第一篇：关于外拓这回事

关于外拓这回事

朱华

今年以来总是有很多朋友电话我能不能做外拓，老实说，这个对于我而言是个新课题，那就好好学习吧。通过各种看了很多外拓项目的方案，最为流行的莫过于“几下几进”，听说成绩不错——存款增长、中收增长、发卡量增长、个贷增长等等，成绩斐然。衷心祝贺同事们能取得如此好的成绩。我还调研了几家做过外拓的银行，听老朋友讲，还是有效果的，不过，基本都是一阵风。仔细思考，有如下观点和各位朋友商榷。

一、为什么要做外拓。我想有三个原因：一是竞争的压力，新进入的竞争对手、互联网金融、地下金融等都在瓜分我们的既有的市场，迫使银行要更快地发现客户。二是考核的压力，新增客户数，业绩增量提升等关键绩效指标迫使银行要做好主动外拓营销。三是第三方的引导，主动外拓营销，提升执行力，人人当经理，个个会营销等说法恰恰迎合了很多主管领导的想法，于是乎，外拓吧，蜂拥而上。

二、什么是当前的外拓。外拓，顾名思义，外部拓展，拓展外部。通过“主动走出去”、“直接面向客户营销”、“通过各种后动吸引客户上门”等方法，以“陌拜”、“路演”、“宣讲会”等为方式，以“金融知识进社区、进机关、进工厂”的名义，对外部客户实行面对面的推销。对内则实行营销竞赛、排行榜等方式激励行长、客户经理、理财经理等进行员工激励。以提升业绩。想法很好，听说效果也不错。这是真正的主动外拓营销吗？窃以为，这个不能算是真正的主动外拓营销，充其量叫主动外拓推销。

三、当前的主动外拓营销可能引发的后果。

1、可持续性值得怀疑。“打鸡血”式的营销很多时候是违背人性的。如果真的做过“路演”、“陌拜”的应该知道这个是“很让人受伤”的做法，操作者需要有极强的抗挫折能力，试问，银行的客户经理们能做到吗？能普遍做到吗？

2、金融产品适合面对面推销吗？做好面对面推销的前提有三个。一是客户不需要有很多的产品知识，或者产品知识是客户本身就了解——比如牛奶、日化用品等；二是单一产品需要有较高的毛利，否则营销成本会不堪重负；三是客户的购买特性为冲动型购买，不需要太多的理性，购买风险较低。可是亲，银行的服务和金融产品符合那条呢？金融产品的营销需要做风险提示的，是需要客户了解产品的，是需要客户理性决策的，是需要有后期的顾问式咨询服务的。金融产品并不适合面对面推销！

3、成绩依赖员工的能力（甚至是第三方的外力）而非系统的能力。我们都知道，一个企业如果想要提升持续的整体竞争力，一定不能依赖于某个天才、某个优秀员工。营销也是如此，对外精准定位目标市场和自身的网点、运用营销组合策略；对内有科学公平有效的激励机制、有成熟的营销思维模式和方法才能提高银行系统的营销能力。

4、当前的外拓营销的方式方法事实上是高成本的获取的更多的“顾客”和“用户”，并没有获得真正的有价值的客户，违背了80/20法则。客户是相对于“营销成本”和“客户价值”而言的。高营销成本、低价值客户还是真正的客户吗？

四、主动外拓营销先回答如下问题。

1.谁是我的客户,谁是我的顾客、用户？——客户关系策略 2.我能为客户做些什么?——网点定位及产品组合 3.我的网点需要做外拓吗？是需要马上做外拓吗？ 4.怎么找到我的客户——渠道建立 5.我该以何种方式和他们沟通——有效促销

总之，外拓营销应该遵循一点一策，谋定而后动。

以上为一家之言，请老师和朋友批评指正。也欢迎相互交流。

第二篇：读《学习这回事》有感

读《学习这回事》有感

玩到第五次四级，我已经算是骨灰级玩家了。实话说，考试的时候还是感觉很紧张。时间永远都不够用。

不想管结果如何了。如果过了，就算是为六级做准备，如果不过，大不了再考第六次咯，反正都这么多次了，不在乎那16块钱。这么多年，从很憎恨英语，到现在觉得英语有点意思，不容易啊。很多没有过的人，都已经放弃了，但我还会继续，即使战至最后一人。虽然接下来我不可能再有大段大段的时间去专门学英语，被四级这东西烦了三年了，现在该干嘛还得干嘛去，但持续小剂量地学习，效果也是不可低估的。

