第一篇：钢贸公司业务员工作总结

工作总结

李兆丰

2012/7/2

4从XX贸易有限公司来了解市场运行：

从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进行贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务承担有限责任，公司缴纳企业所得税。

可是，为什么选择钢铁行业？

我认为：

⑴作为工业的基础品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发现钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是，这些钢铁组成的产品，改变着人们的生活，并且根据科技的发展，未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是，钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。

⑵早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利； ⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业发展，毫无疑问是极具发展潜力的。

但是，正因为门槛低，钢铁市场的未来发展更是迅猛，激烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定未来的发展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。

要具体为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参与者。

其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者，一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。

对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而根据供给和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。

现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来获取利润，等候客户上门询价购买，在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供给，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储成本和折旧成本。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有一定局限性。

而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以服务为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来获取利润，由于没有现货，一般要主动寻找客户，了解客户需求，为其提供各种加工送货服务，在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并根据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满足到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发现，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的基本要求。

而中间层除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓管理费，并为货物需求者提供持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相似。除此以外，还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购买者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等，若其中一项的资金链出现断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。

在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的服务，向顾客收取一定比例的订金，然后再为其进行采购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和服务费，这也避免了刚入行，对销售材料的选择局限。

营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就出现了一些问题，你所谓的服务，难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？

实际上，在目前这个市场上，很多代理商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购买，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够，可能就会给贸易商坑一下，当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题，否则后果和影响要自己负责。

在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。

普通供货商：

1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和成本价，得出利润后，进行即时报价）；

2、客户进行下单（确定付款方式和装货时间）；

3、为客户安排装货。

贸易公司：

1．客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）；

2．了解客户需要的钢材规格，为其进行定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可根据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区别在于公差的范围大小，一般可根据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）；

3．客户电联采购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产

工艺问题，大部分材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，若产品要求较高的公司，可先为其提供样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的原因，业务员可根据情况亲访该公司，了解具体问题，并寻找合适的材料【一般可根据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）；

4．由客户传真盖公章的采购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）；

5．向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）；

6．查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进行量度，确认负差范围，询问客户接受范围卷板则在购买前，派人到货物相应仓库验货，观察包装，看看是否会因为仓储不当而造成其出现发霉、生锈等质量问题。购买后，在加工的时候，需要派人查看卷板拆封，防止货物出现货不对板，并观察卷板在平直时，是否出现划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，因为卷板的板头是磨损比较多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进行厚度量度，确认偏差范围。即时的控制，有利于货品重新打包后退换，减少损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）；

7．装车前按照个别客户要求对材料进行加工（型材根据客户要求长度进行裁割；平板则根据客户要求进行分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的材料对表面也有不同的处理要求，如不锈钢的表面处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板表面也有不同的光整度）；

8．联系客户，进行物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项情况，款不到，不卸货，必须和司机确认清楚，卸货前客户签收送货单）；

9．售后服务，客户关系管理（电话确认货物质量，了解客户使用情况，若发现任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料勉强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满意，并对供应商提出赔偿；2.若材料不可使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购买或退回货款，先满足客户的要求，再与材料的供应商进行协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购买体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是基础。）

