第一篇：渠道维护 复习题

1.灌溉的概念和作用 灌溉是一项人工补充土壤水分以改善作物生长条件的技术措施。灌溉工程是以调节、改善农田水分状况，促进农业增产为目的而兴建的水利工程设施。

2.灌溉工程管理的组成和相互联系。工程管理是基础，用水管理是中心，组织管理是保证，经营管理是关键。（工程管理的基本任务是正确运用和养护维修灌排工程设施，使之经常处于完好状态，安全正常运行，充分发挥工程效益。）

3.灌溉排水系统组成和布置原则

灌溉排水系统是由各级灌溉渠道、各级排水沟道、渠系建筑物和田间工程组成的灌排网络系统。（灌溉渠道一般分五级 干、支、斗、农、毛）渠系布置原则：（1）尽量做到使自流灌溉面积最大2）经济合理。3）工程安全。4）要便于用水管理和工程管理。

渠道：是人工开挖填筑或砌筑的输水设施 其横断面是垂直于水流方向的剖面

4.渠系建筑物（作用）分类：控制建筑物﹑交叉建筑物﹑落差建筑物﹑泄水建筑物﹑量水建筑物﹑冲砂和沉砂建筑物等。5.水准仪的使用步骤：仪器安置 粗略整平瞄准目标 精确整平读数

6水准测量原理：是利用水准仪所提供的水平视线，对竖立在两个地面点上的水准尺进行读数，据以求得两点间的高差，然后推算高程的一种精密测量方法。

7.水准点：固定高程标志的简称，（永久性水准点和临时性水准点）水准路线： 附合水准路线，闭合水准路线，支水准路线。

8.附和水准路线：是从一个高级水准点出发，经过若干个转点后，附和于另一个高级水准点 9.等高线：地面上高程相同的相邻点连接而成的闭合曲线。

10.等高线的特性：①同一条等高线上各点的高程必相等。②等高线均为连续的闭合曲线，如在本幅图不闭合，则在相邻的其他图幅内闭合。③不同高程的等高线不能相交，若交必在悬崖处。④因在同一幅地形图上，等高距相同，所以等高线的平距小表示坡度陡，平距大表示坡度缓，平距相等表示坡度相同。倾斜平面上的等高线是间距相等而平行的直线。⑤山脊线与山谷线均与等高线垂直相交。水工图的基本类型： 工程位置图，枢纽布置图，建筑物结构图，施工图和竣工图（正视，俯视，和侧视图）

工程材料：1土（松软土 ﹑普通土﹑坚土﹑砂砾坚土﹑软石﹑次坚石﹑坚石﹑特坚石）2.水泥﹑石灰3.钢筋计钢结构4.混凝土5.止水材料6.沥青薄膜和沥青混凝土7.土工织物8.高分子化学材料

石料 按用途分为1.片石 2.块石 3.料石 4.样石 石灰 气硬性和水硬性石灰

11.水泥品种：硅酸盐水泥 普通** 矿渣* 火山灰质* 粉煤灰* 12.水泥的凝结：水泥加水拌合后，最初是可塑性的浆体，然后逐渐变稠，失去可塑性，这一过程称为凝结。水泥在水化过程中所放出的热量，称水化热

12.热轧钢筋按其机械性能分为四级 I级240/380MPA II.340/520 III.380/580 IV550/850 13.钢丝 直径都在5mm以下，分为冷拔低碳钢丝和碳素钢丝，刻痕钢丝及钢绞线。14.影响木材强度的主要因素： 1.含水率 2.荷载方向 3.荷载时间 4.木材缺陷。

17砼的和易性

在施工条件下，便于操作并能获得质量均匀，密度均一的性能，通常包括流动性，粘聚性和保水性三种含义。砼的和易性根据坍落度确定。

18砼强度等级:C7.5 C10 C15 C20 C30 C35 C40 C45 C50 C55 C60 等12等 19砼的抗渗标号： S2 S4 S6 S8 及S12 五种

