第一篇：业务如何做好销售计划

销售准备与计划一：寻找顾客的方法

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力；

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

2、相对普遍寻找法更加省时省力；

其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

三、介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？

举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。

七、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

八、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

九、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象—接触和信息处理—初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。销售准备与计划二：接近顾客的方法

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介绍接近法

这种方法包括两种形式：

1、自我介绍法

这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：

（1）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；

（2）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；

（3）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

2、他人介绍法

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、产品接触法

我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。

注意不是所有的产品都适合这种方法。

三、迂回接触法

这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；

通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；

通过接触对购买决策人有影响的人；

通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；

通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

例如一个推销汽车护理用品的业务员，总是乘坐同一辆出租车，与司机关系非常熟悉，而获得司机向他熟悉的司机们推荐的机会；乘坐长途汽车，帮助司乘人员维护秩序从而获得他们的好感；更有一个业务员，不直接去寻找具有购买决策权的人，而到其下面的商场与营业员和柜组长建立良好的关系，从而获得有价值的信息和推荐。

四、利益接触法

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。有的业务员，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是“西部地区中间商的盈利解决方案”，或者是“加盟方案”、“个人创业方案”（很多通过特许经营的产品），或者是“合作建议书”、“合作开发市场的说明”、“最经济的设备购买方案”等等。

五、集中接触法

这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。比如笔者今年春天就主持过一个企业的中间商年会，年会的主要议题就是：中间商访谈、合作方式的改进、新代理商的发展计划、新产品推荐、中间商之间的交流等等，效果非常好，不仅仅是业务和销售方面的，包括企业的市场战略、与中间商的合作基础都得到大大加强，中间商与业务员、企业的交流都大大增强。远在云南、新疆的中间商，第一次来到企业，对企业的实力、经营的方式作风都非常佩服。企业的老总说：“我们就从来没有把他们当外人”，事实上也是如此。最后中间商们均表示：一定要加强与企业的合作、新品的推广没有问题。

六、利用事件法

这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、奠基、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。

七、征询调查法

这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、技术支持和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。

八、建立人际交往方法

通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客1—2天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。业务员在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。

接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：

1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；

2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；

3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；

5、第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；

6、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。

销售准备与计划三：良好的印象

良好的印象就是良好的开端，给客户留下良好的印象在整个销售行为和客户保持活动中都是非常具有帮助的。

作为业务员，从事业务活动，本身就在不断地与客户进行各种交往，不管好与坏，都会给客户留下看法和印象。对个人而言，这种印象后面是品质、素质、修养、人格、责任心和进取心；对企业而言，业务员是企业的代言人，客户完全可以透过业务员去体会企业的经营能力、管理水平、专业素质、市场态度、客户价值观、信用和效率。

第二篇：新业务如何做好销售工作

新业务如何做好销售工作

做销售的过程就是与人打交道的过程，说白了做销售的过程就是搞定人的过程，人搞定事做成，人搞不定事很难做成。而搞定人的方式就各异了，你可以靠吃、喝、玩、乐、送、奇搞定客户，也可以靠价格取胜，也可以靠专业靠给客户提供解决问题的能力搞定客户，具体采取哪一种方式根据个人的特长、产品的特点及客户对象来确定。在刚开始做销售过程中个人提以下几点建议与新入行的朋友共勉。

一、要善于捕捉销售机会。如果以需求来划分销售的层次个人划分为三个层次：满足需求，引导需求，创造需求。我们刚入行的销售人员大都处在第一个层次，即：满足需求。因此要实现满足需求我们首先要尽可能快地在一定时间内找到有需求的客户，具体如何快速地找到有需求的客户因行业不同方法也不尽相同。但无论哪一种行业首先要做的是要对自己所销售的产品有充分的了解及认知，分析好自己产品的特点、优势在哪，哪些类型的客户更容易选择公司的产品，定下客户方向后就尽可能多地先收集潜在目标客户资料，然后通过电话沟通或上门拜访的方式来从中挖掘有可能有本公司产品需求的客户，并作为重点客户进行跟踪。而对于有实力但暂时没有需求的客户作为长期客户培养，慢慢培养需求。在这个过程中要勤奋、不怕吃苦，销售本身就是一个吃得苦中苦方得甜中甜的行业，一旦打开销售局面做销售就是一件很轻松地事情。在做业务初期最容易丧失的是信心，工作几个月后没有找到意向客户或没有签单就开始怀疑自己的能力怀疑自己适不适合做销售，这是很正常的现象。但正常归正常，却不能让这种思想左右自己的行动，只要公司不让走就咬牙坚持下去，相信自己一定会出单，万事开头难只要第一单一出，第二单第三单就是很轻松的事情。而如果你这时坚持不下去离开再去一个新的行业或新的环境，一切还得开头重来，困难比你现在只多不少，还不如在这继续做下去，即使将来离开也应该是出了单以后光荣的离开，而不是一单未出灰溜溜的离开。

