第一篇：饲料企业的客户经营

饲料企业的客户经营

客户, 饲料, 经营

饲料企业的客户经营

胡运芳, W' F7 a5 ]* ](m6 ~)D0 p& o7 p: O0 _!H-s)q/ D0 Y

饲料营销主要有4个问题：组建英勇善战的营销队伍，这是根本；研发适销对路的饲料产品，这是基础；制定正确灵活的营销政策，这是关键；掌控忠诚稳定的客户资源，这是保证。毫无疑问，经销商、养殖户等客户资源是饲料切入市场的瓶颈。Y+ @“ S0 G$ n$ `6

研究表明：饲料企业的客户保持率提高5%，企业的利润可提高25%-85%；开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。客户经营的目的，就是培养巩固能给饲料企业带来价值的忠诚客户。通过对客户的帮助和支持，确保客户和饲料企业共同成长，建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系，这是饲料企业义不容辞的责任和义务。

一、客户经营的原则!y-E6 j' {6 Yo+ c1、客户的需求永远是第一位的。在饲料营销中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。饲料企业只有不断发现和满足经销商和养殖户的需求，通过企业的产品和服务不断为客户创造更大的价值，才能不断巩固企业与客户的合作关系，形成长期的战略合作伙伴。;y# U7 u-F!D7 y.X6 }, W(t2、良好的客情关系是客户经营成功的基础。人是注重情感的高级动物，在饲料营销中，既有物质利益的满足，也有感情方面的需求。马斯洛的需求论认为，物质利益只是人们需求的一部分，很多高级需求如安全、尊重、自我实现等，并非仅靠金钱所能满足的。特别在产品同质化的今天，饲料企业更需要根据不同的客户需求，量身定制不同的产品和服务，才能保持长期稳定的客情关系。

3、新、老、大、小客户一视同仁。在饲料营销中，特别是在饲料价格、月奖年奖等方面，营销政策要统一标准，不要厚此薄彼。要养成客户向市场要销量、奖金的习惯，不要等行情、靠公司、要政策，把很多功夫精力放在和公司领导拉关系上。要鼓励客户之间的良性竞争，在自己的市场区域内，在统一零售价格下，精耕细作，做大做强。” E7 T5 H“ z;]/ {8 p7 ~q4、饲料营销是饲料企业和经销商共同的工作。在饲料市场开发过程中，要充分利用企业的品牌资源、专业人才等优势和经销商的人脉资源和资金优势等，相互支持，在特定区域内做大做强。特别注意饲料企业在市场开发中的“大撒把”现象，市场费用的降低将会以丧失市场控制权为代价，是危险的企业近视行为。饲料企业和经销商只有通力合作，共同开发市场，提高饲料的绝对销量和市场占有率，才能取得饲料企业和经销商的双赢。+ ]& r$ ~+ D4 k)M!k.Y

二、客户经营的内容

1、谁是我们的准客户？;WP8 G% F, w(r$ b

位于养殖旺区所有服务“三农”的乡、村商业网点：畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等。走出饲料、养殖户的小圈圈，扩大准客户的范围，把广布乡、村的经济网点变成我们的饲料直销商、饲料专销商，把养殖旺区变成我们饲料销售的汪洋大海。

2、客户的标准* ^4 }(N* v7 R8 {# P.K)d-K5 U' R5 v, d% G-UB

做事先做人，首先人品要好，在当地要有一定的威望和人脉资源。第二，要认同公司的企业文化和经营营销理念，有服务养殖户的心态和方法，能与公司同心同德，共同开发本地市场。第三，有一定的经济实力和经营能力。经销商要承担一定的金融服务功能，没有相当的经济实力或融资能力很难胜任；同时也要有运用一切资源迅速把市场做强的思路和方法。第四，经销商的年龄一般应在30-40岁左右，年龄太小无独立的经济能力和决策权；年龄太大则没有很强的进取心，得过且过，小富即安。此年龄阶段一般上有老小有小，有经济压力才有经济动力，想方设法做好饲料销售。第五，家庭稳定。一般的乡村经济网点多是夫妻店，男主外，女主内，内外协调才能兴旺发达，二者缺一不可。再者，齐家治国平天下，一个人连自己的家庭都经营不好，其经营能力可想而知。第六，无不良嗜好，特别是毒、赌、嫖等，心无二用，钱也无二用。只有专心致志，才能把饲料营销做好。

3、合同管理

饲料企业要与经销商签订详细的销售合同，区域范围、经营品牌品种、零售价格、月年销售目标等相应的权利和义务。严格管理，奖惩分明，严禁跨区经营、低价扰乱市场，保证市场健康有序快速发展。3 A: e7 ?)W& v: `7 ^-W+ _3 u# ](G.{4 J94、客户档案（数据库）# C!}(v6 e7 r# r!l/ o

