第一篇：开门红必备 如何组织营销与沙龙活动引爆厅堂

开门红必备 如何组织营销与沙龙活动引爆厅堂

1活动主题的选择主题设计的原则 时效性：一定要从客户的角度出发，从他们最关心的事情出发，最好是能和近期发生的事情相契合。灵活性：能解决他们的问题，满足期望，并且要能与产品特点结合的。地域性：可以根据网点的地域特点、当地的风俗习惯和时节筹划。常见的活动主题沙龙活动的主题有很多，网点要根据举办活动所预期达成的效果，选择恰当的活动主题，常见的沙龙主题有：2.活动前的准备工作人员准备1）外拓活动要事先搞定该社区或园区的“关键人”2）确定活动的主持人与主讲人3）确定参与活动的客户经理3）联系行里相关领导参加4）其他一些现场工作人员确定活动的时间1）目标客户比较方便的时间2）工作人员方便的时间3）至少预留三天的准备时间，一般以预留5－7 天的准备时间为宜确定活动的地点1）定点外拓的话，考虑在客户集中的区域，参与人数较多2）沙龙活动的话，考虑在银行网点的场地内，增加客户的信赖感3）交通方便便利，附近要有足够的停车位4）环境适宜，而且要有容纳足够客户的空间5）要具备播放相关设备的条件资料物料准备1）营销辅助工具：活动海报、活动问卷、产品介绍、签到表、指示牌等。2）答谢客户的物品：各类茶点、礼品等。3）现场各项设备：投影仪、音响、POS机等。4）活动入场券：大型理财沙龙活动可设计入场券。技能准备1）主持人应当具备基本的主持能力。2）主讲人应当具备理财沙龙活动主讲能力，有效地调动现场氛围。3）客户经理要提前熟练掌握产品的话术、工具的运用等。3.活动中的注意事项活动当天流程序号项目具体内容时间备注1活动物品全部到场礼品、宣传资料、工具、签到簿、茶歇点心、饮用水等全部到场开始前3小时2会场布置横幅、易拉宝、签到表、桌椅、签到表、设备等开始前2小时3人员全部到位工作人员到位，现场熟悉位置、明确分工职责开始前1小时4完成全部准备工作由网点主任督促会场所有工作准备完毕开始前半小时5暖场音乐播放暖场音乐开始前半小时6客户进场客户进场签到7开场温馨提示由主持人进行开场提示开场前三分钟8致欢迎辞银行领导致辞9主持人介绍主讲人上场10主讲人相关主题的讲座11主讲人客户沟通与互动12音乐起自由交流阶段，烘托气氛13填写反馈问卷表填写问卷的客户有机会参与抽奖14现场抽奖抽奖中注意与客户互动15会场清场送别客户，清理会场

第二篇：培训 银行 帆宇达 《银行旺季营销引爆厅堂》—周云飞

银行旺季营销引爆厅堂

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收获：

 厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化  网点存量客户管理、商机管理能力提升  外拓营销能力提升  组织沙龙能力提升

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练

课程大纲：

第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化

一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围 1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区 3．动态氛围

4．各岗位员工积极热情联动营销的状态

二、柜员服务营销技能提升 1．柜面服务“七步曲” 2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销 3．针对投资类产品：联动营销 4．客户识别的方法与技巧 5．FABE话术、SPIN话术辅导 6．营销异议处理及促成技巧

三、大堂经理服务营销技能提升 1．大堂服务“七步曲” 2．触点营销 3．联动营销 4．等候营销 5．高峰沙龙营销

6．厅堂礼品促销及活动促销

第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升

一、存量客户分层分级管理 1．存量客户四级管控和服务 2．存量客户升V计划 3．五大抓手、五大步骤

二、理财经理电话邀约技巧 1．电话营销话术演练 2．异议解答话术演练

三、理财经理商机管理机制 3．潜在客户商机跟进表 4．商机过程跟踪六步曲

第三模块：外拓营销能力提升

一、外拓营销的分类 1．社区营销 2．商圈营销 3．企业营销 4．沙龙营销

二、外拓营销的流程 1．片区开发 2．区域划分 3．信息收集 4．客户分析 5．策略研讨 6．前期准备 7．人员分工 8．物料准备 9．电话预约 10．设计工具 11．客户拜访 12．建立信任 13．需求挖掘 14．产品推荐 15．异议处理 16．交易促成 17．后续跟踪 18．档案整理 19．总结改进 20．客户回访 21．再次拜访

