第一篇：家具行业B2C网络销售的五个关键问题及解决方案初探（共）

家具行业B2C网络销售的五个关键问题及解决方案初探

撰文：CBD轩语

据相关机构统计，从08年开始B2C网站总销售额持续突飞猛进，网络购物已经从最初的小打小闹，一跃成最流行、最便捷、最适合年轻时尚一族的购物方式。电子商务低成本、高人气、快捷拓展渠道带来的利益也在促使诸多家居企业进行试点。虽然家具、家居行业真正涉足电子商务B2C的企业还不是很多，而且目前看来成功案例也并不多。

但以好百年家居为代表的流通卖场主导的网络商城、以曲美e世界为代表的制造商主导的厂家网络直销、以爱居者为代表的单纯做家居B2C商务网站，以及以淘宝、红孩子等为代表的成熟电子商务平台开辟的家居版块，我们看到e时代里家居行业正在酝酿一场轰轰烈烈的B2C电子商务渠道革命！以软床、床垫、沙发为主导产品的CBD寝具也在这场大浪淘沙的转型时期认真思索未来的发展道路，认真分析、总结经验和教训，希望他们能取得更大成就。但新兴的、挑战价格和渠道的B2C模式若想真正大行其道，家具家居企业除了练好内功之外，以下五个问题也有待认真思考，寻找解决之道。

问题一：家具家居类产品是否适合做电子商务B2C，是否适合做网络销售？

一般而言网上销售的商品特征都比较明显，比如图书、化妆品、鲜花等，对产品的视、听、触、嗅等感觉体验要求较低，而作为价位偏高又很重视用户体验的家具家居产品是否适合做B2C则是仁者见仁智者见智。CBD寝具总裁曹树汉这样表示，“网上购物的过程就是把消费者的需求转化成消费欲望最终产生购买行为，只要网站在这方面做足功课，做好售前体验、售后服务，让消费者感受愉快，上班族、时间成本高的时尚人群一定会买帐。”

“根据家具家居产品的特性，在网上出售家具类产品，如软床、沙发、床垫来和销售书籍来比，家具产品的可信度明显要低。而如果配合线下的实体店，就更容易促成消费。由于售后的问题，部分家居类网上商城只销售非定制类(标准化)的产品，可以尽可能减少售后问题的发生和处理成本”CBD寝具营销总监周建平认为如果能找到一种适合自己企业的模式，家具家居产品走电子商务这条路还是有前途的。

金融危机的到来，做企业的每个人都知道发生了什么，利润在缩水、客户在减少，如何创造新的商业模式，如何让企业生存不被淘汰并发展下去？曲美家具依托22年来构建的品牌效应诞生了曲美‘e世界’。曲美总裁赵瑞海对B2C电子商务的热情和坚定可见一斑。

曲美网络营销总监杨洋也说：“曲美家具e世界价格下降幅度最高达到40%，实惠消费者是符合发展规律的，根据我们掌握的大量数据，家具做B2C势在必行。”蓝景丽家的网站也叫网络商城，而他们的总经理尹勃却有着不同的观点：“我们网络商城虽然也构成买卖关系，但价格和卖场产品一样，只是辅助卖场的销售渠道，因为目前B2C出售的大多是非定制化(标准化)产品，而家居类大多是非标准的，后期还需要很多的服务，所以目前还不是很合适。”

由此可见对于家具家居产品是否适合从事网络销售，作为制造方的曲美和作为物业方的蓝景丽家有这不同的看法。

问题二：如何减少和平衡B2C网络销售对传统渠道经销商的冲击？

网络商城B2C模式是对传统商业渠道拓展和销售模式的一次突破和跨越，众多家具家居企业面对这颇具诱惑的市场迟迟不能下定必做决心，原因正是担心触及经销商的利益。网络商城冲击的不仅仅是传统渠道的经济利益，更重要的是在B2C的蔓延下传统经销商对终端的控制必然大大减弱，失去核心优势以及话语权的传统经销商必然是很不舒服。对于厂家来说经销商目前仍然处于一个十分重要的地位，需要三思而后行。

那么如何平衡这一关系则是一门大学问，曲美全国统一低价直销的“e世界”被赵瑞海定义为渠道协同型的电子商务。即与传统经销商渠道相互配合互帮互助，其曲美网络营销总监杨洋进一步解释：“我们会对经销商进行主要是服务上的补贴；其次总部会在整体的推广力度上加大也会利好经销商；最后我们在网上只有一款维格产品，对其冲击不大，同时消费者网上浏览过这一款产品后去其体验店参观，也会带动其他品类的销售。”（这一段很重要，建议认真阅读——CBD寝具）

