第一篇：珠宝终端销售的秘密

珠宝终端销售的秘密

王佩

中国珠宝行业经过二十多年的摸索与发展，正在从加工批发的粗放型经营模式到终端销售的精细化模式的转变。

有专家曾指出，中国未来的珠宝市场将以终端销售为主导。

近年珠宝市场的迅猛发展，把珠宝品牌推到了终端销售的风口浪尖，如何使珠宝品牌在激烈的终端市场环境下立于不败之地，是所有珠宝品牌共同关注的话题。在国际、国内珠宝品牌混战厮杀中国珠宝市场，不少品牌争夺的目标都瞄准了终端市场，事实上，无论是国际品牌还是国内品牌，最终交锋的阵地都在终端。我们可以想象，在不久的将来，中国珠宝终端销售必将出现一个崭新的局面。那么什么是珠宝终端销售？珠宝终端销售有哪些模式？珠宝销售终端的秘密又是什么？这些都是想要占领珠宝终端市场的企业最为关注的问题之一。

终端销售的重要性

何为终端？简单来说，终端就是消费者直接接触商品的地方。因而终端是商品销售的最后一个端口，也是产品销售渠道的最末端，是分销渠道中最关键的神经末梢，它使得商品最终进入消费者手中，从而顺利完成产品在市场上交易的整个过程。终端是最接近消费者的点，产品最终能否被消费者所接纳，终端起到了决定性的作用。

终端销售，即企业分销渠道系统的末端，也就是产品进入消费或流通领域的最后环节——经销商或零售商。形象的说终端销售就是如何将你的产品直接卖给消费者。终端销售是供应链不断整合，价值链不断延伸这一内在要求的必然结果。终端销售是最富有竞争性的环节。

舒尔茨所提出的“渠道对角线转移理论”认为：随着时代的变化，渠道权力由初期的生产者拥有，过渡到发展时期的中间商拥有，最终过渡到成熟期的消费者拥有，整个演变过程移动的轨迹为：制造商——中间商——消费者。同时“渠道对角线转移理论”还揭示出：越接近消费终端，附加值越大。《财富》杂志曾将21世纪称为“消费者的时代”；《生产消费者力量》的作者——营销专家Bill Quain.Ph.D曾指出“普通人可以通过生产消费行为而创造高于平均水平的财富”，我们则可以通过消费者力量即消费者的口碑或其他营销方式来创造更多的利润。

宏基集团创办人施振荣在1992年为“再造宏基”而提出了“微笑曲线”（Smiling Curve）理论，以作为宏基的策略方向。微笑“U”曲线，两端朝上，在电子行业的产业链中，附加值更多体现在两端即设计和终端，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发和设计，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。但是源头、研发与终端、营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线“U”型的两端发展，也就是在左边加强研发创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。

郎咸平教授在《产业链阴谋》一书中提到了“应用产业链”的观点来分析中国为什么不是制造业大国，而是美国。其中道出了产业链中的“非常6+1”。实际上在任何行业的产业链中，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端销售。在整个产业链中，我们中国制造只占到了6大环节之外的1。在国际分工条件下，我们占据了那些附加价值低、最消耗资源、最破坏环境、最剥削劳动的制造环节。我们生产一个芭比娃娃，价

值是1美元，但是到美国的超市就是10美元。这从中国到美国，从1美元升值到10美元的过程中价值就是来自6的部分。

虽然“微笑曲线”和“非常6+1”在形式上有差异，但是本质是一样的，都认为制造环节不能产生很多的价值。企业应该向曲线的两边移动。郎教授从专家学者的角度提出，施振荣则来源于自己的实践，并被证明是可用的，否则今天就不可能成就宏基在电子行业的霸业地位！

对于珠宝行业也一样，以钻石为例，在钻石开采、钻石切割、钻石批发、加工、品牌运作、零售产业链中，以加工为“U”型底点，越往两端附加值就越大。对于战略中心位于终端的珠宝企业，更要努力挖掘终端的价值。

由此可以看出，中国珠宝行业中的品牌零售企业，要想获得更多的利润就必须关注终端，离终端越远则获利越难，就越容易丧失市场份额。作为珠宝产品和消费者直接接触的场所，终端已成为珠宝产品销售的最重要的环节，谁掌握了终端，谁就掌握了商战珠宝商战的主动权。