在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差拜访）

电话推销：

1、信息收集：⑴通过出差途中收集的基本信息，网上查找，了解生产者的产品信

息，进行分类归纳；

2、电话联系：⑴了解情况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求情况和生产

近况；⑵想办法获得采购部电话，采购负责人联系方式；⑶与负责人联系，详

细了解材料的规格，为其提供即时报价，并了解材料用途；⑷提供专业意见，即时提供可替代材料；

3、服务管理：⑴根据其材料规格，一星期提供一次资源报价，半个月一次电话联

系，了解情况，提供相关方面咨询，打好B2C之间的关系。

出差拜访：

1、出访前的准备工作：⑴了解客户资料，包括产品资料和公司基本资料；⑵客户

需求的原料信息；⑶原料当天及前天的市场价格；⑷与客户在电话中约好见面

时间；

2、出差途中的工作：观察沿途各商家和工厂的广告宣传牌，寻找潜在需求，记下

名字和电话，方便回去后的信息核对和电话推销；

与客户接洽：⑴自我介绍，递上卡片，与客户交流；⑵通过进入厂房，了解客

户生产情况，判断材料的种类和使用量；⑶通过现场参观，了解生产工艺特点

和要求，一般以普通材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型

号和产地，以专业性的知识为客户寻找价格较低的替代材料；⑷若专业性不足

以即时发现材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后

寻找替代品；⑸了解客户财务状况，就交易结算方式进行沟通，并商讨细节问

题；⑹交谈尽量控制在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次拜访

时间；

4、进入附近工厂派发名片，了解情况；⑴经过门卫或安保是，面带微笑，表明身

份，说明来意。⑵若不得入内，通过各种方式，了解企业采购负责人信息，并

留下名片；⑶若允许入内，便寻找办公室，询问采购人员，寻找洽谈机会；⑷

若采购负责人不在，向相关人员粗略了解情况，并留下联系方式。

关于材料出现问题处理方法：

1、接到电话后，立刻了解大致情况，寻找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要

求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，方便即时为客户更换。

2、驱车前往客户位置，亲自查看产品问题，协商处理方法。若材料可以勉强使用，可

是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避免货品更换的双方成本的浪费；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快提供更换品。

3、货物拉回：若是平板，非常用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机寻找需求

者卖出；若是分调料，基本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节省了自己寻找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就浪费运输费了。在装车前确认货物数量，必须全部拉回。

以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大部分都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户采购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也体现出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户采购的便捷性。

3、

第二篇：钢贸公司业务员工作总结范文

工作总结

李兆丰 2012/7/24

从XX贸易有限公司来了解市场运行：

从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进行贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务承担有限责任，公司缴纳企业所得税。

可是，为什么选择钢铁行业？ 我认为：

⑴作为工业的基础品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发现钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是，这些钢铁组成的产品，改变着人们的生活，并且根据科技的发展，未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是，钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。

⑵早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利；

⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业发展，毫无疑问是极具发展潜力的。

但是，正因为门槛低，钢铁市场的未来发展更是迅猛，激烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定未来的发展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。

要具体为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参与者。其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者，一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。

对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而根据供给和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。

现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来获取利润，等候客户上门询价购买，在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供给，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储成本和折旧成本。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有一定局限性。而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以服务为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来获取利润，由于没有现货，一般要主动寻找客户，了解客户需求，为其提供各种加工送货服务，在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并根据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满足到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发现，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的基本要求。

而中间层除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓管理费，并为货物需求者提供持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相似。除此以外，还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购买者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等，若其中一项的资金链出现断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。

在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的服务，向顾客收取一定比例的订金，然后再为其进行采购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和服务费，这也避免了刚入行，对销售材料的选择局限。

营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就出现了一些问题，你所谓的服务，难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？

实际上，在目前这个市场上，很多代理商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购买，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够，可能就会给贸易商坑一下，当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题，否则后果和影响要自己负责。

在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。

普通供货商：

1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和成本价，得出利润后，进行即时报价）；

2、客户进行下单（确定付款方式和装货时间）；

3、为客户安排装货。

贸易公司：

1．客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）；

2．了解客户需要的钢材规格，为其进行定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可根据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区别在于公差的范围大小，一般可根据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）；

3．客户电联采购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产工艺问题，大部分材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，若产品要求较高的公司，可先为其提供样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的原因，业务员可根据情况亲访该公司，了解具体问题，并寻找合适的材料【一般可根据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）；

4．由客户传真盖公章的采购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）； 5．向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）；

6．查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进行量度，确认负差范围，询问客户接受范围卷板则在购买前，派人到货物相应仓库验货，观察包装，看看是否会因为仓储不当而造成其出现发霉、生锈等质量问题。购买后，在加工的时候，需要派人查看卷板拆封，防止货物出现货不对板，并观察卷板在平直时，是否出现划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，因为卷板的板头是磨损比较多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进行厚度量度，确认偏差范围。即时的控制，有利于货品重新打包后退换，减少损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）；

7．装车前按照个别客户要求对材料进行加工（型材根据客户要求长度进行裁割；平板则根据客户要求进行分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的材料对表面也有不同的处理要求，如不锈钢的表面处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板表面也有不同的光整度）；

