第一篇：什么是销售人员基本素质培训----3

什么是销售人员基本素质培训

什么是销售人员基本素质培训--风度与品格

--勤劳、自觉、责任心、效率--稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇量、想象力、决心

--具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象

--优秀的专业知识、与人合作的精神--社交知识、圆滑态度

什么是销售人员基本素质培训什么是销售人员基本素质培训

● 销售人员的必备素质--自信乐观的态度轻松的心态--守时

--仪表与装备--个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿，站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问，解答，电话应答。--寻求机会与创造机会什么是销售人员基本素质培训--丰富的知识*知识和技能—（1）市场知识

大市场的发展历史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现况，市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、劣势），投资环境，回报率，WTO，奥运会给北京带来和将会带来的影响，本地区将会得到的利益，（2）产品知识

设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户型特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传播信息，法规政策房地产相关法规，工商注册法规，银行按揭规定，建筑验收规定，面积测量规定和公摊原则，交易买卖程序，按揭程序，验收程序，交楼程序房产证办理程序，销售部管理表格的应用--激情积极心态消除否定心态消除懦弱心态坚定信念--勤奋

三勤：手勤、口勤、脚勤--忠诚对客户对公司

基本职业操守对职业生涯发展的重要性--交往 什么是销售人员基本素质培训以希望别人对待你的方式对待别人善于赞扬别人态度诚恳

遵守诺言牢记别人姓名微笑待人仔细倾听别人的话关心他人--自我管理

2-8法则： 八成的成功是取决于二成的优先事项，成功与不成功，就看你在工作和时间上调配上如何排定优先顺序。--态度和方向

发展和保持积极的思想行为；确立长期和短期目标-销售人员的自我目标及管理计划；

-审视自己-成功定位自己-考问自己-成功的特质我有吗-不死鸟精神-勉励自己-合作的重要

-如何让人认同自己-修养自己-定立目标-设想自己-自我提升-发展自己-主动加压-开发自己制定并实施工作计划和目标--销售的基本原则-先推销自己-推销服务-推销产品

--为什么销售人员会失败-销售人员的危机意识：

房地产市场已进入比较时代，面对面的竞争与肉搏残酷时代已经来临。市场淘汰不可避免，销售人员的压力和不稳定性愈发明显，末位淘汰制逐步流行。市场对销售人员的整体要求越来越高，大致有：外表形象，言谈举止，性格特征，兴趣爱好，年龄层次，文化水平，知识结构，专业素养，精神面貌，个人修养，敬业精神，价值取向，职业目标，职业经历（所做项目的规模，影响，销售状况）；房地产销售人员将面临大洗牌。

-没有充足的动力： 请记住，所有的动力都来自销售人员自身。

-对于销售或成为一名销售人员有错误态度：

社会对销售人员的公众形象不好；新加入的销售人员也抱有社会中上述错误印象，并把这一不良印象带入此行业，影响其成为一名销售人员的工作。-害怕失败：

如有如下言论“我不在乎是否能挣很多钱，只要能够学习知识我就满足了”。或者是“我并不是要从事一项挣钱的行业，我只是喜欢与人交往。”

-未能意识到本行业的要求：必须了解大量的专业知识；客户开发必须持续进行；

只有高效率地使用时间才能取得成功。-他们没有下定决心：

他们只是想试试水，看看是否喜欢这一行；

他们看看需要付出多大努力。-他们不知道该做什么，因为：缺乏充分的培训；缺乏详细的工作计划；缺乏必要的监督；缺乏足够的支持。● 销售人员基本技能培训守时、着装、言谈举止、知识储备对公司的了解对产品的了解资料的准备

道具的准备：文字资料，计算器，记事簿，笔，名片，业务内容的准备：在谈判前，应事前进行一些思考和准备事前知道对购买者是重要的； *确定表述的最有效次序；*设计一个与客户接触的方法；*知道怎样将信息的要素结合起来；精神状态的准备：精神饱满对客户深入了解

（一）客户类型及基本对策

自用型：产品第一，根据客户的基本要求及基本家庭情况，充分介绍产品的情况，包括但不限于：建筑风格，户型特点，装修标准，设备特点，层高，小区绿化，小区配套，周边情 况（购物，休闲，医疗，教育，交通），物业管理特点，未来 城市规划方案；以上介绍须注意客户的关心点，将产品特点 分主次重点强调，并在客户注重的特点方面做专业解说；投资型：应向客户介绍：投资回报，应交税费，现有市场状况，市场风险，市场预测；针对此类客户，应表现为专业投资银行家的风范，对客户选择的户型大小，朝向，楼层等提出最专业的建议，切勿为完成销售目的盲目推销（客户有时非常专业）而丧失客户的信任；果断型：迅速进入正题，强力促成前约；如客户要折扣，迅速向经理汇报，切不可立即告知结果，可等待10-15分钟，此间，可与客户闲聊，借以了解客户情况并加深感情；（直拳法）