二、要和同事特别是直属领导搞好关系。新到一个公司后你的直属领导对你将来的考评及是否留任等起到很关键的作用，所以开始做业务后首先要把你的直属领导作为第一个客户去搞定，搞定你的直属领导后你不仅会得到来自他的很多实战的经验心得，甚至可能在你长期不出单时领导会对你特殊照顾。具体如何和直属领导搞好关系方法有很多，比如：平时做好领导安排的各项工作，工作积极认真勤奋，向领导多汇报、多请教，让领导看到你对工作的认真态度；对领导的一些优点真诚的给予赞扬等等。相对于客户来说你的直属领导要比客户好搞定的多，如果连自己的直属领导都搞不好关系，你就要

反思自己了。

三、要学会整合公司资源协助自己完成第一单。当经过自己的辛勤开发拜访发现了目标客户有了销售机会后，因为你还没有签单的经验，很难靠你一个人的力量来完成第一单的签订，这时你就要学会调动公司各方的资源来协助你完成第一单，而这些所有的资源里的核心是你的直属领导，这时之前和直属领导建立的良好关系就起到了至关重要的作用。要让你的直属领导出面或公司更大的领导出面来和客户的高层拉近关系，有了你的直属领导或公司更高层领导的出面可以充分调动公司的各项资源为客户做好服务，甚至能给客户更多的优惠政策来促成与客户的合作，从而在众多的竞争者中脱颖而出，最终赢得订单。

四、要多学习、多思考、多总结。刚开始步入销售行业商场上的好多规矩我们还不懂，好多好的销售方法和经验我们还不了解，对于这些需要了解的内容自己在销售过程中一边销售一边总结是一方面，但更快的是莫过于通过读书去了解。如果看一些专业类的书籍看不下去可以通过看一些商战小说来学习书中作者的思想、经验及一些好的方法。既然能够出版书，书中就肯定有值得我们学习的地方，哪怕只有一点值得我们借鉴的地方也不白读。商战小说中大多是不同行业的销售精英根据自身实际销售过程中的案例描写出来的，虽然销售的东西可能不一样，但道理都是相通的。通过总结不同行业作者的销售经验及心得，并结合自己的实际销售情况加以变通应用，能让自己得到快速提高。

以上四点是自己多年做业务的一点心得，可能对有的行业不太适合，但对于销售金额比较大的业务还是有一点借鉴作用的，希望能对刚入销售行业的朋友有所帮助。

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第三篇：怎样才能做好(业务)销售工作

怎样才能做好业务 如何做好销售

怎样做好一名销售人员 销售，已成为当今社会很多人所关注的话题，也是很多人在从事而不知道怎 样才能做好、做的更好的一项工作、一种生活方式、一种谋生创业道路和一种不 断超越自我实现自我价值的活动。在生活中很多人都知道做销售的很能说，也很 会说；很挣钱，也很辛苦，做成一个业务、做好一个阶段就能挣一个工人好几个 月甚至更长时间的工资。享受做销售的快乐和收获时的喜悦。同时做不好，做业 务就成了吃苦、受累、太难了、承高压和流动太强的代名词。那么怎样才能做好一名销售人员？怎样才能更好的做好销售?从学校毕业到 现在都是在从事着销售工作，已有近4 年光阴。在此是我个人的一点小小认识，与同仁分享、共勉。企业为什么要招销售人员?因为当今市场多数行业处于供过于求，需要去推 销、去联系业务把产品卖出去，把服务转化成效益。销售人员是企业利润的直接 创造者，深受老板的关注。随着社会的发展，从推销员到业务员再到现在的营销 顾问、专家等都从事着一种性质叫销售的活动。先看看之前到现在多数企业的招 聘启示，其中均有这么几点：能够吃苦耐劳、爱岗敬业，有较强的责任心和市场 开拓能力，有同行业经验者优先录用。从这些共同的要求中就能看出点做好销售 所需要的东西。从事的是网络销售工作已有 3 年了，主要是联系网站建设和百度推广业务。在下面的举例中多以当前的业务为主。先大体介绍一下我们工作流程。搜集客户 资料从电话中寻找意向客户,然后约见、面谈、达成共识、合作。要做好这样的 工作,量化是很重要的.但做好量化也未必能做好这项工作。业绩做不好就要在这些流程中找问题，一个一个环节的排除就能找到当前 做不好的原因，关键是找到了能不能下决心去改变，用实际看行动去改变、彻底 改变。上个问题解决了，能否自我总结具备发现下个问题并及时处理的能力。怎样才能做好一名销售人员？到了最重要也是最关键的表述部分。要成为一 名好的销售人员就要牢记四个字“想法、行动”，有思想有报复的大好青年有当 如是。想法指导行动，行动决定结果。常听到这样一句话“做业务的都是有想法的”有什么想法呢？ 为什么要选择销售工作，成为一名销售人员？做销售能我带来什么?做好当 前的销售对我以后的发展有什么好处？要做好一名的销售人员就要在这个问题 上有一个明确的答案也就是常说的职业生涯规划。销售人员一般要经历这么 5 个联阶段：业务学习期，业务成长期，业务瓶颈期，业务突破期，成熟稳

