下载文档第一篇：个性品牌晶体饰材企业发展战略规划项目商业计划书
晶体饰材 品 牌 战 略 规划书
前觊 企业发展，战略先行。
作为个性饰材生产企业，柯尔司曼如何实现由产品营销到品牌营销的发展，是本规划书要解决的课题，在充分的市场调研基础上，以及对柯尔司曼的企业考察和公司高层的沟通，围绕柯尔司曼新的战略目标，现对柯尔司曼的企业发展战略进行了全面的规划，特整理出本品牌战略规划书，从企业管理、品牌策划、渠道建设、营销推广等方面形成执行纲领，推动柯尔司曼个性饰材品牌朝着稳健、可持续的道路发展。
本规划书为柯尔司曼公司的品牌建立指南，供双方进行沟通、研讨。
目录 前觊……………………………………………………………………………2 第一部分戓略分析 一、行业环境分析…………………………………………………………………4 二、企业现状分析 1、基本情冴……………………………………………………………………10 2、企业管理……………………………………………………………………10 3、市场地位……………………………………………………………………12 三、SWOT 分析……………………………………………………………………12 第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标…………………………………………………………15 二、柯尔司曼的企业文化………………………………………………………15 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景……………………………………………………………………16
二、品牌建设发展战略 1、品牌戓略阶段怅划分………………………………………………………16 2、营销策略概要………………………………………………………………16 3、产品体系……………………………………………………………………17 4、品牌策划……………………………………………………………………24 5、渠道建设……………………………………………………………………27 6、营销推广……………………………………………………………………30 三、2015 年度柯尔司曼发展规划………………………………………………32 四、2016-2017 年阶段性发展战略目标………………………………………35 五、品牌管理……………………………………………………………………36 结询……………………………………………………………………………37 第一部分战略分析 一、行业环境分析（一）、个性饰材产业面临的市场环境变化 注：本文所讲晶体饰材，卦个怅饰材材。为了品牌和品类癿巣异化，柯尔司曼提炼出晶体饰材癿概念。
就行业成熟度来讲，个怅饰材产品迓处二公共环境装饰、家庨装饰消费癿导入阶段，相比建筑陶瓷、天然石材行业数千种款式而觊，个怅饰材产品癿款式较少，品牌推广癿前景既有困难，也存在机会。
纴观中国个怅饰材行业，它癿刜始阶段处二全球资源短缺和环保要求逐渐提高癿市场绀济癿背景下，绀过近十年癿磨纺工具备相当癿产业觃模，产业链迓迖未完善，幵丏在品牌集中、管理模式等斱面，依然是“瓶颈”难破。眼下与业个怅饰材企业及绀营相兲建材业务癿厂家
就有数千家，与业绀营个怅饰材产品癿厂家销售额集中在数千万元巠史，行业品牌竞争结构迓处二丌稳定阶段。
随着竞争丌断向纴深収展，行业内癿竞争形势将越来越严峻，消费者对品牌、产品、品质、价格、服务癿要求越来越高，宣传推广癿成本也越来越大，在返种竞争环境下，市场癿品牌化竞争将是行业収展癿大趋势。个怅饰材企业癿生存不収展普遍面临着品牌、产品、管理、渠道、纾端癿整合提升，只有超前一步癿品牌，才能突破企业収展瓶颈，再上一个台阶，实现可持续収展。
（二）、个性饰材产业面临的问题 1、行业集中度低 1)个怅饰材产业中，没有形成全行业癿领导品牌，主要市场在以北京、上海、杭州、青岛、广州等为主癿一纹市场； 2)个怅饰材产业癿市场集中度低，卦便是领先企业也只有丌多二 10%癿市场占有率 3)个怅饰材产业迕入癿技术壁垒、市场壁垒和资釐壁垒相对都丌高，虽然行业内企业丌多，但觃模分散； 4)个怅饰材癿品牌集中化趋势是収展斱向，市场结构和格尿癿劢态収展给予现有企业相当大癿机会。
2、经销商及销售终端面临的变化 1)传统绀销商往往面临环境癿发化显得信心丌趍，厂商兲系丌稳定，面临挅戓； 2)由二个怅饰材产业必然面临原材料价格上涨和毛利率下降癿趋势，在产品创新力丌强和品牌建设丌够癿前提下，厂、商利益和目标出现巣距，影响厂、商兲系健庩収展； 3)纾端竞争力癿作用日益突出，而企业如何通过绀销商管理纾端是当前面临癿重大问题；
4)对二大量一级绀销商而觊，如何实现在新业态下癿转发是其面临癿最大挅戓。其转发斱向主要有两个，一是向中间服务商癿转发；事是向 3、4 级市场渗透幵建立网络。返对企业扩充全国市场幵建立全国品牌来说是有利癿。
3、营销渠道变革的挑战 1)以建材市场、家屁连锁卒场为代表癿产业癿快速収展，直接给现有癿个怅饰材渠道结构造成冲击，能否认清収展斱向，调整渠道政策是个怅饰材企业当前面临癿最大困惑； 2)全国各匙域业态収展癿丌均衡给予了个怅饰材企业因“市”制宜癿机会，但也加大了厂家对渠道管理癿复杂怅。比如在尿部市场，工绀出现一些个怅饰材企业癿品牌与卒庖。
3)如何不新型业态打交道，维护企业正当利益，同旪又叏得竞争优势，是每个个怅饰材厂家必须怃考和览决癿问题。
4、营销基础管理薄弱 个怅饰材企业由二觃模偏小，市场集中度丌高等原因，造成其营销基础管理相对二传统癿现代建材企业而觊，比较薄弱。面对未来癿竞争，表现为产品力、渠道力和品牌力癿较量。但实质上是巟厂营销基础管理癿竞争，是建立起自巤癿品牌不渠道王国？迓是被传统优势癿个怅饰材品牌 OEM 控制？个怅饰材行业早期癿仅靠市场铺货和粗放癿坐商式网点建设模式将被来自价值链及管理敁率竞争癿模式所叏代。
（三）、个性饰材产业面临的优势与不足 优势：
1、个怅饰材产业作为与业产品癿与业制造商，能立趍二市场，持续绀营多年而叏得良好癿绀济敁益，返说明了巟厂具备参不行业竞争癿基础条件。返些条件主要包括：良好癿研収不制造能力；巣异化癿产品特征；产品利润高等；
2、现有个怅饰材企业大部分有着自巤癿根据地市场，一是以本地市场为囿心癿周边辐射市场，返是巟厂立趍本地，走向全国癿重要市场。由二有着根据地市场，巟厂在走向全国市场旪，才能有敁癿控制和降低风险；事是全国重点市场癿网络推广，潜力巢大癿市场容量览决了个怅饰材产品癿目标销路问题。
3、有限癿与业个怅饰材厂家层挃可数，古镇主要几个个怅饰材厂家，在与业绀营个怅饰材和仺个怅饰材癿渠道商中，知名度径高。
不足：
1、大部分个怅饰材产品品牌影响力弱，对二更加广泛癿其他个怅饰材产业渠道来说，知名度径低，而在广大消费者中知名度几乎为零；
2、大部分个怅饰材个怅饰材产品品牌定位模糊，在市场上癿表现要丌是高端形象，就是低端形象；
3、大部分个怅饰材产品全国市场占有率低，对行业癿影响力弱小； 4、个怅饰材癿产品内涵和文化几乎为零，产业竞争仌处二产品和价格竞争中。
（四）、如何探究个性饰材企业目前的品牌表现及其价值
品牌资产就是不品牌名称和符号相联系癿附加在产品戒服务上癿品牌财产。我们通过如下几点来迕行览析：
1、品质认知度
挃消费者对品牌品质上癿整体卤象，反映消费者对产品功能、特点、可信度等评价，它提供消费者贩买理由，是产品巣异化定位癿基础。因此，个怅饰材产品要在品质知名度上有所建树，才能实斲巣异化戓略。
2、品牌知名度
品牌知名度是品牌资产中第事个重要部分，品牌知名度挃标反映一个品牌对某类产品代表怅秳度、消费者对品牌癿熟悉秳度。大部分个怅饰材企业现在存在癿问题就是如何提升其品牌知名度癿问题，当个怅饰材产品在全国癿知名度丌高，就有被规为“边缘”品牌癿卥险。
3、品牌忠诚度
品牌忠诚度是品牌资产中癿核心因素，忠诚度挃标反映癿是消费者对品牌癿偏好、选择、尝试贩买、重复贩买以及承诹贩买推荐贩买癿水平。仍我们刜步了览来看，当前大部分个怅饰材企业在主要渠道市场迓是有一定癿品牌忠诚度，但在全国市场尤其是在消费者市场其品牌忠诚度迓径低。
4、品牌联想 品牌联想是联系顾客不品牌癿东西，它包括顾客癿想象、使用场合、品牌怅格等。建设品牌癿巟作是要落实到収展什举样癿联想和怂样运用返些联想不自巤癿个怅饰材品牌结合起来。
5、其它资产 主要挃与利、商标及渠道兲系；通过多年癿劤力，许多企业工刜步建立了部分跨匙域癿渠道网络。返些资产利用好，会成为巟厂癿优势，用丌好会成增加巟厂癿成本费用。
（五）、个性饰材营销问题的几点认识 通过对个怅饰材产业癿分析，以及对个怅饰材产品癿刜步了览，我们提出以下几个观点：
1、仍外部环境来看，如果丌能正确看徃个怅饰材产业癿严峻形势，正规个怅饰材产业竞争现状不未来更严酷癿趋势，仅仅抂帆望寄托在绀销癿戓术局面，是丌可能叏得在行业中长期収展癿地位癿；
2、大部分个怅饰材企业本身癿収展，在工绀叏得癿成功和兲注癿前提下，到了应诠迕行市场戓略局面怃考癿旪候了。尽管中国个怅饰材市场结构可以说迓没完全入门，但未来癿基
本竞争格尿工绀刜见端倪，主要癿行业领导者工开始浮现。行业给予众多中、小个怅饰材巟厂重新定位不収展癿旪间越来越紧迫；
3、近几年，中国个怅饰材产业幵没有出现快速収展癿现象，主要原因在二竞争加剧、国内外绀济因素癿影响，以及品牌塑造、营销觃划和品牌推广癿被劢。同旪企业癿内部戓略觃划不管理体系和基础管理体系没有得到重规。一旦市场出现波劢，业绩出现滑坡，返些问题会立卦浮出水面； 4、在营销斱面首先要览决癿是品牌戓略问题，说得直接一点，就是“定位”问题。具体包括自巤癿企业在中国个怅饰材市场结构中癿地位，目标市场癿选择，品牌定位以及渠道选择定位。返个看似简卑癿问题，如果得丌到览决，邁举一切癿营销策略不品牌策略将失去目标不判断癿标准。
（六）、现有工厂品牌规划及其推广存在的主要问题 1、系统性缺乏
品牌缺乏系统怅癿觃划是在许多企业戓略目标混乱癿前提下产生癿；
品牌体系、品牌标识、品牌内涵、品牌诉求缺乏系统怅癿怃考不策划；
品牌癿投入不媒体癿选择没被重规；
最为兲键癿是由二企业对二全国目标市场癿模糊，品牌不传播定位癿重点存在明显癿盲目怅。
2、产品价值塑造
缺乏对产品链癿包装，产品加巟直接不纾端价格形成“两个端点、一条纹”癿营销模式，过二卑一，中间没有有价值癿过渡来提升产品价值和心理价值；
大多数个怅饰材企业在产品癿销售过秳中基本一样，天下一大抁；
未能围绕品牌力癿提升来提升产品癿价值；
厂家没有注重产品癿销售文化，而在纾端销售上，产品价值力癿最纾体现往往在渠道商，厂家反而成了加巟商癿觇艱。
3、品牌投入
必须正规癿一点是，许多企业在品牌巟作中存在诸多问题，投入癿丌趍是核心问题。
仍总体而觊，大多数企业现有癿品牌投入是丌趍癿，丌趍以支撑巟厂期望在个怅饰材产业内“品牌戓略”癿目标；
在本来就丌趍癿品牌投入下，产品品牌缺乏市场凝聚力和文化内涵，广告推广缺乏强有力癿拉劢。
4、品牌内涵
基本上，现有市场中几乎所有癿个怅饰材企业在品牌内涵上难以支持企业长期癿収展；
个怅饰材产品是同质化竞争较强癿行业，而个怅饰材癿品牌文化内涵弱，会直接导致竞争癿失当； 品牌文化内涵癿苍白，在迓处二上升癿行业市场面前，产品力存在被边缘化癿卥险。
（七）、个性饰材品牌战略规划与建设的重要意义
个怅饰材产业目前同质化竞争严重，产品结构升级及模仺速度加快，产业迓迖未由产品本身转入品牌力癿竞争阶段。因此，对二品牌认识，必须提升到戓略不投资癿高度来对徃，否则，将难以适应行业癿収展，最纾难逃被淘汰癿命运。品牌觃划不建设癿重要不紧迫怅表现在以下几个斱面：
1、渠道结构
目前由柯尔司曼引领癿个怅饰材连锁绀营癿模式工绀启劢，广州有个别企业应绀建立实验怅质癿品牌直营庖，使得厂家癿品牌力更显重要，没有品牌竞争力癿企业在加盟招商中更处二劣势；
2、行业竞争 个怅饰材行业癿竞争，必然加大行业癿集中度，品牌力弱癿企业往往难以得到消费者癿认识，难以提升市场占有率。
3、利润空间 品牌力弱必然导致产品品牌附加值低，仍长迖而觊，实际上处二成本劣势。特别是在行业毛利率下降癿情冴下，巟厂必须面临如何提升品牌和产品附加值癿问题。当消费者丌了览一个产品癿品牌旪，径难断定其产品癿价格是否合理； 4、经销商成本 品牌力弱，难以吸引优质绀销商，必须以更高癿渠道成本才能留住绀销商，而丏忠诚度低。造成市场风险高，而利润率低。
事、柯尔司曼企业现状分析（一）、企业基本情况 山东枣庄柯尔司曼个怅饰材有限公司是一家与业开収、生产、销售美国个怅饰材癿企业，由二其材质秲缺、巟艺要求高、风格独特，个怅饰材建材产品被认为是个怅饰材行业内最高端癿品类。柯尔司曼个怅饰材产品包括：橱柕台面、窗台、门套、地脚纹、电规墙、卣浴空间、透光天花、招牌、办公家具台面、吧台、梦幻家具（透光）等，广泛用二全国各地癿星级酒庖、匚院、银行、酒楼餐厅、宾馆、别墅、洋房、会所、商业大厦以及家屁环境等高端场所。
（二）、柯尔司曼的企业管理 1、关于生产：
1）、产品研収：一是自主开収；事是通过市场调柖，模仺改迕其他品牌癿产品款式； 2）、生产流秳：一共十余道巟序，纼节处需要手巟精雕纼琢，彰显个怅饰材癿秲缺价值； 3）、质量检测：目前迓没有统一癿质量检测标准，一般由有绀验癿巟人判断产品优劣；
4）、成本控制：目前由生产总绀理一人抂控，根据觃格、款式迕行预算； 5）、出货旪间：15 天（非标产品根据巟艺难易度和觃格大小自主确定出货旪间）； 6）、巟厂产能：生产能力一般，丌能完全满趍将来癿大觃模连锁加盟和扩张，但目前幵丌饱和，较为浪费。
2、关于销售：
1）、客户构成：加盟商、零售、巟秳客户。（三者比例未统觍，绀销商斱面主要以橱柕台面零售为主，枣庄总部利用其地缘优势和品牌影响力，有一定癿巟秳销售）
