第一篇：会籍顾问的三大技能

会籍顾问的三大技能

不同类型的问题

• 开放式问题 • 封闭式问题 • 选择性问题 开放式问题

• 用“什么，怎样、为什么”开始。• 瞄准与潜在客人沟通不要给是或不是的回答。

• 得到正确的信息。• 用他得到更多的明确信息 • 例如“你的训练目标是什么？”

封闭式问题 • 想得到是或不是的回答

• 用潜在会员给你的确认回答来控制对话 • 例如：这么说来你想减掉20斤对么？

选择性问题

• 你想购买私人教练么?

• 你想购买10结还是20结私人教练的课程?

• 哪个更好? • 为什么? • 给人们选择A或者选择B, 不是买或不买的选择

深入钻研 • 真正的答案是什么？ • 复述更多的资料。• 找出客户的真正动机。

• 石油是不会摆在地上的，必须深入挖掘才能得到真正的金钱。俱乐部推广会籍（会员卡）时，根据会籍顾问的工作流程，可分为资源获取、电话邀约、内场参观接待、完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进四个阶段，通常也称之为会员卡的推广周期。

在完成“资源获取”、“电话邀约”后，进入“内场参观”的环节。“内场参观”是会籍顾问与顾客在俱乐部正面接触，最终完成销售过程的重要阶段。接待顾客进行内场参观之前一定要把销售流程、规定、健身的知识介绍以及与俱乐部相关的资料都了解、学习透彻，并且能够熟练的运用，让顾客感觉会籍顾问很专业，从而使客户产生信任感。为此通常要掌握销售技巧、同查客户健身的目标、动力和驱动力和以专业的服务解除影响他们最终加入俱乐部的担忧。

销售技巧具体由以下技巧组成：提问技巧、倾听技巧、表示理解技巧和给出正确信息的技巧。

第一、有效的提问

第二、提问是发展人与人之间关系的一个关键，特别是当人们第一次见面时的提问显得极为重要。当我们向他人提问时，表明我们对他们很感兴趣并且很想进一步了解他们，这使人们在一开始与我们接触时便感到亲切和友好。主意提问的原则：先问简单、容易回答的问题。尽量提问客户回答“是”的问题，尽量不要提问可能回答“否”的问题。

（1）开放式问题 销售行为的成功，很大程度上依赖于会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问获取有价值信息的重要过程。会籍顾问在客户面前应尽量提出一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得更多的、具有价值的信息。比如“您平常喜欢什么样的运动”、“您的健身目的是什么”等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而是会籍顾问了解客户的真实目的。

心理学家研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以会籍顾问要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候访客是将我们的会籍顾问当做健身专家来看待的，我们要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转化为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。

当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户可能不知从何说起。所以在提出一个开放式问题时，会籍顾问一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。“开放式”的提问过多可能会导致会籍顾问和客户谈的很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。例如我们遇到一个非常健谈的客户，如果我们问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解这些对我们根本没有用的信息，这时候我们就需要把问题转移道顾客的目的上来。这种方式与上面提问的方式恰好相反，我们称之为“封闭式问题”，就是客户需要比较确定的语言来回答的问题。多以下列词语开头：谁······，什么······，在哪里······，什么时候······，为什么······，202_年执业医师考试指导临床执业医师 口腔执业医师 中医执业医师 医科大考查课试题 怎么样······，告诉我······

（2）封闭式问题

封闭式问题通常是为了尽快得到我们所需要的信息并控制我们与顾客的谈话进程。通常这列问题需要客人做出选择性的回答，如“是”或“不是”，或者我们也可以给出几个选项让客人选择。这种提问方式最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助会籍顾问真正老接到客户的想法。其具体作用：

1)跑题时用来控制谈话内容：听起来您度过了一个美妙的假期，您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？

