下载文档第一篇：深度访谈提纲及范例
深度访谈提纲
你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。
问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？ 答：
问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）
答：
问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）
答：
问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：
问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：
问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答：
问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？ 答：
问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？ 答：
问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？ 答：
问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？
答：
问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？ 答：
问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？
答：
问：你是否有同外国人进行谈判的经历？ 答：
问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答：
问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？ 答：
问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？ 答：
问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？ 答：
问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？ 答：
问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？ 答：
问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？ 答：
问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？
答：
注：
1.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
2.一次访谈时间大约在一小时以上。
3.以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。
（一）深度访谈大致要求
1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。
2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。
3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。
4.要求完成访谈记录作业（word和ppt两个版本，word访谈记录的具体内容参见下页）。面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。
5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。
7.访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）。待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。
8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。
9.word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱（sjwjm@yahoo.com.cn）
访谈记录作业模板
对商务谈判人员的深度访谈记录
一、访谈情况概要
被访谈人：沈×，绍兴县某环保材料有限公司副总经理。
个人简介：男，27岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。
访谈时间：202_年5月2日晚上。
访谈地点：绍兴县某环保材料有限公司办公室。访谈人：姓名、学号、专业
二、访谈内容记录
问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？
答：你好，我是绍兴××环保材料有限公司的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。
问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？
答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。
问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？
答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。在绍兴，污水治理上的需求量还是蛮大的。绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是绍兴污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。
问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。
答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。
问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？
答：嗯，不少。从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。问：那平时在洽谈的过程中是您一个人呢，还是带着下属一起？ 答：都有。
问：那您推销的方式是什么？就是说您会直接的表明立场还是您会和客户先谈一些其他的事情？就是一些比较题外的话题。
答：我先插一下，因为我们是个小公司，所以的确就是你说的那种最普通的方式，或许还有捷径，就是您可以通过一些人脉关系。您自己的亲戚啊、自己的朋友啊，有在管理这块，就可以直接通过一些人脉关系找到他们，这样就可以直接切入主题吧。那像您说的那种情况也有，一般来讲，这个得分地区。因为就中国来讲，不同的地区不完全一样。在江浙这一块，很多私营企业的老板，从无到有，应该说是在曲线的世界里长大，也就是说是在一个注重人情、关系的社会环境中成长起来的。所以直接表明立场和他们去谈，成功的可能性较小，但不是说没有，也有。我说的就是两者都有，而且应该说前者是大多数，因为任何业务都有一个过程，任何一个行业永远都是通的，如果说前面几个客户使用了你的产品然后效果较好，他们就会推荐给其他的客户。甚至就不需要你自己再去跑。因为怎么说，一个销售团队是从小到大再是从大到小，真正最主要的还是内部的物流啊，还有就是怎样来保证产品的质量，还有整治这一块。
问：那在这些具体的谈判之前您都会有一个比较详细的方案吗？就说，应该会有一个产品的最低价和最高价的谈判目标吧？
答：那当然是这样子。最高价就是我们比较满意的这样一个成交价。最低价就是保本销售，要么就是无法谈成功了。总的来说我的最低限就是，无论这家厂家是做还是不做，他或许对我的产品一点不了解，那可以，但要是有所了解，我会采取当场试验的方式来验证我们产品的质量，保证我们的良好口碑，让他们相信我们产品是好的，当然除非他们觉得成本太高，用不起，或者是有些厂家的设备无法匹配，用不了。反正我们最主要的就是要保证口碑，这是一个企业生存下去至关重要的东西。
