第一篇：营销变革一触即发

华夏酒报：营销变革一触即发

在这个30年不遇的寒冬中，我们感受到了一股变革的力量。

与2012年春节前大多数经销商忙活囤货相比，2013年春节前夕，这些经销商更想让自己的仓库不要“撑得慌”。“没办法，去年是暖冬，今年是寒冬，境况不一样了。”一家五粮液经销商无奈地向《华夏酒报》记者说。

短短一年时间，让之前价格一路飞涨的茅台、五粮液遭遇到了市场的强力阻击，紧接着原本就不牢固的经销商体系也开始松动，此时的产品价格，犹如已经有了裂纹的冰层，一点点的压力就可能导致整个冰层的塌陷。

变革一触即发。

惩罚的背后

1月6日，《华夏酒报》记者获悉，茅台集团对擅自降价的经销商动真格的了：贵州茅台已在内部客户系统下发通报文件，对违规经销商做出处罚。其中，重庆永川区皇卓商贸有限公司、西藏亚雄名酒食品经营部、玉林百兴盛酒业有限公司等3家经销商由于低价和跨区域销售被暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%的保证金，提出黄牌警告。

甚至有的合作经销商被茅台“处以永久性削减年配额30%，并处罚保证金的30%”。曾经为茅台集团立下汗马功劳，也是茅台酒在东北地区最大的经销商吉林白山方大集团也受到了史上最严厉的处罚——茅台酒年配额23千升被处以永久性削减年配额30%。

1月9日，针对茅台“汉酱”部分市场“低价窜货”的行为，茅台再次开出罚单：扣除保证金各5万元；因为窜货，再扣除保证金5万元。合并处理后，这些经销商每家共遭扣除10万元的保证金。

而之前还想利用提价来提振经销商信心，希望经销商稳住价格体系的五粮液按捺不住了。

紧随茅台之后，五粮液发布营销督查处理通报称：“极个别的五粮液品牌运营商和五粮液专卖店我行我素、不按规则、不顾大局、不识大体，低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液，对公司及整个市场环境产生了极大的消极影响。”

这之后，关于处罚经销商对与错的讨论，成了行业内一个热点话题。

有观点认为，茅台在过去非理想价格上涨中并没有很好地控制住价格，导致价格虚高。如今，市场行情不好，茅台降价实属必然，是一种价格理性回归，茅台采取强行的市场手段来限价，最终导致的是茅台和经销商之间的矛盾加剧。

目前来看，53度飞天茅台的价格从2000多元回归到了一个“相对理性的水平”，而“零售价1519元/瓶，团购价1400元/瓶”显然并不是贵州茅台（集团）有限责任公司董事长、贵州茅台酒厂股份有限公司董事长袁仁国拍脑袋制定出来的价格标准，在茅台召开2012年经销商大会并决定执行此价格规定之前，茅台就已经在全国市场进行了调研。

“经销商想赚钱，又怕完不成销售任务，才冒险。”有经销商这样表示。

茅台的部分经销商仅仅站在自己的角度和能辐射的市场区域看，还是站在厂商一体的角度来看全国的市场，眼光的高低和长短也决定了经销商自身的层次和境界。

试想，如果茅台对目前的价格体系不进行一个量化的标准，不规定一个底线，在目前的境况下，茅台产品整体价格的体系就会出现混乱的局面，产品价格倒挂，到那时候，受损最严重的还是经销商自己。

“处罚违规商家只是第一步，关键要看后续市场管理组合拳，帮助大商转型，扶持终端服务型商家发展，构建符合市场需求的渠道结构是重点。” 北京盛初营销咨询公司副总经理李学成接受《华夏酒报》记者采访时表示。

实际上，《华夏酒报》记者获悉，茅台公司也在借此机会考察经销商的“真面孔”——当危机来临，经销商是不是和茅台一条心，并同时梳理经销商渠道资源。

这之前的济南全国经销商大会上，袁仁国就批评有些经销商没有和茅台“融为一体”，根本不把茅台的制度和形象放在眼里，出了事，部分经销商似乎也是漠不关心的样子，也正因为此，袁仁国才给经销商们下了“微博令”，要求经销商们每天坚持发微薄，传递茅台企业的正能量。

茅台公司高层明确告知经销商，会促进茅台酒和系列酒的“平衡协调发展”，不会搞强制提货、转移库存，要求今年起各片区要掌握经销商的库存，库存要控制在“合理范围”，库存大的不要发货。

