第一篇：某某年零售行业情报研究简报

Retailing

Fax 《零售传真》零售情报研究简报

每周一、四发布

第1595(05/04-05/06)

202_/05/07 〖宏观形势〗............................................................................................1 【目前消费市场仍无实质改善】

............................................................1 【运动品类进入消费高增长时期】

........................................................2 〖行业跟踪〗............................................................................................3 【H&M 称对于北京市场还处在一种谨慎摸索的阶段】

......................3 【杭州百大集团热衷搞委托贷款专吃高额利息】

................................4 【北京华联起诉华联新光百货总经理吴昕达等】

................................5 【家乐福中国高层调整】

........................................................................7 【入驻北京最大社区的世纪联华严重亏损关店】

................................8 【IGA 组织其会员企业到东莞采购出口企业库存商品】

....................8 〖营运管理〗............................................................................................9 【曾经的“文学青年”台湾统一集团总裁林苍生】

............................9 〖商业参考〗..........................................................................................11

〖宏观形势〗 【 目前 消费市场 仍 无实质改善】

商务部新闻办公室 5 月 3 日公布，据商务部监测，5 月 1 日至 3日，全国千家重点零售企业实现销售额 120 亿元，同比增长 9.0%。各地金银珠宝、家用电器、汽车等商品呈现旺销态势，食品、服装、鞋帽等商品销售也保持平稳增长。5 月 1 日至 3 日，商务部重点监测零售企业金银珠宝销售额同比增长 19.6%，北京菜百公司 5 月 1 日当天实现销售额 1430 万元，同比增长近一倍。重点监测企业家用电器销售额同比增长 11.4%，液晶电视、空调、电冰箱、3G 手机、无线上网笔记本电脑等商品热销。重点监测企业汽车销售额同比增长9.2%。食品、服装、鞋帽销售额同比分别增长 4.2%、8.7%和 4.7%，呈现平稳增长态势。由于商务部没有公布 3 月份及一季度千家重点零售企业的销售数据，我们仅能与工信部公布的 3 月份全国百家重点大型零售企业零售额增速达 8.12%这一数据做对比。可以看出，消费市场基本延续了 3 月份的低迷状况，并无实质改善。据我们了解，各地商场也纷纷推出了节日促销活动，但促销力度与以往的差异并无 1－2 月份对比来的强烈。也显示消费冲动在一季度得到释放后，打折对消费者的吸引程度就没有那么大了。一季度家用电器呈现负增长，而五一期间出现较大增长。市场预期下半年将出现通胀反弹，物价止跌反升，以家用电器为代表的耐用品消费仍不乐观。

【运动品类 进入消费高增长时期 】

北京贵友大厦通州店计划在近期进行品牌调整，引入阿迪达斯等知名运动品牌。北京多家商场的负责人表示，其店内一线运动品牌的销售排名可以稳定保持在前 5 名之内。这与某些品牌在国际金融危机到来后，销售业绩直线下滑的情况，形成鲜明对比。当前，我国经济高速成长，年轻人群会向城市中聚集，导致城市年龄趋于年轻化，运动品牌进入历史周期性的消费高增长。当经济发展进入稳定期时，城

市化进程完成，人口逐渐老龄化，运动类商品的销售业绩才会逐渐衰退。另外目前，耐克、阿迪达斯等运动品牌有法雅、胜道等多家代理商，这些代理商通过现金购买商品，有较大的销售压力，他们必须通过频繁的折扣将库存消化。相比几年前运动品牌很少打折的情况，现在多轮次、不间断的折扣促销，无疑对顾客极具吸引力。目前运动类知名品牌只有阿迪达斯、耐克、彪马、锐步、美津浓、李宁等十余个，各大商场的品牌也都是这几家，受众较为集中。除此之外，运动品牌商品更新频率快，例如篮球鞋，每个品牌在每月都会有新产品进入卖场。不断推出的新款商品对追求时尚潮流的年轻顾客具有很大吸引力。

〖行业跟踪〗 【 H&M 称对于北京市场还处在一种谨慎摸索的阶段】

H&M 北京前门大街店和西单大悦城店分别在 4 月 23 日和 4 月30 日开业。在进入北京之前，中国已经有 14 家 H&M 门店。前门大街店是 H&M 在中国的第 15 家门店，也是北京地区的旗舰店。H&M全球投资关系部总监 Nils Vinge 日前表示，目前，H&M 的全球数量已经达到了近1800 家，202_ 将新开 225 家店。Nils Vinge 表示，将北京旗舰店选在前门，不仅仅考虑商业因素。中国是具有辉煌历史的文明古国，前门大街又是北京的标志性地区，它在文化传承层面上吸引我们。同时 M 的专卖店开在前门大街并不代表我们放弃了商业方面的考虑。据我所知，每天来前门游览的人众多，这些都是我们的客

源，所以说，前门大街的商业前景不一定不如西单大悦城。在选址上，H&M 遵循只要是有商业潜力的地段，我们都会加以考虑。Nils Vinge称，时尚、质量、平价“三位一体”的理念是 H&M 的核心竞争力，H&M 始终坚信时尚与价格无关。举个例子，消费者如果购买著名设计师 Matthew Williamson 的品牌服装，价格会很高，但 H&M 与他合作后，顾客可以用很实惠的价格购买他为 H&M 设计的服装，不但追求了时尚，也没有付出高额的花费。换句话说，H&M 不会因为价格因素放弃客户。除此之外，H&M 永远不会在下个月重复销售上月的商品，产品更新速度很快。而且 H&M 服装是面对全年龄段的顾客的。但有一点共性，就是他们都追求时尚潮流。我的父亲已经 80 多岁了，但他依然可以在 H&M 专卖店内买到自己喜欢的衣服。Nils Vinge 表示，他们对于北京市场还处在一种谨慎摸索的阶段，而这种不确定性和灵活性正是 H&M 能够在时尚行业生存成功的法则。H&M 在进入邻国丹麦市场的时候，尽管几乎语言都是相似的，但是因为丹麦零售业体系的差异，H&M 几乎花费了 10 年的时间才在丹麦市场获得盈利。

【杭州百大集团 热衷搞 委托贷款专吃高额利息】

百大集团（600865）5 月 5 日公告称，公司委托工商银行贷款 1亿元给祥生集团，委托期限一年，贷款年利率为 16%。百大集团称，委托贷款的目的在于：控制风险的前提下，使自有资金获得较高收益。据接近百大集团高层的人士透露，目前公司的情况是富余的货币资金没有明确方向，闲着也是闲着，因此靠收取高额利息的委托贷款遂成为重要流向之一。百大集团属于杭州地区百货业龙头之一，目前百大集团的百货运营主业已经交给银泰百货管理 20 年。公司 202_ 年实现营业收入 13.12 亿元，实现利润总额 1.01 亿元，利润主要来源于杭州百货大楼和杭州大酒店，不过其中委托贷款收益达到 1403.85 万元，贷款收益约占全年利润总额的 14%。此次该公司委托工行武林支行贷款 1 亿元给祥生实业集团，贷款年利率 16%，照此计算，预计将增加202_ 年收益约 1140 万元。这已是该公司 09 年来的第三笔委托贷款合同，此前，公司曾分别与金科控股签订 8000 万元期限 6 个月、年利率 18%的委托贷款合同，与新湖中宝签订了 1 亿元期限 1 年、年利率 11.8%的委托借款合同，同时广宇集团 08 年未偿还的 7000 万元将于 09 年 6 月份到期，如此百大集团合计 202_ 年委托贷款收益额将超过 3500 万元，委托贷款收益占 09 年利润比重将大幅的提高。不过公司 08 年报也显示，公司近年来的现金状况其实并不佳，其中货币资金由 202_ 年的 5.9 亿元下降到 202_ 年的 2.3 亿元，而经营现金流量净额也由 202_ 年的 9002 万元下降到 802 万元。可见百大集团委托贷款将零售业的现金流周转利用到了极点。截至 5 月 4 日，百大集团委托贷款余额为 3.5 亿元。与百大集团有委托贷款往来的公司中，多数是属于房地产行业，资金用途也基本是进行“流动资金周转”，尽管上述各委托贷款均以借款方的地产公司股权或者所开发的项目进行抵押，到目前为止，也尚未出现违约情况，但百大集团拿到的高额利息，显然是“富贵险中求”。

【北京华联起诉华 联新光百货总经理 吴昕达 等】

北京市第二中级人民法院日前受理北京华联集团投资股份有限公司诉吴某、甘某、福慧网络科技（上海）有限公司及其北京分公司损害公司利益赔偿纠纷。202_ 年 3 月，北京华联集团投资控股有限公司和新光百货投资（香港）有限公司共同投资成立了华联新光百货（北京）有限公司。合资公司成立后，香港新光公司提名其母公司总经理吴某出任合资公司的总经理，吴某又提名甘某作为合资公司的副总经理。北京华联集团认为：202_ 年至 202_ 年间，在未依据合资公司章程规定报经董事会批准的情况下，吴某、甘某先后与不具备法定资质要求的福慧网络科技（上海）有限公司恶意串通，采用非法手段使得合资公司与福慧网络科技（上海）有限公司北京分公司签署弱电工程及弱电增设工程《工程合同书》，金额高达 2700 余万元。迄今，福慧北京分公司已经从合资公司处非法收取了 2200 余万元，经合资公司聘请的造价审核机构初步审核估算，工程款保价金额虚报高达500 万元。原告认为四被告的行为严重侵害了合资公司及非关联股东的合法权益。原告作为合资公司的股东，已经多次向合资公司发函，要求合资公司起诉福慧公司以及吴某、甘某等高管人员，但合资公司至今未能提起诉讼。故原告根据法律规定，要求法院判令四被告对因其损害合资公司利益所造成的合资公司的损失承担赔偿责任。由于被告吴某和甘某均系派驻公司的高级管理人员，该案是新公司法施行后该院受理的首例股东代表诉讼涉外案件。我国新公司法规定，董事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。有限责任公司的股东可