2)使客户做出选择：您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？

3)使客户做出某种肯定的承诺：您现在坚信了健身对您身体会有很大好处的，是吗？

4)确认客户的意思：您是说希望自己看起来更苗条一些吗？

5)尽快得到相关信息：您是第一次来我们俱乐部吗（3）试探式问题: 它指的是能够用来判断客户是否会做出决定的问题.客户回答能让我们在要求他们成为俱乐部会员之前知道他们对我们和俱乐部的感觉如何.那些不做出回答或者试图逃避问题的客户很可能不会成为俱乐部的会员.他们可能仍然有许多顾虑,或者他们还不清楚成为俱乐部会员的好处。如：您对那种健身课程感兴趣？您准备一周内来俱乐部锻炼几天？ 试探性提问的两种重要的技巧是提问和倾听客户的回答。记住，一旦我们提出了一个试探性问题，我们必须稍作停顿，然后倾听客户的答复。当客户做出选择性的回答时，他们往往会成为俱乐部会员感兴趣。客户对试探性提问的回答能让我们得到相关的结论。

（4）跟进式问题 我们在询问客人上述方式的问题后，仍未得到满意的答案时，我们通常会提出进一步的问题，以获得客户对“最终成交，有利的答案或进～步的信息，这类问题通常称之为“跟进式问题”

第二、倾听

倾听时目光接触，身体前倾，记下重点内容并不时点头和微笑。同时要注 意：．

(I)站在客户的立场去倾听。

站在客户的立场上专注地倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认我们所了解的是不是正是他们所想表达的意思，这种诚挚、专注的态度能激起客户讲出他更 多的内心想法。

(2)让客户把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。

记住，我们是通过客户的谈话，了解他们的感受和他们对某一事情的看法，或是来参加健身的真正目标、动力和情感的渴望。客户充分表达他们的状况以后．我们才能正确地找到他们的需求，才能有的放矢地决定如何去满足他们的需求。当与客户谈话时，如果他们确信我们完全能够正确地理解他们通过谈话所想表达的意思，他们一定会非常高兴，感觉到受到了 尊重，并由衷地对我们产生信任，这种信任是我们一切工作得以顺利进行的最好保证。同时，能够清楚地听出对方的谈话重点也是一种能力，因为并不是所有人都能清楚地表达出自己的想法，特别是在受到情绪影响的时候，经常会有类似于“语无轮次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰、专心致志地倾听以外，你还要排除对方的说话方式所造成的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面，而要全神贯注地去理解对方谈话的重点。

(3)秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀。

不要心存偏见，不要只听自己想听的或是以自己的价值观来判断客户的想法。

(4)对客户所说的话，不要表现出防卫的态度。

当客户所说的事情，对我们的工作可能造成不利时，我们听到后不要立刻驳斥，我们可先请客户针对事情做更详细的解释。如客户说“听说你们俱乐部对老会员的服务特别差”时，我们要请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说无法解释得很清楚时，那么在说明的过程中，客户也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据属实，我们可先向客户致歉，并答应他了解此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。(5)掌握客户真正的想法。

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉我们，他们也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此，我们必须尽可能地听出客户真正的想法。

第三：表示理解

只有在与客户的谈话后，我们表示充分的理解，才会让客人知道我们已经认真听取了他们的谈话并完全明白了他们的意思，客人也因此感觉受到尊重。而当会籍顾问没有对客户的想法和感受表示理解时，客户通常会结束谈话。显然，对客户的感受表示理解是建立我们与客户之间的信任关系中非常重要的一环。为此我们可以通过与客户谈论一些个人问题让客户知道我们完全能够了解他们的感受，从而让他们有一种舒适感。

每个人在情感上都有自己的舒适区，而当我们谈论一些敏感性的话题，如体重、外表和身体等，可能会让客户感到别扭从而离开了他们的舒适区，表示理解将是把客人带回到舒适区中的有效途径。值得注意的是，“我们能理解”这句话表明我们完全理解客户的感受但并不意味着我们赞同。有的时候客户表达他们的强烈愿望时，我们有时可能会不赞成他们的观点，但是我们还是要表示对他们的理解，只有这样才能建立起我们和客户间相互信任的桥梁。

