第一篇：培训课件：银行保险新形势下的网点经营

* * 强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。* 一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。没有追踪的计划，就等于没有计划。我们常说三流的方案+一流的追踪胜于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。* 多种形式交叉展开，保持新鲜感！针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。（此处如果员工有创新形式可以进行分享。）* 一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。* 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要学会借力使力。没有低迷的市场，只有低迷的意愿 * 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 所谓一对一的培训，并不是指一定要坐下来拿出资料讲课式的培训。即使你愿意，银行的人也不乐意。一对一的培训，形式多样，可以因人而异，吃饭、购物都可以，在轻松的氛围中穿插培训。比如：在逛街购物的过程中，买了贵的东西抱怨，可以安慰其大不了多做几张单子就回来了，（并且先肯定再否定），你之前就做得很不错，还出了大单，如果在**方面注意技能技巧，也许效果更好。此时，就可以针对其问题穿插相应的技能技巧的培训，而且还乐于接受。一定注意保证先有情感交流，一对一培训辅导的目的更多的是让对方在轻松地过程中接受你，接受新华！* 培训内容，培训时间不要一概而论，要对网点人员进行分类，因人制宜，因材施教。* 销售支持，是我们非驻点模式下做的最多的销售相关的工作，这些工作成为我们工作的中心。服务是自始自终的，细节决定服务的水平和效果。案例：

1、平时沟通和培训工作都做到位了，但是在服务上除了差错，就会因小失大。很简单的一个例子，大家都知道重控（重要的风险管控凭证），有时候网点不是每天都能领取到，有的是一周领一次，如果出单的时候没有就可能导致销售失败，特别是节假日期间，经常会出现这样的情况。处理同业客户、届时同业保单也是我们服务而且获取网点信任的重要内容。

2、又说到杨军，所在网点某天一位购买中国人寿产品的客户来退保，并且在网点闹得鸡飞狗跳，银行人员也无可奈何。杨军非但没有借此诋毁中国人寿，而是与银行人员一起帮助其劝退，通过自己的专业成功说服了客户，得到网点的高度认可。* 具有网点经营的意识，注意网点的不同。不同的网点情况、不同的网点人员情况！比如地理位置：富人区：以资产配置为主；城乡结合区：以投资收益为主等 * 交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！* 经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。* 公司资源；方案、政策、宣传资料等 亲朋好友：为客户经理拉存款、办信用卡、办基金，在医院、学校、政府有熟人能办事等 自己：自身存在被利用价值 同事：相互借力，比如张波在重庆银行启动会表演后，银行的人请其编排节目。网点：挖掘其大客户资源、客户信息等 你不是一个人在战斗 * 讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。八字箴言：简单、坚持、重复、成功 * 结束语，提出祝福和期许。时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行 网点一对一培训辅导: 网点人员状况分类： 意愿

1、高技巧、高意愿

2、低技巧、高意愿

4、高技巧、低意愿

3、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能 网点经营的内容 网点的调研 网点的销售气氛的营造 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务