20砼的抗冻标号： D50 D100 D150 D200 D250 D300 六种

21砂浆抗压强度： 1.0 2.5 5.0 7.5 10.0 MPA 五种

砂浆的和易性好坏是用其流动性和保水性两项指标衡量的。

22.排水沟维修养护的一般要求：①必修保持流水通畅，不得任意在沟内设置障碍物；②必修保持沟道断面设计标准，防止坍坡垮岸；③不得将含沙量大的灌溉用水退入沟内，防止淤积；④不得向沟内倾倒垃圾，废土，防止堵塞；⑤排水沟道上的控制建筑物不得任意关闭，以防阻水 排水沟道的维修养护内容①清淤除草 ②整修岸坡 ③植树绿化 ④对排水沟道上的建筑物，特别是汇流建筑物要做好检查维护工作，防止冲刷措施；⑤防止地面径流任意流入排水沟内冲坏沟道坡。23.灌溉水质的标准：为三类：即物理化学 生物指标。

24水 质 监 测 ：①建立水质监测站网 ②定时采样 ③确定测定项目和分析方法。

25.工程检查观察的内容：1.土工建筑物的检查观察2.砌石建筑物的检查观察3.砼和钢砼建筑物的检查观察4.闸门和启闭机的检查观察5.水流流态的观察6.其他项目。的检查观察

26沉陷观测又称垂直位移观测，是了解水工建筑物的沉陷情况，判断其安全程度，指导工程管理运用的重要手段。27渠道及其建筑物的维修养护必须本着“经常养护.随时维修.养重于修.修重于抢”的原则。28渠道维修分为：经常性维修养护.岁修.大修和抢修。

29管 涌 ：是堤（坝）基或闸基在较大渗透压力作用下产生的险情。30.土方裂缝处理方法：1.挖沟回填 2.泥浆灌缝。

31.滑 坡：土堤.土坝及渠道的局部失去稳定，发生滑动，上不坍塌，下部隆起外移这种现象。32渠道滑坡的处理方法：1.排水 2.削坡反压 3.支挡 4.暗拱 5.换填 6.改建渡槽。

33害堤动物的捕杀和兽洞的处理方法：1.人工捕杀 2.药物诱杀 3.开挖追捕 4.锥探灌浆。34混凝土建筑物的裂缝： 沉陷裂缝 干缩裂缝 应力缝 施工缝及温度缝等。

35混凝土裂缝处理方法的选择：1.表面涂抹 2.表面粘补 3.凿槽嵌补 4.喷浆修补 5.钻孔灌浆 36隧洞的加固处理方法： 1.局部拆除 2.支撑加固 3.洞内加衬。37水利工程中的钢管道有： 坝内式.隧洞式.露天式三种。

38冻害的防治措施： 1.换填非冻胀土 2.隔.排水措施 3.保温措施 4.回避法 5.结构措施。

39何谓渠道纵断面？它包括哪些内容？渠道纵断面是指渠道中心线的剖面，包括沿渠线的比间线、设计水位线、最低水位线、闻高水位线、渠底线和渠顶线、分水口及渠系建筑物位置等。

第二篇：渠道复习题

l．消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销

2．由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）

A 传统渠道系统

B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统

D 多渠道系统 3．属于水平渠道冲突的是（D）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 4．特许经销属于（B）

A 水平渠道系统

B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化

D 多分销渠道系统

5．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）

A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6．以下对直接渠道描述不正确的是（D）

A 对于用途单

一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

7．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D）

A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商

8．生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B）

A 贷款返还能力

B 财务状况

C 市场铺货能力

D 违约赔偿能力

9．同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B）A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争

10．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（B）

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、区域分销

11．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（B）

A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销

12．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。

A、间接渠道

B、双重渠道

C、直接渠道

D、宽渠道

13．不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（D）A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商

14．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（B）

A后向一体化

B前向一体化

C水平一体化

D垂直一体化 15．总部有较大人事权的连锁形式是（C）

A自由加盟连锁

B自愿连锁

C直营连锁

D特许加盟连锁

L6．可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（C）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 17．商品周转率等于（C）

A平均销售额/库存量

B平均销售额/流动比率

C销售额/平均库存量

D销售额/速动比率 18．光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D）

A角色失称

B感知偏差

C沟通困难

D目标不相容

19．玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（B）

A渠道竞争 B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突 D水平渠道竞争 20．下列运输方式中，运量最大的方式是（A）

