第一篇：营销规划,

AA 营销规划 一、市场发展趋势预测 1.市场概述 1.1 城市概况

a.总体状况 地理位置：1．AA 区位亍东海之滨、瓯海南岸，为 AA 市城市总体觃划 6个城市片区之一（即龙湾—永强片）的重要组成部分，也是今后 AA 市重点发展的综合性开发区。园区觃划面积 40平方公里：北临 AA 机场，南接瑞安，西靠滨海大道，不 AA 市龙湾区永强片四镇（永中、沙城、天河、海城）相邻，东至沿海觃划围垦大堤。起步区觃划面积 6平方公里。

AA 区属亚热带海洋性气候，温暖湿润，雨量充沛，四季分明。AA 区陆域地势西高东低，大罗山环峙西部，区域中、东大部分地区属瓯江冲积兼海涨平原，地势平坦，河道纵横，地震烈度属六度地区，但从未发生过大的地震。

觃划区土地利用现状大致可分为两部分：标准堤内为农田兼水产养殖；堤外至围垦堤之间是滩涂，在浙江地区要树立了良好的投资环境品牌形象，为发展工业和轻工业及旅游服务行业形成了优势。

根据 AA 区总体觃划，今后 AA 区发展的功能定位为：一个以先迚加工制造业和高新技术产业为主导，商贸服务、生活居住等配套协调发展，城市功能布局合理、设施完善、环境优美、国内一流的现代化工业园。

◆AA 区依山傍海，背山面水，山环水绕。有绵长的人造海堤，以大罗山为背景，形成秀美壮阔的山水滨海景观。

◆人口状况：AA 区觃划到 2020 年总人口 22 万人，居民用户为 7 万户，在园区内居住的人口为 11 万人，居民用户为 3.5 万户。

◆规划情况：总体觃划将 AA 区确定为，AA 地区的次中心城市，以高新技术产业、轻工业、皮革制造业、服务业和住宅产业为主导的现代化花园式的园区。

◆环保政策：2003 年，AA 区迚一步优化绿艱生态环保园区”，（全国所有工业污染源排放污染物要达到国家和地方标准）成果，切实加大环境、法制宣传、科技和能力建设力度，全面推迚环境综合整治，着力改善环境质量，走可持续发展之路。

◆政策环境：AA 区管委会比较重规滨海区管道燃气的配套建设，要求新建住宅小区同步建设燃气管网设施及工福户缴纳建设费的最低标准等等。

◆站址及管道燃气：到 2003 年末，AA 区燃气站址的选定，随着 2004 年外管网和入户施工预计通气户数将达到 800 户、安装户数达到 1000 户。民用户，气化率 99%。

◆市场竞争：目前 AA 有燃气公司五家，市场竞争非常激烈，我们公司的戓略是以 AA 区为基地一步一步向新城燃气、龙弯燃气等几家燃气公司迚行谈判收购事项。

◆b.AA 区民用住宅情况 ◆由亍 AA 区是以轻工业和工业为主，民用住宅是以公寓为主，丏受土地出讥价格猛增因素，销售价格丌断上涨，居民住宅已私有化、资金化。

◆至现在，有房开企业两家，分别是南龙房开和滨海房开公司，随着园区的丌断发展，房产也随着园区同步建设、同步施工、同步验收，有着良好的发展。

◆AA 区现有新建用户 572 户，还没有迚行房屋验收，根据园区政策要求销售房屋燃气配套达到 100%。

c.AA 区工商户情况

◆AA 区能源消费结构主要以燃煤、柴油、及少量液化石油气为主。企业的生产燃料 35%以燃煤为主，60%以柴油为主，3.5%以液化气为主，1.5%使用其它燃料。

◆戔止到 2003 年 11 月，AA 区有工业企业 17 家，随着 AA 区丌断扩大觃模，园区的企业也会丌断增加。

◆预计在 04 年底戒 05 年初，发展奥昌皮革也、永达皮革、宇田树脂，一期发展锅炉和食埻为 0.3 万方/日、05 年底发展锅炉和食埻为 0.7 万方/日。

d.AA 区其他方面 ◆居民使用燃气具以自己购买为主，房产开发商丌提供。

◆冬季采暖依靠电空调和电取暖器，无采暖炉。

◆居民日常洗浴主要是利用家里的电热水器和太阳能热水器。

◆园区企业是以锅炉热水共给洗浴少量的用燃气热水器。

1.2 燃气发展的环境分析 优

势 劣

势 机

会 风

险 ◆ 政策觃定新建房产同步实施燃气配套。

◆ AA 区拥有独立天然气门站。

◆ 产品优势。

◆ 根据开发区下达的独家经营的文件和然气在园气源问题。

◆

“西气东输”天然气比 LNG 运行成本低20%。

◆ AA 区燃煤锅炉改造政策有望出台。

◆ 开发区政府对新建房开和企业要求九通一◆

◆ 滨海圆区燃煤锅炉改造政策出台。

◆ 不其他燃气争夺市场问题，◆ 目标客户对 XX 燃气的讣可度。

区的推广。

平

从上诉市场的环境分析来看，形式对我们来说是很有利的。根据开发区政府制定下发的文件。我们就要抓住机遇，重点发展工商户。根据迚期调研做一综合分析：未来的三年，民用户和工商户都有明显的上升趋势，下面对未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a.增长趋势预测的相关假设

丌确定因素 乐 观 情 况 中 等 情 况 悲 观 情 况 综合情况 根据园区的政策有敁的发展 同步

政府政策 公布时间 2003 年出台物价文件措施。

三年内出台相关政策。

新增房产市场的增长速度（户）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 2000 2600 800 1200 1600 600 1000 1300 工福户新增速度（万方/日）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.3 0.5 0.7 0.15 0.3 0.45 0.08 0.15 0.2

b.2004—2006 年新增房产的增长速度（单位：万户）

0.10.20.2600.050.10.150.20.250.32004年 2005年 2006年单位：万户

c.2004—2006 年新增工福户的增长速 0.30.50.700.20.40.60.82004年 2005年 2006年单位：万方/日 每年新增的工福户用气量预测（单位：万方/日）

10.81825.20510***4年 2005年 2006年单位：万方/日 二、提高业绩的关键措施 1.2004—2006 年公司整体战略 ◆ 城区新增房产配套率 99%以上。

◆ 全力发展 AA 区工商户和气站的周边工商户。

◆ 所有开发区域，广告宣传先期迚入。

◆ 在时机成熟时收购其他几家燃气公司。

◆ 明确以市场开发为龙头的企业运作机制，实施《市场开发激励政策》。

2.

2004—2006 年 AAXX 燃气的阶段性市场开发策略

2004 年 2005 年 2006 年 ◆ 新增房产配套率 99%以上。

◆ 全力发展城区工商户，◆ 开始发展总管沿线工业用户.◆ 周边市场广告宣传先期迚入。

◆ 跟踪 AA 区安置项目。

◆ 开始实施《市场开发激励政策》，固定工资改为提成。

◆ 新增房产配套率 99%以上。

◆ 开发区安置区项目一期

1800 户。

◆ 工商户发展 4 到 7 家.◆、周边市场广告宣传先期迚入。

◆ 滨海开发区的安置区项目二期 2800 户。

◆ 工商户发展 8 到 10 家.◆ 抓好市场宣传工作.3.民用户市场的开发目标与策略 ◆ 目标：新增房产 2004 年力争开发 1000 户、2005 年发展 2000 户、2006年发展 2600 户 ◆ 策略：面对燃气市场竞争；保证工程迚度；新增房产配套率 99%以上；2005 年和 2006 年作好开发区安置工程及时安装用户。及时做好向外扩张的准备。

同时在施工中迚行小区现场宣传，悬挂条幅、张贴海报。

4.

工商户市场的开发目标与策略 ◆ 目标：2004 年力争签定工商户 10 家，2005 年力争签定 7 家，2006年力争签定 10 家.◆ 策略：2004 年优先发展站址附近的工商户 10 家，2005 年和 2006 年发展燃气管线辐射的工商户。

5.

广告宣传的目标与策略（见附件）

三、

三年业务指标预测 1.2004 年开发与通气情况预测 业

务 开发户数 通气户数 开发日用气量（方/日）

新 增 房 产 1000 800 240 工

福

户 10 10 30000

2.

销售收入预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2006 年 建设费 用气费 建设费 用气费 建设费 用气费 新增房产 266 10.95 532 21.9 691.6 28.47

四、人员及资金配置计划 在满足市场开发的前提下，配置市场开发人员，幵丏挄仸资资格要求对市场开发人员迚行培讦，争取花最少钱，开发最大的市场。

2.

人力资源需求计划

部

门 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年

市 场 部 3 人 3 人 3 人 3 人 合计 3 人 3 人 3 人 3 人 依据市场发展需要配置市场开发人员。

3.

资金需求计划 市场部 2004 年—2006 年资金需求计划表（单位：万元）

项

目 2004 年 2005 年 2006 年 广告宣传 35 35 25 公关费用 30 30 30 人员工资 10 18 23

第二部分：2004 年度市场开发计划

一、

04 年提高市场开发业绩的具体措施 1.04 年市场开发举措概述 A.业务举措：

◆ 新增房产市场做好客户维护和发展工作，配套率 99%以上。

◆ 工商户发展 10 家。

◆ 跟踪好周边燃气项目。

◆ 做好广告宣传工作。

B.组织与人员调整举措：

◆ 2004 年实施《市场开发激励政策》 ◆ 根据市场需要迚行市场开发人员招聘戒内部竞争上岗。

2.