第四：给出正确的信息

一个优秀的会籍顾问会提出问题＼倾听客户的言谈并真正找出客户最关心的事情，完全了解这些需求相对于客户的重要性后，才会提出解决问题或满足这些需求的方法，而我们提供这些相关信息必须让客户觉得他们的选择是正确的。注意，我们向客户提供上述信息时，必须清楚、易懂。

给出信息的时机和信息内容是非常关键的，因为它能决定客户是否会接受我们提出的建议。许多会籍顾问都意识到了提供信息的重要性，但遗憾的是，很多人还是在他们本应认真倾听、表示理解或提问的过程中过早地提供了这些信息。成功的会籍顾问会花更多的时间用于倾听客户的言谈，而不是迫不及待地提供相关资料。

以上介绍了会籍顾问三大技能中的销售技巧，下次将重点讨论客户的健身目标、动力和驱动力以及他们对最终加入俱乐部的担忧。

洞察客户健身的目标、动力和驱动力

销售工作就是让我们的客户认同和接受我们的产品和服务能够满足他们的需求，并立即采取行动加入我们的俱乐部。要成功地做到这一点，会籍顾问必须充分了解俱乐部自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧，其中准确地了解客户的需求是至关重要的，而客户的需求包括客户的目标、动力和驱动力三个层次。具体地讲，当客户来到我们俱乐部，特别是预约到访或看了我们广告走进来的，他们走进俱乐部门口的第一步，一定是有其自己不同的 目的或是目标。其目的大致有几种：

(1)想解决身体健康的问题，比如减肥、提高身体状况：

(2)出于兴趣爱好，比如增肌、学习舞蹈、练瑜伽；

(3)保持健康：

(4)为了社交或休闲需要；

(5)也有少数走进来的客人只是为了来了解一下或出于好奇。

第一、二种，他们的健身目标较为明显，第三、四种，需要我们和访客共同分析后进一步明确，第五种更需要我们的专业会籍顾问去帮助访客挖掘。在能够帮助他们实现其健身目标的基础上，我们的俱乐部还可以提供更为丰富的、安全的、有乐趣的课程和服务项目来提高他们的身体状态和生活质量。我们坚信没有一个人不希望健康长寿，因此，我们知道每个走进我们俱乐部的人都是对我们有需求的，都应该为他们设立健身目标。

有需求就会有销售，但是，有时我们的访客告诉我们他们的健身需求和目标，这并不意味着他们真的会采取某种措施。就像很多人来俱乐部后会告诉我们他们需要减月巴，但是也许在几个月之后她很可能仍然不会采取任何实际行动，除非有某种特别的原因影响他们，促使他们必须要立即减肥，他们才会采取行动，这个特别原因我们称之为动力，有了动力他们才愿意采取某种措施来改变这种状况。例如，一个希望减肥10斤的女人可能今天会来到俱乐部，因为她的男朋友觉得她胖，不愿一起去海边度假。现在，她的目标是减肥10斤，动力是陪她男朋友去海边度假，而内心的渴望是担心她男朋友嫌她胖，影响彼此的感情。处于感情上的原因她需要减肥，因此她会很乐意地采取减肥措施。

内心的渴望指的是人们最强烈的愿望和动机，通常它是感性的，并且如此强烈和冲动，实际上，它能促使人们立即采取行动，内心的渴望主要是：成功、金钱、地位、赢得他人的喜爱、美丽的外表、健康、自尊。因此，我们在每次接待访客时，想要说服访客马上开始实施健身计划的会籍顾问都应该问自己：“客人的目标是什么？”“足什么原因促使他们今天为了实现自己的目标而来到我们的健身俱乐部？” 当我们对客户的具体目标、动机和内心渴望了如指掌时，我们就为一次成功的销售打好了坚实的基础。

