第一篇：投标、合同管理和客户维护及市场开发个人工作总结

2017年，我在公司总经理、党委书记的正确领导下、在同志们的支持帮助下，在抢抓机遇中乘势而上，在攻坚克难中砥砺前行，尽职尽责地完成了本职工作。在制度完善、招标竞标、合同管理、大客户维护及市场开发等工作方面寻找突破、力争创新，努力拼搏，并加大分管科室内部管理。现将2017年工作总结如下。

一、2017年工作开展情况

今年以来，共参与省内外多个地区投标项目，共收集工程信息132个，投议标95个，中标28个（包括议标项目，待宣布项目）签订合同21个，待签3个，我公司2017全年预计完成经营任务82389.6万元，其中自营项目63276.56万元（76.81占%），联营项目16113.04万元（占23.19%），预计截止2017年12月底上报公司合同额86389.6万元。完成了集团公司下达8.5亿元的经营任务指标。总体完成情况较好，取得良好效益。本人在2017年主要做了以下工作：

1、完善制度建设，基础管理工作不断夯实

按照集团公司文件要求，根据公司自身的特点，完善修订了一系列的管理制度和管理办法，包括《合作项目管理办法》、《经营管理办法》、《企业品牌维护奖惩办法》等制度内容；

结合当前施工班组承包的实际情况及项目部的意见等现状重新编制并细化了《作业层劳务分包及专业分包管理实施细则》，从制度上规范了派往合作项目管理人员的工作权限及约束机制，提升了经营管理水平，增强了自营项目的管理流程和管理制度，加大了公司精细化管理模式，提高了工作积极性。

2、制定并完善了员工手册

使科室的各项工作流程化，细化了工作各阶段的流程及完成时间，并进行绩效考核，使科室的工作更加标准化、精细化，促进了科室的管理水平更上一个台阶。

3、合同更具规范化管理

规范了合同的评审流程，基本使合同评审不在流于形式；

强化了劳务分包、专业分包的线上招标程序，使招标公开、公正。

4、客户关系持续跟进

2017年始终坚持服务老客户、不断发展新客户的原则，努力扩展资源、扩大业务量，不断积累与新老客户长期合作的经验，稳步推进经营管理工作。积极维护好中国金茂、华为、阳光城集团、保利地产、大唐电力等老客户的关系，加大了新客户开发力度，努力开拓新业务。新开发了龙湖地产、万达集团、世茂集团、旬邑工业园区管委会、西北大学、绿地集团等客多家客户，通过积极考察谈判、深入营销策划，我们已经入围了这些房地产企业，进入他们合格供应商的名录，为以后的合作奠定坚实的基础。金茂上海区域战略落地，对以后的经营工作起到重大战略意义。以后金茂上海区域的项目只评技术标，商务标按照战略的综合单价为依据，不但简化投标流程和缩短了清标的时间，也使整个投标竞争过程更加透明公正，同时也减少了并避免了同行业恶意竞争的现象，大大降低了低价中标的风险。金茂上海战略的成功部署也为将来在其他区域及与其他合作伙伴达成新的区域战略共识开了个好头。

5、投标工作不断优化，助推成本降低

2017年，加大对投标报价成本的核实工作优化，不断降低成本。坚持与市场价格、有实力的大单位的投标价格对比，在日趋激烈的市场竞争下，聚焦价格成本分析，不断调整了定额中的安装综合单价，使其与我单位自身实际施工水平相契合，切实核实、调整每次投标后的设备安装费，从而增强了投标价的竞争力。切实抓好每次投标报价和劳务分包的招标过程中价格波动，通过不断反复复核、调整，总结经验，制定出符合公司综合水平的企业定额，并不断应用到新的投标项目中。

投标过程中项目团队的全程参与，对材料采购成本的再次核实，真正解决了投标成本落到了实处，贴合企业实际水平。团队面试的提前策划，面试前做充分的演练准备，面试团队的服装统一，极佳的精神面貌给业主留下了深刻的印象，中标后拟派项目团队基本都能到场，又为业主对我单位能干好项目增添了不少的信心，赢得了企业品牌和荣誉。

