第一篇：破冰观后感

对于我这个对销售一知半解的读者来说，看完全书，我看到的是作者把目前中国绝大多数的销售人员所经理的，所作的如实的描述出来。并且无私的把一些宝贵的经验，战术告诉了读者。

1.主人公的执着与坚持不懈的努力。永不放弃，有心，就有梦。从底层开始，了解客户的需求，了解经销商的经营状况，从这些点点滴滴的信息中，提炼出来看到整个区域市场，乃至整个行业的现状。现阶段的销售，特别是IT行业的销售，已经不同于传统意义上的销售，请客吃饭，做客情关系。除此之外客户更需要的是你能帮忙他解决问题，帮忙他赚钱。这个就要求一个好的销售人员除了具有做客户关系的本事以外，更需要具备的专业素质，对销售产品的了解，不，应该是深入研究；对市场的把握，对市场的整体规划等一系列能力。这也就是我们通常把销售分为正规军和土匪的原因。正规军具有全面的专业素质，简单来讲就是即专业又职业。我相信在拥有良好的沟通能力，充分掌握了沟通技巧以后，加上专业职业。就会成功。而土匪军，有很好的关系背景，但遇事通常欠缺考虑。不能顾及大局。在一些比较大的项目中，土匪军通常不愿意单枪匹马的去征战，更愿意与正规军搭档，发挥各自的优势资源，共同分享利益。这个也是书中，小文的做法，为了得到电子政务的项目，小文和老黄，以及老刘合作来完成，小文的专业知识，老刘的客情关系，加上老黄的资金。可算是完美的搭配，但是遇到朱源明以及王凤山这类高手时，也就时能充当垫底的角色。这些种种，朱源明告诉我们：要想成为一个好的销售人员，全面的素质，坚持的奋斗才会取得成功。还是我喜欢的那句话“永不放弃，有心，就有梦。

2.渠道的运作

“渠道销售人员，只要能控制价格，串货，回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的就需要靠销售人员自己的努力和服务意识，销售技巧等方面的经验累计。”简单的一句话，把渠道运作的几个要点一一明确。虽然只是一句话，很多人却一直不明白，即使明白也都没有考虑周全。

我喜欢和有计划的人做事，原因很简单，因为有计划，所有的需要做的事情都很明确，做事的时候知道自己的目标是什么，需要的是什么。我想对于一个销售人员来说，也是一样，做好计划，见招拆招。

对于不同的经销商在保证不违反统一的价格策略的前提下，主力推广不同的产品。我认为是一个很好的做法。但是这个之前需要对于各个经销商的目标客户群有所划分，高端低端，或者不同行业，都是考虑因素。这样的做法无形中，把经销商的目标客户群划分开，不存在很大的客户交错情况。也就能很大程度上保障经销商的最大利益空间。

激励，经销商的激励也是很重要的，我所接触的销售人员，大多数属于冲锋陷阵性，他们会利用一切的资源尽最大的努力拿下这块市场。也就是搞定这个经销商，销售产品。但怎么能让经销商持续的订货？如何保持长期的合作关系，就需要销售人员精耕细作。不断的激励经销商，让经销商保持足够的信心与热情与你合作。荣尊的做法是”保证用户利益最大化的前提下保证经销商的利润最大化”这里的保证用户利益最大化，并非说针对终端用户提升价格，或者其他。而是提供高质量的产品和良好的售后服务。保证经销商的利益最大化，不是提高针对终端市场

销售价格。对处于成长阶段的公司来说，很难做到这一点，一方面公司面临竞争的压力，销售收入是运营成本的主要来源。另外一方面，又需要快速的建立稳定的、可产生持续利润良性的合作客户。很少有公司会将自己的销售利润让出来给经销商。这种推动经销商的做法，不是每个公司都敢于尝试的。但一旦做了，长期利益是不可估量的。关键的因素是，公司有没有足够的资金和实力，有没有勇气这样运作。

3.大客户的SPIN销售法

Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；

Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难； Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；

Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN销售法，主要是在销售过程中，如何运用实景探寻，问题诊断，启发引导和需求认同四大提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断的推进销售并最终达成合作。

这个不用多说，在书中有很多成功的典范。陶总对于新员工入职的讲话，从提问开始，引发大家对于销售工作的激情，以及对于公司前景的看好。李总在新品发布会上，一连串的提问与解答将R系列产品的前景与市场在在场的经销商中留下了深刻的影响，一定程度上点燃了经销商与荣尊合作R系列产品的热情。招标上，朱源明的称述，将真正的电子政务的定义，与电子政务的建设深深扎根在客户脑海里，确实做到了先入为主。