现在我要从正反两面总结一下我这段时间以来学到的一些应对英语的学习方法，送给未来的自己，也送给许许多多跟我一样曾经为英语或者背诵其他东西痛苦不堪的朋友。我觉得，做事情方法永远是最重要的。有时候我一直在感慨早几年我要是掌握了这种方法，我英语早该及格了，其他很多科目尤其是文科类的东西也不至于背诵得那么痛苦。万分感谢《学习这回事》这本书。我这段时间以来所用的学习方法，核心思想都是来自这本书。接下来我还打算买一本，放在手边，做工具书用。

一直以来英语都读不好，学习十分效率低下——其实不止是英语，像去年我们考物流师资格证书，我已经发现主观题背诵效率低到难以承受。一天我怀着苦闷的心情来到图书馆，想翻一下是否有什么书可以指导一下我提高学习效率。结果我很惊喜地发现了这本书。我特别想强调一下我当时的苦闷心情，俗话说：“穷则变，变则通，通则久。”如果你觉得这件事情做不好也无所谓，没有这种苦闷的心情，你不会用心去想办法变通。《学习这回事》主要介绍了一种学习卡片法。

把一张A4纸裁剪成16或者32张小卡片。然后遇到不懂的单词，就写在上面，每张纸只允许写1个单词，正面写音标和单词，背面写中文意思。

再准备几个长度不同的盒子来装卡片，第一个长度2厘米，第二个长度5厘米，第三个8厘米，第四个14厘米。这个尺寸是固定的，不能自己随便调整。因为尺寸里面蕴含了艾宾浩斯遗忘完曲线的记忆规律。

每次背1厘米左右厚度的单词，如果觉得太厚了，就将这一厘米分成几批。细分到你自己觉得能够承受的厚度为止。

看中文意思，想英文单词的拼法，对了，放在一边，错了，放在这一叠在背的单词最后。如此几番单词都差不多看完了，只剩下最后5,6个“顽固分子”，这时候千万不要把它们囫囵吞枣地清空掉。要留着跟下一批的单词一起记忆！别急。

接下来再看着你刚才背完的英文单词，想中文意思。如果能想出来，放进2厘米的单词盒。先背懂的单词靠后放，这个顺序很重要！千万不要随便！（注：这一部分的做法书本中没有提及，是我根据实际需要加进来的）

放入2厘米单词盒，填满后，就抽取靠后的1厘米，最先背完的单词，背诵它，不懂的放到新增的背诵任务里，懂的，放到5厘米的单词盒。

以此类推，每次当单词盒填满的时候，就整理靠后的1厘米，懂的单词放入下一层级的盒子，不懂的送回新单词大本营返工。

如果单词从最后那个14厘米的单词盒拿出来，就可以顺利毕业——直接丢垃圾桶了，以后你一辈子也不会忘记它。当然，不一定要丢掉，放在书里做书签，也可以留个纪念，哈哈。

书中讲的背单词的方法就是这些，整本书围绕这种方法讲了很多案例，主要是说服你按

他说的做。所以我还是建议大家去买这本书看一看。可能还有人质疑这种方法的有效性，可能有人觉得这种方法浪费了太多时间，回答这些质疑最好的答案是：试试看就知道！

说实话，我当初也是质疑者之一，但最后我被这本书说服了，我决定试一试。剪卡片，用了10分钟，写40个单词，磨蹭了20分钟，结果我只用了不到20分钟，就把写下的40个单词背诵了一遍！这种速度我以前从来没想过。

我很庆幸最后被这本书说服，而没有拘泥于成见。虽然距离四级考试只有一个多月的时间，这种方法仍然促使我有了很大的提高。我想，我当初要是没有花上一个多星期的时间犹豫和质疑这种方法，现在肯定有更大的提高。

后来，我又用同样的方法背诵短语，背诵作文的模板句，也取得了以前从来不敢想象的高效率。

慢慢地，我不再讨厌背单词了，看着盒子里一天天变厚的单词，我觉得越来越有成就感了。

这种方法也不强制你一定要长时间学习，你可以自由灵活地学习，可以在路边边走边背，可以在开无聊而冗长的会议时候背，可以在去医院看病排队的时候背，甚至吃饭时候等候同学的间隙你都可以拿出来看几眼。