以书面请求公司提起诉讼。如公司收到股东书面请求后拒绝诉讼，股东有权为了公司的利益以自己的名义直接向人民法院提起诉讼。他人侵犯公司合法权益的，股东可以参照上述规定起诉。股东代表诉讼是公司利益受损时，公司本身由于被某些大股东控制而怠于行使诉权，中小股东为避免公司损失乃至自身损失而设计的诉讼制度，是我国公司法中的一个创新。本案中原告北京华联集团即是依据该制度提起股东代表诉讼。本案是首例依据明确的公司法规定进行股东代表诉讼的案件。目前，本案四被告均以不同理由提出管辖异议，法院正在进一步审理中。

【家乐福中国高层调整】

家乐福中国区公关总监陈波 5 月 5 日证实，从 6 月 1 日起，家乐福华南、华东大区的高层将发生新一轮变动，此次变动也包括财务总监等职务在内，其并表示上述变动是“家乐福按公司的接班人计划提拔优秀的高级管理层”，家乐福对华的投资战略不会发生变化。有消息称，家乐福中国前华东区总经理康柏德（Patrick Ganaye）被钦点担任家乐福台湾地区执行董事；家乐福中国前华南区总经理贝多拉（Pierre Bertholat）将接替康柏德（Patrick Ganaye）负责华东区的工作；家乐福中国的前任财务总监董仕帆（Stephane Deutsch）将出任华南区总经理；家乐福中国区的前任总拓展主管 Patrice Moulin 被提拔成为家乐福中国的财务总监。公开资料显示，康柏德已在家乐福效力近30 年。在中国，他最主要的工作是考察不同的城市，看是否能开出更多新店。贝多拉 202_ 年～202_ 年任家乐福北方区总裁，202_ 年

任家乐福中国商品总监，202_ 年起任家乐福华南区总裁。

【 入驻北京最大社区的 世纪联华 严重亏损关店 】

在北京市最大的居民社区天通苑经营 4 年多的大型超市世纪联华北方明珠店 5 月 1 日晚 6 时停止营业。世纪联华北方明珠店店长徐志刚表示，超市将于 5 月底搬出大厦，超市虽停业了，但人员的安置与分流、商户的损失及物业的各项费用，一定会妥善处理。“我们一定会负责到底，按照国家相关规定妥善处理商户的问题。”据分析，该店关门的原因是 1、偷货严重。据一位知情商户表示，世纪联华北方明珠店“偷货现象太严重，失控了，只有倒闭。”每月盘点光偷货就不止 5 万元，监守自盗时常发生。2、竞争失利。相距 30 米的家乐福超市的开张对世纪联华的经营构成打击。半年前，该超市客流渐少，顾客纷纷转投家乐福，也是导致其关闭的原因之一。世纪联华北方明珠店店长徐志刚称，该超市停止营业的主因是亏损。“每月亏损高达200 万元，202_ 年更是亏损 1800 万元。而且地区市场的环境已进入无序化竞争，我们实在无能力经营下去。” 【 IGA 组织其会员企业到东莞采购出口企业库 存商品】月 4 日中国 IGA（全球零售商联盟）组织国内 15 家零售巨头现金采购 22 家东莞出口企业的各种库存及最新商品。中国 IGA 总经理孙筱萍称，东莞许多出口企业受到这次金融危机的影响比较深，但这些企业的产品往往为国内市场少有，其产品款式独特，品质优良，特别是一些库存产品，价格非常有吸引力。据悉，这 22 家东莞的出口企业包括东莞得利钟表有限公司、东莞洛艺文具厂、东莞明辉服装

有限公司等，其展示的商品绝大部分是库存产品，数量从几千到上百万件，涵盖家居用品、服装、消费电子、礼品饰品、钟表、特色商品等十几大类别商品。中国 IGA 此次带领旗下 13 家会员企业及两家准会员企业前来采购，包括湖南步步高、信阳西亚、武汉中百、人人乐、北京华普等都是全国著名的零售巨头。像信阳西亚在全国有 20 多家分店，年销售额达 10 亿元。河北美食林集团董事长兼总经理刘勇表示，其洽谈的一家服装工厂，商品虽然是库存，但款式很新。河北美食林集团是 IGA 的准会员，目前正在接受 IGA 有关前期调查。该集团旗下有 20 多家购物广场和超市，每年的销售额有几个亿。中国 IGA成立于 202_ 年，到目前为止，已拥有 15 家直营连锁加盟企业，遍布全国 10 个省和 3 个直辖市，门店数超过 2500 家，年销售额 400 亿元。

〖 营运管理〗 〗 【 曾经的“文 学 青年” 台湾统一集团总裁林苍生】

统一总裁林苍生 5 月 4 日发表新书《入世 40 年的思索－随便想想》，他说，希望以自己的经验，帮助未来经理人快一点找到自己内心的平静。统一集团总裁林苍生除了商人身分外，还是资深的“文学青年”。他 4 日推出新书《随便想想》，集结自己多年来的观察，鼓励人们在富裕生活中追求“清富”，找寻心灵的平和喜乐。林苍生说，在金融海啸时，人们更担心财富缩水，他想提倡“清富”的概念，财富不是虚浮的存折数字，而是一种真实的财富，例如，存下为孩子读书的钱，准备自己买书的钱，这才是真实的财富。身为统一集团总裁，林苍生总展现从容自在的态度。他说，很重视放慢脚步和调整生活的节奏，常保生活的平静，例如电话响，他不是马上去接，当电话第一响，会当成“好消息来了”，第二响是让他“准备好了”，直到第三响后才接。林苍生也常以这种不疾不徐的态度面对杂乱环境。开车遇到红灯，一般人认为耽误时间，但他趁机调息心情，开会前他常作一分钟瑜珈，让自己能从容的走出去。林苍生说，这本书本来是自己的日记，结果越写越多，成为 49 篇的散文集，成为入世 40 年产出的 49帖生活与生命的清凉剂。当年林苍生是文学青年，曾有一文学票友想要创办杂志，结果林苍生投入 20 万元办“草原杂志”。当年一间房子不过六万元，林苍生就烧掉了三间虽然不再继续出版杂志证明浪漫情怀，不过统一企业的相关产品，常可见到林苍生在背后的助力。例如统一推出具备艺文气息的饮料产品“饮冰室茶集”、“左岸咖啡馆”，让统一面包在面团发酵时给面团听莫扎特音乐，都是林苍生的点子，他的理由是，好的音乐和好的名称，会让产品产生好的波动，自然会有好的口味。林苍生，1943 年出生，台湾成功大学电机工程学系毕业。1968 年进入统一企业任职，历任食品部经理、台北分公司经理、企划部经理、副总经理，执行副总等职务。1989 年就任统一企业公司总经理，202_ 年 7 月 1 日升任为统一企业集团总裁至今。目前担任：统一企业集团总裁、统一企业中国投资公司董事长、统一职棒公司董事长、统一星巴克公司董事长（与美国星巴克咖啡合资）、统一速达公司董事长（与日本宅急便合资）。

〖商业参考〗 ◎上海：上海市 09 年五一节小黄金周市场销售超过预期，据上海市商务委对全市 19 个区县商务委和主要商业集团公司联合抽样调查统计数据显示，全市 423 家大中型商业企业 3000 多家营业网点节日 3 天共实现零售额 23.44 亿元，同比增长 14.2%。据统计，五一节销售高峰出现在 5 月 1 日，由于天气晴好，主要商圈客流如潮，实现销售 9.56 亿元，同比增长 18.4%。其中，购物中心、百货商厦销售同比分别增长 14.7%、19.6%；餐饮业正餐、快餐、小吃营业收入同比分别增长 4.5%、11.9%、14.3%。五一假期百联集团公司开展了迎世博大型营销活动，其中百货、专业专卖、超市企业分别实现销售同比增长 18.6%、13%、5.7%。百货企业中第一八佰伴（5429 万元）、奥特莱斯（2639 万元）、东方商厦徐汇店（2310 万元）、市百一店（2184万元）、永安百货（1195 万元）销售规模居前。

◎徐州：据徐州市商贸局监测网统计显示，4 月 30 日至 5 月 3日，330 余家参与当地的“五一欢乐购，相聚在徐州”活动的企业 4天实现销售收入 3.7 亿元，同比增长 40.5%，超过历史最高增幅近10个百分点，销售额和增幅均创历史最高水平。其中 180 余家商场、百货店等实现销售收入 3.03 亿元，同比增长 40.1%；150 余家餐饮住宿企业实现营业收入 0.67 亿元，同比增长 52.3%。其中，金鹰国际、中央百大、金地百货、苏宁电器、五星电器、家乐福、大润发、开元名都、海天假日等 30 家大型商贸企业 4 天实现销售（营业）收入 2.59亿元，占 330 余家企业销售（营业）总额的 70%，增幅达 42.3%，其

中家电卖场销售最为火爆。五星、苏宁、国美 3 家卖场实现销售收入1.54 亿元，增速高达 45.6%，单店单日销售额创进驻徐州市场新高。各大型商业企业的客单价在“幸运抽奖”的刺激下，较去年同期也有大幅增长，增幅在 20%以上，300 元以上交易笔次实现翻番。

