第一篇：农夫山泉试用期工作总结

农夫山泉实习报告 2011年2月22日到3月4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。通过这次实习更好的做到了理论联系实际，在个人与社会的沟通过程中，进一步培养了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，从而提高自己的实践能力和综合素质，让自己更顺利的融入社会。在此感谢办事处的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自己的机会。现将这十天的工作情况做如下总结：

一、农夫山泉公司概述

养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于1996年9月，2001年6月10日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。优质的水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资28亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。

农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关；始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化”的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。

二、实习具体过程

（一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业

文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务；愿景是让所有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了解了农夫山泉现有产品的产品知识：1997年生产出一次性包装的家庭饮用水；2003年农夫果园上市；2004年推出全新功能性饮料尖叫；2006年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008年，水溶c100柠檬汁饮料震撼市场；2010年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有社会责任感的企业。

（二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：（1）sku存在数（2）一月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况（4）陈列奖励是否到位（5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。配送及时、陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭遇着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。

（三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步，向客户打招呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议订单；第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发现，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。

（四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。第一天分组跑线比较顺利，虽

然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。第二天，我们被分到了太原市的最南边——小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒凉来形容我们所到的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不理想。之后跑的地方出于地域保护基本所有店家都表示有需要会直接与配送商联系。好容易拉了个大客户，但由于我们搞错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也有困难，有成功也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟我们下订单；成功的是我们能说服店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，高兴与失落交替的出现在我们的生活里。

（五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺利的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。东岗巷这片区域的消费量也较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。终于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。

三、问题与建议

在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1）产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而很多消费者习惯买1块钱的水。只有那些注重生活品质的人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。（2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健 康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花0.5元购买。（3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高，买饮料时有很大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了因为价格贵在一些小村落里没有外，也有些是因为业务员觉得店头小，订货量小就予以忽略。

四、实习总结

此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普通业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充实。

在这十天里我收获了很多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友，商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。（2）坚强。也是业代告诉我说：“做销售的要学会用自己的左手温暖自己的右手”。听了虽觉得很心酸但又充满鼓励，只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。（3）端正的态度。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，能力可以培养，但态度不端正就会没有成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。(4)销售技巧。进店后我喜欢称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲密些，消除了彼此间的隔阂。业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时机，如果老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后仔细观察店内缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他聊天，聊熟络后再谈订货问题。刚开始我只会进店后向老板

打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法成功率提高了很多。

短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，展现个人魅力实属难得。

十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐心与细心，很多时候需要坚持下去的勇气和足够的抗压能力。出发前要做好准备，实物准备很简单，关键在于精神准备，良好的仪容，灿烂的笑容都是成功的一部分。根据不同的人要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。

这十天的实习将成为我宝贵的财富。再次表达对办事处各位领导和业务员的感谢，谢谢你们的帮助，我将带着感恩的心勇敢的面对未来，也将这份感恩回馈给需要的人。篇二：试用期阶段工作总结

试用期阶段工作总结

转眼进公司快两个月了，在这段时间里，按照领导的要求，我在几个岗位学习了一段时间，有一些浅显的感受，总结如下，望领导斧正。

一、入库仓管岗位：

从进入物流部开始，我在入库仓管岗位学习了一个星期，入库仓管主要工作职责：

1、管理产品从入库到转良期间的状态，根据入库叉车工提供的报表统计更新《成品入库日报表》和待检品、管制品库位表，确保库位表与日报表结存数一致。

2、每天盘库至少三次，根据库位表数据，对待检品和管制品进行全盘，确保账

实一致。

3、确保管制品及时存放在管制品区内，不得混放，跟进管制品处理进度是否按

照管制单上要求处理，及时与品保沟通，确认报废还是转良。

心得体会：入库仓管工作需要认真、细心，在盘库时不能一带而过，要确认每一板货，它的品项、批次、数量、线别、班组、时间码，在这个过程中我对公司的自产品项、外调品项的特征，打板规格做了学习，并对照《仓库作业流程讲解》学习，对公司物流的流程规范有了一个初步的了解。

二、干线运输管理员岗位：

我在干线运输员岗位学习了一个星期，该岗位的主要工作职责：

2、及时跟催当日未到车辆，对超时订单要跟催承运商抓紧订车，最迟次日9点

前到车，关注库存量和货龄，对于t+放行、解冻放行等情况，与仓管、计调及时沟通，尽量确保发车。心得体会：工作节奏很快，最多一天要开上百张交货单，要对外也要对内，要具备清晰的头脑、敏捷的反应能力和沟通能力，在学习期间，我接触到了sap系统、火狐系统，初步了解到一部分软件功能，熟悉了sap系统相应模块操作规范，可以较熟练开具常见销售交货单、调拨交货单。

三、计调员岗位：

我在计调员岗位学习了两个多星期，该岗位的主要工作职责：

1、负责《丹江基地未发订单日报表》的编制

2、负责安排发货计划

3、负责预约订单

心得体会：工作内容看起来很简单，但是实际很不简单，工作中要求对sap系统，火狐系统熟练操作，对电子表格的运用水平也要求较高，比如未发数报表的制作，简而言之就是需要从sap系统中导出《销售未发报表》、《调拨未发报表》、《库存批次表》，再与《汽运发货情况表》核对，把已发的从报表上减去，新增的加上，其中需要注意的事项、其他细枝末节的操作流程我都记了七八页笔记。通过两周多的学习我基本掌握了编制《丹江基地未发订单日报表》、预约订单，基本熟悉了安排发货计划。

学习中，我认识到新城工厂的物流工作不仅仅是一个厂的仓库那么简单，它是整个农夫山泉全国物流网上的一个重要节点，辐射临近数个省份，与兄弟工厂相互调拨，满足各dc库、经销商的需求，计调员的工作是后续运输管理员、出库仓管、账务工作的总起，囊括货龄管理、账务管理。在学习中，两个师傅在工作中认真细致、负责的工作态度令我深有感触，她们教会我很多sap操作命令，电子表格的公式、函数设置，这些都对我帮助很大。

