第一篇：车险话术常见异议处理

车险电销话术常见异议处理

客：你们公司报的价格为什么这么便宜？

是这样的，我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，我们靠的是客户传客户，口碑宣传。

客：你是怎么知道我的信息的？

我是成都车友宝网络科技有限公司的，因为您是我们公司的会员，也请您一定放心，你的信息在我们公司是绝对保密的。而您的保险也即将到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定是需要做一个比较的，对吧。

客：我在开车呢！

好的，那您先安全驾驶，我会在下午的X点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您，祝您平安，再见。（可以注意听下是否真的在开车）

客：转保，推荐保险公司

介绍理赔服务、各保险公司的差异

客：比别的公司报价高

电销、约省约驾、险种保额不一样（相信他们给您的价格确实不高，但是我们这边今年给您承保的是....而且我们还有这样的优惠{拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等}相信您买保险买的是一年的服务，而绝非保单几页纸而已，您说呢？）

客：还没到期呢！/到期再说吧！

当然，到期再买固然是好。但是保险不同于其他的商品，如果保险一旦脱保了所带来的危险性很大。相信你现在工作也很忙，提前把保险买了你也放心了，而且我们还能给你很大的优惠，那您看您今年准备办全面型还是保障型的？

客：我亲戚/朋友就是保险公司的

您当然可以相信您的朋友，而且你朋友也会给您一定的优惠，但是我相信你不但可以享受我们优惠的价格，同时还可以享受我们提供的特色服务（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等），您看您还有什么值得考虑的呢？

客：出险以后我们应该怎么办？

你可以第一时间给我们打24小时客服电话，我们会协助您处理好理赔服务。

注意：每次处理完异议都要进行促成。

第二篇：车险异议处理

接洽

Q：你是怎么知道我的信息的?

A：X先生/小姐，我们这电话都是随机拨打的，今天电话给到您也是我的荣幸，您看刚好我们这边正在举办车险优惠活动，我给您介绍下吧，您也可以做个参考！

Q：我在开车呢/我在开会

A1：好的，那我xx点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您！先不打扰您了，再见！

A2：我只需要耽误您两三分钟的时间，为您算个优惠的价格，做个参考。

Q：不方便/我很忙

A1：的确如此，现在的生活节奏这么快，很难有时间去考虑车险的事情，您看，我今天耽误您2分钟的时间，帮您简单的介绍一下，不买没有关系，您就当了解一下您今年车险的行情，您看您打算都保哪些险种，我帮您先算个价格。

A2：那我XXXX时我再和您联系您看方便吗？（与客户确定具体时间封闭式、选择式提问）

Q：没有车或者有车但是已经投保其他公司

A：那真是太可惜了，在咱们这办理的的车险比其他渠道确实要优惠很多，现在一个XX万左右的车子，最便宜的优惠套餐只要XXX元，那您家人、朋友有车吗？我这也可以帮他们算个价格，让他们多享受保费优惠呢！

Q：保险？不用说了、知道了！

A：先生/小姐，想必已经有很多人和您联系关于车险方面的事情了，但是我XXX给您来电绝对不会耽误您太多时间，我们公司除了价格优惠之外，售后理赔服务也是首屈一指的，您以后的修车，理赔以及材料收集都是由我公司专业团队代办的。（直接忽略客户的回答，直接转到报价上面，针对一般客户都有用，除了个别比较强势或者极度反感的客户外）那先给您简单算一下吧，那您的三者险今年给您保10万的吧？

Q：你们是什么公司啊？现在市场上做保险的太多了„„

A：盛大汽车服务连锁是目前国内最专业的大型汽车服务集团之一，2007年起在上海成立，目前已在上海、北京、成都、杭州、南京、无锡等地开设分支机构，业务范围覆盖汽车保险、维修养护中心、二手车交易、车务代办服务、紧急道路救援等服务。

Q:客户：我去年是在人保/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！

A1：当然，我很了解您的想法，您在去年保险公司续保可能会熟悉一些，但是您今年通过我们公司办理保险既省钱又省事，保险办理之后的事情只需要您一个电话，我们就能帮您处理。（您想保险在哪都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样，相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！）只有比较，才知道谁是最好的，您说呢？（停顿2秒）您看您今年都投保哪些险种，马上给您报个价格。

A2：了解，X先生/小姐，您的保险确实还有一段时间才到期，其实现在咱们很多车主都是提前投保的，您看我就耽误您2分钟的时间帮您算个价格，你先参考一下，不买没有关系，您就当了解一下车险行情，可以吗？（停顿2秒）您看您今年都投保哪些险种，马上给您报个价格。

A3：对，一般客户选择以前的保险公司都是因为熟悉嘛，但是咱们这跟XX公司和XX公司都是有合作的，您现在投保可享受全程代办理赔，直赔网点修车以及免费救援等优惠服务。

Q：还没到期呢！/到期再说吧！

A1：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？

A2：X先生/小姐，确实是离您的保险期限还有XX天，不过这个您放心，我的保险起期还是会按照您的到期日给您接上的，不会因为重复投保给您造成损失的。

A3：对，您保险是还有段时间到期，可是您得提前了解市场价格，方便比较啊，陆陆续续有保险公司跟您联系了吧？您听完我们公司报价之后，再去做比较的话，心里也有底嘛。您看您今年都保哪些险种呢？