◎广州：广州市统计局 5 月 5 日称，08 年广州市消费品零售总额首破 3 千亿元，增速为 12 年来最快，其中珠宝、汽车等奢侈品消费分别增长了 31%和 19.4%。统计显示，08 年广州市社会消费品零售总额达 3140 亿元，创历史新高，仅次于北京和上海，比上一年增长21%，增速为 1997 年以来最快。广州消费品零售总额 1999 年超 1 千亿元大关，202_-202_ 年用了 7 年时间突破 2 千亿元大关，但突破 3千亿元大关，仅用了两年时间，这说明广州本地化的消费能力增长很快。

◎广州：广百、友谊、天河城、摩登百货、新大新、王府井百货、东百和新光百货等广州八大百货五一假日三日共实现销售 2.7673 亿元，同比均有大幅上涨。

◎东莞：东莞市美宜佳便利店有限公司副总经理周振兴日前称，自公司 202_ 年 2 月被认定为广东省著名商标企业以来，美宜佳门店以平均每月新开 70 家的速度在全省范围内扩张，比 202_ 年月均新开店数增加 52%，其中 202_ 年 9 月新开门店数达到 100 间，创下美宜佳发展史上的新纪录。其中 202_ 年新增的 800 家门店中，有一半以上在外市。

◎佛山：永旺集团旗下于广东省第 12 间综合购物百货公司，JUSCO 佛山保利水城己于 5 月 2 日正式开幕。该店总楼面面积约为18,802平方米，投资额为人民币 3,300 万元。至 202_ 年底还有位于广州天河北核心商圈的东方宝泰购物广场(POPARK)JUSCO 店(原广州东站天汇城)和位于广州大道北的嘉裕太阳城广场JUSCO店相继开业，这表明广东吉之岛在中国拓展的步伐迅速加快。

◎昆明：万尚百货将在昆明南市区入驻开业，其将以中端品牌为主，向两端略有浮动，建筑体量达到 43000平米。

◎厦门：厦门磐基国际名品中心将于 5 月 8 日正式开业。该名品中心是福建省内规模最大、品种最齐全的顶级消费品商城，其 GUCCI是福建首家专卖店，爱马仕已确定年底进驻磐基，卡地亚也将随后进驻磐基。

◎湖南：据湖南省商务厅对 165 家重点零售企业和 35 家餐饮企业的监测，5 月 1 日-3 日，共实现售额 3.4 亿元，同比增长 16.2%，其中零售企业销售增长 17%左右。节日期间，各地金银珠宝、汽车等商品呈现旺销态势。其中金银珠宝销售大幅上涨，同比增长 35.6%，居监测的十大类商品之首；汽车实现销售额 1963 万元，同比增长24.9%。

◎长沙：步步高平价百货事业部总经理王美芝日前称，步步高将推出平价百货新业态，其货源将锁定外贸商品，商品定价主要在 50元—300 元之间，其中 100 元以下的商品占 55%。目前，步步高平价百货正在商标注册过程中，如果一切顺利，预计 5 月中旬将会在湘潭市正式开业。

◎重庆：龙湖商业管理公司市场推广部总监张骥日前表示，目前龙湖北城天街新馆正在与数家国际大牌谈判签约。他透露，在 9 月底试营业前，各家品牌会陆续开业。这当中，有不少首次进入中国市场的大牌打破了优先在上海、北京等一线城市布局的惯例，把登陆点选在了重庆。张骥表示，与一线城市相比，二线城市在投资成本上的优势更加明显。他说，就北京、上海而言，以同等地段和同等定位的购物中心相比，龙湖北城天街新馆的租金更低。而且，很多品牌都在操作上都是把主线放在一线城市，利用副线在二线城市掠地扩张，这不但与品牌形象无损，反而能够抓住扩大的市场。龙湖北城天街新馆是龙湖商业管理公司旗下的高端购物中心，其目标消费者为高端收入人群。

◎重庆：永辉超市 4 月 27 日与重庆金易集团签约，入驻重庆南川金易·城市之光项目。该超市面积超过 7000平方米。

◎合肥：合肥拟建设一栋高 88 层的摩天大楼，高度与上海金茂大厦相当，建成后将刷新安微省最高大楼纪录。该项目由安徽省安福置业有限公司开发，总投资 35 亿元，占地总面积 230.69 亩，建筑高度为 88 层，总建筑面积达 93.36 万平方米。项目包括一个以五星级酒店及顶级写字楼为龙头的约 40 万平方米高端商务区，一个以台湾大润发超市为主体的商业中心。

◎河南：据河南省商务厅监测，5 月 1 日至 3 日，全省 316 家重点零售企业实现销售额 32152 万元，同比增长 14.3%。其中，金银珠宝、鞋帽、服装类商品呈现旺销态势，食品、饮料、通讯器材和汽车

等商品销售平稳增长。河南省重点监测零售企业金银珠宝销售额同比增长 53.6%，鞋帽类销售额同比增长 37.9%，服装类销售额同比增长23.4%。食品、汽车、饮料和通讯器材等商品销售额平稳增长，增幅分别为 15.4%、7.3%、5.5%和 5.1%。

◎鹤壁：鹤壁市商务局 5 月 4 日称，台资零售业巨头丹尼斯拟投资 3 亿元在鹤壁市开建分店，目前，投资项目已顺利签约。计划一期工程 09 年上半年动工，投资约 6000 万元，建设 24000平方米的大卖场；二期投资约 6000 万元，建设商业风情步行街及卖场上方住宅楼；三期投资约 1.8 亿元，建设 30000平方米的百货商场。丹尼斯计划分别与郑州、洛阳、安阳、南阳、焦作、鹤壁等 6 个省辖市签署协议，在 6 地市再增设 10 家分店，经营范围包括百货店、大型超市、物流中心、家居建材市场等。目前，河南省共有丹尼斯百货 4 家，分别分布在郑州、洛阳、焦作三地市；丹尼斯大卖场 24 家，分布在郑州、洛阳、焦作、安阳、南阳等 11 个地市；丹尼斯便利店仅分布在郑州范围内。

◎洛阳：河南最大的商业地产项目洛阳宝龙城市广场一期工程即将开业。一期工程包括建筑面积 25 万平方米的国际批发中心和 10 万平方米的商业住宅，总投资 10 亿元。目前，主体工程已经全部完工，外装修基本做完，内装修正在加紧进行。目前，国际批发中心已经完成 7 万平方米的招商任务。一期工程建成投用后，立即上马二期工程，最终形成包括超级商业中心、休闲游乐水街、国际批发中心、专业市场、CBD 中央住宅区等五大主题功能区。

◎西安：购宝西安商业有限公司 5 月 4 日证实，关门歇业了两个多月的海星超市将于 5 月重新开业。首批 10 家店将于 5 月 8 日试营业，5 月 9 日正式恢复营业。新开业的超市门头将统一更换为“购宝超市”。购宝西安商业有限公司总经理助理杜磊表示，根据政府指示，在 5 月 30 之前，海星所有门店将全部恢复营业。5 月 8 日购宝西安公司还将新增开 4 家便利店。

◎青岛：青岛市经贸委消息称，五一三天假期 30 家大型零售企业实现销售额 3.88 亿元，同比增长 15%；10 家餐饮企业实现销售额370 万元，同比增长 13.2%，其中，服装、家用电器和通讯器材消费同比分别增长 27.2%、19.3% 和 16.8%。

◎青岛：青岛百丽广场奥帆中心第一 MALL近期通过招商代理及运营方华夏柏欣到上海招商，百丽目前已经吸引了大批首次进驻青岛之国际品牌，包括 ZARA、优衣库、Sephora、百老汇电影院、百丽喜悦滑冰场，另外更有 Only、Vero Moda、Selected、Jack & Jones、以及百丽集团代理之各运动及鞋类品牌等几十家国际著名服饰、娱乐及餐饮品牌进驻，呈现良好的发展态势。

◎秦皇岛：经过整改装修后的茂业百货秦皇岛金都店 5 月 1 日开业。202_ 年 9 月 1 日，茂业百货以 2.9 亿元资金收购了位于秦皇岛市商业中心的金都购物广场，该店是茂业百货在全国的第十九家分店，其有 70%左右品牌是首次进入秦皇岛。

◎北京：近期北京一批新商场集中入市。位于东直门商圈的北京来福士购物中心 4 月 25 日开业。位于广安门外的天虹百货 4 月 25 日

也正式开业。临近朝外大街的悠唐生活广场 5 月 8 日将正式开业，该广场体量高达 11 万平方米，由兆泰置地集团开发运营。位于崇文门商圈的国瑞购物中心总面积达 13 万平方米，预计整体开业将在 5 月底前。拥有 Gucci、Burberry、Bottega Veneta 等众多国际一线品牌的金宝汇购物中心也是在前不久开业。

◎北京：北京市商业信息咨询中心 5 月 4 日的数据显示，118 家企业的 3041 家店铺在五一节日 3 天内完成的 17 亿元商品零售额，比08 年同期增长 13.6%。其中百货商场销售 5.06 亿元，同比增长 9.4%；超市销售 3.92 亿元，同比增长 11.4%；餐饮销售 4226 万元，同比增长 20.3%；专业专卖店（含专业市场）销售 7.6 亿元，同比增长 17.5%。

◎北京：建国门商圈的老牌百货店赛特购物中心正式完成品牌调整，美国 GANT 女装、法国 Song of song 品牌等近百家国际一线品牌集中在 5 月亮相。赛特从 08 年开始陆续更新店内品牌，而 09 年的品牌调整更加快速。仅 09 年前 4 个月，赛特的调整就涉及 3 个楼层的近百家品牌，美国 GANT 女装、法国 Song of song 品牌、意大利 ALEX BRUNI 品牌、宝姿首发 PORTS 1961 系列以及白领全国首次推出的She’s 专卖店等国内外一线品牌将在 5 月集中亮相。此外，FERAUD、Betty Barcly、Dunhill、Autason 等一线大牌也进行了专柜的装修升级。赛特购物中心总经理张岩松表示，赛特坚持“创新发展，赢心盈利”理念，实现品牌创新、管理创新、服务创新、形象创新、组合创新、营销创新等。

