第一篇：白酒团购的精细化操作

白酒团购的精细化操作

公关团购面临的四大问题

近年来，团购渠道得到了较为快速的发展，也取得了令人瞩目的市场业绩，然而从整体上说，团购市场渠道的理论研究和发展程度还不成熟，在实际的市场操作过程中，企业和经销商也是在“八仙过海、各显神通”。不根据自身实际情况的“仓促上马”、缺乏成熟理论和操作经验等因素，使得如今的团购渠道在热闹非凡的背后，依然难掩种种亟待解决的问题。问题一：狭隘的“关系”营销

目前，团购市场的操作模式主要有两类：一类是依靠自身积累的人脉资源或者通过第三方的人际关系来开展团购活动；另一类是通过贿赂营销的方式来开展。

对于竞争越来越激烈的团购市场来说，“关系”已经成为一个最为重要的资源，但由于如今各方势力都在争相开发这个领域，仅靠个人关系或者第三方的关系建立起来的销售关系，其抗风险能力是脆弱的。与此同时，贿赂营销由于其本身的灰色性也有着致命之伤。

真正意义上的公关团购关系，不是狭隘的个人关系和金钱交易的贿赂关系，而是站在渠道系统运作的高度建立起来的合作关系，它应该是一种符合经济学角度和法律角度的良性生态。问题二：渠道整合程度低

在目前的团购市场上，厂家、经销商、分销商、名烟名酒店、卖场商超等多种类型的业态在同场较劲，同时由于团购渠道性质的特殊性，也使其无法像其他渠道类型那样，单纯依照区域、产品、品牌等等来进行区分、规划，最终直接导致了区域团购市场渠道的混乱，以及渠道成员之间利益的冲突。

对于白酒企业而言，厂家要发挥区域公关团购市场的主导作用，充分利用企业资金资源和社会资源的优势，在上层的公关传播和品牌势能上做好工作。同时要充分发挥经销商和分销商的力量，做好分工和公关资源的系统配置，实现品牌对区域团购市场系统、有序、无缝覆盖。问题三：价格、市场秩序混乱

在目前的团购市场上，部分团购产品会回流至流通或者餐饮渠道，从而导致市场秩序和价格的混乱，成为困扰企业的一个重要问题。对于这类问题的发生，除了有企业对渠道的整合方面的原因外，还有在团购产品开发、市场管理、政策设置等方面的因素。

在实际的市场操作中，企业可采取具有标杆性的团购产品，不放大流通渠道，专门通过名烟名酒、卖场商超渠道来辐射的操作方法。同时，还应加强对团购单位的管理和服务，可通过“小量多次”的配送方式来控制团购单位的货物存量。问题四：公关效能发挥不足

不同的渠道有着不同的示范作用和意义：餐饮渠道在于氛围营造、公关团购渠道在于示范带动、流通渠道在于规模上量。公关行为又对渠道的示范带动作用有着重要的意义。由于公关活动对于社会资源的要求较高，区域内的经销商一般无法匹配足够的资源，同时厂家由于区域、资源占有性质等方面的原因，也无法在所有区域高层公关方面提供有效支持，导致实际操作过程中难免出现“公关短腿”、“团购单腿”的现状，对于意见领袖的品尝酒赠送、品鉴会营销、俱乐部营销、公关事件营销等活动无法有效开展，公关对于意见领袖的示范带动和品牌形象的提升贡献不足等，最终影响到渠道的推广效果。精细化操作的五大要点

目前，白酒行业的公关团购渠道还是处于一个粗放增长的阶段，随着经济环境、人们消费观念以及竞争形势的变化，要充分发挥公关团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，在竞争中取得领先优势，精细化操作将是公关团购渠道运作的核心。

总的说来，精细化操作具有五大要点： 发挥公关职能，构建主力渠道

在直分销的模式里将公关的职能分为“公关性”和“直销性”两大职能。离开直销谈公关，会使得销售人员无法考核；而离开公关谈直销，又不能掌控核心的消费群体，难以提升品牌力。因此，直分销系统从公关性职能中，将政府系统、公检法司系统、工商税务系统等纳入纯粹的公关层面，通过系统运作，形成高端的消费人群，实现对区域市场的产品消费引领；从直销性职能中，将具有购买能力的部队系统、大型的企事业单位等单位纳入直销层面，形成团购。

未来，白酒行业的公关团购渠道必须从发挥公关职能出发，去构建自己的主力渠道。

引领意见领袖，形成高端势能

营销大师菲利浦•科特勒针对中高档品牌的推广，强调了“意见领袖”的重要性：首先启动占目标人群总量1-2%的“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力，带动15%的革新型消费者，最后影响40-50%的跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行。