珠宝终端销售的模式

专卖店、专业卖场、综合商场和电子商务是目前珠宝终端销售的主要模式。这四种模式有着各自的定位和服务特色，适合不同消费层次的人群，都有其历史发展根源，它们的发生、发展都有其必然性。因为中国珠宝市场发展较晚，以前只能依靠商场的信誉，依靠商场的客流来进行销售，包括质量保证、售后服务等，所以形成这种目前零售市场以百货商场为主的终端局面。最近几年珠宝企业开始向品牌方向发展，随着商场的珠宝商增多，竞争更加残酷，商场的费用的增加，珠宝销售终端必然要出现新的经营业态，一个是专门店，一个是珠宝大卖场，以求得新的利润空间。而网络电子商务则是近年涌现的一种时尚的终端销售模式，国内则多以互联网加体验店销售为主。

大型商场是最早的业态形式，其在零售终端建立的强大的网络受到众多珠宝商的青睐。经过长期的发展，综合商场已经成为国内零售市场一种成熟的商业形式，除了资源渠道本身，他的规范管理、标准化服务，以及在这个基础上建立起来的良好信誉，都对消费者习惯和消费者心理取向发挥着重要的影响。对珠宝商而言，综合商场是一个处于强势地位的渠道资源垄断者。实际上，面对好的商场，许多珠宝商都处于被选择的地位，让谁进，以什么条件进，都是商场说了算，主动权掌握在商场手里。商场最大的底牌就是手中握有丰富的渠道资源，双方根本没有对等的谈判条件，珠宝商处于弱势地位。由于是处于被选择的地位，而且商场里销售区域竞争十分激烈，那些取得进驻权的商家，以后的商场生活大概只能用如履薄冰和如临深渊来形容。许多珠宝商都抱怨商场条件太苛刻，商家负担太重，商场收费不尽合理。一些商场对商家的销售资金返还上存在严重的拖延行为，严重影响了商户的资金流转，对于珠宝商所处的这种被动尴尬的现状，似乎现在只能接受，他们无力改变自己的命运。

专卖店则分为当地零售店和品牌加盟店两种，当地零售店正在往品牌加盟店和大规模店面转化。品牌加盟店的特点是品牌形象统一、位置便利、产品齐全、售后服务好等，这些都占据了珠宝终端销售的“黄金地段”。而且品牌加盟店有良好的购物环境和消费者的认可度。

自从Polygon公司于1984年开始运行全球第一个珠宝电子商务平台以来，珠宝电子商务在全球已开展了将近25年的历史。自此以后，许多国外珠宝公司都开展了网上电子商务业务，特别是上世纪90年代末，钻石的在线销售在美国兴起之后,诸如Bluenile.com(蓝色尼罗河)公司、mondera.com公司、diamond.com公司、bidville公司、Bidz公司等众多的珠宝公司纷纷投入到珠宝电子商务领域中。珠宝产品的在线销售取缔了中间商和租金昂贵的店面费用以降低经营成本，从而可以大幅度以降价销售，从而导致网上钻石的价格只有传统珠宝店铺的50%-70%,在线钻石销售就这样以其价格低廉吸引了众多珠宝消费者。国内珠宝电子商务发展时间较短，也就是近些年的事。但国内的珠宝电子商务则和国际不同，多采用互联网加体验店的模式，而不是真正的电子商务。

近年，中国珠宝品牌意识越来越强。专家指出，品牌就是财富的象征，而品牌加盟连锁则是一种国际化趋势，曾被誉为是“21世纪主导商业模式”，目前加盟连锁已渗透到越来越多的行业，包括珠宝行业。中国珠宝行业的加盟连锁虽起步较晚，但对珠宝行业发展的贡献是有目共睹的。在国外珠宝品牌连锁店是主流，而大型商场的珠宝首饰份额还不到10％。一定程度上，加盟一个有着成熟运营体系和强大支撑平台的品牌，对于区域经销商或零售商来说是一条使自己真正做大做强的必由之路。加盟品牌，共享品牌资源，一同在商海中劈波斩浪以实现共赢，加盟品牌的最终归属权既属于品牌珠宝公司，更属于区域运营商和零售商们。

