第一篇：茶叶企业文化营销方略初探

202_世界茶业论坛征文稿

茶叶企业文化营销方略初探

萧力争

（湖南农业大学食品科技学院· 湖南·长沙 ·410128）

摘要文化对于经济发展和企业营销的巨大推动作用已为经济学理论和企业营销实践所证明，本文从文化营销的内涵和功能出发，论述了茶叶企业开展文化营销的意义与策略。

关键词茶叶企业文化营销方略

文化对于经济发展的意义，犹如制度一样重要，文化禀赋是经济增长与发展的一个重要变量。管理和营销专家的研究表明：名牌的背后是文化！企业的竞争正由产品的竞争演绎为品牌的竞争和文化的竞争，文化越来越成为企业管理和营销的有力武器。

茶是一种具有悠久历史、风靡世界的绿色健康饮品。自上世纪的八十年代末期开始，国内茶文化的研究和普及持续升温，高潮迭起，茶文化的推广普及对推动茶叶生产和茶叶消费居功至伟，成为这一时期茶产业的发展的主要动力之一。陈宗懋院士总结说：“如果把茶产业比喻为一架飞机，茶文化和茶科技就是这架飞机的两翼，有力地促进和保障了茶产业的起飞”。本文拟就茶叶企业如何利用茶文化的丰厚资源，以文化营销的理论、方法为指导，运用茶文化推动茶叶企业的发展和促进茶叶品牌成长，谈谈个人粗浅的看法。

1文化营销的基本内涵及对产品营销的重要意义

在人类社会中，每一个人都生活在某一特定的文化环境之中，文化对个人生存状态和生活方式的影响力非常巨大。消费心理学的研究表明，人是社会的人，人们在遵从共同的、大众的标准及形式的基础上，人们的行为更遵从于周围次文化，即密切接触的群体的特定标准。人们的需求和行为都受到社会群体的压力和影响，以致处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。经济史和文化史的研究都表明，社会经济发展的过程同时也是一个文化发展进化的过程，就像不同的自然资源会形成不同的市场一样，不同的文化

资源也会形成不同的市场。积淀于消费者心中的文化信念和价值观念对其购买决策起到了关键的作用，这是文化营销的出发点，也表明了文化营销的必要性。

商品营销的过程在实物上表现为产品传递以满足需要的过程，同时也是一种文化价值的传递和达到满意的过程，今天的消费者在关注商品的使用价值和交换价值的同时，越来越重视商品的文化附加值，注重购买和使用商品时的心理感受和精神满足。隐寓于商品的设计、造型、材料、工艺、款式、包装之中的那些能给消费者带来美好感受的因素，会大大提高了产品的附加值，能给品牌的增值和产品的销售带来巨大的利益。文化营销就是通过文化与营销的结合，是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。它要求商家在提供商品和服务，满足消费者物质需求的同时，通过在商品的设计、制造、包装、销售等各个环节赋予商品和服务更多的文化意味，把产品由那种没有感情的物体提升为一个充满精神和心理寓意的情感和文化载体，构筑文化亲和力，以此来满足消费者精神和文化方面的需求，把营销过程转化成一种文化沟通过程，并根据不同社会文化环境中人们在消费价值观和消费行为上的差别，决策其营销方式和内容，以此获得良好的社会和经济效益。

2茶叶企业开展文化营销的独具优势

我国是茶的祖国，悠悠茶香伴随着华夏民族走过五千年兴衰跌宕的历史进程。雅俗共赏、美怡康乐的茶文化已渗透到了国人物质和精神生活的各个层面，在某种程度上讲，小小的一片茶叶，足以折射出我们民族的风土人情、历史变迁和国运兴衰。数千年种茶、制茶、饮茶历史，茶文物、茶书、茶画、茶歌舞、茶德、茶道、茶艺、茶俗、茶礼等物质和精神形态的文化遗产十分丰富。历代帝王将相、社会名流、文人墨客均与茶结下了不解之缘，从陆羽的《茶经》到宋徽宗的《大观茶论》，从“吃茶去”到“君不可一日无茶”，茶对我们民族的精神成长、性格形成、文化繁荣和物质进步都发挥了十分重要的作用，也为今天茶叶企业开展文化营销准备了的巨大的资源优势。

茶文化的复兴和传播，是在二十世纪后期中华传统文化复兴浪潮中绽放出来的一朵美丽的浪花，对茶产业的发展产生了深远的影响。茶文化的勃兴成为推动这一时期我国茶产业发展的最重要和最活跃的因素之一。使一度陷入窘境的中国茶产业逐渐摆脱了困境并步入良性发展的轨道。是茶文化改变了消费者的饮茶方式和思维，促进了国内茶叶消费规模的扩大。据中国茶叶流通协会的一项调查显示，42％的受访者表示是茶文化宣传让他们接受了乌龙茶。浙江、江苏、福建等传统的茶区的茶

价较之其他地区高出许多，究其原因，主要是在营销过程中发挥了文化附加值对产品销售价格的重要影响。茶文化在推动了茶业产业链条延伸的同时，其自身已成为茶产业的重要组成部分，带动了茶叶会展业、茶馆休闲业、茶叶观光旅游业的蓬勃发展。近年来，许多茶业企业悄然开展的文化营销实践也获得了丰厚的回报。北京的几家老字号茶庄，如吴裕泰，张一元、元长厚等公司就是通过挖掘品牌的历史和文化内涵，使品牌的价值得到了极大的提升。1990年以前，安溪乌龙茶主要还是供应出口，国内消费者主要集中在福建和广东两省的部分地区。202_年福建安溪乌龙茶产量比1990年增长267％，产值比 1990年增长751％。安溪乌龙茶在全国各大中城市都建立了营销网络。安溪铁观音推广的巨大成功足以说明了文化营销对茶产业发展的重要推动作用。