也有业内人士认为：实施网上网下两套价格体系，对实体店冲击并不大。网上商品的价格等于或者低于卖场里的产品，对家具卖场和经销商的渠道销售影响不大，甚至是有好处的。因为这两种消费群存在差异，网上购物的是年轻化、时间紧张一族，而大卖场则是年龄偏大一族。

也有人这样认为：B2C的低价一定会冲击传统渠道。网络投入成本较小，实体店的投入很大，当然不能与其拼价格。一分钱一分货、一分钱一分服务，处于不同消费层次的客户会根据自己的情况进行合理选择，无需泰国担心。

问题三：怎样保证B2C网络销售商品的售后、物流问题得到很好的处理？

因为家居产品有半成品、价位高、需体验等特性，其B2C诚信体系的构建显得更为重要，库存、物流以及售后则是构建信誉促成良性销售的关键因素。怎样让消费者相信你，选择你的产品进行消费，这是个难题。CBD寝具有关人员认为，家居网站与品牌厂家合作，可以保证了产品的质量以及售后服务，有的家居网站还设立了先行赔付的质保金、实施无理由退货等保障性措施来捍卫消费者权益，一些有实力的家居网站还会逐步建立自己的仓储物流。

相比某些家居网站联合供货商的做法，大卖场、制造商的B2C则可以独立完成售后和物流。售后和物流都由他们自己承担，网络购物与顾客在商场购物享受相同的待遇。而曲美家具则把传统渠道纳入电子网络的体系中，依靠线下500多家网购体验店来实现仓储物流以及服务等环节。网络商城的特点就是跨地域，你很难预料到哪个地区的消费者会在网上定购产品，所以只有全面的网络布局才能把物流、售后做的很到位，而这个方面曲美具有很强的优势，04年他们引入ERP系统贯穿到所有曲美终端店，这样信息流通畅物流也相应比较到位。因此成就了曲美B2C的基础之一。

问题四：哪一种家具家居B2C销售模式具有更强的生命力？

虽然家居行业没有成功的B2C案例，但家居网站的倒闭则给了我们一个值得吸取教训的例子，那么已经从事或有意向参与B2C大军的企业们正在考虑一个问题：怎样的模式适应当前消费者需求，又是怎样的模式才能笑到最后？

做好B2C首先要控制网站的价格——在保证品质的基础上要让你的价格成为留住消费者的筹码。某家居网站与生产商价格协议保证了其对价格的控制度，而非由厂家随意定价；其次要保证足够的现金流，和顺畅的信息流，这也是他们联合厂家一起来做的原因，专业的人要做专业的事情，单打独斗大包大揽可能实力有限。

也有人有不同的看法，目前家居行业还是要依托卖场实体店来做比较合适，卖场有实体店面可供用户参观体验，并且品种丰富，满足网络用户一站式购物的消费习惯。而曲美家具网络总监杨洋则表示由网络渠道健全的企业从事网络销售，既能满足不同地区的网络用户的物流和体验的需求，又能保持信息流的畅通。永远不排除百花齐放百家争鸣的局面，只要是全面彻底的保证消费者权益、赢得消费者的喜爱和信任的网络商城终将会是最后的赢家，也是消费者共同的期待。

问题五：中国家具家居业B2C电子商务的前景如何？

根据官方统计，预计B2C在2012年会超过国内较成规模的C2C的销售额，B2C的前景可期。目前家居业里开始B2C网络商城之旅的企业们是有开拓精神的，B2C也是家居行业早晚都要做的事情,CBD寝具曹树汉如是说。

据不完全统计，北京包括家电在内的家装建材，年产值大约470个亿，而全国则有4000个亿的年产值，那我们保守估计五年之内电子商务占到总销售额的5%，有200个亿的量。只要做的好，网络商城、电子商务对家具家居行业来说是很有前景的。

中国经济依然还在复苏阶段，以曲美为例，他们09年第一个季度同比售收入下降11%，第二个季度增长50%，有了e世界之后，通过各种努力，保持下半年50%的增长幅度。

行业协会的领导和CBD寝具的曹总对网络商城这种创新性的做法予以认同：一季度我们的整个家具行业受到的影响还是蛮大，产值同比增长幅度有所下降，随着变革的不

断深化，市场的进一步细化，中国的家具市场会涌现出包括B2C模式等更多先进经验和管理模式，也对中国家具厂商走出市场的困境起到很好的作用。

第二篇：成功促销的五个关键问题

“促销”是全球经典营销理论中营销4P之一，足显其在市场营销方面的重要性。我们也看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。另据相关报道，从全球的广告与促销对比中看，到了1991年，美国市场促销费用更是占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