Q：先发个短信（传真）看看吧：

A1： 发短信（传真）没问题，您看今年都想投保哪些险种，我先把险种确定下来，（如客户没有说明具体险种，推荐一套险种给客户）转入报价流程。

A2：发传真肯定是没问题，但是您的工作那么忙，有时候给您发过去的传真您可能都没时间看，现在我的电话已经打过来了，您只需告诉我您需要上哪些险种，我两分钟就能把价格报给您，多方便啊，要不您看了传真不明白的话还得再给我打电话，都是一样的。

Q：你们这打几折啊？（不要轻易透露具体折扣系数）

A：我们肯定是给您最低优惠的，这个您放心，其实价格我们算给您听您就知道我们给了您多少的优惠了！（像您这样去年没有出过险，而且有这么长的驾龄，我们不给您优惠还能给谁优惠呢？）您看今年保的全面点还是简单点呢？

Q：又是保险公司你们烦不烦阿：

A：X先生/小姐，非常抱歉打扰到您，其实我真的很能理解您，我想您现在肯定每天都会接到很多保险公司打来的电话，对吧（等客户的答复），X先生/小姐，对于今天再次打扰您我很抱歉，在这里我向您说声对不起（看客户反映）。您看既然我已经给您打来了电话，就再耽误您半分钟的时间，给您今年的车险报个价格，不买没有关系，您就当了解一下今年您的车险行情，您看可以吗？

A：X先生/小姐，非常抱歉打扰到您，其实我真的很能理解您，我想您现在肯定每天都会接到很多保险公司打来的电话。您看如果你把保险给办了，就不会有人给您打电话了。要不耽误您半分钟的时间，给您今年的车险报个价格吧。

Q：已经定了、保了、有朋友代办

思路：一般人情保的客户对保险的意识不是很强，总觉得保险在哪里买都一样，感觉认识人就好办事，把保险当一种人情去送。首先，要了解客户人情保的对象是谁，是否是定损员或者是业务员，或者是哪家公司，根据竞争对手的情况，突出我公司的优势，从理赔、定损、修车、条款、各方面说，从客户的自身利益出发，站在客户的角度考虑问题。

1、如果是定损员

A：哦，原来是这样，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保险公司的理赔流程是怎么样的，定损员只是对车辆的损失进行初步的估算，最终的定损价格还要由核赔来最终决定，而不是某一个人来决定的，所以就算您他，并不是他说给你赔多少就能赔多少的，还是要看保险公司赔付范围和赔付率来决定的，所以我们建议您选择一家专业的公司投保，这样对您的利益才会更有保障，所有您看，如果险种不用更改，那投保人被保人都写您的名字是吗？

2、如果是业务员

A：哦，原来是这样，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保险公司的理赔流程是怎么样的，您认识的那个只是个业务员，他在保险公司里是负责业务的，最多帮您跑跑腿，办理一下理赔手续什么的，具体的理赔定损他都无法参与的，就别说是业务员，就他是定损员也没有用，因为最终的定损价格还要由核赔来最终决定，而不是由一个人来决定的，所以如果您想以后理赔得好，我们都会有专业的理赔团队帮您处理这些事情，并且我们作为您的车险顾问，一定是站在客户的立场去考虑问题的，所以您是完全可以放心的。您看，如果险种不用更改，那投保人被保人都写您的名字是吗？

3、对保险不重视，只是把他当人情送

A：哦，原来是这样，我了解您的想法，先生/小姐，保险公司本来就是这样，如果不出险它就是一张废纸，如果出险它就可就是救命稻草啊，而且车险可不像寿险那样，说的难听点寿险是死了才能拿到钱，但是车险的出险机率是很高的，就算是老司机也不敢保证自己一年当中肯定不出险，就算我不撞别人，别人也会撞到我们啊，一旦两车相撞必定牵扯到理赔，这个时候保险就是一根救命稻草，现在保险公司那么多，大大小小200多家，这可不是随便买哪家就是哪家，国寿财险是专业做车险的保险公司，出险的时候我们都会按照当地市场价格定损，就像我买衣服（鞋子），我同学就是开服装店的，但我从来不去他那里买，道理很简单，我想您也明白，第一不能还价，他说多少就多少，第二如果万一出险质量问题，我跟您一样是个好面子的人（抬高客户），肯定不好意思去找他，最后只能自己吃亏，咱们现在买的可不是衣服那么简单啊，说的严重些，保险可是要到时候拿来救命的啊，如果真的出现问题，这个亏您能吃吗，所以您自己来买这个保险最好，当然也要选择一家专业做车险的公司才有保障，我们这里办理其实相当的简单，不用你自己跑来跑去。我只要帮您简单核对一下资料，保单我们会免费给您送到您府上，您看后没问题，就直接刷卡即可，这样今年的保险就算办好了，您看多方便啊，所以您看，如果险种不用更改，那投保人被保人都写您的名字是吗？（适当停顿，看客户如何反应）