四、原材料仓管岗位：

从7月开始，我在原材料仓管岗位学习了约三周之间，原材料仓管的主要工作职责：

1、原料的接收：首先对货物的品项、重量/数量、厂家、批次、外包装是否完

好等进行核实，核实无误后，将货物入库。

2、原料入库：将合格的原料进行入库，填写入库单据、送检单、将原料的名称、单位、数量、供应商等相关信息录入日报表和收发存汇总表。要做到账实相符。合理安排堆放，填写好标示，并及时更新库位表，相关库位里新外旧，方便先进先出，避免原料因存放时间过长而造成的呆滞和过期问题。

3、原料出库：原料的出库由制造部门填写领料单，仓管核实物料号、批号、数

量、再将原料派发给生产线，及时将所出库的原料名称、数量等信息记录在库位表上。每天对仓库进行盘点，遇到原料与数据不符时，要及时检查原因，一定要做到账实相符。

4、对于仓库的原料信息要随时掌握。了解每种原料的生产消耗情况，及时提交

采购申请。

心得体会：

通过这段时间的学习，我基本掌握了原材料仓管的工作流程，能够帮着师傅处理一些常见工作。原材料仓管是一个对综合能力要求较高的岗位，工作中要多与计划、品保、生产、采购等相关同事沟通，这样才能及时得到所需要的信息，对于所负责物料，要有100%的责任心。原材料仓管的工作重点是账务管理和品质管理，后者尤为重要，但是账务管理的错误会导致货龄管理失控，直接影响原料品质。

在学习期间，我参与了部分盘点工作，认识到规范操作的重要性：一些平时的不规范操作，如发货不及时下账、假退假领不平、相近批次混放、生产线退回物料呆滞不用而后续沟通不力、呆滞物料不及时处理、不严格执行先进先出等，这些问题个别出现时，问题不大，可以补救，同事间可能知晓，也会不以为然，但长此以往，思想麻痹，小的问题积少成多，引起质变，当个人发现问题时已经无法补救，最终问题暴露，难以自圆其说时，对个人、对部门都会造成严重后果。

这里面沟通的缺失是造成不良结果的另一大因素，原材料仓管管理所辖物料的进销存，各管一块，不同于成品仓管有一条相互制约的流程，原材料仓管的错误较难被后续账务岗位发现，如果在平时工作中遇到问题不善于沟通，自己想办法，走捷径，不规范操作，这样就会产生不良后果。

总的来说，近两个月的学习是我受益匪浅，认识了很多同事，他们团结协调，在紧张的工作中妥善处理问题，在严肃的气氛中，时而散发出活泼的空气，这是一个优秀的团队，能够成为这个团队中的一员，我倍感荣幸，请领导放心，我会继续虚心学习，提高自身业务素质,为早日成为一名合格的员工而努力。篇三：关于在农夫山泉做兼职的社会实践报告 关于在农夫山泉做兼职的社会实践报告 实践人：xxxx系（院系）xxx班（班别）xxx(姓名)实践实践时间：xxxx年xx月xx日—xxxx年xx月xx日

实践地点：xx省xx市xx路xx号

实践目的：一方面是为了让自己融入社会锻炼实践能力，同时矿大交际圈，锻炼自己的交流能力和学到更多的专业知识，另一方面是为了减少家庭负担。实践经历及收获的基本情况：

当时离开学已经两个多月了，家里给的生活费也用得差不多了。想问父母拿生活费，但想到自己已经是一个二十出头的大学生了，总有点过意不去。于是自己就在网上找兼职做，在一个兼职q群上看到农夫山泉招检查员，工资120元一天，感觉待遇还好，我就报名去了。第二天到公司那里面试，竞争的人也不多，十里挑七这样子吧，幸运的的我被聘用了。当时我每周大约去上班三天左右吧。

第一天去上班时，在会议室里都不知道自己要干些什么，就坐在那里听经理为业务员开会，心里悬得很。过来差不多半小时才有一个人过来教我们检查时要注意的细则。等经理为业务员开完会，每个人就带上一个检查员出发去完成当天的经理布置任务。第一次我跟着业务员出来工作，心里想着：“在外面工作，空气清新，还可以锻炼锻炼身体呢，何乐而不为！”于是我就跟着业务员一家一家检查店铺，我的工作内容是：

1、检查店铺里农夫山泉的陈列摆设是否合格，合格不合格都要记录数据，合格的店铺给予免费送水送饮料奖励，按规则分数越高奖励越多；

2、监督业务员的工作，防止业务员和店主私下约好，把销售数据虚标作假。就这样徒步一家一家店铺的去做检查，有时一天要工作10多个小时才完成任务，有时不到7小时就ok了。如果遇到下雨天，可以等到下一天再去完成也行的，但

遇到大热天时就不行了，外面多热多晒都要完成当天的任务。特别是在遇到一些店和店相距的很远的区域，一天跑10个小时可能都做不完，那真是非常辛苦。

利用课余时间工作了两个月，脸蛋黑了不少，但也解决了这个学期的生活费问题，更重要的是学到了更多的社会经验和认识了更多的人！社会实践的心得体会：

通过刚开始找工作的体验，我想到了现在大学生的就业压力。就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了社会实践工作。打工实践实践虽然很短，但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时刻，它们的作用就会显现出来。

大学生除了学习书本知识，还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。

为了拓展自身的知识面，社会经验，工作经验，我们必须扩大与社会的接触面，增加个人的社会竞争能力，逆水行舟，背水一战的决心超越自我。在社会实践中培养自己的智慧和技能；在社会实践中成熟，少一点嫩气；在社会实践中多份坚强，少一份脆弱；在社会实践

中多了一味工作经验味，少了一味书生气味；在社会实践中学会了独立自强，减轻了父母的操心亲戚朋友的担心。

在这次社会实践中自己的一切事物都要自己去解决，增强了自己的自信心，从社会实践中知道了眼高手低的教训，体会了自己的动手能力也警示了自己的不足，在社会上，更得到那些社会经验丰富的人沟通交流，使自己在以后工作之前得到了免费的练习，在以后工作能不会和别人对话时不会应变而烦恼，会使谈话冷场的现象打预防针也使自己体会到人与人之间的默契；在做事过程中更加融洽取到事半功倍的效果，别人给你的意见，自己要听取耐心虚心地接纳。自信人生三千里，自信固然好，但如果在工作中太过于自信就变成自负麻木，这种刚愎自用的行为导致工作的滞慢，心情不快。还是纸上得来终觉浅，深了此事要实践。这次社会实践上使我懂得了“梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香”的做人经验。如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”

