第一篇：采购战术与运营总结

采购战术与运营复习要点

第一章 采购战术与采购运营基础

1． 采购的含义？

答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。

广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：

（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。

（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款

（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营

2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？

答：租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。

租赁主要分为经营租赁和融资租赁

（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。

（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。

租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要

3、简述采购运营遵循的原则？

答：采购工作必须围绕“价，质，量，地，时”

（1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价

（2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失

（3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而英气客户强烈不满

（4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要

（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本

4、简述采购的重要性。

答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。

(1)采购制约着项目产品销售工作的质量(2)采购制约着项目研发工作的质量

(3)采购决定着项目最终产品周转的速度(4)采购关系到项目经济效益的实现程度

(5)做好采购可以合理利用物质资源(6)做好采购可以沟通经济联系

(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势

5、列举采购方式的种类？

答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。

1．招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标

（1）公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。

优点：公平，价格合理，改进品质，了解来源，采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题

（2）邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。

优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象

缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一

2．非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等

（1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。

（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式

（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年

（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

6、简述采购的作业流程？

答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：

1.确定需求 2。需求说明 3。选择，评估供应商 4。确定适宜的价格 5。订单安排

6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8。核对发票 9。结案 10。记录与档案维护

7、试述采购运营的依据？

答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。

在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。

1．采购市场研究：是指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。采购市场研究主要包括3部分内容：

（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序

2．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。

8、试述采购运营的内容？

答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。

1．是否采购：主要3种：外购，自制和租赁

2．是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包

3．如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。

（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动

优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。

（2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理

优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。

适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业

（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。

4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。

9、影响采购战术的主要变数？

答：战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。影响战术的因素有：

1.法律 2.经济的环境 3。公司的行销战术 4.公司的生产制度 5.公司的目标与政策 6.供应市场的结构

7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10.采购数量的大小

11.产品行销的风险程度 12.与供应商交易的风险程度 13.不同供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质

10、试述采购战术的分类？

答：1。史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术（2）系统战术（3）竞争战术。

2．林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术（2）支持供应战术（3）环境变动战术

3．克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：

（1）压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。

（2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。

(3)多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。

4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：

（1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。他的执行方案包括现用现购，预购作用，长期合约。短期合约，多家供应

（2）成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。它的执行方案包括：国外采购，国内采购，联合采购员，个别采购，统购，批购，直接采购，简接采购

（3）品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。他的执行方案包括：自制，外包，租赁，买断

11、采购主管迎接变局的战术有哪些？

答: 1.来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力

（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力

2.来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3.适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术

第二章 采购部组织架构与人力资源

1、采购部组织概述？

答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。

采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能

采购部组织设计的原则：1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则

2、采购人员素质？

答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质

3、简述采购部组织架构和职责？

答：采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业（3）跨国公司或集团化企业。

采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：

（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。

（2）通过各种途径降低采购成本

（3）不断开发优秀的新开发商

（4）对现在供应商进行管理

（5）处理与供应商有关的绝大部分问题

4、采购部人力资源的获得和提升方法？

答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘（2）社会招聘（3）学校招聘 提升采购人员作业水平的途径：（1）学习（2）培训

第三章 采购申请与采购计划管理

1、采购申请的含义、功能和注意事项？

答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门

2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于归属（4）节省费用

3.采购申请的注意事项：（1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制（6）采购调查

2、简述采购市场调查的作用？

答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。

采购市场调查在企业经营管理中作用：

（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础

（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据

（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具

3.采购市场调查的程序、方式、技术？

答：采购市场调查7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告

采购市场调查的方式：（1）询问法（2）面谈调查法（3）实验法

采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法（5）评定法

4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？

答：1.确定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动.（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本

2.确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量

3．确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法

5、采购计划编制的过程、执行？

答：企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，（1）准备阶段（2）平衡阶段（3）编制采购计划

采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面：

1． 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策

2． 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。

3． 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。

4． 各种采购物资是否配套

5． 是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性 6． 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求

采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。

1． 组织订货与采购

2． 慎重选择合适的供货单位

3． 加强订货合同管理

6、MRP在采购中的应用？

答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。

MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。

MRP输入文件：（1）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）

MRP的输出：（1）净需求量(2)计划接受订货量(3)计划发出订货量

MRP II，即制造资源计划，是英文 Manufacturing Resources Planning的简称。该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。

MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

7、采购计划与预算的影响因素？

答：（1）年度销售计划（2）年度生产计划（3）用料请单

（4）物料标准成本的规定（5）生产效率（6）价格预期

第四章 采购订单与采购合同的管理

1、采购订单的制作、跟踪和执行？

答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。

采购订单的制定：（1）准备订单计划（2）评估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划

采购订单的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。

合同跟踪把握以下事项：（1）严密跟踪详细过程（2）紧密响应生产需求形式（3）慎重处理库存控制（4）控制好物料验收环节。

合同执行和的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。

2、采购合同的内容？

答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。

采购合同的内容：

1首部。首部包括：名称.编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称

1． 正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款

3尾部。

包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章

3、采购合同的签订：

答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。

合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。

签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约（2）承诺

签订合同时应确认对方当事人有权签订合同。

4、采购合同管理的内容？

答：（1）合同的核对（2）合同的整理（3）合同的汇总（4）合同的执行台帐

第五章 采购质量与数量管理

1、简述采购质量管理工作的三方面？

答：采购质量管理的目的就是保证从供应商处采购的物料质量可靠、适度，符合生产部门的需要。从供应链管理来看，已经扩展到企业内部和外部所有与供应商有关的活动。

采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：

1． 采购部门本身的质量管理。

（包括：物料采购计划工作、组织工作、协调工作、控制工作。）

2． 供应商的评估、认证、以及产品的验收和把关工作。

3． 采购质量管理保证体系的建立和运转。

因此，采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。

2、采购质量管理的具体内容？?（样卷一）（什么是采购规格？有哪些描述方式？）

答：

1、采购技术规格。

技术规格描述了产品技术方面的要求，技术规格一般是由企业技术部门、产品设计部门确定，它是企业进行生产的依据或标准，也是企业质量检验部门所遵循的标准。

产品设计是产品质量的基础，在 产品的开发过程中，产品性能规格越来越复杂，也越来越难以改动，而且后期的改动会造成成倍增加。因此必须纳入产品早期开发过程。

在新产品开发过程中，大型的制造商通常从以下几个方面与供应商进行了沟通与合作。

（1）采购设计。采购人员是新产品设计小组的一员，根据采购标准对设计提出意见

（2）供应商早期的参与。邀请优秀的供应商对新产品设计提出意见，对材料的选择提出意见，从而减少后续改动成本。

（3）派驻工程师。派工程师到供应商处，专门解决出现的设计和制造问题，任何一个组织在开发新产品时，采购员都起到了侦查员的作用。因为他们比开发者和工程师与供应商的联系更密切。采购员在开发的早期阶段加入，有助于更好的理解产品的功能和结构，实践证明，把供应商及早引入能够有效地降低成本和改进成本。

2、采购需求规格

规格是描述产品各方面要求的各种形式的结合体，需求规格一般由产品设计部门、使用部门或采购质量专职管理机构共同确定，它是供应商进行生产的依据或标准也是企业来料检验部门所遵循的标准。

采购部门必须保证产品需求规格能够在供应商处得到满足，同时必须确保供应商能够遵守交货时间、交货质量和价格等其他协议，因此采购方必须经行全面质量管理。采购需求规格是首先要确定的问题。

产品的使用部门必须先明确需求，需要什么规格的产品，他们应当准确、详细的描述产品的规格，使采购部门清楚产品特性，以便更好的向供应商采购。采购部门不能随意变动产品的规格，但可以向需求部门提出更好的选择建议。

一种产品的规格可以用多种形式进行描述，采购需求规格就是指产品的描述方式，也可以是几种描述方式的综合，通常包括以下几种方式。

（1）品牌。（2）至少同等规格。（3）工程图样。（4）市场等级。

（5）样品。（6）技术文件。（7）国际标准。

3、采购标准化（为什么要实施采购标准化？）

所为标准，就是对具有多样性和重复性的食物，在一定范围所做的统一规划，并经过一定的批准程序，以特定的形式颁布的规范的法规。其制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。

按照标准化的适用范围，可将标准分为工作标准和企业标准。工业标准是指为简化产品品种、规格，统一产品规格、质量以及性能而制定的一系列规范、规定。如产品系列的确定、零部件标准化、通用化范围的规定、主要产品技术标准的制定等，即为工业标准。这类标准是行业或全国通用的，分别称之为行业标准（专业标准）、国家标准，这是每个企业必须严格执行的，也是采购活动的主要依据和手段。企业标准是在国家标准或行业便准的基础上，由采购企业自己制定的规格，在采购工作中，采购部门也可以把企业标准寄给行业的几个主要的供应商，在最终采用前征求他们的意见。

采购标准包括国际标准、国家标准、行业标准和企业标准。采购标准化意味着可以减少采购工作量，意味着采供双方就明确的尺寸、质量、规格所达成的协议。通过加强采购的标准化工作，可以减少采购的品种、降低库存，从而降低最终产品的成本。

3、采购质量管理的原则？

答：

1、原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，还可避免物资因脱销而供不应求。从实际出发，企业应根据下列情况区别对待：

（1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，根据需求，开拓资源，力争多进。

（2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常水平，采购量可略大于市场需求量。

（3）对于大型专用物资、贵重物资、品种多变的特殊物资，密切注意需求动态，需要多少，购买多少。

（4）对季节性强的物资，季前购齐，季中补充，季末禁购。

（5）对于供过于求的物资，严格控制，少量采购。

（6）对于新产品，要注意少购，积极试销，打开销路，占领市场后再扩大采购。

2、原则二：择优选购，就是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、服务周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物资。如：在满足需求功能的前提下，应采购标准、通用的物资，在价格相同或相近时，应采购互换性和替代性强的物资。

（1)择优质之优。（2)择价廉之优。（3)择供货企业地理位置和交通运输条件之优。

（4)择服务之优。

4、对采购质量问题进行管理的三种基本方法？

答：要了解采购工作中物料的质量状况，找出影响物料质量波动的原因，就要收集物料的质量数据记录，然后采用相应的方法进行采购质量问题的分析，从而解决质量的问题。

1、调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。有

（1）缺陷位置调查表。就是先画出物料示意图，把图面划分成若干小区域。调查时，按照物料的缺陷位置在平面图的相应小区域内画记号。最后归纳成统计记号，可以得出某一缺陷比较集中在哪一个部位上的规律。这就为进一步调查或与供应商协商找出解决办法提供了可靠的依据。

（2）不合格品调查表。对于供应商提供的物料，其中的不合格品需要调查其项目，以及这些项目所占比率的大小。例如，把预先设计好的表格放在验收的现场，让验收人员随时在相应栏里画上记号，填上数据，然后再进行统计，就可以及时地掌握情况。

（3）矩阵调查表。是把造成采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其交叉点上标出调查的问题。这是一种多元问题的调查法。

2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。分类的目的，是为了通过分类把性质不同的数据和错综复杂的影响因素分析清楚，找到问题的症结所在，以便对症下药，解决问题。

质量数据分类的标志多种多样，一般按以下7种原则进行分类：

（1）按检验时间分。如按不同的班次、不同的日期进行分类。

（2）按供应商分。如按不同的供应商分类。

（3）按运输方式分。如按海运、公路、航空、铁路分类。

（4）按进货时间分。如按不同的进货日期进行分类。

（5）按检验方法分。如按全检、抽样检验等进行分类。

（6）按型号分。如按不同的型号、新旧程度进行分类。

（7）其他分类方法。

3、因果分析法。又叫鱼骨图，石川图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。

5、简述采购质量管理的保证体系？

答：1.明确的企业采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准

该目标应该是可测量的可分解的，且与企业的质量方针保持一致。保证质量，就是做到适度。质量太差不行，太好价格会高。故采购质量目标就是尽可能降低采购质量成本。

2．严格的采购质量责任制

3．建立专职的采购质量管理机构。

采购质量管理专职机构可以统一负责采购质量的组织、协调、督促、检查、反馈等工作，避免各自为政，发挥综合优势，使各部门、各项工作配合得更好，提高采购质量。

4．采购管理业务标准化和管理流程程序化，建立采购管理制度

建立采购质量管理制度。对采购中重复出现的工作，把他们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，使之合理化、规范化、这就是采购质量管理制度。建立采购质量管理制度可以使采购质量管理条例化、规范化、避免职责不清、相互脱节、相互推诿。如建立进货检验制度、做好采购质量记录制度等。

5、高效、灵敏的采购信息反馈系统

6、供应商的质量保证活动。

通过一系列采购计划、组织、协调、控制等管理工作来保证和提高产品的质量，目的是为使用部门提供符合规格要求的满意产品。供应商的质量保证活动包括三个方面：（１）基于预防的质量管理方法：认真准备订单说明书，对供应商进行初步的资格认定，了解交付能力。由专门的小组对供应商的质量体系进行调查，形成调查报告，讨论后形成一致意见。样品检验，然后试生产，然后投产，签订质量协议。（２）订单交付后，对供应商进行定期验证、检查和评估。（３）与供应商签订采购物资验证方法的协议。

6、简述库存的概念、分类？

答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防部确定性的、随机的资源需求变化，保证生产的连续性、稳定性，以经济批量进货。

库存按状态分：原材料库存、半成本库存、成品库存。

库存按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。

7、简述库存的管理策略？

答：1.关注原材料的库存周转率指标，该值越大，说明库存使用率越高。

2.采用合理的库存放置位置。原材料尽量放在供应商处，节省企业开支。半成本库存尽量放在下一道工序附近的仓库。成品则尽量放在靠近用户附近的仓库。

3、使用合适的减少库存的方法。（1）减少订货批量，减少周转库存。（2）通过准确需求预测、压缩物料定单周期和生产周期，增加采购环境的稳定性等，从而减少安全库存。

8、简述库存的作用？

答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如：

1． 企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。

2． 集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。

3． 提高企业动作效率。

但是库存会占用企业流动资金，占用存储场地，增加管理开支。此外，市场突变等因素还会使库存物料会成为呆料废品，低价变卖处理。

因此，企业对于有规律的物料，常采用最佳订货周期和经济定货量法来管理库存。

9、简述影响库存的因素？

答：1.客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。

2． 订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。

3． 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。4． 预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。