客户档案要详细记录客户的基本情况，如客户姓名、家庭情况、经营地址、联系方式、家庭重要纪念日等；经营情况，如经营历史、销量、养殖户数量及合同内容。最重要的是与时俱进，随时更新，为经营决策提供信息数据；并为客户提供合适的个性化服务，保证企业和客户的有效经营。0 f” m;bG(a#

5、定制服务流程

设计优化、量身定制每个客户的销售服务流程，让客户在服务中享受到独一无二的惊喜愉悦的客户体验。根据客户的要求，在每个服务接触点如订料、付款、接料、市场服务等设计出符合客户需求的个性化服务流程。饲料企业不能千篇一律，把企业的利益凌驾于客户利益之上，符合客户需求的流程即企业最佳流程。

6、客户的培训辅导# R: gi)w* I- k: Y$ j

饲料企业通过电话、会议、参观、培训、现场指导等多种方式，加强与客户的多方位立体沟通，贯彻公司的企业文化、经营策略，解决客户在营销中遇到的实际问题，提高客户的销售能力和综合素质，保证客户与企业共同发展，打造长期的战略合作

伙伴。

7、加强客户信息管理

在合作过程中，要时刻关注客户的各种公关、促销、庆典、纪念日等活动，利用一切机会加强与客户的感情交流，提升客户的饲料销量；同时定期或不定期了解客户对公司及营销人员的意见和建议，帮助公司监督管理营销人员；为客户适时提供优质服务，及时处理客户投诉，争取把问题客户变成企业的忠诚客户。

8、服务制胜，赢得忠诚。6 s{8 `;P9 s!N3 U-n

饲料企业必须从关注企业转移到关注客户、从关注竞争对手转移到关注客户，从提供产品转移到提供一揽子解决方案，为每一个客户量身定制个性化服务，为企业和客户创造更大的价值。服务一般有常规的程序化服务，如公司要求的市场服务、技术服务等；惊喜的个性化服务，即根据客户的需求和自己的能力，为客户提供工作和生活上力所能及的帮助。

9、细节问题2 q(|# a.^.p7 E7

细节决定成败，关注客户经营中每一个细小的问题，会给你带来意想不到的收获。如根据养殖情况适时调整饲料产品结构，把主销品种放置突出的位置；根据季节疫情变化，提醒客户注意疾病的防治；关注客户家庭成员的重要纪念日，适时送上有纪念意义的小礼品；关注客户的特殊爱好，表示自己的关心等。“随风潜入夜，润物细无声”，随时随地关心客户，让客户享受的惊喜的消费体验。

三、客户流失的信号“ V3 H8 N, C-G$ C3 [7 P9 _3 s& T)e6 V2 p' H（客户经营的目的，是形成长期的战略合作伙伴，但客户的流失仍在所难免。大致原因有：64%是遇到漠不关心的员工、18%是价格问题、9%是产品质量问题、5%是听到公司的不好反映、3%是客户搬家、1%是客户死亡。大部分客户的流失都是一个渐进的过程，只要我们留心观察，就能发现蛛丝马迹并及时采取措施，避免不必要的损失。$ X.~)n* q1 {$ Q!X(B4 ?' h, Y1、在公司经营稳定的情况下，客户突然向营销人员或越级向公司领导反映饲料质量不稳定、价格过高、服务差等问题，这就表明合作出现了问题，客户为自己换料埋下了伏笔。.C: P1 C/ X# m$ l9 l& [4 @

2、客户以前积极配合公司的销售政策，并和营销人员共同开发市场维护市场，但突然间对公司的一切变化、政策调整反应冷淡，回避公司营销员单独开发市场，减少与公司人员的接触，这也可能是客户在做换料的准备工作。.P, O!i% f6 O% `'

3、客户未经公司允许，擅自降低饲料零售价格，甚至跨区域扰乱市场；养殖户投诉反映处理不及时，或与公司不积极配合，甚至煽风点火，联合养殖户骗取公司补偿，鼓动养殖户换料等，这都证明客户已没有再经营原来饲料的打算。

4、在合作过程中，在营销人员或公司领导面前，多次提及某竞争对手的优惠政策，频频参加竞争厂家的各种活动，并且向公司提出新的合作条件，斤斤计较，甚至以苛刻条件威胁公司，不达目的誓不罢休，客户正为换料准备借口。

5、在正常的经营环境下，养殖户频频换用某一品牌的饲料，客户饲料销量节节下滑，市场占有率连续走低，如无特殊情况，只能证明客户已经开始逐步换料，只是我们还不知道而已。