◎北京：经过一个半月的调整改造，当代商城店中的精品超市风

尚生活馆近日重新开业。百货店与超市配搭的业态组合模式在北京百货业内比较普遍，包括西单商场、新世界百货、百盛、翠微在内的多数百货企业都选择了这种模式增强企业的综合功能。与大卖场不同，百货店内的超市是为了增强百货店的综合功能，满足顾客的多种购物需求而设置，所以在品类上不可能与综合超市和大卖场一样讲求大而全，而是根据百货店的顾客定位，有针对性地引进商品和品牌，强调“小而精”。

◎北京：据统计，目前北京 5000平方米以上的专业尾货市场已超过 15 家，单 09 年前 4 个月就有超过 3 家开张，此外还有三四家超万平方米规模的尾货市场、淘宝城正在招商。08 年夏季以来，北京天兰天、天兰尾货鞋城、天汇、天通、通州、回龙尾货等 8 大尾货市场销售已超过 30 亿元。目前北京尾货市场上所售商品中 60%左右都是国内一些加工厂的库存，只有 5%左右算是品牌，大部分国际、国内一线品牌都在“奥特莱斯”销售。而国内一些品牌的库存则无法进入奥特莱斯，又不甘心进入尾货市场。

◎乌鲁木齐：五一三天小长假，乌鲁木齐市 30 家重点零售企业实现商品销售 17171 万元，同比增长 28.4%。其中，企业发放消费券活动成效显著，王府井百货等 10 家商贸流通企业，共发放消费券1816.5 万元，实际结算消费券 929.2 万元，消费券的使用率超过 50%。乌鲁木齐市商务局局长何卫刚表示，五一消费特点主要是家用电器和鞋帽类商品销售高涨，其中液晶电视、空调、冰箱等家电销售增长最高，达 36.94%。

◎辽宁：辽宁兴隆大家庭商业集团第 13 家连锁商场——调兵山兴隆百货 4 月 29 日开业。该商场建筑面积约 1.4 万平方米，由食品商场、百货家电商场、针纺鞋帽商场、服装商场四大主题商场组成。202_ 年，兴隆大家庭商业集团还将有盘锦兴隆大厦 B 座、绥中兴隆百货、阜新兴隆百货、盖州兴隆百货 4 家商场陆续开业，沈阳铁西兴隆大天地、沈阳女人街兴隆摩尔广场也已列入开业日程。不久，该集团子属企业将覆盖辽宁省所有县级以上城市。

◎沈阳：茂业国际 5 月 5 日发布公告称，其子公司中兆投资管理有限公司以 7200 万元的价格，从深圳茂业（集团）股份有限公司购入沈阳茂业时代置业有限公司全部已发行股份。茂业时代于 202_ 年9 月拍得沈阳市铁西区一块商业用地，总面积约为 18840.86平方米。茂业国际接手该地块后，拟将其开发成百货商场及配套高级公寓。其中，商场面积约为 7.5 万平方米，高级公寓总楼面面积约为 2 万平方米，预计开发成本为 2.5 亿元。开发完成后，茂业国际将在沈阳市拥有第二个百货门店铁西店。茂业国际管理层称，这将加强该公司在沈阳市的营运优势。

◎沈阳：沈阳新玛特购物休闲广场有限公司中街店日前被指向其场内经营商户发出一纸警告通知，禁止其进入邻近即将开业的一家购物中心大悦城，否则将其在该集团内所有店铺予以“撤柜”。大悦城将于 5 月下旬开业。

◎大连：大商集团进军电子商务领域，大商网 4 月底开通运营，顾客在大商网上购物，支付、配送等一切销售承诺和担保都直接来自

大商集团，解决了传统网购缺乏诚信的最大问题。网上商城共设置了12 大类商品、500 多个子类的产品频道。

◎大连：体量达到 80 万平方米的大连中心·裕景日前与韩国乐天百货、泰国中央百货集团、华谊兄弟影院、全明星滑冰俱乐部、华润OLE 超市等在各自行业内都高影响力商户进行了深度的洽谈，为招商正式启动铺垫。大连中心·裕景商业部分建筑面积约 15 万平方米，由地下一层、地上五层、局部六层构成。该购物中心放弃“一家独大”的大众主力店带动模式，采取了以体量较小，面积在 500平米到 1、2 万平米的次主力店为主要构成的商业模式，合理的面积配比，保证了整体项目的高端性，拓展了丰富的高端商业空间。规划精品百货、国际名店、各类体验消费的旗舰店、精品超市等业态。在 15 万平米的商业面积中，餐饮、休闲、娱乐及体验等参与性消费的内容占到了30%以上。

◎市场：商务部 5 月 4 日宣布，该部在全国范围内正式启动为期7 个月的刺激消费系列活动。该活动从 5 月开始，持续到 11 月 30 日，活动内容主要包括九大主题活动，一是提升假日消费，利用节假日大力开展购物节、旅游节、文化节、嘉年华等活动；二是扩大会展消费；三是提高家政服务消费，为社区居民提供各类便捷安全的服务；四是加大信息产品促销力度，推动数码、高清、动漫、游戏等电子产品销售；五是扩大家电家具用品消费；六是提升汽车农机消费；七是促进民特产品消费，加强传统服装、服饰，工艺品、食品等特色商品宣传推广；八是推动文化休闲旅游消费，结合当地文化、休闲、旅游资源

开展各种促销费活动；九是开拓不同群体消费，根据妇女、儿童、老年群体不同需求特点，增加个性化、差异化商品供应。

◎市场：世界零售商大会5月13日在巴塞罗那召开，德勤Deloitte Research 消费者服务部门主管 Ira Kalish 表示,“我们看到一些正面迹象。至少全球经济似乎已触底。”其预计，年底前美国零售业将复苏，而且中国零售销售增长将加速。202_ 年欧洲方面也将好转。

◎市场：北京华联综超（600361）一季度实现营业总收入 26.12亿元，同比增长 8.7%；营业利润 4731 万元，同比下降 54%；归属于上市公司股东的净利润 3750 万元，同比下降 40.3%。西单商场（600723）一季度营业总收入 6.19 亿元，同比增长 1.09%；营业利润2357 万元，同比增长 75.32%；归属于上市公司股东的净利润 1856.8万元，同比增长 70.66%。苏宁电器（002024）1-3 月份，公司实现营业收入 126.58 亿元，比上年同期增长 0.16%，可比店面销售收入同比下降 11.98%，归属于母公司股东的净利润较上年同期增长 10.21%。

◎香港：受经济衰退影响，香港 3 月份零售额继续下滑，经济学家预计，当地消费市场直到 09 年年底才会出现回升。香港政府统计处 5 月 4 日公布，香港 3 月份零售额较上年同期下降 7.7%，经价格因素调整后的零售业销量较上年同期下降 9.3%。香港 1 月份和 2 月份的总零售额较上年同期下降 2.1%，零售业销量则下降 3.7%。将这两个月数据合并统计是为了消除农历新年假期出现时间的不同对单个月份数据所造成的影响。香港政府统计处称，当地第一季度零售额较上年同期下降 3.9%，零售业销量较上年同期下降 5.5%。

◎香港：利亚零售(8052)5月5日公布截至3月31日止首季业绩，股东应占溢利为 1390 万元，同比微升 1.5%。营业额则增长 2.8%至8.02 亿元，主要来自新店铺及同店销售额增加。集团指出，虽然首季访港内地旅客人数增加 31.3%，但 09 年首两个月整体零售市场销售量仍然下跌。期内集团新开 7 间店。香港便利店同店销售同比增加1.4%，华南地区则减少 6.9%。经济放缓及消费意欲减弱导致广州 OK便利店销售额轻微下跌。当前集团持有现金 3.92 亿元。

◎香港：香港时装商佳友主席李志雄表示，中国百货专柜入场费较低，数百尺专柜平均只需数万元人民币，加上其消费群较广泛，是新品牌提高知名度的跳板。地铺虽让经营者直接收取现金，但涉及转让费及租金入场费高昂。

◎台湾：筹备约半年的台湾旧振南天母 SOGO 店将于 5 月 22 日开幕，这是旧振南继忠孝 SOGO 本馆及新光三越 A11 馆后，向北台北拓点的第一站。

◎美国：美国商业房地产运营商 Simon Property Group Inc（SPG）5 月 1 日报告称，尽管物业出租率下滑，但租赁费用的提高仍然推动其第一财季盈利同比增长了 14%。Simon Property 是美国最大的购物中心物业业主。美国零售商普遍遭遇销售下滑和信贷紧张的困境，使得很多购物中心的业主也陷入困境。购物中心业主 General Growth Properties（GGP）已经申请破产保护，目前正在寻求重组高达 270 亿美元在债务。

◎英国：会计公司罗兵咸永道表示，英国的零售业面临重大危机，目前每日平均有 7 家零售商倒闭，反映出当地经济正在受到至少 35年以来最严重的经济衰退影响。罗兵咸永道在报告中表示，在 09 年1 月至 3 月间，就有 705 家零售商倒闭，较 08 年同期上升了六成，即每天平均有 7 家零售商倒闭。另外，英国总商会日前表示，现已有超过 2/3 的英国企业计划削减或是冻结工人的薪金，该机构同时警告，私营企业的员工将会面临挣扎求存的压力。该商会调查了全英国 400家企业，发现其中 58%计划在 09 年冻薪，另有 12%的机构打算减薪，而在调查中，有一半的企业打算在 09 年内裁员。