问：那您是通过怎样的一个指标或者因素来确定这位客户是否是可争取的？
答：那这个很简单，因为优质客户群就是第一他使用的量比较大，第二使用量是比较稳定的，优质客户是我们的第一大追求。想要判断的话，像印染厂，我只要去他们厂里一看，他们的污水池，再看些基本的数据我就能知道。一般绍兴的中小型厂家的日处理量为两三千吨。那大一点的话，五千多吨、一万吨，那像我前面讲的绍兴污水处理厂，国有单位，在世界上工业处理污水也是算老大的，一天就100万吨。所以从这个污水处理量就能知道你的销售量有多少。至于销售这个值，能不能保持一定的数量，一种比较稳定的销售，保持一种很好的合作模式，就可以在和老总洽谈时明确，那这个也和这个老总的性格，洽谈方式进行具体的安排。
问：那您在和这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体的准备？
答：第一点吧，就是了解当地政府给他的指标是怎样。这个关系比较大。因为印染的话，如果政府给这块的指标较低，那基本就不用去了，因为它基本上就是偷排啊什么的，也没人管。像绍兴吧，去年开始污水的基本处理费上升到2元，以1000个COD为标准，要是超过100个COD，就会加2到3毛。但是对印染厂家来说，我知道的最高的一家，每天污水排放的罚款，每吨达到7元，那一般一天两三千吨污水，那每天他将要损失多少钱。那所以也是我们要将产品推销给他们的基本的理由。
问：那除了这个，您会去企业实地勘察水质的状况吗？
答：这个肯定需要，这是第二步。因为知己知彼，才能百战百胜么。所以污水处理在最传统的方式上再加上我们的这道药剂，我们需要首先判断他的原始的处理方式是正确的还是错误的，所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持，技术支持这块。我们到时候就是能一并带上的。因为产业么，服务业也是很大的一块，那说真正的污水厂家吧，他们在技术上做的并没有那么好，并没有形成一个良性的循环。他们只是应政府要求建造了污水池，但管理上都非专业的人员在做一些实践操作，所以会有不足。
问：哦。那您在洽谈时会直接找他们的老总呢？还是找部门负责人？
答：一般首先是找部门负责人吧。先和他们交流再接洽老总，因为那个在运作了，肯定要老总知道的。那跟他们，单刀直入也没关系的，因为毕竟拍板的是他们的负责人，拿主意的也不是他，那当然关系要跟他搞好。
问：那您在跟他们接洽过程中有什么感触？
答：那首先，因为你不是去问人家要钱的，对吧？所以肯定不能摆一副高姿态，这是最基本的一点，要是高姿态出来，那说真的人家根本不理你。然后还得看这个老板是否了解你的产品。特别是不了解你的产品，你谈的过程中要抓住他的一个中心点，任何一个客户最关注的就是能否给他创造更大的价值。所以我在一般的客套话之后的就要抓住他的一个死穴，能不能给他降成本，对于一个企业来讲，成本是他的死穴，做污水本身就是多出来的一个程序，所以不愿意在上面花很多的钱，但是真正对污水又不了解，下面的部门负责人也是得过且过，至少在绍兴这里处理污水上，专门主管这块的也不具有专业的知识，不是这个领域的。所以我第一个要讲的就是先取个水样，做个COD，因为收费的一个主要标准就是COD，那在加过我们的非传统药剂之后能否达到最基本的政府指标。至少是在政府额外收费上给他降下来。那降下来那个费用里面，减一下以前的那个收费指标，那个差额就是我从中利润的来源。当然这个利润我是要和他均分的。那接下来就是我如何让他相信我，那这个当然是细节问题了。总之，这个就是最关键的东西。
问：现在谈到下一个问题，当老板接受了你的产品，在谈价格，成本，细节问题之前，你会直接讲明你们的开价吗？
答：不会，就像我刚刚谈的，我们产品用量不大，但每吨产品价格高，利润额不错。所以如果首先谈到价格，别人会比较敏感。普通药具的价格是比较透明的。就像我说的，我们的产品比较新型，没有价格标准，所以你跟他们一开始就谈价格，他们一下不能接受。所以对那些觉得产品好并会给我们推广的厂家，我们首先要想的不是钱能赚多少，当他们问我们价格多少时，我们说价格来自于你的良心，我们把产品免费给你们试用一个月，因为国家收费标准是按月的。然后我们给他们做下来这个项目，如果效果好就产生良性循环，我们到时候再给他们讲价格。因为我们现在跟他们讲价格，他们是不会相信的，所以我们免费给他们试用一个月，我们派技术专家来帮你们调试，在你们整一个运转良好之后，看国家给你的污水排污罚款是多少，如果是减了，看减了多少，再来谈价格。所以一般我们提出这个方法来，老板会欣然接受，因为你没有一开始就问他要钱。
问：所以一般你们给他们免费使用一个月？
答：对，如果效果好了，我们继续谈，效果不好我们什么都不用谈。问：如果到时候他们开了一个低于你们成本的价格，那怎么办？ 答：价格不是他们开的。
问：当你们的试用期过了，你跟对方开价格的时候，你是不是直接报出价格的？ 答：一般来说，通过整个月的试验，从最后国家对他们的罚款数目额减少来看，价格将是在那个利润之间的，并且我们报出那个价格时，心里是有底的。因为有了整一个月的试用，老板很难拒绝你的产品，我们把我们的产品比作污水的海洛因，企业家在用了之后感觉到省钱了。
问：那如果对方觉得你开出的价格过高，怎么办？
答：一般我们在谈价格的时候，我们会确定我们的立场，这个时候我们已经从被动方变成了主动方，要不要降价是我们说了算，不是他们。打个比方，我让你吸了海洛因，到时候是你求我而不是我求你。这个比方虽然有点不恰当，但性质就是这样。我把这么好的产品给你试用，你觉得好，因为帮你降低成本，使你的运行更稳定了。
问：会不会存在一种情况，他们买你们的产品成本和减少罚款的差额不大，你用什么方法说服他们继续使用？
答：我们会取他们污水的原样，检测他们现在处理污水的COD会达到多高，我们自己做一个COD的指标，是通过我们给他们技术支持，配比，加上我们的样机量来指定的COD。我们心里早就有个数，比如他们希望把COD从3000降到202_，而我们把他们降到1100，1200，这个时候我们跟厂家谈会比较有底。如果他们本身处理COD还不错的话，我们在成本上也不大好开口，这个厂家我们也许会选择放弃，因为对于我们这个小公司来说，如果这个厂家和那个厂家的成本相差太多的话，我们无法保证我们的利润。
问：如果对方在这个技术上开价还是不能达到你预期怎么办？
答：一般来说通过一个月的试用，以及我们的预算价格，他们真正能够省下来的钱我们还是有底的。第二，通过我们这几个月的试用，他们对我们的产品还是比较有信心的，并且会产生依赖，所以我们从被动方变成了主动方。所以对前面几家我们价格会开的低一点，但不会超过5%。
问：那低于5%就超过你们的成本了？ 答：不是。
问：如果你开的价格对方不能接受，你们怎么更进一步？
答：一般来讲，我们首先考虑到的他们的基本意见，成本是最关键的。最简单的，我们给他们做个基本的计算，把数据列出来，真实的价格是多少。被动变主动，相对来讲就容易了，对方往往就会放低姿态。也可以给他们尝点甜头，一般可以给他们将近5%的优惠，但是说明白的，仅限于前面的几家比如说5家，别的厂家是不享受的。当然等市场扩大之后，又是另一番景象了。
问：如果说你之前说的可以优惠的厂家数目已经达到，比如还是5家，你会不会跟第6家说你也是在5家之内的？
答：不会主动上去说的，因为后来的客户可能都是原来的老板介绍的，可以跟他们说明情况，尝试一下一条龙服务，将服务提升到另一个比较先进的流程。
问：如果在这个基础上面，你们关于价格的问题还是不能达到一致，你们会不会采取现在常见的送一些赠品礼物之类的？
答：其实这也是我们的卖点之一。如果价格实在都不能令双方满意，我们也会跟厂家说，如果你们能操作好，我们可以给你单价，我们要出的只是物力，你们投入人力。但如果没有一系列的技术支持，一切还是很难达成的。这种技术支持，比如说药剂的使用，我们公司愿意承担。
问：像买车一样，你们公司有没有售后服务？
答：有的。这一点我们会在谈价格的时候就提出来，但我们是有底线的，相差不能太大，不然容易产生其他客户对我们的不信任。
问：价格谈不拢，起身走人以暗示对方降低底线这一策略你们有用吗？
答：如果是上街买一些小物品时是可以的，但如果你在正式的生意场合，这样做应该说是不礼貌的，一般我们会坐下谈好。若是确定谈不好，我们也会握手，希望下次仍有机会合作。直接走人，很有可能会使客源流失。
问：那您觉得是一个人去推介比较好还是结伴去？
答：我们为了培养新人，而不是让一批人身兼数职，一般来讲都会带一个两个新人去，让他们实地学习一些谈判技巧。
问：那平常会对新人有意识的进行培养吗？
答：会的，一般都有固定的几个，不可能一天换一个的带新人。