作为营销人员，不论是做营销策划还是做一线销售，都需要根据市场需要制定有针对性的促销方案并在批准后实施。同时在4P（产品、价格、渠道、促销）中能让销售人员有自主发挥空间的只有促销和渠道，但渠道有时还受到企业渠道模式的限制，因此促销成为销售人员提升市场销量最为直接和唯一的利器。

近年来，由于快速消费品行业竞争的日益加剧和各大品牌对促销的加大投入。企业或销售人员如何成功开展全国性市场或区域市场促销活动以提升品牌和拉升销量，成为厂家和销售人员非常关心的一个问题。有的厂家甚至还在总部和分支机构专门设立了促销经理这样的职位，足见对促销的重视。

但市场的反应往往事与愿违，大量的促销费用的投入并没有带来销量上的大幅提升。以至于有的厂家和销售人员不得不发出这样的感叹：“不做促销不行，做促销也不行！”记得曾经在业内流传过这样两句话：第一句是“不做广告是等死，做广告是找死”，第二句是“企业50%的广告费打了水漂。”我想，这两句话用在现在的促销上应该很合适！为什么会出现这种现象？我将在以后关于快速消费品行业发展规律及企业应对策略中详细说明，在此不在详述。

与此同时，我们从市场上关于促销书籍和文章的畅销、畅读，从行业网站上

关于促销话题的高点击率，也说明了目前企业和销售人员促销困惑的存在和对解决之道需求的迫切。因此，本人想结合自己多年的快速消费品行业从业经验和促销实战经历，和各位一起探讨成功促销的话题。

人认识一件事物首先要搞清楚这件事物是什么？也就是说首先要搞清楚促销是什么，为什么要促销（掌握常识）？其次要搞清楚如何运用这个事物，也就是如何做促销（掌握技巧），最后是如何保证运用事物的高正确率（不是100%），也就是说如何让10次促销9次成功（掌握本质和原理）。这就是认识论的三个层次。今天，我们要讨论的就是认识论的最高层次——促销的本质和原理。

记得华南理工大学的陈春花教授于2006年出版的《中国管理10大解析》中一再呼吁中国企业要“回归管理本质”。本人认为这是对中国企业管理偏离正确轨迹的及时呐喊！在营销理论、观念、概念等“乱花渐欲迷人眼”的中国营销界，呼喊回归营销管理的本质同样迫切！

而促销的困惑正是由于企业和销售人员偏离的正确的轨迹，忽略了促销本质所致。因此，与其营销界在倡导促销的出奇和创新，还不如呼吁促销本质的回归。因为只有掌握了本质才不会偏离正确的方向，才不会背离促销的本意。新也好，奇也罢，哗众取宠，外强内干的促销、费用的浪费及不如意的结果终究不是企业和营销人员所希望看到的。

回归促销的本质，就是还促销一个本来的面貌，就是不违背促销的基本原理。

本人总结自己的经验认为，促销要回归本质，要不违背其基本原理。那么，一个促销活动至少能漂亮的回答以下五个问题。

第一个问题，消费者知不知道你在做促销。

这就是解决促销信息的告知问题。倘若消费者不知道你的促销信息，即使你的促销策划和执行的再好，也是竹篮打水一场空，这就如同一场无人喝彩的歌会毕竟称不上好歌会！好酒在巷深处无人知晓又有什么用？做得不好的促销好在还赚个吆喝，一个不被消费者所知的促销就连吆喝也赚不到。所以，一个成功的促销活动如何让更多的人知道这是前提。

在实际的操作中，我们可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到这一目的（当然如何运用这些工具不在我们今天的讨论之列）。

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在具体操作时，要注意的是：

第一，并不是知道的人越多越好，你要考虑到告知的成本。

第二，你要告知的是你的目标客户而不是所有的人。因此在媒介的选择上要“分众”。

第三，成功的促销总是花最少的钱达到最好的效果，因为每次促销企业都在牺牲利润。例如做让利1元的特价，假如某个区域有1000个目标消费者，促销时全来了，企业就牺牲了1000元的利润。倘若只来了300人，企业就牺牲了300元的利润。从这个例子来看，来的人越多和利润牺牲越大是一组矛盾。你如何权衡？

