下载文档第一篇：中国平安证券实习总结
转眼间，短暂的一个月实习就过了，中国平安证券实习总结。就是这么短暂的一个月，使我成熟老练了不少。身边的每一个前辈都让我学习到了很多很多的东西。(以下人物排名不分先后)杨经理：特别鸣谢杨凡杨经理给了我这样一个机会到平安实习，有机会结识到很多很多很优秀的前辈。虽然一度挺埋怨您为什么留我在营业部里面的时间那么的少以及对我头发的苛刻要求，但是这段实习故事之所以能够起笔，感谢于您给予的机会。回过头来想想，如果我大部分时间留在营业部的话，我学到了什么，能学到些什么?在网点更自由了，进步也不受限制了。黎华斌师兄：我还是喜欢叫你一声师兄，更亲切些比起叫声师傅。对客户负责这一点上，我觉得没有几个人能比得上你，确实提供温馨的以及及时的服务才能更能打动客户，很多朴实的想法以及理念都很让我收益。刘丽师姐：华林证券的优秀人才，虽然岗位属于竞争的位置，但是从一开始我就在不停的向你学习，而你也不吝传授我相关的经验，所以您也是我师傅，但是称呼声师姐更显亲切些。李耿哥：我们广金04届的师兄，亲切的潮汕老乡，魄力十足，银行的理财经理持CFp证，我第一天进入银行看到的最显眼的CFp证，我就知道这个网点卧虎藏龙，深感佩服！您是我这段实习故事里面的启蒙之师，那一天那一次谈话使我深深受益，也意识到存在很多需要改进的地方，十分感激，句句都是出于真心教导，有很多东西在学校老师说过了，师兄师姐也说过，我也知道，但是只有当真正的经历过方能体会到个中道理，实习总结《中国平安证券实习总结》。周欣欣，欣哥，实习期间从你身上学到的东西不用说起码也有一匹布那么长了。积极、主动，敬业、勤奋、乐观、耐心、幽默.特别是你的英语，让我佩服得如滔滔江水连绵不绝。怎么样我也得恭维的说一声，认识你虽然时间不多，但是从你身上学到了最多的东西，一个优秀的客户经理需要具备的条件素质.“这是个没有缺点的人才”乐萍师姐，我们同是实习生，也许是我完全没有业绩要求吧，你比我做得好太多了，充分发挥了主观能动性，且不论效果怎么样，你的态度是我需要学习的！雄哥：一位优秀的老前辈，给了我不少提高证券投资方面的启发和教导。愿你们都工作顺利顺心，事业更上一层楼！话说回来，谈谈我自己的实习心得吧。确实，幸好是来到了银行网点，才能继续考验我对证券投资方面知识的不断完善。在银行，有很多客户有时候会过来看股票，询问最近的走势，恰好也给了我很大的发挥空间，基于本身的专业优势，在这一块自我感觉做得相当好，深深体会得到专业性的重要！在行情不好的时候进入银行驻点实习确实很有压力，很多人都谈股色变。但是，服务态度和专业性能够起到很大的帮助作用，起码是慢慢的得到客户的信任以及对你能力的认可。那段时间了，在银行人少做完营销的时候，总会争取时间摸索一下一些新的投资理念，完善了自己的投资模式，慢慢的放弃了以往凌厉的操作风格更加耐心也更加沉稳了。这是在营业部内部所不能做到的。先吹这么多，待续
第二篇：中国平安证券待遇
中国平安证券待遇
新年开始，平安证券公司即出台了新的《平安证券有限责任公司经纪业务营销人员管理与考核指引》，距离上次修改只过了半年时间。按照新法，我们若无法完成考核任务，我们的提成比例将比半年前再下一个台阶。已记不得，公司是第几次修改基本法，但每次都会让我们伤感：苛刻的条款越加越多，我们的努力永远跟不上领导们的笔杆子。
我们是公司的一员么？为什么没有一条稳定我们心灵的法则呢？难道不可以考虑我们的处境么？没有深圳户口，没有深圳的房子，凭萝卜饅头熬过202_-202_年漫漫四年的熊市。能够活到今天,容易么?我们做业务不容易，为什么说降提成比例就降?说不给就不给?难道考核一个业务员的优秀与否,只有新开户一个标准么?领导们拿着天价工资,有没有想到您的员工努力工作是为了养家糊口?
《平安证券有限责任公司经纪业务营销人员管理与考核指引》
实施修订细则
一、原十四条
删除关于居间人的规定
二、原十七条
明确了社保与福利问题。在聘销售序列员工福利待遇情况如下表：
级别 社保 节日费 开工利是 体检 综合福利保障计划
区域经理、维护经理、金牌客户经理、明星客户经理 有 有 有 有 有 高级客户经理、客户经理 有 有 有 无 有 客户经理助理 有 无 有 无 有
1、社会基本保险由营业网点根据当地有关规定予以办理;
2、客户经理享受开工利是，转正以上客户经理享受节日费。节日费包括：五一劳动节、端午节、中秋节、国庆节、圣诞节、元旦。具体发放标准如下：
级别 京沪穗深地区营业部 其它地区营业部
春节 开工利是 除春节外其它节日 春节 开工利是 除春节外其它节日
区域经理、维护经理、金牌客户经理、明星客户经理 880 280 360 360 150 180
高级客户经理、客户经理 480 150 180 180 120 100
客户经理助理 0 80 0 0 60 0
3、体检、综合福利保障计划由各营业部每年根据公司相关制度执行。
三、《平安证券客户经理考核管理办法》第二条
基金销售产品的折算标准需按《金融产品销售管理办法》确定
四、《平安证券客户经理考核管理办法》第三条
1、客户经理的底薪增设K值调节系数，0.5≤K值≤1.5。K值可用于增员招聘目的的客户经理助理底薪调节。
2、净创收提成部分，不同的考核分对应提成比例更改：
原方案 新方案
市值考核分 提成比例 市值考核分 提成比例
30﹤考核分≤100 25% 30﹤考核分≤60 22%
60﹤考核分≤80 24% 80﹤考核分≤100 27%
3、维护经理
公司对有特殊贡献的无渠道支持的客户经理设置维护经理级别，将视其业绩情况及综合表现，给予相应绩效保障。维护经理分为高级维护经理和维护经理，季度考核日均托管资产，低于资产标准的90%的人员为不达标，需降级或转岗、清退等处理;达到高级别资产要求，可申请升级。
维护经理申请标准及提成情况分别如下（表四）：
级别 日均托管资产要求 提成规则
京沪穗深 其他地区 考核分 提成比例
高级维护经理 1亿 8000万 30分＋折算考核分 对应提成比例
维护经理 5000万 5000万 15分＋折算考核分
成为维护经理后，即享受15分的保底考核分。新开发客户引进资产的可折算市值考核分，客户资产转出需扣除对应的考核分，按合计考核分（合计考核分＝保底考核分＋新增市值考核分－转托管扣分）对应提成比例，相关规则同客户经理。
维护经理的提成比例最高不超过30%，底薪由营业部确定，京沪穗深地区营业部最高不超过2800元，其它地区不超过2300元。
营业部不得新增维护经理，特殊情况报经纪业务事业部审批。
五、《平安证券客户经理考核管理办法》第四条