◎法国：法国奢侈品、零售巨头皮诺-春天-雷都集团（PPR）继202_ 年四季度营业额同比下降 1.5%之后，09 年一季度销售又下滑2.6%，营业额同比下降 5%。PPR 旗下彪马和古驰集团由于经济和消费的减缓未开新店。古驰集团 09 年一季度营业额下滑 3.4%，彪马营业额增长了 3.6%，但在欧洲、中东和非洲地区没有进展。鉴此 PPR集团决定减少投资，节省财源和重新修改预算。PPR 集团下属Conforama、Fnac 和雷都已大批裁员 1800 多人。

《零售传真》是业界著名的高品质信息产品，专注百货、超市、MALL、便利店等主流业态，面向企业中高层提供零售行业的趋势预测、政策分析、企业动态跟踪及最新运营管理思想。零售情报研究简报《零售传真》每周发布两次。任何问题，请随时跟我们联络（（sinba@vip.sohu.net , sinba2000@gmail.com）。

第二篇：网络零售行业

1.网络零售行业（B2C）的市场规模 202_ 年中国网络购物热度不减。据中国电子商务研究中心监测数据显示，202_ 年上半，网络零售市场交易规模为3492亿元，而截止到12月，网络零售市场交易规模突破 8000 大关达到 8019亿元，同比增长 56%。在未来的三年内，中国网络零售市场的交易份额将保持每年平均30%的增速。

2.网络购物用户市场规模

目前，网络购物依旧是互联网上最吸引眼球的应用，202_ 年中国网络购物用户规模达到1.48 亿，占中国互联网网民的32.9%。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止 202_ 年12 月，中国网络购物用户规模达2.03 亿人，同比增长28.5%。预计未来网络购物用户规模将持续增长。

3.中国图书音像 B2C电子商务市场行业概述

经过十几年的发展，出售图书和音像制品的网站数量增加了不少，且竞争格局清晰。随着京东商城在进军音像图书，走向综合型 B2C 网站的同时，国内音像图书网购市场格局也将随之发生重大变化。而它们之间的竞争也日趋白热化，从“免运费”、“价格战”到“品类战”、“物流站”，利润微薄，加上大量的资本投入于市场推广和基础设施建设，因此这几家家很难实现良性盈利。

与此同时，大批B2C 网站逐渐膨胀，成为中国电子商务市场的主要力量，侵蚀着大网站的市场占有率。不少垂直电商也增加了图书频道，如苏宁易购。

202_年3月，一向不温不火的电子书一夜间突然成为电商巨头的“宠儿”，随着京东商城高调宣布推出电子书业务，加上已有的当当、汉王、盛大云中书城，电子书，尤其是传统出版物的电子书市场竞争越演越烈。电商的加入，使得1.0电子书的数字版权分发和销售的渠道拓广，而电商新势力的加入必然会打破以往的市场格局，经历过动荡后，1.0电子书会重新寻求到利益平衡点。

市场规模

图书音像成为众多电商的必争之地，电商企业纷纷增加图书种类，但是图书、电子书等 利润低，并不能带来大幅度上身的盈利。

易观国际公布2012Q1中国出版物B2C网上零售数据，202_年Q1中国出版物B2C网上零售交易规模为26.6亿元人民币，同比增长7.9%。其中，当当网市场份额最大，为29.4%，亚马逊中国为27.5%，腾讯B2C 3.8%，天猫3.4%，京东3.4%。

（一）当当网：采用 BtoC（即企业对消费者）业务模式，也就是自己面对消费者经营，信 誉质量更有保证。但其中的一些商品，如化妆品数码产品像商场的出租柜台一样是外包给其 他合作伙伴的。当当网对联营商家要求很高，达不到要求的，会逐步淘汰。“当当网实行 1+3 原则，即同一个品牌，最多接纳三家联营合作伙伴。当当网正大举进军百货市场，以自营和联营两条腿走路，实现快速圈地，抢占市场份额。当当网提供了货到付款、网上支付、邮局汇款、银行转账、当当礼品卡支付、支票支付等多种支付方式，大大 满足了客户在支付方式上的多样化需求。

（一）当当网 1）优势：①商品种类最多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰 品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。②购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境。③顾客最多： 当当网目前无论从网站访问量还是从每日定 单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网店。④价格较低：当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”

劣势：①信息更新速度慢：当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不 仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。另外，根据个人购 买经验，有不少书籍已经缺货却没能在网站上即使反应出来，使得客户在提交订单后还要苦苦等候。这样的信息时滞在电子商务行业中应该尽量避免。②智能比价系统的技术受质疑： 当当网自行研发的智能比价系统是其保持同类商品最低价格的有效技术支撑。然而在实际购 买过程中发现，当当网的价格并不总是最低的，部分商品的价格甚至高出竞争对手许多。这 样的情况与当当网一直以来所坚持的低价策略形成了鲜明的矛盾。有人猜想当当网低价策略 调整背后的根本原因是为上市做准备。然而低价策略作为当当网在竞争中取胜的最关键要 素，轻易放弃也许会使当当网陷入一个不利的境地。③售后服务质量有待提升：在信奉“顾 客就是上帝”的服务行业，消费者对产品和服务的要求越来越高，这就要求企业不断提高自 身服务的质量。然而根据当当网客户的购物经历和体会显示，不少客户指出商品存在破损和 漏发错发的现象，客服人员在遇到问题时常常推卸责任，这使得消费者再次消费的欲望大大 降低。这是当当网目前待以解决的一大问题。④信用度需要进一步提高：虚拟网络中的经济 活动是要诚信来支撑。电子商务企业赖以生存的要素之一就是信用，当当网在这方面需要进 一步加强。比如，202_ 年，当当网突然出现 1520 元的索爱新款手机，在许多客户下了订单 之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不 做任何交代。显然，这是由于当当网自身的过失标错了价格，但是这样的删除订单的做法大 大降低了当当网在消费者心目中的诚信度。

（二）京东商城：当初进入市场时以 3C[计算机（Computer）、通信（Communication）和消费类电子产品（ConsumerElectronics）]为切入点，做垂直 B2C，既符合网购市场的要求，同时也能够使自己轻松上阵。这是洞察市场、精准定位的明智之举。互联网的用户以 25~35 岁的青年为主，而计算机、通信和消费类电子产品的主流消费人群正是他们。这意味着京东 商城的主流消费人群与互联网的用户重合度非常高，也就具有了开拓市场的前提。网上购物，看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的 B2C 公司来说，意味着网络生存的法则就是 “低成本、高效率”。京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上 5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比 3C 实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10%~20%，比厂商零售指导价便宜 10%~30%。

（二）京东商城 1）优势：①作为中国 B2C 市场最大的 3C 网购专业平台，360buy 京东商城访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上都非常大。②360buy 京东商城拥有更为丰富的 商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场。③京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方 面做了很大的改进。④京东的商品运输速度却是最快的京东商城创网购最快物流速度最新推 出的 “211 限时达” 服务。⑤京东先后组建了上海及广州全资子公司富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在 360buy 京东商城的物流配送网络之 下。

2）劣势：①同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。②品种类不够齐全，不能满足客 户需求。很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。③没有即时的聊天工具，客户不能及时和 客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。④不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇 到的问题或者需求。而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质 有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。⑤售后服务方面，京都也有不足的地方，很 多顾客购买的商品在相应的厂商售后部门却得不到应有的售后服务支持，返修给京都，效果 也令很多故顾客不满意.(三)卓越亚马逊以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。卓越网靠的就是B2C中有形商品和服务的电子商务模式。有形商品是指传统的实物商品, 卓越网通过有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在网上进行,但最终的交付不能通过网络实现,还是用传统的方法完成。目前,企业实现在线销售主要有两种方式:一种是在网上开设独立的虚拟商店;另一种是参与并成为网上购物中心的一部分。卓越网就属于后者，他是完全的网上营销电子商务。他通过在线销售有形商品和服务使企业扩大了销售渠道,增加了市场机会。卓越网一直沿着低价的精品模式发展。卓越网开通后第一个大手笔就是以惊人的低价销售图书、音像、软件等产品，这使得卓越网开通一年就取得了骄人的业绩。同时为了保证低价，卓越网还自己定制产品，产销一条龙，增加了可供让利的空间。为了保证低价和送货服务的到位，卓越网一直保持精品模式。

1）优势：①卓越的商品可以直接向厂商或批发商订货，省去了大量商品储存的阶段，从而大大节省了库存成本。②以书籍为主，其他附属品为辅，利用相对较少的资源集中供 应市场大量需求的产品，经营相对简单，获得少品种多销量带来的规模效益；倚重产品精品 化。③利用已有的快递公司实现产品流动及其他广告厂商对产品进行宣传。

2）劣势：①“唯低价论”的生命力不够旺盛。②面对着市场空间增容的问题。③.物 流信息化有待提升。④不能满足顾客的全部需求，顾客容易损失。

三、发展预期

（一）当当网 现在国内电子商务的发展进入到成熟的阶段，更多的顾客选择在网上购物，而不同的电 子商务公司也为了竞争得到市场份额而进行各种促销活动，当当网在这种情况之下，除了继 续保持以前的低价等经营策略，更要进一步对不足进行完善，这样才能得到更好的发展，否 则就会被其他电子商务公司挤下去。

