第一篇：家电企业怎样经营乡镇市场

家电企业怎样经营乡镇市场

一、“乡”机无限

近几年来中国的农村展现出了巨大的经济活力，耕地免税补贴政策的出台、义务教育免费政策的推出、农村医疗保险事业的落实，切实的帮助农民解决了一定的负担。粮油等生活原材料的涨价、乡镇工业的日渐发达推动了农民收入的持续增加。在此基础之上，中国的农村市场展现出了巨大的消费潜力。

最为中国竞争最充分、最成熟的家电行业在近两年加快了行业整合、集中的步伐。以洗衣机品类为例，07年有40多个大小品牌退出市场、60%以上的市场份额集中在海尔、美的（美的、荣事达、小天鹅）两家企业，行业集中度的进一步提高意味着市场空间越来越小、规模优势越来越明显、更多的中小规模品牌即将转型或者退出市场；在一二级市场（包括部分三级市场），以国美和苏宁为代表的家电连锁大鳄基本完成了跑马圈地、一二级市场70%以上的零售额被大连锁垄断，面对大连锁的垄断挤压，大多数企业的生存状况愈加紧迫。因此，中国的家电生产厂家急需寻找新的生存空间和市场增长点。

伴随着国家富农政策的东风、08年的家电下镇政策为众多家电生产厂家提供了一个机遇、一个巨大的市场机会呈现出来，可以说乡镇市场机遇无限，乡镇市场注定要成为家电行业最大的销售增长点。如此机会面前，一场乡镇家电市场争夺大战即将拉开序幕。那么，对于各个家电厂家来讲。那么如何才能抢得乡镇这块蛋糕？如何才能有效经营乡镇市场?乡镇市场营销工程的要点是哪些呢？让我们一起解读乡镇市场独特的经营命题。

二、乡镇市场的经营难题

这是一个全新的市场环境，相对于城市市场而言、乡镇市场是一个全新的经营环境，触目所及的是一系列的经营难题。

1、市场分散、乡镇数量庞杂、发达程度不同、经营背景差异过大

以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。

在山东青岛、江苏扬州、浙江温州等区域，乡镇经济活力巨大，几乎每个乡镇都有专业的家电卖场；而在江苏徐州、安徽阜阳、湖南常德、湖南郴州等区域，很难在乡镇看到有门头、有专柜、经营品系齐全的门店，乡镇家电零售刚刚起步。

可以说，中国的乡镇市场层次不齐、差异较大。在如此的经营背景下，很难在大范围的区域内统一营销策略，制定清晰的经营规划，因此造成了市场管理难度过大。

2、强势媒体缺乏、品牌传播难度过大

在一二级城市市场，众多家电厂商早已将“电视、报纸、公交广告”等等强势媒体运用得炉火纯青，但是在乡镇市场难以寻找覆盖面和影响力足够大的“飞机大炮”。传播推广媒体的匮乏使得厂家很难像在一二级市场那样可以快速的推广新品、进行价值传播、构建品牌优势。

3、物流配送系统挑战巨大

经营乡镇市场的另一难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战（某品牌在青岛某一个县所辖乡镇的配送成本高达2个点）。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，同时又缺少成熟的第三方物流系统。因此，对于厂家而言，乡镇市场的物流配送很难独自完成。

4、乡镇分销客户难以掌控

这里我们主要强调的是那些相对发达、家电零售已经起步的乡镇。

乡镇市场的家电分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，成长过程中更多的市场业绩都是通过自然销售实现的，家电的行业操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益。

随着乡镇市场倍受重视，乡镇市场分销客户已经成为“香饽饽”了，你不去抢别人就要去抢，以青岛XX县为例，所辖23个乡镇中，每个乡镇都至少有两家以上的家电卖场，其中最优质的两家客户必然被海尔和海信所抢占。因此，如何尽快完成乡镇市场占位、抢占优质客户资源是各个厂家的紧迫工作。