试用期客户经理助理的开户奖励由“新开户当月”延长至“新开户两个月内”。
六、《平安证券区域经理考核管理办法》第四条
1、区域经理严格考核团队规模。对于自任命之日起三个月内未达到要求的，予以转岗或清退处理。新引起或新筹建营业部招聘培养的区域经理，期限为六个月。
2、区域经理对客户经理助理的考核标准：
客户经理助理入职当月不纳入区域经理考核，不贡献区域经理得分;
第二、三个月按0.5分/人计入区域经理基准考核分，未达到目标绩效考核的扣减区域经理0.5分，完成考核的贡献分值同转正客户经理;
前三个月未达到目标绩效考核的客户经理助理第四个月予以清退，如达到考核但净创收要求未达标的可继续留用考察至试用期满。
3、其它
区域经理所辖团队达到15人及以上，其考核任务达到基准考核的，可计提当月所辖区域团队合计净创收的2％;达到目标基数的，可计提当月所辖区域团队合计净创收的3％;超过目标基数50％及以上的，可当月计提总净创收的5％。
区域经理任命后不得新增个人客户，存量客户按固定比例15%提成。若被考核优化或主动申请转维护经理，提成比例也不得超过15%。若转为客户经理，则正常参加考核，提成比例按考核规定对应。
区域经理育成或团队裂变出新的团队，该区域经理可提取育出团队一年内团队净创收1%的提成奖励。
七、《平安证券区域经理考核管理办法》第六条
新增有效户定义删除了债券品种：指客户自开户日期三个月内股票、场内基金等托管市
值（不含资金）达到10000元即确认为当期新增有效户。
经纪业务事业部
202_-12-25
平安证券客户经理考核管理办法
第一条 客户经理为专职金融产品销售和为客户提供基本服务的员工，是选拔培养各类管理干部的一线队伍。片区经理辅助区域经理管理，由客户经理兼任。
第二条 客户经理的业绩计算
（一）客户经理的业绩每月计算一次，各项业绩折合成对应分数，总分为客户经理当月的考核分。
（二）考核分计算
开发不同市值客户与考核分对应表（表一）
单个客户市值（万）对应考核分（分）
0-1 0
1（含）-5 2
5（含）-10 5
10（含）-20 10
20（含）-30 15
30（含）-40 20 40（含）-50 30 50（含）-70 40 70（含）-100 50
100（含）-150 65
150（含）-200 85
200（含）-300 100
300（含）-500 130
500（含）-700 160
700（含）-1000 200
≥1000 1000万对应300分，以上每500万增加50分
1、当月（T月）新开客户分数按照“表一”计算，客户市值按当月峰值计;
2、前一月（T-1月）开发的客户在当月按照“表一”再进行一次计算，如果考核分数高于上月分数，则差额分数计入当月考核分;
3、T-3月开发的咨询产品（3个月内未撤销），在T月计算业绩。客户市值按照开通两个月内的峰值确定，考核分按照“表一”市值对应分数的50％计算;
4、如客户沪A未指定，则以上三条对应考核分按照50%计算;
5、金融产品的销售可折算分值，详细参照《金融产品销售管理办法》规定执行;
6、客户开户当月如调低佣金费率到1‰（含规费）以下，调佣当月按照与标准费率下降幅度扣减相同幅度的考核分;
7、客户转托管或者撤销指定，从相应客户经理的当月积分中扣除转出资产对应积分的50%（撤销指定按转出全部资产处理）;咨询产品客户转托管或者撤销指定，从客户经理当月考核分中扣除对应分值的30%。
（三）客户经理业绩计算的其他规定
1、咨询产品客户退签后，重新开通不记入客户经理新增业绩;
2、客户经理开发的客户，由其本人营销后开通咨询产品的，自开通之日起，增值部分净创收提成记入该客户经理名下，提成比例为固定的10%;
3、客户在咨询产品级别间互相转换，不计客户经理新增业绩也不改变客户归属。
第三条 客户经理考核和收入
（一）客户经理考核
1、按季度考核调整客户经理级别
2、营销级别考核指标：季度名下所有客户的净创收（权重50%）、季度平均考核分（∑三个月考核得分/3，权重50%）;
3、根据以上指标对本营业部所有客户经理进行排名;
4、营销级别确定标准：
（1）金牌客户经理：考核排序前5%（含）;
（2）明星客户经理：排序在5%-15%（含）;
（3）高级客户经理：排序在15%-30%（含）;
（4）客户经理: 考核排序后70%
5、客户经理连续三月考核分达不到基准分（15分），将予以解除聘用关系。
（二）客户经理收入
1、客户经理收入＝底薪＋开户奖励＋净创收提成2、底薪（表二）
级别 京沪穗深 其他地区
金牌客户经理 2800元 2300元 明星客户经理 2200元 1800元 高级客户经理 1600元 1400元 客户经理 1000元 1000元
客户经理助理 1000元 850元（不低于当地最低工资）
底薪可使用调节系数K值，0.5≤K值≤1.5。K值可用于增员招聘目的的客户经理助理底薪调节。
3、开户奖励
新开户当月市（峰）值大于1万给予开户奖励。客户数≥10个，奖励标准为150元/户;客户数﹤10个，奖励标准按100元/户。
4、净创收提成（表三）
考核分 提成比例
基准分（等于15）15%
15﹤考核分≤30 20%
30﹤考核分≤60 22%
60﹤考核分≤80 24%
80﹤考核分≤100 27%
100﹤考核分≤120 30%
120﹤考核分≤150 35%
150﹤考核分≤200 40%
﹥200 45%
基准分可月度调节，基准分对应基准提成比例为15%。当调整考核基准分后，各档次考核分均需做相应调整。
按当月业绩考核分对应当月的提成比例，计算净创收提成。
客户经理当月未完成考核任务的，绩效提成为10％;连续第二月仍未达标提成比例降为8％;连续第三月降为5％，连续第四月不发放提成，只发放当地最低月工资标准，同时解除聘用关系。
5、片区经理可按照其管理的客户经理数量，给予50元/人的补贴。
（三）维护经理
公司对有特殊贡献的无渠道支持的客户经理设置维护经理级别，将视其业绩情况及综合表现，给予相应绩效保障。维护经理分为高级维护经理和维护经理，季度考核日均托管资产，低于资产标准的90%的人员为不达标，需降级或转岗、清退等处理;达到高级别资产要求，可申请升级。
维护经理申请标准及提成情况分别如下（表四）：
级别 日均托管资产要求 提成规则
京沪穗深地区 其他地区 考核分 提成比例
高级维护经理 1亿 8000万 30分＋折算考核分 对应提成比例≤30%
维护经理 5000万 5000万 15分＋折算考核分
