第一篇：中国农业银行网上银行业务杭州地区营销方案

中国农业银行网上银行业务杭州地区营销方案

内容摘要：本文从农业银行网银业务本身特色出发，结合杭州市区人民对于网银业务的特殊需求，分析农业银行网银业务自身优势与劣势，并与其它国有银行网银进行对比分析，设计一系列结合农业银行网银业务自身特点与优势的营销方案。

关键词：农业银行；网银；营销

一、前言

个人网上银行即网上银行是基于互联网技术的一种新型银行服务手段，指银行借助网络向客户提供金融服务的业务处理系统，它是一种全新的业务渠道和客户服务平台，客户可以足不出户就享受到不受时间、空间限制的银行服务。

中国农行银行是我国的四大国有银行之一，依托庞大的分支机构、电子化网络和多元化的金融产品，不断朝着为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化全能型银行的目标迈进。目前农业银行的业务在不断的增加，随着中国网民的不断增加，农业银行的网上银行业务也逐渐让客户所接受和认可，本文在对中国网上银行市场状况和发展前景分析的基础上，论述了农行个人网银存在的问题和机遇，提出了有效扩大杭州市场份额的市场发展营销策略。

二、网上银行营销环境状况分析

（一）宏观环境分析

近年来，随着我国经济快速、稳定增长、人们收入水平的提高，人们使用网上银行的意识逐渐增强，因此，网上银行在我国获得了迅速的发展。

1、经济环境

网络经济异军突起，对传统金融业产生强大冲击。传统金融机构和金融服务等在此背景下发生了一系列的变化，网络金融同时应运而生。开放性的网络经济

一方面进一步降低了网上银行的交易成本成费用，给网上银行的发展带来新的契机，另一方面使得银行具有的传统信息优势发生了改变，客户、竞争对手等都能够通过网络更为方便地获取市场信息，这就对网上银行的发展带来了一定的挑战。

2、政策环境

从政策层面上看，过去5 年之内外资银行在我国的发展虽然受到了有关业务范围、地域等方面的限制，但他们在中国的网上银行业务发展十分迅猛，其服务的便利性、功能的多样性已经吸引了相当多的优质客户。特别是现在面对外资银行的限制几乎已经全部取消，他们的发展已对国内银行带来了极大的冲击。

3、技术环境

监管部门、公安部门、商业银行等各主要部门对网银安全问题十分重视，不断推出各种保障安全的技术和措施。各种数字证书、动态密码验证方式、以及专业和大众等不同版本网银平台的推广，不同程度地控制了安全风险。

4、社会环境

随着互联网的发展迅速，网民于09 年达3.1 亿多，从而奠定庞大的用户基础。同时，网上银行用户覆盖稳步增长，普及率不断提升。用户对网银的使用需求旺盛、安全意识也逐步提高。

（二）当前市场状况及市场前景分析

1、银行业市场分析

202_ 年中国银行业发展环境良好，银行业发展迅速，经济效益明显提高；结构得到优化，资产规模迅速上升，公司治理结构进一步完善。但这一阶段银行业还存在体制不顺、产权不清、坏帐严重等问题，需要进一步加快解决步伐202_ 年之后，一系列金融改革政策高频率陆续出台，从而显示了中国政府从根本上变革银行业、推动银行改革的鲜明态度。迄今为止，在我国银行业金融机构的队伍中，第一梯队国有商业银行除农行外，其余都已经上市。第二梯队股份制商业银行，继招行成功在港上市后，中信银行、兴业银行等也都纷纷加入了上市的行列。而第三梯队城市商业银行也开始了上市之旅。

我国银行业金融机构资产庞大，在202_ 年上半年末达到52.6 万亿元，增

长率达到19.7%。202_ 年上半年全部银行业金融机构资本充足率加权平均首次超过8%，拨备覆盖率大幅提升，银行业金融机构抗风险能力大大提高。主要商业银行不良贷款率从202_ 年末的23.6%下降到6.7%。在银行业改革取得重大突破的同时，银行业安全稳健性地实现了历史性跨越。

2、网上银行市场状况分析

根据中国网民第二十三次调查，中国的网民数量已达到三亿多人，手机网民已达到一亿多，这是一个多么庞大的人群。随着我们社会的不断发展和经济的快速进步，网上银行已经逐渐被人们所接受，人们对网上银行的需求也越来越明显。尤其是在淘宝网、腾讯网、拍拍网等一系列B2C 网上支付业务出现之后，人们对网上购物的需求越来越多，对网上转账汇款的要求也越来越高，希望能够实现即时到账等。社会的进步和发展，也让人们对网上银行越来越追求一些个性化的服务。而且我国的网民特征很明显，以年轻高学历者为主，所以我们个人网上银行的营销对象就是这群客户。他们大多数从事信息、文化素质高并且日常款项交易较多。

国内网上银行的发展非常迅速，到目前为止，几百家国内银行的分支机构已经有自己的网银主页，服务内容也越来越丰富，从基本的账户查询发展到今天的代理缴费、网上支付、电子汇款、个人贷款、银证资金互转及证券交易、外汇买卖、个人理财等等一系列服务。可以说，网上银行已经逐渐成为推动银行再造和提高银行核心竞争力的一个有效营销渠道。

以网上银行为代表的国内电子银行业务是从九十年代开始发展起来的，从1999 年9 月招商银行全面推出“一网通”至今，国内网上银行已经过了10 年的发展，无论是网上银行的用户数量，还是交易额都有了突飞猛进的增长，近年来呈现快速增长趋势。截至202_ 年底，全国范围内个人网银用户比例为19.9%，在10 个经济发达城市中，202_ 年使用个人网上银行的用户比例达到44.9%，比202_ 年高出7.1%；截至202_ 年末，全国主要商业银行机构个人网银客户达到19295.45 万户，比202_ 年增长45.72%；个人网银年交易额49.87 万亿元，比202_年增长84.29%；而在企业用户市场，这一趋势则更为明显。网上银行服务也从最初的“以网络实现”发展到了追求创新、特色服务的新阶段。

3、中国网上银行发展历程

从98 年开始，各大银行纷纷推出网上银行业务。先是在98 年4 月份的时候招商银行推出网上银行服务，“一网通”品牌正式推出。随后中国银行、建设银行和工商银行也相继开通网上银行，而农业银行则是在202_ 年4 月的时候正式推出网上银行。到02 年底的时候，开展交易型网上银行业务的商业银行达到了21 家。202_ 年-202_ 年是网上银行的发展阶段，202_ 年，工行推出“金融@家”个人网上银行；202_ 年，交行创立“金融快线”品牌；农业银行于202_ 年推出“金e 顺”电子银行品牌；202_ 年，个人理财市场火热带动网上基金业务猛增，直接拉动个人网上银行业务的大幅增长；202_ 年，网银产品、服务持续升级，各银行在客户管理、网银收费等方面积极探索；202_ 年以后网上银行将进入成熟阶段，而主要银行的网上银行业务也将步及稳定发展。

4、网上银行市场发展前景

网上银行市场规模保持高速增长，越来越多的用户开始使用网上银行服务，使得网上银行成为互联网常用业务中相当重要的一部分。目前，网上银行越来越成为各家银行为其客户提供的重要业务办理渠道。对客户来说，网上银行方便快捷且省时省心。对银行来说，网上银行可以大幅度降低其运营成本，据统计，每次网上银行交易的平均成本大约只有1 分钱，而每次在银行固定实体网交易的平均成本超过1 元钱。可以说，网银已经逐渐成为推动银行再造和提高银行核心竞争力的一个有效营销渠道。202_ 年以后网上银行将进入成熟阶段，而主要银行的网上银行业务也将步入稳定发展。