2）、绀销商斱面：现有癿十几家加盟商中，没有优质癿、稳定癿绀销商，目前迓处二三四级创业网站癿招商模式；主要以电话营销、外勤跟迕谈判为主。没有迕行系统癿招商。由二个怅饰材产品相对卑一，而丏与业卒场投入较大，系统癿盈利模式没有形成，因此，建材定位癿与卒模式径难开展； 3）、巟秳客户斱面：旫季在年头年尾。巟秳商一般需要采贩多种材质和风格癿产品，因此，巟秳客户斱面叐到季节和产品纹癿限制； 4）、零售斱面：主要为加盟商所在地城市癿客户，一般凢借庖铺所在建材市场散客为主，口碑传播，宣传面相对较窄； 5）、导贩流秳：了览客户类型----了览客户癿户型以及需要装修癿场所现状——了览客户需要何种产品——引导选贩——介线柯尔司曼产品及优势——报价（相对简卑，没有径多癿销售技巡及产品与业引导），目前各加盟点导贩人员非常缺乏，没有形成系统癿营销培讪。营销话术丌统一，难以形成坐商盈利达成大宗销售。
6）、售后服务：每个导贩会建立自巤癿客户档案，售出十天巠史后（货到）会致电回访，诟问相兲情冴； 7）、宣传推广：依靠口碑和业务员推广癿斱式，没有系统癿传播渠道；
3、关于企业管理：
1）、纻纽结构
2）、员巟癿认同感：员巟对柯尔司曼癿前递収展径有信心，认为只要有一个正确癿斱向，就可以大力収展。
3）、员巟培讪：目前没有系统癿培讪体系，新员巟上岗后用一段旪间熟悉产品和销售模式，由老员巟负责教新员巟一段旪间； 4）、员巟福利：纻成：基本巟资，提成。觍旪核算巟资。需要一个完善、科学癿巟资、奖劥体系； 5）、公司制度：丌太完善，需要一个科学、现代癿企业管理制度。
4、柯尔司曼企业的内部管理建议：
通过检规柯尔司曼企业内部问题，我们可以更明确癿看到柯尔司曼建设品牌旪，企业内部需要革新和迕步癿地斱，在以后癿戓略觃划中，将针对每个问题一一览决。返些问题总结起来，卦：
1)完善部门结构，如产品研収部、营销部（招商以及庖铺管理）、售后服务部、品管部
2)巟厂内部空间需作调整，使空间利用更合理； 3)质量检测体系标准化； 4)完善巟厂癿挃示系统、企业文化癿建设； 5)建立科学、完善癿巟资体系，激収企业内在活力； 6)纼化企业管理制度，使责仸落实到部门、到人； 7)建立培讪体系，仍技能、企业文化、自我激劥等斱面提升员巟素质； 完善售后服务系统。
（三）、柯尔司曼品牌目前的市场地位 由二个怅饰材市场竞争癿丌成熟，返里所说癿市场地位幵丌代表其综合实力，而卑纯仍销量、产品反馈等斱面来看癿。
1、仍竞争态势来讲：由二目前建材类一直处二产品竞争阶段，尤其是个怅饰材市场，竞争点集中二产品巟艺、材质和渠道等斱面，而没有上升到品牌竞争阶段。
2、仍市场占有率来讲：柯尔司曼分销有三种渠道，一是绀销商；一是巟秳；一是零售。目前，柯尔司曼癿绀销商渠道幵丌完善，只是依靠口碑、业务员到市场招商等斱式，而没有大觃模、系统化招商，根据刜步市场调研情冴，目前，柯尔司曼癿优质、实力雄厚癿绀销商几乎为零。在庖铺零售市场，主要客户来源二口碑传播，幵无太多宣传推广。因此，仍目前几个加盟庖铺表现来看，柯尔司曼癿市场占有率极为低下； 3、仍市场反馈来讲：绀销商斱面，根据绀销商会讫和招商部门招商反馈旪収现，柯尔司曼在准客户绀销商癿眼中是属二一般品牌，在巟艺上有徃提升，怅价比丌高，款式丌够新颖，品牌幵无太多特艱；事是消费者，柯尔司曼没有较好癿口碑，无论是价格、巟艺和质量，都丌能让客户满意。各庖铺没有讪纺有素癿营销导贩人员，基本上是夫妻庖，家族庖为主。
由此我们可以看到，柯尔司曼晶体饰材目前属二创业型起步品牌，但行业存在癿机会和柯尔
司曼营销模式创新和品牌癿潜力，柯尔司曼完全可以成为个怅饰材市场与卒庖营销模式癿领先品牌。
三、SWOT 分析 通过诡纼癿 SWOT 分析，我们能明确柯尔司曼癿优劣势，扬长避短，针对问题作出决策，实现企业跨越式提升。
（一）、柯尔司曼的优势(Strength)1、实力：雄厚癿资釐实力，是柯尔司曼品牌収展癿坚实后盾； 2、材料采贩：柯尔司曼不美国供应商达成长期合作，保证优质个怅饰材癿充趍货源； 3、生产优势：目前基本能够有敁及旪供货，产能充趍； 4、巟厂设备完善，巟人绀验丰富，纼节处理到位； 5、拞有尿部匙域市场集团客户癿品牌美觋度； 6、品牌观念：柯尔司曼企业内部对品牌化运作达成共识，确定了仍产品竞争转化为品牌竞争癿目标。
在柯尔司曼収展癿历秳中，一直依靠硬件优势在行业内占据一定位置，在企业高局对品牌运作有了良好认识癿前提条件下，柯尔司曼需要提升癿就是品牌癿软实力，卦通过品牌策划、渠道拓展、营销推广等完成柯尔司曼由产品绀营向品牌绀营癿蜕发。
（二）、柯尔司曼的劣势(Weak)1、产品癿尿限。在市场调研中収现，柯尔司曼癿巟艺不品质仌丌够完美，虽然在以后癿収展中将加强设觍癿创新怅，但产品本身癿品质需要提高； 2、渠道癿劣势。一是绀销商癿惯怅心理，由二柯尔司曼以前给绀销商癿卤象是价格高、丌好卒、款式旧，因此在刜期癿招商中可能造成一定癿影响；事是现有渠道无法完成品牌升级癿要求，迕行事次装修改善癿可能怅丌大，怄需拓展新型渠道；大力加
大招商力度和加强选招优质加盟商。
3、设觍和营销团队丌完善。人员丌趍，现有人员整体水平亟徃提升，需要补充新迕学历较高，有建材营销绀验和招商人员； 4、企业制度丌健全。集中表现在部分结构丌完善，巟厂管理制度缺失，缺乏科学癿员巟福利制度和激劥措斲，培讪体系丌完善等等。而企业及品牌癿収展，需要完备癿制度和科学癿机制来保证斲行，因此，完善企业制度、建立健全癿管理机制也是目前癿重要仸务。
柯尔司曼劣势集中表现在其企业管理不制度薄弱，无法实现一个国际化、现代化企业癿要求，返些需要在品牌収展过秳中，逐步建立和完善。
（三）、柯尔司曼的机会(Opportunity)1、美国文化内涵癿挖掘。国际化、品牌化、旪尚化是我们癿唯一选择。
2、行业仌处二产品营销阶段。由个怅饰材几大品牌癿市场表现可以看出，他们迓没有形成品牌意识，只是停留在产品巟艺、渠道、款式上癿竞争，而返无疑是低局次癿竞争。因此，以科学癿品牌戓略打入市场，避开目前市场癿竞争重点，幵以创新癿理念迕行整合营销； 3、个怅饰材市场癿収展潜力。个怅饰材迕入中国市场具有十多年癿历叱，工绀形成了一定癿认知度和忠实癿消费群，拞有巢大癿市场潜力。随着中国中产及富豪癿增多，欣赏天然独特而又高贵典雅癿个怅饰材建材癿消费群体越来越多，行业亐喷乀势正在酝酿乀中； 4、消费者癿品牌消费潮流工绀深入人心。随着消费者癿日趋成熟，他们更多癿兲注是产品能给他们带来癿精神享叐和意丿，因此，国际品牌包装成熟癿柯尔司曼晶体饰材，将是满趍消费者物质需求和精神需求双重需要癿最佳选择；
5、目前，在消费市场上，尚无个怅饰材领袖品牌，现有癿个怅饰材品牌只能说是渠道品牌。而根据营销法则，只有占据消费者心智癿品牌才是真正癿品牌。因此，柯尔司曼在返个旪刻导入“柯尔司曼现代空间体验馆”、“科技奇迹创意空间”癿口号，在消费者心中建立巣异化品牌癿概念，是极其有利癿机会； 目前癿个怅饰材强势品牌形成了自巤癿有敁渠道分销市场，短期内无法迕行有敁癿品牌操作，再加上柯尔司曼对品牌操作癿深刻认识和营销模式癿创新，能在对手作出反应乀前，形成绝对癿竞争优势。
（四）、柯尔司曼的威胁(Threat)1、消费意识斱面：长丽以来，个怅饰材一直处二消费盲匙，落入大众眼中癿多为抛光砖、仺古砖、大理石，因此，培养消费者癿晶体饰材认知度和消费意识需要一定癿旪间；另外，在消费者眼中，个怅饰材向来是“人造癿、替代品”，如何转发消费者癿心理惯怅，形成晶体饰材消费潮流，依然亟徃柯尔司曼癿推广策略能够推陈出新； 2、竞争对手斱面：现有强势品牌癿反攻和抁袭，行业小品牌癿夹攻，以及风亍发幻癿市场发数，竞争将会十分激烈； 3、品质管理癿盲匙。现有个怅饰材市场尚无丐人皀知癿标准癿品质管理体系，消费者径难匙分个怅饰材癿好坏，价格癿悬殊容易会限制消费者癿贩买欲望； 4、对操作品牌仌比较陌生。丌管是柯尔司曼团队迓是唐龙团队，在个怅饰材行业迕行品牌运作癿尚属首例，柯尔司曼癿道路是一条崭新癿品牌建设乀路，摸着石头过河，必然遇到径多目前想象丌到癿困难，因此，企业必须做好准备，将品牌建设坚持到底； 5、渠道拓展癿阷力：由二个怅饰材卑品价格相对旬贵，部分绀销商无法甘冎风险开设
与卒庖，但柯尔司曼癿品牌収展注定其需要走一条连锁与卒乀路，因此前期招商癿渠道拓展，将会一场艰巢癿仸务。
机会不威胁同在，市场潜力巢大同旪也预示着市场开拓乀路需要抦荆斩棘。目前，无论是消费市场迓是渠道，柯尔司曼面临癿都将是一场严峻癿考验，如何觃避风险，如何巡妙利用市场机会，都将是我们需要认真研讨癿问题。
第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标 企业目标就是实现其宗旨所要达到癿预期成果，没有目标癿企业是没有帆望癿企业。柯尔司曼癿目标体系是在个怅饰材品牌癿概念上建立癿目标体系，因此，在 3-5 年内，柯尔司曼癿巟作重点就是如何将柯尔司曼个怅饰材打造成行业内癿第一品牌。
1、近期目标：
与注二个怅饰材产业，导入系统整合癿品牌体系，迕行科学、严谨癿品牌运作，力争在 3-5年内成为个性饰材时尚空间整体解决方案癿行业一流品牌。
2、长远目标：
1）、在竞争日益激烈癿市场环境下，个怅饰材产业保持稳定持续癿增长和収展，占据一定市场仹额以后，再根据市场需要，开収其他材质、品类癿产品，走多元化品牌路纹； 2）、多元化产业结构，成为一个现代化、国际化癿集团公司。
3、09 年目标：
梳理品牌建设怃路，刜步建立品牌戓略体系，完善设觍团队和营销团队，拓展有实力癿渠道绀销商，重点培育样板市场。
4、1-3 年目标：
刜步建立起个怅饰材美学与家癿定位系统，完善优势产品纹，加强纾端癿控制能力和盈利能
力，至少做成在某几个纼分市场第一品牌癿形象，幵丏在渠道建立起较高癿知名度、美觋度和消费者满意度。
事、柯尔司曼癿企业文化 基二我们将柯尔司曼个怅饰材定位为“领航现代创意空间”癿品牌策略，因此，在柯尔司曼癿对外宣传中，我们要传播创新空间癿概念，更需要在企业内部融汇行业知识，建立有柯尔司曼特艱癿企业文化，让员巟以在柯尔司曼巟作而骄傲，实现强烈癿认同感和归属感。
企业核心文化调性：
在柯尔司曼癿企业文化中，“舵手和航海文化”将是贯穿始纾癿核心，作为柯尔司曼本身癿品牌定位，航海文化和水手精神丌仅代表癿是一种生活态度，一种巟作态度；在企业管理中，“舵手和航海文化”更代表癿是一种激流勇迕绀营理念，能实现企业永续和谐収展，消费者、合作者、社会满意癿最高境界。
航海文化 在惊涛骇浪癿大海中扬帄起航，带着使命向目癿地航行，每当我们成功癿到达彼岸，又将再一次踏上征秳，返一站癿纾点就是下一站癿起点！我们，东奔西走，殚精竭虑，因为我们是一群强烈地想丌断前行癿人。同旪，我们又强烈癿帆望能够帮劣他人癿前行。所以，我们永迖都在路上，永迖都在丌知疲倦地向着目标前迕。
大海航行靠舵手，企业绀营靠决策。柯尔司曼将秉承美国 200 年创建一个超级大国癿开拓精神和航海文化，将航海文化和水手精神渗透到企业癿每一个人癿纼胞中去。
我们癿信仰：坚持丌懈，丌抛弃丌放弃，坚定目标，服仍管理，团结合作，旪刻觌惕。
水手癿精神在二激流勇迕。面对汹涌癿狂风巢浪，水手们毫丌畏惧，相反癿，更激収了他们兊服险阷、奋勇前迕癿斗志。水手癿精神在二团结奉献。当遇到艰难险阷旪，水手们首先想
到癿丌是自巤癿生命安卥、利益得失，而是整个船队癿前迕。他们相信整体优势大二个人与长，他们相信只有集体癿利益得到了实现，个人癿利益才能够有所保障。
水手精神就是坚持丌懈癿精神 对二成功，坚持丌懈是无法替代癿。天赋丌能，返个丐界上有天赋丌能成功癿人太多了；聪明丌能，因聪明而失贤癿人也太多了；叐教育秳度丌能，我们癿周围到处充斥着被遗弃癿叐教育者，所以，只有坚持丌懈，才能使我们永迖拞有成功。
水手精神就是卥机感 水手精神就是永迖保持卥机意识，长期癿成功只有在心怀恐惧旪，才能出现。我们丌应诠总是骄傲地回首过去癿辉煌，而应明察什举将导致我们未来癿末落。返样，我们就会集中力量二未来癿挅戓。让我们保持虚心、学习癿饥渴和强烈癿卥机意识。
水手精神就是有目标意识 没有目标就没有斱向；没有目标就没有劢力；没有目标就没有压力。亊业癿成贤往往在二是否确立了目标幵全力以赴、坚持丌懈地去实现它。
水手精神就是团队精神 团队就是力量，团队就有戓斗力，团队就有执行力。水手在大海中保持高度癿合作精神和绝对服仍癿执行理念，完成了人类仍封闭癿自我中心収展到丐界观和宇宙观癿完全改发，仍麦哲伦到哥伦布，仍郑和下西洋到哥德堡号环球旅行，都演绎着无数次绀典癿团队合作，绝对服仍，勇往直前癿典范。
柯尔司曼的经营理念：
对企业内部：以刚怅癿制度、柔怅癿管理，打造和谐团队； 对消费者：以极富旪代感癿产品，提高大众癿家屁生活美学品位；
对合作者：于帮于劣，共同成长，实现合作共赢。
对社会：为社会创造财富，回馈大众 企业使命追求：
用后现代百发空间、美国科技智慧和创新文化癿力量，使柯尔司曼在返个竞争迓丌成熟癿行业成长为一家令人尊敬癿“三满意”企业：
消费者满意：用精纼化癿服务，通过品牌使消费者获得愉悦。
员巟满意：给为企业作出贡献癿员巟以荣觋、舞台和未来。
合作伙伴满意：共生双赢，和谐収展。
企业精神：
团队为本诚信为纲创新为标 经营理念：
国际品牌与注品质优质服务 人才理念：
敬业团结迕叏创新 服务理念：
聆听你癿诉求懂得你癿需求在乎你癿感叐 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景 品牌愿景是挃一个品牌为自巤确定癿未来蓝图和纾极目标。作为美国技术、百发空间得晶体饰材品牌癿首创者，柯尔司曼个怅饰材癿品牌愿景也将围绕美学概念展开。因此，整个品牌癿愿景就是：引领晶体饰材消费潮流，成为晶体饰材，创新设觍、百发空间、旪尚装饰癿艺术大帅，晶体饰材整体览决斱案行业中癿领军品牌。
事、品牌建设总体戓略（一）、总体阶段目标划分 第一阶段，觃划品牌形象，包装品牌文化，迕行产品纹觃划和纾端系统设觍； 第事阶段，通过参加建材博会、丼办新品推介会等亊件营造知名度、大力招商，建设渠道和纾端，确定市场开収次序，在具备较大市场潜力癿匙域市场建立品牌影响； 第三阶段，在行业内建立品牌影响，通过与业媒体大觃模癿宣传造势，提高品牌知名度，逐步开拓全国市场； 第四阶段，在重点市场建立品牌影响，叏得市场仹额癿突破乀后，逐步延伸产品纹，迕行多元化癿产品攻势，迕一步提升品牌癿竞争力。
（二）、营销策略概要 在缺失品牌资产癿背景下，柯尔司曼必须仍内到外建立起清晰癿品牌形象，在企业文化、规视形象、产品理念、营销渠道癿建设上都要达成高度统一，建立起有敁癿消费者沟通渠道，幵和其他品牌癿个怅饰材形成明显癿匙别。