6、加强学习，提高素质能力

在工作中，始终坚持学习，不仅加强了业务知识学习，也在思想认识方面不断强化。一是努力提高思想认识，按照上级部署和要求，认真学习了总书记报告，准确把握报告的精神实质，深刻领会了其中的新思想、新论断、新提法、新举措，牢固树立“四个意识”，坚定“四个自信”，始终在思想上政治上行动上与党中央保持高度一致。二是坚持扩大知识面。通过媒体、网络等方式，坚持关注时事政治、关注建筑行业动态等信息的积累，不断充实自己的知识面，并应用到日常的工作中。三是不断学习业务知识。按照公司读书计划的要求，学习经营管理类书籍十余本，并取其精华，撰写了读后感和体会，通过学习《经营管理者》、《当代陕西》等杂志，不断提升自己的业务能力和管理水平，切实提高自己的专业素养。

二、存在问题和不足

1、市场开发和经营有待加强。目前的市场开发和运营管理力度有待加强，市场关注度和敏锐度不够，经营管理有待完善提高，日常经营信息收集、分析能力需要强化。在开发新客户方面还不够。

2、管理执行力度不够。缺乏管理理念创新，面对工作中的问题总是按部就班，工作细致程度不够，另外，督促检查力度有待强化，在科室管理中，检查考核和落实不够严格，存在老好人现象。

3、业务能力有待提高。作为公司一名经营管理者，必须时刻谨记自己的工作职责，牢固树立政治意识、大局意识，坚持不断学习新的业务知识，充实自己，但存在忙于日常琐事和工作，往往对于系统的、全面的学习有所忽略的现象。自己还需要加强系统的、全面的知识学习，不断激发潜能，在工作中充分发挥作用。

4、合同审核不够认真仔细，各个科室在合同评审的过程中对合同的条款没有仔细研究，对合同中部分条款还不熟悉，学习不够，以至于有些合同评审流于形式，没有认真审核。

5、投标过程中对材料询价的成本核实力度不够，拟派的项目团队有时忙于项目的事情，对投标项目的参与度还不够，项目经理没有认真反复核实材料成本，导致投标的价格偏高，材料的成本不实也是流标的原因之一。

三、2018年的工作计划与设想

1、聚焦客户维护，强化市场开拓力度

①.瞄准重点项目，确保新项目落地。加强对重点项目的经营力度，集中优势资源，促进对大型的市政公用项目和大型的商业综合体开发商等重点项目开发。

②.推进客户维护，强化大客户培育力度。持续做好客户培育、维护工作，重点做好中国金茂各个区域公司、华为、民航机场、绿地集团、阳光城集团、等大客户的的关系，强化经营力度和策划，做好跟踪、关注和沟通工作，确保各项目进展顺利，促进施工品质提升，积极做好各方面投标准备工作。

③.重视陕建总的项目，拓展全国项目。傍住陕建总公司，积极响应配合陕建总的项目投标工作，和陕建旗下的兄弟单位诶加强紧密合作，充分利用陕建总在省内的影响力与庞大资源的关系，以优秀的施工质量确保合作关系长期进行(如正在跟进的西安奥体中心项目)，努力实现双方快速共同发展的目的，在陕建的心中树立有影响力的专业安装公司品牌。

④强化经营力度，提升竞争力。积极拓展与全国各大地产开发商的经营力度，积极做好诚信体系建设，做到定期项目回访检查，新项目持续持续跟踪，确保经营工作的万无一失。

2、积极创新，强化基础管理

不断创新管理方式，加强内部管理。一是抓制度建设，健全完善工作制度，强化监督检查力度，切实提高人员工作积极性，对于日常工作做好工作计划和方案，提高针对性和有效性，科学合理安排各项工作落实。二是抓流程建设。严格各项工作流程管理和监督，注重投标各环节节点管控，加大项目团队建设。三是抓重点工作，对于工作中的重点工作要提前策划，做到有序、平稳运行，进一步加大重点工作推进力度，确保全面完成各项重点工作任务。四是抓工作总结。对于在大型、重要的投标项目工作要做好总结，定期召开标后分析会，针对投标过程中出现的问题及纰漏及时总结，及时整改落实，不断提高投标报价的准确度，切实提升中标成功率。