5、消费者的消费需求单

一、品牌意识淡薄

中国的杂牌和假冒品牌家电产品绝大多数集中在乡镇市场。以厨房电器为例，在一二级市场很难看到的“红日、创尔特、鑫奇、好太太”等杂牌产品通过较低的价格在乡镇市场占据着50%以上的市场份额。杂牌产品的畅销反应出来的问题就是乡镇消费者对产品的需求单一，关注的往往只是低廉的价格。

在乡镇市场，往往是“先入者、畅销者即品牌”。从挤压杂牌的角度来讲，只要放低价格就会收的成效，但是考虑到构建长期竞争优势就必须建立品牌。由于媒体资源的匮乏，在乡镇市场上厂家很难构建和发挥自身的品牌优势。

6、营销模式缺乏可视模板

伴随这一二级市场的竞争激励和增长乏力，乡镇市场早就备受关注。但是类似于康佳的“千村万店工程”、保洁的“飘柔下乡”失败案例层出不穷，乡镇市场一直缺乏可视的成功营销模板。

总结原因，可以说众多厂家看到了乡镇市场的无限机遇，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。那么到底如何才能打开困局、如何才能有效经营乡镇市场呢？笔者根据走访的数十个省、上百家乡镇提炼客观的建议，希望对各层级的乡镇营销工作者提供一些可以借鉴的思路。它山之石、诚为所愿！

三、如何有效经营乡镇市场

1、正确认识乡镇市场的现状和趋势

我们说可以预见的趋势是“乡镇市场潜力无限、即将成为刺激消费的又一主力军”。但是目前乡镇市场的现状是消费市场正处于起步期，大部分乡镇市场的“产粮”还是有限的。因此，我们需要正确认识乡镇市场发展的阶段性，避免产生过重的依赖，正确制定投入规划和产出要求。

对于厂家而言，现阶段乡镇市场的经营命题是和竞争对手相比如何更有效率的打通分销客户和消费者两个层次的问题。

在分销客户层次上，由于乡镇市场规模有限，一个镇中经销家电的客户往往就那么两三家，同时大多数分销客户本身正处于成长期（经营品类逐渐增加，合作厂家尚未完全固定）。因此，现阶段乡镇营销工作重点是跑马圈地、掌控优质的分销客户资源。

在消费者层次上，由于乡镇市场的整体消费大环境萌芽待发，消费者目前的消费需求更多的体现在对产品价格和质量的关注、而对品牌的概念尚未有清晰的认知。因此，现阶段乡镇市场的操作要点应该集中在产品结构设计和适当的品牌传播方式探索方面。

2、构建有效的渠道模式

目前乡镇市场处于培育期，与分销客户达成合作共识，对分销客户进行培育是现阶段厂商合作的重点；乡镇的分销客户规模往往有限、同时数量庞大、过于分散，导致厂家业务人员本身很难有足够的精力进行有效管理；因此有效的渠道管理方式就是构建“1+N渠道模式”、同时尽量给乡镇分销客户放利，进而形成紧密的合作关系。

“1+N渠道模式”的打造，以县为单位，每县设立一名核心经销商作为“1”;将所辖乡镇每镇设立至少一家分销客户，作为“N”，实现“1+N”的渠道扁平化，充分发育厂商对于乡镇分销客户的管理与指导效率，发挥县级经营平台的灵活性。

在“1+N”模式中厂家业务员进行转型，成为核心经销商的经营指导顾问，同时承担市场秩序的维护功能；核心经销商承担起物流配送、品牌建设、市场开拓与维护、促销推广、乡

镇门店形象管理等功能；乡镇分销客户承担起日常销售、促销执行等操作层面的功能。

3、做好分销客户的管理

1）深入了解分销客户，乡镇市场的分销客户层次不齐，在一二级市场通行的客户管理办法在乡镇市场未必适用。多以，我们必须要深入了解我们的分销客户，通过对客户的深入了解，更好的深入沟通，达成深度合作共识。那么需要从哪些方面了解我们的客户呢？·了解客户生意的成长历程