5．供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的生命周期波动幅度等而调节数量。

6．库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本（3）缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。

7.其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。

10、库存控制的功能、原则？

答：库存控制是指在保证供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。

库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产经营的规模。（3）降低供需带来的经营风险。

库存控制的原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则

11、库存控制的方法？

答：（1）定期订货法（FPR）:又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。

（2）订货点法(FOQ)，又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。

（3）ＡＢＣ分类控制法。又称为重点管理法或ABC分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。

1、简述采购质量管理工作的三方面？

答：采购质量管理的目的就是保证从供应商处采购的物料质量可靠、适度，符合生产部门的需要。从供应链管理来看，已经扩展到企业内部和外部所有与供应商有关的活动。

采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：

1． 采购部门本身的质量管理。

（包括：物料采购计划工作、组织工作、协调工作、控制工作。）

2． 供应商的评估、认证、以及产品的验收和把关工作。

3． 采购质量管理保证体系的建立和运转。

因此，采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。

第六章 采购价格及成本管理

1、简述调查采购价格的方法？

答：

1、选定调查的主要范围（6大项目）

（1）主要原材料20~30种，其价值占全体总值的70%~80%。

（2）常用材料、器材属于大量采购项目的。

（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。

（4）突发事件紧急采购。

（5）波动性物质、器材采购。

（6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。

2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。

3、信息收集渠道：（1）杂志、报纸等媒体。（2）信息网络或产业调查服务业。

（3）供应商、顾客及同业。（4）参加展览会或参加研讨会。（5）加入协会或工会。

2、影响采购价格的因素？

答：（1）供应商成本的高低。

（2）规格与品质。

（3）采购物品的供需关系。

（4）生产季节与采购时机。

（5）采购数量多少。

（6）交货条件。

（7）付款条件。

3、简述采购价格确定方式？

答：（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。

（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。

（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。

4、简述采购成本的构成？

答：（1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。物料资金的利息，物料的破损和变质，保险费用等与数量有关。维持成本占用了采购成本的大部分。

（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。

（3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。

（4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。

5、影响物料价格的因素？

答：（1）物料成本。（2）物料供求关系。（3）季节性变动。（4）经济循环。

（1）内部条件的变动。（6）交易条件采购量大，价格较低；

（7）进货检验非常严格，价格应提高；（8）付款期较长，价格也应提高。

6、降低采购成本的途径？

答：采购成本是指因采购活动而引起的成本，它包括维持成本、订购成本及缺货成本，但不包括货品的价格。

1．寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如：改进供应商的质量，降低供应商的不合格质量成本；组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发，降低产品与工艺成本；与供应商实行专项共同改进项目以节省费用（如采用电子邮件传递文件信息减少行政费用并提高工作效率等）。

2．改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，包括：供应商参与产品开发；利用供应商的技术与工艺；利用供应商开展即时生产；改进采购过程及价格谈判等。

3．优化整体供应商结构及供应配套体系。这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。

7、降低采购成本的方法？

答：（1）集中采购法。集中采购是很有效的降低采购成本的方法，将各部门的需求汇总起来集中采购，是因为较大的采购筹码可以得到较好的数量折扣价格。规格标准化后，可以取得供货商标准品的优惠价格，库存量也可以相对降低。因此，可以借助统一采购作业减少行政费用的支出，采购方能够有更多的时间将资源用于开发新的供应商。

（2）价值分析法。价值分析法是降低采购成本的重要方法之一。将产品简化设计便于制造、使用替代性材料。另外，选择提供较佳付款条件的供货商、运用不同的议价技巧，或者改变运输模式将空运改为海运，也同样可以达到降低成本的目的。

（3）作业导向成本法。作业导向成本法是另外一种降低成本的方法。美国惠普公司早就采用了这种方法，可以将间接成本依照在某一产品上所花费的时间进行正确配置，从而有利于管理层清楚地了解间接成本分配的状况，并易于检查成本分配是否合理。

（4）目标成本法。这是日本丰田汽车公司发明的，这一方法对提高日本工业企业的经济效益与竞争实力，立下了汗马功劳，并被欧美许多著名的企业（如福特汽车公司）相继采用。

8．降低采购物流成本的主要途径。

答：（1）物流活动中的各种浪费包括：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运。

（2）降低采购物流成本的主要途径。由于实际物流情况的复杂性和多变性，降低物流成本的方法也是多种多样、变化不定的，但一般都遵循以下几条原则：

1）加快物流速度，扩大物流量。一方面可以使固定成本分摊下降，另一方面可以减少流动资金的占用，从而使物流成本降低。

2）减少物资周转环节。这样做可以使物流速度加快，从而减少物流成本。

3）采用先进、合理的物流技术。例如：先进、合理装卸、运输机械，集装箱、托盘技术的推广（硬技术），科学、合理的运输路线、库存量（软技术）等。采用先进、合理的物流技术是减少物流成本的根本性措施，它不仅可以不断提高物流速度，增加物流量，而且可以大大减少物流损失。

4）改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。

9．采购成本控制的方法

答：

1、ABC控制法。

2、定期采购控制法。

3、定量采购控制法。

4、经济订货批量控制法

第七章 供应商的选择与开发

1、供应商的选择？

答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素

（2）明确选择供应商的目的。

（3）建立对供应商的评价标准

（4）确定选择供应商的方法

2、选择供应商的方法？

答：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法

3、对供应商评估分析？

答：

1、价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素

4、供应商的认证程序？

答：认证程序：对供应商的认证是发展供应商的第一步。它包括以下步骤

（1）对供应商进行初步的调查

（2）对供应商的样品进行测试

（3）对供应商质量体系的认证

5、对供应商的认证内容？

答：

1、对供应商进行初步的调查

（1）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息

（2）初步分析

2、对供应商的样品进行测试认证

（1）评估供应商的产品（2）严格控制供应商的产品质量

3、对供应商质量管理体系的认证

6、供应商认证方法？

答：

1、确定供应商资格审定要素

2、确定审定要素的权数

3、供应商资格审定

7、供应商的管理制度建立？

答：

1、建立准入制度；

2、建立供应商会见制度：接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求

8、定期评定供应商

答：（1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基本资料档案

（3）建立供应商商品台帐

（4）统计供应商销售数量

（5）供应商评价

9、供应商的资质管理？

答：

1、供应商的资质：持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力

2、供应商自我评价

3、跨部门的评价小组

4、评价供应商

5、让供应商参与产品设计

6、建立联合任务小组解决共同关心的问题

7、对供，商实施有效的激励措施。

第八章 采购风险管理和绩效评估

1、采购风险的概念和种类

答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误。采购单位管理失误，供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评析过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。采购风险是客观存在的，贯穿于采购的全过程。

企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面：

1．供应商造成的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少数量，甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。

2．企业采购人员造成的风险

（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。例如，因对财务结算不精通，付款失误造成的风险。

（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。例如，购入的汽车等物品在验收时可能无法发现其存在的质量问题。

（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。

（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。

3．企业采购管理失控的风险。对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科学的风险，表现在以下4个方面：

（1）企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业制定，会造成采购物品过时或不适合企业需要。

（2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议。

（3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成采购项目还没有完工，就已经过时。

（4）采购盲目攀比、超前消费、购买商品要最好的、最高档的、配置要齐全的，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过计划的风险。

4．企业在采购过程中操作不当的风险

（1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格致使不合格供应商中标，出现损害企业利益或者他人合法权益的风险等。

（2）评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等，从而出现损害企业利益的风险。

（3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨，导致双方对合同条款的不同理解，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。

5．法律风险。采购在我国国民经济发展中的地位非常重要，国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。

6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。自然灾害造成交通系统瘫痪，致使物品难以运输，不能够及时送达；或者破坏生产，使企业无法生产急需的物品。

2、企业 回避与防范采购风险的措施？

答：1．明确采购目标。采购是实物转移和价值转移的统一过程，因此容易产生问题。采购控制和防范要实现下列目标：

（1）保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度，保证采购业务合法有效。

（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证采购的物料能够达到企业生产所需要的质量标准，保证企业使用购进的物料能够生产出质量合格的产品；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。

（3）保证采购成本核算正确。企业要控制采购成本，必须要掌握采购成本的实际发生情况，如果采购成本计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购成本，也将无法控制采购成本。

（4）保证采购记录真实完整。这是企业会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的基本条件。

2．企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：

（1）建立健全企业采购组织。企业采购组织是企业采购活动的主体，直接决定着企业采购的效益。企业要从组织建设上及其对采购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的采购工作委员会，对采购工作实行统一管理。法制化管理是企业采购最主要、最高级的管理方式。同时要将采购人员的权力按职能分配，形成相互制约的监督机制。

（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。

1）建立健全采购岗位责任制。加强内部控制管理，增强员工的风险意识和质量意识。

2）加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣传教育，让采购人员意识到，高尚的职业操守是采购人员生存的基本原则。

3）定期实行采购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现采购人员和岗位的最佳配置，进一步降低采购人员的采购风险。

（3）建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业采购防范风险的基础工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，挑选一批生产能力强、技术水平高、管理科学、服务周到的供应商。这样做不仅能使企业物品采购稳定可靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协商，降低采购风险。

（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。供应链管理的基础是在参加供应链的企业之间建立起一个齐心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题，减少企业采购风险。

（5）建立健全采购作业标准和请示制度。实行采购作业标准化包括以下3点：

1）制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。

2）明确规定采购人员的权力范围。

3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。同时也能够发挥监督作用，促使采购人员努力工作，降低采购风险。

（6）招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性，建立健全企业采购内部监督管理制度，规避法律风险。

（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立采购合同之前要了解供应商资格、信用状况，实地考察供应商的生产能力、员工素质、质量保证体系等。订立采购合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素需要索赔时，要及时索赔，防止风险。

（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。企业要建立健全采购资金使用的管理制度，具体规定资金的领取、审批、使用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付，应根据对方信用程度、具体的风险情况进行稳妥处理。运输进货是采购过程中的重要环节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的控制，注意降低进货风险。在签订运输合同时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采用让供应商或者运输部门来承担责任的方法来监督。

3．采购绩效评估的原因和目的？

答：物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核后，才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。

1． 确保采购目标的实现

2． 提供改进绩效的依据。

3． 作为个人或部门奖惩的参考

4． 协助甄选人员与训练

5． 促进改善部门关系。

6． 提高人员的士气。

4、采购绩效评估的标准

答：（1）历年绩效标准。

（2）预算或标准绩效。

（3）行业平均绩效标准。

（4）目标绩效标准。

4、采购绩效评估指标体系？

答：

1、数量绩效指标（1）储存费用指标（2）呆料、废料处理损失指标

2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000的供应商比例，实施来料质量免检的供应商比例。参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例。（2）物资质量。

3、时间绩效指标：（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标

4、价格绩效指标：

5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）年采购全额占销售收入的百分比

（3）订购单的件数。（4）采购人员的人数。（5）采购部分的费用。（6）新供应商开发个数。（7）采购计划完成率。（8）错误采购次数。（9）订单处理的时间。

5、采购绩效评估人员（利益相关者）？

答：（1）采购部分主管

（2）会计部门或财务部门

（3）工程部门或生产主管部门

（4）供应商

（5）外界专家或管理顾问。

6、改进物品采购绩效的途径？

答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。

（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。

（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。

（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。

（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

第九章 采购谈判技巧

1。谈判的定义、种类？（194）

答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。

人们经常采用两种谈判方法：

（１）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点是：注重各自的立场而非利益，对待变化缺乏灵活，对待争议屈服于压力而非客观标准。

（２）原则性谈判

2。影响采购谈判实力强弱的的7个因素？（196）

答：采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，这种特点构成了采购谈判的二重性。二重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力，指的是影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。

一般来讲，影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：

1．交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。

2．各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。

3．竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方，则有利于买方，会增强买方的实力。

4．对于商业行情的了解程度。

5．企业的信誉和实力。

7．谈判的艺术和技巧。

3。采购谈判的原则？（197）

答：基本原则：合作原则、礼貌原则

具体原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地。

（2）不打无准备之仗

（3）不要轻易放弃。

（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力

（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。

（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。

（8）在谈判中应多听、多问，少说。

（9）要与对方所希望的目标保持接触。

（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。

４．采购谈判的特点和内容？（１９９）

答：采购谈判的特点：（１）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性

采购谈判的内容：

（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。

（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。

（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。

５．采购谈判的程序？（２００）

答：１。准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择

２．正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；

３．检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原则。

６．采购谈判的策略？（２０３）

答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。

谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。

谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种：

1．以退为进。这个策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判。

2．中途换人。这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。运用这种策略的目的在于：一是让对方耗费加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错；二是能够补救己方的失误。

3．步步逼近。在一些“拉锯战”式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。

4．出乎意料。这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。

5．引蛇出洞。这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。

6．让步策略。这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位。

7．采购谈判的技巧？（２０３）

答：采购谈判的基本技巧：

（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。（15）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。

第十章 运输及运输采购管理

1．影响运输费用的相关因素？（222）

答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率（装载能力）、搬运的难易、责任以及市场共7个因素综合考虑。

2．简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有控制价值的？（222）

答：运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成：

（1）变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。

（2）固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。

（3）联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程运输的成本。

（4）公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。

当成托运人和承运人洽谈运输费率时，持续评估联合成本和公共成本，保持其精确度和可获利，因为这部分费用是最有控制价值的。

3、运输方式的决策：比较自行运输和委托运输各自的优缺点？（224）

答：（1）自行运输

自行运输优点：便于控制、服务可靠、订货提前期较短、意外事件反映能力强等。

自行运输的条件：需要企业内各部门间的广泛合作和沟通，需要较高的专业知识。例如原料采购者必须知道运输的时间、货物损坏的代价、运输保险条款、危险货物的运输要求，相关的运输线路和环境等。