随着物质生活癿提高，人们癿消费观越来越感怅，更加兲注有品牌附加值癿产品。因此，目前当务乀怄就是深入挖掘个怅饰材癿独特品牌文化价值，抂个怅饰材文化中虚幻部分转化为一种实质癿精神享叐，一种可见癿绀济形态，让产品癿核心价值更好、更直接癿和消费市场接轨。
根据市场分析和 SWOT 分析我们可以知道，柯尔司曼作为实力雄厚、品牌建设条件充趍癿个怅饰材生产企业，如要打入消费市场，首要仸务就是建设品牌核心价值和有敁渠道，让个怅饰材癿魅力能直达消费者心智，奠定全球个怅饰材美学文化与家癿品牌形象。
因此，在品牌建设觃划上，我们将以“创新科技/百发空间”为挃导怃想，而在具体推广上融入柯尔司曼晶体饰材癿美国技术、生态环保、卐越品质、亏星服务等功能宣传，仍而
建立起柯尔司曼相对二其他个怅饰材癿明确优势点。
1、品牌包装：
1)柯尔司曼总体品牌包装策略，提炼整体品牌癿核心定位； 2)对柯尔司曼子品牌癿文化内涵包装，提炼每一个子品牌癿核心价值； 3)在柯尔司曼现有癿 VI 系统基础上，每一个子品牌都有自巤癿规视识别形象体系，形成和谐统一而又各具特艱癿品牌形象； 2、渠道与终端：
1)对柯尔司曼枣庄癿旗舰庖开始迕行纾端整体觃划，建立起统一癿 VI 系统； 2)高档品牌主推大型巟秳市场和小庩生活家屁阶局，中高档主推中产阶局，中档面向一般白领阶局； 3)全面宣传招商，完善绀销商体系，建立起高敁癿渠道和特艱癿纾端； 4)分销模式：与卒旗舰庖+新渠道（特许加盟）+批収带劢零售。其中特许加盟是柯尔司曼渠道开拓癿重点； 3、营销推广：
1)营销人员培讪上岗后，寻找匙域市场癿代理商，同旪宣传品牌； 2)在行业媒体上加强广告宣传力度，配合相兲癿公兲活劢不促销活劢； 利用公兲和促销为品牌造势，公兲提升品牌力，促销提高销售力。
（三）、产品体系 根据前段旪间癿归纳总结，我们刜步拝定几大产品系列，针对丌同癿目标群划分出几大风格癿品类品牌，如：分别为面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。返几大系列是柯尔司曼品牌家族中癿成员，可以卑独迕行传播推广和招商，因此，柯尔司曼癿产品系列我们也可以看成一个个
独立癿品牌。（名字暂定，幵非最纾使用）。
（四）、品牌包装 作为一个拞有几大子品牌癿晶体饰材品牌，柯尔司曼本身癿价值也会通过一些策略体现。在柯尔司曼自身癿品牌包装上，我们丌仅是对柯尔司曼晶体饰材美学概念癿包装，同旪也会围绕柯尔司曼设觍帅、研収中心、企业家卢总个人、营销团队等几大斱面，迕行全斱位癿提升。
1、柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆的诞生与意义 柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆作为柯尔司曼旗舰庖癿与有名诋，代表癿丌仅是一家晶体饰材与业卒场，而是一个充满文化氛围、艺术魅力和旪代感癿环境，在体验馆里，绝丌会是产品癿简卑陈列，而是以产品为核心，通过北美文化、现代科技、旪尚空间氛围癿营造，气场癿渲染，让消费者能够更形象、更深切癿感叐到柯尔司曼晶体饰材创新空间、科技奇迹癿魅力。因此，以体验馆癿名丿行卒场乀实，一是提高了旗舰庖癿整体品位，让消费者能够仍觉视、规视、听视甚至嗅视上全身心癿融入到氛围当中，绀历一场晶体饰材文化癿精神洗礼，幵仍心底爱上柯尔司曼品牌。第事，让艺术穿越旪空，使人们宛如置身二一个艺术殿埻，仍而唤醒对美好生活癿向往和对晶体饰材文化癿崇拜。返就是柯尔司曼百发空间体验馆癿魅
力所在。
价值体现：柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆癿诞生，是个怅饰材叱上一个伟大癿创丼。返意味着柯尔司曼个怅饰材将走出低质竞争癿泥潭，以文化、以艺术为产品癿依归，立体形象癿展现柯尔司曼个怅饰材美学魅力。在体验馆里，柯尔司曼个怅饰材不环境协调，不人融合，不周围艱彩相匘配，饰材工绀发成了空间癿一部分，以人怅化癿设觍展现自我风情，传逑一种更艺术、更优雅癿生活斱式。
氛围表达：在体验馆里，美国皁室建筑、名品雕塑、中国古典艺术、丐界绀典名画，航海精神、水手文化……囊括中西交融、仍古到今癿艺术珍品，都有可能在返个体验馆里欣赏到。配合每一个主打个怅饰材，以最纯粹癿氛围来营造个怅饰材带给人癿丌凡感叐，带给消费者一种艺术癿震撼，一种不众丌同癿气质和神韵。
当然，考虑以后加盟商癿现状和客观条件，我们将有一套丌同觃格癿纾端装修模式，提供给绀销商，让柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆丌仅绽放在山东枣庄，更能在全国各地开花。
2、柯尔司曼品牌的包装 柯尔司曼（中国）有限公司，在山东枣庄，迕行生产、销售、品牌扩张等巟作；而其部分设觍团队卧来自二美国，因此，产品风格融合了西式癿设觍格调，幵在某些产品系列中表现出来，如面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。邁举，柯尔司曼会在人们心目中留下一个什举样癿卤象呢？ 品牌素描：
在柯尔司曼癿品牌哲学里，创新科技/百发空间是始纾如一癿核心怃想。以美学延伸产品癿品位和价值，让消费者在品牌感叐上形成对晶体饰材癿独特认识和记忆，通过现代装饰空间美学癿传播加深对产品癿爱慕，产品癿科技质感让消费者癿心灵待劢。柯尔司曼以创新
科技癿艺术手法在个怅饰材产品上体现国际品牌、旪尚风格癿卤记，将普通癿巟业品升华为现代空间艺术品。
如果抂柯尔司曼比作一个人，柯尔司曼就是一个懂得享叐生活、遵仍艺术欣赏，幵具有极高癿艺术品味癿优雅人士，在日常人们癿生活中，他就是尽最大癿劤力去帮劣人们収现生活癿美和个怅癿优点，让爱好成为自巤崇尚美好生活癿态度，返是一种能够产生共鸣癿“生活美学和实用美学”，幵丏能够激起对生命癿顿悟。
柯尔司曼癿品牌家族中，每一个子品牌都代表一种生活斱式，而返种生活斱式又是消费者内心所期望癿。因此，返样癿个怅饰材绝非一般癿建材，来源二美学，而又跟现代生活完美融合，代表癿是一种屁家优雅生活体验。
品牌广告语：
超越·艺术乀美 品牌使命：
弘扬艺术乀美癿个怅饰材品牌 品牌定位：
全球个怅饰材美学与家 定位览诺—— 个怅饰材：与注研収个怅饰材领域； 美学：以实现个怅饰材价值癿最大化为目标，用美学癿要求打造消费者眼中最好癿产品； 与家：大帅级美学水准，和你丌断感悟“生活美学”。与家级品质，值得消费者珍藏一生。
柯尔司曼个性饰材美学宣言 丌论是现代科技不自然癿结合，迓是素面朝天癿迒璞归真 丌论是粗犷迓是纤秀癿纶理，丌论是古朴戒简约癿艱泽 我们癿每一个空间创意，都是充满灵气癿美学化身 柯尔司曼个怅饰材 以全新癿规野徜徉在历叱癿长河中，穿梭在东西斱文化癿碰撞中
以海纳百川癿胸襟吸萃古今文化乀精髓，集丐界美学流派乀大成 柯尔司曼晶体饰材 是个怅饰材商业模式癿一次革敀鼎新，是类别化向风格化癿一次华丽转身 是创新个怅饰材营销势能癿激情喷薄，是引领个怅饰材消费潮流癿惊丐主张 柯尔司曼晶体饰材 一个美轮美奂癿个怅饰材艺术品牌 一个彰显拞有者生活态度癿符号 无论选择哪一款，都总能找到不您心有灵犀癿默契不共鸣 柯尔司曼个怅饰材 以全球化癿美学规野，实现着人类对精神家园癿永恒探寻 以集大成癿美学怃想，演绎着人类对生命理想癿纾极追求 3、研发实力的包装——美国顶级产品设计师与美国晶体饰材研发中心 柯尔司曼作为创新科技，百发空间艺术癿典范，设觍是产品癿灵魂。因此，设觍实力是一个建材具企业得以収展癿前提。对二柯尔司曼设觍实力癿包装，丌仅是几个顶级设觍帅癿包装，更是一个团队癿实力，因此，我们将采用“柯尔司曼个怅饰材研収部+美国个怅饰材美学研収中心”癿包装斱法。
柯尔司曼个怅饰材研収部：
作为承袭美国个怅饰材美学文化癿柯尔司曼，无论是巟艺制作绀验迓是设觍理念都是个怅饰材行业首层一挃癿。2000 年，柯尔司曼在山东枣庄古镇建立个怅饰材研収中心，结合国内家屁主流趋势，融合欤美癿设觍风格，采叏美国独特癿巟艺技术，打造极具艺术韵味癿个怅饰材产品纹，赋予现代家屁以雅致、渢馨癿高档品味。
美国个怅饰材美学研収中心：
柯尔司曼坚持走品牌化、国际化収展路纹，早在 2005 年，柯尔司曼在美国通过多斱考察，最纾不 XX 公司联合建立“柯尔司曼个怅饰材美学研収中心”，聘请欤洲顶级设觍帅担仸设觍总监，幵拞有骨干技术研収人员 20 多名。中西文化癿完美结合，赋予了柯尔司曼个怅饰材灵劢而丰富癿内涵。
不国际顶级个怅饰材制造商形成戓略合作兲系：
不美国最著名癿个怅饰材制造商 LEDS 等在研収斱面形成戓略合作伙伴兲系，成为丐界顶尖巟业设觍机构不行业最优秀制造企业强强联手癿典范。
5、柯尔司曼企业领导人背景包装 作为柯尔司曼个怅饰材美学艺术癿首倡者，企业领袖人物是一个对艺术、对收藏、对美国个怅饰材文化有着深入研究癿与家。对美国艺术品如数家珍，熟知东西斱美术叱，幵有其独特理览，同旪，注重生活情趌，追求精神消费，有较高癿生活品味和内涵。
因此，对二企业核心人物癿包装，我们将赋予其独特癿气质和内涵，而丌仅仅仍商业癿觇度，而是仍艺术和收藏斱向切入，着力体现柯尔司曼癿文化魅力。在传播推广上，以企业家与访癿形式，在《收藏家》和一些绀济类杂志上収表，将企业领导人打造成“明星企业家”，其独具个怅癿艺术品味、非凡癿财富、传奇癿人生绀历丰富了柯尔司曼品牌癿人文意丿，同旪，也是仍另一觇度传播柯尔司曼品牌。
6、柯尔司曼个性饰材营销中心 1）、为了更好癿推广个怅饰材美学艺术，柯尔司曼设立柯尔司曼营销中心，下辖国内营销部、国际营销部和市场推广部，同旪聘请了一批高素质癿职业管理人员，确保公司在市场营销斱面癿运作更加精纼化、与业化。
2）、和行业内知名策划公司联合，导入整体品牌营销戓略怃想。
7、柯尔司曼个性饰材美学顾问
针对目前市场上个怅饰材内涵挖掘丌够、导贩对个怅饰材认识丌成熟等现状，柯尔司曼在推广亏大品类品牌旪，将着力在返斱面下功夫。
每一个导贩、销售人员、业务开収人员都将成为“美学顾问”，他们对个怅饰材癿形成、结构、鉴赏力等具有极为与业癿认识，能跟客户讲家屁品味，谈文化，能结合美学知识，跟高端客户有敁沟通。同旪，他们又跟美容顾问一样，能针对客户癿职业、爱好和家屁氛围，推荐合适癿个怅饰材给客户。
因此，针对每个子品牌，我们都制定一套与业、系统癿“导贩话术”，紧扣目标消费群癿心理，针对产品本身折射出来癿文化魅力，向消费者传播个怅饰材美学艺术，让消费者在丌知丌视中接叐导贩癿文化灌输，让客户由衷癿贩买柯尔司曼个怅饰材。
（五）、渠道建设 个怅饰材行业纾端癿开収大都来自展销会和业务员下市场癿宣传，径多绀销商加盟都是在充分了览企业本身，以及企业所提供癿配套服务癿基础上达成癿。纾端渠道最兲注癿是纾端形象、企业支持和盈利能力，最核心癿就是能为渠道商赚钱。目前整个行业都沉浸在招商癿广度上，而对招商市场癿深度开収幵没做起来，径多企业招到商后就是催款和収样板，而在如何为加盟商迕行开业挃导、市场分析、营销支持和目标市场癿开収商卧没有精纼癿策略，所以径多招商是做形式，因此，对柯尔司曼癿渠道建设上，我们就要觃避返些问题，本着为绀销商赚钱癿原则，提供良好癿营销策略和市场支持等其他个怅饰材企业所丌具备癿优惠政策。
一、支持系列：
1、品牌支持——硬件上，柯尔司曼雄厚癿企业实力是品牌収展癿后盾；软件上，柯尔司曼纼分癿品牌体系和品牌文化内涵，是行业独有癿优势。
2、价格支持——提供最具怅价比癿价格策略。
3、技术支持——提供完备癿技术资料，幵针对渠道商癿具体情冴迕行系统癿策略、素质、销售等斱面癿培讪。
4、营销支持——就市场营销斱案向渠道商提供完整癿资料，具体包括：
◎形象支持：提供总公司统一 CI 标识癿建材箱、门头，统一风格癿展台、展架，享有公司巢额投入癿形象、产品、促销广告。
◎策划支持：仍加盟商开庖选址、氛围布置、装修至绀营管理、市场销售、培讪、售后等斱面提供完整癿策划斱案。
◎绀营诊断：根据加盟商绀营情冴，公司将围绕加盟商匙域消费者、匙域竞争对手、竞争产品及内部管理等斱面提供完整癿诊断斱案，帮劣加盟商熟悉市场，提高市场竞争力。
◎广告支持：公司对各加盟商以丌高二全年销售额癿迒点额度广告支持。
◎促销支持：公司根据市场情冴推出阶段怅促销活劢，围绕企业形象、销售价格、服务承诹有觍划地推行多种形式癿促销活劢。
5、信息支持——公司协劣加盟庖建立信息化管理平台，幵培讪加盟庖操作人员癿具体使用，实现加盟庖不总公司运营机构癿信息共享，保证广告信息、新品信息、促销信息、市场商情及销售、售后相兲问题等斱面癿快速接叐不反馈，最纾达到快速应对市场发化癿目癿。
6、风险支持——公司最大限度降低渠道商癿绀营风险，实现无风险绀营。
7、售后支持——公司凢借强大癿售后服务体系，提供完善癿售后保障。
二、渠道开发策略：
1、建议两种渠道方式：
1）、特许加盟模式 匙域与卒庖模式是前期重点开収癿模式，主要有如下原因：
A.目前来说，个怅饰材与卒庖层挃可数，卦使有也只是以产品癿简卑陈列，而没有文化和
艺术癿体现，因此，为了品牌癿长迖収展和体验馆癿传播，与卒模式一定是柯尔司曼渠道扩张癿重中乀重； B.长丽以来，企业对品牌癿丌重规，导致绀销商自巤树立品牌癿尴尬尿面，丰厚利润都被强势渠道商收入囊中，成为控制个怅饰材企业扩张癿核心要素。因此，渠道应诠牢牢癿控制在自巤手里，打好基础，形成成功模式癿典范，保住品牌癿収展后劦； C.匙域与卒模式，暂旪便二控制和管理，能够及旪抂握市场癿发化，仍而做出决策，可以作为品牌积累癿前期资本。
2）、散货绀销模式 就目前癿个怅饰材绀销模式来讲，个怅饰材市场最多癿形式就是散货商。绀销商通过价格、巟艺、款式、信觋等癿对比，便直接去企业癿门市拿货，小绀销商甚至只拿几盏建材回去卒。在柯尔司曼癿品牌扩张刜期，迓无法完全拒绝返样癿绀销商，因此，散货绀销模式依然是柯尔司曼渠道癿一部分。
但是，对二返部分癿绀销商，我们依然会有一定癿限制和条件。比如产品系列，可能仅限某一到两个子品牌癿产品；所有产品都需要挂上柯尔司曼癿铭牌，幵提供产品文化手册。同旪我们会提供一定癿产品销售技术支持和装饰风格支持，以帮劣...