问：谈判的过程中会用到哪些技巧，比如说激将法啊，声东击西，唱黑白脸之类的？ 答：在我们推介药剂过程中，如果各种技巧用多了，反而对自己的谈判不利。对方作为一个企业老总，见识多了，别人懂的一般都比自己多。所以我们一般都是真诚推介，比如说可以让他们先试用一个月，不带价，让效果说话，可以一个月后再谈。
问：在这么多次实际案例的交涉的情况下，您对于商务谈判在实际工作的运用中有什么经验呢？
答：首先呢，要真诚，相互之间都坦诚点。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真诚的同时也要带有一定技巧吧，比如说，等对方信任你们产品、你们公司之后，他会希望你们在价格上能有些松动，这时候我们就要有些技巧了。比如说，如果实在谈不拢，我们会选择撤走，这样对方会有一丝紧张，因为对他们的生产一定会产生影响。这当然是带有点小威胁的意思了。而这一般就会运用一些刁蛮的客户身上了。
问：在经历了这么多年的商务谈判之后，对你影响最深的谈判案例是什么？能跟我们分享一下吗？
答：我从事销售只有两年半的时间，除了环保公司的销售业务，我还有自己的一些厂家进行布生意上的销售，因为柯桥是中国轻纺城嘛，布的销售是很好的，所以我自己也做一点这个方面的业务。
我们厂家有自己的方法，叫“三星化”。第一是人性化，第二技术化，第三设备更新化。在这个方法下，我们的产品质量都过关的。但在202_年，我碰到了一件让我最为难的事，当时来了一家杭州的服装公司，他们来订货，定了三万米布。当时我给他们的价格是五块二毛。对方就要求一定要质量第一，信誉第一。我跟他说放心，只要质量有问题，一定退货。对方陈经理说相信我们。当时他向我提出一个要求，因为他是做服装的，在布生产上有些专业技术他们是不知道的，所以要求我们把布拿去加颜。他给我们一万块押金，当时说给我们十天时间，但后来拿到印染厂说十天时间不够。我跟陈经理说再加十天时间一共二十五天时间，当时说好货到发款的，并且陈经理在定下合同后就到美国去了。交货时间到了后，我马上打电话给陈经理，陈经理说我们报多少钱，他马上打过来。因为做布是我们的强项，在手续上面我们却外行了。由于有个人粗心，带来了麻烦。我们少给他们5个缩率，导致布的紧密度不对。第二天陈经理打电话说质量不好，并马上把布拿过来了。经查看，原来是缩率不到。这的确是我们的错。老总批评我，问我怎么管理的，因为从来没有发生过这样的情况，我跟陈经理说了半天也没用。我再跟他谈，最后以每匹布少收他五毛钱才解决。经过这件事情后，陈经理仍然在我们这里订布。从这件事中我懂得人要生存在这个世上必需要诚心诚意，有点虚假别人就对你不信任，不 9 信任你就不能生存在这个世上。
问：好的，那非常感谢您能在百忙之中接受我们这一次的采访。答：嗯。这也是我的荣幸。谢谢大家。
三、访谈心得感悟
节能减排是我国相当长时期的一个重大问题，相应地，环保产业也是相当长时期内的一个朝阳产业。同沈先生的访谈中我们不仅了解到很多污水处理和污染物减排（特别是化学需氧量COD削减）的实践知识，而且学到了商务谈判的很多实际知识。从沈先生的讲话中，我深刻体会到以下几点对于成功的商务谈判非常重要：一是，谈判前要做充分的准备。例如，对绍兴县某环保材料有限公司来说，谈判前会了解当地政府给对方企业的污染物削减指标、去企业实地勘察水质等等，真正做到知己知彼，百战百胜。二是，价格谈判时遵循价值在先、价格随后的报价策略。例如，先把药剂免费给对方企业试用一段时期，并派技术专家帮对方调试，等对方看到产品的显著效果后再和对方洽谈价格。这就大大提高了谈判的成功率。三是，在商务谈判及其它商务活动中，相互之间的坦诚、真诚是必要的，也是非常重要的。当然，生意场上防人之心不可无，太坦白也并不可取。
第二篇：酒店深度访谈提纲
酒店深访提纲
深访对象：酒店名称：深访时间：
1.请问贵酒店档次、规模？
2.请问贵酒店各类型客房数量及执行价格？
3.请问贵酒店配套设施配置和规模？（会议室位置、多少个、休闲娱乐功能、商务设施、餐厅）？
4.请问贵酒店年营业额可达到多少？淡旺季及全年平均入住率？
5.请问贵酒店客群情况（来源、阶层、人均消费水平）？
6.请问贵酒店每年会务接待能达到多少场？平均每月大概多少场？会务来自于哪些地方？哪些政府和企业？酒店接待有没有哪些方面不能满足会务需求？
7.除了酒店目前服务外，请问你觉得客人有哪些其他需求？
8.请问贵酒店在销售渠道方面有没有做特别的拓展？有没有旅游团队客户？
9.请问贵酒店最吸引客人的地方有哪些？客人对当地文化是否感兴趣？了解有多少？
10.请问你觉得绵竹高档酒店市场前景如何？为什么？
第三篇：创业者深度访谈提纲
创业者深度访谈提纲
姓名
学号
一、访谈目的：了解创业者在创业过程中对人际关系的运用
二、访谈方式：面对面访谈
三、提问提纲
（一）开场介绍语
您好，我是温州大学创业学院创业管理班的某某某，为了…（作业/创业理想）需要对您作一次深入的采访，估计要花费您1个小时左右的时间，请您给予支持。
创业需要方方面面的支持，其中创业者的人际关系不容忽视。为了使企业生存下来，为了给企业多争取一份订单，创业者可能需要花费大量的时间和精力建设和维护自身的社会关系网络。我们今天想请您谈谈创业过程中的关系管理问题。访谈记录只限于教学与研究，不涉及、不公开您的任何隐私和真实姓名，请放心。
（二）创业者及其企业的基本情况
1.您的年龄、性别、职务、教育程度、学校及专业、婚姻状况、政治面貌、收入水平?您在成为创业者之前的学校表现、从业经历、行政管理工作经历和收入水平?
2.企业的股本结构、员工总数、产品类型、注册资金、成立时间(存活年限)?企业历史与目前的发展、经营状况?
（三）创业过程中的人际关系支持
3.您认为您的企业在什么时候度过了创业期？以什么为标志？在创业期中创业者需要得到哪些社会关系的支持?(哪些社会关系对企业的生存与发展格外重要?)哪些社会关系是您需要花费一定时间和精力予以特别维护的?(政府官员、重要客户、专家技术人员、银行人员……)
4.请您回忆：在您决定创办企业时，有哪些关键人物曾对您和企业的发展给予资金、技术、信息、市场、政策等方面不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（以下问题循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
5.请您回忆：在您签署重要合同/获得第一笔收入/获得投资时，有哪些关键人物曾对您给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（以下问题循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
6.请您回忆：在您获得关键资质（生产许可证、发明专利、重要的企业荣誉等）时，有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
7.请您回忆：在您创业初期遇到过哪些重大困难？请列出印象最深的三个事件。
8.在遇到困难事件一时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题
循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
9.在遇到困难事件二时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位所有制形式、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋
友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
10.在遇到困难事件三时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）
每位关键人物的性别、年龄、职务、单位所有制形式、教育程度、政治面貌和专业特长?
您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)
结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支
持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?
您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?
如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)
您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?