成功的促销总是用短期的刺激来带来长期的效果，也就是说醉翁之意不在酒。以让利1元的特价促销为例，理想的促销结果是：我们希望1000个人当中有20%-30%的人直接参与（抽奖促销自然另当别论），70%-80%的人由于促销的影响在促销结束后购买，100%的人知道这次促销。因此，企业在评估促销质量时，考核促销当期的销量显然是不科学的。这也是为什么企业一个区域的一个促销活动费用都在万元以上的主要原因，因为1000个人都来了。而企业用牺牲利润换销量的方法显然不是最好的方法。这就如同评判一个企业营销的还坏不是看你销量有多少？而是看你利润有多少？是一个道理。

我认为促销的本质就是爆破一个点去影响一个面。而非爆破所有的点！浅显的说就是利用杠杆原理，用一个点撬动整个预期市场。

第二个问题，知道了，消费者愿不愿意来？

这就是解决促销的吸引力问题。记住一个没有吸引力的促销即使就在消费者的家门口她也不会来。消费者的时间也是有价值的，不要以为消费者整天没事干

非要来参加你的促销。因此，在促销的吸引力上就要设计好。当然吸引力来自于很多方面，可能消费者为你的让利而来，如特价活动，产品比平时便宜；也可能是因为你新奇的促销礼品而来，产品倒是无所谓。（外资企业擅长这一点）；也可能因为你漂亮的美女热舞表演而来；也可能因为自己的孩子拽着要来等等。如何制造这个吸引点是消费者来不来的关键。

在具体的操作中，要注意的是：

第一，吸引点要针对你的目标消费群，千万不要把不相干的人叫来了，看热闹的人叫来了，而该来的却没来。

第二，把握促销的力度。力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少。如在快速消费品行业，特价的幅度你是选择10%还是20%？这是需要考虑的。刺激太小，消费者不感兴趣——不来！刺激太大又有两个问题：第一个问题，明明幅度选择10%就可以对消费者产生吸引，你却幅度选择20%，其实浪费了10%。第二个问题，促销幅度过大意味着企业利润的牺牲更大，依据边际效应原理，大的幅度无法带来同比例的影响和效果。

第三个问题，消费者想来，但能不能来！

这就是解决促销的时间和地点安排是否方便消费者的问题。例如一个好的促销活动消费者知道了，也想来，但你却正好安排在她工作的时间，所以想来也来

不了，除非她为了你的促销而请假。或是你安排的地点离她家太远，她要参加坐公交车特别不方便，还要转车（特别是大城市这是一个现实问题），所以想来也来不了，除非她为了参加你的促销而花上几十元的打的费。因此，如何合理的安排促销的时间和地点非常关键。

在具体的操作中，我们需要注意的是：

第一，选择适合消费者来的时间。因此，在快速消费品行业，一般企业的短期促销都安排在节假日或周末。当然在此你还要关注其他方面的信息，例如我服务过的一个单位遇到的真实案例，做促销的那天由于没提前看天气预报，下起了倾盆大雨，结果参与的人比预测的减少了70%，活动效果大打折扣，但钱却花出去了。还有一次，在安排促销的当天正好遇到当地在搞一次大型的彩票刮奖活动，结果人全部被吸引过去了，连活动的促销员也没能幸免。所以，记住关注和促销有关的所有细节。因为你的促销不仅和你的策划有关系，还和天气、彩票刮奖等有关系。

第二，选择方便消费者来的地点。在快速消费品行业，促销的地点通常会选择在闹市或人流量大的卖场。当然在此你也要关注相关的信息，如选择在闹市和好的地点费用比较高，或许有一个费用低又能达到同样效果的不在闹市的地点；你活动的周围有没有其他有吸引力的活动（最好考察以你的促销点为圆心，四周步行10-15分钟的范围区域，当然更大力度的影响可能要让你的考察范围更大。在活动的当天，会不会有道路封闭或戒严的事情发生等，这些都是要你在促销前

认真考虑的。

第四个问题，消费者来了，参与得是否满意。

这就是解决促销活动现场的控制和管理问题。消费者既然高兴而来，你总不能让她扫兴而去！如果是这样，下次再有什么促销活动你也不要再指望她来参加了。消费有时候就是为了享受过程。同时如果消费者不满意，她会将这种不满意传播给更多的人。因此，如何让消费者在参与的过程中满意，是促销执行的关键。

