第一篇：某空间战略规划方法研究

空间战略规划的三种方法 Willem Salet & Andreas Faludi

导言：空间战略规划 战略规划这个词起源于作战技术。许多年以来，军事上的成功一直依靠对大规模军队运动的战略管理规划。在不断变化的战斗条件下，战略的任务从来都是指向最终的军事目标。近些年来，战略规划的概念被引入商业领域，尤其应用于许多跨国公司在各种不同的和不确定的环境下的运作。长期以来，战略规划在公共领域的应用非常有限。20 世纪 60 年代，欧洲及其以外的一些国家政府开始在福利国家的建构中占据主导作用，也就在这时，战略的思想深入了公共领域，并开始扩展开来。

空间发展政策经历了相当不同的发展过程。在许多国家，空间规划充当了战略规划的先锋。这其中的原因显而易见。首先，在上个世纪之交，城市（尤其是欧洲和美洲的一些大城市）普遍采用传统的总体规划以在城市快速增长的早期工业化时期中预测城市的发展远景。这一阶段的空间战略规划被建筑设计的学科原则所主导，主要集中于物质形态方面。这些规划常常受到一些市民运动的启发，比如公共卫生运动、城市美化运动(Suttcliffe 1981;Krueckeberg 1983;De Ruijter 1986;Hall 1988;De Klerk 1998)。尽管在区域层面针对大都市区的战略规划在二战前也已出现，但进一步的发展要到数十年后的20 世纪 60 年代才开始出现，如对主要都市区域（在英国）甚至是国

家（瑞典和荷兰）的规划草案。这都是些不成文的政策文件，并且瑞典后来还放弃了国家层面的规划。在德国，一些空间规划的原则融入了关于空间规划的联邦法律，比如中心区原则（the principal of central places）。只有荷兰在所有的政府层面都引入了包含空间战略规划方案或政策文件的总体规划。其它一些国家则把空间战略和大型项目包含在了更强调经济导向性的政策文件中（比如有着众所周知的指示性规划（indicative planning）传统的法国）。在另一些国家，空间规划最终被或多或少含蓄地融入了部门规划，比如德国的基础设施规划。

在战略规划的演进过程中，空间规划今天的发展状态不仅因为我们在不断变化的环境中特别需要维持空间的和谐统一，还有更多其它的原因。战略规划的长远导向是大规模物质建设项目需要很长的准备工作时间和实施过程的必然结果。尤其是考虑到需要在政策上达成一致，这类项目的完成常常要 10 年到 20 年的时间。但这并不一定意味着长远战略规划就是静止不变的。在一些具有规划传统的国家常常会不断地更新这些规划。这就产生了一个“滚动状态的战略规划”（ongoing strategic perspectives）问题。新的规划必须不断考虑工程项目可能对未来产生的影响。相比其他政策领域，空间规划不得不受环境所迫更多地关注未来。

需要对空间组织不断地进行战略修正的另一个重要原因是因为空间发展政策的相对开放性和跨学科的特性造成的。编制空间规划必须考虑所在国家或地区的社会经济发展大趋势。对商业、居住等各种

空间的需求迫使规划师不断地重新配置空间资源以保持空间关系平衡。与环境政策拥有一定的质量标准、或者基础设施通常是试图满足确定的交通需求不同的是，空间规划却没有一个在所有情况下都相对稳定的固有的测度标准。空间规划必须在社会和空间的动态变化中努力达到新的平衡。与其它领域的政策相比，空间规划依赖于不断调整的综合平衡。

荷兰的国土空间规划的发展过程为这种跨学科的平衡提供了一个很好的案例。1960 年荷兰第一轮空间规划报告的主要考虑因素是在荷兰西部边缘区隔离带进行空间或经济开发的需求。1960 年代中期发表的第二轮报告承认了西部城市化地区的持续增长，并预期会出现大规模的郊区化现象。为了适应这种趋势，强化市中心和发展卫星城，在住房和基础设施领域的团体联合起来共同寻求解决对策。第三轮报告完成于 1970 年代中期，它第一次确立了环境作为一种社会和政治因素的重要地位。以这种观点看，空间规划转向更多不同的方案可选择性，以适应不同经济增长方式；在城市和非城市建设区之间形成更强烈的反差。空间发展政策得到两组人的共同支持，一组是在大城市面对周边的竞争叫苦游说的，另一组是呼吁保护开放空间的环保主义者。在这个过程中，一些议程被付诸实施，比如在适应增长的同时而不破坏更多的开放空间。避免郊区化蔓延的想法被演绎成一系列成功的都市中心增长政策。十年以后，1988 年的第四轮报告认定兰斯塔德（Randstad）的国际竞争地位，是至今考虑环境的最突出代表。因此，空间规划明确将城市增长的未来集中在绿色环境背景上的紧凑型城市区域。第四轮报告也显示了规划学科贯有的管理增长的政策传统，按照规划选址建设的比例显著提高。另一方面，在其他地方仍有一些并非规划的增长。目前正在准备中的下一轮报告设定了新的战略目标和新的综合政策。城市开发有可能在更大的区域内被给予更大的自由支配权，但规划师不可能完全放弃他们反对城市过度蔓延的目标。涉及到基础设施和水资源管理的新的综合政策也在制定中。总的来看，空间规划在本质上和制度上随时间的变化是很清晰的，尽管如此，一些空间政策的原则还是始终保持稳定，特别是尽可能使城市集中紧凑发展和在城市的拓展中保护周边的地区，这表明了战略性思考的力量。规划学者常常用“荷兰规划说”的例子来举例说明这种连贯性(Faludi & Van der Valk 1994;Korthals Altes 1995;Alexander & Faludi 1996)。

在评估空间规划时不断出现新的社会力量也表明目标的实施与其他角色的利益和权利地位的联系是多么紧密。空间规划是一个充满进攻与妥协的舞台，这种情况使得人们对空间规划的最终集体理想如何实现不得不产生疑问。很明显，如果汲取在变化环境中的战略规划的特征，规划部门需要不断地寻求与外部力量的联盟，因为空间规划很少（仅通过有限的方式）能靠它自己实现目标。除了区划外，空间规划几乎没有实施自己的力量。就其能实现的成果来看，区划是一个非常重要、然而作用非常有限的工具。因此，规划师总是尽力通过影响城乡发展的其它角色的行为来实现规划。上面的例子明显表明规划对于新的建设投资和开发商意见的依赖。这本书中的许多文章将显示

市场角色地位的转变很快彻底地影响到了空间规划。

在本书中，Bryson 提出空间规划可利用资源的缺乏是近年来战略规划在美国政府和非赢利组织再次受到重视的一个原因。精确地说，近年来西方城市的战略规划是围绕着一些专项资源，比如基础设施、建设的金融投资等来组织编制的。在美国，空间规划在政策系列中常常处于战略规划的一个子系统的地位，这些政策系列紧紧地围绕着各自的主题。但这不是欧洲的普遍状况。欧洲有自己的多样性传统。在不同的环境背景下，空间规划使用跨部门的视角，以有限的资源表达自己。这使得空间规划作为一个多部门的政策领域（policy area 1）处于非常独特的地位。这种跨部门的平衡行为及其动态性成为了欧洲空间战略规划的重要本质特征。

这种多部门的特征对于空间战略规划理论来说是至关重要的，但也是痛苦的。我们可以把空间战略规划相对有限的实施能力作为其优势或弱点，但都必须承认这种有限性实施能力的事实。这使得规划不再仅仅关注资源问题。因此，决策理论中的格言“谁买单谁发言”（those who pay should get their-way）永远不会出现在战略规划中。这样欧洲的战略规划在考虑资源之外，必须思考空间战略规划的最首要动机，以及如何使之理论化。在这一理论的建构过程中，最重要的要求就是如何把规划师主导的公共战略政策与从自身利益和权力地位出发影响空间实际使用的私人及公共角色两者之间联系起来。需要再次强调的是，社会角色和政策机构如何作用于具体的空间开发并不

编译注：1960 年代后，越来越多的城市规划专家把空间规划看作是一种城市的发展政策，置于公共管理政策之下，而这里的 policy area 是指所有公共政策制定工作范围。

仅仅取决于空间规划。规划师常常处于这样的地位，他们必须对城市空间的变化作出反应，并不得不预测社会角色和其它政策领域未来可能的发展动向。虽然规划师可以强有力地推动或阻碍某项特定决策，但大部分的主动权掌握在其他社会角色的手中。空间规划本身活动范围具有有限性和应对性的特征，实施规划只有通过与其他社会角色建立联系才有可能获得成功(Salet 1996)。但这并不意味着规划师应该仅仅关注适应市场趋势。相反，空间规划扮演了重要的引导作用，但这种作用是需要特定的战略来发挥作用的。