11.您认为除了上述关键事件之外，创业初期还有哪些事件对您的企业产生了深远的影响？
12.您在上面提及的这些人士之间哪些是相互认识的？其中有没有通过您的关系而认识？
13.您需要花费多少时间和精力用于广结人脉和维护人脉？
第四篇：深度访谈技巧
深度访谈
概念
1定性调查的一方面，深度访谈（In-depth interview）是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。应用范围包括：详细了解复杂行为、敏感话题或对企业高层、专家、政府官员进行访问。
“深度访谈”作为定性研究中的方法,在目前的社会学领域中有着重要的地位。所谓深度访谈,学界所指的主要就是无结构式的访谈
2深度访谈，又称做无结构访谈或自由访谈，它与结构式访谈相反，并不依据事先设计的问卷和固定的程序，而是只有一个访谈的主题或范围，由访谈员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。适用范围
无结构访谈适合于并主要应用于实地研究。它的主要作用在于通过深入细致的访谈，获得丰富生动的定性资料，并通过研究者主观的、洞察性的分析，从中归纳和概括出某种结论。优点和缺陷
优点和缺陷：无结构访谈的最大长处就是弹性大，灵活性强，它有利于充分发挥访谈双方的主动性和创造性。与结构访谈相比，无结构访谈的最大特点是深入、细致。但是，这种访谈方法对访谈员的要求比结构访谈的要求更高；这种访谈方法所得的资料难以进行统计处理和定量分析；而且特别耗费时间，使得访谈的规模受到较大的限制。分类
根据访谈的性质，可以将实地研究中的无结构访谈细分为正式访谈和非正式访谈两种。正式访谈指的是研究者事先有计划、有准备、有安排、有预约的访谈。而非正式访谈指的是研究者在实地参与研究对象社会生活的过程中，随时碰上的、无事先准备的、更接近一般闲聊的交谈。
非正式的访谈无法事先预料和计划，交谈的进程不能由研究者严格控制，交谈内容也不能完全按研究者的研究目标进行选择，只能随具体的谈话情景，谈话对象而定。一般情况下研究者只能因势引导，见机行事。
正式的访谈则通常需要按事先拟好的提纲进行，这种提纲列出了一些根据文献和研究者个人经验认为应该了解的各方面的问题。但提纲通常只起到某种提示作用，访谈的实际进程仍有相当大的灵活性和变化性。
深层访谈法的技术
比较常用的深层访谈技术主要有三种：阶梯前进、隐蔽问题寻探、以及象征性分析。
阶梯前进是顺着一定的问题线探索，例如从产品的特点一直到使用者的特点。使得调查员有机会了解被访者思想的脉络。
隐蔽问题寻探是将重点放在个人的“痛点”而不是社会的共同价值观上；放在个人深切相关的而不是一般的生活方式上。
象征性分析是通过反面比较来分析对象的含义。要想知道“是什么”，先想法知道“不是什么”。例如在调查某产品时，其逻辑反面是：产品的不适用方面，“非产品”形象的属性，以及对立的产品类型。
调查员的作用对深层访谈的成功与否是十分重要的。调查员应当做到：
（1）避免表现自己的优越和高高在上，要让被访者放松；
（2）超脱并客观，但又要有风度和人情味；
（3）以提供信息的方式问话；
（4）不要接受简单的“是”、“不是”回答；
（5）刺探被访人的内心。深层访谈法的工作流程
1、接收任务书
2、制定约人方案 确认被访者条件； 确认配额；
准备确认甄别问卷； 制定劳务费标准（约人、礼金等）； 购买礼品、准备礼金。
3、预约被访者
1）培训联络者：说明被访者条件、公司的介绍信及访问说明、劳务费标准、深访时间、约人注意事项、约人终止时间。
2）为避免预约到有重大变故的被访者，要求访问员在约定的时间内将被访者的情况及时反馈给公司。
3）根据被访者背景情况，对预约被访者进行甄别。 多约几人备用（具有相同背影的人选）；
可以采用突然发问等形式的侧面甄别技术； 同一个访问员所约的被访者之间不能相互认识，并且不能是同一单位的； 最后确认深访时间。
4）控制被访者配额、行业、职务、从业工龄、生活背景应该均匀分布。
5）将时间安排、访问安排传真给客户，如有变动及时取得联系。
5、正式访问： 访问员整理现场问卷、录音； 访问员一对一的与被访者进行现场访问； 对收回的问卷、录音督导要亲自过目； 及时将回收的问卷、记录、录音等寄给客户。
6、访问后的整理工作，记录存档留底。
7、访问后续工作。[编辑] 深层访谈法的优缺点
深层访谈法比小组座谈法能更深入地探索被访者的内心思想与看法。而且深层访谈可将反应与被访者直接联系起来，不象小组座谈中难以确定哪个反应是来自哪个被调查者。深层访谈可以更自由地交换信息，而在小组座谈中也许做不到，因为有时会有社会压力不自觉地要求形成小组一致的意见。
但是深层访谈也有小组座谈所遭遇的缺点，而且常常在程度上更深。能够做深层访谈的有技巧的调查员（一般是专家，需要有心理学或精神分析学的知识）是很昂贵的，也难于找到。由于调查的无结构使得结果十分容易受调查员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖于调查员的技巧。结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的心理学家的服务来解决这个问题。由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深层访谈的数量是十分有限的。
{一对一访谈技巧}
中国人的人际交往观
*中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。*
语言的传达
心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expression）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。„„%& 与陌生人对话的技巧
1.粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。）（* 在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。：：：
2.关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。*&„„ 深访的目的 深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。*&„„
真正有价值的是得到这个判断的依据！
（平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。*&￥
★ 深访挖掘的几个原则
一、所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追问，而眼熟的就不用定义。比如说，这个人看上去特别cool，cool这个词就可以问（是冷漠？时尚？帅气？聪明？能干？）；而说一个人盛气凌人，虽然很熟悉，但是如果和奢侈品有些关联，我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人（说不定是褒义呢）。*&%
二、所有的判断都要有例子。例如说，**店的服务糟透了，那么请问糟透了这种说法有什么具体的例子吗？*&„„
三、所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话，而必须通过询问原因来知道来龙去脉。￥#￥
四、将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要，但后面又说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问，得到的结果是虽然自己本来觉得没有用，但是因为大家都觉得有用，所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。）访问前的准备
在安排访谈之前，强烈建议仔细的浏览，果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己，精简扼要地回答问题，如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题，一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后，接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”）（启动对话的策略# 用鼓励的方式激发受访者贡献信息：人们都有帮助他人的动机，受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。例如，当我们面对这个陌生人的时候，下面这样一些提问形式，都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京，您作为一个本地人，在向一个外地人介绍的时候，有哪几样东西是特别值得一说的？”