4、有人帮他跑，帮他赔，自己不用管（从我们专业团队角度出发）A：我能理解您的想法，您是想图个方便是吧？

客户：是啊，我什么都不用管，出了险，车子给他会帮我搞定的 A：但是您这样做会有潜在的风险您知道吗？（提问）客户：什么风险：

A：您让他去修，您一定不在场吧？您知道他给您开到哪里修吗？您知道他给您换的什么零件吗？您知道，原厂件和国产件价格差异很大的，您可能只管能开就行了吧？这还不算什么，您知道吗，之前报纸上报道4S店串通业务员骗保的事情，就像你这样，把车子交给业务员让他去搞定，但是最后可能都会有出险骗保造假案的情况，这不但影响您的车，更影响您下一年的续保，价格会比之前贵很多的，特别是交强险，而这些事情在我们这里是不可能发生的，毕竟我们是一个公司，一个公司给您的服务承诺肯定比个人的口头承诺要可靠多了，所以您看，如果险种不用更改，那投保人被保人都写您的名字是吗？

Q：那我这万一出险了，接下来该怎么办啊？还是跟保险公司报案吗？

A：X先生/女士，一般出险后的流程是这样的，出险—报警—报案—定损—维修—理赔，但是您在咱们这里办理保险之后呢，就等于说是有了一个专业的代理团队。您出险后第一时间拨打咱们客服热线4008801768转2号键，我们会根据您的情况告诉您接下来应该如何处理出险情况，并且搜集您的信息以方便安排人员帮您代办理赔事宜，就不用您自己去跑了。

Q：拖车救援这个基本上都有（还可针对服务次数和拖车公里数进行异议处理）A：是的，先生/女士，看来您对其他保险公司的信息都挺了解的，您也咨询过很多公司了吧，是这样的，目前市场上能做到免费救援的就那么几家有实力的保险公司，而作为代理公司仅有我们一家可以做到免费救援。并且，您应该知道救援服务里有一项送油服务吧？其他保险公司都会跟您说，送油服务免费，但是油费还得您自己掏，对吧？而我们这里才是真正意义上的免费救援服务，5公升汽油，免油费，免服务费，您打完电话立马给您送过来。

Q：最近没心情考虑这个问题，过一段时间再说：

A：X先生/小姐，其实车险是每位车主都要买的，要考虑的无非是价格和服务，价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不够好，服务质量好不好，您看对吧？

Q：你们说的服务其他公司也有，没什么特别的：（特色服务，但是一定要记得加强客户信心之后促成，转移话题）A：详见特色服务。

产品及条款介绍

Q：购买交强险后还需要购买商业车险吗？

A：当然需要啊。商业车险比交强险所保障的范围更广，赔偿额度更高。

1.从保障范围来看：交强险只能赔偿除本车及本车上人员以外的三者损失，而商业车险除了可以保障三者损失外，更可保障本车损失及本车上人员的损失；所以建议您购买商业险作为补充。

2.从赔偿额度来看：交强险的赔偿限额低并且分项明确，财产赔偿最高才2000元，死亡伤残赔偿和医疗费用赔偿只有11万和 1万；而商业车险的三者险如果投保的限额为20万的话，不管是哪方面的损失都可以最高达到20万，并且不限制理赔的次数。所以建议您购买商业险作为补充。

车辆损失险：

A：车损险主要是保证您本车的，车辆磕了、碰了、撞了、擦了都是可以的。

B：车损险保的是对于被保险车辆遭受保险责任范围内的意外事故或自然灾害，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。商业三者险：

A：三者险是交强险的一个补充。相信您也知道交强险作为国家的强制保险，各项保额都不是很高，只是一个基本的保障。商业三者险也是保障对方的人身伤亡或财产损失，但是可以针对对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。

B：先生/小姐，在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人，在使用保险车辆过程中发

生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁，依法由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分，按照本保险合同的规定负责赔偿。这里主要说的是对方的损失，不是本车也不是本车人员的损失。包括第三方的财产和人身伤亡都是我们保险的理赔范围。车上人员责任险：

承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。

Q：.我投保了车上人员责任险，万一发生事故对方的全责，你们会赔我钱吗？

A：先生/小姐，是这样的，在对方全责的情况下，当然应该由全责方对您车上的人员进行赔偿。所有的保险公司都是这样的。您投保的车上人员险是在您有责的事故中，对自己车上人员受伤的赔付。

盗抢险：

顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。

对于被保险机动车在被盗抢、抢劫、抢夺后，车子找不到，或者车辆受到损坏需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。

不计免赔险： A：（全称是不计免赔率特约险）承保的是事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。也就是在保险责任范围内100%进行赔偿。B1：.买了不计免赔是不是就可以100%的全赔啊？

先生/小姐，是这样的，相信您也清楚一般发生保险事故后会判断事故责任，各大保险公司都会根据事故的责任来确定每次事故扣除相应比例的赔款，责任越大扣除的越多。但是如果您购买了不计免赔这个附加险，那本来应该扣除的这部分就由保险公司来承担了。

B2：不计免赔险是车险的一个附加险种，车主只要投保了这个险种，就能把本应由自己负责的5％到20％的赔偿责任再转嫁给保险公司。而且这个险种的费率也不是很高。

B3:其实简单说就是一场保险事故中，按照被保险人自己所承担的责任不同，保险公司都会有一部分免赔率，如果您买了这个不计免赔险，那么在保险责任范围内的，本来免赔的就由保险公司来承担，无需您自己支付了。（客户还是不明白可以说）

C1：那我给您举一个例子吧，如果购买了车损险没有购买不计免赔险，不小心在撞了花坛，修理费需要5000元，按照规定有15%是不赔的，保险公司就只能赔4250元，如果多出100多块买个不计免赔，5000元就可以全部由保险公司来承担。