第四模块：沙龙组织能力提升

一、沙龙组织概述 1．沙龙定义 2．沙龙组织的意义 3．沙龙组织的形式

1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等 2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程 1．会前准备 2．网点沟通 3．场地选择 4．客户筛选及邀约 5．会前分工会议 6．会前培训 7．会中操作 8．气氛调动 9．里应外合 10．现场促成 11．确认购买意向 12．会后跟踪 13．签单客户追踪 14．意向客户追踪 15．网点总结会议

第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言

第三篇：银行厅堂服务礼仪与营销技巧

银行厅堂服务礼仪与营销技巧

【课程背景】：

当银行新推的金融产品越来越多，营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时，我们发现出现了更多的销售机会。但是面对各种各样的业务，各种各样的客户类型，我们如何才能满足客户的需求？如何才能给银行营造一个优质服务营销场所？本课程从分析服务的关键因素进入手，到人员的综合服务素质和服务质量的提高，使银行的柜员形成同意标准的服务规范。

【课程目标】：

1、了解银行柜员服务礼仪常识，改善行为规范，培养职场良好习惯，塑造良好职业形象，提升个人工作绩效；

2、了解客户的情感和被尊重的需求，学会在各种服务情境中，正确运用服务营销，改善服务质量，实现客户满意。

3、熟练掌握各种服务营销技巧，尤其是处理客户投诉，弥补客户服务中出现错误的技巧，创造客户满意。

【课程时间】：2天，6小时/天 【课程方式】：讲授、互动、视频、案例、演练； 【课程对象】：银行柜面服务人员及大堂经理 【课程大纲】：

案例：男子不满银行服务，反复存取一分钱，他为何为难银行？---一句话引起的纠纷

第一部分：银行柜员职业形象塑造

一、职业形象的意义

二、仪容（发型容貌）

三、仪表（衣着打扮）

1、TPO原则

2、职业女性着装 

裙装四忌 

首饰佩戴原则

3、职业男性着装 

西服穿法 

衬衫的讲究 

领带打法 

鞋袜的细节

【案例】对比照分析及实操 【小结】形象走在能力的前面

第二部分：柜员服务礼仪

一、微笑，让你更具魅力

二、眼神的角度，优雅交谈中的礼貌细节

三、站立行走，优雅举止，传达你的自信

站姿规范：站姿要领、站姿禁忌

坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿

走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌 蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌

四、手势规范：引导、指示、介绍、握手、接递票据

五、柜员服务标准七步曲：  举手迎：  笑相问：  礼貌接：  及时办：  巧推荐：  提醒递：  目相送

六、大堂经理服务销售七步曲： 迎、分、陪、跟、缓、辅、送 【演练】示范教学

【小结】礼仪让人宾至如归

第三部分：柜面营销及转介绍技巧

一、柜员营销的心理障碍  害怕被拒绝

 害怕处理不了客户的疑虑  对产品信心不够  认为销售是求人  有惰性

二、柜员营销克服之道  拒绝是销售的常态  熟记卖点

 不是卖产品而是卖关爱  销售能锻炼人  主动人生成大业

三、切入时机营销话术

四、厅堂转介绍经典话术

五、银行柜员营销技巧六部曲  察言观色判断

1、保守型（定期业务）

2、稳健型（货币基金）

3、投资型（理财产品）

4、投机型（股票基金）

案例：不经意交流带来800万存款  简短初步推荐  后台联动营销

案例：联动营销成交千万基金订单  抓住机会成交

 消灭疑虑对策（现场录音） 成交或跟进

【小结】真诚服务赢客户

第四部分：客户投诉处理技巧

一、客户抱怨投诉原因（头脑风暴） 产品质量问题  服务人员服务质量 案例：指导填单不到位被投诉  客户期望值没有得到满足  客户周围人员的评价  客户本人自身修养或性格