3茶叶企业开展文化营销方略初探

3·1整合茶文化资源，将茶文化的内涵融入到企业品牌和产品之中，提高企业品牌和产品的文化附加值

品牌能否成为名牌，并不完全取决于产品的技术物理差异，还在于品牌是否具有丰富的文化内涵。台湾蔡荣章先生在谈到茶文化对茶产业的提升作用时说，茶文化在茶商品价值中的比重可占到二分之一。作为文化意味浓厚的商品——茶叶，其文化品位的高低对消费者的影响不容置疑。茶叶企业应对那些与企业自身相关联的、零乱的、分散的茶文化资源要进行必要的钩沉、整理和包装，使其文化意味更加凸显，与企业的品牌及产品的个性更加吻合，更契合和满足消费者的心理和文化需求。茶叶企业在品牌建设时，要充分挖掘品牌与地域文化、名胜典故、历史名人等的联系，把这些文化元素融入品牌内涵中去，唤起消费者的品牌联想，提升品牌文化价值，通过消费者对品牌的文化认同来获得消费者对品牌的忠诚。近年，台资企业天福公司斥巨资新建茶叶博物院，领养云南野生茶树王等都是文化营销的精彩手笔，对提高天福茗茶的品牌价值发挥了巨大作用。

文化是产品的灵魂，产品是文化的载体。在商品异常丰富，产品日趋同质化的今天，如何在成千上万的同类产品中，发掘产品的差异性，提炼产品的核心卖点，不是一件容易的事情。文化营销是以消费者差异性文化需求为导向的市场营销观念。挖掘产品中蕴涵的非物质的文化元素，注入品牌或产品某种特定的文化内涵，是产品差异化的重要手段之一。全国十大传统名茶之一的君山银针茶，因其优良的品质和厚重的历史文化底蕴，曾经创下了全国茶叶零售市场最高价格的纪录。近年一些不法商贩把外地的银针茶贩运到湖南岳阳来销售，其价格就比在产地出售成倍提高，这从反面说明了产品的文化含量对于产品的销售价格的重要影响。

实践证明，在产品质量达到一定程度时，产品的文化含量对产品的市场地位和由市场地位决定的价位以及产品的市场销售量发挥着重要的作用。目前，国内很多茶叶企业对“产品文化”价值的认识仍较肤浅，在开发新产品时，想到的只是如何提高产品的技术含量，实际上，企业在开发新产品时，除了要提高产品物理质量外，还必须在商标设计、产品开发、包装设计、市场推广等俱多环节中，千方百计提高产品的文化品位，通过发掘与品牌或产品相关联的，与目标消费群体的价值观念、审美情趣相契合的各种文化因素都能不同程度地增加产品的附加值，从而提升商品本身的市场价值。

3·2把茶文化融入到营销传播当中，吸引和打动消费者

企业营销决策的一个重要方面是如何提高营销各环节的文化品位，利用文化的渗透作用，吸引和打动消费者，促进产品的销售。茶叶企业要充分利用茶文化的桥梁和纽带作用来促进企业公关活动的开展，彰显品牌和产品的文化内涵，使社会公众对本企业和品牌产生认知、认同，提高企业的知名度和美誉度，最终达到营销的目的。

现阶段我国的大部分茶叶企业还处于品牌草创阶段，经营者思考得比较多的是如何降低广告投放成本，但就如何把广告宣传和茶叶产品和品牌自身的特点结合起来，借用丰富的茶文化素材来进行广告策划和传播，显得很不够。茶叶广告策划，应利用茶文化的亲和力和聚集力，唤起消费者的文化观念认同，进而造成购买趋同。要把产品物质功能与精神相关联，籍由广告等传播手段，将目标对象所追求、所向往的生活行为，通过受众熟知的生活经历来表现出来，从而达到与消费者产生共鸣的效果。今天我们需要贩卖的，除了产品的功能属性外，还有一种概念，一种时尚，一种文化，一种情调和生活方式。茶叶是一种传统饮料，是一种绿色、天然、健康的纯天然现代饮品，茶叶广告诉求除了生态、环保、健康等方面以外，还应向消费者传达一种典雅、健康、文明的生活方式。茶叶企业的营销传播中，要让茶文化充当传统文化与现代消费文化之间的桥梁，使二者相互对接，让茶文化充当今天的消费文化、休闲文化与茶叶品牌和产品之间的纽带。

3·3在销售终端，利用茶文化的魅力和感召作用，促进产品销售

销售终端的店堂布置、商品陈列和产品介绍，要充分体现茶叶产品自身的特点，让消费者在购买过程中感受浓郁的茶文化气息，进而影响其消费心理和购买行为。在全国各地那些安溪茶商们开设的茶叶店里，都摆放着整套的工夫茶具，顾客一进门，先不问你想要购买什么样的茶叶，而是邀请你坐下，品味一盏清香四溢的铁观