（二）京东商城 虽然京东商城存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，但 340%的销售额增长速度让我们相信京东是可以克 服这些困难，在 B2C 领域取得更好的成绩的，京东的未来是光明和不可估量的。

（三）卓越亚马逊是一个成长中的企业，他有很多其他企业没有的优势，只要充分利 用这些优势，取长补短，一定会取得更多辉煌的成绩。其母公司可以提供先进的管 理模式，与国际接轨；还有充足的资金保证，促进了卓越的发展;母公司也可提供技 术、人才方面的支持。这些都是其他公司无法比拟的优势。

想购买图书时，会想到当当网和亚马逊的中国子公司卓越网。但在购买 其他产品时，他们不太可能选择这两家网站。例如，他们会去京东商城购买电子产品，去红孩子购买奶粉及其他婴幼用品。中国最大的在线商城淘宝网则提供了人们能够想 到的几乎任何产品。

未来三年内这三家网站就地位而言不会有太多改变，但是他们在自己专注的领域会投入更多的精力、物力与财力。

5.建议：

客户最关心的是三个方面：商品、价格和能否及时获得商品

1.卓越所面临的最大问题是高昂的运营成本和市场成本鉴于此，卓越可以建立更广泛的产品组合，在巩固其原有在图书方面的优势的基础上，拓宽产品种类，以此来分摊成本。

2.低价一直是卓越的优势，尽管在改变运费政策后，这方面的竞争力有所削减，但是与商品的获取速度相比，客户显然更看重后者。所以卓越可以通过完善其配送体系来提升其竞争力。

3.完善客户数据库，实现精准营销。

第三篇：武汉零售市场简报年第二季度

支撑。

力武汉零售市场长期发展。”

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积极长扩期张发。展前景，季内录得多个网红茶饮品牌及酒吧 •

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savills.com.cn/research 1 零售 MARKET IN

MI NUTES

Savills Research

武汉-202_年7月

第四篇：情报研究与创新答案

一、名词解释

情报：是指被传递的知识或事实，借助一定的媒体或载体，越过空间和时间传递给特定用户，解决科研生产中的具体问题所需要的特定知识和信息．

情报科学：在一定时间上，有序的，协调的和统一的活动体系，为达到一定的目的和解决一定的课题，搜集和概括有关信息活动的资料而采取的方法，手段，程序和推理的多种方法的具体体现。

竞争情报：竞争情报简称CI，即Competitive Intelligence，也有人称之为BI，即Business Intelligence。竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。知识管理：知识管理（Knowledge Management，KM）就是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供新的途径，知识管理是利用集体的智慧提高企业的应变和创新能力。知识管理包括几个方面工作：建立知识库；促进员工的知识交流；建立尊重知识的内部环境；把知识作为资产来管理。

知识产权：指“权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利”，一般只在有限时间期内有效。各种智力创造比如发明、文学和艺术作品，以及在商业中使用的标志、名称、图像以及外观设计，都可被认为是某一个人或组织所拥有的知识产权。

Open Access：开放存取（简称OA），是国际科技界、学术界、出版界、信息传播界为推动科研成果利用网络自由传播而发起的运动。

CNKI：中国知网又叫中国知识基础设施工程，简称CNKI，是采用现代信息技术，适合我国的可以进行知识整合、生产、网络化传播扩散和互动式交流合作的一种社会化知识技术设施的国家级大规模信息工程，由清华大学承担建设。

NSTL：国家科技图书文献中心（NSTL）是根据国务院领导的批示于202_年6月12日组建的一个虚拟的科技文献信息服务机构，成员单位包括中国科学院文献情报中心、工程技术图书馆（中国科学技术信息研究所、机械工业信息研究院、冶金工业信息标准研究院、中国化工信息中心）、中国农业科学院图书馆、中国医学科学院图书馆。中心设办公室，负责科技文献信息资源共建共享工作的组织、协调与管理。

二次文献：是对一次文献进行加工整理后的产物，即对无序的一次文献的外部特征如题名、作者、出处等进行著录，或将其内容压缩成简介、提要或文摘，并按照一定的学科或专业加以有序化而形成的文献形式，如目录、文摘杂志(包括简介式检索刊物)等

新颖性：是指该发明或实用新型不属于现有技术；也没有任何单位或者个人就同样的发明或实用新型在申请日以前向专利局提出过申请，并记载在申请日公布以后的专利申请文件或者公告的专利文件中。

创造性：指个体产生新奇独特的、有社会价值的产品的能力或特性，故也称为创造力。[1]新奇独特意味着能别出心裁地做出前人未曾做过的事，有社会价值意味着创造的结果或产品具有实用价值或学术价值、道德价值、审美价值等。

科技查新：是针对某一特定的研究课题进行的，首先，通过计算机检索和手工检索等手段查出国内外公开发表的与该课题相关的文献；其次，查出的文献与被查课题进行比对分析；最后，根据分析结果对被查课题的“新颖性”进行判定。科技查新的结果是为被查课题出具一份“查新报告”。

二、简答题

1.国内知识信息系统主要功能:(CNKI, 万方, 维普、paper.edu.cn, NSTL,…)

答：主要功能进行中英文文献资源的检索和服务，查询个人需要图书，期刊论文等

CNKI工程旨在提高国家知识和技术的创新能力，增强国际竞争力，以最简单的方式传

承人类数千年的文明，以最快捷的方式遍访人类数千年的知识资源，实现人类数千年文明资源的共建共享，让人们在海量的信息里自由翱翔。

万方以近120个数据库为基础，采用先进的信息检索技术与互联网技术的完美结合，多种类型数据库的重构、整合与关联应用，以科研、教育、生产、市场提供知识服务为目标。

维普致力于对海量的报刊数据进行科学严谨的研究、分析，采集、加工等深层次开发和推广应用。

NSTL根据国家科技发展的需要，按照“统一采购、规范加工、联合上网、资源共享”的原则，采集、收藏和开发理、工、农、医各学科领域的科技文献资源，面向全国开展科技蚊香信息服务。

2.国外知识信息系统主要功能:(Web of Knowledge, EI„)

答：全球服务信息平台的检索和服务，主要进行英文文献检索和服务，深入分析检索结果和独特被引文献检索，以及更完善规范科技写作论文。

3.Web of Knowledge有那些数据库:

答：主要有7个数据库，主要是：期刊引文子数据库SCI和SCI、会议论文引文子数据库PCIS、化学数据库CCR、计量分析数据库ESI、JCR、CSCD即中国科学引文数据库。

Web of Science★ ISI Proceedings★Derwent Innovations Index★ Current Contents Connect(CC)★ISI Chemistry★ BIOSIS Previews(BP)★Journal Citation Reports(JCR)

以web of science为基础，包含了学术期刊（ISI web of science）、技术专利(Derwent Innocation Index)、会议录（ISI proceedings）、化学反应（ISI Chemistry）、研究基金（ISI esearch）、Internet 资源、学术分析与评价工具（ISI Essential Science Indicators）、学术社区（ISIHighlyCited.com）以及其他重要的学术数据库

4.web of Science的特有功能是什么？

答：web of Science的特有功能是报道科技成果的文献大量地被其它文献引用。

为此，作为一部检索工具，SCI一反其它检索工具通过主题或分类途径检索文献的常规做法，而设置了独特的“引文索引”（Citation Index）。即通过先期的文献被当前文献的引用，来说明文献之间的相关性及先前文献对当前文献的影响力。此外还有化学结构检索，高级检索等，确保信息检索的全面与准备。它还有丰富而独特的引文信息：参考文献、施引文献，相关文献。以知识为基础的相关信息资源导航和链接：期刊目次、期刊影响因子、全文、主题深度标引、主题深度标引、馆藏，文献传递系统、NCBI GenBank、专家库、OpenURL服务，EMAil定向服务等。

5.信息检索系统中个性化服务功能有那些？

答: 信息检索系统中个性化服务功能有个性化推荐服务、个性化Web网页定制、个性化信息检索服务、专业化网上定题信息服务、）个性化服务系统 MyLibrary

6.Engineeringvillage中提高检索效率的手段有那些？包括查全和查准两方面。

答：提高效率手段有跨库检索、多角度搜索，跟踪搜索索引，真正简单整合（RSS），专利搜索，Referex Engineering，综合专利和文献，受控词汇表等。

7.Dialog中选择数据库的主要工具是什么？

答：主要是Innography可视化专利分析工具。(p411)

三大题

论述Dialog检索策略制定过程

答： 1．打开网站http://，输入分配的User ID, Password：768910和subaccount：tssuvrgn。进入welcome页面后，右下方Command进入命令检索模式。•2．自选一个与本专业相关的检索课题，分析该课题中所包含的检索概念和检索词，以及各检索词之间的逻辑关系。•3．先在411索引文档中或Databases中据nameornumber进行预查，以确定所要检索的数据库。•4．进入具体某一个数据库进行检索，正确使用布尔逻辑算符、位置算符、截词检索或限定检索技术，同时正确使用Begin、Select、Type命令。•5．检索结果请先使用6格式（或free格式）浏览文献题目，5格式或9格式记录的显示不得超过30条记录。（可通过各种检索技术将检索范围缩小）。•6．检索完毕请输入logoff 命令退出。• 7．检索完请整理实习报告内容。