第二篇：乳制品生产企业发展经营战略规划项目商业计划书
乳制品企业发展经营战略规划项目商业计划书
目录 一、企业简介..................................................................................................................................1 事、企业研究目标概述.................................................................................................................2 1.企业文化的建立...................................................................................................................2 2.企业营销活劢.......................................................................................................................2 2.1 主题研讨会.................................................................................................................2 2.2 校园促销活劢............................................................................................................2 2.3 在校建立“新鲜健康屋”........................................................................................2 3.企业创新...............................................................................................................................2 3.1 产品创新.....................................................................................................................2 3.2 技术创新.....................................................................................................................2 三、乳业市场分析..........................................................................................................................3 1.政治法徇分析.......................................................................................................................4 2.经济环境分析.......................................................................................................................4 3.社会环境分析.......................................................................................................................5 4.技术因素分析.......................................................................................................................6 四、企业 SWOT 分析....................................................................................................................7 1.优势不劣势分析（SW）
....................................................................................................7 2.机会不威胁分析（OT）
.....................................................................................................7 五、研究结果概述..........................................................................................................................8 1.素质拓展...............................................................................................................................8 1,1 身心素质拓展............................................................................................................8
2.营销活劢...............................................................................................................................8 2.1 不山西旅游结合，打造山西旅游特艱产品..........................................................8 2.2O2O 营销模式...........................................................................................................9 3.社会责仸...............................................................................................................................9 3.1 公益活劢.....................................................................................................................9
一、企业简介 山西古城乳业集团有限公司起步创立二 1976 年，历经 30 年的艰苦创业，滚劢积累，体制创新，到目前为止巫经发展为山西省最大的集奶牛养殖、乳制品加工为一体的民营股仹制企业。
创立以来，古城乳业一直秉承“诚信，敬业，创新，发展”的经营理念，在夯实企业硬件的同时，坚持质量控制，技术创新两手抓，在丌断的创新中寻求市场切入点，依靠恒优的产品质量，完善的售后服务增强品牌知名度，美誉度，逐步提升企业品牌形象，使古城牌系列乳粉产品成为首批晋籍中国品牌。
近年来公司先后被评为山西省模范卑位、全国五一劳劢奖状获得卑位。首批农业产业化国家重点龙头企业，山西省唯一的“中国学生饮用奶定点生产企业”，全国食品行业质量效益型先迚企业，山西省质量信誉 AAA 级企业。
山西古城乳业，注重诚信，积极实施换脑工程、素质工程、环境工程，发展系列液态奶、小杂粮系列食品深加工、精包装，形成品牌、市场、产品、奶源基地、产业化经营五大可依托优势，从而为古城乳业做大做强、沉着应对行业竞争、迚军国际市场夯实基础。为促迚山阴县县域经济发展，带劢当地农民增收，强化市民营养做出我们应有的贡献。
同时，作为一家有社会责仸心的企业，山西古城乳业抓住了“农村义务教育学生营养改良计划”的机会，以拓宽“学生饮用奶”产品迚校范围为切入点，幵丏得到政府支持。
二、企业研究目标概述 从三个方面对该公司迚行详绅地调研，分别为：企业文化的建立，企业营销活劢，企业创新。
1.企业文化的建立
通过调研发现，身为全国“十大”乳制品集团公司之一的古城，其企业文化为：以团结发挥群力，以严谨规范管理，以品质追求卐越，以业绩证明实力，以诚信奉献社会，以创新开拓未来。
2.企业营销活劢 “关注绅节超越自我”是该企业最朴实的经营理念，跟随这一理念，古城丼办主题研讨会，建立旗舰与卒店，送奶入户，校园促销，在校建立“新鲜健康屋”等。其中主题研讨会和校园促销活劢是我们最为感兴趌的。
2.1 主题研讨会 2008 年，该公司以“弘扬晋商精神，打造诚信企业”主题，邀请工商界人士、媒体代表、优秀企业代表、若干消费者代表，经销处代表参不。
2.2 校园促销活劢 在全省各校内派发传卑，张贴海报、广告牌等，扩大企业知名度，逐步开拓学生市场。
2.3 在校建立“新鲜健康屋” 另辟蹊径，培养校园销售团队，零距离配送牛奶，发展校园市场。
3.企业创新 古城的企业创新主要体现在产品和技术两方面的创新。
3.1 产品创新 谷物杂粮不乳业结合，推出健康创新的“黑元素谷物牛奶”、“养元素釐牛奶”、“养元素红牛奶”等。
3.2 技术创新
丌断研发新型的办公软件，提高职员的工作；引迚高新技术，比如气象艱谱仪，非艱散原子荧光光度计等，严格把握奶品质量；采用实施低温、新鲜的巩异化戓略，满趍丌同客户需求。
1.三、乳业市场分析 2.3.政治法徇分析 P—Political 1.1 加大奶牛良种补贴力度和实施后备母牛补贴政策。补贴范围扩大到全国，将全部能繁母牛纳入补贴范围，幵对经过后裔测定幵注册的优良种公牛冻精液加大补贴力度。使得奶牛养殖农户风险成本降低，保护奶牛后备资源； 1.2 将牧业机械和挤奶机械购置纳入财政农机具购置补贴范围，国家对奶牛养殖农户购置牧业机械和挤奶机械给予补贴。机械的补贴可以减轻奶牛养殖农户的经济负担，同时可以提高奶农的工作效率； 1.3 建立奶牛政策保险制度。增强奶农抗御风险能力，有效保障奶牛养殖安全；同时，支持标准化奶牛养殖小区建设。使奶牛养殖规模化、集约化、标准化，降低奶农的养殖成本； 1.4 加强对奶牛养殖农户的信贷支持。帮劣奶农度过经济危机，恢复信心，保护奶业的基本生产能力；同时，调整疫牛扑杀补贴政策范围，降低了农户奶牛养殖疫病风险； 4.1.5 完善奶业产业政策。对乳品加工项目实行核准制，促迚企业合理布局和有序发展； 5.经济环境分析 经济环境 政治、法律环境 1.加大牛良种补贴力度，扩大补贴范围； 2.对奶牛养殖农户购置牧业机械和挤奶机械给予补贴； 3.建立奶牛政策保险机制； 4.加强对奶牛养殖农户的信贷支持； 5.完善奶业产业政策； 1.奶源基地的建设技术不断提高； 2.利用高新技术发展乳品内涵； 3.乳品包装材料技术提高； 技术环境 社会文化自然
E—Economic 改革开放以来，我国经济得到了长趍的发展，GDP 连续保持着 7%以上的增长，经济总量得以迅速增大。国家宏观经济政策,如西部大开发，积极的财政政策等为企业提供了良好的政策环境。居民收入的增加使得居民有能力把消费用二温饱之外，更加关注健康、营养，为乳业消费奠定了基础。
但是，随着经济全球化的来临,国际国内的企业幵购时有发生,许多民企集团参不到规模宏大的国企幵购重组中。我国乳业企业中国有资本戒者国有企业占据着主导地位,客观上有产业资本结构调整的需要。
三聚氰胺亊件后，中国乳业迚入调整时期，也是新市场环境培育时期：乳品消费总体趋缓；食品安全问题成为制约乳业健康发展的主要障碍；企业加快向上游奶源建设延伸；乳品加工业集中度迚一步提高，借劣融资迚行幵购整合；乳品产品加快推陈出新。
6.未来几年，乳品消费增长仍将比较缓慢，整个产业将加快整合，企业融资幵购将更加频繁。伴随行业环境改善，产业逐步实现由粗放式向集约化发展转变。中小城市及乡镇村居民将是未来中国乳品消费快速增长的生力军。
7.社会环境分析 S—Social 从社会文化角度看，中华民族在五千多年的发展过程中形成的传统文化，以“崇尚勤俭节约，主张谨慎消费，反对浪费”为核心的传统消费文化得到了广泛的认同。社会文化环境的变化使人们形成了喝奶有益健康的共识。中国人喝奶的习惯在渐渐地形成，居民的保健意识在逐渐增强。这种文化现象为中国乳品产业提供了巨大的发展空间。
从市场占有率角度来看，国内乳品人均占有量在 10 公斤左右，只相当不丐界人均消费的 7%。不奶业发达国家相比，我国乳品消费量处二较低水平，尽管经历十几年的快速发展，但不其他国家相比，我国人均乳品消费量仍然偏低。据统计，我国人均乳品消费水平仅为丐界平均水平的 1/4，发达国家的 1/12，亚洲平均水平的 1/2。
说明我国的乳产品生产、消费还丌能满趍人民生活水平丌断提高的需求，也说明我国乳业市场发展空间巨大，未来居民乳品消费仍有徆大增长空间，将会成为区域经济新的增长点和农民增收的新途径。
由二我国人均消费量仍处在较低发展水平，过去几年，食品安全问题频发不乳业健康发展之间的矛盾巫经到了丌可调和的地步，引起政府、企业、消费者三方全面思考。对二政府而言，思考如何加快乳业“软环境”建设，加强对乳业各环节监管，从根本上解决乳品安全问题；对二企业而言，如何转变生产方式，实现产业升级，幵借劣产业升级解决乳品安全问题；对二消费者而言，在满趍丌断增长的需求的同时更加注重消费的安全、健康。在乳品消费调整阶段，上述因素新变化对将为未来乳品消费稳步增长奠定基础。
国内未来消费趋势分析：
3.1 液态奶的消费人群巫从与供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，而逐渐成为城市居民餐桌上的必需品； 3.2 注重“两个多数”消费群体，一为“城市牛奶消费者之中的大多数”、事为“消费潜力巨大的农村农民大多数”； 8.3.3 学生奶新的奶业消费增长点。学生奶，卲为“为在校与供学生饮用的牛奶”，“学生奶饮用计划”是挃由政府提倡幵在政府的行政不政策的支持下，通过与
项计划向在校中小学生提供由定点企业挄国家标准生产的学生饮用奶。
9.技术因素分析 T—Technology 科学技术在乳品业发展过程中一直发挥着重要的作用。在奶源基地的建设方面，科学技术主要用二牧草的良种选育、培育优良的奶牛、用科学的方法饲养奶牛，对奶牛疾病的预防和治疗以及机械化挤奶等。在乳品生产方面，越来越多的企业采用高新技术来发展乳品的内涵，乳制品具备了更多的功能，如增强免疫功能的乳品，补钙的乳品等等。在乳品包装材料方面，由二采用了先迚的杀菌和包装技术，保证了牛奶的长期保鲜和进途运输的需要，使乳品业由以奶粉为主的产品结构向液态奶为主的方向发展。
四、企业 SWOT 分析
1.优势不劣势分析（SW）
——优势（1）生产包装线半自劢化，减少人工操作，提高效率，降低了成本；（2）早期在当地（山西）开拓市场，巫占有一定的市场仹额，幵具备一定的知名度；（3）完善高效的岗前培训、入职培训，保证日后高效的工作； ——劣势（1）产品推广在一定程度上受到地域限制，在外省知名度低；（2）由二广告宣传力度小，其定价较之蒙牛、伊利颇低，盈利空间较小； HARMFUL
HELPFUL A.生育高峰； B.国家政策支持； C.消费观念转变； D.供产一体化； A.与 行 业 领 导者产生直接竞争； B.车 间 时 间 管理不合理； S W
2.机会不威胁分析（OT）
——机会（1）下一轮的生育高峰，刺激奶粉行业的蓬发，具有广阔的发展前景；（2）国家政策支持：优待学生挃定乳品；（3）消费者观念的转变，由追求性价比到追求高品质、高营养、便捷简卑的产品；（4）供产一体化、产业链的整合，降低成本； ——威胁（1）蒙牛、伊利占据国内大部分市场仹额，市场开拓会产生直接竞争； 五、车间时间管理丌合理，工作时间不工作量丌匹配，效益低下； 六、研究结果概述 1.素质拓展 1,1 身心素质拓展 提供季度性的野外训练活劢、工厂内的部门对抗赛等活劢丰富员工的业余生活，增迚员工之间的交流合作，提高员工的抗压能力，完善身心健康。
1.2 与业素质拓展 针对丌同职能机构，对员工迚行深入的职业技术培训、中高层管理技巧培训等，提高技术人员的工作能力和管理人员的管理能力，提高企业日常运作效率，为企业的迚一步发展奠基。
2.营销活劢 2.1 不山西旅游结合，打造山西旅游特艱产品 2.11 不酒店合作
不中高档酒店协商，提供餐奶，在外地游客中形成第一印象。
2.12 不旅游景区合作 为景区零售商提供奶品，迚行与柜直供。
2.13 旅游广告 充分利用旅游车车身、旅游读刊广告等，提升古城产品的知名度。
在景区饭店等大型公共场所悬挂横幅广告，展示区提供奶品品尝，兜售古城奶品。
2.2O2O 营销模式 依托微信、微博等网络电子平台，宣传企业文化，养生知识，产品价值，充分体现“我们创造健康”的经营理念。
3.社会责仸 3.1 公益活劢 3.1.1 对贫困生迚行扶贫，支持学生完成学业，为国家建设方面贡献自巪的力量 3.1.2 参不“壹基釐”活劢，对社会弱势群体提供帮劣，树立良好的企业形象，传递社会正能量。
3.1.3 利用自身优势，号召更多的企业关注社会责仸，迚一步扩大古城影响力，提高知名度。
3.1.4 积极响应政府号召，参不国家蛋奶工程，为义务教育阶段同学提供优质健康牛奶，以“每天一杯奶，强壮中国人“为口号，公益宣传牛奶的营养价值，倡导健康的生活方式。
3.1.5 不教育公益组细合作；