犹豫型：放长线，要耐心，服务要细致，主动，了解客户的真实想法和顾虑，并及时解决客户提出的问题，逐步打消其顾虑，将其逼至签约；（合围法）

比较型：自信，不盲目打击竞争对手，充分了解产品的特点及竞争对手的特点（缺陷）针对客户的比较逐条说明，作到专业，细致，自信，热情，此时的书面资料的准备尤为重要，（在相同产品的竞争中，销售人员的素质及服务态度起决定作用）（专业法）

怀疑型：不卑不亢，不急于反击，有理有据，逐条回复，面带笑容，自信诚实，语言坚定，语速平稳，语调中平，（威慑法）无意向型：顾问式接待，介绍市场，产品，热情第一，专业第一，目的在于：启发其购房意识，传播产品形象，（教育法）外地客户（不了解市场）：热情，专业，充分利用现场氛围，将客户说服，自信，气势

是重点，切勿地域歧视，展示京城文化（热情，好客，大气，专业，压迫）（展示法）老客户（成交与未成交）：保持联络，特别是生日等特别日子，联络内容包括告知工程进度，新的市场信息，周边城市变化等，增加客户对销售人员的亲近感及对产品的认同和自豪感，了解客户需求挖掘客户需求进攻共鸣创意获得客户认同给客户留下深刻印象融洽客户关系● 销售技巧培训公司品牌的维护与展示

品牌建立的重要性及所产生的价值品牌的维护品牌的体现

每一个员工的言行代表着公司的形象针对销售人员遇到的问题的分析寻找客户时遇到的问题--被动

--不懂得利用机会和关系

--害怕被老板或高级管理人员拒绝，而只去跟非重要人物谈--不够勤劳打电话时遇到的问题--胆怯--不会定约会--说话不够简洁洽谈时遇到的问题--开场白--客户心理的把握

--谈话进程的引领与主动权的把握--说话简洁明了及回答客户问题时直截了当的重要性

--介绍时的点、面把握

--洽谈或介绍产品结束前归纳、总结的必要性

--记录与反馈

--对公司和产品的熟悉与正确、全面表述

--洽谈的侧重点与客户方参会人员构成的关系

--计算器与数据的重要性客户跟进过程中的问题--洽谈之后的跟进--动笔/动嘴--推进

--发现问题与解决问题--推销？ 投资置业顾问！--寻找切入点--利用关系--勤劳、细致、周到--失败

用心、用耳、用手与用口

--观察，倾听和询问技巧（重点）

*积极聆听：

通常，我们认为只有我们在讲话时才会发生积极的沟通，而聆听是消极的。然而，如果沟通是一个双向的过程那么聆听 应当算作其中的积极的组成部分。尽管初看也许像是争辩语义学，但其观点在于如果销售人员想有效沟通，他们必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。聆听者有责任获得对说话者想要传达信息的完备和正确的理解。为什么人们没能做到更好地聆听？首先，聆听是一项很难的工作。研究表明，当一个人积极的聆听时，他的新陈代谢过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极的。一个真正聆听的人对正在舆的信息给予密切关注，并且向讲话者表示他在关注当前的谈话。

销售员未能很好聆听的第二个原因是当他们不说话时会感到不舒服。对新销售人员来说，该点尤为明显。他们通常借口说他们不想“失去对谈话的控制”。他们害怕如果失控，他们的信息就不能很好地传给客户。然而，他们经常感到如果不讲话就不是在销售，并且他们需向买主提供尽可能多的信息。提供恰当信息的需求肯定是最优的，但销售人员，特别是新销售员，经常试图“倾销关键因素”，即给客户所有他们所知的信息，他们害怕如果不能如此，就会遗漏某一促使销售成功和重要因素。在讨论何种特性使得优秀销售人员与一般或较差销售人员区分开来这一问题时，最近的研究发现许多公司的销售经理一致认为，聆听是销售的关键技能。这里引用其中一位的话：“我通过聆听比通过讲话卖出了更多的商品”。一位名叫威廉布鲁克的作者和销售培训人员说：“聆听意味着关注未来客户所说的话，聆听是销售员最重要的任务”。因此，销售经理需培训销售人使其成为更好的聆听者。在推销过程中，聆听的四个目的是：

