第一篇：LED灯具销售工作总结

篇一：led灯销售思路 led灯销售思路

目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。

主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。

所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。

目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！

第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。

当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。

led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。

第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。

你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。

第五、用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

led在室内照明工程中的应用

1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明

led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。

2、娱乐场所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。

3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明

led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。

4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明

博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。

6、酒店、宾馆照明

酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。

7、会议室、多功能厅照明

智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义。篇二：led灯饰市场调查报告 led灯饰市场调查报告

一、销售市场

通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：

1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。

4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。

二、供应市场

通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点： 1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w.价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。

3.国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。

5.国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。

三、消费者

但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。

而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。

四、市场机会分析

结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。

所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?篇三：如何做好led照明灯具销售

如何做好led照明灯具销售

首先我们要认识了解led照明灯具，关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选

择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的 产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日 光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;10.草坪灯;11.水底灯等„„ ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供 电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不 太常见,在此不作提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同 样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此 做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led灯不同于传统 的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光 的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就

越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求 在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来 决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000k比较合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数越接近1越

好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着 红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显 色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单 的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜色有无大的变 化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还 要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数 大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等 级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功 率的损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯 具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有 办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂 得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们 国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也 只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就 是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不 知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是 没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同

时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记 得这个参数哦!既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严 重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却 可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之 重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵„..顺便要提一下的是,led灯的功率因数,即pf值,此值越接近1越好,也就是无 功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂 损耗了,嘿嘿„„,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些 呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者头大的难题了.一支 好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热 耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的 通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在 所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或 者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度 会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度 有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组装led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只 有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关 的基础上), 下面我如何开展led产品销售：第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水 中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专

业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对

传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需

要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对 价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳led照明生产厂家 第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵 活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点 和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想 的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明

设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋 远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

第二篇：LED灯具销售计划书

LED灯具销售计划书

当前，照明约占世界总能耗的20%左右。有统计数据显示，仅LED路灯节能一项，每年就能为中国节省约一座三峡大坝所发的电力。正是由于LED照明所具有的节能、环保优势，近年来，其全球产值年增长率保持在20%以上，中国也先后启动了绿色照明工程、半导体照明工程、“十城万盏”计划等推进该产业发展。

一、市场分析

优势分析：

(一)市场进入门槛较低，国内部分优势企业已具备核心专利技术。(二)LED中下游产业具有人力成本优势，产业集群效应初步形成。

(三)产业政策支持产品发展前景广阔，国内下游应用领域市场容量巨大产品具有发展潜力。劣势分析：

(一)国内企业普遍规模小。(二)技术受限高端客户少。

(三)LED上游产品制造基础薄弱，核心专利缺乏限制产业国际化战略发展。机会分析：

(一)建筑照明、室内外显示屏仍将主导市场。

(二)手机、小尺寸液晶背光、汽车、特种照明领域潜力巨大。

(三)LED交通指示灯市场趋于饱和，我国处于高速发展的公路、机场、海港等领域的信号、标识类用灯，也是LED应用很有潜力的市场。威胁分析：

(一)外资主导技术市场。

(二)高端市场仍被外资垄断。

(三)台资以及国际巨头进军国内市场导致竞争加剧，专利限制。

二、营销思路

三、营销目标

四、营销策略

五、配备和预算

六、团队管理

第三篇：如何做好LED照明灯具销售

如何做好LED照明灯具销售

首先我们要认识了解LED照明灯具，关于LED照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选

择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的LED灯都是指功率较大,亮度较高的产品,而非传统的LED状态指示产品.一, 从LED灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日

光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;

10.草坪灯;11.水底灯等…… ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供

电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,PWM

调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的LED照明灯具,主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不

太常见,在此不作提及.二, 再来谈LED一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家

都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同

样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此

做一些描述,希望您在选购LED灯具时不至于混淆和茫然.LED灯不同于传统的白炽灯和节能灯,LED灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法,对LED灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就

越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色温点,要求

在+/-500K以内,而6500K则要求到+/-1000K即可.同样功率等级,色温越高,则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来

决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和,很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000K比较

合适,6500K可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即CRI,这个参数越接近1越

好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着

红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显

色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲,色温越低,显色性相对较高,依LED目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打LED灯,看颜色有无大的变

化即可简易判定.以上介绍到的都是LED灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还

要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数

直接反应出来的就是感官亮度.还是对比来说吧,一个40W的白炽灯泡光通量

大约在470lm(流明), 60W的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等

级,LED发出此光通量功率消耗分别在 7W, 10W左右(色温不同有差别).从功

率的损耗上,大家一定看得出,LED灯为您一年能节约多少RMB.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯

具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对LED

来说这个参数更加重要,一只正常的LED灯要保证在两年后光通量仍有70%

或以上,否则,LED的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有

办法直接测试,那么在此只能告诉你,买LED请买精品, 买品牌,不要去买只懂

得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们

国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也

只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到LED驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就

是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不

知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是

没有任何悬念的,但LED灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同

时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是

85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记

得这个参数哦!