在具体的操作中，我们要注意的是：

第一，让参与的方式简洁化。记得我服务过的一个企业做一个“凭报纸广告兑换产品”的促销活动。由于销售人员操作缺乏经验，在活动过程中出现了两个问题：第一个问题是，没有告知消费者领取奖品时要出示身份证，但在活动现场却提出了这样的要求，很多消费者没有带身份证，造成跑来一趟无法兑奖的状况，消费者意见很大；第二个问题，让参与的消费者领取奖品时签名，而有的年龄大的消费者不会签名，兑奖人员坚持促销方案的执行原则，造成促销现场混乱。因此，促销活动一定要在流程的设计上方面消费者参与。

第二，准备一定要充分。在活动开展前，一定要将产品、礼品、人员、表格等物品准备齐全，避免在促销过程中出现短缺。还是上面的案例，地点是济南泉城广场的沃尔玛。活动当天人来的很多，可到兑奖时间时，兑奖人员还没到，兑

奖的消费者在卖场出口摆起了长队，不满的消费者对沃尔玛进行了投诉。接着在兑奖过程中由于预测失误，中途兑奖礼品中断，消费者议论纷纷。后来兑奖员说迟到是因为堵车，沃尔玛对此是一肚子不满。

第三，现场布置很关键。在促销开展前，一定要进行现场的布置，突出体现企业、产品的相关信息。因为我们知道促销活动的开展达到好的企业宣传效果比当日销售了多少产品更重要（要看以后销售了多少）。因此，可以采取易拉宝、条幅、宣传画、彩旗、喷绘等宣传形式对现场进行生动化布置。

第四，要信守承诺。在这里要说的是，首先在时间上要信守承诺，不迟来，不早走，严格按告知的时间执行。其次，在兑现上要信守承诺。如有的企业对促销品的总额会有限制，但如果实际的促销品赠出比计划的要多，也要按规定兑现，活动后再向公司特别说明。

第五个问题，你有没有让消费者将促销信息告诉他人。

这就是解决促销信息的再传播问题。我们说过促销就是希望企业费用投入的少却让更多的人知道和参与。这就如同福利彩票，希望买的人越多，但希望中奖的人越少。也如同保险，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索赔就少）。因此，让参与的消费者进行促销信息的再传播是扩大促销效果的关键。

在具体的操作中要注意的是：

第一，对消费者的参与表示感谢和祝福。当一个人对某一件事满意时，她会主动的去告诉周围的人。一句普通的话有时最暖人心。对消费者表示感谢和祝福会增加消费者对此次促销参与的满意度。

第二，对促销信息进行提示和提前告知。首先，提示消费者活动将在什么时候结束，时间不多，要将这个促销好消息告诉亲友。其次，提示公司下次将在什么时候举行什么样的促销活动，希望她再来参加。

如果你的促销活动能很好的回答以上的五个问题，那么就说明你的促销活动的策划和执行是符合促销基本原理的。基于这个条件，你再在各个环节上进行有益的尝试和创新，活动的效果才会更好。但促销的成功涉及的因素很多，关注所有的细节很重要。但遵循了基本的原来，最起码促销正确的方向不会偏离。

本人一再强调不要因为只顾外表而忽略了实实在在的促销内容。也不要因为局部而忽略了应该考虑的促销整体，也不要因为追求外在的繁荣而忽略促销的本质。

哲学对本质的定义是：“指一件事物或一个过程在生生不息的宇宙万物及其有机整体中有别于其他事物、其他过程的内在基本特征。”《辞海》这样界定原理：“所谓原理,通常是指科学的某一领域或部门中具有普遍意义的基本理论。以大量实践为基础,正确性为实践所检验与确定。从原理出发可以推演出各种具

体的定理、命题等，从而对进一步实践起指导作用。”《现代汉语词典》(修订本)给原理下的定义是:“带有普遍性的、最基本的、可以作为其他规律的基础的规律，具有普遍意义的道理。”

回归促销的本质，就是找回促销的基本原理。就是回到正确的促销路子上来。只有这样才能还促销一个原貌，才能消除促销困惑！

回归促销本质，值得企业和销售人员去思考！

第三篇：医院网络解决方案

医院网络解决方案

1.概述

数字化医院是在数字医疗设备、计算机网络平台和医院业务软件的基础上，对病人的治疗数据进行采集、存储、传输和处理，以达到在全院范围内的全数字化流程，就是数字化医院。数字化医院在发展的过程中分成三个阶段，第一阶段，主要是一些关于人、财、物的管理，如财务管理、各种收费、药品药库管理和OA等，第二阶段，也是这些医院最直接、最迫切的面对临床的信息化，包括诸如PACS、LIS、手术室、麻醉等，第三阶段，主要是充分运用医院信息化，开展远程医疗、社区医疗等区域医疗。