这种偶然性不是系统的缺陷，而是每一个部门战略树形结构不可避免的属性。这些战略相互消长形成了一个不同角色及其利益的集合。这样，空间规划在不同的行政管理文化背景就具有了不同的地位，英国和美国强调政策的功能和实用主义，而欧洲大陆则有很大不同。美国和英国的空间规划以特定的名义以具体条件的形式表达自己，以得到其他行为人的遵守：在美国是增长管理（growth management）和环境影响评估（environmental impact assessments）；在英国是政策导则（policy guidelines）。尽管如此，英美规划仍然留有很大的协商空间(Cullingworth 1997;Newman & Thornley 1996)；而欧洲空间规划不仅仅局限于土地使用方面的战略规划，而且试图建立一个社会经济相互作用的空间网络。这种做法在欧洲已经制度化，例如荷兰的《空间规划法》（Dutch Spatial Planning Act），近来还引进到比利时和德国的一些地区。空间规划如果能与大型项目的开发成功地联系起来，就会在更多的地方得到推广。法国就有着很强的开发大型项目的传统。但是，规划师几乎从不亲自承担开发项目。

1990 年以前的空间规划理论导向

许多不同的群体共同来完成公共空间发展目标的确定，保证规划的实施。对规划师来说，主要的问题是在城市建设实践中如何保持不被卷进去失去自我，并以不同的理论方法来处理具体的情况。实践表明，战略规划由于其所处行政管理文化的不同，可以有不同的探索方向。首先，规划师必须认识到各部门的行为自由和干预权，在这方面，盎格鲁-萨克逊与欧洲大陆的行政管理传统有着很大的区别。其次，这种文化背景形成了空间规划操作的行政管理环境。在盎格鲁-萨克逊文化中功能主义和实用主义主导了行政管理，政府政策被看成是提供的一种服务，而相对缺乏部门之间的政策协调。而在欧洲大陆的行政管理文化中，国土和中央的行政管理结构处于体系中的支配地位。国土部门承担政治责任，在这种组织结构中有利于部门间的协调和政策整合。这为制定统一的空间规划提供了良好的前提条件。

在这种情况下，世界上有许多不同极端的规划类型也就不足为奇了。上面谈到的如何在公共空间政策目标中沟通理论与实践的问题也会引出许多不同的答案。实践中，规划总是试图寻求在两个极端之间的中间立场。一个极端是空间战略目标完全被集体的公共意向所左右，对于它所要影响的权力领域漠不关心。这种情况在功能或实用主义的政策文化（比如盎格鲁萨克逊）中很少见，但在具有综合性规划传统的地区却经常出现。荷兰的空间规划一直在与这方面的问题作斗争。

在德国，由于规划方案仅局限在规划本身，而出现了所谓“空间规划危机”。另一种极端情况是空间战略目标一味地迎合那些目前在市场和政府中居于主导地位的力量。当空间规划仅仅迎合这些利益时，其战略功能，尤其是关于跨部门利益综合评价的功能将完全丧失。当空间规划从属于主导部门之下时，这种情况就显得更为可怕。以上情况可以在实用主义的行政管理文化下找到更多“迎合的规划”（planning as accomodation）的例子。

在规划实践中，两个极端之间存在许多中间立场，并且变化无穷，这使得空间战略规划成为一项非常吸引人的事业。规划实践一旦走向一个极端，反作用力就立刻一起将它推向另一个方向。这也反映了战略规划理论发挥着一种在只强调公共集体空间意向和过度重视社会内在动力之间的桥梁作用，在社会的舞台上最终真正做出结合社会动力和综合土地使用模型的决策。

这些论题对于空间战略规划来说并非新意。在战略规划的发展过程中，目的论或多或少一直是规划的出发点。城市发展战略规划理论最重要的任务就是尽可能理性并有效地找出目标与结果之间的路径。在设计师和工程师们经典的工作思维方法方面，空间规划已经积累了大量的经验。战前以及战后早期规划理论的主要思潮是需要确定性和追求多种方案的公平评价（如果可以看到其影响后果的话）。即使在规划的理性模型出现之前，“先调查再规划”（survey before plan）的座右铭也表明了空间战略规划对科学技术的信赖程度。另外，城市规划实践也具有其不同的等级和高效的组织。渐渐地，纯理性规划的局限性越来越明显(Simon)，规划在实践操作中必须面对有限的时间、资金和资源。20世纪60年代，规划机构的主导地位受到严峻地挑战。而另一方面，新的社会意志不断对规划机构及其政策产生新的期望。技术或者说是理性的预测被社会和政治的直接介入所取代，原先目标导向的理性走向新的终点。这一过程中重要的代表者是 Davidoff 引入的倡导性规划（advocacy planning）概念。他主张转换位置，包括根本性的上下关系的转换；他试图强化整个规划过程的理性。他并不反对理性的规划，相反他主张尽可能广范围的“规划选择理论”（choice theory of planning）。

在 20 世纪 70 年代初，空间战略规划的理论观点可分成三个流派，它们试图从不同的层面缓和空间战略规划对确定性和理性的传统需要，这使得它在实践中具有很大局限性。这一时期的主导规划方法有综合理性的（rational-comprehensive）、渐进式的（incremental）和混合式的（mixed scanning）(Faludi 1973)。

在这一学科的发展过程中，关于空间战略问题的决策第一次变得如此复杂，以至理论方法远离了传统规划方法的核心内容，而更多地强调规划程序。回顾历史我们发现，这成为规划理论走向成熟的重要一步。之后不久，新的方法将内容和程序结合起来。实施的观点主宰了整个 1980 年代，主要关注的问题是如何在实践中增强规划效力。在此期间，许多人开始考虑关于社会自我规范（Social self-regulation）的需要。很明显，单中心和目标理性的空间规划观在多元化的环境中不可能再有发展：众多的社会群体都想分得属于他们的一杯羹，自然

不会按照规划所确定的目标集体行事。形势发展需要有新的关于规划合理性和有效 性的理念，而这其中政府不再是规划的主体(Mandelbaum, Mazza & Burchell 1996;Campbell & Fainstein 1996)。

战略规划的三种方法：最近的讨论 依据上述同样的背景，我们划分了最近三种主导的规划方法。他们以各自的方式试图解决空间战略规划合理性和有效性的问题。在这个过程中它们承担了上面所描述空间战略规划所受到的常见挑战——调和各类空间目标和实际完成空间开发的各种社会力量之间的矛盾。另外，这三种方法部分借鉴了其它学科的思想。正如 20 年代 70年代初，除组织学之外，规划理论再次向社会和政治科学——例如经济学和法学——发展。下面的三种方法最能反映近来规划理论的发展状况：

 规划的制度（institutional）方法  规划的语汇（discoursive）方法  规划的互动（interactive）方法 接下来讨论这三种方法内在的不同出发点。

规划的制度方法 制度的方法将规划理论与社会学的制度理论和经济、政治和宪法秩序的政体理论联系了起来。这种方法研究在规划所根植的不断发展的社会预期中其根本的规范形式。按照社会学的理解，制度是社会规

则的形式之一。因此，规划不仅仅是为了达到共同期望的成果的众多规划目标的特定集合，而是要关心它所得出的规范的完整性，即它的规范性原则和指导意见制定的过程合理性。它包含规划观点被阐释的框架，以及这些规划观点能够反映并重构这一框架。它也为划分规划过程中各种角色的作用与职责界限提供规范参考。规划的制度方法也没有忽视由于新的情况不断出现而需要制定应对新的背景环境约束下的决策。更重要的是，这些方法通过反映规范预期的相关形式丰富了决策过程。

由于结论性和确定性的制度理论还没有出现，规划的制度方法的基本原则处于百家争鸣的状态。尽管这已经超出了本文介绍规划的不同制度方法总体情况的范畴——进一步的评论见 March and Olson(1989)和 Healey(1997c)——区别以下两种在规划理论中重要的制度思考仍然是非常重要的。这两种思想在本书的几篇文章中得到了充分的说明。第一种思想主要集中在关于规划政策立法的问题。一些人认为在这一点上规划的制度方法有规范性的功能(Edel 1995;Hajer 1997)。第二中主导的制度思想的应用集中在通过制度化使特定的规范性目标不断地体现出来，制度在这里是作为规划主体保证特定原则实施的工具。因此这种观点强调制度的功能，而且包含了制度的设计。

在理论上，两种制度的方法——分别关注立法和实施——其实是互补的。然而，他们之间的不同并不能够简单地在这里总结出来，实际上这两种不同的制度方法往往导致了截然不同类型的制度形式。此外，相对于那些强调达成预期结果的规划师，倾向于以规划政策是对