（三）行业竞争状况分析

近年来，网上银行市场规模保持高速增长，202_ 年银行业难免受到金融风暴影响，但开户用户数增长仍然超过了5000 万，涨幅为44.8%，增速比202_ 年有所下降。网银活跃用户数量(过去一年内登陆过网上银行)为5800 万。网上银行的交易量则有85.8%的增长，达354.1 万亿元人民币。交易量涨幅高于用户数增长，说明个人和企业越来越频繁的使用网上业务来取代传统柜台渠道。全国各大商业银行及股份制银行的网上业务交易量普遍超过总业务的20%，招商银行、工商银行的网上业务占比更是达到了40%以上，有效弥补了传统营业网点数量有限对业务处理能力造成的限制。从市场的竞争者来看，网上银行业务集中度较高。

虽然个人网上银行与企业网上银行略有差异，但是总的来看，四大国有银行外加招商银行共同占据了约85%的市场份额。其中以中国工商银行、中国银行和中国

建设银行和中国农业银行这四大国有银行的市场竞争最具代表性。

1、中国工商银行

工商银行“金融@家”个人网上银行主要有“我的帐户、缴费站、个人理财、网上汇市、网上证券、网上保险、网上保险、网上贷款、工行信使”等12 类、58 项功能，其中独具特色的服务有：24 小时的无限额任意转帐、汇款；实时跨行支付；灵活、方便的各类缴费；专业化的外汇、证券和保险信息及交易服务；帐务、财经等信息的通知提醒等等。针对个人客户群体差异较大的特点，工行新一代个人网上银行“金融@家”在国内率先实现了网上帐户提供了智能芯片“个人客户证书”、大额转帐、业务优惠及专业理财等多项专属特色服务，打造出了

“网上银行贵宾服务”新概念。202_ 年8 月4 日，中国工商银行个人网上银行迎来第5000 万位客户，而到9 月底，这个数字已经增长到5287 万，截至202_年9 月底，中国工商银行网上银行交易额突破100 万亿元。

工商银行采用了一系列先进的安全防范技术，从银行端来说，包括多重防火墙、1024 位非对称加密算法的证书签名、SSL128 位加密传输、实时扫描、实时监控、数据加密存放等，使工行网银系统达到了较高的安全级。从客户端来说，为了保护客户端的安全，工商银行为客户提供了U 盾、电子银行口令卡、防病毒安全控件、余额变动提醒、预留信息验证等一系列安全措施，其中以U 盾和电子银行口令卡最出名。

2、中国银行

中国银行个人网上银行具有账户查询、网上支付、境外账户管理、银企对接、提供资金汇划、批量委托、授权模式定制、预约付款、定向支付、历史交易查询、代发工资、代理报销、网上支付通关税费、异地报关等功能。其主要认证工具为动态口令e-Token，在支付确认时，需输入动态口令进行安全认证，保证资金安全。在个人网上支付方面，中国银行提供了人民币结算的长城电子借记卡和外币支付的长城国际卡两种选择，外币网上支付目前只能通过中行进行结算。现在已有34 家特约商户入驻中银电子商城，提供网上购买服务。可以说，个人金融业务是中国银行的基本业务，它为客户提供全方位、快捷、灵活的各式金融工具，其业务品种齐全，操作简便，电子化程度高，安全可靠。

3、中国建设银行

中国建设银行个人网上银行于1998 年开始，至今已有十余年历史。目前已形成一套体系完整、功能丰富、设计先进的服务体系，在国内处于领先水平。其个人网上银行是客户通过因特网享受的综合性个人银行服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财（基金、黄金、外汇等）统服务，以及利用电子渠道服务优势提供的网上银行特有服务，合计有八大类、百余项服务。建设银行个人网上银行除向客户提供证书保护模式的建行网银盾功能之外，还推出了动态口令等安全产品。建行还制定了三重密码保护、对简单密码进行控管的措施来全方位地确保其网上银行的安全性。无论个人网上银行或者公司网上银行均适用。

（四）消费者分析

随着信息化社会的建设网络成为时代发展的主旋律，网上消费已经开始大量普及网上银行市场规模保持高速增长，越来越多的用户开始使用网上银行服务。很多人都不愿意到银行网点来排长队办业务，他们希望在家里就能够轻松解决一些业务，如网上转账汇款、网上购物、网上缴费、网上投资等等。随着社会的进步和发展，也让人们对网上银行越来越追求一些个性化的服务，对客户来说，网银行方便快捷且省时省心。而对于中国农业银行个人网银的用户来说，更是拥有一定的市场占有率，原因在于其独特的服务环境和广泛的网点分布。在农行任何一家营业网点，都会有专门的咨询服务台，上面摆放着各种有关网上银行的宣传资料，同时还有专门的大堂经理为你随时解答疑难问题。不仅如此，更重要的原因是很多客户已经形成了一定的消费习惯，他们习惯性在农行开户和办业务，因此对于网上银行也较容易接受。而且我国的网民特征很明显，以年轻高学历者为主，所以我们个人网上银行的营销对象就是这群客户。他们大多数文化素质高并且日常款项交易较多。根据他们的消费特征行为可以分为以下四类消费者：

1、个体工商户消费者群体。这一类客户主要从事制造业、农业、加工业和服务业等工作，尤其是针对一些农村与农村之间，郊区和郊区之间的业务往来。这类客户有一定的学历水平，形成了一定的消费习惯，他们习惯性在农行开户和

办业务，发生的交易数量和交易额也比较多，因此也比较容易接受农行网上银行这一特色服务。这类客户对账户明细需求较多，而网上转账汇款更是一大主要需求点。这样一来，他们就不用每次都跑到银行来汇款，而只需利用网上银行便可轻松操作，时尚而又方便。同时还可以减少手续费用，外地手续费柜台为50 块封顶，而网上银行只要20 块封顶。

2、网购一族消费者群体。这一目标消费者，大多以年轻高学历的白领阶层为主，职业主要是金融业、高科技企业、外企、政府机构中高层职员等，还有在校学生、家庭主妇等这类目标群体对网上购物的需求也越来越多。这类客户消费特征为追求创新性，喜欢独特的网银服务模式。因此，这类消费群体除了简单的转账汇款功能之外，主要以网上购物付款为需求点，农行个人网上银行正是为这类客户群体提供了这样的服务渠道。轻松购物，时尚又方便。农行网上银行为个人客户提供B2C 网上支付业务，使客户足不出户就可以完成“安全、便捷、高效”的网上购物。

3、信用卡使用者消费者群体。杭州地区以杭州商人卡为主要信用卡品牌，同时还有都市联名卡、VISA 贷记卡、喜洋洋与美洋洋信用卡、公务卡等一系列的信用卡种类。而使用信用卡的客户一般都是年轻有一定学历水平的群体，农行个人网上银行为这类客户提供了信用卡还款的功能，这让这一消费群体不必为因 为害怕忘记到期还款日而担心。也正因为有这样一种独特的功能，让这些信用卡 使用者更容易去接受农行的个人网上银行业务。这样一来，可以通过农行个人网 上银行为客户提供便捷的信用卡自助还款的功能，而无需亲自跑到网点来缴费还 款。此外还有详细的账单查询和明细交易查询功能，让消费者轻松掌握到自己的 消费进度。

4、行政事业单位客户和各类企业客户群体。行政事业单位包括财政、工商、税务、公安、法院、学校等，可以利用网上银行进行资金的归集，如功能完善后 可实现网上缴纳学费、税费、管理费、罚没费等，现阶段可通过网上银行进行资 金调度。企业客户包括生产型企业（如能源、烟草、汽车、机械、电子与通信行 业等）、商贸服务型企业（各类物资经销部、超市、商场、医院、铁路、民航、石油等）、非银行金融机构（保险、证券、财务公司等），这些单位或伴随一些政 策性、服务性、管理性收费项目，或伴随生产活动、物资流通、商贸往来，都存