音。精致古朴的茶具，优雅流畅的泡茶技艺，专业、得体的产品介绍，加上营销人员诚恳热情的服务，不知不觉中影响了消费者的购买决策，极大地促进铁观音这一茶叶产品在全国的推广。现代品牌营销理论强调品牌与消费者之间的沟通，茶文化营销，就是要搭建一个让茶叶生产者或茶叶品牌与消费者之间相互沟通的平台，促进品牌与消费者之间的沟通和了解。茶叶企业在开展促销活动时，应充分展示品牌及产品的历史和文化背景，通过现场播放茶叶产地的自然风貌，历史古迹，名人题咏、产品特色等的音像资料，展示产品的历史文化渊源，同时在现场进行特色茶艺表演活动，让消费者在欣赏、感受优美的茶艺的同时，折服于茶文化的魅力，进而了解到你的公司和产品。

主要参考文献

1谢宝剑，何苏华·对文化营销模式的探讨·经济师,202_（2）：163~16

朱桂平，余向平·试论文化营销·江苏商论,1998（3）：9~1姜岩，李彬·文化营销·价格月刊,1997（2）：3

陈树文，隋振杰·文化气息提升营销品味·经济论坛,202_（18）：44~45许项发·论文化需求与文化营销·江苏商论，202_（9）：133~135冷志明·文化营销中的“文化”·中国商人，202_（4）：35~36崔霞·论中国企业文化营销中的存在的问题及对策·商业研究，1998（9）：63~65秦其文·论酒鬼特色文化·酿酒，202_（3）：111~11

李瑞红，李悦峰·普洱茶的文化营销·西南农业学报，202_（增刊）：121~123袁波，叶祥凤·文化营销面面观·经济论坛，202_（6）：76

作者简介：萧力争（1963~），湖南湘潭人。1984年毕业于湖南农业大学茶学系。硕士，副教授，高级评茶师。现在湖南农业大学食品科技学院茶学系从事茶叶加工审评、茶叶经济管理、茶文化等的研究与教学工作并兼任湖南省茶叶学会理事、副秘书长，湖南省茶业协会理事、副秘书长等职。

联系电话：0731-4618734，***

E-mail：

*本文获202_世界茶业论坛优秀论文奖

第二篇：南网方略与企业文化

南网方略及关于南网方略的说明

一、公司宗旨：对中央负责为五省区服务

二、公司使命：主动承担社会责任全力做好电力供应

三、战略目标：打造经营型、服务型、一体化、现代化的国内领先、国际著名企业

四、发展思路：强本创新领先

五、公司生命线：电网安全稳定

六、工作方针：更加注重依靠科技进步；更加注重树立科学发展观；更加注重社会效益；更加注重管理出实力；更加注重深化改革；更加注重人的发展

七、公司令：安全生产l号令，依法经营2号令

八、主题形象：万家灯火南网情深责任南网和谐南网

九、企业理念：

安全理念——一切事故都可以预防

经营理念——企业效益为重社会效益优先服务理念——服务永无止境

行为理念——想尽办法去完成每一项任务廉洁理念——清白做人干净干事

团队理念——讲原则，重感情，团结和谐有战斗力高标准，严要求，严爱结合带队伍

上下同欲，政令畅通，人人快乐工作

关于南网方略的说明

南网方略是南方电网公司的治企方略，是“三个代表”重要思想、科学发展观、构建和谐社会等党和国家路线、方针、政策在公司的具体体现，充分结合了公司实际，具有鲜明的南网特色。南网方略共九个条目，全面回答了对谁负责、为谁服务、建设一个什么样的南方电网和怎样建设南方电网这四大核心问题。

一、公司宗旨：对中央负责为五省区服务

公司宗旨阐明公司存在的意义和主要目的。公司作为中央企业，从事基础产业和公用事业，关系到国民经济命脉、国家能源安全与社会稳定大局，必须充分体现国家意志，与中央保持高度一致。要充分发挥资源优化配置作用，促进西电东送，当好五省区全面建设小康社会的“先行官”，服务五省区经济社会发展，让中央放心，让五省区政府和人民满意。

二、公司使命：主动承担社会责任全力做好电力供应公司使命明确了公司的重大责任和任务。作为国有企业，公司的性质和地位决定了必须承担维护社会公众利益的责任，在构建和谐社会中做表率。作为电网企业，公司要优化区域资源配置，协调发电、输电、配电、售电各个环节，为客户提供安全可靠的电力。

