第一篇：我国商业银行客户经理制度存在的问题与对策

我国商业银行客户经理制度存在的问题与对策

摘 要：由于我国商业银行实行客户经理制度的时间还非常短，因此这一状况决定了我国的商业银行客户经理制度无论是在人员配备的数量上还是在素质上普遍不能适应业务发展的需要，同时随着市场和业务的拓展，高素质的客户经理人才匮乏的现象将更加凸现。为了实现自我完善以及为了应对外国商业银行的竞争，我国的商业银行就必须改变这种客户经理人才队伍匮乏的状况，提升客户经理的素质，在尽可能短的时间内打造出一支专业化的客户经理队伍。

关键词：商业银行 客户经理 市场营销 信息共享。

作为一种制度创新，客户经理制已被西方发达国家的商业银行成功实施，并成为西方商业银行竞争优质客户、营销银行产品、增加盈利的全新的管理体制。所谓商业银行的客户经理是指以市场为导向，以客户为中心，负责对外联系、积极推行新兴业务、为客户提供一体化金融服务的业务营销人员。实行客户经理制是我国商业银行实行市场化经营的一个必然要求，是进一步转变经营观念、探索与国际市场接轨、开拓新兴业务领域的新尝试，是提升竞争力的一种手段。但由于我国商业银行实施客户经理制的时间较短，在制度、业务素质以及选拔和任用等方面还需要不断完善和提高。

一、当前我国商业银行在实施客户经理制度时存在的问题。

在肯定客户经理制对业务发展有巨大促进作用的同时，也应该清醒地认识到，我国商业银行实施的客户经理制度只能算是刚刚起步，其机构设臵、人员配备和营销手段等方面都还存在着很大的局限性，其作用并未充分的发挥，存在的问题主要表现在以下几个方面：

1、对客户经理的认识和管理存在片面性。一是客户经理不能适应当前业务发展的需要，对客户经理的认识仅停留在表面层次上，对于客户经理在职责、工作目标、客户关系管理等深层次内容等方面认识不足；二是对客户经理的管理缺乏总体规划，存在着一定的盲目性和随机性；三是在机构的设臵和人员的配备上存在弊端，在机构方面仅仅是简单的将原有相关部门更改名称而已，在人员配备方面仅仅是将原有相关部门的外勤人员或者其他部门整合以后的富裕人员充实到客户经理队伍中，人员来源单一，层次低、素质差。

2、用原有的工作制度指导客户经理的工作。由于机构和人员仅仅是简单的更名，并没有对业务的操作进行实质性调整，重复繁杂的例行工作依然占用了客户经理大量的时间，客户经理的整个工作思路被局限于原来的工作模式和业务水平上，从而弱化了对客户的公关营销力度。

3、客户经理各自为战，职能单一，缺乏整体联动的功能。由于对客户经理的设臵还沿用对口设臵的原则，业务管理部门条块分割，实行多头管理，比如公存的客户经理只负责公存工作，信贷客户经理只负责信贷工作，个人金融客户经理只负责个人金融业务，他们在工作中各自为战，互不通报信息，责权不明晰，人为地增加了工作环节，降低了工作效率，延误了一些问题解决的时机，同时也给客户一种一盘散沙、单打独斗的感觉，没有整体感。

4、客户经理队伍的素质不高。由于客户经理的来源大多是老体制下信贷、公存、计划及储蓄外勤人员的简单合并、名称的更换，使得他们业务知识结构单一，对于原来不属于自己管理的工作把握不准或者说根本就没有把握，使得客户经理在实际业务操作中业务处理不严谨的情况时有发生，给业务处理带来了很大的隐患，近期经常通报的客户经理违规操作业务的情况与此不无关系。

5、客户经理市场营销方式单调。一是将客户经理仅仅作为存款员，赋予他们的主要职能也就是拉存款、挖客户等单一功能，重存轻贷的工作方式也造成了营销上的错位；二是不注重客户经理优质服务的内涵，不以特色服务取胜，而是仅仅简单的鼓励员工利用各种私人关系或变相高息揽存等手段开展不正当竞争，给业务的稳定发展造成了潜在的风险；三是缺少市场营销与产品创新的互动机制，客户经理全方位服务功能、信息传递功能等根本无从谈起。

二、商业银行客户经理应具备的素质。

西方的商业银行对客户经理要求的素质较高，其来源渠道丰富多样，并有着严格的进入关，要么从有着丰富经验的内部员工中选拔，要么从MBA毕业生中选拔，要么是从它行有选择的挖转。但我国商业银行对客户经理的选择却存在着很大的盲目性和随意性，因而导致高素质的客户经理人才匮乏。因此为了实现自我完善以及竞争的需要，特别是为了迎接加入WTO后应对外国商业银行的竞争，我国的商业银行必须改变这种客户经理人才匮乏的状况，在尽可能短的时间内打造出一支专业化的客户经理队伍。但是，并不是每一个人都可以塑造成为商业银行所需要的客户经理。在此，笔者认为要想成为高素质的客户经理必须具备以下素质：

一是要有良好的道德素质。道德文明是中华民族著称于世的优良传统，其精华部分已被继承发展成为构成当代精神文明的重要要素。古语曰：“百行以德为首”，在群体社会里，道德平台是衡量一个国家文明程度的重要标志，它与法律互为补充，成为人们共同遵守的思想行为准则和社会秩序规范。可以说，一个人如果无视道德的存在，则必定不会是个守法者。从许多案例中我们也可以看出，案件的当事人莫不都是从突破道德防线开始滑入犯罪深渊的，这也足以证明：道德乃人立身社会之本，人一旦丧失道德就丧失了人生的价值乃至一切。从职业角度上讲，商业银行面对的是社会公众，管理的是单位和个人的钱财，用人稍有不慎，就会损害单位、客户乃至个人的利益，更为严重的是将会酿成重大的经营风险。因此，商业银行在选择客户经理时进行严格的道德标准考察有其特殊的意义，同时也必须指出，客户经理所遵守的道德标准在职业上的具体表现就是要具有高度的敬业精神，不谋私利，严守商业秘密，可以说是做好了防范金融风险的第一道关口。

二是要有良好的学养。21世纪是一个科技发展日新月异、知识结构不断更新的时代，网络和数字技术的应用、发展，不仅使世界经济出现了一次全球范围内的产业革命浪潮，而且也在很大程度上改变着人们的生活方式。在这种背景下，商业银行的客户经理具备广博的知识素养十分重要，除此之外还应包括技能、经验和智慧等要素.具体而言,客户经理的学养应该包括以下三个方面：一是知识的基准水平，即学历；二是知识在实际工作中的应用和发挥能力，即才力；三是知识的更新能力，即学力。只有这三个方面的有机统一，才能适应客户经理的工作。

三是要有出众的能力。如果一个人仅仅是知识素养较好，那也只能算是某一个专业部门的业务专家，离商业银行职业客户经理的要求尚存在一定的差距，作为一个市场弄潮儿，客户经理除了不可缺少的较高的知识素养之外，还需具备沟通、组织、管理、领导能力与毅力、魅力、自制、应变等良好心理素质以及认真、负责、热情、关心的办事风格。这些非智力因素可以使客户经理形成在逆境中奋进、求生存的良好氛围，成为客户经理必须具备的核心能力。