1、使客户确信自己是重要的。

2、客户在谈话时，他会提供有关什么是重要的及他想要的。

3、客户谈话或就事情进行推理时，他通常是在劝自己购买。

4、客户能够敞开肺腑，更乐于提供销售员一个好的讲话机会。

积极聆听是给销售和带来变化的一种重要方式。销售员工作的很大一部分是改变客户对产品的观念发现能更好地这客户提供服务，公司的产品或服务需做哪些变化。这些都需要积极聆听。

当一个人听另一个人说话时，听者也获得了说话的权利。尽管这听起来有点理想化，但的确一个人如果感到自己被人聆听，他将更偿于听听别人说什么。这也许基于一种隐含的责任感或是基于这样的事实，即说话人会对聆听并理解自己的想法和情感的人产生亲近感。这被称 为互惠原则。也就是这样一种观念，即当一个人为另一个做了些什么时，另一个将乐

于回报以恩惠。*开放式提问：

销售人员与客户沟通的一种途径是开放式提问--一种不能简单地用“是”或“否”来回答的问题。在销售准备阶段，销售员应该列一份问题表。一份书面的问题表可以帮助你引导谈话的方向。大量证据表明，在谈话中使用准备的问题表的人不容易遗漏有关未来客户需求、态度及问题的信息。

开放式问题优于“是-否”问题的原因在于客户在回答开放式问题时被迫提供更为完备的信息。此外，这类问题使得销售更具有谈话的性质。“是-否”问题使会谈听起来像质问，并常常导致客户提早结束会谈。

通常，销售员问“是-否”问题时，认为问的是开放式问题。有些购买者很喜欢回答简单的“是-否”问题，他们非常清楚销售员本来想使问题成为开放式。他们特别喜欢与新销售人员玩这种把戏。*有效表述的艺术

销售是认知递进的过程，当客户从听到看再到做，他就依次转移到比前阶段更高的认识水平上来了。这一递进的销售表述是：以有效和恰当的方式陈述销售信息使用销售道具，如楼书，证书，技术资料，报纸简报，细述产品的优势

将产品的优势和设计概念的宣传纳入其中：

表述意味着销售人员建立个人销售计划，获得并留住客户直至最终签约的过程。在计划表述时，销售人员的实施方法是采用策略的观点，把产品的所有因素放在一起组成一个有内聚力的整体。表述应当是力图讲一个故事，并使用多种方法增进对故事的讲述。在建立表述计划时，销售人员应考虑：陈述有趣吗，利益是否清晰以促使客户完成购买，是否考虑反对意见和预料中的问题。*客户的基本反应不买的信号

抬肩，手握拳，双手抱胸，摇头，打哈讫，心不在焉，频繁眨眼，购买的信号

再一次拿起楼书详细看，肩下垂，手心放开，伸出手指，再一次询问价格，目不转睛听销售人员讲解，就销售人员的某一观点，同意销售人员的观点● 基本销售常识● 销售常识--卖什么自己--公司--产品形象、外表、笑容、亲合力听--给客户充分的说的机会说--真诚、理性、条理、简洁、问--辩论的后果速度、声音、语气

谈问题----使客户有期待感，印象深刻写--永远拿着纸和笔，计算器

尽可能记录下客户所说的每句话心--正

用心----知己知彼，对比的重要性卖--价格、性能、质量、服务性价比目标

--数字化目标谈判

--虽然价格常常被认为是谈判活动的主要内容，但并不是唯一内容，谈判内容还包括购房合同中的所有条款，因此，熟悉合同内容并理解合同中每一条款的意图将有助于谈判的顺利进行，避免陷于价格纠缠的泥潭。谈判的原则：

（*）将人与问题分开：

因为是人在进行讨价还价,所以很容易将感情同正在进行的谈判绞缠在一起,根据谈判者的个性而不是双方的利益去设计谈判问题,可能毫无结果。如果将谈判作为对对方意愿的检验，而不把其作为共同解决问题的活动时，谈判无效。将人与问题分开，首先要有准确的理解，设身处地地理解客户观点的有力证据，并设法体会客户提出这一观点时的感情程度（即重视程度）。谈判双方必须有真正的信息沟通。销售人员应主动听取客户的表述，并有所反应，应直截了当的谈及问题的重点所在而不是仅仅为了被人听而抢先说话。（*）集中在利益上而不是立场上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益是促使起采取某种立场的根源。在每一个厉害关系问题上，通常可能有好几种立场可以满足利益的需要，所以在利益关系上进行调和，常会受到更好的效果。例如：除价格问题外，还有物业管理费，物业服务内容，付款方式，对市场回报，市场预测，产品特点的分析，总之，使客户在价格外，充分认同其他的利益，认同利益的多方性和平衡性。谈判的过程（*）行为

