第一篇：银行外拓(精)

各位领导、各位同事,大家晚上好: 我们东南团队经过几次的外拓活动, 积累了不少经验, 也碰 到了不少问题。我就把我们东南平时的做法和大家讲讲, 不足之 处还望大家指正。

第一,思想要高度统一。今年,全行上下都在塑造和发扬狼 性文化,在支行行长室的号召下,我们弘扬“狼性”的市场开拓 精神, 用我们 “敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗” 的精神,分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形 式的外拓活动,为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品 牌优势的宣传, 奠定了坚实的基础, 更为持续开展外拓营销活动 坚定了信心。我也经常对我们东南的团队说:持续开展的外拓活 动既是我们拓展客户的重要途径,也是造狼性团队的主要方式。第二, 事在人为。我们有了任务, 有了目标, 就要努力实现。在团队人员刚刚开始外拓的时候, 团队里很多人放不开, 难为情, 经过一两次的外拓, 我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传 去讲解, 有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家 都能主动开口营销,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人两人小组, 逼着他去讲。现在我们东南的队员都能过得了 一这关了。但这只是基本要求,接下来我要求队员在外拓中,要 淘汰安逸舒适的小资主义, 而要发扬敢打敢拼, 凶狠犀利的狼性 精神,看到客户不仅要主动出击,还要对目标客户有手段。外拓 时面要广,网要撒的大。回到办公室整理客户信息时,要对客户

分类营销,收网要精。

第三,精心策划,认真组织。根据东南的情况,我们现在一 是通过 2-3人的小队走进企业去定点外拓, 首先联系好企业, 然 后根据企业员工的收入年龄等因素,分类营销,虽然范围较小, 但效果比较好, 往往能建立稳定的客户群体。一是在东南区域内 的宣传式外拓,主要通过设摊,发宣传单形式,吸引优质客户的 视线;还有就是在商铺区域地段进行地毯式扫铺活动。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目标”、“外拓准备工作做 好了没有”、“我在营销中做什么”。

第二篇：银行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓，我和大家分享一下我的收获。

苏格拉底曾经说过，世界上最快乐的是事，莫过于为理想而奋斗。而今天我想说，现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、披着绶带、拿着宣传单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银行从业人员的荣誉感和自豪感。

现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改变及网络金融的冲击，我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战，这次外拓真的让我这个职场新人学到了很多。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0这个公式的含义，干银行就是1%的错误带来100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个公式一直是我心里的一条红线，时刻提醒着我。在这次的外拓活动中，从细微处礼物配备到各个外拓小组的行程安排，从前期的流程规划到后期的进户信息采集，都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、处处时时要严谨的工作态度。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、业务熟就足以完成任务，这次外拓给我上了生动一课，让我明白盲目的推销其实是外拓营销的下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。除了用心听，用心看也很重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天，进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。

也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银行工作，比聪明才智更重要的恰恰就是耐心。有人说银行是金融业，高大上，然而更加准确地说我们是金融服务业，我刚到八湖支行时，我们内管就对我们的工作环境进行了生动的概括，说我们是基层金融服务业，我当时并不明白，这一年的工作经历使我懂得，我所面对得不只是金钱和数字那么简单，而是形形色色的人，他们来自不同的阶层，文化程度良莠不齐，工作中可能出现的情况也是千姿百态，我们内管说，以不变应万变，这个不变就是耐心和微笑。这次外拓营销我真正体会到这句话的含义，面对不同的完全陌生的潜在客户，都要拿出最大的热忱和耐心，可能有些人会态度冷淡不理解、甚至排斥，这就需要用心发展客户需求，耐心讲解我们的存贷款业务，沟通是打破壁垒的利器，人的全部本领不过是耐心和时间的混合物。

还是因为这次外拓活动，我才体会到我们需要更虚心。一年前的这个时候我刚刚迈出大学校门，就很幸运地加入了这个大家庭，从入职培训的理论充实，到正式上岗实践磨砺，从柜员工作的点点滴滴，到这次外拓的经验积累，我受益良多，其中最大的收获来自身边的榜样引导作用，从在座的前辈身上学习到了很多，一份报表的制作，一个温暖和煦的微笑，一笔笔准确无误的账目，还有一次次外拓的丰富经历都使我受益良多，人最大的敌人就是自我满足，常怀谦虚谨慎恭敬之心才能不断进步，这次的外拓活动对我来说更是一次意义重大的教育课，帮助我迅速找准位置，积累大量实践经验，有了很大提高。

这一次外拓带给我以及我的全体同事最重要也是影响最深远的收获是“信心”，这个信心除了是对自己未来工作的一种态度，也是对领导和同事的承诺：工作零失误，服务高质量，出现问题勇敢面对、积极解决，遇到挫折，学会沟通，突破自我，做一个更好的自己。这个信心还是对这个集体光明前程的信心，在上周，我们河东农合行正式挂牌改名河东农村商业银行，我明白这不仅仅是名称的改变，这是一个企业进步发展所带来的质的飞跃，对我们个体而言，除了荣誉感，更多的应该是沉甸甸的责任感。