二、客户投诉心理分析  求尊重的心理 对策：道歉+喝茶  求补偿的心理 对策：送礼物  求发泄的心理 对策：倾听  敌视的心理 对策：认同+赞美 三、十种错误处理客户投诉的方法 案例分析1:大额未预约 案例分析2:等待取款客户

四、客户投诉处理的六步骤

1聆听2认同3赞美4提问5回复6跟进 案例讨论1：买苹果的投诉 案例讨论2: 保险变理财

五、避免投诉的现场实战

1、收缴假人民币的处理技巧

2、无法满足客户兑换新钞的处理技巧

3、客户存款金额与柜员核点金额不符的处理技巧

4、客户不能提供有效证件办理新开户的处理技巧

5、因密码输入错误造成不能取款的处理技巧

6、未预约不能提取大额现金的处理技巧

7、公司客户证件不齐无法提现的处理技巧

8、客户对取款记录发生质疑的处理技巧

9、客户取款离柜后发现短款的处理技巧 【小结】先处理情绪，再处理事情

第四篇：新店开业如何引爆开门红(修改)

家纺新店开业，如何引爆开门红

近几年来，我们注意到：一家新开的家纺专卖店，其生存周期越发短暂。超过半数以上的新店往往不到一年时间就关门大吉，更有甚者短短一两个月便改换门庭。做生意的人都喜欢“开门红”，新店开业一炮打响，不仅能快速立足当地市场，也能为日常经营积累人气。如果开业伊始便惨遭重创，那势必后患无穷。然而纵览众品牌制定的开业方案，几乎千篇一律。它们往往借助人气和特价产品来作为新市场的切入口，在开业前短短数天内希望通过海报、宣传车、条幅及微信等宣传方式的密集覆盖，来推动新店开业的高潮。随着消费者的渐趋理性与成熟，这样的开业活动操作模式所带来的市场效应已是日渐式微。

那么，新店开业如何引爆开门红？这是所有初涉家纺的经销商都极为关注的一个话题。开业活动是一项系统工程，其成功的轨迹必然要遵循“从量变到质变”的过程，家纺营销专家沈波认为：开业活动要想真正一炮打响，前期三个阶段的筹备工作缺一不可。

第一阶段：创业思想初成雏形，考查店面和品牌时期

工作要领：借助微信等社交工具创建个人品牌，重点培育线上粉丝 实施意义：不仅为新店开业提前蓄势，亦可将线上粉丝转换成实体店消费者

在现行市场经济环境的影响下，创业已经渐趋理性。从创业思想初成雏形到确定门店和品牌，可能要历经数月甚至一年以上时间，毕竟合适的门店和品牌需要时间去考查。在传统观念中，要待品牌和门店确定后再开展各项营销活动。其实真正的运营，应该在创业思想确定伊始就要同步进行。众所周知，微信成为了时下人们最重要的社交工具，几乎所有的商家都会借助微信来进行活动信息发布，但是大多数的微信传播是没有效果的。没有粉丝，哪来阅读量；没有阅读量，哪来转化率。所以，创业思想一旦确立，我们就要通过微信朋友圈、微信群、微信公众平台等多种形式来培育粉丝。养兵千日，用兵一时。只有这样，微信才能为开业活动推波助澜。

这里要重点提及一下，在微信营销盛行的这几年里，我们绝大多数人都步入了一个误区：认为只要加入越来越多的好友和粉丝，就可以在微信上实现产品的热卖。其实这是一个错误的思想导向，微信的出现可以说是促成了商业关系的根本颠覆，即从过去的“产品>营销>关系”到现在的“关系>营销>产品”，意味着消费的成交是建立在强关系的前提之上。所以，微信运营的关键在于建立个人品牌影响力。惟有如此，你才可能会拥有越来越多忠诚的粉丝。