第二篇：《破冰》观后感

《破冰》观后感

上节课看了《破冰》，我有很大触动，但是其他同学积极发言，我没机会在课上说。

《破冰》全面记录了改革开放三十年来各个领域发生的重大变化，看完这个纪录片，我最大的感受是只有具备国际视野和开放心态的人才是时代要求的合格领路人。

文化大革命十年自我封闭，进一步加剧了人民的苦难，吃不饱，穿不暖，极端贫穷的时候，人民仍然不敢站出来探索一条生路。这是因为他们不知道先进是什么？不知道发达国家的情况怎么样？而且大多数人也没有了解、学习的意愿。归根结底，他们的思想被禁锢了，以前队资本主义体制和社会的误解根深蒂固，缺乏国际视野和开放的心态。

然而，毕竟还有少数有识之士试图冲破束缚，改变困境，但他们也在犹豫。当去外国考察回来后，之前的偏见消除了。考察者被国外先进、高效的生产力和完善的社会福利制度震惊了，充分考察、切身感受后，最终做出了改革的决定。以邓小平为代表的这些改革的倡导者大多有留学经历，青少年时代在国外的经历丰富了他们的阅历，培养了他们的国际视野，潜移默化地使他们心态、思想更加开放，以致影响了中国的命运。

另一方面，反对改革的人大多保守，害怕变革，不愿接

受新鲜事物，这从反面说明他们不具备国际视野，没有开放的心态。

今天，WTO及国际环境使全球化的浪潮越来越汹涌，国际视野和开放的心态是我们的人民及领导者必须具备的素质。

第三篇：破冰观后感

破冰观后感

《破冰》是一部全方位展示我国自1989至202_年这三十年来我国的发展变化。片子采用连续系列剧的形式，为我们讲述我们是怎样从一个贫穷的，各种各样错误思想泛滥着的国家一步步走向繁荣富强，从而成为一个令世界瞩目的世界强国。

文革后以邓小平为首的新一届中国领导集体充分的认识到了前一阶段中国社会的严重错误，并有针对性的提出了解放思想，实事求是新的党的指导方针。并通过一系列的行之有效的措施把我国的经济事业向前推进了一大步，初步改变了我国贫穷落后的状况。

《破冰》7集系列纪录片从不同的角度，向我们展示了党的各项政策，其中的第一集说的是我国建国以来的各项措施是我国的经济等各项事业都陷入了举步维艰的地步，历史的坚冰封冻了我们前进的步伐，在这样的历史条件下我们已经没有了动弹的能力，这个时候必须借助国外的资源来发展自己，用外国人的手把封住我们的冰融化，把我们的从绝地中救出来。

《破冰》的2、3、4、5、6集分别从招商引资、村民自治、民企发展、文化建设、法治进程这五个角度来向我们阐释我们是怎样“破冰”的。

招商引资： 改革开放前的中国既缺技术，又无资金，要从西方发达国家引进技术和资金，从观念、机制到法律保障都存在层层障碍，本片记录了1978年广东第一家三来一补企业--上屋电业(深圳)有限公司，在宝安县石岩公社上屋大队落户的不平凡经历和1984年中德合资的上海大众汽车有限公司诞生与发展的特殊轨迹。

村民自治：由“大包干”引发的联产承包责任制使人民公社制度推出了历史舞台。如何调整农村基层组织结构来适应新的形势？本片通过对最早进行村民自治试点的吉林梨树县北老壕村、山东省莱西县牛溪埠和福建省闽侯县文山村的追访，展示了中国农村八亿农民参与村民自治民主实践的动人历程。

民企发展： 在以公有制为基础的社会主义制度中，民营经济的“私有”特性使它从诞生就面临着身份的尴尬和制度性障碍。取材于温州民企的样本展示了民营经济不断突破禁区，在夹缝中求生存，最终伴随者时代进步壮大成为社会主义市场经济重要组成部分的曲折过程。

文化建设：文革前优秀文艺作品的解禁，海外电影、港台流行歌曲的进入给刚从极“左”阴影下解放出来的的中国人带来巨大冲击。日本电影《望乡》到越剧版《红楼梦》引发的轰动；电视剧《渴望》到《金婚》延续的回归现实的平民情怀；《士兵突击》的价值追寻到展示五千年文明的奥运舞台；无不清晰地勾勒出30年来从贫瘠走向繁荣，从单一走向多元，从民族走向世界的中国文化开放的景观。

