第一篇：电销开场白

以前用过的，你自己总结一下吧。。

电话销售开场白

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

优秀的开场白要达到的三个效果

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

建立融洽关系

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山

吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？典型开场白举例

B2B，企业对企业的电话销售：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”

B2C，企业对最终消费者的电话销售：

“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.

第二篇：电销错误开场白

业务员打电话时 请改掉这些错误开场白

举一些错误的实例： 示例1：

首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的刘倩，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)

示例2：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的刘倩，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品?”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的刘倩，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有?

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。(资料、产品要说明白)

示例4：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的刘倩，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

(这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客?会争论一番不一定会成功;

改变一下，你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说，为什么要今天?^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自

我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司? 2.我打电话给客户的目的是什么? 3.我公司的服务对客户有什么好处?

我们举一个比较正确的示例：

“喂，陈先生吗?我是******市场部/***********的刘倩，我们有非常庞大的***产品，有***和***(产品形式)，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***)(同行业)朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***(利益)，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的刘倩，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的刘倩，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品?”

3、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的刘倩，最近可好?

老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何?

4、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的刘倩，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您

一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

第三篇：股票电销开场白

开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。

1、陈述产品的最终价

客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。

2、提出刺激性的问题

如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。

3、让客户感到惊讶

同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。

4、好奇心的神奇魔力

好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。

5、真诚地赞美客户

每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

6、不如干脆欲擒故纵

在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗”客户正是求之不得，然后电话销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。

可以为自己的电话找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我给您打这个电话的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手。也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口。

以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法。还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。

第四篇：电销3

传统电话行销的弊端与挑战

电话行销呼叫中心行业是典型的反经济周期行业，在百年一遇的金融危机的大背景下，对这个行业来说，却是一个难得的发展良机。比如，很多耳熟能详的电视购物与目录邮购公司在这个阶段都获得了大幅度的发展，如快乐购，东方CJ，麦考林，红孩子等，高速的发展使他们赢得了很多风险投资的青睐，新一轮的“跑马圈地”正在全国各地风风火火地展开。而很多以往依赖人海战术与零售店面模式的公司也纷纷上马电话行销。但是，很多的企业在应用电话行销方面，其根本的理念还是停留在最简单的群发广告式的传统营销阶段，他们把电话行销只是当成了和人员推销，店面零售相类似的产品销售通路。所以，在具体操作方面也产生了很多误区和弊端,主要表现在以下几个方面。

第一：盲目地拨打，群发式轰炸

场景：你正坐在上海的地铁上准备回家，突然，在你的面前被人强塞进一张红色的名片。上面写着机票预订热线。等你还没看清是谁扔给你的，你就看到一张张红色的预定机票像雪片一样撒在了整个车厢…………………...相信这样的场景你肯定不会陌生，这就是典型的“群发式广告轰炸”。很多企业的电话行销何尝不是如此呢？按顺序拨打黄页上刊登的电话就是最常用的群发式广告的拨打电话方法。还有些公司利用网络搜索软件，从“阿里巴巴”或“慧聪网”下载数万条企业名单，不经过清洗和整理，就直接分配给销售人员进行工作，这都是群发式轰炸的表现。

出现这些现象背后的原因是：企业的管理者盲目相信自己的产品是“万能钥匙”，认为所有的客户都是自己的潜在客户，只要销售人员加强技巧，刻苦努力，就一定能够卖出产品。他们却不懂得，对于经营一个电话行销项目来说，最核心的其实不是人员的能力，而是客户名单或数据库的质量。如果名单的质量好，即使人员的能力稍微弱化，一样能卖出好成绩。但如果名单的质量差，关联度差，即使你手下的电话销售员各个能力超群，要卖出好成绩也是非常艰难的。片面地强调销售人员的技巧和活动量，而忽视最关键的名单质量，这是很多做电话行销企业的通病。

群发式的广告轰炸只在一种情况下有效，那就是除非你选择群发的对象正好是你的目标客户群。

还是拿刚才的群发“预定机票”名片为例，上海以前各条地铁线路上都会看到有群发“预定机票”的现象，但后来人们渐渐发现，地铁二号线成为了垃圾小广告的重灾区，在这条线路上，人们接到这样的小广告的几率比其他的线路要高出4倍左右。这究竟是为什么呢？

原来上海的地铁二号线所经过的站点，都是上海商业高度发达的CBD办公区，包含了浦东的张江科技园、陆家嘴金融贸易区、人民广场、静安寺、南京西路、江苏路、中山公园等等。地铁二号线上聚集的商业CBD之多，为各条地铁线路之最。针对公司白领的机票小广告屡屡在二号线上“天女散花”，自然也在情理之中了。