开诚布公，友好热情；肩膀放松；衣者整齐；

目光接触和握手，要表现出可信和自信轻松自如，行动和说话不是惶惶张张，吞吞吐吐；

可适当讨论些非业务性的问题；（*）心理

心态平和，情绪稳定，把握好谈判的节奏，不要被客户的情绪左右，事前应将谈判的过程预演一次，将谈判的细节准备充分，问题和难点及解决方案准备充分，争取取得谈判的主动。（急噪，失望快乐不现于言表）工作效率

1/3的时间跟客户谈1/3的时间-跟踪谈话的技巧A．电话预约

B．是-不-谢谢-对不起 什么是销售人员基本素质培训C．以退为进

D．求--救 顾问--专业E．不用非肯定的词汇F．列举成功案例

G．让客户感觉到他的重要性H．询问客户得意的事I．用高明的方式问问题准备工作的必要--只有一次机会A．对客户的全面了解B．产品资料的准备C．准时

与客户建立长期联系的必要

客户介绍客户，与其有1000个新客户，不如有100个满意的旧客户客户的未来需求口碑的建立销售人员的团队意识销售团队的组成：

项目策划人员-广告策划人员-销售经理-销售秘书-销售人员-工程技术人员-物业管理人员-售后服务人员（现代营销的概念）销售人员在销售团队中的什么是销售人员基本素质培训责任：

充分理解和传达项目的特点，理解和运用项目广告所传递的文化和信息；将客户的信息反馈给策划人员作为销售方案的调整依据；将客户的要求反馈给公司，并及时解决；完成销售并提供客户优质的服务

销售人员在团队中可得到的帮助：策划人员的项目培训帮助，销售经理的业务帮助，销售秘书的工作协助，工程人员的技术帮助，及各项服务支持；销售人员在团队中的运作：

销售人员的相互交流和学习（以会议，座谈，工休，午餐时间）员工之间的交流与学习是销售人员自我提高和加深项目了解的重要手段，交流应是主动和坦城的，相互学习和交流的目的是明确的，一个团结，默契的集体对每一个销售人员都是非常重要的；销售经理与销售人员的相互交流：销售人员可以借以了解经理的管理理念，交流自己的工作心得，形成相互了解和工作默契；团体意识的重要性：

（*）个体推销不适应现代营销概念；（*）个体推销中由于个人知识的局限性，在现代的信息社会中一般无法满足客户对项目全面信息的需求；

（*）团结，高素质的集体会给客户带来对公司，个人，项目的信任；在业界树立项目的威信，从而提高个人的形象，有利于个人在业界的发展；

销售人员每日准备工作记要销售工具准备好

--不只是简单的都备齐什么是销售人员基本素质培训。表面上的工作会让客户感到您的专业度，销售夹中的材料、报纸、报价

需按顺序，没有用的不要放在夹子里。不要在用的时候东翻西找半天，最好用口曲纸安排好顺序。

重视每一次与客户的交锋（来电、来访）--每一次来电、来访后给自己打分，对于自己的表现是否满意。能否主动、积极地站在客户的角度去进行更详细的分析、出谋划策，使客户能够感觉到你的热情、专业、善解人意。不要简单或被动地回答客户所提出的问题，不做木头人。经常不断问自己：

--为什么一定要让客户来看、来买我们的项目，而不去别的地方；买我们的项目有什么好处，不买又有什么坏处；看看近期市场上有没有我们的替代品；我们还是不是唯一的。持续不断地增加说词、增加证据来完善这些问题。

具体工程等各方面细节一定要滚瓜烂熟，是最基本的问题:

--每次谈完一个客户是否会让客户认为你是在为他好，不断地问问自己

不论是专业、行为、职业、幽默、热情、。感同身受，体贴人任何一方面都可以,只要有一样让客户想起你心里暖洋洋的、心里有说不出的舒服。争取这几方面都赢得客户的好感。每天早上收拾好东西坐下心里整理一下客户，排出等级，按不同等级为他们作出哪些服务，每天早上例行公事以促进销售。

在谈客户时应积及主动什么是销售人员基本素质培训去为客户引导，不能被动让客户自己去做选择。你一定要发挥你的才能从专业角度向客户推荐。针对本项目产品培训项目规模地理位置交通环境