一次外拓活动，教会了我细心工作，用心待人，耐心服务，虚心学习，对未来充满信心，五颗真心，感受颇深，受益良多。作为一个职场新人的旅程才刚刚出发，我们外拓之路也才刚刚启程，一个全新的河东农商银行正向我们走来。我也有幸和各位前辈一起，共同努力，创造河东农村商业银行更加灿烂的明天！

谢谢大家！

第三篇：银行外拓实战心得体会

银行外拓实战心得体会

大家好！很荣幸作为此次外拓活动代表发言，很感谢领导对我的信任和关照，也感谢XX两位老师对我的悉心指导和鼓励。下面我对此次活动做个总结：

首先，银行外拓营销即实实在在的拓展银行业务，变坐等上门为主动营销，考验如何让陌生客户接受你，认可你的银行，认可你的产品，认可你这个银行工作者，最终促成销售，进而提升银行影响力和知名度。外拓前，全行组织了营销理论技巧的学习，增加了我们对外拓营销的知识储备，也增强了我们对外拓营销的信心。XXX老师的理论培训课程，生动有趣，既有深刻的理论知识，也有浅显易懂的案例教学，使我们对外拓营销有了更加深刻的了解。所谓实践出真知，营销即实战，为期四天的走访店铺、社区、企业、村落，我们切身体会到，从第一天的“张开嘴、迈开腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，顺丰腿”。我们的自信心不断增强，营销能力不断提升。

其次，客户无处不在，细节决定成败，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能够发现最优质的客户。有实力的客户一般比较低调，财富掩藏的比较深，只有细致入微的推心置腹的跟客户聊，卸下他们的心理防备，跟他们成为朋友，他们才会放心的把理财的事情交给你，信任你。为此，发现和识别很重要，关键是要我们用诚心换客户的真心，认认真真为客户解答疑问，实实在在为客户做事。在与客户沟通中，得注重细节，善于抓住细节，他们不经意中提到的信息往往是最真实的想法，只有善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，才能打开一片天地。

最后，一句话“客户不跟踪，到头一场空”，这几天我们辛辛苦苦外拓积攒下来的客户信息表，若是没有后续的跟踪回访，没有做好有效地跟进，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，那便是竹篮打水一场空。把客户领进来银行办理业务后，后续的客户维护也很重要，必须做好客户服务，争取留住客户，用我们银行的产品绑住客户，让我们的有效客户和潜在客户“留得住”。

以上就是我的三点感受跟大家分享，再次谢谢两位老师，谢谢各位领导，谢谢大家！

第四篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。

第五篇：外拓总结

XX支行外拓营销活动总结报告

总行：

根据总行“两扫五进”外拓营销活动方案要求，XX支行开展了为期两天的外拓营销活动，结合前期我行制定的外拓营销方案，9月5号我行组织员工开展了外拓营销活动，此次外拓活动取得了很好的效果，同时也提升了我行在辖区的综合竞争力和服务水平，促进了我行各项业务的快速发展，为我行日后的营销打下了良好的基础。现将我行外拓情况汇报如下：

一、为确保外拓营销工作的顺利开展，我行专门成立了外拓营销小组，制定了外拓方案，积极组织实施，参与外拓营销的干部职工共有6人，划分为2个小组，每组3人。

二、9月5日上午我行干部员工整装待发，做好充分的营销准备，两组人员分别负责乡镇的东西两侧商铺，展开火热的营销活动，营销期间我们积极询问客户的需求，为客户做好解答，因我乡镇身处核电生活区，外地人员较多，我行抓住这一机遇，积极地鼓励客户办理我行的电子银行业务，为他们做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活动的另一重点是走访企业，攻坚克难。5号下午在支行行长的带领下一小组走访了两家本地企业，详细了解企业的需求，积极为企业提供帮助，另外详细介绍了我行目前的业务，为企业的发展提供良好的条件，得到了企业的认可，决定于我行达成长期合作关系，为我行的存贷款和电子银行业务提供了帮助。

四、两天的外拓营销，进一步提高了我行的影响力，树立了银行的品牌形象，主动走出去的营销方式，极大的调动了外拓人员的积极性。通过此次外拓营销，建立客户档案23份；吸收存款60万元，其中活期存款20万元、定期存款40万元；收集整理有意向客户的POS资料3份；办理手机银行4户；办理网上银行2户；微信关注户数为22户，外拓营销取得了显著成效。

今后我行将借此机遇，定期组织开展外拓营销活动，积极地走出去，引进来，然后留得住！