成为维护经理后，即享受15分的保底考核分。新开发客户引进资产的可折算市值考核分，客户资产转出需扣除对应的考核分，按合计考核分（合计考核分＝保底考核分＋新增市值考核分－转托管扣分）对应提成比例，相关规则同客户经理。
维护经理的提成比例最高不超过30%，底薪由营业部确定，京沪穗深地区营业部最高不超过2800元，其它地区不超过2300元。
营业部不得新增维护经理，特殊情况报经纪业务事业部审批。
第四条 试用期客户经理考核和收入
（一）试用客户经理考核
1、试用期客户经理职级为客户经理助理，试用时间不超过四个月（自然月）;
2、试用期间，月度考核目标为基准分;
3、转正：客户经理在试用期内完成月考核任务目标的100%，且当月该客户经理净创收达到3000元以上可申请转正，由营业部综合考核试用期客户经理表现确定是否转正。
（二）试用客户经理收入构成（表五）
项目 考核 标准
底薪 无 京沪穗深1000元，其他地区850元（或不低于当地最低月工资标准）
目标绩效提成 考核分N≥基准分 1000元
考核分N﹤基准分 按比例发放，1000元*N/基准分
开户奖励 客户数≥10个 150/户
客户数﹤10个 100/户
净创收提成 月净创收≥3000元 提成比例20%
月净创收﹤3000元 0
客户经理助理的开户奖励标准：新开户当月和次月市（峰）值大于1万给予开户奖励。客户数≥10个，奖励标准为150元/户;客户数﹤10个，奖励标准按100元/户。客户沪A没有指定交易，开户奖励按50％发放。
第五条 基本原则
（一）规范销售类员工岗位名称：区域经理、片区经理、客户经理等各序列。
（二）规范各营业部销售类组织结构名称：渠道与销售部。
（三）规范岗位职能：区域经理专注销售队伍管理、渠道开拓维护;片区经理为客户经理兼任;客户经理专司销售;渠道经理专司渠道开发维护及督导;市场部专司物料管理、统计调
研、组织协调等。
（四）规范佣金定价标准：在考核统计中导向指引，随着财富管理业务的推进，为差异化服务和差异化收费支持服务营销规范定价打好基础。
（五）区域经理、客户经理（15分例）等考核分值，可根据市场情况杠杆化调节。
（六）各部应对现职销售序列员工的存量客户资产进行详尽统计，规范纳入员工对应的考核范围，鼓励并引导员工主要关注客户增量资产的营销。
（七）公司咨询服务产品差异化佣金定价业务未上线前，相关条款暂不实施。
第六条 本办法自公布之日起执行。
平安证券区域经理考核管理办法
第一条 区域经理的定位
为营业网点销售团队的具体管理人员，是公司重要的业务骨干，高级管理干部的选拔基石。
第二条 区域经理任职的基本条件
1、为人正直，乐观向上，进取心强;
2、无不良前科，接受公司的各项管理制度;
3、热爱证券营销工作，有一定区域销售团队的工作经历;
4、原则上需本科以上学历，40岁以下，有一定区域销售团队管理经验的、MBA、硕士学历者优先。
第三条 区域经理任务考核
根据各团队的客户经理情况折合成分数计算考核分。考核分按销售团队当月基准考核任务和目标考核任务，对应基准考核分和目标考核分。
基准考核分=团队客户经理人数*1分，目标考核分由各营业部每月根据具体情况确定，通常设定为基准考核分×2.5。示例：如下区域经理A-G（表六）。
团队 A B C D E F G
基准考核分 15 30 12 30 25 20 20
目标考核分 37.5 75 30 75 62.5 50 60
区域经理按季度考核，季度考核分=∑三个月考核得分/3。
晋升：达到团队规模的前提下，季度每月均达到基准考核分标准，其中有一个月考核分达到目标考核分，可晋升为上一级别。
降级：与季度第一个月的基准考核分相比，季度考核分未达到该分值的，或团队规模不达标的，将自动降到下一个级别。区域经理连续两次考核不达标，营业部有权将其转为其他岗位或与其解除劳动合同。
各部可根据市场行情以及其他因素对考核基数进行调整。同城多网点需统一标准后执行。
第四条 区域经理待遇
（一）区域经理的收入构成
区域营销经理采用目标工资制，区域经理收入=底薪+绩效提成+福利。
（二）据管理能力、以往业绩、工作年限等因素，底薪基数设四档标准（表七）。
级别 团队规模 京沪穗深 其他地区
高级区域总监 21人以上 5000元 4000元
区域总监 4500元 3600元
高级区域经理 16-21 4000元 3200元
区域经理 10-15 3500元 2800元
自任命之日起三个月内未达到团队规模要求的区域经理，予以转岗或与其解除劳动合同。
（三）绩效提成＝团队目标绩效提成×50％＋团队目标绩效提成×50％×渠道工作分数／100﹢特别绩效奖﹢个人客户提成
1、目标绩效提成（表八）
客户经理当月业绩考核分 区域经理得分
﹤基准分-1
基准分≤考核分≤30 1
30﹤考核分≤100 2
100﹤考核分≤120 3
120﹤考核分≤150 3.5
150﹤考核分≤200 4.5
>200分 5.5
（1）区域经理对试用期客户经理助理的考核标准如下：
客户经理助理入职当月不纳入区域经理考核，不贡献区域经理得分;
第二、三个月按0.5分/人计入区域经理基准考核分，未达到目标绩效考核的扣减区域经理0.5分，完成考核的贡献分值同转正客户经理;
前三个月未达到目标绩效考核的客户经理助理第四个月予以清退，如达到考核但净创收要求未达标的可继续留用考察至试用期满。
（2）基准分可月度调节，基准分对应基准提成比例为15%。当基准分调整后，各档次考核分区间均需相应调整。
（3）对照团队成员当月的业绩情况，每月计算区域经理的业绩考核分。基准考核分以内按每分200元，基准考核分和目标考核分之间部分按照每分500元计算，超过目标考核分的部分按照每分800元计算。当月考核分数乘以相应的金额，即得出当月的目标绩效提成。
2、渠道业绩考核
根据渠道任务完成情况计算渠道工作分数，考核目标绩效提成的50％。具体考核由营业部渠道与销售部经理和渠道经理共同制定细则。
3、特别绩效奖
区域经理所辖团队达到15人及以上，其考核任务达到基准考核的，可计提当月所辖区域团队合计净创收的2％;达到目标基数的，可计提当月所辖区域团队合计净创收的3％;超过目标基数50％及以上的，可当月计提总净创收的5％。
4、区域经理任命后不得新增个人客户，存量客户按固定比例15%提成。若被考核优化或主动申请转维护经理，提成比例也不得超过15%。若转为客户经理，则正常参加考核，提成比例按考核规定对应。
（四）区域经理育成或团队裂变出新的团队，该区域经理可提取育出团队一年内团队净创收1%的提成奖励。