3、聚焦人才，注重人才培养

要注重加强队伍建设，提升队伍向心力，不断提高经营人员工作能力。一是通过大项目、大业主项目经营，进一步强化锻炼队伍，提高人员素质，培育想干事、能干事、干成事的经营团队；

二是要对经营系统人员加强考核，提高奖惩力度，增强经营人员积极性，切实优化经营人员结构。三是创新人才引进方式，提供人才资源支撑。不断完善招聘、社会招聘模式，确保人才引进顺畅。

4、刻苦学习，强化知识体系提升。

一是个人学习与提升自身业务水平，钻研业务知识，积极参加培训，坚持学以致用，注重融会贯通，理论联系实际，用新的知识、新的思维和新的启示，巩固和丰富综合知识，使自身综合能力不断得到提高。不断强化市场意识，增强市场敏锐度，不断提高管理能力、决策能力。二是带动团队学习，打造全方位，多面手的团队成员，制定短期与长期学习计划并进行到期考核，真正把学习进步精神落到实处，从业务能力，自身素质修养等各方对科室人员提出更高的要求。三是策划科室培训，根据当前形势及未来发展趋势等因素，组织相关科室人员进行办公软件学习，礼仪培训等学习内容，并执导科室人员依据自身实际情况根据需要提出相关学习要求。

各位领导，同志们，工作靠抓，事业靠干；

机遇靠闯，成功靠拼。2018年，我将不忘初心、不负重托，真抓实干，全力推动科室管理、经营投标等各项工作再上新台阶，坚定不移地为拓展新的业务继续努力。

第二篇：业务员如何开发和维护客户

业务员如何开发和维护客户 业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

1.3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

2.4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

3.5

“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

4.6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

第三篇：浅议银行个人中高端客户市场开发

浅议银行个人中高端客户市场开发

随着市场经济的发展，商业银行的竞争日趋激烈，为了更好地应对竞争，不得不对市场进行细分，根据不同客户的需求特点，分别提供不同的产品和服务，并制定相应的市场发展策略。个人金融市场面临的情况更加严峻，个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来。因此，谁能够更多地抓住中高端客户的金融需求，谁就有更强的竞争力。

一、中高端客户对商业银行个人金融业务的影响分析

个人金融业务是银行战略转型的重点拓展业务，中高端个人客户又是个人业务的主要利润来源。随着国内经济快速发展，高收入个人群体逐步壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。

（一）银行竞争的加剧给金融服务带来的挑战

现行的金融市场有一个普遍的共识，就是占总客户量20%的中高端客户创造了商业银行80%的利润。在2000年之前，借助分支机构众多的网络优势，国有商业银行占据着国内超过90%的低端客户市场，拥有绝大部分中高端客户资源。进入2l世纪以来，随着银行业的开放，外资银行的进入，打破了这一天然的平衡。实际上，从我国银行业全面开放几年来外资银行推出的针对零售业务的各项业务可以看出，外资银行不仅主动将自己的客户目标定位于中高端客户，而且设臵一定的门槛限制低端客户。如从2007年4月23日起，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向本地居民开办人民币业务。4家银行虽然对开户的个人客户没有起存金额的要求，但账户余额如果低于一定金额，银行将收取不菲的账户管理费。这4家银行中，东亚 银行的收费最优惠：一般存款客户每个月的日均存款如低于5000元，需缴纳10元/月的账户管理费。收费最高的是汇丰银行的“卓越理财账户”，如账户余额未达到50万元，则需缴纳300元/月的账户管理费。相比之下，目前多数中资银行对存款余额不足300元或500元的小额账户收取的管理费为每季度3元，远低于外资银行收费水平。即使部分中资银行针对贵宾客户收取的账户管理费也低廉很多：如工商银行“理财金账户”的门槛是20万元，如没有达到此标准，缴纳的管理费300元/年。

根据瑞银分析机构2008年发表的研究报告指出，不同于国有商业银行靠本身分支网络的优势，集中发展大众市场，并成为以资产为基础多为贷款者的现状，外资银行集中开发高收入客户的业务，如汇丰在中国市场的策略以交易银行及中高端个人银行业务为主，并在交易银行业务上具有优势。尽管国有商业银行已经开始争取与外资银行目标相近的中高端客户，但在中短期内实力难以与外资银行相竞争。