2论述发明专利创造性审查的主要内容

答：创造性审查包括：确定最接近的现有技术，确定发明的区别特征和发明实际解决的技术问题。以及判断要求保护发明对本领域的技术人员来说是显而易见的。主要分以下几点：

1.初步审查2.申请文件的补正初步审查中，3.明显实质性缺陷的处理初步审查，4通知书的答复。

3简述创新性国家的意义？

答：创新性国家的意义是：(1)建设创新型国家，是贯彻落实科学发展观、全面建设小康生活的重大举措；(2)是解决我国当前发展面临的突出矛盾和问题的紧迫要求；

(3)明确提出建设创新国家的任务，既反映了党对世界经济、科技发展趋势和

内在规律的准确把握，也反映了对我国基本国情和战略需求的科学分析，具有

重大的战略意义。

四、1.硕士学位论文开题检索报告

答：首先登陆中国知网界面，然后输入用户名和密码，进入知网数据库CNKI选择、你所需数据库进行检索，如资源总库。然后在数据库中选择期刊或者学位论文，进入后在文献分类目录中选择学科领域，在检索条件中选择主题，并含关系，在检索项中选择检索词（建筑电气防爆电气），、匹配选择模糊，时间选择（1999-202_）。然后在分类选项中选择理工科，点跨库检索，然后根据课题名称、课题内容选择你所需的文献来源，同时你也可根据你所需文献选择，相同作者文献进行查阅，找到你所需要内容选择pdf或者caj格式进行下载 专利申请查新

2.专利申请查新

答：首先根据自己想法结合目前理论基础付出行动，发明了一个有创造性物品。比如根据现目前电视不能携带弊端，发明了一个可折叠式电视机，可自由拉伸尺寸。这样无论出差还是旅游都可以随时像卷纸那样把电视卷走，方便人们随时随地看电视，享受家庭影院，还能无线和电脑，手机相连，方便随时办公上网等。然后我就提供术交底书，交代你的技术要点，并将产品进行拍照。然后将专利申请文件提交给国家知识产权局的受理处或者各省市的代办处，提交专利申请费以及费用；国家知识产权局进行审查，审查通过后，发出授权通知书，然后办理缴费和授权手续，拿到拿到授权证书，这个产品就是你的专利了。你可以自己生产或者卖自己专利权。有效期10年，过期前6个月继续缴费仍继续有效。

五 课程总结

答:经过几个星期情报研究与创新学习，时间是匆匆的，但感觉受益匪浅。感谢老师风趣幽默的授课。课程学习中让我了解国内外情报科学的信息系统、形势、以及情报工作特殊性课堂上老师用他亲身实践结合课堂上内容介绍了很多情报学故事，欢乐同时也学到学到实用知识。老师还给我们介绍了一些有用学习知识产权学习网站，有助于开拓我们的视野。情报学就是信息学。行业信息、灰色文献、保密信息、非正式信息是情报工作的特殊领域，因此也就形成：翻译、搜集、整理、编辑出版、咨询等服务在领域内的特定形式，因此，重要的是领域，而不是形式。课堂中老师给我们详解介绍了中外国内知识信息系统（知网，万方，Web of Knowledge）历史，数据库使用，有哪些使用功能。让我们对信息收集查阅有了更深次理解，为以后写论文做好了铺垫。此外我还懂的了专利申请的流程，创造型审查内容，以及如何创新，怎样创新。明白了创新就是为了发现和解决问题，同时也体会了情报-研究-创新这门学科相互间的联系，这对我工作和生活有很大帮助和启示。

第五篇：零售行业促销方案

一: [圣诞元旦部分] 1．某超市元旦策划活动方案

一、活动时间：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活动主题 : 缤纷元旦 欢乐送礼 ?活动一：缤纷元旦 8折酬宾

购穿着及针纺类商品享全场8折。羽绒服、化妆品、照材、数码产品、小家电全场9折火爆酬宾热卖。

注：（超市、手机、名烟酒、黄白金、特价、削价商品不参加打折活动）?活动二：元旦灯谜会—— 猜谜获奖乐翻天

活动期间，新世纪推出“元旦灯谜大街”，顾客无需购物即可买免费参加猜谜活动，猜的越多，赢得越多。

领奖办法：猜中5个领奖一份。总服务台领奖(赢4.99元的可口可乐一瓶)采购部负责组织活动赠品500-1000份。?活动三： 缤纷元旦庆 超市大行动

【超低价 买大米】

活动期间，超市大米超低价热卖，每斤1.39元。

【投色子 赢鸡蛋】

超市购物单张小票满38元，可凭电脑小票投色子一次，满76元投色子二次，并根据自己所投的点数为准，获得与点数相同的鸡蛋。

企划部准备大色子一个，直径800×800（白色红字）

超市准备好鸡蛋，在超市出口处参加活动。现场送鸡蛋。

三、气氛布置及广告宣传：

1.dm邮报10000张8开2页4版 急定印刷28号发行 2.手机短信100000条。3.电视台、气象局广告。

4.企划准备灯谜的内容。布置灯谜大街（一楼服务台东走廊、二楼）5.二楼三楼电梯入口柱子用满100送 活动内容写真装饰 6.a2广告架支撑活动版面10个（一楼4个，二楼2个，三楼2个，四楼2个）7.一楼南门装饰元旦氛围,大活动版面2块。8.临沂发货采购注水旗杆20套，制作布旗，放置楼前营造氛围 9.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1个，超市入口1个，超市内写真悬挂40套，（写真、泡沫板、kt板制作）费用202_元已交。2．某商场202_年新年促销策划方案

活动重点说明： 202_年1月、2月将是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。同时在举办各种商品促销活动的促销同时，也需要通过文化活动来吸引人气、渲染新年氛围，另外还要举办一些公益活动来提升商场形象。

活动内容：

一、新年惊喜换购价 202_=200+8=202_+8=？

购物满200元，加8元可换购价值18元的商品；

购物满202_元，加8元可换购价值88元的商品（换购商品可为一些实用性商品，如茶杯、电饭煲、电吹风等）

操作说明：

凭购物小票到服务台一侧换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品已换购完，可用同价值商品替换。

二、噼里啪啦迎新年

在商场内购物满200元，可扎破气球一个，在气球内藏有奖券。

满400元扎两个，以此类推，单张小票限扎10个。

奖券设置:（奖券为即刮即开型，100%中奖，奖品可以为实物商品或消费券）

一等奖：在奖券上标有5个大象，2名，奖品为价值202_元的礼品或消费券；

二等奖：4个大象，5名，奖品价值为500元；

三等奖：3个大象，10名，奖品价值200元；

四等奖：2个大象，20名，奖品价值50元；

五等奖：1个大象，奖品为价值10元。

操作说明：

可以在商场内圈定一个区域，在里面摆放各种颜色的气球，顾客凭购物小票进内扎气球。

三、购物送马克杯——感受时刻温馨

当将图象印在t恤上已经变得不再新鲜时，随着流行时尚的不断变化，人们开始流行将自己喜欢的图象和自己的照片或亲友的照片印在陶瓷杯上，又称马克杯，天天相伴，时时都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的温馨。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。

购物满300元，即可赠送一个马克杯，顾客可以选择将自己喜欢的图片或恋人的相片或亲人的相片印在马克杯上，每个马克杯成本在5元左右。立拍立显，立等可取，体现个性魅力，可作为自己的专用杯，也是年轻人相互馈赠的礼品。

设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。

四、一谏值千金——我们倾听您的心声

在旧的一年将逝去、新的一年将来临际，听听顾客的意见，是十分有必要的，有助于商场对过去一年进行更好的总结和反思，也有助于商场在新的一年里明确如何更好的提升完善自己。同时，此举也会让顾客感受到xx的真诚。

选择周末两天，李总、谢总亲自坐堂，倾听顾客的意见和建议，凡提建议的顾客均赠送一份精美礼物（价值5-20元，如台历、小型工艺品或印有“xx”的实用商品等），而那些提出了好建议的顾客，可以通过事后筛选，给予1000元的奖励，并予次日张榜公布。如果感觉建议特别好，也可以当场拍板给予1000元奖励。对于那些提出了好意见和建议的顾客，商场还可以聘为兼职监督员。

操作说明： a.地点可以选择在商场中央大厅一、二楼电梯旁或服务台一侧，准备好建议单（上面标有建议内容、建议人、联系地址或电话等选项），同时准备好笔、椅子、桌子等。b.具体奖励金额也可以视商场自身实力而定，不过当然是金额越高，吸引力也越大，正

所谓“重赏之下，必有谏夫。” c.选择商场老总坐堂值班，是体现商场的诚恳，可以是老总和副总轮流值班。

五、其他活动

新年礼品展：

跟奥运有关的礼品和商品，有奥运吉祥物图案的商品。新年公益活动：

在社区，捐资建造社区公共设施，另外可以重点围绕老人和小孩展示公益活动。编织围巾教学：

冷冷的冬天，为心爱的人编织一条暖暖的围巾，你知道如何编织围巾吗？邀请专业人士在商场现场讲解示范如何编织围巾，并提供材料供顾客购买。3．某商场“新年礼到”促销活动策划方案

◆ dm主题：新年•礼到

◆ dm档期:12月29日-1月7日

◆ 主题活动：

▼ 空油瓶 换实惠 12月29日-07年1月3日期间，顾客凭空食用油瓶在购买以下油品时可获得特价优惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售价 凭5l空桶 凭其它空桶

金龙鱼5l第二代调和油 51.5 46.5 48.5 长康5l均衡调和油 48.5 43.5 45.5(限单店)爱家爱5l调和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l调和油 51.8 46.8 48.8 温馨提示：谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期间，在gd店、hp店一次性购物满38元的顾客，凭单张收银条即可获得“新年印花”，单张收银条每满38元即可获得印花1枚，多买多得。集满一定数量的印花，即可获得超值新年大礼——

凭 5枚 可获赠 1l纯牛奶或抽纸 10枚 可获赠 名牌卷纸1提或2kg洗洁精 20枚 可获赠 250ml纯牛奶1件或宝洁400ml洗发水产品 40枚 可获赠 价值50元购物卡