四是要有良好的勤勉精神。古人曰“勤能补拙”。一个人即便是博学多才，但如果懒惰成性，则这个人最多只能成为一个空谈家或空想家，只能是脱离实际、难当重任。何况，当今世界是一个知识爆炸的时代，任何饱学之士都需要不断的更新知识，“活到老、学到老”，才能跟上时代的步伐。勤是一个人德、才、能三者得以向社会展示的载体，离开了勤，哪怕有再高的德、再大的才也无异于一个隐士，只能孤芳自赏，于国家和社会毫无益处。商业银行要求客户经理十分勤勉，在一次次不厌其烦的拜访、拒绝中走出自己的道路，这种不断重复的劳动是 一种实实在在的带有酸甜苦辣的勤劳，因此，作风懒散的人是不可能胜任这个工作的。

五是要要有危机意识。没有危机就没有压力，就会滋生惰性，不求进取，自行萎缩，不战而衰。市场经济时代“强中更有强中手”，任何一家商业银行都没有绝对的优势，优势中有劣势，劣势中有优势，今天兴旺发达是优势，通过剧烈的竞争，明天就可能处于劣势。因此时刻树立忧患意识、危机意识，时刻感受到竞争的压力，才能产生动力，才能使企业生机勃勃。

三、建立和完善客户经理制度所应该采取的对策和建议。

管理学家彼德〃德鲁克指出，企业的成功不是取决于生产者而是取决于消费者，企业要真正成为市场主体，进入市场并驾御市场，关键在于转变观念，树立现代市场营销理念。商业银行的所有业务活动，不论是传统业务还是新兴业务，都是直接面向客户、面向市场而展开的，失败的银行首先失败在市场。商业银行的客户经理面对的是市场，从某种意义上讲他们成熟与否，直接关系到商业银行经营的成败。推行客户经理制是商业银行自求发展的一种手段，逐步建立起真正意义上的客户经理制将对我国商业银行整个经营活动起着举足轻重的作用。

1、严格管理，逐步建立起一支高素质的客户经理队伍。一是要把好客户经理进入关，要高标准、严要求。客户经理人员的筛选和任用要有严格的标准，应具备综合性业务知识，有较强的市场客户开发能力，从某种程度上讲客户经理队伍就是商业银行优秀人才的集合体；二是要加强领导，为客户经理创造良好的工作环境。在资源配臵上，包括人、财、物都要尽可能向客户经理倾斜，在组织领导上，包括各级领导自上而下都应担负起客户经理的职责，直接介入重大项目、重点客户的开发，及时研究解决市场开展工作的新情况、新问题，为客户经理排忧解难；三是要搞好长期性、持续性的培训工作。客户经理属于高素质人才，但其业务素质、思想素质不可能长期超前，因此为了提高素质，就必须对客户经理进行终身培训，目的在于造就与我国现代市场金融体制相适应的、德才兼备的客户经理，这也是关系到我国商业银行客户经理队伍持续稳定发展的长远大计；四是要对客户经理实行动态管理，实行能上能下、能进能出的淘汰制度。

2、将当前分属于不同部门的客户经理队伍进行整合。要打破部门界限，打破对客户经理条块分割进行管理的弊端，整合客户经理队伍，变一盘散沙为一个凝聚体，避免客户经理各自为战，努力构建起以市场为导向、以客户为中心、以有效的风险控制为保障的客户经理整体市场营销体系，从而达到业务全面、有竞争能力、整齐划

一、信息共享的目的，以增强客户经理市场应变能力和竞争力。

3、建立有效的客户经理营销机制。客户经理的营销是一项系统性工作，健全的营销机制是保证各个环节高效运作、协调一致的润滑剂。因此一方面要认真研究市场、研究客户、制定切实可行的营销方案，使各环节、各系统有机地结合成为市场营销的整体；另一方面在营销手段上，以服务营销作为基本手段，把加强网络营销作为获取更多客户、为客户提供更为方便和快捷服务的一种手段。

4、推行文化营销，培育现代市场营销理念。随着经济的发展，客户对不同业务的需求也在不断的增加，为此客户经理在营销过程中也应

该努力提升自己的营销水平，特别是文化营销的水平。所谓文化营销就是将文化观念融合到营销活动的全过程中，使营销活动与客户认同的文化相适应、相融合的营销方式，其形式可表现为理念文化、产品文化、制度文化和促销文化。其目的在于根据不同的客户所要求的企业文化的特征，营造出具有强烈个性特征的营销文化氛围，促进企业与客户间的积极交流，让目标客户从内心接受和熟悉商业银行的新产品、新事物。

5、完善客户经理快速反应机制。客户经理仅仅进行营销是不够的。能够对客户需求快速作出反应、高效率地向客户提供满意的服务，达到商业银行与客户业务发展的双赢才是商业银行建立客户经理制度的最终目标。因此全面推行客户经理制，使其成为商业银行和客户之间沟通的桥梁，成为一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制功能的整体营销部门，在此基础上协调好各部门的工作，强化对具体营销过程的指导，及时修正营销过程中出现的偏差，保障市场营销高效有序地开展。

6、建立激励机制。没有严格的赏罚制度，将使得客户经理制度缺乏生机与活力，流于形式。激励机制包括物质激励和精神激励，而当前商业银行所使用的激励多为物质激励，即金钱激励使用过多，而对精神激励则使用不足。研究表明，过多的使用物质激励将会使人对物质变的麻木不仁，失去激励的作用，因此要适当使用精神激励，即通过规划晋升途径，提供各种学习、培训机会等方式，使每一个客户经理都清楚自己付出了什么、将会得到什么，从而对自己的未来充满希望。

21世纪的竞争是人才的竞争，面对入世后的挑战，商业银行通过发展壮大客户经理队伍，将客户经理推向业务发展的前沿，通过建立起完善的、全新的现代商业银行客户经理队伍，以高素质的客户经理队伍参与到全方位的金融业务竞争之中，达到以质取胜，稳定和发展优质客户，满足客户多层次、多样化的金融需求，增强竞争能力，提高经营效益的目的。

第二篇：我国商业银行存在的问题及其对策

我国商业银行风险管理存在的问题与对策

摘要：《巴塞尔协议III))出台后，商业银行的定位也有了新的变化，其功能不再是原来简单的金融服务和信用中介，而是风险管理。因此可以说，风险管理成为现代商业银行的核心功能和基本任务。花旗银行总裁沃尔特·瑞斯顿也表示说银行家主要从事的就是经营风险的职业，非常直白地印证了风险管理的重要性。就微观上而言，商业银行风险管理的出发点应该是防止或减少损失，以保障商业银行经营活动得以顺利进行，因而处置和控制风险则显得尤为重要；就宏观而言，商业银行风险管理的出发点要保证整个商业银行体系的正常运转，确保金融秩序的稳定，以促进国民经济的健康持续发展，这就需要单个商业银行保证自身的稳健经营，防止单个商业银行倒闭的多米诺骨牌现象的发生。我国商业银行一个主要特征是长期属于国有，政策保护下的运行模式，造就了风险意识淡薄和风险管理的实践与经验匮乏的现象。尤其是与西方国家的商业银行比较起来风险管理意识和风险管理水平方面有着不小的距离，有待于更大水平的提高。因而，分析我国商业银行风险管理的现状及所存在的问题，同时借鉴国际商业银行风险管理的成功经验，有针对性的提出提高我国商业银行风险管理水平的方法和措施，已经成为我国商业银行面临的重大、紧迫的现实课题。

1、我国商业银行风险管理存在的问题

我国还没有实现完全的市场经济，金融体系也不够完善。发展到今天，对我国商业银行来讲，尽管发展趋势已经逐渐清晰起来，但是仍然存在很多问题，风险状况并不乐观，风险管理经验还不成熟，缺乏风险管理方法。与国外发达国家比起来，我国商业银行风险管理水平远远落后，许多问题亟待解决。为解决我国商业银行风险管理存在的主要问题，就必须对我国商业银行的风险管理现状有个清晰的认识才能够有效的找出存在问题的原因，才能够找出行之有效的对策建议以改善我国商业银行的现状，提高风险管理水平。