在大量的资金结算关系，是各行网上银行推广的重点客户群体。

三、农行个人网银SWOT 分析

（一）优势分析

1、安全优势。中国农业银行个人网上银行系统采用了目前世界上安全性最 高、实用性最好的安全通信协议以及证书认证和数字签名等最新加密技术，在客 户端使用了K 宝（USBKey 智能密钥）、动态密码键盘、图形码等多种安全措施，最大限度地保障了客户的交易安全。同时农业银行推出独特的K 宝网银工具，在解决网银安全问题上有高招，其特有的“点通键”防黑客绑架攻击性能，进一步提高了网上银行使用的安全性。

2、特色优势。K 宝还有安全自锁机制的特码连续输错六次K 宝将自动失效，确保意外情况的客户网行安全。

3、价格优势。农业银行的K 宝相对于其他三大国有银行的价格较之便宜，像工商银行的U 盾价格有60、75、85 不同等级的区别，而建设银行的网银盾和中国银行的动态口令e-Token 也要60 来块，而农行的K 宝则只需50 元，且目前在优惠阶段，只需25 元即可，客户也较之容易接受。

4、汇款优势。网上漫游汇款时，在全国范围内金穗借记卡、准贷记卡之间 还可以实时到账，异地汇款则不再受时间、空间的限制。

5、手续费优势。个人网银客户在使用农行全国版网银时，本行同城转账暂 不收费，本行异地转账按交易额的0.4%收取最低1 元最高20 元的手续费，网上交易手续费相对工行、建行、中行等国有银行可以说是最便宜。

（二）劣势分析

1、由于网银是借助互联网这一平台进行运作的，因此很容易成为病毒、黑 客的攻击目标，让网银用户防不胜防，我们呼吁银行将网银安全性问题放在首位，不断更新和完善网银的安全体系，从根本上确保客户的资金安全。

2、农业银行网络银行业务虽然有自己的特色，但是业务并不十分丰富。因 此，开通农行网上银行的用户远远没有工行多。

3、相关技术人才的缺乏。银行业内部网络信息人才缺乏、技术支持及网络 营销研究的不足，使得目前各网上银行的效果有时未能如预期般成功。

（三）机会分析

1、网上支付用途多样化。网上支付具有交易成本低、方便快捷的优势,成为 人们所推崇的支付方式。消费者用户可以利用农行个人网银进行不同的使用功能。

2、初步形成合理的管理。各个商业银行有效地进一步明确产品定位，加大 营销力度，完善营销服务体系，加强风险控制，使得网上银行贡献度不断提升。网上银行的营销方式正逐步从“以产品为中心”向“以客户为中心”转化。为争夺市场份额，各行在管理模式上都有所创新。

3、个人网银用户增长潜力巨大。截至202_ 年底，全国范围内个人网银用户比例为19.9%，在10 个经济发达城市中，202_ 年使用个人网上银行的用户比例达到44.9%，比202_ 年高出7.1%。截至202_ 年末，全国主要商业银行机构个人网银客户达到19295.45 万户，比202_ 年增长45.72%。个人网银年交易额49.87万亿元，比202_ 年增长84.29%。可见，这个市场潜力非常巨大。

（四）威胁分析

1、竞争对手强大。农业银行网络银行业务虽然有自己的特色，但是业务并 不十分丰富。因此，开通农行网上银行的用户远没有工行多。工行占有网上银行 很大的市场份额，其他几大银行也在全力侵占这份市场，造成网上银行竞争极其 的残酷和激烈。

2、产品售后服务不到位，市场培育力度差。客户使用电子银行所反馈的意 见得不到及时解决。虽然网上银行业务在不断地创新与发展，但相对于客户来说，我们产品中的部分功能仍有待改进。

3、市场细分不够严谨、营销机制不够健全。目前国内各商业银行高、低端 客户资源相差悬殊，低端客户占比过大，客户资源不容乐观。面对低端客户占比 较大的现实，市场细分工作不足，客户结构调整不力，流于一概而论的认识，存 在畏难情绪。

四、营销目标

（一）总目标

取得良好的社会效益和经济效益,力争在杭州消费者心目中树立强有力“金E 顺”品牌形象。

（二）社会效益目标

加大宣传力度，树立良好的品牌形象，在目标消费者当中形成较高知名度，占有一定的市场份额，在中国网上银行有一定的影响力。

（三）经济效益目标

确定现实目标以保证盈利性的增长。力争把市场占有率由原来的27%提升到 30%。销售额由原来的18 亿突破至20 个亿。

五、营销战略

（一）营销宗旨

1、以杭州郊区和市区为代表，塑造“金E 顺”品牌形象，从而覆盖整个温 州市场；

2、使杭州市民进一步了解农行个人网银产品特色；

3、加大杭州地区网上银行用户的数量，争取更大的市场份额；

4、加强杭州市民网上银行的意识观念，推进个人网银的业务发展；

5、通过在杭州举办的四个行动方案，进一步推广个人网上银行业务。

（二）目标市场细分

我国的网民特征很明显，以年轻高学历者为主，所以我们个人网上银行的营 销对象就是这群客户。他们大多数文化素质高并且日常款项交易较多。根据他们 的消费特征行为可以分为以下四类消费者：

1、个体工商户。这类客户有一定的学历水平，形成了一定的消费习惯，他 们习惯性在农行开户和办业务，发生的交易数量和交易额也比较多，因此也比较 容易接受农行网上银行这一特色服务。主要从事制造业、农产业、加工业和服务 业等工作，以网银转账汇款的需求点为主。

2、网购一族。这一目标消费者，大多以年轻高学历的白领阶层为主，职业 主要是金融业、高科技企业、外企、政府机构中高层职员等，还有在校学生、家 庭主妇等，这类客户消费特征为追求创新性，喜欢独特的网银服务模式。因此，这类消费群体除了简单的转账汇款功能之外，主要以网上购物付款为需求点。

3、信用卡使用者。这类客户一般都是年轻有一定学历水平的群体，农行个 人网上银行为这类客户提供了信用卡还款的功能，这让这一消费群体不必为因为害怕忘记到期还款日而担心。也正因为有这样一种独特的功能，让这些信用卡使用者更容易去接受农行的个人网上银行业务。

4、行政事业单位客户和各类企业客户。行政事业单位以实现网上缴纳学费、税费、管理费、罚没费等功能为主，现阶段可通过网上银行进行资金调度。企业 客户或伴随一些政策性、服务性、管理性收费项目，或伴随生产活动、物资流通、商贸往来，都存在大量的资金结算关系，是各行网上银行推广的重点客户群体。

（三）市场定位

1、产品定位

中国农业银行网上银行以“安全、便捷、高效”为主要定位特色。尤其是对 于其所推出的代表性网银产品K 宝更是对产品定位的合理解释。K 宝证书使用 先进可靠的安全硬件来存放证书，外部不可能读取和复制证书的任何关键信息，可以提供最高级别的安全保障，而且K 宝便于随身携带，不受重装电脑的影响，能够安全地在不同机器上使用，故推荐广大客户选用。

2、企业自身定位

通过大力推广，提升中国农业银行的“金e 顺”品牌形象，加强消费者对农行网银的品牌归属感，并使大众进一步了解农业银行网上银行的产品特色，使其成为目标消费群体的首选。进一步打造安全、操作简单、使用方便等企业自身定位特色。

3、竞争定位

以中国工商银行、中国银行和中国建设银行为主要竞争对手。工商银行的U 盾和电子口令卡、中国银行的动态口令e-Token 以及建设银行的网银盾等都是我 们农业个人网银K 宝的强大竞争工具。