1.1.医院网络的总体需求

1、为HIS应用系统提供一个强有力的网络支撑平台；

2、网络设计不仅要体现当前网络多业务服务的发展趋势，同时具有最灵活的适应、扩展能力；

3、一体化网络平台：整合数据、语音和图像等多业务的端到端、以IP 为基础的统一的一体化网络平台，支持多协议、多业务、安全策略、流量管理、服务质量管理、资源管理；

4、数据存储安全:医院信息系统的数据存储需要具有存储量大、扩充性强的特点。

1.2.网络建设原则

1、实用性：整个网络系统具有较高的实用性；

2、时效性：网络应保证各类业务数据流的及时传输，网络时效性要强，网络延时要小，确保业务的实时高效；

3、可靠性：整个网络系统应具有很高的安全可靠性，必须满足7×24×365 小时连续运行的要求。在故障发生时，网络设备可以快速自动地切换到备份设备上；

4、安全性：能有效防止网络的非法访问，保护关键数据不被非法窃取、篡改或泄漏，使数据具有极高的安全性；

5、完整性：网络系统应实现端到端的、能整合数据、语音和图像的多业务应用，满足全网范围统一的实施安全策略、QoS 策略、流量管理策略和系统管理策略的完整的一体化网络；

6、效益性：网络的投资应随着网络的伸缩能够持续发挥作用，保护现有网络的投资，充分发挥网络投资的最大效益；

7、可伸缩性：网络要具有面向未来的良好的伸缩性能，既能满足当前的需求，又能支持未来业务网点、业务量、业务种类的扩展和与其它机构或部门的连接等对网络的扩充性要求。

1.3.网络系统的整体架构

医院信息系统的网络采用三级架构，分为核心层、汇聚层和接入层。核心层处于医院网络的中心，负责全网的路由交换，并与各服务器、存储等核心医院应用相连；汇聚层分布在各个大楼内，负责大楼与核心层的连接；接入层位于各大楼内的楼层，负责直接接入桌面系统，与汇聚层连接。

1.4.医院业务应用分析

1.4.1.医院业务划分

医院的业务系统有很多，而且不同的专科医院业务系统也有很大区别，但以下一些业务系统是医院都具有的：

门诊系统

住院系统

体检系统

PACS系统

医院管理经济系统

区域医疗系统

1.4.2.应用系统分类

医院信息系统主要分成以下三类：

医院管理系统

门、急诊挂号子系统

门、急诊病人管理及计价收费子系统

住院病人管理子系统

药库、药房管理子系统

病案管理子系统

医疗统计子系统

人事、工资管理子系统

财务管理与医院经济核算子系统

医院后勤物资供应子系统

固定资产、医疗设备管理子系统

院长办公综合查询与辅助决策支持系统

临床医疗信息系统

住院病人医嘱处理子系统

护理信息系统

门诊医生工作站系统

临床实验室检查报告子系统

医学影像诊断报告处理系统

放射科信息管理系统

手术室管理子系统

功能检查科室信息管理子系统

病理卡片管理及病理科信息系统

血库管理子系统

营养与膳食计划管理子系统

临床用药咨询与控制子系统

区域医疗信息系统

远程会诊

社区医疗

1.4.3.医院业务系统的需求

1）门诊系统

门诊业务作为医院直接面对患者的窗口具有非常重要的地位和自己的特点（包括焦急的病人无法忍受长时间的等待、门诊业务主要集中在上午等），门诊业务具有可靠性高、并发性、实时性和突发性强等特点。因此门诊业务对网络提出了高可靠性、高带宽和QoS的要求。

2）住院系统

住院业务是医院的另一个主要组成部分，是医院经济收入的主要来源，同时还直接关系到重病患者的生命安全，具有以下几个特点：

住院业务的网络上流动着重症病人生命数据和各种新业务数据；

住院业务保存有患者病案数据和住院费用数据；

医生移动查房；

病人呼叫系统；

网上视频监控系统；

针对住院业务的以上特点，住院业务对网络提出了高可靠性、安全存储、QoS和无线局域网、VoIP和视频会议系统的需求。

3）体检系统

现在很多医院纷纷建立专门的体检大楼，以满足社会上不断扩大的体检需求。从业务角度上讲体检系统非常简单，它对网络的需求主要体现在安全性上，如何保护体检服务器上体检人员数据安全和体检大楼网络安全是医院体检系统解决方案所关注的。

