第一篇：营销管理系列做好终端-翟新兵

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如需观看、下载本课程，请联系QQ1219258993，保证全网最低价《营销管理系列做好终端》培训光盘介绍：

都说客户是上帝，为什么偏偏是上帝把你害惨了？那是因为你没有进行有效的客户管理。都说经销商是亲密无间的伙伴，为什么往往是伙伴让您陷入困境，不守规矩、窜货乱价？那是由于你没有做好合理的渠道建设。那如何建立顾客忠诚，如何打造卓越的经销商队伍，实战派营销专家翟新兵用鲜活充实的案例解析竞争时代的实战兵法，帮您建立良好的客户关系，为您打造一支专心专业的经销商队伍，让您在硝烟弥漫的市场竞争中成为最后的赢家。

讲师：翟新兵

中国实战派营销管理专家。北京大学、清华大学、上海交通大学、浙江大学、南京大学等众多知名高校EMBA总裁班主讲专家，并担任多家大型企业的管理顾问和管理杂志的诊断专家。曾先后任职大型企业市场区域经理、集团培训总监和集团副总裁、总裁等职，有丰富的企业管理实践经验。其服务过的客户遍布中石化、中石油、国家电网、中国移动等数百家著名企业，翟老师授课风格诙谐幽默，所到之处，好评如潮。

《营销管理系列做好终端》课程内容提要：

一、如何在激烈的市场环境中取胜

同样的资源 同样的手段 如何赚更多的钱

二、如何快速找到优质客户

谁才是真正的上帝

三、客户为什么会拒绝

怎样取得客户的信任

四、与客户交往的艺术

为什么她可以打动客户

五、建立良好的客户关系

做高情商的销售人员

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六、与客户建立亲和力

怎样才能让客户不知不觉喜欢你

七、客户风险管理

如何做到销售人员带不走客户

八、客户个性化管理

如何把大客户变成忠诚稳定的客户

九、渠道的分析与选择

如何让经销商与厂家齐心协力 同心同德

十、渠道管理与渠道发展

掌控终端才能掌控市场 ……

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第二篇：如何做好新兵中后期管理教育

如何做好新兵中后期管理教育

新兵管理教育是部队建设的一项基础工程，直接影响到部队长远建设。必须抓好这个基础工程，为夯实部队建设基础、提升部队管理教育水平提供保证。做好瓣兵的管理教育工作，必须加强组织领导，严格落实各项制度。要高度重视新兵管理教育，切实摆上重要议事日程，成立新训领导班子，周密计划，明确分工，指定专人负责；机关各部门要各司其职，主动配合，齐抓共管；每个新训中队都要建立健全教学、管理、保障等组织，确保新训工作有条不紊、扎实高效地运转。同时，要严格落实检查监督制度，主要领导要对新训工作亲自过问，机关要经常督查；严格落实报告制度，新训干部骨干要定期向支部汇报制度，严格落实形势分析制度，认真分析工作形势，重点查找问题，制订改进措施。做好新兵管理教育工作，必须针对特点，增强教育的有效性。新兵思想活动具有周期性特点，必须根据不同时期特点进行针对性教育。在适应期，新兵对部队充满新鲜感、好奇感。在这种情况下，走好第一步，营造好第一印象，开展好第一次教育训练，乃至安排好第一次就餐，显得非常重要。对此，要讲究方法，调动积极因素，努力使广大新兵一来到部队就产生浓厚兴趣，立志建功警营。同时，要安排部队性质宗旨、职能任务教育，使他们尽快了解熟悉部队；安排兵役法和条令条例教育，增强他们依法服兵役的光荣感；安排生活常识教育，提高他们独立生活能力。在稳定期，新兵不断适应环境，能力水平也会逐步出现分化，要注意发现和宣扬典型，大力开展三比活动；比做好人好事，培养雷锋式的好士兵；比训练成绩，充分调动训练积极性。在活跃期，新兵央临下队，各方面的干扰多，思想会有波动，要加强正确对待分工教育，着重引导新兵服从组织分配，愉快起向工作岗位。