C2：那我给您举一个例子吧，如果购买了车上人员责任险没有购买不计免赔险，不小心在撞了树，本车上的人员受伤了，损失了的5000块，按照条款规定有15%是不赔的，保险公司就只能赔4250元，如果他当初愿意多出100多块买不计免赔，5000元就可以全部由保险公司来承担。

玻璃单独破碎险：

Q：这个玻破险有什么用啊，我不是已经买了车损险了吗？ A：先生/小姐，是这样的，如果是在行驶过程中不小心碰了撞了，车身损坏了，玻璃也破了，那只要您购买了车损险，我们都可以给您赔的。发生只有本车挡风玻璃或者车窗玻璃损坏，比如说在高速上只有车窗玻璃被石头砸了个洞，这时候是需要购买玻破险才可以赔偿的。

Q：国产车辆既可按国产玻璃又可按进口玻璃投保玻璃单独破碎险吗？

A：进口车既可以按进口车，也可以按国产车的玻璃险费率投保玻璃单独破碎险，国产车只能按国产车的玻璃险费率投保玻璃单独破碎险。

Q：这个玻破险没必要买了吧，一般也不会坏吧。

A：先生/小姐，是这样的，其实挡风玻璃破碎的事情是会经常发生的。我相信您或者您的朋友可能都碰到过，被前面车辆飞溅起来的石头打到，或者在高速上行驶时被其他东西弹到玻璃的情况发生。如果不及时进行更换的话，会影响美观和安全，但是换一个挡风玻璃往往都不便宜，但是这个险种才***元，花钱也不多，每天才*元，您就保一个吧。

自燃损失险：

对于因被保险机动车电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险人负责赔偿。

我买了自燃险，是不是车子只要发生自燃都可以赔？

A：在保险期间内，因本车电器、线路、油路、供油系统、供气系统发生故障，或者车损货物自身问题引起燃烧，造成保险车辆的损失，保险公司负责赔偿。

综合：

Q：.我买了交强险，那再买三者、车上人员不是重复了吗? A：当然不是啊，交强险里面死亡伤残最多只赔11万，医疗最多只赔1万，财产损失最多只赔2000，往往交强险的限额是不够的，三者是对交强险的一个补充。车上人员责任险主要保障的是本车的乘客和司机。

Q：客户询问是不是买了交强险就没有必要买三者险？

A：理论上是这样的，只有交强险是国家规定的强制性保险，是体现人性化的最低赔偿保障，所以它的责任限额非常低（可向客户阐述一下责任限额），为了使您能得到较好的保险保障建议XX先生/小姐在商业三者险中选择投保一部分来弥补交强险的不足。

Q：.第三者险的车辆出险并赔付后，第三者责任保险是否继续有效？

A： 请您放心，这种情况下合同是继续有效的。机动车辆第三者责任保险条款规定：“被保险人获得赔偿后，保险合同继续有效，直至保险期限届满。”.Q：.购买了盗抢险的车辆，玻璃被打破或车锁被撬坏，但车没被盗走，因此而造成的损失是否属责任范围？

A： 非常抱歉，这类事故是不属盗抢险责任范围，但玻璃的损失可在玻璃单独破碎险项下得到赔偿。

Q：小事故找保险公司索赔划不划算？ A：车辆下一年在保险公司进行续保时，保险公司会根据上一该车辆有无出险记录,来确定本承保的优惠系数,如果事故的赔偿限额不高的话,建议可以自行处理,以免影响下一续保时享受保费的优惠。

理赔流程：

① 客户出险，立即致电客服

② 保险公司查勘定损 ③ 客户提交索赔资料

④ 保险公司理算、核赔 ⑤ 领取赔款

报案内容

1.被保险人名称、保单号

2.出险时间、地点、原因、车牌号码、厂牌车型

3.人员伤亡情况、伤者姓名、抢救情况、事故损失及施救情况、车辆停放地点 4.驾驶员、报案人姓名、联系电话

报价

Q：我还是觉得你们的价钱有钱贵./你们的保费怎么比别家保险公司贵？（客户对价格有异议）

思路：先问清楚客户觉得贵到底是与什么价格做比较。

与自己的心理价位比较：

A1：先生/小姐，那您看是不是需要我在险种上给您做调整呢？您别误会，我不是说您支付不了这几千块的保费，您能开这么好的车，这点保费肯定不成问题。您看，市面上买手机有买水货也有买行货的，我相信您肯定选择行货手机，因为行货手机质量好服务好。我们公司也是如此，在服务上我们有（根据各分公司情况，进行描述）。A2：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧，您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当然也要选择最好的保险公司了，我们中国人寿财险的服务您可以放心，而且我们电话投保又有专人为您全程服务，让您省时省力，绝对是物有所值，品牌至上。那您看这些险种还可以吗？

A3：了解，X先生/小姐，买东西肯定是希望买到一个既经济又实惠的，我也是这么想的，只是你买车险肯定不光考虑价格，最终要的还是出险后修车质量的好不好、速度快不快、手续是否简单这些问题。您看对吧？在我们这边投保您就可以放心了，出险后您只需要拨打理赔电话，会有专业的人员帮您办理，非常方便。那您看就在我这边办了吧。