·了解客户的经营理念

·了解客户的主要竞争对手

·了解客户的增长瓶颈

·掌握客户的销售规模

·掌握客户经营的各品类和各品牌的产出贡献

·政策引导、目标考核

·改变客户的经营观念

·由点及面、逐步渗透

·有效利用榜样的力量

2）为客户创造价值、帮助客户成长，深入了解分销客户能够达成的效果只是保证客户与我们同路前行，当客户和我们紧密合作之后，我们需要做的事情就是为客户创造价值，帮助客户成长，那么如何才能做到创造价值、一起成长呢？

·让客户通过经营我们的产品赚钱是第一步

·帮助客户做好门店管理

·帮助客户做好品类管理

·帮助客户做好促销管理

·帮助客户做好推广管理

·帮助客户实现经营规模的突破

3）制定政策引导、做到机制约束，根据乡镇的实际市场容量和竞争格局制定切实的销售政策。由于乡镇销售周期不定（某些区域在秋收和春节前后才是旺季）、市场规模有限，因此销售政策的制定更应该以年为考核周期；同时销售政策尽量做到简单、直接，更好的体现激励性；在制定销售政策的同时根据实际情况尽量签订排他性协议，比如“发现销售竞争品牌扣除返现XX元的相关规定。”进而，建立渠道壁垒。

4、进行有效的产品规划（服务）

如前文所述：现阶段的乡镇市场上，消费者对产品的关注更多的集中在价格和质量性能方面，因此在乡镇市场上厂家需要做出切实适合需求的产品规划（包括售后服务规划）。做好“利润机、形象机、规模机、战斗机”的产品组合策略，其中重点的应该突出规模机、战斗机和形象机的规划，通过战斗机来实现打压杂牌，通过规模机实现销售规模，通过形象机提升品牌形象。

同时打造乡镇服务牌，我们知道乡镇市场终端门店的竞争力更多的来自于产品、价格和售后服务，因此家电厂商有必要将售后服务提高到乡镇市场经营的战略层次上来，充分发挥乡镇分销客户的服务功能。

5、做好终端门店的管理，乡镇门店管理的目的是通过最大化的抢占乡镇终端的卖场空间，建设终端形象，最后促进消费、提升品牌形象。

1）展位管理，展位管理就是展台位置管理，在终端门店里展台位置选择的好坏决定着卖场形象的优劣，决定着我们是否能够吸引消费者，最终决定着我们的卖场表现，因此必须做好展位管理，这是卖场工作的第一步。需要做到：

·掌握各乡镇门店卖场的整改计划

·及时沟通抢占有利位置

·善于站位、要么贴近畅销品类和品牌、要么抢占客流量最大的卖场通道

2）展台管理，展台管理就是保证展台布置的规范化和生动化。展台规范化和生动化要求我们必须做好以下四部分工作：

·保持展台标识和形象的统一

·控制展台破损

·保持展台清洁

·做好展示器材的合理摆放

3）产品陈列管理，产品陈列管理是卖场管理的重要内容，通过适合的产品产列可以将产品形象更好的展示出来，同时通过有波次的产品陈列可以更好的拉动消费者购买高端产品。产品陈列管理的原则如下：

·掌握产品陈列的原则（由高到低、由低价到高价、由系列到系列）

·吸引消费者关注原则

·方便消费者体验原则

·方便展示原则

·产异化原则（与竞争对手相比形成鲜明的吸引力）

4）终端生动化管理，卖场生动化管理主要指厂家在卖场内的形象包装管理是否做到鲜活、生动、有吸引力、清楚的表达了品牌的形象。做好终端生动化要求我们必须做好一下几点：

·全面抢占卖场空间，挤压竞争对手卖场包装的空间

·条幅、墙体、喷绘、楼梯贴、海报、易拉宝、价签、功能卡、爆炸贴一个都不能少·突出主题，切忌杂乱无章

·在适当的位置进行适当的包装

5）终端物料管理，终端物料是卖场生动化和卖场促销活动的资源，终端物料往往不被重视、或者不能得到充分的使用。因此我们需要做好物料的管理：

·保证物料的合理利用

·严控物料浪费

·发挥物料的最大效果

·争取客户物料资源

·事前预算，事后保管

6、寻找有效的推广促销方式

由于乡镇市场缺少强势媒体，因此乡镇市场的推广促销模式更要因地制宜，寻找适当方式。目前，在乡镇市场中最有效的推广方式有以下几类：

·墙体广告，可以说目前乡镇市场推广的竞争就是“刷墙的竞争”