（2）委托运输：

委托运输的优点：减轻了企业的压力，使企业集中精力于自己的主业。

委托运输的条件：需要处理好与企业外部承运商之间的关系，增加交易成本，也增加了运输控制难度。

（3）运输方式的决策，分两步走。第一步：运用成本-收益分析法，比较购买两者的成本，第一步，制定实施和系统控制的程序。

4、运输服务的决策要考虑的因素？（224）

答：企业在选择采购运输服务的时候，由于对服务要求的侧重点不同，要在下列因素之间进行权衡：

（1）服务成本

（2）可靠性：即运送时间的变化幅度

（3）平均运送时间（速度）

（4）柔性：即处理多种产品及满足托运人的特殊需求。

（5）市场覆盖程度：即提供到户服务的能力。

（6）运输货物的损耗。

5、JIT采购要求随时用随时采购，批量很小，但频率很高，不利于降低成本，准时化方式是怎样处理这对矛盾的？（225）

答：供应链一体化管理强调准时化采购JIT。

JIT生产方式的特征是小批量。小批量运输，这样会导致运输费用的上升。因为运输规模越小，单位产品的运输成本越大，但是许多成功的采购公司发现：稳定地、小批量地购买配件能降低库存量、消灭大批量库存的仓储费用和财务费用，减少搬运引起的损失，减少废料，减少入库产品的检测费用，以及尽早发现次品，提高产品质量，这些都有助于提高生产系统的运做。故JIT采购与运输管理应实现三个目的：（1）库存大量减少；（2）空间的有效利用；（3）问题一旦发现应立即得到解决。如果购买者能解决好哪些部件需要小批量、多批次地购买是可以减少总费用，平衡好这个矛盾的。

６、JIT采购方式为什么是有选择地实施？（226）

答：目前，企业只是部分地、选择地针对某些少量的部件实施JIT采购，这是因为：

A.以JIT模式处理和控制大量的供应商是非常复杂和困难的。因为JIT采购需要在买方和卖方之间形成许多的协调和控制活动，这些活动需要很厂时间逐步形成，B.JIT采购不一定对所有的部件都能产生很大的利益，对低值部件或多用途部件采用常规购买方式更有效果。

７、如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式？（226）

答：A类部件：价格昂贵的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。对策：每天发送，实施JIT采购，同时确定潜在的JIT供应商。

B类部件：体积大，占用空间大的包装材料，金属薄片，厚硬纸板等占地方的部件。对策：每天发送，以避免占用有限的生产空间。

C类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。

８、在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本？（227）

答：采购商一般采用下列策略降低运输总费用：

（１）制定一个供应链内的联合运输计划。如：几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运输工具，这样可以大量减少运输费用。

（２）使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运输费用，增强响应速度。

（３）建立一个分散的物流体系。与供应商签定长期合同，订购大量商品，供应商出于增强自身竞争力目的，愿意满足采购商每天送货的要求。

９、JIT采购方式成功的前提条件？（228）

答：以下三个方面的是JIT采购项目成功的前提条件

（１）JIT采购成功的关键是：与少数几个可靠的供应商建立紧密良好的关系。

（２）采购方要投入人力因素和运营因素等一系列改变，人力因素包括高层管理层的投入，领导和员工的思想准备，人力资源的投入。运营因素包括一套确定采购批量的新准则、供应商数量、长期关系及供应商早期参与，支持高效率的入库与物料处理流程，严密的供应商配给，标准容器的应用，可控制的运输系统等。

（３）在承运方、接受方和发货方之间建立起真正的伙伴关系。

10、JIT采购要从几方面入手建立运输管理体系？（228）

答：JIT 采购要从以下6个方面入手来建立运输建立体系：

A.组织架构：采购方的某一经理要在运输部、配送中心及仓库之间建立起密切协作的关系。统一负责物料的转移事务。

B.大量消减现有运输公司的数目。大量运输公司的弊端是难以对每家公司实现完全的控制，运费高，服务质量低，双方关系紧张。、C.100%按合同取得运输服务，合同可以给双方彼此的约束，合同可以被采购方用来自我保护，更是对双方责任和利益的强化。可以确保一定时间内履行合同中严格规定的送货计划，否则延误交货等会处以罚金。

D.面向运输公司的广义的计算机接口，对于安排计划、决定付款方式以及确定容量是非常必要的。可以定位出每辆运输途中的卡车。监控并促进物料从每一个点的流动，并减少纸张浪费。

E.按计划装货和交货。

F.高效标准的物料搬运设备。

第十一章 商品采购管理与采购行为分析

1．商品的概念？

答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。

（1）传统的商品概念。商品是在一定社会生产力的发展水平上，由各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的、具有价值和使用价值两个要素，并通过等价交换来实现的劳动产品。

（2）扩大的商品概念。商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实物、服务、场所、组织以及意见。这一观点是把所有的交换行为都视为商品。扩大的商品概念中的商品整体包括3个层次的内容：

1）核心商品。这是商品最基本最重要的层次，是为消费者提供的基本效用或利益，是满足消费者需要的核心内容。例如，食品的核心是满足充饥和营养的需要。

2）有形商品。是商品的外在形式，是核心商品借以实现的载体。一般来说，有形商品由多种相互作用和联系的因素构成，如质量、功能、款式、品牌、包装等。

3）附加商品。是消费者在购买商品时获得的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、安装、保修、售后服务等。

扩大的商品概念包括有形的和无形的、物质和非物质的、核心的和附加的等多方面的内容，体现了以消费者为中心的现代市场营销观念。

2．商品的分类？

答：（1）商品分类的概念

商品分类就是根据一定目的，为满足某种需要，选择恰当的分类标志或特征，将商品集合总体科学、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种乃至规格、品级、花色等细目的过程。

（2）商品分类的意义

商品分类是深入研究商品使用价值、评价商品质量的重要方法。是实现商品使用价值的重要手段。

（3）商品分类的原则：

系统性原则。稳定性原则。

（4）商品分类的方法

一般来将，按用途可将商品划分为衣着商品、电子电器商品、食品商品和日用化学品4类。

3．简述质量的含义和标准

答：1.质量的定义。质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。“性能”是指不同类别水平所特有的性质和功能，如服装的保暖性能；“特征”是指用来区分商品不同品种的特别显著的标志，如电脑有台式和手提式之分。

2.质量标准:

1）适用性。是指一种商品、物料或服务能够达到既定功能和用途的能力。

2）可靠性。是一种产品能在指定时间内正常工作的可能性。

3）经济性。包括两方面的内容：一是追求在价廉物美基础上的最适质量；二是指商品价格与使用费用的最佳匹配。

4．简述商品的质量标准？

答：（1）衣着商品的质量标准：1）舒适性 2）耐用性 3）安全性 4）方便性 5）美观性 6）经济性

（2）食品商品的质量标准：1）营养价值 2）卫生性 3）色、香、味、形俱佳

（3）电子电器商品：1）功能性 2）耐用性 3）安全性 4）节能性

（4）日用化学商品：1）适用性 2）卫生安全性 3）经济性

5．商品采购要素质量对采购的三大挑战？

答：1.质量对采购提出了3个挑战：

（1）实行全面质量管理（TQM）。全面质量管理的4个特征是：

1）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起； 2）员工必须为不断改进质量作出努力；

3）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究过程是全面质量管理系统的推动力；

4）供应商是全面质量管理过程的合作方。

（2）促进与主要供应商的质量合作。采购部门为促进与主要供应商的质量合作，应该做到：

1）与主要供应商保持经常的联系，并开展经常性的采购审查和供应商审查；

2）把质量条款写进订货合同；

3）与公司的质量部门合作，并与其供应商经常沟通改进质量的思路和建议；

4）帮助供应商获得ISO认证。

（3）使供应商合理化。使供应商合理化的根本途径是与其建立“共赢”的关系，减少供应商数目，增加单个供应商的收益。

6．商品采购要素之二—价格对采购的挑战？

采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。

7．商品采购要素之三—品牌对采购的挑战？

品牌是一种名称、术语、标记、符合或设计，或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。品牌可以为供应商带来诸多竞争优势，例如：更低的营销成本，更高的销售价格，提高某些保护作用等。

在以下4种情况下，通过品牌做出采购决策是可行的：

（1）生产过程保密或者产品受专利保护时，难以获得产品的详细信息；

（2）供应商生产过程中往往要投入一些高质量、无形的人力资本，如技能或专长等，而这些无形的东西难以准确定义，所以采购人员也无法详细描述这种产品；

（3）购买的数量很小，通过其他途径获取产品信息的成本太高时；

（4）当使用者对某种品牌有真正或潜在的偏好时，采购人员不可能纠正这种偏见，只能采用品牌决策。

8．商品采购要素之四—包装

包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。

9．商品采购要素之五—规格

规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。

10．商品采购要素之六—服务

采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。

从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。

11．采购行为模式分析

（1）希斯模型。强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。

（2）韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义。购买决策过程中的7个角色：①发起者②使用者③影响者④决定者⑤批准者⑥购买者⑦控制者。

（3）乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序。

12．工业品采购行为类型

（1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。

（2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。

（3）新任务重购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。

13．影响采购决策的4个主要因素？

答：1.环境因素

1）当前经济环境和预期经济环境的影响，如一个国家的经济发展前景、市场需求、成本等。如果经济前景不佳、市场需求不振，采购人员就会减少购买。

2）环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。

2.组织因素。采购组织的发展趋势是：

1）采购部门升级。采购部门的职能已经由过去的用最低成本完成任务转变为向业务较少但质量更优的供应商采购价值最高的材料。

2）集中采购。近年来许多公司由总部确定各事业部所需的原材料，然后统一起来，集中采购。集中采购为公司节约了大量资金。

3）长期合同。采购商越来越倾向于与信誉好的供应商签订长期合同。

4）采购绩效评估。很多公司建立了激励制度，以奖励那些采购绩效卓著的采购经理人员。

3.人际因素。在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。

4.个人因素。采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。

14．工业品采购过程—8个阶段？

答：（1）确认需求。

（2）确定所需物品的特性和数量，如可靠性、耐用性、价格及其他属性。

（3）拟订指导购买的详细规格。

（4）调查和鉴别可能的供应来源。

（5）提出建议和分析建议。采购经理邀请合格的供应商提出建议，并对之进行分析。

（6）评价建议和选择供应商。采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。

（7）安排订货程序。订货单上要详细列明技术规格、需要数量、交货时间、退款政策、担保条款等具体要求。

（8）工作绩效的反馈和评价。采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同的情况，然后根据这些检查和评价，决定以后是否继续向某个供应商采购产品。

第十二章 资本采购

1．资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）？

答： 在资本采购中应注意如下4个问题：

（1）货源选择。

（2）资本申请。资本货物的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批复。

（3）资本设备规格。企业应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备。

（4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估。用于估计投资项目的标准包括回报周期、平均回报率及现金流量折扣方法。

2．简述资本采购的原则?

答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。采购资本货物不是为了当前需要，而是为了长期的需要购买的，用来生产商品或者提供服务。

资本采购应遵循如下6个原则：

（1）计划性原则。企业在进行资本采购时，必须制订详细的资本采购计划。只有制订出完整详细的采购计划，按照计划开展工作，才能提高工作效率。

（2）先进性原则。企业在进行设备采购时，必须考虑到所购买的设备在技术性能等方面是否能够赶上时代的步伐，要争取在预算范围内采购更先进的设备。

（3）高质量高性能原则。质量性能是设备采购所遵循的最高原则。为了确保设备的质量，在进行采购时，必须让有关该设备的技术专家参与采购工作，发挥他们的技术特长，为采购的设备质量性能等方面把好关。

（4）配套性原则。企业在考虑设备先进性的同时，还须考虑所采购的设备与企业内部现有的设备以及企业外部供应产品的生产设备之间的配套性。

（5）经济性原则。在相同的质量性能、先进性与配套性的前提下，优先考虑价格低的设备。企业应该在质量性能、先进性、配套性与设备的价格成本之间找到一个最佳平衡点，力求物美价廉。

（6）时效性原则。采购的时效性即在保证其他原则的条件下，尽可能缩短采购时间，以避免影响企业的正常生产运营。

3．简述设备采购的流程?

答：

制订设备采购计划

实施设备采购计划

评估设备采购计划

设备采购

4．简述设备采购的方式 ?

自行采购

按照企业参与设备采购的程度划分 委托采购

调拨采购

集中采购

按照设备采购的集中度划分

设备采购方式 分散采购

一般采购

按照设备采购的公开性划分 招标采购 国内采购

按照设备采购范围划分

国外采购

5．设备租赁的优缺点 ?

答：设备租赁是指在约定的时间内，出租人或出租单位将设备、建筑物、土地等资产的使用权交给承租人或承租单位以获取租金的行为。

设备租赁的优点是：比购置设备更经济、更灵活，避免了企业资金周转、设备无形损耗、设备陈旧过时的风险。

设备租赁的缺点：长期租赁费用可能远远超过购置设备本身的价款，设备的使用常常受制于出租人或出租单位，因而对设备的控制和使用自由度较小。

第十三章 国际采购

1．国际采购的原因？

答：（1）品质。国外产品的性能可能优于国内同类型产品。

（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂好或者是货币兑换率的原因。

（3）时间。国外供应商的交货期有保证。

（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的。

（5）补充供应缺口。国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充。

（6）互惠贸易。为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。

2．国际采购的发展障碍

答：（1）语言沟通问题。语言通常是一个成功的国际商业关系的主要障碍，不同的文化、语言、方言或专有名词等都会造成沟通问题。

（2）货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。

（3）价格水平不同。各国间劳动力、资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比国内采购具有更大的价格风险。

（4）贸易手续复杂。除了包括国内采购几乎所有的手续和程序外，还涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、通关以及争议处理烦琐复杂的手续和相关事宜。

（5）运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。

（6）前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长。

3．国际采购供应商的选择

答：根据供应商所在国家和地区的法规和政策，建立对供应商的评价标准，可以从质量、价格、交货时间、服务、柔性、信誉和财务状况等方面进行评价。

4．国际采购的支付工具

答：（1）汇票。是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。

（2）本票。是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。本票可分为商业本票（由工商企业或个人签发的）和银行本票（由银行签发的）。

（3）支票。支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令，出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时，立即支付一定金额给特定人或持票人。

5．国际采购货款的结算方式

答：（1）信用证。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。信用证是目前国际贸易中的一种主要支付方式。

（2）托收。是指出口商（债权人）出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人（进口商）代为收款的一种结算方式。托收根据是否随附货运单据，分为跟单托收和光票托收。