种种情况举不胜举，特别是在新饲料企业开业，或某一新品牌开发新市场大力促销之际，经销商和养殖户的任何反常情况，都应引起我们营销人员的高度警惕，保持与客户各方面人员的良好沟通，及时掌握客户的经营信息，防患于未然，保证客户和市场的健康稳定发展。

四、客户经营的其他方法

研究表明，大部分客户关系不是因为明显的冲突而结束，而是断送在怠慢上，有时疏忽大意比明显的问题还危险，因为我们还不以为然。关心客户，让客户时时感受到公司的帮助和支持，不断耕耘播种，不断灌溉呵护，使客情关系日益改善。9 N/ y+ v3 L0 E1、邀请客户参加重要的公司大会，并给他们发言或颁奖的机会，让他们感觉到自己是企业的一员，满足他们的主人公感和自尊的欲望。

2、随时随地感谢客户为公司做出的贡献，在企业的公开场合张贴客户的照片，在企业内部发行物上开辟客户专栏，在重要的刊物上公开感谢公司的客户等，让客户时刻感受到公司的感恩之心。

3、用客户的姓名命名公司的计划、大楼、会议室以及奖金等，如铁骑力士的冯光德实验室等，把客户与公司融为一体，把客户变成公司的一部分，每个客户都不会放弃这份荣耀。

4、定期或不定期召开客户研讨会，了解客户对企业的认可度，重要改革时征询客户的意见和建议，欢迎客户给企业提合理化建议，采纳与否都要回应，采纳的建议给以奖励。

5、定期或不定期组织客户喜欢的活动，或提供他们喜欢项目的入场券，如钓鱼比赛、歌咏比赛，或音乐会、运动会等，满足客户的个性化需求，改善客情关系，提高客户对企业的忠诚度。* e8 C)aI8 ]6 V4 ^

6、随时随地真诚赞美你的客户，特别在他的下属及下级客户面前，赞美客户不为人知的品质或爱好，细微见真情，从细节发现人性的光辉，如男人的稳重和负责、女人的温柔和善良等，让客户有相见恨晚、找到知音的感觉。4 M: Z)i” CO3 m: c9 l

客户是饲料企业的重要资源，客户经营也是饲料企业的重要工作，只有从物质和精神上为客户定制个性化的服务，提高客户的整体素质和综合竞争能力，力争客户与饲料企业共同发展，才能实现客户和企业的双赢

第二篇：饲料企业

饲料企业“销售人员培训工作”解决方案

针对上述问题，笔者根据自己在饲料企业的从业经验，提出建议解决方案如下：2.1 首先在企业内部成立“学习委员会”

“学习委员会”是饲料企业管理学习的常设机构，是饲料企业培训工作计划、组织、执行与评估的管理机构。组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。“学习委员会”委员长由企业一把手兼任，“学习委员会”督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。

设置这一机构是为了很好的开展培训工作，使该项工作在饲料企业内部有制度基础。让企业认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。

在饲料企业，由于业务部一般都是企业内的特殊部门，成立这样的权威机构更显必要。

2.1.1 “学习委员会”督导

           依据饲料企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任，他有以下工作职责：

拟订企业全年培训计划和月度培训计划。组织执行各种企业层面的培训活动。

组织并拟订企业讲授讲师授权计划和方案。建立培训管理制度，制定培训积分表。

收集、开发并建立企业培训教案库，定期进行修改和整理。每半年进行一次培训需求调查和培训效果评估。

召集“学习委员会”成员进行授课技巧培训、教案整理工作。帮助并监督部门培训工作的执行情况，每季度对部门培训工作进行总结评估。

配合企业领导以及实际需求执行其他计划外培训工作。联络外部培训机构、引入外部培训讲师以及执行外派培训。

2.1.2 “学习委员会” 部门兼职督导

每个部门均由部门经理担任，如业务部督导由业务部经理兼任，具体工作职责如下：

     拟订部门月度培训计划。组织执行部门培训工作。

收集、开发部门相关培训教材。

每季度进行部门培训需求调查与培训效果评估。贯彻执行“学习委员会”督导建议的其他工作。

2.1.3 内部讲师授权 内部讲师是饲料企业进行有效培训的必要条件。外部的讲师由于不熟悉企业的情况，只能为我们带来新的思维，鉴于饲料行业一直没有孵化出好的业内咨询企业，这一现象会更显突出。这就需要饲料建立内部讲师制度，内部讲师可以将自己的工作心得很好的与实际问题结合起来，这也是内部人员总结工作、提升的自己的一次机会。当然，获得授权的讲师既是一种荣誉也是一种责任。2.1.3.1 内部讲师人员的选择

