第一篇：国际反倾销论文论文（大全）

从苹果汁案例看成功应对反倾销指控的竞争情报因素 [论文关键词]竞争情报 产业竞争情报 反倾销 案例 国际竞争 产业安全 [论文摘要]从竞争情报的基本过程、竞争情报的功能、单体涉案企业需要的外部支持三个视角以及竞争情报需求、信息收集、信息分析、早期预警功能、环境监视与竞争对手跟踪功能、决策支持功能、建立应对反倾销指控组织机构需要的支持、将决策转化为行动并实现预期目标需要的支持等多个方面，对中国苹果汁企业成功应对美国反倾销诉讼案件进行解析，得出结论和启示。1 引言 竞争情报工作者开展理论研究时，如果仅仅关注那些打着竞争情报旗号的领域和文献，其研究必然存在很大的局限性。反之，将研究视野扩展至那些没有竞争情报之名，却有竞争情报之实的领域，则往往别有洞天，顿有天开地阔、跃升到新一重境界之感。国际贸易战中的很多事例就属这种情形，其中，202_年3月结案的中国苹果汁企业应对美国反倾销指控诉讼案件(本文简称“苹果汁案例”)是最具代表性的案例之一。这是一个应对国际贸易摩擦争端的经典案例，从竞争情报理论角度看，也是一个竞争情报发挥作用的绝佳案例。中国苹果汁企业应对美国反倾销指控诉讼案件前后持续了5年时间，由于此案以中方彻底胜利而告终，更由于中国苹果汁企业状告美国商务部并胜诉等让国人倍感扬眉吐气的情节，国内众多媒体进行了大量报道。内容较为详尽的代表性文献有“我国浓缩苹果汁应对美国反倾销案启示录(上)、(下)”以及“苹果汁反倾销案”等。本文仅从竞争情报视角对此案例进行解析。主要从竞争情报的基本过程、竞争情报发挥的功能、单体涉案企业需要的外部竞争情报支持三个视角进行考察。2 从竞争情报基本过程的角度考察 2.1 涉案企业对竞争情报的需求 本案中，中国苹果汁应诉企业能够获得彻底胜诉的首要原因是坚决应诉，敢于拿起法律武器打这场国际官司，而且，不获全胜决不收兵。从竞争情报需求角度看，中国苹果汁企业决定应诉意味着已经将应对反倾销指控作为企业最紧迫的、最优先的、最重大的关键竞争情报课题(Key Intelli—gence Topics，KITs)，企业的竞争情报功能得以迅速激活，竞争情报资源得以迅速动员，竞争情报工作目标、范围和任务得以迅速锁定，参加应诉的多家企业在政府部门和行业协会的协调下迅速形成了一致对外的竞争情报协作联合体。另一方面，中国苹果汁企业决定应诉，将应对反倾销指控作为关键竞争情报课题，这些企业的老总们自然成为大力支持开展竞争情报工作的“保护神”(Champions)。从竞争情报理论角度看，形成了任务明确、有组织机制与人员经费保障的竞争情报团队(CI Team)。这些为后续的竞争情报收集分析工作打下了坚实的基础。2.2 信息收集 本案中，中国苹果汁应诉企业能够彻底获胜的又一个重要原因，是中国方面高质量的信息收集工作。这些信息收集工作既包括关于美国反倾销调查的政策、法规、程序、相关案例之类的资料，也包括应对美方调查的应诉企业之生产成本、生产经营数据，还从苹果汁案例看成功应对反倾销指控的竞争情报因素包括针对美国指控方辩点的相关数据，如相关年份美国苹果汁市场数据，中国、阿根廷、智利、德国、匈牙利五大主要进口国产量、价格、进口数据及其真实构成等。在双方关于替代国选取、替代国价格成本测算之争中，由于中方及中方律师通过实地调查收集到了有利于我方的证据，迫使美国商务部接受了我方的建议。由于高质量的信息收集工作，我方数据翔实、说服有力，而美国指控方则相形见绌。信息收集工作成为中国应诉企业获胜的重要保障。2.3 信息分析 反倾销诉讼是一个控辩双方高度对抗的智谋比拼过程，控辩双方要连续多轮“对簿公堂”。控辩双方在“对簿公堂”——法庭控辩过程中的表现是影响裁决结果的关键。而出庭之前的信息分析质量决定了法庭上的表现。高质量的信息分析能够帮助企业形成合适的应诉策略、帮助企业找出控方的错误和漏洞，利用规则据理力争，在抗辩中击败对手。在苹果汁案例中，正是由于高质量的信息分析工作，中国苹果汁涉案企业才敢于面对巨大的压力和挑战，审时度势，权衡利弊，奋起应诉。也正是高质量的信息分析工作，中国应诉企业才能在法庭上提出真实、详实的数据，据理力争，使美国商务部的初裁结果明显低于起诉方的要求。也正是高质量的信息分析工作，中国应诉企业没有中途放弃，而是坚持抗辩。面对美国商务部的仲裁结果，国内很多参加应诉的人认为已经取得了胜利，可以开香槟庆祝了。李中柯、张志彪能力排众议，决不接受美国商务部的终裁结果，决定向美国国际贸易法院起诉美国商务部，并在起诉美国商务部的申诉书中确定了替代国的选取、替代价格的选取、一般管理费用比率的计算、煤价格以及运输成本等5个关键辨点，使中国应诉企业告倒了美国商务部、取得彻底的胜利，也是精心进行信息分析的结果。3 从竞争情报发挥的功能角度考察 3.1 早期预警功能 中国苹果汁企业应对反倾销诉讼能够获得彻底胜利的一个重要原因是，中国企业及早获悉了美国苹果汁行业将要提起反倾销动议的信息，使中国抢在美国商务部立案之前搜集到了足够的证据证明自己并非低于成本倾销，并采取了系列针对性行动。中国企业在第一时间获知这一信息的过程颇有戏剧性： 1998年8月，美国苹果汁协会举行了一次普通会议，当时唯一的中国会员单位——陕西海升果业发展股份有限公司董事长高亮代表参会。会议途中，高亮被“请”了出去，剩下的人关门继续开会。高亮感觉不妙，四处打探消息后终于得知，他们要酝酿对中国浓缩苹果汁提起反倾销调查。高亮深感问题严重，马上通过越洋电话向陕西省政府作了汇报。接到海升公司的信息后，陕西省政府立即开始行动，并迅速向中国食品土畜进出口商会汇报了情况。中国食品土畜进出口商会通过相关渠道很快核实了信息的准确性，遂迅速开始了应诉企业动员及相关准备工作。竞争情报理论研究表明，能够获取处于萌芽状态的、先兆性的“虚软信息”，是竞争情报能够预警的本质。中国苹果汁行业恰巧在美国苹果汁行业酝酿对我发起反倾销诉讼时就在第一时间获知了这从苹果汁案例看成功应对反倾销指控的竞争情报因素一信息。为迅速开展信息收集、信息分析、对策研究、应诉企业动员与协调、寻找合适的律师等工作争取到了宝贵的时间，从而为我方最终胜诉奠定了基础。3.2 环境监视与竞争对手跟踪功能 中国苹果汁行业获知美国苹果汁行业将要提起反倾销诉讼信息后，特别是在中国食品土畜进出口商会的动员协调下决定应诉之后，迅速部署了对起诉方美国苹果汁协会及其代表的8家企业、此案的仲裁方美国商务部的监测跟踪工作，并安排专人负责跟踪美国苹果汁行业近期的重要变化，启动国内国外两支队伍密切关注事态进展并随时汇报。从竞争情报角度看，这是启动了环境监测与竞争对手跟踪功能。此举可使我方随时了解美方的动向，正确应对，获得主动，为最后胜诉提供保障。3.3 决策支持功能 我方从第一时间获知美国苹果汁企业将要提起反倾销诉讼，到此案尘埃落定，前后持续近5年时间，先后遇到多次重大战略决策问题，例如：面对美方的指控，我们是否应诉?面对美国商务部明显低于起诉方税率要求的初裁结果，是继续抗争，还是妥协与诉方谈判中止协议?当面对美国商务部明显对我不公平的终裁结果，如不接受，是否敢于向美国国际贸易法院状告美国商务部?对于美国商务部仍有明显不公的修改终裁结果，是否抗辩到底?…… 在这些重大问题上的正确决策是我国苹果汁应诉企业最终能够获得彻底胜利的根本保障，对案例过程的深入分析表明，高水平的竞争情报工作毫无例外地为每一项重大战略提供了决策支持。如，在对待是否应诉的问题上，国内苹果汁企业界存在两种不同的意见：一种是放弃应诉；另一种是坚决应诉。即使是放弃应诉的意见，也是能列举出许多“颇有道理”的理由呢!例如，国内官司都打不赢，打国际官司能打赢?聘请的美国律师开价3 000万人民币，除了支付律师费还要企业投入大量人力、财力、物力，值得吗?…… 应诉带头人李中柯、张志彪、高亮等之所以能够驳倒这些貌似合理的意见，使国内苹果汁企业下决心应诉，在于他们掌握大量信息，通过深入分析信息，对是否应诉的利弊、风险、机会、投入产出、国家大账与企业小账等关系有着独到的、深刻的理解。从竞争情报角度看，正是远超常人的竞争情报能力帮助李中柯、张志彪、高亮们义无反顾、智勇兼备，带领国内企业决心应诉到底，并取得最后的彻底胜利。4 从单体涉案企业需要的外部竞争情报支持角度考察 4.1 建立应对反倾销指控组织机构需要的支持 竞争情报理论研究表明，实现特定的竞争情报功能，建立相应的组织机构是基本保障。对中国苹果汁企业来说，应对美方的反倾销指控是应对一场有别于国内市场企业间诉讼纠纷的特殊危机。这场危机的特殊之处在于，美方针对的不是某个企业，而是中国苹果汁产业全体，影响巨大；涉案企业一旦败诉，将面临灾难性后果，中国所有苹果汁企业都将彻底失去美国这个全球最大的苹果汁市场，多年的努力化为乌有；此类指控为涉外诉讼，交涉应诉过程的工作语言为英语，要求提供的数据资料文件等也全是英文，我国应诉企业进行准备的时间有限，任务十分紧从苹果汁案例看成功应对反倾销指控的竞争情报因素迫。在这种情况下，任何单体企业孤军奋战应对美方指控，不但过程会异常艰难，而且胜算也大为降低。解决这场特殊危机，需要实现早期预警、环境监视与竞争对手跟踪、决策支持等竞争情报功能，需要建立超越单体企业的、能代表中国苹果汁产业界的应诉组织机构。单体企业需要与其他同行企业、行业协会、地方政府有关部门、中央政府有关部门一道，组成应诉共同体，据此形成以应对这场危机为目标的竞争情报组织机构，为实现相应的竞争情报功能奠定基础。4.2 单体企业开展产业竞争情报收集需要的支持 苹果汁案例表明，中美之间的争端主要是在产业层次进行的，因此，应对美方的反倾销指控，取得最后的胜利，需高度倚重产业竞争情报。在产业竞争情报收集的过程中，任何单体企业都难以完全胜任应诉需要的产业竞争情报数据、文献、资料。每个单体企业都要与其他同行企业、行业协会、地方政府有关部门、中央政府有关部门一道，集成竞争情报资源和功能，这是高质量完成产业竞争情报收集工作的关键。4.3 单体企业开展产业竞争情报分析并形成决策需要的支持 竞争情报理论研究表明，通过信息分析形成决策需要的竞争情报产品也是竞争情报工作的核心环节。面对纷至沓来的信息原料，进行去伪存真、条理清楚的分析工作，透视其含义和影响，为系列决策提供支持，任何一个单体企业都难以胜任，仍然需要与其他同行企业、行业协会、地方政府有关部门、中央政府有关部门一道，集思广益、群策群力，进行智力集成，这也是高质量完成信息分析工作、为系列正确决策提供支持、获得最后胜利的关键。4.4 将决策转化为行动并实现预期目标需要的支持 竞争情报理论研究表明，将决策转化为行动是竞争情报价值链中最后一个，也是最重要的一个环节，这是实现竞争情报价值的决定性环节。对苹果汁案例而言，将系列正确决策转化为行动正是实现应诉预期目标、实现竞争情报价值的最重要环节。在这个环节，需要每一个单体企业与其他同行企业、行业协会、地方政府有关部门、中央政府有关部门一道，按照系列决策的要求，出钱、出人、出力，各尽所能，协调行动。防止出现“内鬼”，避免相互拆台，团结一致，坚持到底。这也是中国苹果汁应诉企业能够获得彻底胜利的关键。5 结论与启示 5.1 结论 ·竞争情报工作是成功应对反倾销诉讼的关键成功因素之一。苹果汁案例研究表明，竞争情报工作实现的早期预警、环境监视、竞争对手跟踪、决策支持功能是中国苹果汁企业成功应对反倾销诉讼的重要保障，竞争情报工作是中国苹果汁应诉企业获得彻底胜利的关键成功因素之一。·成功应对反倾销诉讼需要高度倚重产业竞争情报。苹果汁案例研究也表明，诉诸反倾销指控有别于传统单体企业之间的常规竞争，是削弱竞争对手竞争优势的特殊竞争手段，是由单体企业之间的竞争升级为国家之间产业竞争的伴生品。面对这一新的竞争手段，要求企业竞争情报工作的范围和重心从企业层次向产业层次升级，将产业竞争情报纳入企业竞争从苹果汁案例看成功应对反倾销指控的竞争情报因素情报工作的核心范围，只有高度倚重产业竞争情报才能成功应对反倾销指控。·成功应对反倾销需要围绕涉外产业竞争进行全社会竞争情报资源与功能的集成。苹果汁案例研究表明，我国苹果汁企业的胜诉是每个单体企业与其他同行企业、行业协会、政府有关部门协同应诉的结果，围绕苹果汁产业的竞争，应诉共同体间进行竞争情报资源与功能的集成，是成功应对反倾销诉讼的重要基础。5.2 启示 ·还有比胜诉更美好的情景。苹果汁案例是让国内业界人士欢欣鼓舞的案例，“大获全胜”、“这是我国加入WTO后农产品行业在应对反倾销方面最成功的典型案例”之类的赞誉充斥媒体。但是，从竞争情报角度看，还有比胜诉更美好的情景，那就是“防患于未然”，根本就不发生这场诉讼。发生这场诉讼，是一个全行业无序竞争、低价出口、缺乏大局观和战略意识的恶果，也是一个被指控之前我国苹果汁产业竞争情报工作不到位的体现。如果能早日“防患于未然”，焉至于胜诉得如此悲壮?何至于付出如此巨大代价?“曲突徙薪”更胜于“焦头额烂”。·竞争情报专业人员没有成为主角又何妨?在这个案例中，几乎没有发现竞争情报专业人士的身影，更谈不上成为主角，这是需要国内竞争情报界深思的事情。但从另一个方面看，这是竞争情报的依附特性使然。苹果汁行业可以没有竞争情报岗位，可以没有名义上的竞争情报专业人员，但决不可以没有竞争情报工作，只不过这些实质上的竞争情报工作由李中柯、张志彪、高亮们承担罢了。竞争发展到一定程度，相信这些企业一定会出现竞争情报专业人员，无论其是否冠以竞争情报之称谓。·必须高度重视产业竞争情报工作。从单体企业之间的竞争升级为国家之间、产业之间的竞争，是经济全球化的必然产物，也是我国企业从本土经营向“走出去”发展的必然遭遇。应对产业之间的竞争，产业竞争情报不能缺位，而产业竞争情报理论与实践研究恰恰是我国竞争情报界的薄弱环节。在我国竞争情报事业经历了15年的发展历程，需要再上台阶之际，产业竞争情报提供了理论与实践的创新方向。