珠宝终端销售的秘密

珠宝终端销售的模式充其量来讲只是珠宝产品的展示空间，能否产生销售仅仅有终端是不够的，我们还要探索珠宝终端销售的秘密。

朗达〃拜恩的著作《秘密》一书介绍许多成功者的共同秘密，他们通过运用“秘密”法则创造了许多奇迹，实现了一般人认为难以实现的梦想。生命的伟大“秘密”就是“吸引力法则”，有什么样的思想就有什么的将来，这就是吸引力法则对人生的探索，对于珠宝行业来说何尝不是如此，思路决定出路，没有思想的品牌就是没有生命的品牌。

接近本源和本质的东西即为“秘密”，每个行业中的品牌只有符合其行业本质，才能在行业的发展中顺风而行。但“很多企业根本不知道行业的本质是什么，而用自己的幻想力去拟定不符合行业的本质的企业战略！”——这是郎咸平的感叹。耐克、阿迪达斯之所以能成功，是因为他们真正地掌握了行业的本质。而这里所说的行业本质，不仅是产品与技术上的突破，更重要的一点是他们把产品和运动精神联系在了一起。那中国珠宝行业的本质是什么？我们不妨先分析一下目前消费者的购买珠宝饰品的心理。设想一下，顾客购买一件钻石或黄金饰品，首先一定认为这件饰品是一种有意义的装饰，其中的心理无外乎是使自己漂亮、高贵、气派或代表着爱情、亲情、友情等特殊情感。其选择黄金、铂金或珍贵的钻石代表着一种价值，也是其对饰品的价值有所期待，并能够一直维持高价值。事实上珠宝品牌卖的不是一颗颗的珠宝，而是一丝丝的感觉，一串串的记忆，珠宝品牌应该针对目标消费者聚焦于事件营销和活动营销，延续和扩散品牌故事内涵，让消费者对此凝结记忆。通过分析我们不难得出珠宝行业的本质就是通过装饰传递奢华创造内心幸福感。珠宝是传递美、传递爱、传递情感的文化产品，具有较丰富的文化内涵。成熟的消费者早已不在单纯地强调珠宝的保值增值功能，而将佩戴珠宝更多的视为一种文化，一种生活的态度，一种情感的诉求。

麦当劳通过调查发现，75%的消费者是进店5分钟之后才决定消费的。各种各样、眼花缭乱的商品在终端货架柜台上竞相追逐，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理，是终端销售所要解决的问题，也是终端销售的意义所在。

科特勒曾说过：“消费者购买的不是锤子，而是墙上的那个洞。”如今，珠宝首饰同质化严重，强硬销售的时代早已过去，品牌时代已经来临，优秀的珠宝品牌能更好的体现珠宝的本质，品牌已正成为珠宝终端销售提升的强而有效的催化

剂。在珠宝的终端销售中必须遵守行业本质，巧妙借用品牌的强大力量，正如郎咸平教授所说的“性价比=（外观+性能+行业本质）/价格”，而单纯的降价促销、买赠、节日主题产品等推广对珠宝品牌终端销售不再有太大的意义。围绕着“性价比”，我们以体现珠宝本质、塑造品牌为导向，从品牌文化、市场开发、产品设计、营销艺术和终端服务同珠宝终端销售的关系以及对其影响，即可进一步挖掘珠宝终端销售的秘密。

第二篇：珠宝销售

关于在武汉市珠宝市场营销策略调研的教学实习报告

姓名：于璐

学号：5130100328

一、实习目的大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。

二、实习时间及地点

202_年7月---8月 中国地质大学天地珠宝城二楼，麒丽珠宝。

三、实习内容及过程

先是熟悉店内珠宝的摆放，及价位。珠宝的销售工饰的性价比，对不同品质的珠宝首饰做好区分。然后开始销售工作，对于作，实习的两个月中，了解每个珠宝首光顾的每位客户先了解其需求，根据顾客需求为其推荐适合的珠宝首饰，完成销售工作,并且总结了珠宝销售技巧.珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满足的珠宝要害是看营业员的工作。

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。而当顾客进入或预备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。营业员就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注重，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的爱好，实际上就是一个小小的广告。

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注重去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出首饰时，首先应描述工艺，而且要用手不停地摆动首饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模拟你的动作去观察，并且会问什么是“”，什么是“”„„。营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样轻易产生枯燥五味的感觉。