做好新兵管理教育工作，必须严格管理，文明带兵。首先要选齐配强新训干部骨干。要坚持四个不选，即责任心不强的不选，管教能力弱的不选，没参加过指挥士官培训的不选，自身要求不严的不选，真正把懂训练、会教学、善管理、责任心强的干部骨干挑选出来。之后，还要进行教育培训，进一步提高干部骨干训、管、教能力。其次是切实端正根本态度。就是要增强三心，即要增强新训骨干的事业心、责任心、进取心。没有事业心就缺乏带好新兵的基础和前提，没有责任心就缺少对新兵工作认真负责的态度，没有进取心就缺乏勇于竞争、带出一流新兵的动力。要本着一分为二的观点正确看待近年来新兵的新特点，看主流、看本质、看积极因素，真正做到端正态度，以情爱兵；严于律已，以行带兵；说服教育，以理育兵；讲究方法，以法管兵。再次，要处理好严格管理与文明带兵的关系。在严格管理的同时，要做到严之有据、严之有度、严之有情、严之有方，使所有新训干部骨干不折不扣地执行新训纪律。最后还要加强监督，建立健全监督网络，通过设立举报箱，公布举报电话，新训骨干承诺文明带兵，给新兵家长写监督邀请信，规范文明带兵用语，印发连心卡，建立公示栏等多种形式，接受全员额、全方位监督。

做好新兵管理教育工作，必须狠抓安全防事故。新兵到部队后，正值严寒季节，新兵缺少安全常识，应针对这些特点突出抓好安全防事故工作。要在新训单位成立安全工作领导小组，设立安全员，形成严密有效的安全工作网络，建立健全训练和日常生活中的安全防事故制度；加强安全常识教育，增强新兵自我保护意识和能力；采取和制定得力的安全防范措施，按照规律办事，防止各类事故，重点

突出季节性事故预防，做好防火、防冻、检查和巡诊，及时医治各类伤病，降低发病率，确保新兵身体健康，确保新训安全顺利。

第三篇：手机终端营销管理培训

成为营销高手

――一名销售人员的成长日记 分享

分享，是一件快乐的事情

分享，是一群人的互动

分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率

期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你 因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录

一、基础篇――销售职业化

二、专业篇――CDMA手机销售精英培训

三、发展篇――市场营销与销售管理

四、升华篇――走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇―销售职业化 职业要求 营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公

关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书

4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念 营销管理 需求管理

任务 方向――制定营销战略与计划 目标――聚焦营销视野与绩效

行为――联系客户 高度――塑造强势品牌 供应链――设计市场供

应物 价值――交付与沟通价值 愿景――实现长期增长营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营

销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道

营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性

营销 快速营销/双赢营销销售细节

（一）职业心态

一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪

5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言

name=baidusnap1>

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃

二、自

信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人

上人 4.思考

三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原

因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利职业基

本功

一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着

装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有

血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的

二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习

惯的培养

三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售

对象，场合 3.TPOAFQ着装术

四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌

/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语

五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故销售细节

（二）客户拜访

一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由

二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录

3.决策者与决策者身边的人

三、接近1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能

一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听

二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法

三、沟通

四、讨价还价

五、客户异议

六、谈判

七、临门一脚

八、售后服务销售细节

（三）攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜――以小换大 2.小心谨慎――举例吊胃口 3.忠厚老实――以真诚换信任 4.自傲型――给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事 6.世故老练――开门见山，果断行事 7.好辩――让他有优越感，多听 8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格

二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？

三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言

四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练

一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍

二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同

三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境”

四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划 常犯错误―态度错误 1.停止学习2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人

14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 ?? 我们一起来改正错误 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯错误―找客户 错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手

13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源 改正 常犯错误―销售演示 错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、6.不了

解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话

10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感 改正常犯错误―处理异议与交易 错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气

10.该推销的时候却在谈判改正 常犯错误―时间和市场管理 错误

1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间 改正常犯错误―做销售记录 错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己改正常犯错误―售后服务 错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势