《巴塞尔新资本协议》颁布实施，其创新之处在于对操作风险关注起来，并进行银行资本监管。自此开始，商业银行等金融机构关注的不再只是针对信用风险和市场风险的风险管理而是对同样关键的操作风险在内的三大主要风险的监督控制。在这样的前提下，本文主要根据收集的数据列举出这三大风险管理在我国商业银行的具体表现，了解我国商业银行风险管理的现状，以便于实现对风险管理所存在的问题逐个进行具体分析。

1．1信用风险管理存在的问题

合约的一方当事人由于本方不愿或无力履行合约规定，这种违约行为会造成合约的另一方付出损失即信用风险，又可以直接理解为违约风险。

1．1．1不良贷款率

信用风险主要表现为不良贷款率。不良贷款比率是银行财务指标，不良贷款与总贷款之比，其高低与银行经营稳定性成反比。通常，不良贷款率应小于5％。在我国不良贷款存在的问题，不仅对单个银行和银行业发展的构成隐患，也使得金融市场甚至是宏观经济都面临危险发生的可能。如果市场经济环境有所改变，难免商业银行不会面临信用风险的威胁。如今，通过我国主要商业银行持续摸索发展，不良贷款率有了很大的改善，己经从2008年的2．42％降低到2012年的0．95％，具体不良贷款余额变化和不良贷款率变动的情况见下图：

从上表我们可以看出，从2008年至2012年五年间，我国商业银行不管是在不良贷款余额的年末存量上还是在不良贷款率上都表现出了明显的减小趋势

1．1．2资本充足率 计算公式为：

资本充足率=(核心资本+附属资本)／加权风险资产总额×100％(≥8％为达标)

从上面的统计图中，可以清晰的看到，我国商业银行资本充足率达到8％的银行数在03年仅为8家，截至2010年12月份末，我国281家商业银行资本充足率水平全部超过8％。从数据上来看，我国商业银行已经达到在《巴塞尔协议Ⅲ》中对商业银行资本充足率的要求，在风险管理方面取得了可喜的成绩。然而事实上，为了达到监管要求的目标，商业银行对资本市场进行过度依赖的再融资，使得目前银行资本金不足的现状暂时得到缓解。然而这种治标不治本一次又一次的大规模融资只是缓兵之计，看似达标的资本充足率存在隐患，要真正实现资本充足率监管满足要求，商业银行最关键的不是单纯的追求数量上的增长，而是应该增强自身核心竞争力，我国商业银行的抵御风险能力才能真正得到提高。

2、商业银行风险管理问题的原因分析

尽管我国商业银行监管风险的能力有了一定的提升，但也不得不面对严峻的事实，在第二章中对我国商业银行风险管理的现状分析后，可以看到长期以来不良资产率居高不下、资本充足率低下等，这就足以说明我国的商业银行风险管理方面不容乐观，依然面临着很多问题，有待于改善和提高。下面就从银行的内部和外部两个角度着手分别对存在问题的原因进行归纳分析。2、1银行外部原因 2．1．1一金融体制不健全 2．1．2金融监管不到位 2．1．3经济增长模式差 2．1．4社会诚信水平低 2．2银行内部原因 2．2．1风险管理文化缺失 2-2．2高素质风险管理人才匮乏

2．2-3风险管理方法单一，风险管理工具少 2、2．4风险管理组织构架还不够完善

l、缺乏有效的公司治理结构

2、内控管理机制不完善

4、风险宏观控制和微观管理

5、风险管理内容简单

6、滞后的风险管理信息系统

3、完善我国商业银行风险管理的对策 3．1营造良好的风险管理外部环境

由于我国特殊的国情，在1992年之前一直实行的都是以计划经济为主体的经济体制，相比较市场经济发育比较成熟的国家，我国商业银行的外部环境则较为特殊，为帮助我国商业银行摆脱外界环境中消极因素的负面影响，保证其能够集中精力专注于完善自身内部组织体系以增强抵风险能力，那么，创造一个良好的利于发展的趋向宽松、公平、透明的风险管理环境的措施

3．2制定明确的风险管理战略

在前面我们知道银行的高级管理层负责银行的经营发展，需要依赖于的经营战略和风险管理战略。因而为促进银行更好的经营发展，银行董事会应该根据经济环境和市场状况，做出一定时期内清晰的符合自身发展的经营规划和风险管理规划。做好风险规划首先要进行的就是要确定其所要实现的目标，准确掌握风险可承受范围，制定并把握好相关的依据标准；其次是对资本金方面做好规划以及规划实施过程中的成本做好预算。

3。3完善商业银行的公司治理结构

完善公司治理结构，要求对所有权和经营权予以分离，在此基础上，提高董事会的决策和监督的力度，以实现内部人控制行为得到有效遏制，进而有效监督和制衡银行经营管理层的经营执行权。

3．4建立独立的风险管理组织体系

在树立完善公司治理结构的意识并提出相关建议的基础上，应该付诸行动。并以此为后盾，服从董事会、风险管理委员会和监事会共同领导，我国商业银行的风险管理体系具体从总行、分行和基层行三个层面进行构建。

3．5健全风险管理理念，充实风险管理文化 3．6完善风险内部控制管理体系

创建适应当前社会经济发展的新的风险内部控制体系代替过去旧的落后的体系，结论

商业银行风险管理绝不是一项简单易做的事情，增强风险管理能力、提升风险管理水平、完善商业银行风险管理体系也不是一蹴而就的事，是一项长期重大的意义深远的艰巨任务。一方面要有科学合理的理论做基础予以支持、指导、配合，另一方面要配合现实经历，在发展中不断总结经验、探索前进。商业银行风险管理工作是一项持久的系统的不易简便操作的工作，由此观之我国商业银行风险管理工作复杂而艰巨，仍有诸多问题需要并值得我们继续深入研究。

第三篇：我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨

我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨

2010-01-02 13:44

[摘 要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展。

[关键词]商业银行； 市场营销； 对策。

随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、我国商业银行市场营销存在的主要问题

1.对市场营销的认识不到位。

市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。

2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。

在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。

客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。

3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。

近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。以美国的富国银行为例，其良好的服务质量是吸引顾客的致命武器，其为了与客户建立良好的关系，富国银行提出了一个口号，那就是“哇！”，即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务，超越客户的期望，使客户感到惊讶、高兴，标志就是客户会情不自禁地“哇！”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办业务，拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等，相信很多民众都有这样的经历，而随着外资银行进军我国内地市场，其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力，尤其是对高端客户这块市场，更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面，外资银行也具有一定的优势，他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如，花旗银行擅长开展中间业务，实行客户经理制，为大客户配置专职经理，提供“一对

一、面对面”的个性化服务，它的个人业务———“花旗贵宾理财”闻名遐迩，对高端客户的吸引力极大。

4.市场营销没有在银行内部形成整合力量。

我国有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。

二、发达国家商业银行市场营销的经验介绍1.树立以客户为中心的经营理念。

西方20世纪90 年代盛行的“客户经理制”为西方商业银行的市场营销发展做出了重要贡献。其最主要的特征是以客户为先，满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，不同级别的客户享受不同的服务。这样，一方面便于银行对客户的管理； 另一方面可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住最核心的一部分客户。