三、战略目标：打造经营型、服务型、一体化、现代化的国内领先、国际著名企业

经营型：公司是市场经营主体，要遵循市场经济基本规律，追求合理的经济效益和卓越的经营业绩。要在经营好电网业务的同时，积极培育新的经济增长点，实现公司的良性发展。

服务型：公司承载着促进地区经济社会发展和人民生活水平提高的重大使命，要以客户为中心，不断创新服务内容与手段，努力提高服务水平。

一体化：公司是重组后新设立的大型企业，要注重内部融合，统一员工意志，形成一体化的发展战略、管理运作机制和内部资源调配秩序，实现上下同欲，外顺内和。

现代化：积极参与国际经济技术交流与合作，不断吸收先进的经营管理理念和方法，大力推进信息化，加快科技进步，提高自主创新能力，建立现代化企业管理机制。

国内领先、国际著名：公司要牢固树立领先发展的理念，在区域资源优化配置、电网规划运营、信息化建设、技术创新、体制改革、社会责任等方面实现国内领先、国际著名。

四、发展思路：强本创新领先

强本是公司发展的基础。电网业务是公司的根本业务。加强安全生产，确保电网安全稳定运行。加强电力规划，建设好西电东送主网架和各省区骨干网架。加大设备更新改

造，提升电网科技含量。加强电网调度，提高电网运行与管理水平。

创新是公司发展的灵魂。公司要走适合南方电网特点、实现快速做强做优的创新道路，要大力推进思维创新、管理创新和技术创新，努力建设成为创新型企业。

领先是公司发展的导向。公司作为中国电力体制改革的试验田，要以国际化的视野和勇于开拓的精神，与国内外先进企业对标，在技术和管理上、在发展质量和速度上实现领先。

五、公司生命线：电网安全稳定

电网安全稳定事关国计民生，责任重于泰山。没有电网安全稳定，就没有公司的一切，要始终将电网安全稳定放在先于一切、重于一切、压倒一切的位置上。

六、工作方针：“六个更加注重”

在抓好电网安全的同时，更加注重依靠科技进步，提高电网科技含量，增强驾驭大电网的能力；

在抓好电力供应的同时，更加注重树立科学发展观，统筹区域资源优化配置，高度重视环保和节能，处理好各方利益关系，促进东西部互联互动，形成多赢格局；

在抓好提高企业效益的同时，更加注重社会效益，处理好企业效益与社会效益的关系，千方百计做好电力供应，为五省区经济社会发展服务；在抓好发展出实力的同时，更加注重管理出实力，加强制度建设，夯实管理基础，创新管理手段，提高管理能力、管理水平，实现管理到位；在抓好加强融合、巩固成果的同时，更加注重深化改革，建立现代企业制度，实现机制、体制创新，抓大放小，理清管理界面，调动各方面积极性；

在抓好企业发展的同时，更加注重人的发展，坚持以人为本，重视人才的培养、吸引和使用，建设优秀企业文化，充分发挥党组织的政治核心作用。

七、公司令：安全生产l号令，依法经营2号令

安全生产l号令：《关于加强安全生产确保电网稳定运行的规定》。

依法经营2号令：《关于强化依法经营确保经济活动合规合法的规定》。

八、主题形象

万家灯火南网情深

责任南网和谐南网

九、企业理念：

安全理念——一切事故都可以预防

坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，认真落实安全生产责任制。把可能发生事故的人、物、事、时等诸多因素置于受控状态，把静态的、被动的、滞后的安全管理变成动态的、主动的、超前的安全管理，坚决同“违章、麻

痹、不负责任”三大安全敌人作斗争，使预防事故成为员工的自觉行为。

经营理念——企业效益为重社会效益优先

正确处理企业效益和社会效益的辨证关系。追求企业效益，确保国有资产保值增值；在企业效益和社会效益不一致的时候，优先考虑社会效益。

服务理念——服务永无止境

急客户之所急，想客户之所想，创新服务内容，完善服务手段，提高服务水平。以最快的速度、最好的质量满足客户的需求。追求诚信、便捷、精湛、优质的服务，以永无止境之心，求日进日新之境。

行为理念——想尽办法去完成每一项任务

优秀企业赢在执行，要增强执行能力，勇于面对困难，坚信“办法总比困难多”，以正确的思维、清晰的思路和得当的方法克服困难。要恪尽职守，超前思考，积极主动工作，坚韧不拔，百折不挠，千方百计完成任务。

廉洁理念——清白做人干净干事

注重培养健康的生活情趣，保持高尚的精神追求。秉公用权，讲操守，重品性，艰苦奋斗，勤俭节约。要慎微慎初，防微杜渐，常修为官之德，常思贪欲之害，常除非分之想，常怀律己之心，始终保持蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气。

团队理念——讲原则，重感情，团结和谐有战斗

力高标准，严要求，严爱结合带队伍上下同欲，政令畅通，人人快乐工作

各级领导班子要坚持正确的政治方向，光明磊落，言行一致，明辨是非，提倡以人为本，和而不同，顾全大局，换位思考，成为团结和谐有战斗力的集体。

领导干部要按照科学、严谨、规范的要求，公正正派，严字当头，从严治企，寓爱于严，融严于爱，为员工提供充分展现才华和实现价值的舞台，要以身作则，言传身教，培养高素质的员工队伍。

全体员工爱企业，爱岗位，追求共同愿景，恪守共同价值观念，实现信息有序传递，指令有效执行，营造宽松和谐的环境，与企业共同发展。

第三篇：茶叶营销策划书

《茶叶营销策划书》

1、企业简介：华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚信。

1、企业简介：

华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。

华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门，香传中华，广纳贤才，带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音发源地安溪县西坪镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，经过十几年的发展，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表，茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家。

华康茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球。

华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。顺应市场潮流，以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！

一、市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。

到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

二、行业竞争分析

目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大

我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人 均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达32.6％，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。

调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400 万吨以上，预计比去年增长50％左右，并且有80％的产销量将集中在康师傅、统一、娃哈哈等几个大品牌上。今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为