4、目标消费者定位

农行个人网银的目标消费者主要定位于从事制造业、农业、加工业和服务业等行业的个体工商户、大多以年轻高学历的白领阶层为主的网购一族、信用卡使用者以及行政事业单位客户和各类企业客户为主要目标消费者群体。

六、营销组合策略

（一）产品和服务策略

1、产品策略

在产品策略上，农行应加紧完善网上银行系统功能，提供丰富的、客户需要 的产品。提供服务的种类包括：账户管理、投资银行、保险、贷款等各个方面，并根据客户的服务，不断开发新产品。农行可以依托门户优势，提供有创造性的、高附加值的产品和服务，利用互联网作为营销手段，包括信用卡、保险等业务，提供交叉产品或服务；利用互联网个人化服务，如提供交易确认，事件激发式提醒功能；将针对客户制定的一揽子服务，设置在个人化主页上；以及为上网者提供免费的邮件服务，可以准确快速地把各类经济信息传达给需要信息的客户。推广网上签约，彰显其不受时间地点约束、无需柜面排队、填写表格等优点。

2、服务策略

根据农行个人网上银行的使用情况，推出一系列的产品服务策略。尤其是针 对一些贵宾客户，就应该有一些独特的贵宾式的服务模式。目前农业银行对20 万元以上的大额款项预约以本人亲自到柜台办理为主，而我们需要推出的就是可 以通过个人网银从而直接为他们提供网上银行预约大额款项的功能，这样客户第 二天来的时候便可直接领取大额款项，而无需亲自到网点来办理，让他们充分感 受到农行个人网银行的独特性；针对一些经常网上购物的年轻人，我们将推出 9.5 折的价格优惠享受，反是在网上进行购物使用我们农行个人网银为客户提供 的B2C 网上支付业务，便可享受到这份权利，使客户足不出户就可以完成“安全、便捷、高效”的网上购物，让他们充分感受到使用农行个人网上银行的实惠性；对于一些公司客户，他们可以利用网上银行给工人发放工资，我们农行的个人网上银行有代发工资这一功能，一次进行60 个的批量转账，可多次进行操作，这让他们充分感觉到农行个人网上银行的高效性；另外，农行个人网银的一个服务特点就是可以在到期前以短信形式提醒客户进行证书更新。客户可以自己在网上进行免费更新，也可到网点柜台来进行免费更新，从而让客户可以进行长期使用。据调查了解到，农行网银的使用步骤比起他行的网上银行来要简单地多，同时新一代K 宝个人网银行可以进行自动弹出页面登陆提醒，在网点便有服务人员帮忙下载证书，拿回家后便可轻松使用，无需安装其他任何软件，这让很多客户充分感受到农行个人网银的便捷性。

（二）价格策略

目前中国农业银行办理个人网上银行只需到农行网点办理注册，提交相应的 客户信息，与农行签署服务协议即可获得K 宝（USBKey 智能密钥）这一网上银 行工具。K 宝原价为50 块钱，现为优惠阶段只需25 元即可。个人网银客户在使用农行证书版网银时，本行同城转账暂不收费；本行异地转账按交易额的0.4%收取最低1 元最高20 元的手续费；跨行同城转账5000 元以下每笔2 元，5000 元至5 万元每笔3 元，5 万元至10 万元每笔5 元，10 万元以上每笔8 元；跨行异地转账按交易金额的0.5%收取手续费，最低1 元，最高35 元。全国漫游汇款服务按交易金额的4%收取，最低1 元，最高20 元。

（三）销售渠道

1、柜台营销

可以说农业银行的营业网点是最多的，这也是客户办理个人网银的一个重要 渠道，客户随时可以到农业银行各个网点的柜台上进行办理，十分方便。从市场 调查来看，用户了解网银服务的首要渠道是线下银行发放的宣传手册，可见柜台 的点对点推广对于网银的传播和渗透率提升最具直接影响力。

2、网络平台销售

农业银行拥有自己的官方网站，网上银行也有一个网络平台，因此，可以通 过这些平台，发布一些最新动态，方便客户了解信息，让他们知道网银的便捷性 和安全性，从而引发他们的购买欲望。

3、与红十字会、学校等公益单位合作

通过像汶川地震、玉树地震之类的事件，可以让那些有心想向灾区人民捐款 的爱心人士借助农行网上银行这一渠道来进行爱心捐款，同时也可以同学校单位 合作，让那些学生们不用到柜台排长队缴学费，直接利用农业银行的个人网上银 行就可以缴纳学费了。

4、与淘宝网、拍拍网、盛大、腾讯等网站合作

众所周知，淘宝网、拍拍网、盛大、腾讯等都是一些比较热门的网站，网友 们经常会在淘宝网和拍拍网上购物、盛大网上购买游戏币、腾讯网上购买Q 币等等，因此消费者网上支付的需求会比较多，所以我们可以通过与淘宝网、拍拍网、盛大、腾讯等热门网站合作，从而提升我行个人网银的销售量，让客户尽可能多地使用农行的个人网银。

5、与股票公司、证券公司、期货公司等单位合作 世纪炒股和买基金的人是越来越多了，很多人都想通过这些方式来使自 己的资产达到增值的目的。农行个人网上银行为这些客户提供了这样一个平台，从而让用户感觉到这种操作的方便性和高效性，这无疑也是其中一种销售渠道。

6、与一些制造业、农业、加工厂和服务性等行业的公司合作

农行网银其中一大特点就是可以代发工资，每次可以批量转账数量高达60 个，操作次数不受限制。这样一来，各大企业、公司、工厂等单位尤其是一些制造业、农业、加工厂和服务性行业的公司就可以利用农行的网上银行进行工资发 放了，又快又方便，从而减轻柜台的工作压力。

（四）促销组合

1、广告

(1)报纸：由于报纸信息时效较长，传阅的机会较多，因此可以达到一定的 宣传效果，在杭州地区应该选择比较热门的出报行，如可以选择一些《杭州日报》、《杭州都市报》《杭州快报》刊登有关我们农行个人网银的信息，向广大读者说

明开通个人网银的方便性和实惠性，讲明有哪些特点和优势所在，从而树立一定的品牌形象，吸引广大潜在客户办理网上银行。

(2)除了报纸这一传统的广告形式之外，还可以选择杭州地区收听率较高的 广播频道做广播广告。广告信息传播迅速、及时、灵活、覆盖面广。广播媒体语 言与声乐结合，通俗易懂，广告对象易于接受，费用低廉。可以在广播中详细解 说有关农行个人网上银行的功能、特点、优势和使用方面，激发客户的购买欲望。

(3)电视：可以选择杭州经济科技这一频道，其中的热播节目《百晓讲新闻》 深受广大杭州市民的喜爱，又是在晚上9 点多这一热门时段，因此看的人也比较多，所以可以选择在《百晓讲新闻》这一栏目中插播我们农行网上银行的电视广告。相信可以起到一定的推广和影响作用。

(4)车体广告：由于杭州公交车路线较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，针对这些特点，我认为在公交车上做一定的车体广告也可以起到一定的宣传效果。如我们可以选择21 路和62 路这两路公交车，途经火车站、杭州大厦等热闹繁华地带，因此可以在车体上印上我们农行的LOGO 和个人网银代表性产品K 宝，吸引更多人的注意。公交车这种流动式广告，给人的视觉感观效果冲击很大，可以在杭州市民心中形成深刻的印象。