那么在第一阶段，我们如何通过微信建立个人的品牌影响？笔者曾经听过一堂关于“微信营销”的培训课，提到过相关话题。这里，就直接泊来一下，不再过多阐述——

2、做圈子不做广告（有圈子就有广告）

3、做粉丝不做公关（有粉丝就有公关）

3、做参与不做渠道（有参与就有渠道）

4、做口碑不做品牌（有口碑就有品牌）

5、做影响不做销量（有影响就有销量）

第二阶段：店面和品牌确定，进入门店装修和活动筹备时期

工作要领：通过软文、会员招募和销售预存等多种手段，为新店开业全面预热 实施意义：收集大数据，分析消费者的参与度，把握开业活动成功的主动性

在确定门店和品牌之后，就进入了紧张的店面装修和货品筹备阶段。这个阶段至少要持续1个月，对于新店开业而言是非常关键的。然而我们很多的家纺厂商却往往视而不见，他们直接把宣传重心放在开业前几天（也就是本文即将提到的第三阶段）。

如果说第一阶段的工作是蓄势，那么第二阶段的工作就是造势。前期的微信运营与维护积累了不少的粉丝，在这个阶段就可以发挥其功效和威力了。我们可以借助微信展开多种形式的宣传工作：

1、通过微信朋友圈来发布开业新店图文信息；

2、通过微信公众平台来进行持续的软文发布；

3、通过微信好友圈来与粉丝进行一系列互动；

4、通过微信第三方平台（微砍价、易企秀、互动吧等）提升消费者的参与度。

这一阶段的宣传工作，我们既要通过软文的持续渗透来传播品牌故事和开业信息，也要通过与粉丝互动来提升他们的参与热情。尤为关键的是，我们可以根据这一阶段的微信阅读量、预定量以及反馈信息等相关大数据，来分析开业活动的成功概率，同时做好相应的调整。这是海报等传统宣传方式所不具备的，传统的宣传是一种单一流向的传播渠道，即通过大量的人力和物力将广告传播出来，但对于投放的过程和受众的参与度却无法把控，其结果更是茫然无知。知己知彼，百战不殆！微信宣传则改变了这一单一流向的性质，真正实现了双向互动。

当然，广告投放要学会打“组合拳”。在第二阶段的工作中，除了微信宣传，我们也要懂得通过整合资源来实现传播途径的多元化。在家纺新店开业筹备过程中，几种最常见的宣传手段我们也可以借鉴一下。

1、借装修来为开业造势。一家装修中的新店，总会让消费者产生期待感和好奇感。在门店外制作一副大喷绘、竖一块开业倒计时牌、拉一跟条幅……这是我们众多家纺新店开业筹备过程中最司空见惯的现象。

2、借会员招募来为开业造势。在新店开业之前，提前招募会员不仅能够形成人际间宣传，更能为新店开业聚集人气。装修过程中如何来招募会员？我们不烦来看一下某家纺品牌铜陵店的实战案例。凡是在开业之前预存20元的消费者，不仅可以获赠价值100元的开业代金券，还可以在开业期间免费领取价值98元的全棉床单。它们不仅在店前招募，还深入社区和广场等人多的地方进行招募，在开业之前便成功招募了近500名的会员，确保了活动期间的现场人气。

3、借员工招聘来为开业造势。笔者曾服务过一家家纺卖场，该卖场在开业前通过当地晚报发布了一条“50万年薪招聘门店经理”的信息。一时间应聘者蜂拥而至，在当地引起了强烈的轰动。

其实，这样的实际案例还有很多，笔者不再逐一列举。看似平淡的事情通过精心的策划，便能带来非凡的影响力，这就是营销的魅力。总之，第二阶段的工作目的就是要为将新店开业全面预热，当大家对新的门店产生一种期待感和好奇感的时候，接下来的工作就变得水到渠成了。

第三阶段：新店开业前3-5天

工作要领：海报、宣传车和条幅等传统宣传方式全面出击，同时意向消费者的最终跟进与确认 实施意义：为新店开业全面造势，全面引爆新店开门红

如果说第一阶段是蓄势，第二阶段是造势，那么第三阶段的工作就是为了全面的借势。这是一个循序渐进的过程，蓄势和造势做得好，借势才能一飞冲天。《孙子兵法》有云： 木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。商场如战场，只有学会顺势、蓄势、造势和借势，才可能在市场竞争中一定乾坤。