请记住，在电话行销的领域里，选对市场比做对事情更为重要。

第二：市场费用与业务时间浪费严重

时间对于一个电话行销人员来说，是比金钱更宝贵的资源。如果我们按普通电话坐席的标准，通常每天是8小时上班时间，按通话时间的利用率达到60%计算（通话利用率就是客服代表通电话的时间÷上班的总时间），她平均一天花在电话上的时间只有4.8个小时，60%的利用率已经算是不错的水平，经过统计，国内中小企业每个电话销售代表每天花在电话上的时间为3.5小时（包含了拨出和回拨），有的时间利用率甚至更低。

本来可利用的时间已经够少，如果你打电话的时间中还包含了寻找销售机会，判断数据准确等这些事项，那真正与目标客户沟通的时间就更少。一天打20几个电话，只接触到2，3个意向客户，这是非常普遍的现象。

而真正懂得电话行销的公司，他们非常清楚时间的宝贵，所以，不会让拥有熟练销售技巧的电话销售代表花时间在无谓的数据整理上面，而是通过购买名单，或请专人清洗，直接将准确度高达85%以上的目标客户名单分配给电话销售进行拨打。通常这样做的结果，平均把每天的电话量提高到80到150个，有效的客户接触可以增加到30-50个，这无疑大大提高了电话销售的工作效率。

把黄金的业务时间花在和客户沟通，直接达成销售上，而非浪费在数据的核实上，这才是电话销售的本职工作所在。

传统电话行销的无效率和浪费不仅仅体现在时间安排上，而且也体现在市场费用的盲目花费当中。我们经常看到企业的市场部门为配合公司的新产品推出，印刷了大量的精美目录册与介绍手册。

可结果呢？

大部分成为库存，或成批成批地被当成废品卖掉。没有事先的效果测试，更没有准确的市场预算概念，结果造成大量的费用浪费。

而最致命的是，一旦你开始依赖广告式的被动营销，你就会陷入“不做广告等死，做广告找死”的死胡同。并且，广告费用的标准被掌控在权威媒体的手上，如果你已经依赖了某些权威媒体，他只要价格涨上10%，你就必须跟进，这着实令人头疼。

为了说明这一点的危害，给大家分享一个真实的案例。

PPG刚起家的时候，其创新的直销男式衬衫的商业模式使其一军突起，被誉为服装行业的DELL。在短短的两年时间里，依靠数据库与电话行销模式创下日销售衬衫10000件的奇迹，而与之比较，传统男装的老大宁波雅戈尔依靠遍布全国的千家门店，积累了六年的时间，日销售衬衫才不过13000件。

PPG发展的势头是非常良好的，但是到了后期，管理层希望开始塑造其高档的品牌形象，在户外和报纸等传统广告媒介上大做广告，结果仅202_一年就砸下3亿的广告费用，PPG的首席营销官赵奕松曾说：每个平面广告就是PPG的一个个店面。长期依赖广告的结果是造成资金链紧张，以至闹出创始人卷款潜逃这样的新闻事件。

我这样说，并不代表反对传统营销，毕竟做广告是非常好的提升企业品牌形象的手段。但如果你只知道做广告就是等于在大众媒体上烧钱，那就大错特错了。

广告按目的可以分成销售型广告和品牌型广告之分。PPG请吴彦祖做电视广告，就是典型的品牌广告表现形式。我们在一些垃圾时间段常见的电视购物就是典型的销售型广告，销售型广告的作用就是为了促销，通过设计很多“诱因”，如优惠活动，价格打折，客户服务承诺等，以达到拉动销售的结果。比如，大家在麦当劳里拿到的赠送优惠券，在规定的日期里消费，可以享受个别单品的优惠价格，这就是典型的销售型广告。

品牌型广告不一样，通常就为了给潜在客户群传导品牌的理念，在广告片中，你不会出现任何有关产品促销或价格的信息，你能看到的只是一些意向的符号或标语。如大家在电视里经常看到的Adidas, 在明星代言人的运动画面中透露出其“Impossible is Nothing：没有什么不可能”的品牌理念。

如果你能够通过销售型广告精确地控制媒介投入的效果，那广告就不会出现浪费，而是真正地按效果付费。比如，你可以通过和电视台谈如何分帐，即按销售效果支付电视台佣金。对于一些不知名的电视台来说，他有大量的闲置时间段无法收到广告费用。而对于你来说，你希望通过更多的平台来推广你的产品，却不想一开始投入过多的资金。那么，这样的合作模式无疑是双赢的。