8．联系客户，进行物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项情况，款不到，不卸货，必须和司机确认清楚，卸货前客户签收送货单）；

9．售后服务，客户关系管理（电话确认货物质量，了解客户使用情况，若发现任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料勉强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满意，并对供应商提出赔偿；2.若材料不可使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购买或退回货款，先满足客户的要求，再与材料的供应商进行协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购买体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是基础。）

在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差拜访）电话推销：

1、信息收集：⑴通过出差途中收集的基本信息，网上查找，了解生产者的产品信息，进行分类归纳；

2、电话联系：⑴了解情况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求情况和生产近况；⑵想办法获得采购部电话，采购负责人联系方式；⑶与负责人联系，详细了解材料的规格，为其提供即时报价，并了解材料用途；⑷提供专业意见，即时提供可替代材料；

3、服务管理：⑴根据其材料规格，一星期提供一次资源报价，半个月一次电话联系，了解情况，提供相关方面咨询，打好B2C之间的关系。

出差拜访：

1、出访前的准备工作：⑴了解客户资料，包括产品资料和公司基本资料；⑵客户需求的原料信息；⑶原料当天及前天的市场价格；⑷与客户在电话中约好见面时间；

2、出差途中的工作：观察沿途各商家和工厂的广告宣传牌，寻找潜在需求，记下名字和电话，方便回去后的信息核对和电话推销； 与客户接洽：⑴自我介绍，递上卡片，与客户交流；⑵通过进入厂房，了解客户生产情况，判断材料的种类和使用量；⑶通过现场参观，了解生产工艺特点和要求，一般以普通材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型号和产地，以专业性的知识为客户寻找价格较低的替代材料；⑷若专业性不足以即时发现材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后寻找替代品；⑸了解客户财务状况，就交易结算方式进行沟通，并商讨细节问题；⑹交谈尽量控制在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次拜访时间；

4、进入附近工厂派发名片，了解情况；⑴经过门卫或安保是，面带微笑，表明身份，说明来意。⑵若不得入内，通过各种方式，了解企业采购负责人信息，并留下名片；⑶若允许入内，便寻找办公室，询问采购人员，寻找洽谈机会；⑷若采购负责人不在，向相关人员粗略了解情况，并留下联系方式。

关于材料出现问题处理方法：

1、接到电话后，立刻了解大致情况，寻找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，方便即时为客户更换。

2、驱车前往客户位置，亲自查看产品问题，协商处理方法。若材料可以勉强使用，可是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避免货品更换的双方成本的浪费；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快提供更换品。

3、货物拉回：若是平板，非常用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机寻找需求者卖出；若是分调料，基本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节省了自己寻找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就浪费运输费了。在装车前确认货物数量，必须全部拉回。

以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大部分都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户采购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也体现出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户采购的便捷性。

3、

第三篇：钢贸企业

无锡的钢材市场也是起源于上海，以钢材贸易为概念融资，在长三角地区相当普遍，通行的做法是，由投资者设立一个钢材市场，同时设立一个以上担保公司，然后对外招商，由担保公司为进入市场的商户争取银行贷款。一般的担保贷款流程是，担保公司选定客户，与银行商定客户的贷款额度，然后通知各商户按贷款额度的一定比例的保证金支付给担保公司，担保公司将保证金以担保公司的名义存入银行，保证金的数额占到贷款总额的三分之一，担保公司和商户联保作为风险缓释手段，概括地说就是“保证金+担保公司担保+商户联保”。

无锡的钢材市场发展历程从时间上主要可以分为三个阶段：

第一阶段，缓慢增长时期（1993 年-2005 年）。无锡地区较大钢材市场只有两家：无锡友谊钢材交易市场和江阴青阳钢材交易市场，生产厂家占据绝对的主导权，市场内也是以福建籍商户为主。较有实力的商户以现货交易为主，在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到市场，等待价格反弹，高价出手；一般的商户以供应建筑商的工地为主，面向销售终端，需要垫资金，账款回笼期长。上述两种模式大都具有真实贸易背景。

第二阶段，快速扩张时期（2006年-2010年）。随着经济快速发展，特别是钢铁行业下游的房地产行业迅速发展，无锡的钢材交易市场快速扩张。08年遭遇了全球金融危机，但在政府“保增长”的“4万亿”经济刺激计划下，无锡地区基建项目陆续开工，又给钢贸企业

