第一篇：家具销售心得体会

任何一件工作都是能够促使人进步的，我们不能忽视工作时带给我们的心得感受。下面是小编为大家整理的家具销售心得体会范文，仅供参考，欢迎大家阅读。家具销售心得体会范文（一）

在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

一、销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会进退战略。

二、工作总结：

1、认真学习，努力提高

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

2、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

3、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：第一，针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。第二，由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首20xx，展望20xx！祝xx家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升！

光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的20xx年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的20xx年。

一转眼，来了xx家具公司也快一个季度了。回顾这三个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的三个月里，首先我要提到两个人，x总和x经理。首先感谢x总给予我们这样一个发展的平台，和用心培养；感谢x经理给予工作上的鼓励和督促。在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。三个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为xx家具公司的一名业务销售人员深感荣幸和自豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。

为此，我经过查阅更多产品手册、家具资料、相关书籍和参加公司会议培训，在家具销售行业自身知识面层次上得到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以下我想说三个方面：

一、在家具专业知识方面：

1、产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2、公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3、客户需要方面：了解家具购买者的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4、市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5、专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6、服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1、工作中的心里感言。在x总和xxx二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2、职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类；有a、b等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、业务开展方面：

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在家具销售还是家具产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望xx家具公司越走越远，虎年大吉！

我知道，做业务销售行业是一个吃苦在前、享受在后的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗，尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。

回顾20xx，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些！

在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献！在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我坚信，新的一年我能做的更多、更好！希望大家彼此鼓励，一起加油！

以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢领导！

自从我来到公司，我学到了许多学校里学不到的知识。例如：产品销售技巧，销售过程中顾客的心理，还有公司独特的营销模式等。

每当我来到上班场所的时候，我才真正感受到了做为一名xx床垫销售人员是多么的自豪，但是我也同样有着很大的压力，因为我要为公司添砖加瓦，和其他同事一起和公司共同进步，共同创造辉煌！

当我每销售公司一样产品的时候，心里真是充满了成功的喜悦。在不断对顾客热情、耐心的服务中，也建立了一批自己的顾客群，这使我更增加了对工作热情的信心。同样，我也和其他同事一样，在工作中也遇到过困难和压力。但是我知道在种种困难中，只有把压力变成动力，才能获得真正的成功。

通过上司的细心教导使我丰富了专业知识、产品知识、如何分辨潜在顾客和潜在购买行为，如何通过转移产品来满足顾客的需要因为只有顾客认识到我们好的产品质量和好的服务质量才会有下一次销售机会。所以我们一定要赢得顾客的信任，掌握好工作技能才能和顾客沟通自如，让顾客买到自己所需要的产品。

在我出来工作的这些年里，我深深的体会到找一份有前途的工作不容易，但自从我进了本公司，让我觉得这是一份有前途、有挑战的工作，但是作为一名好的销售人员不仅自己的销售水平要过硬，更应该注重整个团队在销售过程中的分工合作！我深深的知道没有一流的个人！只有一流的团队！因此我打算在我以后的工作过程中，虚心向各位同事学习，全力以赴的去完成公司下达的销售指标，为这个团队贡献自己的一份力量！

第二篇：家具销售心得体会感想

家具销售心得

心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？--一定不会！

1.如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！

2.在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。3.始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！

状态---把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象 1.一定要精神饱满！

2.穿着要得体、职业，忌随意、怪异；

3.快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；

4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：

》自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务；

》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；

》热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们；

5.世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。6.让自己更开心、积极的几种方法：

》提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽

》 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光 》加快走路速度

》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次

》问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心 》乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分 你在卖什么？

---当一名家居顾问

》如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。》顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！

—他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等„

—他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。

购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：

---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。

如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等； 》对竞争的企业、产品、同样了如指掌 》对家具业有整体认识

》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具

认识客户需要些什么？

》买面包的人，要的是肚子舒服

》买化妆品的女士，要买的是美丽和希望

》买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉

》买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。。——顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！

短时间内拉近与顾客之间的距离

1.尽量让自己的说话速度与顾客差不多

2.尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）

3.顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧 4.顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些

5.顾客来自农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。6.顾客带父母，不妨谈谈自己的父母

7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）8.顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9.关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下 10.多聊些客户感兴趣的话题 小技巧：

》看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 》看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行；