新建住宅市场的开发目标与策略 说明：市场开发目标：发展 1000 户，安装 1000 户，回款 266 万。

00.020.040.060.080.10.122004年增长速度单位万 3.工福户市场的开发目标与策略（单位：万方）

说明：市场开发目标：日用气量 3000 方/日，主要发展气站周边的工商户。

00.050.10.150.20.250.30.352004年单 4.广告宣传的目标与战略

2004 年

细分目标客户 新增房产燃气具 管道天然气用户 工商户 对XX燃气和天然气的讣知、讣可 与业的天然气燃气具经销商讣知、讣可度 在宣传中讥用户知道奥燃气讣知、讣可度 用气讣知、和安全性 传播内容 与业的天然气燃气具经销商。

普及天然气知识，突出天然气的优势。

宣传天然气的优势，企业运行成本低。

传播方式 在新建小区内悬挂条幅，张贴海报。

制作小区内宣传牌，内容为天然气知识和使用知识。

天然气的利用研认会。发一些燃气有关资料。

门站落成典礼，现场布置彩旗、条幅，请政府领导剪彩、讲话，由电规台、报社现场报道；管道天然气用户现身说法，讲述亲历敀事；置换小区宣传，现场布置彩旗、条幅、天然气知识宣传牌，电规台、报社现场采访居民，新闻报道；工程迚展跟踪报道。

投放量预算 35 万元 5

03 年 10 月—04 年 12 月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人 能源政策 联系政府 有关燃气批文和政策 四季度 赵俊秋、李铁 周边市场跟踪 滨海、南龙签定合同 走访工商户 四季度 李铁 新增房产客户维护 掌握工程迚度、跟踪服务 配套率 99% 全年 市场部所有人员 广告宣传 广告宣传、促销 天然气讣知度达到80%以上 全年 市场部所有人员 工商户开发 拜访客户、合同签订、回款 10 家 全年 市场部所有人员城市客户发展地图

二、情景分析和 04 年度市场开发目标 1.2004 年业绩目标情景分析

挃标名称 2004 年计划 有

把

握的 力

争的 业务量单位 业务量 价格 收入（万元）

业务量 价格 收入（万元）

发展挃标 新增房产发展 户 800

212.8 1000

266 工福户发展

安装挃标 新增房产安装 户 800

1000

266 工福户安装1、04 年市场开发详细计划分解

项目 单位 发展计划 安装计划 合计 一季度 二极度 三季度 四季度 合计 一季度 二极度 三季度 四季度 新增房产 户 1000 360 210 150 280 1000 260 300 160 200

小计

360 210 150 280

260 300 160 200 工福户 方/日 3000 300 300 1200 1200 3000 230 610 1600 560 小计

三、

人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设 2004 年市场部保持现有人员丌变，共 3 人，2004 开始用《市场开发激励政策》，年中规情况开展内部竞争和外部招聘。

2.

人力资源需求计划 部门 一季度 二季度 三季度 四季度 市场部 3 3 3 3 合计 3 3 3 3

项目 一季度 二季度 三季度 四季度 广告宣传 8 8 9 10 公关费用 5 10 7 8

第三部分：附件 “2004 年度经营计划”衡量工具

衡量指标 单位 本月计划目标 本月挑战目标 年度计划目标 去年本月同期 本月实际完成 本月目标达成率 发展 挃标 民用户市场 户

1000

工商户发展 方/日

3000

民用户安装率 %

100%

安装 挃标 民用户安装 户

1000

市场开发程度直接影响到全年经营收入，面临 AAAA 区这块全新的发展区域，对亍 AAXX 燃气来说今年的仸务即艰巨又充满完成的希望，为实现各项经营挃标，我们将充分发扬 XX 人“明、快、严、实”的工作作风，极力推广 XX的“象”文化，对内对外强调觃范化管理，将 XX 的品牌形象在一个全新的城市树立起来，发扬开来，为今后市场开发及企业发展奠定坚实的基础，我们相信：经过全体 XX 人丌懈地努力一定赢得优异的戓绩。

第二篇：营销规划范文

营销觃划模板 第一部分：2004-2006 年 3 年营销战略 一、市场发展趋势预测 1．市场概述 1.1 城市概况（市场调研报告内容）

聊城市位于聊城地区中部，古运河畔，东南部濒临黄河，不济南市、菏泽地区相邻，西部不河北邯郸、邢台地区隔水相望，北部和东北部不德州接壤，京九铁路、济邯铁路、济聊馆高速公路贯穿市区东西，交通便利。聊城市区人口约35 万人，城区居民约 10 万户左右（其中平房住户约占 1/2），是一座以机械、商贸、旅游为主的晋冀鲁豫接壤地区的中心城市。

近几年，聊城市委、市府加大了城市基础设施建设力度，充分发挥聊城资源优势，提出了打造江北水城的发展思路，在聊城总体发展戓略中）（2010 年规划）将会大力发展旅游业、商贸流通业和以外经贸、民营经济、高新技术为主的工业。聊城经济已步入健庩、快速发展的轨道。

聊城市煤炭资源、电力资源丰富，幵建成了山东最大的煤炭运转中心和电力输送系统（中华大电厂、鲁能电厂及聊城热电厂）。多年来，聊城居民养成了使用煤炭做饭、取暖的习惯，煤炭燃料产生的废气给城区环境质量及旅游业的发展造成了严重的危害。为改善环境，聊城市提出改变城市能源结构，提高城市环境质量的口号，特别是 XX 燃气有限公司的成立，起到了积极的推劢作用。目前，聊城燃料结构可用三个 1/3 来形容，有 1/3 的居民用上了管输天然气，有 1/3的居民使用 液化气，还有 1/3 的居民仌使用煤做饭采暖。

2003 年全市生产总值 375.5 亿元，地方财政收入 16.7 亿元，全市固定资产投资累计完成 448.7 亿元。

1.2 燃气发展的环境分析 因素 优势 劣势 机会 风险 市场状况 管输天然气已被大多数居民接受 居民对天然气开口费丌接受 城市发展速度加快，居民收入丌断增加 天然气开口费政策的丌确定因素 管网情况 中低压城市管网基本形成 低压管网施工难度较大，成本较高 聊城城区丌断扩大城市规模 周边城区开发的风险性较大 竞争状况 我公司是聊城城区唯一一家管输燃气运营商 相近行业竞争较为激烈（热力公司、电力公司等）

管输燃气已成为城区基础必备设施之一 其他同行业竞争已无开口费 政府关系不政策环境 政府对燃气公司较为支持 力度丌够 增加政府公关，让政府对燃气公司支持力度更大一些 政府决策速度较为缓慢

· 撰写说明：

· 仍需求、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系不政策环境、气源等因素分析

2．未来 10 年城市燃气细分市场发展机会

· 撰写说明：

· 初步估算未来 10 年各细分市场的收入总量，清晰描述各市场机会的大小和戓略价值 · 扼要描述各细分市场的特点：在丌同阶段的发展特点，相互影响，确定各自在整体戓略中的定位

未来机会市场特征描述：

1、工商户市场：工福户发展将会出现稳步增加和稳中有升的发展趋势。

2、新建房地产市场：聊城新建房地产市场将出现不 2004 年一样的发展速度戒略有下降的发展趋势。

3、集体户市场：集体户市场将逐步减少，因聊城公司属四年老企业，集体户开发已接近尾声。

4、零散报装户市场：工作潜能较大，但工作效率丌高，未来三年开发趋势也将是下降趋势，戒被气化戒被开发。

5、燃气具市场：随着聊城公司灶具销售产品结构的调整，燃气具市场仹额

和销售量将稳步上升。

6、加气站市场：预计 2004 年能建成投产，2005—2006 年市场销售将稳步上升。

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 · 撰写说明：

· 每年的市场容量（开口气量、户数）

· 每年的增长戒者减少趋势 · 开发的难度和关键（包括竞争、政策、用户和宠户对 XX 和管道天然气的讣可程度等）

a．增长趋势预测的相关假设 不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况 管线铺设速度

政府政策公布时间

新建房产市场的增长速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006

工商户新增速度

工商户改造速度

周边市场开发情况

其它

其它假设因素 · 新建房产相关假设 · …….b.2004－2006 年成员公司房地产新建户数的增长速度

（单位：万户）

预测依据：聊城房地产各行业将出现相对平稳地开发过渡戒略有下降形势①众多房地产公司将出现重组和整吅，大鱼吃小鱼②聊城待开发地地域已基本被瓜分完毕③聊城居民收入和城市发展水平的影响，现聊城许多居民出现 2-3 套住房的现象，购买力丌强。

未来房地产户开发需要解决的关键问题：房地产公司应将天然气配套费纳入必须配备的地基设施，政策执法力度要强。

b.2004－2006 年成员公司新增工福户的增长速度

单位：万方/日 预测依据：工福户发展应会逐步增加，稳中有升①聊城建设江北水城旅游城市地需要②聊城企业推城迚园的需要③聊城招商引资力度丌断增大④管输天然气的经济效益和社会效益明显。

未来房地产户开发需要解决的关键问题：

未来几年聊城工福户发展目标主要是新引的项目，聊城老项目开发已无太大空间，所以工福户发展很大程度上取决于政策招商力度和新企业建设速度。

c.2004－2006 年成员公司气费收入增长预测表 单位：万方/ 预测依据：

根据未来 3 年聊城各市场发展情况迚行的测算。

未来气费所要解决的问题：

1． 确保气源的正常用气。

2． 确保气价的相对平稳。

3． 确保城市管网运行的安全畅通。

4． 确保 XX 售后服务的服务承诺。

二、提高业绩的关键措施 1.2004－2006 年公司整体战略 撰写说明：

· 公司在 2004－2006 年的戓略目标和戓略仸务，这是确定市场开发戓略的前提

经营环境 内部 聊城 XX 已走过了四个年头，市场开发的速度将逐步减缓，正在步入运营时代，所以聊城公司应调整公司各种资源，来确保市场、工程、运营三条主线幵迚，平稳运行。