规范的反映为出发点的方法会导致对规划过程的不同的结论和建议。

（规 划 中 语 汇 的 倾 向 转 变（discoursive / communicative）

第二个当前的主流规划理论关注的是在战略规划中信息传达的重要性。这种方法认为战略规划的作用就是集合社会各方的愿望并指引未来的行动。这种规划方法有一直传统地使用绘图、概念、隐喻、图表和概念框架等手法，试图以此向公共和私人角色来解释、推行规划的意图。这个方法还试图从符号学和语言学获取理论帮助和改良，积极寻求具有社会约束力的、符号化的语言。在过去的十年中已经有了许多关于规划建构（“framing”）与重构（reframing）的讨论。

只是近来，注意力才被集中到了社会语汇以及它的结构性含义上来。这种方法承认作为集体意识（collective consciousness）的一种形式，社会发展远景的建构具有其内在的力量。通过认识这种集体意识，识别、分析和重组这种发展远景设想，使得这些潜在的社会行为动机发展成社会协调的新形式。在语汇的规划方法中有许多流派，一些倾向于重新解释和重构新的规划形势中出现的概念；另外一些人则试图设计新的语汇方式，完善它以最终应用于新的战略规划方式。这种方法的一个有趣的特征是与语言学和政治哲学间的跨学科联系。

互动的规划方法 20 世纪 80 年代到 90 年代第三种主流的空间战略规划理论“互

动的方法”在实践中被广泛接受。这种方法可以看作是在空间规划过程中，对传统的政府机构作为主要协调者方法的不全面性的回应。这种单边的做法导致了许多规划的合理性和有效性方面的问题，在规划主体之间的互动成为规划方法的一个新起点。在公共和私人角色并存的多中心背景下，空间战略规划与管理导致了许多关于规划过程组织的新解释。互动的方法大量而且频繁地吸收了政治学和组织管理学的思想。

关于互动的组织有许多不同的解释。比如技术统治论的方法将各个政府机构（比如空间规划和基础设施政策）间的相互依赖关系作为其研究的目标，由此在政府机构和社会组织间建立新的合作关系。社会统治论的互动模型则关注于各种社会力量之间的自治能力，如果需要，允许自下而上地向政府机构提出要求。这种社会协作的模式由于目前的两个重要趋势而显得更加重要，一是自由化和以绩效为基础的政府政策，一是市民能动性的萌芽。应该注意到，大部分的互动规划方法假设市民和国家之间是平等的，而制度方法对此有争论(Habermas 1993;Salet 1994)。

将目前的主流空间战略规划方法划分成三种不能说是绝对全面或排他性的。实际上在这三者之间会有一些交叉。通过三种方法之间的杂交形成一种新的、统一的方法也不是不可想象。然而，本书的目的就是强调各自的侧重点以及不同的跨学科背景。本书并不想将这些方法综合出一个统领式的规划理论，这样做只会丧失目前各种思想争论的丰富多样性。相反，每种方法研究都应该被允许走上前台，并在将来进行更详细的研究和讨论。

第二篇：某城市空间发展战略规划

XX 城市空间发展战略规划

X XXXX 年 年 X XX 月

前言

XXX，我们曾经聆听魏征犯颜直谏的故事，咏读过刘禹锡的佳作名篇。当我们踏上这片土地，我们惊叹于她唾手可得的优势：广博的华北平原，毗邻京津的区位，铁路高速公路交通枢纽，突出的医药纺织产业，活跃的经济环境…… 这是一座年轻、漂亮和充满活力的城市，她依托铁路兴起，得利于行政中心发展，借助于医药、纺织制造业扩张，靠工业化带动城市发展。

这是一座典型的制造业工业城市，工业区星罗棋布，陆路交通枢纽突出，制造业发达，遂已成为冀中南的经济中心。

然而，当我们深入其中，我们看到，滹沱河的流水已经逝去，太行山麓的生态空间正在被蚕食，城市和居民正沉浸在巨大的交通压力之中。民心河的流水，沿街的月季和国槐，似乎在表达 XXX 人对人居环境的追寻，对美好家园的憧憬与期盼……

如何面对全球化和加入 WTO 的机遇，如何强化与京津大城市的协作，如何发挥 XXX城市自身的价值和潜在优势，如何提升城市的综合竞争力，是 XXX 发展战略亟需解决的问题。

我们思索，我们探讨，我们反复研究：城市发展要素凝炼，城市功能定位，城市规模预测，城市空间拓展，城市空间结构重构，重大基础设施布局，城市环境整治，人居环境美化，试图通过这方方面面，把握 XXX 城市的发展脉络，解构 XXX 的城市空间，描绘XXX 的美好未来…… 我们坚信一个“天蓝、地绿、水清、气爽、路畅”、城美的 XXX 正在来临！

提

要 XXX，XX 省省会，在短短的百年之间造就了城市辉煌。省会城市、交通枢纽、制造业基地和“三北”地区的商贸集散中心地位是 XXX 需要张扬的既有优势，而全球化、信息化、后工业化以及中国加入 WTO，将会给 XXX 的城市发展带来新机遇和新挑战。做强中心城区参与全球化进程，发挥竞争优势实施产业重构，扩大对外开放改善投资环境，整治生态环境建设美好家园，将是 XXX 城市发展战略的必然选择。

全球化给 XXX 城市发展带来新的机遇和挑战。根据经济实力、社会文教、生态环境三大系列 22 项指标分析，XXX 的总体实力在环渤海 8 座主要城市中排名第 5，强于其周围的内陆省份的省会城市，而在临海省份中的省会城市中则不具备什么优势。从竞争力要素来看，将 XXX 与周围 5 个紧邻省份的省会城市，及北京与天津两个直辖市，还有 XX 省综合实力仅次于 XXX 的唐山与秦皇岛进行比较，XXX 没有占据绝对优势的要素，但土地资源、劳动力与资本等要素具有相对优势。土地资源丰富有利于城市拓展新空间，劳动力和资本要素的比较优势对XXX适应全球产业重构与转移有重要意义。XXX应当抓住这些竞争优势，建设国家乃至全球意义的医药、纺织制造业基地。同时，利用交通枢纽优势，发展信息产业，改善投资环境，加快引资力度，强化开放的条件，达到提升城市综合竞争力的目的。

XXX 市要提升城市综合竞争力，营造良好的投资环境，增强省会 XXX 的城市功能，就必须拓展主城空间，把 XXX 做大、做强、做优、做美。本次规划预测，202_ 年市域人均GDP 达到 5 万元/人，城市化水平达 62%，中心城区人口规模达到 270 万人，外围四县（市）总规模达到 80 万人。中心城区用地面积控制在 270平方公里以内。

XXX 是一个制造业、商贸流通业发达的城市。制药、纺织、食品、石油化工、机械、电子、化工等传统制造业基础比较好，产业关联度大，对城市未来发展影响重大，应继续强化它们对经济的带动作用。重构 XXX 产业结构，主要在于：重点发展医药、纺织为主的传统制造业，扶持通信、生物医药等高新技术产业，加快发展商贸物流和旅游服务业。

XXX 经历了铁路枢纽、国家制造业基地、省会城市到华北地区商贸中心等城市功能演变。今后必须把握加入 WTO 机遇，积极参与经济全球化进程，利用北靠京津、西依山西能源基地的区位和建设中国家高速交通枢纽优势，打造医药和纺织发达制造业基地和“三北”重要商埠，充分发挥“省会城市”功能，建设区域性中心城市。本次战略规划拟定 XXX 的城市性质为：全球医药制造业基地，国家纺织产业发展中心，“三北”地区重要商埠，华

北重要高速交通和通讯枢纽，冀中南区域中心城市，把 XXX 建设成为经济实力雄厚、产业特色突出、环境优美宜人、人民生活富裕、社会文明有序的现代化省会城市。

按照景观生态学原理，设立自然斑块保护区，保障滹沱河一级廊道、三纵一横的二级廊道以及一纵两横的三级廊道，控制和改造生态节点，构筑“一环四射”的区域开敞空间总体格局以及城市内部点、线、面完整多功能绿色开敞空间。以维护景观生态体系为前提确定城市发展方向和可建设用地。城市用地发展方向确定为“东进为主，辅以向东北拓展”。

信息化、高速化、郊区化成为近年来推动城市空间扩展和重构的重要因素。生态社区、流动技术、可支付住房、TOD 开发模式成为构造理想城市的基本要素。田园城市、生态城市、可持续城市是我们追求的理想之城。XXX 的城市结构转型在于：从工业城市到后工业城市，从交通枢纽城市到高速交通节点城市；再造信息城市、花园生态城市的空间结构，引导城市空间形态从圈层蔓延走向轴向拓展，从紧凑团块走向开敞组团，从城市开发区走向城市新城区。城市空间拓展与重构按四个层面展开：大都市、组团圈、主城区、石门城。主城区再造生态花园城市结构。理想的 XXX 城市空间结构应该是：“以主城为核心，拓展石门新城，形成三个核心，建设四大组团，开敞、组团式花园生态城市空间格局”。