》 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；

》实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；

》尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；

与顾客保持长期的关系（建立客户档案）

记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名； 1.客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪；

a)如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法； b)请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能； c)有没有看什么其它品牌、印象如何？ d)有没有需要我们帮忙参考？

2.节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；

3.装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价）

4.活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具； 5.顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺；

6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！发自内心地赞美客户

欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己------人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会” 倾听顾客的心声

多用“您的感觉是„„、您的想法是„„、您的意思是„„”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。

认同对方的观点

-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？

-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。-林先生，如果我是您的话也会这么想的。

-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。

-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。

-是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了？

永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 》 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现； 》攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现； 》可以运用技巧展现自己的优势；

》通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。

怎样使你的语言更吸引人？

----增加介绍语言的感染力、吸引力。例：

顾客：你们是什么品牌？

A答：我们是香港皇朝家私；

B答：我们是香港品牌--皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！顾客：是哪里生产的？

A答：产地在广州；（不宜采用）

B答：是国内板式家具第一品牌--香港皇朝家私集团，产地在广州；

顾客：你们的产品环保吗？

A答：环保您绝对可以放心，（不宜采用）

B答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！

顾客：你们的售后服务怎么样？

A答：售后服务您放心，一定没问题！（不宜采用）

B答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。

顾客：产品怎么这么贵？

A答：这个价格很便宜了，（不宜采用）

B答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？

塑造产品感性价值

---巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！

“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。” “林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！”

---记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！

善于提问

---你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣： 》您是第一次来看家具吗？ 》您的家里装修好了吗？ 》您想要了解什么产品呢？ 》您的装修是什么风格的？ 》您喜欢风格的家具？ 》 您的房子有多大？ 》您喜欢我们的产品吗？

》您对我们的产品有什么看法？ 》您觉得这款沙发怎么样？

》您之前有没有到其他地方看家具？ 》您什么时候要用家具？

》您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？ 开放式问题：

--买一套家具一用就是好几年是吧？--健康对您的家人很重要对吗？

--真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？--折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？

--产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？--您是刷卡还是付现金？--您是今天买吗？

--您认为质量和价格，哪个重要？

--您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？--您是买产品的价格还是产品的价值？

--行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？

实例对答：

对闲逛型顾客的主动销售

—别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私”

“先生，有什么可以帮到您？（请问需要什么家具）？” “随便看一下。”

“您是第一次看家具吧？” “是”（或点头）

“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。” “好，谢谢！”

“不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。。请问您贵姓？” “姓林”

“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？” “还没，随便看看。”

“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！”

与顾客拉近距离

“您好！欢迎光临香港皇朝家私” —顾客看沙发

“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？” “没有啊！我第一次来。”

“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，”

“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。”

“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？”

颜色不对

“这款沙发有宝石兰色的吗？”

“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订” “没有现货，我们可能等不及了”

“您很急用吗，那灰色的您看怎么样？” “我不喜欢这种颜色”

“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？”

“感觉一下，也许您会觉得不错哦”（引导客户走过去看看、体验一下）“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。” “先生我们交换一下名片吧。我姓林” “好，这是我的名片”

“哦，原来是林总啊！我看您就是老总级人物，林总，您什么时候要用沙发？” “10天内吧”“很抱歉，如果预订至少需要15天到1个月，能否多等一阵子” “不行，我已经找好了搬家的日子了”

“哦，那的确是不能拖的，这样吧我把您的情况跟公司汇报一下，如果公司能有其它的办法的话，我马上电话通知您” “好啊，那抓紧点”

交货时间来不及的处理方法：

》其它地方调货或加紧调货（确认最快时间）》看对方能否再拖时间

》看能否先借一套产品给对方先用

装修风格搭配

“林先生，您觉得我们的产品怎么样？” “质量不错，但感觉与我家的装修风格不配。”

“理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了，林先生，您家的装修风格是怎样的？” “我家的装修是白色的，线条比较简单，这个产品带点传统色彩，感觉不配。” “哦，那您的装修是属于现代简约风格的是吧？” “对啊！”

“哪您觉得什么样的家具适合您呢？” “我还是喜欢现代的、浅色的。”

“林先生，我觉得您喜欢现代简约风格的装修很对，但如果同时选配浅色的话，可能不是很适合您。” “为什么？”

“您想，如果房间是纯白色的，在放浅色的家具的话，是不是就显不出空间的立体感了呢？

对于家具，现代人的观念是它不仅要实用、耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间的美感。像您这么有品位的人，一定也是这么想的，对吗？” “这倒也是。”