国际贸易使用的多是跟单托收。跟单托收有两种交单方式：

1）付款交单。出口方在委托银行收款时，指示银行只有在付款行付清货款时，才能向其交出货运单据，即交单以付款为条件。

2）承兑交单。是指出口方发运货物后开具远期汇票，连同货运单据一起委托银行办理托收，并明确指示银行，进口人在汇票上承兑后即可领取全套货运单据，待汇票到期日再付请货款。

（3）汇付。汇付是指由汇款人（进口方）委托银行，将货款交给收款人（出口方）的一种支付方式。根据所使用的支付工具不同，汇付通常分为信汇、电汇和汇票3种。

1）信汇。2）电汇。3）票汇。

（4）银行保函。是银行应委托人的请求，向受益人开立的一种书面担保凭证。银行作为担保人，对委托人的债务或义务承担赔偿责任。

6．国际采购单据？（1）国际商业单据

1）合同。买卖双方订立的合同是国际采购的基础。合同中的主要条款包括：

金额：应该与事先协商的相一致，合同中的单价与总值要准确，大小写及内容要一致。

数量：除非信用证规定数量不得增减，否则在付款金额不超过信用证金额的情况，大宗货物（如煤炭）数量可以容许有5%的增减。

价格：不同的价格条款涉及具体的费用由谁分担。

2）商业发票。是表明货物所有权已经转移的证书。

3）保险单据。是保险公司或其代理出具的、主要涉及货物在国际采购途中安全问题的单据。

（2）国际运输单据

1）装船单证。

2）提单。是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船，以及承运人据以交付货物的单证。提单具有货物收据、提货凭证、运输关系证明和物权凭证等功能。

（3）国际支付单据

1）信用证支付方式的特点

①是一种银行信用；

②是一种自足文件；

③一种单据的买卖。

2）信用证支付的基本要求

凭单付款：只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。单证相符：单据与信用证规定的条款相符。单单相符：各种单据之间的内容要相符。

3）在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险

首先，必须认真编制销售合同；

其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查；

最后，货主不能轻易向承运人出具保函。

7． 国际采购的保险与索赔

国际货物保险是以对外贸易货物运输过程中的各种货物作为保险标的的保险。保险条款主要包括投保责任由谁承担、保险条款的选择、保险险别的确定和保险金额的确定4个方面的内容。

（1）国际货运保险险种的确定

1）海洋运输货物保险

基本险—平安险、水渍险、一切险

附加险—一般附加险、特殊附加险

2）陆上运输货物保险：陆运险、陆运一切险

3）航空运输货物保险：航空运输险、航空运输一切险

4）邮包保险：邮包险、邮包一切险

（2）保险金额的确定

1）保险金额：保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担保险责任的标准和计算保险费的基础，一般是按发票金额加10%计算。

2）保险费：保险费是保险人经营业务的基本收入，也是保险人用作支付保险赔偿的保险基金的主要来源。保险费=保险х保险费率。

（3）保险索赔的预防措施（11项）这里列举其中的5项：

1）相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况； 2）应该改进产品的质量控制、运输服务和包装；

3）对全体职员绩效索赔预防的培训；

4）制定报告货物丢失和损坏情况的程序；

5）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输情况。

第十四章 现代采购

1．电子采购的优势？

电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。

（1）电子采购的宏观优势

1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

2）电子采购冲破了地理有语言障碍；

3）电子采购可以改善资源分配。

（2）电子采购的微观优势

1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。研究显示，采用电子采购可以降低产品成本5%-10%，降低流程成本70%，缩短采购周期50%-70%；

3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

2．电子采购系统构架？

（1）采购资料库。有3种形式：物料名册、供应商名册、未交货订单。

（2）管理情报系统。包括采购历史资料、物料价格变异分析等16项。

（3）采购应用系统。是用来提升众多采购功能的整合性系统。

（4）决策支援系统。比采购应用系统更高级，可以合并各应用系统的资讯来协助经理做出决策。重要的决策支援系统包含了采购资料库及各种决策工具，如模拟技术等。

（5）网络处理系统。这个系统可以使计算机主机减轻某些工作负担以及减少作业成本。

（6）MRP系统。主要包含了4个组成要件：主生产日程、材料用量清单、库存主档、未交订单。

3．电子资料交换（EDI）

EDI是企业与企业之间商业资料以标准的形式经由电子通信管道相互传递的一种方法，此举可以减少资料重复输入的麻烦并增加处理速度及减少错误。

EDI有3个基本组成要素：标准、软件及通信。

4．电子自动订购系统（EOS）？

电子自动订购系统（Electronic Ordering System,EOS）是指企业间利用通信网络和终端设备以在线联结方式进行订货作业和订货信息交换的系统。

（1）EOS系统的作用

1）对于传统的订货方式 如上门订货 可以缩短从接到订单到发出订货的时间，缩短订货商品的交货期，减少商品订单的出错率，节省人工费；

2）有利于减少超市库存水平，提高超市的库存管理效率，同时也能防止商品特别是畅销商品缺货现象的出现；

3）对于生产厂家和批发商来说，通过分析零售商的商品订货信息，能够准确判断畅销商品和滞销商品，有利于企业调整商品生产和销售计划；

4）有利于提高企业物流信息系统的效率，使各个业务信息子系统之间的数据交换更加便利和迅速，丰富企业的经营信息。

（2）EOS系统的应用

在商业化迅速发展的今天，EOS系统也越来越显示出它的重要性。EOS系统在日本已相当普及，目前已有日用杂品、家庭用品、药品、玩具等8个专业网络的用户。EOS系统给供应商带来了巨大的经济效益和社会效益。

（3）EOS系统的结构与原理

1）在零售店的终端利用条码阅读哭获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货种类，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中；

2）批发商弄出提货传票，并根据传票，同时开出拣货单，实施拣货，然后依据送货传票进行商品发货；

3）送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料；

4）并接到应收账款的系统中去；

5）零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。

（4）推广的关键因素

1）建立商品数据库

2）企业公共代码及商品代码

3）公共数据库

4）EOS增值网支持服务 5．JIT采购的含义？

准时制（Just In Time,JIT）采购策略通过建立企业与供应商之间的互利关系，使得企业能在必要的时候从供应商那里得到优质的、必要的零部件供应，JIT采购是企业实施全过程JIT管理的有机组成部分，也是关于采购的一种全新的思路。

A．实施JIT采购策略的步骤

（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训。

1）建立JIT采购小组成立一个由专业采购人员领导的JIT采购小组是实施JIT采购的基础工作；

2）决定原材料、零部件进行成组采购；

3）JIT采购小组的任务包括：鉴定、评估供应商的信誉、实力，承担对供应商的培训教育工作等7项。

（2）制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。

1）努力确定双方都能贯彻始终的持久的改进措施

2）树立百分之百的优质意识

3）信息与沟通

4）做到在必要的时候获得必要数量的货物

5）寻求公道的价格

6）及早改进产品设计

（3）精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系

1）选择JIT供货的供应商的标准，包括：品质、交付能力、规模、财务稳定性、技术能力、供货价格等；

2）开展供应商评估的步骤

（4）选择试点

（5）对供应商实施充分的培训（6）给供应商颁发产品免检证书（7）实现鼓点式交货方式

（8）继续改革，扩大成果

B 实施JIT采购对采供双方的好处

实施JIT采购对采供双方的好处在于：①灵活性更大；②对场地要求较小；③库存较小；④定期交流、发布信息，有且于双方信息共享；⑤品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题；⑥共享技术成果；⑦各方面的管理能得到持续改善；⑧制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；⑨产品价格具有竞争性。

6．如何建立电子采购系统？

（1）发展步骤。调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司环境适当调整。

（2）硬件评估

一般来说，硬件有两个主要形式：大型计算机及个人计算机。

（3）软件评估

1）软件特性。最重要的因素之一就是评估软件所能表现出来的效能；

2)软件成本。在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑；

3)软件供应商。供应商也是软件选择时的决定性因素。供应商是否在你所处的产品中拥有一定的地位？供应商是否建立顾客反映渠道？供应商所支援的技术人员是否拥有足够的专业知识？供应商是否有能力应付未来的升级及更新的需求？

7．实施采购作业计算机化的障碍？

（1）外行人难以了解。无法做到“眼见为实”；

（2）不易推行。改变做事方法有难度；

（3）操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训练；

（4）高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；

（5）采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；（6）计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的储存及保持电子文件记录也同样很重要。

第二篇：采购战术与采购运营基础

采购战术与采购运营基础（重点章节）

1、采购概述

△概念：狭义指买东西 广义：租赁（包括融资和经营性租赁）、交换、外包

外包管理要点：A 外包的可行性B 合同制造商的评估 C 跟进管理

△原则（5R）：适价、适质、适量、适时、适地。

△采购的重要性：

1、制约项目产品销售质量

2、制约项目研发工作质量

3、决定项目产品最终周转速度

4、关系项目经济效益的实现程度

5、可以合理利用物质资源（物资的利用程度）

6、可以沟通经济联系

7、可以洞察市场变化趋势

2、采购方式

△招标采购： 公开招标、邀请招标、两阶段招标。

●公开招标的优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊。缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊。缺点：可能串标、抢标、规格不一。

△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。

●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互惠关系。

缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格 ⑵无法取得最新资讯 ⑶容易滋生徇私舞弊现象 ⑷技术难以改进 ●定点采购优点：工作量轻、一次采购长期供货、采购效率高、支付快。缺点：竞争力差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动。

3、采购作业流程：确认需求、需求说明、选择及评估供应商、确定适宜价格、订单安排、订单追踪与稽核、货物验收、核对发票、结案、记录与档案维护。

4、采购运营 △运营依据：运营前进行采购市场研究a、原料、货物和服务b、供应商 c、系统的程序和采购组织内部分析。a、产品采购占企业经营总成本比率b、采购对实现企业目标带来的机会与威胁c、所采购产品的性质d、胜任采购工作所应具备的条件

采购功能分析：⑴ 对企业生产经营全局的影响⑵在质量控制中的作用 ⑶在产品研发中的作用

5、采购战术：即达成目标的主要方向或计划。（采取权变基础，即视情况因素或变数而定）△采购战术分类

●石培曼：强调战术阶层 即：绩效战术、系统战术、竞争战术

●林德斯：次战术即：确保供应战术、支持供应战术、环境变动战术

●克拉克：采购力量矩阵即：压榨战术、平衡战术、多角化战术

●王忠宗：目标导向即：数量战术（执行方案：现购-预购、长期-短期合约、多家-独家供应）成本战术（执行方案：国外-国内采购、联合-个别、统购-批购、直接-间接）品质战术（执行方案：自制、外包、租赁、买断）

 采购战术：化整为零、内外兼顾、自助人助、权变采购、财税导向、用人唯才 





 第二章采购部组织架构与人力资源  采购部组织概述 含义：指为了完成企业的采购任务，保证生产经营活动顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。采购部组织的功能 采购部组织设计的原则 ⑵合理分工原则⑶统一指挥原则 ⑷管理幅度原则⑸权责相符原则

采购人员具备的基本素质：智能、良好的心理品质、高尚的品德、丰富的知识。 采购人员作业水平的提升：

⑴学习：模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光 

⑵培训：内部培训、外部培训、资格认证、目标、益处、要求、有效期、职业准则  ⑶职业生涯培养与规划：自我分析、职业分析和选择、确定目标、策略选择、制订计划、评估反馈。

采购申请与采购计划管理

 采购申请



 请购、以书面方式提出、确定需求内容、以规格表明需求水准、预算的限制。

 市场调查作用：⑴是企业进行经营决策的基础⑵调整采购计划执行情况的重要依据 ⑶是改善企业经营管理的重要工具

 采购市场调查程序案③选择资料的收集方法

⑵调查实施阶段：④设计调查表格⑤收集调查资料

⑶调查结果处理阶段：⑥分析整理⑦编写调查报告

 调查方法：询问法、观察法、实验法。

 采购需要量的确定：目的、因素、方法。

●因素：生产计划、用料清单、库存信息量。●方法：经济订购批量法、固定期间法、固定数量法、批对批法、物料需求计划法。

2、采购计划

△计划编制：准备阶段、平衡阶段、编制采购计划。

△需求量的确定：⑴根据物料需求计划确定采购清单⑵根据消耗定额确定采购需求量⑶运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

3、采购计划与预算的影响因素：⑴销售计划⑵生产计划⑶用料清单⑷物料标准成本

第四章采购订单与采购合同管理（重点章节）

 采购订单管理

△采购订单的制定： ：①市场部门提交要货计划②生产部门提交生产需求计划③准备供应商群 ：①分析市场需求②分析生产需求③确定订单需求 ：①分析项目物料供应资料②计算总体订单容量③计算承接订单量④确定 ⑷制定订单计划：①对比订单需求量和订单容量②综合平衡③确定余量认证计划④制定订单计划

 采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作⑵合同执行过程中的订单跟踪①严密跟踪供应

详细过程，保证订单正常执行。②紧密响应生产需求形式③慎重处理库存控制④控制好物料验收环节⑶合同执行后订单的跟踪

 采购合同管理

 采购合同的签订：⑴合同签订前的准备工作⑵签订采购合同的程序（要约与承诺）⑶合同的草签与正式签订⑷合同的公正与签证

第五章采购质量与数量管理

1、采购质量概述

△采购质量管理的必要性：采购质量管理是采购管理工作的重要内容，采购质量管理的重

点

△采购质量分析：⑴采购部门的质量管理：①物料采购计划工作②物料采购的组织工作 ③物料采购供应的协调工作④物料采购供应的控制工作

⑵供应商的评估、认证、以及产品的验收、把关：①评估供应商②建立采购认证体系③物料的验收工作

⑶采购质量管理保证体系

△采购质量管理的内容：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化。

△采购质量管理的原则：以需定进、择优选购。

2、采购质量管理的基本方法：调查表法、分类法、因果分析法。

3、库存管理概述

△概念：是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的、随机的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。▲按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存。

▲按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。

△库存作用：能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。

⑴提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。⑵批量下单，减少下单次数，减少采购成本。⑶提高企业动作效率。

 ：⑴客户服务水平⑵订货批量⑶物流渠道中货物流转的速度 ⑷预测精确度⑸供应和销售的波动幅度⑹库存成本⑺其他因素

1.库存控制功能与原则

①库存管理的功能：保证生产经营的正常运作需要、稳定经营生产的规模、降低供需带来的经营风险。

②库存控制的原则：经济效益、完整性、安全、时效性

 供应商的选择与开发

选择供应商：⑴分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件⑵明确选择供应商的目标⑶建立对供应商的评价标准⑷确定选择供应商的方法（直观判断、线性权重、层次分析、数学规划等）