第二篇：国际投资学论文

价值投资

（1）股神巴菲特 在投资界，巴菲特可是人人皆知的名字。人们往往喜欢把巴菲特与股神联系在一起，因为在1965~202_年的42年间，他掌管的伯克希尔公司净资产的年均增长率达21.46%，累计增长361156%；而同期标准普尔500指数成分公司的年均增长率为10.4%，累计增长幅为6479%，伯克希尔公司远远跑赢标准普尔500指数。股神巴菲特的投资业绩在业界让人望尘莫及。

巴菲特信奉长期价值投资理念，他曾经成功投资过许多美国国际性的企业，如可口可乐公司、宝洁公司、沃尔玛公司、强生公司、卡夫食品公司、雀巢公司、耐克公司等。

他的投资生涯中有很多成功的例子，最经典的我认为是投资可口可乐。可口可乐的历史可以追溯到1886年，如今已成为全球最大的饮料公司，在全世界200多个国家拥有500个饮料品牌，市场占有率达到41.9%，远远超过主要竞争对手。巴菲特曾不止一次在公开场合表示，他将永久持有可口可乐股票。目前持有的4亿股，是他所持全部股票的20%。巴菲特无疑是成功的，可口可乐给了他巨额的回报。

价值投资并不复杂，巴菲特曾将其归结为三点：把股票看成许多微型的商业单元；把市场波动看作你的朋友而非敌人（利润有时候来自对朋友的愚忠）；购买股票的价格应低于你所能承受的价位。掌握这些理念并不困难，但很少有人能像巴菲特一样数十年如一日地坚持下去。