“您再想想，像我们这种薰衣草风格的现代家具，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种温馨、浪漫的美，对吗？”

改变做法（订做）

--请问您为什么想改变做法？

--我想提醒您一下，因我们的家具是资深的、专业的设计师设计的，他充分的考虑了产品的整体风格、人体工学、美学及功能，所以我们不建议您改变产品的做法；--如果您确实须改动，那我尽量和工厂沟通一下，最近一直在赶货，不大愿意接订做的单子；--另外我需和您说一声：我们订做的产品，如非质量问题，恕不退换，希望您能理解！

价格问题

“我还是想买某品牌的家具”

“您选某品牌的家具一定有您的原因吧，我可以了解一下吗？” “主要还是价格比较优惠的问题。”

“就是说您选某品牌的主要还是因为价格低，产品质量还是能接受，是吗？” “是的。”

“那您主要是指那些方面可以接受呢？”

“产品的颜色和风格都不错”

“那么您认为产品的材料、工艺、和售后服务是不是也很重要呢？” “这些某品牌应该没什么问题，看起来很不错啊！” “林先生，您认为产品的外观和品质哪个重要？” “应当都很重要。”

“对，我和您的看法都一样，就像买衣服，无论外观多好看，如果质量不好，也不值得买，是吧。” “那是。”

“您也看了很多家具了，您一定知道家具的质量好坏主要是看它的材料和做工，对吧？” “是”

“现在市场上有很多小品牌采用的是低价格的低劣原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准，不知道您有没有经常看报，媒体上都报道了很多消费者使用不合格产品后，健康出了问题。” “这样的产品应该不多吧？”

“真正合格的不是很多。林先生，如果您把这样的产品放在您的房间，您自己和小孩都生活在这样的环境里，会有什么样的后果？” “那怎么才知道产品是否环保？”

“林先生，您算一算，因为少花1000元而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让您的家人健康出现问题，或许不是1000元可以解决的，对吧？” “是啊。”

“一套家具一用就是许多年，如果选错了，不像买错一件衣服一样想换就换，是吧。这样一来，不但损失一笔钱，从长远看，还会影响家庭关系和孩子成长，您认为呢？” “是啊，家具一用就是许多年”

“您想，如果您使用的是一套高品质的家具，您一定会减少很多麻烦事。” “那是”

“买一套真正好的产品，不但心里踏实，而且让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得，对吧。” “是啊”

“是不是高品质的产品，您可以从三个方面判断：看产品的做工和细节，二看生产企业的规模和实力，三看品牌的知名度。---像我们这种大企业、品牌知名度高、产品质量和口碑都很好的产品，一定值得您多投点钱，对吧？”

（折扣对比）“还是有点贵。”

“您说它贵，是指它和什么产品相比？” “我看某品牌才打七折。”

“您认为打几折能判断产品是否便宜吗？应该是算出折扣价后再比较，对吗？再说了，两种产品相比较，通常是品质和服务都更好的产品，价格才会更高，您说是吗？” “还有一个重要的问题我应该告诉您，您认为家人的健康重要吗？” “当然重要了”

“您是一位负责任的家长，当然重视家人的健康了，买家具时，多投一点钱买真正环保的家具，其实是很值得的，对吗？”

（大客户例证法）

“你们的家具与其它店的产品没多大的差别，如果价格下不来，我还是考虑别家的。” “林先生，您知不知道郭市长为什么选了我们的产品吗？” “郭市长？为什么”

“其实刚开始他也跟您有同样的想法，但后来他通过综合比较后，最终还是看中了我们产品的档次和品质。他知道我们这种大品牌的产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且只有这种知名品牌才能符合他的身份，服务保障才能真正放心，您也知道，仅从产品的外表是不能准确判断产品的档次和质量的，对吗？--其实您家和他家的装修风格差不多，您也是成功人士，郭市长那么挑剔的眼光都认为好的东西，相信您也会有相同的看法的，对吧？”

（不直接回答顾客）“这一套沙发多少钱？”

“林先生，我先告诉您选择家具的关键，来，您看这家具的做工，它的细节处理非常到位，根本不像小厂家的产品那样粗糙，您自己摸一摸，体验一下，是吧？” “恩”