“您是一个销售的好手，如果我是您的徒弟，你认为最先要让我了了解的要点是什么？”*&„„
访问员的态度„„
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问，在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。* 在访问过程中，访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦，以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦，或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话，就不太妥当：
“您是企业家，见识很多，可能我问的问题很幼稚，请您多多包涵。”，“您说的肯定是对的，我也不是说您说的不对，我只是想再问您一下......” “我们是工作不久的人，经验不是很多，提出的问题也许不在点上，您可以多指教我们。”（访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。）* 访问员的神态&„„
目光稳定、平视受访者，并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。）（* ★ 有助于深访实施的措施„„ ★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值，激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听，使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受，就大多能获得受访者的积极回应，这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略：向被访者提供适当的信息或指导，建立双方的信赖与亲切感。但以不影响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略：不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上，而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中，无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容，只要是受访者在很积极地表达，访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许：不时用笔记录谈话的关键词；用表情或肢体语言来传达赞同或疑问（不时微笑点头，迷惑的表情等，见 “积极倾听与消极倾听”）
★ 偏题时的聚焦策略：对于过于散漫和健谈的受访者，或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家，谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是：“你说的这点真的很有趣，那么关于***又是怎样呢？”“我知道这方面你也是很有经验的，但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”*** 积极倾听与消极倾听% 消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语；而积极的倾听则用一些赞同的语气词（哦、噢、真有意思、这样啊？真的？）作为反应，并适时不断地做一些记录。记住，即使用录音机、录音笔，访问者也应不时地记录一些谈话要点，这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视，也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。）（★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下，通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问，这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。*一些主要的提问策略和方式 扩展策略：那是怎么开始的？导致了怎样的结果？后来发生了什么？你能继续描述后面的情况吗？（*& 细节挖掘策略：你能更详细地介绍一下当时的情况吗？
角色确认策略：当时还有谁在场？他们做了些什么？他们做的这些事对你有什么影响？ 内心透视策略：当你看到孩子的时候，你的第一感觉是什么？当你看到孩子这样反应的时候，你感觉怎么样？你还记得当时说了什么？你说完之后有什么感觉？
解读模糊信息策略：（针对受访者的语气、语调、身体语言等）你摇头想说明什么呢？当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气？可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗？
走出困难策略：（针对敏感、尴尬的问题，除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外，尽量使用测探技术）让我们设想这样一种情况下......一般人会怎么做？这种情况你会遇到吗？你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗？ 化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括：
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者 ※ 挑战访问的必要性 ※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者，尽量询问比较详细的问题，在心理上不要受其冷漠态度的影响，必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容，追询受访者的意见。
针对简单回答者，注意在其回答中发掘问题，而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时，可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发，所谓“难者没有，有着不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强，而对于另一些人来说，受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息，访问者同意就此展开回答，在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者，访问时注意可灵活调整一下访问的问题，辅助问题适当减少，把核心问题提前。到了预定的时限，主动提醒对方能否延长一点时间，如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘，但被访者当下特别强调某个点，我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。访问过程中的一些规则
1.如果受访者一定要说，就让他说完，尽量不要打断。2.驾驭受访者提供的信息，确保能够发现其中的节点问题，不断追询，达到尽可能深的部位。3.讲究深度，以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由，如同全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4.访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题节点上，而不是刻意另起一题的方式。（这一点比较难）
5.在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时，要保持高度的敏感，必要时回到一些相对轻松的问题上，在适当时机再回到那些敏感的话题上。 访问过程中存在的典型问题 ★