何为垄断？

围绕处罚经销商的讨论甚至还被一些媒体“上纲上线”——有媒体刊登文章称茅台的限价是“纵向垄断的典型”，认为根据中国《反垄断法》对“纵向垄断协议”的相关规定，茅台此举或招致“反垄断”调查。

按照《反垄断法》第十四条规定：“固定向第三人转售商品的价格”以及“限定向第三人转售商品的最低价格”均被认为构成了垄断协议，经营者将被处罚。

对此，新浪微博“巴蜀林”发帖称：对于《中华人民共和国反垄断法》第十四条所规定的垄断协议的认定，不能仅以经营者与交易相对人是否达成了固定或者限定最低转售价格协议为准，而需要结合第十三条第二款所规定的内容，即需要进一步考察此协议是否具有排除、限制竞争效果。

2012年5月，我国曾发生一起关于“纵向垄断”纠纷的官司，锐邦公司是强生公司在北京地区从事缝合器及缝线产品销售业务的经销商。2008年1月，强生公司与锐邦公司签订经销合同，对经销区域、经销指标、最低产品售价进行了规定。几个月后，强生公司以锐邦公司未经许可擅自降价，非法获取非授权区域的缝线经销权为由，停止供货，并取消锐邦公司的经销权，造成了锐邦公司巨额损失。

于是，锐邦起诉至法院，认为二者起草的价格协议有垄断之嫌，这也是我国实施《反垄断法》以来，法院审理的首例纵向垄断协议民事诉讼案。

上海市一中院审理后认为，经营者承担实施垄断行为的民事责任，需要具备实施垄断行为、他人受损害、垄断行为与损害具有因果关系三个要件，本案要确定存在垄断行为依据尚不充分，驳回了锐邦的诉讼请求。

由此推理来看，以目前茅台和五粮液在市场中所占据的市场份额以及同业竞争者数量来看，不会也不应该认定为构成垄断协议。

在尚没有弄清楚“纵向垄断”为何物的时候，某些人又一次将矛头对向了酒行业，妄图以机动车通行规章制度来要求人行道上的行人来遵守，这合适吗？这是其一。

其二，袁仁国在2012年的茅台经销商大会上明确的“53度飞天茅台的零售价不能低于1519元/瓶，团购价不能低于1400元/瓶”是在维护茅台的整体市场价格体系。确切地说，是在稳定经销商信心的基础上，最大限度地保障经销商的权益。可以想象，一旦因为部分经销商私自降价窜货，必将连累其他大多数经销商的市场体系。

“没有市场秩序，谈何品牌。”李学成在接受《华夏酒报》记者采访时表示，其实这属于厂家正常营销手段，早该如此，价格是产品的生命线，但保价仅有处罚还不够，管理在疏不在堵。

“一是强化配额管理，按需分配不压货；二是调整商家结构，经销商布局合理；三是帮商家转型，建团队、建网络、抓服务。”李学成说。

不过，1月15日，茅台集团还是在其官网声明：“根据国家发改委价格监督检查与反垄断局和贵州省物价局的检查情况，我公司决定取消以前违反垄断法有关的营销政策，并在国家发改委价格监督检查与反垄断局和贵州省物价局的的指导下，严格依据反垄断法立即进行彻底整改，具体措施随后公布。”

其实，在《华夏酒报》记者看来，部分媒体指责茅台“垄断”价格的行为毫无实际意义，除了短暂的眼球效应之外，别无他用。而对整个行业来说，关键的问题则在于这些企业“保价”的行为能否有效？市场向好的因素又在哪里？

毕竟，一旦诸如茅台、五粮液等一线白酒企业价格体系崩盘，最终会牵连到二线企业的价格体系，高端价格不稳，价格回落，原来的次高端产品价格能稳定吗？

答案是明显的。

库存歼灭战

不得不承认的是，酒行业已经进入了一个发展的“节点”。

从历史资料来看，2000年，这时候的五粮液上市两年，水井坊上市三年，但到年底，仅有华夏行业和国泰中小盘两只基金购买了ST皇台，机构投资者的目光还没有落到白酒股上。

而到2011年底，持有贵州茅台、五粮液和泸州老窖的基金分别有316只、306只和212只。2003年，这样的数据是30只、32只和1只。当时基金对3只白酒股的持股市值不到1.3亿元，2012年上半年，这一数字已经超过136亿元。

不过，2012年下半年，一切开始变化。

目前来看，最怕冷的是那些产品定位于高端的白酒上市公司，为了备战2013年的销售旺季，他们依旧在通过给经销商贷款，让经销商提前打款，让员工包销自己的酒、让直营店囤酒，利用不断被异化的团购渠道卖酒等方式，合法提前确认收入，却把风险转嫁到经销商身上。