通过本次社会实践活动，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献；但在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我们回到学校后会更加要珍惜在校学习的时光，努力掌握更多的知 识，并不断深入到实践中，检验自己的知识，锻炼自己的能力，为今后更好地服务于社会打下坚实的基础。

近两个月的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。xxx(姓名）xxxx年xx月xx日篇四：实习报告农夫山泉 专业实习报告

实习目的：

通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。

实习时间：

2011年7月12日——2011年7月16日 1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入。实践中更深入了解销售工作。3第五天：对工作进行简单的总结。实习单位介绍： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中

名列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。实习内容： 1.企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。2.信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。3.顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。4.服务大使 商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。5.商店或企业与消费者之间的桥梁 促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。

实习体会与总结： 迈入大三，离走进社会越来越近了。就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着有经验者优先可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。

当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不

败之地。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。

在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。篇五：暑期社会实践报告(农夫山泉公司)暑期社会实践报告

摘要：自从走进了大学，就业问题似乎就总是围绕在我们身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着:“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这帮学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走人社会，能够适应国内外的经济形势变化，并且能够在工作中很好地处理各方面的问题，我走进了武汉农夫山泉公司，开始了我这个暑期的社会实践。

一：实践经历体验 2014年暑期，对于即将大四的我们而言是很特别而又意义非凡的一个时期。那些选择考研的同学在这个暑假无疑是忙碌而又紧张的，而对于有着就业选择的我们就不一样了。大四不知不觉就来临了，意味着我们必须要走人社会，参加工作。因此这个暑期如果不趁机进行一些社会实践积累一些经验的话，找工作几乎毫无优势可言！在相关人员的关心帮助下，我得到难得的实践机会：到汉口一家农夫山泉公司进行工作，真正体验公司生活。因为暑期，大量暑期工充斥劳动力市场，很多工厂明确表示不收暑期工。费了一番周折，才终于搞定。武汉农夫山泉公司同其他各种企业一样，都是积累社会经验锻炼能力的地方。

我在公司要做的事情其实不多，主要是做一些体力活，帮忙搬运矿泉水。基本上根据客户的订单，我们这样的打工仔就负责矿泉水的搬运和配送了。关键是像我们这样的菜鸟，真心会干的事太少了，如果专业课不学好，出来恐怕只能干一些体力活了，工资低不说还累。大家自然是想干一些轻松但又能挣钱的工作啦。说了一堆废话，其实除了出力之外，很多事情在公司还是要动脑子的。举个例子吧，有时候公司的矿泉水会设外场搞促销，这种情况下我们必须要发挥个人优势了，得费脑子来想想怎么招揽顾客，怎么动嘴皮子能成功的吸引到路人。当然这可能涉及到各种商业技巧了，对面咱们这样的理工男难度还是不小的。老实说，在这种情况下，我的吆喝几乎不起什么作用。但是这些并不要紧，能看到其他人的成功表现本身就很值得，这可是个学习的大好机会！暑假一共在农夫山泉公司体验了一个月的工作生活，每天面对同样的矿泉水，却接触到了形形色色的人，五花八门的商业技巧以及复杂的人际网络。在实践的这段时间内，我帮忙记录账目，复印资料，整理文件，开发票，以及最主要的搬运矿泉水等，感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，我不时要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个 部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。

二：实践心得体会 实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。可是实际上，我自己是一名电子专业的学生，却去选择一家矿泉水公司进行实践，这看起来是在做一件有些不相干的事情，其实不然。不管你是什么专业的学生，一切与社会网络接轨的工作都是有价值的。就像别人都说大学其实就是一个小型的社会一样，很多人可能学到的并不主要是书本上的东西，而是在人与人，人与社会的摩擦中提前感受到社会的真实性和残酷性。公司就更不一样了，它本身就是社会的组成部分，它带给我们的体验将会更加真实。社会这个东西是很复杂的，有很残酷的一面，各种勾心斗角各种潜规则让你害怕。青春总是有模有样的，人或许都是有棱有角的，但是在社会混迹一些年后，你是否也会变得圆滑善变呢？我不知道，我也很难想象将来的事情。总之我想说的是，人不是单独的人，而是社会的人，不管我们是什么专业，不管我们选择什么企业实习，所以接触到的人和事，所有的处事态度，都能让我们有所触动，都能让我们有所借鉴和思考。并从中学到很多东西，这是毋庸置疑的。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。而这次暑期实践，让我从中真的学会了很多东西，特别是人际交往的能力，希望这次实践能对我以后找工作有用。

第二篇：农夫山泉试用期工作总结

篇一：农夫山泉实习总结(1)农夫山泉实习报告

2011年2月22日到3月4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。通过这次实习更好的做到了理论联系实际，在个人与社会的沟通过程中，进一步培养了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，从而提高自己的实践能力和综合素质，让自己更顺利的融入社会。在此感谢办事处的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自己的机会。现将这十天的工作情况做如下总结：

一、农夫山泉公司概述

养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于1996年9月，2001年6月10日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。优质的水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资28亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。

农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关；始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化”的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。

二、实习具体过程

（一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务；愿景是让所有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了解了农夫山泉现有产品的产品知识：1997年生产出一次性包装的家庭饮用水；2003年农夫果园上市；2004年推出全新功能性饮料尖叫；2006年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008年，水溶c100柠檬汁饮料震撼市场；2010年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有社会责任感的企业。

（二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：（1）sku存在数（2）一月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况（4）陈列奖励是否到位（5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。配送及时、陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭遇着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。

（三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步，向客户打招呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议订单；第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发现，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。

（四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。第一天分组跑线比较顺利，虽然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。第二天，我们被分到了太原市的最南边——小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒凉来形容我们所到的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不理想。之后跑的地方出于地域保护基本所有店家都表示有需要会直接与配送商联系。好容易拉了个大客户，但由于我们搞错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也有困难，有成功也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟我们下订单；成功的是我们能说服店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，高兴与失落交替的出现在我们的生活里。