第三阶段的工作可谓是“万事俱备，只欠东风”，我们无非要做好以下四大工作事项——

1、广告宣传。海报、宣传车、条幅和电视等是我们惯用的宣传方式，同时必须加强对投放过程的监督，以确保目标受众群体的到达率。很多经销商常常怨声载道：广告都投放了，过程也监督了，可为什么活动效果还是那么差？那只能说明前期借势没有到位。广告宣传的威力并非一蹴而就的，它需要借势而为。

2、氛围营造。浓郁的现场氛围是开业活动成功举行的重要因素，可以有效增加进店率和提升成交率。全方位的现场氛围可以从视觉层、听觉层和行为层等三个方面来进行营造。

ⅰ视觉层：花篮、拱门、气柱、橱窗贴、地贴、吊旗、背景挂轴、红地毯、特价牌等等； ⅱ听觉层：门店音乐、开业广播稿、现场人员的“小蜜蜂”等等； ⅲ行为层：忙碌的抢购现场、寻找部分“托儿”。

3、电话邀约与确认。前期的系列工作为我们积累了大量的意向消费者和会员，在活动开始之前必须要通过电话和微信逐一确认。这一环节的工作千万不能有任何的疏漏，因为他们不仅是开业期间现场人气的保证，也是新店取得开门红的重要保证。

4、人员激励。常言道：事在人为。员工的斗志与活动成功举行是戚戚相关的。为此，我们必须要制定相应的奖惩制度和PK制度，并通过开业前夕的动员大会将员工的状态调整到最佳。

晚清中兴名臣曾国藩在总结用兵之道时曾说过：稳战求实，少用奇谋！新店开业亦是如此，没有终南捷径，没有奇谋妙招，有的只是一步一个脚印走出来的结果。（文/沈波）

第五篇：借势营销引爆终端

借势营销引爆终端

-------记周大福粤西第一店成功开业 背景介绍

香港周大福珠宝是最早进入中国内地的香港珠宝品牌之一，经过多年的精耕细作，已成为国内消费者首选品牌。2002年的中国珠宝市场已风生水起，各路英雄豪杰纷纷抢占市场。广东自古以来是中国的经济大省，特别是沿海城市更是商家必争之地。粤西市场对于周大福来说还是块处女地，但香港六福珠宝已进入此地5年有余，在当地已形成较大的影响力。根据总部的战略部署，2002年必须进入粤西。

笔者作为周大福华南区域市场管理者，承担起开发粤西第一店的重任。经过对粤西市场各城市的周密调查和科学分析，进驻目标锁定在战略要地湛江，圈定地点是湛江最大的商业国贸百货。我们在当地的合作商跟国贸的管理层接触后，他们表示非常希望跟我们合作，但因国贸经营面积有限，且刚作过调整，已没有理想位置，给我们推荐了他们新的投资项目——赤坎区世贸大厦。

赤坎是湛江市的一个老区，具有悠久的历史和良好的商业基础。但随着时代变迁、经济发展和政府发展战略的转移，赤坎的经济地位逐渐没落，被新兴的霞山区所代替。赤坎精英人士也随之大量移居霞山，对该区的经济发展负面影响很大。为了改变这种被动的局面，赤坎区政府花巨资把陈旧的商业街改造成步行商业街，想以此重振雄风带动地方经济，但由于没有强有力的商业龙头拉动，人气一直不是很旺，商家生意也不愠不火。当时区政府急切要摆脱这种被动局面，作为湛江商业领头羊的国贸集团看到了其中蕴藏的商机，借机与赤坎区政府合作，联手打造地方最大，集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的新商业中心——世贸大厦。投资方对国贸百货的成功操盘经验，和世贸大厦的政府合作背景，被当地众多的商界投资者普遍看好。同时，国贸集团成功将零售业的巨擘“好又多”引进了世贸，湛江首个巨型超市的入驻，在当地引起了轰动，加上前期对开业期活动和优惠的大量宣传，引起了地方广大民众的关注和好奇，为该商业项目的成功奠定了坚实的基础。陷入困境