因为，现在的终端市场已经发生了变化，经济环境也在转变，而对企业和经销商来说，最现实的问题不再是销售额的增长，而是库存的消化。从目前发展的态势来看，终端市场销售不畅引起的经销商库存问题，已经传导到企业。

1月10日，五粮液发布了两市首份白酒公司业绩预告，预计2012年全年实现归属于上市公司股东净利润为95亿元～98亿元，同比上涨54.28%～59.16%，值得注意的是，从2012年全年来看，本应是销售旺季的第四季度，业绩反而创下新低。

“与大地贴得更近，看天空才会更远。”

在2012年茅台全国经销商大会中，袁仁国就呼吁经销商要“变‘坐商’为‘行商’”，“我们只有深入市场，才能掌握主动权，占领制高点。”袁仁国坦言，现在少数的经销商不愿意深入市场，“坐商”现象严重，要清醒地认识到今天不深入市场，明天将会被无情的市场淘汰。

贵州茅台要求经销商调整营销策略，积极寻找开拓新的市场，未来茅台的市场将转向世界500强企业、大卖场、五星级会所等，逐步摆脱一定程度的对“三公消费”的依托。

泸州老窖则自2012年9月起也以“清理串货、整顿市场”的名义，从全国经销商手中“回收”10多万件国窖1573产品。随后再以各地经销商的名义向银行抵押贷款，贷款时间为三年，三年里利息由经销商支付，泸州老窖三年后将产品返还给经销商。

由内而外的变化

在积极应对库存危机的同时，企业内部在进行着改革。

五粮液在2013年营销策略说明会上表示，五粮液2013年的整体策略是“控价稳价、适时提价”。

目前，出厂价为659元/瓶的水晶瓶五粮液，自2013年2月1日起价格上调10%（记者发稿时，获悉五粮液的提价时间从1月21日开始执行，比原定时间提前了10天）。2013年下半年适时再上调10%。

据悉，五粮液已经在总部设销售部、市场部等支持机构，并设立7大区域营销中心和北京、上海、成都三个城市子公司的管理模式，主要管理五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、尖庄五大系列。

现在，五粮液已建成了华东营销中心和西南营销中心，在今后一段时间内，将逐步建立东北、华北、华中、华南、西北等5个营销中心，从而形成“7大营销中心＋公司的全国市场网络布局”，以营销中心作为营销行为的实施主体。

此外，五粮液还全新组建了市场部、销售部、督察管理部和销售服务中心，四部门各司其职，共同分担执行营销职能。

据了解，在此次五粮液的人事和机构改革中，共调整了100多位中层干部，新提拔了80多位中层干部，是其近十年来最大的一次人事和机构改革。

而处于舆论漩涡之中的郎酒集团，也在近期宣布在营销体制上进行了重大调整。

曾经推动郎酒从一个7.5亿的白酒企业跻身百亿阵营立下汗马功劳的“事业部＋办事处”模式，在郎酒2013年的营销体系变革规划中被彻底终结。取而代之的是郎酒以前曾沿用过的“事业部”模式——“准公司制运营模式”。

郎酒集团称，在新的营销模式下将授予5大事业部（红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通）进行独立运作的权利，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队。

据悉，2013年郎酒工作目标有三个：一是稳定梳理和优化经销商布局，进一步提升经销商与郎酒共享共赢的长效合作机制；二是夯实市场基础，对销售渠道进行有效梳理和管控，实现郎酒及经销商出货渠道的有效掌控；三是控量保价，重构价格体系，加大力度提升服务质量，加快经销商库存消化。

郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶表示，此次重大改革，是郎酒高速发展六年来的首次变革，目的在于提升郎酒的市场反应速度、增强市场驾驭能力、规范市场秩序，有效推动发展中出现的问题进行市场化解决，最大限度地保证经销商获利。“此次组织机构变革，为郎酒持续、稳定、有质量、有速度的发展奠定着坚实的组织结构基础。”

第二篇：读后感 《一触即发》

《一触即发》读后感 不知从什么时候开始，我喜欢上看谍战剧，可能是看那些NC的偶像剧看多了要换换口味，可是现在中国拍的那些谍战特别的假，有些日本人说的普通话比中国人说的还标准……