直分销系统在运作上更加注重对核心意见领袖的公关和互动，建立起专业的VIP客户部，通过品鉴会、酒会、音乐会、政经杂志等策略与意见领袖建立和谐、高层次的互动关系。尤其对于区域白酒企业来说，要做到基业常青，就必须培养好忠实的意见领袖。

聘请公关顾问，架设沟通桥梁

由于企业与核心公关单位以及消费人群之间存在一定的距离，为了迅速拓展渠道，直分销系统强调企业在区域市场中聘请合适的公关顾问（即拥有广泛的社会资源，能持续性协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度较高，一般为与企业有密切关系的退休领导、单位系统中的关系人员，能协助企业对系统中各个单位开展有效公关活动的人员），架设企业与公关对象之间的桥梁。掌控核心资源，发挥直销职能

在直分销模式公关系统的运作中，主要是加强与消费者面对面的沟通，重在掌控核心的网络资源，逐渐将公关性职能导向直销性职能，随产品的品牌力提升降低渠道的运作成本。组建VIP客户部，实现对位沟通

直分销系统在运作中，要组建一支精干有力的公关VIP客户部，实行精准营销。每位客户部的成员要负责某个系统中的多个核心单位，并对各核心单位的意见领袖实现一对一的沟通，从而保证公关VIP客户部整个系统的良性运转，提高公关工作的效率和效能。也正因为如此，VIP客户部需要的是高素质的综合性人才，顾问队伍的成员也必须是精兵强将。建立系统完善的公关团购组织

团购工作不只是简单的关系或者客情，而是系统的作战。因此，团购渠道既是公司的战略部门之一，同时还应更加注意人员的明确分工，强调责任和工作范围。要实现团购工作的精细化运作，就必须首先建立起一个系统完善的公关团购组织。

总部的公关组织设置

一般来说，企业总部的公关组织设置大体上可分为三个层级：

第一，公关部。公关部经理直接对营销公司总经理负责，按照计划、实施、监控、调整、评估的程序，负责公关部总体运营和日常管理工作。

第二，项目小组组长/团购主管。在公关部下面，根据实际情况下设不同的项目小组组长/团购主管，在公关部经理的领导下负某一个关联性系统，如行政系统的公关管理工作。项目小组组长/团购主管的具体工作为：领导属下客户主管开展公关活动、负责系统公关破冰工作、厅局一级消费领袖的维护工作等。第三：公关团购服务人员。服务人员是在项目小组组长/团购主管的领导下，负责某1-2个具体系统，如公安系统、电信系统的公关和直供业务。主要工作方向为维护科处二级意见领袖和办公室主任的客情，并直接执行直销任务。区域市场公关组织设置

区域市场的公关组织设置大体上也可分为三个层级：

第一，办事处经理与经销商。其主要职责为：公关资源的调配、政务要员的接待、公关破冰。

第二，团购主管。其主要职责为：梳理经销商和自己所掌握的公关资源、调配团购员对各个资源进行维护和跟踪、公关破冰、形成团购要员的攻破和客情维护。第三，团购服务人员。由经销商和团购主管共同管理，建议由优秀的女士担任。按不同系统分成各项目小组，对客户进行跟踪服务，产生持续销售。

第二篇：白酒团购操作思路

团购操作思路

具体思路：

1、领导公关

一是力争成为***市政府、****市政府指定接待用酒，财政系统指定接待用酒。（赊店老酒是河南省省接待办、商务厅评为“河南省公、商务指定接待用酒”，值得借鉴）二是免费赠酒。向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

三是党校公关。

大客户部起草报告，请董事长和总裁向上级递交并请求批复。

2、品鉴会 大型品鉴会 小型品鉴会

3、定制开发

定制产品分为两类：

一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”。

另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

4、大型会议赞助

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

*******演唱会赞助： ****大歌厅长期赞助：

5、酒店常客开发

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

6、烟酒店的团购资源开发

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。

二是针对烟酒店常客进行促销。

7、团购中介和团购经销商开发

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。

8、特殊通路开发 以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划。

9、VIP客户俱乐部

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

10、全员团购

企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。

11、品鉴顾问和兼职团购

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。

12、客户转介绍

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

13、同乡会

人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。

通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

同乡会。商会。

14、招标采购 随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。

第三篇：白酒团购计划

白酒团购工作计划

转眼2010年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使

自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

第四篇：如何抓住白酒团购

如何抓住白酒团购

希望你能从中找到答案中高端白酒的团购渠道探索 背景

在白酒市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼品酒身上得到充分体现。为此团购渠道应运而生，例如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有类似的团购部门，他们在传统渠道的基础上进行再挖掘、再开发，从而创建独特的市场区隔。