（二）中高端客户市场壮大对银行零售业务的影响

我国高收入人群的比例在不断上升，这些高收入人群，相当多的是私营企业、公司高层管理人员和一些特定人群，特别需要有专业的零售银行机构为其提供全方位、专业化和个性化的资产管理服务，来保证其资产保值增值。据某研究机构调查，我国居民资产管理意识增强，对中高端金融服务需求也不断扩大，居民金融资产结构已经发生了深刻变化，集中表现在：一是城市房地产市场价从2001年底的17.4万亿元上升到2009年底的35.2万亿元，城市住房价值/GDP到2009底上升到168%；二是信贷资产规模开始下降，在2003年信贷资产/GDP达到最高峰的117%之后，2009年已经下降到107.6%；三是股票市值波动上升，2009年底股票流通市值/GDP达到43%；四是各种债券和其 他金融产品规模上升，国债和其他金融产品规模上升，国债和政策性金融债/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金规模在1998年底到2009年间扩张了约60倍。

总体来看，高收入阶层投资能力强、投资机会多，对银行金融服务多样化的需求最迫切，由于他们是零售银行利润的主要来源，各商业银行都对其展开了争夺。不少中高端客户足不出户，也会有银行主动上门推销、服务。这些高收入阶层资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价活动中，与银行进行议价。目前由于我行零售业务发展重视较晚，产品品种少，规模有限，不能满足中高端客户的需求，未真正体现中高端客户的差别化服务，造成了中高端客户难维持、多抱怨、缺乏忠诚度的局面。不少中高端客户对银行没有心生感激，反而具有投机倾向，摇摆不定，不能成为零售银行稳定的利润来源。相反，在中高端客户的竞争中，外资和股份制商业银行凭借先进的理念、丰富的经验、成熟的经营模型，推出了中高端的全方位综合服务，在一定程度上加剧了中高端客户的流失。

二、中高端个人客户金融需求特征分析

目前我国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用，这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时，对于未来收益能力的增长较为乐观。中高端个人客户呈现以下特征：

（一）新的消费项目趋近拐点，有望形成新的金融需求 目前，中高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高。但从高收入群体的消费状况来看，当年总支出不仅和收入相关，并且与一些价格较高的产品和服务明显相关，这样的产品和服务具有非必要、高价值等特点。一些研究机构发现，对于高收入群体而言，家庭消费支出是一个重要的消费拐点，我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在价格较高的产品和服务上。因此，会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。

（二）资产结构多元，且处于变动之中

在多种投资渠道中，除储蓄、股票、保险外，高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势，而房地产、子女教育基金投入的增加趋势尤为明显。中高端客户绝大部分至少1套住房，住房也正明显地由消费向投资转化。一份调查显示，在拥有1套和2套住房的人中，计划再次购房的比例为21%，而在拥有3套及3套以上住房的人当中，这个比例更高达34%，对住房信贷的需求仍会较高。中高端客户新增投资意向显示，有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资，对创业贷款会产生一定的需求。据统计，高收入家庭子女教育年人均消费11301元，其中生活费用支出4183元，学习费用支出为3193元，择校费用支出为3925元。在公立学校就学的比例占89.1%，在国外学校就学的比例占3.4%，在国内民办（私立）学校就学的比例占7.5%。这一变化说明，高收入居民在文教类的消费中，已转向重视子女智力开发和自身素质的提高。

（三）对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入反差较大

中高端客户金融服务需求强烈，但行动保守、理财知识与能力不足，导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入形成鲜明对比。在高收入群体选择投资理财服务时，增值类占比较高，这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务，但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品 种，体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下，投资者更多选择低风险的储蓄、保险、子女教育基金等。一是从绝对值来看，高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品，同时对专业投资理财服务机构的了解、利用程度偏低，也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素。二是从服务产品来看，高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求，高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化，房地产、保险、储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看，中高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务。