·集市现场宣传和售卖，通过“推广”人员和分销客户在集市现场摆放商品、同时拉起条幅、摆上拱门、帐篷进行现场销售，同时进行品牌传播

·标志性建筑物条幅，乡、镇、村政府和市场附近标志性建筑悬挂条幅

·促销单页，简单的促销单页在乡镇可以发挥出巨大的作用，某品牌在青岛某县举行了一场大型促销活动，活动前3天将1万份单页发放到镇辖区内的所有村、每一户百姓家里，活动当天、人气和销售业绩显而易见

·捕捉节假日，打造简单的假日和事件营销

7、营销组织建设

以“1+N模式”为核心的乡镇市场渠道模式要求厂家要充分发挥区域核心经销商的市场管控能力，切实做好“业务”和“推广”两条市场管理线的工作。相应的核心经销商的营销组织

建设必须遵循“业务”和“推广”两条线配置。通过“业务”队伍进行日常的销售发货和市场管理，通过“推广”队伍进行乡镇促销推广和品牌建设。

第二篇：家电企业广告语

海尔真诚到永远

海尔：海尔，中国造

美的：原来生活可以更美的澳柯玛：没有最好，只有更好

科龙：梦想无界，科技无限

海信：海信空调，变频专家

新科：DVD进入移动时代

LG：LG清新空调，专利专享/清新健康

方太：方太厨房专家，让家的感觉更好

格力：好空调，格力造

东芝：数字，在这里起舞

东芝：怡然生活，品位时尚

海信：同样是高清，不一样的清晰

松下：绚丽鲜艳，本色还原

德生：因为梦着你的梦

夏普：影像至尚，慧中而秀外

厦华：有了厦华等离子，真想再活500年

万家乐：万家乐，乐万家

科龙：全过程无忧虑

华凌：华凌电器，专业制冷十八年

海信：创造完美，服务社会

美的：认真做足100分

创维：您的满意就是我们的服务标准

小天鹅：全心全意小天鹅

松下：服务就是心满意足

飞利浦：让我们做得更好！

长虹：以产业报国，以民族昌盛炎己任

新飞：新飞广告做得好，不如新飞冰箱好

长虹：从更大到更好

海尔：海尔氧吧聪明风空调，海尔氧吧，有氧有活力

三菱电梯：上上下下的享受！

伊莱克斯冰箱： 众里寻他千百度，想要几度就几度

方太厨具：方太，让家的感觉更好

第三篇：怎样经营旅行社？

怎样经营旅行社？

投资开店

第四篇：怎样经营小吃店

很多人都有创业的冲动，但往往是在私下里与好友或在网上热火朝天、激情澎湃地讨论一番而很少付诸行动。梦想高远固然重要，但脚踏实地的筹划与行动则更为关键。不少朋友期望有朝一日能做大老板、大生意，殊不知，若没有当下一点一滴、一步一步小成功的积累，你又如何能操控大生意呢？所以不妨放下我们高傲的身段，从小做起，这样既可降低风险、逐步积累资金又可锻炼实战经验，为我们未来事业做大奠定基础。

以我个人的经验来看，创业需要弄清下面两个问题：

1、你想做的是什么？

2、你能做的是什么？

你想做的最好是你喜欢的，这样你才会有源源不断的动力推动你前进。大部分人不成功不是因为选错行业而是因为中途放弃。如果你每天都硬着头皮去做自己不喜欢的事，恐怕结果不会太乐观。

