第一篇：客户经理实战业务技巧

客户经理手册

客户经理实战业务技巧

积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。消极的人总是浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技。

怎样提高学习和总结的能力？

最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结

那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。

基本业务技巧：

·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的理念、生动化的卖场管理、帮助客户找产品、为客户提供赚钱的方案，而不是套交情，套江湖义气。

·不要怠慢客户的员工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。

·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。

·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。

·不变之原则，为客户创造利润。

客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。

因此，当你需要履行本职工作、从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要作好陈列，生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。（作为客户经理我们应该和产品经理一起研究为客户赚钱的方案）

·扮演好你的角色，才能树立你的威信。

守时。作为业务人员约定的拜访时间要雷打不动，否责你会影响企业的形象。

守诺。作为业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。

坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议（为客户赚钱的方案），真正为顾客着想。

我是专业顾问，不是订单员。

服饰、言谈、举止、稳重大方。

全面了解产品知识（现在我们的客户经理对产品知识了解还很差），预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。

平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升.专业的操作水准。如：生动化技巧。

·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。

·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品，让客户理解我们卖的不是产品，而是文化，为用户解决问题的方案。

·发自内心的微笑。

·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！

客户拜访技巧

·看库存知客户实力，看批号知产品流速。

·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。

·调整自已的心态，客户没有好坏（用户永远是对的），只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。

·记住：你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。

·自己给自己制定销量的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。

·推销要有重点，要作客户区格。

对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。

·注意全品项（产品组合），提升铺货率，免得顾此失彼。

·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。

·繁华街道的铺货率、生动化决不能输给竞争对手，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大.·大连锁、超市等重点客户有以下优势：

实际销售量大。

价位稳定。

形象较好。

客流大影响力强。

·新品是推广竖立品牌形象的重点。

·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。

·未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。

·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如展台布置、奖励等协议。

·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话提纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度„„，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。

·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。

·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问

题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力——所谓反求诸已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。

·异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源（客户的抱怨是我们最好的礼物），客户需求是多样的，我们不能满足别人就会失去机会。

·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点。

第二篇：客户经理实战业务技巧

客户经理手册

客户经理实战业务技巧

积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。消极的人总是浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技。怎样提高学习和总结的能力？

最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结

那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。基本业务技巧：

·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的理念、生动化的卖场管理、帮助客户找产品、为客户提供赚钱的方案，而不是套交情，套江湖义气。

·不要怠慢客户的员工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。·不变之原则，为客户创造利润。

客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。

因此，当你需要履行本职工作、从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要作好陈列，生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。（作为客户经理我们应该和产品经理一起研究为客户赚钱的方案）

·扮演好你的角色，才能树立你的威信。

守时。作为业务人员约定的拜访时间要雷打不动，否责你会影响企业的形象。守诺。作为业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。

坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议（为客户赚钱的方案），真正为顾客着想。

我是专业顾问，不是订单员。服饰、言谈、举止、稳重大方。

客户经理手册

全面了解产品知识（现在我们的客户经理对产品知识了解还很差），预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。

平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升.专业的操作水准。如：生动化技巧。

·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品，让客户理解我们卖的不是产品，而是文化，为用户解决问题的方案。

·发自内心的微笑。

·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！

客户拜访技巧

·看库存知客户实力，看批号知产品流速。

·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。

·调整自已的心态，客户没有好坏（用户永远是对的），只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。

·记住：你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。·自己给自己制定销量的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。·推销要有重点，要作客户区格。

对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。

·注意全品项（产品组合），提升铺货率，免得顾此失彼。

·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。

·繁华街道的铺货率、生动化决不能输给竞争对手，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大.客户经理手册

·大连锁、超市等重点客户有以下优势：

实际销售量大。

价位稳定。形象较好。客流大影响力强。

·新品是推广竖立品牌形象的重点。

·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。

·未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。

·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如展台布置、奖励等协议。

·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话提纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度„„，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。

·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。

·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力——所谓反求诸已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。

·异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源（客户的抱怨是我们最好的礼物），客户需求是多样的，我们不能满足别人就会失去机会。

·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点。

第三篇：证券客户经理留下客户电话的实战技巧

留下客户电话的实战技巧

本文来自：中国证券经纪人协作网（http://www.teniu.cc），原文链接:http://www.teniu.cc/school.php?mod=view&aid=31217 证券经纪人在第一次跟客户的接触中，最重要的是给客户留下好的第一印象，其次就是要留下客户的联系方式。

证券经纪人不要先主动把自己的名片给客户，应该先主动要客户的联系电话（要点），如果你先把名片给客户，你再跟客户要他的联系方式，客户往往不会给你，客户往往会说:“我有你的名片了，有需要时我会给你打电话”。客户80%以上不会再主动与你联系。这样你要联系客户你就丧失了主动性。

如何让客户乐意留下联系电话，具体可以采取以下办法：

1、帮拿号。

证券经纪人：我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个电话或发个短信，我帮你先拿个号。

2、找借口。

证券经纪人： 你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。（答应了客户，要说到做到）

3、引诱刺激。

证券经纪人：我们XX证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了20%，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把电话告诉我。

4、主动服务客户。

证券经纪人：你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的（最新的）财经新闻，我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我。

5、主动帮助客户。

证券经纪人：我们公司不定期举行投资技巧交流会，很多客户反映都不错，每一场交流会都爆满！我想这种交流会对你肯定有很大帮助，请你把手机号码告诉我，方便我到时候发短信或打电话提前告诉你。

以上方法仅供参考，方法还有很多，需要证券经纪人在平时工作中不断积累经验，同时证券经纪人要养成一种习惯，那就是：先要客户的联系电话，再给自己的联系电话。本文来自：中国证券经纪人协作网（http://www.teniu.cc），原文链接:http://www.teniu.cc/school.php?mod=view&aid=31217

第四篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

678、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

第五篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略

2接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计

6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结