第一篇：电话拜访语述

电话预约——物流公司目标客户

目标：约见！

第一步： 电话拜访。找到具体负责人！

销售人员：您好！你是春天物流的张经理吗？ 客户：是的。你是哪位？

销售人员：张经理。我是维天运通的，之前有了解贵公司发货量很大，可能外调都不一定够用，而我们公司现在每天在合肥能提供近5000辆车的资源，应该能很大程度上满足您的需求，您看我是不是可以去您公司给您试试看，那您看我是现在去您公司还是明天上午去您公司咱们面谈下呢？

客户：你哪来这么多车？你是什么公司？

销售人员：张经理：耽误您两分钟时间给您具体说一下。我公司一直专注于为公路运输企业提供一个自主调车的运力平台！目前我们路歌调度通云集了全国130万辆运力资源，我们通过信息化的模式对车辆进行追踪定位，满足企业用车需求。目前每天处于合肥的车辆在5000辆左右，车辆进入合肥的第一时间通过我们平台都可以展示。

客户：A、那你是车队还是信息部？

销售人员：张经理您说的很对。目前运输企业都是通过与固定的车队或是信息部来调车的。(呵呵，您也知道咱们国家目前运输企业都是通过与固定的车队或是信息部来调车的，而我们)路歌调度通这个服务平台将给您提供一个全新的调车方式，：

1、车源数量的明显优势；

2、车辆位置第一时间掌握；

3、专业的坐席呼叫人员；

销售人员：XXX经理，你说的没错。但我们与传统的信息部调车有本质性的区别。我们的平台可以实现您自主调度车辆。不仅在效率上具有绝对优势，而且在服务上也不同。您是不是可以给我10几分钟咱们面谈一下，您看我是今天下午去呢还是明天上午去呢？ 客户：B、我怎么才能调用这些车？

销售人员：给您打电话之前我从贵公司网站了解到公司发货量不断增加，有时候车辆不够用。这也是我们平台与您合作的价值所在。所以下午想当面拜访一下，谈谈我们具体的合作方式。

客户：C、我们不需要从外部调车，车都是自己的。已经有固定的合作伙伴了。销售人员：XXX经理。您说的没错。我从贵公司网站了解到了贵公司的实力。但是随着公司业务的不断扩大，车辆需求也不断增加。调用社会车辆也比较多。更重要的是自备车辆的成本要远远高于社会运力资源。而目前我们的车辆运力资源刚好能够满足您调用社会车辆的需求。

销售人员：XXX经理。我知道您有固定的合作伙伴，但这并不会影响我们的合作。多一

条调车的渠道我想对您的工作只有好的帮助。况且我们会有更好的服务。（如：我们调车是可以帮助您节约调车信息费、提供货物保险、随时报知货物的位置、呼叫坐席的全力协助）客户：D、有没有相关的资料呢发给我我看看？

销售人员：XXX经理。非常欣赏您的做事风格，贵公司有您这样的人才是贵公司的福气。我感觉通过电话和宣传资料都不能更直观的给您展示我们的调车优势和车辆资源。如果能当面给您展示下效果会更好，同时也希望听听您的建议。客户：E、那多少钱呢？

销售人员：其实您可以先试试看效果，效果好了再谈合作，再说了效果不好，不要钱您也不用不是，效果好，有利于贵公司发展，十万八万您也会用，是吧？您贵姓、留个联系方式，这样明天上午还是明天下午去拜访您，，到时候给您联系哈 若坚持问价，直接报价，若是嫌贵，则从调车速度、成本、服务方面进行对比，其实只有用过才能会更加了解，您看我是今天下午还是明天上午去拜访您呢？这样您可以更加直观地了解我们的服务

客户：F、我不需要。

销售人员：XXX经理。不好意思啊 耽误你时间了，那您先忙，改天有机会再和您仔细详谈。可能您现在觉得还不需要，不过相信您肯定是非常有远见的人，这样，咱们找个合适的时间可以相互了解下，这样等到您需要的时候，我们可以第一时间为贵公司提供服务。您看我是今天下午去还是明天上午去拜访您呢？