饲料企业老总、主管销售的副总、销售总监、销售经理以及各级销售主管还有企业内的技术、生产专家等，都是“学习委员会”选择为业务部选择内部讲师的对象。因为他们除了有丰富的工作经验以外，还有相应的理论素养。内部讲师对于上述人员，首先是展开工作的手段，其次更是一种必须的工作职责，老板要从自己做起，争取所有的高层营销管理人员都能做一个合格的内部讲师。2.1.3.2 内部讲师课题的分配

确定了内部授权讲师后，饲料企业首先要对这些人进行全面的、反复的外部委托培训，然后让他在企业内对其他销售人员进行培训；其次，关于销售的课题很多，科学的分配课题也是一项重要工作，比如营销战略可以让老总或主管销售的副总编写课程，营销艺术、团队建设可以让销售总监或销售经理编写课程，区域目标市场定位、销售技巧可以让销售主管编写课程，动物营养知识、畜牧兽医知识、饲料加工知识可以让技术部、生产部专家编写课程等。这样明确的将课程分配下去，让即将准备授权的讲师准备教材，通过试讲即可。2.1.3.3 对授权讲师的管理

业务部主管以上人员必须获得一门课程的授权，课题可以由自己决定也可以由“学习委员会”指定，同时规定授权讲师全年授课时间的小时数。当然也包括总经理、副总经理等高层管理人员，他们也必须完成全年规定的授课时间，要一碗水端平，下梁看着上梁呢。

授权只是某项课程的授权，通过授权的讲师饲料企业应该给予奖励，而按规定必须获得授权但没有得到授权的人员应该给予惩罚。同时“学习委员会”还要明确规定每位授权讲师在获得授权的第二年必须重新编写课程或提出新课题。2.2 确立培训积分制度

培训积分制度是保障业务部培训工作能够顺利进行的制度，培训积分制度的建立要求业务部全体员工必须积极参与培训活动，获得积分，为自己的成长、提升提供有力的佐证。

2.2.1 规定培训课程的得分系数

由“学习委员会”的业务部兼职督导对培训课程依据重要程度规定相应的得分系数，销售人员按所参加课程的多少获得相应积分。2.2.2 规定积分达标要求

即业务部成员全年必须获得规定的培训积分，达不到要求的扣除相应奖金等。要提升职务，必须在前12个月获规定的积分，否则不能晋级等。2.2.3 规定听课时间

每年每个销售人员必须听满规定时间的课，达不到要求的扣除相应奖金等。要提升职务，必须在前12个月听满规定时间的课，否则不能晋级等。2.3 确立对业务部成员的“培训与考核制度”

接受培训和提供培训是饲料企业每个人提高工作能力的重要手段，但同时也是每个人的工作职责，所以培训工作必须与考核挂钩。2.3.1 对业务部兼职督导的考核

主要内容包括：业务部日常培训工作的执行情况；培训积分、培训计划与总结、培训效果评估与需求调查的管理情况；培训课程的开发、培训课程资料的收集与整理等情况。

2.3.2 对业务部成员考核的内容

经理：业务部获得授权的讲师数和课程数；上课时间；听课时间；对培训工作的执行与重视程度；获得培训积分的多少等。

主管以上人员：获得几门授课；上课时间；听课时间；对培训的重视程度；获得培训积分的多少等。

普通业务人员：培训出勤率；听课时间；获得培训积分的多少等。2.4 强化培训的延伸特性

为了达到培训的综合效果，饲料企业对销售人员应采取立体的培训方式。比如横向交流、外派培训、外聘培训、购买课程等。

横向交流：可以将销售人员分批的安排到技术部或生产部进行横向交流，以了解、掌握更多的动物营养、畜牧兽医和饲料加工知识以及这些部门的工作流程，从而增强销售人员的作业能力。交流人员交流完毕以后必须进行双向交流报告，与大家分享自己的工作体会等。

外派培训：饲料行业内外咨询机构经常会举行相关的销售培训课程，业务部可以依据自己的需要选派相应人员参加，参加者结束后进行总结，举行外派培训报告会。外聘培训：饲料企业还可以适当的引入企业外部讲师进行培训，引入外脑，开拓企业内部讲师囿于行业片面经验形成的局限性思维。

购买课程：现在咨询行业出现了受权课程的新鲜事物。饲料企业在精心选择后，可向选定的咨询企业选择购买选定的课程，购买方一般会向企业培训两名左右内部讲师，并向企业提供一套课程VCD，这种方式，成本较低，饲料企业一般可以接受。另外，饲料企业还可采用将全年的内训工作委托给专业咨询公司的培训方式。由他们设计，以量求优惠，同时保证系统性。饲料企业要做的工作就是找到好的、有实力的合作伙伴，在保证培训体系的科学性、有效性的同时，有能力按照企业的实际需求进行课程调整。这对一些大中型饲料企业而言，不失为一种用较小的代价解决销售人员培训问题的方法。

