第一篇：文化与营销

文化与营销

（一）文化与销售

个人销售是商业对商业的市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人销售过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境。我国的消费者喜欢在没有干扰的情况下购物，如果商店的推销员对还没有决定买什么的消费者太热情，消费者就会很不自在，转而走开。个人销售人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

（二）销售管理

销售管理包括对销售人员的招聘、培训、激励、奖励、评估、预算、监督。销售管理作为一种管理类型，是具有丰富的文化底蕴的。语言的较大差异、社会习俗、个人影响和政府法规将不断的对销售管理的具体活动施加影响。因此，为了在国际化销售和销售管理中取得成功，应该做到：要对文化敏感并寻找可能在销售过程中碰到的文化差异和隐藏含义；研究你将与之合作的对象文化的商业礼节，尊重当地的商业礼仪；对销售循环的预期不能太快；在种族优越论和多中心论之间掌握较好的尺度。

（三）分销渠道中的文化

分销渠道是指商品从生产商到最终用户的通道，当消费者需要和大批量需要某种产品时，这一渠道将为之提供服务。对于生活消费品而言，渠道比工业产品要长，在抵达零售商和最终消费者之前需要一般有1至2个层次的批发商。中介商具有生产商所没有的且不愿做的功能，他们提高了营销过程的效率。国际分销渠道成员是很多的，分销商、代理人、委托机构、进口商、交易商、批发商、贸易公司、合作出口商、国有贸易公司，还有特许经营和合作伙伴的纵向营销体系。

文化的主要功能之一就是对某个社会成员进行劳动划分，由于分销渠道主要用来劳动划分，因而渠道间的关系也应反映所属的文化价值观。世界各地的分销商有着很大的区别。发达国家的中间商规模一般较大，对这些具有全球性的商业中间商和零售商而言，他们和地方性的商业企业在竞争中具有什么优势呢！如果这些大的国际性的分销商在陈列产品、优化顾客、产品分类方面能够和当地的文化联系起来的话，他们是可以开始其国际化扩张的。影响国际市场商人对分销渠道选择的因素主要有：中间商的可用性；中间商的服务成本；中间商的工作效率和职责；生产商所能影响的控制范围。选择分销渠道时，必须考虑国家和文化因素，从而为目标市场所接受并保持信誉。从中间商的角度看，全球化具有以下优势：可以节约成本；熟悉当地语言；在给定的环境里，与文化相关的运作特性能提供帮助；

（四）定价

定价是受诸如成本差异、需求条件和国家的法律等因素的影响。通常的定价方法包括成本法、市场法（根据市场情况和竞争对手的情况的制定价格）、以需求为基础的定价法和利润法。以上哪个方法各有其优缺点。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。价格的最终决定因素也许与成本无关，产品的形象和质量以及所在的文化也许将成为主要决定因素（产品所包含的文化因子与其价格是密切相关的）。

在不同的文化进行定价时，国际商人面临两个问题：为出口商品定价和外国市场定价。另外，定价的职能体现在国际市场营销组合策略中价格竞争的地位。在不同的文化里，消费者对价格的敏感程度是不一样的，例如日本市场，对价格变化的需求弹性小，人们对价格是不敏感的。

收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不

同的价格也许会被接受或拒绝。特别注意的是，母公司的定价策略经常会影响子公司的定价方式。总之，有效的定价是成功的国际商务运作中的一个主要因素，应该考虑的方面包括：变化的市场分销和市场营销成本、汇率的波动、对产品的不同喜好和当地竞争。特别是在国外存在并行进口或出时（例如合资公司），定价策略是整个营销的关键所在。

第二篇：营销文化与文化营销

论营销文化与文化营销

近年来，随着营销理论的发展与延伸，各种各样的营销理论应运而生，关系营销、绿色营销、创新营销、文化营销等营销理论的“细分产品”成为营销理论界新宠儿。其实，从实战的角度来考虑，理论往往给整日忙碌的市场实践者带来些许的迷茫——有时甚至是迷惑。而最近盛行的文化营销更加让营销职业经理人们无所适从，盲目跟风不现实，不做文化营销显落伍，以致于出现了市场上的营销职业经理人不懈营销理论家，营销理论家鄙视营销职业经理人的现象。