2.银行营销战略注重忠诚管理。

西方商业银行的营销实践表明建立高度的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战略实施的重要组成部分。美国银行业的一项研究表明，美国国内的大银行存款业务的损益平衡点是18个月，只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月，银行才能获利。所以他们在与顾客建立合作关系之前，都非常注重对忠诚客户的筛选； 在建立合作关系之后，也注重维持客户的忠诚度。西方商业银行在重视顾客忠诚的同时，也非常重视对员工忠诚度的培养，忠诚的员工有利于银行节省招聘费用，他在工作中将能学会如何降低成本，改善品质，更能使顾客的价值得到最大程度的发挥。

3.细分市场，提供有效产品和服务。

市场细分是根据客户的特点进行有效的分类，以便于银行为客户提供针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段需要向个人客户提供金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，并且联邦银行随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用； 对青年人设立手机银行、网络银行； 为老年人保留最原始的储蓄存折。

4.超越客户的期望。

每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受，要让客户感到高兴就必须要超越客户期望。以美国的富国银行为例，通过给客户提供超值的服务，让顾客情不自禁地“哇！”一声为服务目标，建立了与客户良好的关系，从而提高了其销售收入和利润。

三、改善我国商业银行市场营销的对策与建议

1.确立正确的营销观念，注重对客户忠诚度的培养。

我国商业银行要树立正确的营销观念，以客户为中心，提供优良服务与产品。某项对亚洲消费者的调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比，中国的消费者对银行服务水准的满意度最低，并愿意随时为获得更好的服务转换银行，即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证，2006 年12月，国内某杂志社对40 位中国银行家的调研显示，本土银行多认为自己在客户忠诚方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然，营销成功地把客户吸引到银行之后，更要注重维护营销的成果———留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念，宣传银行品牌形象。整合营销观念要求商业银行不仅要通过媒体广告宣传自身形象，更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象，来吸引客户，我国商业银行必须加强服务、加强宣传，稳固在客户心中的良好形象； 二要制定好的营销政策，全力公关，培养客户的忠诚度，维持优质客户市场，防止客户流失； 集中资源优势维护主导业务，在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环，尽力维护和提高市场占有率。

2.以客户需求为导向，注重市场细分。

在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对性服务。根据“二八”原则，就是说银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高端客户，在面对他们时，可以借鉴西方国家商业银行的“客户经理制”，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络

与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育一批忠诚顾客群。传统意义上，我国商业银行把客户分为工商业和个人两类，即通常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之后，工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等，为他们提供特定的服务项目。对个人服务方面，向大众市场提供有特色的大众化服务。例如，对大学生、新型青年，鼓励其使用网络银行或手机银行业务，减少银行的排队扎堆现象，提高银行的窗口服务效率； 对高收入阶层，提供私人业务； 为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。

3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系，做到全面营销。我国商业银行应着手建立真正意义上的营销部门，配备专门人才，统率营销管理。并加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间，提高流程效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

4.加大金融创新力度。

金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉，随着居民货币收入的增加和消费形态的变化，对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台； 政府管理行为的市场化也对创新提出了要求，比如，公债发行，政府就正逐步摈弃过去行政推派方式，改由公债市场出售，这又得借助银行的市场创新、工具创新； 此外，对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加，银行应提供相应的国际金融创新产品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心，缩短新产品的面市时间，尽快满足市场需求。

5.加强营销人才队伍的建设，并培养员工的忠诚度。

外资银行进军中国，造成了我国商业银行人才的流失，尤其是手里有大量客户的营销人才，这就要求我国的商业银行应该想方设法改善环境，强化管理，建立有效的用人机制，留住人才。同时，应加强对人才的培训，加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。

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第四篇：我国商业银行中间业务存在的问题及对策

我国商业银行中间业务存在的问题及对策

内容摘要：随着我国金融体制改革的深入，为应对我国加入WTO后外资银行大量进入带来的竞争压力，我国商业银行必须重视发展中间业务。开展中间业务不但可以为银行带来丰厚收益，还可以提高银行的社会化服务水平，因此，大力发展中间业务是我国商业银行发展的必然选择。本文分析了我国商业银行的发展现状和不足,我国商业银行中间业务发展水平与先进外资银行相比还存在较大差距,我国商业银行中间业务的发展目前还面临着很多问题。最后阐述了我国商业银行发展中间业务的必要性,对我国商业银行中间业务的发展提出了几点政策性建议。

关键字：商业银行 中间业务 问题 对策

我国中间业务暴露的问题

一 对传统的中间业务依赖过大，中间业务作用没有完全发挥出来。

虽然近几年银行中间业务发展比较迅速，但是对传统中间业务依赖还是过大，我国银行业仍然保持着主要依靠利息收入的传统盈利模式。利息收入过分依赖，中间业务对于总体收入贡献率较低。利率非市场化使国内的存贷款利差一直处于较高的水平，按目前一年期存贷款利率计算，利差达306个基本点。各行更愿意发展传统的资产负债业务赚取较高的利差收入。中间业务在银行总收入中所占比重较低。例如，2007年，工商银行非利息收入对营业收入占比为11.7%，占有国际结算优势的中国银行为15.46%，都远低于美国银行业40%以上的水平。以招商银行为列，通过招商银行2004年报表可以看出招商银行的主要收入也是来自于利息收入,虽然公司已经开始注重新型中间业务收入比重的提高,但利息收入比重仍然高达74.6%,而国外成熟银行利息收入占比都在50%以下,如汇丰和花旗银行利息收入比例还不到40%，我国商业银行开办的260多个中间业务品种中，传统的结算，汇兑，代理收付等传统的中间业务占据了半壁江山，而新型中间业务还不足0.1，那些高收益而且具有规避金融风险的新型中间业务，例如：利率互换，期货，期权等还没有完全开展，而国外一些金融体系发展比较完善的国家更加重视规避风险效果比较好，收益较高的新型中间业务。对利息收入过分依赖，中间业务对于总体收入贡献率较低。利率非市场化使国内的存贷款利差一直处于较高的水平，按目前一年期存贷款利率计算，利差达306个基本点。各行更愿意发展传统的资产负债业务赚取较高的利差收入。中间业务在银行总收入中所占比重较低。例如，2007年，工商银行非利息收入对营业收入占比为11.7%，占有国际结算优势的中国银行为15.46%，都远低于美国银行业40%以上的水平

二 规模小，业务范围比较窄，没有形成规模效应。

中间业务品种单调，拓展的广度不够。首先是业务品种单一。由于在农村信用社实习了将近两个月，所以对农信社的中间业务有些了解，在这以农信社为例，农信社的中间业务还是仅停留在代理、结算等业务，仅能为客户提供简单的中介性质服务，而咨询、评估、财务顾问、信息服务、担保、代客理财等新兴中间业务几乎还是空白，不能实现品种的多样化和服务的多元化，无法吸引黄金客户；其次是档次不高。一般性业务居多，中高档业务很少，并且环节多、手续繁，如在代理业务方面，局限于为少数单位代发工资、代收个别机关行政事业性收费；在结算业务方面，只为客户提供现金、汇款、转账结算服务，而且在途时间较长；再次是范围狭窄。受服务和业务的区域限制，服务对象仅限于开户单位和辖内农户，使中间业务的收益性大打折扣,，虽然近几年各商业银行中间业务发展迅速，品种增多，市场有所扩大但发展速度较国外缓慢，规模偏少，没有形成规模效应。在这我们可以从信用卡这项银行中间业务为例。信用卡的单位成本随着发行量的增加而减少，可以说信用卡的前期成本比较高，需要建立庞大的查询系统和清算体系，而这往往会造成成本比较高，所以银行要收回信用卡的成本那么就要形成一定的业务规模，中国信用卡市场目前还处于其发展的初级阶段，市场规模较小，市场结构呈现出两寡头主导的垄断竞争格局，市场交易结构和收入结构还有待完善，四大国有商业银行中，只有中国工商银行在中国信用卡市场上取得一定的成绩。所以我国商业银行中间业务的规模和经营范围需要进一步扩大。