法制进程：“十年文革”的破坏使整个国家的司法制度陷于瘫痪，改革开放的历程也是中国法制体系在荒芜中重建的历程。从审判四人帮开始，“依法治国”突破种种障碍成为基本国策，不断出台的法律和不断完善的司法制度，为中国的改革开放和经济发展，提供了动力和保障。第一起“民告官”诉讼和《物权法》的出台见证了依法行政和公民权利的实现过程。

第七集主要讲的是怎样融入世界的。

通过这七集系列节目的展示。

《破冰》三十年我们取得了极大的进步，值得我们骄傲；我们从中获得了大量的经验，能给我们以指导；

《破冰》是一部展示了改革开放30年来，国家在各个领域冲破坚冰、开拓复兴之路的历程的大型纪录片。初次听到破冰这个名字还以为讲的是和台湾或者日本的关系，等到观看了《破冰》之后，才明白它讲的是中国改革开放的历程。中国在改革开放之后的巨大变化，通过观看，让我们这些大学生们，更好的了解了我们国家的发展历程，从而更好的为国家的发展做出贡献。

《破冰》正如其名，他记录了改革开放30年来社会方方面面发生的具有重大影响的变化，以及冰破之后所激出的阵阵社会涟漪。作为一个80年代后期出

生的我来说，片中所叙述的大部分事情我并没有经历，但是我也曾在与父母一代的长辈聊天时听到过片中所述的情景。父母在叙述时，不时感叹年轻时情景，感叹当年改革开放所带来的社会舆论的激荡，同时也感叹改革开放之后，我们的生活丰富了，社会进步了，国家强大了，共产党做了大好事。

《破冰》中提到以1978年我们党召开的具有重大历史意义的十一届三中全会为标志，改革开放历史新时期的序幕拉开了，全面改革的进程从农村到城市、从经济领域到其他各个领域势不可当地展开了，对外开放的大门从沿海到沿江沿边，从东部到中西部毅然决然地打开了。改革开放30年经历了重重磨练,才有今天的繁荣昌盛.可以说中国走了这不平凡的三十年。在这三十年间中国发生了巨大的变化。1992年邓小平同志的南方讲话，1997年香港回归，中华民族洗雪百年耻辱，祖国统一大业向前迈了一大步，举国上下，全民欢腾，随后99年澳门回归更让中国扬眉吐气。

从《破冰》里我们看到改革开放三十年间，中国的政治、经济、文化、社会生活等各个方面都发生了翻天覆地的变化，30年变化过程的具体坐标是一次又一次的“破冰之举”：这些“破冰之举”发生在各个领域和层面，突破了当时封闭僵化的观念和体制，不断推进着改革开放的逐步深入。就像《文化复兴》中所体现的，从爱情和接吻都是电影中的大忌到现在的习以为常，从挤在电影院售票窗口外的大喇叭下面，把一场电影从头到尾听完到现在的买张票就能看电影，这些无不清晰地勾勒出30年来我国从贫瘠走向繁荣，从单一走向多元，从民族走向世界的开放的景观。

观看了<<破冰>>以后，我才真正系统的，全面的了解了改革开放的概况。看到了中国从一个单一颜色的中国，变成了现在多姿多彩的中国。从原来封闭埋头的中国，变成了现在全面开放的中国。看到了生活水平的巨大变化，人们思想的开放进步，中国的崛起。也从心中真正感到了改革开放的总设计师邓小平的伟大。--

是他大胆的带领我们国家进行改革开放、解放思想，通过解放思想使我们破除“两个凡是”的思想禁锢，坚持实践是检验真理的唯一标准；使我国在前苏联解体后仍然以“社”的姿态昂首屹立于世界舞台之中。1990年浦东新区的开发，1992年邓小平南巡讲话，202_年天津滨海新区的综合配套改革，无不说明了解放思想带给我们的福祉。

在观看纪念改革开放30周年的大型纪录片《破冰》的时候，很多场景引起了我的共鸣。我不光惊讶于国家改革开放之艰辛，同时更感叹中国共产党不断开拓和进取的决心，不禁很欣慰自己出生并成长在一个好时代，这个好时代，改革开放已经取得很大成就，社会也已经取得卓越进步的伟大时代，这一切都是来之不易的。同时也感觉到了中国共产党的伟大，我们相信在中国共产党的领导下，我们的国家一定会更加繁荣昌盛。