3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇―CDMA销售精英培训 手机渠道基本概念

一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商

二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品

三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台 6.信息管理 7.售

后服务 手机渠道发展史

一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅

二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商

三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售

四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海

五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天渠道设计与管理

一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道

二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素

三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理 中国电信运营商基本档案

一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。

二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务

三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司

四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合

五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式

一、宽带、固网带动移动互联网的发展

二、走营业厅+社会渠道共同发展模式

三、差异化产品发展模式，EG：双模

四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能

五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体

六、联合国际品牌走明星机集采路线

第四篇：浅谈如何做好新兵管理教育工作的几点思考

浅谈如何做好新兵管理教育工作的几点思考

近年来，随着社会经济的发展和教育改革的深化，人们的思想观念变化也越来越大，这些变革和变化也逐渐深入到军营，对官兵的人生观、价值观发起强烈的冲击。新兵参军入伍，是由一个地方青年向合格军人的转变过程，由于所处的特定年龄阶段，特定的社会角色，特定的军营环境，容易造成新兵的心理障碍，这也是新兵下队后发生事故的诱因之一。因此，如何做好下队新兵管理教育工作，使他们尽快适应基层部队生活和环境，是当前部队要切实做好的一项重要工作。下面，本人就如何做好下队新兵管理教育工作浅谈几点意见。

一、当代新兵入伍存在的问题

一是存在入伍动机呈现多样化问题。据了解，现在的新兵多半是90后的年龄，大多数人在思想上不能够吃苦耐劳，在生活上娇生惯养，上进心不够强。而现在，由于市场经济的发展，多种经济成分并存，新兵入伍前从事的职业也多样化了，除了学生之外，有从事过餐饮、酒吧、桑拿浴室服务员的；有做过小生意，从事过维修、驾驶、焊接、保安等工作的。由于入伍前工作经历和接触社会人员比较复杂，有的新兵表现出与实际年龄不相符的成熟老练，可以说，社会上有多少种经济成分，部队里几乎就有多少种经济成分的兵员。同时，多种成分的兵员，入伍动机也呈现多样化，有的是崇拜部队自愿参军入伍，有的是为了在部队学一门技术；有的是为了当两年兵出去后找工作方便，把当兵作为今后出路的跳板；有些是因为入党、学车、考军校来到部队，还有些是在家父母管不住，送到部队接受洗礼，并非自己的意愿，是来部队混日子的等等。这些情况都加大了思想教育的难度。

二是存在艰苦奋斗思想淡化问题。当前新兵中独生子女和来自城镇的比例较高。很多新兵在家从不干家务活，每天早晨睡懒觉，过的是“饭来张口，衣来伸手”的生活，不愿意在训练场上吃苦受累，存在着怕苦畏难的心理。有的新兵厌倦部队生活，害怕艰苦，有的千方百计逃避艰苦的训练，出现假生病请病假休息，有的则绞尽脑汁想方设法请假外出放松，有的甚至谎称爷爷奶奶过世等离谱理由请假。另一方面，有的新兵讲究吃、喝、穿，追求高消费。趁请假外出时，到餐厅、娱乐场所摆阔气，盲目消费。有的新兵则攀比心强，在条件好与条件较差的战士之间，在生活消费上形成一种攀比风。为了满足虚荣心，寻求一种心理上的平衡，借钱包装自己，出现了家庭汇款单多，给经济条件差的家庭造成了一定的压力。

三是“90后”新兵个体特征和思想特点各不相同。“90后”，是现代社会对新一代年轻人的一个标签，他们大多为独生子女，充满个性，拥有激情，也有叛逆和“非主流”，他们大胆前卫，也敢作敢当。一些在家里如同在温室里的孩子，平时在家我行我素，自己说了算。来到部队，被批评几句就受不了。一些独生子女，大多性格独立，自小娇生惯养，缺乏劳动锻炼，而且自尊心极强。他们平时注重个性发展，集体观念淡薄。比较自私自利。单亲家庭的新兵人数也不少。出自单亲家庭的新兵，相对来说，其性格比较内向，沉默寡言，不善言表，往往和其他人交流沟通较少，他们大多时候喜欢独处，与大家格格不入，不合群。他们的思维不同于常人，有时会产生极其强烈的自卑心理。如果长时间得不到教育和心理疏导就容易引发心理疾病。