（五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺利的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。东岗巷这片区域的消费量也较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。终于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。

三、问题与建议 在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1）产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而很多消费者习惯买1块钱的水。只有那些注重生活品质的人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。

（2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花0.5元购买。（3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高，买饮料时有很大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了因为价格贵在一些小村落里没有外，也有些是因为业务员觉得店头小，订货量小就予以忽略。通过十天的实习我想对公司提出自己的一点愚见：（1）陈列奖励及时发送。在市调过程中部分商家反映他们不在货架摆放可口可乐的产品，即使摆也是不起眼的位置，因为可口可乐经常拖欠他们的陈列奖励。商家都讲求一个“利”字，再好的品牌如果言而无信它的盈利也会大打折扣。（2）新品上市带样品让商家品尝。因为我喝过新出的维他命水，所以知道它的口感，也相信它会有个好市场。但商家不知道，一提到订购新品还是有所顾虑，因为他们被去年的tot吓怕了，都是抱着等别家卖的好了自己在上货的心态，对维他命水快速占领市场造成了一定影响。

四、实习总结

此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普通业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充实。

在这十天里我收获了很多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友，商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。（2）坚强。也是业代告诉我说：“做销售的要学会用自己的左手温暖自己的右手”。听了虽觉得很心酸但又充满鼓励，只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。（3）端正的态度。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，能力可以培养，但态度不端正就会没有成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。(4)销售技巧。进店后我喜欢称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲密些，消除了彼此间的隔阂。业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时机，如果老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后仔细观察店内缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他聊天，聊熟络后再谈订货问题。刚开始我只会进店后向老板打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法成功率提高了很多。短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，展现个人魅力实属难得。

十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐心与细心，很多时候需要坚持下去的勇气和足够的抗压能力。出发前要做好准备，实物准备很简单，关键在于精神准备，良好的仪容，灿烂的笑容都是成功的一部分。根据不同的人要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。

这十天的实习将成为我宝贵的财富。再次表达对办事处各位领导和业务员的感谢，谢谢你们的帮助，我将带着感恩的心勇敢的面对未来，也将这份感恩回馈给需要的人。篇二：实习报告农夫山泉 专业实习报告

实习目的：

通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。实习时间：

2011年7月12日——2011年7月16日 1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入。实践中更深入了解销售工作。3第五天：对工作进行简单的总结。实习单位介绍： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中

名列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。实习内容：

1.企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

2.信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。

3.顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。

4.服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。实习体会与总结：

迈入大三，离走进社会越来越近了。就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着有经验者优先可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。

当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。篇三：试用期阶段工作总结 试用期阶段工作总结

转眼进公司快两个月了，在这段时间里，按照领导的要求，我在几个岗位学习了一段时间，有一些浅显的感受，总结如下，望领导斧正。

一、入库仓管岗位：

从进入物流部开始，我在入库仓管岗位学习了一个星期，入库仓管主要工作职责：

1、管理产品从入库到转良期间的状态，根据入库叉车工提供的报表统计更新《成 品入库日报表》和待检品、管制品库位表，确保库位表与日报表结存数一致。

2、每天盘库至少三次，根据库位表数据，对待检品和管制品进行全盘，确保账 实一致。

3、确保管制品及时存放在管制品区内，不得混放，跟进管制品处理进度是否按 照管制单上要求处理，及时与品保沟通，确认报废还是转良。

心得体会：入库仓管工作需要认真、细心，在盘库时不能一带而过，要确认每一板货，它的品项、批次、数量、线别、班组、时间码，在这个过程中我对公司的自产品项、外调品项的特征，打板规格做了学习，并对照《仓库作业流程讲解》学习，对公司物流的流程规范有了一个初步的了解。

二、干线运输管理员岗位：

我在干线运输员岗位学习了一个星期，该岗位的主要工作职责：

2、及时跟催当日未到车辆，对超时订单要跟催承运商抓紧订车，最迟次日9点

前到车，关注库存量和货龄，对于t+放行、解冻放行等情况，与仓管、计调及时沟通，尽量确保发车。

心得体会：工作节奏很快，最多一天要开上百张交货单，要对外也要对内，要具备清晰的头脑、敏捷的反应能力和沟通能力，在学习期间，我接触到了sap系统、火狐系统，初步了解到一部分软件功能，熟悉了sap系统相应模块操作规范，可以较熟练开具常见销售交货单、调拨交货单。

三、计调员岗位：

我在计调员岗位学习了两个多星期，该岗位的主要工作职责：

1、负责《丹江基地未发订单日报表》的编制

2、负责安排发货计划

3、负责预约订单

心得体会：工作内容看起来很简单，但是实际很不简单，工作中要求对sap系统，火狐系统熟练操作，对电子表格的运用水平也要求较高，比如未发数报表的制作，简而言之就是需要从sap系统中导出《销售未发报表》、《调拨未发报表》、《库存批次表》，再与《汽运发货情况表》核对，把已发的从报表上减去，新增的加上，其中需要注意的事项、其他细枝末节的操作流程我都记了七八页笔记。通过两周多的学习我基本掌握了编制《丹江基地未发订单日报表》、预约订单，基本熟悉了安排发货计划。

学习中，我认识到新城工厂的物流工作不仅仅是一个厂的仓库那么简单，它是整个农夫山泉全国物流网上的一个重要节点，辐射临近数个省份，与兄弟工厂相互调拨，满足各dc库、经销商的需求，计调员的工作是后续运输管理员、出库仓管、账务工作的总起，囊括货龄管理、账务管理。在学习中，两个师傅在工作中认真细致、负责的工作态度令我深有感触，她们教会我很多sap操作命令，电子表格的公式、函数设置，这些都对我帮助很大。

四、原材料仓管岗位：

从7月开始，我在原材料仓管岗位学习了约三周之间，原材料仓管的主要工作职责：

1、原料的接收：首先对货物的品项、重量/数量、厂家、批次、外包装是否完 好等进行核实，核实无误后，将货物入库。

2、原料入库：将合格的原料进行入库，填写入库单据、送检单、将原料的名称、单位、数量、供应商等相关信息录入日报表和收发存汇总表。要做到账实相符。合理安排堆放，填写好标示，并及时更新库位表，相关库位里新外旧，方便先进先出，避免原料因存放时间过长而造成的呆滞和过期问题。