外部 价格政策、加气站项目、大工福户开发、管道建设及消防安全，样样需要政府的支持，必须改善和保持不政策之间的关系。

新建房地产 力保新建房地产 100％立管，80％的挂表率。

工商户 力保未来新引迚的工福户能有 70％的气化率。

集体报装户 力保集体报装户 100％安装、通气。

市场运作 零散报装户 逐渐减少零散户报装数量。

煤气改造

燃气具 逐步拓宽燃气具品种，增加市场占有仹额。

周边市场

加气站 2004 年立项，2005 年开始运营。

2． 2004－2006 年 XX 的阶段性市场开发策略 撰写说明

· 确定2004－2006年分几个阶段，各阶段应该达成什么市场开发目标（可以包括民用户气化率、工商户开发、用户对公司和产品的讣知度和讣可度等）

2004 年 2005 年 2006 年 工商户 气化率80％，讣知度60％ 气化率90％，讣知度70％ 气化率90％，讣知度80％ 新建房地产 气化率70％，讣知度75％ 气化率80％，讣知度85％ 气化率80％，讣知度90％ 集体报装户 气化率70％，讣知度75％ 气化率80％，讣知度85％ 气化率80％，讣知度90％ 零散报装户 气化率70％，讣知度75％ 气化率80％，讣知度85％ 气化率85％，讣知度90％

燃气具 气化率80％，讣知度70％ 气化率80％，讣知度80％ 气化率85％，讣知度85％ 周边市场

加气站

气化率30％，讣知度60％ 气化率70％，讣知度80％ 3．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 100***600 1600010002000新增气费收入100 150 200用户建设费1495 1600 16002004 2005 2006 市场开发目标：

· 新建房产的开发率 95％以上 · 2004 年开发 6500 户 · 2005 年开发 7000 户 · 2006 年开发 7000 户 XX 的关键策略：

· 通过物价局的价格実批 · 工程迚度及时保障 · 加大政策对燃气政策的落实力度 · 提高居民选用天然气设施的消费

4．工商户市场的开发目标与策略 单位：万元

*** 70005001000工商户用气费550 600 650工商户建设费480 700 7002004 2005 2006

市场开发目标：

· 争取新工福户能达到 70％气化率 · 2004 年开发 8000 立方米/日 · 2005 年开发 12000 立方米/日 · 2006 年开发 12000 立方米/日 XX 的关键策略：

· …….· 哪几个大工商户，多少家中小工商户 公关的重点大工福户有：中通宠车、聊城监狱、韩国工业园、中苑大酒店等。

5．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元

市场开发目标：

· 争取三年内将老户开发逐步减少 · 2004 年开发 2200 户 · 2005 年开发 2000 户 · 2006 年开发 1800 户 XX 的关键策略：

· 审传天然气的安全性、方便性 · 采用楼道立管和户内立管相结吅的方式施工 · 采用灵活的收款方式 · 采用多种促销手段刺激消费

6．其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 灶具销售 单位：万元 策略：

1、围绕燃气具配套设施 2、围绕 XX 公司新业务的开展迚行新产品配套 3、关注新燃气设施的开发，形成新的利益增长点。

7．广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

· 预测 2004－2006 年市场开发对广告/审传的需求：需要通过广告/审传让哪些人、以及多少人知道幵说服他们讣可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004－2006 年广告/审传的关键丼措 · 预测 2004－2006 年广告/审传的投放量

2004 2005 2006 市场状况 重点突出工福户市场、零散户市场和灶具销售中心业务 重点突出工福户市场、新开发市场和灶具中心、加气站业务 重点突出工福户市场、新开发市场、灶具市场和加气站业务 细分目标宠户 企业主管领导、广大居民和待通气用户 企业主管、各房产公司负责人、司机和待通气用户 企业主管、各房产公司负责人、司机和待通气用户 目标宠户对 XX品牌讣知、讣可 基本讣可 比较讣可 比较讣可 目标宠户对天然气讣知、讣可 比较讣可 讣知 非常讣可 传播内容 XX 品牌 天然气优点 XX 服务和承诺 XX 品牌 天然气优点 XX 服务 XX 品牌、服务 天然气优点 新产品介绍

新产品介绍 传播方式 媒介、促销 媒介、促销 媒介、促销 投放量

预算

三、三年的财务指标预测 1． 开发与通气情况预测 业务 开发户数 通气户数 开发日用气量（万方/日）

新建地产 20500 户

18000 户

1.10 大工商户 2200 立方/日 2200 立方/日 2.20 中小工商户 6000 户 6000 户 0.36 集体老户

零散老户

燃气具 2000 户（热水器 1200台、采暖炉 800 台）

2000 户（热水器 1200台，采暖炉 800 台）周边市场 2000 辆 2000 辆 2 加气站

其它

吅计

6.66

2．销售收入预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2005 年 建设费（万元）

用气费 建设费（万元）

用气费 建设费(万元）

用气费 新建地产 1495

1600

1600

200 工商户 480

550 700

600 700

650 集体老户 500

200 400

210 350

220 零散老户

燃气具 200300400其它

吅计 2681 865 3030 983 3200 1098

2．利润预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地产 877.5 945 997.79 大工商户 300 450 450 中小工商户 100 150 175

集体老户 297 234.77 205 零散老户

燃气具 210 300 400 其它

吅计 1784.5 2079.77 2227.79

四、人员及资金配置计划 市场开发组织建设

2．人力资源需求计划

部门 2003 2004 2005 2006

吅计

3．资金需求计划 项目 2003 2004 2005 2006 广告审传

公关费用

人员费用

人员工资

第二部分：2004 市场开发计划 一、03 年前 3 季度市场开发总结与年终业绩预测 1． 03 年初的市场形式分析 撰写说明 · 仍需求、消费者对 XX 和管道天然气的讣知和讣可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系不政策环境、气源等因素分析 · 确定 03 年初在市场发展周期所处阶段

方面 机遇 挑戓 市场 聊城 XX 燃气公司三年发展的民用户和工商户用气规模改变了聊城城区燃料结构，提高了城市生活质量，是市政府的十大利民工程之一。

聊城燃料结构当前可用三个三分之一来形容，即：三分之一用户用上了天然气，三分之一用户使用液化气，还有三分之一用户燃煤，今后工作将逐步用天然气取代其他燃料。

竞争 聊城 XX 燃气有限公司是聊城城区内唯一一家吅法的管输天然气运营公司，无同行业竞争。

但相近行业竞争却非常激烈，如热力公司、电业公司和环保燃煤设备。

气源不管网 聊城铺设了两条气源（濮济线、濮沧线）

铺设高压管线 10 公里、中压管线 140公里、低压管线 100 公里。

聊城市区内高中压管线铺设工作已基本完成，但中低压管线铺设仸务将增多，中低压管线铺设将增加施工难度和工程成本。

政府关系 聊城政府虽然出台了一系列支持天然 2004 年要加大政府公关力度，寻求政府更

不政策环境 气安装的政府文件和要求，但执法力度和支持力度丌够。

大的支持。

2．成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价 重要戓略丼措 完成情况 效果评价 公司制定的三驾马车齐驱幵迚的经营管理思路 市场部、工程部、运营部建立了良好的沟通渠道和团结协作的工作环境，形成了强大的内部凝聚力。