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样轻易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一块翡翠玉去上班，总是希望引起同事们的注重。当别人看到这块玉后，她便会把所知道的有关翡翠玉的知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一块好玉的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满足的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

最后将每天的情况总结上报。

四、实习总结及体会

对于顾客进行分析归类，对于遇到的问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，古人曾说：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数。虽然说只是短暂的两个月的实习时间，但走出象牙塔，第一次放开局限的视野，接触到更多形色的人，也可以算是初踏社会了。

在学校的时间里，一直很迷茫。同学之间从小生活环境的不同导致价值观、世界观认识的偏差。所以很长一段时间里，会对自己坚持的方向有所动摇。是那种不清楚自己所坚持的是否是一个正确的想法，不确信自己所执意的是否是一条对的道路的心情。而这一切，即使与理解自己的人交谈，即使得到了肯定与支持，也还是不能够完全放开心去实行。也许这就是潜移默化的作用，大家一起长时间的相处，慢慢的就会失去正确的分辨能力。

而这一次实习，却从大家的眼中感受到了那个不同以往的自己，是一个自己都没有发现的另一面。与每个人的交谈，听大家说自己不同的经历与经验，都是学习。很愿意听胡总告诉我做人做生意的道理，知道无论我们在干些什么，立身之本还是品格，也许身边会有品行不端之人逞一时之快，但毕竟立不住做人的根。也很欣赏迪总对朋友的真诚与仗义，知道在现在这样一个社会，认识一个真正的朋友有多难。而更重要的是，这些认识都在一次次的校正自己的观念，因为亲生经历过，所以明确了坚定了信念，不会再动摇以后日子的方向。

第三篇：珠宝销售

实习对于每个大学生来说都不会陌生，因为通过这次的实习，可以给自己来一个检验，看看自己还有哪些不足，在实习的过程中，也可以增加对社会工作和自己所学的专业，有了更深层次的了解。最主要的应该是掌握了一定的工作技巧和工作经验，这些不管对于什么职业来说都是很重要的，实习也是为以后参加工作做准备，为以后的工作打打基础。信息源于实习吧

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在学校的安排下我到一家商场的珠宝店进行实习，珠宝首饰我想对于任何人来说都不陌生，而且都非常的喜欢，买珠宝首饰一般都是要求婚或者要结婚了。所以这些对人们来说是很喜庆的东西，而且珠宝首饰对于女人来说有着很大的杀伤力，有那个女人不喜欢珠宝首饰呢？所以珠宝店里的顾客可以说是络绎不绝，但是观看者居多，要买的还是很少的，因为这些都是拥有不菲的价格。在经理的安排下，我来到一个档口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她来安排了。第一次来到这里工作，这里拥有非常严格的规章制度，所以一时还不习惯，再加上第一次参加社会实践，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我开始打扫卫生，卫生很简单，就是柜台这一小块地方，所以很快就打扫完了，然后姐姐就教我她的工作经验，还有一些平时的注意事项等等。然后就让我对这些首饰进行了解，免得有顾客来问起，连自己都不知道还怎么推销，还有就是注意这里的活动，做活动的时候是一个价钱，没有做活动的时候又是另外一个价钱，相隔还是有点大的，所以工作的时候绝对不能马虎。刚开始我就看着姐姐向顾客介绍，和销售的一系列流程，然后就教导我开始销售，在销售的时候，我学到了很多的东西，这就要谢谢姐姐的鼓励和细心指导了。慢慢的我也可以独当一面，成为一名正式的销售人员，进步还是很大的。经过这段时间的实习，我知道了待客之道，顾客就是上帝。我们尽力满足他们的要求，销售成功的几率也大很多。在实习的这段时间中，我知道了工作的辛苦，知道了金钱的来之不易，父母为了我们在外拼命打工挣钱，而我们这些子女有没有真正的孝顺他们，只知道伸手向他们要钱，打个电话回去说点好听的，那边父母会说“这次要多少”原来我们是这么的一无是处。所以在以后的工作中我会好好努力，我会努力赚钱来孝敬自己的父母，他们辛苦了这么多年，是该休息一下，享享福了

第四篇：终端销售

首先，我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表——做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，拜访将放在零售行业。

产品介绍：前列康天保宁

背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量

场景设置：拜访店长与店员交流

主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进

主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

场景一：海王星辰连锁药店（分店）

此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。

人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）

（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）

终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。

店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！

终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！

（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）

（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）

顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?

