第一篇：撰写创业计划书的六大规范

撰写创业计划书的六大规范

任何创业都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等，更别说大一些的商业项目了。因此，对创业者来说，一份好的创业计划书58jihua.com/是关键，然在创业初期一份好的计划书要怎么写呢？

首先是概念：就是让别人知道你要卖的是什么。

其次是顾客：顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。

第三是竞争者：需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。

第四是能力：要卖的东西自己懂不懂?譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜?如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。

第五是资本：资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。

最后是持续经营：当事业做得不错时，将来的计划是什么。

创业计划书

第二篇：创业计划书撰写

创业计划书撰写

时间的脚步是无声的，它在不经意间流逝，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。计划怎么写才不会流于形式呢？下面是小编精心整理的创业计划书撰写，仅供参考，大家一起来看看吧。

对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。

其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：

（1）创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？

（2）创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？

一、怎样写好创业计划书

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：

1、关注产品

在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”

2、敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3、了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4、表明行动的方针

企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5、展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管

理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6、出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的.概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

二、创业计划书的内容

1、计划摘要

计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

2、产品（服务）介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

3、人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

4、市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

5、营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

（1）消费者的特点；

（2）产品的特性；

（3）企业自身的状况；

（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

（1）市场机构和营销渠道的选择；

（2）营销队伍和管理；

（3）促销计划和广告策略；

（4）价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

6、制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可x。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可x性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。

7、财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：

（1）创业计划书的条件假设；

（2）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基

础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：

（1）产品在每一个期间的发出量有多大？

（2）什么时候开始产品线扩张？

（3）每件产品的生产费用是多少？

（4）每件产品的定价是多少？

（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？

（6）需要雇佣那几种类型的人？

（7）雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。

三、检查

在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

1、你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

2、你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

3、你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

4、你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

5、你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。

6、你的创业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。

7、你的创业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。

第三篇：撰写创业计划书

不管创业什刘书有多少种，它都一定有个规范，第一个是概念。棍念指的就是什划书要写得让别人可以很快地知道耍卖的是什么。

第二个是customers，即顾客。有了卖的东西以后，接下来是耍卖给谁，谁是颇客。顾客的范圈在哪里要很明确，比如说认为所有的女人都是顺客，那so岁以上的女人也能用吗，34岁以下的也是容户吗?适合的年龄层在哪里要界定清楚。

第三个是competitors，即竟争者。你卖的东西有投有人卖过?如果有人卖过是在哪里，有役有其他的东西可以替代?这些竞争者与你的关系是直接竞争还是间接竞争?全号capabilities,即能力·9卖的东西自己了解吗?

第五个是capi回，即资本。资本可以是现金也可以是资产，是可以换成现金的东西。资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少.都要很清楚。

第六个是continuation，即永续经营。当事业做得不错时，将来的计划是什么?任何时候只要掌握这6个C"，就可以随时检查、随时更正，不怕会遗翻什么。

二、一份出色的计划书应具备的特点

只要你想筹得一笔钱，无论是从银行、货救公司，还是通过股察交易，创业计划书总是必不可少的手段。对于你来说，你的生意是相当亘要且值得关注的，然而对于银行家或基金经理而言，你的创业计划书只不过是他们接到的众多计划中的一个而已。所以，为便你的计划寡得这些人的赞赏并引起他们的兴趣，你必须使计划书具备如下特点:

清楚明了

阅读商业计划书的人往往都很忙，通常有许多别的事滋要处理，所以他们可能会有惫无息地通过你对自己的描述对你进行判断。国此.你务必做到:

(1))保待语言的简沽性。)避免在一个句子中表达太多的观点.〔3)句与句之间要有逻辑性。)多用形容词。

{5)适当的地方用表格表达.简明扼要

如果银行家或蓦金经理在阅读你的材料时感到疲惫，估计你八成不会得到应有的赞同。所以，一定要楷简再梢简，只保留读者应该被告知的内容，没有必要搞得面面俱到。

3.逻辑性强

你耍表达的事实和观点应该是易子让人接受的，如果语言遵循一定的逻辑顺序，可能会给人留下更深刻的印象。尽管措辞应该非常优美，但也要避免一系列不合逻辑的段落堆积。此外，还要确保语言国绕一个主题井与其他地方的描述保持一致。

4.衷实可信

实事求是，不必夸大事实.5.必要时辅以圈表

阅读你计划书的银行家和投资人都是有数学头脑的，通常会用数学逻辑进行思考。相对文字而言.包含精确数字的图表往往更能给他们留下深刻的印象，所以请尽皿多使用图表。那些既不能给投资者以充分的信息也不能便投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里，所以为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下n点:调查。这些问题包括;产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样宁企业分销产品的方法是什么宁谁会便用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽盘用简单的同语来描述每件事—商品及共属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到:“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!’

敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售翻，毛利润、收人以及市场份溯.然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竟争优势，耍向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速.定位适中，价格合适，等等。创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3.了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深人分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计刘中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略;企业是使用外面的销瞥代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，创业计划书还应特别关注一下销舍中的细节间题。

4.裹明行动的方针

企业的行动计翅应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的清况。

5.展示你的甘理队伍

把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:‘看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!，管理者的职能就是训浏、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分另阶绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个曾理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

四、关于撰写创业计划书的一些细节

创业计划书必须证明你全方位的能力和竞争力，仅仅展示一两个创意的卓越性是不够的。以历史土的落灵顿公爵为例，他不属于那种一有才气的”将军，尽管如此，他仍旧是极为成功的，从未打过败仗。当他被问及成功的秘诀时，他说他从不忽略任何细节，不管是多么细微的细节.都可能会带来胜利。关注细节同样适用于商业的运作，如下细节创业者要特别注滋:

1要第一时间让读者知遭公司的业务类型，不要在最后一页才提及业务类型。2要声明公司的目标。

3要阐述为达到目标所制定的策略与战术。

4要陈述公司需要多少资金?用多久?怎么用?

5要有一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。

6要提交企业的经营风险。

7要有具体资料、有根据和有针对性的数据。

8要将企业计划书附上一个吸引人且得体的封面。

9不要任由某一方面因索控翻你的写作思维。

10不要在创业计划书中使用过多让读者难以3N解的技术信息和术语。本文由 机械格

栅 喷泉设备 独家撰写，转载请注明出处！

第四篇：如何撰写创业计划书

强者创造机会，智者把握机会，弱者等待机会，愚者放弃机会！创业好项目寻合作有意者请加:q.q.121677525 对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。

其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：

(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？

(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？

一、怎样写好创业计划书

二、创业计划书的内容

三、检查

一个新生事物出现，只有5%的人知道的时候赶紧做，这就是机会，做早就是先机；当有50%的人知道时，您做个消费者就行了；当超过50%时，您看都不用去看了—李嘉诚 好项目寻合作有意者Q

第五篇：第三章 如何撰写创业计划书

第三章 如何撰写创业计划书

3.1 创业计划书的内涵

创业计划书又名“商业计划书”，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告，它反映的是创业者或创业团队对于某种商业项目或商业服务的商业计划理念，以及创业之初的商业管理策略、运作策略、经营策略、营销策略、和竞争策略，是指导企业未来一段时间内有效运行的管理工具。3.2 创业计划书的大纲

一份完整的创业计划书一般包括计划书摘要、项目背景、市场机会、公司战略、市场营销、生产管理、投资分析、财务分析、管理体系、机遇风险及防范。风险资本的退出、结论和决策建议等方面的内容，具体来说内容如下。

1.计划书概要

（1）产品或服务的名称和及特征、所属产业、趋势及特征。（2）项目的市场需求和趋势，营销的基本策略。

（3）公司的组织及管理；项目的筹资和投资计划以及效益评价结果。（4）项目风险投资者的撤出方式和预计收益。（5）项目的基本结论和建议。2 项目背景

（1）产业背景：所从事行业目前的发展状况和存在的机遇。（2）产品或服务概述；产品服务的优点及前景。3.市场机会

（1）目标市场（按功能、地理位置、和人群等方面分）。（2）市场容量（二手资料和调查相结合）。（3）竞争对手和竞争产品；政策方针和WTO。4 公司战略

（1）公司概述（类型、成立时间、注册资本、地点、主要技术或服务核心、总体方针等）。

（2）公司使命与宗旨；SWOT分析。（3）发展战略。（4）初期（1-3年）：建立品牌，扩建营销网络，开发产品。（5）中期（4-6年）：增大市场占有率。

（6）后期（5-10年）领先地位和水平及相关产品。（7）后期市场延伸与进入战略。（8）企业文化。5.市场营销（1）目标市场（2）产品（3）定价方法

（4）定价策略（5）新产品定价策略（6）分销战略（7）促销战略

（8）所选营销策略的利弊及调整。6.生产管理

（1）生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）。

（2）生产要求（关键技术、人员素质要求、确定人员和设备配置）。（3）厂址的选择（就地取材、产业政策、确定人员和设备配置）。（4）生产工艺流程（简单写，核心工艺流程要略写或者不写）。（5）加入质量管理的概念。7.投资分析