新战略空间是 XXX 适应经济全球化、信息化、新经济和中国加入 WTO 的城市空间发展的战略选择，也是“做大”、“做强”、“做优”、“做美”XXX 的具体体现。根据 XXX 的城市性质、发展动力及发展目标，在城市空间结构重构的过程中，规划中央商务区（CBD）和国际贸易区（ITC）、石门新城区、产业基地园区、大学城、高新技术园区、物流基地、信息港、现代化换乘枢纽和大型购物城等为 XXX 未来 20 年城市发展的新战略空间。

流动空间是提升 XXX 城市功能和城市结构的支撑。XXX 流动空间的再造构想是：以航空港、高速公路、高速铁路为主体，建设绕城高速公路，形成高速交通枢纽；以主城区环路为起点，构筑轴向发散的快速通道网；优化城市道路干道网，建设城市轨道交通系统；合理布局城市客货运站、停车场和物流基地；辅以 XXX“信息港”和邮政枢纽的建设，将XXX 建成国内重要的高速交通和通信枢纽。

本次规划按对外交通、城市交通、邮电通信、能源建设、水资源利用、环境整治、城市建设、城市更新与改造等 8 方面，规划安排共 25 项重大工程建设，开发时序为“由内而外、成片开发，组团发展”。估算至 202_ 年 XXX 城市发展重大工程建设总投资 1550 亿，其中重要基础设施投资约为 440 亿元，公益性项目投资 110 亿元，城市开发投资约为 1000亿元。

—— XXX 城市空间发展战略规划——

—I— 目录

一、城市发展的机遇与挑战

...................................................1

（一）历史 —— 城市发展要素分析..............................................................................................................1 1、铁路枢纽带动城市兴起

........................................................................................................................1 2、制造业布局奠定发展基础

....................................................................................................................1 3、行政中心促进城市繁荣

........................................................................................................................2 4、市场经济带来巨大挑战

........................................................................................................................2（二）优势 —— 再铸辉煌的基石..................................................................................................................2 1、地理区位得天独厚

................................................................................................................................2 2、物产资源丰富多彩

................................................................................................................................2 3、行政中心功能齐备

................................................................................................................................3 4、交通通讯枢纽突出

................................................................................................................................3 5、制造业基础雄厚

....................................................................................................................................4 6、商贸流通业发达

....................................................................................................................................5（三）机遇 —— 把握发展的契机..................................................................................................................6 1、融全球化建设国际制造业基地

............................................................................................................6 2、借交通通讯枢纽发展新经济

................................................................................................................7 3、就入世加速产业结构升级

....................................................................................................................8 4、依区位优势推动城市腾飞

....................................................................................................................8（四）挑战 —— 亟待突破的瓶颈..................................................................................................................9 1、环京津都市圈竞争

................................................................................................................................9 2、中心城市实力不强

..............................................................................................................................10 3、产业结构重构转移

..............................................................................................................................10 4、投资环境需要改善

...............................................................................................................................11 5、发展空间亟待拓展

...............................................................................................................................11 6、生态环境期待整治

..............................................................................................................................12（五）战略—— 启动城市腾飞的钥匙........................................................................................................12 1、做强中心城区参与全球化进程

..........................................................................................................12 2、发挥竞争优势实施产业重构

..............................................................................................................12 3、扩大对外开放改善投资环境

..............................................................................................................13 4、整治生态环境建设美好家园

..............................................................................................................13 二、全球化时代的 XXX

......................................................14

（一）全球化及其对城市发展影响 ............................................................................................................14 1、全球化及其特征

..................................................................................................................................14 2、全球化对城市发展的影响

..................................................................................................................15（二）全球化与京津环渤海城市圈............................................................................................................15 1、城市带的地位与作用

..........................................................................................................................15 2、京津环渤海城市圈的地位与前景

......................................................................................................16（三）全球化背景下的城市地位与作用....................................................................................................17

—— XXX 城市空间发展战略规划——

—II— 1、双重城市网络的节点城市

..................................................................................................................17 2、处在边缘中的中心城市

......................................................................................................................19 3、国际制造业转移基地

..........................................................................................................................20（四）城市竞争力及其要素分析................................................................................................................21 1、城市竞争力评价

..................................................................................................................................21 2、城市竞争要素分析

..............................................................................................................................21 的（五）全球化背景下的 XXX......................................................................................................................25 三、城市发展目标与规模预测

................................................27

（一）城市发展目标 ....................................................................................................................................27 1、经济发展目标

......................................................................................................................................27 2、社会发展目标

......................................................................................................................................28 3、环境整治目标

......................................................................................................................................28（二）经济发展预测....................................................................................................................................28 1、增长率的确定

......................................................................................................................................29 2、GDP 总量预测

.....................................................................................................................................30 3、预测结果评价

......................................................................................................................................31（三）市域总人口预测................................................................................................................................31 1、自然增长率确定

..................................................................................................................................31 2、户籍人口预测

......................................................................................................................................31 3、暂住人口估算

......................................................................................................................................34 4、市域总人口预测

..................................................................................................................................35（四）城市化水平预测................................................................................................................................35 1、城市化水平与人均 GDP 关系

............................................................................................................35 2、城市化水平预测

..................................................................................................................................36（五）城镇人口预测....................................................................................................................................37（六）城镇等级规模结构规划....................................................................................................................38 1、《 XXX 市城市总体规划（1997 ～ 202_）》方案

..................................................................................38 2、《 XXX 市域城镇体系规划（1999 ～ 202_）》方案

..............................................................................38 3、中心城区及周边县市城镇人口

..........................................................................................................39（七）中心城区人口预测............................................................................................................................39 1、中心城区人口预测

..............................................................................................................................39 2、周边县市人口预测

..............................................................................................................................41（八）城市用地规模预测............................................................................................................................42 四、产业结构重构与转移

....................................................43

（一）产业结构现状分析 ............................................................................................................................43 1、三次产业结构特征

..............................................................................................................................43 2、产业结构演化趋势

..............................................................................................................................44 3、产业发展阶段分析

..............................................................................................................................44（二）优势产业分析....................................................................................................................................45 1、区位商分析

..........................................................................................................................................45 2、行业比重分析

......................................................................................................................................48（三）产业结构重构与转移........................................................................................................................49 1、产业重构指导思想

..............................................................................................................................49

—— XXX 城市空间发展战略规划——

—III— 2、制药工业

..............................................................................................................................................50 3、纺织工业

..............................................................................................................................................55 4、食品工业

..............................................................................................................................................57 5、通信技术产业

......................................................................................................................................58 6、商贸流通业

..........................................................................................................................................59 7、旅游业

..................................................................................................................................................62 五、城市功能再造与城市性质

................................................64

（一）城市功能演化分析 ............................................................................................................................64 1、从小村落到铁路枢纽城市（1949 年以前）

.....................................................................................64 2、从铁路枢纽到国家制造业基地（1950 ～ 1968 年）

.........................................................................65 3、从地方行政中心到省会城市（1947 ～ 1968 年）

.............................................................................65 4、从地方商业中心到华北地区重要商埠（1980 年至今）

.................................................................65（二）历次城市性质的回顾........................................................................................................................66 1、历次城市总体规划回顾

......................................................................................................................66 2、XXX 及相关城镇体系规划回顾

..........................................................................................................67 3、周边郊县区相关功能定位

..................................................................................................................67 4、国民经济和社会发展“十五”计划回顾

..........................................................................................68 5、相关政府文件城市发展定位回顾

......................................................................................................68（三）城市功能再造....................................................................................................................................69 1、全球医药制造业基地

..........................................................................................................................69 2、国家纺织中心

......................................................................................................................................71 3、“三北”地区重要商埠

........................................................................................................................71 4、华北重要的高速交通通讯枢纽

..........................................................................................................72 5、XX 省省会城市

....................................................................................................................................72 6、冀中南区域中心城市

..........................................................................................................................73（四）城市性质表述....................................................................................................................................73 六、可持续人居环境营造

....................................................75

（一）XXX 城市人居环境问题..................................................................................................................75 1、现状问题

..............................................................................................................................................75 2、原因分析

..............................................................................................................................................76 3、改善途径

..............................................................................................................................................77（二）城市景观生态结构构建....................................................................................................................78 1、基质

......................................................................................................................................................78 2、斑块

......................................................................................................................................................78 3、廊道

......................................................................................................................................................79 4、节点

......................................................................................................................................................79 5、网络

......................................................................................................................................................79（三）城市开敞空间系统营造....................................................................................................................80 1、区域性开敞空间

..................................................................................................................................80 2、城市内部开敞空间

..............................................................................................................................81（四）城市用地适宜性评价........................................................................................................................82 1、评价范围

..............................................................................................................................................82 2、评价方法和指标

..................................................................................................................................82

