第一篇：新的汽车销售顾问应该如何做

新的汽车销售顾问应该如何做

新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑：论车价并不比别人高，论接待自认为也不差，可客户偏偏会选择其它公司买车，这是什么原因？上汽奇瑞请来的美国 DOOR

公司讲师，在讲授中谈到了几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。

汽车销售顾问 成交 技巧

新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑：论车价并不比别人高，论接待自认为也不差，可客户偏偏会选择其它公司买车，这是什么原因？上汽奇瑞请来的美国 DOOR公司讲师，在讲授中谈到了几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。

据 DOOR公司讲师介绍，国外先进的汽车销售经验可以概括为：一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别：来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时，最重要的是吸引他们来店参观，因此要把本公司最独特的一面告诉客户，使他产生“来看一看”的愿望。和客户通电话的时间不宜很长，避免给别人罗唆的感觉，而且应尽量少谈价格，不然会让他对你的公司失去好奇感。

接待来店参观的客户，便需要掌握一种程序。DOOR公司的讲师指出，国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区，此时他对公司尚不熟悉，对车型也不很了解，销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低，倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区，此时客户已经适应公司的展厅环境，准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转，目的只有一个：揣摩他的心理活动。国外对购车客户的类型进行过区分，大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种，同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议，否则他们会认为你业务不熟或态度不好，而主宰型客户则只需要你介绍情况，反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车，还必须弄明白到底谁是决策者，谁是跟随者。

据直接聆听这位讲师讲课的联海汽销副总经理沙关荣说，事情确实如此，有时一对夫妻带着孩子来看车，女销售顾问对男士比较殷勤，而如果这家是女方说了算，生意当然就吹了。有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车，销售顾问只忙着接待客户本人，对他朋友的意见总提出反对看法，也就别指望顺利成交。

如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区，那么恭喜你，接下来便是舒适区，已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异，主旨只有一条：让客户感到你时刻在为他着想。DOOR公司讲师特别指出，针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作，需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了解，如果提出的一些问题你只能瞠目相对，会大大降低客户对你的信任程度。

最后 DOOR 公司讲师认为，销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外，接待完一个客户之后，新手都会被要求问自己6个问题：你在这位客户身上花了多少时间？客户对这台车的感觉如何？客户的主要购买动机是什么？有无可比的车种？预定购车（下次拜访）的时间？客户没立即下决定的主要原因是什么？这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息，一问之后，可以很明确地突出尚未成交的主要原因，便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图：“客户来电来店接待登记表”、“潜在客户归类分析表”和销售流程图，以便通盘考虑整个销售个案。DOOR 公司讲师说，上海汽车销售顾问的素质并不低，只是市场尚未发展到位，销售经验就必然存在相当的局限性。他借用国外同行一句格言说：没有不景气的市场，就怕不争气的销售员。销售员如果真正富有事业心，同时掌握了一定营销技巧，客户是会源源而来的。

第二篇：汽车销售顾问

、对汽车有兴趣——不是重点

如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么?

汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

相关链接：汽车销售顾问前景分析

本文关键词： 汽车销售顾问,面试技巧,常见问题

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第三篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问的要求默认分类 2007-10-18 00:39:30 阅读327 评论2字号：大中小 订阅因受到朋友的要求所以才在这里胡说八道啦！希望对他有帮助。

销售顾问的衣着要求：

男性：不得留长发，染发，不得蓄胡子，保持面部的清洁；应穿着白衬衣系领带（通常为深蓝色），深色西裤，深色袜子配黑皮鞋（不得有脏污，须保持清洁）；腰间不得佩带钥匙可以避免刮花车子。

女性：留长发的须把头发扎起，化淡妆，白衬衣配短领带或领结，可穿裙子或西裤，肉色丝袜黑色高跟鞋。

工作服有条件的建议每天烫一次，要保持清洁，这样都会给人留下好的印象。销售顾问的工作要求：

要保持微笑，对客户要热情有耐心，要熟悉汽车的产品知识，售价及竞争对手的相关信息；和其他相关的业务知识；当天接待的客户要在两天内电话回访，做好客户的资源管理，可将客户的类型分为几个级别：分别为O级，H级，A级，B级，C级。

O级：客户为订车客户，可随时与其联系先知相关手续办理的进度；H级：为三天内购车客户，一般可在三天内回访，主要是为了促进其来店购车，意向很强；A级：为一个星期购车客户，意向一般偏强，一星期回访一次，主要是将其推进成H级客户：B级：15到一个月内购车客户，意向一般，要努力推进到A级客户；C级：一般为三个月或更迟购车的客户，通常为持币待购的客户，可在三个月内回访，要视乎实际情况。

级别的判定要靠经验的积累和当时的条件，以上只供参考。

展厅接待八步骤：

销售顾问在接待客户的过程中一般要掌握八个步骤，只要可以灵活运用就可以获得很好的成效，一般分为：欢迎光临－需求分析－车辆选择－产品介绍－试乘试驾－价格商谈－交车－结束谈话。