（1）股本结构和规模。（2）资金来源及运用。

（3）投资风险与收益分析（投资净现值、投资回收期。盈亏平衡分析）。（4）投资回报。8.财务分析

（1）主要财务假设。（2）利润表。（3）资产负债表。9.管理体系

（1）公司性质：有限责任公司，股份有限责任公司等。

（2）组织形式：直线式、职能直线职能制、事业部制、参谋制等。（3）部门职责及人员情况（董事会、总经理、销售。生产、和财务等部门权责制，要注重突出人员经历及特点）。

（4）创新机制（人才、产品开发、激励机制、培训、企业文化）。（5）组织结构图。10.机遇、风险及防范

（1）机遇（农业免税、加入WTO、西部开发、振兴东北老工业基地）。（2）技术风险（如产品介入、模仿性等）。（3）内部风险（技术、管理、和成本等方面）。

（4）外部风险（市场及政策，产品更新换代、税收政策、产业政策变换等）。（5）解决方案（如增加投入、吸收人才等措施）。

（6）政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策和产业政策等）变化对投资效益的影响。

（7）投资风险和防范：价格、成本和销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益的变化程度。

11.风险资本的退出

撤出方式、撤出时间：上市、重组出卖、剩余利润分红，在目前中国证券市场不发达的情况下，一般采用在一定期限内还本付息的方式退出。

12.结论和决策建议

技术价值：该项技术和产品（服务）是否成熟及是否具有应用前景？ 市场价值：基于该技术的产品（服务）是否具有较大的和稳定的市场需求？ 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益？ 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？

3.3 创业计划书的细分

一般来说，计划书都会有220页左右，而投资者不一定每份计划书都仔细阅读，为了能在最短的时间里吸引住投资者的眼光，你就需要在篇头把计划书的要点概括出来，这就是计划书摘要。计划书摘要作为计划书的提纲，是把计划书最精华的部分提取出来。写计划书概要时，叫普通的做法是省略后篇的分析过程，直接呈现各部分的结论。例如介绍营销策略时，不必把采用哪种策略的原因详细阐述，只需要直接介绍公司采用的营销策略是什么。执行概要的内容大致应该包括项目背景、公司介绍、产品介绍、市场机会、营销策略、公司战略、生产运营、风险管理、财务分析和团队介绍等几部分。项目背景

简单介绍这个项目的社会、政治、经济、技术和行业等背景。例如，国内外的最新发展趋势、是否有政策的倾斜、公众关注的问题、经济的发展情况等。这些背景介绍不求详细，但必须体现出这个项目的实施价值以及可行性。

SWOT分析法是最常用的竞争分析工具之一。它是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进行分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，S—Strength，是指比较分析该产业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的优势；W—Weakness，是指比较分析该产业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势；O—Opportunity，是分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会。T——Threat，是分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。企业利用SWOT分析将公司的战略与内部资源、外部环境有机结合，确定公司的资源优势和劣势，了解公司所面临的机遇和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

另一种重要的分析方法为PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，又称一般环境分析，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有所差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。另外，受自然环境影响大的，还可以增加自然环境或者生态环境这个要点。

2.公司介绍

创业团队所创办公司的简介，内容包括公司名称、公司性质（有限责任公司或合伙企业）、公司宗旨、主营产品、所在行业和发展目标等。如果篇幅允许的话，也可以简略介绍公司的发展规划。3.产品介绍

简述产品的名称、性能、特点和优势。如果产品得到专业机构的认证或者专利等，也可以在这里提出，增加权威性。产品的特性和功能是消费者和投资家比较关心的一个问题，在简单地描述你的产品后，要重点描述产品的特色，即最大卖点。例如“十点十分”团队在食用油品牌都以健康作为诉求点的情况下，将其产品美添轻脂食用油定位为健康的同时，突出本身的特性“轻脂”。

4.公司战略

给出公司的战略目标，简述公司的发展阶段和竞争策略（例如从济南到全国的发展规划、低成本的竞争策略）。

5.市场机会和竞争分析

这一部分要求是要告诉投资者为什么这个项目有市场，有投资价值。首先简述该产品或服务所面对的市场以及竞争者的情况。接着把市场细分，并给出一个最适合自己的市场定位。在这一过程中，市场调查发挥着至关重要的作用。通过市场调查，可以充分了解主要竞争对手，深入了解目标市场消费者，从而助于企业在下一步宣传活动中，将其独特的竞争优势准确的传达给潜在客户，并在客户心中留下深刻印象。