回顾完中国共产党30年来冲破坚冰的艰苦历程后，我们这些大学生们更加应该意识到自己身上的责任之大。更应该努力学习科学文化知识，为建设更加强大的中国而奋斗。

第四篇：《破冰》观后感

解民生之多艰育天下之英才

探索的步伐

——纪录片《破冰》观后感

初次听到“破冰”二字，首先浮现在我脑海里的是温家宝主席的旅日访问——破冰之旅，所以我就以为这部记录片讲的也是中日之间关系的发展历程，等到观看了《破冰》之后，才明白，它讲的是中国改革开放的一段探索历程——一个从封闭到开放，落后到领先的故事。

根据互动百科对破的定义：破冰是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键。这种说法源于冰山的理论，冰山理论是指人就想一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力聚到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远。

“在时间的坐标里锁定记忆，再冲突与超越中呈现变化”。据了解，纪录片《破冰》记录了改革开放30年来社会方方面面发生的具有重大影响的变化，以及冰破之后所激出的阵阵社会涟漪。虽然我只看了第一二集，对于90后的我，片中所叙述的大部分事情也都没有经历过，但是我也曾在各种报刊杂志的宣传介绍中，在父母老师的聊天叙述中、在学校政治历史老师的三令五申中对关于改革开放的事情略知一二。但是，我们却有幸的成为改革开放的受益者，我们伴随着祖国的强大而成长，在前人创造的阴凉下茁壮成长，我们看到了祖国以骄人的步伐矫健的迈向世界前列，赫然屹立于世界民族之林。毫无疑问，我们的祖国能取得现在的辉煌成就，改革开放这一伟大壮举功不可没。

正如影片中所言“1978年，无论是在中国的当代史上，还是在民间记忆里，都是一个非同寻常的历史转折点。”1977年，中国党国的缔造者，伟大领袖毛泽东与世长辞，为新中国鞠躬尽瘁的敬爱的周恩来总理和朱德委员长也撒手而去，这个一向与资本主义国家老死不相往来的社会主义国家将会何去何从？“中国要发展，还是要学习外国，一个是他的科学技术，一个是他的先进管理。”1977年9月，邓小平在会见美国作家韩苏林是透露了自己的初步想法。1878年2月，全国五届人大一次会议提出了中国未来23年的发展目标——在本世纪内，把我国建成一个农业、工业、国防和科学技术现代化的社会主义强国。1978年5月2日，一架飞机从北京首都机场破空起飞，穿过亚欧大陆，飞向5个资本主义国家：法国、瑞士、丹麦、比利时和联邦德国。这一刻，预示着这个古老民族向世界宣告他们新探索的开始。

首次出访欧洲的代表团考察了欧洲5国的15个城市，80多个工厂、矿山、团结朴实求是创新

农场、港口码头、大学和科研单位。他们见识了一个与当时中国截然不同的西方世界。在当时的西方世界里，与中国是两种截然不同的景象。当时的微软公司已经走过了两年的岁月，世界上第一个移动通讯系统已经诞生，前偶然开启了信息时代的来临，二战后的发达国家经历了新技术革命的洗礼是十几年的高速发展，已经实现了现代化。而此时的中国，刚刚结束了十年文革，依旧是一个以农为纲的农业大国，没有高速公路，自给自足的小农经济依然占据着主导地位。

中西方的巨大对比，激起了中华民族强烈的强国富国愿望，也在每一个中华儿女心中树立了一个坚定的信念：西方人、美国人能做到的事，我们中国人也能够做到。西方世界的繁荣富强让每一个立志为国的中华儿女看到了民族发展的希望与前进的方向。据统计，1978年，中国共派出了各种代表团529批次，3200人以上的考察团飞往日本、美国、欧洲，出现了一股建国以来前所未有的考察热潮。

在考察的众多国家里，对中国最具启示意义的是战败后盾德国和日本以及亚洲四小龙，他们与中国几乎同时起步，在15到20年里就实现了现代化。在他们身上，我们总结出了一个共同的经验：引进外资。考察回来的代表团纷纷向中央提出一个伟大的思想突破——引进利用资本主义投资的建议，这是在1978年以前的中国想不敢想的思想。在新中国成立的30年的建设历史中，社会主义与资本主义是一直是绝对对立的两种意识形态，78年的考察热潮使得这个禁区逐渐出现突破的迹象。这一思想进去的打破也为我国改革开放招商引资的起步发展奠定了思想基础。

1978年5月11日，光明日报发表了《实践是检验真理的唯一标准》一文，在全国引发了一场关于真理标准的大讨论，6月2日，邓小平公开支持实践是检验真理的唯一标准这一论断，重新恢复了党的实事求是的思想路线，纠正了党内长期常在的左倾错误，为1978年的中国开启了一个思想大解放的时代。是十一届三中全会的召开，为改革开放伟大战略的提出做了充分的思想准备。十一届三中全会——这个中国当代史上最为重要的会议提出：今后中国要停止以阶级斗争转到经济建设，从封建转向开放，从墨守陈规转向各方面的改革。