既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严

重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却

可以导致LED的损耗增加,从而又会引起LED发热严重,接着就是灯寿命缩短,够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之

重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品,买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..顺便要提一下的是,LED灯的功率因数,即PF值,此值越接近1越好,也就是无

功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂

损耗了,嘿嘿……,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些

呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让LED灯具设计者头大的难题了.一支

好的LED灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低,这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热

耗减小,但是LED电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的LED灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或

者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的LED灯,一般温度

会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款MR16 7W射灯达到100度

有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常LED灯的寿命在50000小

时左右(国内绝大部分组装LED灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只

有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关的基础上),下面我如何开展LED产品销售：

第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水

中望月。在消费者还需要引导的LED行业，如果作为销售人员的我们都不够专

业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。

当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。庚明LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对LED半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。LED灯相对

传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需

要LED灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对

价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他

们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳LED照明生产厂家

第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵

活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点

和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明

设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客

服产品价格高的略势。

用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋

远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

第四篇：LED灯具销售方法和技巧

LED灯具销售方法和技巧

今天，LED灯具在市场上热销，那么对于众多LED企业来说，如何让LED灯具营销？随着1878年世博会在巴黎，去了白炽灯，电光源到人类告别到时代的黑暗。100年后，由于功耗和短寿命和白炽灯将告别历史舞台。这是科技的进步。相较于白炽灯，LED灯具有明显的优势。节能和耐用的LED灯是最重要的特征，一般节电70％以上，按照12瓦相当于40瓦的日光灯寿命可达15年LED的光强，而且，一般不维护它，不产生汞，氙等有害元素。其无频闪功能的直流驱动器可以保护视力，流行的眼睛是现在市场上的LED灯。下面我们就来详细的看看LED照明的营销技巧。

第一，把握消费的适当的机会

思维的商家往往围绕“生产属性”的产品类别，消费者认为它是围绕展开他们的生活方式类别中，“消费机会”远远超过了产品本身更加重要的意义。什么样的产品根本没有原来那样重要的产品适用于中，他/她的情况下，如果适合他/她的场景，你的产品会得到一个“消费机会”，这就是通常所说的“商业机会”。

二，营销的谴责消费者关注的消费情况是远远比销售涉案产品更重要。营销一直倡导谴责关注消费者，而不是让你担心从消费者角度出发的产品，也不是从消费者的角度来看，关注消费者本身有关产品。如买一个25瓦的普通灯泡8毛或一块钱买一个家，一个客厅，一个7瓦的LED灯却高达60元，而7瓦LED灯亮度相当于40瓦的节能节能灯，以及6-7年，但消费者的预期寿命会愿意掏60多万元买了灯笼？如果消费者没有能力打造节能概念，LED灯让价格高大多数消费者望而却步。

第三，对消费者的好处

在了解消费者的真正需求，而“利用”已在无形中改变了消费者的选择。为什么消费者要购买的产品？因为她需要，她不是没有需求购买。然而，需求被分成两个。

（1）生理需要：生理需求需要被立即应用，或者是近期的应用需求，例如，我们想喝水渴了，饿了，想要吃。

（2）心理需求是在精神层面上，为什么LV包包可以10000元的价格出售？因为LV不只是一个袋子，这是展示自己对他人身份地位的象征;为什么有卖苹果手机排队“疯狂”的场景吗？因为它不会用，好不好用，可以用来做这些使用价值都不重要，唯一重要的是要有“苹

果”以这种方式象征。马斯洛的理论基础上的需求，解决了物质基础之后，尊重和自我实现成为追求。中国消费者从物理到精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，如需要购买一辆好车来炫耀，买了一套名牌服装需要更多的人知道，因此，即使在“下脸”的一切，消费者可以违背自己的想法，是在公众的看法，从众倾向是显而易见的。它的情节