针对时下流行的文化营销，我们应该先从文化营销和营销文化的概念谈起。所谓文化营销，指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。文化营销是一种协调营销活动中文化冲突的方式，是“针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应策略，以减少或防止营销与文化、异域文化的冲突，进而使营销活动适应和融合于当地文化的一种营销方式。”这是文化营销在理论界比较流行的一个定义。因此，可以认为文化营销是通过文化的方式解决营销问题的过程，它或多或少地对其他营销理论和思维具有排斥反应。那么何谓营销文化呢？营销文化是企业为了适应社会经济文化的发展，而构建核心价值观的一种营销体系或系统。它综合了企业可以把握或掌控的资源，利用适合企业营销实践的理论基础，经过充分论证和大量实践，创建的一整套营销文化艺术架构。是社会利益、企业利益、消费利益进行科学构思与整合，创造核心价值链的空间模板。

可见营销文化理论是身处大市场经济圈企业的必修课。本世纪初，许多企业的成功缘于营销文化理论，正因为这些企业的创造性营销实践，加之理论界人士的归纳整理，营销文化理论在不久的将来将走出实验室，成为未来较长时间内主载营销学发展的主体科学。

因此，接下来有必要对营销文化和文化营销进行辩证地思考和论述。首先，营销文化模板催生文化营销的广泛应用。中国人的营销实践和营销理论探索已经持续了二十几年，逐渐形成了较为完善而系统的营销理论体系。这一理论体系的形成，一方面得益于广大营销界人士的孜孜追求与探索，另一方面得益于对国际先进的营销理念和理论的吸收。因此，完全可以认为，中国市场已经形成较为系统的营销文化体系，也就是说，中国自有营销理论体系的形成代表着一种推动市场进步的文化体系的建立。而随着以中国经济为核心和特色的中国经

济圈的形成，也标志着中国市场经济文化体系的建立，继而致使众多活跃在这一经济圈中的企业，开始着眼于建立并培养适应大中国经济圈的企业文化和市场文化。因此，可以认为，所有在这一经济圈活动的企业，只要建立了营销文化模板，都在或多或少地运用或使用文化营销这一理论。从这一点上来看，这是一种经济发展的必然，是经济规律使然，并不能完全将这些企业的营销活动纳入文化营销范畴。因此，可以认为，文化营销是一种理性的必然或趋势，而不是一种理论的趋使。

其次，营销文化是一种综合性的文化艺术。经济成熟和市场成熟促进了营销文化的成熟。营销文化的成熟标志着企业可以有效地选择和利用现有的营销理论，标志着企业能够利用这些理论驾驭市场，标志着企业能够以正确洽当的方式引导消费带动消费，标志着企业能够极大地创造需求。企业在市场营销活动过程中，要经历诸多的市场考验与检验，势必要应用更多更丰富的理论基础来指导实践。然而很少企业一招致胜，多数还是对营销理论进行整合，结合市场环境和公司自身实际，制定出综合性很强的营销战略计划。因此，与其说企业掌握了文化营销，还不如说企业已经有效地把握住了如何使营销更具有文化品味的精髓。概括起来就是，成功的营销者必有一套完整且行之有效的营销文化艺术体系或系统。这种文化艺术就像电影大片一样，应用了诸多的理论基础，对有限的市场空间及信息进行整合，制作出一部气势磅礴的营销力作。简而言之，就是让营销更具有文化色彩，更具有艺术特质，更具有人性魅力。