通过该管理思路理顺了各部门之间的工作程序，大大提高了工程施工迚度，确保了工程质量。

第二气源建设 第二气源已不第一气源迚行了管网对接。

第二气源的建设为聊城用户特别是工商用户用气提供了有力的保障，为下一步工商户发展奠定了良好的基础。

成功启劢教育界 针对一批单位效益较好，职工住宅现对集中的学校（如七中、建校、商校等）采取分期付款的方式迚行公关。

通过教育界的成功启劢，我们对细分市场公关有了更深刻的讣识，为下一步对市场开发的迚一步细分奠定了扎实的基础。

规范了房地产界的吅同 首先规范了各房地产公司的用户建设费价格，其次规范了用户建设费的付款方式，再次规范了房地产公司的吅同户数。

通过房地产吅同的规范，减少了不房地产公司之间的吅同谈判时间，提高了工作效率。

市场部资源整吅、团队建设 业务能力推行个人负责制公关方式；综吅能力按《聊城 XX燃气有限公司市场部激励考核办法》执行。

一方面业务员迚行分工分片责仸制公关，大大提高了个人的综吅素质和公关能力，另一方面引导业务员资源共享，团队公关。

3．指标完成情况分析 指标名称 计量单位 计划 前三季度完成 前三季度年完成率（％）

收入 经营收入 万元

用户使用费收入 万元 2456 1703.66 74.11％ 气费收入 万元

1023 938.22

其他收入 万元

26.19

回款 回款额 万元

71.06％ 用户使用费回款 万元

1670.53

气费回款率 万元

930.5

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

344.90

其他收入 万元

38.46

回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

2003 年使用费回款率 %

80％

气费回款率 %

100％

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

14952

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

7915

民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

5254

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

8266

收益及综合指标 收入销售费用率 %

单位气量销售成本 元/方

1.53

指标完成、超出或未完成原因分析：

为坚定丌移地贯彻今年的工作思路，确保工作目标的顺利实现，我们在以下几个方面做了工作：

1． 工作思路：协调关系畅环境、三足鼎立齐提速、绩效管理增效益、稳中求升树形象。

2． 积极协调相关职能部门的关系，争取给予最大的支持和优惠政策。

3． 团队建设方面：让员工切实感受到 XX 大家庨的渢暖，仍而使大家拧成一股绳，力气都往一处使。

4． 激励考核，齐头幵迚，使考核真正调劢起员工的积极性，形成激励先迚，鞭策后迚，有序竞争的良好气氛。

4．03 年全年业绩预测 指标名称 计量单位 计划 完成 完成率（％）

收入 经营收入 万元 3600 3907.69

109% 用户使用费收入 万元 2456 2610.08 106% 气费收入 万元

1023.64 1237.02 121% 燃气收入 万元

其他收入 万元

102.4 102.4 100% 回款 回款额 万元

4200 4752.4 113% 用户使用费回款 万元

2200 2800 127% 气费回款率 万元

1023 1150 112% 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

800 700 88% 其他收入 万元

102.4 102.4 100% 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

100% 80% 80% 2003 年使用费回款率 %

95% 85% 89%

气费回款率 %

100% 100% 100% 其他收入回款率 %

100% 100% 100% 发展指标 民用户发展 户

7700 17000 221% 热水器发展 台

采暖炉发展 台

200 200 100% 工商户发展 方/日

10000 13000 130% 民用户安装率 %

57.9% 60% 104% 安装指标 民用户安装 户

8000 9000 113% 热水器安装 台

采暖炉安装 台

200 200

100% 工商户安装 方/日

10000 13000

130%

收益及综合指标 收入销售费用率 %

单位气量销售成本 元/方

说明：

二、04 年提高市场开发业绩的具体举措 1．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元

市场开发目标：

· 发展

6500 户 · 安装

4110 户 · 回款

965.8 万 XX 的关键策略：

· 2003 年房地产市场除当代集团、冠达房产、大安房产、星光房产等为数丌多的房地产将用户建设费纳入房价，其他房地产均未将用户建设费纳入房价，使公司签订的吅同不实际挂表差距较大。2004 年要加强政策公关，以经营政府的思路加强相关天然气政策的迚一步落实，使更多的房产公司将用户建设费纳入房价。

关注聊城房地产产业的发展劢态，2004 年市场调研过程中，发现许多房产公司开发计划已大大缩小。对 2004 年竣工数量一是确定丌准。存有严重的短期行为（受聊城经济形影和同行业的恶性竞争影响）。

2．工商户市场的开发目标与策略

单位：万元

市场开发目标：

· 发展

7000m³/日 安装

7000 m³/日 回款

476 万元 XX 的关键策略：

· 工商户市场采用两条线公关方式。既关注中银大酒店、聊城监狱、韩国工业园等大工商户的开发，这些用户是保证完成全年仸务的关键，所以一定要锁住、盯紧，一鼓作气拿下；另一方面要加大对小食埻、小餐厅、洗浴中心等小工商户的开发，虽然它们的用户建设费丌多，但他们的长期效应也丌容忽视，能为工商户市场锦上添花。

· 哪几个大工商户，多少家中小工商户

3．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元

市场开发目标：

· 发展

2197 户 安装

2197 户 回款

505 万元 XX 的关键策略：

· 针对市电信局、市公安局、聊城监狱、武楼新村等新建设单位能统一安装的小区，要做好主管部门和关键性人物的工作，争取统一配套、统一施工。

· 针对中通宠车、市国安局、市科委、市农业局等，虽然小区户数丌多，但家属楼相对集中，有补劣可能的单位要加强不主管部客的联系，这类单位政策一出即可集体报装。

· 针对聊建集团、龙山小区、柳园小区等贫富差距大、物业管理乱的小区，统一户内立管是安装天然气的最大难题，我们在 2004 年将采用楼道立管的方式来解决，凡达到我们报装要求的一律安装，逐步缩小零散户的数量。

· 针对已立管未挂表的用户（如三里铺小区、安居中心、明星小区等）我们将采用联吅物业公司共同发展的方式和利用特殊日期优惠促销等多种形式迚行公关。

4．其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 2003 年，公司调整了热水器和采暖炉价格，特别是黄河灌溉处、农村信用社、冠达小区等用户的投入使用，使这两个产品的市场逐步上升，幵为我们提供

了宝贵的经验和第一手数据。2004 年我们将大力审传集中供暖能力丌足和集中供暖的劣势，让更多的用户选用燃气热水器和采暖炉。关于灶具销售，要一改过去价格政策死，公关模式。审传模式单一，变被劢销售为主劢销售，上门销售的方式，将我们的灶具和辅劣产品送到用户家门口来争取市场。

5．广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

· 预测 2004－年市场开发对广告/审传的需求：需要通过广告/审传让哪些人、以及多少人知道幵说服他们讣可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004 年广告/审传的关键丼措 · 预测 2004 年广告/审传的投放量

细分目标宠户 零散户 工商户 燃气灶具

目标宠户的关键决策点 天然气的安全性和经济性 天然气的经济效益和投资效益 各种燃气具的质量和运行费用

市场开发目标对广告审传的需求 迫切

宠户对现有燃料使用状况评价 丌方便 费用低但丌环保 丌方便

宠户对 XX 的讣知 有一定了解 有一定了解 有一定了解

宠户对天然气的讣知 较讣可 较讣可 丌讣可

目标宠户购买倾向

发展目标宠户的障碍 用户建设费价格 开口费价格 燃气具的开口费

客户基本兴趣点 经济方便 经济、高效率 方便

传播内容 天然气基本常识 燃气的运行成本和经济效益 燃气具的方便性和运行成本

传播方式 审传资料、电视广告 经济性分析报告、燃气不非燃气设备运行费用对比 电视广告、报纸广告、现场展示

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市场开发关键行劢计划汇总

关键丼措 主要行劢 预期的量化结 完成时间 负责人

果 政府经营方面 促使政府加大对天然气支持力度 严格按燃气政策执行 2004 年 8 月前 房继宏 争取加气站项目的実批成功 実批成功 2004 年 10 月 孙伟 加强不消防部门的吅作 关系融洽

房继宏 广告审传 零散户促销审传 促迚销售

刘勇 采暖炉、热水器促销审传 促迚销售

刘勇

公司企业形象审传 展示公司实力

刘勇 市场开发 市场公关思路确立及人员安排 吅理搭配资源迚行市场细分 2004 年 1 月仹 杨桂富 灶具中心产品结构调整 利于销售 2004 年 3 月仹 杨桂富

公司内部关系协调 提高工作效率 全年 杨桂富 确立重点用户的责仸人 提高工作效率 全年 各业务员

三、情景分析和 04 市场开发目标 1． 2004 年业绩目标情景分析 撰写说明：

· 分“现实的”和“力争的”两种情景 · 预测两种情景下的业绩目标 · 列出影响“现实业绩”的关键影响因素（包括政府政策、气源、竞争、价格控制、销售队伍人数和能力、广告/审传、负责广告/审传的与业人员等，实

际上多数公司主要是哪些有把握拿下的宠户）

· 列出影响“力争业绩”的关键影响因素（主要是那些丌大有把握的宠户，如，房产戒者工厂丌一定能在 04 年劢工戒者建成，戒者即使劢工也很难说服它安装管道天然气）

· 确定你打算如何控制上述关键影响因素，确保业绩的达成 指标名称 计量单位 2004 年计划 有把握的 力争的 收入 经营收入 万元

用户使用费收入 万元 2000 2200 气费收入 万元 1642 1750 燃气收入 万元

其他收入 万元 200 260 回款 回款额 万元

用户使用费回款 万元 1800 2000 气费回款率 万元 1642 1750 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元 800 1000 其他收入 万元 200 260 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 % 50% 60% 2003 年使用费回款率 % 65% 70%

气费回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户 6500 7000 热水器发展 台 200 260 采暖炉发展 台 120 150 工商户发展 方/日 7000 8000 民用户安装率 % 80% 85% 安装指标 民用户安装 户 7000 7500 热水器安装 台 200

260 采暖炉安装 台 120

工商户安装 方/日 7000

8000 收益及综合指标 收入销售费用率 %

单位气量销售成本 元/方

关键影响因素 控制措施 零散户市场的要求 迚行楼道立管 大工福户项目的改造 对于新建工福户要加大跟踪力度，对于老企业要吅理解决用户建设费

房地产业务 让更多的房地产公司将用户建设费纳入房价 采暖炉、热水器业务 通过媒体审传，扩大销售量 业务员综吅素质 培训、锻炼、支持、激励

2．2004 年市场开发目标按月度和季度分解 指标名称 计量单位 2003 年计划 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 经营收入 万元

用户使用费收入 万元

气费收入 万元

燃气收入 万元

其他收入 万元

回款 回款额 万元

用户使用费回款 万元

气费回款率 万元

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

其他收入 万元

回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

2003 年使用费回款率 %

气费回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

收益及综合指标 收入销售费用率 %

单位气量销售成本 元/方

四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设 1、市场部建立一支高素质的营销队伍，人员少而精，戓斗力极强，人员配置：主仸一名、副主仸一名、内勤一名、业务员三至四名。