客户：G、这些车辆你调的动吗？车辆的真实性如何保证？

销售人员：XXX张经理。在我们平台上展示的车辆都在我系统下运行了很长时间，并且与我们多家货主会员合作过，所以说车辆安全问题您不用担心。另外，我们有专业的呼叫坐席每天为我平台下的车辆提供异地配货服务。或者我这么说您可能还是存在一定的疑虑，那这样吧，在您有时间的时候我去拜访下您吧，您看我是明天上午去还是明天下午去呢？ 客户：H、你这些车到底从哪里来的？

销售人员：目前我公司已经聚集了遍布全国200多个城市的50000家物流企业会员。并且这些会员每天在我们平台下调用这些车辆，目前进入服务平台的车辆数量还在以每天1000多台的速度在增长。所以资源是我们最大的优势，相信能给您提供更多的服务，这样吧，在您有时间的时候我去拜访下您吧，您看我是明天上午去还是明天下午去呢？ 客户：I、那如果我从你的平台调车后，你一个车收多少钱信息费？ 销售人员：我们调车不收信息费。这个是我们的服务项目，客户：J、目前谁在用？ 销售人员：格力案例介绍。。。

客户：可以。那你明天下午来吧。

销售人员：XXX经理。很高兴有机会拜访您。方便留下您的手机和全名吗？ 客户：XXX。133XXXXXXXXXX.销售人员：XXX经理。那您先忙，打扰您了。我明天到了再给您打电话。

拜访

第一次当面拜访

准备工作（调整好心态，准备好名片、产品资料、笔记本电脑、笔记本、笔、客户调查表，把手机调成振动）

销售人员：很高兴见到您！（可视情况简单谈一个共鸣话题）客户：我也很高兴见到你！

我是合肥维天运通的赵双双，这是我的名片，感谢您抽时间让我见到您。

我首先介绍一下我们公司：我们合肥维天运通公司一直专注于为公路运输企业提供一个自主调车的运力平台！目前我们路歌调度通云集了全国130多万辆运力资源，我们通过信息化的模式对车辆进行追踪定位，满足企业用车需求。目前每天处于合肥的车辆在5000辆左右，车辆进入合肥的第一时间通过我们平台都可以展示。可能这样说还不是特别直观，销售人员：XXX经理。我用电脑来给您操作下 功能：

1、运力资源；（优势）我们每天可以第一时间把进入合肥的车辆资源在我们平台上显示，这样，每天在合肥我们差不多能利用的车辆资源大概在5000辆左右。这样的数量，我觉得如果得到我们的充分利用，相信肯定对您调度这块有很大好处，是不是？

2、自主找车；（简单）我们需要做的操作其实很简单，只要将您所需的车辆信息填一下，搜索出合适的车辆，这样您就可以直接与司机进行联系，与此同时，我们的坐

席也会协助调度。。。

3、呼叫坐席；（服务）在通话时，我们有专门的坐席为您调度，这样您不需要花费很多精力去做，我们会及时高效地为您调度到合适的车辆。举例。。

4、调车后的服务；（服务）我们调车是可以提供货物保险、随时报知货物的位置、司机的三证查询等

5、推荐车辆

建议：

1、我们要自信： 我们的公司是最好的 我们的产品是最好的 我们的服务是最好的 我是公司优秀的员工

2、时刻争取沟通的主导性，但能激怒对方

3、说话干练，不要死缠烂打，注意时间

第二篇：电话拜访话述

原点装饰设计电话拜访客户话述

1.礼貌问候，确认是否是要联系的客户。

您好，您是某某先生女士吗？

2.表明自己的身份

我是原点装饰设计公式的某某，您好打扰您了，现在方便说话吗?