5、网点的日常服务: 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 计划目标做好跟踪 节假日营销 关键人物的特殊日子 与网点一起对有异议的客户做好服务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 注意网点的不同 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）不同类别的网点采用不同的经营重点 注意网点的变化，调整经营办法 学会复制成功经验 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 对同业的好的方法要借鉴 复制要选对方法，让人接受、实用性强 注意合理的投入 经营一定是有投入有产出 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 资源最大化 充分发挥公司资源 充分发挥亲朋资源 充分发挥自己的资源 充分发挥同事资源 充分发挥网点资源 网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 并且一定要持之以恒！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 课程导入：2010年在银代历史上注定是不平凡的一年，可谓是风风雨雨、跌宕起伏。与各位切身利益最为密切的，毫无疑问也就是银监局“90号文”的出台,在政策的调整、管理的转变之下，网点经营的内容也将所不同，对我们理财经理的综合素质也提出更高要求。今天我们来共同探讨下新形势下的网点经营模式 * 简单介绍本课程构成的四个部分 * 根据时间，可设提问，进行互动：什么是非驻点营销？ 点评学员答案后，强调几个关键字：沟通、服务、管理以及代理销售。强调出目前理财经理工作的转变：从在网点销售出单转变为对网点的经营，从直接销售转变为销售支持，同时引出网点经营的意义。* 打一个形象的比喻，网点就是店铺，我们就是老板。店铺生意好不好、利润高不高，就看老板经营得好不好，所以生意的好坏取决于经营的好坏，r如果老板想赚钱，就需要对店铺用心经营，网点经营其实与我们自身息息相关。对我们各位而言：没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉(引出下一张灯片)* 后加俗话说：没有不好的网点，只有经营好网点的人！* 在这样的经营模式下，就如同独自经营店铺的老板，我们不单是老板的角色，也许又要当服务员、收银员等等，一人身兼数职，自身扮演着多重角色。我们通过两种形式下的定位对比来给大家进行分析 * 为什么会有不同的角色定位？ 回顾在驻点模式下，保险公司、银行、客户三者之间形成相互交融，互相依赖的关系。我们处于三者的中心，我们是可以依托银行的平台可以直接面对客户进行销售的 * 然而，非驻点模式下较之驻点模式最大不同在于：我们与客户之间不是直接接触的，我们依托银行，给银行提供支援服务，银行掌握了相应的技巧后对客户进行销售和服务！因此我们的任何工作都必须依照这一模式，在思考、解决网点经营问题时也要基于这一基础。我们工作的重点就在于如何将银行的积极作用发挥到极至，既然有银行这样一个中介环节，我们针对客户的销售的第一步是与银行的沟通，首先向银行销售我们自己（公司品牌、个人魅力、产品等），取得银行的认可，更重要的是，如何将这一个平台为我所用，这就是网点营销的核心。* 在这样的新形势下，针对网点经营的特点，对理财经理的角色定位主要在以下四个方面： 公关经理：公关能力必须强，不然再好的资源也不是自己的――用心、活跃、舍得 有时候一说到公关能力，很多人就会皱眉头，说我又不喝酒又不打牌，怎么公关嘛。其实这些只是其中的一部分，公关最重要的就是和公关对象真诚的做朋友，只有真正成为他们的朋友，网点经营才可能顺利。有时候更多的还是看一个人是不是用心。公关，是公什么关？肯定 “人”关。当今社会，无论营销什么产品，首先就是营销关系。网点经营，其实就是“人”的经营。案例：某员工出大单，当然里面包含了很多因素，也有很多铺垫。据员工说，这个柜员家里也不是很富裕，在当时网点中，同业给的点子更高，为什么柜员要介绍给她？很大程度上取决于员工平时的用心公关。柜员的母亲患尿毒症较长的时间里，该员工就当自己的长辈一样看待，不论逢年过节还是平时周末，总会带上一点东西去探望，发自内心去关心去帮忙。其实这也是公关的一种方式，公关先攻心，就像那个柜员所说：有时候情比钱重要。企划经理：要有企划能力，不然难以建立良好的销售氛围――包装、炒作 发现柜员和客户经理的需求，量体裁衣，制定不同的营销方案。比如喜欢旅游的，就制定外出旅游方案等等，但是一定要注意好的企划方案不能太容易或者太难达到，应该是跳一跳就能摘到树上苹果的效果，这样计划在督促追踪下更容易达成。兼职讲师：培训能力的要求，考虑到网点的数量，不可能只有几个人去培训，更多还要靠自己，“求人不如求己”――专业 必要性：银行人员不是天生就会做保险，做保险也不是他们的全部工作，所以，培训是必须的。日常性：培训不只是刚做网点的时候需要，而是贯穿整个网点经营始终的，成系统性的，就像我们的晨夕会。长期性：网点培训需要长期的，持续的，因为会有新柜员不断的进入，同时老柜员的技能和心态都会有起伏需要不断的提升。服务明星：服务必须到位，银行成为战场一线，我们就是后勤，必须提供必要的保障。― 服务包括对银行的服务和对客户的服务。我们是银行人员的导师、是银行人员的后盾！我们所要做到的便是从一个销售精英转变为管理精英 * 对我们自身的角色定位明确后，如何进行网点经营，网点经营的内容又有哪些，就是我们下一步需要了解的内容。* 在网点经营的内容中，我们主要从以下几方面来了解探讨，其实也就是我们所扮演的角色应该做的工作： 网点