三 业务创新能力较发达国家缓慢，技术人才支持不够

目前我国商业银行的中间业务仍处在较务大多集中在汇兑结算票据承兑、代理收付

银行卡等收益水平较低、大量占用劳动力和系统资源的产品上；同时我国银行新型中间业务创新主要集中在支付结算等传统的、附加值较低的中间业模仿，缺乏市场。

而针对我国商业银行电子网络和设施的功能不完善，高层次专业人才短缺，严重制约着中间业务发展的现状，主要表现为两点，第一点：银行在硬件和软件建设缺乏科学专业的技术指导，表现为，各自为政，重复建设，规模效益差，资源无端浪费。第二点：各商业银行现有的技术支持与当前市场需要相脱节，一方面不能满足市场需要，另一方面产生过剩，缺乏高效的信息管理系统又缺乏专业知识扎实，创新能力强的复合型人才。业内人士认为，加快金融电子化步伐，在实现区域性、系统性联网的基础上，形成全国性的信息共享通讯网络已经势在必行了。同时，努力培养有创新意识和创新能力的高素质专业技术人才，注重和珍惜人力资本的开发和利用，以此提高中间业务的科技含量，形成自身的独特优势和品牌效应，实现规模经营，提高工作效率和经济效益经过十多年的发展，我国商业银行中间业务品种虽有较大增加，但与外资银行相比，与市场需求相比，品种仍然较少缺乏创新。实习时在农村信用社，所以在这以农村信用社为例，目前人才匮乏、员工素质偏低已成为农村合作银行发展中间业务的主要障碍，与中间业务发展的要求不相适应，主要表现在：一是业务上，中间业务是一项综合性业务，要求从业人员既要精通传统基本业务，又要懂得金融非银行业务等专业知识，还要具备较高的政治理论水平和金融政策水平，并兼备操作性和理论性，而从当前农村合作银行员工队伍的现状看，难以达到上述要求；二是思想上，中间业务对多数员工来说是一个新课题，涉及范围广，而现有人才对其认识和掌握尚处于粗浅阶段，思维更新跟不上中间业务的发展要求；三是技术上，缺少具有较强的综合分析、预测、决策和公关开拓能力的复合型、开拓型人才。

四 中间业务发展层次比较低，发展不健全

虽然近几年各大商业银行加大了中层和高层产品的开发但是业务品种集中且类似。各行中间业务多集中于收入附加值较低的业务，如代理类业务、资金清算等业务。此类业务类似劳动密集型产业，成本较高但回报相对较少。而美国银行业非利息收入业务种类丰富、组合多元化，产品技术含量高，不局限于传统银行所经营的货币市场领域，更多地指向资本市场。上海银监局指出，目前中资商业银行中间业务存在的主要问题一是产品单

一、层次较低。中资商业银行经营的中间业务大多集中在汇兑结算、票据承兑、代理收付、银行卡等收益水平较低、大量占用劳动力和系统资源的产品上，而在利用经济金融信息、技术和人才等软因素为客户量身定制提供高层次服务方面相当不足，可供选择的产品也较为有限。二是中资商业银行中间业务创新能力有待提高。中资商业银行中间业务创新主要集中在支付结算等传统的、附加值较低的中间业务上，许多创新产品技术含量低，科技化程度不高，易被模仿，缺乏市场竞争力。现有商业银行中间业务主要局限于层次比较低的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等品上，这些约占中间业务种类的60%。而在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面，则还比较欠缺；咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务发展明显不足，覆盖面窄。

五 金融监管不到位。

.金融监管不完善。目前，对国有商业银行在金融监管还不到位，不完善。我国国有商业银行在金融创新的许多方面还不规范，自我约束性不强，经常出现违规行为。我国金融法规仍不健全，金融监管手段仍很落后，还没有将金融创新活动纳入正常轨道，缺乏统筹容易造成银行之间的恶性竞争，金融监管的独立性不够，监管目标不够明确金融监管机构协调性差。从金融监管机构的设置来看，我国基本上属于分业监管模式。但是，这些部门的职责缺乏严格的界定，相互间缺乏协调。因而在实际操作中，常常导致监管过程脱节，多头、分散，使监管环节出现诸多漏洞。所以加强金融法制建设，改进和完善金融监管手段，加强金融监管的创就成为一项重要的任金融监管部门对银行中间业务监管不到位，目标市场不明确，缺乏协同一致、高效率的营销运行机制。一个准确的金融市场营销目标代表一家商业银行明确的市场定位。目前，我国商业银行的营销比较盲目，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都使出浑身的解数，投入大量的人财物，从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争，但却没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确，使商业银行竞争策略针对性不强，个性不足。与大量的投入相比，银行并未赢得理想的竞争优势。

导致这些问题的原因所在

一 没有形成合理的定价机制

中间业务产品定价关系到中间业务的可持续发展。当前，我国中资商业银行新型中间业务产品定价管理在观念、体制和定价模式方面存在许多缺陷。随着利率市场化进程的加快，商业银行资产业务、负债业务的定价机制逐渐完善，各中资商业银行纷纷建立了基于成本和风险溢价覆盖的定价模型和垂直管理体系，而中间业务产品的管理和定价机制还普遍存在着诸多缺陷。国内的绝大多数商业银行在中间业务定价上较为随意，缺乏系统性。未能实现全成本核算，中价业务产品的定价缺乏准确依据。由于一些新型中间业务缺乏统一的收费标准，不少商业银行将中间业务作为争夺存贷款份额的手段，以至于在竞争和经营实践中出现随意确定收费标准、少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争方面。仅就前段时间跨行查询收费问题闹得沸沸扬扬，其主要原因就是中间业务的定价机制不完善。2001年出台的《商业银行中间业务暂行规定》在中间业务缺乏可操作性，没有运用到实际操作中来，导致商业银行没有定价权，市场没有充分发挥市场的调节作用，中间业务的收费标准比较混乱，没有体现普通客户与优质客户的区别，对普通客户收费比较低廉而对优质客户的收费上存在无序竞争，是银行无法合理定价。要在短期改变这种状况存在一定困难 中间业务定价能力较薄弱。各行自主定价能力较弱，定价大多采取市场跟随策略，普遍将减免中间业务收费作为营销客户、拓展资产负债业务的辅助手段。而美国银行业价格管理已经成为其业务发展手段而非单纯的定价工具，定价时关注细分客户、差异化定价、产品组合及捆绑销售定价等，且注重利用大量历史数据，对价格和业务量进行详细分析等。

二 经营观念陈旧,市场营销乏力长期以来处于垄断地位缺乏竞争

一些银行从本行实际出发，进行了市场定位，明确了目标客户群体；一些银行进行市场细分，推出了特色服务项目，成效显著。但由于国内商业银行推行市场营销时间较短，经验不足，总体上仍处于起步阶段：表现为

１．市场营销意识淡薄，认识不到位。

市场营销并不是产品之争，而是观念之争。营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念，而不是一时一地的权宜之计。目前，我国商业银行在市场营销活动中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，如把营销简单看作推销，把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是银行营销方式之一，而不是市场营销的全部内容。

2.观念陈旧制约了该项业务的发展 受体制、观念、思维方式和实践经验的制约，国内部分商业银行的管理层对国际银行业中间业务快速发展的趋势认识不足，对利率市场化步伐加快和金融市场全面开放后商业银行面临的生存和发展的压力认识不足，对《巴塞尔新资本协议》的实施，资本约束给商业银行资产负债业务带来的影响认识不足，重资产负债业务，轻中间业务，仍然把中间业务当成拓展传统存贷