3.表明致电的主题

我想咨询一下您某小区的房子交了钥匙就装修吗？我们公司针对咱小区搞一个优惠活动，免费量房，免费设计，更有主材最高省5000元的优惠活动，活动细则：我公司联合十家主材品牌经销商联合给您最大的优惠，您买主材（例如瓷砖）您到店后不用表明您的身份或小区，也不用先拿出代金券，您看好东西后就谈价格，把价格谈到最低后，您再把代金券拿出来，没家最高抵500元，这500元就是您省下的，省下就是赚的对不对？

4.简单了解客户的想法

您有时间来公司了解一下，您小区的户型我们都有，并且设计好了几种方案，你可以来了解一下

5.留给客户自己的联系方式，以便以后联系沟通,我待会把我的联系方式和公司地址给您发个短信，您方便存一下，方便以后您联系我1

第三篇：电话拜访技巧

搜客商友网(www.teniu.cc)我所见到最受用的电话拜访技巧！！我所见到最受用的电话拜访技巧！！

销售技巧之电话拜访

如何找到负责人

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

 场景之一

从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路：

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

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三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

 场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理？

一、基本状况

俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”

“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”

“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”

“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”

“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”

3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”

“没有什么，我只是电话联系一下工作。”

“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”

三、注意事项

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

 场景之三

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就搜客商友网(www.teniu.cc)搜客商友网(www.teniu.cc)人员会非常重视，对做单非常有利。

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、基本步骤

1． 询问。

“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”

2． 自我介绍。可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术

“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

3． 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。

“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”

5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”

6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”

“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事项

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。

对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

第二篇 如何获得演示的机会

找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。

 场景之四

从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。

一、基本思路

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xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。

对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。

不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。

不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。

如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。

如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。

二、基本步骤

1．询问

我方：“请问xx在吗？”

对方：“你有什么事情？”

我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx呢？”

（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）

2． 介绍自己的产品约请见面

 场景之五

对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名

一、基本思路

对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。

普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。

找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。

二、基本步骤

1．找到负责人

我方：“您好！请问你们经理在吗？”

对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”

对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”

我方：“你们使用的什么xx阿？”

对方：“xx阿”

我方：“用得怎么样阿？”

对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”

我方：“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？”

对方：“姓赵，分机是XXXX”

我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”

对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”

2．介绍产品约请演示

我方：“请问赵经理在吗？”

对方：“我就是！”

我方：“哦，赵经理，你好！”

对方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”

对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”

我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”

对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”

我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”

对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”

对方：“嘿嘿，这个。。好用的话，可以考虑嘛！”

我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”

 场景之六

对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。

一、基本思路：

对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。

实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。

要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。

二、基本步骤

1．说明来意。

我方：“您好！请问是吴科长吗？”

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对方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”

2．说服对方。

对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”

我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”

对方：“你讲吧！”

我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。”（稍做停顿）“我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”

对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”

我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”

对方：“这样阿。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”

我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”

对方：“好吧，你先寄资料来好了”

我方：“您的地址、邮政编码”

（寄资料，估计对方收到后）

我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”

对方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有没有看一看那？”

对方：“太忙了，还没有时间看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”

对方：“。。好吧，你什么时候过来好了”

我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”

对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”

我方：“行，没有问题，几点钟？”

对方：“9点吧！”

我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”

三、提示

如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。

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第四篇：电话拜访开场白

电话拜访开场白

开场白就像一本书的书名.或报纸的大标题一样,如果使用的得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去.我们举一些错误的实例:

示例示1.首次和客户电话沟通:您好.陈先生,我是****公司市场部的张明,***公司已经成立5年多了,和****合作也已经很多年了,不知道你是否曾经听产我们公司.错误点:

1.销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处.2.客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题.可能没有这么严重)

示例2:销售员:您好.陈先生,我是****公司市场部的张**我们是专业提供****的****.请问你现在在用那家公司的产品?

错误点:

1.销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处

2.在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫心理.示例3:

销售员:您好!陈先生,我是****公司市场部的张**前几天我有寄一些光盘/资料给你,不晓得你收到没有?

错误点:

1.同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处.2.平常大家都很忙.即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:我没有收到(资料.产品要说明白).(这里我给大家讲一个非常贴切地例子,我们大家经常会和朋友一起的时候,让谁谁今天请客.我们大多数时候会说,你要请客呀.这时候对方会反问,我为什么么请客?会争论一番不一定会成功.改变一下,你说“你今天就请客呀！”(今天要重点语调)对方可能会说,为什么要今天?..上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行,OK,小有成就.在改一下,面带笑容,你今天收入这么多,羡慕呀.我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵,对方可能会说…那就烤鸭吧.还便宜点,呵呵.)