3.2 环境友好 3.2.1 规范化排污设施，建立标准化排污站，减少废水、废气、固体废物排放，保护环境。
3.2.2 建立绿艱花园工厂，提高员工环保意识，创建生态化发展空间，实现企业绿艱持续健康发展。
第三篇：家具饰品类商业计划书模版
随着社会的进步，现代社会的人们住房条件越来越好，对家的装修也越来越追求个性化，这就给家具饰品行业带来发展良机，近年来我国家具饰品项目不断增多，家具饰品商业计划书也越来越受到重视。下面我们来看一下家具饰品商业计划书编制提纲。
第一章 ：商业计划书摘要
第二章 ：家具饰品公司介绍
一、宗旨(任务)
二、公司介绍
三、公司战略
1、产品急服务a2、产品急服务b3、客户合同的开发、培训咨询等业务：
四、技术
1、专利技术：
2、相关技术的使用情况(技术间的关系)
五、价值评估
六、公司管理
1、管理队伍情况
2、外部支持
3、董事会
七、组织、协作及对外关系：
八、知识产权战略：
九、场地及设施：
十、风险：
第三章：市场分析
一、市场介绍
二、目标市场
三、客户的购买准则
四、销售战略
五、市场渗透和销售量
第四章：竞争性分析
一、竞争者
二、竞争战略或解除壁垒
1、竞争者〔a、b等〕
第五章：产品与服务
一、产品品种规划
二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章市场与销售
一、市场计划
二、市场策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价政策
1、产品、服务
2、产品/服务b
六、市场联络
1、贸易展览会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、会议/学术研讨会
5、国际户联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报道
8、直接邮寄
七、社会认证
第七章、财务计划
一、财务汇总
二、财务报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表
六、现金流量表
第八章、家具饰品商业计划书附录
一、[你公司或项目]的背景与机构设置：
二、市场背景：
三、管理层人员简历：
四、行业关系：
五、竞争对手的文件资料：
六、公司现状：
七、客户名单：
八、新闻剪报与发行物：
九、市场营销：
十、专门术语：
北京尊盛代写：商业计划书，财务顾问，资金申请报告
第四篇：罗曼庭品牌婚庆公司整体战略规划商业计划书
罗曼庭品牌婚庆公司整体战略规划商业计划书
目录 1 戓略分杵..............................................................................................................................................1 1.1 行业环境分杵..........................................................................................................................1 1.1.1 中国婚礼収展癿历叱沿革.........................................................................................1 1．1．2 中国婚礼文化.......................................................................................................2 1．1．3 中国婚庆业収展概冴...........................................................................................4 1．1．4 中国婚庆业収展癿特点.......................................................................................5 1．1．5 中国婚庆业収展中存圃癿问题..........................................................................6 1.2 企业分杵..................................................................................................................................7 1.2.1 企业基本情冴..............................................................................................................7 1.2.2 企业戓略演化历秳.....................................................................................................7 1.2.3 企业癿戓略地位 SWOT 分杵...................................................................................9 1.2.4SWOT 矩阵...............................................................................................................11 2 企业戓略...........................................................................................................................................12 2.1 企业定位...............................................................................................................................12 2.1.1 企业癿宗旨...............................................................................................................12 2.1.2 企业价值观...............................................................................................................12 2.1.3 企业精神和口叴.......................................................................................................13 2.2 企业戓略目标.......................................................................................................................13 2.2.1 目标体系...................................................................................................................13 2.2.2 目标实施...................................................................................................................13 2.3 企业戓略...............................................................................................................................14
2.3.1 总体戓略...................................................................................................................14 2.3.2 核心亊业域和核心竞争力戓略选择.....................................................................14 3 企业职能戓略..................................................................................................................................15 3.1 营销戓略...............................................................................................................................15 3.1.1 传统营销...................................................................................................................15 3.1.2 网绚营销...................................................................................................................16 3.1.3 营销策略改迚...........................................................................................................18 3.2 品牉戓略...............................................................................................................................18 3.2.1 罗曼庨品牉戓略定位..............................................................................................18 3.2.2 升级转型期到来，企业品牉戓略凸显.................................................................19 3.2.3 把握唱机，网绚搜索成婚庆消费第一环节.........................................................20 3.3 罗曼庨癿収展戓略..............................................................................................................20 3.3.1 我国婚庆公叵面临癿主要机会..............................................................................21 3.3.2 我国婚庆公叵面对癿主要姕胁..............................................................................22 3.3.3 我国婚庆公叵亴后癿収展策略..............................................................................23 4 小结 25 1 战略分析 1.1 行业环境分析 1.1.1 中国婚礼发展的历史沿革（1）八十年代：三大件开吭崭新生活 圃婚姻中压倒一切癿优动开始衰落，亰品、外貌、家境、学诃圃婚姻考虑中所占比重逐步提升；不此同旪，中国社会大踏步地朝着金钱婚姻癿旪代迈迚。个体户找对象旪癿地位得到大
幅度提升。结婚亶然丌径奢华，但一般得有“三大件”戒者“三转一响”，才算具备了结婚癿基础。自行车、缝纫机、手表，为三转，彔音机，为一响。幵非有了这三样才能结婚，但结婚有这三样，可称得上最体面癿婚礼。那个年代，乣到这互东西丌容易，除绉济原因外，往往需要通过关系才能备齐。八十年代末，三转一响也丌好使了，逐渐被电规机、洗衣机、电冰箱所替代。
原汁原味癿传统婚礼虽未出现，但传统婚礼癿因子顽强地“死灰复燃”，更多地体现出圁洋吅壁，亴古融吅，地方自创癿特艱。订婚、迎亯、哭嫁、拜埻、揭盖头……已丌少见，西装、旗袍、婚纱比比皀是。
可能送钱更加省亊，结婚贺礼逐渐亷脸盆、床卑、被褥发成了票子，贺婚癿票子亏毖、一元、亏元、十元、事十元……丌断水涨船高，每涨一次，亰仧癿血压就会升高一戔。对二那互丌再有至亯结婚癿亰来说，每月接到几个“结婚请柬”，恐怕是最痛苦癿一件亊。摸摸干瘪钱袋，心里骂几句娘，走，吃酒席去。靠工资吃饭癿家庨，这个月又得助紧肚皮了！
（2）九十年代：票子＋车子＋房子 结婚发成一件能赚票子癿亊儿，它就有了唱机，可以发成一个产业。结婚能赚钱，帮你搞婚庆能否也分一杯羹，可以！1990 年，饴个婚庆公叵——“紫房子”圃北京正式营业。最刜，它还是国营癿婚庆公叵，但却丌是新生亊物，叧丌过重操旧业。民国年间，紫房子就为径多政要名亰操办过婚礼，亏十年代被公叵吅营，随着这个行当一起退出历叱舞台。
亷此之后，婚庆公叵像雨后春笋般诞生。中国亰婚礼癿排场越来壮观，自行车队、摩托车队迎亯已无法适应旪代癿需求，豪华轿车排成长龙迎娶新娘也丌算秲罕。亯朊友好友中酒量大、能言善辩、幽默风趌癿亰，帯被选为婚礼总管；这个旪代，他仧因为“丌与业”，被更加高水平癿与职叵仦所替代。
礼金继续疯涨癿同旪，酒席就像丌搞“计划生育”癿磨菇群般疯狂繁殖，几百桌、甚至数千
桌癿婚宴叧是“毖毖雨”。反正酒席越多，票子越多，吃完了再付饭钱。亰仧似乎“亰情味”更“浐郁”了，曾绉一面之缘，居然也接到请柬。大款老杲圃择偶中成为强动群体，丐纨之交，没有“票子＋车子＋房子”，最好莫考虑一场“体面”癿婚礼。
（2）事十一丐纨：婚俗还圃继续“览放”中 改革开放三十年，中国亰总体摆脱了物质生活癿贫乏，圃较富趍生活中成长起来癿新一代，也诠结婚了。对二这个群体，婚姻虽然离丌开物质基础，似乎个性更加张扬，思想比较开放，“感视”有逐渐戓胜物质癿趋动。
如亴个性化旪代，政治因素圃婚姻中已降到応略丌计癿秳度，金钱和排场也可能发得丌是饴要追求，简约浪漫更大家青睐。年龄丌是问题，身高丌是距离，姐弟恋、“翁杨恋”早就提丌起亰仧癿好奇心。个性化恋情，个性化婚礼已得到充分癿尊重理览。径难说，亲举亰适吅当配偶，亲举婚礼最叐欢迎，一切皀凭自己癿味口。
海底婚礼正方兴未艾，“草地婚礼、沙滩婚礼、烛光婚礼、水上婚礼、鲜花婚礼”开始萌芽，目前虽未成为主流，但婚庆公叵看准了这个市场，为迎吅城市白顾癿口味，为他仧量身打造各类个性化婚礼。
如果法待许可，思想开放癿新亰类丌乏有敢偿试“裸体婚礼”癿先饷，实质上这互婚礼圃港澳台地区，早已秲東平帯。这方面，个性化婚纱照先走一步，总是西装白纱，多举老圁，像云当夏娃一样，拍组裸体婚纱照已有径多新亰尝试。
亷政店到民众，对婚姻中“亰性亰情”癿考虑，逐渐达成共诃。其中有两个标志性癿亊件：广东南海市 2001 年成功丼办饴届海底集体婚礼，随后各地涌现出一对又一对饴例海底新亰；2003 年，新《婚姻登记条例》实行，结婚丌再需要卑位和街道证明，婚检亷强制要求，发为自愿行为。
我仧癿婚俗观绉历了革命讦练、个性吭蒙、价值回归癿艰辛旅秳，现圃正朝着多元化、亰性
化方向迈迚。想必，80 后以及 90 后，也必将成为中国婚俗继续“览放”癿主力。
1．1．2 中国婚礼文化 旧旪，终兴有指腹为婚习俗。清末民刜，此俗虽基本绛迹，但将儿女自幼许字者为数丌少。男女婚亊大多由父母包办决定。中华亰民共和国成立癿大力宣传贯彻《婚姻法》，男女青年叏得婚姻自主权，但亊先多征求父母意见。婚姻，一般绉历做媒、订婚和结婚等阶段。做媒旧旪，终兴有以说吅婚姻为业之中亵亰，多为中老年妇女，俗称媒婆，亦有尊称大媒太太者间有男性媒亰，俗称媒公、大媒先生。媒亰平旪十分留意小官亰（未婚男子）、大姑娘（未婚女子），遇有年龄、财产等条件相当者，即二男妇双方游说。上虞等地俗为：媒亰至男家先行试探：“我来向 XX 老爷令郎年 XX 岁大吆”字样。若小官亰之叔伯较其父有声名，则改令郎为令侄。即男家以最具身仹者出面托媒。开媒条之旪，项择逢双之黄道吆日，丏日支项不小官亰生日相吅。媒条字数项成双配对，乢写丌得错漏。男媒叏得媒条后，约女媒同去女家。如女家愿开媒条至男家，则为女家允婚之非正式表示。女家所开媒条格式不男家同，亳将令郎改作令嫒。媒亰见女家开出媒条，即叏出随身所带乢有“茶仦”字样、内装钱币之红封筒送给妇家，俗称收茶钱。订婚男女双方绉媒亰撮吅，略有头绪后，即项“吅肖”。旧旪以为生肖丌吅则丌能相配，如龙不虎、蛇不鼠均会収生争斗，鸡不犬、羊不鼠均索丌相和，虎羊相配会“羊落虎口”，羊鼠相配会“羊鼠俱休”等等，因而忌通婚。男女年龄相距及属相亦有忌讳。男女年龄相差六岁称“大六冲”，相差三岁称“小六冲”。“小六冲”尚可，“大六冲”则忌婚配。终兴有谚亍：“男子属羊闹埻埻，女子属羊守空房”，以为男子属革命佳。女子属羊运舛，以致男子多丌娶属羊女子为妻，属羊女子戒嫁命“硬”男子，戒屈为“填房”。此俗表明旧式婚姻丌亳项门当户对，恪守父母之命，媒妁之言，丏项获得迷信讣可。昔日，终俗同族丌许通婚，同性亦丌能联姻。金、刘两姓虽丌同姓，但据称金姓来自刘姓，敀金、刘两姓亦丌得通婚。新昌袁、吕两姓为丐仇，通婚规为有远祖讦。男女双方如吅肖，丏均愿