 选择供应商的机制：价格、质量、交货提前和准时性、品种柔性、设计能力、特殊工艺、信誉、其他影响因素。

 供应商的认证程序与认证内容：⑴对供应商初步的调查⑵对供应商的样品进行测试⑶对

供应商质量体系的认证

 供应商的建立：建立准入制度、建立供应商会见制度、定期评价供应商、供应商的资质

管理。

第六章采购价格及成本管理（重点章节）

1、采购价格的确定

△影响采购价格的因素： ⑴供应商成本的高低⑵规格与品质⑶采购物品的供需关系 ⑷生产季节与采购时机⑸采购数量多少⑹交货条件⑺付款条件

 价格的确定方式：报价采购、招标定价、谈判定价。

 采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合同价、实

价。

 采购成本

 影响物料价格的因素：⑴物料成本⑵物料供求关系⑶季节性变动⑷经济循环⑸内

部条件的变动 ⑹采购量大，价格低；货检严，价格高；付款期长，价格高。

 降低采购成本的途径：方法：

⑴寻求更优秀的供应商⑴集中采购法

⑵改善采购技术⑵价值分析法

⑶优化整体供应商结构及供应配套体系⑶作业导向成本法

⑷降低采购⑷目标成本法

 采购成本控制

 投资报酬率=利润率×资产周转率

 采购成本控制的方法控制法

第八章采购风险管理与绩效评估（难点章节）

1、采购风险

△采购风险的种类： ⑴供应商造成的风险⑵企业采购人员造成的⑶企业采购管理失控的风险

2、 ：

⑴建立健全企业采购组织⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识 ⑶建立健全供应商选择和管理制度⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术⑸建立健全采购作业标准和请示⑹招投标过程的风险防范

⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度  明确采购目标 ⑴保证采购业务合法有效⑵适时适量、保证质量、费用最省 ⑶保证采购成本核算正确⑷保证采购记录真实完整

3、采购绩效的评估

 绩效评估的目的：

⑴确保采购的目的⑵提供改进绩效的依据⑶作为个人或部门奖惩的参考 ⑷协助甄选人员与训练⑸促进改善部门关系 ⑹提高人员的士气

 采购绩效标准 ⑴历史绩效标准⑵预算或标准绩效⑶行业平均绩效标准⑷目标绩效标准

 采购绩效评估指标体系：“5R”

 改进物品采购绩效的途径：

A、营造改进物品采购绩效的工作氛围B、强化内部管理，提升物品采购绩效

C、应用科学技术提升商品采购绩效D、与供应商建立合作伙伴关系，提升绩效 E、开发新的供应商来降低采购总成本

 采购谈判技巧（难点章节）

 谈判概述

△定义：主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程。（要素：主体、客体、沟通、过程）

△种类：立场性谈判法、原则性谈判法。△影响采购谈判的因素：⑴交易内容对对方的重要性⑵对交易和荣和交易条件的满足程度⑶竞争状态 ⑷对于商业行情的了解程度⑸企业的信誉和实力⑹对谈判时间因素的反应⑺谈判的艺术和技巧

△谈判的基本原则：合作原则和礼貌原则

△采购谈判的特点：合作性与冲突性、原则性和可调整性、经济利益中心性。

△采购谈判的内容：产品条件谈判、价格条件谈判、其他条件谈判。

△采购谈判的程序：准备阶段、正式谈判阶段、检查确认阶段。

采购谈判策略的运用：①以进为退②中途换人③步步逼近④出乎意料⑤引蛇出洞⑥让步策略

采判方案的设计购谈：①制定采购谈判目标②安排采购谈判议程③制定谈判备选方案·第十章运输及运输采购管理

1、运输管理基本要点：

△ 运输方式：公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输。

△运输费用的相关因素：距离、装载量、产品密度、装载能力、搬运、责任及市场。△运输成本构成：变动成本、固定成本、联合成本、公共成本。

△费率：指特定的产品在两点之间运输时，单位重量产品的运输价格。

2、降低运输成本：⑴制定一个供应链内的联合运输计划

⑵建立一个本地化的供应链群体⑶建立一个分散的物流体系

第十三章国际采购

1.国际采购的原因及发展障碍

① 国际采购的原因：品质、成本、时间、扩大供应基地、补充供应缺口、互惠贸易。② 国际采购的发展障碍：语言沟通问题、货币问题、价格水平不同、贸易手续复杂、运输成本问题、前置时间较长。

2.国际货运保险险种的确定：海洋运输保险、陆地运输保险、航空保险、邮包保险 第十四章现代采购

1.电子采购的优势

① 宏观优势A.电子采购保证整个市场内部供求双方能够有效的衔接

B.电子采购冲破了地理与与语言障碍

C.电子采购可以改善资源分配

② 微观优势A.提高物料供应水平B.降低采购成本C.实现网上采购全程监控D.有

效地提供供应商的信息F.有利于加强管理

2.如何建立电子采购系统：发展步骤、硬件评估、软件评估

第三篇：第一章 采购战术与采购运营基础

第一章 采购战术与采购运营基础



1、采购的含义？

答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：

（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。

（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款

（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营



2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁

（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。

（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。

租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要

3、简述采购运营遵循的原则？

答：采购工作必须围绕“价，质，量，地，时”（1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价

（2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失

（3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而英气客户强烈不满

（4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要

（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本

4、简述采购的重要性。答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。

(1)采购制约着项目产品销售工作的质量(2)采购制约着项目研发工作的质量(3)采购决定着项目最终产品周转的速度(4)采购关系到项目经济效益的实现程度

(5)做好采购可以合理利用物质资源(6)做好采购可以沟通经济联系(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势 

5、列举采购方式的种类？ 答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。

1．招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标

（1）公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平，价格合理，改进品质，了解来源，采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题

（2）邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。

优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象 缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一

2．非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等

（1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。

（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年

（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。



6、简述采购的作业流程？

答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：

1.确定需求 2。需求说明 3。选择，评估供应商 4。确定适宜的价格 5。订单安排

6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8。核对发票 9。结案 10。记录与档案维护 

7、试述采购运营的依据？ 答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。

1．采购市场研究。采购市场研究主要包括3部分内容：（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序

2．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。

8、试述采购运营的内容？

答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。

1．是否采购：主要3种：外购，自制和租赁 2．是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包

3．如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。

（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动

优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。

（2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理

优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。

适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业

（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。

4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。

9、影响采购战术的主要变数？

答：战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。影响战术的因素有： 1.法律 2.经济的环境 3。公司的行销战术 4.公司的生产制度 5.公司的目标与政策 6.供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10.采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12.与供应商交易的风险程度 13.不同供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质 

10、试述采购战术的分类？

答：1。史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术（2）系统战术（3）竞争战术。

2．林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术（2）支持供应战术（3）环境变动战术

3．克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：

（1）压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。（2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。

(3)多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。

4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：

（1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。（2）成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。（3）品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。

11、采购主管迎接变局的战术有哪些？ 答: 1.来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2.来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3.适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术

第二章 采购部组织架构与人力资源



1、采购部组织概述？ 答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。

采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能

采购部组织设计的原则：1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则

2、采购人员素质？

答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质

3、简述采购部组织架构和职责？

 答： 采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业（3）跨国公司或集团化企业。

采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：

（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理

（5）处理与供应商有关的绝大部分问题 

4、采购部人力资源的获得和提升方法？

答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘（2）社会招聘（3）学校招聘

提升采购人员作业水平的途径：（1）学习（2）培训

第三章 采购申请与采购计划管理

1、采购申请的含义、功能和注意事项？

答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门

2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于归属（4）节省费用

3.采购申请的注意事项：（1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制（6）采购调查

2、简述采购市场调查的作用？ 答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。

采购市场调查在企业经营管理中作用：

（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础

（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具 3.采购市场调查的程序、方式、技术？

答：采购市场调查7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告

采购市场调查的方式：（1）询问法（2）面谈调查法（3）实验法 采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法（5）评定法



4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？

答：1.确定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动.（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本

2.确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量 3．确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法 

5、采购计划编制的过程、执行？

答：企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，（1）准备阶段（2）平衡阶段（3）编制采购计划

采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面：

1． 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策

2． 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。3． 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。4． 各种采购物资是否配套

5． 是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性

6． 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。

1． 组织订货与采购

2． 慎重选择合适的供货单位 3． 加强订货合同管理

6、MRP在采购中的应用？

答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。

MRP输入文件：（1）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）

MRP的输出：（1）净需求量(2)计划接受订货量(3)计划发出订货量

MRP II，即制造资源计划，是英文 Manufacturing Resources Planning的简称。该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。

 MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

7、采购计划与预算的影响因素？

答：（1）销售计划（2）生产计划（3）用料请单（4）物料标准成本的规定（5）生产效率（6）价格预期

第四章 采购订单与采购合同的管理



1、采购订单的制作、跟踪和执行？ 答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。采购订单的制定：（1）准备订单计划（2）评估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划

采购订单的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。



2、采购合同的内容？ 答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。采购合同的内容：

1首部。首部包括：名称.编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称

2正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款

3尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章



3、采购合同的签订： 答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。采购合同签订流程：

1）合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。

2）签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约（2）承诺 3）合同的草签与正式签约 4）合同的公正与签证 

4、采购合同管理？

1）内容：(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。(4)合同的执行台账 2）合同的变更和解除： 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。采购合同变更或解除的条件：①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。②由于不可抗力致使采购合同盼全部义务不能履行。③由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同

第五章 采购质量与数量管理

1、采购质量的定义？

采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。

2、采购质量管理的定义？

答：采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。



3、采购质量管理工作的主要内容？ 采购质量管理工作的主要内容包括：

1）采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调工作。(4)物料采购供应的控制工作。

2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关(1)评估供应商（建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。(3)物料的验收工作。3）采购质量管理保证体系



4、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241—242）

内容：1）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作(1)采购设计；(2)供应商早期的参与；(3)派驻工程师。2）采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌；(2)至少同等规格；(3)工程图样；(4)市场等级描述；(5)样品；(6)技术文件；(7)国际标准(国家标准、行业标准)。3）采购标准化

原则： 1)以需定进（偏重于采购数量的控制）2)择优选购。

5、对采购质量进行管理的三种基本方法？

答：1）调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。有缺陷位置调查表；不合格品调查表；矩阵调查表。

2）分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。3）因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。



6、采购质量管理保证体系的建立？

（1）采购质量目标：就是尽可能降低采购质量成本（2）采购质量管理机构和制度（3）采购质量控制

采购质量管理保证体系的内容①明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；②严格的采购质量责任制；③专职的采购质量管理机构；④采购管理业务标准化和管理流程程序化；⑤高效、灵敏的采购信息反馈系统；⑥供应商的质量保证活动。

7、简述库存的概念？

答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。

8、简述库存的管理策略。

答：(1)库存管理指标。库存管理通常采用的指标是库存周转率。(2)库存放置。对于原材料库存，应尽量放置在供应商处。对于半成品库存，应尽量放置在下一道工序附近的仓库或物流中心。对于成品来说，则尽量放置在靠近用户附近的仓库。(3)减少库存的方法。1)周转库存。2)安全库存。

9、简述库存的作用？

答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如：

1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。3）提高企业动作效率。

10、影响库存的因素

1）客户服务水平；2）订货批量；3）物流渠道中货物流转的速度；4）预测精确度；5）供应和销售的波动幅度；6）库存成本；7）其它因素

11、库存控制的概念 库存控制，是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。

12、储存的分类？

1）按储存状态，可以分为仓库储存和临时堆放；2）按储存性质，可以分为安全储备、中转储备和周转储备。

13、库存控制的方法？ 答：（1）定期订货法:又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。

（2）订货点法，又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。

（3）ＡＢＣ分类控制法。又称为重点管理法或ABC分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。

第六章 采购价格及成本管理



1、简述调查采购价格的方法？

答：

1、选定调查的主要范围（6大项目）

（1）主要原材料20~30种，其价值占全体总值的70%~80%。（2）常用材料、器材属于大量采购项目的。

（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。

（4）突发事件紧急采购。（5）波动性物质、器材采购。

（6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。

2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。

3、信息收集渠道：（1）杂志、报纸等媒体。（2）信息网络或产业调查服务业。（3）供应商、顾客及同业。（4）参加展览会或参加研讨会。（5）加入协会或工会。



2、影响采购价格的因素？ 答：（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。

（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量多少。（6）交货条件。（7）付款条件。



3、简述采购价格确定方式？

答：（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。

（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。

4、简述采购成本的构成？

答：（1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。

（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。

（3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。（4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。

5、影响物料价格的因素？

答：（1）物料成本。（2）物料供求关系。（3）季节性变动。（4）经济循环。

（5）内部条件的变动。（6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。

6、学习曲线的含义

学校曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。含义为：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。

7、降低采购成本的途径？

答：1）寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，2）改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，3）优化整体供应商结构及供应配套体系。

4）降低采购成本的方法。集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法。

5）降低采购物流成本的主要途径： 加快物流速度，扩大物流量。；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。

 8．采购成本控制的方法 答：1）ABC控制法。2）定期采购控制法。3）定量采购控制法。4）经济订货批量控制法

第七章 供应商的选择与开发



1、供应商的选择？

答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素（2）明确选择供应商的目的。（3）建立对供应商的评价标准

（4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法 

2、对供应商评估分析？

答：

1、价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素 

3、对供应商选择的实施步骤 1）环境分析的内容 2）制定供应商选择规划

3）建立供应商选择和实施的团队组织 4）市场调研和数据的采集

5）在现有供应商和潜在供应商中选择 6）建立供应链合作关系



4、供应商的认证程序及内容？ 答：它包括以下步骤（1）对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析

（2）对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量

（3）对供应商质量体系的认证

（4）供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定



5、如何进行供应商的管理？

1）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定期评价供应商；4）供应商的资质管理（供应商的资质可以划分为以下几部分：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。）

5）供应商关系管理：，是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。6）双赢合作关系

6、为什么要进行供应商关系的开发（意义）①降低购买成本；②降低运输成本；③降低生产成本；④提高产品质量；⑤改进产品设计；⑥减少产品抵达市场所花费的时间；⑦提高顾客满意度；⑧减少存货成本；⑨引进新产品或新工序。