“产品的质量主要是看细节，另外一个重要决定因素是产品的材质，以后如果您选家具的话，一定要辨认是什么材料做的。” „„

（木地板颜色深，不敢再用深色）

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客厅落地面积较大的主要是沙发，可以用浅色的沙发或考虑铺一张浅色的地毯来衬托一下就好了；至于厅柜，因主体是靠墙的，落地面积小，影响不大；

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卧室落地面积较大的主要是大床，而大床其实铺上床饰后可视面就很小了，建议用浅色的床饰搭配一下，就不会显得空间压抑了，如有软靠的话也可考虑用浅色系来衬托，当然，如果能放张浅色的小地毯在床前的话，那整个家的气氛就更好了。

（到广东买家具更便宜）

“是啊，很多客户都这么说，但真正的比较后大部分还是在当地购买的。” “为什么？”

“如果您只是想买雷同的便宜家具的话，那不用到广东，我可以带您去**商场看一下，价格很便宜的；

但如果您想买大品牌的产品，那基本都是全国统一定价的，它的管理都是很严格的，有也只是在折扣差一点而已，您是不可能到厂里拿到厂价的；除非您是购买小品牌的家具，小品牌的管理松散，可到厂里拿货，它外面的经销商又随便标价打折，所以买的价格就差多了。” 举例：“前阵子有位客户很喜欢我们的一款皮沙发，他也经常跑广东，他也是觉得我们产品贵广东很多，后来他就从广东买了一套回来，还很高兴地请我们去参观，结果我们过去一看，是挺好看的，款式也和我们的差不多，但用的是环保皮而不是真皮，所以他才买了三千多，而我们是买六千多！”

也可强调运费、售后服务的麻烦、重要。

（差价分拆）

“我买两万多的东西，你就不能给我少600多块吗？”

“我想问您一个问题，您认为这套家具可以用10年还是15年？

就按10年来算吧，平均每年您只需多投资50元，对吗？

一年多投资50元，一个月要投资多少元？” “4元”

“林先生，您是聪明人，您说每月多投资4元，就拥有一套自己非常喜欢、又能为家人带来健康和快乐的高品质家具，是不是很值得？” „

“如果不小心选择了一套看起来便宜的产品，但在使用的过程中，万一家里哪个人受到了一点点的影响或不愉快，恐怕就不止是4元钱可以解决的，对吗？” “也是”

“只须多花一点钱，就能拥有更多的健康和快乐，您承认吧！这样，您现在确定下来，我跟经理申请一下，看能不能另外给您送个礼品，好吗？”

其它小问题：

色差：天然的东西不可能做到完全一致，木皮本身的颜色不同再加上纹理的差别，所以50CM内无明显色差，应属可以接受的。

尽量不要改变皮、布色，改变颜色可能会影响效果，我们选用的肯定是最佳的搭配。

不考虑家具的装修，就无法达到理想的整体风格和实用功能，事实上：家具是解决家居风格的主要因素，家具设计的薄弱，会极大的影响家居的整体形象。

不要让习俗或功用过多的左右您的选择，简约就是永不过时的流行。

我们的时间不是用在谈判上，我们的时间是用在提高服务品质上的。

某先生，您这么就显得我们有分歧了，其实，并非如此，我们的目的是一样的，我们一定要为您着想，给您提供物超所值的产品，您才会对我们的公司感到满意，才会帮我们介绍亲戚朋友来买，所以，某先生，我确信您选择这套沙发是正确的，如果您买了不该买的东西，我也会觉得有愧与您的！

只能说价格不便宜，况且价格越贵往往是越便宜的，越便宜的往往是越贵的；就如同空中飞人乔丹，年薪超过3000万美圆，他是最贵的球星，但他每年为公牛队创造了上亿的利润，远超过他的薪水，从这个角度说，他又是最便宜的；我们的家具虽贵了点，但带给您物质及精神上的享受价值绝对远高于此。

在我还没很了解我们的产品之前，我和您有同样的感觉，也觉得太贵了，但当我越来越了解它时，就越觉得它是物超所值的，它的设计理念、生产工艺、材料、定价都体现了它的价值！

我们的产品从设计、生产、做工到原材料，都是同行业中的佼佼者，您只须多花点钱，就能买到您未来日子里的优质售后服务、产品实用及您的生活享受，难道不值得吗？

您买的不仅仅是一种产品，也是一种生活的品味，对生活的追求；家具就是家的艺术、生活的艺术；

花那么多的钱买一套房子，但房子只是一个躯壳，家具才是里面的灵魂，选择家具也就意味选择生活；

老客户买过低折扣：“现在这个是最低折扣，我们产品的出厂价都提了15%，我们的价格也没提，但最低折扣只能打到这儿。”