三.服务品种单一，功能不全，科技含量不高，服务对象层次划分不细

据悉，全国已开办的中间业务品种多达260多种，但起主导作用的仍是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务，而具有高附加值的融资顾问类业务即为市场提供智力服务的中间业务比较少，很多业务尚处于初级状态，如银行卡业务，从数量上看增长很快，但绝大部分是借记卡，有的行全部是借记卡，并且商业银行普遍反映大约有三分之一的卡是死卡。有的商业银行看似开发了不少品种，但量很小，有的甚至仅搭了个架子而已，有的根本不收费，形成有架子无内容，有内容不收费的局面。款业务的辅助手段，对中间业务思考、研究、投入不多，发展中间业务的主动性、紧迫性不强。

四 大部分商业银行没有专门管理机构，制度不健全

当前商业银行中间业务管理大致有四种情况，第一是成立了专门的中间业务管理机构，管理办法和相关制度建设较为完善，能够对全行中间业务的发展制定系统的规划；第二是成立了专门机构，但管理办法和相关制度建设不完善、不系统，即所谓的扎好了架子；第三是没有成立专门机构，但明确了主管部门，主管部门只是进行业务之间的联系和协调，没有整体的发展规划；第四是既没有成立专门机构，也没有明确主管部门，中间业务自发、零乱地发展。

面对我国商业银行暴露的问题提出对策 一 国家的对策

一方面，国家需要进一步完善和发展《商业银行法》，逐步理顺分业经营和混业经营的矛盾和关系，明确商业银行发展投资银行业务的法律地位。立法的目标要体现保护客户利益、维护银行安全、鼓励平等竞争。商业银行要建立健全规范的中间业务会计处理和信息传递制度，严格划分表内业务与表外业务，单设表外业务会计和统计报表，正确全面地反映表外业务的类别及明细。要按照国际银行业通行的准则和业务规范，形成较完备的中间业务管理办法和操作程序。要将中间业务纳入法人授信范畴，保证依法合规经营。要建立中间业务风险预警和补偿机制，加强对表外业务的监控，表外业务应提取一定额度的风险基金，以促进中间业务健康发展，逐步建立起法律体系和制度体系，进一步加强法制性国家的建设。

另一方面，国家应该审时度势，面对各种经济形势制定合理的财政政策，同时和中央银行合作制定相应的货币政策，积极出台政策鼓励中间业务的创新和应用。2008年全球经济承继2007年全面爆发的次贷危机，继而又发生百年一遇的金融危机，在中国2008年初政府为了防止经济过热施行货币从紧、次贷危机、金融脱媒、中国金融业全面开放等多重背景中，混业经营（包括金融控股、综合经营）的趋势下，中国银行业的改革不得不从传统的信贷业务模式向中间业务扩张，从公司业务逐渐向私人业务拓展，与此同时，银行机构与保险公司、证券公司的关系也正变得微妙，而这种形势或多或少、或直接或间接地受到了监管当局的鼓励

二

银行自身的对策

1.转变经营理念、提高服务水平。

实现“两个转变”：转变经营观念和转变经营机制要从思想观念上转变对中间业务的认识。发展中间业务是国有商业银行的战略选择，是与国际接轨的客观需要，是完善银行服务功能的需要，它有利于银行拓展竞争空间，有利于防范风险，有利于促进资产负债业务的发展，要改革完善中间业务管理体制。结合银行内部劳动组织和人事制度改革的要求，明确中间业务的主管职能部门，专司统一管理的职能。要制定出对分支机构、职能部门发展中间业务的指标考核体系，纳入经营状况评价、行长综合目标责任考核的范围。要明确客户经理发展中间业务的职责和任务。在目前发展相对滞后的情况下，要实行适度倾斜政策，加大绩效挂钩力度。要从战略角度重视中间业务对商业银行整体经营的重要性，牢固树立中间业务与银行发展息息相关的理念，因地制宜结合各行的实际情况制定合理的中间业务发展规划，目标。考核任务。

2.加快金融创新的步伐，扩展金融产品层次

各行要立足本行实际情况要逐步开发高层次的中间业务市场。由于我国目前的中间业务仍处在较低层次发展阶段，应逐步推进创新中间业务，慎重培养和发展一些知识密集型、技术密集型的中间业务，如信息咨询、评估结算、投资银行业务等，并随着国家政策的松动，逐步进入交易性的以金融衍生工具为主的市场，发展高层次、高收益，适应国际化要求的中间业务。积极探索新路，努力开拓中间业务市场。当前要着重于重新清理评估现有产品，对业务量小、收益差、无发展前途的产品要停办，对有一定市场前景的产品要进行补充、重组和挖掘，并规范手续费的收取标准，应该收取的手续费必须收取。要在市场调研的基础上，按照地区经济发展程度和不同客户的需求，积极开发适应市场需求、具有自身特色的中间业务品种，如客户渴求不出家门就能享受到的便捷的金融资讯、余额查询、转账结算等服务，以农村合作银行为例，发展“电话银行”、“网上银行”就很有前途；随着农民经纪人的崛起，他们“带”着农产品走南闯北，对信息的需求十分强烈，农村合作银行开办信息咨询、咨信评估业务十分必要。

3建立科学的中间业务定价策略。

中间业务产品品种很多，也有不同的划分方法。由于业务和产品的性质不同，定价决定因素不同，自主定价权不同，所以商业银行必须选择适当的定价策略，并根据业务的具体情况灵活运用。同时，积极发挥中国银行同业协会的作用，建立统一规范的收费标准，第一要在金融法规上明确收费标准，是有关收费有法可依，第二，要从金融法规出发，以成本为基础制定适合各行的收费标准，是银行业保持适度竞争的状态。改变过去中间业务收费偏低或不收费的现状，营造一个公平、公正、合理的市场秩序，进一步规范银行业中间业务的发展，为中间业务的发展创造一个良好的公平环境。借助全社会力量，对银行的收费标准进行论证监督；出台规范中间业务收费的相关政策时应当慎重，要考虑到广大客户的接受能力；商业银行的中间业务收费应该以银行投入的全部成本为底线，并且适当考虑银行合理利润、风险补偿和服务差别，最高标准通过银行业协会自律规定，并参考国外银行的收费标准，形成我国商业银行合理的中间业务收费标准和价格形成机制；规范中间业务收费应与利率市场化进程相适应。利率市场化，将导致存款利率上升，商业银行的存贷利差逐步缩小，为保证经营收益，银行必然要提高和增设银行服务收费，以弥补成本。

4重视专业人才的培养，加大中间业务的科技含量

目前,国内商业银行从事中间业务的人员较为匮乏已成为我国银行业不能开展技术含量高的品种业务的“瓶颈”。中间业务的发展需要及理论与实践于一体的多层次，复合型人才，比如理财顾问,就要求对银行、保险、证券、房地产、外汇、国内外经济形势都有较全面的掌握,这方面的人才在我国金融界非常稀缺。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务高端人才,其所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。因此,壮大中间业务队伍中间业务缺乏自上而下、统一有效的规划、管理和协调，使基层农村合作银行的中间业务发展存在着一定的自发性和随意性；二是制度不完善。很多商业银行没有制定完整的中间业务操作和管理办法，导致在实际经营中无章可循、分工不清、责任不明，要立足于现实,采取多渠道、多形式的办法对现有员工行业务培训,提高从业人员素质,在必须是可以为领导决策提供科学依据和方法。三，要在内部公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来,并通过国内培训和国外培训相结合、理论研修和实务培训相结合等方式,对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训使这些人才所学知识与时代发展相适应，建立科学的发展观，与时俱进。四，要广纳人才，面向社会公开招聘,引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才,充实到中间业务开发队伍中来。四完善激励惩罚机制,做到奖惩分明,促进优秀人才的不断流入,为中间业务的健康有序、快速发展提供强有力的保证。