6.营销策略

主要以4P理论为框架，简单介绍公司的产品、定价、渠道和促销手段。4P组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、和促销（Promotion）。市场营销策略须依据以上四点层层分析，根据目标消费者的特点，为其量身定做一系列营销策略。

产品策略是市场营销4PS的核心，是企业市场营销活动支柱和基石，是价格策略，分销策略，促销策略的基础。产品是企业营销活动的核心，它是提供给市场，用于满足人们某种需求的任何有形产品和无形产品。

营销策略中，可以借助课本上的知识，图书馆的藏书是一笔有用的财富，书中的案例可称为经典，里面的营销策略都是有借鉴性参考价值的。同时，关注一些相似类型优秀企业的策略方案也是一种强有力的学习。例如曾在第七届“挑战杯”创业大赛省赛获得奖项的王嵩同学就提到：“在写营销策略时可参考其他企业的策划书，比如“柯达”的营销策略，他们提出“牺牲打”策略。所谓“栖牲打”，即以一种产品作为扩充市场的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。这些新奇的点子都是值得我们借鉴的。”柯达的策略就是一个典范，无论是产品战略还是价格，或者是品牌、促销可称为我们学习研究的模板。“在销售渠道策略上,柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统,其中较突出的特点是采用较短的销售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直设厂,到1997年5月份,柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂,从而直接在中国生产胶卷。这样,胶卷从出厂到到达最终消费者,经过的渠道很短。而在渠道宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化,不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州,柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上,则主要集中在两方面:一是柯达专卖店,一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处,办事处市场部按不同产品设立不同产品部,负责所在区城的产品相关工作。办事处与投入了很多的人力、财力,物力,柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如,广州的世贸中心附近、中信大厦、天河城,深圳的地王大厦,都有柯达的专卖店,外观华丽,给人以大公司的形象感。总体上,从产品出厂到到达最终消费者,或者说在整个市场后勤管理上,柯达公司都进行了有效的管理。”

那么这样就让我们联想到同样优秀的“吉列”剃须刀的营销战略。抓住女士同样需要剃须刀这一市场，在促销活动中采用“男女混合装”系列产品，迎合大众需要。

7.生产运营

这里介绍企业的生产策略、厂址的选择、生产计划制定的依据（注意不一定是生产计划本身）及生产运作管理考虑的因素等。

8.风险管理

介绍企业考虑的风险类型（如环境、市场、管理、财务、技术和生产等）以及企业是如何分析风险的，最后说明防范风险的总体思路和措施。在风险评估方面，一般采用风险因素分析图法，即一种风险组合的定性分析和排序方法。根据部门、过程、关键性业绩指标和主要风险类别来编制短期、中期长期风险图。一旦风险因素被识别，可以根据其严重性（或影响程度）和发生的可能性来绘制风险图。依据以上方法来采取风险管理措施时，可以通过对类似业务的企业进行深度访谈，获取实际企业防范风险的一些措施，使得风险管理措施更加切合实际。

风险管理当中包括了对风险的量度、评估和应变策略。理想的风险管理，是一连串排好优先次序的过程，使当中的可以引致最大损失及最可能发生的事情优先处理、而相对风险较低的事情则押后处理。

9.财务分析

这里应该给出投资者最关心的一些财务数据来证明这个项目是可盈利的。包括初期资金、股本结构（创业团队和风险投资各占多少比例）、头两年预计的销售量、销售收入、净利润、销售毛利和权益资本报酬率等。为表明投资结果，还应给出项目的动态回收期、财务净现值和修正的内部收益率等。

10.创业团队

介绍团队、团队的成员组成以及团队的结构和学历结构（用饼形图表示是个好方法）。要让投资者感觉到这是一个充满激情的团队，并且拥有足够的基础知识和管理能力来执行这个项目。3.4 创业计划书设计的步骤

一份有竞争力的创业计划书是需要经过反复修改、测试、修炼提升、逐步完善的。成功的创业计划书最终能够打动风险投资者投资，或者得到具有丰富企业实战经验的比赛的评委的认可，其成功的因素主要有以下五大类，这也是成功计划书所必须的要素。