与客户去年的保费比较：

A1：那先生/小姐，不知道您是否还记得去年你保了哪些险种呢，具体的保额是多少呢？我这边给你做的是一个比较适合你的计划，险种保障各方面也是比较全面的。相信你也清楚，如果险种不一样保额不一样，价格肯定也不一样。（看客户是否能说出具体的险种和保额，如果客户记得就改成客户说的再次报价，若客户不记得，可以先给客户发短信，再预约下次的去电时间。）

与其他保险公司比较：

A1：其实，各家保险公司的保费差别不大，之所以您觉得不一样，可能是因为险种和保额不一样。不知道对方公司给您报的都有哪些险种呢？ 若险种、保额不一样，做调整后再报价给客户。

若险种、保额一样，若对方是小型的保险公司可以说：

A2：若险种、保额一样，对方是其他大型保险公司，使用B、C条款的可以说：是这样的，各家公司使用的条款不同，保障范围就会略有不同。对于这一点您可能不是非常了解，小*（坐席名字）这边简单的给您说一下。（根据客户购买的险种进行比较，例如：

1、车损险中的倒车镜、车灯单独损坏、2、盗抢险中的免赔率。

3、国寿财对于事故单证要求比较人性化等等）那您看，保险在哪都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，才知道谁是最好的，您说呢？

Q：我想再看看/我还是再考虑下吧

A1：我理解您的想法。其实，买保险除了要看价格，更重要的还要看服务。我公司的服务是有保障、值得信赖的，（可简单介绍下本机构的特色服务）。

A2：我理解您的想法。我有很多客户刚开始的时候也是这样和我说的，但是后来没几天就主动打电话给我要在我这里买保险。因为他们和您一样，本来都想多考虑下，但是到后面发现很多保险公司给他们打电话，每天都要接好几通，但是没几个人价格有我们优惠或者都是小公司，感觉不稳当。所以我建议您今天如果觉得小*（坐席的名字）的服务还可以的话，就在我这里定了吧。

Q：车险后理赔服务没有投保时说的那么好

A：看您是一个非常细心的人，而且您的担心也是必要的，不过通过我们这里投保的话这些顾虑就可以抛在脑后了，我们有专业的车险服务团队，协助处理交通事故事宜，协助处理保险报案定损，全程代办理赔手续，上门接送车，安全送修，一条龙服务并且可以在多个城市代办理赔。您完全可以放心！您看没有问题我就给您办理了吧？

Q：我回去和爱人商量一下。

A：看来您真是个爱家的人。当然，我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是我相信您爱人肯定是会同意的，因为迟早都是要办理况且价格这么优惠，您看要不现在就给您保上吧?

Q：我觉得不太放心，我们又没见过面，让我再考虑看看。

A：我想您是担心电话投保的方式不太安全。其实现在大部分的私家车车主都在通过电话渠道购买保险，既省力又省钱，您通过我们购买保险产品之后，我们会有专业工作人员上门为您服务的，包括以后修车理赔的接送车服务以及收取理赔资料都是没有问题的。

Q：我没钱！

A1：***先生/女士，您真会开玩笑，现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!相信您也有感受；比如买房子，期房肯定是比现房便宜的，您现在续我们也是按期给您保上。现在我们公司针对您这个车正好有一个优惠的套餐，那您还考虑什么呢？您看我们把这个保障给您送到那呢？

A2：您真幽默（有钱人都是这样说的,此处的语气要注意），您看保险是每个车主都必须要上的，您肯定之前也做了支出准备了，而且现在给您续保也是按照上年的保险起期给您续上的，并且还有XX优惠活动，非常合适，您就别犹豫了，现在我帮您登记一下信息，明天保单就能给您送过去，您刷卡就可以了。

第三篇：异议处理经典话术

异议处理经典话术

“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：

1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；

2、全不了解，“兴趣”无从产生；

3、拒绝推销的借口；

4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。

问题一：我对保险没有兴趣

回答：

(1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。

(2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70年代：手表、自行车、缝纫机；80年代：冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉)。

(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？

(4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？

(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。

(6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。

(7)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看过……

问题二：等我付完贷款后再说

回答：

(1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？

(2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。

(3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。

买保险的事情，“我想等等再说”

这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我们的时候，就自己放弃了。心想等等就等等吧，早晚人家会考虑买保险的，只要把关系维护好，这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理，我们甚至可以相信，足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过，当我们判断出对方确实是有意购买保险，只是想等待一个时期的时候，不妨主动促成一次，争取对方当即做出购买的动作。实际上，保险产品和其他产品比较起来，确实有其特殊性，购买与不购买，马上购买还是晚点购买，有的时候结果是完全不同的。

营销员：孙先生，今天我把投保单带来了，咱们办一下手续吧。

孙先生：买保险的事情，我想再等等。

营销员：为什么要等等呢？

孙先生：下个月是我太太的生日，我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会，还要买一些生日礼物。

营销员：孙先生真是一位好丈夫。

孙先生：应该的。安排生日聚会，购买生日礼品要花不少钱，所以……

营销员：可以理解。不过……

孙先生：不过，你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外，感觉有内涵，有价值。

营销员：让我说吗？

孙先生：是啊，说说看。

营销员：从我的职业角度上说，我认为就是你想等等再购买的保险单，再配上象征爱情的99朵红玫瑰，和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。

孙先生：大喜的日子里，送保险是不是有点不吉利？

营销员：孙先生，您对保险单的内涵可能还有所不知，它所承载的东西很多，与吃一顿生日大餐，送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。