3、原料出库：原料的出库由制造部门填写领料单，仓管核实物料号、批号、数

4、对于仓库的原料信息要随时掌握。了解每种原料的生产消耗情况，及时提交 采购申请。心得体会：

通过这段时间的学习，我基本掌握了原材料仓管的工作流程，能够帮着师傅处理一些常见工作。原材料仓管是一个对综合能力要求较高的岗位，工作中要多与计划、品保、生产、采购等相关同事沟通，这样才能及时得到所需要的信息，对于所负责物料，要有100%的责任心。原材料仓管的工作重点是账务管理和品质管理，后者尤为重要，但是账务管理的错误会导致货龄管理失控，直接影响原料品质。

在学习期间，我参与了部分盘点工作，认识到规范操作的重要性：一些平时的不规范操作，如发货不及时下账、假退假领不平、相近批次混放、生产线退回物料呆滞不用而后续沟通不力、呆滞物料不及时处理、不严格执行先进先出等，这些问题个别出现时，问题不大，可以补救，同事间可能知晓，也会不以为然，但长此以往，思想麻痹，小的问题积少成多，引起质变，当个人发现问题时已经无法补救，最终问题暴露，难以自圆其说时，对个人、对部门都会造成严重后果。

这里面沟通的缺失是造成不良结果的另一大因素，原材料仓管管理所辖物料的进销存，各管一块，不同于成品仓管有一条相互制约的流程，原材料仓管的错误较难被后续账务岗位发现，如果在平时工作中遇到问题不善于沟通，自己想办法，走捷径，不规范操作，这样就会产生不良后果。

总的来说，近两个月的学习是我受益匪浅，认识了很多同事，他们团结协调，在紧张的工作中妥善处理问题，在严肃的气氛中，时而散发出活泼的空气，这是一个优秀的团队，能够成为这个团队中的一员，我倍感荣幸，请领导放心，我会继续虚心学习，提高自身业务素质,为早日成为一名合格的员工而努力。

第三篇：农夫山泉

2010-02-26 09:08:30

农夫山泉——弱碱性的饮用天然水

农夫山泉选取天然的优质水源，仅对原水做最小限度的、必要的处理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性，适于人体长期饮用。

农夫山泉三大理念：

环保理念——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。

农夫山泉认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，目前任何人工水都难以比拟。

天然理念——坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。

农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。目前，农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。

健康理念——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。

世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。

农夫山泉四大水源地：

浙江千岛湖：以千岛湖深层水为水源，天然清纯、味道甘洌。千岛湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积573平方公里。

吉林长白山：取水自长白山错草泉，天然清纯，味道甘洌。错草泉，国家矿泉水源保护区，周边10平方公里无人居住，常年水温9±2℃。

湖北丹江口： 以丹江口水库深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。丹江口水库，南水北调中线工程调水源头，饮用水源一级保护区，水域面积745平方公里。

广东万绿湖：以万绿湖深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。万绿湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积370平方公里。

第四篇：农夫山泉

案例分析：农夫山泉天然矿泉水的品质与营

销策略

摘要：农夫山泉作为饮用水领域的后起之秀，一开始就充当了一个不安分者。它在行业间挑起了天然水与纯净水健康之争，既引起了全国媒体的参与将消费者关注的目光聚焦过来，又借机将，“农夫山泉”品牌以低微的成本打入消费者的心智。从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么”将农夫山泉健康天然水的境界提升到一个新的境界。

关键词： 天然水 纯净水原材料 生产工艺 质量鉴别

行业环境 蓝海营销策略 异业联合营销

农夫山泉股份有限公司成立于1997年，已经由一家单一饮用水生产单位逐渐成长为一家综合型饮料集团。在集团的这一成长历程中，农夫山泉天然矿泉水可为是农夫山泉发展进程中浓墨重彩的一笔，它既是农夫山泉集团打拼天下的利器又成为集团现在向前发展的基石。在企业发展初期，借助“农夫山泉有点甜”这句儒雅动人的广告语，由名不见经传发展到饮用水市场三分天下。接着又以“一分钱公益活动系列”将公益活动的主题同产品的隐形诉求点结合的经典策划，使其声势直逼国内外饮用水的传统霸主冰露、娃哈哈、乐百氏。究其成功之道，可以从一下方面了解和论述。

一、农夫山泉天然矿泉水的概述

1、农夫山泉天然矿泉水的水源（原材料）

农夫山泉天然水取水于高山深层湖水，富含均衡矿物质，水质成弱碱性适合人体长期饮用。目前农夫山泉拥有四大优质水源浙江千岛湖、吉林长白山国际矿泉水保护区、湖北丹江口以及广东万绿湖。这些水源地大多为环境优美的天然库区，水质优良。取自这里的天然水在矿物质含量、PH值等方面都有着有益于人体健康的优势。

2、农夫山泉天然矿泉水的生产工艺

农夫山泉公司采用自动灌装系统，瓶子第一次消毒后进入无菌灌装间，从第二次消毒、排瓶、进瓶、冲洗、灌装、加盖、压盖、外检、塑封、包装整套生产工艺一次完成。并引进美国反渗透水处理设备(RO)、超滤水处理设备（UF）以及自氧发生器。整套水处理系统采用PLC可编程控制，各种参数设定后自动监控，主要水质理化指标动态监测。特别是灌装车间设置的空气净化和消毒设施，其空气清洁度达到10000级，灌装局部空气清洁度达到100级。