后来看到《一触即发》这本书，一开始不是很喜欢作者的文风，觉得有点儿女情长了而且主角的性格我不是很喜欢，一个风度翩翩，温文儒雅，幽默睿智，身负才名的医学博士怎会和谍战扯上关系。看了一半之后我终于体会到什么叫一鸣惊人了，阿初的温和儒雅只是表象，他的腹黑心机狠辣都不是他桀骜不驯的弟弟能比的，这种人才是最可怕的……所以相较于阿初我更喜欢阿次，桀骜不驯，行事敏捷，出手凌厉，眼光锐利，一身军装更是衬得他英气逼人。

《一触即发》以上世纪30年代的上海滩作为故事背景，讲述由日本人的雷霆计划引出的在一对从小被分离的双胞胎兄弟杨慕初、杨慕次之间发生的曲折离奇的故事。二人的隐秘身世扯出二十年前的一场恩怨情仇，在家族风云、惊天阴谋、帮派恩怨、国仇家恨中，在不同环境下长大的性格身份截然不同的两兄弟，面对信仰，面对爱，面对骨肉亲情，由敌对误解、相互猜疑到同仇敌忾，最终兄弟联手抗敌，共同揭露日本军部的惊天侵略阴谋，带来上世纪30年代上海滩的一场血雨腥风。

整本书看完了感觉有点遗憾，总觉得结局没有那么简单，后来才知道那是因为作者急着出版才草草的收了尾。有人评论说别的谍战全部都是猫和老鼠的关系，毫无新意，无论是国共内斗还是抗日战争

都是反派凶神恶煞拼死拼活的要干掉正派，而正派东躲西藏的狼狈之极，最后结果正派RP大爆发把反派干掉了，要多好笑有多好笑，要多NC有多NC，光靠那些不知多少钱一斤的光辉信仰和所谓的正义就能取胜了吗。而《一触即发》里的关系宛若舒克贝塔，多了几分新意，让我眼前一亮，在看了这条评论之后，我对《一触即发》更多了几分好感和期待。

希望《一触即发》能收视长虹。

第三篇：春,一触即发诗歌

倒春寒，比窗纸薄，被蜜蜂的嗡嗡声一捅即破，

春闺里的秘密，只是一个相思的浓度，比暧昧稀，比羞涩稠。

舀一瓢月色，洗白猫头鹰的叫声，洗去猫，洗去鹰，洗出奶味，洗出童言无忌。

捉迷藏，风躲进柳的裙裾，探头探脑，走光是必然的，还好，周遭一片天真，思无邪。

蛙鸣牙牙学语，桃花香里说丰年，比婴儿的笑声还嫩。

一只野眼从滩上醒来，眨呀眨，偷窥一场预谋的花事，刹时，河面上暗流涌动，绿在绿里关门，红在红里开窗，桃花，杏花，梨花……

纷纷熬红了眼，小河腹中酿蜜，花香开始涨潮，一漾一漾，动词在花瓣上打滑，一个趔趄——倾城。

雷的引信，已燃到嗓口，只等钟声……

第四篇：中国医药保健品营销八大变革

中国医药保健品营销八大变革

近年来，中国医保保健品界热点不断：从药品分类管理到处方药禁止在大众媒体发布广告，从药品价格猛降到药健字取消，从医保类广告集体央视夺标到广告费2%（后不得不改为8%，仍是杯水车薪）的限制，从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺，从行业的整体信任危机到GMP的强制淘汰，从职能部门的机构重组到监管力度的持续加强┅┅直面巨大而深刻的产业调整和营销变革，中国产业巨头——医药保健品营销整体突围，势在必行。

理性回归：从严谨的市调开始

之所以有那么多医保广告挥金如土慷慨激昂的往电视上“砸”，除了正常的本能的宣传需要，更重要的是“榜样”（标王效应及哈药等的成功）的诱惑性实在太强，让他们始终心存幻想。然而，医保市场的逐步规范以及消费意识的趋于成熟，靠广告轰炸征服消费者的做法越来越没有市场。医保营销，必然回归理性时代。

严谨市调和科学结论是营销回归理性的基础和前提。施贵宝早在进入中国市场之初就设立了专门的市调部门，每个新品的推出都以翔实的调研结果为依据；安利为推广其全新的保健品“纽崔莱”，仅前期的市场调研就花费了上百万美元。事实证明，科学调研的越充分，离我们的目标市场和消费者就越近。实际上也意味着广告费的节省。

