饰家,曹老板也刚刚赶到。我首先表明愿意和他这位优秀的分销商合作的想法,接着也透露了对可能出现相互压价、窜货销售的担忧。

曹老板郑重其事地表态:决不搞这种损人不利己的事情,何况和姜老板还是朋友,也一直看好“英仑”品牌。我趁机提出了“市场细分,分销商各销所取”的操作方案,得到曹老板的赞许。接着,曹老板把修改后的统一合同仔细看了一遍,提出两个问题:

(1)在上海,“英仑”品牌的分销商一般是不交加盟金的,这次为什么要收他的?(2)店面专柜装修中,能不能在公司免费提供的物品之外,再向公司申请一个高档货架灯箱?预算可能要增加2000多元,但这样可以有利于提高品牌形象,带动销量。

看来曹老板对公司经销政策有所了解,我估计他肯定给姜老板打过电话,就公司一些运作政策问题询问过姜老板,但姜老板出于自我保护,不想让他拿到比自己更优惠的合作政策,应该不会全部告诉曹老板。

我不敢擅自决定,立即打电话给文总,在获得文总同意后,我准备有条件地让步:

(1)因为考虑到压价销货的风险,加盟金一定要交,但可以由规定的1万元降到6000元。(2)可以同意其增加一个高档货架灯箱的请求,不过首次进货金额必须由5000元提高到8000元以上。

曹老板开始不同意,满脸要忍痛割爱的表情。我知道他是在争取更优惠的合作条件,估计他主要还是对自己交加盟金一事而觉得有失公平,决定合作但还需要一个安慰、一个台阶而已。

我于是表态:因为今年已经和姜老板签订了合同,但从明年开始姜老板一样也要交加盟金。正如我猜测的一样,曹老板听后松动了,问加盟金能不能只交5000元,首次进货能不能只进7000元。这基本接近预期,我为难地应允下来。明天还得和文总商量,条件相差不多,他应该会同意。接着签订合同,确定订单,约定于23号进货。终于大功告成。

晚饭的时候,和售后服务一起喝了瓶啤酒,头有点晕,我酒量不行。总结

由于控制措施到位,两位分销商一次也没有违规销售,相反各取所需、相得益彰,实现了共同发展。这关键在于:

1.引入同品牌不同的产品系列,利用不同的产品系列市场定位的不同——怡香系列产品面向中等收入的业主,而钻石、翡翠系列面向高收入业主,比较成功地解决了相邻区域的两位二级分销商因经销相同的品牌,可能带来的在零售价格、产品性能等方面的冲突和混乱问题。通过不同系列的市场定位差异,让二级经销商明确自己的销售对象,充分认识自己经销的产品系列在价格、性能等方面的优劣势,采取不同的销售方法,从而避开恶性竞争、同室操戈。同时,用合同的形式控制和规范二级经销商的销售行为。最重要的一点是,必须采取交加盟金等刚性的方法,辅以抽查等监督手段确保市场良性发展。

2.要让客户接受合作条件,可以考虑在销售政策之外采取一些其他的方法,如增加一定比例的灯箱制作费用等,满足客户心理上的优越感,从而达到自己的目的,但原则是一定要对品牌发展和销售有利。

同时,我自己还得到两点启发:

1.在易发生压价销售、窜货等情况的两个市场或者区域,要想同时发展经销商而不发生冲突,就要采取产品系列或者品牌区隔策略,利用定位的不同,通过在价格、包装、资料、品质等方面的差异化而在各自的细分市场销售。

2.通过交加盟金或保证金、促销备案、抽查销售记录等手段,软硬兼施,加强对经销商的监控,确保品牌健康、良性发展。

(记工作日记是很有效的提高方法,欢迎你把自己的故事写下来发给我们cmmord@sina.com)