（1）以客观性说服投资者

客观性要求我们的创业计划书是根据可干事实撰写的，里面的方案是基于对现实的数据分析、详细的调查研究、严密的逻辑推理基础上制定的。不能拍脑袋决策，说出一些没有依据的话。如果一份方案写得像是一份煽情的广告，那么可能会导致评委对方案产生怀疑甚至是拒绝接受方案。因为投资者需要一个实事求是、理性思考的创业合作者。

大学生创业没有激情是不行的，但光有激情也是不够的。有些人在讲述他们所认定的好的创意时会得意忘形。的确，有些内容需要以一种充满激情的方式讲述，但应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细权衡你的论据是否有说服力。另一方面，如果因为以前曾经有过的错误判断或失败经历，就对自己的项目吹毛求疵也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能提供最准确的数据。如果没有弥补不足的方法和措施，就不要提及自己的弱点和不足。这并不是说应该隐瞒重大的弱点和不足，而是说在制定方案时，就应当确定弥补这些不足的措施，并在方案中清楚地表达出来。

（2）充分地展示项目优势

风险投资家非常关注项目的优势，在商业计划书中要充分地展示这一点。每个项目的优势各有不同，大家可以从以下角度考虑自己项目的优势。

创新性。创新性体现在产品的创新，推出新的产品、新的生产方法、开辟新的市场，获得新的原材料或半成品供给来源或建立企业新的组织。计划书的创新性要求做到产品项目的创新、生产工艺的创新、组织机构的创新以及市场营销的创新。

商业价值。合理分析该产品的市场需求、市场现状、预测市场容量，凸显出该产品的商业价值。

技术领先程度。跟国内同类产品或技术相比，产品的领先程度如何？跟国外现有的同类产品或技术相比，处于怎样的地位？未来的竞争将是全球范围内的竞争，这也是我们要考虑到。例如，有的技术在国内是专利，国内领先；但是在国外已经有了同类的产品或技术，那我们就要考虑一个风险：当我们投入大量资金，培育出了新产品的市场，这时，如果我们的竞争对手从国外购买技术而可以生产出同类产品，或者拥有该技术的国外企业进入中国市场，那么我们就会面临激烈的竞争。

有效的保护或维持创新性。例如，专利是你的公司的一个重要的竞争优势。对技术前景的判断要合理准确。

技术或商业创意对现有消费水平适应程度。如果技术或商业创意太超前，不适应现有的消费水平甚至与现有的习惯不相符，那么培育市场需要一段时间，也需要大量的资金投入，这样的话，就存在着大量的风险。

盈利模式。投资者关注项目的盈利性，项目的盈利模式是他们非常关注的。特别是服务类项目，盈利模式可以是一个创新点。

（3）逻辑严密使你的计划书更可信 逻辑性要求计划书脉络清晰,结构严谨，前后呼应，内容之间紧密联系，全篇形成统一整体，而不是一堆数据的简单罗列或一个个模型的硬性堆砌。许多计划书都拥有诱人的介绍，出色的市场策略和专业的财务分析，但是这一个个完美的篇章简单地连接在一起并不足以使之成为一份完美的创业计划书，根据计划书的侧重详略不同，保证其内容的完整性是应对后来答辩环节的必要条件。对许多参赛作品来讲，逻辑性的不足往往会成为他们答辩环节的软肋。

成功的商业计划书不仅要展现决策的结果（即方案），更要充分展现你的决策依据，反映出你的每个决策都是有理有据，经过系统，严密的分析和思考。也就是说，你不仅让评委知道你将会做什么，怎么做，而且要告诉他们你为什么这么做，让他们确信你的决策方法科学，逻辑思维严密，是一个合理的方案，实施效果才有保证。

要做到逻辑性，写作计划书时应该注意一下三点。

统一创业计划书的内容和规格。统一的要求包括内容和风格上的统一。首先是内容上的统一。创业计划书是为了告诉投资者为什么项目值得投资。每个项目的投资原因不一样，而这个原因就是计划书所有内容应该坚持的主题。要说服投资者，就必须注意永远不能偏离设定的主题。当主题确定以后，就应该根据论证主题的需要来收集并遴选材料和数据，出现在计划书的每一个图表，每一份报告和每一张证明都应该能够论证你们希望投资者相信的结论。其次就是风格的统一。这里指的是行文，遣词造句等方面不宜各篇相差过大。