定期。这是一个简单的单循环。不管是在任何一个阶段都要有一定的规划，并把它分解 到每一个小的、近期可以实现的目标。有想法就是要有切实可行的工作计划，并 执行下去。明确了自己是来这干什么的，这是谈能力，谈提高，谈做一名好的销 售人员的最基本的条件。怎样成为一名好的销售人员？第一要有一个好心态。当来到公司，接受培训。有关于公司制度的、有关于产品知识的，有关于职 业规划的等的培训你是否觉得没有意思、乏味，枯燥。如果你的心态好，你就会 虚心的学习。热爱销售工作。不会第二天或下午就不来了。当你接通电话听到对方说我不做，不需要，怎么又打电话，你们烦不烦时，很多时候多数人都是看看别人怎样，和自己一起来的同事去说说，看看他是什么

情况，有没有被领导看见。主管来了打几个电话，过去了还是想休息一下，看看 别的。到时候一检查，数量是达到了，可就是没有意向客户。这是为什么，因为 是没有用心去打电话、不是主动和客户沟通。是被动的、机械式的工作。在这个 时候要明白，前一两天打电话主要是为了锻炼一下自己的抗打击能力，找到一种 适合自己的话述。用心的去打开每一个电话，把一些自己认为当前没有合作意向 的客户排除了，剩下的就是意向客户。只要把量提上去了，业绩就会迅速向你靠近。当你约好的客户，去了客户却没有在公司，你生气，那是必然的，这时候就 能否对自己说这是我的工作做的不到位，对客户判断失误。另一方面是客户不讲 信用。人品有问题。积累一些经验。当与同事出现撞单，想一想是不是我那里做的不好，让客户对我不信任。还 是什么原因。都是一个公司的，没有什么。为下一个成功总结一点教训。有时候 这个客户没有与你合作对你的成长要比合作了的作用大的多。当你的业绩出现了迅速上升或下降的波动时，是不是喜怒表现的淋漓尽致。不是不急而是急表现在对时间的利用上更加珍惜、科学上和行动的有条不紊上。当你面对失败或成功时，要明白这些已经过去，做好现在的就是对未来负责，对自己负责。做好归零。怎样做一名好的销售人员?第二、要相信天道酬勤，苦尽甘来。当你打 10 电话出不来一个客户，我打 15 个 20 个总能有一个客户吧。当你去见客户，下了车还要走上半个多小时甚至更长时间的时候，你能不 能走到客户那里，特别是在夏季和冬季。自己这点苦算什么，想想为挣钱养家的 父母流汗、受累的样子。公司常说这样一句话“ 感动客户的时间到了 感动客户的时间到了“ 当你觉得有些客户一次是不可能

能合作的时候，你是否能多去几次。有时候 客户与你合作不是看到你的产品有多好，你的服务有多周到，而是客户很欣赏你 这个人。当你觉得自己不是很聪明或是灵活时，相信“笨鸟先飞早入林，熟能生巧。” 许三多在别人休息的时候自己还在练正步。怎样做好一名销售员？第三，要积极、主动、充满自信与热情。积极的人像太阳，照到哪里那里亮。客户喜欢，同事喜欢。所有人都喜 欢。当你在生活或是工作中出现了困难和问题是积极主动向别人请教还是自己 视而不见。当你对自己缺乏信心时你也不会把客户很顺利的签了，什么是自信，就是相 信自己是最好的，自己的产品是最优级的，自己所在的公司是行业中最优秀的。只有这样才能更好的把销售做的更出色更成功。当你觉得你出不了业绩了，你多数情况下是出不了业绩的。我相信我今天一 定能出单，怎样做好一名销售员？第四，要有强烈的求胜欲望，争取一切可能成功的机 会。猎狗为什么没有追上受伤的兔子，因为前者是尽力而为，后者是全力以赴。当你的客户说过几天再做吧，你是不是在最短的时间处理了异议，给客户的 感觉就是今天非与你合作不成了。