医保企业的市场研究，一般来讲，把握以下几点：媒体接触习惯研究。分析消费者对媒体形式、栏目、段位、频次等的不同接触习惯，有针对性的加以选择。比如老年人喜爱收看（听）科普类健康类节目（报刊），是老年医保产品首要考虑的传播载体。又比如80%的消费者每天接触同一广告5次以上就产生厌烦和抗拒情绪。购买决策影响因素研究。仍有不少厂家认为广告对消费者的决策影响最大，而实际情况恰恰相反：分别有高达55.10%和32%的人认为，别人（医生和亲朋）的意见和店员现场推荐是决定购买的主要因素。值得注意的是，有17.5%的消费者受到药品摆放位置及醒目度的影响。消费习惯发展研究。这同样影响营销政策及广告投放。有两点值得关注：

1、越来越多的患者（70%）愿意到附近药店购买OTC类药；

2、消费者对健康（而不是药品本身）和品牌的关注度大大提升。

产品延伸：1+1大于2

在市场操作难度不断加大、拓展空间愈来愈小的情况下，一部分聪明的企业选择通过产品延伸来细分市场、跨越渠道、扩大消费规模、实现市场倍增，很多时候，这种延伸也形成了很好的产品卖点和个性化诉求。产品延伸的几种典型作法：

1、丰富批号：在OTC、保健品、药品、药械、卫消及特殊化妆品、医保目录等批号之间转换，如中华灵芝宝和排毒养颜胶囊由保健食品更名换姓又审批了药准字；来自西班牙的治脱发药品蓝顶则在中国申报了特殊化妆品；更多的药品为打进药店而忙着申报OTC和保健食品。

2、丰富产品线：A、不同剂型组合。脑白金胶囊和口服液双管齐下，即扩大了销售，又很有说服力。B、不同人群组合。如养生堂同时推出成人、儿童、老人等全系列维生素；另外象家庭装、礼品装、夫妻装、父子装、母女装等都属此类。C、不同季节（时间）组合。如白加黑、日夜百服宁等。D、不同症状组合：斯达舒对胃寒、胃热加以区别对待，同样增强针对性，扩大可能性。

精准定位：创造差异诉求

定位是第一销售力，在眼花缭乱的医保营销界，USP（独特的销售主张）更应该发扬光大，其要点：

挖掘卖点。结合产品自身特点和消费需求总结、提炼利益点。白加黑感冒药是个经典：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。紧扣消费者的作息习惯和心理需求，很容易引起共鸣。同样成功的有北京降压0号的“一日一片，平稳降压”，言简意赅，把药的服法、服量、功效、患者精神期待全部鲜明生动的展示出来。

单一诉求。每次只诉求一个最强、最有代表性的功效或概念（利益）点。太极“急支糖浆”的功效有很多，诉求却极其单一“咳嗽了，请用急支糖浆”，效果异常明显。同样，芦荟排毒胶囊通过单一诉求“一天一粒、深层排毒”，成功细分和区隔排毒市场，建立另类优势，直逼市场老大排毒养颜胶囊。

诚实诉求。弄虚作假、万能广告再也难以奏效。广告诉求的科学性、真实性，不仅关乎广告宣传及市场推广的成败，更关乎消费者的身心健康和企业的长远发展。“盖中盖”和“御脂堂”事件让厂家领略到了社会监督的厉害和消费者的日益成熟。

善用媒介： 科学的投放策略

针对性强。对处方药而言，医生（执业医师）和药剂师等医务人员是广告主要诉求对象，因此，媒体选择应加强专业性，如《中国医药报》、《健康报》、《中国药店》、《医药经济报》、《全科医药》等，同时，配以大众媒体的公益广告或品牌广告。对非处方药，更应该提高甄别性和针对性，面对复杂多样的媒介环境，一不小心，就要花冤枉钱。

善于组合。不同的媒体形式，作用各异；同一媒介形式，组合不同，效果更是相差甚远；对它们优化组合，灵活运用，传播效应事半功倍。

集中优势。在一定的营销背景下，比如新产品上市或开拓新市场，必须学会把有限的广告费用和科学的媒介组合投入到最具代表性和战略意义的市场上，集中优势，实现局域突破和示范带动。

智在创新。突破传统媒体形式和内容局限，创新媒体，其价值将成倍放大。借助中国轰轰烈烈举国审奥的大好契机，正在推广健康产品的仙尼蕾德做了一次巧妙的媒体创新：出资承印北京审奥宣传画（下端附有醒目的品牌标识及机构名称），并在奥委会考察团赴京之际张贴于北京大大小小的公共场所，创意新颖、印制精美，构成京城一道亮丽的审奥风景线，对提升品牌形象定大有裨益。荣昌肛泰的“公厕VI推广系统”、汇仁的墙体广告网等都属经典。制做精美、通俗实用的健康手册和健康光盘，更以特别而实效的媒体形式亲近大众。