（五）新引进或新筹建营业部招聘培养的区域经理，可采取固定周期三个月的保障工资制度，如底薪＋保障系数（保障工资总额京沪穗深8000元，其它城市6000元）。
第五条 营销费用和增员奖
营业部按营销客户产生的当月总净创收计提2%的营销费用，用于营销员展业支持。采用逐月计提的方式，由经纪业务事业部总体统筹，营业部签报申请动支。
鼓励营销员参与团队增员建设，凡推荐新人加入营销团队且在试用期满后转正的，营业部可在被推荐人转正的次月，一次性奖励推荐人500元人民币的增员奖，通过工资系统发放。
第六条 名词释义
新增有效户，是指客户自开户日期三个月内股票、场内基金等托管市值（不含资金）达到10000元即确认为当期新增有效户。同时客户资料必须完整，即书面开户文本和电脑记录资料均完整记录客户的相关信息，包括客户姓名、身份证号码、股东代码卡号码、银行存折（借记卡）号、通讯地址、联系方式（单位电话、住宅电话和移动电话至少填写一项）、客户签名、三方存管个人银行账户经办银行支行及储蓄所名称等。
新增有效户市值是指新开发客户开户当月股票市值按单个交易日收盘价计算的最大值。次月市值如有增加计算增值部分当月考核。单个客户市值只计算两个月。
客户净创收是指客户经理个人开发的客户当月产生的手续费收入扣除交易规费等后的净收入。
第七条 本办法自公布之日起执行。
第三篇：中国平安保险实习总结
贵州轻工职业技术学院学生顶岗实习总结
中国平安保险(集团)股份有限公司顶岗实习总结
一、公司简介
中国平安保险（集团）股份有限公司（Ping An Insurance(Group)Company of China,LTD.）
中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷；投资系列的平安信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）、上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司（陆金所）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过8,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有近54.9万名寿险销售人员和约20万名正式雇员。截至202_年6月30日，集团总资产达人民币3.17万亿元，归属母公司股东权益为人民币1,727.56亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。202_年7月8日，中国平安保险（集团）股份有限公司斥资2.6亿英镑，买下位于英国伦敦金融城中心的地标性建筑——劳埃德保险公司大厦。
中国平安在202_年《福布斯》“全球上市公司202_强”中名列第83位；美国《财富》杂志“全球领先企业500强” 名列第181位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在英国WPP集团旗下Millward Brown公布的“全球品牌100强”中，名列第84位。
中国平安以“专注为明天”为公益理念，致力于承担社会责任。在依法经营、纳税的过程中创造企业商业价值；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在环境、教育、红十字、社群等公益事业中。截至目前，在环境公益、教育公益、红十字公益、社群公益持续投入，总投入已累计超过3亿元。截至202_年12月31日，在展业服务、电子保单、函件、电子帐单等节省纸张890.60吨；在教育公益上，平安在全国各省、市边远贫困地区已累计完成援建112所平安希望小学。自202_年至202_年12月31日，共有来自社会各界超过2,000名志愿者参加了支教行动，帮助学生近三万人，励志计划获奖学生4,820人，总奖金过千万元；红十字公益方面，已为近三千名造血干细胞捐献者无偿提供了保额超过11亿元的一年期重大疾病、意外伤害及住院安心保险保障计划。在灾难救助方面，自202_年汶川地震，截至202_年7月底，累计捐款总额近1亿元，累计捐物价值近350万元，捐赠保额超过335亿元；社群方面，截至202_年12月31日，志愿者服务时间已累计超过14万小时，其中202_年志愿者服务时间为3.5万小时，较202_年提升了13%。
二、实习岗位
202_年7月-202_年1月，我在中国平安贵州分公司区域拓展部做收展员，也可称为保险代理人。自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险业务经营不可或缺的部分。世界各国，凡是保险业发达的国家，保险代理也十分普遍。目前，保险代理人在数量上，已经远远超过了保险公司人员。我国多年来在广大城乡就形成了有保险代理处、代理人和保险服务员构成的保险现代管理体系。自1992年后，国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿代理人营销制度。个人营销制度的迅速发展，为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。所以保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。
在进公司做业务之前，我们首先要进行2周的培训工作，以确保我们能更好的适应这个工作，提高和客户的沟通能力，能够更有力的进行销售工作。挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。
在培训中，我学习到了销售的主要方法，懂得了如何积极的去面对人生，调整自己的心态。人身保险的推销工作具有一些特点：
第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。
第二，保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。
第三，推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。
第四，推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。
第五，推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。