中国饲料工业协会信息中心、中国饲料在线、北京中饲协质量咨询中心都有相应的企划、管理类咨询业务，饲料企业可以斟酌选择。2.5 饲料企业“销售人员培训工作”的注意点

重视培训不一定就能够做好培训，培训有自己的运行特点。饲料企业要根据培训的特性，在工作中对以下问题予以足够重视，这样才能对培训工作防患于未然。2.5.1 培训是企业的推助剂

饲料企业对销售人员的培训，由于多数时候不能立即增加销量取得效益，所以往往被很多人忽视或不重视。这就要求饲料企业的最高领导要目光长远、摒弃急功近利的思想，真正去重视培训工作，要让全体销售人员都知道领导人对培训的态度。这其中，很重要的一点就是企业最高领导要积极参与到培训工作中去，比如上课、听课。2.5.2 培训并非万能

培训不是万能的，有很多问题光依靠培训是没办法完成的。比如销售市场的覆盖面、销售渠道的精耕细作、销售回款问题、企业资金问题、饲料安全问题、领导者风格问题等等。

饲料企业要认识到，培训对企业起的是帮助作用而不是决定作用。2.5.3 培训的互动性

对销售人员的培训绝不仅是“学习委员会”、业务部和讲师的事情，它是饲料企业每个人的事情。大家都必须深刻认识培训于自己、于工作的重要性。业务部经理、主管等固然应该积极的获取讲师授权，销售人员也需要认真的去吸纳。讲师在不停的讲，但听的人只当耳边风，那培训永远就停留在课堂里，个人的进步也就无从谈起。2.5.4 培训效果的隐藏性

很多饲料企业的领导希望培训能够给工作带来立竿见影的效果，希望员工听课以后就可以迅速的运用到工作中，迅速提高工作效率，打开工作局面，殊不知，这只是理想中的培训。事实上，培训是一种潜移默化的东西，需要反复的、常年累月的坚持，它可能无法立刻见效，但他又可能在企业的生命里一直有效。正如杰克韦尔奇说：培训的成本是有限的，但效益是无限的。

第三篇：潍坊市饲料企业的经营状况分析

潍坊市饲料企业的经营状况分析

孙丽红 杨域（山东畜牧兽医职业学院 261061）

摘 要：2009年，笔者对潍坊市不同规模饲料企业的经营状况进行了详细调查，并用经济学原理进行系

统的分析，发现不论是从固定资产利用情况分析，或者从流动资金的利用情况分析，还是从经济效益分析，都是大型饲料企业明显高于中小型饲料企业。

关键词：饲料企业 规模 经济效益 1 饲料企业规模划分

1.1 饲料企业规模划分标准

参照国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》（国经贸中小企[2003]143号），和中华人民共和国商业部及农业部1993年联合发布《中华人民共和国商业行业标准饲料厂工程设计规范》，结合潍坊市饲料工作的实际情况，制定饲料企业规模的划分标准。以法人企业或单位作为对企业规模的划分对象，以从业人员数、饲料销售额和生产能力三项指标为划分依据。企业规模的具体划分标准见表1。

表1：潍坊市饲料企业划分标准表

指标名称 从业人员数 饲料销售额 生产能力

计算单位 人 万元 吨/时

大型饲料企业 100及以上 10000及以上 20及以上

中型饲料企业

50-100 1000-10000 5-20

小型饲料企业 50以下 1000以下 5以下

注：大型和中型企业须同时满足所列各项条件的下限指标，否则下划一档。

1.2 潍坊市各种规模饲料企业的数量及比例

2009年，潍坊市有饲料企业295家，根据饲料企业划分标准，按饲料企业的从业人员数、全年销售额和生产能力，潍坊市大型饲料企业共12家，占饲料企业数量的4.07%；中型饲料企业50家，占16.95%；小型饲料企业233家，占78.98%。潍坊市各种规模饲料企业的数量及比例见表2。

表2：潍坊市各种规模饲料企业的数量及比例

饲料企业数量（个）占总企业数量百分比（%）

大型饲料企业4.07

中型饲料企业

16.95

小型饲料企业

233 78.98潍坊市各种规模饲料企业经营状况分析 2.1 资料来源

选择被调查企业采用分层随机抽样的方法，兼顾大型饲料企业数量较少的实际，12个大型饲料企业按2：1的比例随机抽取6个，再按6：1的比例随机抽取8个中型饲料企业、40个小型饲料企业进行调查，总成本和各项成本构成来自于调查结果。2.2 固定资产分析