然而，慢慢的，我居然在里面培养出一点小耐心！

背单词最好自然是从高频词背起。我比较推荐的是新东方的《26天核心高频词汇突破》。从四级考试中出现频率最高的词汇开始，一直背到频率较低的词汇。另外还有一个星火英语附赠的浓缩版的高频词汇及短语，其原理也与上述的书类似。

如果你采用的是网上流行的690个高频词汇（或者700个），那我建议你对着电脑背，不懂的读音可以用金山词霸直接查出来。

当然，刚才我说的都是背单词的方法，傻子都知道，单纯背单词是没有作用的，所以背单词的同时也做一些题目。做题目的过程中发现了不懂的单词，就记录到单词卡片上，用金山词霸查清楚。

关于题目，我用到现在感觉最好使的还是星火的《历年真题超详解》，比星火的普通真题要好很多，比王长喜版本的更好了不知道几倍。王长喜的真题解析，把我们这些菜鸟都当神一样，文章基本不翻译，词汇意思不给出，我看这本书，还得专门再去一个个查词汇，那不是浪费时间么？

接下来要说的是一些在真题做题过程中我自己领悟的方法，在行家看来自然是不值一哂，但我希望这些方法对于我这个级别的菜鸟朋友们有些许帮助。

作弊法。针对完形填空和选词填空。以往我们做真题，往往是仓促就位，结果一看过去，很多单词连意思都不知道，信心大受打击，玩不了一会儿就不玩了。“哎，读英语比死更痛苦”，很多朋友都说过这句话吧？“哥不陪你玩了。”表面很潇洒，内心很寂寞。我想我们都是人，是人就难免有情绪，我们需要在做题的过程中不断地给自己打气，给自己鼓励，给自己信心，而不是不断给自己制造打击。一开始就算骗骗自己都好！我采用的方法是，拿出若干套历年真题完形填空，把选项中不懂的单词都查明白，用卡片学习法背懂了！然后回过头一鼓作气掐准时间，15分钟内把完形填空拿下来！注意，仅仅是选项，不要连原文也去那样处理，那一点挑战性都没有。做完你会发现，正确率比以前高出好多！这时候再把原文的生词也一并查出并用卡片法巩固。一开始花的时间会多些，但是这些时间成本是有回报的，回报就是慢慢的在各种类型的文章中你遇到的生词会越来越少，不仅仅是完形填空。对于选词填空，方法同上，另外还有一个附加条件，不懂的，或理解得不是很透彻的单词，除了写出它的愿意之外，还要用“文曲星”或者金山词霸把这个单词的所有亲戚朋友统统缉拿归案，最好另外用一张大一点的卡片把它们罗列出来，还是我们的光荣传统，正面写单词，背面写中文意思，但是要注意了，每个单词及解释中间要加个横线区分开来，要不可能更加

混淆。具体选择多少篇文章来做这个训练，因人而异，功力深厚的，可以背上10篇文章的选项再做也没问题，功力浅薄的，一篇就够你整半天了。

之所以要这么做是有原因的，很多时候，历年真题中的选词填空和完形填空都会有很多雷同词出现（可能词性上会有些变动），这些词汇，是真正实用意义上的高频词，打蛇打七寸，抓住他们，也就等于扣住了这两种题型的脉门，甚至对其他题型的阅读也会有很大的帮助。

快速阅读的方法就不做特别介绍了，关键词定位很重要，这些很多教科书和网上教方法技巧的都提到了，我再说出来也是关公门前耍大刀，不知死活。

深度阅读，传统上有两个两极分化的建议，一个建议是先快速通读全文，这在紧张的考试环境下只有神仙才能做到，另外一个建议是先读选项再按顺序定位到文章中找答案。时间紧迫的情况下一般我比较喜欢用这个，但这种方法风险很大，遇到不按常理出牌的命题人，就挂了。我们赵老师的折衷建议是先读文章的三分之一，相当于前2段左右，再做题。

其实阅读考得最多的还是词汇量，有时候生死就系在提干上或者原文对应之处上的一个关键词，那词你懂，就轻松拿下，不懂，就靠概率吧！

关于听力，我确实没有得到十分有效的，能够短期内提高的方法。我所采用的两个方法，一个是听写法，一个是跟读法。

听写法据说是专八人士专用修炼法。把听力真题的材料拿出来，试卷先扔一边，听一句写一句，听不懂再回去听，实在不懂就拿出原文看一下。

我用这种方法修炼了2套卷子，结果发现其他部分没提高多少，做听力填词和填句子的时候明显有feeling了。可能我功力尚浅，时间有限，姑且记着这方法，以后还可以修习。