三、实习内容
实习的内容主要参加岗前培训班培训之后通过保险从业资格证考试，完成岗前班学习任务并通过考核，之后开始销售人身保险，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
四、实习心得
通过在平安实习了5个月，我受益匪浅，在各方面都得到了明显的成长和提升，在思想上受到了深刻的教育。一是吸收了平安的优秀文化，每一次早会都唱公司司歌，并高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，让我深刻感觉自己融入到了平安这个温暖的大家庭中；二是进一步认识到已经逐渐在走入千家万户的保险，它不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具。保险代理人是在帮助别人的同时成就了自己；三是深刻的明白了成功之路没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识、执着的态度、熟练的技巧和良好的习惯这四个专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更接近成功；四是增强了从事保险代理人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。与此同时也逐步了解和学习了保险理论知识，如《保险学》《保险法》等理论知识，我也很好地熟悉了“鑫利两全保险”、“智胜人生”“智慧星（少儿险）”等平安的寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释这些险种的计划书和合同条款等。
中国平安作为世界五百强企业确实是名不虚传，在优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了诸多提高和成长，我也学会了诸多待人处事的态度和方式，无论从工作、学习、生活上我都有很大的收获。1.学会了沟通
在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。新人上道，自然容易多犯错。我认真做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会及时与部门里的同事沟通，及时获得他们的帮助！2.耐心、细心、认真对销售人员尤其重要
对于其他人也是如此，人身保险项目多情况复杂，面对客户要耐心讲解给他们听，还要站在客户的角度给予客户意见，遇见不明情况暴躁易怒的客户要不急不恼，给他们慢慢说明，争取到客户的信任。
3.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”
短暂而充实的实习时间给我提供了一次检验自己所学知识的绝好机会，人身保险不再是一个模糊的概念，而是一笔笔业务一项项政策措施一套套制度体系构建起来的实体。真正动手时才发现知识掌握地不扎实，许多与保险联系密切的知识欠缺，导致融会贯通的能力极差，计算机操作也不够熟练。漏洞一点点现身，适时地帮助了我查漏补缺。
4.对于团队合作的认识加深，增强了人际交往能力。实习起到桥梁过渡作用，是我们走上工作岗位的前奏。工作中团队合作不仅可以提高工作效率，还可以节约大量时间，并且能从同事身上学到不少宝贵的经验。向他人虚心求教，遵守组织纪律、单位规章、与人文明交往是顺利完成工作任务的必备条件。
5．实习的目的也就是学习，学习书本之外的知识，学习社会和工作上的许多知识。只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽快享用！在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。
结语：
这次平安之旅，于我而言是受益匪浅的，它不仅使我认识到自己的缺陷所在及今后的奋斗目标，更可贵的是我学习到了很多东西，对我今后人生的影响是举足轻重的。但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在未来的日子里，我定会通过更多的渠道来历练自己。圆己之梦，共筑中国梦！在此，特别感谢中国平安保险贵州分公司区域拓展部的所有领导和同事五个多月的栽培。
第四篇：证券实习总结
实习总结
实习单位：华安证券南昌子安路营业部
经过在华安证券南昌营业部的实习，我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实习所涉及的内容，主要包括证券经纪业务中的开户与转户的流程，熟悉三方存款需要注意的事项，熟悉客户开发的各种方式和技巧，选择股票的应该考虑的各种因素以及证券的技术分析。现将本次的实习做一个全面的总结，报告如下：
在这一次实习中，对证券公司的经纪业务有了深刻而且较为全面的了解，也更加坚定了我从事证券行业的决心，我想对我今后的工作会有很大的帮助。
华安证券有限责任公司前身是1991年5月经中国人民银行总行批准设立的安徽省证券公司，202_年12月28日中国证监会核准公司增资改制并更名为华安证券有限责任公司，同时核准公司为综合类证券公司。截止202_年底，公司完成增资扩股工作，注册资本增至24.05亿元，股东16家，多为国有或国有控股的上市公司和大型企业。现有营业部75家，在全国107家证券公司中位居前列，最新行业分类评级为A类A级。
公司经营范围包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资咨询活动有关的财务顾问；证券承销；证券自营；证券资产管理；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。公司业务主要立足安徽，辐射全国，营业网点遍布安徽省各地级市以及70%以上县城及北京、上海、深圳和广州等主要城市，先后承销证券50多只，其中担任A股和B股主承销的26次，担任企业财务顾问50多次，其中担任H股财务顾问1次。此外，华安证券还是华富基金管理有限公司的主发起人和第一大股东，控股华安期货公司和安徽华安新兴证券投资咨询公司。
近年来，华安证券抢抓市场机遇，深化内部改革，推进管理创新，着力业务开拓，坚持规范经营，各项业务均取得长足发展。截至202_年末，公司总资产121.93亿元，净资产34.85亿元，净资本25.51亿元，资本状况和财务结构进一步改善，风险控制指标持续符合中国证监会的监管要求。企业文化
一、公司徽标