3、农夫山泉天然矿泉水的质量鉴别

目前市场上出售的各种作为日常饮用水的瓶装饮料，主要有天然水、纯净水（包括蒸溜水）和天然矿泉水三大类。天然水主要选用未受污染的河水、湖水（包括水库）、井水或者泉水，经过净化处理制造成瓶装饮料；纯净水或蒸馏水都以天然水（多半是自来水）为原料，采用反渗透法，通过薄膜渗滤或采用蒸馏法处理制造而成。纯净水、蒸馏水经过处理，不仅除掉了水中的有害物质，同时也去掉了有益于人体的各种常量元素及微量元素。天然矿泉水从广义上讲也属于天然水的范畴。它与一般天然水的区别主要在于，它是采自地层深部、含有一定数量微量元素以及未受污染的深层地下水。那如何鉴别天然矿泉水的质量呢？应该主要从产品的外包装、色泽与水体、气味与滋味以及热容量等方面进行。

（1）、外包装鉴别：农夫山泉天然矿泉水一般采用无毒塑料瓶包装，造型美观，做工精细；红色包装带更是使其具有高品质水的外在特征。瓶盖设计摆脱乐以往的旋转开启方式，改用“运动型”直接拉起的开瓶法。在外包装带表面采用全贴商标；彩色精印，商品名称、厂址、生产日期齐全，并写明矿泉水中的各种微量元素及含量。而劣质矿泉水，有的用回收的旧瓶盛装，防盗盖被扭开过，有的是经手工轧盖，密封不严，有漏液现象，瓶体无光泽，商标印刷粗糙。

（2）、色泽与水体鉴别：农夫山泉天然矿泉水洁净，无色透明，无悬浮物和沉淀物，水体爽而不粘稠；有的张力相当大，注入杯中即使满出杯口也不外溢。劣质矿泉水水体不洁净，肉眼可见悬浮物和杂质，色泽稍暗，有的还显混浊。

（3）、气味与滋味鉴别：农夫山泉天然矿泉水纯净、清爽而无异味，有的带有本品的特殊滋味，如轻微的咸味等。而劣质矿泉水有杂异气味，口味平淡，有的干脆就是自来水。

（4）、热容量：在相同的温度条件下，矿泉水的吸热、放热速度，均慢于自来水等。矿泉水在夏季高温季节，其瓶的表面会有冷凝的小水珠出现。

二、农夫山泉天然水的营销策略及利弊

（一）行业环境分析

无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么，这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见，就像其它行业一样，当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比，农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后，农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。

（二）农夫山泉天然水的营销策略分析

农夫山泉的蓝海营销策略

（1）令人信服的主题，一家公司要超越其竞争对手就必须打破两种传统的战略思维：一是只注重现有客户，二是进行更加精细的客户细分。这种固化的战略思维是造成许多公司现陷入恶性价格战的主要原因。农夫山泉正是反其道而用之最大限度的去扩大蓝海，注重潜在客户合致力于满足大多数学客户的共同需求。饮用瓶装水的功能主要由两个一是解渴二是健康，而且健康更是饮用水领域的一片蓝海，其全力投入天然水的生产与销售。并设置乐“矿泉水与纯净水健康之争”，引起水业大战在全国的升级。但发现了蓝海，不代表就能够在蓝海里淘到真金，不代表就能超越竞争对手。成功可能性较大的蓝海战略有三大特性：令人信服的主题、重点突出、与众不同。

一个好的战略一定具有清晰而令人信服的宣传主题。农夫山泉留给人们印象最深的就是“农夫山泉有点甜”，这句蕴含深意、韵味优美的广告语，一经出现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。当别的同类产品都在表现各自如何卫生、高科技、时尚的时候，农夫山泉不入俗套，独辟蹊径，只是轻轻却又着重地点到产品的口味，也仅仅是“有点甜”，就显得超凡脱俗。最有效能的宣传主题就是要将企业产品最具差异化、最简单易记的品牌核心诉求提炼出来，在消费者心中创建一个信息据点，而“有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，这样的中国人必定会追求感觉甜美的产品。也就成为乐农夫山泉天然水在消费者心中一个信息据点。

（2）、重点突出，容易记忆： 品牌的首要价值是节省消费者选购商品的时间。在信息爆炸、产品同质化、品牌同质化日益严重的今天，消费者的心智开始变得麻木、迟钝。谁能激活消费者的需求，谁就能快速占领市场。农夫山泉只强调水的“天然”、“有点甜”，其抢占了千岛湖的天然水资源，用千岛湖为自己的品牌背书，为竞争对手设置了较高的进入壁垒，并与竞品完全区隔开；同时通过聚焦传播“有点甜”，将天然水的标准提高到可感知的“甜”，重定游戏规则，无形中将竞争对手定位成了“不甜”。

（3）、与众不同： 当一个公司的战略是为追赶竞争对手而制定时，它也就丧失了自身的独特性。蓝海战略的价值曲线是与众不同的，“有点甜”以口感承诺作为诉求差异化，借以暗示水源的优质，使农夫山泉形成了感性偏好、理性认同的整体策略，在比娃哈哈、乐百氏等企业进入时间晚，市场环境更困难的情况下获得快速的成功。

农夫山泉的异业营销策略

异业联合不是拉郎配，异业联合要有合作的理由在双方互惠互利的基础上找到合适的切入点，使得双方的能力和资源得以互补，各自获得相应的利益，这是结盟成功的前提条件。农夫山泉和TCL家电，双方都有自己的核心优势。前者雄踞江南，国内饮料工业十强企业之一，是中国奥委会合作伙伴和中国载人航天工程赞助商，旗下的饮用水、果汁饮料等产品具有良好的品牌形象和市场基础；后者傲视珠江，国内家电行业巨头，其电冰箱作为企业支柱产业，背靠集团强大的综合实力。正因为两家企业在各自的领域是强者，具有核心优势，并且彼此产品不在同一个层面上竞争，没有替代性，这样的合作背景，为双方成功联合打下基础。

农夫山泉的体育营销策略

体育作为人类共同的语言，是传播和平、团结、友善、热情的健康媒介。依托体育，企业的形象会更健康，品牌的力量会变得更强大。而体育营销，可以成为企业和消费者改善或加强彼此关系的重要工具，体育运动让双方产生共同的焦点，形成共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，进而带动产品销售业绩的提高。1999年，体育营销——中国乒乓球“梦之队”主要赞助商、悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水策划，当年瓶装饮用水市场占有率农夫山泉位列第一，份额为16.39%；2000年，体育事件策划——成为首家中国奥委会重要合作伙伴，当年农夫山泉市场占有率为19.63%，继续保持排名第一