二、加强新兵管理的对策和方法

一是要帮助新兵度过适应期。新兵下中队后，对外界环境反应敏感，思想变化大，波动快，容易产生思想波动。有的基层中队偏远，条件相对较差，与新兵集训点相差甚远，一时难以接受。如果在这个时候遇到些挫折，便会加重他们思乡和思亲的心理。他们想家乡、想念父母。对新兵的思乡思亲心理，如不及时加以引导，势必影响部队建设。要因势利导。积极引导新兵转变舍小家顾大家思想，通过组织收看英雄教育革命历史题材影片、先进典型报告、开座谈会等新兵易于接受的形式，帮助他们树立四海为家、扎根消防做奉献的崇高思想。要加强新兵的爱国奉献教育，强化全心全意为人民服务的宗旨观念，坚定革命人生核心价值观思想信念，增强战士肩负保卫人民生命财产安全的神圣使命感。另外，日常训练要讲究科学性。通过新兵连的强化训练，新战士己经具备了基本的体技能基础，然而基层中队的训练强度、训练质量要高出新兵连很大一截，新兵距成为一名合格战士还是有很大差距的。因此，在训练组织上，对新兵既要严格要求，更要科学，强度不宜过高，标准不宜过严，循序渐进，切不可操之过急，使新兵有一个逐步适应的过程。帮助新兵尽快适应中队生活，度过适应期，尽快进入状态，融入部队这个大家庭。

二是要帮助新兵克服怕苦畏难心理。针对一些在家娇生惯养，“饭来张口，衣来伸手”的新兵，要想方设法调动他们奋发向上的积极性。首先抓好爱军习武教育和消防部队性质、宗旨和任务教育。教育大家充分认清“当兵不习武，不算尽义务，武艺练不精，不算合格兵”的道理；充分认清消防部队“养兵千日，用兵千日”的特殊性质；充分认清“平时多流汗，战时少流血”的深远意义，激励新兵自觉苦练精兵。其次，解决新兵怕苦怕累问题，干部自身形象至关重要。干部要时时处处为新兵做好样子，要认真纠正干部指手画脚，动嘴不动手的错误做法，在工作和训练中要积极打头阵、当先锋、做表率。同时，基层带兵干部一定要慎重选好带兵班长，在班长的思想政治素养优良的前提下，再去优先选择消防业务能力强的作为带兵班长。基层带兵干部和带兵班长一定要把培养、教育、训练、管理新兵作为光荣的职责，一言一行，一举一动，都要做好表率。凡是要求新兵不做的，干部、班长要首先不做；凡是要求新兵做到的，干部、班长首先要做好。三是要教育新兵独立自强，无私奉献。新兵入伍前，受各种规定、制度的约束较少，来到部队后，部队严格的规章制度使他们的言行举止都处在班长、中队干部的了解、掌握之中，新同志会有一种受监视控制的感觉。尤其是来自单亲家庭的新同志由于长期缺少父爱或母爱，较少家庭的温暖，往往性格孤僻，对人对事态度冷漠，对他人存在戒备和不信任心理。要主动帮助他们解决实际困难。发现新兵犯错误后，杜绝破口大骂，拳踢脚打，而是要多加开导，以情动人，以理服人。消除新兵对干部的戒备和不信任心理。对这些战士的疏导，既要晓之以理，更要动之以情，做到心理相融。平时要多找他们谈心，亲近他们，生活上多关心体贴，帮助他们排忧解难，使他们感到部队大家庭的温暖，并多组织一些健康的活动，调动他们的工作激情，提高他们的心理素质。基层带兵干部要以对部队建设高度负责的政治责任感和工作事业心，无私地关爱新同志们，体现出人民军队官兵一致、政治平等的优良传统，增强新兵当兵的光荣感和以警营为家的自豪感，从而激励新兵不甘落后，争先创优的进取精神。