公司司徽以传统的视觉构成与其他金融品牌形成区隔,用徽式建筑中象征着聚集财富、生生不息的“四水归堂”作为基本创作点，突出华安证券作为安徽一流证券公司，传承徽商文化和徽商精神的企业理想，以及“汇聚财富”的企业愿景和对客户的良好祝愿。
白色线条部分勾勒出华安的开头字母“H”，突出了标志的专属性。整个LOGO看似印章，印章代表庄重承诺，给人强烈的可信任感，标志的色彩选用中国红，稳重而传统，同时红色对于证券业也是吉祥的色彩。
整个标志结构紧凑、标准字采用书法字体和罗马体的综合，传统与现代相映成趣，赋予华安品牌强烈的金融行业属性和深厚悠远的文化底蕴。
二、经营理念
“诚信、稳健、专业、和谐”是公司的经营理念，南昌营业部将“团结、激情、开拓、创新” 作为营业部企业文化的指导思想。严禁事宜
一经发现营销人员和其他员工有违反以下规定行为，将立即予以开除处理，对于行为严重触犯法律者，还将追究其相应的法律责任。
1、在与客户交往过程中不得欺诈客户，提供虚假信息，不得向客户做出赢利或亏损的承诺，也不得与客户私订任何形式的分利协议。
2、不得接受客户的全权委托；未经客户授权，不得擅自代客户买卖证券或利用该账户为自己或他人买卖证券。
3、不得以公司或其他机构在名义接受客户资产和资金进行任何营利性活动。
4、不得从事销售非上市股票等非法证券活动。
5、不得为牟取佣金诱使客户进行不必要的证券交易。
6、不得为客户之间的融资提供担保、中介服务或者其他便利。
7、不得诱使营业机构客户向其他证券公司转移。
8、不得与客户串通损害营业机构或其它客户的声誉和利益。
9、不得毁坏公司财产、诋毁公司声誉，包括其它给公司造成严重损失的行为均被禁止。
10、不得截流公司自然客户或者恶意截流其他营销人员的客户。
11、不得从事违反《证券法》和其它相关法律法规的行为。
基础业务流程
一、开户流程
1：客户本人凭身份证到证券公司营业部办理开户手续，开户顺序为（1）开立股东账户卡（2）开立资金账户（3）办理三方存管业务。
a：股东账户卡有2张---沪A股东账户卡、深A股东账户卡，可选只办其中之一，也可全选。
b：委托交易方式----营业部现场委托、电话委托、网上交易软件委托、网页委托、手机委托等。可选其中之一，也可全选。
2：到银行开活期账户，并开通三方存管（银行卡和证券资金账户绑定双向转账）
3：把资金存入银行卡，然后在委托交易系统里或银行系统里转账，也可拔打公司自助电话转账。
4：网上委托必须下载安装证券公司营业部指定专用软件。（网址：www.teniu.cc）手机证券必须下载华安e家手机证券炒股软件。（手机网址： wap.hazq.com）
二、转托管业务
首先，投资者向转出券商提出转托管申请，填写“转托管申请书”，在申请书中认真填写转出证券账户代码、证券品种、数量等，务必注意填写转入券商的名称及与其相符的席位号。转出券商收到申请书后，认真核对投资者的身份证及申请书内容是否正确，核对无误后，在交易时间内，通过交易系统向深交所报盘转托管，当日停牌证券不可以转托管，转托管委托报盘后，在当日闭市前也可报盘申请撤单。转托管证券Ｔ＋１日（即次一交易日）到帐，投资者可在转入证券商处委托卖出。转出券商每次受理转托管业务时，向投资者收取 30元人民币的转托管费。转托管成功后，投资者在原转出券商处的深圳账户如不销户，仍可继续使用，但还是要在哪儿买，哪儿卖，否则要办转托管。
办理转托管需要注意以下问题：
1.转托管只有深市有，沪市没有转托管问题。
2.由于深市 B股实行的是 T+3交收，深市投资者若要转托管需在买入成交的 T＋3日交收过后才能办理。
3.转托管可以是一只股票或多只股票,也可以是一只证券的部分或全部。投资者可以选择转其中部分股票或同股票中的部分股票。
4.投资者转托管报盘在当天交易时间内允许撤单。
5.转托管证券 T+1日（即次一交易日）到帐，投资者可在转入券商处委托卖出。
6.权益派发日转托管的，红股和红利在原托管券商处领取。7.配股权证不允许转托管。
8.通过交易系统报盘办理 B股转托管的业务目前仅适用于境内结算会员。
9.境内个人投资者的股份不允许转托管至境外券商处。10.投资者的转托管不成功（转出券商接收到转托管未确认数据），投资者应立即向转出券商询问，以便券商及时为投资者向深圳证券结算公司查询原因。
三、指定交易业务
指定交易定义：是指投资者可以指定某一证券营业部为自己买卖证券的唯一的交易营业部。目前，这一概念是针对上海证券市场的交易方式而言的。投资者一旦采用指定交易方式,便只能在指定的券商处办理有关的委托交易,而不能再在其他地方进行证券的买卖。
（一）办理指定交易
一般可分为以下四个步骤：
1．投资者选择一家证券营业部为全面指定交易的代理机构。2．投资者应持本人身份证和证券账户卡前往已选定的全面指定交易代理机构，与该机构签订《指定交易协议书》。
3．投资者指定的证券营业部须向上海证券交易所电脑交易主机申报证券账户的指定交易指令；
4．上海证券交易所电脑交易主机接受证券账户的指定交易指令，指定交易即刻生效。
（二）撤销指定交易
投资者撤销指定交易的程序为：
1．向其原指定的证券营业部填交“指定交易撤销申请表”； 2．当日收市后，上海证券交易所发出确认回报，该证券账户的指定交易即失效（即撤销指定交易成功）。投资者未完成清算交收责任而不能撤销指定交易的情况有以下多种： 1．投资者当日已经有证券成交，尚未完成交易交收责任； 2．投资者当天已经办理了委托，但未成交，且投资者未成交部分的委托尚未全部撤销的；
3．投资者账户证券余额有负数未能解决的； 4．投资者账户撤销后造成券商总的证券余额负数的； 5．尚处于新股认购期内的；
6．上证中央登记结算公司认为不能撤销的其他情况。客户开发的方式与技巧
在证券公司当一个客户经理，所有的工作最终都是为开发客户服务的。所以掌握客户开发的方式和技巧是一件非常重要的事情，是关系到能不能在这个行业生存下去的大事。所以公司也特别注重这个能力的培养。总的来说客户开发的方式有很多种，但经常用的也就是那么几种。
第一种就是在户外展业，收集客户的联系方式。这种方式是最为原始的方法。