第四篇：茶叶营销方案

鸿雁茶叶品牌策划案

营销001班李俏娟 李京熙 罗小仙 方增刚

序言

茶叶作为一种有着悠久历史传统，浓厚文化底蕴，健康、功效多样的饮品，理所当然地成为东方文化地一面旗帜。饮茶远非停留在解渴消暑，甚至不是为吸收其保健或药用功效，更多的是一种文化，一种心境，一种情感的体验。佛家修身不离茶，道士修炼不离茶，儒士谈官议爵同样不离茶。可见茶叶在中国历史文化乃至民俗风情的影响是如此的深广。然而，面对市场浪潮的强烈冲击，茶叶，这一蕴涵着中国历史文化，中国人们感情的精品却黯然失色，几乎成为被束之高阁的一本古经书，依然尊贵，却似乎与现代潮流不相容。年轻人喝的是咖啡可乐，崇尚的是星巴克文化；中年人疲于奔忙，往往一瓶矿泉水一杯开水就解决口渴之需；只有一部分老年人才依然种爱于茶叶，是茶叶的忠诚追随者。茶叶似乎在人们的生活中慢慢淡去„„

当人们还在追问为什么时，美国的立顿红茶全副武装杀进茶叶的故乡，以其精良的包装，饮用的便利倍受消费者青睐，其势头之强劲，大有青壮少年欺负年老书生的感觉。不少人为了方便不惜放弃家里久存的那罐香茗而饮用立顿袋泡茶。部分年轻人神往星巴克的情调，却怎么也闹不清“为什么要喝茶”。茶叶一再贬值，出口创汇低等等。这些情况已无需细细描述，总之一句话中国茶叶市场是严峻的，是悲哀的，营销好茶叶己不仅仅是营利性的市场行为，更是一种社会责任，一场捍卫和弘扬中国文化的以市场为平台的斗争。

一、市场营销现状

（一）茶叶市场状况分析

茶叶市场的规模：我国现有茶园1560万亩，占世界茶园43．4%，年产量约55万吨，平均亩产量约40公斤销售状况：国内茶叶销售方面，我国茶叶人均消费不高，市场潜力大，茶叶国内需求稳定增长是肯定的，绿茶、乌龙茶、花茶将继续增长，红茶销售平稳。

利润状况：一些低档茶的利润是3%到5%之间，一些高档茶可以达到20%。竞争状况：有名茶无名牌，文化含量低，或文化传播不到位。

（二）主要竞争对手分析

（1）立顿：

从某种意义上说，立顿茶是德信茶的最大对手，与立顿争夺市场份额是德信茶市场发展的重要目标之一。

优势：立顿作为联合立华的品牌，在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。

不足：立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。

（2）地方传统品牌：

中国盛产茶叶的地方很多，这些地方都有产品品质相对稳定的品牌，在当地有一定知名度的地方品牌，它们既是德信茶进入该区域的竞争对象，亦可成为德信茶今后的兼并目标。

优势：有独特的气候、地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌多为口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响，占据了部分当地旅游消费的市场份额。

不足：企业规模较小，生产水平低下，经营意识落后，缺乏竞争力。

（三）公司自身状况分析

广东省农业科学院茶叶研究所，前身是一九五九年由省公安、农业厅合办的“英德茶叶试验站”。一九七三年由省政府划归广东省农业科学院领导，并正名为“广东省农业科学院茶叶研究所”。在科研方面，设有茶叶品种、栽培、加工、植保、特产等5个研究室。

全所现有职工53人。总面积66公顷，其中试验茶园18公顷，科技综合大楼1200平方米，实验室600多平方米，制茶实验车间800多平方米，并拥有比较齐备先进的红、绿、乌龙茶和各种名茶加工机械设备。茶叶科研以应用技术研究为主。

1979年到“

八、五”期间，获得科研成果30项，我所研制的“金毫茶”、“银毫茶”“大银毫茶”“金萱乌龙茶”“英红1号”“英红9号”“岭头单枞茶”等在广东省名优茶评比中被评为优质名茶冠军和金杯奖，健体乌龙茶获广东优秀科技新产品奖。此外，由我所研究制订颁布了茶叶中的几项标准，如《广东省红碎茶标准》。

茶叶研究所还长期担负着全省的茶叶的生化分析和品质检测、鉴定、评比工

作，为社会各界提供专业知识培训人员达1200多人次。茶叶研究所面向经济建设，重点开发茶树新品种选育，茶树高产栽培综合技术，提高红茶品质，开拓名优茶新产品，茶叶综合利用和茶树保护研究工作，推广机械化采茶以及新品种新技术。本所所生产的茶叶都是无公害（即无毒害药物）的绿色食品。

二、问题与目标

优良的产品已经有了，现在鸿雁面临的最大问题是没能打出一个很好的品牌，缺少品牌管理与策划。现在我们策划的目标是，在茶叶市场中打出一个知名茶叶品牌。所以，我们按照品牌策划的思路来做此项策划。

三、品牌战略与策划

（一）品牌定位：“用心，子情，做好茶”

理由：

1．如何才能把茶叶的功能和文化与现代消费者的需求和消费习惯相匹配?如何在饮料市场立稳脚跟，而又旗帜鲜明，保持自身特色不致随波逐流?我们认为，能沟通不同年龄阶段，不同社会阶层，不同消费习惯，且又与茶的内蕴相匹配的，只有一个“情”字，友情、亲情、爱情，是人类最朴实、最贞洁的情感，是人的一生都不可或缺的。为自己的朋友、自己的亲人、自己的爱人以及自己泡上一壶好茶，更多是一种情感的表达。于是，“浓浓香茶，浓浓情”成为我们挖掘的主题。从“情”字挖掘文化，从消费者内心的深处体现文化，而不把茶本身的文化置于太突出的地位，以免消费者，特别是年轻一代对茶产生一种太幽远，太偏离的感觉。