按世贸商城原设计规划，计划把大厦旁边的河面封上，使之成为一个大型休闲广场，商场的主门就正对广场。经过实地考察调研，以及世贸管理人员的极力推荐，我们最终把位置选定在商城设计主门的左侧处，与“珠宝一条街”主要珠宝销售区之间保持一定距离，以突出周大福品牌的尊贵。出乎意料的是，在休闲广场动工前夕，当地职能部门考虑到河面封顶对防汛抗洪工作的影响，广场施工方案被否决。商城的主门不得不改到了大厦的左侧，周大福店铺的地利优势一下子全没有了，从正门到周大福珠宝店还有几十米的距离，中间要经过“珠宝一条街”的十多个珠宝品牌，还要再转过通道拐角和两家商铺——眼镜店、茶叶店，才能看到我们的店铺。而商场的“珠宝一条街”变成在正门口两边，其中包括有香港六福、金象等珠宝品牌，它们占据了主门口的主通道旁战略要地，大部分消费者都要经过六福等珠宝同行们的“洗礼”，才能走到周大福的店，这令我们的处境变得非常被动，周大福店铺可能会成为一个“被遗忘的世界”。该如何是好，怎么突破困境呢？ 作为进入粤西的第一店，扮演着样板示范点的角色，她能否一炮打响对今后粤西市场开拓顺利与否的影响很大，身为项目操盘手的笔者深知责任的重大和任务的艰巨。经过深入细致的调查，笔者了解到湛江大部分地区都能收看香港电视，周大福长期在香港的电视台有大量的广告投放，加上改革开放以来大量内地人到香港旅游，周大福在湛江地区还是有着很高的知名度和强大的品牌影响力，如果充分利用这一点，我们能否化险为夷呢？

笔者凭着多年的实战工作经验，敏锐的意识到要脱困有两个关键点，一是周大福品牌入驻世贸大厦信息的充分传播，二是开业期间商场客流的引导。至此，如何脱困的指导思想非常明确了。于是，笔者采取了一系列的措施，成功的扭转了不利局面，为周大福粤西市场的拓展抢下了坚固的桥头堡！且看笔者是如何巧妙借势来扭转乾坤的。

巧妙借势 品牌亮剑

利用政府扶持项目的背景，国贸集团在地方上多年的根基，合作伙伴在当地的社会关系，以及周大福品牌的强大号召力，笔者导演了一系列的好戏：

 国贸集团在湛江有深厚的根基，跟媒体以及社会各界有良好的关系，同时世贸商城是当地政府

重点扶持的商业项目，所以电视、电台、报纸等媒体纷纷进行各种报道。笔者充分借这些势，抓住一切可以利用的渠道和媒体，在世贸开业前夕，大量发布周大福登陆湛江世贸的消息。

 与国贸高层协商，在国贸百货旁边霞山最繁华地段在建的国贸二期脚手架上，挂上了巨幅公司

形象宣传画，向市民宣告周大福进驻世贸。同时，加上借助合作伙伴在当地的关系，策划了一系列关于周大福品牌的电视、报纸等媒体的新闻和专题报道、软文，对周大福品牌历史、创始人郑裕彤的传奇故事、首创“一口价”和“9999”千足金的介绍和宣传。使周大福的进驻成为当地新闻的热点。

 周大福品牌早已是名扬国内外，她的入驻也提升了世贸商城乃至整个赤坎商业圈的档次和名气，为引进其它品牌起了良好的带动作用。所以商场在运作过程中，不断利用周大福品牌的影响力作为卖点，进行招商和宣传；加上世贸商城开业时，赤坎区和湛江市政府领导亲临周大福珠宝店视察这一事件。笔者抓住了这些机会，与当地电视、报纸等媒体合作，拍摄了“周大福粤西第一店”强势登陆湛江的专题报道。进一步扩大了在地方的影响力。

 赞助商场开业当晚举办的情侣热吻大奖赛，提供冠军的奖品，把参赛报名登记地点设到店铺收

银台前，并在商场的宣传广告册上放上醒目的品牌标识。这样的比赛对湛江市民来说还是一个新鲜事物，会引来大量好奇的观众；而且这样的比赛对传统的伦理道德观念造成冲击，很快引起媒体关注和民间的讨论，事件具有相当的新闻价值，对周大福品牌入驻的信息传播非常有利。外部的宣传基本到位，周大福品牌入驻世贸大厦信息传播，市场预热的问题得到了很好的解决，这点从合作商亲自进行的访问调查得到了验证。