第二篇：银行保险网点经营

银行保险网点经营（转）

视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

,免费视频聊天室;按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专

红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；

2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；

3、永远比别人多做1%；

4、有义务感和危机意识；

5、站在上一个层级看问题；

6、低头拉车与抬头看路；

7、做人要厚道；

8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；

10、展现自身建立威望 ；

11、广交好友；

12、永远创新。

专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：

1、目的明白，对鼓励计划敏感；

2、不服输，“好斗”；

3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；

4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；

6、客户访问量和柜面启齿量大；

7、学习才能强；

8、好奇心强，乐于接受新颖事物；

9、销售同业产品的高手

10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；

3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；

4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；

5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用

同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方式策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。

内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：

不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高； 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研 A、调研对象：

外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接收培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、确定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施 事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

,qq视频聊天;优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。网点经营五大基本工作 炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

“谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

高手网点交换（经验介绍、人事变动）网点经营鼓励计划流程

1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；

2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；

3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）；

4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；

5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；

6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；

大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；

鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。销售支撑――按出单流程

单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。总结：随叫随到，手机24小时不能关机

处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。解决问题是最好的服务 银行网点客户投诉特色剖析

银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。

主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。

应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。客户投诉处理的一般程序

（一）得体的召唤 1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。

注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。

（二）倾听、倾听、再倾听

1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；

2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途： 表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；

3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；

4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；” “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---”

注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。

适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！”（2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”

决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。

（三）反馈

1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；

3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；

注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！

不同客户的重要应对技能 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”

不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！管理时间

可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。

让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道

确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则

规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表

顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。

借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决办法。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯定是否接受委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要的时光；谢绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托的主要性；回绝请托的时候先感激委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托的时候应和颜悦色但是态度坚定；要让委托人了解ni拒绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta的解决方式。切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！

第三篇：银行保险网点经营

视网点为自身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专

红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；

2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；

3、永远比别人多做1%；

4、有义务感和危机意识；

5、站在上一个层级看问题；

6、低头拉车与抬头看路；

7、做人要厚道；

8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；

10、展现自身建立威望 ；

11、广交好友；

12、永远创新。

专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：

1、目的明白，对鼓励计划敏感；

2、不服输，“好斗”；

3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；

4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；

6、客户访问量和柜面启齿量大；

7、学习才能强；

8、好奇心强，乐于接受新颖事物；

9、销售同业产品的高手

10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好；

3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；

4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；

5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：依据实际情形，机动应用

同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方法策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则主要是： 不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高；

短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研 A、调研对象：

外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接受培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、肯定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施 事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情况，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。

网点经营五大基本工作 炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

“谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导

（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！”（2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”

决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场”

注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。

（三）反馈

1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除必定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方法，然后一步步谈；

3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；

注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧自身的才能，向客户乱打包票哦！

不同客户的主要应对技术 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方式来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时间股票跌得很惨，wo们能维持这个程度阐明公司投资才能还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务能力，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”

不同客户的重要应对技能的原则是先处理心境，再处理事情！管理时间

可分时间管理的主要性、时间管理的一般技能、更合理地部署时间等。

让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的浪费现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间挥霍、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的光阴糟蹋、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间浪费、因上下班交通而导致的时间挥霍、因“事必躬亲”而导致的时间糟蹋、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间浪费、因上司而导致的时间糟蹋、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道

确立目标、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则

方案原则：根据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作规划表

顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处置材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定光阴的事情，再做未排定时光的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情,免费视频聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或与本身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。

借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决方式。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要的时光；回绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托的主要性；拒绝请托的时候先感激委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托的时候应和颜悦色但是态度坚定；要让委托人了解ni谢绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta的解决办法。