加强中间业务产品的科技含量也很重要。我国商业银行中间业务品种单调，创新能力有待提高，在推行中间业务产品创新的过程中，应注重我国的实际情况，面向广大客户的需要，具体可向咨询业务、信息咨询业务、国际金融担保业务、一些衍生金融产品类等高附加值的产品上发展同时加强金融电子化的步伐，建立和完善金融信息网络系统，加速建设集业务处理，客户服务，经营管理为一体的信息化，自动化的计算机应用系统，为中间业务的发展提供技术支持。

四

监管部门，要完善金融监管，制定相关的规章制度

本次金融危机源于美国次贷危机，通过各类金融产品、金融机构和金融市场等渠道，迅速在全世界蔓延。由此可见，加强中间业务的金融监管是防范金融风险最有力的外部约束力量。由于商业银行中间业务风险“非零性”的特性,监管机构应严控中间业务市场准入关。即金融监管当局要根据市场发展变化以及客户的需求,做好有关中间业务审批或备案工作,推动商业银行中间业务的开展。首先,对中间业务的风险监管实行“分类指导”的原则,根据商业银行开办中间业务的风险和复杂程度,分类制定不同的风险系数和费率系数。其次,要根据审慎原则,加强对中间业务的风险监测和控制,从市场特点和产品特点出发,适时调整有关风险系数,做到动态监管风险,改善金融监管方法,提高金融监管水平。第三,建立有效的监控、预警制度,通过先进的电子化手段,建立可靠的预警体系,提高金融预测及化解风险的能力。第四,随着中间业务广泛深入的开展,商业银行逐步向证券、保险等多种业务渗透,这就要求我们实行监管体系的改革,以适应监管国际化的需要。

除此之外，.建立完备的中间业务监管法规,增强可操作姓。随着金融创新活动的增加,使得金融机构之间的业务区分日益模糊,业务交叉逐步增多,这就对金融监管体制提出了新的要求。为了保证商业银行中间业务的平稳发展,需要建立更加完善的中间业务法规.如:《商业银行中间业务暂行规定实施细则》等,增强基层央行监管的可操作性,加大现行分业监管的协调力度,统一有关政策法规要求,促进银行业、证券业、保险业的共同发展,充分发挥金融业的整体功能。随着互联网的发展，加强中间业务计算机网络的监管也逐渐提到日程上来。随着全球计算机科技的迅猛发展，商业银行实现电子化网络后，正日益受到来自各方面的威胁。如：今年3月，法国银行信用卡系统受到的严重威胁，今年3、4月份美国网站受到黑客的袭击。而我国商业银行电子化中间业务处于刚刚起步阶段，各种风险防范措施很不完善，如：网上银行支付系统、信用卡系统等商业银行中间业务系统都面临被攻击的危险。因此，必须从技术和管理方面加强安全防范和监督，在商业银行引进先进的电子金融技术，创新中间业务的同时，监管部门相应建立配套的风险防范制度和安全预警系统。

结束语：有商业银行发展中间业务，要从中国的国情和实际情况出发，要确定以效益为目标、以客户为中心的发展策略，要明确近期以代理业务为主、中期以资产业务为主、长期以金融衍生产品为主的发展步骤。近期要以扩大市场份额、提高服务水平、增加科技投入、培养复合型人才、增强竞争实力为重点；中期以慎重培育和发展技术密集型、知识密集型的中间业务为重点；长期以发展高效中间业务为重点，逐步实现中间业务高效益、低风险的两大发展目标。大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势，有利于银行加快体制改革步伐。我国商业银行中间业务在经历了入世和这次美国的次贷危机的考验，正逐步完善，充分发挥中间业务的作用。

注释：

① 信息来源：新华网 新浪网

② 信息来源：和讯网 证券时报 作者唐晓

参考文献：

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Abstract：With the deepening of China's reform of the financial system，Chinese commercial banks must attach importance to the development of intermediate business to deal with the competitive pressure taken by A large number of foreign banks’ entrying after China's accession to the WTO.For intermediate business for the bank will not only bring huge gains, but also improve the bank's level of social services.Therefore, vigorously develop the intermediate business of Chinese commercial banks is the inevitable choice.This paper analyses the development of China's commercial banks of the status and insufficient,to China's commercial banks there are still a wide gap compared to foreign banks on the level of intermediate business’s development.Chinese commercial banks still faces many problems on developing intermediate business.Finally this paper develops the necessity of developing intermediate business, makes a few policy recommendations on developing Chinese commercial banks’ intermediate business.Keywords: commercial bank;intermediate business;problems;countermeasures

第五篇：我国商业银行信贷业务存在问题及对策研究

我国商业银行信贷业务存在问题及对策研究

摘要：信贷业务是商业银行的主体业务，信贷业务的管理在银行经营管理中居于重要的地位。整体上来讲我国商业银行在取得快速发展的同时，自身的内部管理相对滞后，管理水平有待提高。特别是在信贷管理方面，缺乏贯穿从货款调查到贷后管理整个信贷过程的精细化管理，信贷管理模式相对粗放，风险防范意识低，信贷风险预警不及时，难以有效支持商业银行信贷业务的深入开展和银行的可持续发展。当前我国商业银行信贷管理中存在诸多问题，如:贷前审查不到位;事后资金监控有待完善;对于信贷人员的管理有待强化。为进一步完善我国商业银行的信贷管理工作，应更新信贷管理理念，树立信贷风险意识;完善信贷管理流程，做好贷前、贷中及贷后管理;提高管理水平，加强信贷队伍的建设。对于我国商业银行而言，实施信贷管理是我国商业银行在激烈的竞争中提高自身实力，成为真正的国际性大银行的必然选择。在信贷管理项目前后，商业银行必须立足自身实际，全盘考虑，放眼未来，这样才能使信贷管理为商业银行发挥更大的作用。

关键词: 商业银行;信贷管理;贷前审查;资金监控;信贷人员;对策分析

一、我国商业银行信贷业务

（一）商业银行信贷业务简述

信贷业务又称为信贷资产或贷款业务，是商业银行最重要的资产业务，通过放款收回本金和利息，扣除成本后获得利润，所以信贷是商业银行的主要赢利手段。

信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动（通过转让资金使用权获取收益）。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。

由于放款脱离了银行的控制，不能按时收回本息的风险较大，所以对信贷应在遵守合同法和贷款通则的基础上，建立严格的贷款制度，其主要内容是：建立贷款关系，贷款申请，贷前调查，贷款审批及发放，贷后检查，贷款收回与展期，信贷制裁等制度。

（二）我国商业银行信贷业务管理的现状

1、贷前审查不到位

市场经济条件下，商业银行贷款的投放需以市场需求作为其根本导向，因此在审核贷款发放与否，保障信息的真实性和有效性是关键。当前我国正处于经济转型的关键时期，统一的社会主义信用体系尚未健全，信息相对于闭塞。商业银行对于申请贷款的企业或其他单位缺乏必要的信息沟通，各商业银行间也缺少一个系统完善的信息交流与共享平台。因此，从一定程度上来讲贷前信息的来源及对其的把握都有赖于信贷人员的业务能力、经验及职业道德水平的高低。