可以说，巴菲特是有史以来最伟大的投资家，他依靠股票、外汇市场的投资，成为世界上数一数二的富翁。他倡导的价值投资理论风靡世界。

（2）中国股市 所谓的中国式股市，大概可以这么说：以下跌为核心，以暴涨暴跌为特色，以圈钱为己任。权，审，跌，圈，散，是中国股市的五字真经。权力就像一只巨大的章鱼，从上市发行到退市重组，触手无处不在。和其他成熟市场股市IPO注册制不同，中国股市实行审核制。股市下跌在中国是一件司空见惯的事情。例如，在202_年中国股市走出一波大牛市，一举成为世界股市冠军；在202_年，A股暴跌，跌幅达到惊人的70%以上。在中国股市，圈钱现象是一件很常见的事情，很多公司在上市之前精心包装自己，一旦上市后，业绩很快就会变脸。而且很多公司业绩造假，欺骗股民。中国股民大部分是散户，有数据显示，中国股民八成以上都是散户，这些散户中大部分人的资金少于50万元。

自从202_年金融危机以来，中国股市仅仅在202_年因为政府迅速推出的4万元救市计划出现短暂反弹，中国股市在接下来的长达4年多的时间里都处于熊市状态，股市成交处于日益萎缩状态，股市的人气也越来越低迷。在这段时间里，很多中国股民都先后立场而去。特别是在202_年，中国上证指数击穿202_点，创出新低1849.65点，在这一年里，股民怨声达到顶峰。但是中国股市并没有出现牛市，在202_年，股市只是出现短暂的反弹，随即再次进入下行通道，多次击穿202_点。有数据显示，自202_年以来，中国有735万股民离场。中国股市近年来人气陷入低谷。

（3）巴菲特与中国股市

据资料显示，巴菲特投资中国股市只有两次，一次是投资中国石油，另一次是投资比亚迪，而且都是港股，这很大的原因是因为中国内地股市不对外开放。数据表明，202_年至202_年间，巴菲特投资4.88亿美元购入中石油1.3%股份。而自202_年7月开始，巴菲特连续七次减持中石油H股，并在11月5日中石油登陆A股市场的前一个月将所持的23.4亿股中石油H股全部清空，收获40亿美元，获利近七倍。202_年，比亚迪汽车 成为被巴菲特“金手指”点中的公司，巴菲特最终以2.3亿美元获得比亚迪 10%的股份，并成为比亚迪第二大股东。按照当时的购买价，巴菲特购买比亚迪的股价为8港元每股，此后比亚迪股价一路飙高，在202_年让巴菲特账面浮盈超10倍。

巴菲特少有两次投资中国股市都获利丰厚。

（4）价值投资理论在中国

中国的大量股民都像巴菲特一样，信奉长期价值投资理论，很多人购买了巴菲特的自传，向巴菲特学习，期望从中学到投资方法。

但是很快，反对巴菲特的投资理论的声音出来了。很多人开始认为巴菲特的投资理论不适用于中国。他们的观点是中国股市是一个政策市，股市的上涨或者下跌，牛市或者熊市，很大取决于中国的股市政策。

我认为，他们的理由是对的，但是结论是错误的。诚然，中国股市是一个政策味道很重的地方，这一点有别于其他国家的股市，因为股市里的很多事情都是由部门说了算，从公司的上市到公司的退市，几乎每个地方都看到了政府有形的手在干预市场。

中信证券的一份研究报告显示，其选取了市值增长率为统计指标，统计了202_年5月—202_年5月十年期间50家市值增长最快的公司，发现除部分依赖于内生的成长性外，大部分公司皆依赖外延式的资产注入。其研究指出，在统计时间内，A股市值增长最快的50家个股中，借壳/资产重组类占70%，而在202_年5月-202_年5月期间，这个比例达到了惊人的90%。这意味着，有着真正持续盈利能力的上市公司标的仍然稀缺。然而，这些数据并不仅仅依靠偶然性。如果有研究过A股，我们很快会发现，那些上涨的比较快的上市公司大部分都是由于资产重组的利好消息，特别是ST公司，昨天还是人人抛弃的丑小鸭，明天由于公司进行资产重组，向公司注入优秀的资产，变成了凤凰。这样的现象在A股市场上屡屡上演着。

正是这些原因，很多股民对巴菲特理论适用于中国的质疑声越来越大。他们从一开始信奉长期价值投资理论到后来开始质疑。

其实，一直以来，中国投资大众对巴菲特的误读主要集中在两个方面，一是只要是杰出企业，就可以不管价位随时买进并长期投资；二是长期持有，“死了也不卖”。巴菲特价值投资思想的真正核心就是“安全边际”，也就是买入价值被明显低估的股票。巴菲特确实说过要长期持有，但并不没有说无论什么股票、什么价位都要长期持有。巴菲特除了对控股收购的企业和极少数伟大企业的股票没有退出策略、宣布永久持有外，其余大多数股票在股价高估，或是出现更好机会，或是企业基本面恶化时，或是买进当初就判断错误时都会卖掉。即使他曾宣布永久持有的迪斯尼股票，在情况发生变化时也彻底退出。可见，巴菲特的投资理论是买入优秀的并且是价值被明显低估的公司，长期持有或者在适当时候卖掉，而不仅仅是长期持有一间优秀的公司股票。

（5）真的不适用吗？

要分析长期价值投资理论是否适用于中国股市，我们以中国在202_-202_年的牛市来分析。

过去的数据显示，在202_年，全部A股(非ST)的整体市盈率在18.20左右，当时价格低于10元的股票遍地都是，其内在价值被严重低估的股票也是俯拾皆是。按照巴菲特的“安全边际”投资理念，在202_年时入市购买一些优秀并且内在价值被严重低估的上市公司并长期持有或者在适当的时候卖出无疑是正确的。但是当时由于上证指数击穿202_点，大部分股民对市场失去信心，敢进入股市的人寥寥无几，人们谈股色变。

在202_-202_年，中国股市走出了一波大行情。上证指数从998.23点一路高歌，涨到最高的6124.04点，涨幅高达500%多，深证成指从2590.53点涨到19600.00点，涨幅高达600%多，两市期间虽有过回调，但是没有阻挡牛市的步伐。中国股市在202_年成为全球涨幅最大的市场。

我在网上找到这期间涨幅比较靠前的股票，这些资料是由网友或者股民统计出来的。

股票代码沪深A股股票最大涨幅

600150中国船舶4884.437%

600739辽宁成大3464.841%

600497驰宏锌锗3206.005%

000568泸州老窖2975.041%

600109国金证券2816.625%

000718苏宁环球2759.223%

600550天威保变2731.384%

600331宏达股份2671.890%

002024苏宁电器2621.475%

000623吉林敖东2512.698%

600517置信电气2330.041%

600456宝钛股份2229.124%

000887中鼎股份2223.372%

600489中金黄金2175.520%

000878云南铜业2129.050%

600030中信证券202_.583%

600629棱光实业202_.922%

600519贵州茅台1962.162%

600685广船国际1918.645%

000527美的电器1893.701%

在这些表现优异的股票中，有不少股票是由于资产重组、整体上市或者借壳上市等利好消息出现暴涨，如中国船舶、国金证券、苏宁环球，这类股票我们很难捕捉，因为我们根本没有依据确定哪间公司未来是否会重组或者借壳。

不过，除了上面说的股票之外，我们依然可以用巴菲特的价值投资理论解释。安全边际理论表明，应该购买那些优秀的并且内在价值被严重低估的股票，在202_年时就是我们应该购买股票的最佳时间，因为股市里有很多优秀的、内在价值在熊市背景下被严重低估的股票。在上面列举的股票中，泸州老窖、苏宁电器、中信证券、美的电器等上市公司生产的产品或者提供的服务都是优秀的，我们在生活中随时可以看到这些公司的身影，它们在同行业内有很强的竞争力，公

司有优秀的资产。在20005年熊市的时候，这些公司的内在价值被严重低估，股价大都位于10元以下，但是它们的业绩却有很好的表现，特别在202_、202_年时，上面列举的公司的净利润大都翻了几番，例如中信证券202_年实现净利润24.34亿，同比增长493%，202_年实现净利润123.88亿，同比增长408%；驰宏锌锗202_年实现净利润10.37亿，同比增长700%，202_年实现净利润13.10亿，同比增长26%.。优秀的上市公司在牛市里都表现得比其他的股票好。

当然，说到202_年的牛市，很多投资者会想到当年很多没有价值的股票的股价翻了十倍。比如，ST棱光、ST仁和、ST巨力和**ST金泰，在牛市的大背景下，连年亏损的ST 股被疯狂的股民炒作，有的十几个交易日连续涨停，再如，杭萧钢构，在短短几个交易月内就翻了将近十倍。