1979年1月1日，中美建交，改变了当时国际外交格局。1979年的正月初二，邓小平踏上了访问美国的破冰之旅。1979年4月，在深圳珠海等沿海城市建立对外开放的经济特区。1984年，邓小平南巡，14后沿海城市和海南又相继开放，中国的对外开放形成了由点到面、沿海地区全境开放的格局。80年代末90年代初，社会主义大阵营破裂，中国改革开放是姓资还是姓社成为最为关注的论点。

“市场和计划只是手段，资本主义有计划，社会主义也可以有市场经济，不

要受市场经济的阻碍，改革开放一定要继续。”“判断是姓资还是信社的标准主要是是否有利于发展社会主义的生产力，是否有利于增强社会主义国家的综合国力，是否有利益提高人民的生活水平。”就这样，中国迎来了第二个思想大解放，改革开放进一步推进。在1992年党的十四大上，党明确提出了中国经济改革的方向是建立社会主义市场经济体制，以利于进一步的解放和发展生产力。从这一年开始，中国的改革开放从以往的观念突破转向市场制度的创新，从局部开放转向全面开放，从引进外资转向与国际接轨。中国新一轮的改革开放在上海浦东开发的带领下拔锚起航。

至今改革开放已经经历了30年的风风雨雨，重重磨练,为中国带来了翻天覆地的变化：1997年香港回归，中华民族洗雪百年耻辱，祖国统一大业向前迈了一大步；202_年中国加入WTO,进一步融入世界市场；202_年，第29届奥运会在北京完美落幕，202_年，中国成为世界第二大经济体，世界上外汇储备最多的国家。

这是一部艰辛而辉煌的奋斗史，向世界展示了一个古老民族在一个强有力的正当的带领下的崛起与复兴的决心与梦想，回顾这30年来冲破坚冰的艰苦历程后，作为当代的大学生，我们更加应该意识到自己身上的责任之大，更应该努力学习科学文化知识，为建设更加强大的中国而奋斗。

参考文献：

1.互动百科：

第五篇：破冰观后感

《破冰》观后感

《破冰》是一部展示了改革开放30年来，国家在各个领域冲破坚冰、开拓复兴之路的历程的大型纪录片。他记录了改革开放30年来社会方方面面发生的具有重大影响的变化，以及冰破之后所激出的阵阵社会涟漪。通过观看，让我们这些大学生们，更好的了解了我们国家的发展历程，从而更好的为国家的发展做出贡献。

“在时间的坐标里锁定记忆，在冲突与超越中呈现变化”。从《破冰》里我们看到改革开放三十年间，中国的政治、经济、文化、社会生活等各个方面都发生了翻天覆地的变化，30年变化过程的具体坐标是一次又一次的“破冰之举”：这些“破冰之举”发生在各个领域和层面，突破了当时封闭僵化的观念和体制，不断推进着改革开放的逐步深入。观看了《破冰》以后，我才真正系统的，全面的了解了改革开放的概况。看到了中国从一个单一颜色的中国，变成了现在多姿多彩的中国；从原来封闭埋头的中国，变成了现在全面开放的中国。至今改革开放已经经历了30年的风风雨雨，重重磨练，为中国带来了翻天覆地的变化，这是一部艰辛而辉煌的奋斗史，向世界展示了一个古老民族在一个强有力的正当的带领下的崛起与复兴的决心与梦想。

在观看纪念改革开放30周年的大型纪录片《破冰》的时候，很多场景引起了我的共鸣。我不光惊讶于国家改革开放之艰辛，更感叹于中国共产党不断开拓和进取的决心，不禁很欣慰自己出生并成长在一个好时代。同时我也感觉到了中国共产党的伟大，我们相信在中国共产党的领导下，我们的国家一定会更加繁荣昌盛。和改革开放前相比，我们的社会变得更有活力，人们的行为也在随着社会的发展发生着变化。

我们大学生在一个非常好的环境中成长。在成长过程中享受着改革开放的伟大成果，我们的学习、生活环境与条件可以说是非常优越的。改革开放给我们带来了很多的机遇，当然也有挑战，作为大学生，我们更应抓住机遇，走好自己的人生路，抓住历史提供给我们的机遇，提高自身能力，在改革开放前进的浪潮中能够有所作为。