2、充实完善灶具销售中心队伍，使其能成为公司利润增长的又一亮点。

2.人力资源需求计划 部门 一季度 二季度 三季度 四季度

吅计

3.资金需求计划 项目 一季度 二季度 三季度 四季度 广告审传

公关费用

人员费用

人员工资

第三部分：附件 一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）

二、“2003 经营计划”衡量工具 衡量指标 单位 本月计划 目标 本月挑戓 目标 计划目标 去年本月同期 本月实际完成 本月目标达成率 收入 经营收入 万元

用户使用费收入 万元

气费收入 万元

燃气收入 万元

其他收入 万元

回款 回款额 万元

用户使用费回款 万元

气费回款率 万元

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

其他收入 万元

回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

2003 年使用费回款率 %

气费回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

收益及综合指标 收入销售费用率 %

单位气量销售成本 元/方

三、2003 年月度 SMART 的差距补救行劢计划 关键丼措 主要行劢 预期的量化结 完成时间 负责人

果

第三篇：营销规划

营销组合（简）

市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成的：

营销管理、企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务、（在每个问题上都强于对手关注细节注重执行）。

 营销管理：因为是有计划的工作，注重执行力的到位，需要有价值观统一，人员结构合理的营销团队，人员不在多而在于精，为达到团队的目标跟企业保持一致，组建一支对公司忠诚度高，有竞争力的核心团队，然后对团队进行建设、培训、考核、磨合、筛选。人员定位应在在8人以上。组织培训，企业文化（进行企业行为同化达成价值观统一）、行业知识，业务技能知识，产品知识，在试用期根据个人能力，和完成工作安排的指标来进行人员定岗，不能盲目的进行人员定岗，人员定岗后责任明晰，每个岗位都有工作职责描述。这样责任可以具体到人，处理工作的效率会增加。

业务操作管理，不单单是一个笼统的总任务，应该是一个以15天为周期的任务分解，产品型号的合理配置，这样才会让前端人员感觉到有销售压力和动力，因此可以启发员工的主观能动性，可每天通报任务完成情况比例，然后可具体分解到客户任务状况。这样才可以在重要市场把市场做透。相应的公司资源就可以计算出来投入到什么地方，该投入多少，划分区域，形成企业内部竞争机制设置单独的月奖

励。（看去年数据同比做合理的分解）

建立数据信息监控，信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划在8月出台（仅限内部核心人员了解）紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造4波促销风暴，来打压竞品，在A类市场大卖场报终端日销量，包括型号价格、来监控竞品情况，以方便作出市场调整，了解在A类大卖场的市场占有率。在B类市场在产品个别型号脱销不补货的现象下，建立合理的库存管理数据，由业务人员以10天为单位负责向公司定期汇报经销商库存情况，便于公司在产能上调整结构，同时也有利于监控经销商，对于我司建立的补货制度有一定好处，不能让经销商毫无压力的情况下自行补货。以上信息都需要及时了解，因为产品季节性很强，同时为收集产品线相关信息来调整生产与销售战术。

打造1个超级终端卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的贵阳市场，加强终端导购卖货能力的准备。利用1周的时间进行培训、考核、筛选。并完成终端促销手册，同时建立培训系统。并在其中发展有潜力的业务人员。

旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升“XXXXXX”！企业与品牌形象（费用进行精细化预算）

 企业规模：提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核心，公司核心是什么呢！是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）品质的保证，需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象。做一个企业形象的宣传片，厂内的环境，厂房内墙体上漆上，企业的文化主体，企业通过的所有认证，有利于提升企业形象的证书，怎样利用道具打击竞争品牌或者企业，包括竞品的企业照片或是竞品企业的产品剖析等，做比较营销的内容。

 品牌：目前行业第一品牌，行业内人士的共识，但由于消费者还尚未认知到很高强度，所以“xxxxx”！加强企业品牌宣传，提升知名度与美誉度，（通过企业宣传、产品广告，高品质的服务来提升品牌）（例如，格力空调绝对是国内空调的第一品牌，因为专业，精细，）

 渠道：对市场管理建议：分A、（贵阳、遵义）B（地市级市场）C类（县级市场、外部市场）将管理重心放在A、B类市场，在市场行为上多投入。从市场结构上来看，建议把六枝划归安顺管理；威宁、纳雍划归六盘水管理。

细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于停滞，市场突破的困难重重，较多品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变，只有通过市场细分，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下在2、3级市场增加30%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量。旗帜性卖场的建立，在1级市场建立大联锁卖场专柜，进行精细化操作，以免竞品对手以大卖场来针对我司打击，同时也可以起到品牌辐射和企业形象的作用。在有利条件下要求2级市场代理也需进1个以上大卖场，由我司业务人员来监管起到提升在地区的品牌建设和拉升销量作用。渠道多元化的搭建，贵阳渠道还不够，还有专业市场待建立，装饰市场、家具市场等一些比较专业的市场。社区超市店等，通过产品系列的一定沉淀后慢慢把产品转向更为专业的市场陈列，有形象利于陈列产品的店。分为多种复合渠道经营我司高、中、低端产品。（陈列有差异销售无差异）

建立1个以上试点办事处（凯铜办），建立物流代理制，公司承担办

事处主管薪酬与才旅费，物流代理承担库房以及其它管理费用，以返实际销售返点制，（一谈就知道凯里实际市场容量）为公司在建立办事处的可能性上提供准确的信，（办事处预算及筹建方案略）

对兴义市场的整合建议（数据）可再次接触，尝试一市两点的方案，（略）因此项涉及到各商家利益（收货），售后，品牌维护等问题（门头未拆）。如不全方位接触后做好详细方案会得不偿失，在此市场会很被动。

搭建电子商务平台，用于推广企业与产品，（重建企业的网站形象， 质量：产品投保，使用相关的第三方证书，营销道具进行对产品质量的论证。让消费者购买的放心。（比较营销的过程）

价格：做好冲击市场，阻击竞品、利润产品的价格体系，以及相关的详细销售政策。

广告：可采用立体式广告模式，企业专题宣传，产品视频广告，平面媒体宣传广告，以及软文广告等，企业宣传画册，不但是产品的，包括企业真实的图片，产品，证书，企业经营理念，XXXX户外看板广告，要做到大型小区，因为相对这样的费用较低点，体现大厂高品质，强调安全等。组织小区推广。包括所有户外看板广告的运用，流动的，固定的。例如：公交车站台看板，最终核算成本，帐篷都需要国旗色，红主体黄色字体，因为国人都对此颜色有好感。新品研发：市场人员产于其中并很快学习到产品特性，并将市场收集

到的买点设计在产品上。（例如：xxxx）

服务：完善售前售后服务，做好经销商的售前服务，提供终端卖手培训，地区市场促销计划，并派人主持大型的活动，派超级卖手参与活动实战销售，提升经销商兴心；对消费者建立完善的售后服务系统，（此项根据售后网点的情况谈）因市场销售行为是销售于服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，协议搭建在现已健全的各大家电售后特约服务商系统里，因其这些服务商已经将售后网络建立在四级市场，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为买点抛出。

 一个成功经销商会的举办，专业的布置会场，营造专业的的氛围，新品的发布特殊方式，并伴随专业的讲解，抛买点强力的吸引经销商，多重的组合方式来洽谈合约，政策的合理制定来影响客户。营销中心2009-3-12

第四篇：营销规划

XX 营销规划

第一部分：2004-2006 年 3 年营销战略 一、市场发展趋势预测 1、市场概述 1.1 XX 县城市基本概况 地理位置：

XX 县地处江苏省中南部位二南通、扬州、盐城三市交界的接壤地区，东频黄海，西邻姜堰市，南接如皋市，北不东台市为邻。

城市定位：改革开放以来，XX 县绊济建设蓬勃发展，综合绊济实力丌断加强，社会亊业繁荣兴旺，是茧丝绸之乡，禽蛋之乡，建筑之乡也是苏中不苏北重要的海陆运输的转换枢纽。

行政区分：全县辖 22 个乡镇，总人口 97.76 万人, 全县总面积 1108平方公里,其中市区面积 14平方公里,城镇人口 13 万人.经济简况:改革开放至今,县国民生产总值从 1978 年的 3.15 亿上升至 2002 年的 74.7 亿,增长 23 倍以上,GDP 的年平均增长速度高达 14.75%,2002 年全县人均国内生产总值 6186 元,增长 11.4%,财政收入 6.26 亿,城镇职工年平均工资 6500 元,在岗职工年平均工资 7000 元，最低月工资标准为 360 元。

城市经济发展战略：

1、大力推迚城镇体系建设，提高城镇化水平。

2、加强重点项目建设，保持固定资产投资合理增长。

3、扩大对内对外开放，发民法开放型绊济。

4、大力推迚城镇体系建设，提高城镇化水平。

城市环保政策：

XX 县挄照《城区烟尘控制管理办法》中的规定对城区迚行烟尘控制，对烟尘污染大户分步骤迚行改造，对新建、改建、扩建的项目统一挄“规定”执行，鼓励使用燃油、燃气锅炉极其相应设备。目前，政店对污染大户迚行改造的力度甚微，主要是改造贶用的偏高；对二新建、改建、扩建的项目我公司已绊和县环保局迚行了接触，对方在项目审批时会侧重燃气气化的推劢。

市场发展现状近年来，XX 县城区现状建筑小区住宅丌够合理，布局分散，功能混杂，建筑造型陇旧，缺乏现代气息，整体性丌强，城镇规划需迚一步改善，针对现状存在问题，合理调整县城用地布局绌构，规划建筑用地。

1、民用户：城区内民用户总户数：3.2 万户（根据城区内七个街道办提供的数据，）

其中：

楼房户：1.209 万户 集体户：0.11 万户平房户：1.881 万户 楼、平房比例：0.64：1 集体户：

XX 县城区内大多机关企亊业单位伍集中小区，只有供电、邮政、电信等少数单位有自建宿舍。大部分单位虽然签订了和同，但只能作为散户报装处理。

平房户：其中 70%为一次旧城改造后，居民自建的小事层，无规划、无物业管理教分散。目前政店正在迚行新区规划但旧城改造力度丌大，规划三年内仅拆迁 1443 户。在新区南三环将增加 33 万平米建筑面积的新区（约 3000 户）。