以专业的服务解除影响他们最终加入俱乐部的担忧

顾客在加入俱乐部之前，通常会有以下的担心：俱乐部提供的健身方法是否有效、自己是不是会有时间坚持、家里人是否同意，还有是不是价钱合理、物有所值。这些担心是阻止顾客立即加入俱乐部的障碍，如果会籍顾问不能很好地从顾客的角度出发，给出专业的、信任的、积极的答案，这些问题将成为顾客不加入俱乐部的理由。

下面列举一些顾客拒绝立即加入俱乐部的理由和工作中可能需要注意的地方供大家参考。

(l)顾客：“我想再考虑一下。”

分析：如果会籍顾问已经按规范完成了销售流程，顾客应该不会有这一问题，至少，如果顾客提出这个问题，会籍顾问心里必须清楚顾客要考虑的是什么，顾客犹豫不决的真正内在因素是什么。造成这一局面的原因很可能是没有给出顾客足够的数据和信息帮助顾客做出决定，因为“我想再考虑一下”绝对不是顾客真正拒绝的理由。

(2)顾客：“我不确定我是不是会马上来健身。”

分析：其实，这也是为了掩饰与金钱相关的问题。因为顾客害怕会浪费金钱在他们根本不会用到的会籍上，或者是担心得不到想要的效果。如果通过会籍顾问的介绍和服务能够帮助顾客确定他们将会使用俱乐部和完全能够达到想要的效果时，顾客十有八九不会再有此类问题。

(3)顾客：“我没有时间（最近工作很忙），过一段时间再考虑。”

分析：时间不是拒绝加入俱乐部的合理原因。如果顾客提出这类问题，很可能障会籍顾问没有找到顾客的目标、动力和内心的渴望或者是会籍顾问没有证实俱乐能够帮助顾客实现他们的要求。如果“没时间”或“时机未到”，那顾客就不会来参观俱乐部了。会籍顾问可以强调“拥有健康生活方式的人，精力旺盛，较少感到疲倦，工作会更有效率”。

(4)顾客：“我想再去别的俱乐部看看。”

分析：除非本俱乐部不能符合顾客的特定要求，否则，这显然也是与金钱有关的问题。如果顾客并无特定要求，而仍想看其他会所，一般是由于参观示范期间并无建立俱乐部价值，这就是为什么必须通过会籍顾问的工作让顾客确定自己所在的俱乐部能够满足他们所要求的一切，并在此基础上建立起俱乐部价值而不仅仅是会员卡的价格。

（5）顾客：“我要跟家人或亲友商量。”

分析：顾客可能害怕浪费金钱，并在他们生活中最重要的人面前显得愚笨。如果会籍顾问能够使顾客相信他们的家人或亲友将会很支持他们健身，这个问题会很容易地解决。

(6)顾客：“太贵了”

分析：可能是会籍顾问在顾客心里没有建立俱乐部的真正价值，因此，我们必须通过系统、专业的销售流程，充分阐述俱乐部能给他们带来的益处。同时，可以引导顾客考虑不同的会籍选择、讨论顾客可使用的付款计划或细分费用，使顾客了解到会籍与投资相对的价值。同时，会籍顾问在参观过程中还要注意调整好自己的，心态。

1．不要急于报价。必须确定完全了解了顾客的目标、动力和内心渴望，并通过顾客给的积极反应确保顾客对于加入俱乐部的担忧得到了很好的解决之后，再进行报价。做销售实际上和做其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好会反而让顾客产生抗拒拒心理。

2.善于倾听。对顾客的回答要有耐心，因为这是会籍顾问和顾客建立沟通的基础。顾客 有向会籍顾问述说的欲望就说明顾客已经初步接纳会籍顾问，要给顾客这样的机会，表现出会籍顾问对顾客的重视，对顾客的认同和理解。