(5)网络：农业银行拥有自己的官方网站，因此可以通过这一平台，发布一 些网上银行的最新动态，方便客户了解信息，让他们知道网银的便捷性和安全性，从而引发他们的购买欲望。同时也可以选择像腾讯网、淘宝网、拍拍网等热门网 站上投放有关农行个人网银的各种浮动式广告或窗口式广告，这些热门网站具有 较大的影响力，相信针对一些B2C 网上支付业务的客户来说可以有一定的吸引力和影响力，所以在这上面做广告的话相信会起到很好的宣传效果。比如采取在世界著名搜索引擎上建立自己的品牌形象，宣传自身的金融服务品种，以增加我行网站的访问率和知名度。让网民习惯并接受在我行的宣传物、出版物和各类广告上标明我行网站的网址等各类相关信息，以扩大宣传力度，真正使农行“轻松在线，拥有无限”的宣传口号深入人心。

(6)设立宣传广告牌：广告牌设立的位置应选择繁华地段。我们可以决定初 步计划在火车站、杭州五马街、杭州大厦、银泰百货、时代广场的各主要公路上 设立广告牌。广告牌上标上农业银行的Logo 和网上银行的标志，以及重要的宣

传广告语。如：

“轻松在线，拥有无限”——中国农业银行网上银行

“金E 顺网上行，为您开启幸福之门”——中国农业银行网上银行 “超值享受，尽在网上银行”——中国农业银行网上银行

2、人员推销

在促销组合当中，人员推销起到了一个比较重要的作用。推销人员所要具备很好的素质，他们对人的态度要好，外表形象要佳，沟通能力要强，要善于应对 各种突发事件，有进取心不怕困难，最重要的是要具备一定的推销技巧以及相关 的知识。农业银行的工作人员向顾客介绍有关农行个人网银的基本情况时，要回答顾客的各种问题，向他们讲解有关农行个人网银的特点、优势、服务功能、如 何办理等，同时他们也将代表农行的形象，因此言行举止也要多加注意。另外也 可以在杭州各大农行网点门口、学校门口、杭州市中心人群集中的区域散发农行 个人网银的有关宣传单或宣传片，最好结合实物K 宝宣传，加大宣传力度。通过他们的介绍可以让更多的人了解到我们的农行个人网银，吸引更多的潜在客户。对优质客户重点进行人员推销通过产品演示、投资理财、特别服务等服务承诺和优惠条件宣传农行的网上银行产品，消除客户对使用产品的安全隐患，并及时解决客户使用中遇到的问题，从而给客户树立起一种安全感和信任感。

3、营业推广

我们可以采取各种促销活动,比如在杭州各大农行网点门口、学校门口、杭州市中心人群集中的区域散发农行个人网银的有关宣传单或宣传片，刺激客户的潜在需求；在9.1 教师节这天老师们可以凭教师证就可免费开通个人网上银行；新生开学期间可凭录取通知书到农行营业网点开通个人网银享受半折优惠；5.1劳动节对开通个人网银的客户进行半价优惠活动，可免除手续费；10.1 国庆节期间办网银，送水杯；还可在大学生高校区举办一些宣传活动，免费开通网上银行等等。另外，对所有开通农行个人网银的客户，可以在他们生日当天送上温馨祝福短信，同时可凭身证份领取精美礼品一份。

4、公共关系

培养建立一个良好的公共关系，是企业的无形财富。一个企业，如果声誉卓 著，众口皆碑，它的兴旺发达是不言而喻的。建议公司多举行一些公益活动，从

而提升农业银行在目标客户心目中的社会形象。如在节假日期间可以在农行网点 门口定期举行有关网上银行的知识宣传讲座和其他银行业务疑难解答。还可举行 “3 个3”公益活动，即从客户办理网上银行的25 元钱中提出3 角用于捐助玉树地震灾区的人民，从客户网上银行异地交易手续费中提出3 角用于捐助希望工程，从客户网上银行跨行转账交易手续费中提出3 角用于捐助孤儿院和社会福利院。同时，还可以适时地举行有关农业银行网上银行的金点子比赛、营销能手演讲赛、网银宣传讲座等活动，扩大社会影响力，从而提高社会形象。另外，202_ 年发生的汶川大地震、雪灾，202_ 年发生的玉树地震等事件，为网银的普及提供了机遇（网络公益捐款的支付平台），各大银行在灾害发生后相继推出了网上银行损赠专用通道，并通过与第三方电子支付平台、红十字基金会的联合行动来推动社会各界积极捐赠灾区。农业银行可以通过此类公益事件，那么个人网银的品牌及优势将会被更多的用户所认知，进而获得了事半功倍的推广效果。

七、具体行动方案

（一）K 宝高校爱心大行动

1、活动目的：引起广大大学生的关注，激发购买欲望

2、活动对象：杭州七所高校的在校大学生

3、活动主题：K 宝高校爱心大行动

4、活动方式：在杭州七大高校进行农行个人网上银行宣传，并举行活动

5、活动时间：202_ 年6 月底

6、活动地点：杭州七大高校生活区

7、活动内容：在杭州大学、杭州医学院、杭州广播电视大学、杭州职业技术学院、杭州工贸职业技术学院、杭州科技职业学院、杭州东方职业学院七大高 校生活区，张贴有关农业银行个人网上银行业务的宣传海报。并且在填单处增添 个人网上银行的宣传卡片，设立业务咨询处，有大堂经理或有关人员负责业务介 绍与推广。并在杭州各大高校开展一系列的活动，宣传农行个人网上银行的业务 以及吸引更多的学生成为农行个人网上银行用户的一分子。同时在活动中胜出者可得免费K 宝一个，凭“礼品券”可到杭州任何一家农行网点开通个人网上银

行业务，每个高校限50 个。另外还有印有中国农业银行标志的精美日历相送。

（二）喜迎国庆，真情回馈

1、活动目的：吸引更多客户开通个人网上银行

2、活动对象：适合具有互联网上网条件的所有农行个人客户

3、活动主题：喜迎国庆，真情回馈

4、活动方式：国庆节期间开通农行网上银行享受半折优惠，还送温情水杯

5、活动时间：202_ 年10 月1 日至10 月7 日

6、活动地点：中国农业银行杭州各大营业网点

7、活动内容：在202_ 年10 月1 日至202_ 年10 月7 日期间，凡是在这一时间段来农行开通网上银行的，即可享受半折的优惠，同时还可送温情水杯一个和精美日历一本。由于在这一期间办理业务的人比较多，因此应该多准备一些水杯和精美日历。另外，在十一国庆期间开通网银的用户，还可免费体验3 个月的手机短信提醒业务，真可谓是优惠多多，真情大回馈，就等你来开通了。

（三）网银交易多多，温情回报多多

1、活动目的：鼓励农行个人网银客户进行更多的网上交易

2、活动对象：适合具有互联网上网条件的所有农行个人客户

3、活动主题：网银交易多多，温情回报多多

4、活动方式：活动期间网上交易次数超过10 次且金额大于10 万元可抽奖

5、活动时间：202_ 年11 月—202_ 年12 月

6、活动地点：中国农业银行杭州各大营业网点

7、活动内容：凡在我行开通个人网上银行的客户，在活动期间这一个月，使用农业银行个人网上银行交易次数超过10 次，且交易金额在10 万元以上的，即可参加由中国农业银行举行的抽奖活动。本次抽奖活动设立一等奖、二等奖和三等奖。一等奖10 名，可获1000 元现金；二等奖20 名，可获500 元现金；三等奖50 名，可获得价值100 元的手机充值卡一张。同时获奖者还可享受一年免费手机短信提醒信业务优惠活动，另外还有印有中国农业银行标志的精美日历相送。