切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！

第四篇：浅析银行经营网点可持续发展

浅析银行经营网点可持续发展

一、用真诚对待客户

业务营销是经营网点工作的重点，也是关系到整个支行生存的大事，怎样做好业务营销也是每个管理者一直探索的关键。作为一名二级支行负责人，我认为用心服务客户至关重要，当前银行众多，产品大同小异，拼的就是客户的印象、感受，以至于决定客户的选择。顾客对银行的忠诚度很大一部分处于情感动机，说白了就是看得上你，要想赢得市场，首先在服务上要优于竞争对手。人的行为都是受情感控制，我们的客户选择哪家银行很大一部分因素也是出于感情，你用心对他，他才会有所感觉，对你始终如一。

二、用真诚对待员工

攘外必先安内，组织建设和团队管理对于一个支行的稳定尤为重要，虽然自己管理经历并不长，但从这些时日的管理过程中，深深体会到用心对待员工对于组织建设和团队管理的重要性，支行的发展需要靠每一个员工，没有英雄主义的存在。支行行长作为团队的核心人员需要做到公平、公正，对待员工用心，凡事为员工着想，这不是做老好人放纵对他们的管理、少给他们下达任务，而是以员工的利益为出发点进行管理，培养员工的责任感、大局意识，建立彼此间的相互信任。我发现管理不是建立在处罚、严厉的基础上的，而是建立在激励、信任之上的。所有人共同维护这个团体，自觉遵守这个团体的各项规章制度，为这个团体的发展尽自己的力量，这样的团队才是一个和谐的、有战斗力的团队。

三、用真诚对待工作

业务发展的同时，风险把控同样很重要。业务拓展和风险共存，银行在营销自己产品的同时业要面对各种风险，有来自内部的，也有来自外部的，这同样要求我们每个人用心对待所从事的这份工作。相信付出总有回报，用心去做总能取得好的结果，业务也会在循序渐进的状态下稳步发展。

第五篇：银行网点经营经验材料

典型经验材料之三：

“店铺分管”与“客户专访”并行

勤劳奉献与诚信服务创造业绩

各位领导、同事们：

上午好！很高兴参加总部举办的营销经验交流会，向在座的各位汇报**支行近几年来的营销做法，不足之处，请各位批评指正。

一、勤奋创造价值

**支行是**银行最南端的二级支行，成立于2002年，经过近八年来的发展，我行实现存款余额22300万元，始终保持着存款每年2000多万元的速度发展，在09年的全年存款“翻一番”活动中，**支行实现了全年完成7300万元的好成绩。成绩的取得得益于总部的正确指引，得益于**支行的亲切关怀，得益于我及所带领的团队的勤奋付出。无论是在储蓄所发展阶段，还是升格为二级支行，我始终坚持着把市场营销工作摆在首位，把储户情感利益放在心中。

首先，我明确自身的角色定位，将开发市场和维系客户作为我明天必做的功课，将一些日常性、事务性的工作交给副所主任，将自己的主要精力和时间都放在与客户打交道、处感情上。

其次，我自加压力、自我鞭策，在开发市场中遇到挫折时，从来没有低落过、沮丧过，因为我始终想到自己是一名光荣的**银行人，我代表的是**银行的声誉与形象，我是**支行的带头人，如果我退缩了、放弃了，那么我失去的不仅仅是自己的名誉与利益，同时失去的是领导的关爱和同 志们的信任。

再次，我注重日常营销经验的总结和教训的反思，每当成功地开发一位客户时，我没有满足于成功开发客户的喜悦，而将此作为锻造自我能力与素质的机会，积极地去思考客户成功开发的原因，细致地剖析客户的心理及需求，认真地制定下一步维护的计划与策略。

在市场开发和客户营销中，我一不怕苦、二不怕累，体出了顽强的营销激情和执着的工作态度。当我得知果树农场动迁消息后，我连夜制订了详细的走访计划与营销方案，一夜未眠；接下来的几天时间里天公不作美，普降暴雨，但为了不错失吸储良机，我和我的员工撑着雨伞，挨家挨户地去宣传我行的金融产品和服务，奔走在农场机关、村委会、居民的家中，几乎南山的每一个坑坑洼洼之中都留下了我们泥泞的脚印。

二、诚信铸就品牌

“人信而任焉”，古语如是说。做营销工作，不仅需要勤奋的精神，更呼唤诚信的品质。在**支行扎根的几年时间里，我将诚信作为自己的“护身符”，以真诚的心叩开了**支行客户的心田。