调动资源 扭转乾坤

那么如何才能把顾客吸引到店铺，是摆在笔者面前的迫切需要解决下一个问题。笔者首先采取了一下的措施：

 考虑到由于商场规划上的失误，导致周大福店铺位置陷入被动，通过谈判交涉，获得商场外墙

显眼位置一块大型户外广告牌，免费使用一年，并在装修脚手架拆除的第一时间，将周大福品牌宣传画安装上去，进行品牌的宣传和消费者的提示。



 利用商场开业的有利时机，在商场正面外墙两边悬挂两幅具有强烈视觉震撼力的巨型条幅广告，广告内容为：“周大福贺世贸大厦隆重开业”，标语着重突出“周大福”三个字。为了引导客流，笔者在“珠宝一条街”通道拐弯处的墙壁上贴有醒目的“周大福”店铺方位指

引牌。

只有这些措施肯定是不够的，我们还可以做些什么呢？就在笔者苦苦寻思索时，大门入口内通道和扶手电梯之间的巨大的承重柱赫然印入眼帘，它就在进入商场的人流必经之路旁，这样有价值的柱子有4根，其中最有价值的是主门进来的那两根，一根靠珠宝一条街的六福、金象等同行的专柜旁边，一根在通往“好又多”入口的走道上。笔者灵机一动，如果我们可以在在上面做个广告宣传，那每一个进入世贸的消费者不都可以看到了，那客流引导的问题不就一下解决了吗，哈哈！但仔细一想，如果直接跟商场说要在上面做广告，就算商场不反对，那要价一定不会低，而且广告做到那些同行门口，同行们那一关也不好过，商场很难交代。那怎么办呢？

笔者经过周密的策划，玩了一个小把戏。首先打听那4个柱子商场管理处有没有做安排，得到确切的消息之后，笔者与商场管理者的沟通说：“商场开业是一大盛事，我们作为合作伙伴应该有所表示。周大福是行业领导品牌，不会象小品牌那么送花篮、挂条幅那么寒酸，我们要跟别人不一样。如果门口进来那几个柱子没有做安排，就交给我们来处理，我们来给你营造气氛，保证你满意!”这样没有花一分费用，就顺利的把那4个柱子拿了下来。笔者请来施工人员和插花艺术工作者，用3米高得竹子把柱子围起了三分二的面积，外观做成了书轩的模样，底和顶用绢花、藤条等布置得非常雅致，在“书轩”当中挂上一张红底黄字背景喜庆的喷画，上书“周大福贺世贸大厦隆重开业”，周大福三个金黄大字占了一半的位置，保证每一个进出世贸的消费者都能清楚看到“周大福”。就这样4个独特、美观、醒目的周大福指示广告新鲜出炉了！令同行郁闷的是：这些竞争对手的广告就树立在自家门口，尽管同行们一片哗然，甚至直接投诉到商场高层，可是因为它只是一条有广告作用的贺辞，而且还是给商场造气氛、添光彩的装饰，所有的投诉都统统被商场驳了回来，徒呼奈何！这个广告足足做了大半个月才撤下，完美的完成了它的使命，它是整个开业推广的点睛之笔。

由于世贸前期的宣传、造势非常到位，加上商场开业策划的系列活动、优惠，以及人们对湛江首个巨型超市“好又多”的好奇，开业那段时间，大批的湛江市民和周边乡镇的民众涌入世贸，而几乎所有进入世贸的人都能看到“周大福”这个响当当的品牌的入驻信息，广告效果出奇的好，造就了我们店铺的滚滚客流。

乘胜追击 锦上添花

在世贸开业期间，为制造人气和增强开业活动吸引力，世贸组织安排了一系列节目和优惠活动。 笔者取得了公司高层的支持，调来一批创意新颖、制作精美的首饰展品，联合世贸、“老船长”服