内容上除了传统的工商广告，21世纪福来传播机构所创导的新闻营销必不可少，即通过新闻的形式和手法，多角度、多层面地诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策。

终端制胜：软硬兼施见真功

从太极、中新、三

九、广药、北药等大型医保企业集团声势浩大组建终端连锁网络，到以联华超市为代表的商业巨头异军突起涉足医保零售业，再到众多民营资本的蠢蠢欲动，医保终端争夺战愈演愈烈。掌握了终端，也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作”。

渠道创新 医保产品的销售渠道更加扁平化、多样化、新颖化。除了传统的医院、药店，商场、超市、社区、健身场所、敬老院、学校、活动中心、高档会所、网络等都成了销售的渠道和场所，创造更多更便利和高效的新型销售渠道，将成为提高销售力的重要环节。天天明滴眼液在北京社区开展的“妈妈好眼力、孩子好视力”终端推广活动均取得良好社会效益和经济效益。

产品包装。现代广告包装具有媒体功能，是商品信息的载体。设计独特、美观大方、质地考究的药品包装，便于陈列和展示，集中有效的传递产品信息，而且能美化视觉、愉悦心

灵，提升产品附加值和终端竞争力，最终达到促进销售的积极作用。

生动化建设。生动化是终端包装展示的形象指标描述。通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品：灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡（历）、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪等等，充分包装和生动展示零售终端形象。既是广告的最基层，也是最深处。脑白金、太太药业的终端生动化建设，值得借鉴。

店员培训。21世纪福来传播机构医保零售系统监测结果表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达37%。因此，抽出一定比例（5-10%）的广告经费对店员（含促销员、专业医师等）进行系统的销售培训实际上是超值投资。内容包括：企业概况、产品功效及卖点、使用方法及注意事项、服务态度及礼仪规范、产品摆放及终端布置、市场反馈及简单投诉处理等；当然包括与店员保持良好合作关系的感情投资。相对于前两项硬终端，此属软终端，但作用同样不容小觑。中美史克的成功，是与其长年在OTC领域开展“阳光教育计划”分不开的。

终端促销。医院、药店、超市、连锁店等零售终端，是药品销售的最后一环，也是至关重要的“临门一脚”。成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。

制度建设。在实践中加强和推进此项工作的制度化、规范化建设，并纳入日常化、长期化工作轨道，培养全员终端意识。

广告创新：实效的增值之道

首先是广告理念创新：

广告的目的是通过对产品使用价值、延伸价值的宣传推广，达到让消费者认知和接受的目的，并通过为消费者提供满意的健康资讯和健康服务，实现产品销售、品牌塑造和利润回报。曲美在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，罗氏制药建立的中国医保企业第一个CRM（客户关系管理系统），便是该理念的具体体现。

其次是广告模式创新：

1、理论包装。用一种先进、科学并吸引人的原理，对产品给予理论上的定位。不是简单的重复已有的原理和产品功能，而是追踪世界医保最新潮流和动向，通过对先进科学理论进行嫁接，产生符合产品特征的新颖理论体系，使产品达到更高的层次或领先地位。施贵宝开发的单一维生素C“泡腾”片、芦荟排毒胶囊的“深层排毒”、清华清茶的“洗肺”、美美减肥片的“运动减肥”等均属初步“理论包装”的运用，市场效果显著。

2、“一对一”沟通。借助DM、免费电话、互联网、现场促销等工具和手段，创造“一对一”沟通模型，满足消费者的个性化便利化需求。三九和曲美通过开通健康网站，实现了与消费者更直接、便利和互动性的交流与对话；上海一些医疗机构推出的“健康包”活动，也深受青睐。

3、情感诉求。在产品同质化日益严重的今天，情感营销愈来愈显示出巨大的威力。很多时候，打动消费者的往往不是产品和功效本身，而是它所传达的品牌情感和人性关怀。太太口服液畅销十年不衰，与其所倾力倡导的“做女人真好”的情感内涵紧密相关。2002年，清华清茶一句“老公，烟戒不了，洗洗肺吧！”轰动全国，成为经典营销案例。

4、公益活动。通过社会性、公益性的广告活动传播健康知识和产品信息，引导消费观念、影响消费选择，最终实现社会效益和经济效益的良性互动。既是医保企业“曲线广告”之选，也是最具亲和力和渗透力的广告“上策”。比如在大学设立奖学金，既能笼络高素质的专业人才，又在未来的意见领袖和社会精英中有效的传播品牌形象。另外，在医院、科研