频起话头：未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点，导致未能形成递进采访的格局，不断新起话头，频频出现短促的对话，导致访问只是“点到为止”。（犯过的问题，注意！）
自我确认：对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问，而是使用了认同式的回应，从而中断或终结了追寻路线，自阻深入的努力。（犯过的问题，注意！）
无关话题：在访问过程中，为一些无关话题使用追问（如在头发修复需求的访谈追问发型的问题），浪费了较多时间。（犯过的问题，注意！）
忽略过程：对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺乏细致的追问、探询，从而显得过于简单化与主观判断化。 过多是非题 数问一题
简单提问：简单提问就是询问与确认过于简单的事实，而非启发消费者描述一个事件场景的问题，从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的，我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景，把受访对象语言中的场景展开来分析，展开的越细就越有可分析性。 访问结束的策略
指出约定时间已到或访问的目的已经达到。 询问受访者是否还有补充。
可将主要总结的要点向受访者进行核实。
表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定，感谢受访者百忙中抽出时间。
深度访谈的技巧
深度访谈（Depth Interview）是一种无结构的、直接的、个人的访问，是一种相对无限制的一对一的会谈，用以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和情感。深度访谈的优点是被访者的观点不会互相“感染”，不像小组讨论中发生的那样。另外，当涉及到性实践、个人卫生保健或者财务计划之类的高度敏感主题时，深度交谈就会比小组讨论被优先选择。
深度访谈的目标被访者必须认真挑选。正如小组讨论的招雇人员一样，他们也应按照年龄、性别、社会阶层来选择。深度访谈与其他访问形式也有一些相通要求：对客户及项目背景的保密、谈话的非引导性，但深度访谈在具体细节上相对更灵活、操作难度也更大些。
深度访谈的优缺点主要表现如下： 深度访谈的优点
1、可以获得比较全面的材料。自由访问没有对问题的答案加以限制，可以获得访问员预料未及的资料。
2、适合于了解一些复杂和抽象的问题。有些复杂、抽象的问题三言两语说不清楚，用一句话或一个词组更描述不清，只有通过自由交谈才可以谈得详尽、明白。
3、有较多机会评价所得资料或答案的可信度。访问员可以从被访者的行动、表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们的回答是真是假。
4、访问的弹性相当大。可以重复询问，可以对问题作解释，以保证被访者明白问题的含义，访问员必须明白被访者回答的真正意思。深度访谈的缺点
1、由于深度访问的无结构使得结果十分容易受访问员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖访问员的技巧。从另一个角度来说，对访问员的训练复杂麻烦。
2、由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深度访谈的数量是十分有限的。
3、深度访谈后结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的专家服务来解决这个问题
一、深度访谈的主要原则
1、悬置的态度
深度访问员对于某些东西的习惯性信仰，自我传统的认识应该进行悬置。也就是说，当反问员进入访谈现场开始工作的时候，我们应该在抛掉前述“成见”的前提下全神贯注地去感受访谈对象的各个侧面(包括外貌、衣着、神情、语言，也包括访谈进行中的环境)。打一个通俗的比方，就好像是用一张白纸去“印”访谈对象和场景，从而获得对访谈对象赋予访谈与访谈场景的意义的感知和认识。当然，这样的感知和认识是要经由沟通性的理解才能得以实现的。
2、对被访者的日常生活的了解 这里的日常生活，包括被访者的生活环境和生活情况。在访谈开始之前，访问员需要充分了解被访样本的相关人文背景。而在访谈开始的时候，访问员首先要做的事情，就是悬置社会科学的态度，与被访问者一同参与到对话过程中去，并通过对日常生活的提问，掌握一些双方得以共同对话的基本知识，从而创造出一种真正的面对面的我群关系。这样一种关系，既为访谈营造了一种相互信任的融洽气氛，使被访者乐意接受访谈，也为访问员理解被访者赋予访谈内容和访谈场景的意义打下了基础。而对于被访者日常生活结构的了解，也是访问员得以了解行动者目的动机的主要方式。
3、被访者个人生活史:访谈最佳的切入点
对被访者的访问，首先从个人生活史开始，将访谈引入一种自然状态，有利于被访者放松戒备，开始一种“自然”的讲述。当被访者开始这样的讲述时也就不会被动地一问一答，而是主动和连贯的叙述。这种主动和连贯的叙述会清楚显现被访者的叙述意图，即他/她最想告诉访问员的是什么。而在叙述背后，决定这样的叙述意图和叙述方式的则是被访者的价值观念。这是一个训练有素的访问员在访谈当时就能清楚地感受到的。另一方面，在这样的自然讲述过程中，访问员可以发现和触及被访者的兴奋点(他们对自己的哪些事情最有兴趣)，这会有利于访问员引导访谈的深入，帮助我们更深入地了解属于被访者自己和属于被访者家庭的重大事件，以及被访者对这些事件的看法，进而藉由被访者对日常生活的态度去了解被访者对社会和人生的看法。与此同时，访问员也可以通过被访者生命过程中的“悖时”现象(在生命过程的某一阶段应该发生的事情实际上却没有发生，比如被访者在24 岁应该结婚，但一直拖至28 岁才结婚)，去深入开掘被访者生命过程中发生的重大事件(即挖掘故事)，透过这样的事件，访问员可以看到被访者如何在一种具体的社会情境中去应对和处理他们面对的问题，这样更容易挖掘出被访者内心真实而且详细的想法。
二、深度访谈应注意的问题
1、充足的准备。深度访问员不仅要十分熟悉深访大纲，而且要对项目涉及到的专业知识、行业背景、甚至企业状况、竞争态势等，作比较充分的了解，甚至有时还需对被访者本人的一些个人情况作有针对性的了解。
例如访问某个MP4产品使用者，就必须要对其性别、年龄、工作性质、嗜好等有一定的了解。没有这些准备或准备的必要但不够充分，有时就会使访谈不能深入、不能得出令人满意得结果。
2、所谈内容的顺序可视具体情况有所调整，但前提是必须对大纲和问卷非常熟悉。
3、控制时间、纠正跑题。深度访谈鼓励自由发挥，但有时也容易跑题，要特别注意控制时间，发现被访者跑题，注意引导回到正题上来。
4、时间安排有主次之分。深度访谈时间的长度常常是在开始访问之前就有承诺的，并且时间太长也会影响效果。所以，对特别想了解的问题，可以放在谈话已进入状态，尚未疲倦厌烦的时候，并多花一些时间。这也是大纲设计时要考虑的。
5、得出的答案要有明确性。这一点类似于问卷调查的开放题，对所问问题一定要得出具体的信息点、具体的倾向性。
6、营造一种轻松、愉快、友好的气氛，使被访者感到舒适和无拘无束，畅所欲言。对一些敏感而比较难问的问题，设计好提问方式。例如，涉及到商业秘密、竞争情报的问题。访问以前详细设计访谈的切入角度、解决方法，同时有针对性的充分搜集资料信息，有些地方可能需要比较细。因为，越是对问题的相关背景了解得多，越是能够深入地了解问题地实质、了解此物与他物的关系，从而为找到解决问题的途径提供设计素材，也为临场发挥提供素材。避开中心问题，迂回影射。用来影射包抄中心问题的卫星问题可以分散开来问，使谈话气氛自然。
三、提问的技巧
提问的重要作用在于：引起被访者的注意，为被访者的思考提供既定的方向可以获得自己希望得到信息和不了解的内容，可以传达自己的感受，引起对方的思考，可以控制访谈的方向，使话题紧靠主题。
1、提问的类型
①封闭式提问：在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如，“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
这种提问，可获得特定的资料，而一般情况下被访者也不需要太多的思考过程和时间即能寄予答复，当然，这种提问有时会产生一定的压力。
②开放式提问：在广泛领域能引出广泛答复的提问。这类提问通常是无法用“是”或“否”等简单字句答复。例如，“请问，您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有何看法？”。由于开放式问题不限定答复范围，所以被访者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