这是以顾客为向导的销售方式，在实际工作中可以按照客户的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，这样才可以有的放矢。

展厅的管理

1.展厅外要有可以停放车辆的空地及保持门面的清洁，展厅里要第一时间开灯开空调，车辆每天都要由销售顾问去擦拭保持展车的清洁，给客户提供一个明亮的购车环境；

2.保持展厅里的卫生，洽谈桌要及时清理，如杯子或烟头；

3.销售前台的文员要负责当天展厅客户的登记，以便提取分析数据，当客户走进展厅要喊“欢迎光临”，销售顾问要第一时间去迎接客户了解其来店的目的，这样可消除初次到店看车客户的紧张感，客户坐下时1分钟内要送上茶水，洽谈完毕后要送客户至展厅门口并与其道别。

4.无论在展厅接待或电话来访的客户都要尽可能地要求其留下姓名，地址，联系方式，意向车型，购车的时间及预算等其他详细信息，并做好客户的信息录入，如无电脑管理的软件可以用日报表的形式去作好客户的跟进及管理。

5.下班时要锁好展车，关灯关空调，清点钥匙，确定好所有事项方可离开。

第四篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员工作内容

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度汽车销售员月收入=底薪800元/月+各种提成+补贴（不到200元/月），各种提成=销售提成100元/台（最低）+保险提成约80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%~20%（利润空间极大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售员还将得到额外的提成奖励。在信贷返利方面，汽车销售顾问可获得100-800元的返利，若帮助客户上外地牌以节约上牌费用的话，还可从中赚到1000元左右，所以总计起来收入相当可观

[2]。汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。汽车销售顾问应该掌握的内容有

《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技

术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》

第五篇：汽车销售顾问心得体会

汽车销售物流作为产品进入市场的末端环节,其及时性、完好性及成本对汽车产业的进一步发展至关重要。接下来就跟小编一起去了解一下关于汽车销售顾问心得体会范文吧!

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一、汽车销售顾问心得体会

转眼间，我来到4S店已经三个月了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点：

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

20xx年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划：

1.继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。

2.与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个O类，多一个O类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

3.努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4.对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5.在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6.在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7.意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。

5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作

1.查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。

2.查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。

月工作任务

1.总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2.总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3.制定下个月自己给自己的任务和工作计划。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

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二、汽车销售顾问心得体会

随着钟声的敲响，**年已然成为历史。这一年我的工作主要分为两个方面：

一方面是：1-9月份在保修工作上累计完成**元业绩。服从公司领导安排，紧抓工作重点，积极配合售后工作，努力完成保修任务。这一年奇瑞公司售后保修政策及其严格，每月都有新的保修政策下发，使得工作较为艰难。但在实际工作中我不断总结工作经验，学习领悟商务政策精髓避免保修件误判出现对公司造成不必要的损失。灵活操作非保修件的保修工作，争取公司利润最大化，从而提升个人工资水平。

其次在11-12月份由于公司工作需要，服从公司领导安排调入备件工作。克服自身备件业务能力的不足及种种压力，努力学习备件业务知识，提高自己业务能力水平，带动部门员工工作能力及思想素质。积极与备件公司进行沟通，解决之前定不了、定不回的备件问题，改变之前缺件、拆件现象，避免漏定、误定。

在大力压缩库存的情况下确保库存达标率提高周转率。杜绝因备件问题的用户投诉。两月累计订货**元，完成出库**元。将为持续压缩库存，消耗库存呆滞件而努力奋斗!

**年是不平凡的一年，也是机遇与挑战共存的一年。在欧美金融危机的影响下，在我国金融政策的调整下人们纷纷紧抓口袋、节衣束食，翘盼未来。汽车市场更是迎来了一个寒冷的冬天。在如此艰苦的环境中，公司在总经理的正确领导下，在各级领导及员工的努力下，公司迎风破浪，稳步发展。销售及售后业绩均较往年有所提升。

种植

**年工作计划主要针对配件6s管理：整理，整顿，清洁，清扫，素养，安全。配件部要保持定时的卫生清扫、货物处理、安全防范措施，做到整洁有序。另一面是配件进销存管理，储位管理，存货管理，经营管理。保持备件公司库存达标率与库存周转率的合理水平，既符合厂家考核要求，又避免资金过度积压，保持良好的配件周转及资金的合理利用。

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三、汽车销售顾问心得体会

通过本次4S店??，我了解到汽车销售顾问从事的更多是服务工作，这也是为什么在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，更重要的是懂得如何为人处事和待人接物，以及对顾客的耐心以及责任心，期间我感觉书本上的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，假期实践让我进一步的巩固和理解书本的知识，培养和提高了我理论联系实际的能力。我认为汽车商务类专业实践环节重要的是理论联系实际，所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生理论联系实际，活学活用，的能力，不断加强学生的主动服务意识，端正学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学习、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业能力的高素质人才。同时，在顶岗实习中，我在看到自己身上优点的同时也发现自己的不足，在以后的工作中尽量发扬我的长处，避免我的短处，改正我的缺点。