（四）情暖寒冬，温暖你我他

1、活动目的：通过“3 个3”公益事件，让更多的人去关注农行网银，关注

需要救助的社会团体

2、活动对象：所有办理农行个人网银和使用网上银行的客户

3、活动主题：情暖寒冬，温暖你我他

4、活动方式：从3 个方式的活动中分别提取3 毛钱来救济3 个不同的地区

5、活动时间：202_ 年12 月

6、活动地点：灾区、孤儿院和社会福利院

7、活动内容：所谓“3 个3”公益活动，即从三个活动中提取三毛钱来分别救济三个不同的地区。分别从客户办理网上银行的25 元钱中提出3 角钱用于捐助玉树地震灾区的人民，从客户网上银行异地转账交易手续费中提出3 角钱用于捐助希望工程，从客户网上银行跨行转账交易手续费中提出3 角钱用于捐助孤儿院和社会福利院。与此同时，还要为那些受灾和需要救助的人们送去温暖和情意，准备一定数量的棉被、食物和饮用水，印有中国农业银行标志的精美日历以及为孩子们准备的文具用品，从而提升农业银行在广大客户心目中的良好社会形象。

八、策划方案各项费用预算

（一）促销费用

表—1：促销费用表 项目开支内容费用备注

电视杭州经济科技频道九点档做一个月20 万元

《百晓讲新闻》栏目中插播电视广告报纸1/3 版面每周一和周五，做二个月万元

报纸投放点为《杭州日报》、《杭州都市报》《青年时报》 广播每个星期五下午，做一个月5 万元

广播投放点为《交通之声》和《音乐地带》 网络选择三至四个热门网站做网络广告10 万元 网络投放点为淘宝网、腾讯网、盛大网络和拍拍网 车体广告

在途经30 多个站点，路经热门地带的公交车上做广告 10 万元 车体广告投放点为21路和62 路公交车

宣传牌在几个热门繁华地带设立一至两个广告宣传牌万元 投放点为火车站、杭州五马街、杭州大厦、银泰百货和时代广场 促销与公关 活动费用

各商场各网点促销活动费用，包括精美日历、水杯等礼品，公关过程中的购物万元

主要商场促销点为杭州火车站、银泰百货和杭州大厦

管理费用内部员工工资、各项开销5 万元人员推广时的费用

总计59 万元

（二）活动推广费用

表—2：活动一费用表 项目开支内容费用（元）赠送活动

K 宝8750（350 元*25 个）精美日历3500（10 元*350 份）活动宣传资料

传单（700 份）1050（700 元*1.5 份）横幅（每个学校2 张）700（2 张*7 所*50 元）海报（每个高校贴10 张）1000（100 元*10 张）其他与活动有关的其他费用202_ 总计17000 表—3：活动二费用表

开支内容水杯精美日历其他总计 费用（元）10000 10000 202_ 22000 水杯10000*10=10000 元精美日历1000*10=10000 元 表—4：活动三费用表

开支内容一等奖二等奖三等奖日历其他总计 费用（元）10000 10000 5000 800 202_ 27800 一等奖10000 元精美日历80*10 元=800 元 二等奖10000 元 三等奖5000 元 表—5：活动四费用表

开支内容棉被食物水文具日历其他总计

费用（元）10000 10000 7000 8000 5000 202_ 42000 备注：另外从网银交易中得到的手续费用，将按照从3 个方式的活动中分别提取 毛钱来救济3 个不同的地区，此活动长期有效。

九、小结

网上银行业务发展迅猛，这正是一个时代的趋势，网上银行业务作为一种新 生事物，已经被越来越多的客户接受，成为推动银行再造和提高银行核心竞争力的一个有效营销渠道，逐步成为现代化银行的发展趋势。农行个人网上银行以其安全、快捷、方便、高效的特点取得了广大客户的认可与青睐，在这个基础之上，农业银行还应当拓展和完善其网上银行业务，不断增强其安全性能与指数，为客户提供更好更安全的网上银行服务业务。同时，我们应当借鉴和吸收其他银行网上银行的经验和先进技术，从而提升本行网上银行的服务水平与竞争力，这样我们才能在激烈的竞争市场中占有一席之地。

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第二篇：网上银行业务

一、招商银行网上银行主要功能业务：

1、查询：可查询各帐户余额及交易历史，2、转帐：可以卡-卡，卡-折及一卡通及信用卡间转帐。卡和折限同一地区，且卡折转帐须身份证号同，最低转帐限额50元。

3、定活互转：可以实现定活间互转，定期转活期必须为到期存款。提前支取需到网点办理。

4、跨行转帐

5、异地汇款

6、帐户管理：网上申请一卡通，更改密码，挂失

7、网上支付：使用支付卡作为网上支付方式，安全性较好。提供了支付卡理财功能。

8、自助贷款

9、自助缴费：可用一卡通及存折缴纳电话及手机费用

10、安全：下载招行根证书即可使用，无个人证书。使用帐号和查询密码登录，输入密码后还要输入附加码以增加安全性。

11、增值服务：证券，国债服务

12、其它服务：代扣代缴，邮寄发票，网上邮局，银信通，神州行充值

二、中国工商银行网上银行主要功能：

根据信息时代公司金融结算需要，工商银行网上银行以网络为媒介，利用雄厚的技术、业务资源，为企业客户、特别是集团企业客户提供强大的功能和丰富的自助金融服务。

1、个人服务：

我的账户、缴费站、个人理财、网上汇市、网上证券、网上保险、网上贷款、B2C和e卡(即e通卡)、银行卡服务、工行信使、客户服务、存折版、国际卡网银

2、企业服务：

集团理财

集团总部通过工商银行网上银行，实现随时掌握集团公司在全国范围内各地分公司账户的余额、明细等实时动态情况，另外，特别向集团公司提供主动收款功能，实现在全国范围内主动回笼各地销售资金，提高资金使用效率，达到监控各分公司资金运作情况、整个集团资金统一调度管理的目的。集团理财功能包含账户管理和主动收款两项子功能。

（1）.账户管理：通过账户余额、今日明细、历史明细模块，集团企业总公司可对注册的所有总公司和分公司账户进行余额、当日明细、历史明细的查询，并提供下载和发送邮件功能，将查询到的账户信息下载到本地电脑中保存，或者通过电子邮件发送给他人。其中，当日明细查询可提供包括凭证号、用途、借贷标志、发生额、发生时间、对方账号和对方单位名称等信息；历史明细查询可提供包括借贷标志、发生额、对方账号、摘要、入账日期、凭证号等信息。

（2）.主动收款：集团企业总公司可直接从注册的所有分公司账户主动将资金上收至集团企业总公司的账户中，而不必事先通知其分公司。

网上结算

工商银行网上银行的网上结算功能，可以使客户改变手工填写纸制凭证送交银行的传统结算模式，采用网上提交更安全高效的电子支付指令，不出办公室即可以完成同城转帐和异地汇款等大部分日常结算工作，使您更方便、更轻松，体验e时代网上办公新感觉。

此功能模块中，包括网上结算指令的提交、批准、查询以及批量支付指令的提交、批准和查询，分别完成集团财务人员单笔或批量提交电子收款或付款指令，财务主管根据事权划分原则对指令进行批准或拒绝，查询每笔指令处理状态等操作，从而完成网上转帐或汇款的全部流程。

客户使用工行企业网上银行，可以向全国范围内任何一家银行开户的收款人汇款或划拨资金。同时中国工商银行遍布全国的三万多个电子化营业网点，保证客户汇款和划拨资金的高效性和安全性。

（1）.指令提交：集团企业总公司可逐笔或批量编辑、填制电子付款指令。指令提交包括“逐笔指令提交”和“批量指令提交”两种方式。“批量指令提交”是为满足客户成批提交电子付款指令的需要而设计的，当客户需要提交超过一笔以上指令的时候就不用在“提交指令”功能中多次提交，只要按照规定格式上传一个批量指令文件即可，从而可大大减轻客户财务人员的工作量。

（2）.指令批准：集团企业总公司可逐笔审核批准每一条填妥的电子付款指令或每一个上传的批量指令文件，经过其他财务人员的审核批准后的指令才真正生效，从而满足客户内部控制的需要。