孙先生：有这么重要？

营销员：是的。之所以重要，主要有二：即保险的紧迫性和爱的外延性。

孙先生：怎么讲？

营销员：咱们倒过来说，先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢？还是为您的爱人和孩子呢？

孙先生：既为自己也为家人。

营销员：实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道，保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险，看病有经济保障，减少了家庭的医药费开支，是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫，只能实现“只要我活着，就能让你过好日子”的承诺，而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子：“无论我活着还是死去，都会给你创造最好的生活。”目前，在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，因此，在亲人过生日的时候，以保险单作为礼物，承载着爱的承诺，这样贵重的礼物不但很吉利，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。

孙先生：原来是这样。

营销员：第二，不管在什么情况下，购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看，好像保险可以今天买，也可以以后买，像很多商品一样。但是，很多商品或许晚买一天问题不大，而保险因为与风险密切相关，没有保险的情况下，风险一旦发生，损失将非常大，而风险具有不确定性。因此，我从以上两个方面考虑，从我的专业角度出发，给您建议用自己的保险单作为生日礼物，来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。

孙先生：好。就这样办。

“人死了，要保险有什么用？”

按照唯物主义者理解，人死了，确实什么都没有了。而保险是一种特殊的理财工具，我们建议业务员应当在一个温馨的环境下，在柔和的灯光与舒缓的背景音乐下，和自己的客户促膝谈谈有关生命的话题，做深入的交流，相信保险的魅力会在那个时刻放出异彩。

营销员：申先生，您说人死如灯灭，所以……是这样吗？

申先生：是啊。人都没了，要保险有什么用。

营销员：确实，活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力从父母的呵护中走向经济自立，然后和爱人一道支撑一个家庭。后来有人像您一样，通过经营企业，展现自我价值，同时也为更多人提供了职业和收入。

申先生：人生苦短啊。活着多做事，死了也就拉倒了。

营销员：人生确实短暂，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此话怎讲？

营销员：人活在这个世界上不是孤立的。马克思讲人是什么？人是社会关系的总和。关于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用说伟人辞世，举国同泣，就说我们普通人，拿我来说，我走了，意味着父母失去儿子，老婆失去丈夫，儿子失去父亲，弟弟失去兄长，你失去一个朋友，假如你把我当成朋友的话。

申先生：当然是朋友。不过你不会死的。

营销员：非也。人固有一死，不出意外或许寿终正寝，但真的很难说什么时候死神突然降临。因此，我就经常思考一个问题。不仅我一个人在思考，我们做保险的人都在思考，而且在我们的影响下，越来越多的人都在思考这个问题，并且开始采取行动，解决这个问题。

申先生：什么问题？

营销员：自己死了以后，能给家人特别是孩子，包括自己经营着的企业和员工留下点什么？精神上的，物质上的，究竟能留下什么？写一两本书，多做善事，给人留下好印象，死后让大家怀念我们。物质上，留下房子，钱和产业，无非如此，是吗？

申先生：是。我觉得你想得已经很全面了。我就是这样想的。

营销员：其实，我们俩想的一样。都是想给家人足够的爱，让他们在我们百年之后生活得幸福。对吧？

申先生：对呀！

营销员：怎么办呢？

申先生：活着的时候多挣钱，多攒钱，留给他们。

营销员：说对了一半。要想实现财富计划，除了能挣钱之外，还有两个因素要把握，一个是适当控制消费，再有就是要管理您的风险。消费可能是您的主动行为，为此您或许还能享受到消费的快乐；而风险发生以后让您破财可是您被迫的，是不情愿的，是让你精神和物质上遭受双重打击的事情。而保险就是专干这种风险转化的工作。因此，我才建议我的所有朋友利用保险，对自己生命做一种科学规划。

申先生：具体点。

营销员：举个不恰当的例子。请问活着的人值钱，还是活着的牛值钱？

申先生：当然是人。

营销员：人死了，牛也死了，谁值钱？

申先生：还是人值钱。

营销员：有保险的人可能值钱。家里人因为我的故去，可以领取保险金。如果我没有保险，我死了，像报废的机器，不仅不能再获得任何收入，处理我的后事，还要花去很多的丧葬费用。而牛呢？

申先生：你的意思是说，牛肉可以拿去卖钱……

营销员：您说得很对。透过这个例子，说明保险能让人的价值延伸到他死后，也能够延续他生前的爱用保险金的形式继续关爱他的家人。

申先生：有道理。

我不认为保险有多重要，只要有钱什么问题都可以解决

在生活中，有一些经济条件比较富裕的人，在对保险产品的功能不大了解的情况下，会有这样的想法，认为只要自己一生勤勉，挣到足够的金钱，不需要很麻烦地借助其他手段，就可以解决生活中风险问题。下面提供案例供大家参考。

营销员：赵先生，咱们已经见了好多次面，我觉着您人很爽快。可能就是因为您的为人，才让您的生意做得这样大。

赵先生：你说得对。和气生财，古有定论。

营销员：现在看来您生财有道，可以说驾轻就熟。这些日子，我来找您几次，您都说您自己完全有这个实力处理生活中风险，而我试图从我的专业角度建议您接受保险理财的办法。可是您一直没有给我说明我的观点的机会。