其次，营销实践基础。营销活动本身是按照一定的实践基础来运行的。任何的营销理论的形成都离不开营销实践的支持。营销实践基础是企业完成营销目标的关键，脱离营销实践基础的营销理论将失去生存的土壤。因此，文化营销不可能一枝独秀，它与其他的营销理论一样，都要面临着实践带来的冲击，是不可能成为流行的无往不摧的尚方宝剑，只能适用于部分商品或商品营销过程中的某些环节。如果因为部分企业的文化营销实践取得了成功，就开始一味地追逐文化营销，不切实际地生搬硬套，只能导致失败。而营销文化却不然。企业要通过营销实践来丰富营销文化元素，使其营销实践活动更加丰满有内涵；反过来，营销文化的成熟又会对企业的营销实践起到推波助澜的作用，企业的营销实践活动会在一个规范有序的文化架构里运营，能够使企业与市场环境和消费者形成水乳交融的共同体。

通过对近几年国内企业的营销实践，我们会更加清楚地理解并区分文化营销与营销文化，也会对企业在营销理论的甄选上起到指点迷津的效果。

近几年，中国出现了一种独特的文化现象——平民偶像文化，也有人称之为海选文化。于是在众多媒介的推波助澜之下，产生了无数的平民偶像，超级女生、梦想王子、好男儿、舞林高手等层出不穷，其中有些人在人气指数上甚至已经远远超过了一些专业明星。抛开这些不说，这样的文化活动自然不会逃过精明的企业家的眼球。于是诸多企业纷至沓来，都想成为这台大戏的经济主角。从专业角度来讲，这些企业都想通过这样的文化活动展开针对自己产品的文化营销，而真正从中受益的恐怕只有蒙牛公司等为数不多的企业。原因何在？

文化如何搭台，经济才能唱好戏？无论是奥运会还是平民偶像海选，都需要搭建文化平台。企业切不可认为，只要能站在这个平台上就可以唱好文化营销这台戏。企业也一样要搭建自己的营销文化平台。也就是说，企业在利用市场中众多的文化平台的同时，首先必须丰富和完善营销文化这一体系和系统，使之科学化、人文化和规范化。企业只有掌握了营销文化，建立了营销文化，运用了营销文化，才具备在某些恰当的文化平台上，展现企业的文化营销才能，实现企业的文化营销战略目标。

以超女文化为例，蒙牛发现了这样一个卓越的文化平台，蒙牛自己的营销文化平台又是什么呢？一是建立了科学营销组织架构；二是建立并整合多种营销理论体系；三是通过营销实践建立了营销文化；四是营销文化支撑企业核心价值观。从理论与实践的角度分析，蒙牛的任何一次文化营销活动，都是建立在上述四点之上的。其任何一次文化营销的成功，无不是整合多种营销理论的结晶，无不是上下一齐动，无不是将营销实践活动迅速达到消费终端，无不是体现其公司核心价值理念。

而那些没有取得很好文化营销效果的企业，要么是没有选择好文化的台，要么是没有搭好企业营销文化的台。

因此，企业要想通过文化营销来达到其营销目标，就必须建立系统性的营销文化体系。（如何建立系统的营销文化体系待续。）

（作者：利均，以企业战略管理、营销战略管理和人力资源战略管理为主要

研究方向，现主攻课题为《战略管理与战略目标》。欢迎有识之士共同交流，联系方式：ren1999581@yahoo.com.cn）

第三篇：营销文化与自我营销

营销文化与自我营销

虽然我的专业不是营销专业，但是营销专业几乎是每个人多多少少都得了解的。这些天的课堂学习与自己对营销的理解，我认为营销就是是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。在营销中还有很重要的一部分就是自我营销。现在，自我营销是每个大学生必备的专业知识。在营销中最重要的就是“交换”一词。“交换”决定着能否成功的营销。交换的条件有：

1.要有双方当事人；

2.双方彼此认为对方具有有价值的东西；

3.双方可以自由接受和拒绝。交换是一个价值创造的过程。自我营销中一些关键的要素，它们是：

（1）个人品牌的形成；

（2）个人核心竞争力的建立与提升；

（3）善于促销自己；

（4）塑造成功人生；

一些理论性的东西总是不够的，营销知识我感觉还是实践学的更加的扎实，更加的深刻。大学生最关注的还数就业问题了，对于非营销专业的我，学会自我营销就是在学习如何成功的找一份好的工作。一些成功的例子我也看了不少，重中总结出来东西才是真的。