3.不要试图去刻意说服顾客固有的想法。要记住顾客是来消费的，不是来被说教的，如果会籍顾问只是满足在讲道理上赢得了顾客，这并不意味着成交的机会加大了。

4．注重细节。顾客在最初进入俱乐部（建立的第一印象对顾客的购买欲望有影响）和顾客观看会员协议（这时的顾客在进行最后的思想斗争）时，会籍顾问更要注重每一个细节，让顾客真正放心。

5．巩固销售。在会籍顾问协助顾客完成会籍协议后，应避免：“谢谢您的加入，我真的对此表示感谢”。事实上，顾客由于对俱乐部提供的服务满意，同时决心选择健康的生活方式所以最终自己做出正确的选择，顾客和会籍顾问都应该为此而高兴和祝贺。会籍顾问而应该仅仅为了顾客的协议或“加入”而去感谢顾客或为自己的销售成功而欣喜若狂。会籍顾问应该利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，您做出了非常好的决定，这将有利于您的生活品质的提高。”对此，顾客很可能报以这样的回应：“谢谢您！”

6．掌握必要的健身专业知识。比如．描述塑身的各个阶段。

初始阶段：在开始的1个月左右，充满兴趣和新鲜感，体能得到提高。

成效阶段：坚持健身训练一两个月以后，训练热情会很高，因为已经通过了调整期，大多数会员可以看到成效并对自我感觉更好，所有的艰苦训练正在得到补偿。

★创造客源收集名单电话拜访预约时间访客到访全程☆☆☆☆☆服务推荐朋友办理入会克服担忧创造价值★CLOSE成交会籍服务部工作流程图 新会员BR老会员BR促销展台BR市场活动BR公司分配BR自有渠道BR每天收集20个新名单并录入系统每天拨出50通有效电话并做记录每天预约8位访客每天有4位预约到访或通过DI等途径创造4个客源收集名单电话拜访预约时间访客到访全程☆☆☆☆☆服务推荐朋友办理入会克服担忧成交率30%创造价值做好客户接待的标准流程：确认到访时间、树立良好第一印象、GFP、体侧、介绍参观会所设施

第二篇：会籍顾问岗位职责

会籍顾问岗位职责

一、工作内容

1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）

2、会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、保持与入会会员的联系，不断根据记载的来访资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与瑜伽。

7、通过各种营销方案的实施，达到提高会所知名度的效果。从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场

二、销售人员的礼貌用语

杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗，杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行，三、销售人员必须具备一定的瑜伽常识及了解私教房器材的使用锻炼方法。