但是，这些现象并不能否定价值投资理论。这些股票只是在短期内被失去理性的投资者疯狂炒作而已，在202_年牛市见顶后，它们的真实价值就回归了。

诚然，A股市场的投资者不够理性，业绩差的股票经常会遭到炒作，但是，这么多年来，又有哪几只股票的平均收益率能超过云南白药、伊利股份、双汇发展呢？

当我们惦记着葡萄的时候，我们为什么不反问自己，为什么不要苹果呢？

（6）未来在何方？

我们注意到，自从202_年中国股市出现短暂的反弹外，直至现在仍然处于熊市状态。以202_年11月的数据，上证A股整体市盈率10.47倍，沪深300整体市盈率仅有9.89倍，全部A股（非ST）整体市盈率处于11.56倍的水平。中国最近进行一轮新的股市改革，基本上可以认为股市已经触底，很多具有投资价值并且其内在价值被严重低估的蓝筹股无人问津，但是巴菲特说过“在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”，难道现在不是出手的时候吗？

第三篇：国际市场营销论文

华夏葡萄酒美国营销策划方案

刘肖梦

（河北科技师范学院工商管理学院 市场营销0902班）

[摘要] 随着我国加入WTO以及市场的经济的进一步开放，我国越来越多的企业开始实施走出去战略，迈向国际市场。秦皇岛葡萄由于地理位置、气候等因素，与西方享有盛名的波尔多有着一样的优良品质，通过研究美国葡萄酒消费市场及需求，进而打造符合当地特色的葡萄酒营销方案。

[关键字] 葡萄酒 原产地 美国 千禧年一代 文化营销 绿色营销

1东方波尔多 葡萄酒界实力派

秦皇岛是中国唯一以古代帝王尊号而得名的城市。这里，不仅是举世闻名的海滨夏都和能源输出港，更是奥运之城，中国干红葡萄酒之城。

位于渤海湾之滨的河北省秦皇岛市是中国著名的葡萄酒之乡，与世界著名干红葡萄酒产地法国“波尔多”地处同一纬度，素有“东方波尔多”的美誉。秦皇岛的土壤、温差、光照、降雨量等自然条件都非常适合酿酒葡萄生长，是酒葡萄的黄金种植带。拥有中国第一个通过原产地(地理标志)保护的葡萄酒产区，有着独具特色的葡萄酒文化，是国内一流的葡萄酒庄园聚集区和葡萄酒文化体验地。

华夏长城工业园位于秦皇岛市昌黎县城北，昌抚公路西侧，距京沈高速公路抚宁出口二十公里、北戴河三十公里，交通十分便利。这里东临渤海，背靠碣石，风景秀丽，气候怡人。著名的长城牌系列葡萄酒生产企业——华夏葡萄酿酒有限公司就座落在这里，产品畅销华南、华东、西南、西北、华北等国内市场和欧美、东南亚等十多个国家和地区。2秦皇岛葡萄酒产业优势

秦皇岛市酒葡萄种植和葡萄酒酿造的历史相对久远。1981年成功引进酒葡萄名优品种赤霞珠，1983年酿造出国内第一瓶干红葡萄酒，组成了国内第一家生产干红葡萄酒的专业公司华夏葡萄酿酒有限公司，生产的“长城”牌干红葡萄酒获巴黎第29届国际评酒会金奖、第14届国际食品博览会金奖和布鲁塞尔国际葡萄酒选拔赛金奖，在全国酒类饮品中第一个获得绿色食品认证，长城干红已成为中国干红第一品牌。昌黎越千年干红葡萄酒被昆明世界园艺博览会确定为葡萄酒类唯一指定品。我市20家具有灌装能力的葡萄酿酒企业，全部引进意大利、法国酿造工艺，处于国际同等水平。

目前，秦皇岛市拥有近10万亩酿酒葡萄基地，葡萄酒生产企业65家，年葡萄总加工能力21万吨，灌装能力21万吨。国内市场占有率达到26%，拥有“华夏长城”、“茅台”、“朗格斯”、“香格里拉”、“金山”等知名品牌。其中朗格斯酒庄被称为“中华第一人文绿色酒庄”，中粮华夏长城葡萄酒有限公司地下拱形酒窖是亚洲最大的地下花岗岩酒窖，众多企业各具特色，秦皇岛有着发展葡萄酒特色文化休闲旅游的深厚潜力。3存在的主要问题

一是市场知名度不高。202_年 “中国驰名商标”评选中，我市葡萄酒生产企业仅华夏“长城”获此殊荣。河北省著名商标评选中，仅“越千年”和“丘比特”榜上有名。在国际上知名度也不是很高。

二是企业与农户之间经济利益松散，没有形成“利益共享、风险共担”的有机体。虽然在酒葡萄主产区成立了葡萄酒业管理局、葡萄酒协会，昌黎葡萄酒原产地域保护管理领导

小组等机构，但农户与企业供需双方的矛盾依然没有从根本上得到解决。除华夏、朗格斯等少数企业拥有自己的基地外，多数企业与基地之间未能建立起稳定的合作关系和完善的利益机制，产业衔接不稳固，原料市场价格不稳定，企业和种植户利益难以保障。

三是企业资金匮乏，发展后劲不足。除华夏、田氏、万达等少数企业外，大多数企业缺乏流动资金，筹资困难。企业技术改造、市场开发销售网络建设等方面的工作因资金缺乏受到不同程度的影响。个别企业赊购农民葡萄，并因此引发纠纷，给社会带来不稳定因素。

四是市场竞争日趋激烈。国际知名葡萄酒很多，并且有系统的市场营销方案。

五是品种单一，研发能力弱。我市酿酒葡萄主要品种是赤霞珠，其它品种很少。成品酒以干红为主，其他品种很少，不利于全面参与市场竞争和规避市场风险。在研发方面，只有昌黎果研所进行无毒种苗繁育，酒厂的科研开发能力较弱，与葡萄酒主产区的地位不相称。

六是产品质量管理与先进国家有一定差距。尚未全面落实生产、管理标准，质量不稳定。滥用农药和生物生长调节剂等现象还不同程度地存在。个别区域的葡萄果穗颗粒大小不一，色泽欠佳，浆果含糖量较低，病烂果比例较高，在一定程度上影响了葡萄酒质量。4打造葡萄酒优势：

4.1提升葡萄酒的品质

葡萄酒酿造素有“七分原料、三分工艺”之城，葡萄原料的好坏是决定葡萄酒品质的关键因素，拥有雄厚的葡萄原料资源是葡萄酒企业赖以生存的基石。

美国对产品原料的安全健康要求很严，所以秦皇岛葡萄酒企业必须从原料上严格筛选制出合格、优质的葡萄酒。

4.2资源整合，产业集群

产业集群应该形成从葡萄酒栽培、酿造、橡木桶生产、包装、酒瓶制造，到研发中心、检测中心、葡萄酒学校等，参与整个葡萄酒产业链条，葡萄酒的产业包括了很广的范围，例如种植、产品设计、生产、销售、零售、消费等六个部分，这六个部分要形成一个完整的产业链，确保每级别产业链都能有合理的盈利，整合调动各级各类资源，进一步做强葡萄酒品牌，做大葡萄酒产业，形成新的产业增长级。

积极推进资源整合，向优势企业集中，形成具有较强竞争能力的企业集团，打造强势知名品牌，壮大葡萄酒产业的领军企业。争取一到两家种植、加工、销售一条龙的紧密型葡萄酒企业集团包装上市，通过资本市场融资，促进全市葡萄酒产业的健康发展。

同时，不同酒厂形成联盟，一致对外，共同开发国际市场，形成葡萄酒产业联盟。开发出美国市场分一杯羹。

5葡萄酒市场细分及定位

5.1美国葡萄酒市场

目前，从消费量上来看，美国是世界上葡萄酒消费大国，202_年，美国共消费3.3亿公升葡萄酒，与前几年，在美国有越来越多的人加入饮葡萄酒的行列，这是一个“高增长的市场”。目前，美国葡萄酒的消费群体主要在两个年龄段：21-45岁和45岁以上人群。研究人员就市场行，市场期望和发展趋势为目对这两类人群进行严格的考察，他们得出的结论是：45岁以下的饮酒者一般都是以不同的方式从其上辈中延续下来的习惯。

5.2以人口学指标进行的葡萄酒市场细分

在美国，大多数消费品产业的目标群体是按照人口学特征进行细分的，比较多的细分研究使用了“出生年代”这一指标。LANCASTER L等[15]根据出生年代的不同，将美国消费者细分为：（1）传统的一代（Traditionalists），出生于1925-1945年，约7500万人；（2）婴儿潮一代（Baby Boomers），出生于1946-1964年，约8000万人；（3）新生代（Generation X），出生于1965-1980年，约4600万人；（4）千禧年一代（Millennials），出生于1980-202_年，约7600万人。