第五篇：农夫山泉

农夫山泉矿物质水策划书前期分析

班级：11广告331

姓名：段元铜

学号：1123523122

市场分析（主要竞争对手）

引言

在中国瓶装水市场上，哇哈哈为纯净水的代表，康师傅为矿物质水的代表，农夫山泉为天然水的代表，三者激烈角逐。三足鼎立之势越来越明显。今年夏季，天气热，再加上塑化剂使得饮料销量有所收缩，水的销量稳步增长。近几年来，这三巨头打过价格战，有过概念之争，甚至在销售渠道上有过激烈的较量。农夫山泉有点甜。”“哇哈哈纯净水,我的心里只有你。”“康师傅矿物质水，多一点生活更健康。”这些广告流传在大街小巷。“瓶中三国”也是如此有趣。

“瓶中三国”简介

农夫山泉股份有限公司成立于1996年，总部在浙江杭州。公司成立后，先后在浙江杭州淳安县的千岛湖、广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、湖北丹江口以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉，主打优质水源战略。康师傅控股有限公司成立于1992年，总部在天津。主要生产和销售方便面、糕饼等，995年才慢慢将业务扩及饮品。康师傅的成长壮大，靠的是它的配销战略。杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家。娃哈哈有强大的销售团队，58个生产基地，158个经销商，10万个分销商，能在一星期之内把自己的产品摆到全国各地的货架上。正是靠着强硬的销售渠道和一流的生产技术，娃哈哈成为了中国饮品业的强手。

瓶装水的市场状况

根据统计数据，从2005年至今，瓶装饮用水产量每年都以14%左右的速度增长，销售 增长率大约为45.7%，软饮料行业已成为一个容量巨大、快速增长的行业。中国饮料工业协会的数据显示，目前瓶装水的市场格局为：纯净水占46%，以哇哈哈、怡宝为首；矿物质水占28%，以康师傅为首，天然水占11%，以农夫山泉为首；矿泉水占8%，以益力为首。受天气和食品安全事故的影响，例如今年7月份的塑化剂事件，水和饮料的销售量呈现此增彼减的情况。2011年9月1日AC尼尔森的数据表明，农夫山泉瓶装水已经超过康师傅，成为全国销量第一的品牌。水源的减少、人口的增长、气候的变化，在提醒人们保护水源节约水资源的同时，也预示着饮用水行业的需求将会增加，而谁能够在未来占据更大的市场份额，单靠技术还不够，更重要的是理念，可持续的理念，健康的理念，靠隐性的调控显性。纯净、健康，再加一点点营养，这是饮用水行业的本质。想在一个行业中立于不败之地，就得抓住行业的本质，持经达变。

需求是指在一定时期内，在各种可能的价格条件下，消费者愿意和能够购买的商品的数量。需求受消费者得收入、相关产品的价格、消费者对价格的预期、产品自身的价格、消费者的偏好等的影响。供给是指在一定时期内，在各种可能的价格条件下，生产者愿意和能够提供的商品的数量。供给受生产成本、相关产品的价格、厂商对未来的预期、产品自身的价格、国家的产业政策等的影响。价格由价值决定，受市场供求关系的影响。在瓶装饮用水市场上，一瓶水的价格，主要受生产成本、运输成本的影响。另外，地段对水的价格的影响也比较大。以农夫山泉为例，一瓶550ml的水在旅游区周围可能卖到2.5元，中心城区一般为2元，郊区、偏僻地段为1.5元。而大型超市的售价又比便利店便宜。这种价格上的差异比起耐用消费品如冰箱、空调等明显，各地价差也比较大。

消费者的购买力对需求也有重要影响。这在加油站尤为明显。暑假为期一个月的实践，周末我们都在加油站销售农夫山泉的新产品东方树叶。加油站的格局通常为汽油道、柴油道，汽油道给小汽车、面包车加油，柴油道给货车加油。我们都是在车开始加油到加油结束的空缺时间向司机推销手中的产品。结果发现，小汽车司机的消费量远远大于货车的消费量。农民工群体和城区居民相比，消费能力低很多。我们在农民工聚集区摆卖点，550ml农夫山泉水日销量平均为5件；在SM城市广场附近摆卖点，日销量平均为50件。

替代品是影响销售量的另一个重要因素。当消费者站在农夫山泉、哇哈哈、康师傅、景田、益力、冰露、乐百氏面前的时候，会做出选择。这就是偏好，或者说是一种欣赏，欣赏带给人快乐。在自己的承受范围内，选择买那种水，消费者看的是满足感，也就是人们通常所说的性价比。在加油站卖水，可谓竞争激烈。七月份的周末，我们经常碰到冰露的销售员、昆仑山的销售员跟我们竞争。谁能抓住时机，抓住消费者得心理，得到消费者得认同，谁就是胜利者。

产品分析（自我与对手的分析 以及优劣势的分析）

农夫山泉股份有限公司的企业环境及其竞争力

公司的环境包括内部环境和外部环境。内部环境主要考察公司的企业文化和社会责任。外部环境包括现有企业之间的竞争、潜在进入者、消费者、原料的供应方、替代品等五个方面。

先从内部环境来看，企业文化影响着公司从生产、加工、包装到销售整个产业链，因而良好的企业文化至关重要。对于饮用水和饮料来说，其价值可分为实际价值和虚拟价值。所谓实际价值，就是饮料液及其营养、功能等。所谓虚拟价值，就是一瓶饮料的价值扣除实际价值的部分。人对饮用水的需求因此也可分为对实际价值的需求加上对虚拟价值的需求。实际价值的比例越低，人们对虚拟价值的渴望程度越高，反之相反。农夫山泉靠的是优质水源战略，主要以水质作为自身的优势和其他厂家竞争。农夫山泉股份有限公司成立后，先后在浙江杭州淳安县的千岛湖、广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、湖北丹江口以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。“农夫山泉有点甜”，有点甜说明水内含有微量元素，健康营养，农夫山泉用广告道出其水质之美，而水质恰恰是水行业的本质。农夫山泉以天然水为水源，不同于用自来水加工生产的康师傅、哇哈哈等，因而它又自称是“大自然的搬运工”，意思是说他们把天然好水搬给消费者。水质是水的实际价值，消费者饮用过程中感觉得出来。另外一个方面，农夫山泉一开始也是生产纯净水，2000年4月24日，突然宣布放弃生产纯净水。这是一个大调整。他们认为最好的水应该是弱碱性的水，更适合人体。纯净水太过于“纯净”，失去了微量元素，而且呈弱酸性。于是，农夫山泉开始用PH测试来影响消费者。农夫山泉的PH值为7..25~7.35。暑假的实践过程中，我们也经常向消费者分发PH测试纸，做实验给人群看并向他们解说。坚持“好水质”，这就是农夫山泉的企业文化，也是它把持水市场龙头老大地位的关键所在。