四、内场访客及接待

1．所有的访客都由内场会籍顾问接待。

2．来宾来访时会籍顾问需配合前台引导访客做入场登记。

3．接内场访客，会籍顾问不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。（会籍不得私自进入前台）

五、办卡制度

1．所有卡种的优惠申请办理需经理签字方可生效。

2．未经签字申请允许不得私下卖优惠，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动项目及卡种制度。

3．会籍顾问有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。

4．严禁抢单，争单，串单，拼单。

5．交叉的单子，根据服务跟进的优先负责会籍。

六、卫生保持

办公室及公共场所要做到干净整洁。

员工签名：

第三篇：会籍顾问奖罚制度（模版）

会籍顾问制度

1、月销售冠军，获得董事长特别奖励200元。

2、周销售冠军奖100元，但必须在8000元以上排名第一的。

3、个人完成20000元以上且全勤者奖100元。

4、在日常工作中，表现突出维护公司利益口碑较好者奖50元。

5、为公司良好发展，提出合理化建议，被采用并取得良好效果，奖200元。

6、按公司办卡程序办理，为会员着想，收到书面表扬者奖50元。

7、为公司节约能源，节省支出，授予“节约能手”称号。

8、不计较个人利益，为集体利益考虑，为公司整体利益考虑，授予个人“无私奉献优秀员工”称号，奖200元。

9、日开单3000元以上给予奖励，现金50元。

10、日开单5000元以上给予奖励，现金100元。

11、日开单超过3单（季卡以上）给予奖励并加A牌一张。

12、当日如没有A队，则由B队按序接待。

13、走入客人不可替接，如被叫人因忙不能及时接待，则按序叫下一位。客人只等一分钟，只要叫到下一个会籍，没有赶到的会籍则不能接待。

14、A队人员须按A牌日期使用，如有工作的特殊情况（如：休息、外销）签表确认后可顺延，否则视为自动放弃。

15、会籍顾问每天锻炼不得少于一次，每次锻炼不得少于四十五分钟

16、上班时间不可以用于锻炼。

17、由教学部安排给每位会籍顾问做体能评估，健身方案，会籍顾问按方案锻炼。

18、锻炼为公司提供的一项基本福利，当月完成基本任务者可无责任享受健身。

会籍顾问“老带新”的培训规定

一、定义： 会籍顾问：

老会籍顾问：通过公司技能考试合格，到岗2个月以上的员工。新会籍顾问：新会籍顾问是指未达到以上标准的会籍顾问。

二、目的：

为了提高新会籍顾问的技术操作水平，培训服务标准意识及上岗要求，增加新会籍顾问的晋升机会，提高全体员工的销售，技术，服务标准的综合能力。

三、方法及要求：

新进的会籍顾问，由会籍经理，制定培训计划，指定会籍组长进行一带一的帮扶，使新会籍顾问能达到标准会籍顾问的销售技巧及服务。培训时间：最长一个月。

四、奖励及处罚：

1、老会籍顾问在新会籍顾问首月工作中，能帮助新会籍顾问完成销售任务2万元的，奖励老会籍顾问200元

2、老会籍顾问在带领新会籍顾问首月工作中，因由于不服从安排或传、帮、带未尽职责，指未能让新会籍顾问安心工作而离职，将处罚老会籍顾问100元。

3、由于会籍经理或负责人未作“老带新”的安排，处罚200元。

★ 依据俱乐部实际情况确定销售任务及相关处罚标准

唐林女子健身会所 0 1 0 年 9 月15 日

第四篇：会籍顾问日常工作规范

会籍顾问日常工作规范

1.会籍顾问每月应确保完成既定的销售任务，若连续二个月无法完成最低销售任务，视作自动除名；

2.客人到访俱乐部，会籍顾问应采取积极主动、诚恳、热情的态度，将俱乐部的各项服务及设施情况介绍给客人认知和接受；

3.采取多种方式积极拓展客户渠道，扩大俱乐部的社会认知度，提升入会率；  会籍顾问每日需提前10分钟换好工服到岗，并充分做好当天的销售准备工作，如各类表格、资料、名片等；  会籍顾问到岗即向会籍经理提交一份当日的工作计划。要将自己当天的工作安排的合理、充实、有序。严禁销售人员利用工作时间办理私人事务；  会籍顾问每日电话拜访客户不得少于15个，并记录电话明细及电话拜访结果；  若会籍顾问内场或公司有固定活动时要外出拜访客户，需提前向会籍经理申请，回到公司后要上报寻访的情况及结果；  会籍顾问在接听来访电话和接待来访客人时应热情耐心，并记录下相关内容，每日将来访电话或参观记录上交会籍经理；  在适合时段，俱乐部将安排相关会籍人员外出拓展会员渠道，会籍人员应遵守相关规定并积极给予配合；

4.俱乐部会努力为每位会籍顾问创造一个公平竞争的平台。会籍顾问必须遵守职业道德及相关销售规定，不得互相抢单。若发生不公平竞争之现象或产生任何分岐，应及时上报会籍经理、店长来处理；