近几年，在白酒的销售渠道里，团购始终占据着很大的份额，许多白酒企业每年都得拿出不少人力、物力和财力来运作团购市场。但是，团购越来越难做，也是不争的事实，广种薄收的情形越来越多。为此我特意总结和提出一些关于团购工作的建议，以供各位领导参考。

一、团购的目的

开展团购业务目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。

二、团购目标

虽然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不容易找到具体的团购消费单位和人群。

因为团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案和良好的客情关系。锁定目标把各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中收集起来。如：

1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。

针对以上单位，锁定具体公关对象是：

1、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；

2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；

3、常用酒发放福利的单位和人员；

4、把酒当作礼品送给客户的企业单位；

5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。

6、还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户。

另外像婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

三、团购价格

对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可通过类似买赠的形式或者活动的形式与市场价持平），导致团购客避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

四、团购渠道方面

做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠道。在团购的运行中厂家一定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而达到启动市场的目的。

五、团购团队方面

厂家需组建专门团购部，并由厂家的相应领导担任部门的领导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和交流。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，还可以找一些具有较高的综合素质及专业的白酒知识的团购人员。因其接触的客户不同。在榜样客户眼里他们直接代表厂家形象。开展团购工作不像以前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼品就能做好的，现在需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门发展到一定阶段厂家的团购部门要分行业专人运作，比如：专人负责金融口，专人负责通信口等等。这样更有利于资源的整合突出市场优势。

六、团购操作

从表面上来看，团购市场萎缩得相当严重：许多企事业单位已经取消了福利品发放，或者改为发放现金、代金券和购物券等；而新增的外资企业和私营企业又缺乏发放福利品的意识和预算。

这些情况的确导致了传统的团购大户一直在减少福利品的采购量，但是，我们来深入地举例分析一下，不难发现这里面还是存在许多新的机会。举例分析：

例一：国有企业

国有企业面临着改制浪潮，这个阶段也是干群关系最为紧张和微妙的时候：员工一方面担心自己未来的职业前途，另一方面也在猜疑管理层在改制中是不是获得了特别的利益；而作为企业管理层，也担心改制会得不到员工的支持和响应，而群起反对，那麻烦就大了。所以在这个阶段，安抚员工是相当重要的一个工作，钱是最简单的安抚手段，但成本太高，不如发东西，借此稳定、缓和员工的情绪。例二：私营企业

国民的法律意识在逐年提高，越来越多的公司员工学会用法律武器来维护自己的权益。今年，各地的劳动监察部门生意特别好，因为劳资纠纷比往年都多（注意相关的新闻报道）。作为私营企业的老板，面临来自员工的压力，无论如何得采取些缓和手段，干脆先发些东西，缓和一下。毕竟，发东西能很好地促进劳资关系的良性发展。更为关键的是，发东西的成本是可控的：可三、五个月发一次，也可两个月发一次。例三：外资企业

不懂中国国情的老外来管理土生土长的中国人，是在华外资企业运作的一大难点，许多外资企业就是因为在内部管理工作上没做好，导致痛失中国市场。但是，庞大的中国市场实在是太有诱惑力了，老外们还是在前赴后继地往里面冲。现在的外资企业逐渐习惯用中国式管理来应对中国职员，开始学会用中国职员喜闻乐见的形式来促进劳资双方的关系。那么，哪些形式是中国职员喜闻乐见的呢？发钱，发东西！在外资较为集中的华东地区，许多外资企业和国有企业一样，开始在逢年过节时给员工发放福利品。

总结提示：

对于国内白酒企业来说，常规的团购客户开发思路是以卖产品作为主导，通过与竞争对手比产品、比服务、比价格和比客情等手段来争取客户。其实，这是个无底洞，世界上没有完美的产品，任何产品都存在局限性，都存在被竞争对手攻击，被客户挑刺的地方。而通过分析上述三种企业的情况，我们不难发现，团购商品还有另外一个重要用途，就是作为企业管理的工具，促进劳资双方的关系，缓解当前的紧张情绪和矛盾。我的建议是：在许多企业开始将团购商品作为企业管理工具的新形势下，白酒企业完全可以合理地加以利用，以协助、促进企业管理的名义，来进行团购客户的开发，而不再单纯以卖产品的形式来进行团购客户开发。另外对政府机关操作时要摆正好企业前期市场开发赠酒与团购的关系，对政府机关的的酒会和聚会活动尽量做到赠酒，增加品尝机会并收集具体的潜在客户资料，收集高端人群的资料进行数据库营销，并为下一步的团购打下基础。定期拜访、沟通，宣传企业产品的新动向，礼品（最好是具有收藏价值的）赠送沟通，定期赠送品尝酒让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理，这样才能把团购做到深入、做到长久。