直接绕过过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也没有了借口.好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户有意继续谈下去,要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

1.我是谁/我代表那家公司?

2.我打电话给客户的目的是什么?

3.我公司的服务对客户有什么好处?

下面我举一个例示:(对第一次拜访客户)

喂,您好!你先生吗?不好意思在这个时个我打扰你,(语气一这要温柔,要很客气)我是东莞市邦臣光电有限公司.市场部.业务代陈**我们有非常庞大的LED产品,有LED室内和室外产品.今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多销售商.工程商,同行业朋友的所认可.能够为他们提供目前最高效的售后服务,而且我们还给他们带来很多利益,为了能进一步了解我们是否能替您服务.,我想请教一下你目前有否代理其它公司的产品和服务? 结束语:感谢您能在百忙之中抽出你宝贵的时间.和我一起交流,请您及你的公司一切胜利.拜拜!

示例二:(对之前有过联系或者报过价的客户)

王先生,你好,我是邦臣光电有限公司的,陈**您在一个月前给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些产品报价及参数,很久没和您联系了,也没有多征求您的意思,这是我们的疏忽,我想打电话给你,询问您是否对我们有什么宝贵的意见和建议?刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出宝贵的意见和建议.结束语:感谢您能在百忙之中抽出你宝贵的时间.和我一起交流,请您及你的公司一切胜利.拜拜!

邦臣光电商务部:

制作人:陈林

第五篇：电话拜访的技巧

电话拜访的技巧一

1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：

a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b.依不同行业调整电话拜访时间。

c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e.拨不通或无人接：应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。

f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b.将访谈重点摘录出来。

6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备

好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

如何做好心理调适：

1.一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9.如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

电话拜访的技巧二

接触客户之前应该问自己的10个问题?

1、我了解客户是做什么行业的吗？

2、我了解“客户的客户”是谁吗？

3、我了解客户主要的竞争对手有哪些吗？

4、我了解我的产品的功能吗？

5、我有二十条以上的理由说服客户吗？

6、我清楚客户可能会问到的其他问题吗？

7、我清楚产品给客户带来的有效价值吗？

8、我了解同行业产品的区别吗？

9、我了解客户在我们的项目中最想得到的是那种服务吗？

10、我现在的心态是什么样子，可以现在给客户打电话吗？ 有效的电话开场白

引问/自我介绍：您好！您是XX公司吗？我是XX公司XX„„ 锁定目标负责人：您是王总吗？麻烦你我找王总。

引起客户注意： “王总你好：我了解到您公司每年与分公司的的话务费用都在上万元的金额。我今天给您来电的目的是想让您知道我们的一个新项目，它可以使您的这种费用减少90%以上……”

确认时间：“王总您明天上午有时间吗，我明天上午正好在您单位附近办事，同时也可以去拜访一下您，和您详细的来面谈一下我们的项目。”

2、面谈：除非是外地客户，否则尽量要上门拜访，建立直接的信任关系，展示产品，签订合同。

*详尽了解产品（可以说出至少二十条以上的产品买点）*尽可能了解客户，准备一些同行的成功安例。

*名片、资料（产品手册，合同，笔，计算器）准备齐全。*服装仪表得体。

*讲究礼貌，注意多表达感谢。*多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝。*尊重客户，注意眼神直接的交流。