2.2.1 主要研究指标及计算公式

固定资产是指使用年限在一年以上，单位价值在规定的标准以上，并在使用过程中保持其原来物质形态的各项资产。饲料企业的固定资产包括厂房、仪器、设备、车辆等。固定资产产值率是企业全年总产值同企业全部固定资产年平均原值的比率，也可以用百万元产值占用固定资产原值的反指数表示，固定资产产值率越高，则固定资产利用的效率越大。计算公式：

固定资产产值率=全年总产值/全部固定资产年平均原值×100％

或，百万元产值占用固定资产=全部固定资产年平均原值/全年总产值×100％

全部固定资产折旧采用加倍余额递减法。

双倍直线年折旧率=2/预计使用年限×100％ 饲料企业固定资产的平均使用年限一般为10年。

固定资产生产率是企业全年总收入与企业全部固定资产总额的比率，反映固定资产的利用程度。计算公式：

固定资产生产率=全年总收入/全部固定资产总额×100％固定资产盈利率是企业盈利与固定资产年平均原值的比率，是反映企业经济效益的综合指标。计算公式：

固定资产盈利率=年盈利总额/全部固定资产年平均原值×100％

不同规模的饲料企业在固定资产投入上差距很大，因此，固定资产利用效率也不同，从而影响成本构成和总体经济效益。2.2.2 数据分析

根据调查数据，对比分析大型饲料企业、中型饲料企业和小型饲料企业的固定资产产值率、固定资产生产率和固定资产盈利率，结果见表3。

表3：潍坊市不同规模饲料企业的固定资产利用情况分析表（万元、%）

企业数量

固定资产总值

固定资产年平均原值

全年总产值

全年总收入

年盈利总额

百万元产值占用固定资产

大型饲料企业 中型饲料企业 小型饲料企业8 40

76000 16800 17860

15200 3360 3572

195800 34200 29460

189600 32400 27535

23170 1690 1213

7.76 9.82 12.12

249.47 192.88 154.17

152.43 50.30 33.96

固定资产生产率

固定资产盈利率

百万元产值占用固定资产越少，则企业的投资回报率越高；固定资产产值率的高低，反映着固定资产生产能力利用效果大小；固定资产盈利率是反映企业经济效益的综合指标。从表3可以看出，百万元产值占用固定资产以大型饲料企业最少，为7.76，中型饲料企业为9.82，小型饲料企业为12.12；固定资产产值率以大型饲料企业最多，为249.47%，中型饲料企业为192.88%，小型饲料企业最少，为154.17%；固定资产盈利率以大型饲料企业最高，达152.43%，明显高于中型饲料企业的50.30%和小型饲料企业的33.96%。这表明大型饲料企业的经济效益最好。2.3 流动资金分析

2.3.1 主要研究指标及计算公式

流动资金是指为维持生产占用的全部资金，包括生产原料、人员工资、燃料动力、销售费用、低质易耗品及其它费用。流动资金周转的次数称为周转率，周转一次所需要的时间的长短称为资金周转速度。流动资金周转快，周转期短，在生产中占用少，利用率就高，经济效益就好。因此，流动资金周转率是评价流动资金利用效率的重要指标。计算公式：流动资金年周转率=年产品销售总额/流动资金年平均占用额流动资金产值率=全年总产值/流动资金年平均占用额×100％

流动资金盈利率=年盈利总额/流动资金年平均占用额×100％ 因此，流动资金年平均占用额是计算流动资金利用效率关键。根据当前饲料企业实际生产情况，估计流动资金最低周转天数为：生产原料30天，人员工资30天，销售费用30天，其它各项资金60天。按分项详细估计法计算流动资金平均占用额。

2.3.2 数据分析

根据调查数据，分析不同规模饲料企业的流动资金年周转率、流动资金产值率和流动资金盈利率。结果见表4。

表4：不同规模饲料企业的流动资金利用情况分析表（元、%）

企业数量

产品销售总额

全年总产

值

年盈利总

额

流动资金年平均占用额

大型饲料企业 中型饲料企业 小型饲料企业8 40

189600 32400 27535

195800 34200 29460

23170 1690 1213

19423 5418 5632

9.76 5.98 4.89

1008.08 631.23 523.08

119.29 31.19 21.54

流动资金年周转率

流动资金产值率

流动资金盈利率

由表4可见，流动资金年周转率以大型饲料企业最高，为9.76，中型、小型饲料企业较低，仅为5.98和4.89；流动资金产值率也是以最大型饲料企业最高，为1008.08%，中型、小型饲料企业较低，分别为631.23%、523.08%；特别是流动资金盈利率大型饲料企业明显高于中型和小型饲料企业，分别为119.29%、31.19%、21.54%。2.4 经济效益分析