4）PACS系统

医院的PACS系统主要是完成对患者的各种影像数据进行采集、存储、传输和处理，并在全院范围内进行共享，由于是各种图形图像数据，因此具有存储量大的特点，为了更好的服务

于医院业务，PACS业务对支撑系统提出以下要求：存储量大、扩展性强、数据快速存储、数据容灾、高带宽

5）管理经济系统

医院管理经济系统主要是人、财、物的管理，包括人事、财务管理、药品药库管理等，因此它最大的需求是数据在服务器端和网络上的安全，保证这些数据不会泄露。

6）区域医疗系统一方面为了发挥中心医院的辐射和覆盖作用，另一方面充分利用各家医院的特色科室的力量，区域医疗把这些资源进行共享和整合，这需要稳定的广域网连接。

2.总体网络设计

2.1.系统建设的总体目标

目前，HIS系统在很多医院已经或者刚开始部署，很多传统业务都逐渐迁移到网络上，对网络的性能、安全和稳定提出了很高的要求，主要体现在以下几个方面：

1）可靠迅速的响应以提供更好的医疗服务

一般大医院每天的门诊量很大，最多可达到5000人/天，一般大型医院平均门诊达到1000－2000人/天，HIS系统每天对后台数据库的调用非常频繁，会产生很大的数据流量，如果这种访问流量出了问题而导致无法正常进行收费和医疗诊断，会产生严重的社会后果，因此医院对网络的访问性能有很高的要求。

2）安全的业务数据保证医院正常对外服务

在医院的业务系统中保存着大量患者的健康信息和过程费用信息，这些数据无论对患者还是医院都非常关键，需要严格保密，因此如何保护这些数据，对医院有着重大的意义。

3）高效的管理推动系统的稳定，提高维护的效果

HIS经过几年的建设，已经初具规模。如何管好整个医院的业务系统，包括用户、服务器、数据库、存储设备和网络等，提高医院管理效率，保证医院网络的正常运转已经成为医院急需解决的大问题。

4）医院数据的安全存储

医院需要存储包括病人信息、病案信息、费用信息和影像等数据，对数据存储的安全性和扩展性要求非常高。

5）区域医疗的建设

为了在区域范围内实现远程会诊、网上学术研讨等业务，迫切需要医院之间的资源共享。

2.2.网络设计原则

基于医院目前网络现状和未来业务发展的要求，在医院网络设计构建中，应始终坚持以下建网原则：

1）高可靠性--网络系统的稳定可靠是应用系统正常运行的关键保证，在网络设计中选用高

可靠性网络产品，合理设计网络架构，制订可靠的网络备份策略，保证网络具有故障自愈的能力，最大限度地支持医院各业务系统的正常运行。

2）技术先进性和实用性--保证满足医院应用系统业务的同时，又要体现出网络系统的先进性。在网络设计中要把先进的技术与现有的成熟技术和标准结合起来，充分考虑到医院网络目前的现状以及未来技术和业务发展趋势。

3）高性能—医院网络性能是医院整个网络良好运行的基础，设计中必须保障网络及设备的高吞吐能力，保证各种信息（数据、语音、图象）的高质量传输，才能使网络不成为一眼业务开展的瓶颈。

4）标准开放性--支持国际上通用标准的网络协议（如IP）、国际标准的大型的动态路由协议等开放协议，有利于以保证与其它网络(如公共数据网、金融网络、外联机构其它网络)之间的平滑连接互通，以及将来网络的扩展。

5）灵活性及可扩展性--根据未来业务的增长和变化，网络可以平滑地扩充和升级，减少最大程度的减少对网络架构和现有设备的调整。

6）可管理性--对网络实行集中监测、分权管理，并统一分配带宽资源。选用先进的网络管理平台，具有对设备、端口等的管理、流量统计分析功能以及可提供故障自动报警。

7）安全性--制订统一的骨干网安全策略，整体考虑网络平台的安全性。

8）保护现有投资--在保证网络整体性能的前提下，充分利用现有的网络设备或做必要的升级，用作骨干网外联的接入设备。

3.医院设计方案

在方案设计中，要充分考虑网络的高性能，高安全、高可靠设计。

中心局域网设计时应注意以下几方面：

1、高可靠性：核心交换机与汇聚交换机采用双链路连接，实现链路冗余；核心交换机之间可采用千兆以太网技术互连，为数据报文提供无阻塞交换通道。

2、技术的先进性：局域网设备价格便宜，技术发展快,在建设中可适当超前。

3、业务尽量隔离：不同业务控制主要通过运行不同的业务系统在不同核心交换机，这样不会影响医院的骨干网络的稳定性和安全性。

医院网络同时承载业务和HIS数据，所有交易业务都要经核心交换机处理，建议核心交换机以两台华为3Com公司H3C S9508万兆核心交换机为业务系统核心交换机，满足大容量、高性能、高可靠、高安全及网络扩展的要求。