2．消费者为了自己认为值得的人专心、子情地做的茶，是好茶；厂商为了消费者也同样专心、予情地做好茶。

3．情，强调人与人之间的关心，与西方coffee象征的个人主义相区别，据中国特色，中国人的根子，中国的优良美德。

4．推广到国际市场上时带着东方气息，具有厚重的文化沉淀，越是民族的才越是世界的。

5．内涵的延伸性大，开发副产品的空间大。

6．与国企企业文化相符合——讲人情。

7．作为为爱人、亲人、朋友的礼品，相对于自己喝的茶叶，可以扩大销量，赠送礼品是一种传播文化的可靠的好方式。

（二）品牌核心价值：

在这个物欲横流，金钱至上的世界里，一种心的体验、情的体验。

（三）品牌名称：

待定（我们才疏学浅，还没想出很好的名字，且在下文暂用AA茶代

替）

（四）品牌个性：

温馨、关怀、幸福

（五）目标消费者定位：

年龄：主消费群是55岁以下的人，其中以30-45岁为重度消费群。

性别：随着时代的进步，喝茶与性别的相关性很小。

收入：购买低于60元/500g的人群与收入关系不大；购买60-90元/500g的人群则以1000元/月为临界线，线上累积增多；购买高于90元/500g的人群则以1500元/月为临界线，线下极少，线上则逐渐增多。

教育背景：购买低于90元/500g的人群与教育程度关系不大，购买高于90元/500g的人群则以大中专为临界线，线下数量非常少，线上则渐多。

生活方式：年轻时养成饮茶的习惯，现在喝茶讲究品味，喝一杯好茶是一种享受，有放松缓解压力的感觉居住城市大中城市

消费习惯：独立性强，有自己的一套生活习惯，趋于保守

（六）广告策略

1．系列电视广告脚本：

（一）夫妻篇

一个画面是工作繁忙的丈夫，另一个画面是在家里不辞繁琐地认真地为丈夫一道道工序煮茶的妻子（30多岁的夫妻），一种是繁忙紧张的画面，另一种是安详宁静的画面，两种画面交叉播放，最后，丈夫回到家，接过妻子端上宋的热茶，喝了口，立刻放松了，看着妻子会心一笑。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，子情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

（二）父子篇

工作繁忙的儿子拿着买给父亲的礼物回到家，把礼物地给正在沉迷在京剧之中的父亲，父亲冷冷地瞥了礼物一眼，说：“放那边吧。”然后继续听京剧。儿子把礼物往他指示的地方放，却看到那里放着一堆他以前送给父亲的礼物，都没动过。儿子很失望。正纳闷怎麽样才能让父亲接受他的心意呢。此时，儿子看到桌面上有父亲的茶具，突然眼睛一亮。然后他拿着茶具在厨房里忙乎着（正在忙一道道工序认真地泡茶）。父亲听到厨房里的响声，表现出纳闷的表情。不一会儿，儿子端着他亲手煮好的热腾腾的茶出来，恭敬地端给父亲，说：“爸，喝茶。”父

亲此时正开沉醉于京剧的双眼，疑惑地看了看儿子，接过茶，喝了一口，品味了一下，赞赏会意地点了点头，露出了一丝难得的微笑。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，子情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

（三）朋友篇

一位中年男人，约40岁上下，去到陌生的地方，遇到一位多年未见的旧知交，非常高兴。那位朋友邀请他回家做客，细心认真地跑上了一壶好茶。两人秉烛夜谈至深夜。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，予情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

以上三个广告分别诉求了爱情、亲情和友情，这都是人间常情，表现了中国人的人文关怀情愫。不同于西方文化，讲求个人主义，导致情感淡漠的状况。

另外，以上广告还体现了“为值得的人专心做茶”，这里面有这样两种意味：

一、因为是为自己认为值得的人泡茶，所以会不辞繁琐的做好每一道工序，以求泡出来的茶要好喝，还要是精品，同样，也反映了厂家当顾客是值得的人，会为顾客专心做茶，这就突出了茶叶的质量是上乘的；

二、茶好不好喝，并不在于茶叶本身，而在于泡茶的人，喝着爱人、亲人或朋友为自己特意泡的茶，当然好喝啦。这样，在顾客喝着AA牌茶叶的时候，也能体会到广告中诉求的情感，是一种心和情的体验，顾客自然而然会因为体验到情而感到茶好喝。

2．广告媒体策略：各大著名媒体和报刊（如 cctv、广州日报之类的）为主，中国经营报、市场报、南方周末、经理人、南风窗、三联生活周刊为辅（看这些杂志的人有一定高的收入，而且工作繁忙）。电视广告分阶段播出以上三个广告，如第一个广告播几个月，然后第二个广告播几个月，以此类推，目的是让此品牌持续刺激消费者。然后一些相关节日可以由一些相关的广告，如父亲节播出父子篇等，以配合促销。

（七）产品

产品命名：突破以往传统的茶叶品种命名，结合各种与情有关的主题命名。产品包装：突破以往单调乏味的包装形式，结合各种与情有关的主题进行包装。同时包装形式要创新，如一些茶叶形状盒子包装、心形盒子包装等，方便送礼又有观赏价值。

相关周边产品：如附带各种卡片（亲情卡、友情卡、爱情卡等），各种CD、小饰物等。

（八）渠道

走专卖店+茶馆+零售的通路。以专卖店为主，茶馆和零售为辅。

首先，专卖店主要是陈列展示商品的地方，但是一般的专卖店商品陈列方式老旧，没新意。我们要改变这一状况，以各种不同的主体展示商品，配以各种副产品装饰，而不是一个个圆桶放在那里而已。