传统的一代由于经历了经济大萧条、一次、二次世界大战及朝鲜战争等，他们主张爱国、忠诚，生活节俭、保守，将葡萄酒视为奢侈品。

婴儿潮一代则经历了水门事件、人权运动，开始接触到电视等新媒体，生活乐观，追求理想，敢于竞争，注重生活品位，认为葡萄酒是高雅生活方式的代名词。

新生代是在特定历史背景下产生的一个消费群体，具有“独立、特行、直觉、迷惘与叛逆、内心孤独与外在张扬”的群体特征，重视格调的高雅，讲究品牌消费，强调自我需求的满足，他们期望那些对自己带来精神享受的消费，追求新颖时尚，消费方向极不确定，消费热情高涨，主动接触和尝试葡萄酒[16]。

千禧年一代则是迅速成长的一代，崇尚现实，敢于尝试新鲜事物。为了研究千禧年一代的葡萄酒消费行为特征，THACHE等[4]在对108名加州大学生进行了抽样调查，结果表明：（1）66%的被访者饮用葡萄酒，远远高出美国饮用葡萄酒人群的平均比例（26%）；在饮酒者当中，喜欢葡萄酒口味者占31%，认为葡萄酒与食品能很好搭配者占20%，认为饮用葡萄酒能使人放松的占16%，有10%的人认为葡萄酒有助于营造愉快的氛围；在不饮用葡萄酒的：被访者中，57%是因为不喜欢葡萄酒的口味。（2）被调查者对葡萄酒企业提出的建议主要有对他们多样化的需求予以关注（27%）；多做广告（24%）；降低价格，提高质量（13%）；对消费者进行教育，使饮用葡萄酒变得简单（8%）；提供更多品酒的机会（7%）；改善包装，便于饮用（3%）；设立更多的酒吧（2%）；强调葡萄酒的保健功能（1%）；举办更多的音乐 酒会（1%）等。

由葡萄种植者、酿酒商、进口商、批发商以及其他附属企业和组织组成的非营利性联合会——美国葡萄酒市场委员会调查统计，与其他酒精饮料相比，现在美国许多21-29岁的年轻饮酒者更倾向于选择葡萄酒。同时，委员会还称，这是战后生育高峰期后年轻饮酒者中葡萄酒消费首次呈现出增长的趋势。

Morefocus咨询公司的最新调查显示，在美国消费者心目中，葡萄酒的酒精饮料角色正被其对健康的作用所替代。现在86%的美国消费者对适度饮用红酒有利于健康持肯定态度。对于“适度”的具体量，71 %的消费者认为应该是在每天两杯以上。该研究共调查了10000名消费者，相对白葡萄酒而言，有77%的人更钟情于红葡萄酒。更令人吃惊的是，有22%的消费者是在获知适量饮用红酒有利于预防心脏病的研究结果转而喝红酒的，更有44%的被调查者希望健康消费的标示能够印在葡萄酒瓶标上。定位

华夏葡萄酒在美国营销主打年轻一代，定位平民化、品质贵族化。

6葡萄酒在美国的推广

因为美国消费者年轻一代更多的消费葡萄酒，而且美国消费者更注重红酒的保健效果，可以加强对年轻人的推广力度，同时强调红酒的保健作用，吸引消费者。

6.1文化先行，真情培育，品牌要用文化锤炼

秦皇岛葡萄酒企业应在包装设计中强调包装材料、图案设计、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出葡萄酒的地域特色与文化韵味，结合目标市场的文化定位，树立独特的产品形象。

秦皇岛不仅拥有碧海、金沙、森林等得天独厚的自然景观，也有着山海关、北戴河、南戴河等驰名中外的人文景观。秦皇岛的葡萄酒企业可以通过葡萄酒包装的的设计元素融入中国特色，如瓷器、水墨画、古代仕女图等等风格的包装和设计，同时融入现代元素，设计出一系列不同的葡萄酒包装。提升葡萄酒的收藏价值、观赏价值。同时针对不同的国家，葡萄酒包装要做一些调整，避免出现该令该国人民厌恶的包装设计。

通过打造秦皇岛葡萄酒文化产业旅游集群带，靠文化先行，提高吸引力，打造国际知名的秦皇岛葡萄酒业。加大“中国葡萄酒之乡”、“昌黎葡萄酒原产地域保护”等品牌宣传

推广力度，发展葡萄采摘、酒堡观光、美酒品尝特色旅游，依托产业支撑，建设会展中心和葡萄酒博物馆，办好“国际葡萄酒节”，打造秦皇岛整体品牌，扩大地域知名度。还可以在美国建立富有中国风格的酒庄、酒保、酒吧、主题葡萄酒酒店等等，并举行中国传统风格的艺术表演，吸引观众，把葡萄酒的销售和中国文化推广结合起来。地产概念趋热，新国标强调产地概念给葡萄酒行业提出了新的方向，为迎合这种方向，大批庄园酒企业涌现出来，原有的葡萄酒厂家也开始推出地产酒。

在产品附加层中应增加各种服务的文化附加值。如建立消费者数据库，主动对酒类经营单位和消费者进行购物指导和消费指导。通过文化和服务留住消费者。

6.2专注新产品

冰酒市场日渐火爆，以冰酒为代表的高档葡萄酒近年来开始流行，尤其是半酒汁被禁之后，不少葡萄酒企业转向生产冰酒。由于冰酒的气候条件较难满足，目前国内符合冰酒标准的产品寥寥无几，国内竞争对手不多，国际上冰酒也不能满足自身市场需求，这是一个千载难逢的机会。

冰酒带有冰爽的果味，在夏天越来越受欢迎，越来越多的美国餐厅开始为客人提供冰酒。葡萄酒行家告诉我们，冰酒甘甜浓郁，带有杏仁、荔枝、芒果和油桃的香味。冰酒的甜又得到了酸度的中和，所以冰酒甜而不腻。

秦皇岛葡萄酒企业要抓住这个机遇酿造优质冰酒，推向美国。

6.3契合公司品牌建设的营销创新理念

快速消费品是竞争最激烈的行业之一，而作为快速消费品的葡萄酒竞争尤为激烈，目前葡萄酒业竞争已经趋于同质化，只有借助营销理念的创新才能在品牌林立的市场中显现自身品牌的优势，扩大品牌影响力，夺取更多的市场份额。

绿色营销

绿色营销是指企业在市场营销的过程中注重地球的生态环境保护，促进经济与生态的发展，为实现企业自身的利益、消费者利益及社会利益三者的统一，对营销要素进行策划和实施的过程。我国企业实施绿色营销是必然选择，实施绿色营销我国企业应采取以下对策：开发绿色产品；制定绿色价格；选择绿色渠道；开展绿色促销；形成绿色文化；塑造绿色企业形象等。企业应采用一系列绿色营销策略组合来配合企业绿色营销的开展。

企业应该注重生产绿色产品，尽量采用天然的、有利于消费者生命健康、不污染环境的能源及原材料，使用有利于环境保护和生态平衡的绿色技术，在适当时候应导入绿色标志认证。

基于绿色营销的产品设计开发

在生产制度上，采用质量监控体系IS09000质量体系和IS014000环境监控体系。葡萄酒的生产过程相对简单，只有榨汁，发酵和灌装三个过程，其产品由使用的葡萄和发酵的控制来决定。对酿造工艺进行改进对生产设备进行调整，在不影响葡萄酒质量和口味的前提下，将发酵过程中的抗氧化添加剂使用量降低了30％。并且公司将以技术改进来减少酿造过程中的化学添加剂和“三废”列为技术开发的基本要求，并将其写进公司技术开发规范。这从制度上保证了企业产品的开发设计遵循绿色产品的基本要求。

基于绿色营销的生产制造

公司不但从产品的原料，设计和过程控制都在履行绿色产品的概念，而且充分利用有利因素制造和提升绿色产品的档次。葡萄酒公司的工业用水是由自来水公司的公用管网供应的，由于管网老化造成水质杂志多而且供应量满足不了生产需求。改善公司的工业用水状况，水质经质检局检验，达国家矿泉水标准。

基于绿色营销的产品包装

大多数的产品，从生产者手中流通到消费者手中的过程中，都需要有适当的包装便于承

载，保护，流通和销售产品o。产品的包装从其功能上可分2类：

①销售包装，是指为说明产品而直接覆盖在产品外部并随产品一起卖给消费者的包装。②运输包装，是指为承载产品使产品安全运抵目的地对产品进行的包装，其一般不随产品卖给消费者。作为快速消费品的葡萄酒，生产商希望通过包装能给消费者以视觉上的差异化感受，从而对产品产生购买兴趣。

7葡萄酒渠道

美国直销渠道模式很成功，直销可以让消费者更多的优惠，因为年轻一代对葡萄酒的消费开始上升，如果葡萄酒的价格能够再低一些，将会对年轻一代更有吸引力。华夏葡萄酒在美国采取直销形式进行分销。