正如老师所举得例子，总结出来有两点，（1）将你的特长转 化为公司的利益，说明为什么公司选择你；（2）将公司的利益转化为自己的特长，了解公司，了解自己，你可以为公司做什么？重点要看企业要什么，而不是看自己有什么。在学校期间，和企业有一次面对面的“营销”是大学四年很宝贵的一笔财富，所以时间环节是重要的，我们的成绩要和企业挂钩，这样大学与社会才会有一个好的过度！

同时，在自我营销的过程中也会有一些因素影响我们，主观因素有，（1）自身的素质，个人气质；（2）营销的技巧；客观因素有，（1）对方的接受能力；（2）策略问题；

营销的思维方式：

在供小于求时，以自己为中心；在供大于求时，由外向内看，再由内向外看。

以上是我在这两次课堂上所学到的一些知识，大概的总结了一下，大致的对营销文化了解了一下。理论是死的，人是活的，有些事情还是要我在现实生活中随机处理的。

Gj环艺 103

祁斐

201006304220

第四篇：营销道德与营销文化

作业一：

1.简述营销道德及道德营销的含义。

2.简述绿色营销的内涵。

3.简述企业承担社会责任的理由。

4.简述契约论认为企业应承担的四种主要道德义务。

5.简述影响营销道德决策的个人因素有哪些？

6.简述影响营销道德决策的组强因素有哪些？

7.简述影响营销道德决策的社会因素有哪些？

作业二：

1.简述与被调查者相关的市场调研论理问题有哪些？

2.简述与委托人相关的市场调研论理问题有哪些？

3.简述与竞争者相关的市场调研论理问题有哪些？

4.简述公众相关的市场调研论理问题有哪些？

5.为了做出合乎论理的包装决策，应在决策时考虑哪几个问题？

6.简述强制性产品淘汰的概念和形式。

7.简述产品召回制度及其伦理含义。

作业三

1.简述歧视价格的概念及有关歧视价格的论理问题。

2.简述价格欺诈与误导性定价的含义。

3.简述串谋定价及其论理分析。

4.简述零售商有关伦理的两种行为。

5.简述直销中存在的论理问题。

作业四

1.简述推销人员与顾客关系中的伦理问题。

2.简述影响国际营销伦理的因素。

3.简述造成国际营销中伦理冲突的背景因素。

4.简述网络隐私的定义。？

第五篇：营销文化与自我营销

营 销 文 化 与 自 我 营 销

自我营销在恋爱中的应用

恋爱如销售，每每看到有关动物世界的影片中雄性向雌性求偶的镜头，都可以理解为一个销售自己的过程，销售可以说是一种本能。人类的行为亦如此，为了吸引异性，我们无所不用其极，调动自身所有的推销本能，展现自我„„“用心去恋爱，用心去销售......”这是李羿锋先生在《恋爱如销售》中告诉我们的。下面我将把我的恋爱和自我营销结合起来做出我自己的见解.....一个人一生至少该有一次，为了某个人而忘了自己，不求有结果，不求同行，只求真爱过。

当爱情来临时，我也和大多数朋友一样。记得那是3月18号的晚上，我开始了我人生中的第一段恋爱，那一晚我跨出了我人生中第一步。我是一个性格比较内向的学生，不善于向别人表达。也许是真爱带给了我勇气吧，那天晚上，我开始了我的追爱马拉松......有的时候，不是别人不给我们机会，而是我们没有那个勇气。销售就像谈恋爱，有时候销售的好坏，不在于销售技巧，往往在于销售的心态。恋爱中，只有主动出击，才能俘获芳心。销售也是一样，只要主动出击，机会遍地都是。恋爱前，我们是朋友。我们可能对对方不了解，我们要想互相认识，就要把自己“销售”出去，以达到我们的目的。