店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。

顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？

店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!

顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！

店员（乙）：（给他）慢走啊！

（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）

终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！

店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！

终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！

店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！

终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！

场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四

（张三发现上午走完其他店，来此！）

终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。

店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。

终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。

店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！

终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！

终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！

店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！

（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）

终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。

（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的TMT标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！

店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！

终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……

场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息

终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）

终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！

店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？

终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！

店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？

终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！

店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。

终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！

店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。

终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有GAP认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！

店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！

终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！

店长—李四：好，那你先走吧！

终端代表—张三：再见啊！

场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！

店员（甲）：你谁啊，不要进来。

店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！

终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！

店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！

终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！

店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！

终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）

终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！

店员（甲）、店员（乙）：走好啊！

场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护

终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）

终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。

终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？

顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。

终端代表—张三：价格质量好吗？

顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！

终端代表—张三：那价格怎么样啊？

顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！

终端代表—张三：哦，在这儿！

顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！

终端代表—张三：大娘慢走啊！

店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！

店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！

终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！

店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！

终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！

场景五：房间里，床上接电话

人物：终端代表—张三

终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努

力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）

第五篇：如何打造珠宝终端金牌店长

如何打造珠宝终端金牌店长 珠宝营销与管理 202_-03-06 23:30:48 阅读4 评论0 字号：大中小

如何打造珠宝终端金牌店长

如今零售业纷纷崇尚“终端为王”、“渠道为王”，众所周知终端的最高领导是“店长”，所以要想真正抢占终端、占领渠道“店长”是极为重要的。在这里，我以店长的日常工作为出发点，解析如何做名名副其实的“金牌店长”。

首先我们要充分了解店长的基本含义，店长是公司所有员工服务的对象，公司所做的一切都是为了能让你们在各卖场中充分发挥，激情演绎个人职业技能；也可以说公司是你们的后勤服务部。

整体讲店长是指具有领导能力、市场分析能力、财务核算能力的高级营业员。

所以我们敢说：店长是一个珠宝店的灵魂，缺少灵魂的珠宝店是不可能盈利的，也是不可能长期存在的！

做一个好的营业员：

首先，做店长的前提是能做一个好的营业员。掌握相对比较全面的珠宝专业知识和销售技巧，能准确的处理在销售工作中遇到的各类异议和投诉个案。在日常工作中店长要经常加入到柜台销售工作中去，出了能销售货品还要能够对营业员的销售工作做出指导和示范，店长的销售业绩要直接参与到营业员的业绩评比中去。

做一个好的领导：

在一个店铺里面，店长就是最高领导；除了要指导营业员的销售工作外，还要负责管理店里的所有营业员，保证她们能够调整最好的心态投入到工作中去。店长是营业员的直接领导，有明确的上下级关系，没特殊情况不可以跃级反映情况。

工作范围： 1.对下——管理店里的营业员 2.对上——直接和总公司的相关管理人员沟通 ——直接和商场管理方沟通

具体职责：

1.制定店里的管理制度和相应的奖惩制度；

2.协调营业员之间的关系和关心她们的日常生活，使她们能在工作保持最佳状态；

3.记录营业员的出勤情况和监督她们做好周、月总结报告；

4.以身作则自觉遵守店里的相关规章制度，不搞个人特殊化，管理工作中能一视同仁；

5.及时向营业员传达总公司的指示和向总公司报告店里的新情况且提出解决新出现问题的建议；

6.收集和总结身边同行的动向和新的市场策略，及时向总公司相关人员报告。做一个好的市场调查员：

在日常的工作环境中，我们的身边往往会有很多的同业竞争者；因此作为店长应该积极主动的去调查、掌握他们的情况向总公司企划部作出总结报告，做到知己知彼。

1.调查了解竞争对手的新产品更新速度；

2.调查了解竞争对手的促销策略，和新的服务举措；

3.调查了解竞争对手的销售业绩；

4.每周填写一次周报表，内容为：该店的问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争对手的营销策略或活动汇报、款式销售排行比较等……