同时采取合作联盟形式，通过和肯德基、麦当劳或是其他快餐店形成合作关系，为餐厅提供葡萄酒，借助其连锁店进行葡萄酒销售。

在大型零售超市进行红酒销售，如沃尔玛等，方便消费者购买。

通过网络线上销售葡萄酒，吸引更多的年轻消费者也是一个不错的选择。

8总结

“秦皇岛葡萄酒产业的发展构思也受到政府的高度重视，在河北省重点规划建设的全省环京津休闲旅游七大产业聚集区中，秦皇岛市葡萄酒文化休闲产业聚集区就位列其中。”希望华夏葡萄酒能抓住机遇，获得比较优势，走出中国，征服美国消费者。

第四篇：国际谈判论文

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

姓名：姜婷婷

班级：国贸093班

学号：09408070312

摘 要：随着世界经济一体化和全球化的发展，国际商务活动日益频繁，而商务谈判作为商务活动的一个重要内容，对商务谈判的成功起着重要作用。影响国际商务谈判的因素有很多，礼仪这一因素不可或缺。因此，本文侧重阐述国际商务谈判的基本礼仪规范以及礼仪在国际商务逃难中的重要作用角度出发，列举并分析了相关经典谈判案例，并结合相关课程理论知识和谈判技巧，阐述谈判中所应具备的礼仪，进一步论证两者密不可分的关系，具备一定理论研究和实践指导价值。

关键词：商务礼仪；礼仪；商务谈判；重要性；

引言：

礼仪是一个人“ 修身养性持家业治国天下的基础 ”，是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对他人表示尊重的方式，俗话说“想要得到别人的尊重，要先学会怎么尊重别人”，慢慢地，礼仪成为人们为走进家庭、走进社会、走进世界不可或缺的必要因素。

同时，在当今国际竞争日益激烈、国际商务活动日益频繁的背景下，礼仪在商务谈判中扮演着越来越重要的角色。一个公司、一个企业交易的成败不仅取决于其产品、服务质量和价格水平，更取决于其对客户的态度，包括其对国际商务礼仪的知识掌握如何。所以。此时商务谈判者如果懂得国际商务礼仪惯例，了解对方的习俗，就能够赢得客户的尊重和欣赏，就能达成交易。

作为大学生，我们的国际谈判经历较少，主要通过书本知识、教师指导、网络案例等了解相关知识。因此，本文将理论结合实际认知，分析国际商务谈判中应注意的基本礼仪，并通过实例论证礼仪在商务谈判中的重要性。

1概念解析

1.1国际商务谈判

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。

1.2礼仪

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

在本文中，我们主要是分析商务礼仪，研究在国际商务谈判中的所须的商务礼仪以及它的重要性。国际商务谈判基本礼仪简析

2.1国际商务谈判进行前后的礼仪艺术

2.1.1服饰礼仪

服饰是指人在服装上的装饰。服饰代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象的体现。

在国际商务谈判中，关于外表礼仪，有三个传统的标准：即符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。下面，关于服饰的基本要求：

第一、适合的着装。

谈判人员的穿着要求扬长避短，藏拙显慧，所以，服饰要庄重、大方、优雅、得体，一般选择黑色、深蓝色、灰色和深褐色的单色服装，但同时颜色搭配不宜太单调，在一定的颜色基础上作适量变化（配色不宜超过3种），符合个人身份、个性、体型。

第二、适合的仪容和配饰。

谈判人员仪容端庄，发型须经过修整，发式大方得体。特别要强调，女性化妆要适度，不宜过浓，仪容清新淡雅为宜。而且，配饰的选择上也要注意，切勿与对方的文化习俗相冲，并且与整体服饰协调一致。

2.1.2迎送礼仪

迎送是国际商务谈判中的必要环节之一，具体要求包括以下几个方面： 第一、迎送前准备。

“机会是留给准备过的人”，在迎送前，作为主人方，需要做好全面的准备措施。包括了解来宾抵离的准确时间、排定乘车号和住房号、安排好车辆、献花，展现我方对谈判的重视性，让对方感到我方的诚意，为谈判提供良好的氛围前提。

第二、迎送环节准备

迎送环节准备，也在一定程度上决定一场谈判是否有一个好的开始或者完美的结束。例如，在来宾抵达目的地时，主客双方要进行自我介绍，顺序一般是：先把主人介绍给来宾，然后再把来宾介绍给主人，介绍顺序以职务的高低为先后。还有提前准备提取、托运行李，定宾馆（饭店）等。

此外，也包括宴请和赴宴的礼仪，可以根据各国和民资的特点和习俗，做好宴请或赴宴准备，具体事宜可以参考《国际商务礼仪》、《国际商务礼仪英文教程》等相关书籍。

2.2国际商务谈判进行中的礼仪艺术

2.2.1见面时的礼仪

见面时的礼仪，是双方走进谈判的第一步，所以，谈判人员要时刻注重自身的行为规范，尽量给对方留下一个较好的映像，为谈判营造一个较好的谈判基础。下面，简单介绍见面礼仪规范:

第一、握手。在中国，握手作为当今社会一种非常常见的问候方式．握手看似普通却很有讲究。正确的握手姿势是：站起来，略斜向下伸有手，身体微微前倾，眼睛平视，适度用力握住对方的手(不能有气无力、也不能过分川力，可轻度摇动)，同时微笑点头示意。如果对方是长辈或身份高的人，应该先向他致问候，待对方伸出于来再握。当然，不同国家有不同的问候方式，所以谈判人员在见面前应做好充分的调查准备，掌握对方礼仪习俗，随及应变。

第二、递交名片。名片是社交的联谊卡，互换名片是商务谈判见面礼仪的必经步骤。递交名片要用双手或右手。用双手拇指和食指执名片两角，文字正面朝向对方，递交时要目光沌视对方，微笑致意，可顺带一句“ 请多多关照”。接收名片时也要用双手，并认真阅读名片的内容。与对方交谈时。应将名片放置桌上，并保证不被其他东西遮住，以示对对方的尊重。

2.2.2交谈时的礼仪

交谈阶段是国际商务谈判的主体，而交谈时的礼仪讲究也在一定程度上决定谈判的顺利与否。交谈的基本礼仪包括以下三个方面：

第一、称呼

各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“XX先生或者XX女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。

第二、谈话

谈话本是再平常不过的事情，但却大有学问。尤其在国际商务谈判中，谈判人员最起码要知道如何说，说些什么。首先，关于谈话内容，谈话内容切勿涉及对方敏感词汇，如疾病、死亡、荒诞离奇、文化抵触等，以免影响对方情绪，降低我方形象。其次，谈话的表情和态度，表情自然，距离适当，与对方谈话要抓住中心，留给对方讲话机会，充分展示我方的大气。

如果谈话处于一种针锋相对、互相讽刺的氛围中，就很容易令谈判陷入僵局，导致谈判的最终破裂。

第三、目光

目光也是一种传递信息和感情的媒介,在国际商务谈判过程中，谈判人员目光注视对方，以示专心。

2.2.3签约礼仪

国际商务谈判中的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一，而且签约涉及环节较多，因而讲究的礼仪也较多，特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪程序等。

签约时，应根据各国的风俗习惯，布置签约厅和签约仪式。

3案例分析

案例1：张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选了自己喜爱的黄菊花

去迎接以为法国客户，当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花瞎给这位客户，客户立即铁青着脸扭头就走，留下莫名其妙的张先生站在那里。

此案例中，张先生为能及时了解法国客户的文化背景，黄菊花在法国人眼里代表着一种诅咒，张先生显然是触犯了客户的文化禁忌，留给客户一个较坏得初步印象，不利于谈判的进一步进行。

案例2：张先生是某公司的销售部经理，一次，公司要与美国一跨国企业开发新产品进行谈判，有张先生负责安排接待工作，经过几轮艰苦谈判，双方终于达成共识。但是，就在正式签约的时候，客户代表方进入签字厅就扭头走人。

此案例中，主要涉及了签约场所准备出现问题，张先生错把美国国旗放在签字桌左侧。参考国际商务谈判惯例，座次位序以右为上，左为下，张先生的安排，令客户代表方以为该公司无诚意，变相侮辱了客户代表方，触及了对方的底线，导致谈判最终破裂，双方合作失败。

因此，细节决定成败，礼仪在一定程度上对国际商务谈判具有较大的影响力。礼仪在商务谈判中的重要性

4.1 创造良好的谈判氛围，增进双方感情

良好的谈判氛围是谈判成功的重要前提，商务谈判人员如果能热情接待客户，尊重对方文化习俗，协助对方解决困难和疑问，令对方感受诚意，主动与你方互动打交道，缩短双方距离，迅速找到双方礼仪的结合点，达成合作。