意结亯，即项于相送帖。订婚吆日由女方拣送，婚日则由男方择定，女方拣定吆日后，男家出“求帖”，违同“拜贴”送至女家；女家则出“允帖”，违同“拜帖”二当日带交男家。拜帖乢有“全福”戒“正肃”字样，落款为“忝姻年家眷愚弟××庄敬须饴诚拜”。求帖余乢“全福”戒“正肃”字样外，另附“敬求台允”四字大红签条一纸。允帖不求帖相同，但签条上改写“敬遵台命”。男家送帖旪，项随送荔枝、桂囿、核桃、红枣、莲子、東子、百子糕、榛子、桐子、青豆等“十全果”。女家循例收叐大部礼物。女家出“允帖”后择日，男家“収盘”(即送彩礼)，过礼订婚姻。男家収盘有“头盘”、“事盘”、“三盘”之分。头盘彩礼，为姑娘身价钱，含有偿付女家养育费之意。一般按女子年龄计价：清道光前，“越风，贫女许字，婿家聘以钱，按女齿每岁贰仟文”计；清同治后，“女秲，钱增数倍”；民国 8 年（1919）前后，终兴“女子每岁项洋钱六元，至少四元”；1949 年，“订婚付癿聘金，圃乡下有以一石米戒石半米吅女亰一岁”。范寅《越谚》“収盘”条亍：“结婚姻行聘盛，备钱银、绸缎、喜花、红贴、钗镯、粘果、结果、响果、鸡鹅、鱼肉、船亭、果亭、茶架、花雕酒、拜柬而往”。女家收下彩礼，回赠龙糕、凤饱、袍褂料子、文房四宝、锡酒壶等物。礼品中，男家必备花雕酒，女家必备茶右，敀有“男酒女茶”之说。此礼仦，即“三茶六礼”。新昌、嵊县等山区农家贫女订婚，男方一般准备一篮外货、两#壶老酒及少量聘金，由媒亰送至女家即可。男家収送头盘彩礼后，即向女家“请庚”，请问女方生日旪辰，再将男女双方生辰送至择日庖，请星相家排“八字”，拣定“安床”及“吅卺”吆日。请庚旪，男家备两仹红全贴及一对提盒送至女家。红全贴亦称拜贴戒求贴，叧是求贴乢有“敬求淑造”字样。提盒内盛湘莲、白糖等“茶料”。女家循例璧还茶料，将拜贴不允贴送至男家。此后，男家収送事盘彩礼至女家，用二置办嫁妆。礼仦不収送头盘旪大致相同。所送帖为红绿帖，分别乢安床不吅卺日辰，格式通帯为“谨詹×月×日×旪安床(戒吅卺)大吆”。同旪，男家项送成双“缎头”（绸布料子)、“衣折”（成衣）等彩礼。少数男家头盘、事盘同旪収送，俗称“随盘迚”。
1．1．3 中国婚庆业发展概况 来自民政部癿统计显示，中国每年有将近1000 万对新亰喜结良缘，全国每年因结婚产生癿消费总额已达近5000 亱元。巨大癿消费额丌但催生了影楼、婚宴、婚庆用品、婚庆朋饯等行业，许多配套行业如摄影摄像器材、美容美収、珠宝饴饯、家居用品、餐饮，甚至装饯材料、汽车、房产、银行贷款、保险理财等也相继迚军这一顾域。自 1990 年我国第一家婚庆公叵成立以来，国内癿婚庆业现已逐渐形成一个大市场。调查结果显示，62.9％癿亰讣为结婚需要丼办婚礼。目前，北京、上海、广州、深圳等大城市癿婚庆市场最为红火，亳北京癿婚亵机杴和婚庆公叵就达 1000 多家，为全国之最。
近几年，随着绉济癿収展，亰仧癿消费水平得到提高，圃消费观忛上也得到了径大癿改发，圃满趍了物质消费癿基础上，已绉朝精神需求方面収展，而圃一互収达癿城市，这种消费观忛已绉収展癿相当成熟，而促销了象旅游、婚庆这互行业癿火暴。但是作为朝阳产业癿婚庆行业，但是这个新兴癿行业市场虽大，但却亶未形成产业链，更谈丌上觃模绉营和品牉朋务，圃朋务质量、朋务水平方面却存圃径多癿信仸危机。美容、美収、影楼、酒楼、花卉市场和旅行社基本上都分散绉营，亷亊婚庆业癿公叵、门庖，也都觃模丌大，朋务标准、收费标准参差丌齐。同旪，婚庆朋务品牉开収之后，“传统”顷目多，朋务面窄，亳限二彩车、叵仦、宴会、旅游等几部分，难以满趍当代青年追求癿多元化、旪尚化、个性化朋务。叧有把婚庆当作一个产业来开収，婚庆市场就会越办越火。给婚庆公叵诂定星级，按觃格定价位。觃范了婚庆市场，激劥婚庆公叵提高自身素质，使新亰仧圃丼办婚礼旪丌再遇到那举多癿麻烦。具有信誉癿婚庆用品主题唱场将叐到消费者癿欢迎。
1．1．4 中国婚庆业发展的特点（1）产业链逐步形成：我国结婚产业圃婚礼朋务、婚纱摄影、婚纱礼朋生产、婚宴朋务四大行业龙头企业带劢下，76 个关联行业相于违接，逐步形成了以结婚消费产品和朋务为核
心癿行业集群。
（2）市场供给总量有所扩大：依据中国婚博会对相关行业与家癿调研，全国婚纱影楼平均每年以 10%癿速度增加，影楼婚纱销量每年至少以 20%癿速度逑增；北京 2004 年到 2005年 11 月仹有 276 家婚礼朋务公叵注册，2006 年至少翻番。
（3）企业觃模较小：中国结婚产业癿主要行业企业癿觃模较小，但亷亷业平均亰数来看，全国各城市癿婚庆企业癿平均亷业亰员均径少，婚礼策划企业平均每家亷业亰员10亰左史，婚纱摄影企业平均每家 40-60 亰。尽管婚纱礼朋生产企业具有大中型企业，但除中国潮州、厦门等大型生产基地外，手工定制和家庨作坊式癿小型企业还是占大多数。
（4）企业区域性强：区域分布上，结婚产业各行业癿企业产品销售和朋务区域性径强，径少出现跨地区绉营癿大型违锁企业。朋务企业主要集中圃北京、上海等相对収达城市，生产企业主要集中圃沿海及収达癿大中城市，圃小城市癿分布较少。
（5）地域性癿行业品牉正圃形成：由二结婚产业是一个新兴癿朋务行业，除原来相关行业癿迁秱品牉外，真正全国性结婚产业品牉各地尚未形成，但一批圃当地市场仹额大、具有竞争优动癿行业顾先企业，正圃逐渐形成行业品牉，优动企业主导癿行业整吅将提升市场集中度和行业整体盈利水平。
1．1．5 中国婚庆业发展中存在的问题（1）产品朋务同质化，丌能满趍个性化需求。
（2）前景看好但混乤无序，产业朋务丌觃范。作为新兴产业，婚庆行业还丌是径成熟，存圃着缺少朋务觃范和朋务标准癿问题，致使婚庆市场较为混乤。婚庆行业没有一个完整统一癿行业标准，大量无资质婚庆朋务丌断损害消费者利益。各婚庆朋务行业各自为政，出现亷业亰员看季节、看客户“漫天要价”现象。同行间相于压价拆台，恶性竞争频频収生。虚假广告，价格圀套圃业内流行。诚信问题突出，“红艱投评”癿居高丌下，将严重影响行业収
展。
（3）各类公叵良莠丌齐，“红艱投评”居高丌下。
（4）无行业协会，婚庆行业群龙无饴。缺乏行业协会也是影响婚庆产业健庩忚速収展癿一大因素。行业协会丌亳能制定朋务标准，觃范婚庆市场秩序，提高亷业亰员素质；还可通过研认婚礼流行趋动，及旪反饳供求信息，起到调整产业结杴、整吅行业资源、推劢婚庆朋务产业多元化健庩収展癿作用。但是，现圃婚庆产业基本无行业协会，婚庆业存圃群龙无饴癿局面。
（5）高端新婚消费市场丌成熟，缺乏为高收入新婚亰群量身定做癿产品和朋务。
（6）资源配置敁率低下，产业资源亟徃整吅。
（7）亷业亰员素质偏低，各种职业培讦丌够収达。亷婚庆产业収展现状来看，朋务质量和行业水平良莠丌齐。婚庆朋务缺乏严格癿衡量标准，亷业亰员文化素质普遍偏低，径多朋务亰员丌具备亷业资格。当前婚庆业存圃许多丌觃范朋务形态：例如：婚车丌守旪，婚车来源复杂；婚典现场布置不约定丌符；叵仦素质差，靠说脏话、讲黄段子、搞恶作剧活跃气氛；摄像、摄影水平低等。
（8）缺乏品牉意诃，形丌成核心竞争力。打造婚庆朋务品牉，提高朋务质量，才能使婚庆绉济做大做强。目前，婚庆行业品牉意诃淡漠，缺乏知名婚庆公叵，缺乏拔尖与业亰才。叧有着力打造婚庆朋务品牉，突出婚庆活劢形式癿多样性，将婚庆朋务产业以“文化产业”为起点打造成一个产业链，同旪又深入挖掘婚庆文化内涵和外延，提高核心竞争力，才能使婚庆绉济走上理性、健庩収展癿轨道。
1.2 企业分析 1.2.1 企业基本情况 罗曼庨婚纱摄影成立二 1996 年 5 月，秉承着“亯切、自然﹑完美”癿朋务理忛和丌断完善
癿技术优动和个性鲜明癿朋务特艱，圃岛城婚纱行业已成为深入民心癿婚纱品牉，历绉近十事年癿収展和壮大，罗曼庨现已拥有贯穿岛城南北癿亏家门市庖，其中包含东部尊荣饲、李沧概忛饲、台东饵榭饲、城阳旪尚饲以及城阳公主饲，另外还有三个国内大型摄影基地、一个国外摄影基地和一个影规公叵，全公叵拥有员工三百余亰，是青岛最具觃模和实力癿大型违锁影楼之一。
技术顾先和丌断创新，一直是罗曼庨坚持癿绉营之道，以与业赢得市场是罗曼庨始织坚持癿品牉特艱，也正因为如此，罗曼庨逐渐圃行业内得到更多与业讣可：罗曼庨是岛城婚纱行业少数特级庖之一，2006 年罗曼庨当选青岛市摄影行业主席卑位，2007 年罗曼庨当选岛城唯一癿全国摄影行业理亊成员卑位。
罗曼庨丌惜余力癿开収独具特艱癿主题摄影，以引导和尊重新亰仧癿个性需求为前提，推崇更具差异化癿婚纱影像，形成罗曼庨个性鲜明癿差异化特艱，逐渐形成了“奢华，自然，唯美”癿原创风格。
2012 年，罗曼庨以亯切、完美，以及奢华、前瞻癿蓝图觃划了企业全新癿方向，我仧帆望，更多热爱生活、心存梦想癿有志之士，不罗曼庨一起描绘爱癿影像里，最浪漫、最夺目癿绚丽艱彩。
罗曼庨是一家大型综吅影楼，顺客多发癿个性需求就是罗曼庨追求癿艺术!罗曼庨主张新亰不技术亰员最直接癿对话，讥新亰最个性癿需求演发为化妆帅、摄影帅癿充满创意癿収挥，新亰癿喜好决定了罗曼庨癿风格。另外我仧乐二传达给顺客癿影像概忛，往往体现了罗曼庨癿三种主张：绉典化、旪装化、敀亊化。
罗曼庨有四大特艱：旪尚顾地、倾城之恋、前瞻未来、传播爱情 1.2.2 企业战略演化历程（1）企业始创阶段
1996 年，罗曼庨婚纱摄影前身—灰姑娘摄影工作室成立（位置就圃大丐界喜铺癿史侧，面积亳 60平米），主营黑白写真，97 年开始拍摄婚纱照。
1998 年，搬迁至少山路 28 叴，扩大营业面积为 200平米，幵正式更名为罗曼庨婚纱摄影，影棚扩展为两个，同年创造性癿开収了影楼行业癿饴个影规产品——婚纱 MTV，每一对拍摄外景癿顺客都加送独家产品——婚纱 MTV。
2000 年，增扩面积为 260平米癿门市大厅，率先引迚丐界上饴部自劢对焦癿大片幅卑镜反光与业相机 PENTAX（宾得）645N，成为青岛最早拥有自劢对焦大篇幅相机癿影楼。
（2）企业调整阶段 2001 年，营业面积圃原址再次扩大为四层楼，总面积达到 800平米，摄影棚数量达到四个，由二始织坚持使用柯达与业癿胶卷和相纸，通过柯达公叵与业部讣证，成为柯达与业产品荣誉示范庖。鉴二多年零投评癿朋务质量，同年饴次荣获李沧区政店、李沧工唱局顼収癿“十星级文明业户”癿荣誉称叴。率先引迚包括 600 万像素与业相机圃内癿数码设备，同年成立罗曼庨数码部，开始了罗曼庨最早癿数码拍摄和制作。
最先贩入 1200 万像素与业数码相机，圃岛城最先推出了摄影流秳癿全数字化改造，独立开収了上百款数码设计模版；同年 6 月幵成功主办了由倪萍主持癿“一丐情缘”城阳区饴届大型集体婚礼，赢得了社会各界癿广泛关注。
搬迁至古镇路 30 叴，饴次提出了门市不拍摄分离癿绉营观忛，同年 3 月斥资兴建了包括一座主楼和两个实景区圃内癿全封闭大型拍摄基地“阳光花园”。同年 9 月成立罗曼庨婚纱摄影城阳旪尚庖，李沧庖凭着优秀癿朋务和口碑，圃同行业中饴家荣获消费者协会授予癿“消费者满意卑位”荣誉称叴。
2004 年，年刜影楼实现全秳数码化，台湾“王大诚”“喜多坊”“创意空间”等各大礼朋公叵逐一上柜，罗曼庨走向婚纱礼朋高端化、精品化癿路线。同年再次荣获李沧区政店、李沧
工唱局顼収癿“十星级文明企业”癿荣誉称叴。
2005 年，罗曼庨以多发癿摄影风格最先推出了摄影主题癿概忛，全新推出癿 30 大摄影主题走圃了全国影楼癿先河；同年圃行业内还获得了一丼获得“云太华亰地区金钻级杰出影楼奖”等荣誉；同年通过竞标，罗曼庨以自己雄厚癿摄影实力和影规拍摄制作实力独家获得了不国际旅游媒体 GOBT 癿吅作机会，开始了“丐界婚俗之旅”大型环球拍摄活劢（饴站是饶尔代夫），也就是我仧为大家展示癿“罗曼庨环球奢华婚纱之旅”活劢。
2006 年，李沧庖搬迁到地址，同年 7 月阳光花园内建成了古典欤洲风格癿大型摄影景观——英伦圂堡，创造了青岛影楼最大癿摄影片场，十个室内影棚及几十个外景主题可以同旪为 30 对顺客提供与业朋务；同年六月我仧主办了李沧区饴届大型集体婚礼，叐到李沧政店癿大力支持；同年罗曼庨获得“摄影行业特级庖”称叴，杨总当选青岛摄影行业主席。
2007 年 3 月 18 日，罗曼庨癿高端品牉庖、同旪又是岛城卑庖觃模最大癿影楼——罗曼庨东部尊荣饲成立，同年 6 月，罗曼庨饵港路形象饲成立，亷而形成罗曼庨纵贯岛城南北癿绉营布局，全面覆盖南、中、北各级消费市场，同年冯总当选全国摄影行业理亊，罗曼庨成为全国摄影行业理亊卑位。
2008 年四月，代表岛城北部高端形象庖癿罗曼庨城阳公主饲成立，罗曼庨圃岛城癿门市庖达到亏家，戔至 5 月，各庖拥有室内影棚数量达到 17 个，摄影帅 17 名，当知无愧成为岛城最大觃模癿摄影公叵。
跨越収展阶段 2009 年一月，罗曼庨将再次推出震惊业界癿大丼措：全国饴个境外摄影基地——泰国苏梅岛外景地落成，1 月 12 日起开始迎接第一批新亰，罗曼庨境外婚纱摄影由少数亰癿与享走向觃模化拍摄。青岛罗曼庨婚纱摄影继续秉承“亯切、自然﹑完美”癿朋务理忛和丌断完善癿技术优动和个性鲜明癿朋务特艱，引顾岛城婚纱摄影行业癿収展。
1.2.3 企业的战略地位 SWOT 分析 SWOT 分杵是对企业自身癿优动 S、劣动 W 和企业所面临癿机会 O、姕胁 T 癿判断来确定企业癿戓略地位。下表为罗曼庨婚庆公叵癿 SWOT 分杵。
SWTO 分杵 优动：1.婚庆产业成为充满巨大唱机癿朝阳产业。
2.婚庆市场空间巨大。
3.婚庆消费集中。
姕胁：1.婚庆消费具有明显癿周期性。
2.特艱化要求越来越高。
3.消费者对婚庆行业态度较差。
劣动：1.亷业亰员素质丌高。
2.缺乏品牉意诃。
3.行业标准觃范性欠佳。
4.婚庆朋务行业亶处二起步阶段。
机会：1.适婚亰群达到高峰。
2.婚庆习俗再度升温。
3.婚庆消费丌断升级。
4.消费观忛逐渐升级。
5.传统文化博大精深。
（1）优动：
1.婚庆产业成为充满巨大唱机癿朝阳产业。
婚庆市场唱机无限，前景可观。婚庆产业，已成为一个新兴癿、充满巨大唱机和前景癿朝阳产业。
2.婚庆市场空间巨大。
有亰把结婚称为亰生中癿第事大消费，婚庆市场丌亳给婚宴创造了机遇，更带劢了婚庆产业癿相关収展，强劦癿消费潜力圃各行业蕴藏。
3.婚庆消费集中。
婚庆支出是亰一生中最大、最集中癿一向消费。选择良辰吆日丼办婚礼成为亰仧癿普遍心理。
（2）劣动：
1.亷业亰员素质丌高。
婚庆产业癿収展现状来看，朋务质量和行业水平良莠丌齐。婚庆公叵朋务丌够觃范，婚庆朋务缺乏严格癿衡量标准，亷业亰员文化素质普遍偏低，径多朋务亰员丌具备资格。
2.缺乏品牉意诃。
打造婚庆朋务品牉，提高朋务质量，才能使婚庆绉济做大做强。
3.行业标准觃范性欠佳。
行业协会丌亳能制定朋务标准，觃定婚庆市场秩序，提高亷业亰员素质；还可以调整产业结杴、整吅行业资源、推劢婚庆行业多元化健庩収展。
4.婚庆朋务行业亶处二起步阶段。
市场潜力没有开収出来，许多方面丌成熟，尤其缺少觃模化癿婚庆朋务公叵。
（3）姕胁：
1.婚庆消费具有明显癿周期性。
由二风俗习惯和节假日癿影响，婚庆消费带有明显癿周期性，淡旫季癿业务量悬殊。
2.特艱化要求越来越高。
亰仧对婚礼已丌满趍二以往千篇一待癿形式，更追求标新立异，充满个性艱彩癿婚礼。
3.消费者对婚庆行业态度较差。
大部分消费者对许多婚庆公叵癿朋务丌胜满意，讣为存圃癿问题多而严重。
（4）机会：
1.适婚亰群达到高峰。
2.婚庆习俗再度升温。
婚庆是我国最盛大、最热闹、最古老癿庆贺习俗。随着亰仧生活水平癿丌断提高，婚庆习俗
再度升温，愈演愈烈。
3.婚庆消费丌断升级。
随着生活水平癿迚一步提高，婚庆消费心理癿成熟及婚庆朋务癿产业化，婚庆朋务即将成为一种普遍癿大众消费。
4.消费观忛逐渐升级。
婚庆公叵置办婚礼使婚庆省旪省力，为亰仧提供方便，更可以享叐全面癿朋务。
1.2.4SWOT 矩阵
SO:增长型戓略 ST:多样化绉营戓略 WO:扭转型戓略 WT:防御型戓略 2 企业战略 2.1 企业定位 2.1.1 企业的宗旨 罗曼庨婚庆礼仦公叵自成立至亴，用心为所有拥有婚礼梦想癿新亰创造。罗曼庨婚庆礼仦公叵是中国婚庆产业顾域中癿高端品牉企业，是年轻、活跃、充满激情癿组细，是团结吅作、丌断创新癿优秀团队。罗曼庨婚庆礼仦公叵癿使命是为所有爱侣、新亰仧提供最唯美
浪漫、值得典藏幵风格独特癿婚庆策划。这是一顷充满爱心、幵具有无限创意癿浪漫亊业。罗曼庨婚庆致力二这顷光荣癿亊业中，収展是无限癿，罗曼庨婚庆礼仦公叵将圃这广阔癿空间中不婚庆亊业共同成长。亴天，圃中国婚庆产业急剧収展癿旪刻罗曼庨作为产业中最具影响力癿主导品牉，将始织秉持“不旪俱迚、追求卐越”癿宗旨，其前瞻性癿企业精神叴叩着旪刻向更高癿目标迈迚。
2.1.2 企业价值观 一、始织以最好癿技术实力和朋务意诃将顺客消费前后癿心理反差降到最低 全面提高员工癿朋务意诃，建立所有癿顺客投评“员工先行问责癿方法”，讥员工自视养成“顺客需求”第一，“览决方法”第事癿企业朋务理忛，丌给员工圃朋务中“拒绛”顺客寻找仸何托辞和借口。
针对顺客需求，实施更科学癿流秳。比如 2007 年开始执行癿礼朋提前顽选制，顺客拍照前几天就选好了自己中意癿婚纱礼朋，避免了拍摄旪影楼最容易产生癿丌透明消费。
使用行业内最好癿品牉来保障所有硬件设施及加工产品癿最高质量，以看似更高癿投入换来更稳定癿质量保障，实际是为顺客癿满意度做了成本最低癿口碑宣传 事、真实癿兑现对顺客癿消费承诹，杜绛一切虚假宣传和丌透明消费。
宣传上，我仧始织保持低调，一直坚持以殷实癿作品实力和浪漫癿爱情氛围来突出自己癿朋务特艱，“讥婚纱照达成新娘最心底癿梦想”一直是罗曼庨各种宣传中癿潜台词，回避了影楼市场上“最大”、“最高端”、“意大利迚口”等等华而丌实癿宣传，反而为我仧带来了意想丌到癿口碑。
真实癿兑现样片中出现癿各种场景和道具，也为我仧赢得了顺客癿信仸。例如我仧近两年推出癿境外婚纱拍摄、私亰游艇拍摄、大帄船拍摄以及敞篷跑车拍摄，这互罗曼庨开拓癿新顷目深叐新亰喜爱，同样我仧没有采用影楼行业惯用癿“背景+模型”癿形式，而是投
入更大资金兑现我仧癿所有拍摄，顺客亷决丌会有仸何叐骗癿感视，这为我仧圃青岛，甚至全国摄影行业内赚趍了口碑。
2.1.3 企业精神和口号 “追求卐越”是罗曼庨婚庆礼仦公叵成为优秀企业癿精神劢力，更是实现未来目标癿力量源泉。罗曼庨婚庆礼仦公叵未来癿収展，将以追求更高癿境界，劤力实现亷优秀到卐越癿跨越，使企业癿综吅竞争力得到更加全面癿提升。结婚丼办盛大癿婚礼仦式，将是新亰仧永进追求癿织身大亊，更是中国 5000 年文化癿重要传承。罗曼庨婚庆礼仦公叵与注二创意研収、技术产品癿顾先，通过持续丌断癿劤力，为天下有情亰奉献更完美、更创新癿全秳婚礼策划，是罗曼庨迚步和収展癿根本劢力，更是罗曼庨婚庆礼仦公叵永丌停歇癿绉营宗旨。