院校、敬老院、妇幼中心、大型社区等建立“健康基金”，捐赠医保器械，开展义诊、科普等，也是奉献社会、投资未来的一大法宝。天天明滴眼液在北京社区开展的“妈妈好眼力、孩子好视力”终端推广活动、健民关节风痛丸在武汉推出的“孝心儿女评选活动“均取得良好社会效益和经济效益。

5、危机公关。这是一个警示！对于关乎人类身心健康的药品，社会参与和监督的程度将越来越高。提高危机公关意识，增强广告反应能力，日显重要。康泰克事件充分体现了危机公关的威力。同时，借助危机事件做推广，也不失是一条好途径。当然，一定要巧妙，关联性要强，否则就是哗众取宠，搞不好是陪了夫人又折兵。非典事件就催生了不少搭车者，只可惜出采的太少，倒是东盛科技在北大设立的旨在支持基础医学研究的“科学基金”，让人感到了企业的高明和良知。

再看内容创新。据调查：65%的观众对医保广告表示不满，医保广告内容创新势在必行。创意新颖、制作精良的广告片不仅能高效传播广告讯息，且能给受众带来视听享受和精神愉悦。与其拿粗制滥造的广告狂轰烂炸，倒不如下功夫拍一只真正赏心悦目的精品广告。杨森的“达可宁”和“吗丁啉”给我们作了很好的示范。

范式变革：企业角色转换

营销大环境的变革，也在医保企业主和广告代理商、专业销售商及媒体之间发生作用。广告主的角色定位以及与广告商和媒体的合作范式开始悄悄发生转换。在这个追求双赢的游戏里，实力、实效是规则，以下是主要类型和趋势：

捆绑协作型。对于开发新品市场、陌生市场或财力欠缺的医保企业，与既是广告服务商又做产品代理销售或风险投资的公司捆绑合作，是一条值得探索和尝试的新路子。这样的医保企业多是中小或新兴的，通过与对方双层关联双重身份协作，有利于分散广告风险，加快市场开发进程。如唐龙国际传媒所推行的广告风险投资就是一种模式。

全面承包型（包销制）。把广告和营销甚至品牌全部委托、转嫁给商业贸易公司，自己只负责研发和生产。有利于发挥企业自然资源优势和科研、生产优势，提高市场营销的专业性，转嫁市场风险，缓解资金瓶颈。适应于缺乏资金和市场开发能力的内地尤其是西部医保企业。北京康赛德集团对云南几家药厂实施品牌统一和广告、销售一体化代理，是一种探索。医保界的内蒙军团，基本上也都是该种合作类型。

消费投资型。广告有消费和投资两种“玩法”。遗憾的是，我们往往忽略了后者。广告投资，不是简单化的投机，而是市场化的睿智。成熟而聪明的广告主可进一步去把广告消费转化为广告投资，与合作伙伴变成股权关系，追求投资双方的互动和双赢。这种以股权为纽带的合作，有以下明显优势：

1、便于沟通，提高效率；

2、相对节约成本；

3、有效提高广告服务质量；

4、广告销售协同作战，加速市场开拓；

5、联合经营广告资源。以媒体投资为例：三九投资《新周刊》，不仅做火了濒临停刊的杂志，而且成为品牌塑造的绝佳舞台。

品牌营销：直面市场未来

医保产品一直是品牌消费度极低的商品。医保体制的深化改革，把医保产业推上了轰然而至的市场化轨道。对医保企业来说，所有的资源和优势都将归结为“品牌”。未来的营销行为，将主要围绕品牌塑造与经营展开。

强烈的品牌意识。愈来愈多的医保企业意识到这一点，但相对于强生、史克、罗氏等国际巨头，还远远不够。同仁堂、广药、999、三金、双鹤、太太药业、哈药等品牌企业依然是极少数，更多的企业仍在数十个甚至上百个品名不一的产品之间摇摆。

确立品牌特性。从挖掘企业自身优势资源入手，树立企业与众不同的品牌特性和价值，建立品牌区隔。东盛科技通过大规模的资本运营和产品组合，在业界凸现出“实力雄厚、值

得信赖”的品牌形象。天士力立足高科技，挖掘民族中药精髓，扩张海外市场，影响和巩固国内市场，成功扛起“中药现代化”的行业大旗。

提升品牌形象。品牌形象和品牌价值的塑造，是一个动态发展的过程。运用各种营销手段不断充实、强化和提升品牌价值，保持品牌知名度、美誉度和忠诚度的和谐统一，才能使品牌立于不败之地。同仁堂做的相当典型：借助现代技术手段改造传统中药，并成功登陆香港创业板，重塑百年老店新形象。广药集团为整合产品价值、累加品牌形象，全面整合“潘高寿”、“敬修堂”、“陈李济”等旗下传统名牌产品，集中打造“广药”统一品牌。哈药集团在公益广告和治污工程上的“慷慨”举措，也是一大进步标志。但愿是个好的开始。