温馨提示：您在获得印花时，本店将回收您的收银条；不同单号收银条不累加；如您单张收银条达到以上任意等同条件，可当场获得赠品；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。

▼ 新年刮刮乐 美元带回家 1月1日~1月3日期间，在gd店、hp店一次性购满38元的顾客，凭当日单张收银条即可获得“刮刮卡”1张。当场刮开即中奖！

一等奖 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等奖 200元步步高购物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等奖 名牌电饭煲1台（供大店60名，和平路店20名）

四等奖 250ml纯牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等奖 1700g汰渍洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等奖 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸运奖 精美礼品1份（若干名）

温馨提示：单张满额收银条仅限领取1张“刮刮卡”；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。活动期间，gd店、hp店分别在抽奖箱中一次性投入包含所有奖项在内的抽奖卡10000张和3500张，并将及时发布中奖信息。

◆ 视觉表现

◆ 拱型中空吊挂 ◆ 橱窗

◆ 堆码

4．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案

圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：

圣诞节促销活动方案

一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店

四、活动内容：

1、圣诞“欢乐健康送”

内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、价值 元动感影票、价值 元台球票。）

满500元以上，可获赠：价值 元欢乐健康券+价值 元英派斯健身券+圣诞超值大礼包一份。

具体操作：活动用礼券由保龄球馆为各分店提供，保龄球、影票、台球、沙弧球、成本

价每张 元，英派斯健身券每张 元，由各店与保龄球馆分别结算。圣诞大礼包成本约 元,圣诞超值大礼包成本约 元。圣诞礼包由各店自行购买包装纸，根据成本价包装休闲食品、玩具等。

2、圣诞“缤纷玩具节”

地点：各店中厅或其他公共区域

内容：各店进行玩具展销，展示不同类别、各种款式的玩具。另外可展销部分圣诞礼品，如圣诞帽、圣诞树、圣诞雪花、袜子等。各店联系厂家，给与顾客一定幅度的优惠。环境布置：由策划部统一制作背板，各店拷图制作。各店专柜摆放装饰精美的圣诞树，12月10日前布置到位。

3、限时抢购：活动期间，每天下午17：00—21：00，部分穿着类、床品5—6折限时抢购，限时抢购品牌由各店自行确定。各店于12月17日前确定品牌。参加限时抢购活动的品牌不再参加赠券、赠礼活动。

4、圣诞狂欢夜

时间：12月25日晚18：00——21：00 地点：××商城地下一层中厅

演出：拟邀请10名大学留学生或由××艺术团演员现场表演节目，中间穿插互动有奖问答（国外品牌知识）。主持：。

5、圣诞礼、××情 12月24、25日两天，由2名化妆的圣诞老人（由各商场指定，统一着圣诞老人服装）在商场为小朋友派发礼品。礼品费用约 元。

6、圣诞寄语板

各店在总服务台设，“圣诞寄语留言板”由顾客填写对亲人朋友的祝福，并由化妆的圣诞老人现场派发礼品。“圣诞寄语留言板”由策划部统一设计，各店拷图制作。

五、广告宣传及费用

12月24日 ××晚报 d1版通栏 元

××商报头版通栏 元 费用共计： 元。

5．200*年元旦促销活动方案

一、活动时间： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活动主题：喜迎新年 感受真情

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店。

四、活动内容：

1、穿着类、床品、箱包部分7折起，打折品牌厂家自愿，各店于12月17日前确定打折品牌。

2、一谏值千金——倾听您的心声

在旧的一年将逝去，新的一年将来临之际，听听顾客的意见，有助于对商场一年的工作进行总结和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同时，也会让顾客感受到商场的真诚。

元月1日、2日两天，由各店总经理或副总经理亲自做堂，倾听顾客建议，由工作人员现场记录，每日各店选出一名提好建议的顾客，由各店奖励 元奖金，次日张榜公布。总经理坐堂地点可选择在顾客接待室。

五、广告宣传：

12月31日 ××晚报 d1版通栏 元

××商报头版通栏 元

费用共计 元。

6．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案

圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：

圣诞节促销活动方案

一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店

四、活动内容：

1、圣诞“欢乐健康送”

内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、篇二：零售业促销活动策划方案手法大全

现代商业常用的促销方式

以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。

1、返券：

即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。凭券可以直接抵现金或者买满多少才可以使用。此种方式需要统一收银才能实现。1-

1、补贴返现（类似‘满千减百’）：

在特定的时间和地域内，买满多少钱直接以商场的名义（实际是专柜承担）减去多少钱，顾客较为信任，相当于打折。1-

2、报名赠礼：

提前通过网络或者电话等方式报名，活动期间签到可以赠送相应的小礼品，以此方式召集实体店周边以外的客源来店消费，非常实用有效。

2、折扣：

折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。在某个时间段内，全场商品或者部分商品打折销售，一般是借助节假日或者店庆日的名义造势。

3、特价：

即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。还可以堆头的形式增加卖场气氛。

4、限定条件优惠：

如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。

5、限量优惠：

即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。

6、限客单量优惠：

即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。

7、购买超过一定量优惠：

即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。

8、商品碰头分组促销：

此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。

9、捆绑（组合）销售：

即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。

11、买赠促销（类似‘购物有礼’）：

即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；礼品包含实物、服务类、延缓保修等，也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）或者现金券等。

12、有奖销售（类似‘购物赢大奖’）：

即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，买满多少钱就有机会抽奖，买的越多抽奖几率越大，在乐安居叫做购物赢大奖；主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力，奖品可以现金、红包以及实物等。但非百分百能中奖。分两种形式：即买即抽；统一一个时间点抽。12-

1、有奖销售（类似‘百分百中奖’）：

买满多少或满足其他条件就可以抽奖，百分百中奖，但是奖品有大小之差。

13、商家联盟促销：

即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。

14、购物送服务：

购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费搬移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。

活动前在商场卖卡，活动当天凭卡可以享受大力度的优惠（如：凭卡可以签到抽礼品、直接抵用现金、享受特权折上折、指定商品大补贴、联单送大奖，联的单越多，送的奖品越大），还可以兑领等值的实物礼品。例如：某入伙楼盘在某个时间内，购物按活动规则打完折之后，还可以再打98折；或者买满多少金额之后，享受折上折特权。案例：活动期间，合作楼盘的业主可在指定分店享受业主特权：全场商品享受折后再打95折优惠，业主特权活动可与购物有礼等活动优惠同时享受。

活动期间，在活动专柜单笔——

下定满500元，结算金额满5000元，定金增值至1000元；

下定满1000元，结算金额满10000元，定金增值至202_元； ?? 由专柜操作执行定金翻倍。

18、特价堆头：

例如：店庆特供，低价pk大擂台：要求所提供的特价保证全市最低价。各店将挑选其中合适的商品，集中以堆头一条街的形式摆放于商场大堂，长时间展示和销售。

19、提供分期付款服务：

案例：装修“0”压力，分期赢大礼——分期时：专柜仅承担费用2%，无需再额外支付刷卡手续费。“信用卡分期付款”是我们提供给顾客的一种服务，而不是优惠措施，所以在任何情况下无论顾客购买的是正价商品、特价商品、促销商品、团购价、参加了购物有礼活动、或者是已经享受了会员卡打折等任何优惠措施，都不得拒绝顾客要分期付款的要求。20 案例——大牌低价，助阵黄金周：本次活动如有特别促销策划方案的品牌可与企划部联系，乐安居将免费提供卖场场地、网络等推广资源全力配合品牌商户活动。

活动期间，顾客凭英雄帖①集齐10个指定品牌的印章，即可获赠清风纸巾一条；②在指定品牌消费尊享折后特权95折；③尊享指定品牌指定商品专享补贴，300元起步！卖场补贴基金有限！亿元红利大派送，派完即止。本活动不与其他补贴活动同时享受；④联单送

大奖：凡在活动品牌商家下定各满1000，且消费金额满4000元及以上，2个品牌联单赠送美的微波炉一台；4个品牌联单赠送美的电饭煲一台+九阳豆浆机一台+美的微波炉一台；6个品牌联单赠送海尔洗衣机一台；8个品牌联单赠送海尔冰箱一台；10个品牌联单赠送海尔空调一台。篇三：零售业促销方案

对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

第二节 心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法

例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

第二节 包装促销

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情

例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第三章 广告——引起轰动的促销捷径

第一节 店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌

例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

第二节 媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告篇四：零售业创意促销方案

零售业创意促销方案

对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第一章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法篇五：零售业100个创意促销方案

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格——让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节方案 10 退款促销——用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。此方案赚的人气、时间、落差。方案

自主定价——强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案 12 超市购物卡——累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣方案 13 账款规整——让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案 14 多买多送——变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案16 加量不加价——给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客——以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人方案 21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告 第二节方案 22 英雄救美——打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销方案 28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问

题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案31 档案管理——让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案 34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。第二节 包装促销方案 38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。方案 39 心心相印——用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第三章 广告——引起轰动的促销捷径第一节 店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。方案44 对比效应——让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。第二节 媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。第三节 公益活动促销

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

第三节 公关活动促销

方案53 破坏效应——让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。方案54 效果展示——让质量自己说话方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。

方案56 传声筒——让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

第四章 节假日——黄金时间的捞“金”技巧第一节 传统节日促销

方案57 新年红包——春节礼品促销

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。方案59 五五有礼——端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。第二节 外来节日促销

方案60 情人价格——情人节花饰促销

方案61平安是福——平安夜苹果促销

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销 第三节 特定人群假日促销 方案63 三八彩头——妇女用品促销

方案64 快乐童年——儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。