四是丰富警营文化生活，营造拴心留人的环境。以兵为本，寓教于乐，经常开展官兵喜闻乐见的文体活动。一是从日常的训练、执勤的空余时间入手，积极培养广大新兵的业余爱好，引导新兵热情地投入到警营文化活动中去；二是通过成立篮球队、乒乓球队、小乐队等，集中组织开展各种球赛、知识竞赛和歌咏比赛等有益新兵身心健康的文体娱乐活动；三是在战士生日、元旦、春节等节假日，精心组织新兵开展丰富多彩的文娱活动，丰富警营文化生活，激励战士健康成长。新兵是部队建设的基础，是战斗力生成的不竭源泉。做好新兵训练工作，对巩固和提高部队战斗力有着重要意义。在今后的工作必须联系当前部队实际，大胆创新，切实加强下队后的新兵管理教育工作，确保新兵整体思想的稳定，实现在管理教育中提升部队战斗力的目标。

第五篇：如何做好新兵下队后管理教育工作

如何做好新兵下队后管理教育工作

——尊干爱兵专题教育教案

在我军管理教育优良传统的宝库中，有着闪闪发光的四个大字“尊干爱兵”。新的历史时期，习近平主席强调：“士兵至上、基层第一”。新战友们抱着远大的理想、美好的愿望，怀揣亲人们的嘱托从四面八方来到部队，他们都具有较强的进取心和荣誉感。可是，面对基层部队的特殊性和新的环境、新的生活方式，新战友初到部队又会有种种不适应。作为一线带兵人，如何按照“依法带兵、以情带兵、文明带兵、科学带兵”的要求，加强和改进基层部队管理教育方法，使新战友们尽快适应部队，成为一名合格的战斗员，是每一位带兵人必须面对和深入思考的重要问题。

尊干爱兵是我军的光荣传统，也是部队特有的政治优势和克敌制胜的“法宝”。战争年代，我军之所以由小到大、由弱变强，克服一切艰难困苦，取得一场又一场胜利，靠的就是坚如磐石、生死相依的官兵关系。和平时期，消防官兵之所以能够遇到险情争着上，艰巨任务抢着干，靠的也是荣辱与共、团结友爱的官兵关系。发扬尊干爱兵传统、构建和谐警营是一项系

统工程，而抓好新兵的管理教育，就是其中一项非常重要的工作。

从部队以往工作来看，我们在新兵下队后的管理教育工作中依然存在一些问题，比如：过于迁就、过于严格、简单粗暴、土政策土办法等等。这些问题严重影响了消防部队的建设发展。因此，做好新兵下队后管理教育工作显得尤为重要。所以，我们今天的课题就是——如何做好新兵下队后管理教育工作，让新兵平稳度过磨合期，迅速融入部队工作和生活之中。下面，我们从以下四个方面入手破解这个难题：

（一）当前新兵下队后管理教育现状分析；

（二）新兵如何适应基层部队工作——“四个学会”；

（三）班长老兵如何处理与新兵的关系——“四个懂得”；

（四）基层干部如何处理官兵关系——“四个用心”。

一、当前新兵下队后管理教育现状分析

首先，我们来看当前新兵下队后管理教育现状分析。（插入许三多图片）大家来看，这是谁？对，许三多！他刚入伍时是让干部班长十分头疼的一个新兵，想必大家对他的故事都略知一二吧。正如许三多一样，新兵下队后的管理教育也有很多难点，主要表现在新兵自身与部队要求不相适应、“老兵”素质与新兵成长不相适应、基层干部能力与新兵管理不相适应三个方面，由于这些不适应直接导致了个别基层中队人心涣散、战友关系紧张、安全事故频发等问题，严重影响

了消防部队的建设发展。对于这些问题我们应该怎么去解决呢？首先，让我们来共同探寻一下问题的原因。总体来说，原因有四，分别是环境的变化，生活方式的变化，人际关系的变化和管理方式的变化。