第三：依赖销售人员的个体能力，而不懂得行销系统应用

在竞争日趋激烈，营销手段同质化的今天，人海战术依然是很多电销团队切入市场的法宝之一。快速粗糙的招聘程序，以及残酷的业绩考核造成电话销售人员的频繁流动，这一点在保险，快速消费品，网络营销等行业经常看到，“数字决定位置”的企业文化造成“剩者为王”的现象令人唏嘘。

如果只是靠招到优秀的销售人员就能解决业绩的问题，那创办企业也未免太简单了。真正优秀的企业应该具备一个非常强大的行销系统，依靠系统去运转，而不是依赖某一两个TOP SALES，如果一家公司的业绩注意靠一两个人支撑，那就说明你的企业还不能算是一架真正的赚钱机器，实际是非常的危险，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又该如何呢？

在我多年的个人从业感受和咨询服务当中，我发现优秀公司最大的一个特点，就是他们是依靠系统在运营，受到的人为的干扰因素相当少。这一点，在一些知名的跨国公司中，最为明显。如果今天换掉一位CEO，这个公司照样运转正常。但在国内的一些中小企业，如果创始人或老板更换，团队一下子就变成一盘散沙，树倒猢狲散。

为了避免这样的现象发生，我建议各位老板或管理者，特别是处于快速发展中的中型企业，你们一定要在企业经营时，考虑建设和逐步实现企业行销的系统化。

我在OFFICE DEPOT（位列世界500强,是世界上最大的办公用品消费提供商之一）担任直复电话行销部的总监时，亲自主持了“直复式电话行销系统”的建设和优化工作，正是通过依靠这个系统，我们创造了公司有史以来的业绩最高记录。在直复式电话行销系统里，除了电话销售人员，还包括了客户名单、使用的媒介组合（目录与电话）、定价方法、产品创意、订购反馈等多种因素。在直复式电话行销系统中，以上因素和“人员”一样，都被称之为“行销变量”。

我们曾通过测试不同质量的变量组合，来验证行销系统中各变量的影响程度。现以两个变量为例以此说明。

比如在“客户名单”变量方面，有两个指标很容易衡量出这个名单的质量。

1)准确率：即信息的准确性，通常准确度能达到85%以上就是很好的名单了；

2)接触率：即通过电话呼叫，能找得到联系人的比率。排除通话的时机因素影响，通常电话行销要求的接触率要达到35%以上；

在“媒介组合”的测试方面，如果你单纯只用发目录的方法来吸引客户，我们测算过的打击率（即吸引购买的客户数量÷目录发放总数量）是0.01%—0.3%, 影响目录本身打击率的因素除了有版面的形状以外，还有厚薄，颜色等等，在下文中我们会专门撰文讲述。这就是说，你发10000份目录，吸引3个新客户已经是非常好了。但是，你如果在发放目录之后，用电话再跟进询问，利用专门的销售话术和技巧与目标客户沟通，通常能够把打击率从0.3%提高到4%。仅此一项改进，新客户的开发效率就有了明显的飞跃，我们还没考虑到其他变量的改进，如果定价再进行更新，促销再加大力度，那业绩一定会有飞跃。正是建立了这样的系统，业绩才有了持续改进与提高的基础。

那么，到底什么是直复式电话行销系统呢？

第五篇：电销心态

心态对于一个人的影响到底非常大，心态好，生理健康，能力增强，潜力能够得到最大发挥；心情不好，生理差，能力差，潜力无从发挥。

对于保险电话营销员来说，保持以下十种心态能达到最好的展业状态：

一、付出的心态。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了 10000 只鞋子，行程相当于绕地球 89 圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出 2—3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花 2—3 倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作 8 小时，我就工作 14 小时。”电话营销人员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。

二、积极的心态。电话营销是一件充满坎坷与挫折的工作，电话营销人要想出人头地，要想比别人做得更好，就必须拥有一颗积极的心态。

三、自信的心态。做电话营销，有信心不见得会赢，但没有信心却一定输到底。

四、学习的心态。电话营销是一门学问，需要电话营销员活到老，学到老。一个优秀的电话营销员，一定是一个会学习的电话营销员。电话营销员成长最快的捷径就是向别人学习。

五、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水，乐观的人说是半满的，悲观的人说是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。

八、诚心。俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的电话营销人来说尤其重要。

九、敬业。电话营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就如我们经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。”

十、爱心。

16条小提示

第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。

第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真

诚。

第三，第四，第五，第六，第七，第八，第九，第十，第十一，第十二，第十三，第十四，第十五，第十六，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。

不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。

讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。

听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。

第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。

约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。

称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。

恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。

尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。

切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。

告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。

如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。

一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。

注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。

清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。

热情度、带笑的声音。

一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。