第二种就是电话营销。这种客户开发方式看起来是最简单的，因为你只要做在电话前打打电话就行了，其实不然。我觉得这种营销方式是最难掌握的，也是需要较多技巧的。首先，这中营销方式要求你具有良好的口才和较强的心理承受能力。这是因为你打电话的对象是一个你素未谋面的人，你在打电话的头十五秒钟你得让对方对你感兴趣，要不然很多的时候对方是会直接挂掉电话的，那你就没有任何机会了。所一在前十五秒钟你的交代你所有的信息，比如你是做什么的，你是代表那个公司的，打电话给对方的目的是什么，能给对方带来什么好处。所以在开始时，你的话得简洁且速度掌握适当。如果对方能够和你对方，说明对方对你的话题还是比较感兴趣的。为了能够和对方较好的交谈，我必须掌握和多和客户聊天的话术。同时还得具有较强的心理承受能力。有的时候你打电话给对方，而对方正好心情不好或者正在忙碌的时候，那么对方可能对你的这不合时宜的来点会感到恼怒的，甚至是恶语相加，这时候就要保持一颗平和的心态。同时我在实习的过程中，也发现这种方式也比较适合女同志的。第三种就是银行驻点。我们是到中国建设银行去驻点，我们在银行中认真观察每个客户，耐心解答他们的问题，随时准备开发新的客户，同时跟带我们的张先生交流，也学到了很多东西。
第四种方式就是客户转介绍。这是客户开发中的一种最高级的方式。这种方式首要条件就是你的服务能够得到你现有的客户的肯定然后由你的现有客户向他们的亲戚朋友介绍。所以作为一名证券公司的经纪人，这也是客户开发的终极目标，因为唯有如此，你才可能由稳定的客户资源。4 如何选择股票
在公司的实习过程中还要学习如何选择股票。总的来说选择股票就得有一套自己的标准，因为每个人的看法都是不一样的。但是其中的一点确实每个人都要考虑的，那就是这只股票他的公司经营状况和经营前景如何。还有就是国家的宏观政策，这是非常重要的。同时也得关注一些热点话题，也就是常说的题材股。这种股票比较适合短期偏好者。公司在交给我们选股的方法哟很多。有以技术分析为主要参考标准的，如均线，MACD,KDJ,RSI等等。有以行业为参考标准的，如那个行业发展的比较好，那个行业现在受到政策的扶持，那个行业的盈利能力比较高，那个行业抗击风险的能力比较强。等等。总之在学习如何选股的过程中同时也是充实自己专业基础的过程，对专业基础的要求比较高。5 实习心得
通过在华安证券南昌营业部的实习，我对于证券行业有了更深刻的了解，让我了解到了自己存在的缺点和不足，也让我对未来的工作充满了信心。在实习的过程中，我的感受颇多。
第一，证券公司是一个能够全面体现出一个人的能力的地方。要在证券公司里生存下去每个人都要有自己的一套生存法宝，要不然迟早会被淘汰出局的。所一在这里的每一个人都要有扎实的专业基础知识和纯熟的业务技能。唯有如此，你才能够在这个貌似风平浪静实则竞争异常激烈的地方找到一席之地。同时，在证券公司工作必须保持着不断学习的习惯。因为证券行业的所有东西都可以说是不确定的，很多的东西都是在不断变化，很多新的规定都在不断地出台。所以要保持不断的学习习惯，才能够跟上时代的发展，才能够把事情做的更好。
第二，在公司中的每一个人都兢兢业业、勤勤恳恳的工作着。他们有着十分纯熟的业务技能，不管业务是多么的简单或困难，他们都会尽自己最大的努力去做好一切。比如：在营业部的客服部和前台的员工他们的工作是非常的单
一、非常辛苦的，但是他们没有怨言，一如既往认认真真地完成每件事，也很积极得配合我们的工作。我想在我以后的工作中，也应该学习他们这种精神，并且使自己有一门精通并且熟练的业务，而且在工作中应该扎扎实实，作好每一件事情，使自己能够在人生的道路上成为一个成功者。
第三，在这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上学到的东西有十分大的差距。在以前我仅仅注重理论而忽略了实际操作是无法胜任自己的工作的，这使我真正的懂得了“理论联系实际”的重要性，并且决心将它变为实践。要使自己不断的完善就要进一步的学习，通过学习使理论和实际能够得到有机的结合。
第四，动手能力是十分重要的。在本次的实习中，我深深的感受到动手能力的重要性，他们不仅有扎实的理论基础知识，而且有很强的动手操作能力，能够将自己的业务做的十分出色。这使我明白了为什么在当今社会中会有如此之多的大学生找不到工作。在实习中我体会到，如果能将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，用实践来弥补课本中的不足，这才是我们大学学习的真正目的所在。养成良好的动手能力，才能使我们在以后的工作中游刃有余。通过实习我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实习的业务多集中于如何开发客户业务，帮助我更深层次地理解证券这个行业，对三方存款所存在的一些基本问题有了更为深入的了解，使我在证券方面的知识不仅仅局限在书本方面，而是有了一个比较全面的了解。古语云，千里之行，始于足下。这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要远远大于大学生，就是因为他们的动手能力要比大学生强。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个大学生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。
****** ****年**月**日
第五篇：证券实习总结
证券实习总结
今年七月，我来到长江光华村街营业部开始了为期两个月的实习，八月底，带着收获和些许遗憾，我将离开这里，踏上新的征程。不论前方道路如何，我知道，这段时间的实习生活所给我的经验教训我都将铭记在心，时时警醒自己，在以后的无论是学习、工作或者生活都大有裨益。
在自己还没有来这里实习的时候我就告诉自己：实习，不仅仅是学习，还有工作。我时刻提醒自己在这里实习，自己不仅仅是一个在校学生，没有工作经验，许多业务知识都不知道，要虚心向同事们学习；同时，我还是一名工作人员，我要以一名正式员工的标准严格要求自己，保持积极良好的心态，认真对待每天的工作，尽自己最大努力把工作完成。以下是我这两个月实习来的心得体会。
初到营业部我就被大家的这种亲切友好的氛围所感染，特别是在前两周的实习培训中感受越加深刻。在前两周的实习培训中，可以说每天都有新的感悟，在龚姐的领导组织下，每天培训都有不同的内容，一周下来，公司里很多有经验的同事都来给我们讲解了很多东西。在此感谢龚总，苏姐，向姐，琪姐等给我们做培训的同事们，通过你们的培训指导，使我们对证券行业有了一个初步的系统的认识以及在礼仪、营销方面的一些知识。突然想到一句话：希腊哲学家芝诺曾经将知识比喻一个圆，圆周内是你所知道的，圆周外是你所不知道的。一个人所知越多，他的圆就越大，圆周所接触的未知就越多。因此，知识越多，知道自己不知道的也越多。“人掌握的知识就是一个圆，圆外是未知世界。掌握的知识越大，你所接触的未知越多——困惑越多。学的知识越多越觉得自己无知。”通过两周的培训，发现自己之前所学的证券方面的知识真是少之又少，而对于其他关于礼仪、营销等方面的知识更是需要学习，是自己的无知了。感谢这次培训让自己意识到这一点，只有知道自己什么地方不足，才能有的放矢的去完善自我。同时关于这次培训，我觉得不论是新入职人员还是实习人员，意义都是非常重大的，也让我们感受到营业部对这方面的重视，自己也就越加不能懈怠了。