2台核心骨干交换机之间使用2条千兆高速链路互联，之间运行VRRP热备份路由协议，两台S9508可以虚拟一台路由设备，为接入的用户提供缺省网关的冗余，即这两台设备可以互为备份工作。一台主用，另一台备份，当主用设备发生故障或上行链路故障时，备用设备可以马上接替主用设备工作，达到设备冗余的目的。并且可以对不同VLAN设置不同的S9508

进行主备用工作，达到负载均衡的目的。保障核心节点的高可靠性。数据大集中后整个系统将承载多个业务系统，不同的业务对网络的带宽、时延等要求也不同，这就要求核心交换设备业务与性能并重。S9508采用功能强大的ASIC芯片实现MPLS、QOS的分布式线速处理，从而在为用户提供有保障的业务特性的同时保障数据报文的线速转发。

汇聚交换机采用S7503，接入交换机采用S3600，它们可以通过IRF技术构成一个逻辑设备，构成链路聚合，增加带宽的同时，也提高了网络的可靠性。

3.1.网络边界防御

在网络出口的边界处部署SecPath防火墙和TippingPoint IPS，通过它们的联动提高网络边界的安全。SecPath防火墙是L3-L4的安全防御设备，TippingPoint IPS是L7层上进行防御的“防火墙”，IPS是“深度检测防火墙”，是“内置了IDS功能”的防火墙。防火墙只能解决20％的安全威胁问题，而IPS可以解决80％的安全问题

通过在企业Internet出口部署TippingPoint IPS，可以有效的抵御来自外网的DDOS拒绝服务攻击、病毒攻击和黑客入侵，保护公司路由器、交换机、防火墙和DNS 服务器等基础设施。

但是上述部署方案，必须有三个关键技术做支撑，才能是真正的有效。这三项技术分别是：精确的攻击检测技术，高性能硬件加速技术和透明的部署技术。

首先，在精确检测技术上，TippingPoint系列产品集成了华为3Com特有的FIRST引擎（Full Inspection with Rigorous State Test，包含精确状态的全面检测）。该引擎可以恢复数据的完整信息，分析报文的五元组、会话状态、时间特性和应用负荷等，并根据综合分析结果进行判断，从而有效地降低漏报率和误报率。对于最耗时的内容搜索部分，可以配置高性能的CIE内容搜索加速卡，在不降低检测准确率的基础上大大提高了性能，另外华为3Com专业的安全队伍负责维护攻击签名的更新，这些签名可以通过华为3Com安全管理中心实施部署到各个IPS设备上去，给IPS设备打上数字疫苗，使用户享受实时安全。

在高性能硬件加速技术上，TippingPoint IPS采用ASIC和NP结合的技术完成报文的过滤和转发。专门设计的ASIC芯片可以以硬件流水线的方式并行处理流重组、流分类和流整形；而NP则用来完成更深层次的报文解析和特征匹配。

3.2.边界防御

在数据中心与核心网络的边界处部署SecPath防火墙和TippingPoint IPS，通过在核心服务器区域前面部署TippingPoint IPS，可以有效的抵御来自内网用户针对服务器的应用层攻击，保证核心业务的正常运行和数据安全。

第四篇：建材家具行业销售技巧1

家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作，以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。我进行了简单的总结，供大家分享。

一、如何迎接并留住顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。

1．直接询问法

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

2．邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、如何了解顾客的需求

了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。

另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。

四、如何成功的实现成交

成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。

第五篇：家具行业销售人员技巧培训

家具行业销售人员技巧培训

需求要素：

培训领域：销售管理

培训时长：2—3天

培训城市：洛阳市

培训类型：单次培训

学员人数：20以上

培训形式：面授

学员职级：卖场营业员

培训目标:

1、公司为家具卖场连锁公司；

2、人员为30位左右，卖场营业员、经销商；

3、3月上旬进行培训，为期2—3天；

4、主要是如何与客户面对面沟通、提高销售业绩

具体要求：

1、需要讲师进行课前调研，采集公司部分案例融入教学，并根据公司情况适当调整教案；

2、授课中注重对工具、方法的介绍，并让学员有演练的机会，真正掌握工具、方法的运用 备注：

1、提供讲师word、PDF版本的介绍；

2、报价