第八章 采购风险管理和绩效评估

一、采购风险的概念和种类

答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失误、供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。 企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面： 1．供应商造成的风险。2．企业采购人员造成的风险（1）工作技能风险。（2）技术资源风险。（3）行为责任风险。（4）职业道德风险。

3．企业采购管理失控的风险。

4．企业在采购过程中操作不当的风险

（1）招标、投标过程风险。（2）评标、定标风险。（3）签订合同过程中的风险。

5．法律风险。

6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

二、企业回避与防范采购风险的措施？ 答：1．明确采购目标。

（1）保证采购业务合法有效。

（2）适时适量、保证质量、费用最省。（3）保证采购成本核算正确。（4）保证采购记录真实完整。

2．企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：

（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。

三．采购绩效评估的原因？ 答：1． 确保采购目标的实现 2． 提供改进绩效的依据。3． 作为个人或部门奖惩的参考 4． 协助甄选人员与训练 5． 促进改善部门关系。6． 提高人员的士气。



四、采购绩效评估的标准 答：（1）历史绩效标准。（2）预算或标准绩效。（3）行业平均绩效标准。（4）目标绩效标准。



五、采购绩效评估指标体系？

答：

1、数量绩效指标

2、质量绩效指标

3、时间绩效指标

4、价格绩效指标

5、采购效率（活动）指标

六、采购绩效评估人员（利益相关者）与方式？ 答：

1、采购绩效评估人员：（1）采购部分主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4）供应商

（5）外界专家或管理顾问。



2、采购绩效评估方式:定期的绩效评估和不定期的绩效评估.采购绩效评估方法:(1)排序法(2)两两比较法(3)等级分配法。

七、改进物品采购绩效的途径？

答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。

（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

第九章 采购谈判技巧

一、谈判的定义、种类？（194）答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。

人们经常采用两种谈判方法：

（１）立场性谈判（２）原则性谈判 

二、采购谈判的原则？（197）答：基本原则：合作原则、礼貌原则 具体原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。

（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力

（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。

（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。

（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。

三、采购谈判的特点和内容？（１９９）

答：采购谈判的特点：（１）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性

采购谈判的内容：（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。 四．采购谈判的程序？（２００）答：１。准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择

２．正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段； ３．检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。 五．采购谈判的策略？（２０３）

答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。

谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种： 1．以退为进。2．中途换人。3．步步逼近。4．出乎意料。5．引蛇出洞。6．让步策略。

采购谈判的层层推进策略

1、注意思维的确定性

2、苏格拉底问答法

3、动用逻辑方法制造幽默

4、转移论题法

5、虚拟证据探测法

6、预期理由诱惑法

7、以偏赅全法

 六．采购谈判的技巧？（２０３）

答：采购谈判的基本技巧：（掌握6—7种即可）

（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。（15）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。

第十章 运输及运输采购管理

1．影响运输费用的相关因素？（222）

答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率（装载能力）、搬运的难易、责任以及市场因素共7个因素综合考虑。

2．简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有控制价值的？（222）答：运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成：（1）变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。

（2）固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。（3）联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程运输的成本。

（4）公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。

3、定价策略和费率？

（1）服务成本定价（从承运人角度）（2）按运输价值定价（从托运人角度）（3）综合定价 在最低的服务成本和最大的运输(服务)价值之间来确定某种中间水平的运价。（4）分类费率（5）特殊费率（6）合同费率

4、运输管理决策？

1）运输决策2）服务质量评价3）运输方式决策4）运输服务商选择5）运输计划

5、如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式？（226）

答：A类部件：价格昂贵的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。对策：每天发送，实施JIT采购，同时确定潜在的JIT供应商。

B类部件：体积大，占用空间大的包装材料，金属薄片，厚硬纸板等占地方的部件。对策：每天发送，以避免占用有限的生产空间。

C类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。

6、在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本？（227）答：采购商一般采用下列策略降低运输总费用：

（１）制定一个供应链内的联合运输计划。如：几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运输工具，这样可以大量减少运输费用。（２）使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运输费用，增强响应速度。

（３）建立一个分散的物流体系。与供应商签定长期合同，订购大量商品，供应商出于增强自身竞争力目的，愿意满足采购商每天送货的要求。 7．采购的运输采购管理（如何进行）

1）组织架构：最重要的策略就是对组织进行必要的改造。

2）必须减少运输公司的数目。（削减运输公司的步骤可归结如下：①按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；②找出确定货物运费的有关因素；③将全国划分为若干个区；④按区分析货物量和产地，并分配运输公司；⑤筛选合适的运输公司，并与之取得联系；⑥开始逐个商讨合同。）

3）合同是基础——100％按合同取得运输服务。合同的有效期应为3～5年。4）通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控 5）按计划装货及交货）采用高效标准的物料搬运系统

第十一章 商品采购管理与采购行为分析

1．商品的概念？

答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。2．简述质量的含义和标准

答：1.质量的定义。质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。2.质量标准: 1）适用性。2）可靠性。3）经济性。

 3．商品采购要素包括哪些？

答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。商品采购要素之一，质量。对采购的挑战：（1）是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；（2）是怎样与供应商合作不断改进质量；（3）是怎样使供应商及其他相关问题合理化。

应对挑战的方法：（1）实行全面质量管理（TQM）；（2）促进与主要供应商的质量合作（3）使供应商合理化。

商品采购要素之二，价格。

采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。

商品采购要素之三—品牌。

商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势。①其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本；②由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力；③由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；④由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；⑤在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。

品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数

量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处。

商品采购要素之四—包装

包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。

商品采购要素之五—规格 规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。

商品采购要素之六—服务

采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。



4、采购行为模式分析的类型？

（1）希斯模型。强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。（2）韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义。购买决策过程中的7个角色：①发起者②使用者③影响者④决定者⑤批准者⑥购买者⑦控制者。

（3）乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序。5．工业品采购行为类型

（1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。（2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。

（3）新任务重购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。

6、影响采购决策的4个主要因素？

1）环境因素(1)当前经济环境和预期经济环境的影响；(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。

2）组织因素。采购组织的发展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。(3)长期合同。(4)采购绩效评估。

3）人际因素 在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。4）个人因素 采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。7．工业品采购过程？ 答：（1）确认需求。

（2）确定所需物品的特性和数量，如可靠性、耐用性、价格及其他属性。（3）拟订指导购买的详细规格。（4）调查和鉴别可能的供应来源。（5）提出建议和分析建议。（6）评价建议和选择供应商。（7）安排订货程序。

（8）工作绩效的反馈和评价。

第十二章 资本采购

1．资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）？ 答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。采购资本货物不是为了当前需要，而是为了长期的需要购买的。在资本采购中应注意如下4个问题：（1）货源选择。货源的选择是在采购人和设备和原材料时都应认真考虑的问题。（2）资本申请。资本货物的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批复。（3）资本设备规格。企业应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备。（4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估。 2．简述资本采购（设备采购）的原则? 答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。资本采购应遵循如下6个原则：（1）计划性原则。（2）先进性原则。

（3）高质量高性能原则。（4）配套性原则。（5）经济性原则。（6）时效性原则。

3、简述设备采购的流程? 答： 制订设备采购计划

实施设备采购计划 评估设备采购计划 

4、简述设备采购的方式 ? 按照企业参与设备采购的程度划分：自行采购、委托采购、调拨采购 按照设备采购的集中度划分集中采购、分散采购 按照设备采购的公开性划分：一般采购、招标采购 按照设备采购范围划分：国内采购、国外采购 5．设备租赁的优缺点 ? 答：设备租赁是指在约定的时间内，出租人或出租单位将设备、建筑物、土地等资产的使用权交给承租人或承租单位以获取租金的行为。

设备租赁的优点是：比购置设备更经济、更灵活，避免了企业资金周转、设备无形损耗、设备陈旧过时的风险。设备租赁的缺点：长期租赁费用可能远远超过购置设备本身的价款，设备的使用常常受制于出租人或出租单位，因而对设备的控制和使用自由度较小。

第十三章 国际采购

 1．国际采购的原因？

答：（1）品质。国外产品的性能可能优于国内同类型产品。

（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂好或者是货币兑换率的原因。（3）时间。国外供应商的交货期有保证。（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的。

（5）补充供应缺口。国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充。（6）互惠贸易。为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。 2．国际采购的发展障碍

答：（1）语言沟通问题。

（2）货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。

（3）价格水平不同。各国间劳动力、资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比国内采购具有更大的价格风险。

（4）贸易手续复杂。

（5）运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。

（6）前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长。3．国际采购供应商的选择

答：根据供应商所在国家和地区的法规和政策，建立对供应商的评价标准，可以从质量、价格、交货时间、服务、柔性、信誉和财务状况等方面进行评价。 4．国际采购的支付工具

答：（1）汇票。是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。

（2）本票。是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。本票可分为商业本票（由工商企业或个人签发的）和银行本票（由银行签发的）。（3）支票。支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令，出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时，立即支付一定金额给特定人或持票人。 5．国际采购货款的结算方式

答：（1）信用证。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。信用证是目前国际贸易中的一种主要支付方式。

（2）托收。是指出口商（债权人）出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人（进口商）代为收款的一种结算方式。托收根据是否随附货运单据，分为跟单托收和光票托收。国际贸易使用的多是跟单托收。跟单托收有两种交单方式：

1）付款交单。出口方在委托银行收款时，指示银行只有在付款行付清货款时，才能向其交出货运单据，即交单以付款为条件。2）承兑交单。是指出口方发运货物后开具远期汇票，连同货运单据一起委托银行办理托收，并明确指示银行，进口人在汇票上承兑后即可领取全套货运单据，待汇票到期日再付请货款。

（3）汇付。汇付是指由汇款人（进口方）委托银行，将货款交给收款人（出口方）的一种支付方式。根据所使用的支付工具不同，汇付通常分为信汇、电汇和汇票3种。

（4）银行保函。是银行应委托人的请求，向受益人开立的一种书面担保凭证。银行作为担保人，对委托人的债务或义务承担赔偿责任。 6．国际采购单据？

（1）国际商业单据

1）合同。2）商业发票。3）保险单据。（2）国际运输单据 1）装船单证。

2）提单。是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船，以及承运人据以交付货物的单证。（3）国际支付单据。

信用证是国际采购中最常用的支付方式，信用证支付的管理要点： 1)信用证支付方式的特点。①是一种银行信用； ②是一种自足文件； ③一种单据的买卖。

2）信用证支付的基本要求

凭单付款：只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。单证相符：单据与信用证规定的条款相符。单单相符：各种单据之间的内容要相符。

3）在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险 首先，必须认真编制销售合同；

其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查； 最后，货主不能轻易向承运人出具保函。7．国际采购的保险与索赔

（1）国际货运保险险种的确定 1）海洋运输货物保险

基本险—平安险、水渍险、一切险 附加险—一般附加险、特殊附加险

2）陆上运输货物保险：陆运险、陆运一切险

3）航空运输货物保险：航空运输险、航空运输一切险 4）邮包保险：邮包险、邮包一切险（2）保险金额的确定

1）保险金额：保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担保险责任的标准和计算保险费的基础，一般是按发票金额加10%计算。

2）保险费：保险费是保险人经营业务的基本收入，也是保险人用作支付保险赔偿的保险基金的主要来源。保险费=保险×保险费率。（3）保险索赔的预防措施（11项）这里列举其中的5项：

1）相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况； 2）应该改进产品的质量控制、运输服务和包装； 3）对全体职员绩效索赔预防的培训； 4）制定报告货物丢失和损坏情况的程序；

5）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输情况。

第十四章 现代采购

1．电子采购的优势？

电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。（1）电子采购的宏观优势

1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接； 2）电子采购冲破了地理有语言障碍； 3）电子采购可以改善资源分配。（2）电子采购的微观优势

1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家； 2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享； 5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

 2．电子资料交换（EDI）

EDI是企业与企业之间商业资料以标准的形式经由电子通信管道相互传递的一种方法，此举可以减少资料重复输入的麻烦并增加处理速度及减少错误。EDI有3个基本组成要素：标准、软件及通信。 3．电子自动订购系统（EOS）？

电子自动订购系统（Electronic Ordering System,EOS）是指企业间利用通信网络和终端设备以在线联结方式进行订货作业和订货信息交换的系统。（1）EOS系统的作用

1）对于传统的订货方式 如上门订货 可以缩短从接到订单到发出订货的时间，缩短订货商品的交货期，减少商品订单的出错率，节省人工费；

2）有利于减少超市库存水平，提高超市的库存管理效率，同时也能防止商品特别是畅销商品缺货现象的出现；

3）对于生产厂家和批发商来说，通过分析零售商的商品订货信息，能够准确判断畅销商品和滞销商品，有利于企业调整商品生产和销售计划；

4）有利于提高企业物流信息系统的效率，使各个业务信息子系统之间的数据交换更加便利和迅速，丰富企业的经营信息。（2）EOS系统的应用

EOS系统的结构与原理;1）在零售店的终端利用条码阅读哭获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货种类，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中； 2）批发商弄出提货传票，并根据传票，同时开出拣货单，实施拣货，然后依据送货传票进行商品发货；

3）送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料； 4）并接到应收账款的系统中去；

5）零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。

EOS系统推广的关键因素 1）建立商品数据库

2）企业公共代码及商品代码 3）公共数据库

4）EOS增值网支持服务  4． JIT采购的含义？

准时制（Just In Time,JIT）采购策略通过建立企业与供应商之间的互利关系，使得企业能在必要的时候从供应商那里得到优质的、必要的零部件供应，JIT采购是企业实施全过程JIT管理的有机组成部分，也是关于采购的一种全新的思路。

A．实施JIT采购策略的步骤

（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训。（2）制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。（3）精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系（4）选择试点

（5）对供应商实施充分的培训（6）给供应商颁发产品免检证书（7）实现鼓点式交货方式（8）继续改革，扩大成果

B 实施JIT采购对采供双方的好处

实施JIT采购对采供双方的好处在于：①灵活性更大；②对场地要求较小；③库存较小；④定期交流、发布信息，有且于双方信息共享；⑤品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题；⑥共享技术成果；⑦各方面的管理能得到持续改善；⑧制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；⑨产品价格具有竞争性。 5．如何建立电子采购系统？