原因一：环境的变化。下面我们看一个视频，看看新兵许三多下队后因为环境的变化给他带来什么影响。（插视频）

新兵的工作生活环境由原来熟悉的新训团变为陌生的中队，中队思想政治工作不到位，容易带给新兵心理上的压抑和恐慌，这是人类一种本能的自我保护反应。

原因二：生活方式的变化。让我们看看下队后生活方式的变化对新兵有哪些影响。（插视频）

新兵由原来新兵连单一的训练生活，变为训练、出警、劳动等多重任务叠加进行，个别干部班长管理方法单一，不能做到耐心细致，容易使新兵造成紧张心理。

原因三：人际关系的变化。我们继续来看一个视频。（插视频）

新兵下队之后，一个中队只有几个新兵而且原来互不认识，沟通渠道短时间内不畅通，中队干部班长与新战士交流沟通少，容易使新兵感到孤单、甚至害怕。

原因四：管理方式的变化。我们继续来看一个视频。（插视频）

新兵下队之后，管理方式以培养新战士的服从意识和独

立完成任务的能力为主，干部班长在管理时不能够特别耐心细致，甚至有简单粗暴的情况发生，使得新战士难以适应这样的管理。

“暴力永远解决不了问题”，每个士兵的个人素质都不一样，当遇到完成任务能力较差的士兵时，就像视频中的伍六一一样。打骂体罚只能让新兵暂时服从，矛盾一天天积累，总有一天会爆发。只有耐心细致的说服教育才能让新兵理解好、服从好、执行好各项命令，才能使新兵真正适应部队的严格管理。

二、新兵如何适应基层部队生活——“四个学会”

新兵应该如何适应基层部队工作呢？我们归纳为“四个学会”：学会放松，学会沟通，学会适应，学会服从。

（一）学会放松。（插入图片）

新兵下队后长期处于焦虑紧张状态会造成一种身体反应，这种紧张情绪如果一直积累，不仅对身体有害，甚至还会诱发心理疾病。那么，新兵要怎么做才能消除这种焦虑紧张情绪呢？实际上很简单，首先就是主动熟悉中队环境、了解中队的历史，积极参加文体活动增进交流，尽快地融入集体生活，把中队当成你的家，我们在自己家里还会焦虑紧张吗？其次，要学会调节自己的情绪，遇到问题不要情绪激动，可以通过多次深呼吸来放松身体，同时给自己一些积极的心理暗示，告诉自己“不要着急，紧张也无济于事，我能行，一定能做到”等，使自己的身心得到放松。以上可以归结为：“新环境，莫紧张，有活动，勤参加，训练后，要放松，有时间，多聊天”。

（二）学会沟通。（插入动画，新老兵之间的对话）孤单情绪的产生主要是因为缺乏与他人在心理上的亲密关系，克服孤单情绪的关键在于多交流、多了解、多沟通。新兵在与老兵沟通交流要时摆正自己的位臵，充分尊重对方，以学习的态度加战友的情谊和老兵相处，才能建立起良好的战友关系。在日常生活中，要做到“三勤”（即眼勤、嘴勤、手勤），不能抱着“事不关己高高挂起”的想法，工作中不要不懂装懂，不懂不会的地方就要向老兵多求教；“当兵就要吃苦”，要通过勤奋工作锻炼自己的品质精神。以上可以归结为：“对老兵，知礼节，正观念，强素质，多请教，虚心学，做三勤，诚相待”。

（三）学会适应。（插入动画，新兵与干部的对话）

手忙脚乱是新战士常有的状态。有的干部班长对新战士要求过高过急，会让不熟悉中队情况的新战士疲于应付。新战士由于还没有掌握部队生活的规律，往往不知道下一步该做什么，加上许多事情做起来不熟练，质量不高，因而会手忙脚乱，总处于被动之中。所以新战士一定要树立“超前意识”，认真掌握规律，充分熟悉一日生活秩序，增加预见性和主动性，提前做好准备，做到忙而不乱，紧张有序，这样

慌乱心理就会逐渐消失。以上可以归结为：“中队里，节奏快，知规律，莫慌忙，不熟练，多温习，早准备，不紧张”。

（四）学会服从。（插入动画，新兵、班长和干部的对话）

学会服从在纪律部队是十分重要的。严格管理是部队的特色，这是由部队的性质特点决定的，不严就不是部队。管理就是约束，就是限制，但只要你遵守部队的“游戏规则”，你就是自由的，就不会感到约束和限制。这会让一些自控能力较差的新战士总感到时时受他人监督，加之有的干部和老兵管理方法简单、粗暴，不注重行为引导，也使新兵容易产生害怕，甚至逆反心理。我们新战士经过三个月的新兵团训练，应该已经接纳并认同了自己的新角色，作为一名消防战士，我们应该懂得“服从命令是军人的天职”，也应该知道什么能做，什么不能做；我们要学会换位思考、将心比心，在与干部班长发生不愉快时，换位思考一下，设想一下假如你是对方，该如何去做，将心比心才能更好理解他们。同时，也可以把自己的意见和建议用适当方式向他们转达。以上可以归结为：“铁军里，管理严，转意识，守规范，有情绪，多沟通，互谅解，共进步”。