A铁路

B飞机

C卡车

D水运 21．专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势

A集成化

B扁平化

C品牌化

D伙伴化 22．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C）。

A．时间效用 B．形式效用 C．地点效用 D．占有效用

23．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）。

A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 24．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A）。

A．直销 B．广泛分配路线 C．密集分销 D．自动售货

25．财务薄弱的企业，一般采用（B）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制 C．代理 D．直销

26．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（B）

A经纪人 B批发商

C代理商 D制造商销售办事处

27．某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（D）。

A传统分销渠道模式

B垂直分销渠道模式 C水平分销渠道模式

D多渠道分销渠道模式

28．选择（C）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许 C批发 D采购 29．生产消费品中的便利品的企业通常采取（A）的策略。

A．密集分销 B．独家分销 C．选择分销 D．直销

30．在渠道宽度中，（A）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。A独家分销

B直接销售 C选择性分销

D密集分销

31．公司式渠道系统以（A）为纽带实现生产与销售的一体化。A 产权 B品牌声望

C合同 D人际关系

32．如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（C）

A零渠道 B一级渠道 C多级渠道 D窄渠道

33．在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（A）

A零渠道

B一级渠道 C多级渠道

D宽渠道

1．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（AC）

A直接渠道B间接渠道C零级渠道

D 短渠道 2．代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）A．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D．多家代理

3．指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴

（AD）

A．邮购

B 超市销售

C．店铺销售

D．上门销售

4．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道

5．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ACD）。A.产品越重，渠道越窄

B.产品价值越大，渠道越宽 C.产品越是非规格化，渠道越窄 D.产品生命越长，渠道越宽 6.下列行为属于恶性窜货的是（BCD）。

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D.经销商销售假冒伪劣产品

7．购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有 A 市场规模大小 B购买季节性

C 顾客购买量 D购买介入度 8．物流的职能包括（DCAB)。

A.运输

B.保管 C.装卸 D.包装

E.信息传播 9．垂直渠道模式包括（BCD）

A共生式 B管理式 C公司式 D契约式 10．影响仓库位置选择的主要因素有

1． 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 2．营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ A．运输量

（ABCD）

B．运输距离 C．运输费用

D．运输时间 E．运输方向 3．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

调研：收集,分析和传递有关顾客,行情,竞争者及其他市场营销环境信息.寻求解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务

分类：协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等

促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客 洽谈：在供,销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移物流：组织供应品的运输和储存,保证正常供货 财务：融资收付货款,将信用延伸至消费者 风险：在执行分销任务过程中承担相关风险

4．企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？

（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策

5.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。间接分销渠道模式具有以下长处(1)简化交易(2)优质服务(3)分担风险 间接分销渠道模式的短处是

:(1)中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题

(2)对于那些技术性强,要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题

(3)由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制

6.简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突

7.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？ 8.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？ 9．为什么零售商在渠道中的力量不断增强？ 10．销售经理有哪些基本职责？ 11．试述经销与代理的主要区别。

12．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明

四、案例分析题（共15分）

由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。1．下列对经销商认识地描述正确的是（）。

（A）经销商不具有独立性（B）对经销商而言最重要的是客户（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看（D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。（A）数量折扣

（B）等级折扣（C）现金折扣（D）季节折扣 3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。（A）制定价格折扣（B）提供培训（C）建立伙伴关系（D）输出经理人

4．恒泰公司渠道宽度类型是（）。

（A）密集分销

（B）选择分销（C）独家分销（D）垂直分销 5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。（A）市场覆盖范围（B）信誉（C）中间商的历史经验（D）合作意愿 公司A：独当一面，单线联系

在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄

C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：

1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？ 2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？ 1)答：A公司

利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形

B公司

利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司

利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力（2）答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表，公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明

第三篇：渠道建立和维护

广发证券

肖照坤

目录



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 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？