花更多的钱才能赚更多的钱，赚钱是为了什么？是为了更好的品味生活。

促成

--您的交货时间这么急，最好今天订下来，我好马上为您落实货源。--您现在要确定吗？我们仓库有现货。--我现在给您开单还是等会儿？--您是付全款还是预交订金？

--优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧！

--这款特价只剩下最后两套了，我建议您现在就订下来

--这套家具现在正在热销，这个月已经卖出去十几套了，我建议您也订一套

马克。土温式的销售：马克。土温到旧金山一家最著名的报社应聘记者，结果被拒绝了，马克。土温告诉编辑，他可以提供免费的报导，而不要求薪水；这样，他马上获得了这份工作，在没有薪水的这段时间里，他的工作特别卖命，除本职工作外，还主动要求别的工作，而且卓有成效，在报社很受欣赏和器重；他想时间到了，就向老板辞职，理由是没有薪水，生活无着落，这时，老板就急了，很快的就正式聘用了他，于是，他顺利地获得工作。牵连销售：一次性让顾客买许多家具也许有些预算较为紧张的顾客都会拒绝，至少不会很容易下单，最好是先让顾客定下他已较为满意且易下决定的一小部分家具，再慢慢的向他灌输、引导，让他订更多的家具。

第三篇：家具销售合同

尚美舒特家具制造有限责任公司

《专卖店加盟合同协议书》

甲方：尚美舒特家具制造有限责任公司

乙方：

为了共同拓展市场，充分发挥甲乙双方的经营优势，以在平等互利的基础上组建稳定而有效的市场网络，共同拓展 尚美舒特 品牌的市场份额，经双方友好协商，特订立以下条款，以便双方共同遵照执行。

本协议解释为两点：

1． 由乙方独自申请办理营业执照，与甲方签订协议后，专门经营 尚美舒特 品牌产品，并承担经营投资及盈亏的行为。

2．尚美舒特 加盟店是根据甲方销售策略设立，布置标识等由甲方统一设计，并唯一销售甲方品牌产品的店面（店中店）。

一、合作方式：

经销，即乙方经销甲方产品，甲方在乙方结算方式的基础上提供本公司产品。

二、销售地域／期限：

1．甲方指定乙方为 尚美舒特 产品_________地区的代理商（以下简称代理商）。

2．乙方在_________共_________平方米代理尚美舒特产品于_________年_________月_________日至_________年_________月_________日止。本协议约定的年限满后，甲乙方愿意继续合作，该店在本协议规定年限前3个月向甲方提出，经双方同意后可续签协议。

三、双方的权利和义务。

1．甲方保证乙方在经销区域内的经销权，严格履行售后服务承诺，在统一发展的原则上，甲方给予乙方提供店面形象设计、销售指导、形象宣传和业务培训等方面的支持。

2．甲方根据市场情况需淘汰的产品，应提前通知乙方补充新款产品。

3．乙方经销甲方产品时，店内不得有仿制或同类的产品在店中店或专卖店出售，严守店中店或专卖店形象规定，不得随意改变店内形象。

4．乙方在本协议第二条所定经销区域内发展业务，未经甲方同意，乙方不得向周边地区发展业务（含批发业务），不得跨地域经营。

5．乙方有义务维护甲方产品形象，遵守销售守则，积极参加甲方组织的培训，做市场推广工作。

6．乙方作为_________地区_________的代理商，每年需完成的销售额（出厂价）________万元。待商场运行两个月之后再定。

7．乙方所经营的 尚美舒特 品牌。加盟店中，合同期内不能经营其他厂家产品，只能经销 尚美舒特 品牌。

8．如本协议终止，乙方在一年内负责业务开展地区的售后服务，甲方有义务按售后服务有关条款配合乙方工作。

9．甲、乙双方若在合同期间，任何一方有特殊情况要求提前终止解决协议的，应提前一个月通知对方。经双方协商后，办理解除专卖店相关手续、协议终止。乙方不得继续延用 尚美舒特 相关的品牌形象及专卖店授权书。同时甲方将向乙方收回品牌形象物品，以便甲方