（3）.指令查询：集团企业总公司可逐笔查询每一条填妥的电子付款指令或每一个上传的批量指令文件，查看指令的详细信息，确定指令的状态，从而对填制、审批、作废电子付款指令等活动实现全程监控和管理。

企业网上银行工具软件

为进一步方便客户的网上结算，工商银行企业网上银行特提供了个性化的软件和功能，使您网上结算更方便、更简单。

使用此软件不仅可以简单方便地查看下载的账户余额、当日明细和历史明细，还可以不上网，事先脱机编辑多条网上电子支付指令，再上网一次性批量提交，节省上网时间和费用，加快网上支付指令处理速度，提高账务处理效率。

收款人名册

使用此功能，您可以将经常与贵公司发生业务往来的常用收款人账号维护在收款人名册中，下次付款时只需轻点鼠标选择即可，避免重复输入冗长的收款人账号户名，简化网上支付指令的填制过程，防止出错。

定制企业常用外部账号

使用此功能，您可根据贵公司需求，同开户银行联系，设置若干个企业外部的收款人账号，并关闭客户企业网上银行向任意账号转帐功能，从而实现客户通过网上银行向指定范围内的收款人付款，严格限制资金流向。

组合授权

工行企业网上银行充分体现企业网上结算的权限级别控制，完善网上银行财务安全控制，加强企业内部资金管理。

工行企业网上银行系统，对付款指令及网上购物支付指令的授权采取新型“组合授权”方式来控制操作，根据客户内部财务管理控制要求，灵活地对每个账号设置可查询、可付款、可收款等不同的操作权限，设置每名财务人员可控制的账号范围和操作金额大小。企业网上银行系统中，为满足部分客户权限管理的特殊要求，还可将授权人员分为一级授权和二级授权，支持单人付款、双人复核、三人组合授权等多种付款方式。

网上购物

随着电子商务的普及，客户通过电子商务BtoB模式完成采购和销售的经济活动也日益增多。工商银行为此提供网上购物功能，客户在工商银行BtoB特约网站订货或购买服务并产生定单后，可利用此功能向卖方实时支付货款，从而迅速完成整个网上购物活动。客户服务

包括客户资料的管理、查询和修改。集团企业总公司可自己在网上定制首页、修改本单位的地址、联系电话、传真、电子邮件、企业名称、法人代表等企业资料并获得在线帮助。

（1）.首页定制：客户可以选择登录工商银行企业网上银行后所显示的首页面，从而适应自

己的使用习惯，减少登录等待时间，直接进行业务处理。

（2）.客户资料管理：客户可浏览和在线修改自己的一些基本资料，如联系电话、传真、电子邮件、企业名称、法人代表等。

(3).在线帮助：客户在操作中遇到疑难时可在线获得操作指导和帮助。

(4).客户证书维护：客户可随时脱机修改客户证书登录密码。

金融资讯

当您访问工商银行网站时，您会发现我们提供实时证券行情、外汇牌价、基金净值公告、财经动态等国内外金融资讯，使您不出工行网站就能方便了解金融信息。

本着“您身边的银行，可信赖的银行”的办行宗旨，工商银行将为广大的企业客户提供更多、更方便的网上金融服务，承诺工行网上银行服务同样值得信赖。

三、中国建设银行网上银行主要功能：

1、个人服务：

账户管理、证券业务、网上支付、外汇买卖、缴费服务

2、企业服务：

账户查询、账户交易、财务管理、IC卡管理

3、金融信息：

第三篇：电子银行业务营销方案

XX行

电子银行业务营销方案

随着科技的发展和信息化社会的来临，电子银行已成为银行间产品创新和服务渠道发展的一个明显趋势，其以突破时空限制和成本低廉的独特优势受到越来越多客户的认可。作为依托于XX数据大集中系统，在XX卡等现有电子银行产品基础上由XX主导推出的又一全新业务，“XX”这一品牌业务通过计算机、互联网、电话和电子终端等为客户提供了集综合性、安全性、实时性于一体的自助金融服务。为顺利推动“XX家”品牌业务在我行的应用和推广，更好地为客户提供“安全、方便、快捷”的金融服务，根据“先易后难、锁定客户群、积极推广”的原则，特制定本营销方案如下：

一、营销目标

以扩大业务规模和提高综合效益为目的，以综合营销和专题营销为手段，建立多渠道协同发展，各层次广泛覆盖的营销模式，进一步增强“XX”品牌竞争力，树立我行电子银行业务系统功能强大、先进、运用领域广泛的品牌形象，促进我行电子银行业务快速、健康发展。

二、目标客户群

电子银行业务作为为客户提供自助金融服务的离柜业务，其具有高度程序化的特点，目标客户群应锁定为较易接

受电子产品的群体，如青年群体、大、中专院校、高等职校、中学等的在校师生、生产、流通企业客户商户，特别是本辖区的贷款企业客户、个体工商户、较频繁使用个人结算账户的客户、银行卡个人用户、对公账户财务人员及较常使用电脑及上网的人群等。

三、营销方式

（一）宣传

全市采取统一时点，立体宣传的方式进行业务宣传：

1、广告牌宣传。

各分行在本辖区树立统一版面的T型广告宣传牌；

2、网点宣传。

各分行在本辖区营业网点悬挂宣传横幅，或通过电子显示屏播放XX统一拟定的宣传口号和电子银行业务介绍；

3、手册宣传。

印制电子银行业务宣传手册，一部分进行现场营销派发，一部分摆放在客户容易且经常看到的位置供客户翻阅，如网点营业厅、酒店大堂、商场休息区等；

4、媒体宣传。

全市统一宣传。在电视台节目中插播视频广告；二是在日报刊登期业务宣传广告，开辟我行电子银行业务宣传专版。

（二）现场营销

各分行开展现场营销活动，地点设在各大、中专学校、高等职校、各中学等，对于现场开卡、现场开户的客户，给予首年免年费、口令卡申领免费、UKey证书/动态令牌申领免费等优惠或赠送精美小礼品一份。

四、营销激励

为加快我行电子银行产品营销，抢占电子银行市场份额，改变我行电子银行业务起步较晚，市场占有率落后的局面，各分行除了要做好对外宣传推广活动，还必须通过发展内部员工为客户，发挥以点带面作用和建立绩效激励机制，采用奖励绩效方式，最大限度调动员工积极性和主动性的方式，做好内部营销激励。

（一）全体员工首先成为使用我行电子银行产品的客户，通过使用电子银行产品，熟悉产品的功能和使用方法，成为宣传“活招牌”，也使各营业网点成为咨询、宣传点。

（二）在现行绩效挂钩考核基础上增加电子银行业务考核内容，考核将参照经营指标考核的地区分类，对不同地区分别下达年内的电子银行业务指标，内容可包括：

1、电子银行业务新增签约量的考核（含柜台和自助渠道签约）；

2、电子银行业务交易量的考核。

XX行

第四篇：电子银行业务营销方案 - 副本

第四季度电子银行业务营销方案

为进一步推进电子银行业务快速发展，深入拓展多渠道服务，不断提高电子银行业务发展质量，全面提升电子银行业务市场竞争力，结合支行电子银行业务开展情况，特制订本方案。

一、营销时间安排。

本次电子银行业务营销时间为202_年10月1日至12月31日。

二、营销工作重点。

目前，我支行的电子银行业务发展主要存在质量不高，尤其是业务交易量和使用率不高的问题较为突出。针对这一实际情况，龙渠支行四季度电子银行业务营销工作的侧重点是强化电子银行业务的使用效率。