其次，近年来，我国茶馆业发展势头良好，成为拉动整个茶产业发展的新增长点。而对于我们实施的品牌经营策略，茶馆经营具有双重功能：一是盈利，二是树形象，打品牌。茶馆经营作为我们市场运作的重头戏，应以人情味经营为原则做到以下几点：

一、是以特色立店，以特色经营。特色主要是与我们产品的主题相一致：创造一种舒适、放松身心的氛围：一种家的感觉。店面环境做到干净、明亮，绿色植物多；服务要轻柔、准确、贴心。其中，整体环境布局协调一致，另外应特别强调产品特色和服务特色。

二、运用企业文化知识，进行茶馆整体包装。整体包装涉及企业名称、商标、产品、价格、环境、人员、服务、服装，以及名牌、胸牌、信纸信封、小礼品、年历卡等。原则以突出茶馆为特点，简洁、温馨、典雅、清幽。

三、设立完善营业额结构。现在市面上的茶馆营业额比较单一，仅有由茶叶、茶具、茶水、茶食等传统产品构成。我们的茶馆应适应个性化、多元化消费需求，宜采取相关措施。例如在茶产品销售中，引入文化产品或者精神产品的概念及茶文化书刊、CD、VCD、邮票、字画等具体产品。还可以积极推出适合在茶馆提供的有偿服务项目，如茶文化咨询、中介、拍摄场景等。从而实现营业额的合理构成。

四、最后是要打好服务牌。不少茶馆老板逐渐认识到在茶馆业的发展中，单纯拼硬件时代已经过去了。未来茶馆业的竞争，是服务细节中文化品位的竞争，是特色与平庸的竞争。因此，茶馆应该特别抓好服务工作，提高服务质量。在微笑服务的基础上，搞好特色服务。比如，为爱壶而又没有时间的消费者有偿养壶；以及有偿提供茶文化、茶产业专业咨询等活动。

五、茶馆定价方面，实行非降价策略。茶馆在销售中不打折。因为实惠茶利薄，不适宜打折，以“货真价实”为原则。同时，为了满足一部分消费者希望打折的心态，可以提供一些与一般打折幅度相对应的免费茶艺培训活动、免费茶艺礼仪服务等，作为回报。

（九）促销/公关

各项促销公关都围绕一个“情”字宋做，表达对各种人群的关心关怀。

1．在与各种情有关的节日举办相关主体的营业推广活动，以各种茶的品性结合节日的特征，赋予茶叶以感情色彩。

爱情：情人节玫瑰红茶——让爱赋予AA茶浪漫情怀。

玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。元宵节又称中国的情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫，正是AA玫瑰红茶的完美体现。

亲情：父亲节母亲节中秋节春节等以AA茶品牌中的名绿茶、淆洱等保健功能大的茶为主，表现了对亲人身心的关怀。

友情：生日各种茶

教师节：罗汉果茶（清心润肺）

2．不同季节有不同的主体

春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列；

夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列；

秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列；

冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。

3．赠送：在重大节日与大型超市，百货公司联手，如春节，中秋节，五一，国庆，当顾客达到一定的购买金额或购买某一类产品，免费赠送茶叶100-500克，包装内附有优惠卡一张，下次购买凭卡有六折优惠。

4．高级写字楼附近进行免费赠送样品，凭名片可换取50克装的茶叶，也可以与公司协商，部门主管或经理免费赠送200克。

5．大型超市或百货公司设立推销员，对购买顾客进行详细的产品介绍。

第五篇：茶叶营销方案

茶叶营销方案

（一）一、前言

中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。

二、营销策划的目的

打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。

三、营销环境分析

（一）中国茶叶现状

1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层

2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳

3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点

（二）茶叶营销弊端

1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质

2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感

3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及

4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称

5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。

6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

（三）竞争状况

目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。

（四）销售渠道

市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。

四、SWOT分析

（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。

（二）劣势

由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。

（三）机率

随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。

（四）威胁

为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。

综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。

五、品牌规划

（一）目标市场

1、年龄：35岁以上，男性为主

2、收入：年收入在20万以上

3、职业：企业老板、单位领导、社会精英

4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市

5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品

（二）品牌定位

本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定位

六、营销策略

（一）产品定位

1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。

2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。

3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。

（二）定价

1、泊然——天阔，888（500g）

2、泊然——地博，666（500g）

3、泊然——物丰，188（250g）

（三）分销渠道

1、旗舰店：消费者

2、加盟店：消费者

3、烟酒特产店：企事业单位、消费者

4、团购经销商：企事业单位

5、络经销商：消费者

6:、超市礼品柜：消费者

7、络直销：企事业单位、消费者

（四）广告

1、媒介广告

广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然

2、地面推广

零售终端店形象生动化，丰富促销活动

七、行动方案

（一）全国最有品位的泊然男评选活动

1、在络上发布传播评选活动信息，请广大民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。

2、依据本标准，在络上公开征选，民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。

3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。

（二）茶文化深层讨论会

本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。

（三）“泊然杯”茶文化博文大赛

八、结论

中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。

茶叶营销方案

（二）一、茶叶营销策划方案之合理的选址

商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：

1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。

3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。

b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。

c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。

d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。

e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。

f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。

其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。

二、茶叶营销策划方案之茶店装饰

茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。

有以下几个要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。

2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。

3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。

4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。

5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。

6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。

三、茶叶营销策划方案之定价合理化

茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境

茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。

五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质

一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。

六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度

经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度

作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱

（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。

（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。

（三）营业过程中做到：

1、微笑服务、举止端庄；

2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；

3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。

（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。

八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作

营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。

九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作

广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。

十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备

茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。

并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。

茶叶营销方案

（三）作为经营者一定要适应市场需求，首先要了解本地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消费者，对经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，各个地区的每个区域又不一样，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。