联系对象——企划部

做一个好的市场营销策划师：

在日常工作中，在了解竞争对手的相关销售策略后，积极和总公司企划部联系，制定

对路的适合当地销售氛围的营销策略。

1.制定初步的促销策略交与企划部审核通过； 2.制定初步的广告投放策略交与企划部审核通过； 3.提出货品的定价方案； 4.在荬场与管理方争取更好的广告位和更多的有利于公司的优惠政策；

5.广告位的选择及维护、媒体的受益人群调查及选择，监督商场广告、对总部委托商场的广告进行跟踪核实。

联系对象——企划部

做一个好的采购员：

店铺是展示公司产品最好的窗口，也是顾客了解、选购公司产品的直接场所；所以在货品的选择和柜台摆放方面极为讲究。

1.在当地顾客购买、询问货品的时候，总结出那些款式最适合当地顾客的偏好及所在卖场的特点；

2.将所得信息记录在案，然后直接反馈给公司接单部门；

3.将每次刚到的新款产品摆放在柜台最易被顾客发觉的地方，货品的摆放最好也要尽量的迎合当地顾客的审美观；

联系对象——版房及展厅

做一个好的财务员

（一）：

入库流程：公司来货应及时验收，核对实物与进货单、实物与标签、进货单与标签，三者相同。

销售流程：

1、在销售过程有顾客退货的要开红色退货单，经顾客签字确认后月底随进销存报表一起寄回公司(如有内购的不再作退货，在月报表下方另行反映)。

2、各分店在销售吊坠时应把随货赠出的18k链单独秤重，并把重量写在销货单上。如有销售出的18k链换货的，需要开红色退货单，注明退回18k链的重量、吊坠的销货单号及条形码。从202_年11月底各分店盘点时，把吊坠上的18k链秤重后做18k链盘点表，随货品报表寄回公司。

3、各店铺在有促销活动时应及时做好活动期间销售记录。开展赠品活动时还应做好礼品发放登记，活动结束时将登记表、剩余赠品及销售记录一同寄回公司。

4、各店铺每天向各自分管人员汇报前一天的销售台账。

5、各店铺当月发生的内购款、修理费应及时寄回公司。盘点结帐流程：

1、各店铺报给公司的报表应和各商场财务的结算日期一致，即商场每月25日结账的，给公司的月报表截止日期也是25日；商场每月30（31）结账的，给公司的报表截止日期也是30（31）日。各店铺在每月盘点完成后三天内寄出报表及各种盘点表（以不延误下一步工作为限）。

2、各店铺当月进、退货单，考勤、销售表、货品维修单、各种费用单据随报表寄出，工资提成发放表在下月5日前传真到公司。

3、各店铺月底盘点应把首饰盒、18k链、赠品一起盘点，赠出的首饰盒、18k链、赠品和当月的销货相符。各种盘点表随报表一起寄回。

4、各店铺发生的修理费应按公司要求做好登记，办公费等费用要在原始单后写出具体明细，交通费应在原始单后注明事由。所有会计资料都属公司所有，任何人不得私自带走。如有营业员或店（柜）长离职，须留下会计资料并办好交接手续。做一个好的财务员

（二）：

最大限度的降低货品库存量：

众所周知货品库存量就等于现金的积压量，如何让公司的现金能够灵活的运转起来对公司的发展极为重要；所以作为店长我们要求除了能够下定单还要可以有的放矢的敢于撤回滞销货品。（根据银行利息来计算货品积压带来的损失）

产品效益最大化：

合理的运用卖场销售渠道，更多的收集周围消费信息、把握当地时尚走向；使我们的产品能够最大限度的引领时尚而不是追赶潮流，给原本平凡的产品赋予更多的时尚文化，带来意想不到的经济效益。（举例：“非典”时期的高价醋和抢手板蓝根）

做一个好的总结分析员：

一个好的营销大师绝对也是一个好的总结评估师，总结可以发现老问题、制定新计划。所以我们要求店长必须做好总结，店长的总结资料来源营业员的总结；故我们提倡总结、要求总结。

总结要点：

1.是否有正确领会公司企划部的营销工作精神；

2.学习和借鉴本公司其他店铺甚至同行的营销经验；

3.分析以往的各类报表，找出销售曲线的变化规律，探究起原因；

4.收集同业者的基本面的现状；

5.研究该区域的市场竞争现状与发展趋势；

6.充分听取营业员的意见和建议

珠宝销售终端货品结构与货品计划 珠宝营销与管理 202_-03-07 00:29:17 阅读7 评论0 字号：大中小

珠宝销售终端货品结构与货品计划 货品结构决定利润空间 货品计划维持门店正常运转 不管任何门店（专卖店或者商场专柜）在开店之前都要对当地市场作透彻深入的调查：了解当地的消费习惯，摸清同行的优缺点，从而找到适合自己的卖点。