我是一个生活上比较自由散漫的男生，呵呵，这一点我想是我们男同学的共性。我从来不会去刻意的改变什么，只要我自己舒服就行，但是这段恋爱让我改变了很多。记得每次出去和她约会前，我都会洗洗头，换换衣服，总之一切都是为了赢得她的认可。“推销自己”的过程中我们得注意自己的外在美，给自己一个有品位的衣着和头型。然后行为上尽量讲究落落大方，彬彬有礼，热情而富有礼仪。合适的穿着和礼貌的行为会让你的形象在女孩心目中有好的定位，这样我们才能有机会把自己推销出去。

我们要追一个女孩子就要经常去接触她，无孔不入的关心她。勤劳对销售和谈恋爱都是重要的环节，如我们要经常对客服“献殷勤”，经常打个电话联络一下感情。恋爱中也是一样，我们要想各种办法去接近她，和她谈你们共同感兴趣的事情，聊一些当前的热点和时事，而且切记说事情是要快速表达清楚，让她感觉到你和别人比知识渊博、有自己独特的风格。这样她才会去关注我们，进而去接受你。一定的“甜言蜜语”是必须的，但是行动执行是关键。聊天是为了更好的去了解她，进而去感动她。所以，她的一句话我们都要进行分析，分析她的喜好、习惯，然后适当的时候满足她的一些小小要求。比如晚上一起散步时给她买杯她喜欢喝的奶茶，生日时，送给她一个精致的小礼物.....这和销售是一样的，当我们向公司推销我们自己时，如果我们面试前就对此公司有了一个全面的了解，并对它做了一个全面的分析，然后针对它提出自己的见解，我想公司会主动的接受你，因为你的行动打动了对方。

记得那天晚上我鼓足勇气向她说“我喜欢你”时，我的内心是那么的激动，但接下来我却被无情拒绝了。当时我心里真的是很难受，但现在想想，追女孩遭受拒绝是很正常的，就像自我营销一样，遭受拒绝也是每天都在发生。所以我们要想成功，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强，不能因为女孩的拒绝，就灰心伤气，精神不振。要告诉自己我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧，要有平常心。死缠烂打会让她很厌烦你，保持一

定的距离，不要去干涉对方的自由......当我们在追女孩子的过程中，承诺是必须的，但是不能承诺过多。承诺过多女孩子会对你有很多的期望值，当你表现不如承诺是，女孩子就会感觉你是一个只会说大话的人，不靠谱。承诺的一定要在自己的承受范围之内，要么就不要去承诺，这就和自我营销一样。当我们自我营销时，答应消费者的事情一定要做到，否则消费者就会不满意，不信任感就会产生。在推广过程时，展示自己的优点是需要的，但不要说出所有的优点应当有所保留。如果说出所有的优点，消费者就会产生很高的期望值，当实际使用效果不如期望值消费者就会不满意。而只说出最感动消费者的点，然后在实际使用过程中发现一个优点就会增进一份满意。机遇只会留给有准备的人，相信每个人都会承认。在自我营销过程中最后一步就是职业规划，当然了，恋爱也一样当你们两个之间互相有了足够的了解之后，一定的未来计划是必须的，我们只有对未来有了一个明确的规划，女孩才会认为你是有上进心，有目标的好男人......虽然我第一段的恋爱是失败的，但是我从来没有后悔过，如果时间可以倒流的话，我相信我还会毫不犹豫的去追她。虽然我失败了，但结合几个月的营销知识的学习，我对未来也有了新的认识。如果我再次喜欢上了一个女孩，我就会先了解一下这个女孩，然后慢慢的去接触她，在接触她的过程中和她多沟通，让她更多的去了解我，让他感觉到和我交往时有种真是的感觉，而不是和一个完全不了解的人，在交往的过程中我会用我最大的努力呵护她，我要告诉她我对未来的打算，以及我们两个人的未来规划，让她感觉到我就是那个能给她未来幸福的人......自我营销不仅在就业方面有用，在恋爱方面也有很大的作用，以上是我对它的总结。爱情不是等来的，遇见了就抓住她。青春的岁月已然从指间悄悄的流逝，若干年后，当我回想起那段青涩的年少，真的不希望只留下一片黯淡无光的怅然......