—— XXX 城市空间发展战略规划——

—IV— 3、用地适宜性评价

..................................................................................................................................83（五）城市用地发展方向选择....................................................................................................................83 1、可能的城市用地方向

..........................................................................................................................83 2、城市用地方向条件分析

......................................................................................................................83 3、城市用地发展方向选择

......................................................................................................................85 七、理想城市空间结构

......................................................88

（一）历次城市空间结构规划回顾 ............................................................................................................88 1、单中心棋盘式

......................................................................................................................................88 2、花园城市结构

......................................................................................................................................88 3、双中心城市结构

..................................................................................................................................89 4、一轴一核方格网式城市结构

..............................................................................................................89 5、一轴一核三环十中心布局模式

..........................................................................................................89 6、“ 1+4” 分散组团结构

...........................................................................................................................90（二）大城市空间增长模式选择................................................................................................................92 1、城市空间拓展的新要素

......................................................................................................................92 2、大城市空间扩展规律

..........................................................................................................................93（三）理想城市及其构造要素....................................................................................................................96 1、理想之城

..............................................................................................................................................96 2、构造要素

..............................................................................................................................................97（四）城市结构转型与再造........................................................................................................................99 1、城市结构转型

......................................................................................................................................99 2、城市结构再造

....................................................................................................................................100 3、城市结构重组

....................................................................................................................................101（五）城市空间拓展与重构......................................................................................................................102 1、大都市

................................................................................................................................................102 2、组团圈

................................................................................................................................................104 3、主城区

................................................................................................................................................105 4、石门城

................................................................................................................................................107（六）生态花 园城市再造..........................................................................................................................109 1、城市中心区

........................................................................................................................................109 2、东南文教流动区

.................................................................................................................................110 3、西北产业区

.........................................................................................................................................110 4、绿带与开敞空间廊道

.........................................................................................................................111（七）城市土地利用规划...........................................................................................................................111 1、城市用地布局

.....................................................................................................................................111 2、城市用地平衡

.....................................................................................................................................113 八、城市新战略空间及其整合...............................................115

（一）城市新战略空间 ...............................................................................................................................115 1、中央商务区（CBD）

.........................................................................................................................115 2、国际贸易区（ITC）

...........................................................................................................................116 3、全球医药制造业基地

.........................................................................................................................116 4、国家纺织中心

.....................................................................................................................................117 5、专业特色市场

.....................................................................................................................................117

—— XXX 城市空间发展战略规划——

—V— 6、高新技术开发区

.................................................................................................................................118 7、现代物流基地

.....................................................................................................................................119 8、国际信息港

........................................................................................................................................120 9、大学城

................................................................................................................................................121 10、现代化换乘枢纽

..............................................................................................................................121 11、大型购物城

......................................................................................................................................121 12、历史文化名城保护

..........................................................................................................................122 13、城市开敞空间

..................................................................................................................................122 14、城中村改造

......................................................................................................................................123（二）城市空间整合..................................................................................................................................124 1、石门新城与主城区的整合................................................................................................................124 2、外围组团与中心城区的整合............................................................................................................125 九、流动空间再造

.........................................................127

（一）总体构想 ..........................................................................................................................................127（二）高速流动空间..................................................................................................................................128 1、空港与航空网

....................................................................................................................................128 2、高速公路网

........................................................................................................................................129 3、高速铁路

.......................................................................

第三篇：区域发展空间发展战略规划城市

20121103694 钟梦琪 教科院12教育学汉

区域发展空间发展战略规划城市

一~城市区域经济职能分析——城市区域观

新时期的城市规划要从区域角度分析城市空间的发展战略，从整体上找到优势特色产业做大，但更要从区域产业全局考虑。

二~城市容量观

（1）人口判断

先预计城市的人口数量，在开始进行城市用地规划。但通常都要建造比预计人口大得多的用地，因为需要考虑到人口增长的速度，以及外来人口流入的情况。

（2）用地判断

本次规划的城市，主要人口是非农业人口为主，用地中心应是商业中心，周围郊区多为工地等，在郊外设厂子也有利于城市内部环境的空气，是环境优良。非农业人口为主的话，经济发展多为第三产业，服务业务。外来及进城人员到来，可在城市近郊处设农业人口及暂住人口区域。

要计算用地标准，根据国家规划建设用地标准：“人口计算范围必须与用地计算范围一致，人口数宜以非农业人口数为准。”但要以经济发展为主的城市多会有大量外来暂住人口和农业人口，他们在城市里使用公共设施，基础服务设施都和非农业人口一样，所以也要考虑这些人的用地因素。

要考虑人均用地指标，公平的取合理的人均用地标准，为未来城市规划突破做预防。但不能过大的扩大规模，这样不仅引起土地资源浪费，也增加管理难度。

（3）供给约束分析

根据逾渗理论，当所有城市建造区域超过区域内可建区域总面积的50%时，即将发生过量转变城市空间将会迅速连绵形成一体，而难以再实施区域生态修复。结合碳氧平衡理论，现有城区范围内的极限开发建设用地量，做规划时，测算生态平衡用的是整个规划范围内的生态用地去与建设用地比较，这种算法得出的数据，虽然能说明宏观的生态环境状况，却无法对规划范围内的各地块的具体人居环境状况做出解释。在城市里面多建造公园，植物多了，环境自然就好了。在环城地带，森林覆盖率要高，因为城市中心是商业中心，人口多，居住紧张，依旧要增加绿地区域，以维持生态环境的平衡。

三~城市生长观

一个城市的生长模式在很大程度的上是根源于城市的生产方式，试想一个采用的是粗放式生产模式的城市又怎么能做到可持续发展，营造良好的生态人居环境。目前城市的可持续发展研究多偏重于城市的生态区划和生态保护方面，划分诸如优先开发区、重点开发区、限制开发区、禁止开发区等空间类型，还少有从经济产业结构的深层次来探讨城市生长问题。本次规划着眼于将循环经济作为生态城市建设的途径、切入点和最佳形式，通过发展循环经济来解决城市建设中产业循环体系、城市基础设施体系以及生态保障体系的构建与优化等主要问题，建立起一条有特色的城市可持续生长途径。

四~城市结构空间结构

空间结构也要考虑经济模式，在城市中心多以第三产业为主，服务业带动其他产业，行业来行动。空间构造的道路设计上，要考虑车辆增多，人口增多情况，为解决未来道路拥挤环境差，堵车严重，适当扩宽马路，桥与地下通道合理开发建造。

空间构造的公共基础设施的安排，有商业中心，会有人来工作购物，公园，生态区会有人来旅游，有教育类设施，幼儿园，小学到大学，这样能留住人口，中国几大鬼城，如果全面建造这些设施，而非盲目发展经济，将能走上城市可持续发展道路。

第四篇：企业销售人员战略规划方法研究（共）

目录 摘要 要

..............................................................................................................................................2 一、销售人员战略规划的概念及步骤...........................................................................................3（一）销售人员战略规划的概念...........................................................................................3（二）确定销售人员战略目标的步骤...................................................................................3 二、销售人员战略规划的现状.......................................................................................................4（一）对销售人员销售意识的培养.......................................................................................4（二）对销售人员基本专业能力的培养...............................................................................4（三）对销售人员的思想品德培养.......................................................................................5(四)对企业销售人员的文化知识的培养...............................................................................5 三、销售人员战略规划存在问题的原因.......................................................................................5（一）对销售人员销售理论培训不足...................................................................................5（二）对销售人员现代化技术培训不到位...........................................................................6（三）对销售人员的外语培养力度不强...............................................................................6（四）对销售人员薪酬设计不合理.......................................................................................7 四、加强销售人员战略规划的策略...............................................................................................7（一）企业树立人力资源市场观念.......................................................................................7（二）加强对销售人员的培训工作.......................................................................................7（三）注重企业的战略规划...................................................................................................8（四）企业制定合理的薪酬制度...........................................................................................8 五、结束语......................................................................................................................................9 参考文献..........................................................................................................................................9 致

谢 谢..............................................................................................................错误!未定义书签。

摘要

当前，企业的生产经营模式已经由生产导向型向市场客户型转变。面对激烈的市场竞争和多变的市场需求，企业充分认识到必须提高企业的经营实力，而提高企业的经营实力必须提高企业销售管理能力，这就对企业销售人员的专业能力和综合素质提出了更高的要求。因此，培养企业销售人员成为企业发展的重要战略规划。

本文首先阐述了目前企业销售人员战略规划的现状，然后再分析了目前企业销售人员战略规划存在问题的原因，最后阐述了加强企业销售人员战略规划的对策。

关键词: :

企业；销售人员；战略规划

一、销售人员 战略规划的概念 及步骤

（一）销售人员战略规划的概念 所谓销售人员战略规划，就是制定销售人员的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些企业为了促进公司的发展以及销售能力，通常会对自己企业的销售人员进行企业战略规划培养。通常，制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即销售人员在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，销售人员考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。