维护自己的企业品牌形象。

四、价格

1．甲方按全国统一的出厂价给乙方提供货物，如因市场引起价格调整，甲方应及时通知乙方，执行日以发出通知日为准。

五、货款结算方式

1．乙方在预计发货前应以电汇、现金或其它双方议定的有效结算方式支付全部金额后，甲方予以发货。

2．甲乙双方的货款结算以提货单上金额和数量为依据。

3.为配合专卖店，公司可接受订做（一般顾客订货在_________元以上），但订做时间要一星期。

4.在到货30日，不适合本地销售的话，甲方可以提供调货的便利，款式可以以乙方提供，以达到互利双赢的目的。

5.接到客户订单在乙方款项到帐后，保证一个星期之内交货；如出现产品无现货，要及时通知客户。

六、奖励制度

1.普通返点：销售额年满30万可享受2%的返点。

销售额年满60万可享受3%的返点。

销售额年满90万可享受4%的返点。

销售额年满150万可享受6%的返点。

2.公司对年销售额满60万的客户。按公司的质量标准装修的，在享受普通返点的基础上，公司给予1%到2%装修补助。对达到年销售指标的客户，三个合同年返全部装修费用100%。

3.公司对年销售额满90万的客户。报公司批准做广告宣传的，在享受普通返点的基础上，公司给予2%到3%广告宣传补助。对达到年销售指标的客户，二个合同年返全部广告宣传费用100%。

4.公司对年销售额满150万的客户。在享受普通返点的基础上，可享受公司年中红利4%的返点。

5.销售返点分档享受的客户，不享受累计返点。公司返点冲抵下年货款。（返点以乙方提货单据为准）公司特价货源不享受累计返点。

七、售后服务

A．保修

1．产品的保修期为：木架包终生，海绵包十年，保期内出现的产品质量问题由公司负责维修解决。

2．超过保修期的产品，公司根据以下有关补件和维修的规定酌情处理。

B．补件

1．属厂家工艺或包装引起的个别部件或配件质量问题，或发货时板件错件、五金配件缺少，公司销售部在接到电话或传真后当天内有答复。

2．产品出现问题，不管是产品本身还是运输损坏或安装时造成破损，客户将情况反馈到公司，并注明原因，工厂将在第一时间内将补件发至客户；如仓库无库存，公司先告知客户，确定补件交货时间，安排生产及时发货；属于客户保管不妥、人为原因或运输损坏，公司可为客户进行有偿维修。

3．客户商场如存在存货不配套，公司有义务予以配合，按客户所需补货配套。

4．接到客户投诉公司将在一个工作日之内予以答复。

八、运输方式

1．甲方的交货地点是甲方厂址：济南市济北开发区工业园220国道旁，乙方可委托甲方办

理运输手续或自提。

2．如属乙方委托甲方办理运输业务的，乙方需出示运输委托书，其运费和保险费由乙方承担。

3．如属乙方自提，由负责运输的驾驶员代办手续，等同乙方收货，其代办签字行为具有法律效力。

4． 尚美舒特 客户一次性提三套以内运费自负（含三套）、五套以内（含五套）公司每套支付100元运费、十套以内（含十套）公司每套支付120元运费、十套以上甲方可免费安排送货。

九、违约责任

如乙方违反本协议第三款3、4条时，甲方可停止供货，并收回代理地区的经销权。

十、甲乙双方如发生争执，可共同协商解决或递交甲方所在地人民法院。

十一、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________代表（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第四篇：家具销售心得

寒假家具销售实践心得

（作者信息）

众所周知，实践才能出真知。对于大学生来说，社会实践是其成长成才的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式。另一方面，社会实践也是我们社会经历的积累，让我们大学生能够更进一步的接触社会，接触不同的人和事，丰富了我们的阅历，增长了我们的见识，从实践中锻炼自己，思考人生。

作为刚步入大学的一名学生，我认为自己应该去参加一份实践，为自己以后的工作征程做铺垫。考虑到我的性格上急躁的缺点，我决定找份销售工作磨砺自己，希望在实践之后可以给自己一份满意的答卷。而将近三周的社会实践，使我感慨颇多，我们见到了社会真实的一面，实践生活中每一天遇到的情况还在我脑海里回旋，它给我们带来了意想不到的效果，社会实践活动给生活在都市象牙塔中的大学生们提供了广泛接触社会、了解社会的机会。