当你做的久了，觉得当前的这个业务不做也不要紧。到下个月做也一样的时 候。你就要想想你的团队就可能因你的这一个业务而没有完成任务。你争取了没 有？ 怎样做好一名销售人员?第五，要有一颗感恩的心。古有滴水之恩当涌泉相报之说。当你小有点成绩的时候，要感谢你的父母，感谢那些曾经帮助过你的人。当客户没有与你合作时，你要感谢客户给了你发现自身不足的机会。当客户与你合作了，你要感谢客户让你尝到了成功的欣喜。感谢那些你联系过、见过的客户，因为那是你是以后用之不尽的源泉。维护 好你记事本里的客户，逢年过节，条件达到的话可以常去坐坐。至少发个信息问 个好。感谢领导给了你展示自我的机会，感谢公司给了你展现自我的平台。怎样做好一名销售人员，第六，要有较强的学习、总结、思考和创新能力。国家都在开这样那样的会议。学术研讨会、经验交流会，要做好销售也是 一样。当你业务处在学习期的时候，你要学习自已公司产品知识，还要了解市场上 的同类产品。总结本公司产品与同行产品的区别，知己知彼。当你业务处在成长期时，你也要总结自己为什么做的好，和别人为什么做的 有差距。在总结的基础上进行创新。这样才能不断提高，独领风骚。当你的业务到了瓶颈期，自己怎么做也提高很难的时候，主动和做的好的同 事去交流，学习。看一些有

第四篇：举例如何做好销售计划

举例如何做好销售计划（teniu.cc www.teniu.cc）李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析，举例如何做好销售计划。销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果，销售工作计划《举例如何做好销售计划》。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销售计划，合理人员配置，制

第五篇：如何做好业务

怎样才能做好业务，拿到客户更多的订单？

1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么......人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4．具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”你们是否提供安装服务?“面对咨询而无法提供完整或立即的答复，”我再回去查查看“、”这个问题我请经理来跟你说明“，”这一点我不太清楚“......你的价值马上被打折扣。

5．建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，”有了这600位客户，我还怕做不好吗?“

要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：”一份心血一份财，心血不到财不来。“

7．做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：”很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。“

9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用......请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：”一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。“爱默生说：”心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。“

10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以”人要衣装"可是一点也不假。

另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超级销售员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。

推销其实就是销售，销售有又首先要推销你自己，把你自己退出去了，产品自己也就跟着出去了呀。还有救销售要做自己喜欢的产品，这样你就会有信心，有动力。选对产品你就成功了一半，这个是我个人意见，有不同的可以发表哦!以上您说的很好！天上没有往下掉馅饼的时候！自己努力跟进客户，做到不弃不舍，打持久战。

说得妙！！有自信的人会屡败屡战，而缺乏自信的人就会屡战屡败。。。说得太符合实际情况了，谢谢！今后要多利用好电话来跟进客户，切实的把我、我的产品、我的公司推销出去。

其实销售还有一点，就是适当的跟进，有时可能会感觉这个客户没有联系的希望了，如果你多打一个电话，这个本来没有希望的客户反而合作成功．

还有做销售...你个人态度 决定你的一切...千万不要被情绪所控制..我在这方面吃过很大的亏的...我是做网销的..有次因为某些事心情不好..在跟客户聊的时候..客户就反应.我怎么这么不耐烦..怎么这样的态度...结果可想而知了.一次的失败不代表，两次的失败也不代表什么，如果持续的失败就要从自己身上找找原因了，不要盲目的去跟进客户。不是每个客户都拿你都猴耍的，也许是你真的那里 出问题了。总之，多总结，灵活运用，多想多换位思考。问题就好解决了。

我是刚毕业的，也是刚刚接触业务，手上根本就没有客户，一天要打50个电话简直就是天方夜谭，我到底给谁打啊，别说50个，就是5个也打不出去啊，销售的最高境界就是先把自己卖出去。。为了这个境界我们都有一起去努力吧，相信自己，相信明天一定会更好，只有想不到的，没有做不到给我，管理好客户群