（1）发展步骤。调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司环境适当调整。

（2）硬件评估

一般来说，硬件有两个主要形式：大型计算机及个人计算机。（3）软件评估

1）软件特性。最重要的因素之一就是评估软件所能表现出来的效能； 2)软件成本。在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑； 3)软件供应商。

6．实施采购作业计算机化的障碍？

（1）外行人难以了解。无法做到“眼见为实”；（2）不易推行。改变做事方法有难度；

（3）操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训练；

（4）高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；（5）采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；

（6）计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的储存及保持电子文件记录也同样很重要。

第四篇：采购战术与运营重点章节

《采购战术与运营》重点章节

作者:sricle标签：采购战术与运营202_-06-03 10:28 星期五 晴

《采购战术与运营》

第一章 采购战术与采购运营基础（重点章节）

1、采购概述

△概念：狭义

广义：租赁（包括融资和经营性租赁）、交换、外包

●外包管理要点：A 外包的可行性

B 合同制造商的评估

C 跟进管理

△原则（5R）：适价、适质、适量、适时、适地。

△采购的重要性：

1、制约项目产品销售质量

2、制约项目研发工作质量

3、决定项目产品最终周转速度

4、关系项目经济效益的实现程度

5、可以合理利用物质资源（物资的利用程度）

6、可以沟通经济联系

7、可以洞察市场变化趋势

2、采购方式

△招标采购： 公开招标、邀请招标、两阶段招标。

●公开招标的优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊。缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。

●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊。

缺点：可能串标、抢标、规格不一。

△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。

●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互惠关系。缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格

⑵无法取得最新资讯

⑶容易滋生徇私舞弊现象

⑷技术难以改进

●定点采购优点：工作量轻、一次采购长期供货、采购效率高、支付快。缺点：竞争力差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动。

3、采购作业流程：确认需求、需求说明、选择及评估供应商、确定适宜价格、订单安排、订单追踪与稽核、货物验收、核对发票、结案、记录与档案维护。

4、采购运营

△运营依据：运营前进行采购市场研究 和 采购组织内部分析。

a、原料、货物和服务 a、产品采购占企业经营总成本比率

b、供应商 b、采购对实现企业目标带来的机会与威胁

c、系统的程序 c、所采购产品的性质

d、胜任采购工作所应具备的条件

△采购功能分析：⑴ 对企业生产经营全局的影响

⑵在质量控制中的作用

⑶在产品研发中的作用

5、采购战术：即达成目标的主要方向或计划。（采取权变基础，即视情况因素或变数而定）

△采购战术分类

●石培曼：强调战术阶层

即：绩效战术、系统战术、竞争战术

●林德斯：次战术

即：确保供应战术、支持供应战术、环境变动战术

●克拉克：采购力量矩阵

即：压榨战术、平衡战术、多角化战术

●王忠宗：目标导向

即：数量战术（执行方案：现购-预购、长期-短期合约、多家-独家供应）成本战术（执行方案：国外-国内采购、联合-个别、统购-批购、直接-间接）品质战术（执行方案：自制、外包、租赁、买断）

△ 采购战术：化整为零、内外兼顾、自助人助、权变采购、财税导向、用人唯才。

第三章 采购申请与采购计划管理

1、采购申请

△ 采购申请的功能：确定需求及内容、确定成本归属、有利于管理、节省费用。

△ 采购申请注意事项：请购、以书面方式提出、确定需求内容、以规格表明需求水准、预算的限制。

△ 市场调查作用：⑴是企业进行经营决策的基础

⑵调整采购计划执行情况的重要依据

⑶是改善企业经营管理的重要工具

△ 采购市场调查程序：⑴调查准备阶段： ①确定采购市场调查目标

②确定调查项目和调查方案

③选择资料的收集方法

⑵调查实施阶段： ④设计调查表格

⑤收集调查资料

⑶调查结果处理阶段：⑥分析整理

⑦编写调查报告

△ 调查方法：询问法、观察法、实验法。

△ 采购需要量的确定：目的、因素、方法。

●因素：生产计划、用料清单、库存信息量。

●方法：经济订购批量法、固定期间法、固定数量法、批对批法、物料需求计划法。

2、采购计划

△计划编制：准备阶段、平衡阶段、编制采购计划。

△需求量的确定：⑴根据物料需求计划确定采购清单

⑵根据消耗定额确定采购需求量

⑶运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

3、采购计划与预算的影响因素：⑴销售计划

⑵生产计划

⑶用料清单

⑷物料标准成本的制定

⑸生产效率

⑹价格预期

第四章 采购订单与采购合同管理（重点章节）

1、采购订单管理

△采购订单的制定：

⑴准备订单计划：①市场部门提交要货计划

②生产部门提交生产需求计划

③准备供应商群体供应信息资料

④拟定订单计划说明书

⑵评估订单需求：①分析市场需求

②分析生产需求

③确定订单需求

⑶计算订单容量：①分析项目物料供应资料

②计算总体订单容量

③计算承接订单量

④确定剩余订单容量

⑷制定订单计划：①对比订单需求量和订单容量

②综合平衡

③确定余量认证计划

④制定订单计划

△ 采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作

⑵合同执行过程中的订单跟踪

①严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行。

②紧密响应生产需求形式

③慎重处理库存控制

④控制好物料验收环节

⑶合同执行后订单的跟踪

2、采购合同管理

△ 采购合同的签订：⑴合同签订前的准备工作

⑵签订采购合同的程序（要约与承诺）

⑶合同的草签与正式签订

⑷合同的公正与签证

第六章 采购价格及成本管理（重点章节）

1、采购价格的确定

△影响采购价格的因素：

⑴供应商成本的高低 ⑵规格与品质 ⑶采购物品的供需关系

⑷生产季节与采购时机 ⑸采购数量多少 ⑹交货条件 ⑺付款条件

△ 价格的确定方式：报价采购、招标定价、谈判定价。

△ 采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合同价、实价。

2、采购成本

△ 影响物料价格的因素：

⑴物料成本 ⑵物料供求关系 ⑶季节性变动 ⑷经济循环 ⑸内部条件的变动⑹采购量大，价格低；货检严，价格高；付款期长，价格高。△ 降低采购成本的途径： 方法： ⑴寻求更优秀的供应商 ⑴集中采购法 ⑵改善采购技术 ⑵价值分析法 ⑶优化整体供应商结构及供应配套体系 ⑶作业导向成本法⑷降低采购 ⑷目标成本法

3、采购成本控制 ◆ 投资报酬率=利润率×资产周转率 △ 采购成本控制的方法：⑴ABC控制法 ⑵定期采购控制法 ⑶定量采购控制法 ⑷经济订货批量控制法第八章 采购风险管理与绩效评估（难点章节）

1、采购风险△采购风险的种类： ⑴供应商造成的风险 ⑵企业采购人员造成的 ⑶企业采购管理失控的风险 ⑷采购过程中操作不当 ⑸法律风险 ⑹政治变动和自然灾害

2、回避与防范采购风险的措施 △ 采购风险的防范： ⑴建立健全企业采购组织 ⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识 ⑶建立健全供应商选择和管理制度 ⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术⑸建立健全采购作业标准和请示 ⑹招投标过程的风险防范 ⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范 ⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度 △ 明确采购目标： ⑴保证采购业务合法有效 ⑵适时适量、保证质量、费用最省 ⑶保证采购成本核算正确 ⑷保证采购记录真实完整

3、采购绩效的评估 △ 绩效评估的目的： ⑴确保采购的目的 ⑵提供改进绩效的依据 ⑶作为个人或部门奖惩的参考 ⑷协助甄选人员与训练 ⑸促进改善部门关系 ⑹提高人员的士气 △ 采购绩效标准 ⑴历史绩效标准 ⑵预算或标准绩效 ⑶行业平均绩效标准 ⑷目标绩效标准 △ 采购绩效评估指标体系：“5R” △ 改进物品采购绩效的途径： A、营造改进物品采购绩效的工作氛围 B、强化内部管理，提升物品采购绩效 C、应用科学技术提升商品采购绩效 D、与供应商建立合作伙伴关系，提升绩效 E、开发新的供应商来降低采购总成本第九章 采购谈判技巧（难点章节）

1、谈判概述

△定义：主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程。（要素：主体、客体、沟通、过程）

△种类：立场性谈判法、原则性谈判法。

△影响采购谈判的因素：⑴交易内容对对方的重要性 ⑵对交易和荣和交易条件的满足程度

⑶竞争状态 ⑷对于商业行情的了解程度

⑸企业的信誉和实力 ⑹对谈判时间因素的反应

⑺谈判的艺术和技巧

△谈判的基本原则：合作原则和礼貌原则

△采购谈判的特点：合作性与冲突性、原则性和可调整性、经济利益中心性。△采购谈判的内容：产品条件谈判、价格条件谈判、其他条件谈判。

△采购谈判的程序：准备阶段、正式谈判阶段、检查确认阶段。

2、采购谈判的策略与技巧〈略，详见课本大纲〉

第二章 采购部组织架构与人力资源

1、采购部组织概述

△ 含义：指为了完成企业的采购任务，保证生产经营活动顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。

△ 采购部组织的功能：凝聚功能、协调功能、制约功能、激励功能。

△ 采购部组织设计的原则：⑴目标可行原则：社会性、共同性、清晰性、层次性、参与性。

⑵合理分工原则 ⑶统一指挥原则

⑷管理幅度原则 ⑸权责相符原则

△ 采购人员具备的基本素质：智能、良好的心理品质、高尚的品德、丰富的知识。

2、采购人员作业水平的提升：

⑴学习：模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光

⑵培训：内部培训、外部培训、资格认证、目标、益处、要求、有效期、职业准则⑶职业生涯培养与规划：自我分析、职业分析和选择、确定目标、策略选择、制订计划、评估反馈。

第五章 采购质量与数量管理

1、采购质量概述

△采购质量管理的必要性：采购质量管理是采购管理工作的重要内容，采购质量管理的重点是对供应商的质量管理。

△采购质量分析：⑴采购部门的质量管理：①物料采购计划工作

②物料采购的组织工作

③物料采购供应的协调工作

④物料采购供应的控制工作

⑵供应商的评估、认证、以及产品的验收、把关：①评估供应商

②建立采购认证体系

③物料的验收工作

⑶采购质量管理保证体系

△采购质量管理的内容：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化。

△采购质量管理的原则：以需定进、择优选购。

2、采购质量管理的基本方法：调查表法、分类法、因果分析法。

3、库存管理概述

△概念：是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的、随机的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。▲按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存。

▲按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。

△库存作用：能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。

⑴提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。

⑵批量下单，减少下单次数，减少采购成本。

⑶提高企业动作效率。

△ 影响库存的因素：⑴客户服务水平⑵订货批量 ⑶物流渠道中货物流转的速度⑷预测精确度 ⑸供应和销售的波动幅度 ⑹库存成本 ⑺其他因素

4、库存控制的功能：保证生产经营的正常运作需要、稳定生产经营的规模、降低供需带来的风险。

△库存控制的原则：经济效益、完整性、安全性、时效性。

第七章 供应商的选择与开发

1、选择供应商：⑴分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件

⑵明确选择供应商的目标

⑶建立对供应商的评价标准

⑷确定选择供应商的方法（直观判断、线性权重、层次分析、数学规划等）

△ 选择供应商的机制：价格、质量、交货提前和准时性、品种柔性、设计能力、特殊工艺、信誉、其他影响因素。

2、供应商的认证程序与认证内容：⑴对供应商初步的调查

⑵对供应商的样品进行测试

⑶对供应商质量体系的认证

3、供应商的建立：建立准入制度、建立供应商会见制度、定期评价供应商、供应商的资质管理。

第十章 运输及运输采购管理

1、运输管理基本要点：

△ 运输方式：公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输。

△运输费用的相关因素：距离、装载量、产品密度、装载能力、搬运、责任及市场。△运输成本构成：变动成本、固定成本、联合成本、公共成本。

△费率：指特定的产品在两点之间运输时，单位重量产品的运输价格。

2、降低运输成本：⑴制定一个供应链内的联合运输计划

⑵建立一个本地化的供应链群体

⑶建立一个分散的物流体系

第五篇：采购战术与运营识记重点

采购的基本概念：指单位或个人基于生产，销售，消费等的目的，购买商品或劳务的交易

行为。

租凭：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租凭期满后

将物品归还物主的一种非永久性行为。（经营性租凭和融资租凭）

特点:承租人不必支付大额的首期费用;降低了所租物品的过时风险；可以作为正式采购前的有偿试用期；可以得到出租人的免费指导或服务；满足承租人的短期或临时需要。但受到出租人的监督，若时间较长，租金可能比购买的还要高。

交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。外包：把一些企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。

特点：减少资金的占有率化解高额投资风险；缩短产品获利周期；带来灵活性，主动性；是

企业把精力集中在核心业务上，增强企业核心竞争力。

招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。

公开招标（竞争性招标）：（国际和国内）由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招

标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间

内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标

文件，进行投标。

邀请招标（有限竞争性招标）：由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格单位兵向其发出邀请，应邀单位（3家以上）在规定时间

内向招标单价提交投标意向，购买投标文件进行投标。

非招标采购：除招标采购方式外的采购方式。

议价采购：基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购方式。

直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式。

定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本是一年，在这一年里，所确定的采购设备，货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进

行供货和服务，定期结算和支付。

询价采购：采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行

比较并确定中标供应商的一种采购方式。

采购战术的含义：达成目标的主要方向或计划。

采购战术的分类:

1,史培曼观点：绩效战术；系统战术；竞争战术。

2，林德斯观点：确保供应战术；支持供应战术；环境变动战术。

3，克拉克战术观点：压榨战术；平衡战术；多角化战术。

采购战术的分类新见解:王忠宗：数量战术；成本战术；品质战术。

采购主管迎接变局的战术：

企业内部的挑战：1，降低成本的压力；2，前置时间不足的压力；3，提供及时的采购咨讯。的压力；4，分权采购压力；5，存货责任的压力。

回应外部环境的挑战：1，单一来源的挑战；2，小量多样生产方式的挑战；3，退货的挑战。适当的采购战术：1，化零为整战术；2，内部兼顾战术；3，自助人助战术；4，权变采购战