三、班长老兵如何处理与新兵的关系——“四个懂得”

班长老兵作为“兵头将尾”，是连接干部与新兵的纽带，在新兵下队后的管理教育中作用十分重要。下面，我们就讲

讲班长老兵如何处理与新兵的关系。

（一）懂得练兵。（插入视频）

新兵刚下队后不参与灭火救援工作，先是逐步熟悉中队装备器材、自己的日常工作和生活环境。中队根据自己班级编制情况合理安排新兵到各个班级，通过“一帮一”“一带一”“新老结对”等方式，让老兵真正成为新兵的贴心人和领路人。老兵将自身多年来在训练、工作、生活中的小技巧、小窍门毫无保留地传授给新兵，使新兵尽快熟悉中队、进入“角色”，既增进了新老兵之间的感情，也促进了中队各项工作的推进。以上可以归结为：“老兵教，新兵学，一帮一，靠全员，多领路，少迷途，传帮带，成长快”。

（二）懂得爱兵。（插入视频）

新兵对部队生活认识还比较肤浅，安心服役的思想还不够坚定，缺乏应对挫折的思想准备，这就需要加强对新兵的教育。班长老兵要通过谈心谈话、摸清新兵的思想底数，教育新兵正确对待和处理各种问题。老兵要多和新兵在一起，多主动和他们交流，多讲部队的好传统，多带着他们参加文体活动，让他们感受到军人的光荣、集体的温暖和战友的深情，帮他们过好想家关、吃苦关和失落关；并在潜移默化中培养新兵的奉献精神，增强新兵辨别是非的能力。以上可以归结为：“常谈心，尽真言，多交流，意志坚，兄弟情，战友爱，新老兵，一家亲”。

（三）懂得慰兵。（插入视频）

班长老兵处事不公，有亲有疏，新兵最反感。所以，对任何新兵都要坚持做到“五个一样”，即：思想上一样看待，生活上一样关心，工作上一样严格要求，有成绩一样表扬，有缺点一样严肃批评。同时，还要注意因人而异地做好管理教育工作。对纪律性差的，敢抓敢管，刚柔相济；对软磨硬泡的，从点滴入手，一抓到底。老兵只有既敢严格要求、严格管理，又会做思想政治工作，才能使新兵从内心服从管理。以上可以归结为：“能管理，会带班，处事公，风气正，高标准，严要求，抓思想，赢兵心”。

（四）懂得带兵。（插入视频）

班长老兵在与新兵的相处中要严格遵守部队条令条例和各项规章制度，特别是防止简单粗暴，要坚决做到不打骂新兵、不体罚或变相体罚新兵、不指使新兵为个人办私事、不索要和收受新兵财物。要坚持以情带兵、以礼服兵、以身范兵、以行促兵，从身边小事做起，时刻关心帮助新兵。真正意义上的关爱，是做到爱不放纵，严不失格，爱中有严，严中有爱。以上可以归结为：“遵法纪，去杂念，守纪律，不放松，讲文明，勿急躁，真关爱，忌粗暴”。

四、基层干部如何处理官兵关系——“四个用心”

团结就是力量，团结才能出战斗力。构建和谐融洽的官兵关系，干部起主导作用。下面，我们就讲讲基层干部如何

处理官兵关系。

下面，先让我们一起来唱一首歌。（字幕出现时同时插入歌曲音频：“战友，战友，亲如兄弟，革命把我们召唤在一起。你来自边疆，他来自内地，我们都是人民的子弟。战友啊，战友！这亲切的称呼，这崇高的友谊，把我们建成一个钢铁集体。”）美好和感动还历历在目，让我们满怀信念展望未来。官兵关系在信念，团结和兄弟情之间，我相信很好处理，只要我们做到：用真心赢得信任，用爱心收获尊重，用公心严格带兵，用交心构建和谐。