这个“面子”，让更多的消费者更愿意购买品牌的东西，喜欢买给别人看的。消费者有“双

重人格”，在高端市场，他们想购买高品质的产品可以炫耀来证明自己的价值，他们要证明

“我是高尚的购物者”;在市场的低端会挖空心思购买高性价比产品来显示自己的聪明，他

们要证明“我是精明的购物者。”与社会相关的产品，如手表，汽车，皮包，IT产品和服装，消费者会注重品牌，消费者需要有身份，级别，等级等特点的价值循环关联;而自使用该产

品，如罐头食品，家庭清洁用品，纸制品等产品只能使用具有优良的值可以是。

在这种情况下，我们必须弄清楚如何，这是一个市场，谁是我们的目标消费者？他们能接受的价格是多少？他们往往利用价值或者其产品的心理价值？他们选择了在什么情况下

品牌？他们是在哪里买的？

我们希望创造出更多更好的促销活动，如免费体验，互动游戏，抽奖，或通过增加退税服务，让消费者得到更多的同样的价格优惠，如电话订购，送货上门，免费包装等。总之，消费者对产品的需求的本质是：既满足了面子，但也少掏银子，也有质量保证。

所以我们在做营销的时候LED灯具应考虑以下几个方面：

第一：我们要做好定位和通信。对于消费者来说，高端产品不仅能满足其功能的基本需求，更主要的是为了满足消费者更高的精神层面的需求。因此，我们将其产品的品质特性，一个品牌，产品形象包装，品牌号召力和价格，以满足消费者的心理需求，以高品位，高档

次，通过差异化的内涵。

第二：价格，因为它是一个高端的产品，不是每个人都可以随时注定要消费，因此高昂的代价;

三：装饰，以反映消费者的口味。这里说的不是单纯的装修包还包括品牌文化，哲学和

其他宣传，宣传酒包装，通过宣传让消费者感觉自己有品味，卓越。

2012，注定是中国LED产业是充满机遇和充满挑战的一年，如何寻求进步的一年，在较

长的追求可持续发展显得极为必要的。LED道路照明尽管被一致看好的行业，但仍取决于

如何分羹公司的核心技术和竞争力。

第五篇：灯具销售工作总结

工作总结

8月份即将过去，在这一个月的时间中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下个月的工作做的更好。下面我对8月份的工作进行简要的总结。

在客户报价过程中，我们需要准确的把握客户的要求，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。经过前几个月的努力，也取得了几个成功单子，一些客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一定的提高，但是还是存在很多缺点。

存在的缺点：对于产品了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

在将近几个月的时间中，经过打电话，报价，回访，在湖南市场上渐渐被客户所认识，做的还可以，也取得了一些成功的客户单子。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是这个月总的销售情况：

广西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，广西钦州28600元，湖南浏阳960元，湖南衡阳780元，湖南衡阳25575元，总金额65235元。

从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在广西市场上，业务员是去了很多次的，也是有很多大单子的，但是没有产生多少粮食，做的不是很好。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

（1）销售工作最基本的客户访问量太少。

（2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些东西不能做出

迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

（3）每个区域的开拓不够，有的地区都没有接到单子，业务能力还有待提高。在工作中，应该对工作充满热情，抓住一切机会，即使因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但是与顾客进行接触时，都应表现出耐心、热情以及易于沟通。乐意使前来报价的客户了解他们需要了解的东西。不要把不良情绪也带给客户，觉得不耐烦，不要抱怨。篇二：灯具销售顾问工作总结

灯具销售顾问工作总结

引导语：工作总结栏目为您编辑了灯具销售顾问工作总结，供大家阅读参考。

从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资

讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

编后语：以上就是由为您提供的灯具销售顾问工作总结，希望给您带来帮助!编后语：以上这份“灯具销售顾问工作总结”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助！篇三：销售年终总结报告

销售年终总结报告

销售>年终总结报告

（一）从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地>倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

销售年终总结报告

（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，现将本>工作总结如下：

一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务>培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000> 财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在>市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

销售年终总结报告

（三）寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。

由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待 顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结出几点：

第一、服务态度至关重要。

做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。第三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。第四、付出才有>收获。

虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇四：2015销售年终总结报告

2015销售年终总结报告

销售年终总结报告

（一）从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

销售年终总结报告

（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，现将本工作总结如下：

一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。()我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

销售年终总结报告

（三）寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结出几点： 第一、服务态度至关重要。

做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。第三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。

第四、付出才有收获。

虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇五：正大灯饰广场 2012营运总结报告及2013营运计划