术；5，财税导向战术；6，用人唯才战术

采购部：为了完成企业的采购计划任务，实现保证生产经营生活顺利进行的目标，由采购人

员按照一定的规则，组建的一种采购团队。

采购部的功能：凝聚功能；协调功能；制约功能；激励功能。

采购部组织设计的原则：目标可行原则；合理分工原则；统一指挥原则；管理幅度原则；权

责相符原则。

采购人员的素质：气质；性格；能力。

基本素质：智能；良好的心理品质；高尚的品德；丰富的知识。

组织架构

采购申请的含义：企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。

采购申请的功能：确定需求及内容；确定成本归属；有利于管理；节省费用。

采购市场调查的作用：是企业进行经营决策的基础；是调整采购计划执行情况的重要依据；

是改善企业经营管理的重要工具。

采购市场调查的方法：1,询问法：问卷调查法；面谈调查法；电话调查法。2，观察法。3，实验法。

采购合同：物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物

资而签订的协议。

采购合同的性质：采购合同具有权利义务内容的经济合同。合法有效的合同具有法律约束力，就是其对合同双方当事人有法律效力，可以强制执行，违反合同必须承担法

律责任。合同加诸于双方当事人的义务是双方当事人在平等的地位上，依各

自的意志自由选择的结果。合同当事人在签订合同时的意思表示是自愿，真

实的。在市场经济体制下，合同是商品交换的法律表示形式，只要存在物资的平等交换就有合同。在企业的经营活动中，合同的地位越来越重要。

采购合同的内容：1，首部：名称；编号；签订地点；签订日期。2，正文：商品名称；品质

规格；数量；单价与总价；包装及运输方式；付款方式；交货时间；交货

地点；交货方式；交货单位或交货人名称，姓名和收货单位名称或收货人

姓名；物资验收；违约责任；不可抗力的处理；合同的附则及其他条款。

3，尾部。

采购质量：是一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择，评

价和验证，确保采购产品符合规定的质量要求。

采购质量管理：对采购质量计划，组织，协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。

调查表法：利用统计图表进行数据收集，数据整理和粗略原因分析的一种工具。

分类法（分层法）：一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类管理，以便分析采购

质量问题及其影响因素的方法。

因果分析法：表示质量特征与原因关系的图，在采购过程中，影响采购质量的因素是错综复

杂，多种多样的，因果分析图是可以整理和分析影响采购质量各因素之间关

系的一种工具。

选择供应商的实施步骤：1，分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；

2，明确选择供应商的目标；3，建立对供应商的评价标准；4，确定

选择供应商的方法。

对供应商进行评估分析：1，价格因素；2，质量因素；3，交货提前来那个因素；4，交货准

时因素；5，品种柔性因素；6，设计能力因素；7，特殊工艺能力

因素；8，供应商的信誉；9，其他影响因素。

对供应商选择的实施步骤：1，环境分析的内容；2，制定供应商选择规则；3，建立供应商

选择和实施的团队组织；4，市场调研和数据的采集；5，在现在供应商和潜在供应商中选择；6，建立供应链合作关系。

供应商认证程序：1，对供应商进行初步的调查；2，对供应商的样品进行测试；3，对供应

商质量体系的认证。

供应商认证内容: 对供应商进行初步的调查1,信息收集：技术方面的信息；商务方面；2，初步分析。

对供应商的样品进行测试1，评估供应商的产品；2，严格控制供应商的产品质量。

对供应商质量体系的认证 供应商的组织规模，供货能力，管理水平及人员的精神面貌。

供应商的管理建立准入制度的核心是对供应商资格的要求，包

括供应商的资金实力，技术条件，资信状况，生产能力等，是供

应商供货能力的基础，也是将来履行供货合同的前提保证，这些

资料要求供应商提供，并可以通过银行，咨询公司等中介机构加

以核实。目的是从以开始就淘汰和筛选部合格供应商，节约谈判

时间。

供应商的资质管理：1，供应商的资质：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。

2，供应商自我评价：3，跨部门的评价小组；4，评价供应商；5，让供

应商参与产品设计；6，建立联合任务小组解决共同关心的问题；7，对

供应商实施有效的激励措施。

采购风险：在采购过程中因采购人员工作失误，采购单位管理失控，供应商进行商业违规，违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评价过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所需要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。

采购绩效评估的原理：对是否达到了预期的目标，企业是否对采购的物品是否满意下结论。采购绩效评估的标准：1，历史绩效标准；2，预算或标准绩效；3，行业平均绩效标准；4，目标绩效标准。

谈判的定义：指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，他包括主体，客体，沟通

和过程四个因素。主体：参与谈判的各方；客体：谈判的标的；沟通：达成一

直意见的方法；过程：前期准备，谈判和结论。

运输方式：公路运输，铁路运输，水路运输和航空运输，少数有管道运输。

运输费用的相关因素：距离，装载量，产品密度，空间利用率，搬运的易难，责任，市场因

素。

运输成本结构：1，变动成本；2，固定成本；3，联合成本；4，公共成本。

定价策略和费率：按服务成本定价；按运输价值定价；综合定价；分类费率；特殊费率；合同费率。

运输管理决策：1，运输决策：委托运输；自行运输。2，服务质量评价（成本，可靠性，运

送时间，市场覆盖程度，柔性处理多种产品及满足托运人的特殊要求，运输

货物的损耗）3，运输方式决策；4，运输服务商选择；5，运输计划。

JIT采购部件分类：A类部件：包括价格昂贵的原材料，科技含量高的部件和定做的部件，以及任何在给定时间内库存消耗巨大的部件。

B类部件：所有体积较大或占用空间较大的部件，目标是空间，资金占

用量是其次。

C类部件：占用较少的库存费用的零部件或原材料，处理这类物品的主

要目标是通用化，价值低的物品通用化程度较高，可以减少

品种数量，有利于简化管理。

降低运输成本的方法：1，制定一个供应链内的联合运输计划；2，建立一个本地化的供应商

群体；3，建立一个分散的物流体系。

组织架构：应由某个部门，专门负责指派物料转移事务，包括计划和控制物料的进货，内部流通和出货。

运输公司数目：大量削减现有公司的数目。

步骤：1，按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；2，找出确定货物运费的有关因素；

3，将全国划分为若干个区；4，按区分析货物量和产地，并分配运输公司；5，筛选合适的运输公司，并取得联系；6，开始逐个商讨合同。

合同是基础：不仅在于获得合法的需求和彼此约束，更为了确保在一定的时间内完成任务。

合同有效期一般在3—5年。

面向运输公司的计算机接口：对于安排计划，决定付款方式以及确定容量是非常必要的。共同利益：1，改进的计划信息；2，高效精确的付款方式；3，减少纸张作业。

按计划装货及交货：将供货商计划的装货日期和时间，以及计划到达采购商接货

码头的交货日期和时间告知运输公司。

实施且成功的因素：1，指定供应商；2，与运输公司就供应商的装货计划达成一致；3，计

划向采购商交货；4，确定运输公司；5，安排供应商的控货架和集装箱的返回。

高效标准搬运的物料搬运设备：1，确定可能使用的专门设备；2，和签约运输公司合作投资

适当的设备；3，开发用于从供应商到采购商接货处的JIT

运送设备；4，设计一个贯穿始终的终端系统，能广泛使用

自动化的物料设备实施一体化管理；5，标准化的托盘系统。

商品：指用来交换，能够满足人们某种欲望和需求的产品。

商品的分类：根据一定目的，为满足某种需要，选择恰当的分类标志或特征，将商品集合总

体科学，系统地逐次划分为不同的大类，中类，小类，品类或品目，品种乃至

规格，品级，花色等细目的过程。

商品分类的意义：1，是深入研究商品使用价值；2，实现商品使用价值的重要手段，也便于

消费者和用户选购商品。

商品分类的原则：1，系统性原则；2，稳定性原则。

商品分类：1，最普遍的分类方法。（消费者用品和产业用品）

2，以商业用途分类.(满足人们基本需求的商品，满足人们发展需求的商品，满

足生产需要的生产资料商品)。

商品的质量：是一种产品或服务的性能和特征的集合体，他满足现实或潜在需求的能力。性能：不同类别商品所特有的性质和功能；

特征：用来区分商品不同品种的特别显著的标志。

现实需求：对以存在商品特性的需求；

潜在需求：人和社会对商品的适应性，安全性，卫生性，耐用性，审美性，经济性，信息性

等方面的认为期望。

质量标准：适用性；可靠性；经济性。

商品的质量标准

1,衣着商品的质量标准：舒适性，耐用性，安全性，方便性，美观性，经济性。2，食品的商品的质量标准：营养价值，卫生性，色，香，味俱佳。

3，电子电气商品：功能性，耐用性，安全性，节能性。

4，日用化学商品：适用性，卫生安全性，经济性。

商品采购要素

质量：1，实行全面质量管理；2，促进与主要供应商的质量合作；3，使供应商合理化。价格：1，报价单和公开招标；2，谈判。

品牌：其高水平的品牌知名度和忠诚度，减少营销成本；2，加强供应商对他们讨价还价的能力；3，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；4，供应商可以容易地开展品牌拓展；5，给供应商提供了某些保护作用。

包装：设计并生产容器或包扎物的一系列活动。

作用：1，企业和品牌形象；2，包装创新。

规格：对一产品的性能，质量等专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，可以从物理化学特性，物料和制造方式，性能三方面来界定规格。

服务：包括设计，保存记录，运输，储存，处置，安装，培训，检查，维修，建议以及是否愿意对误解和错误作出令人满意的调整等。

货源选择：在采购任何设备和原材料时都会认真考虑的问题，原材料：快速可靠的交货，能够长期供应。设备：设备规格，型号方面的合作，正确安装，有效运转和提供良好的售后服务。

资本申请资本设备规格投资评估

设备采购原则：1，计划性原则；2，先进性原则；3，高质量高性能原则；4，配套性原则；

5，经济性原则；6，时效性原则。

设备采购流程：1，制定设备采购计划；2，实施设备采购计划；3，评估设备采购计划。设备采购方式：1，按照企业参与设备采购的程度划分（自行采购，委托采购，调拨采购）2，按照设备采购的集中度划分（集中采购，分散采购）

3，按照设备采购的公开性划分（一般采购，招标采购）

4，按照设备采购范围划分（国内采购，国外采购）

设备租赁：指在约定时间内，出租人或出租单位将设备，建筑物，土地等资产的使用权交给承租人或承租单位以获取租金的行为。（租赁:经营性租赁和融资租赁）设备租赁属于融资租赁。

国际采购的原因：品质；成本；时间；扩大供应基地；补充供应缺口；互惠贸易。

国际采购的发展障碍：1，语言沟通问题；2，货币问题；3，价格水平不同；4，贸易手续复杂；5，运输成本问题；6，前置时间较长。

国际采购供应商的选择：质量价格，交货时间，服务，柔性，信誉和财务状况等方面。国际采购的支付工具：汇票；本票；支票。

国际采购货款的结算方式：信用证；托收；汇付；银行保函。

国际商业单据：合同（金额，数量，价格）；商业发票；保险单据。

国际运输单据

1，主要海运单证及其流程：装船单证，卸船单证，装，卸船货运单证的流程。

2，提单。

国际支付单据：，主要支付方式（信用证及其贸易流程，电汇，付款交单，承兑交单）

2，信用证支付的管理要点：

A：信用证支付的特点：（信用证是一种银行信用，自足文件，单据的买卖）

B：信用证支付的基本要求

C：在信用证体系下如何降低风险（必须认真编制销售合同，卖方收到信用证后必须及时，认真的核查，货主不能轻易向承运人出具保函）

国际货运保险险种的确定

A:海洋运输货物保险（基保险，附保险）

B：陆上运输货物保险（陆运险，陆运一切险）

C:航空运输货物保险

D：邮包保险

保险金额的确定：保险金额，保险费

货物索赔的预防措施：1，相关单据的内容应该具体说明要求的原因和详细情况；2，充分利

用承运人的计算机在线跟踪；3，改进产品的质量控制；4，对货物的装卸，理舱情况仔细研究其包装方法；5，考虑到货物的偷窃；6，考

虑货物的破损，改进包装；7，对几种可供选择方法的成本进行评估，制定补救措施，评估成功概率；8，对全职员进行索赔预防培训；9，制定报告货物丢失和损坏情况的程序；10，应鼓励承运人雇用足够的职员；11，采用所有可以采用的计数减少索赔；12，编制一本预防索

赔的手册；13，尽早与供应链中的运承人和其他各方进行磋商，以采

取补救措施解决困难和监督运输情况。

电子采购的发展

电子采购的优势：

A：宏观优势：1，保证了整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2，冲破了地理与语言

障碍；3，改善资源分配。

B：微观优势：1，提高物料供应水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2，降低

采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；3，实现网上采购全过程监控，加

强对采购流程以及库存等控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4，能够有效提供

供销商的信息，实现物料快速传递与资源共享；5，一个成功的电子采购解决

方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于企业管理。

电子资料交换（EDI）：是企业与企业之间商业资料以标准的形式经由电子通信管道相互传

递的一种方法。

电子自动订购系统(EOS):制企业见的利用通信网络和终端设备以在线联结方式进行订货作

业和订货信息交换的系统。

JIT采购的含义：1，是一种完整的适时的采购对策；2，是一种每日进行的或每小时进行的供货方式；3，可对供应商施加压力的供货方式；4，仅仅适用于那些企业

对其有较大影响的供应商；5，仅仅适用于那些与企业临近的供应商；6，是企业实现零库的有效途径。

如何建立电子采购系统：1：发展步骤：分析现有的系统；定义系统的目的；建立专案团队

及执行委员会；为初步的系统设计取得信息；发展概念性设计；说

明如此设计的缘由；提出计划；设计必要的系统；发展系统规格；

为供应商的提案建立价格预测分析；需求厂商报价；发展一个报价

评估系统；选定好两家供应商；决定最佳供应商；安排时程表；系

统建构时的必要工作；测试计算机系统的成果；事后检视其成果。

2：硬件评估；3,软件评估：软件特性；软件成本；软件供应商。

实施采购作业计算机化的障碍：1，外行人难以理解；2，不易推行；3，操作不易；4，高层

主管的支持；5，采购部门的文化；6，计算机相关法律的问

题。