最后，将战略规划形成文本，以备评估、审批，如果审批未能通过的话，那可能还需要多个迭代的过程，需要考虑怎么修正。

（二）确定销售人员战略目标的步骤 首先是确定战略目标，然后是制定战略规划，最后对制定好的战略规划文本进行评估、审批，如果有需要的话还要进行修改。

这其中第一个步骤就是怎么确定企业的战略目标。确定战略目标的第一步是对企业销售人员的现状进行分析，分析目前公司的销售人员在哪些方面需要进行培养，哪些方面已经存在了足够的能力为公司进行长远的销售，从而根据这些来确定企业对销售人员的培养战略规划，然后基于分析的结果给出一个判断，主要是考虑在这样一个分析结果下，在未来的三年、五年（根据你制定战略规划的周期长短）如果企业不进行变革，那么企业的领导者或者股东们会不会满意目前销售人员的战略规划？如果满意的话，就保持企业现有战略，不做变革；如果不满意，那么就要考虑在目前分析结果的情况下，企业可以对内部销售人员的培养做哪些变革，再分析一下企业可以对外部做哪些变革，将内部和外部变革所能导致的结果与不变革的结果进行比较，寻找变化和差别，这些变化和差别是不是能使企业满意，最后再来决定是不是要对企业销售人员战略规划进行变革，怎么变革，并确定变革的目标。当企业决定变革，而且考虑好怎样变革后，就把这些变革的决定写成正式的文件，以上就是确定战略目标的步骤。

二、销售人员战略规划的现状

（一）对销售人员销售意识的培养 企业要不断开辟市场、占有市场，要求市场销售人员必须要有较强的开拓能力和创新意识，在销售工作中不断创新，将传统的销售方式与现代化的销售技术和策略相结合，根据产品的性能和顾客的心理，大胆创新促销策略，开拓新的销售渠道，用新颖的销售方法来开辟市场，提高市场占有率。销售人员要增强销售意识，认清市场环境的状态和市场的发展趋势，把握住产品的目标市场，要研究市场需求动态，适应市场环境，掌握市场竞争的主动权。要增强销售人员对市场的悟性，发现需求是企业生存的基础，要有高度的市场敏感性，能够对市场行情有敏锐的嗅觉，善于收集和分析各种情报，发现并把握商机。同时对国内外市场、对竞争对手产品都要熟悉，只有这样，才能更好地服务顾客，并在商业谈判中知己知彼，争取主动。因此，培养销售意识是销售人员具有开拓能力和创新意识的基础。

（二）对销售人员基本专业能力的培养 高素质的销售人员必须保持对企业内外部环境变化的高度敏感性，要善于学习销售专业的经济学、管理学和市场销售基础理论，并通过一定的环节将其有效地转变为专业能力，并要求销售人员必须学会从不同的角度，用不同的方式方法，观察市场，分析、研究变化的市场给企业所能带来的机会与挑战，并能及时提出应对各种变化的政策性建议或经营策略方案。还要必须具有一定的组织管理能力和较强的领导能力，能够有效管理具有开拓、创新和团结精神的团队，销售部门连接着企业内部与外部，本身需要承担很多的协调任务。如与企业内部各部门的相互协调配合，与外部协作单位的协调配合，与行业协会成员之间的协调配合，与政府有关部门的协调配合，与客户的沟通协调等等，因此，销售人员必须具备良好的协调能力、创新与应变能力。同时语言文字能力是销售人员特别是中高层次销售人员的一个非常重要的专业能力，客户谈判、上下级沟通、销售策划方案和销售计划的组织表述等都离不开语言文字的良好组织。销售人员要具备良好的文案写作能力，要能够起草各种销售活动方案、各种市场调研分析研究报告，起草制定必要的制度、标准、规范等。

5（三）对销售人员的思想品德培养 销售人员具备良好的思想品德，必须具有良好的政治品质、高尚的道德品质、严肃的敬业精神、诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证销售工作正常开展的根本。销售人员的销售活动要充分考虑到消费者对自己的职业道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。这就需要结合企业形象设计、建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文化上保证贯穿正确的职业道德。

(四)对企业销售人员的文化知识的培养 销售人员必须具备丰富的文化知识，这里指的文化知识范围比较广。一方面，市场销售学是一门多元知识结构的学科，它融经济学、法学、心理学、行为科学、管理科学等相关学科为一体，注重多种知识的综合应用和实践；另一方面，市场销售工作需要与人打交道，对象的需求和所处环境等都具有明显的不确定性。因此，就要求市场销售人员必须具有广博的知识、广泛的兴趣和爱好，针对不同顾客、不同人员，能够投其所好。这就要求销售人员要博览群书，加强语言、地理、历史、民族及宗教等各学科的学习，拓展自己的知识面。

三、销售人员战略规划存在问题的原因

（一）对销售人员销售理论培训不足 市场销售是一门大学问，它是建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。市场销售学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场销售活动过程及其规律性，即，在特定的市场销售环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品、定价、地点、促销为主要决策内容的市场销售管理过程及其客观规律性。市场销售学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在当今世界经济飞速发展的今天，传统经济将逐渐被知识经济所取代，知识经济已经成了当今世界经济的主流，而市场销售学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观和宏观等多个层面，涉及社会、政治、经济、生活的各个方面。所以，一名出色的电力企业销售人员必须通晓电力销售的基本理论和娴熟的销售实务技巧。但是，从目前电力行业整个销售队伍素质不高的实际情况看，电力企业的销售人员一是必

须了解电力销售的方法，把握电力销售的途径、手段、工具和方式；二是熟悉电力销售的基本理论、发展进程等；三是掌握电力销售的应用理论，研究电力销售工作的运行规则及完善问题，致力于解决电力销售过程中存在的实际问题，对此，在电力销售知识上就不能只停留在一般的了解、熟悉阶段上，而要达到准确掌握和灵活运用的程度。

（二）对销售人员现代化技术培训不到位 随着现代科学技术的快速发展，电子技术的应用更加广泛。特别是电子计算机的发明，互联网络的普及，预示着电力销售的手段、工具、条件的一场大变革。事实上，电子计算机现在已经成了当前人们日常工作和生活不可或缺的必要手段。但是，在实际工作中我们不难发现，尽管不少电力销售人员进行了计算机的普及和培训，但成效并不是很高，尤其是对电力行业所属的电力企业更是如此，多数人只是停留在对微机的浅层应用上，与现代化程度极高的知识经济时代的要求相距甚远。因此，电力销售人员要善长计算机操作与使用，当务之急是要学会计算机的操作，并能针对本单位、本企业所要解决的实际问题编制程序、存储信息，做好市场分析和编制报表。不仅如此，知识经济的来临，中国电力势必开拓网络销售时代，与许多新兴学科一样，网络销售概括的说就是以互联网为主要手段进行的、为达到一定销售目标的销售活动，我们都可称之为网络销售，也就是说，网络销售贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络销售一直都是一项重要内容。这不是过高的要求，而是对电力销售人员最起码和最基本的要求。

（三）对销售人员的外语培养力度不强 随着中国加入世界贸易组织和全面履行《世界电力控制况架公约》的不断深入，尤其是中国电力国际化趋势的进一步加强，中国电力人与国外电力业打交道的机会越来越多，客观上要求电力人能熟练地掌握和运用一门外语，藉此作为语言交流的良好工具。否则，语言不通，相互沟通极为不便，还会因为带翻译人员增加成本而影响交流效果。语言也是猎取新知识的工具。在“知识爆炸”的社会里，要掌握国外电力行业领域的新知识、新动向、新趋势，不懂一种外语，这是不可能的事情。在知识经济时代，全球化趋势已成必然，这就是说电力行业的职工将无一例外地具有独立与外国人打交道的能力。电力销售人员是电力企业重要

的组成部分，要想适应时代发展的要求，就必须奋发图强，刻苦砥砺，倾力打造学习型电力员工，尽快掌握一种外语，以开放的姿态、开明的形象步入世界，迎接电力企业国际化的严峻挑战。

（四）对销售人员薪酬设计不合理

企业虽然有一套薪酬体系但该薪酬体系很不合理。这主要体现在薪酬的不公平。企业薪酬的设计没有基于能力与绩效，员工的薪酬变得极具刚性。由于员工的绩效差异和能力差异不能通过薪酬来体现，员工就会感到不公平，从而选择离开。还有些企业职业发展通道缺乏，要想提升待遇，在原来的岗位上几乎不可能，结果导致大家都去挤管理这一独木桥。这种薪酬的内部不公平会给员工带来极大的伤害，非管理岗位的优秀员工就会用“脚”投票，离开公司。企业还没有自己一套规范的薪酬体系有很大的随意性，凭借自己的行政权威和管理经验，以某些意愿来制定本企业的薪酬制度。这种模式在企业成长初期作用显著，但这种薪酬模式缺乏科学性，员工不知道自己的薪酬是如何决定的，易引发员工的猜测和不满，产生错误的导向，从而使员工产生离心力。在企业的发展运行阶段暴露出了种种弊端，可能导致和加深老板与员工之间的矛盾。在转型期，公平合理的薪酬设计，对于留住现有员工和引进新员工，显得十分重要。