（四）投资组合多样化、复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示，相当一部分中高端客户理财观念尚需强化。据某经济研究院调查显示，目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%，其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%，认为个人财产目前不多，无需打理的占34.5%，另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题，而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%，而委托专业人士理财仅为6.5%。由此可见，多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显倾向。在国内由于金融业分业经营，理财产品分隔成不同领域，这无疑增加了个人理财的知识门槛。因此，专业的理财指导和理财设计对中高端客户而言是一个较大的潜在需求。

（五）逐渐认可和重视银行产品的附加价值，对增值服务的需求逐步加大

调查显示，银行发行的金卡、贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征，比如注重信用卡的国际通用性、信贷额度和附加优惠（促销及积分奖励等）中选率分别约为61.2%、37.1%和35.5%，而年费居第4位，约占33.9%。在个商业银行所提供的附加服务中，中高端客 户最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险，中选率分别约达35.0%、31.7%，另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%，购物结算26.7%。

三、我行中高端客户发展现状分析

在经过近年来对中高端客户不惜血本的“跑马圈地”之后，我行中高端客户数量有了长足的增长。虽然我行中高端客户开发仍处于探索阶段，不过，从改变个人客户粗放发展模式、完善产品链的角度看，我行切入高端市场是必然且明智的选择。

（一）“圈地”难以带动业绩增长

当传统的存贷款业务、金融产品吸引不了中高端客户时，我行采取海量发行贵宾卡开发客户，但前期贵宾卡的激增并没有带来效益增长时，我行就已经开始反思“跑马圈地”海量发卡的战术是否真的有效。贵宾客户在数量上的急速增长并没有带来盈利水平的同步提升，多数兄弟行的中高端客户发展离盈利还很远。一是过去几年是我行贵宾客户飞速扩容的阶段，但是，庞大的发卡量背后却有“泡沫”浮现，一主多卡、睡眠卡等顽疾犹在，虚高的发卡量需要高额维护成本，“睡眠卡”比率过高，客户群体高度重叠，让盈利状态难有质的改善。二是“跑量”经营的弊端逐步凸显后，还是在单纯扩大市场占有率，而没有转向高端客户群打造和产品创新上来。

（二）中高端贵宾卡扎堆上市

我行在经历了前期抢占中高端客户市场后，已基本形成一定的客户基础和规模，需要改变高端客户粗放发展模式，从完善产品链的角度看，进入高端市场就成为必然选择。当前我行零售业务市场的发展出现了显著变化：和资本市场的联系越来越紧密；和消费领域联系越来越紧密；高端客户群体正在形成，消费特征越来越具体，所以目前 的客户群体定位将需要围绕高端客户群体展开。虽然中高端客户发展仍然处于起始阶段，但是竞争却已经趋于白热化。

（三）同质化现象仍然严重

对于中高端客户来说，各家商业银行都对其的“财力”有着严苛的要求：一定数额的固定资产、购买一定数量的理财产品等等。不过，从目前我行已有的中高端客户服务看，同质化现象仍然普遍存在，包括对客户赠送大额保险、提供机场贵宾服务、赠送医疗服务以及体育运动等增值服务，更像是对原有VIP客户服务的简单堆砌和汇总，缺少核心竞争的元素，可以说这已成为包括我行在内的所有商业银行在高端客户领域竞争时，急需摆脱和克服的软肋。

四、放大中高端客户规模的建议

（一）市场细分，明确目标金融客户

市场细分是银行的一种有意识、有目的的主动活动，可以帮助找到我行的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，寻找潜力客户。因此，我们要找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。

1、目标客户是有价值的。细分市场后的每一个目标客户都必须是有价值的，也就是说，这个目标客户为企业带来的利润应该大于企业的期望利润，最低限度下，目标客户带来的利润应该大于银行为其服务所消耗的生产成本和销售成本的总和，否则，这个客户是没有价值的。

2、数据库是动态更新的。建立中高端客户数据库，数据库的数据必须是真实的、最新的、最能反映顾客真实需求的。在开始接触顾客 前，要通过市场调查等途径了解客户，搜集客户的有关数据及信息，中高端数据库一般都必须包含这样的信息：客户是何许人也，客户想付多少钱，客户现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，客户寻求什么样的特性和利益，客户从何处购买，客户为何选择我们的产品而不选择别人的，客户的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。