跟读法，是拿着四级听力的材料来跟读，听力材料读一句，暂停一下，你跟一句，或者你和材料保持同步跟读。我们听力之所以菜，是因为读得太少，要听懂人家说什么，首先自己还是要说准些。我开始采用跟读法，是最后几天的事情，但跟读之后，感觉再听其他材料，也能觉其“言之有物”了，不再觉得是之前叽里呱啦般的鸟语。

最后还一点，还是背单词。尤其针对听力词汇！有点遗憾，这么长时间虽然经常背单词，但多是阅读词汇，听力词汇其实背得太少，八大场景的听力词汇最后只读了一半左右，远远不够应付。大家如果采用此法，可以先上网找一下听力词汇的高频词，再用卡片学习法把它们拿下来，肯定会有好的收成。

我所想到的方法就是这些了，如果有朋友有更好的方法，希望能和我分享一下！这些方法大多是经过实践发现行之有效的，但使用者不同，具体也要因人而异。

请不要再说我没耐心，用卡片学习法的人不需要多少耐心，因为很少有人比我还没耐心，呵呵。无论你多好动多跳脱，卡片学习法都会充分汲取你用于学习的那仅有的一点点时间，帮你转化成知识。当你取得一定的成果的时候，你就会不知不觉投入更多的时间。我在听力真题中听到有句话：The more you give,the more you get,the more you want to give.请不要再说我讨厌英语，卡片学习法会让你一点点地抚平你那被传统的学习方法所摧残的脆弱的心，让你一天比一天更自信，让你慢慢喜欢上学英语的那种感觉——挑战，刺激，成就感。甚至，它可能帮你养成一种做事的习惯和方法，一种人生态度，让你平静面对自己要处理的事务，卡片化管理它们，让它们变得条理分明，有条不紊。

第三篇：读《哪有没时间这回事》有感

读《哪有没时间这回事》有感

谈谈我对“务实”的理解

文 ┃ 华东智能制造处 薛飞

最近公司推行核心价值观，认真阅读后，发现前辈们骨子里的气质全部被描述出来了。细想身边的前辈和领导，无不是这个模样，敬佩之情油然而生。亦不禁惊叹，原来成功的立讯人身上，都或多或少具备这些特质。鉴于此，我再次认真拜读了公司核心价值观的每一个字，并结合过往记忆和实践，经过思考，也有了自己的粗浅理解。其中，尤其对“务实”感受最深刻。身边的老立讯人身上最明显的特点，就是纯粹、踏实、肯干、任劳任怨。这些大家都非常熟悉并且能感同身受，我不作赘述。接下来，说说我对这个事的理解。

务实，通常来讲，就是一板一眼，扎实做事，沉下去把一件事做透彻做精致的倔强劲儿，而不是做事蜻蜓点水，滥竽充数，好高骛远。这不禁让我想到了大家熟知的“时间法则”,细想之处，受益匪浅。我们经常对鲁讯先生的海绵时间说法不以为然，不论是在工作中还是生活中，我们总认为工作繁杂、生活琐粹，没办法做更多自己想做的事，其实不然。

严格来讲，我们正是缺乏这种务实的态度和坚守，对待事物往往浅尝辄止，不愿意投入精打细算的时间和精力去挤“海绵”.凭空妄想“世界那么大，我想去看看”,但总是缺乏脚踏实地的规划，和对精力和碎片化时间的挤压。

讲精神层面的东西显得太过于官方，那我们就讲讲更生活化的话题。最近，得朋友推荐读了一本好书《哪有没时间这回事》，作者为纪元，整本啃完后感慨颇多，推荐给小伙伴们，希望大伙有所感悟。

生活中我们总是忙于充电，忙于工作，忙于生活琐碎，忙于应酬……但当别人问起每天都在忙些什么的时候讶然，只能无奈回答“整天瞎忙！”.于是本该参加的培训耽搁了；本计划去外面走走的行程无限期延后了；本该周六参加的家长会忘记了。