七、团购开发技巧

对于白酒企业，除了等客户上门及卖场团购外，团购主要得靠主动开发，这开发方法一般来说有两大类：

1、直接开发：直接与采购单位建立联系

1）分析目标团购客户当前的状况，针对其内部管理或是外部经营中产生的种种问题，购买相关的书籍，然后把书送给客户；

2）做份分析文件，分析目标客户管理工作中的问题，建议其考虑使用福利品发放的形式来解决一些管理问题。当然，要把产品介绍放在最后，否则就又回到传统的卖产品思路上去了；

3）根据大概分析出来的目标客户状况，直接做本刊物，列举出若干管理问题的解决办法，就算只有

一、两个解决办法对其有用，这个门就算是撬开了。

2、间接开发：通过中间商来运作

在团购的开发工作中，更多的是通过中间商来进行的。例如通过经销商、二批商来操作团购生意。此外，现在许多城市都已经有专业团购经销商，专业从事团购客户的开发工作。但是，作为白酒企业来说，通过中间商运作虽然省力气，但是有效性难以保证，毕竟中间商在面向团购时，不仅仅只是推荐你一家的产品。再者，中间商对利润的要求较高，若是该产品的利润有限，中间商也是没多少兴趣来推动的。

其实，中间商所利用的就是他们和团购客户之间的关系，以此来建立渠道，换句话说，他们做团购生意的本钱，就是与团购客户深厚的人情关系。从这个角度延伸开，我们还可以开发另外一种团购中间商，就是不同行业但也拥有团购资源的商家，例如：办公用品的供应商，劳保用品的供应商，汽车经销商等。这些经销商当前所做的领域不是我们所熟悉的快速生活消费品（团购采购的产品绝大多数为生活消费品），但是，人家与团购客户关系紧密，这才是最重要的。因为这些做办公用品或是劳保品，乃至是汽车经销商（汽车经销商的主要客户是企事业的采购，为了达成生意，汽车经销商会保持对客户的长期跟进），一般都是与团购客户有长期的连续性往来，客情关系相当深厚；而普通的经销商或是团购经销商一般只是在即将面临团购采购时（团购采购有很强的季节性，一般都是逢年过节），才会与团购客户加强联系，平常联系并不是很多。

从这里可以看出，白酒企业团购客户开发的另一项创新思维，就是开发、利用非白酒行业的渠道来做团购市场。就像我刚才所举例子，办公用品和劳保用品的经销商因为是一年到头都与团购客户有生意往来，对团购客户的团购采购信息、采购方向、采购额度甚至内部人事关系等等关键要素掌握得很清楚，做起工作来也是有的放矢，效率要比专业的团购经销商还要高；并且，从他们的角度来说，面向现有的客户做其他产品的团购生意，其实利用的就是自己这么多年积累下来的客情资源。这些客情资源也都是需要长年投入才能积累下来的，是有成本的。“高速公路上跑一辆车是跑，跑两辆车也是跑”，多加个生意，既挣钱，也不需要增加多少额外的投入。总而言之，提升了资源利用率，大家何乐而不为之。

八、团购其它方面

做好团购的同时企业还需要及时的传播造势炒作跟进。在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不能忽视消费个体的消费感受，需要不断的强化和创造顾客的消费体验感受。做到团购与终端促销的有效结合，在产品打折、品尝酒发放上做到高效合适，使传统模式走量与团购走量相得益彰。

厂家可以以组织“同乡会”“俱乐部”“品鉴会”“音乐酒会”等多种形式与核心消费群体沟通，增加品酒的几率和体验，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现活动带来的乐趣。我曾参加过祥龙四五酒业的更快意的人生品鉴会，印象尤为深刻。

当我们的团购做到有声有色的时候，当越来越多的政务或商务人士在关注和体验我们的产品时，当我们完成产品前期开发过程中的关系资源向社会资源转变时，市场就离我们不远。

第五篇：白酒团购方案

白酒团购方案（例）

随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。

一、团购营销产品的差异化

从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下

几个条件：

1、产品特色要鲜明

团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典

系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。

2、产品价格要适当

在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅

助产品，以满足不同团购群体的需要。

3、产品质量要过硬

团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。

二、团购需求的差异化

从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销

售产生滚雪球式发展。

1、政商务需求

目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差异。政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销成功，则与海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密相关。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线城市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低

产品的品牌力。

1、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力。

当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团购营销更注重对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异

性对待才能达到更好的团购营销效果。

三、团购营销方法的差异化

团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行

一句话就是这个道理。

1、导入方法的差异化：

如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向发展，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打

造网络团购营销平台，开展网络团购。

客户维护方法的差异化

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地的一个重要环节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有很多种，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为依据现有客户拓展新客户。因此，我们可以根据顾客的爱好特长，开展相关的娱乐运动活动，挖掘现有客户周围的网络资源，吸收新的力量，滚雪球式发展。总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营销模式。这需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下的突围。