第一篇：课程大纲：银行客户经理外拓路演技巧训练.

银行客户经理外拓路演技巧训练 招生对象: 银行客户经理 课程目标: 1.让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3.掌握银行外拓路 演策划的方法与技巧 4.规范外拓路演活动管理流程 5.灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6.掌握外拓路演绩效评估办 法

课程内容

第一章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式 1.户外路演 2.室内路演 3.财经路演 4.网上路演

五、外拓路演的分类 第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标 1.总目标与分目标 2.目标与主题

二、外拓路演的准备工作 1.外拓路演人员及组织 2.外拓路演策划书写作 3.外拓路演活动的全面准备工作 4.赠品、奖品的准备和选择 5.外拓路演活动的报(审 批 6.外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案 1.选择恰当的时间 2.选择最佳路演地址 3.安排好现场活动内容 4.现场活动的步骤

四、计划执行前的预测 1.把握好来自政策方面的影响 2.注意气候方面因素的影响 3.外拓路演前最好彩排

第三章、如何运作银行外拓路演

一、以公司为主体运作外拓路演 1.适用于大公司 2.以代理公司为辅

二、外拓路演运作技巧 1.成功路演的 4大要素

2.怎样使外拓路演发挥最大效应 3.外拓路演运作的策略

三、网上路演代理服务

1.网上路演代理公司的类型及其服务范围 2.网上路演的内容板块 3.网上路演基本服务与特别服务 4.网上拍品路演 5.网上路演的优势

第四章、外拓路演的五种类型

一、财经路演 1.财经路演的运用 2.上市公司财经路演意义 3.网上财经路演功效

二、产品路演 1.产品路演的实际作用 2.在户外进行产品路演 3.加强对产品路演人员培训 4.选择最佳时间和地点

三、IT 路演 1.IT 路演的目的 2.IT 路演的运作技巧 3.对 IT 市场的客观分析

四、招聘路演 1.招聘路演内容 2.现场招聘路演 3.网上招聘路演

五、公关路演与演讲 1.如何公关路演 2.公关路演的作用 3.外拓路演演讲的要求 4.路演中的演讲策略

六、其他路演

1.体育路演 2.明星路演 3.会议路演

第五章、银行外拓路演绩效评估

一、外拓路演绩效评估方法 1.什么是路演绩效评估 2.绩效评估的方法与原则 3.绩效评估误区防范措施

二、路演成本分析 1.成本构成 2.成本管理与控制 3.掌握分析方法

三、外拓路演的目标管理 1.目标管理的含义 2.目标管理的步骤 3.目标评估内容

第二篇：银行客户经理培训课程大纲

银行客户经理培训课程大纲

 商业银行营销管理概论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、国内某银行成功营销案例  客户关系管理

1、谁不拥抱客户、谁将必败无疑

2、以客户为中心的时代已经来临

3、服务是企业新的生存法则

4、客户关系营销

5、客户定位与细分

6、客户满意度与忠诚度

 客户经理必须学会产品交叉销售

1、客户经理职责

2、建立个人CRM

3、确定目标客户

4、制定客户拓展业务流程

5、拜访客户前准备工作

6、成功客户经理基本技巧

7、甄别有价值客户六要点

8、目标客户需求分析 

客户经理营销的八大误区

1、把客户当成上帝

2、营销就是支出

3、营销是策略

4、重视售前服务营销

5、数据库营销是万能的

6、反感客户投诉

7、强调开发新客户

8、对外营销

 优秀客户经理的成功秘诀

1、必备素质

2、必备装备

3、金字招牌

4、工欲善其事必先利其器

5、效率优先

6、情商很重要

7、细微之处是商机  客户经理礼仪规范

1、标准站姿

2、标准坐姿

3、标准行姿

4、服务流程中形体礼仪要求

5、理财室服务礼仪  客户经理风险管理

1、道德风险

2、素质风险

3、声誉风险

4、挖转风险

5、应对策略6、2-3例近年银行风险案例

第三篇：路演技巧

干货get:PPT汇报那些事儿

作为大部分学生创业者，求学阶段会通过去参加一系列的创业大赛来获得一定的宣传，荣誉，资金等。本文将从以下几个方面对创业者进行路演给出建议。（来自邢程先生的干货分享，小编负责整理啦！）大部分创业者在比赛中汇报ppt的过程中的一些尴尬：