运用整合传播。通过整合广告、促销、公关、新闻等各种传播手段和报刊、电视、网络等媒介工具，传播企业优势资源，这是品牌塑造的必由之路。不应停留在口头上，它的灵魂在于形成企业统一理念和内在共识，写在计划里，落在执行中。太极集团、东盛科技、修正药业近几年的迅猛发展，更得益于其超前的市场运做模型和系统的品牌整合传播。

第五篇：电视剧《一触即发》观后感

电视剧《一触即发》观后感

这是我看过的为数不多的国产谍战剧之一。我看国产影片的要求很高，因为我觉得在商业片泛滥的当下，一些国产剧导演为了赶工、成本、盈利等诸多原因，总是把影片处理的非常粗糙，使一些白痴到无法超越的故事情节出现在银屏上，让我觉得我的智商受到了极大的侮辱。

其实，要不是因为主演钟汉良，我也根本不会屑本片于一顾。但我对本片的好感绝不仅限于我是钟汉良的粉丝，而是因为这部剧真的是当下谍战剧群中不可多得的一部好片。

爱看谍战剧的观众主要是因为谍战剧本身的技巧、智慧、惊险、隐藏等元素的融合，使故事更激烈、也更容易让观众随着剧情的跌宕起伏而身临其境地感受一次心理历险。因此，悬念的架构是一部谍战剧成功与否的关键。和大多数不怎么能让观众紧张起来的谍战剧相比，《一触即发》的成功就在于叙述节奏和构架表达上的精致，导演组能够把观众当成真正的观众，而不是以为观众仅仅为了因为不看下去显得情商低，看下去显得智商低而又觉得食之无味，弃之可惜的白痴。

《一触即发》悬念的营造是它的亮点之一，在谜底揭晓前，观众和剧中人的视角保持一致，并恰如其分地留给观众一些值得推敲的线索，从而也给观众可以跟着剧中人一起推理、分析、探秘的机会。

剧中的初次互换是剧中的又一大亮点，杨慕初和杨慕次这对双胞胎被钟汉良演绎的简直是淋漓尽致，每次互换，都不会让观众觉得有混淆的感觉，外柔内刚的阿初，外冷内热的阿次。同样的面孔，不同的眼神和气质展现了钟汉良的精湛的演技。

爱情是亘古不变的主题，即便是谍战剧也少不了爱情的点缀，然而，两个男主角与四位女演员到了大结局也没有凑成半对，这也是剧中最虐心的一笔。阿次冷酷、面瘫、不懂浪漫但却与三位女演员有感情纠葛，偏偏只给浪漫温柔的阿初配一个本来是阿次未婚妻的和雅舒，结果最终还是没有有情人终成眷属。

毫不隐瞒，看到大结局的时候我泪奔了，不是因为阿次牺牲的多壮怀激烈，也不是因为阿次写给阿初的信多催人泪下，仅仅是因为阿初偷偷的看雅舒的那最后一眼，还有他回想荣升对他说的那句话“明知道她就在哪里，而你却一动也不能动”。为了他牺牲的弟弟，为了抗战的胜利，他必须以杨慕次的身份活下去，放弃他现在所拥有的一切，包括爱情。在火车开动的那一刹那，他斩断了自己的全部，从此，他便是杨慕次。看到阿初目送火车驶向远方我觉得很符合当下一句特别文艺同时又被传的烂大街的一句话--相濡以沫，不如相忘于江湖。说的就是此时此刻，此情此景。当阿初穿着阿次的衣服回到石桥上的时候，俞晓江抱着他喜极而泣，但当心细如尘的她发现，她抱着的不是阿次的时候，她明白了，她深爱的男人再也不会回来了，此时奔涌而出的泪水狠狠的击中了每个观众的泪点，替她惋惜那句永远说不出口的爱。

故事到这里便戛然而止，就像去听一场音乐会，在听的最尽兴的时候，演出结束了。没有台词，没有旁白，然而观众全都懂了，有些预料未及，却也不得不感叹，如此这般，却是最好的结局。