所谓你能做的是结合你的天赋、能力、经验和资金来考虑的。不着边际的或超出你个人能力的事最好别做，因为我们是小本创业，经不起太大的风险。虽说跌倒了可以爬起来，但更多的人是跌倒了再也爬不起来，无奈之下只得又给别人打工。象史玉柱那样短短几年就能扭转乾坤的旷世奇才实为罕见，所以我们大可不必以他为榜样。另外，无论何时都不要忘记结合市场需求及相应的消费群体，否则只能是纸上谈兵，出师未捷身先死。

在我们选项前，我们还应列出一些关键点，即哪些是我们极力要追求的，哪些是我们最好回避的。以我个人为例，下列的几点就是我选择行业的若干原则：

1、必须是喜欢的产品，能够不断保持激情；产品及所在行业 有广阔的前景，产品是不断增值的

2、所选行业及产品要有个性，只与一部分人群做生意即可；可以复制并可以做大

3、能发挥自己的天赋和特长

4、现款交易

5、少和政府部门打交道，少接触饭局、歌舞厅、KTV、洗浴中心

6、穿休闲装的时间更多

7.朝阳产业，成长性高，能长期发展

8．受人尊敬，有行业成就感

9．有一定区域垄断性，我的地盘我做主，避免低层次的竞争

10．苦点累点没关系，但投资不能太大，滚动发展

以上所列的条件未免太过完美，但我们要知道，老板是这个世界上风险最高的职业，如果你要选择这个职业，一定要先由己出发，缜密思考精心筹划，这样胜算比较高，存活的几率也比较大。活下来才有可能赢，才有可能一步步朝着大老板、大生意的目标努力、前进。

说简单些,就是:

卫生

有特色

服务好

突出小吃特色需要有一两个招牌小吃

根据层次定位，设计布局，就餐环境要有特色

服务：快，微笑，介绍

如果已经开业那就是：

1、口味 口味要好，要有特色。

2、服务 服务周到、热情。

3、卫生 清洁，明亮。

4、质量 花样不要太多，选择拿手的不超过4种即可。

如果未开业要加一条选址，成功经营选址功劳应

第五篇：怎样经营珠宝店？

怎样经营珠宝店？

投资开店

☞ 款式多样化

珠宝产品的款式就象服装的款式，不断推陈出新，这是因为消费者都有求新求奇的心理，但有的服装，如西装则长久不衰，因此要辨证的看待新款的作用。

款式固然重要，珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款，来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。

在珠宝产品销售中，一定既要有“时装”，又要有“西装”，如：六爪皇冠形钻戒，就经久不衰，有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”，而有些时髦女性会购买“时装”，更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次，如今不正是流行“唐装”吗?时尚具有周期性和文化区域性的特征，所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上，应当以市场为导向，引导消费。

笔者建议一个专柜应铺有10%左右的老款，40%左右的经久款，40%的较新款，以及10%的最新款，这种产品格局将有利于产品销售。

☞ 包装典雅化

珠宝首饰作为一种高档消费品，经常被馈赠或收藏，因此包装的作用更为重要。

对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性，另外还有更细致化的要求：

♣ 包装要有特色：比如同样是钻戒的盒子，有的公司别具匠心，将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物，既美丽多样，又突出了公司的形象，而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。

♣ 包装选料要考究，做工要精细：作为首饰包装盒要质软、耐用、牢固，纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒，盒子的式样与首饰袋的式样要搭配，做工要精细。

♣ 包装的款式要有变化：人们的消费观念不断变化，包装也不能一成不变，要符合消费者需求的变化。

♣ 包装最好能一物多用：一件设计精美的包装品，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其它实用用途。

☞ 产品差异化

产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力

♣ 品牌差异化;

♣ 服务差异化;

♣ 质量差异化;

♣ 分销渠道差异化;

♣ 知识产权差异化。

☞ 定价多样化

⒈ 新产品定价策略

对于新产品，企业通常采用以下两种定价策略：

♣ 撇脂定价策略：企业以大大高于成本价格推出产品，在最短时间内追求最大利润。

其优点是可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间;

其缺点是商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的推广。

通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。

♣ 渗透定价法：与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。其优点是可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率;其缺点是利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。