5.在俱乐部内应适时的与会员打招呼、问好，树立良好的俱乐部形象和个人形象，创造最佳的社会关系；

6.将俱乐部各项活动情况在第一时间内通知会员，并及时向公司反馈会员接受情况。

7.接受会员的意见和建议，关心会员的需要，将各种建议和投诉及时报告上级；

8.晚班会籍顾问应在下班前进行全天的销售统计并及时填写“日销售报表”，并将“日销售报表”交给会籍经理；

9.会籍顾问为会员介绍俱乐部时，应将俱乐部的各项规章制度明确告知会员；

10.会籍顾问与会员签订入会合同时，应将会员带到收银处，请会员亲自结清相关费用并在合同上盖上收银讫章。签订的入会合同应完整详细、真实有效，不得弄虚作假。一经发现，将追究有关人员的法律责任；

11.收据一式三联，第一联留存，第二联交由会员，第三联作为记帐

12.会籍顾问应加强保密意识，不得将公司的重要决定决策、会员资料或其它相关事宜泄露给外界；

13.会籍顾问应注意仪容仪表，上班时着工服。女性应化淡妆，不得留长指甲，不得佩戴繁杂的首饰；男性不得留长发；

14.会籍顾问不得随意离岗、串岗，若需要离开办公室（内场）10分钟以上（含10分钟）应事先得到会籍经理的允许（带客人参观除外），否则按擅自离岗处

15.会籍顾问不得在上班时间内打私人电话和聚众聊天；

16.会籍顾问应遵守员工手册和公司的相关规章制度，注意保持良好的办公环境，努力将俱乐部建设成为一个团结、友好、积极向上的团队。

第五篇：健身房会籍顾问工作总结

早就想总结一下了，也许一直没有进步就是因为没有停下来思考总结。我也算是完整的经历了一个健身房的销售过程吧，试着写一写总结，给这段工作画个句号吧。从这份工作里边得到一些什么教训。

健身房的会籍销售工作从预售开始，怎么样做好预售呢？

首先给自己起一个容易被人记住的代号，以后整个销售过程中就开始用这个代号跟客户打交道。宣传单页上不要简单的印上“会籍顾问某某某+电话”，事实证明这样很少会得到客户的电访的。一般宣传单页上都会有健身房的固定电话的，客户有兴趣的一般都会打固定电话问的，所以我们要在单页上清楚的标明应该打电话给发单页给他的人。怎么办，根据我的经验，可以印上“特价咨询找+代号+电话”或者“开业优惠+代号+电话”，而且发给客人单页的时候一定要说“如果您有兴趣健身一定要找代号啊，要健身就找代号”，一定要把自己简单易记的代号反复强调，不要说健身找我什么的，客人记不住你的名字一切都白搭，然后跟客人说“如果有兴趣了解，可以打代号的电话”，然后把自己的手机号在哪里指给客人看。

留电话

如果客户有兴趣，一定要千方百计的留下客户的电话和名字，一定要是全名，标注下来客人的大概年龄，还有体貌特征之类的，最好是能给客户拍照，或者是拍个合影都行，然后记录下日期，晚上回家以后一定要把客户的资料整理好，然后保存好，这些都是以后开始销售的财富。

怎样得到客户电话？

方式很多，下上线下都有。扫楼，扫街，地铁口，微信，微博，58同城，赶集网，小区论坛，能用的就全给用上，注意一定要加上自己的代号和自己的口号，类似于“要健身找代号”“健身咨询就找代号”之类的，总之要用一个口号，然后在销售的过程中反复的强调，更狠一点可以在网上定做一个文化衫，把口号和电话印到文化衫上，每天出去宣传的时候就穿在身上。出单比较多的是附近小区，然后是写字楼，然后是地铁站，所以留名单的重点要放在小区门口，写字楼。起得早一点，6点多吧，然后到小区门口蹲点，一直到晚上8点，把吃饭时间跟正常时间错开，这样做个两三天，然后改成9点多去守到晚上11点吧，接着蹲守几天，然后摸透人多的时间段。还是老原则，甭管是大爷大妈还是附近的小商小贩，每一个碰到的人都要把自己的代号打响，把自己的名片发足。上下班高峰就去地铁站写字楼接着留，慢慢电话不好留的时候接着去小区，在前期已经摸透的那个人多的时间段里继续蹲守。注意，留电话最好用自己的手机给他打过去，就是要保证客户留的电话是正确的，真实的，一定要确保这一点，可以有很多技巧，就不再说了。