两周的实习培训一结束，我们就被分配到不同的团队，在各自团队长的带领下开始了接下来为期一个半月的实习工作。对于我自己来说，总结下来，在这段时间里，我主要是通过在前台大堂一个星期的实习，基本了解了客户过来开户，转户等业务，这为我在后来的营销客户中奠定了基础；同时，由于实际情况的需要，我还通过电话访问等方式通知客户办理相关业务，营销客户；通过在社区营销客户和在银行驻点相结合的方式开发客户。由于自己非本地人，自己所接触的大都是学生，资源上很欠缺，在这期间遇到了各种各样的困难，对自己也是一种莫大的考验，所幸都被自己一一克服，尽管营销成绩不理想，没有开发到一个客户，但自问自己在工作中还是尽心尽责，没有出现偷懒的情况，自己也努力了，也就没有什么可抱怨的了，不过也有一点点遗憾了。
通过这两个月的实习，也学到了不少在学校里学不到的经验教训。每日的工作我都不断自我激励要充满热情，积极面对，这样的心态让我在工作中感到很充实，及时总结，不断的提升自己对于客户经理所要达到的水平。
在这段时间里，我总结了一下自己的工作，主观上还是比较负责的去完成安排下来的各项任务，由于我们团队银行驻点安排不过来，在我去银行去了一天后就没有安排了，在这种情况下我能够自己主动到营业部大厅去学习，了解交易业务；在营业部周末举办投资报告会的时候我也过来帮帮忙，对自己来说也是一个锻炼。
当然，自己在这段时间的实习中，有好的地方，同时也发现了自己还有很多做的不好的地方需要改进：
1、角色转换的问题。自己虽然时不时的提醒自己要以一个正式员工的标准来严格要求自己，但是，在实际工作中，很多地方都还是表现出学生的气息，思维没有转换过来，导致在工作中遇到了不少麻烦。和我们一同进来的一个实习人员可能就是在这方面没有把握好，的确也做错了一些事情，导致实习一半就走了，挺遗憾的，同时也给我们敲响了警钟。也许在学校，做错了事情还有人原谅你，还可以弥补，但是这是在公司工作，一旦犯错也许就什么机会都没有了；
2、积极主动，成为被别人需要的人。我依稀记得在自己主动到大厅去实习的时候，其实事情真的不多，我能够做的也就是帮忙复印以下资料，帮忙给客户填写一些可以代填的一些信息，指导客户如何填写资料等非常琐碎的事情，帮忙第一个文件袋之类的小事，但是就是这样，我也能够学习到很多东西，在月末，她们会整理一些新开户申请资料寄到总部去，在我休息的时候，唐晶姐姐就叫我帮忙弄一下，虽然事情很小，但我还是挺开心的，能够帮助她们，成为被别人需要的人，也就是我在这里实习工作的价值了吧；
3、在银行驻点，你就是银行工作人员。到银行去驻点其实就是一个营销渠道，自己积极主动，把自己当作银行工作人员，尽快熟悉银行业务，只有这样，才能够与客户多接触，才更有机会开发到潜在客户，同时不要太计较得失，多做事情是好事，与银行客户经理搞好关系，他们那里资源是有的，你帮他多做事，他自然也就会给你方便。在这一点上，碍于时间短暂，我自己在驻点时这方面的把握不是特别好，外加上自己业务知识不是特别熟悉，给客户沟通时难度挺大的，各方面原因导致自己没有营销业绩。
4、按规矩办事。为什么说这个，是因为在第一个月的工资发放的感悟，我们一起的实习生工资差别很大，对于自己的工资，我刚开始真不知道是怎么回事，后来询问了才知道自己在哪些方面被扣了工资。我一直都说自己来这里实习经验最重要，营业部给了我们这个实习机会我也很珍惜，工资是其次，之所以说这个是因为在这件事情上，自己没有处理好，如果当初就把营业部各项规章制度把握好，自己也就不会出现这种错误导致扣工资的事情发生，当然，这也是我后来询问工资计算细则的原因，目的就是避免在接下来的一个月在发生同样的错误。
5、以行动说话。还记得自己在到外面去营销的之前，有好多担心，怕自己这不熟悉，那个又做不好，种种担心疑惑，在向姐的指导下大胆的走了出去，才发现自己之前所担心的没有必要，光想不做永远都不知道会发生什么事，虽然在实际营销过程中的确遇到很多问题，但是每天回来通过向同时询问也就一一明了了。
对于这个营业部，自己在这里还是待了这么久，还是有一定的感情了吧。这里的氛围很好，不论大到龚总小到这里的保洁阿姨，都特别的亲切友好，同事之间感情也都挺好，像兄弟姊妹吧，有一种家的感觉，我想，这就是咱们营业部的文化吧，把整个团队紧紧的联系在了一起。龚姐是我来这里认识的第一个人，很感谢她给了我这次实习机会，在实习培训中，也给我们讲解了很多知识，自己也很受启发，同时，我很感动的是在我们这些实习生犯错的时候她给予了我们宽容，我至今记得在那天因为我一个同学的事情去她办公室找她，给她添麻烦了向她说抱歉的时候她给我说的那一席话，很感动的，因为我知道在公司像这样实实在在语重心长的话不多，而我有幸得到龚姐的教导，很感谢！还有向姐，她是我这次实习所在团队的团队长，大家都叫她向妈，可见她在同事心目中的地位，我坚持叫姐是因为这样感觉年轻一点，呵呵~~第一次见她是在我们培训的时候她给我们讲课，我被她那种激情所感染，她的经历，对证券行业，对这份工作的坚持以及她现在做到这个位置都深深的感动和激励着我，之后在她的带领下学习了不少关于营销方面的知识与技巧，以及一些营销理念。我遇到什么问题，也许对于向姐来说是非常小的事情了，但她耐心的给我讲解，让我很感动。龚总是我们营业部的一位亲民的领导，在我们刚来实习培训的时候他就来给我们这些新人交流了一下，很亲切，没有领导架子。在一次与同事交流的时候说到一个同事一次到银行驻点在那儿碰到龚总，龚总还给作为实习生的她打招呼，当时我们知道了都非常感动有这样一位亲民的领导。营业部最近在实行改革，苏姐作为带头人起到了决定性的作用，虽然在短时间内大家可能还有一个调整期，但是从长远来看，这对个人，各个团队以及整个营业部来说都是大有好处的，很佩服苏姐的魄力，人长得漂亮，也很有领导力。在这里，其他很多同事都很好，我向他们任何一个问问题他们都乐意给我们讲，从来没被拒绝过，在这样的一个氛围里工作真的很好。
以上就是我这段时间来实习的心得体会，真的感悟很多，带着收获与些许遗憾，我将继续前行。踏踏实实做人，认认真真做事。