第二篇：销售人员基本素质

销售人员基本素质

1.当我与与客户见面时，我会注意他的举止和装束

2.为了建立和睦的关系，我告诉客户关于我自己的一些事

3.在电话开始的五分钟，我会证明我的可信度

4.第一次会见，我经常保持目光接触，并对他微笑

5.为了给他留下深刻的印象，我从一开始就描述我们的产品和服务是多么好

6.我明白开放式问题与封闭式问题的差别，知道什么时候该用什么

7.当我需要知道客户的目的时，我会问他为什么感兴趣

8.我经常使用调查性的问题

9.当我需要进行销售陈述时，我手上有足够的样品

10.我很乐意，为具体的客户解释我们的产品或服务

11.我能控制自己的销售环境

12.在我进行销售陈述的过程中，我知道对方想要什么，也知道自己做得怎样

13.当应该结束销售时，不禁有些怀疑和害怕

14.为了让客户回答是“我会有很多办法”

15.当推销产品或服务时，我会感到客户将提出什么样的拒绝理由

16.即使面对一个新客户，我通常会很自信

17.询问客户线索时（成交点），我从不犹豫

18.经常会有客户带给我新的业务

19.我发现通过电话约定见面（客户）很容易

20.我用很多途径寻求新的客户

第三篇：酒店销售人员基本素质

中协宾馆销售人员具备基本素质

作为酒店销售人员，毫无疑问，销售能力是最重要的。要想成为一名成功的酒店销售人员，必须具备以下四个基本条件：1.洞察市场、捕捉商机的能力；

2.活动规划设计和组织实施的能力；3.酒店各种设施资源管理合理运用的能力；4，对周围环境及地理位置的优越型，和转化为销售业绩的能力。

一、洞察市场前瞻、捕捉热点商机

洞察市场前瞻、捕捉热点商机，这点很重要的。在日益激烈的酒店竞争中，只有捕捉到热点商机，提前预测可能带来酒店效益的促销活动，及时采取各种有效活动，提前在区别于他家的酒店，做出有效，合理，经济，丰富的促销活动，才能吸引到更多顾客的关注，从而给中协宾馆来来更多的经济效益和知名度。素以作为销售人员首要素质就是------------明锐的洞察力和实施能力。

二、活动规划策划和调研

在敏锐地洞察到可能带来商机的前提下，这就需要销售人员的活动规划设计和组织实施的能力。要想策划一个成功的酒店促销活动，必须制定出符合酒店销售的规划设计。一个活动即将推出前，必须事先详细的筹划，根据客户的需求进行各种类型组合，推出别具一格的带有中协宾馆特色的促销活动来满足客户的需求，从而赢得效益和知名度。中协宾馆每推出一项促销活动就得有让顾客津津热道的人点话题，这样才会有长期的发展和长期的效益。

三、实施组织及推广

在活动一旦启动，销售人员就要实施及推广这项活动。广告的推送，利用高科技手段，微信，qq，邮箱及各类广告发送，传播，有效到达各类顾客的有识范围内，并及时向顾客索取反馈意见，及时作出调整，和相应修改提案进行报备，以备下次避免发生类似错误。

四、个人的感召力和凝聚力

感召力和凝聚力是销售人员综合素质最不可或缺的。作为市场销售人员在中协宾馆中的一个部门体现，必须有其他部门的配合，才能够在各项销售活动中取得成功。在与顾客进行洽谈和协商中，个人魅力及感染力，会话能力得充分展现，见人说人话见鬼说鬼话并不可耻，反而是优势所在。

我很荣幸于2013年加入中协宾馆，并于2013年开始进入中协宾馆销售部。作为一个的销售人员，应具备素质虽有瑕疵，但也在努力学习，虽然和成功的销售人员还有一定差距，但是这也正是我努力的目标，希望在今后的工作中不断充实，不断进步！

此致

敬礼

销售部：田建

2014年8月25号

第四篇：销售人员的基本素质

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像

对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是

售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。

第五篇：销售人员的基本素质

销售人员的基本素质: 1）要有积极乐观的态度、有耐心、勤奋、有良好承压能力、分析能力、沟通能力、调研能力、判断能力、管理能力、团队意识强、对产品信息知识和市场有充分的了解 知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）

调研能力（如区域市场考察、评估）

判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）表达能力（能把事情说清楚）

推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）

管理能力（如管理经销商）

服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）

结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）

适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）

.学习能力（不断学习，提升能力）

专业能力(销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如)

.应变能力（时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变)