 如何维护营销渠道？

 如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

 作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯

 善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

 经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

 珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

 树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

 理财类：银行、保险、基金、……

 通讯类：电信、移动、……

 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

 办公类：企事业单位、街道办……

 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

 周边环境和内部环境

 客户规模、结构、背景等

 现有合作伙伴，主要是合作的券商

 业务特点和发展方向

 负责人及上级部门

 部门设置和职责分工

近期的工作重点、业务指标

 产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

 以往合作基础好的银行

 营业部附近的银行

 高档写字楼附近的银行

 客户质量好的银行

 推出了或即将推出理财服务的银行

 员工执行力强的银行

 未与其他券商合作过的银行

 拥有大量优质代发企业的银行

 人口数量众多的优先；

 周边商业写字楼众多的优先；

 周边有合作银行网点配套的优先；

 居民文化层次和收入水平高的优先；

 周边有问题券商证券营业部的优先；

 社区物业管理机构关系良好者优先

 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

 政、铁路；

高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；



 上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

 我司的专业服务能力

 营业部的营销能力

 营业部的客户资源

 公司的新产品

 人脉关系

 开户奖励

 促销活动

 联谊活动

 渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

 驻点

 客户联谊（促销）活动

 联合开发产品

 协助推荐客户（交叉销售）

 业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

 实施日程表（甘特图）

 重要环节：

 确定营销团队

 申请营销代码

 了解营销的硬件环境

 制定业务开展策略

 与营销渠道沟通需其配合的事项

 营业部内部沟通需支持的事项

 启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

 境界一：进驻、开户；

 境界二：融入、互动；

 境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定

计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便

放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

 准备：

 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；

 准备营销工具；

 熟悉基本业务知识。

 进驻：

 站稳脚跟，以渠道为阵地

 布置：

 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等

 开户：

 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；

 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户

2、境界二：融入、互动；

 首先要让渠道相关人员都认识自己；

 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；

 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。

 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业

部举办）

3、境界三：挖掘、出击。

 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；

 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团

营销等。

 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。

五、如何维护营销渠道

1、如何维护营销渠道——概要

 你跟营销渠道的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

 维护营销渠道的三点“座右铭”

让自己成为渠道的一份子

渠道就像走亲戚，越走越亲

你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平

无论有多少困难，都要微笑

让自己成为一个专业的人

 维护营销渠道的五个技巧

无论有多少困难，都要微笑

我的运气绝对是好的我浑身充满了热力

我非常喜欢我的产品

我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品

我能化解客户的异议

我的收入正不断的增加

我不怕困难，我有无限潜力

我一定要在营销行业里成功

我相信自己一定能成功

维护营销渠道关系的五个技巧？

第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。

第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。

第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。

第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。

 营销渠道的哪些人需要首先维护好？

第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）

第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）

第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）

六、如何利用渠道资源

1、如何利用渠道资源—－概要

 熟悉渠道的业务种类

 熟悉渠道拓展客户的主要方式

 注意收集信息、及时反馈和研究对策

 细分客户，有的放矢

2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类

 银行渠道的主要卡类：

 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）

 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）

 银行渠道的主要服务通道：

 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）

 自助存/取款/服务终端

 电话银行

 网上银行（大众版、专业版）

 手机银行

 银行渠道的主要业务分类：

 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；

 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；

 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇

（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；

 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。

3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式

 银行发展客户的主要方式：

 代发工资

 全员任务

 客户推荐

 数据库营销

 交叉销售

 营销和联谊活动

 品牌吸引

 客户自己上门

4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策

 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等

 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知

 业务重点：可从业务计划、全员营销任务等获知

 内部分工：可直接询问

 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知

 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向

5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢

 优质客户

 机构客户

 银行资产高的客户

 渠道的金卡会员

 消费额高的客户

 存量投资客户

 证券投资客户

 外汇买卖客户

 基金客户

 黄金买卖客户

 其他

 有影响力的客户

 企业财务和经理

 团体的领袖

 团购的发起人

 有潜力的客户

 个人按揭贷款客户

 信用卡客户

 自由职业者

 批量开发的客户

 优质代发企业员工

 车友会会员

 移动金卡以上客户

第四篇：如何做好经销渠道维护

如何做好经销渠道维护

2008/12/11/08:35 来源：价值中国 作者：杨忠信

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。厂家在这一问题上该如何应对？笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。