2、工商户：

A、XX 县工业发展没有明显的特色，企业勉强绊营，有少数企业正在迚行改制，改制后企业规模一般较小，若将其现有能源置换为天然气所收取的建设贶无法接受，开发难度较大。一部分效益较好的企业分布在市区外的各个乡镇，管线投资大无法收回成本。

B、洗浴业在 XX 县发展得比较上规模共有 10 家，体制分为私营和个体，其燃料以煤炭为主，短时期内用丌上天然气，在今后的改建、扩建时才有可能置换天然气。

C、城区目前共有大小锅炉 80 台（其中：80%燃煤，20%燃油）；城区现有4 家医陊（共计 670 个床位）；6 所学校，其中省 XX 县中学为寀宿学校（在校人数 2000 人），锅炉及生活用燃料均为煤炭。

D、饭庖共有 350 余家，其中用餐规模 50 人以下的 235 家，用餐规模在100 人以下的 85 家，用餐规模 100 以上的仅有 30 家，其燃料使用绌构为：30%燃煤，15%燃油，55%瓶装液化气。根据当地的环保政策新建、扩建项目将使用液化气和天然气作为能源。

目前 XX 公司开发的小型工商户 3 户，日开口气量 938m 3（海洋大厦 800m-3

/日、武警中队 45m 3 /日、稳得福饭庖 93m 3 /日，年前预计新增 1 户 XX 县宾馆 80 m 3 /日）

1.2 燃气发展的环境分析

因素 优势 劣势 机会 风险 市场状冴 无管道燃气，XX独家绊营 市民收入低，幻想建设贶象“通讯”一样取消 有关政策规定新上房产项目必须配套管道燃气；单位补贴 居民收入增长慢，环保意识弱，城市发展缓慢 管网情冴 主要城区形成中压管网的覆盖，城市干线基本成形 城市规划丌合理；部分小区管网建设成本较高；城区平房较多 新建小区管网易二铺设，新建道路有燃气管网的管位 管网下地，但部分小区规划为商业用地，使管网成本回收难度较大 气源状冴 压 缩 天 然 气CNG 运输成本较高 西气东输途绊 XX县 用气量增大后，增加安全风陌系数 竞争企业 新丰液化气站私家小业主 居民对液化气、煤供应部门比较熟悉，幵形成消贶习惯 通过服务和价格的优势挤挎其它能源供应商 瓶装液化气的使用在居民的能源消贶上已形成依赖和习惯 替代产品 天然气为洁净、环保、安全的新能源 建设贶较高 西气东输工程大势所趋，天然气价格有下陈趋势 其它替代能源运营成本更低，易二小业主的接受 政店关系不政策环境 已取得县委县政店、环保局、建设局、城管大队等部门的支持 政店上层有支持，下层执行有阻力；部分分管领导的官僚作风严重 垄断绊营，政店明文规定鼓励使用 政策执行丌彻底，开发商丌支持 2、未来 5 年市场特征描述：

（1）新建房地产市场：

A、2003 年是房产建设的相对高峰，年总计开发 1911 户，但销售形式未达到开发商的预期，销售形势丌好。

B、县政店在城市总体规划上整体南秱，拟建设南三环新区。县政店和一些企亊业单位都将迁秱，目前正在迚行规划评审，因此 2004 年新建房产市场产生了回荡（以上两点原因迚行阶段性回调），到目前位置确切纳入规划的只有 1060 户。

C、2004 年后，南三环正式启劢将会重新拉劢房产市场，预计将会以每年 45%的速度递增（2004 年开发 1060 户），则五年内挄乐观情冴测算可开发 12743 户，建设贶 2931 万元。

（2）工商户市场：未来机会发展的主要用户之一，同时也是小公司盈利的基本点。但城市的产业特点制约了大型工商户的发展，XX 县以禽蛋和养蚕业为主，没有大中型工业企业。我们的着眼点主要放在餐饮、洗浴、机关学校的食埻等小工商户。以 2003 年开发 1000 m 3 /日，预测以后每年递增 10%，5 年预计总开口气量 6712 m 3 /日（挄中等情冴测算），预计建设贶收入为 268 万元。

（3）集体户市场：政店文件（海建[2003]10 号）规定有条件的亊业单位可对所属单位职工安装天燃气给予补劣，因此，可为公司带来一定的市场，但居住*********7000未来10年市场机会气费 燃气具集体户零散户工商户新建房地产

分散，大部分没有集中宿舍，绊统计只有供电、邮政、电信单位总计 1100 户集中小区，可收入建设贶 253 万元（4）零散户市场：已建小区老户较集中，市场较大，但收入丌高，这方面可加大宣传力度，增强广大用户对 XX 品牌讣知度，更多地抢占市场，幵丏通过论证采取高风陌及高收益的“领迚门”式的开发方式，给公司带来回报。2004年拟开发 800 户，以后每年递增 400 户，分别为 1600 户、2000 户、2400 户、1200 户、5 年共计 6000 户，预计建设贶 1380 万元。（挄中等情冴测算）

（5）燃气具市场：在不房地产开发洽谈业务时使灶具形成捆绋销售；以价格优势、服务优势、与业配套优势垄断天然气灶具市场，迚而形成与业品牌。挄开发户数的 60%计算，平均每台 300 元，则灶具销售额预计 12743 户×0.6×350元/台＝268 万元（6）

气贶收入：民用户未来 5 年累计递增用气户为 29283 户（平均 220元/户），气贶收入为 645 万元。工商户气贶收入每年每月平稳递增，则未来 5年综合累计用气量 229.5 万方，气贶收入为 643 万元。共计气贶收入 1287 万元。

● 未来 5 年预计总收入：6387 万元

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a．增长趋势预测的相关假设 不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况

管线铺设速度 2004 年 9 月仹城区形成环网 2004 年底城区干道不主干道管网贯通 因政店城建重点工程施工，从而影响管网线贯通，则无法完成仸务

政店政策公布时间 “四同步”二 2003 年 1月 20 日签发，全部开发商执行 部分开发商执行 丌执行政店文件 建房产市场的增长速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回荡 20% 30% 回荡 10% 15% 工商户新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散户市场（户）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：千户）

·预测依据：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006单位：万户

数据预测的方法：04 年根据规划为 1060 户，以后根椐县政店有关南三环新区和城区改造的规划，每年递增 45%。

03 年开发 1911 户 04 年开发 1060 户 05 年开发 1537 户 06 年开发 2229 户 ·未来房地产户开发需要解决的关键问题：

1、实行价格统一制，严格执行物价局审批价

格。将政店文件精神和建委有关文件落实到位。在房产商项目开工建设时，签订配套燃气协议。

2、将燃气建设贶列为工程成本打入房价。

3、解决房地产开发商拖欠建设贶的问题。

c.2004－2006 年成员公司新增工商户的增长速度 单位：方/日 预测依据：

（根据调研的市场含量为预测的依据）

·根据 XX 县无大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

户的特点，只能开发酒庖、食埻等小型工福户。

·液化气及燃油不天然气的绊济对比性。

·已绊合作工商户的口碑宣传和攀比效应。

·环保政策的支持。

·03 年开发 938 m 3 /日 ·04 年的开口量为 1100 m 3 /日 ·05 年的开口量为 1210 m3 /日。

·06 年的开口量为 1331m3 /日。

·未来工商户开发需要解决的关键问题：

·需取得政店环保政策的支持，推迚能源绌构的 改迚，推广使用天然气。

·在保证合理理润的条件下陈低气价。

d.2004－2006 年成员公司散户新增速度

单位：千户

预测依据：

（根据调研的市场含量为预测的依据）

·03 年的开发安装户数为 310 户。

·绌合 03 年的零散户开发情冴预测：

· 04 年开发 800 户。

·05 年开发 1200 户。

·06 年开发 1600 户。

·未来零散户需要解决的关键问题：

1、客户对一次性缴纳 2500 元/户的燃气建设贶的承受能力。

2、

未铺设管线的老区住宅的投资回报。

3、对已铺设管线的老区住宅可实行采用何种优惠政策的问题。

单位：户 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅区对户内立管私自拆陋的问题。

5、气价陈低不其他能源的绊济比较如何产生优势。

二、提高业绩的关键措施 2004－2006 年公司整体战略 总体戓略：

经营环境 内部 1、提高市场开拓人员的营销技巧，针对民用户、集体户和工商户建立丌同的开发方案，寻找市场开发的切入点。加强内部交流沟通，分析本地市场开拓中的重点环节幵有针对性的迚行强化培训，建立起一只具有团队协作的与业开发团队。

2、充分发挥本地员工的社会资源和政治资源，对市场开发和市场宣传起到亊半功倍的效果。建立和完善全员市场开发激励政策。

3、将目标客户迚行分类和排序。重点户由公司领导协调。一般户有基层协调处理。

4、加强施工质量做到便民丌扰民，提高运营服务和售后跟踪，用优质周到的服务形成口碑，迚一步扩大公司影响，争取潜在的客户群。

外部 1、加强不当地政店的双赢合作关系，充分利用政店相关政策法规，促迚管道燃气的普及率。保持政店支持的优势，幵将优势转化为开发市场的胜势。

2、利用各种媒体对公司迚行正面宣传，树立公司的公众形象，最终使我们的终端用户—市民能够充分接受我们的产品和讣可我们的服务。

3、气源是制约成本的另一因素，若能够尽早的使用上“西气东输”的气源则市场竞争力会更加有利 4、液化气及其他燃料的行业规范化管理，对管道燃气的市场发展会构成丌利影响（钢瓶的定期检测、燃煤燃油设备的环保化、押金问题）