4.2 体现商务人员素质，塑造良好形象。

商务谈判人员在谈判中的礼仪，不仅代表个人形象，也代表公司的形象。对方往往会通过你的言行举止、仪容仪表来推测你这个人以及你身后的企业形象。因此，此时需要谈判人员具备高尚的道德情操和礼仪举止，展现个人风采和公司形象，给对方留下好的影响，减少谈判摩擦，促进谈判达成。

4.3 加深双方理解，增进私人友谊，为长期合作打下良好基础。在国际商务谈判中，谈判双方都附带自己的使命，站在自方经济利益角度，争取更大盈利空间，为此，在谈判中难免有些摩擦、冲突。此时，礼仪便充当了润滑剂，在商务谈判中如果双方发生不愉快，也要注重礼仪规范，静下心来，互相理解，适当退步，或许能找到共同的切合点，达成共识。即使合作未达成，双方也要以礼相待，为下次合作打基础。

4.4 利于提高谈判效率，变通谈判策略。

礼仪在国际商务谈判中有着调节谈判氛围的作用，如果，谈判双方都能秉持谈判的基本礼仪，令谈判双方在谈判中一直保持良好的感觉，利于促进谈判的进一步发展，以更短的时间达成交易，节省双方谈判时间，提高谈判效率。

总而言之，随着社会的进一步发展，礼仪成为现代社会的一块重要内容，对于商务谈判具有重要作用，需要我们进一步传承和探索。洛克说：“礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重与好感。”而礼仪作为沟通艺术是国际商务谈判中不可或缺的部分，因此，我们应该积极学习国际商务礼仪，重视礼仪作用，从而更好的发挥其积极作用，促进国际商务往来，实现合作共赢。

参考文献：

[1]刘园 《国际商务谈判》 对外经济贸易大学出版社，202_（202_.07重印）

[2]金正昆《商务礼仪教程》 中国人民大学出版社，202_

[3]倪瑞红 礼仪与商务谈判初探 《文学界·文化万象》l673-2lll(2 010)10-0263-02

[4]孟昭香 浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用 《职业教育》

[5]张佳 浅析国际商务谈判中的礼仪 《科技信息》

[6]姜桂娟 公关与商务礼仪[M]·北京：北京大学出版社，202_

[7] 弗兰克·阿库夫 国际商务谈判[M].北京:上海人民出版社,1995

第五篇：国际税收论文

国际税收抵免与国际税收饶让

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「内容提要」在世界现代税收制度中，在国际税收方面，关于税收抵免和税收饶让是一个很值得研究的问题。税收抵免，它对于解决重复课税和实行税收鼓励，促进国际经济和贸易的发展，有着积极意义。税收饶让在保障各国税收优惠政策的实施效果方面起着积极作用，但由于自身无法克服的弊 端，也给全球的公平性带来了负面。

一、国际税收

国际税收是指两个或两个以上的主权国家或地区，各自基于其课税主权在对跨国纳税人进行分别课税而形式的征纳关系中所发生的国家或地区之间的税收分配关系。

二、国际税收抵免与国际税收饶让的背景

因为球化的日益深入和现代世界市场经济所固有的供求矛盾的加剧，不管是发达国家还是新生市场经济国家都已经进行又一轮的减税政策，目的有二：一求吸引外资，二求刺激国内经济。这些减税运动在客观上却造成了国际税收竞争的加剧。这就表明了在新的经济环境中，税收政策在政府对经济管理上越来越重要了。但其前提是，减税是和税制规范和优化结合在一起的。国际税收抵免与国际税收饶让以及税收中性、收入公平分配还有对经济进行宏观调控等等多重原则之间的有效结合日渐成为各国在市场经济深入发展过程中所致力实现的目标。

三、关于国际税收抵免问题

(一）国际税收抵免

所谓国际税收抵免，就是本国的企业、公民或居民，在外国缴纳了所得税回到本国缴纳所得税时，将在外国缴纳的所得税款加以扣除。它是现代税收制度中避免国家间双重征税的一种主要方式。

（二）双重征税的产生及税收抵免的出现

双重征税就是指一个纳税人的同一笔所得，由两个以上的国家同时征税。双重征税主要是由税收管辖权的重叠引起的。按照国家主权原则，一个国家的税收管辖权，可以按照属地和属人两种不同的原则来确立。按照属地原则确立的税收管辖

权称作地域管辖权，也叫收入来源管辖权，是指一个国家有权对在本国发生的收入实行征税。按照属人原则确立的税收管辖权称作居民管辖权，也叫居住管辖权，是指一个国家有权对本国的居民或公民在世界各地取得的收入实行征税。一个国家究竟是按属地或是按属人或是既按属地又按属人原则行使税收管辖权，以及行使到何种程度，这纯属一个国家的主权问题，国际法并无明文规定。目前，由于世界各国一般都按收入来源行使税收管辖权，但有许多国家又是按居住行使税收管辖权，所以，就可能产生纳税人及其收入要与两个或两个以上国家发生税收关系的问题。这种税收管辖权的重叠情况，便使得纳税人由于来自国外的那部分所得而需承受双重纳税的负担。

为了避免双重征税，各国都先后采取了一些不同的解决办法。其中，有些国家对来源于国外的收入实行免税。即绝对免税法。这些国家只对来源于国内的收入课税，而对其居民或公民来自国外的收入不行使税收管辖权，达就单方面地避免了双重征税问题的产生。拉丁美洲的一些国家一直实行这种制度，但目前实行绝对免税法的国家已经很少了。还有些国家在免除双重征税的实践中常采用减免法，即对在国外已纳税的所得按照优惠税率征税。如此利时对已在国外纳税的所得只征正常所得税的五分之一。另外有些国家采取扣除法来解决重复征税的问题，即居住国政府在向其本国居民或公民来自世界各地的收入进行征税时，允许把已缴纳的外国的所得税额，作为汇总申报本国政府应税所得的一个扣除项目来计算应纳所得税额。以上这些办法人们认为并不能彻底解决双重征税问题。实践证明，在那些实行综合或单一税制的国家里，采用税收抵免法才是解决双重征税的主要方式。

（三）国际税收抵免的原则、做法和形式

1、国际税收抵免的原则

根据国际实践的经验，抵免一般要符合以下的原则或条件：第一，只有税才能抵免，费不抵免。关于税和费的区别，很多国家都有明文规定，美国规定得此较严格和详尽。第二，只有所得税才能抵免，非所得税不能抵免。并且须是双重征收的所得税才能抵免，非双重征收的所得税也无所谓抵免。第三，只有已支付的所得税才能抵免，未支付或将要支付的所得税不能抵免。第四，必须是相互给予抵免，单方面给予抵免的情形极少。达就是说要贯彻对等的原则。第五，实行

限额抵免。即对国外所纳税款的抵免额，不能超过按本国税法规定的税率所应交纳的税款额。如果超过本国国内所得税率时，本国实行限额抵免。美国税法规定的关于外国税收抵免限额的计算公式是：

抵免限额 =收入来源国的所得*居住国税率

在实际抵免中往往产生三种情况：一是收入来源国与居住国的税率相同出现“十足的抵免”。二是收入来源国的税率低于居住国的税率，出现其差额补征。三是收入来源国的税率高于居住国的税率，那么居住国政府只能允许按照本国税率计算的应缴外国所得税作为可能抵免的限额，而不能允许将本国自己国库的一部分收入去贴补纳税人承担外国政府较高的税收负担。

2．实行税收抵免的做法和形式

实行税收抵免的做法和形式。由于税收抵免涉及国家之间的税收关系，因此在实施方面，除各国政府在自己的税法（国内法）中明确规定税收抵免的原则和政策及其具体规定之外，一般都要通过收入来源国与居住国之间进行谈判，缔结关于避免双重征税的双边协定或多边协定（国际法）。征税时，按照税法规定或协定办理。税收抵免，大量的是企业、公司所得税的抵免。由于企业、公司的隶属关系不同，它们在外国所缴纳的税款进行抵免的形式也就不同，一般可以分为直接抵免、间接抵免、多层抵免等。

3.国际税收抵免的结果和作用

双重征税是涉及纳税人与两个以上国家政府之间的一种征纳关系，涉及政府与纳税人之间的经济利益关系。而实行税收抵免避免双重征税之后，原来的税收关系就主要成为国家之间的财政关系了，涉及到国家之间对国际收益的分配。因此采取税收抵免的结果是：①承认了按收入来源国行使税收管辖权优先于居住国行使税收管辖权，但也不是承认收入来源国享有税收独占权。这是符合国家主权原则的。②对收入来源国和居住国之间的财政收入产生直接影响，如果一个国家税收抵免数量过大，特别是如果只实行单方面的税收抵免，势必会影响国家的财政收入，导致财政外流。因此，现代有些国家(如美国)实行税收抵免比过去严格了，很多国家的税法对税收抵免作了一些比较复杂的规定。尽管如此，实行税收抵免的积极作用是很明显的。第一，避免了双重征税，有利于扫除国际投资和经济贸易上的一大障碍，解除外商、国际投资者向外投资、资本输出怕承担双重纳税的顾虑，从而有利于各国对外经济关系的发展。第二，既避免了同一笔所得的双重征税，又防止了国际逃税，保证了一笔所得必征一次税。第三，有利于维护各国的税收管辖权和财政经济利益，使税收达个经济杠杆在国际经济方面更好地成为参与权益分配的工具