客户回访

留名单多少决定买单人数的多少，但是客户回访电话打得多少决定着客户在你手上买单的多少。客户回访很重要，所有销售都在留名单，客户不一定非要认可你，而且从留名单到开始卖卡，中间还有一段时间，说不定开始卖卡的时候客户已经把你这个销售给忘记了，所以做好客户的回访非常重要。留过电话之后的两天之内一定要给客户打回访电话。记录电话回访情况。第一次电话要跟客户聊起来，有时间想聊的就详细了解客户有没有锻炼过，有没有在哪办过卡，办了多久之类，对健身怎么看，有没有了解过我们的健身房，然后把客户邮箱要过来，或者加客户微信，然后定期给客户发一些健身贴士，如何选一个好健身房，健身房介绍等等，记得把口号带上去，确保客户不会把你忘掉。把客户的情况分类清楚，哪个是以前办过会员卡的，哪个是可以很快办卡的，做好重点跟进。过一周给客户发问候短信，天冷天热啊，节日快乐，健身的好处之类，一定要标好自己的名字和口号。

开始卖卡第一天

这天一定会很乱，也会有一些销售抢客户，如果公司有客户保护制度最好（例如填预约，找前台登记客户来访记录等），所以我们一定要做好自己的邀约过程，卖卡前两天跟客户联系，确认客户过来的时间，强调过来一定要找自己代号，讲自己销售是拿提成的，所以请客户一定要找自己等等，对于没有联系上的客户，发短线要来强调一定要来找自己，第二天提前半个小时给客户发提醒短信，如果到约定时间还没到就给客户打电话。晚上查看客户买单记录，看看有没有自己的客户被别的销售做掉的。跟当天有预约但是没有到场客户打电话。对已经买单的客户打电话回访，比如留好单据，健身房开业会通知他，加微信，有事情打电话之类，最后一定要告诉他有朋友如果有兴趣一定要介绍给你。

预售基本上就会重复这个流程，预售过程公司会有一些不同的优惠，礼品赠送，促销手段等等。

门店开业以后

门店开业以后每天的工作也差不多，留名单，邀约客户，了解客户需求，带参观，谈价格，买单，后续跟踪，转介绍。我没有从一开始就做好的应该是谈价格和转介绍这两方面了。价格谈判有一定的技巧，价格不能随便让步，每一个让步都要伴随一个要求。例如客户要便宜就给客户讲讲会所的优势，性价比多高，以后客户可以得到的服务多少，如果客户还是要便宜，就让客户先报价，然后一步一步的磨。如果可以便宜，就要求客户办会籍时间长一点；找同事来踢单，经过申请可以多送一个月，但是要求客户提供5个朋友名单；实在拿不下来只好让步的时候一定要让客户以后给介绍朋友过来，反正就是一些销售技巧。多推一些时间长的卡。但是会所的一些相关的转卡续卡停卡之类的一定要在买单之后对客户告知清楚，真诚的对待客户。

转介绍

转介绍很重要，有没有转介绍还是要看对客户的回访了。每个月要拿出一定比例的提成回馈给客户，一定要经常跟客户聊天，知道哪些客户比较可能转介绍客户给你，买瓶水，送个咖啡券，送点小礼物之类的都可以。一定要把自己的客户跟踪表弄好，如果可以，在自己电脑上建立一个excel表格，每天晚上把自己客户记录表维护好，哪些客户什么时候联系过，谈了些什么，哪些客户需要打电话了，每天都要认真的列出来。当然会员升级和续会在适当的时间要做好。

写挺多的，有点乱，晚了，明天试着写写价格谈判过程中的一些小技巧。