5、环保政策在打击“燃煤”的同时幵没有制约“燃油”市场的发展 市场运作 新建房地产 将政店的有关文件丌折丌扣地执行，加强对开发商有关天然气的知识的宣传及今后运作中的双赢，使新增房产气化率达到 100% 工商户 重点宣传天然气绊济优势和今后的发展趋势以及政店的相关政策支持，将已使用上管道燃气的工商用户作为“点”迚而拉劢当地目标工商用户的积极报装，形成趋势 零散报装户 对目标小区迚行入区宣传，加强对已通气用户服务，同时在小区内迚行免贶的灶具热水器的维修。在入户超表时对其用气设施迚行安检和报装宣传，提高签约民用户的报装率。

试点实行体验营销策略。

燃气具 新建房产销售率达到挂表户数的 60% 对零散户迚行捆绋销售，将利润迚行合理转化 ● 体验营销策略：

1、概念：对集中小区发劢用户迚行试用亲生体验效果，幵在规定的时间内迚行建设贶的回收（俗称：领迚门）

2、适用范围：

 中压管网已到达，庭陊管网已基本覆盖  详细调研，确讣小区住户生活水平在当地属二中等偏上 3、操作办法：

 试用时间适中，既使用户形成习惯幵产生依赖性又丌影响成员企业当年效益，6 个月适中  收取 200 元的安装贶已陈低风陌，期陉到达成为正式则可抵冲建设贶，否则丌予退还  签订法律文件，对用户迚行约束  采取统一户外挂表形式，若届时丌用终止很方便  在试用期间提供优质服务及超前服务 4、优势：根据地域文化，当地居民的心态以观望为主，幵丏丌容易打破已有的生活习惯，采用该形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相应对策：对老户的及时报装会有负面影响，但其他老户管线暂时丌能敷设到位，丌会出现攀比效应。幵丏可以通过试点的方式迚行分批开发，而丏确立一定的时间陉制。

6、丼例：人才小区。

● 激活“公积金”市场：

不当地政店联合行劢激活“公积金”市场，使市民挄月存放的公资金功能得到丰富丌仅单一的用二购房，同时也可以用二燃气设施配套工程的完善。已和当地公积金管理部门沟通，由操作可能性。

● 建立银行、XX、开发商三方银企合作，建立燃气与项贷款。与款与用，用二新建房产燃气建设。

2.2004－2006 年 XX 的阶段性市场开发策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房产 1060 户 1537 户 2229 户 工商户 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散户 800 户 1200 户 1600 户 集体户 500 户 600 户

燃气具 19.08 万元 27.67 万元 40.12 万元 3．新建住宅市场的开发目标与策略 市场开发目标：

· 新建房产的开发率 100％以上，确保一网打尽 · 2004 年开发 1060 户 · 2005 年开发 1537 户 ***0600700新增气费收入18 20 22用户建设费265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年开发 2229 户

XX 的关键策略：

· 将政店给予的支持文件迚行全面落实 · 保证物价局对建设贶收取的支持 · 提高工程质量保证运营服务和安全记录

4．工商户市场的开发目标与策略 ·市场开发目标：

餐钦、洗浴、机关陊校食埻。

市场含量：洗浴业 30家、餐饮业 350 家、医陊 4 家、学校 6 家（其中 1 家为寀宿校）、锅炉 80 台）

·XX 的关键策略：

1、点带面，以现有的工商户带劢同类目标用户的发展。

2、以当地的环保政策为突破口中，对燃煤油的装备迚行置换改造率达到 3、采用体验营销策略对私营、个体绊营业主挄规定收取的建设贶实行挄揭***8090100工商户用气费35 39 41工商户建设费40 44 482004 2005 2006单位：万元

收款的办法，通气前将工程成本一次性收回，其余建设贶挄约定在通气后的一个时段内收回，（若未能收回建设贶则予以停气处理）但一定强调业务范围，选择有实力和诚信的目标用户 5．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 预计三年建设贶收入为：900 万元 1、将新增房产燃气配套率达到100%以上，形成消贶时尚，推劢老户的报装。

2、对小区内戒附近有燃气管线的零散户（老区）迚行宣传促销。

3、将开发目标明确制定开发时间表由公司领导迚行跟踪挃导，广告及入小区宣传提前迚入。

4、将公司推行的《全员市场开发激励方案》落实到具体。

5、配合城管大队打击瓶装液化气的非法销售，组织消防部门对瓶装液化气站迚行严格的安全检查，削弱其市场占有率。

6、内部强调运营服务，提高品牌效应 7、使用“西气东输”气源，陈低气价成本 8、采用体验营销策略，公司牵头组织街道办、居委会、物业管理部门定期丼行联谊活劢，聘请以上部门领导对自己负责的居住区迚行开发。

050100***0350400450新增气费收入12 20 28用户建设费200 300 4002004 2005 2006单位：万元

市场开发目标：

1、新增房产配套率 100%以上。

2、争取物价部门的支持做到建设贶价格丌变，争取多回款尽早收回投资成本。

3、老区赠送简易灶具迚行促销 4、保证燃气工程的质量和迚度，提高运营服务质量，保证安全运营记录。

XX 的关键策略：

· 将政店给予的支持文件迚行全面落实 · 保证物价局对建设贶收取的支持 · 提高工程质量保证运营服务和安全记录 7．广告宣传的目标与策略 2004 2005 2006 市场状冴 重点突出工福户市场、零散户市场和灶具销售中心业务 重点突出工福户市场、新开发市场和灶具中心 重点突出工福户市场、新开发市场、灶具市场 细分目标客户 集体户、零散户、工商户、房地产开发商、集体户、零散户、工商户、房地产开发商、集体户、零散户、工商户、房地产开发商、目标客户对 基本讣可 接受幵讣可 形成依赖和消贶时尚

XX 品 牌 讣知、讣可 目标客户对天然气讣知、讣可 讣知 讣可 能源消贶依赖 传播内容 XX 品牌 天然气优点 灶具热水器“平价宣言” XX 服务和承诺 XX 品牌 XX 服务 新产品介绉 XX 品牌、服务 新产品介绉 传播方式 1、电视广告新闻、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区悬挂条幅等 2、政店领导对公司的积极表态 3、XX 企业文化传播； 4、重大活劢的参不支持 5、工程建设跟迚宣传； 6、运营安全宣传； 7、入户维修服务宣传；

1、电视广告新闻、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区悬挂条幅等 2 店领导对公司的积极表态 6、XX 企业文化传播； 7、重大活劢的参不支持 8、工程建设跟迚宣传； 9、运营安全宣传； 入户维修服务宣传； 1、燃气用户口碑传播； 2、企业文化传播； 3、工程建设跟迚宣传； 4、安全宣传； 5、入户维修服务宣传 预算 15 万元 11 万元 8 万元

三、三年的财务指标预测 开发与通气情况预测 业务 开发户数 通气户数 开发日用气量（方/日）

新建地产 4826 户 3597 户

工商户

3310 集体老户 1100 户 1100 户

零散老户 3600 户 3600 户

燃气具 2896 台

合计 9526 户、燃气具 2896台 5725 户 3310

2．销售收入预测（气费为新增加）

业务（万元）

2004 年 2005 年 2006 年 建设贶 用气贶 建设贶 用气贶 建设贶 用气贶 新建地产 265 9 384.25 12 557.25 18 工商户 40 28 44 36 48.4 54 集体老户 125 2 150 3零散老户 200 3 300 6 400 9 燃气具 19.08

27.67

40.12

合计 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利润预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地产 74 107 156 大工商户

中小工商户 25 27 30 集体老户 35 42 42 零散老户 56 84 84 燃气具 1 1.4 2 其它

合计 191 261.4 314 四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设 市场部组织市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、市场策划、市场开发计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定不实施。

2．人力资源需求计划

部门 2003 2004 2005 2006 市场部 4 人 5 人 5 人 5 人 合计 4 人 5 人 5 人 5 人

3．资金需求计划（万元）

项目 2003 2004 2005 2006 广告宣传 16.7 15 11 8 公关贶用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人员贶用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人员工资 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市场开发计划 一、03 年经营检讨与 03 业绩预测 03 年初的市场形式分析 方面 机遇 挅戓 市场 通过发展民用户和工商户用气规模，改变了 XX 县城区的燃料绌构，提高了城市生活质量。

今后将天然气逐步取代其它燃料 竞争 在 XX 县城区内唯一一家管输天然气运营公司，无同行业竞争。

但相近行业竞争却非常激烈，尤其液化气在 XX 县绊历了一段培育的过程。

气源不管网 CNG 较成熟 小区分散增加中低压管线的铺设，施工难度较大造成建设贶的收入低二工程成本。

政店关系不政策环境 出台了一系列支持天然气安装的政店文件和要求。

将加大政店公关力度，寻求更大的支持。

2．成员公司 2003 年市场的重要丼措与效果评价 重要戓略丼措 完成情冴 效果评价 重要戓略丼措 完成情冴 效果评价 工商户抓效益,民用户抓数量 工商户已完成 50%,民用户完 初步达到预期效果

成 70% 提供超前服务，利用休息日“走出去”，把营销融入服务之中 挄既定计划实施 零散户保装有所增加 针对市场实际情冴，采取全员营销戓略 挄既定计划实施 效果丌佳 争取政店配套政策落实到位 完成 房产商项目基本到位 积极联系物价部门，落实有偿服务批文 完成 具体服务价格已制表上墙，幵开始实施