农夫山泉也有很强的社会责任感。回首2009年的“千岛湖”事件、“砒霜门”事件，还有今年的“虫卵”事件。面对社会舆论，农夫山泉沉着应对，首先声明农夫山泉的水没有问题。今年的虫卵事件，对消费者也产生影响，不过后来证实，虫卵是便利店的库存问题，并不是水质问题。1997年农夫山泉杯水与健康知识竞赛、1997年千岛湖大自然观光夏令营、1998年农夫山泉千岛湖“寻源”活动、1998年赞助央视“98法国世界杯足球赛”、1998年捐赠抗洪救灾、2000年争当小科学家活动、2003年“神州”五号，中国载人航天工程赞助商、2010年农夫山泉携手世博会亮相世界气象馆，这些事件，一方面体现了农夫山泉作为一个组织的社会责任感，另一方面也是其扩大自己的知名度的策略。

再从其外部环境来看。农夫山泉不仅要面对国内厂商的竞争，还要面对国外饮料名企的竞争。2010年上海世博会，可口可乐生产的冰露成为世博会合作伙伴，其价格远比农夫山泉来得低。暑期活动时，我们也讨论过水行业的潜在进入者，对优质水源的开发会是主要的潜在进入者，如昆仑山。开发一个新的优质水源，就可以借机创造出一个新的品牌。大自然是纯然天成的哺母，中国的名山大川很多被水企业直接使用。从原材料、机器设备、技术的供应方来看，矿泉水瓶是用聚对苯二甲酸乙二酯制成的，简称PET，而聚对苯二甲酸乙二酯是从石油中提炼的。农夫山泉的吹瓶技术、设备很多是从德国等国家进口的，这在一定程度上增加了其生产成本。各个层次的消费者具有不同的消费能力，而农夫山泉受其水源地的影响，价格相对较高。中高层消费者对农夫山泉的销量比较大，但底层消费者则往往选择价格更便宜的冰露、康师傅矿物质水。产品差别是指同一种产品在质量、牌号、包装、形式、服务等方面的区别。一种产品不仅要满足人们实际生活的需要，还要满足人们的心理感觉需要。每个人的偏好不同，即使对同一种产品的细微差别也会有不同的需求。农夫山泉的包装是万山丛中一点红，而在2010年上海世博会之前，又大胆的换装，变成抽象图标。图标上面附上了三句话“基于我们的理念，农夫山泉：X从不在水中添加人工矿物质X从不添加任何添加剂X从不使用城市自来水”。应对市场上的替代品，大部分为饮料，农夫山泉采取的是主动进取的方式，自己生产农夫果园、水溶C、尖叫等饮料，今年又推出东方树叶茶系列，是走向高端市场的一种尝试。但是它一直坚持着自己的理念，东方树叶茶系列不加糖、零卡路里、从茶叶自然抽取，体现的还是健康优质水。

结论

谁能抓住行业的本质，并将其发挥出来，谁就能在行业中立于不败之地。对于中国的瓶装水行业也是如此。市场经济有其内在规律，抓住规律，坚持行业本质，再加上合乎情理的外部包装，是在产业链升级中取胜的道路。农夫山泉靠着它的优质水源迅速发展，康师傅矿物质水也凭着它的低成本和配销战略赢得了一块市场，哇哈哈也靠它强硬的营销链条走出了自己的天地。行业纷争，风起云涌，谁能更贴近消费者，从人体系统的需求、健康考虑，谁才能取得更大的市场。

消费者分析（调查问卷一份）

影响消费者购买的因素

经济因素：无论购买什么商品，经济是不可或缺的。随着目前经济的快速发展，消费者对于几元的商品不再吝啬。好在农夫山泉矿物质水价格比较适中，在大部分全体中还是不叫突出。购买力都能够受到接受。

社会文化因素：近两年来，由于人们更加注重健康以及保健意识的增强。一种取自于天然的矿物质饮用水—农夫山泉矿物质水引导着国内纯净水的走向。农夫山泉矿物质水取自于天然，每一滴水都有她的源头。其中含多种微量元素，补充人体在现今高速发展的物质生活中所缺乏的微量元素。

个人因素：经济条件的提高，人们的需求也会相应的变化，而在这其中个人对于生活的享受也会提高，对于纯净水不再是简单的解渴为主，现在更是以健康和时尚为重要条件。个人观念的转变很大程度上会影响消费者对于消费的选择。

农夫山泉纯净水调查问卷

1.您的性别？

A.男

B.女 2.您的年龄段？

A.15岁以下

B.15~25

C.26~35

D.35岁以上

3.您每周购买瓶装纯净水的次数？

A.一次以下

B.一次到三次

C.四次到六次

D.七次或以上 4.您是否有固定购买的纯净水牌子？

A.是

B.否

5.您选择纯净水时首要考虑的因素是？

A.口感

B.牌子

C.价格

D.包装

6.您会在价格不变的情况下选择有特殊包装的纯净水吗？（例如彩色塑料瓶，精美的可收集类瓶盖）

A.会

B.不会

7.您认为饮用纯净水对保持身体健康有帮助吗？

A.有

B.没有

8.你觉得什么样的广告方式更能吸引你？

A.报纸 杂志

B.网络 电视

C.热点事件

D.现场活动 9.你会出于什么理由更多购买瓶装纯净水？

A.广告宣传

B.促销活动

C.他人介绍

D.健康需求