带来了生存空间。无锡地区因钢材交易市场而成立的担保公司有52家。贸易背景比较复杂，有正常真实交易背景的，也有挪用投向房地产和矿产的，还有参与民间借贷的。

第三阶段，2011年至今，供大于求时期。由于大宗商品大幅下挫，市场恐慌情绪迅速蔓延，再加上由于长期实行货币紧缩政策导致货币流动性匮乏，通胀预期引起的内需疲软，供需矛盾凸显等诸多市场利空因素集中发力，钢铁现货市场大幅下跌。以无锡一洲钢材市场老板李国清“跑路”事件开始，无锡钢贸信贷风险集中暴露。

2008年以来，闽商开办的钢材市场由上海向无锡大规模迁移，在此过程中，无锡钢贸信贷表现出远高于一般行业的综合回报率，钢贸市场及商户能完美迎合商业银行的考核需求：效益指标方面，钢贸贷款年化综合收益率达20%～30%；存款指标方面，钢贸企业可提供担保公司保证金、全额银票保证金、大额结算往来资金，关键时点甚至可以从外部拆入资金满足银行考核需要；中间业务指标方面，钢贸商户可以满足包括信用卡、理财、基金、保险(放心保)、黄金销售等在内的各项要求。

对于同业纷纷介入这种能轻松助推完成各项考核任务的“全能型企业”的业务，我行组织专门的力量进行大量的学习、研究，不仅在当地走访了一些有代表性的钢材市场和一批较有影响力的商户，还专门去了上海的专业钢材市场。不单单了解封闭担保公司担保模式，还了解了厂商银模式、仓单质押模式等其他一些模式。掌握了大量的一

手资料，在充分论证的情况下，我行做出了不介入钢贸信贷的决策,当时考量的理由是：

1、钢贸行业作为连接上游钢铁生产厂和下游固定资产投资和房地产企业的纽带，对资金的需求十分庞大，一方面，上游钢铁厂商要求钢贸企业先付款后提货，另一方面，下游房产开发商要求先用货，待房产建成出售后再付款，这在经济上行时期，特别是房价不断上涨时，不会出现大问题。但从掌握的他行的操作办法来看，我们认为“保证金+担保公司担保+商户联保”这种模式不能防范系统性风险。

原因是保证金来源为各商户缴存给担保公司的，担保公司自身并没有多少实力来抗风险，很有可能该保证金会作为担保公司的注册资金（事实证明该判断正确），那么担保公司就是一空壳公司，没有起到风险缓释的作用。而且，保证金占贷款总额的30%，理论上计算如果有三分之一的商户出现状况还不会出现不良，但超过三分之一的商户出现问题银行没有任何缓释措施（实际情况是还未到10%，商户就出现恐慌并开始恶意违约）。我行也询问同业如何看待这个问题，同业的回复是钢铁行业那么火，都在现金排队提货，房地产行业那么好，一房难求，作为中间的钢贸行业只要防范个体风险，不需要考虑系统性风险，这个关键问题被同业选择性忽视了。

2、钢材市场、商户的融资成本和商户的盈利能力比较。市场内的商户要取得贷款，需先缴纳贷款金额30% 的保证金，为最终拿到贷款，还必须将贷出的款存在银行，再由银行开出6个月的承兑汇票，他再拿承兑汇票到市场去贴现，贴现后的钱才是他最终能用的钱。没

有承兑，就最终拿不到钱。这样，贷了一次款，除了缴纳三分之一的保证金，还需要承担全额贷款利息和承兑汇票的贴现费用。除此之外还要承担信用卡、理财、基金、保险(放心保)、黄金销售等业务的支出。而上游受制于钢厂的价格，利润有限，下游房地产垫资账款回收期长，成本上升。钢贸企业何以能承担如此高的利率?何以能不计成本拆借资金?何以能满足银行一切要求?我行认为信贷资金被挪用到更高收益的行业中的可能性非常大，同时意味着潜伏着不可控的高风险。