1，在私下聊天时侃侃而谈，十分顺利，但是一上台后就结结巴巴，磕磕绊绊；

2，自我感觉良好，但是仍未晋级（童话里都是骗人的，没有人是我的伯乐）；

3，不知道评委想听什么(我的地盘我做主，自导自演然后不幸的成为了自作自受)；

接下来，就要放大招了（幸福来的就是这么突然）： PPT内容撰写： 1，路演台本

a． 把要讲的内容写下来（没有人能随随便便不要演讲稿就成功）；

b． 重点加标注（ps:不要告诉小编你全篇都是重点，小编是不会相信的，因为你又不是老师画重点，开个玩笑啦）； c． 不断概括文案（兄台，你想毕竟谁喜欢满屏都是字的ppt啦！）。2，路演结构

a． 自我介绍（自信自信自信，重要的事情说三遍）； b． 解决痛点（对症下药，产品就像一块砖，哪里需要哪里搬）； c． 竞争优势（人无我有，人有我优，是时代催生了产品，所以产品必将回馈于时代）；

d． 团队介绍（以照片为辅，进行介绍，有重点，有成绩）。3，财务预估

a． 投资回收期

b． 利润回报率（不以盈利为目的的公司都得喝XX风）附ppt制作小技巧： 1，多用图片少用文字； 2，配色不超过4种； 3，字体不超过3种；

4，每页用一个疑问句引入到下一页的话题（可以在ppt的边角处加上提示词，感觉满满的都是新技能）；

5，十分钟的路演时间，准备九分半的稿子（给突发情况留下处理空间）；

6，切记：路演的资料要准备双份。赛前准备： 1.个人方面：

a.熟悉场地，熟悉评委，熟悉周边人(古人云，作战时需要天时地利人和，在某种程度上可以通过认为原因来改变一些环境)；

b.要到问你问题最多的那位评委的联系方式（机会都是留给有准备的人的，你主动一点，我们就会有故事）。2.评委提问

a.公司：公司的独特之处；市场机会；发展规模；（市场份额多大，与同行业产品相比怎么样）；

b.市场：目标市场；获得市场份额；销售规模与增长率； c

.团队：核心成员；欠缺人员的类型；人数及扩充； d

.产品：差异性；案例；迭代计划；

e

.营销：营销渠道与周期；获客成本；生产周期； f

.风险：主要风险；财务风险；产品政策风险等。

以上内容都是小编根据自己的笔记整理的，邢程先生的演讲风格是小编特别喜欢的，接下来给大家介绍一下邢程先生。

邢程，毕业于陕西科技大学物业管理专业。202_年年底，邢程作为COO(运营总监）加入到了陕西亚美车智汇团队。202_年，邢程初入职场第一份工作是做一名广告销售员。之后，邢程加入阿里巴巴，并全面负责西北五省的市场推广工作。离开了阿里巴巴，邢程在西安创办了自己的1对1课外辅导培训学校。从无到有建立学校的全部过程，这也让邢程完成了从员工到老板的蜕变。如果阅读文章后，您有资源要与邢先生对接或者有什么疑问可以在本公众号直接回复，小编看到后会火速回复的哦！希望可以帮到您，祝您生活愉快！

第四篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

课程总结及研讨

第五篇：《银行外拓营销技巧提升训练营》

银行外拓营销技巧提升训练

（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。3.掌握外拓活动策划的制胜细节。4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学 培训费用：每天2万元，5天共计10万元。联系电话：***刘老师 课程大纲：

第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升网点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流„„

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.网络营销„„

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图

3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4.团队共创 1）资源准备 5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制 7.情景演练

第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）

一、晨会 分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 2.K兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