四、关于国际税收饶让问题

（一）税收饶让、税收饶让抵免的范围

1．税收饶让

与税收抵免有联系的是国际税收饶让。所谓国际税收饶让，通俗地说就是一段时间内不征税，税收放假。确切地说，一般是指发达国家（往往是居住国）不仅对于已向发展中国家（往往是收入来源国）缴纳的税额给予税收抵免，而且对发展中国家（往往是收入来源国）为了鼓励外国资本进行投资而规定的税收豁免或取消的税额，也给予抵免。这就叫国际税收饶让。它是一种特殊的抵免法。之所以“特殊”，是因为它不是为了避免双重征税解决重复征税的问题了，而是一种无可比拟的、独特的免除征税的照顾法，是对发展中国家的一种特殊优惠。2．税收饶让抵免的范围。

各国出于各自利益的考虑，在签订双边税收协定时，对税收饶让的范围做出了不同的规定。从我国对外签订的双边税收协定看，这种差别主要表现在如下三个方面：

1.对预提税的减免税优惠予以税收饶让抵免。例如，中、法税收协定中，对我国给予合资企业中、法方合营者的股息和特许权使用费所得减免征收的预提税，法国政府予以饶让抵免。实践中，据以计算饶让的预提税税率主要有以下三种：（l）以非居住国税法规定的预提税税率为准。我国与新加坡签订的税收协定规定，新加坡对其居民来源于我国的利息应按我国税法规定的20%的预提税税率予以抵免。（2）以同一税收协定中规定的非居住国征收预提税的限制税率为准。在与我国签有税收协定的国家中，法国、日本、挪威、加拿大、芬兰、瑞典等国对其居民来源于我国的利息和日本、新加坡、法国对我国中外合资企业支付的股息均以10%的协定税率计算抵免。（3）以缔约国双方商定的税率为准。例如在中、德税收协定中，德国对其居民来源于我国的利息、特许权使用费按收人总额的15%计算抵免〕。

2.对营业利润所得税的减免给予税收饶让抵免。例如在中、日和中、英税收协定中，日、英两国对我国政府按照合营企业和从事农林牧的外国企业的营业利润，所享受的减免税优惠，予以饶让抵免。

3.对双边税收协定签订后，非居住国政府所做出的新的减免税优惠措施，若经缔约国各方一致同意，可给予税收饶让抵免。例如，中、日和中、英税收协定中，都曾有过这方面的规定。

（三）税收饶让抵免的实施

一般情况，税收饶让存在于发展中国家与发达国家之间。发展中国家从有利于自身经济发展出发，规定了一些减免税优惠措施，因而积极要求发达国家(投资者居住国)给予跨国纳税人税收饶让抵免待遇，以确保外国投资者能够真正得到实惠;多数发达国家为了增加资本输出，有利于本国经济对外扩张以及从支持发展中国家经济发展的角度出发，也同意通过双边税收协定的方式给予本国投资者税收饶让抵免待遇。

大部分经济发达国家，如英国、日本、丹麦、德国、瑞典等，在与发展中国家的税收协定中，一般愿意实行税收饶让抵免;但有些发达国家并不赞成，如美国是反对实行税收饶让抵免的重要国家之一。美国政府曾在分别与巴基斯坦、印度、以色列谈判的税收协定中写入了税收饶让条款，但全部遭到国会的否决。所以，时至今日，美国正式对外签订的所有税收协定中，没有一个包含税收饶让条款。

（四）税收饶让的利弊分析

1．税收饶让的合理性。税收饶让实际上是居住国政府对非居住国政府在引进资金和技术的税收优惠政策的认可和配合，其作用不在于避免实际的国际重复征税而在于保证在居住国实行税收抵免的情况下，不使非居住国的税收优惠政策失效。因此，税收饶让能使跨国纳税人真正得到实惠。

对非居住国来说，采用税收优惠政策，对来自外国的投资实行减免税等措施，短期内自身的税收利益会有损失。但从长远看，经济得到发展以后，税收利益会随着经济利益的扩大而水涨船高。因此，税收饶让能使非居住国的税收优惠真正加惠于纳税人，从而起到引进资金和技术的作用，有利于带动本国经济的发展。作为非居住国，我国与经合发组织成员国中的27个国家签订了税收饶让条款，其中24个规定饶让条款，20个国家单方面给予我国饶让;4个国家与我国相互给予饶让。

对居住国来说，税收饶让丝毫不会影响居住国政府行使其居民税收管辖权的正常权益。因为这部分饶让抵免的税款，本来就属于非居住国政府行使地域税收管辖权范围内应征收的税款，只是为某种需要，采取部分或全部放弃给跨国纳税人的特殊优惠。所以居住国政府对其予以饶让，根本无损于本国的税收利益。况且，如果居住国的过剩资本较多，实行税收饶让还可以起到鼓励资本和技术输出、增加外汇收人和占领国际市场的作用。但在税收实践中，有些国家，如英国、德国、法国、丹麦、瑞典等，对税收饶让采取积极态度;而有些国家如美国则采取消极态度。一般说来，对税收饶让采取不同态度的原因在于国家所奉行的财政经济政策不同：奉行鼓励过剩资本输出和技术输出的国家和采取鼓励吸引外资政策的国家，一般对税收饶让采取积极的态度。作为居住国，我国在税法中，也规定了有关税收饶让的条款，具体包括：(1)纳税人(包括内资企业、外商投资企业和在中国境内设立机构场所的外国企业)在与中国缔结避免双重征税协定的国家，按照所在国家(地区)的税法规定获得的减免所得税，可由纳税人提供有关证明，经税务机关审核后，视同已缴税款准予抵免。(2)内资企业和中外合资经营企业，承揽中国政府援外项目、当地国家(地区)的政府项目、世界银行等世界性经济组织的援建项目和中国政府驻外使、领馆项目，获得该国家(地区)政府减免的所得税，可由纳税人提供有关证明，经税务机关批准，视同已缴纳所得税准予抵免。

2．税收饶让的弊端。

1.对居住国来说，在全球化的新格局里，税收饶让的过多采用了其竞争力和经济利益。例如，由于不可能对纯国内的经济活动实施减免税，居住国的部分由于无法与享受税收饶让待遇的海外投资进行竟争，可能不得不关闭。这破坏了资本输出中性，对投资于居住国的投资者形成税收歧视。并且如果把税收饶让当作居住国对非居住国的一种经济援助，那么这是无法体现援助者意图、不透明和很难控制的援助方式。

2.对非居住国来说，由于实行税收饶让，投资者就会把较大部分的利润汇回居住国，而不是将这些利润投到非居住国用来巩固原来的投资或扩大再生产，这样就使非居住国鼓励投资的目的落空。而且，税收优惠的实行，也违背了资本输人中性的原则，对非居住国的国内投资者不公平。对家来说，虽然实行税收优惠政策并不一定能使其达到引进外资和技术、促进经济发展的目的，但发展中国家应立足本国的实际国情，根据经济发展的需要，从长远角度对利弊做出：只要选择税收优惠政策是利大于弊，就一定要坚持在双边或多边税收协定中列入税收饶让条款，以免税收优惠政策的效果落空。

3.税收饶让容易引起税收协定的滥用，带来避税行为。利用税收饶让条款避税的四种典型方式是：(1)转让定价。指的是居住国或第三国的公司利用饶让条款，通过转让定价的手段，增大在非居住国可享受税收优惠的利润，从而导致居住国税收收人的流失。(2)转移避税。这种现象比较常见，是利用居住国对股息、利息等给予税收饶让的待遇来进行避税。例如，若居住国的某家银行欲给外国投资者贷款，可以通过发展中国家的一家机构划拨这笔款项，这样根据两国签订的税收饶让条款，该银行就可以享受税收优惠的待遇。(3)居住国被用作避税渠道。这种情况是指第三国的投资者利用居住国和非居住国的税收饶让条款，在居住国成立一个或多个公司，通过它(们)对非居住国进行投资，从而达到避税的目的。

(4)政府对税收饶让条款的滥用。主要指的是非居住国在一定程度上人为地保持高税率，以保证给予跨国投资者更大的饶让抵免利益。