3、设计方案发放贷款不难，难的是贷后管理。批量开发客户，一个钢材市场最少300多个客户，我行人员又少，如果介入钢贸授信的话，贷款三查难免流于形式：日常工作“材料化”;财务报表虚假，流动资金需求测算“公式化”;资金大量被占用，贷后检查及资金监控“形式化”。

虽然模式设计中是封闭市场运作，但可以封闭一个市场但封闭不了一批投机意识浓厚的商户，他们完全可以以其它亲朋好友的名义在本市场或其他市场注册新公司以套取更多的信贷资金，在负债压力下，必然会催生出一批脱离钢贸主业的空壳公司、影子公司，银行信贷资金被挪用将不可避免。从贷后管理角度来说，我行的人员配置和业务素质不适合管理操作超过自身能力的业务。

启示：

1、高回报背后隐藏的高风险，在“全能型企业”面前决不能利令智昏。必须严格准入标准，避免“逆向选择”，不能为获取蝇头小利而失去理性判断。

2、全流程管理全面掌握授信过程中每个风险点，重贷款同时也要重管理，贷款三查必须严格到位。

3、超过自身能力的业务不能介入。

第四篇：钢贸行业

张浩：钢贸行业发展现状与对策分析

2011年11月15日14:53 | 中国发展门户网| 给编辑写信 字号：T|T

关键词：钢贸行业 市场环境 转型

四、钢贸行业现状分析

虽然我国钢贸行业在过去发展的黄金时期迅速成长起来，并且积累了一定的优势：资本、渠道、管理等。面对目前新的市场环境的变化，钢贸行业经营也出现很多问题。

（一）融资成本高，企业资金链吃紧

钢贸行业本质是资金密集型行业，资金链对钢贸企业的生存和发展至关重要。从2010年10月份开始，央行连续六次加息收缩银根，使得整个资金面吃紧，银行资格审查更加严格。过去，很多钢贸企业都是靠银行融资来支撑运转，无法从银行得到所需资金，现在不得不依靠民间资本，这些民间资本利息往往远高于银行利息，钢贸企业融资成本提高。根据调查显示，在目前情况下，除一部分在银行资信条件好，且完成了早期资本积累的企业能够存活下来，其他的发展不好的企业基本濒临破产倒闭的边缘。

（二）行业集中度过低，缺乏大的钢贸企业

我国钢贸行业两大特点决定的：进入门槛低、钢材生产厂家和用户地域分散。钢贸行业属于资金密集型行业只要有资本就可以进入，所以门槛低。分布比较分散，行业竞争秩序比较乱，在整个钢材流通中实力比较弱，规模比较小。全国有近20万家钢铁流通企业，但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。与钢铁生产企业相比，钢铁流通企业在资源掌控、定价话语权上都处于弱势地位“上挤下压”，钢贸企业在上下游的夹缝中生存。

（三）在客户关系管理方面不完善，不注重客户价值实现

突出表现在营销手段单一，服务体系不完善，缺乏深层次的客户服务，没有能够走出同质化竞争、建立起差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强，很多钢贸企业靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让钢贸商无利可图，风险越来越大，零利润、负利润经营企业已不在少数。

（四）管理体制落后阻碍发展，人员流动性大

我国钢贸企业主要以中小型民营钢贸企业为主。在这些民营钢贸企业中常见到“夫妻店”、“兄弟姐妹店”，有是的是父子、母子开的钢贸企业，也有的是几位同乡好友合资创办，都是民营企业。这些钢贸企业的家族属性很强，企业里都是自己家属成员。在管理上实行的是家族式管理方法，在家族制钢贸企业里，企业的管理大都没有定式，而管理上的随意、混乱却出奇地相似，企业日常经营管理和战略决策，主要依靠企业主的直觉和以往的经验。而这类家族制钢贸企业从家庭作坊起步，随着规模扩大，逐步引入家族以外成员，建立了相应的企业管理规章制度，但这些制度难以发挥实质性作用，因为当家族制钢贸企业处于传统型向现代型转化与嬗变阶段时，而家族成员的意见不一致，不能形成合力，甚至产生内哄。