四、在电话交谈中如何让客户把我说的话听完？

怎样让客户在电话中对我的产品感兴趣？

1、不要指望一个电话解决全部的问题，打第一个电话时了解到客户的需求，简单描述产品，不谈费用，了解之后要舍得挂掉电话。

2、间隔适当的时间打第2个电话直接针对客户的需求谈，让他感到你了解他的困难，正在帮助他更好的解决。（可以发挥团队的力量，互相忙打第2通电话）

3、要给客户提问的机会，注意倾听，多使用提问的方式互动地交谈。例：王总，我们公司有没有网站？您公司的网站，建站几年了？您感觉网络对您公司的发展起什么样的作用？

4、通过提问找到客户关心的，感兴趣的话题，语言简明扼要。

5、避免直接谈价格。

高手经验：展示产品的价值黄金法则

电话沟通到面谈，介绍产品，必须直接针对客户的需求！说服客户接受产品最好的办法，就是让客户试用产品，真正的试用了，对于客户的好处、价值、利益，才会起现的更为直接。

例如：

能够让您的客户群更方便的找到您，为企业带来真正的快捷。能够让您的客户群在您的竞争对手之间找到您。

能够让您与您的客户之间建立更为方便低成本的沟通平台。

五、客户异议处理

异议是阻碍客户购买你所推荐产品的理由，也是客户在做决定之前所犹豫的重点。对于好的销售人员而言，通过正确的步骤来处理异议，能够把客户的消极反对变成积极的购买。

1、常见异议有以下几点： >>不需要 >>太贵了 >>再考虑考虑 >>没有预算

>>我已经做了另外一家的了，现在不考虑了

换言之：异议，意味着机会。分别客户异议的出发点是积极的异议与消极的异议。

积极的异议=客户真正的关心点/不购买的原因

例：“我担心4008这个号码没人去打，可能为我们带不来什么有价值的生意。”

消极的异议=客户简单的回绝托辞 “我现在没有时间来考虑这个事情。” “我们不需要这种服务。”

要有效的处理异议，我们首先需要分辨积极与消极异议之间的区别。第一步：判定

如果客户重复提出一个异议，需要寻问他有没有其它的问题？ 客户：“这个价格对于我们来说挺高，接受不了。”

销售：“除了价格高之外，关于我们的产品您还有没有其它的问题呢？” 第二步：理解

用自己的语言表达对于客户异议的理解，融洽双方的立场

销售：“是的，我非常理解您的感受，您花钱做这个项目，当然是希望花最合理的价钱，要达到最满意的效果了。”

第三步：说服

利用充分的资料、案例、演示等行销工具，逐步说服客户消除疑虑 >>永远不要与客户争辩；

>>说服的目的不是打败客户，而是帮助客户解决问题； 避免采用下列语言：

--“您这种想法是不对的„„”--“您这样的说法已经过时了„„”

--“我认为这个问题应该从这个角度看„„”--“我觉得你们是需要这种服务的，因为„„” 第四步：确认，确认客户能够接受我们的解释

销售：“如果您能与分公司间建立这样一个有效的平台，我保证你单在这方面的运营成本就会为您的企业降低很多。” 第五步：再次询问

销售：“王总，您看在您下决定之前，还有哪些问题是您关心的呢？” 北京阳光物流公司 接线小姐：“喂，你好”

业务代表：“你好，请问这里是阳光物流吗？” 接线小姐：“是的。” 业务代表：“您贵姓” 接线小姐：“姓赵”

业务代表：“那您是赵总吗？”（语气要慢，）赵小姐：“不，我是负责接待工作的。”

业务代表：“赵小姐您好，问一下咱们负责人贵姓，我有一个很重要的项目要和他来谈。”

赵小姐：“姓王”

业务代表：“麻烦您给我叫一下王总” 赵小姐：“等一下”

业务代表：“王总您好，我是XX公司的。给您打电话主要是有一个项目想和您谈一下，我们现在面向全国推出一套专门解决中小企业降低运营成本，同时完善新老客户关系管理的一个项目。”能耽误您两分钟时间吗？

王总：“可以，你说一下”

业务代表：“王总，我们前期做过一个市场调查，现在90%以上的企业都在为两个问题发愁，第一是企业的老客户流失问题。第二是企业的通信成本超高问题”不知道您现在有没有，碰到这样的难题。

王总：“我们也有碰到过这样的问题，你有什么方法可以解决” 业务代表：“我们现在推出来一个中华总机电话实名的业务，就是专门为企业解决这方面的难题的。项目的详细情况，我想应该和您面谈一下会更好，电话里了解的不会很透彻，您明天有没有时间我去拜访您吧。”

王总：“好的，那你明天过来吧”

业务代表：“王总，您看我明天上午还是下午过去。” 王总：“上午吧”

业务代表：“上午几点方便” 王总：“上午十点吧”

业务代表：“那好，王总，明天上午十点我准时去您办公室。好吗？” 王总：“好的”

业务代表：“明天见，王总”