最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案

形考任务2

题目1

所有的潜在客户都是企业的现实客户。（）

选择一项：

对

错

.题目2

寻找客户的过程，就是收集客户资料，并进行详细分析的过程。（）

选择一项：

对

错

.题目3

个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（）

选择一项：

对

错

.题目4

接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（）

选择一项：

对

错

题目5

约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（）

选择一项：

对

错

题目6

赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。（）

选择一项：

对

错

题目7

在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。（）

选择一项：

对

错

题目8

当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。（）

选择一项：

对

错

题目9

运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（）

选择一项：

对

错.题目10

推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。（）

选择一项：

对

错

题目11

鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（）

选择一项：

对

错

题目12

在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（）

选择一项：

对

错.题目13

只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（）

选择一项：

对

错

题目14

客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

（）

选择一项：

对

错

题目15

销售服务可以不作为洽谈的主要内容。（）

选择一项：

对

错

题目16

推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。（）

选择一项：

对

错

题目17

客户说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。这种异议是质量异议。（）

选择一项：

对

错

题目18

如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（）

选择一项：

对

错

题目19

推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（）

选择一项：

对

错

题目20

在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（）

选择一项：

对

错

题目21

面对客户的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（）

选择一项：

对

错

题目22

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（）

选择一项：

对

错

题目23

和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。（）

选择一项：

对

错

题目24

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（）

选择一项：

对

错

题目25

迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（）

选择一项：

对

错

题目26

二八法则对推销工作的意义是：（）

选择一项：

A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C.要准确掌握拥有购买决策权的人

D.推销员要掌握对方的经济实力

题目27

某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）

选择一项：

A.市场咨询法

B.网络搜寻法

C.个人观察法

D.资料查阅法

题目28

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法？

（）

选择一项：

A.向导协助法

B.中心开花法

C.个人观察法

D.连锁介绍法

题目29

小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（）

选择一项：

A.链式引荐法

B.向导协助法

C.中心开花法

D.走访法

题目30

现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是：（）

选择一项：

A.信函约见

B.直接拜访

C.广告约见

D.电话约见

题目31

对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是：（）

选择一项：

A.自己介绍法

B.他人介绍法

C.产品开路法

D.利益接近法

题目32

纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（）。

选择一项：

A.产品的特性

B.产品特性的优势

C.产品优势会给客户带来的利益

D.产品的优势

题目33

哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）

选择一项：

A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C.客户确实不存在对推销品的需求

D.希望获得谈判的主动权

题目34

“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为

选择一项：

A.需求异议

B.货源异议

C.产品异议

D.价格异议

题目35

一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。客户：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）

选择一项：

A.迂回否定法

B.直接否定法

C.转化处理法

D.优点补偿法

题目36

推销工作的起点是：（）

选择一项：

A.准备产品

B.寻找客户

C.约见客户

D.介绍自己

题目37

以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）

选择一项：

A.成本低，效率高

B.接触面大，范围广

C.同时进行市场调查

D.信息量大

题目38

以下哪个不是寻找客户的原则：（）。

选择一项：

A.寻找范围的限制性

B.寻找途径的灵活性

C.寻找方式的连锁性

D.说服客户的鼓动性

题目39

以下哪一项不是推销接近的目标？（）

选择一项：

A.引起注意

B.激发兴趣

C.寻找客户

D.步入洽谈

题目40

以下哪一项不应是约见的内容？（）

选择一项：

A.确定约见对象

B.明确约见事由

C.安排约见时间

D.签署成交合同

题目41

关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）

选择一项：

A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

题目42

以下哪个不是反问法的优点？（）

选择一项：

A.可以使推销员处于主动地位

B.可以得到更多的反馈信息

C.找出客户异议的真实根源

D.有利于创造和谐的谈话气氛

题目43

以下哪种情况不适宜使用回避法？（）

选择一项：

A.客户提出一些与推销无关的异议

B.客户提出一些荒谬的异议

C.客户提出理由正当的意见

D.客户提出显然站不住脚的借口

题目44

“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（）

选择一项：

A.客户导向性原则

B.鼓动性原则

C.参与性原则

D.诚信原则

题目45

推销员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销员使用的是：（）

选择一项：

A.直接否定法

B.转化处理法

C.优点补偿法

D.反问法

题目46

客户异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即客户对推销品：（）

选择一项：

A.决定购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

题目47

以下哪个不是直接否定法的优点

？（）

选择一项：

A.有利于保持良好的人际关系

B.可以增强客户的购买信心

C.有利于提高推销效率

D.有利于消除客户疑虑

题目48

以下哪个不是提问接近法的优点？（）

选择一项：

A.有利于客户消除异议

B.能使客户按照你选定的话题交谈

C.诱使客户讲出有价值的信息

D.将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上

题目49

在当今社会，以下哪个不适宜作为约见地点？（）

选择一项：

A.工作地点

B.家庭

C.社交场所

D.公共场所

题目50

以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？（）

选择一项：

A.回避法

B.反问法

C.直接否定法

D.迂回否定法