首先，要做好关键人物的营销，这一点已经被我们所认同。正如“二八法则”所告诉我们的那样，做好关键人物的营销，事半而功倍。一方面，我会将我行最新的金融产品和金融信息通知到关键人物，让其成为消息灵通者，从而在市场营销中成为我们的“舆论领袖”，由关键人物去动员普通民众去选择和关注我行的金融产品及服务；另一方面，关键人物的大事小情，是我营销的最佳契机。无论是客户的女儿结婚生子、还是老伴住院生病，还是客户及其家人的生日，我都在第一时间内给予关注。每年春节，我都会从自己的年终奖金中拿出一部分用于回馈这些关键客户，为他们送去新年的礼物，邀请他们一起去休闲娱乐。

其次，舍得投入，方能换来真感情。中国是泱泱大国、礼仪之邦，如果我们能不断地给客户带来惊喜，客户一定会留下难以磨灭的印象。有一位女性客户，事业成功、家庭幸福，积蓄颇丰，是我营销的重点目标，但攻关了好几回，都被这位女性客户婉言谢绝了。通过查询我行的客户系统后，我得知12月15日是客户的生日，而客户的爱好就是收藏香水，于是我托朋友从香港购买了价值1000多元的法国香水，在客户生日的当天，亲自登门送去了生日的祝福。客户感动不已，终于被我的真诚所打动，目前已经成为我支行的黄金客户之一。

此外，快速反应也很重要。在同质化竞争的今天，谁能提供质优价廉的产品与服务，谁就能在市场竞争中立于不败之地。一方面我们开展了业务练兵，强化员工基本技能的培训，提高员工办理业务的速度，减少客户的等待时间，另一方面，我们优化了业务流程，明确了每位员工的岗位责任制，鼓励员工加强业务合作与经验交流。自我行升格为二级支行之后，我们就加大了会计业务的宣传，选派一名业务精、态度好的员工专门负责**市场业主的会计业务，使客户的结算业务得到了高效、快速的办理。

三、团队凝聚力量

没有成功的个人，只有成功的团队。**支行客户的维护与开发需要每一位员工的共同努力，只有大家心往一处想、劲往一处使，我们的客户群体才能不断壮大成长。首先，加强集体荣誉感的教育。我们不仅经常性地组织员工参加社会公益活动，如慰问低保户、门前宣传我行金融产品、举办社区晚会、开展反假币宣传，让员工在活动中认识到团队的重要性，增强彼此合作的默契度与真诚度，而且还利用早会、所务会等形式，开展读书看报活动，组织员工学习兄弟支行的好做法、好经验、好典型，从而激发自身工作的激情，焕发出工作的最佳状态。

其次，以店铺分管与客户专访工作为指引，细化OEC管理的工作要求，绘制了**支行店铺一览图，让员工承包周边的小商铺、小门市、小网点，形成客户走访记录和营销档案，建立客户动态联系机制，只要客户有金融需求，我们的员工都会义无反顾地予以满足，使客户享受到全面、高效、优质的金融服务，真正做到人人都管户，户户有人管。每天休班的员工都要对自己分管的店铺进行走访，第一时间将我行的好的消息传达给客户，如今年的四月末，**一号陶瓷大厅开业，陆续有商家入驻一号大厅，我和支行派来的信贷业务主办刘瑞华及营销能力强的员工张磊开始一家一户的走访，了解客户的情况，将开立基本户、POS机安装、汇款业务一一讲解，并将张伟行长对扶持中小企业的重视转达给业者们，他们对我们的服务非常满意，也表示只要有存款一定支持**银行。

虽然**支行的营销工作取得了一定的成绩，但与总部的要求相比，我们仍然存在着很大的差距。我决心，在今后的营销工作中，以总部的方针政策为指引，积极借鉴和认真学习各兄弟支行的好做法，强化市场营销、准确客户定位、优化资源配置、锻造执行能力，努力扩大市场占有率，深入挖掘客户贡献度，为我行实现跨越式发展做出应有的贡献。