一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。

2.心理定价策略

消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种：

♣ 声望定价策略

定以高价，“好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。

♣ 非整数定价策略

宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。

♣ 整数定价法

对高档首饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。

♣ 招徕定价法

企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式(这些属于应被禁止的做法)。

♣ 配套定价法

以不同价格销售产品的整件和配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

♣ 一口价

面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势和处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。

3.折让定价法

♣ 数量折扣：按购买的数量给以折让，例如，有的珠宝公司发行金卡积分，到达多少分后赠送什么，或再购物享受几折优惠。

♣ 现金折扣：在标价上打折，或购买到一定金额时赠购物卷或现金。

♣ 功能折扣：给最终消费者、零售商、批发商、代理商不同的价格。

♣ 季节涉扣：产品的季节性，如玉器饰品，冬季为淡季，可采用打折的方法增加销售。♣ 推广折让：企业在促销时让利于中间商或消费者。

♣ 运输折让：对远客户提供价格折让，补贴其运输费用。

✪ 注意哦

在各种折让中，珠宝价格打折非常普遍，这是一种较原始的方法，运用不当会搬起石头砸自己的脚。在运用时注意谨防价格陷阱：

① 低质陷阱：降价使消费者产生低质量感觉，影响形象，达不到降价的预期效果。

② 亏损陷阱：降价使企业短期效益减少，如果降价策略短期内战胜不了对手，反而会使自身陷入财务困境，若有新竞争者加入，企业可能遭受灭顶之灾。

③ 市场陷阱：企业降价销售并取得一定的市场占有率，但这部分市场并不忠实于企业，一旦有更低价格或更高质量的商品出现时，消费者喜新厌旧。

市场经济成熟的国家，价格竞争正逐渐被非价格竞争取代。当然非价格竞争较价格竞争难度大的多。

☞ 促销方式多样化

㈠⒈ 人员推销的特点

♣ 灵活性

♣ 情感性

♣ 服务性

♣ 费用高

⒉ 珠宝推销员的主要职能

♣ 尽可能促成交易，说服消费者购买本公司产品;

♣ 传递企业商品情报和商品信息;

♣ 向消费者提供免费服务，如珠宝知识的介绍和宣传;

♣ 收集并反馈市场信息，联接企业与消费者。

由于珠宝首饰是贵重商品，推销员的责任心至关重要。

3.珠宝推销员的选择与培训

♣ 推销员的选择

选择推销员必须在业务、责任心、语言、风度仪表、反应、礼仪等多方面考核。应掌握如下几个原则：

① 珠宝推销员业务上需具备教全面的珠宝方面知识;

② 有强的责任心和事业心

③ 善于表达自己和企业的思想，说话有艺术性、逻辑性

④ 具有灵敏的应变能力，能准确判断对方的意图。

♣ 推销员的培训

培训推销员的目的：是使之通晓销售方面的专业知识和销售技巧。

培训内容：

① 珠宝知识及文化，本企业产品特征、产量及本企业组织机构、规章制度及企业的宗旨。

② 了解消费者的类型、特征，消费者的需求动机和购买习惯;

③ 了解本企业竞争对手及特点，以及可以采取的对策、方针，做到“知己知彼”;④ 掌握各种推销手段、技巧，并在工作中灵活运用，及时反馈市场信息和想企业汇报等。

4、企业对推销员的管理

为建立一支精干、优质的销售队伍，珠宝企业应加强对推销员的管理，应做到以下几点：

① 树立良好企业形象，要推销珠宝首先要推销自我;

② 鼓励推销员进行市场调查，了解同行对手，比较分析，取长补短。

③ 关心推销员，给他们创造一个好的工作环境，提高他们工作积极性。

④用适当方法激励推销员，如定期检查公布，好的加以奖励、晋升，避免他们“跳槽”

企业若想赚钱，推销员也得有钱赚，很好的管理与激发他们才能实现企业的预定目标。☞ 珠宝产品的广告策略

广告一词，在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠宝产品作为一种高档耐用的消费品，也需要广告的支持。广告有两种基本类型：产品广告和企业广告。