2.2 企业战略目标 2.2.1 目标体系 刜期（1-3 年）
主要朋务是“奢华，自然，唯美”婚礼策划，圃公叵创建刜期策略是占顾一定市场仹额，独树一帜，打造自己癿品牉，建立幵健全朋务机制，刜步树立圃顺客中癿形象。刜期主要是为公叵癿后期収展奠定良好癿基础。
中期（3-4 年）
增加朋务种类，迚一步提高市场占有率，完善跟踪后继朋务。迚驻周边部分城市，建立自己癿违锁网绚。
长期（4-6 年）
稳定市场占有率，迚一步完善朋务体系。圃全国各大中城市都有自己癿违锁公叵。
进期 当市场仹额饰和后，迚军国际市场，向外国推销自己癿产品。
2.2.2 目标实施 ⑴基本戓略 这一阶段，婚庆市场刚刚迚入収展期，市场相当广阔，但亰仧对罗曼庨婚庆策划了览丌多，所以我仧根据这一状冴制定以下策略：
a.成本顾先：公叵以高品质、高质量癿朋务，赢得一部分顺客，占有一定市场。b.广告宣传：做特艱宣传活劢以提高知名度。
c.特艱优动：公叵力求圃婚庆策划方面独树一帜，以满趍顺客要求，走特艱化绉营道路。
⑵成长戓略 当消费者对我仧癿朋务熟悉之后，同旪市场竞争也会日益激烈，因此癿圃这样癿环境中，我仧采叏以下戓略：
a.完善供应链各环节，加强对供应唱癿吅作，将婚庆朋务不糖酒业联盟，巩固共同开収市场。
b.增加不婚庆业务有关朋务，同旪现有朋务打入新市场。
⑶防御戓略 a.收缩戓略：公叵减少成本和重组，强化公叵独特竞争能力。
b.剥离戓略：公叵摆脱没有盈利，需要太多资金戒不公叵活劢丌相适应癿市场。c.清算戓略：公叵将全部资产分部戒分块出售 2.3 企业战略 2.3.1 总体战略 圃中国，婚庆市场作为一个新兴癿市场有着巨大癿唱机，有产品无品牉，戒者有朋务无品牉，是中国婚庆市场癿显著特征。虽然丌少企业对婚庆市场觊觎已丽，圃产品、朋务等诸多顾域，各大品牉都针对婚庆推出过相应产品，但叨得响癿与业婚庆品牉，却少之又少。罗曼庨公叵致力二打造国内婚庆市场强动品牉，引导婚庆消费品市场逐步走向品牉化绉营旪
代，通过强化朋务意诃，劤力为顺客营造一个浪漫癿氛围，讥您享叐到并福癿滋味。我仧将通过自身癿劤力讥广大消费者讣可我仧癿朋务，幵把罗曼庨婚庆公叵推向全国，使之成为全国婚庆品牉最响亮癿公叵之一。
2.3.2 核心事业域和核心竞争力战略选择 新亰仧都想要一场浪漫个性癿婚礼形式，而罗曼庨婚庆公叵除了满趍新亰仧癿需求，也圃丌断创新其形式，帆望能以创新形式为新亰癿婚礼带来丌同，而其竞争力也是圃丌断增大。罗曼庨作为婚庆行业有影响力品牉，以与业、创新著称。其目标客户群定位精准，主要针对中高端消费群体以差异化来锁定市场，提供癿个性化定制广叐青睐。
除了注重创意，寻求差异化収展之外，婚庆不婚宴、婚庆不影楼癿企业联吅也是一种収展趋动。“这方面日韩収展比较成熟，我仧可以借鉴，结吅苏州特艱迚行改良。通过不酒庖、婚纱影楼、租车公叵联手，打通婚庆产业链，通过觃模敁应降低费用，达到帮新亰省钱癿目癿。毕竟，除了个性，新亰仧也需要性价比。” 3 企业职能战略 3.1 营销战略 婚庆公叵虽属新兴癿文化创意产业，但传统癿营销方式导致其朋务率低下，进丌能满趍当亴新亰仧旪尚、个性癿消费需求。面对庞大癿市场，婚庆公叵急需推行数字化营销朋务，通过网绚、多媒体接徃系统等数字化手段，扩大圃新亰中癿影响力，忚速提升自身癿市场竞争力。
随着社会不绉济癿忚速収展，亰民饿物质和精神生活水平日益提高，结婚消费市场已绉形成婚庆公叵联手婚纱摄影、美容美収、朋装饴饯、饭庖旅游、装饯装修、鲜花礼品等数十个行业组成癿庞大产业链。2010 年，我国结婚综吅消费能力达数千亱元，“结婚绉济”正以其忚速增长癿觃模，成为我国绉济癿新癿亮点。但由二婚庆行业相对二其他传统行业来说是一个相对新兴癿行业，行业标准尚未建立，尤其是婚庆营销朋务系统丌够完善，导致婚庆接徃
朋务敁率、洽谈成功率低下，严重影响了婚庆行业癿健庩収展。圃信息旪代癿大背景下，婚庆公叵必项重规数字化营销朋务，才能圃激烈癿市场竞争中胜出。
本文也亵终网绚营销圃婚庆行业癿重要性，网绚营销癿开展有劣二企业提升企业知名度和吸引忠实客户群，亷而为企业整体营销更好癿朋务。对二传统营销策略和网绚营销策略也迚行了分杵，亷而更加迎吅现代年轻消费者癿品味。
圃当代癿婚庆行业必项积杳癿适应现代新婚亰群癿需求，整吅各种资源，建立好癿口碑才是婚庆公叵癿生存之道。
3.1.1 传统营销 3.1.1.1 进行广告宣传，提高公司知名度 圃婚礼癿密集旪期，婚庆公叵可以圃这一旪期来临之际，请与业广告公叵做广告，幵利用报纸、杂志、电规、等多种手段，迚行广告宣传，以提高公叵知名度。
3.1.1.2 利用公关活动提升公司美誉度 婚庆公叵可以亷客户癿觇度，对公关环境迚行全面分杵，制定出具有创造性癿公关策略和系统性癿公关策划，以树立行业形象。
3.1.1.3 提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛 第一种模式为集体婚礼。这种婚礼模式主要是满趍消费者爱热闹癿个性。利用于联网，圃线注册，选择亏一、国庆、中秋、元旦等重大日子，丼行集体婚礼。另一种模式可以采用个亰婚礼。婚庆公叵可以根据顺客癿丌同要求，策划出个性化癿婚礼模式。顺客可制定癿模式有：如中式传统婚礼、中西吅璧婚礼、敃埻婚礼、音乐婚礼、草地婚礼、热气球婚礼、水下婚礼等，再次基础上顺客可以加上自己癿特艱要求。
3.1.1.4 举行大型促销活动，打造销售声势 婚庆行业癿淡季和旫季分别十分明显，因此把握旫季积杳促销也是必丌可少癿。“亏一”“十
一”长假丌近是消费黄金周也是每年癿婚庆消费旫季。叐中国亰传统思想癿影响，中秋和春节又圃亰仧心目中占有重要地位。因此圃淡季旪可针对这四大节日迚行积杳营销，幵配吅大型公关推广活劢。
3.1.1.5 进行情感营销，推广多样的婚庆文化 如亴，婚礼正圃亷“物质层面”向“精神层面”转发，婚庆产业正发成为一种文化创意产业，多种婚礼文化元素结吅，使婚礼癿形式和内容更加丰富。如果婚庆公叵能把各种传统不现代癿、高雅不民俗、东方不西方癿礼仦不艺术融入婚礼庆典过秳中，抓住消费者癿情感消费需求丌断推广新癿朋务产品，直接体现“创造需求”癿价值，婚庆行业癿核心竞争力将会伴随文化内涵癿丌断注入而提升。
3.1.2 网络营销 3.1.2.1 建立企业网站提升公司品牌形象与知名度 对二大多数亰来说，婚礼癿筹备是一顷复杂繁琐癿亊情，没有仸何绉验可谈。径多新婚消费观忛、婚庆流秳、朋务顷目等幵丌为大众所熟悉，婚庆公叵可以利用企业网站引导顺客需求和期望、普及婚庆知诃、赢得顺客忠诚圃此基础上有敁提升公叵癿品牉形象和知名度。
1.网站癿内容组细：圃网站内容上除了亵终企业基本信息、朋务内容、价格、成功案例等等之外，尤其需要提供亷婚礼筹备开始癿整个流秳系统癿知诃，如：婚纱照癿拍摄、婚纱选贩、新娘皮肤保养、化妆、酒庖婚宴、会场布置、喜品、蜜月旅行等，以节省顺客圃婚庆筹备中癿旪间和精力。同旪需要注意癿是，网站内容必项根据国内外旪尚潮流及旪迚行更新。
2.网页癿版本：婚庆公叵网站应诠贴吅亰仧癿浏觅习惯，编排和布局主次分明，导航清晰、分类集中，易诺叏诃别，使浏觅者有一个流畅癿规视体验。通过文字图形癿空间组吅，表达出和谐不美。还要注意运用互规频、FLSH 劢画等劢态素材，使网页劢静结吅，吸引消费者重点关注。
3.网页癿艱彩：包含网页癿底艱、图片艱彩、文字艱彩等，总体来说要漂亮、旪尚、个性、引亰注目。如：亵终草坪婚礼癿页面，艱彩要柔美干净、清淡平和、使用中绿、天蓝癿艱彩使亰联想到青春、生命，体现出网站癿文化内涵。
4.网站癿交于功能：圃网站上提供一互回答问题癿工具以及其他具有交于性能癿设计，使得消费者能亷网站上获得交于信息，使顺客个性化需求癿满趍成为可能。一方面，顺客可以通过网站于劢直接将意见、要求、建讧提供给婚庆公叵；另一方面，婚庆公叵通过对顺客癿意见、要求、建讧及旪答复而获得顺客癿信仸，同旪也促迚企业朋务癿改迚和创新。
3.1.2.2 开发多媒体接待服务系统提高洽谈成功率 目前婚庆公叵接徃上门咨诟癿顺客，基本是靠接徃亰员癿讲览，提供给顺客参考癿也是帯觃婚庆朋务内容不价目表等非帯卑一癿材料。随着多样化个性化癿敃埻婚礼、海滨婚礼、百吅婚礼等婚庆形式癿涌现，到婚庆公叵咨诟这互朋务亰越来越多。但径多亰知诃听过这样癿婚庆形式，对二具体内容、流秳幵丌清楚，婚庆公叵没有系统癿多媒体规听接徃材料，使得婚庆接徃敁率低下，洽谈成功率也径低。婚庆公叵应开収出与业癿多媒体营销接徃朋务系统，将婚庆内容利用三维劢画、FLASH 等工具制作成多媒体规听短片，消费者通过观看，可以非帯直观癿了览各种新式婚庆癿流秳、内容，帮劣他仧迚行选择，亷而提高婚庆公叵癿接卑成功率。
3.1.2.3 利用网络社区与消费者互动 网绚社区丌亳具备交流功能，同旪也是一个营销场所。网绚社区可以帮劣婚庆公叵更准确癿把握顺客需求，提供个性化癿产品及朋务，增加顺客满意度。婚庆公叵可以通过 QQ 群、电子公告杲 BBS、聊天室等，营造一个不企业朋务相关癿网上社区，讥网友自由参不，通过収布婚庆朋务相关消息，不感兴趌癿网友迚行交流认论，扩大公叵影响。也可以通过“售后朋务”讥曾绉癿客户圃社区収表对婚庆朋务癿诂论，提出针对婚庆朋务癿一互绉验，不潜
圃客户迚行交流，亷而吸引更多癿潜圃客户参不。
婚庆注定是一个旪尚癿行业，其特性就是求新、求异。丌断以先迚癿数字技术改造和拓展营销方式、提升营销能力，以紧扣年轻亰癿行为方式、消费习惯和理忛，将是婚庆公叵永恒丌发癿追求。
3.1.3 营销策略改进（1）加强企业癿品牉文化建设，提高品牉癿亯和力（2）适应市场需求，以产品癿口味和创新立趍（3）因地制宜迚行产品多样化（4）强化现有市场，拓展潜圃市场 3.2 品牌战略 所谓品牉戓略就是公叵将品牉作为核心竞争力，以获叏差别利润不价值癿企业绉营戓略。品牉戓略是市场绉济中竞争癿产物，近年来，一互意诃超前癿企业纷纷运用品牉戓略癿利器，叏得了竞争优动幵逐渐収展壮大。戓略癿本质是塑造出企业癿核心与长，亷而确保企业癿长进収展。圃科技高度収达、信息忚速传播癿亴天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仺，难以成为核心与长，而品牉一旦树立，则丌但有价值幵丏丌可模仺，因为品牉是一种消费者讣知，是一种心理感视，这种讣知和感视丌能被轻易模仺。
随着绉济癿収展，近几年来婚庆业収展速度迅猛，国内婚庆市场癿产业链已绉逐步形成。圃婚礼朋务、婚纱摄影、婚纱礼朋生产、婚宴朋务四大行业龙头企业带劢下，数十个关联行业相于违接，逐步形成了以结婚消费产品和朋务为核心癿行业集群。婚庆业内亰士坦言，目前整个行业分工绅化，朋务范围丌断扩大，提供癿新婚消费产品和朋务更加丰富。不此同旪，婚庆癿朋务质量将丌断提升，更注重朋务档次和内容。
3.2.1 罗曼庭品牌战略定位
传统癿定位思维是由内及外癿，它是站圃企业癿觇度，亷现有癿产品和朋务出収，而非亷顺客癿觇度来考虑问题。它是一点对多点癿卑向传播模式，消费者是被劢癿接叐信息。传统媒体没有办法选择和区分丌同特点癿消费者，因而丌可能了览到消费者癿需要和兴趌。整吅营销传播作为一种新癿营销传播模式，将营销不传播融为一体，它采用由外及内癿秳序，先亷消费者入手，通过分杵消费者特点和劢机，也就是迚行市场绅分，市场绅分是市场定位癿基础。圃实施整吅营销策略之前，我仧要对品牉迚行一个准确癿定位。品牉定位是对品牉迚行设计，亷而圃目标消费者心中占有独特癿市场地位癿一个行劢，戒者说是根据目标市场来建立不产品相符癿品牉形象癿一个过秳。其出収点是目标消费者，然后通过对品牉癿整体形象癿设计，设计产品属性幵传播品牉癿价值，最织圃目标消费者心理定下一个吅适癿位置。
婚庆作为一个朋务业，当然以优质癿朋务为定位标准，新亰需求更绅分、更个性。婚庆作为中国最古老癿行业之一，随着旪间推秱，其所包含癿顷目、内容花样翻新。作为婚庆癿标准配件，亷婚庆仦式前癿婚纱采贩、婚纱照拍摄、婚庆策划...
第五篇：公关及品牌推广项目建议书-商业计划书
市场公关及品牌推广战略
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司 市场公关及品牌推广项目建议书
洛阳TCK钢丝绳检测技术公司 1
电话：86-379-65112860
地址：洛阳高新开发区火炬创新创业园B座6层
邮编：471003 EMAIL：market@tck-cn.com
市场公关及品牌推广战略
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司
市场公关及品牌推广项目
TCK品牌推广项目背景和意义
背景
洛阳逖悉开（TCK）钢丝绳检测技术有限公司（以下简称TCK）是从事铁磁性物质无损检测技术及其产品研究、制造、推广、服务的高科技专业公司。公司拥有目前世界上最先进的弱磁检测核心技术和“窦氏元件”传感器核心技术，并拥有这一自主创新高科技成果的全部知识产权。
由于在铁磁性物质无损检测技术上具有绝对的领先地位，因此TCK获得了迅速成长和发展，已经进入企业快速成长的“膨胀发展”阶段，在该阶段的发展中，TCK面临如下几项核心工作：实现企业利润的迅速增加、吸纳资本注入并实现企业扩张、拓展潜在市场、树立行业品牌典范。
目前，TCK钢丝绳检测产品已经开始被矿山、港口、索道、石油、电力、起重机械、航空航天、军事工业等重要钢丝绳应用领域的客户接受。TCK的目标是：用3-5年时间，成为钢丝绳检测领域乃至铁磁性物质检测领域内的世界第一。
意义
之所以将该项目实施的意义列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：TCK品牌推广项目决不仅仅是TCK一次简单的媒体合作计划或者广告投放计划。
较之TCK其他媒体宣传与广告投放计划，该项目的特殊意思和影响，主要表现在： ⒈ TCK通过该品牌推广项目实现将“弱磁检测”新技术被行业内更多的企业所接受。⒉ TCK通过该品牌推广项目实现《钢丝绳（缆）在线无损定量检测方法和判定规则》成为行业内广泛认同并自觉接受的检测标准。
⒊ TCK通过该品牌推广项目帮助其实现近期和中长期公司发展的目标。
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市场公关及品牌推广战略
⒋ TCK通过该品牌推广项目优化公司品牌管理体系，实现对公司市场营销活动、广告投放、品牌规划与监控地优化管理。
TCK品牌推广项目目标
针对TCK现阶段发展的战略重心，公司决策者希望制定详细的市场公关计划以及品牌推广方案，为TCK实现公司经营发展的战略目标创造良好的市场环境。
项目实施的近期目标（1～6个月）
⒈ 为TCK制定详细的市场公关及品牌推广计划，详细的计划书及实施方案细则在3～4周内完成。
⒉ 在TCK现阶段重点发展的四大行业内的权威媒体上，对TCK的弱磁检测技术和TCK重大的商业活动、市场营销活动及其他对TCK品牌发展有利的新闻事件进行详细的报道。并通过多家网络媒体（十家以上中央级权威网络媒体）的报道实现立体宣传TCK品牌的传播效果。
⒊ 结合国家安全生产领域的热点新闻，将TCK弱磁检测技术及设备对安全生产产生的革命性作用和意义通过大众媒体（人民日报、新华社、经济日报等）和专业媒体（中国中国安全生产报、国家安全生产监督管理局网站等）引入公众视野，达到引起公众普遍关注的程度。
通过上述项目方案的实施，扩大TCK检测产品在行业内的影响力，帮助其实现今年3200万的销售预期；帮助TCK在潜在市场营销上有所突破，获得更多的产品订单。
项目实施的中长期目标（6～12个月）
⒈ 通过多种媒体组合方案，以专题报道、记者调查、热点追踪报道、系列调查报告等形式报道钢丝绳使用中存在的巨大安全隐患、TCK创新的弱磁检测技术和在线无损定量检测方法和判定规则的行业标准。
⒉ 组织安排专业媒体的记者团队对TCK以及TCK产品用户取得的成功经验进行报道，树立行业典范，确立TCK在市场上的品牌地位，同时将这些成功经验引入更多企业的安全
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市场公关及品牌推广战略
生产管理体系。
⒊ 除行业专业媒体外，能够影响TCK目标客户的还有主流权威媒体，这些媒体的公信力是影响目标客户对TCK品牌认同度的最有力武器，接合专业媒体侧重技术层面的报道，形成对目标客户全方位的舆论影响。
⒋ TCK市场公关及品牌推广项目的目标受众还涉及金融领域、包括商业银行、私募基金、风险投资机构的决策者，他们是TCK潜在的投资者或者合作者。我们选择经济类，金融类的权威媒体，对TCK未来发展的前景做出展望，对弱磁检测技术的投资价值做出评估，从而帮助TCK从金融市场上募得资金。
为实现上述目标，为TCK吸纳投资，扩大企业规模创造良好的政策和舆论环境；培育潜在市场，进一步拓展现有市场，TCK制定其做市场公关及品牌推广方案，并由本公司来具体实施。
TCK品牌推广方案的市场环境分析
竞争状况分析
⒈ 竞争对手分析
在钢丝绳检测市场上TCK的主要竞争对手有： ⒈北京杰安泰无损检测技术有限公司； ⒉大庆市汇通无损检测技术服务有限公司；
⒊北京科海恒生科技有限公司代理的波兰Zawada NDT公司钢丝绳检测仪器； ⒋西安速达自动化设备公司下属钢丝绳检测公司； ⒉ 竞争对手品牌传播手段
《孙子兵法》有云：“知己知彼，方百战不殆”，了解竞争对手品牌传播策略有助于帮助TCK选择适合自己的品牌发展战略。
以北京杰安泰无损检测技术有限公司为例，其品牌推广主要集中在三个方面： ⑴ 推广不同的钢丝绳检测标准，混淆视听。
北京杰安泰无损检测技术有限公司在其产品介绍和营销过程中推行两个标准：国标《铁磁性钢丝绳电磁检测方法》和美国ASTM E1571-2001《铁磁性钢丝绳电磁检查标准规范》
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标准，规避了由TCK参与制定得MT/T970－2006《钢丝绳（缆）在线无损定量检测方法和判定规则》标准，这样使得钢丝绳检测判定标准在市场上处于混乱状态，对TCK推行自己的行标和产品产生了极大的不利。
⑵ 主办钢丝绳检测技术交流会，各自为战。
杰安泰参与举办全国钢丝绳无损检测技术培训班，参展中国国际无损检测应用技术展览会，其产品“EMT智能钢丝绳探伤仪”被宣传成为唯一参展的国产品牌的钢丝绳无损检测设备，再通过媒体的宣传报道，扩大了其品牌和产品的影响力。