2.4.1 主要研究指标及计算公式

企业的利润总额包括营业利润、投资净收益和营业外收支净额三部分，其计算公式：利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额

营业利润=产品销售利润+其他业务利润-管理费用-财务费用

销售利润和总利润只能说明利润的多少，不反映利润水平的高低，所以，考核利润水平时还要计算利润率。利润率是将利润与成本、产值、资金、员工进行比较，从不同角度反映利润水平的相对指标。

资金利润率反映了企业资金的占用、消耗与利润的比率关系，是从利润来反映资产占用及其利用效率的综合指标，是考核企业的一项核心指标。计算公式：

资金利润率=利润总额/（固定资产原值平均总额+流动资金平均占用额）×100％

产值利用率是企业一定时期内利润总额与其产值总额的比率关系，有时也用百元产值所实现的利润多少来表示，这一指标的高低受到产品成本的营业外收支的影响。

产值利润率=利润总额/总产值×100%

成本利润率是企业一定时期内所取得的利润总额与企业一定时期内成本总额的比例关系，也可以用百元成本一年内创造利润额表示，它是从使用的固定资金和占用的流动资金的利用情况分析问题。计算公式：

成本利润率=利润总额/总成本×100% 2.4.2 数据分析

根据调查数据，分别计算不同规模饲料企业的成本利润率、产值利润率和资金利润率。结果见表5。

表5：不同规模饲料企业的流动资金利用情况分析表（元、%）

企业数量

年盈利总额

全年总产值

总成本 固定资产年平均原值

流动资金平均占用额 19423

成本利润率

产值利润率

资金利润率

大型饲料企业23170 195800 168543 15200 13.75 11.83 66.9

2中型饲料企业 小型饲料企业40

1690 1213

34200 29460

32606 32566

3360 3572

5418 5632

5.18 3.72

4.94 4.12

19.25 13.18

由表5可以看出，2009年饲料企业的成本利润率、产值利润率和资金利润率都以大型饲料企业为最高，分别为13.75%、11.83%、66.92%；中型饲料企业分别为5.18%、4.94%、19.25%；小型饲料企业分别为3.72%、4.12%、13.18%。可见，大型饲料企业的经济效益明显高于中型和小型饲料企业。

从前面的分析可以看出，大型饲料企业较中、小型饲料企业在经济效益方面具有较为突出的优势，这种优势主要表现在以下两面个方面：（1）规模经济好，表现在：a、大型企业购买设备的费用与设备输出——生产能力并不是成比例的增加，而是前者比后者慢，从而使生产较大的企业单位产品投资额降低。b、由天大型企业联系面广，对国内最新科技成果、技术和管理上的新概念能够及时捕捉，职工素质普遍较高，便于及时把新技术、新设备推广应用于生产实际中去，从而提高原材料、燃料动力等物质资源的利用率。（2）技术力量强，大企业一般都有相当强的技术力量和资金支持，从饲料配方手段的科学性、技术设备的先进性到工艺流程的自动程度都是小企业无法与之相比的。3 建议

大型饲料企业应发挥其在资金、科研、管理、营销、服务等方面的优势，对中、小型饲料企业进行兼并、重组和整合，使中、小型饲料企业的设备、场地、人员得以利用，也使大型饲料企业以较少的投入，更快地自己的综合实力；大型饲料企业还可以与养殖企业、屠宰加工企业联合、重组，进行“一条龙”生产，培养“龙头”或核心企业，增强其在市场中的竞争力，成为带动农村经济发展的重要力量。

参考文献

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[2]孙东升.我国饲料产业发展现状及发达国家和地区饲料产业发展的经验借鉴（续）.饲料研究，2003，9：14-16

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[5]柏文喜.借助行业调整机遇加快中国饲料业市场化整合.中国畜牧杂志，2005，41（3）：42-43

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[12]杨秋林.农业项目投资评估.北京：中国农业出版社，2003，150-151，214-216

[13]中华人民共和国商业部及农业部.SBJ05-1993.中华人民共和国商业行业标准饲料厂工程设计规范.北京：中国标准出版社，1993-11-01

第四篇：饲料经营企业质量安全管理制度

饲料经营企业

饲料经营质量安全管理制度

一、严格按照《饲料和饲料添加剂管理条例》规定的经营企业条件搞好硬件和软件的建设，使经营场所、技术人员、仓储等符合规定的条件要求。

二、坚决执行《饲料和饲料添加剂管理条例》、《动物源性饲料产品安全卫生管理办法》、《饲料添加剂品种目录》、《饲料药物添加剂使用规范》、《禁止在饲料和动物饮水中使用的药物品种目录》及相关法规和规章的各项规定，依法经营，诚信经营。