注重创业计划书各部分之间的内在联系。阅读一份成功的计划书，你能感受到作者的思路清晰。创业计划书各部分并非是割裂的，他们具有内在的联系，这种内在的联系通常体现在文章篇章的次序安排和文章内容的起承转合中。创业计划书中，最常见的联系应该是数量因果关系，例如营销策略，很多计划书里面会精心策划很多营销方案，但是一定要先了解消费者。让读者感到这些营销策略都是针对目标顾客量身定做的，那么，你的营销方案的成功可能性才更大。所以我们计划书要了解各个部分的内在联系，在写创业计划书的时候要强调这种内在的逻辑，凸显出每一步方案都是慎重，有理有据，水到渠成的。

选取素材和写作思维要严谨，素材上的严谨性要求创业者对市场的预测是建立在客观，科学的市场调研的基础之上的，对整个市场规模，细分市场的占有率，产品定价，产品的销售数量和销售收入，财务分析和计划，创业所需要的种子资本等的预测是综合了实地现场调研，官方数据，各行业协会信息，行业杂志，行业出版社以及互联网等所获得的数据资料，是经过反复地分析与归纳的，是能够经得起市场和现实考验的。

写作过程的严谨性是创业计划书撰写和修改过程中要特别注意的。现在的计划书通常

都有百页以上，内容和数据既繁且多，因此难免会出现前后矛盾，数据不一致的情况，因此，各成员之间的交流、反馈尤为重要，在写作完成后，统一的检查，修订工作就成为了必不可少的一步。一般情况下，创业计划书都会由几个人合作完成，在这种情况下，要保证逻辑性是比较困难的。因此，在定稿时必须对方案进行整合而且最好由一个文笔较好的人负责最后的编辑和定稿工作。根据我们的调查，参加全国大赛的队伍大都是采取了这种先多人分篇写作，后一人统稿的做法。

（4）强化方案的可行性

可行性，就是要求我们的创业计划书必须具有操作性、可执行性，符合现实市场的要求。对投资者来说，不具备可行性的创业计划书是没有任何意义的。无论市场、生产还是财务部分都必须体现出可行性的原则。对可行性考虑应该包括时间和资源的有限性、法律法规的限制、产品行业标准的限制等。具体到计划书，应该从以下各部分体现。

投资的必要性。主要根据市场调查及预测结果以及有关产业政策等因素，论证项目投资的的必要性。在投资必要性的论证上，一定要做好投资环境分析，对构成投资环境的各种因素进行全面的分析论证；另外要做好市场调研，包括市场供求预测，竞争力分析、价格分析、市场细分。定位及营销策略的论证。

环境可行性。主要包括经济环境和社会环境两方面。从资源配置的角度衡量项目的价值，评价该区域的经济发展目标等，以及政治体制、方针政策；法律道德和宗教民族等各方面的差异。

技术可行性。主要从项目实施的技术角度合理设计方案并进行比选和评价。组织可行性。制订合理的项目实施进度计划，设计合理的组织机构，选择经验丰富的管理人员，建立了良好的协作关系，制订合适的培训计划，保证项目顺利进行。

财务可行性。主要从项目及投资者的角度，设计合理的财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的盈利能力，进行投资决策，并从融资主体的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。

风险因素及对策。主要对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等因素进行评价，制定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据。

要做到可行性，就要做到“细”，这里的“细”就有两个方面：一方面是思考的全面，另一方面是计划的细致。投资者了解创业者的产品或服务的唯一窗口就是创业计划书，投资者本省对行业和产品不是十分了解，当他们面对一个新事物或新想法的时候，总会产生许许多多的疑问：“这样做真的可行吗？”因此创业计划书的一个重要作用是为投资者解答问题，我们应该把投资者可能产生疑问的地方都预先设想到，并在创业计划书中给出恰当的答案。增强方案的可行性的一些方法如下：

你策划的方案可行吗？可能很多人心里都没有底。这个时候，几个队员开始讨论，也许讨论不出来什么实际的答案来，这时，调研工作就需要进一步展开了，加强调研，用事实说话，确保你的方案更可行。

第一、消费者的调研。到目标顾客出现的地方拦截消费者进行调研。建议进行实际调研前最好先有预调研，因为问卷设计很有可能会出现问题，应该先找相关的人做深入访谈，然后再进行一番预调研，解决问卷本身存在的问题，然后再进行正式的调研。而且调研要做两次，第一次是基于整个市场进行消费者的调研，以这次消费者调研为依据，我们进一步细分市场、选择目标市场。第二次就是在我们选定了目标细分市场之后，针对整个细分市场再进行一次有针对性的消费者调研，为后面营销策略制定提供依据。