我找的是一份当家具推销员的工作，第二天，我开始上班，是从上午八点到中午十二点出去对家具宣传，下午三点到五点半是发传单。因为是体力劳动，天气又酷热，所以一天下来，我倒在床上便入睡了。以前从未觉得睡觉是这样的美好。第二天一觉醒来，基本上全身无力，但是还是要去上班，工作和第一天一样，可是觉得好累好累。累还不说，每天还要和火辣辣的太阳做斗争，再加上自己性格本来就内向，做家具推销有点不适合，那时候真的想放弃。但是后来我还是坚持下来了，因为我看见我的朋友们和我一样，都在充实自己的人生，如果我放弃，不就等于在逃避？之后，由于我的思想转变了，我每天都干得很认真，把一些平时做推销会遇到的问题都记在了一个本子上，然后去咨询老板。慢慢的，我的业绩就上去了。

在实践期间，我懂得了，做一行精一行很重要。家具虽然在日常生活中每天都要接触，但其实大家对它们的了解并不多。开始做销售工作，才知道家具有实木的、板式的等，实木的从材质上又分好多种，红木的，榉木的，水曲柳的等等，红木的大多都是高端产品，一般都是用来收藏观赏。这些还只是简单的分类，细分起来，更是不胜枚举。掌握了这些家具行业的基本知识，接待客户才能应对自如，也才能更容易说服客户。如果客户问起家具知识，销售人员回答不出来，不但会让客人怀疑家具的品质，还会影响销售业绩。刚开始时，本人曾遇到过这种情况，客人询问一款核桃木餐桌，由于只知道该款家具材质是核桃木的，对核桃木品质特性，如何保养却知之甚少，让客户很是不满，幸好门店负责人对家具知识了如指掌，才让客户满意。有了此次教训，我开始留心有关家具的知识，通过各种途径学习，最终对各种家具的材质特点包括如何保养都很熟悉，再有客户来也能应付自如了。

其次，作为服务人员，尊重顾客、了解顾客是我们的必修课。投身于服务行业的我们每天只有一个不变的表情，那就是微笑，无论面对什么样的客人我们都要好言好语，客客气气，因为我们的背后总有客户投诉这个听起来就让人无限恼火的地方等待我们反省自己。通过这个寒假让我深刻的体会到原来微笑并不一定都会换回来微笑，然而微笑也是最美的，是最接近人的心灵的，最拉近人心的。在了解顾客心理方面，由于所售家具分高档和中档，价格上自然也有差别，价格的差别在客户心理上会有微妙反应。在销售的过程中我发现，消费高端产品的客户很少会留意中档产品，既使观看也是浏览式的，不会细究，对高档产品却是品鉴式的，他们对产品的了解甚至比销售人员还深入，在这类客户面前切忌卖弄，否则有可能是班门弄斧，贻笑大方。中端产品的消费客户对中高端产品都会细细研究，客户对价格会很敏感，作为销售人员此时不能表现出因价格高客户不能接受产品的意思，不然客户可能因自尊原因拒绝消费。最好的方法是向客户介绍产品的优缺点，让客户自行选择。客户分很多种，一个出色的销售人员，不但要学会揣摸客户心理，还要有足够的耐心。

在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，如果你只是无所事事地像个傻瓜一样呆在那儿，老板将会因为不满意将你开除。积极主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品，这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，然后让自己更加优秀。

为期三周左右的社会实践看起来很短暂，但是真的当自己身临其境的时候，又会觉得很漫长很充实。在实践结束后，我也想了很多。首先，社会实践让以后离开校园踏上社会的我们更加真实的体验社会生活，接触社会，了解社会生活，以帮助我们今后能够更快、更好的融入社会。再者，社会实践也大大锻炼了我们的沟通与表达的能力。还使我们加深了对社会的理解，也开拓了视野。在这个寒假让我真正的了解了社会，让体会到了挣钱的不易，同样也让自己的适应社会能力有所提升，我相信在我们这届学生迈向社会的时候我比他们有一定的优势，因为在他们还在适应的时候我已经开始投入了，我想这也是我的另一种财富。所以，我想，只要还有机会，我一定会多参加社会实践活动。

第五篇：家具销售技巧

优秀导购员技巧

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到筋疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。

1、家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不成交的顾客，只是导购员的发法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖得时一份信赖感，卖得时一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，更重要的工作任务是：快速地成为和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任---------40%

发现需求---------30%

介绍产品---------20%

促成交易---------10%

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都没好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、