赵先生：不是不给你机会。而是我觉得一来太麻烦，我文化水平不高，怕是听不懂那么多术语；二来把足够的钱放在身边，遇到问题随时可以拿来用，保险还需要办那么多手续，然后把钱放在保险公司很多年，我心里不塌实。

营销员：赵先生，现在社会分工越来越细，谁也不可能什么都清楚。您对保险不熟悉完全正常，正因为如此，才给了我尽朋友的义务，为您提供服务的机会。您觉得是不是这个道理呀？

赵先生：是。

营销员：正如您前几天告诉我什么食品含致癌物质，劝我少吃一样，您的专业提醒让我的生命得到了呵护一样，我得到您的帮助之后也希望能为您尽点力，用自己的专业提供给您风险处理的好办法。我相信您不会连听都不听就拒绝我的好意吧。

赵先生：哦，抱歉！现在您可以说了。

营销员：谢谢。我在保险公司工作时间已经很久，通常只针对像您这样有经济实力的朋友才谈这些。这个世界发展到今天，人类开发出各种各样的工具来代替人类完成过去只有用身体直接完成的事情。我们很容易被其强大的功能所打动，从而选择使用它们。而有的工具，比如保险这样的产品，它是人类面对风险肆虐后造成的巨大损失，在长期的实践中总结出的一种对付风险减少损失的最经济的办法，这种办法需由专业人士测算数据，由专业的公司经营，需要专业的工作人员来为客户提供服务，才能让客户理解和享受保险带来的好处。这一点，您如果信任我，问题也就解决了。

第二个问题，现在金融工具非常多，都是帮助我们理财的。财富增值，只有两个途径：一个是增加收入，不管是直接的劳动收入，还是间接的资本投资收益；还有一个途径就是减少开支。减少开支也有两种性质；一种是主动开支，日常消费就属于主动开支，是你自己愿意花钱买享受；还有一种是你不得不付出金钱的开支。而这种开支往往是巨大的、突然的。这种开支有两种解决的途径：一种是全从自己的腰包里掏，还有一种办法是转移风险，让保险公司来替我们买单，我们只需交纳一点保险费，或者说叫做会员费，这个会员隶属于“中国大众互救俱乐部”，所有会员在保险公司的组织下，建立了一个强大的风险处理基金库，随时可以帮助其每个会员减轻或弥补因风险带来的财富损失。说到这里，您认为遇到风险是单打独斗，靠一己之力自行了断合算呢？还是靠众人的力量，由保险来代劳好呢？

赵先生：我明白了。

第四篇：异议处理话术

异议处理话术

1、保险公司垮了怎么办？

你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？

2、等过一段时间再说。

应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。

3、没钱，付不起保险费。

应对

3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。应对4 没钱——

张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？

4、我孩子还小，不需要保险。

答： 王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解，我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20年缴费共计24000元，孩子长大后一年缴费1800元，20年缴费36000元，如果现在办，孩子20年少交12000元，还多了20年的保障，大姐，买保险是买保障不是买负担，你看一个月给孩子存200元还是150元？

5、我很有钱，不需要保险？

答：王先生，你说你很有钱，不需要保险，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛劳的结果，因为你腰缠万贯，根本不需要保险帮你存钱，你身价百万，不需要保险帮你保障。你本身就是投资专家，不需要保险帮你投资，你的生活已经安排得很合理，所以你不需要保险。大哥我想请教你一个问题，假设你走出家门，看到地上有300元钱（不是诈骗），你要不要捡起来？捡，对吧？你这一捡代表第一你很珍惜钱，第二你想创造更多的钱，假如你投资同一幢房子，你可以用30万买它也可以用10万买它，你选择哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益，是你的一贯作风，这叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万也可以用10万来看病，你同样选择10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一贯作风。你买保险不是你没钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度的用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，那是再好不过了，留给你最心爱的人，大哥，你投保受益人填谁？

8、我已经有社会保险了。

答：王先生，你说你已经有社会保险，恭喜你拥有基本保障。我有一个医保办的客户，他刚开始也这样说，后来他也办了医疗保险，你知道为什么吗？因为他说，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才报销两千多元，他说我这一次得的是小病，自己可以负担，假如年龄大以后，赚钱能力下降，一场大病要花掉十几万，社保只能解决一小部分，还有几万元需要自己负担，为了解除自己的后顾之忧，购买商保为自己晚年作好准备。所以，王先生，我有位客户说，社保象西装，商保象西裤，不能只穿西装不穿西裤。王先生，买保险是买保障而不是买负担，你看在不影响你生活的前提下，一个月储蓄200元可以吧？

应对2 我有社保——

社保制度在改革，社会保险只满足最基本的生活水平线，要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？

夏天有衬衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回来，没意思。

答：王先生，你说保费到死都拿不回来，没意思，你这个问题问得很好，如果我是你，我也会感到没意思，前两天，我的一个客户也这样讲，后来他又买了，你知道为什么吗？我请教他几个问题，人50岁得病机会大还是60岁，60岁得病机会大还是70岁？他的回答告诉我，人越老，得病机会越大，让这份保险伴王先生终身不好吗？用不着，留给我们最心爱的人，让他们感受到你的爱。买保险是重大事情，要慎重考虑，是买保障不是买负担，你看一个月存300元可以吧？