然而单凭个人是难以对于申报材料及受评者经营情况的好坏、发展的前景、信用等级、偿债能力等作出客观全面的评价，因此造成商业银行在放贷时难以对于企业的组织结构和资本情况有充分和深入的了解。部分商业银行也存在着对于中介机构的资信证明或相关审计报告过于信赖的情况而放松了对于企业贷款条件的审查。由于贷前缺少严格的论证，客户和项目评价质量不高，贷时的审查又流于形式，商业银行的信贷风险程度不断提升，前期把关有待加强。另外，风险分析工具较少，缺乏对于信贷风险评估的定量分析，量化标准和风险指标体系建设落后，难以对受评对象的未来偿债能力及特定风险做出有效的评估，对于潜在风险的事前控制和防范能力不强。

2、事后资金监控有待完善

在实际信贷操作流程中，商业银行“重贷轻管”的问题没有得到根本性解决，在贷款发放后缺乏对借款人的持续监控，加上监控能力和手段的有限，商业银行的贷后管理仍流于形式，贷后监控依旧是制约商业银行持续发展的薄弱环节。部分商业银行没有建立起独立的贷款使用管理的岗位，难以有效掌握贷款的实际运用情况，导致存在客户未按照约定用途使用贷款的现象。信贷资金被挪用，甚至违规进入股市房地产等市场，对于信贷资产安全造成严重威胁，给商业银行的经营管理体系带来了危及安全的不良因素。

再者，我国商业银行在发放贷款后，未能积极主动地参与贷款企业的整个生产经营中，与客户建立长期的信贷合作关系。同时，对于不良贷款处理的策略上，我国商业银行的普遍作法是清收，而非积极促进其转化。当借款人出现不利于还款因素时，银行往往不是及时采取有效措施尽量帮其搞好经营以维护贷款安全，转向依靠处置抵押物或诉诸司法途径以抽出贷款。这样一来，不仅加剧了借贷方的经营困境，另一方面也有可能使不良资产变成真正的损失，不利于商业银行资本的优化和持续运行。

3、对于信贷人员的管理有待强化

作为商业银行信贷业务中最重要的主体之一，信贷人员工作的质量直接关系到银行信贷管理工作的有效性，因信贷人员个人因素造成银行信贷风险的例子时有发生。部分基层信贷人员由于受业务能力、知识水平等的限制，在贷前对于信息真实性及有效性的把握不到位，难以提供准确可靠的调查资料;有些信贷人员责任心不强，对于贷款者的资质调查，或草草了事，或盲目听从借款人的自我介绍，导致信贷审查的低效率，极易造成大的信贷风险。与国外银行相比，我国商业银行用人机制不健全，存在诸多弊端。

对于商业银行信贷人员的管理理念与手段落后，在人员制约方面更侧重于对于人员的控制，激励作用不明显，信贷人力资源流失严重。特别是相当数量的中小城市商业银行仍未建立起完整有效的绩效考核体系，甚至有的激励措施本末倒置，不仅难以保障商业银行信贷业务的顺利和持续开展，同时是以削弱银行信贷管理水平和风险识别能力为代价。

三、完善我国商业银行信贷管理的对策(一)更新信贷管理理念，树立信贷风险意识

商业银行作为经营风险的特殊企业，实现对信贷风险的有效管理是促进商业银行正常发展不可或缺的重要因素。理念是行动的先导，只有我国商业银行中普遍存在的不正确信贷管理理念得到纠正，信贷管理理念得到更新，我国商业银行的信贷管理工作的完善和水平的提高才有进一步的可能。

当前，我国商业银行要认真贯彻“三个办法一个指引”中的原则性规定，重新树立正确的信贷风险观念，自上而下改变传统的信贷思维和信贷营销观念，正确处理好信贷风险管理与提高运作效率的关系，化被动式的风险防范为内在式的主动风险防御管理，提高商业银行的信贷管理水平。

(二)完善信贷管理流程，做好贷前、贷中及贷后管理

通过各部门的全力配合，对于贷款流程进行有效梳理和优化，确定涉及贷款流程的各个环节，包括账户开立、授信审批、发放支付审核等的详细实施细则和操作规程，从制度上为信贷管理打好基础。1． 强化贷前调查。

充分运用风险分析工具和量化的标准化指标体系，按照科学的计算方法，对企业的盈利能力和未来偿债能力进行分析，全面了解和掌握借贷者的财务及经营状况，有效预测企业发展前景和趋势，实现信贷风险的正确评估。在综合考虑客户守信度、财务风险度、经营风险度的基础上确定对客户的授信等级。推行严格的专家审批制度，强化贷款审批环节，提高发放和支付的审核力度，最大限度地发挥支付审核在控制贷款资金流向方面的作用。2． 做好贷中管理。

建立健全客户信贷的档案管理机制，积极鼓励提倡信贷人员深入客户的日常经营管理活动中，密切关注客户经营状况，帮助客户进行精细化管理、节约财务费用，与客户建立起长期共

赢的合作关系。对于不利于还款因素的出现，要及时采取措施，控制和化解信贷风险，使信贷资产处于优化状态。3． 注重贷后管理。

要充分意识到贷后管理的重要性，克服“重贷轻管”的错误理念，提高对贷后管理的认识。按照“一户一策”原则，制定针对性强的差异化贷后跟踪管理方案，实现贷后管理的精细化。

建立起动态的监控机制，提高对客户的监测频率，变事后管理为超前管理，实现贷款风险管理监控的到位。加强对贷后管理流程中关键性风险点的检查力度，主动查找信贷管理中存在的问题，一发现问题，落实好检查整改工作。

(三)提高管理水平，加强信贷队伍的建设

商业银行信贷管理的核心是对人的激励，切实积极落实以人为本、激励与约束并重的人力资源管理理念，提高商业银行的信息经营管理水平。建立长效的信贷培训机制，定期组织相关的培训，内容涉及业务能力、知识水平及职业道德建设各个方面等，提高信贷人员的综合素质，防止由于个别信贷人员的个人因素而产生错误的贷款决策。

加强信贷人员的选拔工作，为信贷队伍不断地注入新鲜的血液，提高其活力。同时可通过考试选拔的方式挑选专业的评估人员，保障评估人员队伍的专业性。再者，建立健全合理有效的信贷绩效考核和激励机制，使得信贷工作人员的工作价值得到肯定和回报，充分调动信贷工作人员的工作积极性和主动性。(四)强化内控制度执行的有效性

商业银行内控制度再好再严密若没有得到认真的贯彻执行，或是执行过程中出现各种各样的偏差都会直接影响内控机制建设的进程和效果。在进一步加强商业银行内控制度建设的基础上，加快银行内部组织机构的改革，各部门间逐步形成权责明确、相互牵制的统一体，为内控制度的贯彻实施做好组织基础，确保内控制度落实到每个个体避免有令不行，行而不严的现象。对于违反相关内控规章制度规定的不良行为，根据其情节严重程度做出处罚决定，并做好系统内部典型负面事件的宣传以起到警戒作用，保障制度的严肃性和提高制度执行的有效性。(五)强化监督职能

商业银行内控机制的建设及完善必须有一个强有力的内控机制监管部门，对银行各项经营活动进行有效监控和实时监控，才能真正建立起商业银行可持续发展的长效内控机制。商业银行要逐步推进自身改革的不断深入，建立起符合市场经济要求的现代公司治理结构，实现董事会、监事会的双重监管。充分利用现代计算机技术在内控机制建设中的积极作用，利用计算机辅助系统对于各项业务前、中、后过程进行全过程的时时监控，特别是要实现以补救为主的事后检查向以预防为上的事前防范的转变。明确确立内部稽核工作的权威性地位，实现稽核监督的独立性、超脱性和超前性，对银行内控机制的建设进行经常性的检查评价，并及时检查情况进行反馈。

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