③婉转式提问：是指在没有摸清被访者虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这样即可以避免难堪，又可以达到访问的目的。
④澄清式提问：针对对方的答复重新措词，使被访者证实或补充原先答复的一种提问。例如，“您刚才说您以前使用过我公司的这种产品，那是否意味这您现在没有使用这种产品呢？”
⑤借助式提问：借助权威人士的观点或意见来影响被访者的一种提问。采用这种提问要特别注意，所借助的人或事一定不能引起被访者的反感。当然，如果我们只是想了解被访者的个人想法，这种提问是不适合的。
⑥引导式提问：具有强烈的暗示性。例如，“谈到现在，我看您一定认为这种产品如果降价30%，市场前景一定很好，是吗？”在深访过程中，应该尽量避免这样的引导提问
2、提问的时机
①在被访者发言完毕之后提问，在被访者发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的谈话是不礼貌的，容易引起反感。在被访者发言时要认真倾听，做好记录。即使你发现问题很想立即提问，也不要打断对方，可先把问题记录下来，等被访者说完再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面完整的了解被访者观点和意图，避免曲解或误解被访者的意图。
②在被访者发言停顿或间歇时提问。如果被访者发言冗长或不得要领或纠缠细节或离题太远，影响了访谈的进行，可以借助他停顿的时候提问。这是掌握访问进程的必然。
3、提问的其他注意事项
①注意提问的速度。提问时说话不能速度太快，容易使被访者感到你是不耐烦，甚至会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起反感。反之，如果说话太慢，则容易让被访者不耐烦，从而影响了访谈的进行。②注意被访者的心境。访问受情绪的影响在所难免。访谈中要留意被访者的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，如果被访者心境好，常常会轻易的回答你提出的问题，而且还会不经意的流露出一些相关的信息。此时抓住机会提问，往往有所收获。
③提问后给其足够的时间回答。
提问应尽量保持问题的连续性，照顾问题之间的逻辑关系，不能忽左忽右，让被访者无所适从。
第五篇：深度访谈总结报告
关于净水器的深度访谈报告
指导教师 王振亚
报告团队 第五组
202_.5.13
深度访谈总结报告
深度访谈总结报告
第五小组
一．深度访谈采访对象：
普通农民、退休教师、门卫、中产阶层（干部）、销售人员、打工者，教师，亲朋好友等 二．采访地点：
南山小区、校园路上、国美等商场、图书馆、QQ、电话等 三．采访时间：
工作日和双休日
四．深度访谈前期准备工作：
小组成员在访谈前进行了周详的准备工作，充分了解了有关净水器（机）方面的知识，确定了采访对象、采访方式和行车路线。定李超和朱绍奇同学分别为组长和副组长，徐武汉同学负责拍照，李超同学负责录音，所有小组成员都是采访者，分成两组进行采访。
深度访谈大纲为：
1.自我介绍和介绍我们的访谈项目（可以表现的我们很专业的样子，让其信服）2.确认对方是否使用过净水器
3.开始深度访谈，以聊天的方式让受访者融入到谈话中。4.目标：
1)1.询问用户对目前净水器的看法（哪里不足，哪里需要改进的）2)2.让用户谈谈对净水器的使用体验 3)3.了解用户对净水器的造型要求 4)4.了解用户对未来的净水器需求 5.具体问题包括：
1)您能谈谈对您对目前市面上的净水器的使用感受吗？ 2)您觉得目前的净水器有哪些不足的地方？ 3)您觉得对影响您使用的是哪些问题？ 4)您对未来净水器的有什么要求吗？ 5)您觉得未来的净水器该是个什么样子的？
深度访谈总结报告
6.了解对方职业
7.致谢（感谢其对我们项目的支持）
五．访谈内容摘要： 1.对A的深度访谈
徐：老师，我们是山大的学生，我们现在有个课题是研究净水器，想问您一些
问题。
李：您家里用水方式是直接自来水接着用吗，还是用净水器或者其他？ A：平常我是直接用。
李：现在农夫山泉污染这么厉害，您打算怎么用水？ A：我都是煮开水喝。徐：您知道净水器吗？
A：家里有很多按的，我没按。就是活性炭过滤的那一套。主要是孩子在这了，给孩子，所以大人一块喝了就。开水做饭，一般有他在就基本用这个。李：谢谢老师。2.对B的深度访谈
朱：现在水污染很严重，出了好多事，农夫山泉在北京也下架了，您现在在家喝水放心吗？
B：目前应该是放心，喝别的水也有的，一般咱老百姓也喝不起。李：农夫山泉这两天不是下架了么。
B：北京时报打了官司了，炒得很火。（对时政比较关心，对安全用水的问题比较关心）
李：平时您在家里怎么使用水呢，直接打开水龙头就用，还是用净水器？ B：没用净水器。一般要喝水做饭烧开了沉淀了以后，家里的水要是三天不刷壶，水垢就太多了。
刘：听说水烧开了之后有的细菌也消灭不了。
B：可能是有杀不死的，这个我倒不大了解。（对水的健康引用问题了解的不是很多）
李：您以后有没有要买净水器的打算呢？
深度访谈总结报告
B：以后有这个想法。
李：我感觉现在的孩子都那么小，从小让他在这种环境成长，你要不给他一个健康的环境也不大好。
B：再说现在一般的人对地下水的了解也不算很透彻，对于现在喝的水，卧虎山 水库上边也有小村庄，夏天里下雨以后，都淌到水库了。（对现在的水质比较担忧）
李：我们现在调查的目的就是，为人类以后的发展做一个比较大的水的项目的调查。我们想做一种净水器想问一下您的意见，如果您打算买的话，感觉买个什么样的最好呢？
B：价格吧，对老百姓来说，太干嘛了不好。原先我在那边住的时候按过一个净水器，它那个净水器也倒是不算贵，一千多块钱，可是洗太费劲了，到不了一个星期就洗一次。（老百姓希望价格实惠一些）刘：您那种是什么样的，是直接按在水管上的吗？
B：是直接按在水管上的。那个水管是长期开着的，你要想喝水呢，净水器上有个开关。刘：那它出水快吗？
B：不是很快。要接一壶水的话，得三四分钟、四五分钟左右。一个很细的小管，现过滤现出。有十来多天一个星期的用水多了就得洗一回，你不洗就不出了这个水。
李：还有什么问题呢，用的时候。
B：成本高，这个水上面都有个小网，一个月就得洗一次。刘：您当时买的那个用了多长时间呢？
B：用了一个月。太麻烦了，一个月得洗四回呢。（寿命短，洗刷次数多，麻烦）徐：如果我们要改善这个净水器，您觉得您对未来的净水器有什么期望呢？ B：改善的话呢，一是从净水的质量上，二是从价格上。你要是设计好了市场很大。
3.对C、D的深度访谈
徐：您平时在家里是怎么喝水的，您觉得自来水喝起来放心吗？
C：不能喝。太难喝了。我们家装了个净水器。弄了净水器再喝那个自来水就不
深度访谈总结报告
一个口感了。
李：您的净水器是什么品牌的呢？ C：天年的。
李：那使用效果怎么样呢？
C：感觉是和自来水的口感不一样了，但至于它纯净到什么程度我们也不知道。实际上就和院里（小区）这个净水器我估计也和我家里那个差不多。D：它门口有个净水器，是投币的，投币完了灌热水多少钱。我们家的是接到水管子上的。
刘：那就是接了之后就可以直接喝了吗？ D：对可以直接喝。
李：您使用当中感觉有什么不方便的吗？
C：挺方便的。熬饭啊炒菜啊都用这个水，除了洗菜是用的自来水。他们给自来水做了一个实验，用了一种什么棒，弄一杯纯净水，弄一杯自来水，我就亲眼看着这一杯自来水脏的就不行了，里边杂质多。
徐：那老师您觉得如果我们想改进我们现在净水器，像有人说它出水特别慢。C：对了。这不是水压的问题，水压的问题的话，这边这么细的柱，它这边就这么一点点跟线似的。我们要接一桶水就很难，它和那个过滤管的事，它解决不了这个问题，我给他打过电话也解决不了。徐：用水过程还有什么问题呢？
C：没大有什么问题了。我觉得要是研制出一种那种就和那个芯似的定期的换的那种也别过滤机器了，那个东西我觉得挺好，现在呢，有一个芯直接过滤，我觉得有好多人还不大放心，就觉得那个东西太简单了似的，脑子就感觉接受不了似的。要是真研制出那个东西我觉得挺好的。4.对E的深度访谈
李：我们是山大的学生，想问您在使用净水器的过程中有什么问题吗？ E:我现在刚用，没觉出怎么着来。李：使用当中没有什么不方便的问题吗？ E：你问的什么样的净水器呀。李：您家里用的什么样子的。
深度访谈总结报告
E：往外倒的那种。
李：不是接在水龙头上的那种啊。E：不是。
刘：就是接了水到在那里面，然后就可以喝的那种吗? E：对，它有个净水的那个叫嘛。李：滤芯吧。E：对，滤芯。
李：我以前我也用过，好像那个东西出水太慢了是吧。E：还行吧，你一点点弄呗。
李：现在很多家庭都说这种东西成本太高，每个月还要换是吧。E：不，半年或是一年换一次。李：您那什么品牌的，这么好用。
E：美国捎来的。那个滤芯好像半年换一次。刘：能方便问一下您的职业吗？ E：我退休啦。
刘：以前是这边的老师吗？ E：是。