贸易性企业，主要的部门就是销售部门，所以对销售人员的管理显得的尤为重要。钢贸企业人员流动性大原因主要有两点：第一，企业缺乏相应的激励机制，销售人员的对工作现状不满，工作积极性不高，业绩不能提升最终被辞退和主动辞职；第二，由于钢贸行业进入门槛比较低，只要有资本，掌握一定的客户渠道就可以创办企业。2011年9月，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》组织开展了一项针对行业经营环境的公益性调查活动。此次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难

以做大的重要原因。由于钢贸行业模式单

一、可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便自己开始创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下出现的。这样导致钢贸企业销售人员流动性强，同时也造成行业竞争秩序更加混乱。

第五篇：钢贸及钢铁物流

钢贸及钢铁物流

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摘要：通过对我国钢贸企业和钢铁物流的艰难处境的分析，给出了我国模式的问题：思想观念保守，设施装备落后，组织结构不协调，物流成本模糊。列举了全球三大钢铁销售模式：日韩模式，欧美模式，中国模式。最后，得出一些改革的建议。

关键词：钢贸 物流 瓶颈 改革

8月份钢厂出厂价格大幅下调，益将较6、7月份持续下降，钢铁行业亏损愈演愈烈。与此同时，面临价格下降，需求疲软，钢贸企业受此拖累出现资金紧张趋势。据悉，近日有20家左右的钢贸企业因为贷款到期无法偿还，被上海民生、光大等银行集中告上法庭。

统计数据显示，2011年，全国钢材贸易贷款1.89万亿，同期全国贷款总额54万亿元。钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。其中，上海钢贸行业向银行融资达1600亿元。

中国物流与采购联合会副会长蔡进表示，目前的钢贸流通环节过于繁琐，小型没有竞争力的商户严重过剩，也是钢贸企业发展的一大瓶颈。如果按目前全国近30万的钢贸商户计算，在接下来的市场整合中绝大部分会被市场淘汰出局。

钢贸行业面向现代物流业的转型是很多专家得出的共识，我国钢铁物流模式还存在着诸多问题，我国钢铁流通业必须在现有模式的基础上进行创新，用现代流通理论与模式来改造并替代传统流通的观念与模式。

目前我国钢材流通渠道主要有5种：钢铁企业对批量大、专用性强的产品实行直供；钢铁企业建立自己的网站，实施网上销售；钢铁企业在全国建立自己的分销网络或与流通企业合资建立加工配送中心；通过中间商(包括经销商、代理商)销售；依托钢材交易市场进行销售。

而我国的模式也体现出了一些明显问题:

首先，思想观念保守：这是我国钢铁企业重生产、重市场、轻物流的观念还比较普遍，物流模式处于初级水平。而企业内部各部门强调部门利益，而没有全局观念，在物流作业层次上画地为牢，只是固守自己的领地。据统计资料，全国钢铁企业的流动资金一年只能周转2.28次，金属产品和金属矿批发企业的流动资金一年只能周转2.59次。

其次，设施装备落后：物流基础设施落后，不配套;技术装备落后，投入少。企业原有的布局没有进行物流的规划设计;企业现有的总体物流格局不清晰、物料流混乱，经常是处于停滞、交叉、迂回、倒流、跳跃和拥挤状态;生产流程不合理造，成物料流动路径长，重复搬运多。

还有，组织结构不协调：目前的物流体制、机制不适应生产或市场变化的需

求，内部协调不力，决策层、管理层、作业层之间纵向脱节;对外部应变能力不强;缺乏有力的横向与纵向监督机制。

最后，物流成本模糊： 现行的物流系统一般没有采取总成本控制，物流成本模糊，分部门核算时总成本不清。

由于物流成本大多混入其他费用之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很难看出费用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握物流的实际费用，所以人们对物流费用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虚假性。这就是“物流冰山说”。[1]

全球的钢铁销售的模式大体也可以分为3类：

（一）日韩模式

以日本为例，日本钢铁的生产与销售有4大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高，新日铁、川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本钢铁总产量的60%~70%；三是“大进大出”，该国钢铁生产的原材料靠进口，产品大部分出口；四是钢铁企业管生产，商社管销售，钢铁企业97%的产品都是通过商社来销售的。