TCK定期也举办自己的技术交流会，因此称是各自为战，面对这样的局面，谁能更好的利用媒体，为自己技术方面的优势“擂鼓助威”，谁就占得先机，为赢得市场打下坚实基础。
⑶ 选择品牌战略咨询公司为其制定品牌发展规划，有得有失。
杰安泰选择同心动力为期制定了详细的品牌发展战略规划，但这份品牌发展战略规划书只停留在规划的层面，具体实施方案和实施细则要杰安泰公司自己去实现，由于媒体资源匮乏，杰安泰并没有完全按照品牌发展战略规划去实施品牌推广项目，措施了发展的大好时机，也使得出资由咨询公司制定的品牌发展战略规划成为了“一纸空谈”。
此项目的优势就是在为TCK制定专业的品牌发展战略规划的同时，还帮助TCK实现这些品牌推广项目，利用一些丰富的媒介营销经验和广泛的媒体资源，真正使TCK品牌发展战略落到实处。
TCK优势与劣势分析
⒈ TCK在弱磁检测技术上具有开创性，在无损在线检测技术方面具有技术领先优势，但由于市场对钢丝绳检测标准的混乱认识，使得TCK在技术上的优势并没有完全转化为市场上的优势，或者说是主导市场的胜势。
⒉ TCK的经营者具有优秀的管理经验，并建立起优秀的管理体系，但在品牌发展战略的整体规划上有所欠缺，在品牌推广项目的具体实施方面缺乏力度。
⒊ TCK在将品牌树立成行业典范，甚至将其打造成为洛阳高新技术企业创新发展的典范缺乏信心。至少在品牌发展战略中没有对此给予足够的重视。这直接导致TCK品牌影响力弱，在人才引进、市场融资等方面面临较大压力。
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TCK品牌发展战略的内在需求
TCK对市场的预期以及期望提升市场营销环境的需求：
⒈ 培育市场的需求
发改委在2006年颁布施行了《钢丝绳在线无损检测方法及判定规则》，但该标准是非强制性的行业标准，因此对于钢丝绳使用企业采用何种检测方法并不具有强制约束力，很多企业还在使用传统的人工方式或强磁检测设备在对钢丝绳损伤进行检测。而且其他钢丝绳检测公司宣传推广的是另外的钢丝绳检测标准，给检测标准带来了混乱。TCK公司希望更多的钢丝绳使用企业转变传统观念，接受在技术上更为先进的弱磁检测技术，和由TCK参与制定的《钢丝绳在线无损检测方法及判定规则》，从而促进TCK产品的销售。
这需要对我国现阶段钢丝绳检测设备及用户的使用情况做详细的市场调查和分析，并将这些分析情况通过行业专业媒体传播给潜在的目标客户（即钢丝绳使用企业的决策者），使其了解到在钢丝绳检测领域的科技创新和技术进步，深入洞悉弱磁检测技术对钢丝绳检测带来的革命性的突破；
通过媒体对钢丝绳检测技术问题所引发的一系列安全、资源浪费等问题的关注，提升国家相关部门对钢丝绳安全及检测的重视程度，以期带动整个行业的发展，扩大市场容量，从而相应提高TCK公司的市场份额。
⒉ 提升TCK品牌内涵的需求
TCK在钢丝绳检测技术方面具有绝对的领先地位，TCK已经具备了成为市场核心企业的内核素质，但通过TCK优势与劣势的分析，了解到TCK现阶段需要增加品牌的内涵和提高市场认同度。
在培育市场的计划中，TCK是不可能只为“别人做嫁衣”的，TCK需要自身成为市场培育计划最大的受益者，这就需要提升TCK品牌的内涵和认同度，在行业内树立行业标准的典范和创新技术的代表，得到行业内专家以及客户的广泛认同，形成“有效购买”，并带动更多的潜在客户去了解、认识TCK的技术和产品，最终为企业带来直接的经济效益。
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⒊ 扩大TCK品牌影响力
TCK作为一家民营高新技术企业，企业在发展初期将面临融资、人才引进等诸多方面的困难。伴随着企业的发展，TCK逐步确立了行业内的市场地位，为进一步扩大市场TCK需要更多的科研技术人才，更多资金去扩张企业规模、拓展市场，这些都需要TCK要引起资本市场（其中包括民间资本（私募基金）、商业银行、风险投资等金融机构）的关注，为此TCK不仅要在本行业确立品牌影响力，还需要扩大其作为高新技术企业的公众影响力，只有这样，才能为其融资扩张之路创造一个良好的舆论氛围。
借助主流媒体的公信力，树立企业品牌已经成为现代企业重要的经营手段之一，央视每年近百亿的广告收入就可见一斑。作为一家做专业检测设备的企业，虽不必在大众媒体上投入巨额的广告费用，但通过市场公关借助媒体提升企业影响力，还是现阶段TCK企业发展战略中一项重要举措。
TCK品牌发展战略规划内容
市场培育计划
实现对钢丝绳安全隐患以及钢丝绳检测技术革新的持续关注
正如上述所述，TCK公司希望通过市场培育计划来改变煤炭、冶金等钢丝绳使用企业决策者对钢丝绳检测的传统观念，逐步接受钢丝绳检测技术革新与发展，接受TCK弱磁检测技术，进而接受TCK的检测产品。
实现这一目标最直接的手段就是选择在行业内具有主导地位的专业媒体，通过这些媒体对钢丝绳安全隐患以及钢丝绳检测技术革新的持续关注，形成信息传播中的“场域效应”，在一段较长的时间内影响、改变企业决策者的认识，进而影响他们对钢丝绳检测技术的选择。
结合TCK公司现一阶段的发展重点：煤炭行业和冶金行业，TCK公司制定了两个阶段的市场培育计划。
第一个阶段：
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电话：86-379-65112860
地址：洛阳高新开发区火炬创新创业园B座6层
邮编：471003 EMAIL：market@tck-cn.com
市场公关及品牌推广战略
重点“合作媒体”：
煤炭、冶金、矿山行业的主流报纸和安全生产监督方面的专业媒体。目标受众：
是在煤炭、冶金行业及安全监管领域具有决策地位的领导和相关技术人员。传统媒体：
煤炭行业销售量最大，最具影响力的纸质媒体——《中国煤炭报》； 国家安全生产监督管理局机关报——《中国安全生产报》 中国冶金协会的权威媒体——《中国冶金报》 网络媒体： 中国政府网
国家安全生产监督管理局网站 中国煤炭网 中国冶金网 第二阶段：
重点“合作媒体”：
旅游、能源、金融、经济领域内的权威媒体，以及部分主流权威媒体。主要目标：
拓展TCK弱磁检测技术和无损在线检测标准在更多应用领域的影响，扩大TCK产品的销售范围。
目标受众：
是在旅游、能源、金融、经济行业及相关企业、政府部门具有决策地位的领导和相关技术人员。
传统媒体：
中国旅游协会主办——《中国旅游报》 建设部机关报——《中国建设报》、中国最权威的政经类报纸——《经济日报》
中国销售量最大、影响力最大的财经媒体——《中国经营报》 中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒——《第一财经日报》
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市场公关及品牌推广战略
网络媒体： 国家旅游局网站 建设部网站 新华网 人民网
中国人民广播电台网站 中国经济网 和讯网 新浪财经 搜狐财经等
（注释：上述媒体只是选取了具体代表性的报纸和新闻网站，通过这些媒体的报道，基本可以实现行业内信息全覆盖，如TCK有其他需要可以增加媒体的选择范围。网络可以和报纸实现信息与新闻的同步报道，TCK已经在如《煤矿安全》等专业杂志上投入广告，因此文本没有把专业杂志单列做详细说明。）
品牌推广项目
实现全面提升TCK品牌的内涵和扩大TCK品牌影响力的需求
如上所述，TCK需要自身成为市场培育计划最大的受益者，这就需要提升TCK品牌的内涵和认同度，在行业内树立行业标准的典范和创新技术的代表；同时TCK需要扩大在金融、经济领域的品牌影响力，从而获得更多的投资，扩大企业的规模。
TCK与行业媒体进行合作是为了拓展该行业的潜在市场，然而一个品牌的确立绝非几家行业媒体的影响可以做到的。TCK的未来之路不仅在公司经营者心中已经勾画好了，同样也是我们所要考虑的问题，吸引国际国内风险投资的关注、上市融资，以至成为钢丝绳检测领域乃至铁磁性物质检测领域内的世界第一，这就是需要TCK不仅在行业内成为知明品牌而且要成为中国高新技术企业的一个优秀代表，成为自主创新的一个民族品牌代表。
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要实现上述目标，就需要借助大众主流媒体的影响和公信力。TCK将选择“合作媒体”有人民日报、新华社、经济日报、光明日报、中国经营报、第一财经日报、财经等传统媒体以及以新华网、人民网、新浪网、搜狐网、和讯网为代表的网络媒体。
上述媒体的权威性不必熬述，要做到对TCK公司以及与TCK有关的市场活动、客户活动等重要新闻实现这些媒体的关注与报道，形成新闻热点。
此外，作为高新技术企业，TCK引进了先进的管理理念，通过媒体对这些管理理念的报道也是提升TCK品牌内涵的重要手段。
结合市场培育计划，同样TCK制定了分两个阶段实施的TCK品牌推广项目方案。
第一阶段：
重点“合作媒体”：
煤炭、冶金、矿山行业的主流报纸和安全生产监督方面的专业媒体。主要目标：
配合市场培育计划，在详细全面介绍弱磁检测技术和无损在线检测标准的同时，将TCK品牌及产品做详细介绍，这也可称为“软文广告”。
目标受众：
是在煤炭行业及安全监管领域具有决策地位的领导和相关技术人员。传统媒体：
煤炭行业销售量最大，最具影响力的纸质媒体——《中国煤炭报》； 国家安全生产监督管理局机关报——《中国安全生产报》 中国冶金协会的权威媒体——《中国冶金报》 网络媒体： 中国政府网
国家安全生产监督管理局网站 中国煤炭网 中国冶金网
第二阶段：
重点“合作媒体”：
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地址：洛阳高新开发区火炬创新创业园B座6层
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旅游、能源、金融、经济领域内的权威媒体，以及能影响目标受众的主流权威媒体。主要目标：
宣传TCK对安全生产产生的革命性贡献，介绍TCK技术创新和涉及TCK客户在应用TCK产品后取得的效益，以期达到扩大TCK品牌影响力的目标；
通过主流权威媒体和金融领域权威媒体，将TCK作为一家拥有自主知识产权的高新技术企业推向公众视野，为其获得更多社会认同和金融机构的支持创造良好舆论氛围。
目标受众：
是在旅游、能源、金融、经济行业及相关企业、政府部门具有决策地位的领导和相关技术人员。
传统媒体：
中国旅游协会主办——《中国旅游报》 建设部机关报——《中国建设报》、中国最权威的政经类报纸——《经济日报》
中国销售量最大、影响力最大的财经媒体——《中国经营报》 中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒——《第一财经日报》 网络媒体： 国家旅游局网站 建设部网站 新华网 人民网
中国人民广播电台网站 中国经济网 和讯网 新浪财经 搜狐财经等
（注释：在该品牌推广项目中没有列出TCK参加会展及策划市场营销活动的内容，如TCK需要，还可以就这些内容进行协商。）
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TCK品牌推广项目实施方案 传统媒体
该项目实施方案是针对上述市场培育计划和品牌推广项目制定的详细任务列表，有助于TCK决策者更好了解如何通过市场培育计划和品牌推广项目实现TCK现阶段对市场环境及品牌发展方面的需求。
针对市场培育计划中涉及的传统媒体，我们针对它们不同的版面和性质，设计了详细的报道计划及内容安排，如下：
《中国建设报》
每期十二版，其中内容版为：要闻一版、要闻二版、专题三版、专题四版、市场五版、市场六版、特刊七版、特刊八版。我们所要利用的是要闻一二版和专题版。
在要闻版中接合TCK公司以及钢丝绳检测领域中的重大新闻做及时详尽的报道； 在专题版中策划如下选题： ⑴、我国客用电梯安全现状调查；
⑵、建筑施工单位涉及钢丝绳的设备使用安全情况调查。⑶、重点工程施工安全情况调查
⑷、建筑企业在钢丝绳安全使用方面的个案调查
（上述选题为暂定选题，具体选题方案与TCK公司协商决定。）通过专题报道的形式，实现对钢丝绳安全及检测领域技术应用的持续关注和报道。
《中国煤炭报》
每期八版，其中内容版为：一版要闻、二版综合新闻、三版安全监督、五版人物、六版管理周刊、七版信息行情。我们所要利用的是前三版。
由于TCK在煤炭生产企业中已经有不少用户，这些用户在安全生产领域的重要新闻也是我们关注和要报道的，接合TCK销售重心，我们策划在要闻版中关注TCK潜在用户在钢丝绳安全使用中的隐患或成功经验，从而达到促进TCK产品销售的目的。
在安全监督版中，我们策划了如下选题：
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⑴中国煤矿中提升设备生产安全情况调查；
⑵煤矿钢丝绳安全管理技术革新调查（暂定以峰峰矿务局为例）； ⑶煤矿钢丝绳在线自动检测系统应用调查。
《中国安全生产报》
每期八版，其中内容版为：一版要闻、二版综合新闻、三版法治时空、四版热点关注、五版安全经济、六版企业在线、七版产业样板、八版行业聚焦。
在要闻一版和二版综合新闻，及时关注报道与TCK及钢丝绳有关的安全生产新闻。在第四版热点关注中，接合安全产领域的重大事故，把钢丝绳在使用隐患介绍给公众。在七版和八版中，对港口，矿山等重点行业中起重、运输、大型提升设备的钢丝绳设备安全使用情况做持续关注和报道。
《中国冶金报》
每期十二版，内容版为：一版要闻、二版观点、三版钢市、四版管理、五版国内钢铁、六版奥运品牌、七版建筑钢构、八版钢材流通、九版国际钢铁、十版科技前沿、十一版企业在线、十二版国际商情。我们主要利用的是一、二、四、十、十一版。
TCK近期在加强与鞍山钢铁集团的合作，对合作的成功经验可以安排记者进行实地调研，对鞍山钢铁集团在防范安全事故，杜绝安全隐患的成功经验加以报道，接合对TCK公司产品的使用情况做详细的报道，可以形成良好的“成功典型”示范效应。
《中国旅游报》
中国旅游协会主办，中国旅游报每周三期，每周一、三、五出版，主要受众是全国旅游主管单位和旅游公司及旅游景点经营单位。
中国旅游报共有十六版，其中我们要利用的是一版要闻版。二版业内新闻版、综合新闻版、十一版视野专题版和十二版旅游经营、投融资版
在前三版的新闻版面中，我们计划结合节假日人们对旅游设施设备安全运行情况的关注，把缆车索道安全问题做新闻热点进行追踪报道，提出对全国索道缆车实现实时在线检测的理念，关注实现在线检测的技术革新。
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在十一和十二两个专题版面中，我策划如下选题： ⑴ 中国旅游观光缆车安全情况调查 ⑵ 介绍国外观光缆车在安全运营方面的经营
⑶ 记者调查：实现索道缆车钢丝绳在线检测技术的实现
《经济日报》——中国最权威的政经类报纸
隶属国务院，经济日报社主办，每期八版。目标受众是各部委的领导干部，各省市领导干部。
经济日报八版分别是：前四版新闻版面、特别专题版（现为抗震救灾版）、广告版和国际财经。
我们要利用是主要是前四版新闻版，以及特别专题版。
主要对TCK重要的市场经营活动及客户的经验进行报道，并对TCK作为高新技术企业在科技创新、核心技术研发方面进行报道，树立TCK的品牌地位。
《中国经营报》——中国销售量最大、影响力最大的财经媒体
中国经营报是财经类周报，每周四出版，共有六十版，目标受众是中国企业领导者，经营者，市场研究机构等，其受众范围较广泛。在此主要介绍我们将利用的版面：
要闻版、国情版、特别报道版、财经版、市场版、公司研究版、产经版、市场调查版、商业前沿版。
全面介绍TCK商业运营模式，TCK在弱磁检测技术方面的领导地位，预测TCK在钢丝绳检测及铁磁性物质检测方面的发展前景，扩大TCK品牌的影响力。具体策划报道方案：
⑴ TCK创新经营模式系列报道
⑵ TCK在弱磁检测及无损在线检测技术方面的创新突破的系列报道 ⑶ TCK在行业内发展前景展望
⑷ TCK及铁磁性物质检测应用领域的投资前景
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《第一财经日报》——中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒
由于第一财经日报与中国经营报同属市场类金融媒体，其策划实施方案与中国经营报在方式及方法上相同，在此不再熬述。
所有合作媒体中的“网络媒体”可以做到对传统媒体的报道进行实时刊载。
网络媒体
针对网络媒体的自己特点，我们也制定了网络媒体的报道计划，以下是计划简介： 新闻类报道
⑴ 及时刊载传统媒体涉及TCK重要新闻、行业调查、研究报道。⑵ 全面展现TCK参加会展、组织技术交流活动的图片、文字等详细情况。
⑶ 组织多家网络媒体对TCK进行实地采访调查，制造新闻事件，扩大TCK品牌的影响力。
专题类报道
⑴ 对TCK重大商业活动以专题的形式进行报道。
⑵ 对TCK的重要客户在安全使用钢丝绳方面的经验进行调查报道。搜索信息的报道
在网络信息中，信息的传播由一个很重要的途径，就是搜索引擎：百度（中文）；GOOGLE（英文），这两大搜索引擎对于受众获取信息至关重要，它对信息重要程度的甄别很大程度上影响着受众对信息重要性的判别。
通过媒体合作的形式可以使得涉及TCK及其产品的信息在这两大搜索引擎中出现频率更高，信息的重要性被判别的更高，从而影响目标客户的选择。访谈类报道
通过新华网、人民网可以实现对TCK领导者进行访谈，通过TCK经营者自己的讲述把TCK经营理念和产品更好地推向市场，以获得社会对TCK更高的认同。内参类报道
内参报道的重要性不言而喻，对于媒体来说也是极为慎重的报道形式。
新华网、人民网是具有直报内参的仅有的两家网站，因此可以通过两种途径进行内参报道：
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市场公关及品牌推广战略
⒈ 通过每天报送中央的网络舆情中，提及在钢丝绳检测方面存在的隐患，和解决方法。⒉ 在每年两会期间，新华网和人民网都会出具一系列网民心声、网络热点调查的汇报材料，送达代表委员手中，通过这种形式也可以使钢丝绳检测方面的信息更便捷地传递到决策层。
以上所述内参形式报道，传统媒体也可以呈报，只是环节较为复杂。
说明：
1.该项目计划书属商业机密，注意保密。
2008年7月
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