第二、竞争对手的调研。调研现有市场上现有竞争对手的情况，包括竞争对手的市场情况、产品优势、品牌定位和营销策略等，为我们的方案提供依据。我们的计划书就是考虑如何使我们的产品或服务在现有的众多的竞争对手中脱颖而出。

第三、合作伙伴的调研。你计划的合作伙伴愿意与你合作吗？合作效果将会如何？我们要展开合作伙伴的调研，确保方案的可行性。

商业计划书的修改阶段，我们要善于寻求头脑。学生本身的实际经验有限，这个时候就是需要借助外脑寻求突破的时候。向有实战经验的老师或专业人士请教、想从事相关行业的人请教，根据他们提出的意见，修改我们的方案。3.5案例——润禾创业计划书习作过程中的建议 3.5.1对润禾计划书的建议

建议一：

1.山东中邮物流有限责任公司（邮政直属公司）简介

邮政网络是中国仅次于行政管理网络的第二大网络，也是第一大物流网，“实物流、信息流、资金流”三流一体。邮政在全国每一个乡镇都至少有一个网店，因此与农村社会贴得最近，而且有良好信誉，在发展农资方面有先天优势。山东邮政物流配送在全国是典型，特别是农资配送长年保持第一，其服务模式是被国务院专题支持推广过的（详见“青岛会议”材料和国办发42号文），连续六年写入中央一号文件。

山东邮政自2003年以来拓展服务功能，积极参与农资配送服务，形成了产品、标识、配货渠道、产品价格、服务标准、经营“六统一”的管理模式，“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的经营模式，“政府＋邮政”的监管模式，“农民受益＋企业增效＋邮政发展”的战略模式，有力地支持了社会主义新农村建设，促进了邮政企业发展壮大。03年以来，在现有网络的基础上，投资3000多万元，搭建物流配送网络，拓展服务领域，提升配送能力，在全省乡镇邮政支局的基础上设立了2068个乡镇邮政物流配送中心，在全省建立了8万个村级邮政“三农服务站”，建成了遍布城乡、覆盖全省的“省-市-县-乡-村”五级物流配送网络，服务范围覆盖全省95％以上的行政村，基本上形成邮政物流配送体系。

山东邮政物流的主要组织架构如下：

村级配送点经营者均为社会加盟商，不属于邮政工作人员，但受上级邮政部门领导，是邮政对社会资源的整合利用。

2.个人建议

建议润禾公司发展初期寻求与山东邮政的合作，把山东邮政作为第一大分销商，在资金有限的情况下借助邮政网络完成渠道建设，全面展开市场营销。将来还可以寻求与中国邮政的合作，继续扩大全国网络。此项可以作为计划书的亮点。

建议把和山东邮政的合作放到分销商选择那部分详细阐述，重点突出。目前需要做的主要工作：

（1）计算好利益分配方案，要切实可行；

（2）最重要的：与山东中邮物流有限责任公司（公司地址在泉城广场北面的山东邮政大厦内）签定农资代销合作合同（邮政方面有现成的，可以考虑使用）。合同签订后润禾就会成为“省统签项目”，省邮政就会向各级邮政制定推广方案；

（3）制定自己内部的邮政渠道经营方案，就是打算采取哪些措施加强合作，维护关系；

（4）将山东中邮公司的介绍和国务院相关新闻、文件资料放入附件，还可以选取部分邮政“三农服务站”图片作为宣传。

（5）可以考虑聘请山东中邮物流有限责任公司相关负责人做为企业销售高级顾问。

3.注意问题

与邮政合作主要是看中邮政的巨大网络，但因涉及利益分成，产品末端销售价格也会有所提高，所以就要发挥邮政物流的另一大优势来提高竞争力，也就是国务院“青岛会议”所肯定过的“连锁经营＋配送到户＋科技服务”模式，也称“山东模式”。邮政不但分销产品，还负责利用网络配送到户到田间，如投递员、汽车等，这是很多其他经销商达不到的，另外，邮政有自己的特聘农技专家，还常年开展科技示范田建设和电影下乡工程，所以要加强与邮政的联合服务，派技术员指导测土、施肥，或提供资金支持电影放映，或为科技示范田免费提供肥料，等等，总之，依托邮政开展各项售后工作，增强竞争力。老百姓愿意购买邮政分销的产品，一部分因素正是信任邮政，知道一旦出现问题后跑不了，所以售后很重要，也涉及口碑问题。