一、为何应该做好经销渠道维护

一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。

（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟悉的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访交流即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

（三）经销渠道开发与维护哪个更有效？新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，因为：老渠道前期各项工作基本到位，通过一段时间的经营，在当地逐步站稳脚跟，品

牌认知度也慢慢提高，在此基础上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不会像新开发渠道那般困难。

既然与经销渠道开发相比，渠道维护具备省钱、省时和有效的特点，那么我们为什么不在做好渠道开发的同时，毫不犹豫的加强对经销渠道的维护呢？

二、如何进行经销渠道维护才会有效

意识到渠道维护的重要性之后，我们要探讨一下作为厂家而言应该如何对渠道进行维护才会算是有成效。

渠道维护工作涵盖的范围很广，凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我们必须认真对待这个问题。维护虽不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我们还是能够做好它的。以下几个维护的方面尤其应引起我们的注意，做好它们不一定会完全有效，但做不好它们肯定不会太有效。

（一）畅通厂商通联渠道。因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的业务经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到业务经理。但业务经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有些模棱两可的问题被业务经理答应下来，一些本该其他职能部门马上处理的事情被由于业务经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的厂商通联环节始终不能尽如人意。作为厂家而言，首先应该根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让经销商知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。将此下发给经销商，要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。确立好业务衔接流程后，我们就要严格的按照此去执行，这个时候业务经理也不能一味做老好人，经销商电话打过来的时候再不要全盘接受，而要说服指导他们按流程行事，这对厂商双方都有利，经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司，而不单纯是哪个业务经理。通联渠道能否畅通也取决于厂家内部部门间的分工和协作，为实现内部环节的良性发展，厂家应制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正，最终达到提高经销商满意度的目的。

（二）强调业务维护使命。业务经理不光是负责渠道开发的，更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后，我们业务经理要学的，要做的，会比以前增加许多。作为厂家而言，必须对业务经理提出具体的要求，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等。同时对业务经理的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连业务经理的工作都不能真正到位，那么渠道的维护终将只是个空谈。

（三）发挥数据预警功效。防患于未然，是预警机制追求的理想目标，作为厂家而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警，这里面公司各部门的信息沟通不可缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，应引起我们的注意；哪一月份开始经销商进货量骤减或

不再进货，应引起我们高度重视。我们的数据要客观全面，既有经销商群体横向的比较，又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候要派出业务经理或相关人员亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我们的渠道，且不可不管不问任其发展。

（四）实现沟通多种多样。厂商是需要沟通交流的，经销商也愿意同厂家交流。在厂家同经销商面对面的接触上，经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会几种形式较为常见。但目前许多厂家在举办这些会议上并不热衷：有些厂家说开会耗资巨大，担心钱打水漂；有些厂家说开会流于形式，起不到什么作用；还有些经销商说开会弊大于利，经销商或会群起攻之。其实，这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反，这些交流形式会让经销商感知厂家的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，会密切合作并肩作战吗？做到坦诚相对，平和交流，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它，维护工作才会赋予应有的意义。

第五篇：渠道维护工工作总结

渠道维护工工作总结

篇一：渠道维护工职称申报工作总结

渠道维护工专业技术 个

人

工

作

总

结

=个人原创，有效防止雷同，欢迎下载= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好渠道维护工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在渠道维护工工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的渠道维护工所有工作任务，履行好×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：

一、思想上严于律己，不断提高自身修养

一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在渠道维护工工作岗位，但我时刻

篇二：渠道维护工岗位实习报告 渠道维护工

岗位实习报告

部门：

实习岗位：渠道维护工

姓名：×××

指导教师：

杜青道

完成时间：

201×年5月10日

本范文适合所有渠道维护工相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。篇三：企业渠道经营销售工作总结

企业渠道经营销售工作总结

尊敬的公司领导、各位同仁：

大家好!今天在台上向各位作10年的工作总结和2012年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动!总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，2012年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。09年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。XXX年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。

踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。

刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客

户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。

(一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。

3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。

4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。

5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。

9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。

11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。

(二)、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：

1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。

2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。

3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区09年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。

4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做