三、对经销的饲料和饲料添加剂产品进贺时必须认真核对生产许可证、产品批准文号、审查登记证、产品标签和产品质量合格证，并做好记录，确保为用户提供符合使用规定的饲料产品。

四、不经营瘦肉精、氯霉素等违禁药品，不经营四无（无生产许可证、无批准文号、无产品标签、无产品质量合格证）产品。如发现有违反法律规定的行为，要及时向相关部门反应。

五、自觉接受各级畜牧兽医管理部门的管理和监督检查，配合做好饲料产品质量抽样检测等工作。

六、自觉接受养殖户的监督举报，如有违反，愿承担相应责任。监督举报电话（县兽药饲料监察所）：

第五篇：饲料经营门店管理制度

饲料兽药经营质量保证承诺书

一、兽药饲料经营企业严格遵守《兽药管理条例》、《兽用生物制品经营管理办法》《兽药经营质量管理规范》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《饲料生产企业审查办法》等相关法律法规，自觉参加上级组织的培训宣传学习带头向养殖企业宣传兽药饲料法规知识和安全使用知识。

二、认真按照湖南省实施《兽药经营质量管理规范》细则做好经营兽药产品的GMP证号、产品批准文号、产品包装标签、产品合格检测报告、生产企业信息等内容的审查，保障所经营兽药符合《兽药管理条例》要求。做好经营饲料、饲料添加剂产品的生产许可证、产品批准文号、审查合格证、产品标签、产品质量检测合格报告及相应标识的审查，为用户提供安全、符合使用规定的饲料产品。

三、不经营假、劣兽药，人用药品及违禁药物。绝不经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质；不经销无《饲料生产企业审查合格证》、无生产许可证的饲料产品；不经销假劣饲料，消除饲料不安全隐患。发现有使用、经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质和假劣兽药、饲料的行为，及时向兽药饲料主管、监督部门举报。

四、积极加强兽药GSP经营规范化建设，严格按照《兽药经营许可证》核准的范围经营，不超范围经营。

五、建立兽药饲料经营进货、销售记录台帐，记录完整、真实，为溯源制度的实施打好基础。

六、讲诚信，守承诺，做到质量承诺公开上墙，自觉接受兽药饲料管理部门的质量抽检、监督检查和社会监督。

承诺单位：负 责 人：联系电话：监督单位：湘潭市雨湖区畜牧水产局监督电话：0732—5231026

4不合格饲料管理制度

一、饲料入库后，一旦发现不合格饲料，立即分区封存。

二、查明原因、及时与生产商联系，请求派人处理。

三、认真做好每笔退货的登记记录工作。内容包括退货的品种、数量、规格、批号、生产企业名称、时间及退货原因等，记录应保存1年。

四、协调处理退货相关事宜。

饲料入出库管理制度

一、饲料入库前由专管人员检查验收，凭合格证、发票办理入库，专人负责保管。

二、库内饲料按品种分区堆放，按照规定搞好清洁卫生，保持库内整洁。

三、饲料按先进先出的原则发放，建好入出货台帐。

四、定期检查饲料的有效期，如发现近期饲料数量较大，及时向供货商反映进行调剂。

五、对已失效的饲料及时进行报废处理，做好报废记录。

饲料质量安全生产经营管理制度

为保证我店生产经营的饲料质量安全，提供养殖户优质安全的饲料，特制定本制度。

一、建立稳定的饲料原料、预混料供应商，建立购货原料台帐，做好原料的质量验查工作。

二、进厂后的饲料原料、预混料按规定要求分区贮存，贮存条件保持阴凉、干燥、通风、避光。并做好定期检查、盘存等工作。

三、严格按照国家法律法规的要求进行饲料加工，不使用禁止物品，饲料加工按规定流程进行。

四、按规定做好饲料配制货物来源、配方组成、货主等出货详细台帐，台帐保存二年。

五、饲料生产设备生产结束时或更换品种前做到卸料完全，并做好清理残留工作。

六、饲料生产人员要按操作规程的要求进行安全生产，做好自身安全的防护。

七、保持室内外清洁卫生。

不合格原料管理制度

一、原料入库后，一旦发现不合格原料，立即分区封存，如实做好相关记录工作。

二、查明不合格原因，主动通知供货商或生产商，请求派人处理。

三、认真做好每笔退货原料的登记记录工作。内容包括退货的品种、数量、规格、批号、生产企业名称、时间及退货原因等，记录保存1年。

四、协调处理退回该原料的善后工作。