装品牌，联手打造了一场盛大的珠宝时装秀。周大福方面特请来模特，进行了精彩的珠宝时装秀表演，当模特配戴价值近2000万的“花影霓裳”出场时，全场为之惊艳，在请来的媒体记者中引起了轰动，纷纷向笔者索要有关资料和图片，成功制造出了一个闪亮的新闻点。走秀活动中穿插了系列的趣味活动，和周大福品牌知识传播的互动节目，并准备了丰富多样的奖品来增强观众积极性，充分调动了观众的参与热情。精彩走秀不仅为湛江市民带来了一场艺术的盛会，同时也昭示了周大福品牌的强大实力。该走秀成功为我们制造了新闻，变成周大福品牌传播的良好载体。“一口价”是周大福品牌的象征之一，在周大福珠宝店商品一般是不会有打折的，这早被消费者

所熟知认同，它也是公平和货精价实的体现。为保证“周大福粤西第一店”的成功，公司破例批准开业的一周内允许非素金类商品8.8折销售，同时送来一批精美礼品支持开业活动。这些为开业火爆的销售场面起了很大的推动作用。

 另外，为了扩大世贸商场在周边地区和城市的影响力，招徕更多的顾客，世贸商场联合好又多超

市、以及商场各品类的商家，到周边各乡镇举办巡回走秀和表演。我们也充分利用了这些机会，派出了几位有才艺的员工支持活动，并派发了大量的宣传资料，继续扩大品牌的影响。

火爆业绩 水到渠成通过借势和灵活巧妙地打出的一系列的营销组合拳，“周大福珠宝粤西第一店”终不负众望，开业第一天店铺内人头攒动，销售可用“火爆”来形容，远远超出预期的效果。我们仅仅只是在开业当天的湛江日报上，投了一期宣告周大福开业优惠的硬性广告，在宣传推广和广告方面投入的总费用还不足3万元，而开业当日产生的销售已经远超同行，比销售业绩排名第二的高出一倍，并且该月的销售业绩达到了周大福店铺体系里的中上水平，其中镶嵌类产品销售占了近一半的比例，可谓是战绩斐然！在粤西地区完成的这漂亮的第一仗，进一步扩大了周大福的品牌影响，巩固了行业领导者的地位，为该店的后续经营发展，和以后粤西市场的顺利拓展奠定了坚实的基础！

经验总结

通过这个巧妙策划，成功扭转被动局面的实战案例，笔者总结出了以下心得，与大家共享：

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 攻占市场品牌先行，注重品牌的建设，充分运用品牌的力量，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出； 周大福的成功是系统的成功，成功企业后面必定有一个睿智的领导核心、实力超群的团队和完

善的管理与执行体系。个人英雄的年代已经远去，现在是协同作战的时代，如果没有公司强大的支持后盾，个人能力再强作用都是有限的；没有严密的配合、细致的组织分工和高效的管理体系，笔者不可能在短短半个月时间，独立完成从招聘、培训、装修、配货、开业推广的系列复杂工作。

 营销无定则，俗话说“智者善于创造机会”，传播的大胆创新、巧妙的策划，利用事件或通过制

造事件、焦点来制造新闻，是本次活动的两大亮点；

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 善用各种有形无形的资源，用最少的代价做更多的事情，四两拨千斤，不用花很大代价，一样可扭转乾坤，漂亮完成任务； 营销也是一门艺术，光有媒体的空中轰炸是不够的，必须有促销活动的地面占领，才能获得最

终的胜利。笔者在整个操盘过程中，始终贯彻整合营销的指导思想，结合对顾客、品牌、传播、营销的深刻理解，进行全方位资源整合，环环相扣才取得了这场立体营销的胜利；

 优秀执行力是本次活动成功的关键，通过理念、文化、制度、专业知识和技能的系统学习，和

密集实操训练，打造了销售人员良好执行力和销售技能，使公司政策和措施得到有效的贯彻执行。

 正如司马迁所说，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，利益是商家的动力所在，谋求大家共同的利益点，以此为基础才能创造双赢的局面。

附：笔者与其团队

周文浩FGA，资深珠宝行业经理人，有丰富的实战经验，善长整合营销，曾服务过的企业有：香港周大福珠宝、深圳爱得康珠宝、汕头天缘珠宝„„

[文浩营销管理服务团队]是笔者创立的，专业针对珠宝终端运营管理的实战团队，我们的理念：身教胜过言传，效益才是硬道理！

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