我看到计划书里有各种营销措施，在这里只是建议重视邮政渠道，因为邮政系统垂直管理，高度统一化经营，因此是一个较为成熟完善而且执行力强的分销商，与邮政合作后各项措施就会有了抓手，也能省下很多资金，在较短的时间内完成网络布局。营销学里有两句话我印象挺深：“渠道为王”“你有血液，我有血管”，润禾的产品就像是血液，如果没有血管（渠道）输送，也就没有了实现价值的机会。二十一世纪是物流的时代，因此，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场。要想在众多农资产品中脱颖而出，质量、技术很重要，但谁能最先到达农民身边的货架才是更实际的问题，否则只能是“屠龙之术”。所以，与邮政的联合可以作为计划书中的亮点来做，也是除技术之外润禾与众多农资企业另一大显现优势的方面。另外，计划书里对竞争者的分析确实很单薄，一家家列出来有点不现实，但至少应该归类，然后选择一家或几家代表性企业分析，做到有粗有细。

建议二：

经过这么长时间的努力，文本已经很完整了，为了精益求精，2-5章有以下几点：

1.竞争分析部分感觉不足

第一，现有竞争产品分析不透彻，几种产品的优劣势是什么，用户为什么会选择本公司的产品？首先，从表2.10来看，复合肥的增长幅度是最大的，2.11中主要竞争对手都是复合肥，那微生物肥料和缓/控释肥与其相比差别和优势在哪里？复合肥也有生物符合肥啊，那你们的特色是什么？应当包括产品本身优势，使用效果优势，价格优势等。其次，相应的分析不到位。从农户的角度来考虑，选择肥料无非这么几个主要方面：价格合理，增产增收效果好，使用方便，技术要求不高或者有技术指导。而此处的分析单纯强调绿色和使用后产品品质，好的东西谁都知道，但是不考虑成本和收益就是无源之水，不符合市场经济的规律。这部分挺重要的，好好补充下。再次，同类产品有没有竞争者？微生物肥没有其他厂家吗？

第二，现有厂商的分析比较简单，各个主要竞争厂商的产品和技术优势是什么，和人家相比你们的优势在哪里，既然人家占据一定市场，也有一定的技术和市场经验以及渠道的积累，可以作为潜在进入者啊，那你们的壁垒在哪里。这部分只能从表中看出厂家名称及其主要产品，分析不够。

第三，有个问题，你们的这两种肥料相比各有什么优劣的？

2.价格策略部分，定价依据中，润田丰全效缓/控释肥的制造成本添加数字，一方面更可信，你说低，怎么低，为什么低，都需要数字说话；另一方面，这样也和下面对应。

3.文中所有的引用数据，尤其是作为论据的要言之有处，注明从哪里来。4.问题：为什么本公司注册地为济南市高新技术开发区而厂址在潍坊高新区？

5.建议2.1.1战略环境分析建议改为宏观环境分析；2.1.2企业能力分析改为企业环境分析，下属的企业内部环境分析改为企业资源能力分析

评委的提问都是根据项目和当时小组成员的阐述来的，没有定数，一般关注市场分析和财务分析。像市场容量的计算，目标市场的选择，投资收益率，投资回收期，股权安排，风险投资的退出等等都是常问的问题。当时现场答辩环节，评委共问了我们四个问题：技术原理和技术优势；目标市场容量与企业战略安排的匹配；股权安排，创业组成员股权状况；投资收益状况与企业后续发展；

建议三：谢晓鸿董事长的意见

与以前我所读的作品相比较，现在您们的创业作品更加接近一份真实的创业计划书，能感受到很强的可操作性。在此根据我的感受，我提出以下两点建议仅供参考：

1.在开篇的介绍中尽可能不体现这是参赛作品，而要突出的是一份真实的创业计划书。因此对所经历的这些参赛过程以及与“挑战杯”的关系尽可能转化成另外的语言，围绕“创业”这一主题去表达。2.润禾的核心竞争优势技术和成本，在定价策略上体现的很明显，润禾的价格比国内外的竞争对手都便宜，这是很吸引投资者眼球的优势。但是我没看到润禾是如何实现的，同时在保证价格如此低廉的情况下如何在技术上还能领先，产品比对手还好，具体好在哪些方面？ 3.5.2创业计划书的附录

在创业计划书的最后应附有附录，其中附录中法律文书的顺序如下（以润禾为例）：

附录一 团队介绍 附录二 创业导师团队介绍 附录三 授权委托书