正大灯饰广场

2012营运总结报告及2013营运计划

商场紧紧围绕公司整体部署及2012年的全年工作计划开展工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，本商场时刻以发展为前提，对商场二、三楼进行了两次大规模的经营布局调整，提升了灯饰品牌结构，全面整合公司各方面资源??，为商场的持续稳定发展做了很大的努力。

回顾2012年的工作，可以概括为以下几大方面：

在多次大型促销活动中，以活动和节日促进销售。在正大家居周年店庆、正大灯饰广场店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和品牌效益，最高日销超50万。活动期间，我们做了大量的准备工作，积极与各品牌结合，增加适销品种，灵活促销，力保双赢。

2、在商场稳定的前提下，每月都给各品牌规定了销售任务，每完不成销售任务的品牌商场会遵循优胜劣汰的原则进行调整，正大灯饰广场2012年计划销售任务800万，根据每月收集各品牌的销售报表来看，实际完成850万元。今年新增收了两块户外广告费、装修管理费等。

3、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌3个，年销售超百万的专柜有4家。确保了我商场经营定位的提升。

升级改造时，商场结合张经理及有关部门反复分析研究、精心策划，商场由原有品牌11家发展至15家，适应商场整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的品牌3个，引进了千普照明、品源照明、华韵照明、西门子电器等国内知名品牌，顺利完成了今年升级改造任务。为计划明年商场品牌的再次升级奠定了良好基础。

4、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。

商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少办公开支，压缩经营成本。商场只聘请1名保洁人员负责商场所有的卫生保洁工作，并实施了各品牌卫生门前三包责任制，坚持每周三卫生大检查制度。因商场大，费用高，我们将可

利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。能自己动手维修的设备和商品就自己动手，想方设法从各方面降低商场管理费用。

5、商场重点对商场的企业文化和企业管理制度进行了建设和管理。商管部充分利用晨会的时间对员工进行企业文化、销售技巧、服务技巧的培训，并在员工的进退场管理、晨会管理、卖场营运管理、卫生评比制度的考核上面做了完善，财务部尽职尽责，对外经营、对内服务中的使用票据的合法性、合理性和规范性的审核、报销，对各项经费的收、付工作及时准确，为商场良好运营提供了保障。

6、建立健全商场消防用电、物业安全责任制

加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司建立了消防安全检查制度，每年3、6、9、12月份会进行消防、物业检查，重点对卖场、仓库检查并督促各商户进行自查自纠，并按用电要求全部改造为一户一表，一表一闸，消除安全隐患；清理了仓库通道内废旧杂物，使消防通道顺利畅通，消除安全隐患，每年两次全天员工消防演习。确保了本无消防、用电事故的发生。2013年工作计划 1、2013租金收取及2014合同续签工作。2013年新合同各品牌与2012年底前已经续约完毕，3月份之前收取个别品牌的租金欠款。在收费工作中严格按照商场的缴费制度，思想和有效行动结合，多深入一线，了解商户和市场的动向，做好商户维稳工作的同时积极进行招商，多收集资源和信息，为公司各个项目更好的招商发展做好铺垫和基础。由于商场2、3楼合同9月中旬到期，1楼合同11月底到期。所以2014租赁合同续签工作是下半年的重点工作，届时会积极向公司董事会反馈商户经营、思想动态，严格按照公司的部署执行公司的租金收取制度。2、2013年计划做3次促销活动，4月份、8月份、12月份各一次。将把12月份的店庆作为下半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，商场将提前2个月组织，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录。3、4月份，我商场将全面调整三楼品源灯饰及华灯初上的经营布局及品牌结构。本着以知名品牌为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定将三楼南厅经营面积规划200平方，引进央视上榜品牌“冠华照明”调整3-5个有竞争力、有影响力、有特色的灯饰品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。在调整的同时，不忘兼顾商场整体经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证2013年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法。加大管理力度，向管理要效益。在总结2012年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，2013年能够再上一个新台阶。5、2013年的工作重点是抓销售，提高各品牌利润。将明年的销售计划落实到楼层品牌商户，并由商户落实到各专柜员工，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。结合各品牌调整商品结构及货源，凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。中国灯饰照明行业越来越规模化和正规化，新发的市场定位是品牌灯饰4s店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们商场的各方面硬件措施还不是最理想的，但我们深信正大灯饰广场是濮阳市最有潜力的照明商场，为此正大灯饰广场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在2013年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处。