（一）用真心赢得信任。（插入图片）

基层干部要坚持用真心诚心来赢得战士的信任和支持。真挚感情是赢得信任的先决条件，干部要真心诚意的对待每一位战士。客观公正地看待战士，任何时候都做到“不演戏”、不耍滑，心口如一，光明磊落。在管理过程中看战士，要多看主流，针对战士的时代特点和合理要求，特别是不能把战士的实际问题当成思想问题，甚至把性格问题当成是人格问题。人无完人，战士有这样那样的缺点和错误在所难免。不能一有缺点就横加指责，生活上给脸色看、给冷板凳坐;一犯错误就讽刺、嘲笑、冷言冷语。要尊重战士。在生活中干部要放下架子，以理相待。对战士的正当权益要积极给予尊重和维护。以上可以归结为：“多沟通，都平等，要理解，互关心，诚相待，赢信任，官与兵，自然融”。

（二）用爱心收获尊重。（插入图片）

爱兵是带兵的基础。基层部队管理者如果站在战士的立场去思考，尊重他的想法，在表扬他好的想法的同时指出他为什么把事情做错了，这将会给战士一种温暖，将会激励战士更努力的干好工作。基层管理者如果这样做到了，就是爱心管理，并将更加得到战士的尊重。条令条例规定要“尊干爱兵”，而对于基层部队管理者来说，应该是“爱兵尊干”，你只有付出爱心去管理战士，战士才可能尊重你。基层部队管理者付出爱心进行管理，一方面收获到尊重，会使基层部队这个集体更加团结与和谐。以上可以归结为：“多换位，常自省，领好路，带好头，多付出，得尊重，心相印，情感增”。

（三）用公心严格带兵。（插入图片）

干部在队伍管理是要有一颗公正的心，要用条令条例去管理教育战士。在对事关战士切身利益的处理上，特别是在入党、考学、学技术等关系士兵切身利益的问题上要坚持民主，程序必须坚持公开，组织必须坚持公正，干部必须主持公道，切实让战士看到组织靠的住，努力增强组织的凝聚力和干部的向心力。只有用严格的纪律进一步约束，队伍的战斗力才能得到进一步的提升。应坚持“以兵为本”，就是要关心士兵的全面发展，充分调动广大士兵的积极性、主动性和创造性，大力营造和谐警营。以上可以归结为：“部队里，要民主，关键事，来讨论，把好关，讲公正，心凝聚，爱警营”。

（四）用交心构建和谐。（插入图片）

什么是交心，就是深入的沟通交流。要使战士接近你，敢于和你交流，必须做到用“心”与战士接触和沟通。要做到深入了解战士的内心想法，并及时解决战士的困难，答应战士的事情，一定要努力做到。真正的交心是一个人把自己向另一个人全方位的开放，这是一个人付出了自己最宝贵的信任，与战士交心不得带有个人感情色彩与偏向自己“喜欢”的人，要平等对待，更要做到对事不对人。要做到合理评价战士，人都有多方面，要一分为二地对待每一名战士，使战士找准自己的定位，这样才能激励平时表现好的战士，鞭策平时表现不好的战士，以此建立基层队伍整体和谐的关系。以上可以归结为：“心交心，心连心，有困难，多解决，兵利益，装在心，创先进，促和谐”。

（插入视频，强调部队的集体荣誉感。）

战友们，为使大家真正做好新兵下队后的管理教育工作，我们授课内容总结成一段朗朗上口的“三字经”，下面大家和我一起来读一读。（出字幕）。

新兵部分：新环境、莫紧张，节奏快、莫慌忙，多请教、虚心学，多沟通、互谅解，正观念、强素质，知规范、守纪律。

班长老兵部分：老兵教、新兵学，传帮带、成长快，兄弟情、战友爱，忌粗暴、多关怀，走在前、做表率，处事公、风气正，守纪律、不放松。

干部部分：领好路、带好头，多付出、多沟通，赢信任得尊重，官与兵、自然融，把好关、讲公正，心凝聚、爱警营，官兵困、多解决，创先进、促和谐。

最后，让我们在《草原的消防风采》中结束今天的系列教育。谢谢大家，再见。