其次，商品要有全方位立体结构：商品立体结构与品种齐全是有区别的：

一是在品种齐全的基础上增加茶叶不同等级，如“大红袍”有明前特级、特级、一级等；“红茶”有“头春”“二春”“三春”。

二是经营茶叶同时经营与茶叶相关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。

三是商品陈列有序：商品的陈列好坏直接影响到消费者对茶叶店的感觉。种类不同的茶叶及与茶相关的商品一定要合理的陈列。

首先是分类，如岩茶区、红茶区、极品茶区、茶具区。

再次是档次，能使消费者一目了然，最好在各个区内放上茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要根据你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外结构起来，使陈列的商品协调一致，构成一副赏心悦目、心旷神怡的立体画面，给顾客一种流连忘返的感觉，同时体现井然有序，繁多而不乱。

然后要将品茶、茶店、茶艺连为一体，如果茶店面积允许，经济实力跟得上，最好与品茶、茶点、茶艺连为一体。

一家很别致的茶店连上一个别有风味的小茶馆，茶馆内环境优雅，墙上挂几幅字画，室内摆上几盆盆景，原质的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，几碟精美的茶点心，加上身着合适服装的茶艺小姐，定时来几场茶艺表演，也可长期表演，或设立古筝、古琴演奏古曲名曲，别有一番情调，这样顾客在品茗之后，购买欲望大增，何乐而不为呢？

最后，也是最重要的一点，就是要搞好店内卫生与周围环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很首要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天都要清抹，不能留有半点灰尘，周围环境要特别留意，看一看有没异味的物体在附近，如香水、酒类等。看看周围有没污染源，在同一茶店内，茶叶首先要保存好，这样才能不失去其本质特征。与茶不能混在一起的商品千万不能放在茶店经营，如中草药等。倘若染上异味迅速消除污染源，千万不能再出售，换上好的茶叶，重新上货以免因小失大，损害茶店的无形资产。

关于人员配备方面必不可少的就是茶艺小姐，茶艺小姐是茶店的眼睛，增强茶艺小姐的整体素质是开好茶店的最关键环节。

首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要控制相关茶叶的专业知识，包含茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。茶艺小姐是直接与顾客打交道，关系到茶店是否可以产生效益的关键，通常应具备下列专业素质：

具有吸引力的仪表：着装整齐干净，款式适时、美观大方、表情朴实坦诚，既不可强作笑脸也不要呆板无表情。举止风度亲切、自然、热情，不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。姿势自然得体，不可矫揉造作。

敏锐的观察力和判断力：茶艺小姐一定要有“察言观色”的功能，通过对顾客外表的身份，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率肯定较高。

较为灵活准确的反应能力：因为顾客层次不同，要求也就不同，这样就要求茶艺小姐的反应能力，针对不同顾客的不同要求，迅速作出反应，理解和领会顾客的购买意图，并迅速给予答复或提供服务，有人总结出服务接待的办法为“接

一、问

二、联系三”已是灵活反应的详细表现。

较出色的语言表达能力：语言是交际的工具，是提供信息交流感情的首要手段，语言表达对营业十分首要，直接关系到茶店的效益，应讲普通话，不能用服务忌语，讲话要适中，应控制好语气，亲切自然、礼貌诚恳，对人的称呼要得体，针对不同顾客应用不同的礼貌语言，灵活控制。

较强的自我掌握能力：因为茶艺小姐的工作环境单调，顾客性格各异，这就要求茶艺小姐掌握好情绪，不论顾客多么挑剔，都要保持一个良好的心态，百问不厌、耐心解答，遇到不讲理的顾客你千万不要发火，要耐心解释。“顾客那就上帝”请牢牢记住。

具备一定的财务知识：茶艺小姐要有一定的财务知识，包含对假币、外币、各种支票的识别能力，及发票的正确填写。作为茶艺小姐还应具备各种包装能力，袋包装、纸包装、盒包装、桶包装等。

一个茶店茶艺小姐一定具备良好的心理素质、商业道德、专业知识和高超的交际接待能力。望加盟商一定要不惜代价，对你的茶艺小姐实行专业培训。“磨刀不误砍柴工”，这一点不能疏忽，不然花费“巨资”开一个茶叶店，就因为茶艺小姐的素质茶差而亏本，是在不合算。

另外茶艺小姐之间也存在着激烈的竞争，因此可设置店长、副店长、茶艺师等职位，一是让他们有目标的工作，二是能为茶店不断的创造出更高的价值。

最后就是配备一个优秀的茶艺小姐，在各种待遇方面也是要合人意的。茶艺小姐这个行业的跳槽现象很严重，一个优秀的茶艺小姐是每个经营者挣抢着要的香饽饽。她的“价值”会超出你的想象。没有适当的报酬，就不能保持吸引住优秀的茶艺小姐，外部环境也不容忽视，否则，就会阻碍公司的正常发展。