3、产品必须具有高附加值。进行市场细分需要付出较大的生产成本、营销成本、管理成本，所以产品必须是高附加值的，并且这个附加值必须大于银行进行市场细分所增加的成本，只有这样，市场细分才有价值。

（二）提高中高端客户变化的敏感度，缩短服务周期，降低营销成本

一是要时刻关注着中高端客户对产品的满意度，经常征询客户意见，把客户的一言一行、一举一动都及时反馈到数据库中。时刻关注中高端客户需求的变化，先于竞争对手挖掘潜在的需求，开发出客户乐于接受的新产品或新的服务项目，可以有效提高我们对市场变化的敏感度。二是让中高端客户更加便捷地得到产品或服务。因为如果客户的需求具有重复性，那么我们可以通过数据库的数据了解客户的需求和要求，使得每次交易中客户需要重复陈述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越来越高，成本逐渐下降，服务周期越来越短。三是建立数据库，维系中高端客户，防止客户流失。在数据库的支持下，不需要再进行其他大量的市场调查和产品试投放等营销手段就可以获得相关的数据，可以更好地服务现有的老客户，明白客户显性的和隐性的需求，进而进行恰当的引导，使模糊的需求明确化，并根据客户 的需求提供相应的服务和产品，挖掘新的市场，这将大大降低营销成本。

（三）重点打造中高端客户流行功能服务

在市场竞争日趋激烈的情况下，消费能力强、信誉良好的中高端客户已经成为近年来各家银行争夺的焦点。我们要通过中高端客户满意度调查、目标客户深度调查及中高端客户消费系统分析，对中高端客户群的消费特征及偏好倾向等进行深入研究，准确把脉他们最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和商户进行洽谈合作，为这些精英人士提供最贴合需求而业内仍较为稀缺的真正的顶级产品和尊崇服务。对银行合作伙伴的选择上，我们也应该精挑细选，尽量和业内顶级的伙伴进行联合，一方面是为中高端客户提供优质服务，另一方面也彰显了中高端客户的身份地位，以示和普通客户的区别。

（四）信用卡产品对于中高端客户的影响

通常来说，商业银行的中高端客户不仅是理财客户，也是其信用卡业务的中高端客户。因而，这部分中高端客户，他们具有相类似的金融需求特征，对商业银行个人金融业务的意义重大。信用卡业务符合银行业所倡导的高营业回报、低资本分配的要求，因而成为最有价值的产品线。大力开发信用卡中高端客户一是带来了收益，增加了银行的盈利能力；二是拓宽了银行的经营活动范围和发展空间，银行的竞争能力增强，信用卡业务也不断向更高的层次和阶段发展；三是我行发行的白金信用卡业务属于高端金融，因此能带来很多间接的收益，也会给我行树立良好正面的品牌形象。同时增加消费信贷往来的商机，有利于实现交叉销售，增加其他金融产品的销售收入。

第四篇：投标管理个人工作总结

投标管理个人工作总结入职这半年以来,在各级领导的教导和培养下,在同事们的关心和帮助下,自己的思想、工作、学习等各方面都取得了一定的进步,个人综合素质也得到了一定的提高,现将这半年以来工作总结报告如下:在经营事业部工作的时间里,熟悉了投标管理工作的相关细节,明确了工作的程序、方向,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路,能够顺利的开展工作并熟练地完成本职工作。在这半年中,我本着“把工作做的更好”这样一个目标,积极圆满的做好以下工作:

1、做好信息的收集、整理、筛选、追踪等工作，及时上报。

2、准备好投标所需要的各种资料,协助部门其他员工制作标书并且做好与其他分公司借相关资质材料的沟通，按时做好领导交办的各项事情。

3、收集保存好公司及相关部门下发的文件及会议文件,并把原来没有具体整理的文件按类别整理归类。

4、做好中标后各类文件、图纸的下发、传阅及传递工作并将文件原件存档。

5、根据公司要求,系统整理并齐全了各项招投标文件,按资料内容特征对文件资料进行分类,将属于同一卷的资料用档案盒装好后入柜保存。并定期对文件资料进行核查,对遗缺文件进行追查,查明原因，做到招投标的每个环节都要痕迹化。投标工作是一项基础性的工作，在做好本职工作的同时，要不断提高自己。