10、死后才赔，没意思。

答：王先生，你说死后才赔，享受不到，没意思，你的感受我明白，人在危急才会想到有父母、爱人和儿女可以依靠。而是否会想到自己危急时，父母、爱人、和儿女要依靠谁呢？何况险种的设计除你本人要求外我们都会设计成储蓄式综合险种，万一出事没有去丰都上班，这些保险对将要产生的治疗费、护理费、残疾生活费、养老费等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有给付的作用，难道这些不是本人享受了吗？就算平平安安一辈子（这是我们每个人都想得到的结果）年老的时候也可以申请合同提前满期领取现金价值作一次性养老金，你看我给你设计的方案合适吗？

11、我对保险没兴趣。

应答1：王先生，你说你对保险没兴趣，你的意思我明白，不过，王先生，保险不能当兴趣来看。你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没兴趣！你不会这样说吧？所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生、老、病、死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为他一定会发生。因此，保险是绝对的必须品，无法省却的配备。

应答2：王〃〃〃〃〃〃不过，太好了！假如你说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说对保险有兴趣的人，往往有问题存在，不是有大病在身就是工作太危险，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的资料给你，希望能帮助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。

应对3 没兴趣——

你没有兴趣，是因为你不了解保险，不了解的东西，我也不感兴趣，我受过专门的训练，你如果想了解，一点都不难，给我五分钟行吗？

12、对不起，我不需要保险。

应答1：王先生，你说你不需要保险，你的心情可以理解，不过，我想问你一个问题，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你绝对不需要保险，因为办保险的目的就是当我们没有收入时，用来取代我们的收入。

应答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不过任何人，即使平时十分小心谨慎，但也不能保证绝对不会出事，万一发生意外一般有三部曲（1）先救命再说（2）残酷的事情已成定局，责任划分及对方能赔多少？责任方有没有投保？（3）保险为什么这么少？还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金？这时候对保险就不是拒绝，反而欢迎唯恐不及了。

应对3 不需要——

你读书上学时，父母要求你读很多书，读了书并不能马上用，但想到自己的将来，还是坚持读完学业，只不过是想保障自己的将来，就象你为将来而买人寿保险一样。

保险的需求与人的观念有关，比如穿衣服，我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时，就觉得自己并不需要，但渐渐流行到小城市时，你也会改变观念，接受它。

15、保险期间太长了！

应对1：王先生，你说保险期间太长了，你的意思我明白，不过，保险本来就是时间越长越好，时间越短，买保险的人怎么能得到好处呢？

应对2：王先生〃〃〃〃〃〃其实保险公司最喜欢你投保短期保险，这样保险公司的风险小多了。例如机器，使用年限越长，磨损越大，维修、保养的费用越高。人年轻的时候毛病少，年老时毛病多，医疗费用较高。因此，你投保的时间越长，享受的利益越多。

应对3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身强体健时，把具有无穷生命活力的身体交给保险公司承保。却在你年老体衰时，将危机重重的身体交给自己，若以投资的眼光来看，是否错误得太离谱？反之，你在年轻时投保长期保险，不仅保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，应该是非常划算的。

16、买保险不吉利，不买没事，一买就出事。

应对1 王先生，你说买保险不吉利，不买不出事，一买就出事。你的感受我理解。王先生，我想问你一个问题，世界上是先有医院呢还是先有病人？是先有病人吧。不能说正因为医院开起了人们就会患病，对吧？所以也不是买了保险就不吉利，就会出事。

另外，买保险是众善凝聚，是“人人为我，我为人人”，幸运之神当然会保佑你，怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢？买保险的出发点就是为家人、为他人着想。

应对2 巧发问 投保不吉利——

为什么要有医院？是不是想让人多生病？ 为什么要有消防队？是不是想让别人有火灾？ 如果这些单位不吉利，还要设这么多干什么？

如果保险不吉利，去医院的人一定都是买过保险的，事实上，他们多数人——

18.留下资料再说

我知道你想通过资料了解保险，我进行过专门的训练。而且还是优秀学员，我可以直接向你介绍，这样效果会更好！回头我用公司的电脑给你做一份计划书,好吗? 19.我收入不稳定

每个人的未来都是不确定的，没有绝对的稳定，正是不稳定的因素，才更需要保险，从你的状况看，既有责任心，也很有能力，我相信我们会越来越有钱，你说是吗？

20.我买了保险了

我经过专门的训练，可以帮你整理一下，看看是否保障完整，保险计划应随时更新调整——

不知是买了哪家公司产品？我可以帮你检查一下，手续是否完全，有否遗漏什么？

21.我还单身，买保险太早了

大多数年轻人存不了什么钱，我可以设计一个计划，帮你存点钱，你一年的收入是多少？

假如你等到结婚后再买保险，当然 也很好，但有三种因素影响到你：健康状况、年龄增长、险种的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你认为他（她）比我更专业吗？我们可以先谈个大概（方案），再向他（她）沟通也不迟，或约个时间一起见面也可，你说呢？

你是否所有的事都须经过你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒绝话术应对（保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行）

保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。

答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。

（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？

（3）是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢？还是开放保险一点呢？所以我觉得你不需要把所有的钱用来投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。

第五篇：车险话术

你们保费太贵了

多一分钱就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵

你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务

朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！

我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。

我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？

我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？ 盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我客户会问到的问题

再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。

保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。

公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）

质疑真实性您可以拨打我们的XXXXX进行确认

相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）