李：谢谢老师。那老师我们能拍张照片吗？ E：拍什么啊拍。
李：拍个背影也行。行吗？ E：不要不要不要。李：那行，谢谢您昂老师。5.中期讨论
徐：我们刚才接的很尴尬。没话说了，哎老师能不能给您拍张照片。她本身前面就挺不愿意的。所以接下来我们应该看情况，该问什么不该问什么。徐：我刚刚发现个问题就是，我们主动跟人家说，您有没有发现不足的地方。李：对呀，刚才实在是没话说了我才这样问人家，这样问就不对。徐：是不该这样，这是误导人家了。
李：但是人家确实没发现问题，说明人家产品好。
深度访谈总结报告
朱：咱们应该从咱们的角度或者是设计的角度或用户体验，他们只是说，差不多了，半年换一次，或者三个月换一次，滤芯小，出水慢，贵。徐：主要是这几个问题。
朱：就是这几个问题。咱要再问，除非换一种人群。
徐：不是，是我们问问题的方式要变我觉得。我们得想办法挖掘出我们想要的。我们现在想要些什么，想要些不能让他说贵之类的。李：这个咱控制不了。
徐：我们现在是想让他主动发现不足。咱们讨论一下接下来该怎么问啊，我们这样下去可能还是挖掘不到我们想要的信息，就是他们肯定直说贵啊之类的那种。
刘：那咱们想要的到底是什么东西。
李：这个咱也不知道，咱只能说就是挖掘的深一点。
刘：咱主要是了解他们到底是怎么用水的，有没有意向要买净水器，对这个产品了解不了解。
徐：确实，如果我们挖掘不到问题，我们得知道他们是怎么使用的，就是您在家里用净水器怎么使用啊这种。
朱：咱刚才问的有两个是装在水龙头上的，有一个是类似于饮水机的那种。徐：那我们可以说，您觉得哪种方便啊这种。李：他就用过一种··· 朱：其实现在市面上就这几种。
刘：好几种现在。老师拿出来的第一种好像就是那个老太太她家用的那种。6.对F的深度访谈
李：老师，能问您几个问题吗，我们是山大的学生。
F：呵呵，我能回答什么问题啊。（感觉自己懂得少，对自己没有自信）李：您家里现在是怎么使用水的，是直接烧了喝吗？ F：烧了喝。
李：有没有用净水器啦饮水机啦这种。
F：有，净水器也有，饮水机也有。就是下边接在自来水上面的净水器。李：是直接接在水龙头上面的吗？
深度访谈总结报告
F：不是，接在下面**的地方，另一个头放出来的。（方言词语，实在听不懂啦）李：哦直接接在管道上面。F：嗯。
刘：您觉得用了这个净水器后有什么感受呢。
F：不知道。（不要用专业术语，受访者觉得太专业的词语，不知道该怎样回答）徐：您觉得方便吗？
F：那个方便，那个就像放自来水一样放就行了。刘：水出的快吗，跟自来水似的吗？ F：对，那个小细管跟自来水似的。李：占空间吗? F：它不占空间。有个水槽，这边是大头，这边是小头，小头是净水器，大头是洗菜呀什么的。
刘：您觉得现在用了净水器再喝这个水放心了吗？
F：怎么放心啊，出来的水放在壶里烧开了也有水垢。（对现在水质问题感到担忧）李：我听说您这边来的水都是卧虎山水库来的，质量也不怎么好。
F：这个我不太清楚。我不是这里人，我是烟台的，我在这待得不久我不知道。李：哦来看看孩子吗您。
F：啊对，但他们这里吃哪里的水我不知道。李：来了多长时间了？ F：三年了吧。
李：那您以前是什么职业呢？ F：老农民。
李：老农民，比较实在的平常老百姓，挺好的，听您讲话特别平易近人。您现在说觉得用的挺好，不需要更换滤芯或者有什么问题吗？ F：刚更换了。
李：多长时间更换一次呢？
F：他说三年还是半年啊，半年可能。李：质量挺好，那您用的啥牌子的？
F：我不知道啥牌子，就是人家走了，留个电话给来换，我就在家等着，按上就
深度访谈总结报告
行，我也没看什么牌子。（老太太不注重牌子，但注重质量）
徐：是这样，我们现在想改进现在的净水器，因为有很多人反映说有些地方不足，那您的使用过程中有没有发现不足呢。
F：挺好用，我们这个是刚换的，这边是个小管真么粗，那边这个大管这么粗，它的流水量还都可以。
徐：最后我们想问一下我们能不能拍张照最后做报告用。F：拍我呀，不要啦。
李：那没事了，谢谢您了老师。（受访者不愿意的事情不能强迫人家）7.对G的深度访谈 徐：滤芯要不要经常换啊？
G：滤芯你像pp棉的六到九个月换一次，活性炭的话一年到一年半，超滤膜是三年左右，想rv膜是三到五年换一次，他得根据你家水质来换。李：那能用多长时间。
G：pp棉六到九个月，根据你家水质来换，最长的是它三到五年，它是三年左右，这个一年到一年半。今天我们赠您一个金卡，沁园打八折。像这pp棉30块钱，打八折24块钱 黄：使用期限是多长呢。
G：这我不能跟你保证，他用的不一样，就pp棉换的时间长，六到九个月换一次。沁园是专门做净水的。徐：这里就这一个牌子是吧。
G：有美的，有沁园，有安吉尔。我们沁园主要是售后好，比如说我不干了，但是我们这个公司走不了，已经做二十多年了，在融基大厦。李：这个长时间使用的话有什么问题吗？
G：就是换滤芯，没有什么问题。（销售者直说好的方面，不说不足的方面）李：有更小一点的吗，不占地方的。
G：没有再小的了，再小的话里面的滤芯倒不开。李：这个流量怎么样。
G：你用的小的他肯定就是滤芯小，就慢，出水量就小，这种出水量肯定就大啊。这一款三千二百八，赠你一个管线机。这边是纯水，这边是废水，纯水都是
深度访谈总结报告
有1：3的废水，纯水都有1:3的废水，但矿物质水就随时可以用了，它就没有废水了。七．深度访谈内容总结 1.对现有净水器的看法：
1)只是对水过滤，相对于饮水机而言种类太多，伪劣产品太多（品牌）2)滤嘴经常换（内部构件不耐用），总是要自己亲自清洗，更换滤芯费用贵，而且缺少矿物质（水清了，但是清除了其它物质）
3)净化程度不够，对水质也存在南北差异，而且净水器的价格较高
4)方便，但是没有一个权威的品牌（类似农夫山泉），净水器的效果与宣传相悖，5)不放心，净水器功能单一
6)方便，效果明显，外观缺乏新意，没有美感 7)宣传过度，不信任，净水器使用期限短
8)净水速度慢，过滤网更换速度频繁，水压不够就出水速度慢
2、使用体验：
1)效果不明显（颜色）、无法辨明是否真的彻底过滤；滤芯更换频繁 2)不太放心，使用时存在漏电问题 3)水可以直接用于洗菜和洗水果，吃得放心
4)耗电（功率应该适度），没有杀菌效果，过滤产生物质残留，担心与其他水发生化学反应对身体致害
3、购买时会考虑到：
1）能否明确分化硬（软）水、水的酸碱度，是否便捷；对人体是否健康 2）售后服务问题 3）价格是不是合适
4、对未来净水器的要求
1)希望未来的净水器能够像水杯一样的大小，携带方便，净水的标准能够显示在净水器表面，净化速度快
2)针对不同使用群体，根据不同的场所设计不同类型的净水器 3)造型（花瓶、动物）识别性强，深度访谈总结报告
4)使用过程要简单，类似于水管直接安装，直接过滤，最好是透明的材质，造型能够贴近自然
5)达到直饮效果，增加矿物质（适度），除味，可以直接加热，主要功能要先实现
6)清洗方便，能够泡咖啡、茶；显示精确温度（加热、常温）起到保护功能（小孩）
7)能够智能化（触屏操作），简化复杂的操作过程，置放于厨房，直接达到净水的目的
8)低碱性，能够携带方便，加入其他装置（分层）；用于其他运用和厨房相匹配，到达实用效果
9)能够调节水温，达到速冷、速热（恒温），但是首先得保证基本功能
八．访谈收获
经过队员们的采访，基本上达到了预期目标，但采访过程也遇到了一些难题现总结如下：
1.要发扬一不怕苦，二不要脸的精神；
2.对净水器关注的人群比较多，具有很大的市场基础，但是真正想购买的用户数量相对会少一些；
3.潜在用户，或者是潜在购买者会考虑如下因素：
1)产品的净水质量。
2)产品的售价，目前市场是上净水器的均价在202_元左右。
3)产品的使用寿命，以及滤芯的使用周期，这也是净水器日常消费的一部分成本。
4)产品的出水速度的快慢，目前还看，国内的大部分产品的出水速度较慢，而国外进口的产品稍好一些，美国的产品滤水速度最好。
5)产品是否占用空间，目前市场上的净水器的有大有小，小的大部分装在水龙头上，滤水速度响度较低，大的，大都是净水器，类似饮水机。有一定的占地面积，大部分放置在厨房橱柜内部使用。
4.目前用户，对净水器的外观要求不是很高，在将来一段时间里，用户应该是会更加关注它的功能与效率。应该在技术领域的一种创新，而造型外观顶多让大
深度访谈总结报告
家使用的更舒适吧。
5.但凡和人交流的活动开始都很难，特别是怎么引出你所主导的一个话题，怎么能更好的让受访者不感觉到意外，特别是走进一个人的内心更难，能取得语言上的共鸣更是难上加难，需要大家的充分准备和反复练习。
6.访问前没有做好充分的准备工作，对净水器净水机的知识了解的不是很全面。7.集思广益，达到访谈的目的。
8.访谈前后要尊重对方，让别人把话说完，有针对性地、扩展性地提问。9.不同的人群对净水器的需求不一样，如青年希望样式、款式多样化；中、老年需求的是安全、纯正的健康。
10.对家庭成员的健康考虑较多，对事物的利弊有大概的了解程度。11.访问中，微笑是最有效地表达方式。