真的有这样忙吗？也许是现在太多快餐食品让我们的思想也变得快餐化了吧。就像纪元书里第一章说的，“现代人做事不缺速度，缺停顿。太着急，憋着劲儿要把一件事赶紧做完”.不求质量，效率第一，先拿到结果再说，不行就修补一下。多么可怕的思维，想象一下，那艘正在建造的航空母舰如果工程师和工人们也这么想，会不会把这艘大国重器造成印度的维克兰特号？说白了，这种行为就是非常典型的“务虚”,只求冠冕堂皇的效率，而忽略了实打实影响结局的“质量”.书中还说“先整理心情，再整理事情”.“不要带着情绪去做事”的道理谁都懂，就像谁都会列学习计划、起床计划、工作计划、减肥计划一样，真有人能按计划循序渐进的进行吗？如果有，那和机器人没太多区别。我们是下棋下不过阿尔法狗，但阿尔法也不太可能像我们人一样具备真实的心理活动和情绪波动，这恰恰是人类有趣的地方。书中介绍了一种有效的办法：列出所有想做的事，排配时间段去做。当发现时间不合理，不能正常完成之时，改掉计划让其变得合理。“不断改进是规划，墙上一挂是鬼话”.有计划，再按照计划，一步一个脚印去执行，才是最科学省力的办事方式。

拿锻炼身体来说说做着做着坚持不下去这回事。捋不清楚自己想法的人，过不好自己的日子。你开始锻炼身体可能因为想减肥、收到体检单、被人嘲笑身材，但是你跑三天步就坚持不下去的原因只有一个：不明白自己在坚持什么。书中讲了一个早起闹钟的故事，第二个闹钟可以起作用，原因是因为我们心中有责任感，我们要为所爱的人撑起挡风的雨伞。除非你自认为是一人吃饱全家不饿的懒汉。而有强烈责任感的人，必定做事是务实的。无可厚非！

做到了正确的规划，捋清了自己的坚持，脚踏实地去执行，对过程细致把控，对困难一根筋，不屈不挠，那么剩下的就是享受成果的体验，更让事情的发展变得更为主动了。在工作中，你早早的完成了自己的份内事，就可以主动出击，让工作进度完全跟着你的节奏走，保证你的规划可以更正确的进行下去，良性循环。在生活中，你能排出整块整块的时间去做想做的事，并且不会被打扰。乐在其中的同时，还能把这种放松后的能量和动力反哺到工作中，这是第二次良性循环。可想而知，这些生活中的思想变化和心理活动，其实就是我们成功与否的关键，就像蝴蝶效应一样，在不知不觉中，影响着我们的结局。

当你体会到这种通过完整规划、实施、完成的成就感后，你就停不下来。这样不断进行规划、执行、检查、改善，我们的时间就会变得越来越多，想做的事自然而然就能很快实现了。这就是第三次良性循环，做到这些，你想不成功都难！

时间法则和成功的秘密，我认为，应先从“务实”着手改变自己。共勉！

第四篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。

第五篇：外拓总结

XX支行外拓营销活动总结报告

总行：

根据总行“两扫五进”外拓营销活动方案要求，XX支行开展了为期两天的外拓营销活动，结合前期我行制定的外拓营销方案，9月5号我行组织员工开展了外拓营销活动，此次外拓活动取得了很好的效果，同时也提升了我行在辖区的综合竞争力和服务水平，促进了我行各项业务的快速发展，为我行日后的营销打下了良好的基础。现将我行外拓情况汇报如下：

一、为确保外拓营销工作的顺利开展，我行专门成立了外拓营销小组，制定了外拓方案，积极组织实施，参与外拓营销的干部职工共有6人，划分为2个小组，每组3人。

二、9月5日上午我行干部员工整装待发，做好充分的营销准备，两组人员分别负责乡镇的东西两侧商铺，展开火热的营销活动，营销期间我们积极询问客户的需求，为客户做好解答，因我乡镇身处核电生活区，外地人员较多，我行抓住这一机遇，积极地鼓励客户办理我行的电子银行业务，为他们做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活动的另一重点是走访企业，攻坚克难。5号下午在支行行长的带领下一小组走访了两家本地企业，详细了解企业的需求，积极为企业提供帮助，另外详细介绍了我行目前的业务，为企业的发展提供良好的条件，得到了企业的认可，决定于我行达成长期合作关系，为我行的存贷款和电子银行业务提供了帮助。

四、两天的外拓营销，进一步提高了我行的影响力，树立了银行的品牌形象，主动走出去的营销方式，极大的调动了外拓人员的积极性。通过此次外拓营销，建立客户档案23份；吸收存款60万元，其中活期存款20万元、定期存款40万元；收集整理有意向客户的POS资料3份；办理手机银行4户；办理网上银行2户；微信关注户数为22户，外拓营销取得了显著成效。

今后我行将借此机遇，定期组织开展外拓营销活动，积极地走出去，引进来，然后留得住！