第五篇：客户维护工作总结

嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

客户维护工作总结

目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题：对客户的定位标准缺失；对客户的个性化需求把握不足；缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方式介绍如下。

一、如何寻找潜客户

1．媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织）

2．组织网络(行业协会，商业论坛，各类园区，管委会)

3．人际网络(陌拜，朋友，同学，各种人际关系)

二、核心客户沟通策略

1．电话销售策略与技巧：建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。

2．陌生拜访策略与技巧：借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。

3．商业信函策略与技巧：短信维护，建立长期客户关系。

4．会议营销策略与技巧：通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。

三、客户的人脉拓展

1．商业论坛拓展策略：积极参加商会活动等。

2．商业会展拓展策略：参与组织商会活动等。

3．社团组织拓展策略：加入商会成员等。

四、客户关系分层管理及维护

1．客户数据库管理系统的建立

在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户群。

2．根据公司营销目标对客户进行细分

要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么？而要明确细分客户的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们要通过公司业务来提高客户忠诚度，提升客户的满意度。另外，由于公司每个阶段业务往往是存在差异的，而我们的客户也会对我们的产品和服务的接受方式有所差异，这就需要我们对客户进行有效的细分，以此来发展我公司的业务。

嘉华融通可以用业务的种类、客户的风险偏好程度和产品时间周期为维度，对客户进行分类，对特定产品进行有针对性的营销服务。这样既能做到有的放矢，又能提高客户的满意度，降低公司的成本。

3．对不同细分群体的客户实施有针对性的营销

对公司客户进行细分之后，我们就需要对通过嘉华融通的PE/VC业务、金融事业部的业务对客户进行有针对性的营销，在营销的时候，特别是通过推介会进行营销的时候，一定要把客户的价值观念、投融资的偏好和爱好等进行研究，发现他们的共性，以共性为突破口进行营销。

另外，在制定营销方案的时候，一定要在体现业务人员专业性和公司优势性的前提下，围绕嘉华融通工作的业务进行，让客户认可我们忠于我们的同时，能够听从我们的投资和融资的建议，配合我们的业务发展，最终能够实现客户与我们在经济利益上的共赢。

4．维护的过程中要积极发挥主观能动性

在维护客户达成目标的过程中会遇到很多问题，这就需要我们业务人员发挥主观能动性，积极有效地解决遇到的难题。将来，随着公司业务的逐步增加，公司的客户会越来越多，当客户达到一定规模时，如果客户的数据库管理系统没有建立完善，比如：客户的基本信息不全面，客户的联系方式在系统中无法获得，客户的真实意愿发生变化等等会时有发生，当遇到这样的问题时，就需要发挥积极的主观能动性。

另外，客户要进行维护，而且要进行持续有效的维护，就必须有专门人员来做这项工作。要找综合业务素质较高的人来维护，这些人能够为客户提供多元化

综合有效服务，能够随机给客户合理化建议，此类建议一出口，就能够让客户感觉到专业素质带来的高度。

5．努力提升产品和服务水平

现代营销学者曾提出能使客户全面满意的7个因素及其相互间关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。从这里可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，这说明，我们可采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得客户的青睐。

具体而言，我们提升产品和服务质量水平的努力应从两个方面展开：首先，要加快投融资金融产品和服务的创新。产品和服务只有个性化才能迎合客户的需求，才能实现“一对一”服务，客户才能真正享受到方便和实惠。其次，要按共赢互利的原则为客户提供服务，解决思想认识问题，改变以往单方面利益为主的经营思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只有让公司客户充分享受到实惠，才能提高公司自身的收益。也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。

6.积极发挥团队优势

公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。现在，信息传递的速度越来越快，客户群体的知识结构和需求各不相同，客户的需求多样性，就要求我们有多样的人员为其服务，这时候团队的优势就会显现出来。

总之，公司想做好客户维护工作，最终让客户忠于公司、信任于公司，能够在思想上接受公司的投融资建议，行动上配合公司的业务发展思路，既需要公司投入一定人力、财力和物力，也需要公司加强团体协作。