1.广告的作用

♣介绍产品，♣ 介绍产品，引发兴趣;

♣ 激发欲望，扩大销售;

♣ 树立形象，开发竞争;

♣ 介绍知识;引导消费。

2.广告的AIDAS策略

AIDAS策略包括五个方面：

♣ 唤起注意(ATTENTION)

唤起注意是判断广告成功与否的基本条件。不能够唤起人们的注意力，广告就失败了，因此广告必须从产品的标新立异、优美舒适、激情冲动等多方面入手，突出新、奇、异、情。

应注意以下方面：

A.时间 —— 选择合适的时间播放，如收视率大或显要的时间段。

B.位置 —— 在一些众人注目的地方，如封面、巨幅广告等。

C.创意 —— 巧妙，如新奇的图案，刺激的场景等

D.标题 —— 画龙点睛，如 A diamond is forever.♣ 引起兴趣(INTEREST)

它是唤起注意的继续。只注意而无兴趣会淡忘，必须加深其印象，找出合适消费者需求的加以广告，引起共鸣。

♣ 启发欲望(DESIRE)

是制作广告的核心。一个成功的广告在于说服消费者，使他感到这件珠宝首饰正适合他的需要。

♣ 导致行动(ACTION)

是广告的最终目的。

♣ 买后满足(SATISFACTION)

是广告良好效果的标志。

✪注意哦

由于广告使消费者对产品的认知是逐渐的，因此要不断的做，可以采取轰炸式、均衡式或季节式广告。

轰炸式：短期内扑天盖地，不停地放。

均衡式：较长时间不懈地放。

季节式：选择一定时间段放。

3.珠宝广告媒体的形式

广告媒体种类繁多，珠宝产品广告通常选择以下几类：

①报刊类广告

包括报纸、一般刊物、专业刊物上，如：《中国宝玉石》、《珠宝科技》、《宝石和宝石学杂志》

②印刷品广告

印刷的产品说明书、公司介绍、价格表等。

③张贴广告

广告画、霓虹灯广告、橱窗或墙壁广告等。

④电视广告

以电视做媒体，但成本较高。例如：De Beers 的月亮篇、都是钻石惹的祸等

⑤广播广告

通过电台、声音激发人们的想象力。

珠宝企业在广告策划时，首先要确定一下费用预算，并估计一下可能达到的效果，选择正确的媒体来进行。

☞公共关系策略

公共关系，是指一个组织运用各种传播手段，通过双向信息交流，在组织机构与社会公众之间建立相互了解和信赖的关系，以取得公众的理解和支持，促进组织结构实现整体目标的一种有意识、有计划的活动。作为一种促销手段，不仅是在推销产品，更是在推销企业。

1.公共关系的特征

①公共关系的目标是树立企业良好形象;

②公共关系的基本方针是未雨绸缪;

③公共关系的基本原则是互利互惠、真诚合作，而这种合作必须建立在与社会共同利益保持一致的基础上。

④公共关系的基本方法是双向沟通。

2.公共关系的类型

①宣传型公共关系：通过媒体、广告、新闻等传递企业信息，扩大知名度;

②服务型公共关系：例如免费为产品安检、修理;

③公益型公共关系：例如参加大型义演、赈灾等;

④征询型公共关系：例如建立意见箱、开通服务热线等;

⑤交际型公共关系：例如企业举办一些宴会、晚会、座谈会等。

3.公共关系的主要方法

企业开展公共活动，可采用以下几个方法：

② 创造和利用新闻：例如将企业的某些成就做成新闻材料向外宣传;

②开展有影响的活动：开展一些有意义的社会活动，如展览会、创作比赛等，吸引公众的注意;

③ 撰写材料：通过发表论文、人物专访等扩大企业影响;

④ 积极参加各种社会活动;

⑤ 其它方法：包括设计企业标志、专用信封、统一工作服等等，以及合理利用各种人事关系、政治力量和名人效应。

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