三、营销总体目标

1、个人网银。四季度新增47户，累计交易量达到4617笔以上。

2、企业网银。四季度新增6户，累计交易量达到620笔以上。

3、手机银行。四季度新增80户，累计交易量达到31800笔以上。

4、POS收单业务。四季度不再新增POS收单商户，累计

交易量达到918笔以上。

5、微信银行：四季度微信银行新增户数80户。

四、营销方式

（一）目标客户群体

1、POS收单商户。四季度POS收单商户的营销目标客户群体是目前存量收单商户，主要有相应的联系维护人员做好日常检查和业务辅导，引导客户积极使用POS机具办理业务，提高POS机具的使用效率。通过POS收单账户存款日均余额、刷卡笔数、手续费收入等，减免商户刷卡、手续费等营销措施，有效促使商户交易笔数和交易金额稳步增加。

2、网上银行、手机银行、微信银行目标客户。支行所有员工要继续加强对网银、手机银行业务自助交易的推广和宣传，鼓励客户积极体验和使用网银、手机银行，尤其是对于年龄在25-45岁之间的客户群体，作为电子银行业务的重点营销群体，认真做好宣传、营销、指导等各环节工作，确保网银、手机银行业务发展质量再上一个新台阶。

（二）营销方式

1、营销宣传。一是有效发挥网点电子显示屏及宣传电视的作用，对电子银行业务的相关内容和本行电子银行业务营销宣传广告进行循环播放；二是网点将对网上银行及手机银行的相关知识及操作方法印发宣传彩页，分发客户，加强普及电子银行业务的相关知识和操作技能；三是网点可以因

地制宜，利用乡村集市、节假日等人流集中时间组织专项宣传；四是柜面业务人员、客户经理要主动向客户宣传、推荐我行电子银行产品，宣传时要注意客户本身的需求特性，要针对客户的认知状况和可能存在的电子业务消费意向进行宣传引导。

2、营销策略。一是建立高效、专业化的营销团队。支行业务人员要提高对电子银行业务的认知程度，熟练掌握本行各类电子银行业务的功能，熟悉日常营销的主要方式，通过团队营销、定向营销，提高业务营销水平，建立和客户的长效联系机制；同时要结合自身实际，分析辖区客户状况，有针对性地对辖内客户进行市场定位，分类营销；二是开展个性特色营销，主要包括上门营销，柜面直销、随访营销、奖励营销等。

五、激励措施及奖励办法

为鼓励支行所有员工积极开展各类电子银行业务营销活动，全面完成总行分配的各项电子银行业务计划任务，支行将对电子银行业务计划任务完成情况进行考核，具体考核方案如下：

1、个人奖惩办法。四季度对各项电子银行业务进行全面考核奖罚，对个人完成的各项计划进行统计，对同时完成新增户数和交易量计划任务的，按新增户数奖励，奖励金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网

银每户5元，手机银行每户5元；对完不成计划任务的个人进行处罚，处罚金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网银每户5元，手机银行每户5元,网点会计要对员工完成的各项电子银行业务据实认真统计，以便考核。

2、对营销竞赛活动不重视、工作不积极、措施不得力、完不成营销计划的员工要纳入当月绩效考核。

二〇一五年十月十五日

第五篇：电子银行业务营销方案

电子银行业务营销方案

第1篇：e路相随电子银行营销方案

一、概述：电子银行业务员捆绑式批量营销即将转账电话、借记卡、网上银行、电话银行、手机银行等相关联的电子银行业务，一次批量营销给特定的营销对象，以达到壮大客户群体，全面完成营销计划，降低营销成本，减轻柜面业务压力的多重功效。电子银行业务营销方案电子银行业务营销方案。

二、市场状况分析：根据20XX年对转帐电话的营销我们发现转帐电话因操作方便、降低资金结算成本，已深受个、私企业业主们的青睐，使用后更受到了他们的一致好评，因而，转帐电话在市场上已具备了一定的竞争优势，近日，因春节临近，柜面已时常出现排队办理业务的现象，在客户经理的引导下，个私企业的业主有的已开始使用转帐电话为本厂员工发放工资、奖金，解决了企业现金找零不方便的尴尬局面，提高了我行借记卡发卡量，连带营销了手机银行业务，降低了我行代发工资的柜面业务压力，随着各县域个体、民营企业的日渐增多，以转话电话营销为龙头，以解决个私企业发放员工工资为目的，以降低企业资金结算成本为促销手段，将借记卡、电话银行、手机银行、网上银行进行捆绑批量销营已具备了一定的市场潜力。

三、营销的特定对象：本方案的特定营销对象为个体、民营企业业主及所属员工。转帐电话、网上银行的营销对象为个体、民营企业业主，借记卡、手机银行、电话银行的营销对象为个体、民营企业的一般员工。

四、营销的方法：

1、首先对在我行开户的民营企业，特别是开设基本帐户的民营企业进行调查，将无条件配备专职财务人员的民营小企业设定为营销对象；其次，在取得工商部门的支持，对区域内雇工较多的个体工商户进行筛选，设定重点营销对象；

2、对目标客户注重转帐电话操作的方便性、节约资金结算成本等方面进行营销宣传，有必要时可邀请已安装了转帐电话的老客户协助营销宣传，在激发企业业主安装转帐电话的欲望后，动员企业业主以转帐电话发放企业工资，从而，为企业员工营销借记卡、电话银行、手机银行等电子银行配套业务；

3、由企业通知员工及时提供身份证复印件，约定时间由客户经理上门指导企业员工填写〈借记卡申请表〉、《电子银行业务申请表》，签订《电子银行服务协议》，达到电子银行业务捆绑式批量销营的目的。第4篇：电子银行营销方案

一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座

二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活动地点：广西机电学院校区内

四、参加人员：

（一）广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表

（二）农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。

（三）邀请附近高校领导及财务人员

五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座

六、活动流程

（一）前期准备11月11日在校园网发布我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。

（二）11月14日下午4点产品推介会

1、主要流程

（1）领导讲话（约10分钟）。

（2）现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。（约50分钟）。

（3）现场有奖问答和抽奖活动（约20分钟）。

（二）具体流程

----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。

----15：45分人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导

----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。

----16：10正式开始金e顺校园行―电子银行知识讲座。

----16：25分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----16：40分基金理财专家讲座

----16：50分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----17：00分继续宣讲

----17：10分宣讲结束。现场业务咨询、抽奖。电子银行业务营销方案

（二）农行负责宣传PPT内容及海报的联系和提供。负责与校方一起招聘20人以上学生骨干为校园产品经理，对校园产品经理进行必要的电子银行、基金业务知识培训，会场布置。联系广告公司制作相关推介会背景图，在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作。

负责推介会人员入场。与校方一起安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备；人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导。第5篇：电子银行营销方案

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。

二．本方案主要涉及和解决以下问题：

（1）电子银行的发展现状和前景预测

（2）剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

（3）农行电子银行的目标市场定位与市场细分

（4）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析

（5）农行电子银行的营销策略

三．本方案的具体内容如下：

（一）电子银行的发展现状和前景预测：

电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：

第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

（二）限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：

目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

（三）农行电子银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。电子银行业务营销方案活动方案。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

（四）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析：

经过初步的调研和分析，我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：

一、服务全面，农行的网上银行的业务很全面包括

二、农行的电子银行安全、快捷、方便

需改进的地方有：

农行电子产品宣传的不到位

（五）农行电子银行的营销策略：

经过以上的分析现总结以下农行电子银行的营销策略：

(一)、明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣传。

(二)、现在越来越多的年轻人在网上购物，淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和方便而更多的使用它。

(三)、在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。

(四)、加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。

(五)、举办形式多样的促销和宣传活动：比如办K宝的优惠宣传活动，有赠品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。

(六)、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放；在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。

(七)、网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。

(八)、加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视（注意电视台的选择和时段的选择），报纸（专业化的的和大众化的），杂志（大众杂志和金融财经类专业杂志），广播等等媒体的合作。