四、加强 销售人员战略规划 的策略

（一）企业树立人力资源市场观念 企业要向销售人员提供有吸引力的薪酬,不要一味地凭主观意愿订薪酬,或者过分地强调企业内部的“平衡”。如其日后参与产品市场的恶性竞争,倒不如早日参与人力资源市场的竞争,利用人才优势构筑竞争壁垒,回避产品市场的恶性竞争。确定销售人员薪酬中底薪与活工资的合理比例,要让销售人员有安全感和归属感,在解决好“留人”问题的基础上还要通过合理的考评激励机制充分调动销售人员的积极性。

（二）加强对销售人员的培训工作 企业要满足销售人员的求知欲与上进心,并以此吸引并留住优秀的销售人员。销售工作由于工作性质所决定,一般都要求人员年轻、有知识、精力充沛。因此,适合从事销售工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心,而针对性的培

训则能很好地满足销售人员的这一需要,从而可以起到对销售团队的稳定作用。既使是销售以外的人员,如果能让他们感到在企业可以不断地学到很多东西,那么即使其它条件差一点,他们也是愿意长期留在企业的。再者,企业如果平时不注重培训和人才储备,在用人时就会感到无人可用,就被迫临时去高价“购买”。而高价“买来”的人才往往双方都缺乏了解,一般都缺乏对企业的认同感与归属感,稍不留意他们又会以更高价格“卖掉”自己,或者因为适应不良症而被迫离开企业。而企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,一般都不忍心为了蝇头小利或小小的不顺心就离开企业，因此建议企业在工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。

（三）注重企业的战略规划 要让销售人员看到企业远大的志向、目标与美好的前景,吸引销售人员主动牺牲个人短期利益、与企业同患难、共发展。

实施销售人员的职业生涯规划和人才储备制度,不断为销售人员设置更高的奋斗目标。建议对销售人员实行职称制,如助理销售员、销售员、助理销售工程师、销售工程师、高级销售工程师等;让有发展前景的销售人员在个人成就、经济收入方面都能有更高的奋斗目标,永远不要让优秀的销售人员感到在本企业“已干到了头”。要通过员工持股计划、利润转股、期权、赠股、折价配股、分公司参股等形式转变优秀的销售人员的身份。

（四）企业制定合理的薪酬制度 薪酬设计过程中要突出销售人员，为销售人员提供个体成长和职业生涯发展规划。激励机制的重点是销售人员，要根据销售人员个人的兴趣、特长和公司的需要制定相应的培训计划，不断更新销售人员的知识和技能，努力提高职工的能力，为每一个销售人员提供充分的发展空间和机会，让销售人员能够清楚地看到自己在企业中的发展前途。同时，企业还要根据企业自身的实际情况，关注销售人员的职业生涯发展，提供职业生涯机会的评估，帮助销售人员设定职业生涯目标，制定具体的行动计划和措施，营造企业与员工共同成长的组织氛围，让员工对未来充满信心和希望。

五、结束语

综上所述，市场竞争的全球化，电力企业必将面临严峻的挑战。要获得生存和发展，离不开企业的销售。销售人员作为企业和市场的桥梁，对企业的生存和发展有着重要的影响，但销售人员管理一直是企业管理中的一个难点。笔者在前述分析的基础上，就构建有效的电力企业战略规划体系，建立一支稳定高效的销售队伍，提出了一些意见和建议，希望能够给电力企业一些有益的启示。

参考文献

[1]庞晓青.销售人员基本素质之我见.山西煤炭.202_(02)

[2]包书.塑造企业销售人员的人格魅力.本溪广播电视大学.202_(2)

[3]冷志明.加入 WTO 与我国高校市场销售人才培养模式改革.兰州学刊.202_(04)

[4]刘秀荣.“销售”专业课程改革的探索与实践.山东商业职业技术学院学报.202_(04)

[5]李英.根据需求培养企业需要的市场销售人才.辽宁高职学报.202_(05)

第五篇：战略规划流程与思考方法

战略规划流程与思考方法

每个企业都需要做战略规划，可能是正式的，或是非正式的；专业化的战略规划流程就是要确保企业在进行战略规划时不漏掉主要因素，考虑到了核心问题、经过了必要的思考的步骤。

战略规划有一个基本思路：

1.分析外部因素，寻找机会，确定风险； 2.分析内部因素，明确企业在外部机会下的优劣势； 3.设计所有可能的战略组合； 4.寻求市场机会与企业优势的最佳匹配，确定最佳战略方案； 下面的图形给出了战略规划的流程图及各阶段的主要工作内容：

上面的这种战略规划方法被称作 线性规划，它基于理性思考，是最基础的规划方式，也是战略进一步优化的基础。

但随着组织对环境认识和适应能力的不断提高，战略规划的方法也在不断发展，现在出现了两种新的规划方法：

1.适应性规划：在线性规划的基础上，根据环境的变化不断作出调整；这种规划方法有一个假设前提，就是企业的外部竞争环境在不断变化，企业若要保持竞争优势，其战略也需要随着环境的变化而及时作出调整；很多企业从每三年做一次战略规划，到每年做一次，甚至每半年要根据环境变化审核一次，就是这个道理。IT、房地产等竞争激烈，新技术应用非常快的一些行业一般需要每年做一次战略规划，同时调整三年战略规划； 2.解释性规划：战略存在于一定的社会环境中，因此战略的规划应能随着建立一系列的合约、企业文化以及其他象征性的东西而不断发展；除了业务领域的规划，企业战略规划涵盖的领域不断扩大，比方说企业文化战略，以及企业的社会责任等等已经成为战略规划必须考虑的重要课题；这些方面的规划工作将成为市场竞争的主要领域。比方说，某个国际石油公司前些年在阿尔及利亚引开采石油污染了环境，事发后过多依赖与政府的关系压制社区民众的抗议，骚乱中有人被打死，结果导致该公司面临来自全球的讨伐声音，甚至直到现在还有一些社

会团体经常拿他们公司的例子作为负面教材；这种声誉的损害巨大。此后，该公司在战略规划中就将与社区、各个社会团体的沟通作为非常重要的一个工作领域，甚至会邀请这些团体参与公司某些领域的决策。

战略规划过程中需要作出一系列的决定，因此正确的思考方式显得非常重要。战略分析的根本是市场分析，以及对自己的核心竞争力的分析；但同时也不能忽视对竞争者、供应商、以及市场/产品互补者的分析。

企业在战略规划的过程中需要回答六个主要问题：

● 客户真正想要的是什么？他们真的打算为此付钱吗？没有足够的客户需求分析数据，任何产品的创造都是闭门造车，任何市场推广活动都是没有针对性的，任何对市场的预估都是盲目的乐观。北京王府井的某个商场虽然有个响亮的名字，规模巨大，销售情况一直不好，最后被对面的一家商场并购。类似的情况其他城市也经常发生；导致这些企业经营不下去的最重要原因就是没有认真分析自己客户群的需求，还在按照传统百货的销售模式，以为只要货品摆出来了，消费者就会蜂拥而至，却没有考虑消费者在决定购买时要综合考虑的各种因素。

● 公司的业务想法是不是具有一定的独创性？差异化是企业一切市场行为要追求的目标。如果不能为自己的产品/服务设计出与众不同的功能、用途、卖点，这个产品/服务的市场会非常艰难。在物质的产品同质化日趋严重的行业里，差异化对企业的生存显得愈发重要。比方说房地产公司会通过产品策划、市场推广策划、销售策划各环节的打造，将自己的楼盘与一定的生活方式、人生理念、社会阶层联系在一起，或者将房地产跟教育、旅游、体育等其他产业联系到一起，这样即使是户型、位置、装修等基本相似的楼盘，也会因被赋予的其他内涵不同而区别开来。北京热销的写字楼左岸工社就是在原本一个根本卖不出去的楼盘基础上加以重新定位，结果成为抢手的楼盘。

● 公司怎样才能获得持续的竞争优势？懒惰是人的本性，满足于眼前的成功是很多企业的通病；但竞争节奏的加快在迫使每个企业居安思危，机会好自己的下一步，以求在市场中能够继续生存，成就百年老店。中国一些老字号饭店现在的待客之道跟 30 年前没什么本质区别，因为毕竟还有一些食客会慕名而来，所以饭店并没有感觉到目前的经营方式有什么不对；这些饭店的主体顾客还是以中老年为主；但随着原先那批忠实顾客的消退，这些饭店的没落就不可避免。