最早由9个为川崎制铁服务的经销商联手成立的日本川铁商社，其销售的产品80%为川崎制铁的产品，其余为其它钢铁企业的产品。该商社下设23个钢铁流通加工厂，经过加工过的钢材占其销售量的60%以上。而且，川铁商社周围有400多家二级经销商和特约经销商，其供应半径达300公里。

（二）欧美模式

欧美模式正好与日韩模式相反，此种模式下的钢材销售主要以钢铁企业为主。比如，德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的，而余下的20%交经销商(包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等)销售。在这种模式下，钢铁企业也从事钢铁的加工配送，如利伯库森钢材加工中心，隶属蒂森钢铁联合公司，其年加工能力为30万吨，供应800家终端用户。

（三）中国模式

中国的钢材生产与销售特点是：产量大，销量大，产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；虽有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢材流通无论在经营主体、经营规模还是经营业态上，其水平均落后于钢铁的生产水平。

而要改革我国的现有模式，不应该去完全模仿，而要走有中国特色的钢铁贸易，物流模式。所以要给自己新的定位和方向，物流是管控型还是运营性，是企业物流还是物流企业，是一体化的大物流还是对部分职能简单整合的小物流，是

企业自主物流还是发展第三方物流，还是以上兼而有之的综合体。其次有合理化原则，物流合理化是指对物流的设备配置和活动组织进行调整改进，实现物流系统整体优化的过程。通过物流合理化，把分散的物理环节和资源整合在一起，由专门的物流管理部门站在企业经营总目标的高度，对企业物流统一规划、实施和监控，有效降低物流。还有要有机构模式和机构体制，物流模式的搭建是一个对企业物流管理组织体系进行再造和重建的过程。

企业物流管理体系的再造重建(BR)，包括观念重建(BIR)、组织重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是观念重建，核心是组织重建，关键是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，应根据企业的具体情况，通过采用MRP，MRPII或ERP等先进管理模式，来增强企业物流能力并提高企业的管理水平，使企业内部物流与生产工艺链紧密结合，进而形成完整的企业内供应链，并与企业外向供应链具有良好的衔接接口。现代物流认为物流活动不是单个生产、销售部门或企业的事，物流活动的管理应超越部门和局部的层次，实现高度的统一管理。

我觉得企业可以从以下进行探索：

（1）供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟，构造钢铁生产的供需网链结构。按国际上的成功案例，一条供应链必有链主。从钢材流通来讲，链主可以是钢铁企业，也可以是供应链下游的钢材经销商，但前提是这个经销商一定能左右钢铁企业才行[3]。比如，世界500强之首的美国沃尔玛，虽然只是一个零售企业，但其完全可以左右成千上万个生产供应商。所以，各地的钢材经销商要尽快联合起来，在提高自身实力后，与钢铁企业平等合作。

（2）用新的流通方式改造传统流通方式,：物流配送，电子商务，佣金代理，连锁经营。[4]

（3）完善第三方监督，在可能的条件下，监管职能不要交由利益主体各方承担，应交给第三方实施监管，并把监管重点落实在消除重复质押和专款专用上。不容置疑，“增加第三方监管定然会增加钢贸企业融资成本”。但只要钢贸商能够建立起完善的预警及监管机制的话，对于银行业金融机构和中介担保这些环节也是一件好事。[5]

当然，除此之外，钢铁贸易企业延伸钢材深加工业务也是一种不错的选择。现在对于钢铁贸易企业来说，通过钢材商品的深度精细化加工、物流综合配套服务等利润将远远大于简单的价差博取来的钢材商品销售利润。

随着市场经济的发展，专业化分工越来越细，传统物流也逐渐向现代物流转变，但并不是统一模式，必须根据具体企业、行业特色，针对不同生产模式或企业目标，采用不同的物流策略，拿出量体裁衣模式的物流解决方案。

参考文献

[1] 日本早稻田大学西泽修教授，1970年

[2] 丁俊发，创新钢铁物流 提升仓储管理，现代物流报，2010年04月26日

[3] 王洁，钢铁物流整治：扭转散乱无序，21世纪经济报，2011年01月10日

[4] 罗百辉，钢铁物流成本高 重塑钢铁供应链迫在眉睫，职业日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解决钢贸资金困局需引入第三方监管机制，生意社，2012年12月05日