卖点—货品—货品结构

注解：专卖店就象一个正常的人体一样四肢健全，所以一般而言专卖店要求“货品结构完善”。

相对完善的货品结构：

钻石镶嵌

黄铂钯18K素金

翡翠、宝石饰品（银饰品、锆石货品不能上）

实例：以营业面积为80m2专卖店为例：可以组装成品柜台大约30m，做成一个拥有货品结构相对完整的专卖店。

那么这样一个专卖店货品结构该如何制定呢？

货品计划——准备拿出多少资金来运筹本店，根据实际投入，合理利用资金，在全面调查当地的消费习惯之后有的放矢组织货品结构。

地域差异化：

在内地的一些二三级城市，其消费习惯还是以黄金（或者铂金）为主，但是如果单以Au、Pt素金为主销售基本没什么利润空间的。可以考虑：小分数的钻石镶嵌货品、18K黄镶嵌货品（或者足金镶翡翠）、裸翡翠、Pt镶钻等。

经济相对比较发达（消费相对超前）的地区黄铂金不可少，但是如果以此为主要销售就没利润可图。可以考虑：钻石镶嵌、18K素金、中高档翡翠镶嵌。根据前面提出的80m

2店为例，一类城市的最佳投资额一般为200万左右（可以保证货品结构相对完善），二三级城市120万或者更少也基本能操作起来。

比如200万的货品结构：

根据200万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金100万翡翠20万

18K、Pd素金15万宝石饰品5万

钻石镶嵌60万

120万的货品结构：

根据120万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金50万翡翠10万

18K、Pd素金10万钻石镶嵌30万

正确规划小面积专卖店的货品结构：

前面提到专卖店要求“货品结构完善”，但是如果是小面积专卖店也一味追求“货品结构完善”那只会把专卖店变成“货品展示柜”。比如说一个小专卖店本身柜台就那么十几米，你还要追求“货品结构完善”那就没了。那该怎么办？小面积专卖店就按商场专柜经营就没问题。

商场开店为例：

商场不同于专卖店，人家的渠道，人家的地盘，各方面都得受制于人；所以在商场开专柜就得讲究“实效”——赚钱，要最大效率的利用每一个卖点，实现利润回报最大化。商场不一定讲究“货品结构完善”，既然是专柜就要充分的体现出所经营品牌的特性，特性就是自己最大的卖点。众所周知，周大生是以钻石镶嵌而闻名珠宝界的，所以在商场经营专柜的时候就得已镶嵌为主——利润高、占用资金少。经营面积40m2以下一般货品结构为：钻石镶嵌、18KPd素金（条件允许可以稍加翡翠）。

前面说过：

货品计划维持门店正常运转

常盘库存，确保货源

提前定货，正常流通

总结销售，定向选款

常盘库存，确保货源：

在日常销售过程中，要经常对柜台的货品和库存的货品进行盘点，检查相对畅销款、滞销款的货品情况，以确保在销售过程不会出现断货想象和资金的无故积压现象。正常情况下在条件允许的前提下每个店要每月进行一次盘点，销售高峰期甚至要每周进行一次盘点；然后拿盘点表与前两个月的盘点表进行对照比较，从中发现哪些是畅销、滞销款式。提前定货，正常流通：

每年都会那么几个销售旺季（或者说是长假销售高峰期），为了保证其间的正常销售，这时候就要求提前订货。一般而言，为了保证销售高峰期的正常货品供应至少得提前一个月定货（有时还得提前）。

定货流程：

定单——加盟服务部（整理定单、落实款项）——产品研发部（挑货、下单）——物流部（标签、证书、包等）——综合管理部（发货）

总结销售，定向选款：

定向选款——就是指有的放矢的下单，只选适合当地消费习惯的款式。

解决方式：

1.总结过往销售，将所售出款式画成曲线图，总结畅销款式的特点。

2.实行导购员（或者店长）下单制。

3.优化卖点，实现款式互通共享。