● 竞争对手可能会作出怎样的反应？某个彩电企业在前些年的恶性价格战没能够实现成为龙头老大的梦想，其他竞争者也活得差不多；企业在发动价格战的时候，为什么总意识不到价格策略是对手最容易摹仿的，始作俑者往往很难达到目的，就是因为没有认真考虑对手会作出怎样的反应，一厢情愿的认为对手比自己傻，或者肯定会沿着自己期望的方向动作。

● 产业的结构是什么样？会如何改变？企业要生存和发展壮大，就必须研究产业结构和链条分布，明白自己在产业链条上的位置，自己与上下游企业的关系，尤其在企业考虑联盟战略、兼并战略、多元化战略时必须要研究的课题。四通集团的领导人曾经总结相比当年处于同样竞争水平的联想等企业，为什么自己的企业却被远远落在后面的原因时，对 pc 产业的发展预计错误就是一个主要因素。而 IBM 就是由于当年对 DOS 前景的预估不足，结果亲自培养起了一个最大的竞争对手――微软。

● 会引发行业变革的力量有哪些？将如何利用他们？西方国家在录象机之后直接进入 DVD 时代；而中国却在录象机之后接受了 VCD。这次疏忽给了中国 VCD 企业千载难逢的发展机会，造就了甚至能够跟外国同行直接在DVD 市场一拼高下的对手。显然，这些国外公司并没有意识到中国传统文化中对偷窃在知识领域的容忍程度；在软件行业，现在仍然有一些企业没有充分认识影响这些行业的变革力量的强大。

那么，推动行业发展的力量有哪些呢？根据研究，如果一个行业中出现了下面的任何一个变化，都意味着

行业的一次大洗牌的到来，如果能够抓住它，对企业就是一次难得的机会：

● 购买者的变化，以及使用方式的改变； ● 主要市场参与者的退出或加入； ● 主要技能知识的传播； ● 成本结构和效率的变化； ● 行业规则、政府政策的改变； ● 技术的改变； 企业战略的制定是连续的，一次战略的制定和实施后就必须立即考虑下一个战略的方向。下面的这些问题为下一个战略的规划指出了方向：

内部外部机会分析模型

作者：张晓亮

来源：中国管理传播网

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张晓亮

尽管从总体上看企业多元化未必给企业带来了更丰厚的利润回报，反而令许多经营者苦不堪言，但国内企业家仍旧对此颇为热衷。而国内企业的非差异化竞争也迫使经营者不得不

努力寻找新的出路，这便更加加剧了国内企业多元化的进程。既然多元化已经成为经营者最希望的选择之一，那么我们就应该寻找尽量降低多元化所带来副作用的分析工具，以帮助决策者制订更有效的决策。本文所介绍的内部外部机会分析模型便属于其中之一。

内部外部机会模型将影响企业投资新领域机会的因素分为内部和外部两类，通常内部因素包含企业的技术状况、企业文化特征、资金实力和销售渠道四方面；而外部因素通常包含宏观经济、法规背景、新领域的市场容量、竞争对手能力以及客户需求潜力几个方面。如下图：

内部与外部因素相互作用，共同构成了对最终市场的约束，内部因素决定了企业的扩张能力，而外部因素决定了企业扩张的极限，同时向内积压企业的扩张。对于外部因素，他成了企业生存以及向新领域扩张的系统环境。我们可以把他划分为四个部分：宏观环境、竞争对手能力、客户需求与市场容量。

宏观环境：采用 PEST 分析通常是分析宏观环境的有效工具，他包含一下四个方面：政治的（Political）、经济的（Economic）、社会的（Social）以及技术的（Technological），如下表：

产品生命周期 新技术革命

从很多方面看，宏观因素对于企业的影响往往并不是单向的，比方说在宏观经济低迷的时候，虽然投资并不被看好，但是对于部分行业，选择在这个时候投资却存在相当的成本优势。这种成本优势通常来自于国家对投资给予的优惠政策、利率下降、经济低迷引致的采购成本下降以及人力成本的下降等。因此对于需求的收入弹性较小的行业来说，在宏观经济走低的时候选择进入反而是一件好事；而从法律法规方面看，尤其是在中国，由于政府的各类繁杂的和另人费解的规定，往往构成了对企业进入某个行业产生巨大影响的因素；

社会环境也是影响宏观环境的一个重要因素，由于文化、习俗和地理差异的影响，通常也构成了对产品需求的巨大差异，同时地理环境等也可以成为企业创造竞争优势的有效武器；最后，在技术方面，当新技术革命兴起时，受到影响的通常不仅仅是一两个行业，比方说信息革命所影响到的甚至是几乎所有的行业，那么企业进入某个领域则需要充分考虑到技术革新对于这个行业所带来的影响，以及由于技术的变化，这个领域的生命周期状况等。

竞争对手能力：如果某企业希望涉足一个新的行业，那么该行业的现有竞争状况边构成了最重要的制约因素之一。通常国内对于竞争对手的分析往往只局限于该行业现有竞争者的分析，而没有考虑到对潜在进入者的研究，因此才会出现很多企业走独木桥的局面，最典型的就是国内当年的影碟机市场。同时对于行业内部竞争对手的分析也应包括这些竞争者扩大投资的能力或资金后盾的分析。如果该行业的确存在潜力，那么已有经营者扩大在该领域的投资也会对竞争局面构成深刻的影响。

客户需求：客户需求包括客户对产品功能细节的要求、客户的购买习惯、客户对产品价格的期望、客户对售后服务以及产品延伸功能或服务的需求等方面。多元化企业虽然精于各类财务分析工具，但往往缺乏对于这个行业产品层的深刻认识，而与客户的交易才是实现利润的最重要环节。

市场容量：在传统分析中，市场容量往往被考虑成前几个因素的函数，尤其是经典的经济预测模型，往往考虑的是经济波动、人口统计、上下游产业等因素对某个市场带来的影响，从而预测市场容量。但由于产品功能、技术甚至服务方式等因素的变化，往往可以给一种产品的市场容量带来巨大变化，尤其对于一个新兴行业而言，这些因素将更加明显。

以上四个方面的因素共同构成的对企业投资的外部约束。而从企业的内部来看，决定一个

企业进入某个领域的因素也可以归结为四个方面：企业的技术状况、企业文化特征、资金实力和销售渠道。相比企业外部因素，企业的内部因素将更加具体，外部环境将构成企业收益的范围，而内部环境决定了企业能够控制这个范围的多大比例：

企业的技术状况：对于将要进入的新领域来说，企业的技术状况如何，是一个关键因素。当然在资源可以充分流动的环境下，企业可以通过资源置换、寻找合作伙伴甚至吸引专业人才等方式获得技术优势。但技术的壁垒仍然不可能完全消除，因此企业投资决策应该充分估量现有技术实力，并努力形成与现有优势相呼应的产品线格局。

企业文化特征：企业文化虽然是一种无形因素，但他却成为了企业进入某个领域或某个细分市场的重要影响因素。如果某个企业经营范围在农用品领域的话，他的企业文化将很难允许自己进入高档商品领域。即便通过使用不同的品牌、注册不同的公司甚至使用完全不同的两套管理体系等措施可以在一定程度上避免企业文化的冲突，但由此而带来的混乱以及管理成本的上升也将对经营者形成巨大的压力。因此对于明知的经营者而言，发展与现有企业文化相融合的产业或向与现有文化互补的领域扩张产品线才是上上之选。

企业资金实力：资金是构成企业进入某个行业的最根本的保证。即便对于在生产环节对资金依赖程度并不强的保健品行业而言，资金的作用也十分巨大：如果企业在产品上市时没有足够的广告投入，那么渠道经销商将没有足够的进货信心，产品将很难被消费者认可。而对于像汽车生产这类行业来说，资金的作用更不必说。

销售渠道状况：企业要进入一个新的领域，往往意味着要建立一套新的销售渠道，而现有渠道能否形成对未来渠道的支持也是一个需要考虑的问题。当然并用销售渠道也会给管理上带来很多混乱，因此应该按不同的产品分别讨论。在分析渠道方面也存在对原企业文化

特征的分析，如果产品间存在巨大的文化差异，那么并用渠道唯一的结果就是失败。

综合分析企业内部、外部的各种因素，企业的机会将遵循木桶原理，也就是说，这些因素中，最薄弱的环节，将成为企业投资机会的瓶颈。因此通过分析这些不同方面的因素对企业的投资影响，不仅能够有效地确定投资机会，也可以为企业经营改善提供相应的支持。

（作者张晓亮单位系北京慧聪，欢迎您与作者张晓亮探讨您的观点和看法，电子邮件：zhangxiao_liang@sohu.com）