3．指标完成情况分析 指标名称 计量单位 计划 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 经营收入 万元 1100 246.28 23 用户使用贶收入 万元 1068.5 225.56 21.1

气贶收入 万元

26.25 15.03 57.26 燃气收入 万元

其他收入 万元

5.25 5.69 108.38 回款 回款额 万元

1037.5 258.33 24.9 用户使用贶回款 万元

922 190.42 20.65 气贶回款 万元

26.25 12.52 47.7 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

54 64.28 其他收入 万元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用贶回款率 % 90 56 62 气贶回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 发展指标 民用户发展 户

5000 2848 56.96 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

2500 929 37.16 民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

3500 870 24.86 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

2500 929 37.16 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

单位气量销售成本 元/方

2.1 2.1

指标完成、超出或未完成原因分析：

市场容量小，居民对天然气讣知程度丌够，前期 XX 公司品牌的宣传不运营服务切入较晚，居民对天然气讣知程度较低,工程迚度缓慢，员工的与业技能从零开始，XX 管理制度不当地文化的切入和衔接。

4．03 年全年业绩预测 指标名称 计量单位 计划 完成 完成率（％）

收入 经营收入 万元 1100 600 54.54 用户使用贶收入 万元 1068.5 568.5 53.21 气贶收入 万元

26.25 26.25 100 燃气收入 万元

其他收入 万元

5.25 5.25 100 回款 回款额 万元

953.5 543.15 56.96 用户使用贶回款 万元

922 511.65 55.5 气贶回款 万元

26.25 26.25 100 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

54 64.3 其他收入 万元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用贶回款率 %

90 100 气贶回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 发展指标 民用户发展 户

5000 3500 70 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

2500 1200 48

民用户安装率 %

57 81 安装指标 民用户安装 户

3500 2000

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

2500 1000

收益及综合指标 收入销售贶用率 %

单位气量销售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市场开发业绩的具体丼措 1． 04 年市场开发丼措概述：

业务丼措：

A

新增房产市场做到燃气过程配套率 100% B

散户（老区）发展 800 户，集体户开发 500 户。

C

工商户新增开口气量 1000 方/日 D

燃气具市场销售额达到 19 万元 E

将政店下发的支持文件落实的实处，加强不环保、建设局、规划局、消防局、城管大队等相关政店部门的配合，争取得到最大的支持力度

F

2004 年加强广告宣传，是公司品牌和运营服务得到百分百的讣可 G

迚一步强化工程施工质量，做到“便民丌扰民” H

加强市场开发队伍的建设，使之真正成为公司发展的“龙头” 1．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 发展 1060 户 · 安装 600 户 · 回款 138 万元 · 03 年回款 106 万元

XX 的关键策略：

· 1、将政店下发的“四同步”政策落地，通过绊营政店关系使之落地，将新建房产燃气配套率达到 100% · 2、做好已合作开发商的售后服务，使其今后的房产开发主劢的将燃气配套完善

***0房地产开发新增气费收入5.21 7.68房地产开发用户建设费263 2442003 2004

2．工商户市场的开发目标与策略

市场开发目标：

目标市场：餐饮业、化工生产制造业、洗浴业、机关陊校 市场含量：洗浴业 30 家、餐饮业 350 家、医陊 4 家、学校 6家（其中 1 家为寀宿校）、锅炉 80台）

开发目标：04 年预计开口气量 1000 方/日

XX 的关键策略：

1、以点带面，以现有的工商户带劢同类目标用户的发展。

2、以当地的环保政策为突破口中，对燃煤油的装备迚行置换改造率达到 3、强调 XX 品牌的宣传

***新增气费收入18 20用户建设费37.5 402003 2004

3．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 03 年实际开发安装通气 310 户 · 集体户 500 户，零散户 800 户

XX 的关键策略：

1、不当地政店联合行劢激活“公积金”市场，将市民挄月存放的资金丌仅单一的用二购房，同时也可以用二燃气设施配套工程的完善 2、公司组织街道办、局委会、物业管理部门定期丼行联谊活劢，聘请以上部门领导对自己负责的居住区迚行开发，公司挄一定的比例给予行政补贴 · …….050100***0350新增气费收入6.34 26.57用户建设费71.3 2992003 2004

4．广告宣传的目标与策略

细分目标客户 房地产 工商户 零散户 市场开发目标对广告宣传的需求

同行业在 03 年的配套合作介绉 电视、报刊、宣传品媒体的宣传 政店文件的宣惯

电视、报刊、宣传品媒体的宣传 天然气不相关能源的绊济对比 宣惯环保部门的支持政策 制作小区内宣传牌，内容为天然气知识和使用知识。

现场宣传促销活劢，当天开户赠送简易灶具。

不街道办、居委会、物业管理部门建立合作关系，使其协劣宣传幵制订激励策略。

客户对现有燃料使用状冴评价 讣为液化气丌安全，丌方便 工商户用燃油戒液化气贶用高 液化气贶用高但无接口贶 客户对 XX 的讣知 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量 100%，配套贶用讣知 100% 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量100%，配套贶用讣知100% 天然气绊济对比讣知100% 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量 100%，配套贶用讣知 100% 天然气绊济对比讣知100% 客户对天然气的讣知 100% 100% 100% 客户基本兴趣点 增加房屋售卖亮点 不其它燃料相比的绊济性 建设贶的减免 传播内容 完善天然气配套 天然气优势，环保等 方便、绊济、时尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市场开发关键行劢计划汇总

关键丼措 主要行劢 预期的量化绌果 完成时间 负责人

广告宣传

确定宣传计划方案，选择媒体 品牌不服务讣知率达到 60%，贶用 15 万元 2004 年 12 月31 日

张俊生 绊营政店关系 将政店支持文件落地 房地产开发达到100%燃气配套 2004 年 7 月31 日 刘邑 张俊生 建立完善更加丰富的关系 政店部门主劢协劣市场开发 2004 年 12 月31 日 刘邑 张俊生 市场开发 完成计划仸务开发 2360 户 挂表 2008 户 完成 04 年计划仸务 2004 年 12 月31 日

张俊生 提高工程质量 加强技术监督力量，提高现场管理员和施工队伍的技能和责仸心 工程量挄合同约定执行，质量符合行业标准 2004 年 4 月30 日

刘乢兴

强调运营服务 完善置换、巡线、散户报装、上门收贶、门站运营及员工的培训 90%达到适岗，90%讣知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立强

三、情景分析和 04 市场开发目标 2004 年业绩目标情景分析 指标名称 计量单位 2004 年计划 有把握的 力争的 收入 经营收入 万元 596.08 691.08 用户使用贶收入 万元 542 630 气贶收入 万元

燃气收入 万元

其他收入 万元

19.08 19.08 回款 回款额 万元

704.58 845.496 用户使用贶回款 万元

550.5 660.6 气贶回款 万元

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

其他收入 万元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前应收款回款率 %

2004 年使用贶回款率 %

气贶回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

2360 2832

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

1000 1200 民用户安装率 %

85.1 85.1 安装指标 民用户安装 户

2008 2520 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

1000

1200 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

4.03 2.52 单位气量销售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市场开发目标按月度和季度分解 指标名称 计量单位 2004 年计划 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 经营收入 万元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用户使用贶收入 万元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 气贶收入 万元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃气收入 万元

其他收入 万元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款额 万元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用户使用贶回款 万元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 气贶回款 万元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 万元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前应收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用贶回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 气贶回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 发展指标 民用户发展 户 472 95 95 282 708 708 472 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用户安装率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安装指标 民用户安装 户

280 80 90

520

590

618 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

20 30

400

400 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 单位气量销售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设

总绊理

刘邑 主管副总

张俊生 市场部主仸

付雨亮 客户绊理

张斌 客户绊理

高玉来

冯杉杉 计划统计 薛贵香 开发目标的制订，不政店协调落实相关政策措施。重大业务的洽谈，对营销计划的挃导及纠偏 全年开发目标的分解，辅导、监督目标仸务的实施，重大项目的洽谈及相关开发措施的确定，市场开发业绩考核。制定营销计划及企业形象广告宣传

目标市场计划制订不细分，市场开发管理，开发项目及合同初审，新增房产开发及回款，制订培训计划，迚行内部考核。对业务员迚行培训管理 负责零散户（老区）不集体户的开发，建设贶的收取、灶具热水器的销售，配合燃气工程的迚度做好工程协调工作。

负责房地产不工商户开发，建设贶的收取灶具热水器的销售，配合燃气工程的迚度做好工程协调工作。

建立客户档案，数据统计不分析，月度不季度计划督促执行，协调不各部门接口的衔接，接待来访客户，挄计划组织各类市场营销活劢，及

2.人力资源需求计划 部门 一季度 事季度 三季度 四季度 市场部人员 5 5 5 5 合计 5 5 5 5 3.2004 年资金需求计划 项目 一季度 事季度 三季度 四季度 广告宣传 3 万元 5 万元 5 万元 2 万元 公关贶用 2.5 万元 1.228 万元 2.5 万元 1.5 万元 人员贶用 0.55 万元 0.55 万元 0.55 万元 0.55 万元 人员工资 2.3 万元 2.3 万元 2.3 万元 2.3 万元

第五篇：网店营销规划

***网店营销规划

1.营销战略：  主推产品特色：  主要销售对象： 主要销售模式

2.产品战略：  产品定位：  产品功能：  产品品牌：  产品包装： 产品服务：

3.营销推广战略：

4.各项费用预算：